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Iniciativas
Lic. Carlos Islas Murguía Comité Canales de Distribución
Lic. Alfredo Macías Correa Comité Jurídico
para el desarrollo y profesionalización de los
Canales de Distribución de Seguros en México
1
1. Seguros en México
2. Propuestas para impulsar el
desarrollo de los Canales de
Distribución en México
Venta Masiva
Agentes de Seguros
Énfasis en el Cliente y Educación
Financiera
Agenda
1. Seguros en México
Las economías modernas y exitosas tienen un sector
de seguros consolidado y con una alta penetración.
La causalidad es bidireccional, el mercado de seguros
se beneficia de una economía moderna más productiva,
pero también la economía es más moderna y más
productiva en la medida en la que cuente con un
mercado de seguros desarrollado.
Contexto
4
Penetración, densidad y tasa
de crecimiento
Fuente: E&Y Global Insurance Center (2006-2011)
Nota: Penetración y densidad al 2010, Tasa de Crecimiento Anual Compuesta 2006 - 2010
• Indicadores base:
− TACC
− Penetración
− Densidad
− Tamaño de la
economía
Tasa de Crecimiento Anual
Compuesta (TACC)
-5%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
-2,000 0 2,000 4,000 6,000 8,000
Pe
net
raci
ón
(p
rim
as c
om
o p
orc
en
taje
d
el P
IB)
Densidad en USD
Taiwán
Corea
del Sur Hong
-Kong
México
Suiza
Japón
Bélgica
Australia
Canadá
Italia
España
Alemania
India
Rusia
Brasil
5
Actividad Aseguradora
Economía número 14
(respecto a PIB)*
Número 64 respecto a la
participación de primas en el PIB*
Este nivel de penetración de la actividad aseguradora continúa siendo bajo en comparación con otras economías emergentes y, más aún, con respecto de los principales socios comerciales de México.
*Fuente: Swiss Re “Sigma”.
El sector asegurador participa en la
producción total de bienes y servicios con
niveles superiores al 4% (países
desarrollados integrantes de la OCDE).
6
Seguros en México NO EXISTE una suficiente
“cultura del seguro”, lo cual
explica en parte la baja
penetración de la industria
aseguradora en el país.
La gran mayoría
de los mexicanos
no están
asegurados
El seguro en México sólo representa el 1.89%
del PIB y la gran mayoría de los mexicanos no
tiene acceso a los beneficios del seguro
Los seguros de gastos médicos mayores sólo
cubren al 6.4% de la población
El 15% de la población económicamente activa
ocupada tiene seguro de vida individual
Los seguros de automóviles, protegen al 27%
del parque vehicular, al no haber un seguro
obligatorio
Sólo el 4.8% de las casas habitación están
aseguradas sin encontrarse vinculadas a un
crédito hipotecario
7
Canales de Distribución
Principales Canales de
Distribución
Agente Persona Física
Agente Persona
Moral
Telemercadeo
.
Bancaseguros
Empleados Internos
8
Primas Emitidas por Canal
de Distribución
A diciembre de 2011, los canales tradicionales eran
responsables del 59% de la producción de primas,
mientras que el 40% correspondía a los canales no
tradicionales.
39.95%
18.80%
21.74%
14.80%
3.04%
0.72%
0.95%
Prima Emitida Total -2011
Agente (persona física)
Broker (persona moral)
Conducto Directo
Empleado Bancario
Venta Masiva
Otros
Desconocido
9 Fuente: Sistema Estadístico del Sector Asegurador 2011 (SESA)
Dentro del diagnóstico realizado por AMIS, en el marco del
Estudio de Canales de Distribución, las principales
problemáticas a resolver para lograr el desarrollo de los
canales de distribución son:
Desafíos
Cambios
regulatorios que
permitan el uso de
nuevas
tecnologías y
simplificación de
procesos de venta
y operativos
Revisión de los
esquemas de
capacitación y
certificación de
agentes, alineando
los de otros
canales para crear
congruencia en los
requerimientos de
operación de los
diferentes medios
de colocación
Contextualizar la
figura del promotor
en su interacción
con los agentes
Identificación de
mejores prácticas
internacionales
sobre canales de
distribución
Incrementar el
conocimiento sobre
el cliente y fomentar
la innovación
Educación
Financiera y Cultura
del Seguro
10
Visión de las Asociadas
Estudio Canales de Distribución Entrevistas
“No existe una competencia entre los diferentes canales de
distribución, ya que, de acuerdo a las características del segmento que se
desea abarcar se debe plantear la forma de llegar a los consumidores
finales”
“Los canales masivos llegan a segmentos de población más amplios.
