“Creando Alianzas”

NELSON OMAR FUNEZ FLORES

GERENTE DE PROGRAMA

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¨Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo¨. Albert Einstein.

CONTENIDOS

1. Objetivos y Antecedentes del PDP en Honduras

2. La Oferta del Programa

3. La Forma de Intervención

4. La Garantía de Calidad

5. Los Requisitos y Compromisos

6. El Costo y los Apoyos existentes

7. El Proceso de Formalización

¿PORQUE SE HACE DESARROLLO DE

PROVEEDORES?

• Contribuir a mejora de la competitividad del encadenamiento productivo o red de empresas en su conjunto, más allá de un eslabón o empresa individual.

• Generar relaciones estratégicas entre las empresas participantes (Anclas y Proveedoras) y crear las bases para el mejoramiento continuo de la relación.

¿CÓMO SE HACE ? (1)

• Se interviene una cadena productiva

– Empresa Cliente y 10 Empresas Proveedoras

– Por un equipo de consultores (2)

– Durante 10 a 12 meses

– Se implanta metodología de Desarrollo de Proveedores (MDP)

– Posteriormente la Empresa Cliente sigue replicando la metodología al resto de su red de proveedores.

¿CÓMO SE HACE Y DÓNDE SE

INTERVIENE? (2)

2. Encadenamientos hacia delante (p.e desarrollo de distribuidores)

1. Encadenamientos hacia atrás (desarrollo de proveedores)

Nuevos proveedores

Proveedores existentes

Proveedores locales

3. Desarrollo de

EC EP

EP

EP

EC EP

EP

EP

PRINCIPALES TEMAS ABORDADOS (1)

En Empresa Proveedora:

Los principales problemas de proveeduría y sus áreas de oportunidad.

Por ejemplo:

– Precios competitivos (productividad y aspectos de reducción de costos)

– Tiempos de entrega *

– Calidad

– Asistencia Técnica

– Servicio al Cliente *

– Otros (ambiental, comunicaciones, proyectos de mejora en general)

Se generan las bases para mejoramiento continuo en la relación

PRINCIPALES TEMAS ABORDADOS (2)

En Empresa Cliente:

Problemas de inadecuadas políticas y prácticas de compra.

• Por ejemplo:

– Plazos y formas de pago *

– Especificaciones inadecuadas o no bien comunicadas.

– Falta de comunicación entre los involucrados en proceso.

– Roles.

– Tratamiento de las no conformidades.

– Condiciones de entrega.

– Programación de las compras.

– Proyectos de mejora con los proveedores.

¿CÓMO SE ORIGINA EL PDP?

Proyecto NAFIN-PNUD (1998-2002):

– Recopilación mejores prácticas de proveeduría a nivel nacional e internacional.

– Diseño y aplicación de metodología de desarrollo de proveedores a la realidad mexicana (Bimbo, Apasco, Firestone, 3M, Corporación Internacional del Color y CCM y 34 PYMES)

– Sistematización de experiencias en Manual de Desarrollo de Proveedores (operatividad)

SITUACIÓN ACTUAL DEL PDP EN

HONDURAS

- Alianza estratégica para la implementación del

PDP entre: PNUD, COHEP, SEPLAN y SNV.

- Estrategia de operación sectorial.

- Complementada con un Observatorio Nacional de

Cadenas de Valor.

- Promover la generación de empleo digno.

- Fortalecimiento del mercado interno.

- Promotor de inversiones y crecimiento

económico.

ALGUNOS ANTECEDENTES DEL PDP (1)

• Experiencias exitosas internacionales:

– En la literatura sobre el tema se señala que US$

1 ahorrado tempranamente en la cadena tiene

un impacto de US$ 6 a 7 en la competitividad.

