Distribučné systémy a Distribučné systémy a logistikalogistika

Orgány Orgány distribúcie OZ OC distribúcie OZ OC VO MOVO MOIng. Peter Drábik, PhD.Ing. Peter Drábik, PhD.

peter.drabik@euba.skDekanát: 1B04Dekanát: 1B04DSL – distribučné systémy a logistika

Definície pojmu DODefinície pojmu DO Hospodársky subjekt, ktorý sa Hospodársky subjekt, ktorý sa

zúčastňuje na procese distribúcie zúčastňuje na procese distribúcie produktov na ceste od výrobcu k produktov na ceste od výrobcu k spotrebiteľovi a plní určité distribučné spotrebiteľovi a plní určité distribučné funkcie.funkcie.

Akýkoľvek subjekt (FO,PO), ktorý Akýkoľvek subjekt (FO,PO), ktorý napomáha samotnému procesu napomáha samotnému procesu distribúcie produktu prostredníctvom distribúcie produktu prostredníctvom plnenia funkcií jemu vlastných.plnenia funkcií jemu vlastných.

Typológia DO – 1.Typológia DO – 1.

Obchodné vedenieObchodné vedenie Odbytové oddelenieOdbytové oddelenie Predajný závodPredajný závod Distribučné centrumDistribučné centrum Obchodný cestujúciObchodný cestujúci Firemná, podniková Firemná, podniková

predajňapredajňa Franchising Franchising !!!!!!

A – Samostatní A – Samostatní sprostredkovateliasprostredkovatelia

(Obchodný zástupca, (Obchodný zástupca, Dohodca, Maklér, Dohodca, Maklér, Komisionár)Komisionár)

B – Obchodné podnikyB – Obchodné podniky (VO, MO)(VO, MO)

C – Podniky služiebC – Podniky služieb(banky, výskum, (banky, výskum,

reklama, log. podniky)reklama, log. podniky)

VLASTNÉ DO CUDZIE DOVnútropodnikové Mimopodnikové

Typológia DO – 2.Typológia DO – 2.PROSTREDNÍCIPROSTREDNÍCI SPROSTREDKOVATELSPROSTREDKOVATEL

IAIAPOMOCNÍCIPOMOCNÍCI

Obchodné Obchodné podnikypodniky-VOVO-MOMO-Vnútropodnikové Vnútropodnikové organizačné jednotky organizačné jednotky zamerané na odbyt, zamerané na odbyt, predaj, nákuppredaj, nákup

-Obchodné Obchodné zastúpeniezastúpenie-Obchodný Obchodný zástupcazástupca-Dohodca, maklér, Dohodca, maklér, brokerbroker-KomisionárKomisionár-Díler/JobberDíler/Jobber-predajcapredajca

- - v akvizíciiv akvizícii (média, veľtrhy, (média, veľtrhy, burzy, výstavy)burzy, výstavy) - - s doplňujúcimi s doplňujúcimi výkonmivýkonmi (reklamné (reklamné agentúry, právne agentúry, právne služby, služby, poisťovníctvo poisťovníctvo finančné inštitúciefinančné inštitúcie- v logistikev logistike -( dopravné firmy, ( dopravné firmy, špedícia, sklady)špedícia, sklady)

Obchodné vedenieObchodné vedenie (obchodný úsek), vyskytuje sa (obchodný úsek), vyskytuje sa

prevažne v malých a stredných prevažne v malých a stredných podnikoch, zabezpečuje styk so podnikoch, zabezpečuje styk so zákazníkmi a samo preberá aj zákazníkmi a samo preberá aj distribučné úlohy v akvizícii.distribučné úlohy v akvizícii.

Odbytové oddelenieOdbytové oddelenie Jeho hlavným cieľom je získať Jeho hlavným cieľom je získať

objednávky alebo organizovať objednávky alebo organizovať objednávky, usmerňovať činnosť objednávky, usmerňovať činnosť ďalších DO.ďalších DO.