El canal tradicional de agentes resuelve temas patrimoniales de fondo y
atiende segmentos económicos más altos con mayores capacidades de
pago. Ambos canales se complementan”.
“El reto al que se enfrentan los canales, es crear una relación
simbiótica entre el canal tradicional y los canales no tradicionales
-¡Enseñar a los agentes a valerse de los canales no tradicionales a
favor de ellos!-”. 11
2. Propuestas para impulsar el
desarrollo de los Canales de
Distribución en México
A partir de estos elementos y utilizando las referencias internacionales
de cinco países seleccionados, AMIS definió el proyecto de
desarrollo de los canales de distribución cuyo objetivo es hacer
una propuesta regulatoria que armonice y profesionalice los
canales de distribución, permitiendo al mismo tiempo incorporar el uso
de la tecnología en la distribución y operación de los seguros a fin de
apoyar la inclusión financiera.
Iniciativas
Cambios
regulatorios en
Venta Masiva
Profesionaliza-
ción de Agentes
y Promotores en
relación a su
función de
apoyo a los
agentes
Conocimiento
del cliente y
educación
financiera
Realinear la
certificación
por canales
Iniciativas
13
Venta Masiva
Nuevos Canales de
Distribución
Cada día surgen nuevos canales para la distribución masiva de
seguros.
Tiendas departamentales
Tiendas de autoservicio
Aerolíneas
Cadenas de venta
Internet Telemercadeo
Telefonía celular
Otros comercios
Gift Cards
Correspondencia
15
• Los canales masivos enfrentan dificultades para su desarrollo, la
mayoría de ellos de naturaleza regulatoria y relacionadas con el
servicio postventa.
• Las estadísticas de CONDUSEF muestran que la principal fuente de
quejas en seguros es el servicio postventa de los canales masivos,
en particular de telemercadeo y red de sucursales bancarias.
• En un esfuerzo de autorregulación, en el año 2012, AMIS en conjunto
con la ABM desarrollaron protocolos comerciales para la venta de
seguros a través de telemercadeo y red de sucursales bancarias con el
objetivo de revertir esta situación.
No obstante, la autorregulación y la mejora del servicio postventa
no son suficientes para lograr el desarrollo de los canales masivos
cuya utilización representa la mejor alternativa para la inclusión
financiera.
Obstáculos - Venta Masiva
16
Venta Masiva
Propuesta de cambios a la Circular Única para la
comercialización de Venta Masiva
Capítulo 2.1 DE LAS PERSONAS MORALES QUE INTERVIENEN EN LA CONTRATACIÓN DE SEGUROS
Título 33. DE LAS PERSONAS MORALES QUE INTERVIENEN EN LA CONTRATACIÓN DE SEGUROS
Capítulo 5.1 DE LA FORMA Y TÉRMINOS PARA EL REGISTRO DE PRODUCTOS DE SEGUROS
Título 4. DE LOS PRODUCTOS DE SEGUROS Y LAS NOTAS TÉCNICAS Y DOCUMENTACIÓN CONTRACTUAL
CU vigente
CUSF
CUSF
CU vigente
17
Cambios al Marco Legal de
Venta Masiva
La propuesta consiste en instrumentar un esquema normativo
simplificado para los seguros orientados a mercados masivos.
→ Productos de Seguros
Establecer una definición de Seguros Masivos, a la cual integrar
como un caso especial a los Microseguros.
Seguros Masivos
• Formalizarse a través de contratos de adhesión
• Se proporcionará al asegurado un número de folio, póliza o un documento para garantizar la cobertura
• El consentimiento podrá otorgarse por escrito o por cualquier otro medio de autentificación
18
Cambios al Marco Legal de
Venta Masiva
Registro de Productos
Microseguros
Propósito: promover el
acceso de la población de
bajos ingresos a la
protección del seguro
Seguros Masivos
Contratos de adhesión
a que se refiere el
artículo 41 de la
LGISMS
19
Cambios al Marco Legal de
Venta Masiva
Capacitación o evaluación de los Empleados o Apoderados de los
Prestadores de Servicios que intervienen en operaciones de promoción
o venta de seguros.