• Daimler- Chrysler (1995-98): US$ 5.7 billones

• Daimler- Chrysler (1998): US$ 2.0 billones

• Lightolier (1998): US$ 2.5 billones

• Motorola (1998): US$ 650 millones

BENEFICIOS E IMPACTOS

ESPERADOS

Largo Plazo

Mediano Plazo

Corto

Plazo < Costos

Precio

Competitivo

< Tiempo Entrega Pago

Oportuno

> Calidad

Flexibilidad

Capacitación e

Información

Asistencia

Técnica

Certidumbre Socio Estratégico

Comunicación

Abastecimiento al

Corporativo (globalmente) Inversiones

Conjuntas

BENEFICIOS DE CORTO PLAZO

Ahorros en Costos

BENEFICIOS MEDIANO PLAZO

Flexibilidad

Operativa

BENEFICIOS LARGO PLAZO

Certidumbre,

Comunicación Relaciones

Mejoras Beneficios

Nivel de precio se mejoro

en 7%.

Nivel de servicio, entrega a tiempo en 12%.

Nivel de calidad se elevó en 11%.

El retorno sobre inversión promedio fue de 4 a 1.

Los proveedores facturaron en promedio 12% más.

Redujeron su ciclo de negocio en 15%.

Disminuyó el gasto de operación en 3%

CASO DE ÉXITO: CERVECERÍA CUAUHTÉMOC EN MÉXICO

Promedio de Mejora de los 24 Proveedores

Participantes en la Prueba Piloto con Cinco

Empresas Clientes

AREA DE EVALUACION PORCENTAJE

1. Calidad de los Insumos. 20

2. Tiempos de entrega. 22

3. Precios 35

4. Servicio 64

5. Asistencia Técnica 52

MEJORA EN CALIFICACIONES %

CALIFICACION TOTAL Vrs. FINAL 29

Áreas problemas recurrentes en

proveedores y ámbitos de incidencia

AREAS PRECIO CALIDAD TIEMPO DE

ENTREGA

ASISTENCIA

TECNICA

SERVICIO

Productividad X X

Financiamiento X X X

Factores de entorno X

Margen de utilidad X

Mano de obra X X X X X

Método (control y

flexibilidad) X X X X

Comunicaciones y trabajo en equipo

X X

Especificaciones Técnicas

X X

Transporte X X

Maquinaria y equipo X X X X

¿CUÁL ES LA OFERTA DEL PROGRAMA? (1)

En una intervención de aproximadamente 10 a 12 meses

La Empresa Cliente (EC):

• Desarrolla 10 proveedores estratégicos que mejoran en:

precio mas competitivos, calidad, tiempos de entrega, servicio

al cliente y asistencia técnica

• Con lo anterior mejora su productividad por mayor

rendimiento originada en la reducción de fallas y atrasos.

• Mejores políticas y prácticas de compra.

• Mayor flexibilidad en su abastecimiento.

• Generando un ahorro en costos importante.

¿CUÁL ES LA OFERTA DEL PROGRAMA? (2)

En las 10 Empresas Proveedoras (EP):

• Mayor certidumbre acerca de sus ventas (permite

inversiones / proyectos de mejora).

• Incrementan Ventas y/o Utilidades.

• Logran precios más competitivos.

• Mejoran la satisfacción del cliente y logran fidelizarlo

(por precio, tiempo, calidad, servicio, Asistencia

Técnica.)

• Adquieren cultura de calidad y mejora continua.

¿CUÁL ES LA OFERTA DEL PROGRAMA? (3)

• En EC queda:

– Estrategia, Manual del PDP y personas capacitadas para seguir replicando el PDP al resto de su cadena productiva.

– SIECPRO (Sistema de Evaluación y Certificación de Proveedores) funcionando.

• En EC y EP´s queda: – Diagnóstico de distintas áreas de la empresa y SIECPRO

(Sistema de Evaluación y Certificación de Proveedores) funcionando

– Una Base de datos con información sobre Instituciones de apoyo existentes en Honduras para desarrollar proveedores PYME´s y conocimiento y experiencia de aplicación de éstos.

– Una forma de relación y comunicación flexible establecida entre EC y EP.