Distribučné centrumDistribučné centrum Tvorí sa v regióne, jeho úlohou je Tvorí sa v regióne, jeho úlohou je

skladovanie vo veľkom, skladovanie vo veľkom, zásobovanie VO, MO, spolupráca zásobovanie VO, MO, spolupráca s obchodnými zástupcami s obchodnými zástupcami použitím moderných logistických použitím moderných logistických metódmetód

Podniková predajňaPodniková predajňa Predajňa vo vlastníctve výrobcu, je Predajňa vo vlastníctve výrobcu, je

umiestnená blízko závodu, alebo umiestnená blízko závodu, alebo priamo v jej areáli, ponúka prebytočný priamo v jej areáli, ponúka prebytočný tovar, outlet, tovar nižšej kvality, tovar tovar, outlet, tovar nižšej kvality, tovar s blížiacou sa dobou spotreby za nižšie s blížiacou sa dobou spotreby za nižšie ceny.ceny.

Dohodca Dohodca (maklér, broker, (maklér, broker, coutier)coutier)

Je sprostredkovateľ obchodnej činnosti medzi Je sprostredkovateľ obchodnej činnosti medzi predávajúcim a kupujúcim. Ide o FO alebo predávajúcim a kupujúcim. Ide o FO alebo PO, ktorá koná v mene a na účet príkazcov – PO, ktorá koná v mene a na účet príkazcov – predávajúceho i kupujúceho, sprostredkúva predávajúceho i kupujúceho, sprostredkúva teda uzavretie obchodu na cudzie meno a na teda uzavretie obchodu na cudzie meno a na cudzí účet. Za svoju činnosť má nárok na cudzí účet. Za svoju činnosť má nárok na odmenu – províziu zväčša vyjadrená v % z odmenu – províziu zväčša vyjadrená v % z hodnoty kúpnej ceny. Spravidla bývajú hodnoty kúpnej ceny. Spravidla bývajú dohodcovia špecializovaný na určité druhy dohodcovia špecializovaný na určité druhy tovarov – komoditný maklér, realitný maklér, tovarov – komoditný maklér, realitný maklér, bankový maklér a pod. bankový maklér a pod.

KomisionárKomisionár

Sprostredkovateľ, ktorý vo svojom Sprostredkovateľ, ktorý vo svojom mene, ale na cudzí účet sprostredkúva mene, ale na cudzí účet sprostredkúva predaj alebo kúpu určite veci na základe predaj alebo kúpu určite veci na základe komisionárskej zmluvy. Odmenou mu je komisionárskej zmluvy. Odmenou mu je komisia. Vlastnícke právo predávanej komisia. Vlastnícke právo predávanej veci prechádza na tretiu osobu, teda vec veci prechádza na tretiu osobu, teda vec nie je predmetom vlastníctva nie je predmetom vlastníctva komisionárakomisionára

Díler/JobberDíler/Jobber Sprostredkovateľ, ktorý rozdeľuje, Sprostredkovateľ, ktorý rozdeľuje,

t.j. predáva tovar konečnému t.j. predáva tovar konečnému spotrebiteľovi, vyhľadáva spotrebiteľovi, vyhľadáva zákazníkov, rokuje s nimi z zákazníkov, rokuje s nimi z poverenia výrobcu, ale nezískava poverenia výrobcu, ale nezískava vlastnícke právo k ponúkanému vlastnícke právo k ponúkanému tovaru. tovaru.

Obchodný cestujúciObchodný cestujúci Obchodný cestujúci predstavuje distribučný orgán, Obchodný cestujúci predstavuje distribučný orgán,

resp. zamestnanca podniku, ktorý v ňom pracuje na resp. zamestnanca podniku, ktorý v ňom pracuje na základe pracovnej zmluvy a podľa príkazov podniku. základe pracovnej zmluvy a podľa príkazov podniku. Medzi jeho právomoci patrí sprostredkovanie alebo Medzi jeho právomoci patrí sprostredkovanie alebo uzatváranie obchodov, odmeňovaný je pevnou uzatváranie obchodov, odmeňovaný je pevnou a pohyblivou mzdou (prémie, provízie). Vykonáva a pohyblivou mzdou (prémie, provízie). Vykonáva osobný predaj, ktorý spočíva v osobnej komunikácií osobný predaj, ktorý spočíva v osobnej komunikácií s potenciálnymi a stálymi zákazníkmi. Vo vzťahu s potenciálnymi a stálymi zákazníkmi. Vo vzťahu k firme je zamestnancom, ale aj reprezentantom. OC k firme je zamestnancom, ale aj reprezentantom. OC sa uplatňuje prevažne v prípade rozsiahlejšieho trhu. sa uplatňuje prevažne v prípade rozsiahlejšieho trhu.

