Prirucnik Za Izradu Biznis i Investicionih Planova

PIU Forestry and Agriculture Sarajevo SINERGIJA Banja LukaAgriculture Projects Coordination Unit Banja Luka

Priručnik za izradu investicionih i biznis planova

Neum, april 2005

PIU Forestry and Agriculture Sarajevo SINERGIJA Banja LukaAP Agriculture Projects Coordination Unit Banja Luka

Sadržaj

Pojam biznis planaKome, kada i zašto je potreban biznis plan?Elementi biznis planaPodaci o investitoruIdentifikacija investitora u slučaju novog biznisaIdentifikacija investitora u slučaju postojećeg biznisaCilj poslovnog planiranjaTržišteTržište nabaveTržište prodajeKalkulacija cijene koštanja Kalkulacija prodajne cijeneFormiranje ukupnog prihodaTehničko-tehnološki aspekt biznis planaLokacija Ulaganje u osnovna sredstva (zgrade i oprema)Potrebna radna snagaEkološki aspekt biznis planaIdentifikacija potrebnih osnovnih sredstavaTroškovi, vrste troškovaTrošak radne snageAmortizacijaInvestiranje u obrtna sredstvaRekapitulacija svih potrebnih investiranjaFinansiranje investicijeIzvori finansiranja investicijeEfekti projektaBilans stanjaBilans uspjehaTok gotovine (the Cash flow)Procjena projekta

Appendices

1.1. Case studies1.2. Primjeri biznis planova u bankama (Zepter Komerc Banka A.D., Hypo-Alpe-

Adria Bank i Nova Banjalučka Banka 1.3. Lista učesnika seminara

2


1. Pojam biznis plana

Biznis ili poslovno planiranje je itekako bitno u odvijanju poslovnih aktivnosti, bilo da je riječ o start-up biznisu ili biznisu koji od ranije egzistira. Premda sama riječ plan pomalo izaziva odbojnost, imajući pri tom veliku primjenu netržišnog planiranja prije perioda tranzicije u kojem se našla zemlja, uloga i značaj tržišnog planiranja sve više dobija na značaju. Plan nam stoga pomaže u odabiru mogućih puteva koji će nas u budućnosti dovesti do željenog, u ovom slučaju poslovnog cilja, bilo da se radi o sredstvima kojima raspolažemo ili da je riječ o uslovima u okruženju, pri tom odabirući za nas najprihvatljiviji put. U osnovi, moderno tržišno poslovanje je nezamislivo bez procesa predviđanja i poslovnog planiranja. Ono omogućava:

Bolju komunikaciju i koordinaciju stvari koje radite Bolje razumijevanje posla Efektivnije donošenje odluka Umanjen otpor promjenama Spremnost za svaku ukazanu priliku Razumijevanje posljedica i uzroka

Postoji više definicija biznis plana. Ukratko, možemo reći da je to poslovna ideja koju smo odabrali za realizaciju formalizovana po određenim pravilima na papiru. Jedna od definicija koje su upotrebi je i ova: biznis plan je rezime prošlih, sadašnjih i budućih aktivnosti preduzeća, odnosno najefikasniji način kako da iz prošlosti (sadašnjosti) stignete u budućnost. To je pažljivo planiranje i testiranje poslovne ideje, kojom se pokazuje da li ona ima finansijskog i operativnog smisla.

Već smo napomenuli da se poslovna ideja treba formalizovati po određenim pravilima. Osnovni razlog za to jeste potreba da se poslovna ideja razvije u potpunosti i da slijedi logiku samog procesa realizacije i funkcionisanja budućeg biznisa. Takođe, jedan od razloga za to jeste i ocjena izvodljivosti poslovne ideje u konkretnim uslovima ali i kao standard s kojim se mogu porediti tekući rezultati nakon startovanja biznisa. Redovno poređenje i korektivne akcije nam omogućavaju da identifikujemo probleme i prije nego postanu nerješivi (neupravljivi).

Redovno poređenje i korektivne akcije nam pomažu da posao održimo na željenom putu a ka ostvarenju željenog cilja. Biznis plan će poslužiti i kao najbolje sredstvo da dođete do potencijalnih finansijera za vašu poslovnu ideju. Kroz dobar biznis plan štedi se puno vremena u dokazivanju finansijerima da je poslovna ideja dobra i izvodljiva, da je potrebno baš toliko novaca na dati rok te da tačno znate šta ćete i kako uraditi po osnovu tog biznis plana.

1.1. Kome, zašto i kada je potreban biznis plan?

Biznis plan je potreban:

3


pojedincu koji je odlučio da pokrene sopstveni biznis u cilju sagledavanja realnih mogućnosti projekta i smanjenja potencijalnih rizika.

Preduzeću u smislu sagledavanja vizije i moguće strategije poslovanja Spoljnim akterima kao što su bankari, kreditori, dobavljači i akcionari u smislu

sagledavanja atraktivnosti i pouzdanosti ulaganja i drugih oblika saradnje Preduzetničkom timu za kontrolu i kao podloga za donošenje odgovarajućih

menadžment odluka Porodici, u smislu podrške za ulazak u konkretan biznis

Kada se preduzetnik nađe u situaciji da mora odgovori sebi ili drugima na sljedeći set pitanja o Koncepciji, Kupcima i Kapitalu:

KoncepcijaČime se bavi vaše preduzeće?Zašto je to po vama dobar posao?Po čemu biste željeli da budete prepoznatljivi u svojoj branši?Ko su vaši konkurenti i po čemu se vi razlikujete od njih?KupciKome prodajete svoje proizvode ili usluge? Po kojoj cijeni?Koliko imate kupaca? Koliko će se povećati broj kupaca u narednih godinu dana?KapitalKoliko kapitala je potrebno da pokrenete svoj biznis? Koliko već imate na raspolaganju kapitala?Na koje izvore finansiranja ćete računati i u kom iznosu kapitala?Kako ćete održavati likvidnost?Kako ćete kontrolisati svoje finansijske aktivnosti?,

tada je to dovoljno prepoznatljiv znak da mu je potrebno poslovno planiranje. Inače, ovaj set pitanja je već poznat u literaturi kao „3K uspješnog planiranja“.

Ili još jednostavnije, sva fizička ili pravna lica koja se nađu u poziciji da treba da daju odgovore na sljedeća pitanja :Ko?(će proizvoditi ili nuditi uslugu)Zašto?Šta?Kome i od koga?Kako?Koliko?Kada?Pod kojim uslovima je to izvodljivo?, imaju potrebu za izradom biznis plana. Situacije u kojima se postavljaju ova silna pitanja su:

Otpočinjanje biznisa Širenje poslovnih aktivnosti Uvođenje novih proizvoda/usluga

4


Obezbjeđenje finansijskih sredstava Pronalaženje novih partnera/investitora Donošenje kvalitetnih menadžment odluka Kontrola poslovanja

Ovdje treba još napomenuti da su principi pisanja biznis plana: jednostavnost, razumljivost, izbjegavanje ponavljanja činjenica te sažetost u pisanom iznošenju. S obzirom na rasprostranjenu upotrebu personalnih računara, koristiti i taj vid popunjavanja formi biznis plana radi bolje preglednosti pisanog teksta. Uz obaveznu naslovnu stranicu koja će da sadrži naziv preduzeća, naznaku da je riječ o biznis planu te o povjerljivosti i trajnosti plana, naredna stranica treba da predstavlja sadržaj biznis plana uz numerisane stranice. Treba izbjegavati pisanje stručnih izraza ali i pisanje u neformalnom stilu. Sve dodatne analize kao i posebne podatke uvrstite u prilog s tim da to u sadržaju trebate navesti.

2. Elementi biznis plana

Ovisno od toga ko izrađuje i kome je namijenjen biznis plan, elementi biznis plana mogu da budu brojniji u odnosu na elemente kojima ćemo se mi baviti ali to ne znači da oni ne predstavljaju isto. Ponekad banke traže da se popune njihovi obrasci koji u suštini, ako se pravilno shvati logika izrade biznis plana, ne bi trebalo da odstupaju od sljedećih elemenata biznis plana:

Osnovni podaci o investitoru i ciljevima plana(Kontekst posla/profil djelatnosti gdje se za cilj mogu pojaviti dvije opcije: otpočinjanje novog biznisa tzv. „green field“ investicija i proširenje postojeće djelatnosti odnosno uvođenje novog proizvoda ili usluge)

Tržište(Analiziraju se i predstavljaju podaci o tržištu nabave i tržištu prodaje, uključujući i analizu tržišta bilo po segmentima ili u cjelini)

Tehničko-tehnološki aspekt(način proizvodnje odnosno pružanja usluga, prostor, oprema, sirovine i repromaterijal, ambalaža, radna snaga, energija-analizira se u kojim količinama, po kojoj dinamici, kod kojih dobavljača i sl.)