La Forma de Intervención

“El éxito no se logra sólo con cualidades especiales. Es sobre todo un trabajo de constancia, de método y de organización"

RELACIÓN DE PROVEEDURÍA DE UN NIVEL

10 P r o v e e d o r e s

Líder PDP (11)

1 2 3 4 5 6 N = 10

ETAPAS Y TIEMPOS ESTIMADOS DEL PDP

.

6 0 Meses

3 9

PROMOCION

DIAGNOSTICO

INTERACCIÓN

PLAN DE MEJORA

IMPLEMENTACIÓN

DOCUMENTACION

SiECPro:

Sistema de Evaluación y

Certificación de Proveedores

Durante la etapa de Diagnóstico se implanta sistema que permite evaluar

mejoras del proveedor durante todo el proceso de intervención

50

60

70

80

90

100

Categorías

1a GENERACION 60 70 80 90

2a GENERACION65 75 85 93

3a GENERACION 70 80 90 98

POTENCIAL / EN DESARROLLO ACEPTABLE CONFIABLE CERTIFICADO

Puntu

ació

n

SIECPRO: Clasificación de Proveedores

SIECPRO: Desarrollo Generacional

Evaluación Total 100% 100% 100%

VISION GENERAL 1ª Generación 2ª Generación 3ª Generación

1. Eficiencia operacional (EO) 70% 60% 50%

Calidad de los Insumos (CaI) 30% 25% 20%

Cumplimiento en tiempos de Entrega (CuE) 20% 10% 7.5%

Competitividad en Precio (CoP) 10% 12.5% 10%

Servicio (SER) 5% 5% 5%

Asistencia técnica (AT) 5% 5% 5%

2. El Programa de Mejora Continua (PMC) 15% 15% 15%

Número y calidad de proyectos de mejora (NPM)

5% 5% 5%

Impacto de los proyectos de mejora (IPM) 10% 10% 10%

3. Sistema de Calidad (SiCa) 15% 25% 35%

Aseguramiento de la calidad (AsCa) 10% 15% 20%

Calidad total (CaTo) 5% 10% 15%

LA GARANTÍA DE CALIDAD

• Programa respaldado por instituciones nacionales e internacionales, privadas y públicas.

• Metodología probada en México y El Salvador con empresas prestigiadas durante aproximadamente 10 años.

• Consultores calificados y capacitados en la metodología.

• Equipo de Monitoreo Central (EMC) experimentado en aplicación, otorga VB a entregas de consultores a las empresas

• Tipo de contrato relacionado con resultados.

• Evaluación de nivel de satisfacción periódica de las empresas participantes por parte de EMC.

Requisitos y Compromisos de las

Empresas

“Dos palabras definen el éxito para un emprendedor: persistencia 80% e innovación 20%”

PRINCIPIOS ORIENTADORES DE LA

INTERVENCIÓN

• Relación que garantice ganancias mutuas (ganar-ganar)

• Compromiso entre empresas pero no total dependencia.

– 40% máximo de abastecimiento de la EC.

– 40% máximo de ventas de la EP.

• Relación de colaboración técnica: transferencia de

tecnología, información y capacitación.

• Se comparten frutos y riesgos.

• Relaciones prolongadas en el tiempo con nivel de

formalización.

• Se promueve existencia de contratos.

REQUISITOS Y COMPROMISOS (1)

• Compromiso de alta dirección con el proceso, dedicación y tiempo.

• Involucramiento de distintas áreas de la empresa.

• Líder del PDP en Empresas Cliente preferentemente tiempo completo y en Empresas Proveedoras tiempo parcial, 30%.

• No estar implantando simultáneamente otros procesos que impidan la concentración de esfuerzos. (SAP, ISO, otros)

• Entrega oportuna de la información requerida (para diagnóstico, evaluación de impacto y subsidio).