Pre spoločnosť OC zároveň uskutočňuje prieskum Pre spoločnosť OC zároveň uskutočňuje prieskum trhu, t. j. poskytuje potrebné informácie o klientoch trhu, t. j. poskytuje potrebné informácie o klientoch a konkurencii. Obchodných cestujúcich využívajú a konkurencii. Obchodných cestujúcich využívajú najmä spoločnosti, ktoré sa zaoberajú predajom najmä spoločnosti, ktoré sa zaoberajú predajom zložitého, nákladného a rizikového tovaru, ktorý je zložitého, nákladného a rizikového tovaru, ktorý je náročný na prezentáciu. náročný na prezentáciu.

Obchodný zástupcaObchodný zástupca Obchodný zástupca je samostatný živnostník, ktorý

na základe Dohody o obchodnom zastúpení pracuje pre jeden, resp. viac podnikov. OZ má trvalé oprávnenie dojednávať a uzatvárať obchody v záujme inej osoby – príkazcu. Môže si sám upravovať pracovný čas, vykonávať činnosť prevažne podľa vlastného rozhodnutia.

V praxi rozlišujeme tzv. výhradné zastúpenie a nevýhradné zastúpenie. V prvom prípade podnik zastupuje v oblasti odbytu jediný OZ, ktorý však nesmie vykonávať obchodné zastúpenie pre ďalšie podniky. V prípade nevýhradného zastúpenia môže mať podnik viacerých zástupcov a taktiež i zástupca môže pracovať pre ďalšie podniky.

Obchodný zástupca nadväzuje a udržiava kontakty, ponúka tovar a služby, sústreďuje informácie o trhu, prijíma objednávky pre svojho príkazcu.

Obchodný zástupca za splnenie svojich úloh dostáva províziu, závislú od obratu. Môže byť doplnená fixnou odmenou.

Obchodný cestujúci Obchodný zástupca

je zamestnancom spoločnosti na základe PZ, silne viazaný jej pokynmije odmeňovaný fixnou mzdou + pohyblivou mzdou (provízie, prémie závislé od obratu)charakter nákladov fixnýzastupuje záujmy podnikupracovný čas je stanovený podnikomsprávy podáva pravidelne s vymedzeným obsahom, formoupracovné cesty sú presne naplánované vedúcimi predajaje kmeňovým zamestnancom podnikuškolenia a vzdelávania podľa pokynov podniku

nie je zamestnancom podniku, činnosť vykonáva na základe Dohody o obchodnom zastúpení, t. j. nie je viazaný pokynmi spoločnostije odmeňovaný províziou závislou od obratu; ak preberá osobitné funkcie, provízia môže byť doplnená fixnou odmenoucharakter nákladov je variabilnýzastupuje prevažne záujmy svoje a svojich zákazníkovpracovný čas si môže upraviť sámsprávy podáva zriedkavejšie a v menšom rozsahuvlastné plánovane pracovných ciestmôže pracovať pre viaceré podniky; resp. pre jeden (výhradné zastúpenie)vzdelávanie podľa vlastného uváženiavykonáva činnosť v cudzom mene a na cudzí účet

Rozdiely medzi OC a OZ

Rozhodovanie medzi OC a Rozhodovanie medzi OC a OZOZ Rozhodovanie podniku o výbere vnútropodnikového článku Rozhodovanie podniku o výbere vnútropodnikového článku

alebo mimopodnikového článku nie je jednoduché. Určenie alebo mimopodnikového článku nie je jednoduché. Určenie buď obchodného cestujúceho alebo obchodného zástupcu buď obchodného cestujúceho alebo obchodného zástupcu závisí v podniku od viacerých kritérií. Podnik musí prihliadať závisí v podniku od viacerých kritérií. Podnik musí prihliadať na:na:

Charakter produktu – zložiješí – bližšie k OCCharakter produktu – zložiješí – bližšie k OC Renomé značky - vyššie – bližšie k OCRenomé značky - vyššie – bližšie k OC NákladyNáklady

Najdôležitejším kritériom je vždy naplnenie distribučnej Najdôležitejším kritériom je vždy naplnenie distribučnej úlohy pri čo úlohy pri čo najnižších nákladoch. najnižších nákladoch. Teda nájsť taký Teda nájsť taký „bod „bod zlomu“zlomu“, kde podnik obchodného zástupcu nahradí , kde podnik obchodného zástupcu nahradí obchodným cestujúcim. obchodným cestujúcim.