Identifikacija potrebnih ulaganja s dinamikom ulaganja(precizno po hronološkom redu definisati sva ulaganja koja su potrebna da bi se projekt mogao uspješno realizovati, uz tačno utvrđene troškove nabave, koliko će taj proces trajati)

Obračun očekivanih prihoda i troškova (prihodi koji će se ostvariti nakon realizacije ulaganja po svim osnovama, troškovi koji će nastajati nakon procesa realizacije ulaganja a koji su razvrstani u osnovne kategorije)

5


Efekti projekta (profit kao razlika između očekivanih ukupnih prihoda i rashoda, ostvareni obim proizvodnje ili broj usluga koje ćete projektom za dati period nuditi, broj radnika koji će se zaposliti, pozitivni efekti na okruženje, ali takođe i prikaz bilansa uspjeha, bilansa stanja, likvidnosti i ostalih relevantnih finansijskih pokazatelja)

2.1. Podaci o investitoru

Osnovni podaci mogu da se odnose na fizičko ili pravno lice koje pravi biznis plana – dakle riječ je o onom ko investira. Postojeći bankovni obrasci traže da se popune sljedeći podaci:Naziv pravnog (fizičkog) licaSjedište/AdresaDatum osnivanjaRegistarski broj pravnog subjektaDatum rođenjaJedinstveni matični brojVlasništvoŠifra djelatnostiTelefon, faks, e-mailOsoba za kontaktDjelatnostPoslovna bankaGlavni proizvodi ili uslugeIme i prezime vlasnikaBroj i struktura zaposlenih

U nekim od tih obrazaca možete naići i na tzv. kontekst posla ili profil djelatnosti gdje se od onog ko popunjava biznis plan traži da popuni podatke o opštoj slici u branši u kojoj preduzeće djeluje te da se detaljnije opiše posao preduzeća i relativna pozicija u odnosu na konkurente. Ukratko, ovi podaci predstavljaju „blic“ snimak trenutne pozicije preduzeća, poznavanje branše u kojoj preduzeće djeluje, prikazivanje dotadašnjih uspjeha i razvoja preduzeća, određivanje ciljeva ili zadataka koji se žele postići u budućnosti.

2.1.1. Identifikacija investitora u slučaju novog biznisa

U slučaju otvaranja novog biznisa, identifikacija investitora će se uglavnom oslanjati na osnovne podatke vlasnika i željeni pravni oblik kojeg će preduzeće prikazati u okviru početnih ulaganja potrebnih za pravnu registraciju, za što naravno treba vremena i novca. Nadalje, podaci koji se tiču poznavanja branše su itekako bitni i ukazuju nam da je budući vlasnik preduzeća izvršio analizu i stekao određena znanja kakvo je stanje u branši i koji tržišni udio može očekivati da će njegov biznis zauzeti kada startuje s radom.

6


2.1.2. Identifikacija investitora u slučaju postojećeg biznisa

Identifikacija investitora u slučaju postojećeg biznisa se manje-više poklapa s opisom podataka koji se traže u okviru poglavlja 2. s tim da se posebno posmatra biznis u slučaju zadržavanja na status quo poziciji a posebno ako se želi proširiti postojeća djelatnost ili pak poboljšati ili uvesti novi proizvod ili uslugu. U oba slučaja velika pažnja se posvećuje kako je i na koji način prezentiran trenutni status preduzeća u branši i kakva je situacija i očekivani trend koji će prevladavati u narednom periodu na tržištu.

2.2. Cilj poslovnog planiranja

Kada je riječ o start-up biznisu, tada se u cilju poslovnog planiranja uglavnom navodi sljedeće:

Osnivanje određenog pravnog subjekta, gdje se pri tom navodi i forma u kojoj će se osnovati pravni subjekt (samostalna obrtnička djelatnost, preduzeće, dioničko društvo i ostali mogući pravni oblici formiranja poslovnih pravnih subjekata)

Nuđenje odgovarajućeg proizvoda ili usluge tržištu, čime se zadovoljava odgovarajuća postojeće potreba kupaca

Zapošljavanje određenog broja radnika, što je od itekako velikog značaja. Bilo koje generisanje stope rasta, pa taman to bilo i zapošljavanje samog vlasnika (riječ je naravno o mikro biznisima) ima pozitivan uticaj na onog ko će da razmatra biznis plan po bilo kom osnovu.

Kada je riječ o postojećem biznisu, tada se za cilj navodi:

Održavanje postojećeg obima proizvodnje ili nuđenja usluge Proširenje postojeće usluge ili proizvoda Uvođenje sasvim novog proizvoda ili usluge

Svi navedeni ciljevi mogu za sobom da povuku, a i ne moraju, investiranje u opremu. Ako se tek osniva biznis, tu se podrazumijeva da u početnom ulaganju se ulaže u poslovni prostor, opremu dok se kod biznisa koji već postoji može poboljšavati postojeći poslovni prostor, oprema ali nije neophodno. Ono što je za sad bitno naglasiti, investiranje u poslovni prostor, objekte, infrastrukturu, plaćanje raznih dozvola, taksi da bi se uopšte dobila radna dozvola, se tretiraju kao početno investiciono ulaganje i ne trebamo ga svrstavati u troškove koje ćemo stvarati prilikom proizvodnje ili nuđenja usluge. Ali na njih trebamo računati kada identifikujemo potrebna ulaganja da bi realizovali poslovnu ideju, nevezano je li riječ o start-up ili postojećem biznisu. Postoji još jedna vrsta podjele ciljeva a to je:

Finansijski ciljevi, kao što je ciljani profit, ciljana stopa povrata na uložena sredstva

7


Marketinški ciljevi: ciljan nivo prodaje, ciljano tržišno učešće, ciljano pozicioniranje na tržištima, ciljani nivo cijene i ostalih elemenata marketing miksa

Ciljevi u području istraživanja i razvoja, poput inovacija u proizvodima ili usluzi, osavremenjavanje raspoložive opreme i postupaka u poslovanju

Ciljevi u sferi ljudskih resursa: unapređenje znanja i vještina osoblja uz upošljavanje kvalitetnog kadra i obezbjeđenje „on-job training“-a

3. TRŽIŠTE

Ovaj dio biznis plana ima veliki značaj jer ako se ne provede detaljna analiza proizvoda ili usluge to može dovesti do neuspjeha u realizaciji plana. Naime, realno sagledavanje činjenica jesu li proizvodi ili usluge usklađeni s trenutnom i očekivanom tražnjom na tržištu su od suštinskog značaja za opstanak biznisa. Analiza tržišta u procesu izrade biznis i investicijskih planova se sastoji od dva dijela i to:

Analiza tržišta nabave Analiza tržišta prodaje.

O ovim aspektima analize tržišta nešto detaljnije ćemo govoriti u poglavljima koji slijede. Osnovne kategorije na koje treba obratiti pažnju u procesu analize tržišta pri izradi investicijskih i biznis planova su:

Tražnja, koja se izražava u količini proizvoda koje kupci kupuju po određenoj cijeni na određenom tržištu u određenom periodu

Ponuda, koja se izražava u količini proizvoda koju prodavači prodaju po određenoj cijeni na određenom tržištu u određenom periodu

Plasman, kojeg izražavamo u količini proizvoda a kojeg investicijski projekt može prodati po određenoj cijeni, na određenom tržištu u određenom periodu

Nabavka, koju izražavamo u količini proizvoda a koju investicijski projekt može nabaviti uz određenu cijenu na određenom tržištu u određenom periodu.

Istraživanje tržišta treba dinamizirati tj. potrebno je dati prognozu za sve godine vijeka trajanja datog investicijskog i biznis plana. Ovo je bitno jer se u budućnosti mogu očekivati tržišne promjene koje su veće što je vijek trajanja projekta duži. Prognoza budućih trendova je podložna riziku kojeg u sebi nosi vremenska distanca između momenta prognoze i momenta razdoblja, investicijski i biznis program daje prognozu mogućeg plasmana zasnovanog na temelju istraživanja kao minimalnu ili donju varijantu očekivanog plasmana i varijantu plasmana velike vjerovatnoće i gornju varijantu mogućeg plasmana. Naime odabir prosječnih vrijednosti iskazanih u jednom razdoblju nije pogodan jer realna kretanja odstupaju uvijek od prosječnih kretanja.

8


Da bi se projekcija očekivanog plasmana učinila što preciznijom i sigurnijom na temelju datog intervala kretanja plasmana analizom osjetljivosti i utvrđivanjem intervala osjetljivosti projekta na odstupanja u budućnosti ocjenjuju se uslovi i veličina plasmana kod kojih je projekt još uvijek finansijski rentabilan. Bitno mjesto u ovoj vrsti analize zauzima i analiza konkurencije kojoj se relativno malo daje značaja u izradi planova te analiza konkurentnosti proizvoda iz investicionog i biznis projekta, posebno sa stanovišta tehnoloških karakteristika proizvoda, ekonomske pozicije, cijene, komercijalnih uslova, servisa, opskrbljenosti pratećim proizvodima i sl.