• Establecimiento de Acuerdos con el PDP y de Convenios entre la Empresa Cliente y las Empresas Proveedoras

REQUISITOS Y COMPROMISOS (2)

• Disposición a mejorar prácticas de compra y promover Planes de Mejora (capacitación, asistencia técnica e inversión), especialmente en Empresas Proveedoras.

• Pago oportuno de asesoría conforme a los calendarios establecidos.

• Acuerdo de confidencialidad del PDP y de los consultores.

• Decisiones de compra de la Empresa Cliente se toman mayoritariamente en el país.

• Voluntad de desarrollar proveedores locales.

Inversión, apoyos y

forma de pago

¨Donde hay una empresa de éxito, alguien alguna vez tomo una decisión valiente¨. Peter Drucker

INVERSIÓN Y APOYOS EXISTENTES

• Inversión en lugar de costo

• Los principales rubros son:

– Consultoría y Capacitación del PDP (empresa cliente y

proveedores)

– Consultoría especializada (proveedores)*

– Capacitación especializada (proveedores)*

– Inversión en Equipamiento (proveedores)*

=* Dependiendo del Plan de Mejora establecido en el PDP

Inversión para la Implantación del

PDP por Empresa Proveedora

APORTE TOTAL (US$)Pagos/Bimestre

(US$)

PDP 7,000.00 1,400.00

EMPRESAS

(EC Y EP)3,000.00 600.00

TOTAL 10,000.00 2,000.00

PAGOS CONTRA PRODUCTOS

• 20% al Inicio contra firma del MOU y Acuerdo de contribución.

• 20% contra entrega del Diagnóstico y del SIECPRO adaptado.

• 20% contra entrega de Plan de Mejora.

• 20% contra avances de Implantación de Plan de Mejora (en la mitad).

• 20% contra recepción de Informe Final a satisfacción del cliente, Documentación y Estrategia para Replicabilidad.

COSTOS Y APOYOS

• Lo anterior incluye la consultoría y capacitación del

PDP (aprox. 2,800 horas de consultoría)

• Para la capacitación y consultoría especializada,

acciones de mejoramiento e inversiones derivadas

del Plan de Mejora se puede complementar con

otros instrumentos de apoyo y financiamiento.

• Como parte de la consultoría PDP se da a conocer,

vincula o relaciona con otras organizaciones de

apoyo.

PROCESO DE FORMALIZACIÓN (1)

• La Empresa Cliente interesada toma contacto con el PDP, a través del COHEP.

• El Gerente del PDP explica la forma de operación y resultados buscados con la implementación del PDP.

• La estrategia de ejecución del PDP es sectorial.

• El Gerente asigna un Ejecutivo de Equipo de Monitoreo Central (EMC).

• Ejecutivo EMC selecciona y proporciona datos de 2 consultores potenciales de la base de datos.

PROCESO DE FORMALIZACIÓN (2)

• Los consultores acreditados visitan la empresa y verifican la viabilidad de la Empresa Cliente.

• Elaboración de MOU y Acuerdo de Contribución con Empresa Cliente.

• Contrato PNUD con Consultor (es) asignado (s).

• Inician la Etapa de Promoción del Programa y formalizan – Acuerdo de contribución entre PNUD y Empresa Cliente.

– Selección de 10 Proveedores Estratégicos.

– Acuerdo de contribución entre PNUD y Empresas Proveedoras.

• Se nominan a los Líderes del Programa de Desarrollo de Proveedores en cada una de las empresas (11)

• PNUD firma los Acuerdos de contribución con la Empresa Cliente y Proveedora.

Programa Desarrollo Proveedores (PDP)

PNUD - COHEP

Colonia Tepeyac, calle Yoro, apartado postal 3240

Tegucigalpa, Honduras, C.A., Tel: +504 2235-3336,

ext. 160 Fax: +504 2235-3345

E-mail: gerentepdp@cohep.com, gerente@pdphonduras.com

Skype: nelson.omar.funez

www.pdphonduras.com

“Quien sobrevive no es el más fuerte ni el más inteligente, sino el que se adapta mejor al cambio. Charles Darwin.