Dependiendo las características o complejidad de los productos
•Seguros Masivos
•Microseguros
•Promoción o venta por teléfono
1. Capacitación de las Compañías
•Seguros Masivos con características especiales en sus coberturas o exclusiones
2. Capacitación y Evaluación de las
Compañías
•Seguros Masivos, cuando por excepción, en atención a su complejidad y características particulares, así lo requieran
3. Certificación de la CNSF
20
Agentes de Seguros
Agentes per cápita /
penetración Primas - PIB
País
Agentes
Pobl (mill)
Densidad
Cantidad Año Agentes por 10,000 Habs
Primas (%PIB)
Japón 6,561,746 2005 127.9 513 9.8
Corea 264,333 2005 49.3 54 11.8
Canadá 135,900 2007 33.2 41 7
Italia 210,000 2007 59.8 35 5.9
España 130,745 2003 45.6 29 5.4
Portugal 25,947 2005 10.6 24 9.2
Bélgica 22,891 2007 10.7 21 9.1
Polonia 64,668 2005 38 17 4.6
Francia 66,400 2005 63.9 10 9.2
Estados Unidos 176,700 2003 304.2 6 8.7
Alemania 32,525 2007 82.2 4 6.6
México 38,352 2010 112.3 3 1.8
Fuente: AMIS Coeficiente de Correlación (Agentes por 10,000 Habs / Primas (%PIB)): = .32 22
Independientemente de los elementos que hacen que el canal
tradicional sea preferido entre los mexicanos, es preocupante que en
los últimos años el número de agentes no haya observado
incrementos importantes y que su edad promedio muestre una
tendencia ascendente.
Agentes de Seguros
Año Número de
Agentes Incremento
2006 23,314
2007 23,813 2.14%
2008 24,914 4.62%
2009 26,297 5.55%
2010 27,165 3.30%
2011 28,108 3.47%
2012 28,947 2.98% 0.00%
1.00%
2.00%
3.00%
4.00%
5.00%
6.00%
2007 2008 2009 2010 2011 2012
Incremento del Número de Agentes
Fuente: CNSF 23
Agentes per cápita /
penetración Primas - PIB
Existe una relación positiva entre el número de agentes per
cápita y la penetración de las primas en el PIB (coeficiente de
correlación 0.32)
Aunque no es el único elemento determinante en la penetración
del seguro, si es indispensable para México incrementar el
número de agentes por cada 10,000 habitantes.
Importancia de desarrollar este canal, a
través de:
Propuestas regulatorias y de
autorregulación
Campañas que mejoren la imagen de los
Asesores de Seguros 24
Otros Datos Relevantes
En el año 2011 se
aplicaron 22,506
exámenes para agentes
de seguros
60% aprobó
El promedio de
antigüedad de agentes
es de 6 años
Para la mayoría de las
compañías se tiene una
deserción constante del
10%, independientemente
de la antigüedad de los
agentes
2011 Exámenes Aplicados - Agentes de Seguros 22,506 % Exámenes Aplicados CNSF 41.61% 9,365 % Exámenes Aplicados CEI 58.39% 13,141 Tasa de Aprobados 60.00% Aprobados 2011 13,504 Ingresos por Exámenes CNSF (miles de pesos) $5,628 Ingresos por Exámenes CEI (miles de pesos) $7,898 Monto por cédulas pagadas a CNSF (miles de
pesos) $35,541
Costo por examen: $601
Costo por cédula: $2,632
Fuente: CEI 2012
25
Mejores Prácticas
Identificadas
El esquema de compensación e
incentivos tiene una fuerte
correlación con la lealtad y permanencia de los agentes
Los planes de jubilación son
altamente apreciados por los agentes Las compañías de seguros otorgan
capacitación y certificación
Las funciones del promotor tienen un
fuerte énfasis en el reclutamiento y
formación de agentes y el esquema
de compensación refuerza este
comportamiento en los promotores
La capacitación se extiende más allá
de aspectos técnicos
Los exámenes son administrados por
órganos independientes al regulador
26
Referencias Internacionales
Agentes de Seguros
27
Capacitación
Examen
Autorización
Brasil
Superintendencia de Seguros
Privados (SUSEP) Escuela Nacional de
Seguros
La preparación de los corredores de seguros va mucho más allá de aspectos
técnicos y busca redondear las competencias de éstos para realizar una función
de colocación y atención a clientes más profesional, entre esos temas se
encuentran: ética, introducción a la gestión empresarial y a la informática.