3.1. Analiza tržišta nabave

Ova analiza podrazumijeva analizu tržišta na kojem će se nabavljati inputi u okviru investicionog i biznis plana. Logika funkcionisanja tržišta nabave u svojoj biti je jednaka kao i u slučaju tržišta prodaje. Odnosom ponude i tražnje teoretski gledano određuje se cijena po kojoj je moguće nabaviti određenu količinu nekog inputa. Razlika je samo u tome da se investicijski i biznis projekt javlja na tržištu nabave kao sastavni dio tražnje a na prodajnom tržištu je dio ponude. Stoga, glavni zadatak analize tržišta nabave se sastoji od prikupljanja podataka o:

Izvor nabave i mogućnost izbora u tom pogledu Nabavne cijene Mogućnost nabave potrebnih količina Mogući rokovi isporuke Mogućnost saradnje s dobavljačima Mogućnost saradnje s konkurentima na tržištu nabave radi usaglašenog nastupa na

tržištu

Ipak, najviše pažnje se obraća inputima koji su količinski najviše zastupljeni uinvesticijskom i biznis projektu i to: specijalna oprema, sirovine, poluproizvodi, alati, energija i voda. U okviru već dostupnih obrazaca biznis planova koje nailazimo kod poslovnih banaka, uglavnom se postavljaju pitanja tipa:

Navedite osnovne dobavljače i njihovo sjedište (sirovine, energije, rezervni dijelovi i sl.)Navedite učešće u ukupnim troškovima % dobavljačaNavedite vrijednost dugovanja na dan podnošenja zahtjeva za zajam u KMNavedite strukturu finansiranja osnovnih sredstava koje nabavljate po vrstama izvora (vlastiti, kredit, ostali izvori)Ako je riječ o nabavci stoke, tada se mogu pojaviti sljedeća pitanja:Navedite vrstu životinje, broj grla, cijena/grlo, vrijednost u KMAko je potrebno adaptirati objekt, tada se navodi:Vrsta objekta, vrsta materijala, količina materijala i vrijednost u KMPriložite ponude dobavljača (najmanje tri dobavljača) za nabavku opreme, sirovine ili repromaterijala i njihove cjenovnike

Ako biznis već postoji, tada se može tražiti:Priložite kopije Ugovora s dobavljačima

9


Navedite ograničenja u snabdijevanju sirovinama i to kvalitativna i kvantitativna za:Rezervne dijeloveKomunalne uslugeNavedite značajne promjene cijena repromaterijala u proteklih 12 mjeseciNavedite očekivane promjene cijena repromaterijala u narednih 12 mjeseci

U izradi investicijskih i biznis planova obično se navodi količina sirovina i repromaterijala za mjesečni odnosno (više)godišnji nivo, uz date tržišne cijene i predviđenu potrebnu količinu.

3.2. Tržište prodaje

Analiza tržišta outputa je određivanje tražnje za proizvodima i uslugama koje će se u okviru investicionog i biznis plana isporučiti tržištu. Tražnju definišemo kao količinu proizvoda ili usluga prodanih po različitim cijenama na određenom mjestu u određeno vrijeme. Praktično, ova analiza nam daje odgovore na pitanja koliko je moguće prodati i uz koje cijenu, te gdje.

Svrha ovog dijela investicijskog i biznis plana su:

Jasno određivanje tržišta za proizvod ili uslugu u smislu potrebe kupaca kojeg će realizacijom biznis plana biti zadovoljene

Poznavanje i razumijevanje osnovnih trendova koji će se odvijati u branši Obezbjeđenje za biznis da se tačno prepoznaju potrebe i zahtjevi kupaca te da se

ponuda kreira na način da se te potrebe zadovolje ali na profitabilna način za biznis

Uglavnom se bavimo odgovorima na sljedeća pitanja:

Proizvod/Usluga (potrebno je opisati proizvod ili uslugu u smislu bitnih karakteristika i koju potrebu zadovoljavaju kupci nabavkom tog proizvoda/usluge)

Profil ciljanog tržišta ili profil kupaca ( ovi podaci su dostupni bilo po osnovu primarnih ili sekundarnih (već postojećih) izvora podataka. Pri tom se treba rukovoditi sljedećim pitanjima:

Ko su kupci proizvoda/usluge, navedite demografske karakteristike poput pola, starosne dobi, zanimanje, raspon dohotka, obrazovanje, bračni status, gdje rade, stanuju?

Koliko potencijalnih kupaca proizvoda/usluge živi u regiji gdje je lociran biznis? Koji su osnovni razlozi kupaca za kupovinu datog proizvoda/usluge, koju potrebu

zadovoljavaju? Kako teče proces donošenja odluke o kupovini proizvoda/usluge u glavama

kupaca u odnosu na konkurentske proizvode/usluge?

10


Kako će se saopštiti informacija kupcima da postoji dati proizvod/usluga i kako će se naglasiti diferencijacija u odnosu na ostale proizvode/usluge?

Diferenciranje proizvoda/usluge (opisati šta je to što dati proizvod/uslugu odvaja u mnoštvu istih ili sličnih proizvoda, zašto će kupac željeti baš te proizvode/uslugu. Pri tom treba istaći najbitniju osobinu proizvoda ali i dodatne osobine na koje su kupci već navikli ili se takva „potreba“ kreira kod kupaca. Primjer je nametnuta potreba za korištenjem mobilnih telefona, gdje više ne igra ulogu mogućnost razgovora ma gdje se nalazili, već dodatne i nove usluge mobilne telefonije te praktičnost, lakoća rukovanja i mala težina mobilnog aparata, što predstavlja „nametnutu“ potrebu. Zaista, u početku korištenja mobilnih telefona nije nam toliko bilo bitno da displej mobilnog telefona bude u boji ili da možemo poslati glasovnu ili muzičku poruku, već da možemo uspostaviti kontakt iako smo u pokretu. Sve dodatne želje kupaca su ustvari nametnute, što znači da možemo da kreiramo tržište prodaje iako su proizvođači upravo na strani ponude a ne tražnje)

Distribucija proizvoda/usluge (odnosi se na način kojim se proizvod ili usluga isporučuju kupcu a u savremenom poslovanju sve više uticaja na odabir pri kupovini imaju komponente tačnosti, brzine u načinu isporuke (distribucije). Koji dostupni kanali distribucije će se koristiti za isporuku? Pri tom treba imati na umu da upravo razlikovanje u načinu isporuke omogućava da se proizvod/usluga diferenciraju od konkurencije, no to za sobom povlači i troškove. Na koju opciju će se odlučiti vlasnik biznisa, to već treba da bude rezultat cost/benefit analize). Sem pravovremene i brze isporuke proizvoda/usluge, dodatne postprodajne usluge kupcu u tržišnom poslovanju su te koje donose „dodatne“ bodove u tržišnoj utakmici. Besplatna obuka kupca ili montiranje proizvoda ili pružanje usluge u roku od recimo 24 časa, garantno servisiranje u datom vremenskom periodu imaju itekako ulogu pri odabir proizvoda/usluge)

Geografska pokrivenost tržišta (potrebno je opisati teritorijalnu pokrivenost u smislu plasmana proizvoda/usluge. Obično se odnosi na lokalnu, regionalnu, internacionalnu pokrivenost putem plasiranja proizvoda)

Tržišno učešće ( u ovom dijelu biznis plana se navodi procenat učešća na tržištu koje biznis već ima ili ima namjeru da zauzme. Naravno, ovi podaci trebaju da odražavaju realnu sliku tržišnog učešća što se dobiva odnosom ukupne ponude u branši i dijela kojeg pokriva ili planira pokriti biznis realizacijom datog biznis i investicionog plana.

Konkurencija ( izostavljanje ovog dijela iz biznis plana značilo bi da investitor ili vlasnik biznisa potcjenjuju okruženje u kom se nalaze. Postoji mnoštvo načina kako se može doći do podataka o biznisima u istoj branši. Uzimaju se podaci iz privrednih komora, saveza ili udruženja poslodavaca ili pak strukovnih udruženja. Drugi način dolaska do informacija jesu intervjui s kupcima, vlastitim i konkurentskim prodajnim predstavnicima. Ključni elementi za pisanje ovog dijela investicionog i biznis plana su odgovori na sljedeća pitanja:

11


Ko su glavni konkurenti, navedite njihove osnovne karakteristike i informacije o njihovoj ponudi

Navedite osnovne prednosti i slabe strane konkurenata Opišite njihovu strategiju pozicioniranja i poslovanja na tržištu Kakav je njihov imidž na tržištu? Šta o njima misle njihovi kupci, dobavljači,

poslovni partneri? U kojem dijelu poslovanja biznis za koji se izrađuje investicioni i biznis plan

imaju konkurentsku prednost s aspekta cijene, proizvoda, promocije i distribucije ili tzv. „4P“

Promocija proizvoda ili usluge

Prilikom izrade biznis i investicijskog plana bitno je navesti način na koji ćete uraditi promociju proizvoda ili usluge. Da li će to biti oglašavanje putem novina, radija ili reklamnih listića koji će se ubacivati u poštanske sandučiće u naselju. Ono što sigurno determiniše način promocije jeste cijena. Najskuplja promocija je putem TV, potom novina i radija a najjeftiniji vid promocije su leci. Neki smatraju da promocija putem usmene preporuke zadovoljnih kupaca jeste najbolji vid promocije (koji je usto i besplatan), no u svakom slaučaju potrebno je imati imformaciju koliko će promocija da košta.

