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Procesos de negociación

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PROCESO DE NEGOCIACIÓN

ANGELICA ARANGO PAOLA MARTINEZ JUAN ASCANIO DIEGO GUZMAN ANDRES ROJAS

¿POR QUE NEGOCIAR?

¿QUE ES LA NEGOCIACIÓN?

La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo. 

¿COMO SE CLASIFICAN LAS NEGOCIACIONES?

Según las personas involucradas.

Según la participación de los interesados.

Según asuntos que se negocian.

Según el status relativo de los negociadores.  

Según el clima humano.

Según los factores desencadenantes.

Según canal de comunicación.

Según el modo de negociación.

CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES

EFECTIVAS

"La calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos en la contraparte y no sólo por la intención que tengamos en la misma" Berlew y Moore (1987). 

Para ser efectivos en una negociación se requiere una serie de conocimientos y habilidades imprescindibles. Entre las que se destacan:

1. Habilidades de relación interpersonal.

2. Conocimiento de su propio negocio.

3. Tecnología del negociador.

CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES

EFECTIVAS

1. Habilidades de relación interpersonal: Conocer y mostrar sus fuerzas. Administrar sin mostrar sus debilidades.  Solucionar conflictos.  Conocer a la otra parte y sus necesidades.  Presentar argumentos de acuerdo con las

características conductuales del otro negociador.

CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES

EFECTIVAS

1. Habilidades de relación interpersonal:Comportarse de tal manera que genere

confianza. Saber escuchar, comunicar.Crear un clima de cooperación entre los

negociadores. Buscar incrementar su grado de

flexibilidad.

CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES

EFECTIVAS

2. Conocimiento de su propio negocio: La mayor información posible

acerca del objeto de la negociación. 

Datos relativos al mercado. Conocimientos acerca de la

estructura competitiva del sector. 

Conocimiento acerca de políticas gubernamentales, factores y regulaciones medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que está siendo negociado. 

CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES

EFECTIVAS

3. Tecnología del negociador: Planear, ejecutar y

controlar la negociación dentro de una secuencia lógica y predeterminada. 

Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la sensibilización de la otra parte.

Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos. 

CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES

EFECTIVAS

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN 

El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:1. Planificación: contempla el diagnóstico, la

estrategia y las tácticas. 2. Negociación Cara a Cara: contiene  sus

propias etapas.3. Análisis posterior: incluye el análisis de los

resultados del proceso. 

FÓRMULAS PARA EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN

3. Escriba un plan.

4. Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo de negociar. 

1. La negociación no es una competencia.

2. Tiene más poder del que usted cree.

 5. No hable. Escuche sin criticar. 

6. No se sienta limitado por la posición o la autoridad. 7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas. 8. Una negociación difícil tiene conflictos. 9. Ponga metas más altas. 10. Pruebe a su oponente.

FÓRMULAS PARA EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN

Las técnicas básicas para negociar se pueden aplicar a los acuerdos comerciales tales como las negociaciones laborales.La organización sindical será quien negocie el acuerdo laboral y la resolución de quejas de los afiliados, mientras que los negociadores del patrón buscan un acuerdo que permita mantener la competitividad de la empresa.

Negociación colectiva

Negociar un acuerdo laboral supone horas de intensa preparación, maniobras diplomáticas y el desarrollo de estrategias de negociación. La negociación es solo una parte de la negociación colectiva, además, una o ambas partes podrán buscar ayuda del publico o los tribunales como medio de presión o utilizar métodos de presión económica.

Proceso de negociación

Prepararse para la negociación incluye la planeación de la estrategia y la recolección de datos para apoyar las propuestas de negociación. También contiene un historia general de los términos contractuales y su importancia relativa para la dirección y en caso de no ser la primera negociación deberá iniciarse el proceso del contrato colectivo actual tan pronto como sea posible.

Preparación para la negociación

PREPARESE PARA NEGOCIAR• Reúna datos.• Establezca los términos de las

negociaciones.

DESARROLLE ESTRATEGIAS• Prepare las propuestas

gerenciales y limite de las concesiones.

• Tome en cuenta las metas del contrincante.

• Haga planes para una huelga.

NEGOCIA• Negocie de buena fe• Analice las propuestas• Resuélvalas• Quédese dentro de la zona de

negociaciones

FORMALICE EL CONTRATO• Aclare los términos del

contrato• Ratifique el contrato

Huelgas Requisitos legales

Cierres Sustitutos para los huelguistas

Boicot

EQUIPOS NEGOCIADORES

El negociador del sindicato

ANALISIS DE PROPUESTAS

A medida que los negociadores analizan las propuestas de cada lado, trata de determinar la intensidad con que cada parte esta comprometida con tales demandas.

Solución DE PROPUESTAS

Sea cual sea su importancia, hay que solucionar cada propuesta si se ha de lograr un acuerdo. Una propuesta puede retirarse, ser aceptada por la parte en su totalidad o en parte.

SINDICATOS EN COLOMBIA

LA FUERZA DEL SINDICATO EN EL CONTRATO COLECTIVO

Durante las negociaciones, es necesario que cada parte ceda lo suficiente en su posición original para llegar a un acuerdo. Si esto no ocurre existe la posibilidad de que las negociaciones lleguen a un cuello de botella.

RECURSOS DE LOS SINDICATOS

RECURSO DE HUELGA

RECURSO DE GUARDIAS

BOICOT

RECURSO DEL PARO

RECURSO DE HUELGA

Es la negativa de un grupo de trabajadores a realizar su trabajo. Constituye una experiencia costosa en términos de dinero y de emociones para todos los involucrados.

RECURSO DE GUARDIAS

Cuando un sindicato convoca a una huelga, coloca guardias a la entrada de las instalaciones para hacer público el conflicto y desanimar a los empleados que quieran entrar a la empresa.

BOICOTConsiste en negarse a comprar, vender, o practicar alguna otra forma de relación comercial o de otro tipo con un individuo o una empresa considerados, por los participantes en el boicot, como autores de algo moralmente reprobable.

BOICOT CONTRA COCA-COLA

 RECURSO DEL PARO

Surge cuando un patrón toma la iniciativa de cerrar sus operaciones. Se utiliza en caso de estancamientos en las negociaciones, sirve para que los empleadores eviten un posible conflicto laboral con hechos violentos.

Cuando ocurre una huelga o paro, ambas partes se ven afectadas de inmediato, y al acrecentarse las perdidas en ambas partes, estas se sienten cada vez mas presionadas por llegar a un acuerdo.

Los administradores piensan en el siglo XXI como un momento de gran importancia para las relaciones obrero-patronales.

SOLUCION DE CUELLOS DE BOTELLA EN NEGOCIACIONES.

Un mediador sirve principalmente para detectar hechos y abrir un canal de comunicación entre las partes. Los mediadores no tienen fuerza ni autoridad alguna para obligar a una de las partes a un arreglo.Un arbitro asume la autoridad para tomar una decisión, determina cual deber ser el arreglo y prepara un contrato final que las partes deben aceptar. En el sector publico es común el arbitraje de intereses.

Conciliación y arbitraje

¿NEGOCIAR O COMPETIR?

GRACIAS POR SU ATENCIÓN