28
Canadá
Agentes
Patrocinado durante los dos primeros años
Aseguradoras
Contrato con el individuo para actuar como su agente de seguros
Certifica ante el organismo regulador de cada provincia que el agente es candidato para tener una licencia para vender seguros
Evalúa el desempeño del agente y debe contar con un sistema que asegure que el agente cumple con los requerimientos legales y de licenciamiento de la provincia
Existen elementos relevantes para la formación y desarrollo de los agentes de seguros, como son: estrategia, análisis competitivo, ventaja competitiva, estrategia corporativa, crecimiento e innovación y administración del asegurado
29
Corea del Sur
Asociación para solicitors
Korea Insurance Institute para
Agentes
Solicitors (agentes independientes)
Agentes
Capacitación y Certificación
Intermedia para la compañía a la que pertenece
Intermedia para varias compañías
Regulador autoriza exigiendo la aprobación del examen del
Instituto correspondiente
Los temarios de capacitación en todos los casos incluyen temas referentes a ética
Los agentes exclusivos y solicitors vinculados tienen la facultad de vender seguros de un segmento distinto para diferentes compañías
30
España
Agente
Agentes Vinculados
(Independientes)
Celebran contrato de mediación con varias entidades
aseguradoras
Agentes Exclusivos (Afectos)
Celebran contrato de mediación con
una entidad aseguradora
Certificación y Capacitación
Organizaciones más representativas de
mediadores de seguros, corredores de reaseguros
y de las entidades aseguradoras así como las
universidades públicas y privadas
Compañías de Seguros
Certificación y Capacitación
Genera una especialización en los productos e incrementa la lealtad y permanencia de los agentes por periodos mayores a los observados en México
No es posible tener en México la figura de agente afecto sin generar la obligación laboral correspondiente y se requerirían cambios importantes en diversas regulaciones
31
Italia
Promotor Funciones
relacionadas con el desarrollo de
agentes
Acompañamiento
Reclutamiento
Alta tasa de permanecía y nivel
de capacitación
32
Realinear la Certificación de
Agentes de Seguros
El Comité de Canales de Distribución
analizó el tema de la certificación de
agentes
Incentive la formación de
nuevos agentes
Elimine las barreras de entrada a la
profesión 33
Propuesta – Esquema de
Certificación
Se considera que existen tres áreas fundamentales cuya modificación podría traducirse en beneficios importantes en el desarrollo del canal de agentes.
Integrar en la Cédula A: Seguro de Vida Grupo, Colectivo
Accidentes y Enfermedades y Flotillas
Integrar elementos no técnicos en los requerimientos educativos
de las cédulas, así como en los programas de capacitación de
agentes
Conferir al órgano Evaluador, CEI o cualquier otro que se defina o acuerde con la CNSF, el conjunto de funciones
integradas para la evaluación y certificación de conocimientos de los
candidatos a agentes
1 2
3
34
Propuesta – Esquema de
Certificación
Conferir al órgano Evaluador, CEI o cualquier otro que se defina o acuerde con la CNSF, el conjunto de funciones
integradas para la evaluación y certificación de conocimientos de los
candidatos a agentes
3
Compañías de Seguros o Institutos
Capacitación a Agentes de Seguros
Órgano Supervisor
Autorización u otorgamiento de licencia a
Agentes de Seguros
CNSF
- cobra derecho de cédula
- autoriza y registra agente
Órgano Evaluador
- coordina Grupo Sectorial
- genera reactivos
- elabora y aplica exámenes
CNSF
- cobra derecho de cédula
- autoriza y registra agente
Órgano Evaluador
- coordina Grupo Sectorial
- genera reactivos
- elabora y aplica exámenes
Fomenta la transparencia, elimina las distorsiones del mercado y asigna funciones
específicas a los órganos que tienen las mejores competencias para realizarlas
Un Órgano Evaluador a nivel nacional permitirá eliminar la barrera geográfica
Órganos Evaluadores
Certificación a Agentes de Seguros
(todas las cédulas)
35
Énfasis en el Cliente y
Educación Financiera
36
Problemática que se pretende
atender
Productos diseñados desde el interior de las aseguradoras:
Las compañías de seguros
diseñan y desarrollan sus
productos sin tomar en cuenta
la necesidad y comportamiento
de los clientes y asegurados