Analiza i prognoza prodaje ( prodaja se dobija prostim umnoškom količine i cijene, stoga u ovom dijelu treba obratiti pažnju na planirani obim proizvodnje proizvoda ili obim pružanja date usluge. Uglavnom je lako odrediti do u komad broj planiranih proizvoda koji će se proizvoditi ali kako isplanirati recimo obim prodaje u trgovini? O tom ćemo se pozabaviti nešto više u dijelu koji se bude odnosio na kalkulaciju cijena prodaje. Zasad je dovoljno reći da se planirani obim usluge procjenjuje na osnovu iskustva u radu s kupcima odnosno na osnovu podataka dobijenih istraživanjem kod postojećih biznisa u branši. Recimo, dobro „uhodan“ frizerski salon koji ima osoblje uposleno u dvije smjene može očekivati i do 30 klijenata dnevno uz prosječnu vrijednost pazara i do 300 KM.? Ali ako je riječ o salonu koji je tek startovao s radom, tada je realnije očekivati kretanje prihoda između 150 i 200 KM, uz uslov da je riječ o prometnoj lokaciji. Iznos se smanjuje u procjeni prihoda ako lokacija nije pogodna, biznis je tek nov a obaviještenost kupaca o ponudi i cijenama nije sprovedena u potpunosti. Drugi način, koji je pogodan u trgovini jeste da se ukalkuliše odnos uloženog novca za dati period, dodaju određeni porezi i pripadajuća marža s kojom trgovac kalkuliše, te na taj način kreiramo očekivanu vrijednost prihoda. Nadalje, bitno je razlikovati i redovnu i vanrednu prodaju. Ponekad, naročito u sektoru poljoprivrede, kada se završi ciklus ishrane i zrelosti peradi ili stoke pogodan za klanje, može se računati na vanredni iznos novca (recimo, kod peradi riječ je o perju, iznutricama, mesu, dok redovni prihod su predstavljala jaja koje su te kokoši davale ili đubrivo kokošiju koje je hranljivo pri obradi zemlje i gajenju povrća. Očekivana prodaja se računa na mjesečnom odnosno polugodišnjem, godišnjem nivou.

3.3. Kalkulacija cijene koštanja

12


U ovom dijelu priručnika nećemo se puno zadržavati na objašnjavanju troškova i njihovoj podjeli, to će biti urađeno u kasnijim poglavljima. Zasad će biti dovoljno da navedemo da su troškovi iznos novca kojeg je neophodno da izdvajate u svom poslovanju da bi vaš biznis mogao nesmetano da se odvija.

Razlikujemo tzv. cijenu koštanja 1 ili kratko CK1. Ona se sastoji od:

Direktni trošak rada (konkretno plata radnika koji učestvuje direktno u izradi proizvoda ili usluge, mogu se dakle imenovati nosioci posla po svakoj aktivnosti uključenoj u procesu izrade proizvoda ili usluge)

Direktni materijalni troškovi ( riječ je o novcu koji se izdvaja za sirovine, repromaterijal, udjelu struje, vode, električne energije koji su sadržani u samom proizvodu ili usluzi, dakle može se tačno navesti količina ili broj jedinica utrošenih u izradi)

Zbir ovih troškova formira cijenu koštanja CK1.

Nadalje, pored ovih troškova za finalni proizvod koji treba da dođe do kupca potrebno je uključiti još ljudi i sredstava tako da govorimo o cijeni koštanja CK2. Od čega se sastoji ova cijena koštanja? Pored gore navedenih troškova za proizvod ili uslugu treba uračunati i troškove koji nastaju i bez direktne izrade proizvoda ili usluge. Ili jednostavnije rečeno, sva podrška potrebna da bi proizvod ili usluga stigli do kupca. Ove troškove zovemo i indirektne troškove. Oni su neophodni ali ne i nužni za izradu samu proizvoda ili usluge. Jednostavnije rečeno, ako ne platite taj mjesec račun za telefon, to apsolutno nema veze s izradom proizvoda, on ne ovisi direktno već indirektno od troška telefona. A zašto je i ovaj trošak bitan? Pa, obično se prodaja s kupcima i obavlja putem telefona. Ne platite li ovaj račun, to može dodatno da napravi komplikacije vašem biznisu.Dakle, svi troškovi koje smo ovako ugrubo naveli kao:

Direktni trošak rada + Direktni materijalni troškovi + Indirektni troškovi

čine tzv. cijenu koštanja CK2 ili Ukupne troškove.

Kada znamo kako se formira cijena koštanja odnosno koji su nam ukupni troškovi možemo preći na naredni korak a to je formiranje prodajne cijene, odnosno planiranje koliko nam treba da pokrijemo svoje ukupne troškove i da nakon prodaje proizvoda ili usluge preostane dio novca koji predstavlja zaradu i osnov zbog čega smo u biznisu. Ovo je formiranje CK2 u slučaju proizvodnog biznisa. U slučaju trgovine, tada direktni materijalni trošak je trošak nabavke robe ili proizvoda koji su kupljeni radi daljnje prodaje. Direktni trošak rada je plata radnika koji je učestvovao u nabavci te robe. Indirektni troškovi uključuju prevoz, plaćanje carina ili drugih dadžbina ako se ta roba uvozi, trošak skladištenja ako je i to potrebno i sl. Dakle ukupni troškovi u slučaju trgovine su zbir svih navedenih troškova.

13


3.4. Kalkulacija prodajne cijene

Već smo naveli u prethodnom tekstu da se cijena koštanja može preuzeti po osnovu dešavanja i vladajućih pravila na tržištu ili vlastitim računanjem cijene koštanja. Isto tako, prodajna cijena se može navesti po osnovu vladajuće tržišne cijene a pri tom ona nosi rizik da uopšte ili tek neznatno pokrije troškove i donese zaradu (profit) biznisu.

Kako se formira prodajna cijena?

Ako ste se pozabavili svojom računicom koliko vas košta proizvod ili usluga da ga ponudite tržištu, bilo da ga sami proizvodite ili kupujete radi daljnje prodaje, tada će vam to poslužiti kao osnov da izračunate svoju prodajnu cijenu. Sistem formiranja prodajne cijene za proizvod ili uslugu je sljedeći:

Cijena koštanja CK1 Cijena koštanja CK2 Prodajna marža Porezi na promet usluga)

Zbir svih navedenih kategorija daje nam prodajnu cijenu proizvoda ili usluge a koja pri tom zadovoljava osnovne kriterije:

Pokriva sve nastale troškove vezane za proizvod ili uslugu Pokrive sva dodatna opterećenja Pokriva dio očekivane zarade (profita)

Prema tome, ako znamo koliko su nam realni troškovi i poreska opterećenja, tada ćemo i znati kako se ponašati ako nam kupac zatraži veću količinu proizvoda ili usluga ali po nižoj cijeni. Praktično, ovaj sistem objašnjava do koje granice, po osnovu proste kalkulacije možemo ići s rabatom a da pri tom pokrijemo troškove, PDV i određeni dio profita. Međutim, ovo sve nije moguće ako ste tek prepisali tržišnu cijenu a da niste došli do podataka gdje se vaš biznis tu nalazi sa svojom kalkulacijom. Dakle, da li vaš biznis proizvodi ili nudi uslugu jeftinije, skuplje u odnosu na tržišnu cijenu. Koliko će biti iznos prodajne marže, to ovisi od branše, koja se od proizvodnje kreće između 15% i 20% pa do trgovine gdje se marža na modne proizvode u početku prodajne (modne) sezone zna kretati i do 200%.

3.5. Formiranje ukupnog prihoda

Kada se formira prodajna cijena, tada umnoškom prodanih proizvoda ili usluga s prodajnom cijenom dolazimo do vrijednosti prihoda. Prihod može da bude:

Redovan Vanredan

14


Zbir ova dva prihoda daje ukupan prihod. Međutim, vrijednost ukupnog prihoda još ne predstavlja zaradu ili profit. Podatke o tome ćemo tek znati kad budemo računali efekte projekta.

Pitanja na koja možete naići pri popunjavanju biznis plana a vezana su za prihod su sljedeća pitanja:

Navedite glavne kupce odnosno one čije je učešće u ukupnom prihodu preko 10% Navedite vrijednost potraživanja od kupaca na dan podnošenja zahtjeva kreditne

aplikacije, pojedinačno i zbirno Navedite očekivani godišnji prihod po osnovu investicije za vrijeme trajanja

kredita po proizvodima Predviđena godišnja prodaja nakon implementacije Projekta za cijelo preduzeće

od prodaje proizvoda Projekta, od izvoza (ako je moguće primijeniti) Navedite poslovne prihode za zadnje tri godine poslovanja

4. Tehničko-tehnološki aspekt biznis plana

U okviru izrade investicijskog i biznis plana potrebno je pružiti bitne podatke i o tehničko-tehnološkom aspektu. Naime, prvo što se treba ustanoviti jeste tehnički vijek projekta. On se odnosi na vrijeme života opreme od njenog instaliranja i početka korišćenja pa do kraja funkcionisanja opreme u tehničkom smislu. Taj vijek se izražava brojem godina. Pošto se ukupno instalirana oprema ne može zbog svoje specifičnosti posmatrati kao cjelina, već kao manje, zaokružene podcjeline tada se za njih ponaosob određuju godine tehničkog trajanja. Dakle, tehnički vijek je prosječna veličina koju određuje osnovna oprema, stepen planirane i realno sagledive iskorišćenosti kapaciteta i stopa tehničkog napretka. Definisanjem stepena iskorišćenosti kapaciteta i tehničkog vijeka projekta se definiše i gornja granica ekonomskog vijeka projekta. Ekonomski vijek je vezan uz proizvodnju i mogućnost njene realizacije na tržištu. Planiranje iskorišćenosti kapaciteta ima za cilj definisanje gornje i donje granice tehnološkog korišćenja kapaciteta te da se u tim granicama tehnološki optimum podvrgne ekonomskoj analizi da bi se definisao ekonomski optimum. Planirane kapacitete u naturalnim pokazateljima izražavamo u vremenskim pokazateljima (kada se planiraju male serije proizvodnje ili pojedinačna proizvodnja), količinskim pokazateljima (planiranje serijske proizvodnje), energetskim pokazateljima(koji se planiraju za pogonske strojeve,uređaje, instalacije) i potrebnoj površini (koristi se za građevinske objekte za izražavanje kapaciteta u potrebnoj površini i zapremini).