výnosy, objem predaja

náklady

voľba OZ

OC OZ

bod zlomu

náklady

Výnosy, objem predaja

VOĽBA OZ VOĽBA OC

BOD ZLOMU

Veľkoobchod - Veľkoobchod - definíciadefinícia Veľkoobchod zahŕňa všetky Veľkoobchod zahŕňa všetky

činnosti spojené s predajom činnosti spojené s predajom tovarov a služieb tým tovarov a služieb tým zákazníkom, ktorí nakupujú na zákazníkom, ktorí nakupujú na ďalší predaj alebo spracovanie, ďalší predaj alebo spracovanie, nie na konečnú spotrebu. nie na konečnú spotrebu.

Funkcie VOFunkcie VO Nákup a tvorba sortimentuNákup a tvorba sortimentu PredajPredaj Transformácia množstvaTransformácia množstva SkladovanieSkladovanie PrepravaPreprava Financovanie/úverovanieFinancovanie/úverovanie Preberanie rizikaPreberanie rizika Informácie o trhu a poradenstvoInformácie o trhu a poradenstvo SortimentáciaSortimentácia

VO VO s komplexnými s komplexnými službamislužbami

-VO so VO so spotrebným spotrebným tovaromtovarom-Priemyselní Priemyselní distribútoridistribútori

VO s VO s obmedzenými obmedzenými službamislužbami

-Cash and Cash and CarryCarry-KamiónovýKamiónový-RegálovýRegálový-TraťovýTraťový-ZásielkovýZásielkový-Družstvá Družstvá výrobcovvýrobcov

Makléri a Makléri a agentiagenti

Obchodné Obchodné filiálky a filiálky a obchodné obchodné kancelárie kancelárie výrobcuvýrobcu

Typológia VO

Maloobchod - definíciaMaloobchod - definícia Fyzický alebo právnický subjekt, ktorý Fyzický alebo právnický subjekt, ktorý

predáva tovary a služby konečným predáva tovary a služby konečným spotrebiteľom na konečnú spotrebu.spotrebiteľom na konečnú spotrebu.

Znaky:Znaky:- Decentralizovaný predaj širokým Decentralizovaný predaj širokým

vrstvámvrstvám- Predaj tovaru v malých množstváchPredaj tovaru v malých množstvách- Predaj tovaru spotrebného charakteruPredaj tovaru spotrebného charakteru

Funkcie MOFunkcie MO Duálna funkcia – realizuje Duálna funkcia – realizuje

produkty výrobcov, realizuje produkty výrobcov, realizuje potreby spotrebiteľovpotreby spotrebiteľov

Stále a rytmické zabezpečovanie Stále a rytmické zabezpečovanie produktov pre konečných produktov pre konečných spotrebiteľovspotrebiteľov

Funkcia tvorby sortimentuFunkcia tvorby sortimentu Lokalizačná funkciaLokalizačná funkcia

Typológia MOTypológia MO

Podľa rozsahu služieb:Podľa rozsahu služieb: samoobslužný maloobchod, samoobslužný maloobchod, maloobchod s vlastným výberom, maloobchod s maloobchod s vlastným výberom, maloobchod s ohraničenou ponukou služieb, maloobchod s úplnou ohraničenou ponukou služieb, maloobchod s úplnou ponukou služieb.ponukou služieb.

Podľa sortimentovej skladby:Podľa sortimentovej skladby: predajne so širokým predajne so širokým sortimentom, predajne s úzkym sortimentom, predajne s sortimentom, predajne s úzkym sortimentom, predajne s hlbokým sortimentom, predajne s plytkým sortimentom.hlbokým sortimentom, predajne s plytkým sortimentom.

Podľa metód práce:Podľa metód práce: maloobchod realizovaný v maloobchod realizovaný v predajniach, maloobchod realizovaný bez predajne.predajniach, maloobchod realizovaný bez predajne.

Druhy maloobchodných predajní:Druhy maloobchodných predajní: špecializované špecializované predajne, supermarkety, obchodné strediská, predajne, supermarkety, obchodné strediská, hypermarkety, predajné sklady, predajne s predĺženou hypermarkety, predajné sklady, predajne s predĺženou prevádzkou.prevádzkou.