Canales enfocados en vender
un producto
Los agentes venden
un producto y no una
solución
La gente percibe que compra un producto del que
no está convencido o no entiende completamente
37
Iniciativas
Énfa
sis
en e
l Clie
nte
• Acciones encaminadas a conocer más al cliente y consumidor final de los productos de seguros
• Entender sus necesidades, percepciones y expectativas referentes al producto y servicio esperado por parte de las aseguradoras e intermediarios
Edu
caci
ón
Fin
anci
era • Implementación de
programas, gubernamentales o privados, de educación financiera y del seguro dirigidos a la población en general
• Brindar conocimientos básicos de finanzas personales, instrumentos de inversión y ahorro, y conceptos de prevención y protección contra riesgos a través del uso de seguros
38
Énfasis en el Cliente AMIS ha realizado diversos
estudios, tanto cualitativos
como cuantitativos en
diferentes mercados, para
conocer al cliente en México
Encuesta
Percepción y
Actitudes
hacia los
Seguros en
México Encuesta
PYMES
Estudio “Actitud
de la población
de menores
recursos frente
a la categoría
de seguros”
Encuesta de
percepción del
cliente para
implementar el
seguro de
Responsabilidad
Civil
39
Educación Financiera Retos que enfrenta el Sector
Asegurador en materia de
Educación Financiera en México
Entre la mayor parte de la población, no existe una cultura financiera ni de previsión
El poco conocimiento que se tiene de los seguros entre la población, puede ocasionar que la gente compre un producto que no satisfaga sus necesidades, o en el peor de los casos que no lo necesite
Mala imagen de la industria de seguros entre la gente
Las aseguradoras también tienen el reto de divulgar información de su industria y contrarrestar de alguna manera los mensajes que le son poco favorables con mensajes positivos acerca de sus resultados
40
Los esfuerzos que se han realizado por parte del sector
asegurador han sido muchos:
→Se han creado programas en conjunto con el Gobierno
Federal para incluir, principalmente en el currículo
escolar de educación básica, temas de Inclusión
Financiera.
Actualmente, existe el compromiso de la Secretaría de
Educación Pública de incluir en sus programas
educativos temas de Inclusión Financiera.
Educación Financiera
41
Educación Financiera Esfuerzos que ha realizado el
Sector Asegurador en materia de
Educación Financiera en México
Prevenir para estar seguros
(ENCICLOMEDIA)
Taller “Construye tu economía”
Protección financiera para su
familia
Programa Formación
Económica y Financiera para
educación básica 42
Educación Financiera
Campaña “Nada es Seguro, Tu seguro sí”
2006-2008, vía web en 2009 y en redes sociales en 2011
Creación del primer sitio web para niños,
especializado en seguros: “Crece seguro”
Revista Zafo. Distribuida a niños en escuelas
privadas de la ciudad de México, Guadalajara, Puebla y Monterrey.
Concursos: “Nada es seguro, tu seguro sí”
(Educación Media Superior y Superior) y
“Crece Seguro” (Educación Básica).
Participación en la Semana Nacional de Educación Financiera
Apoyo económico para la Semana Nacional de la
Previsión y Responsabilidad que se lleva a cabo en todo la
República, organizada por AMASFAC
AMIS realiza las siguientes
acciones en materia de
Educación Financiera en
Seguros
43
Educación Financiera
Campaña “Nada es Seguro, Tu seguro sí”
2006-2008, vía web en 2009 y en redes sociales en 2011
Creación del primer sitio web para niños,
especializado en seguros: “Crece seguro”
Revista Zafo. Distribuida a niños en escuelas
privadas de la ciudad de México, Guadalajara, Puebla y Monterrey.
Concursos: “Nada es seguro, tu seguro sí”
(Educación Media Superior y Superior) y
“Crece Seguro” (Educación Básica).
Participación en la Semana Nacional de Educación Financiera
Apoyo económico para la Semana Nacional de la
Previsión y Responsabilidad que se lleva a cabo en todo la
República, organizada por AMASFAC
AMIS en alianza estratégica con BANSEFI, con el apoyo económico del BID y FOMIN, llevó a cabo 16 talleres de Educación Financiera en Seguros. La impartición de talleres ampliará su alcance con el Programa Oportunidades y con el programa Prepa Sí del Gobierno del D.F.
AMIS realiza las siguientes
acciones en materia de
Educación Financiera en
Seguros
44
Gracias por su atención
45