Ekonomski odabir tehnologije je bitan naredni korak. Odabirom tehnologije koja premda jeftina u procesu nabavke, a stvara velike troškove u budućnosti, može da se pokaže kao pogrešan korak. Praktično, ono što treba analizirati jesu:

Ocjena alternativnih mogućnosti Vremenske preferencije.

Ako zaključimo da ne postoje alternativne mogućnosti u smislu investiranja u neku drugu djelatnost, tada se problem praktično svodi na analizu troškova. Ekonomski

15


problem jeste da se odredi jeftiniji način proizvodnje gdje pri tom treba uzeti u obzir ponude za korišćenje bar dvije tehnologije, uz uslov da su im kapaciteti isti. Vremenski tok troškova se može različito kretati, odnosno, jedna tehnologija može u početku korišćenja stvarati veće troškove i obrnuto. Jedini način da kako se mogu uporediti različiti vremenski tokovi izdataka jeste valoriziranje faktora vremena i sumom svih izdataka u jednoj određenoj godini. Dakle, treba svesti sve troškove za period trajanja projekta na sadašnju vrijednost troškova, u početnoj godini. Ili još jednostavnije, odlučićemo se na alternativu s najnižim troškovima izraženih u sadašnjoj vrijednosti tj. svedenih na početnu godinu relacije projekta. Što se tiče analize odabrane tehnologije, to je dio kojeg rade tehnolozi i inžinjeri određenih usmjerenja.Ako se biznis plan predaje kao preduslov za dobijanje zajma i još ako je riječ o mikroprojektu, tada se ova analiza svodi na razuman nivo. Treba pri tom imati na umu da kreditni oficiri ne moraju da znaju do u detalja kako se proizvodi recimo kravlji sir ili povlaka. Tada je potrebno u kratkim crtama opisati tehnološki proces, da bi onaj ko čita stekao predstavu kako teče sam tehnološki proces u proizvodnji i da bi imao jasniju predstavu. Međutim ako je riječ o opšte poznatim stvarima, recimo uzgoj i tov stoke, tada je dovoljno možda samo navesti smjesu koja se koristi u ishrani, gdje je smještena stoka.

4.1. Lokacija

Dio koji takođe pripada tehničko-tehnološkom aspektu investicijskom i biznis planu jeste i lokacija. Za neke poslove ona može da ima mali značaj dok za neke biznise predstavalja presudan značaj. Pod pojmom lokacije podrazumijevamo mjesto u geografskom smislu na kojem se obavlja neka djelatnost. Ono što ima veliku ulogu u lokaciji biznisa je sljedeće:

Geografske karakteristike Prometna mreža Međuzavisnost aktivnosti Lokacione preferencije potrošača Lokacione preferencije proizvođača Tip djelatnosti Troškova nabavke sirovina i ostalih inputa za proizvodnju Troškovi distribucije

Ono što je potrebno napomenuti, ponekad se treba ulagati u lokaciju i smještaj samog objekta, bilo da je potrebno da se renovira ili izgradi objekt ili poslovni prostor. Tu podrazumijevamo i dodatna ulaganja (osnivačka ulaganja) poput poboljšanja električne mreže, krečenje zidova, farbanje stolarije, mijenjanje podova i sl. Takođe ako je tu lokaciju potrebno registrovati kao sjedište biznisa, (proces dobijanje dozvole za rad), tada se takvi troškovi navode u okviru ostalih investicionog ulaganja u lokaciju i ne tretiraju se kao troškovi provođenja biznis plana. Oni su samo preduslov da se starta s radom, praktično znak da imate ključ od poslovnog, registrovanog poslovnog prostora, ne znači da ste sve uradili da možete proizvoditi ili nuditi usluge.

Pitanja na koja možete naići u biznis planovima a tiču se lokacije jesu da navedete adresu i kontakt telefon, faks biznisa na toj lokaciji, kolika je površina poslovnog

16


prostora, je li u vlasništvu ili je iznajmljen, koja je cijena najma (što predstavlja vaš tekući mjesečni trošak), da li trebate da poboljšate uslove poslovnog prostora, koliko vam novca i vremena treba za to, koja vrsta materijala, ko će to raditi (vi lično ili neka firma), koliko će vas koštati registracija biznisa na toj lokaciji i sl. Takođe, ponekad se zahtjeva da navedete prednosti i nedostatke lokacije (recimo prednost za radnju ili butik je šetališna, gradska zona, a za farmu stoke je da je udaljena od grada, fabrika, prometnica, da nema uzročnika zagađena i sl.). Nedostatak za lokaciju u našim uslovima je najčešće što poslovni prostor nije u vlasništvu već je u zakupu. Ako je lokacija u gradskoj zoni, tada su cijene najamnine više što može da isuviše optereti biznis u početnim godinama djelovanja.

4.2. Ulaganje u osnovna sredstva (zgrade i oprema)

Ovisno od odabira tehnologije, zavisi i koju opremu i osnovna sredstva ćemo nabavljati. Ono što svoj vijek trajanja utroši u višegodišnjim reprodukcionim ciklusima možemo nazvati osnovna sredstva. U osnovna sredstva ubrajamo opremu, mašine, zgrade, vozila, alate, ali i stado, dugoročne zasade.

Pri izradi biznis planova, potrebno je imati (ako se planira osnovno sredstvo nabaviti dijelom i iz zajma) tri ponude dobavljača, uz svu potrebnu tehničku specifikaciju vezano za kapacitet, električnu energiju, napon i sl. Ako je riječ o polovnoj opremi koja će se nabaviti bilo od pravnog ili fizičkog lica, potrebno je priložiti uz aplikaciju za zajam i fotokopiju ovjerenog Ugovora o prodaji bilo opreme, vozila, mašine uz naznačen iznos regulisan tim Ugovorom. Ako jer riječ o pravljenju objekta (zgrade) namijenjen za realizaciju datog investicionog i biznis plana, tada se prilaže kompletna potrebna dokumentacija, od građevinskih, komunalnih dozvola pa do građevinskog projekta, uz objašnjenje ko će ga izvoditi. Ako je riječ o manjem građevinskom objektu poput gradnje štale, tada treba navesti materijal, od koga će se nabaviti, ponudu dobavljača za građevinski materijal , koliko vremena je potrebno da se završi objekat i stavi u funkciju, kako će se finansirati nabavka građevinskog materijala (odnos vlastitih i kreditnih sredstava).Može se naići i na sljedeću strukturu pitanja:

Ako adaptirate objekt, navedite vrstu objekta, vrstu materijala, količinu i vrijednost u KM

Popunite Plan investiranja u kojem trebate da navedete osnovna sredstva po vrsti, trošak po osnovnom sredstvu

4.3. Potrebna radna snaga

Kod većih projekata pravi se organizaciona šema bilo postojeće radne snage ili planirane radne snage. Ako je riječ o jednostavnijem projektu, tada se može navesti i vlasnik, članovi domaćinstva ili pak sezonski radnici koji će biti uključeni recimo u sezoni branja voća. Jedan od bitnih faktora u investicijskom i biznis planu jeste upravo planiranje upošljavanja radne snage. Tada treba navesti potreban broj radnika, njihovu obrazovnu strukturu, potrebno znanje recimo poznavanje rada na računarima, strani jezik,

17


položen vozački ispit i sl. Takođe je potrebno navesti da li će se koristiti podsticajna sredstva za zapošljavanje pripravnika, za što se treba raspitati u Zavodima za zapošljavanje. Tako u aplikacijama možemo naići na sljedeće:

Navedite broj prijavljeni radnika, njihov opis posla, kolika im je bruto plata Navedite broj neprijavljenih radnika, njihove bruto plate, gdje se vrijednosti

računaju za 1 mjesec Navedite broj radnika kojeg ćete zaposliti nakon investicije, od toga broj

prijavljenih i broj neprijavljenih radnika, te njihove bruto plate

4.4 Ekološki aspekt biznis plana

U zadnje vrijeme se dosta pažnje poklanja i ovom aspektu u investicijskom i biznis planu. Ponekad su oni preduslov za fazu uvođenja ISO standarda. Ako se pri implementaciji biznis plana mogu očekivati problemi vezano za zagađivanje okoline, na njih treba obratiti pažnju i ponuditi rješenje. Recimo, otpadni materijal klaonice stoke se javlja kao realni problem i treba ponuditi adekvatno rješenje u skladu sa zaštitom okoline i poslovnog okruženja. Neke aplikacije za biznis planove sadrže i listu pitanja koja se odnose na ekološki aspekt i na njih se treba obratiti pažnja.

4.5. Identifikacija ulaganja u osnovna sredstva

Na osnovu prethodnih, naznačenih stavki potrebno je razgraničiti ulaganja u osnovna sredstva (opremu, mašine, vozila ) kao i njihovu nabavnu vrijednost uključujući sve zavisne troškove nabavke. Taj iznos treba biti sabran i identifikovan kao iznos ulaganja u osnovna sredstava.