Charakteristika vybraných typov Charakteristika vybraných typov MOMO

Hypermarket – predajná ploch nad 2500 mHypermarket – predajná ploch nad 2500 m22, , priemerne 15 000 – 30 000 mpriemerne 15 000 – 30 000 m2, 2, 30 – 50 tis. 30 – 50 tis. Tovarových položiek, potravinársky aj Tovarových položiek, potravinársky aj nepotravinársky tovar, nevyžadujú vysoko nepotravinársky tovar, nevyžadujú vysoko kvalifikovaný personál, agresívna cenová politikakvalifikovaný personál, agresívna cenová politika

Supermarket – 1200 – 1500 mSupermarket – 1200 – 1500 m22, potravinársky tovar , potravinársky tovar a doplnkový sortiment, samoobsluha plus pultový a doplnkový sortiment, samoobsluha plus pultový predajpredaj

Odborné špecializované predajňe – 300 – 600 mOdborné špecializované predajňe – 300 – 600 m22, , nepotravinársky sortiment s vysokou nepotravinársky sortiment s vysokou obrátkovosťou, ceny na nižšej úrovniobrátkovosťou, ceny na nižšej úrovni

Špecializované a úzko špecializované predajne – do Špecializované a úzko špecializované predajne – do 300 m300 m22, ponúkajú veľmi úzky a hlboký sortiment, , ponúkajú veľmi úzky a hlboký sortiment, vyššia cenová úroveň. vyššia cenová úroveň.

MO bez predajných MO bez predajných priestorovpriestorov

Podomový predajPodomový predaj Zásielkový obchodZásielkový obchod Katalógový predajKatalógový predaj Predaj prostredníctvom Predaj prostredníctvom

automatovautomatov TelemarketingTelemarketing E-businessE-business

MO - sieťMO - sieť

Je výsledkom lokalizačnej stratégie Je výsledkom lokalizačnej stratégie podnikov v umiestňovaní bodov predaja podnikov v umiestňovaní bodov predaja tovaru/služiebtovaru/služieb

Súbor prevádzkových jednotiek Súbor prevádzkových jednotiek zameraných na predaj konečnému zameraných na predaj konečnému spotrebiteľovi ako posledný stupeň spotrebiteľovi ako posledný stupeň distribučného kanáladistribučného kanála

Systém všetkých MO jednotiek na určitom Systém všetkých MO jednotiek na určitom vymedzenom území bez ohľadu na vymedzenom území bez ohľadu na vlastníctvovlastníctvo

Ukazovatele kvality/kritéria Ukazovatele kvality/kritéria výstavbyvýstavby MO siete MO siete

Stupňovitosť maloobchodnej vybavenostiStupňovitosť maloobchodnej vybavenosti- - Obchodné centrá celomestského a regionálneho významuObchodné centrá celomestského a regionálneho významu- Obchodné centrá obvodové- Obchodné centrá obvodové- Miestne, lokálne predajne- Miestne, lokálne predajne

Komplexnosť maloobchodnej vybavenostiKomplexnosť maloobchodnej vybavenosti- dostupnosť tovaru denného, občasného aj - dostupnosť tovaru denného, občasného aj dlhodobého charakterudlhodobého charakteru

Relatívna rovnomernosť utvárania a Relatívna rovnomernosť utvárania a koncentrácie MO sietekoncentrácie MO siete- priestorová- priestorová- prevádzková- prevádzková- sortimentná- sortimentná

Použitá literatúraPoužitá literatúra PERNICA, P. Logistika pro 21.st. RadixPERNICA, P. Logistika pro 21.st. Radix VIESTOVÁ, K., ŠTOFILOVÁ, J. 2006. VIESTOVÁ, K., ŠTOFILOVÁ, J. 2006.

Distribučné systémy a logistika. Distribučné systémy a logistika. Bratislava: Vydavateľstvo Ekonóm, 2006Bratislava: Vydavateľstvo Ekonóm, 2006

STRÁŽOVSKÁ, H. a kol. 2004. Obchodné STRÁŽOVSKÁ, H. a kol. 2004. Obchodné podnikanie. Hronský Beňadik: NETRI, podnikanie. Hronský Beňadik: NETRI, 20042004

KITA, J. a kol. 2000. Marketing. KITA, J. a kol. 2000. Marketing. Bratislava: IURA Edition, 2000Bratislava: IURA Edition, 2000

www.wikipedia.comwww.wikipedia.com