5. Troškovi, vrste troškova

Najlakša definicija troškova je ona koju smo već naveli: potreban iznos novca kojeg je potrebno da izdvajate u biznisu da bi biznis mogao da funkcioniše. Obično na sam pomen troškova ljudi se mršte i doživljavaju ovu finansijsku kategoriju kao obavezu nametnutu biznisu. Međutim, troškovi imaju par dobrih osobina koje ako ih poznate mogu biznis da dovedu u zonu profita ili zarade. Naime, glavne osobine troškova su da oni omogućuju da:

Oformite cijenu Kontrolišete troškove Donesete pravilne odluke o vašim poslovnim potezima Planirate poslovanje ubuduće

Postoji više podjela troškova. U odnosu na to kako se ponašaju troškovi prema promjenama učinaka, troškove dijelimo na varijabilne i fiksne.

18


Varijabilni troškovi su oni koji rastu uporedo s rastom proizvodnje. Tu najčešće ubrajamo utrošak direktnih materijala i direktnih proizvodnih radnika. Njihov odnos prema proizvodnji je konstantan. Varijabilni troškovi mogu biti opadajući, što znači da rastu sporije u odnosu na rast proizvodnje (recimo trošak maziva, ulja i sl.) i mogu biti rastući koji rastu progresivno u odnosu na proizvodnju. Relativno brži rast troškova od rasta proizvodnje izaziva rast troškova po jedinici proizvoda.

Fiksni troškovi su oni koji se ponašaju nepromijenjeno u odnosu na bilo kakvu promjenu proizvodnje. Tu ubrajamo zakupninu, administrativne troškove, troškove osiguranja.

Pored ove podjele imamo i drugu podjelu koja je daleko praktičnija i šira u upotrebi. Troškove dijelimo na direktne i indirektne troškove. Ukratko, troškovi koji su u direktnoj ovisnosti za izradu proizvoda ili usluge zovu se direktni i obrnuto za indirektne troškove. Direktne troškove možemo podijeliti na direktne troškove rada i direktne troškove materijala. Znači, tačno možemo identifikovati u proizvodnji tovljenih pilića da je direktni materijalni trošak smjesa za ishranu i tov pilića, vitamini i minerali koji se dodaju u ishrani,, dok je direktni trošak rada plata radnika koji ih hrani. Indirektni trošak nije u direktnom odnosu s proizvodom ili uslugom. U primjeru tova pilića, indirektni troškovi su: trošak prevoza, električne energije, vode, trošak telefona, plata knjigovođe, dnevnice, s tim da plata radnika koji distribuira piliće do kupaca je indirektni trošak rada. Logika je jednostavna u alociranju ovih troškova: ako ne platite taj trošak da li dolazi do poremećaja u procesu proizvodnje samog proizvoda ili nuđenju usluge. Sve što ima direktne veze s proizvodom ili uslugom je direktni trošak i obrnuto za indirektni trošak.

5.1. Trošak radne snage

Radnici mogu biti zaposleni na određeno i neodređeno vrijeme što se reguliše Ugovorom o radnom odnosu. Neto trošak radne snage predstavljaju neto lična primanja radnika na koja kad se obračunaju pripadajući porezi i doprinosi u zbirnom iznosu čine bruto iznos.

Na neto platu koju isplaćujete primijenite zbirne poreze i doprinose koji trenutno važe: Za RS najniža neto plata radnika je 2 iznosa minimalnog ličnog primanja (2 x

82,00 KM) na što se primjenjuje zbirna stopa poreza i doprinosa od 52% Za FBiH na neto plata radnika se primjenjuju porezi i doprinosi od 70%

Ako se namjeravaju zaposliti radnici po Ugovoru o povremenim poslovima, tada sukladno pozitivnim zakonskim propisima primjenjujemo stopu poreza i doprinosa na neto iznos koji se isplaćuje.

5.2. Amortizacija

Amortizacija predstavlja obračun gubitka vrijednosti opreme prilikom upotrebe jer u svakom proizvodnom ciklusu se prenosi i dio upotrebne vrijednosti mašine na novostvorenu vrijednost proizvoda ili usluge. Tri su glavna zadatka amortizacije:

19


Ona odražava trošenje osnovnih sredstava i smanjenje njihove vrijednosti bez obzira na to što je uzrokovalo trošenje

Služi kao mjera određivanja dijela osnovnih sredstava prenijetih u radnom procesu na proizvode

Instrument je osiguravanje mogućnosti obnavljanja to jest zamjene dotrajalih osnovnih sredstava.

Kao osnov za obračun amortizacije možemo koristiti propisane zakonske stope amortizacije ali i proizvoljno gdje se nabavna ili tržišna vrijednost sredstva podijeli s očekivanim vijekom trajanja izraženim u godinama. Tako dobijamo godišnji iznos amortizacije. Podijelimo li taj iznos na 12, dobijamo mjesečni iznos amortizacije koji je daleko realniji, imajući u vidu da recimo za otpis računara po stopi amortizacije od 20% je potrebno 5 godina, a u praksi se zna da se računari mijenjaju već nakon 2 godine jer tehnološki brzo zastarjevaju. Amortizacija nije trošak ali se evidentira kao odbitna stavka u bilansu uspjeha.

6. Investiranje u obrtna sredstva

Ono što je uglavnom razlog lošeg poslovanja u biznisu jeste upravo loše procijenjena vrijednost potrebnih obrtnih sredstava ili uopšte ne računanje ovog dijela investiranja. Izraz obrtna sredstva označava predmete rada, nedovršenu proizvodnju, izrađene poluproizvode i gotove proizvode, potraživanja od kupaca, druga potraživanja i novac. Obrtna sredstva se u pravilu utroše u procesu reprodukcije jednokratnim ulaganjem i obrtna sredstva ne podliježu amortizaciji kao što je slučaj s osnovnim sredstvima.

U pravilu obrtna sredstva se u načelu dijele na ona koja su: trajno angažovana kratkoročno angažovana u reprodukcionom ciklusu.

Za tačno obračunavanje potreba u obrtnim sredstvima najvažniji je koeficijent obrtaja. On se izračunava kao omjer broja dana u godini zaokruženih na 360 i broja dana vezivanja pojedine vrste obrtnih sredstava u cjelokupnom reprodukcionom ciklusu ili izraženo

Ki= 360/Ti,

pri čemu su: Ki= Koeficijent obrtaja obrtnih sredstava „i“Ti= broj dana vezivanja obrtnih sredstava „i“i= vrsta obrtnog sredstva

7. Rekapitulacija svih potrebnih investiranja

Kada smo alocirali investiranje u:

Osnovna sredstva i oprema Obrtna sredstva

20


Ostala ulaganja

tada je potrebno izvršiti sumiranje svih potrebnih investiranja u dati investicioni i biznis plan. Ako je potrebno da vidimo detaljniju strukturu investicija u osnova sredstva tada u okviru biznis plana se vraćamo na identifikaciju potrebnih osnovnih sredstava. Već smo napomenuli da u ostala ulaganja svrstavamo startna ulaganja potrebna za otvaranje i registraciju biznisa, adaptaciju ili ulaganje u poslovni prostor što je dakle riječ kada se otvara novi biznis. U slučaju postojećeg biznisa, tu bi uvrstili npr. adapataciju ili dogradnju poslovnog prostora, izradu projektne dokumentacije, takse, dozvole i sl. .

8. Finansiranje investicije

Svrha ovog dijela biznis plana jeste da se provede finansijska analiza i pripreme projekcije finansijskih izvještaja za narednih nekoliko godina. Cilj ovog dijela biznis plana jeste poznavanje i razumijevanje finansijskih izvještaja za naredni period. Ono što je problem u ovom dijelu biznis i investicionog plana jeste problem optimalizacije finansijske konstrukcije . Naime, jednostavnost u logici zatvaranja finansijske konstrukcije nalažu da se izvori finansiranja izbalansiraju na sljedeći način:

Po namjenskoj strukturi Prema dinamici korištenja s realnim investicijskim ulaganjima.

To znači da treba primijeniti pravilo:

INVESTICIJSKA ULAGANJA=IZVORI FINANSIRANJA

Ono što je bitno jeste da mi pokušavamo da odredimo koliko nam je potrebno finansijskih sredstava u uslovima gdje preovladavaju promjenljive varijable kao i budući, anticipirani događaji gdje je njihov intenzitet i pravac neodređen. Međutim, finansijska konstrukcija je determinisana sa sljedećim elementima:

Cijenom kapitala Raspoloživošću Namjenom korištenih sredstava i Očekivanom rentabilnošću izvršenih investicijskih ulaganja.

Ono što pri tom ne smijemo zaboraviti iz vida a često bude u izradi biznis i investicijskih planova jeste tzv. „zlatno pravilo“ finansiranja a to je da se kratkoročne investicije finansiraju iz kratkoročnih izvora i obrnuto, dugoročne investicije iz dugoročnih izvora. Jednostavno rečeno, to pravilo nalaže da izgradnju objekta finansiramo iz dugoročnih izvora finansiranja odnosno dugoročnih kredita.

8.1. Izvori finansiranja investicije

Ovaj dio biznis plana treba da ukaže na koji način će investitor da napravi finansijsku konstrukciju da finansijski izvori budu identični identifikovanim investicijskim ulaganjima. Obično se u aplikacijama za kredit postavljaju pitanja:

21


Koji iznos tražite da vam se odobri u vidu zajma? Na koliki vremenski period tražite pozajmicu? Da li tražite grace period i na koliko mjeseci? (ovo je naročito bitno u

poljoprivrednim biznisima) Koja je namjena traženog kredita? Navedite strukturu investicija u odnosu na strukturu finansiranja (koliko ćete

finansirati vlastitim sredstvima, koliko i šta zajmom a šta ostalim sredstvima ako postoje na raspolaganju)

Ugrubo, izvore finansiranja možemo podijeliti na vlastite i tuđe. Premda većina biznisa u tržišnoj ekonomiji obično se finansira iz vlastite ušteđevine i zajma, s obzirom na velik rizik ulaganja na našim prostorima, većina budućih biznismena će na mikronivou početi s vlastitom ušteđevinom iz proste opreznosti, dok njihov biznis ne stane na noge. Karakteristično je da u fazi razvitka biznisa ili pak djelatnosti domaći mali biznisi se okreću mikro kreditnim institucijama gdje tek u nekom od petom il šestom ciklusu može doći do kredita od 15.000 ili 20.000 KM, dakle kada se na manjim iznosima provjerava bonitet i likvidnost klijenta. Obično je riječ o kreditima kojima se dijelom kupuje dio opreme ili mašine, ili pak proširuje objekat za rad odnosno, ulaže se u kratkoročna obrtna sredstva poput nabavke repromaterijala ili sirovina. Za ozbiljnije ulaganje u smislu dugročnih investicija potrebno je obratiti se bankama gdje se mogu tražiti i veći iznosi u odnosu na mikro kreditne institucije. Kada se odredi iznos na koji će se tražiti zajam od banke, pri tom treba biti realan i navesti iznos kojeg će sam investitor uložiti u biznis. Logika finansijera je jednostavna: ako investitor pokaže spremnost da uloži vlastiti novac, tada i banka ima razlog da razmišlja o tome da uloži i svoj kapital uz određenu cijenu tog kapitala. Kada se pravi biznis i investicijski plan s namjerom da se u vidu kreditne aplikacije preda u odgovarajuću banku, tada je lako doći i do kreditnh uslova i kreditnih linija. Provjerom na web stranicama lako je doći do tih podataka ili pak odlaskom u banku gdje zakazivanjem sastanka s kreditnim službenikom ili kreditnim oficirom mogu se dobiti potrebni podaci kao i dokumenta za popunu kreditne aplikacije.

Treba naravno spomenuti i načine otplate kredita, ovisno kakva je kamata, je li ona fiksna na datu glavnicu (za dati vremenski period primjenjuje se kamatna stopa na istu glavnicu), je li opadajuća kamatna stopa (kamata se primjenjuje na ostatak duga). Ponekad je potrebno napraviti male primjere obračuna kamatne stope da bi se uvjerili da fiksna kamatna stopa koja je niska ili opadajuća kamatna stopa koja je visoka mogu da imaju sasvim različite anuitete plaćanja. Tu treba biti posebno obazriv. Obično kreditni službenici daju na uvid način obračuna kamate za datu glavnicu na jednostavnim primjerima ili zahvaljujući programima mogu za tačno traženi iznos zajma, na traženi vremenski period dati klijentu na uvid koliko će mu biti mjesečna opterećenja u vidu otplate anuiteta, dakle glavnice i kamate zbirno. Otplata kredita može da se kreće i u jednakim otplatama i jednakim anuitetima.Takođe, veoma bitno je obratiti pažnju na garanciju kredita. Ovisno od kreditne organizacije, svaka ima svoje različite zahtjeve za garanciju. One se mogu kretati od

22


hipoteka na imovinu pa do navedenih žiranata gdje se oni mogu pojaviti u obliku pravnog ili fizičkog lica. Traženi podaci obično se prezentiraju na sljedeći način:Za obezbjeđenje kredita nudim:

Nekretnine (navesti vrstu imovine, procjenu u KM i procjenitelja) Žirante (prezime i ime, firma, iznos stalnih mjesečnih primanja)

Najbrži način za pretraživanje podataka o uslovima kreditiranja i postojećim kreditnim linijama za fizička i pravna lica jeste korištenje web site-a Centralne banke i to:

www.cbbh.gov.ba/cp/banke/html, gdje se nalazi spisak svih registrovanih poslovnih banaka u BiH, kako u FBiH tako i u RS. Većina banaka ima svoje web site-ove koji su navedeni na ovom spisku CB BiH, tako da se s ovog web site može lako doći do podataka koji su potrebni.

9. Efekti projekta

Efekti projekta ili investicijskog i biznis plana se mogu pratiti po osnovu više kriterija. Međutim, najlakše ih je pratiti po osnovu projiciranog bilansa uspjeha i bilansa stanja.

9.1. Bilans uspjeha (račun dobitka i gubitka)

Bilans uspjeha predstavlja obrazac u kojeg upisujemo mjesečno, kvartalno, polugodišnje ili godišnje iznose ukupnog prihoda i ukupnih rashoda čija razlika daje bruto dobit.Kada uvrstimo porez na dobit, dolazimo do stavke neto dobiti. Za poljoprivredu je specifično da je lakše popunjavati ovaj obrazac na polugodišnjem ili čak godišnjem nivou..Kada znate koji su vaši mjesečni iznosi prihoda i troškova,odnosno godišnji iznosi, lako je dijeljenjem ili pak množenjem sa 12 doći do potrebnih iznosa. Imajući u vidu sezonska variranja u prinosima i ciklus proizvodnje u poljoprivredi, ponekad je najadekvatnije koristiti tromjesečni način obračuna, gdje se u jednom kvartalu dolazi do oprihodovanja (prodaje) poljoprivrednih proizvoda a ostali period praktično se odnosi na troškove. U obrazac navodimo stavku ukupnog prihoda kojeg prepisujemo iz prethodnog dijela biznis plana koji se odnosi na obračun prihoda. Zbirni iznos troškova se dobija sabiranjem narednih stavki troškova koje upisujemo u posebne kolone u obrazcu bilansa uspjeha:

Direktni troškovi (zbir iznosa direktnih troškova plus iznos bruto plate na mjesečnom nivou)

Indirektni troškovi (prepisujete iznos iz obračuna troškova a koji pripada indirektnim troškovima, na mjesečnom nivou)

Ostali troškovi (prepisujete iznos ako ste ga naveli iz dijela obračun troškova, mjesečni nivo)

Kamate (upisujete mjesečni iznos kamate na osnovu plana odplate iz prethodnog poglavlja)

23

http://www.cbbh.gov.ba/cp/banke/html


Amortizacija (iz dijela biznis plana o obračunu amortizacije upisujete zbirni iznos na mjesečnom nivou)

Pošto ste došli do mjesečnih podataka za stavke prihoda i troškova, na vama je da odlučite dali za vaš biznis je podesniji polugodišnji, kvartalni ili godišnji obračun da bi popunili dio biznis plana vezan za očekivane efekte projekta.Sam bilans uspjeha koji se popunjava za polugodišnje ili završne obračune može da bude podijeljen na različite dijelove te se dobijaju potkategorije dobiti (gubitka) od poslovne aktivnosti, dobit (gubitak) od finansijskih aktivnosti, dobit (gubitak) po osnovu vanrednih aktivnosti a na kraju se zbrajaju neto dobici naravno nakon odbitnih stavki poreza ili neto gubitak na koje se naravno ne primjenjuje porez.

9.2. Bilans stanja

Ova vrsta finansijskog izvještaja obično biva popunjena od strane računovođe, kao i bilans uspjeha. Koja je razlika u odnosu na bilans uspjeha (račun dobitka i gubitka)? Razlika je u tome što bilans uspjeha prati prihode i rashode, a bilans stanja je presjek obično na jedan određeni datum imovine/sredstava preduzeća s jedne strane i obaveza preduzeća s druge strane. Na osnovu tih podataka ustanovljavamo koliki je kapital preduzeća u određenom vremensko trenutku. Obično se pri predaji kreditnih aplikacija traže kopije bilansa stanja i uspjeha za protekle dvije ili tri godine, ako je riječ o već postojećem biznisu. Zašto se ti podaci traže? Naprosto, kompletnu finansijsku sliku preduzeća ne možete dobiti samo na osnovu čitanja računovodstvenih stavkiNajkraći opis bilansa stanja koji se sastoji od aktive i pasive je sljedeći:

Aktiva

1.STALNA SREDSTVANematerijalna ulaganjaMaterijalna imovinaFinansijska imovina

2.TEKUĆA (OBRTNA) Sredstva/ ImovinaZalihe Potraživanje od kupacaDati avansiGotovina

3. AKTIVNA VREMENSKA RAZGRANIČENJA

Pasiva

1. KAPITAL I REZERVEUpisani kapitalRezerve revalorizacijeRezerve

24


Dobit iz ranijih godina

2. DUGOROČNE OBAVEZE 3. KRATKOROČNE OBAVEZEDobavljači Kratkoročni krediti Primljeni avansiObaveze za neto plate Obaveze za poreze i doprinose Ostale obaveze 4.PVRNaravno da zbir pasive odgovara zbiru aktive. Za oba ova finansijska izvještaja predviđeni su računovodstveni standardi kojih se treba pridržavati pri izradi.

10. Tok gotovine (the Cash Flow)

Ukratko, tok gotovine predstavlja prikaz svih priliva i odliva koji se mogu pojaviti u preduzeću. Ako preduzeće ne kontroliše tok gotovine može postati nelikvidno, dakle neće moći plaćati svoje tekuće obaveze. Ono što treba da pruži analiza cash flow-a jeste da se ustanovi mjesečni ili kvartalni iznos novca potreban za normalno poslovanje, kako će se prevladati očekivane krize likvidnosti, da planirate prilive i odlive u preduzeću na način kako to najbolje odgovara preduzeću. Osnovni prilivi i odlivi novčanih sredstava mogu se svrstati u grupe poslovnih aktivnosti, ulagačkih aktivnosti i finansijskih aktivnosti. Novčani tokovi iz poslovnih aktivnosti su oni koji proizilaze iz glavnih aktivnosti preduzeća. Novčani tokovi iz ulagačkih ili investicionih aktivnosti obuhvataju sticanje i utvrđivanje dugoročne imovine i drugih ulaganja u koje nisu uključeni i novčani ekvivalenti. Riječ je o recimo prodaji/kupovini nekretnina, opreme. Što se tiče novčanih tokova iz finansijske aktivnosti oni za posljedicu imaju promjenu sastava i veličine kapitala i dugova preduzeća. Praktično o čemu se radi?Finansijski tok predstavlja tabelu koja je podijeljena po mjesecima, u kojoj se prate prilivi i odlivi gotovine. Razlika priliva i odliva gotovine daje Neto gotovinu 1 i neto gotovinu 2, čije značenje ćemo kasnije objasniti.

U stavke priliva se upisujemo redom: 1. prodaja (razmislite od kojeg mjeseca počinjete zarađivati prihod: 1.mjeseca ili od

2.mjeseca)2. Vlastita sredstva (upisujete iznos iz konstrukcije finansiranja biznis plana koliko

investitor ulaže vlastitih sredstava)3. Kredit (upisujete iznos koji trebate dobiti od banke)4. prodaja nekretnina, postrojenja i opreme5. izdavanje dionica

Stavke priliva se sabiraju u za to predviđenu kolonu.

U stavke odliva upisujemo kako slijedi:

25


1. Nabavka opreme 2. Sirovine i repromaterijal (upisujete iznos na mjesečnom nivou, i to je dio koji

je već bio upisan u direktnim troškovima), pri tom pazite hoćete li vršiti nabavku tromjesečno,mjesečno i sl.

3. Plata (upisuje se u bruto iznosu jer trebate plaćati poreze i doprinose za radnike, obično ova stavka se upisuje tek u 2.mjesecu dok je ne zaradite)

4. Ostali troškovi (upisujete iznos ako ste ga naveli u obračunu troškova)5. Otplata glavnice (upisujete mjesečni iznos po planu odplate kredita iz biznis

plana). Ako je grejs period 2 mjeseca, onda odplatu glavnice upisujete pod 3.mjesecom -pa redom, do kraja perioda).

6. Kamata (upisujete iznos iz plana odplate kredita)7. Porez na promet8. Investiranje u lokaciju (navodite iznos ako ste ga naveli u okviru Tehničko-

Tehnološkog aspekta radi investiranja u lokaciju) i to samo za 1. mjesec. Poslije ne upisujete taj iznos.

9. Trošak registracije (on se pojavljuje samo u 1.mjesecu)10. Otkup vlastitih dionica11. Zbir svih odliva daju ukupne odlive.

Kada oduzmemo od zbira priliva za 1.mjesec zbir odliva tada dobijamo Neto gotovinu 1 i Neto gotovinu 2 koje su za 1. mesec iste. Šta znače ove stavke? To je naprostije iznos novca koji ostaje vama u obliku gotovine, u blagajni. U narednim mjesecima, dakle već u drugom mjeecu, u stavkama priliva imaćete samo prihod a u odlivu imaćete sirovine i repromaterijal, platu, ostale troškove, odplatu zajma i porez ako je tako potrebno da ga plaćate, u skladu s propisima vaše opštine. Razlika između zbira priliva i zbira odliva već za drugi mjesec će biti veća nego u prvom mjesecu. Taj iznos predstavlja Neto gotovinu 1. U 2.mjesecu, kada na Neto gotovinu 1 dodamo vrijednost Neto gotovine 2 iz prethodnog, 1.mjeseca (iznos ostao na raspolaganju biznisu), dobijamo Neto gotovinu 2 ili ukupan iznos na raspolaganju biznisu na kraju 2.mjeseca.Npr.Opis 1.mjesec 2.mjesec 3.mjesec 4.mjesecNeto gotovina 1 256,00 125,00 274,00 254,00Neto gotovina 2 +256,00 381,00 +655,00 +909,00

Ovo su podaci koji interesuje bankare. Na osnovu ove tabele možete planirati do kojeg iznosa ponovo biznis možete opteretiti kreditom a da nešto ostane za redovno poslovanje. Tabela toka gotovine je izuzetno praktičan instrument za vlasnike biznisa. Tačno možete izračunati buduće prilive i odlive u biznisu kao i to koliko maksimalno možete uzeti iz biznisa, a da biznis ne trpi. Na vama je da odlučite, da li ćete, slijedeći prethodno navedeni primjer, držati u blagajni svih 909,00 KM, ili ćete uzeti svih 909,00 KM pa preuzeti rizik na sebe, da vam sve ovisi od prodaje u narednom mjesecu, ne računajući na izvanredne troškove ili da se nešto može pokvariti. Ta odluka ovisi od vas samih, ali ako je to baš potrebno, tada od Neto gotovine 2 uzmite maksimalno 1/3 vrijednosti a 2/3 ostavite u biznisu, da ne bi postali nelikvidni.

26


Kolona na kraju tabele toka gotovine predstavlja godišnji nivo priliva i odliva i dobija se sabiranjem svih stavki posmatranih mjesečno.Za bolje razumijevanje kruženja toka gotovine u preduzeću, možete pogledati u 11.poglavlju pod nazivom Tok gotovine na strani 137 u knjizi „Ključni menadžment pokazatelji“.

11. Finansijski pokazatelji projekta

Finansijski pokazatelji koje prikazujemo u okviru posmatranog investicionog i biznis plana računaju se na temelju informacija koje su sadržane u finansijskim izvještajima projekta. Možemo ugrubo da podijelimo finansijske pokazatelje na:

Pokazatelje poslovanja Pokazatelje solventnosti Pokazatelje likvidnosti Pokazatelje profitabilnosti

Pokazatelji poslovanja ukazuju na osnovne odnose između nivoa poslovnih aktivnosti i sredstava potrebnih za održavanje tog nivoa poslovnih aktivnosti. Za više podataka pogledati 7.poglavlje pod nazivom „Pokretači uspješnosti“ knjige „Ključni pokazatelji za upravljanje preduzećem“ od strane 82.

Pokazatelj solventnosti se odnosi na sposobnost preduzeća da otplati dugoročne obaveze. Tu se prate pokazatelji koji se odnose na pokrivenost duga i pokrivenost obaveza za kamate. Za više podataka pogledati 10.poglavlje knjige„Ključni pokazatelji za upravljanje preduzećem“ pod nazivom Finansijska snaga na strani 125.

Pokazatelji likvidnosti se odnose na sposobnost preduzeća da odgovori na sve tekuće obaveze koje dospijevaju na naplatu. Za više podataka o likvidnosti pogledati 9.poglavlje Likvidnost, u knjizi „Ključni pokazatelji za upravljanje preduzećem“ na strani 113.

Pokazatelji profitabilnosti uključuju odnose između ostvarene prodaje i dobiti te razne prinose od ulaganja. Za više podataka pogledati u II glavu knjige „Ključni pokazatelji za upravljanje preduzećem“ pod nazivom Operativna uspješnost od strane 47. te naslov Doprinos u odnosu na prodaju na strani 226, te naslov na strani 234, Proizvodni miks.

Pored ovih pokazatelja koristimo i dinamičke analize uspješnosti putem računanja neto sadašnje vrijednosti projekta, interne stope rentabiliteta i izračunavanja perioda povrata. Više podataka o ovim kategorijama i načinu računanja pogledati u 16. poglavlju pod nazivom Investicijski pokazatelji u knjizi „Ključni pokazatelji za upravljanje preduzećem“ na strani 241.

27


LISTA UČESNIKA SEMINARA (Neum, 7.-10. april 2005. godine)

Blažević Greta, dipl. oecc. Burić Stana, oecc.Dragičević Vojislava, apsolvent Fakulteta za proizvodnju i menadžmentKamerić Sanela, dipl. oecc.Kecman Dragan, dipl. oecc.Konjevod Nada dipl. ing. agronomijeLikić Ljepa, dipl. oecc.Miljanović Mirjana, dipl. ing, za proizvodnju i menadžmentPerić Ivica, dipl. ing. agronomijeŠutalo Ivica, dipl. oecc.Vidačić Olga, dipl. ing. poljoprivrede-stočarstvo

Predavači:

Mr Damir Miljević, +387 51 332 600Mr Gordana Đokić, + 387 51 332 613Željko Bogdanić, dipl.oecc., + 387 51 332 600Marko Martić, dipl.oecc. ,+387 51 332 614Snežana Kovačević-Srdić, dipl.inžinjer poljoprivrede +387 51 332 600

28

Documents

Prirucnik Za Izradu Biznis i Investicionih Planova