UNIVERSITATEA ’’DUNĂREA DE JOS’’, GALAŢI

FACULTATEA DE ECONOMIE ŞI ADMINISTRAREA AFACERILOR

PRACTICĂ

S.C. ROMTELECOM S.A.

ÎNDRUMATOR: MASTERAND:

MICU ADRIAN

GALAŢI

2013

ASPECTE PRIVIND ACTIVITATEA ROMTELECOM S.A.

1.  SCURTĂ PREZENTARE ŞI ISTORIC

ROMTELECOM este cea mai importantă companie de telecomunicaţii din Romania, cu un portofoliu bogat de servicii de bază şi servicii avansate pe care le ofera la cele mai înalte standarde de calitate.

ROMTELECOM este principalul operator de telefonie fixă, cu o tradiţie îndelungată pe piaţa de profil din România. Angajată în furnizarea de produse şi servicii de telecomunicaţii care să raspundă cerinţelor consumatorilor din România, compania a construit reţele noi de distribuţie cu cele mai moderne tehnologii existente, înlocuind centralele analogice cu centrale digitale performante.

ROMTELECOM doreste să folosească experienţa dobândită în atâţia ani de tradiţie în comunicaţii şi să ofere cele mai bune soluţii pentru viitor.

ROMTELECOM oferă soluţii de comunicaţii de date pentru peste 1.000 de clienţi din toate sectoarele de activitate ale economiei.

Compania de telecomunicaţii ROMTELECOM a deţinut în 2005 preşedinţia Organizaţiei Europene de Reţele de Telecomunicaţii - ETNO.

ETNO este o organizaţie de prestigiu, reprezentând operatorii de reţele de telecomunicaţii din 34 de ţări europene (41 companii membre), care reprezintă o cotă semnificativă din activitatea totală de comunicaţii şi tehnologia informaţiei în Europa. Aceste companii raportează profituri anuale care se ridică la mai mult de 210 miliarde de Euro, investiţii de mai mult de 30 miliarde Euro şi au angajat în jur de un milion de oameni. Din primele zile ale extinderii negocierilor, ETNO a oferit operatorilor de telecomunicaţii din ţările aspirante cadrul prin care acestea pot avea un cuvânt de spus la Bruxelles şi un forum pentru a semnala problemele legate de caracteristicile pieţei unde activează.

Una dintre atribuţiile acestei organizatii este aceea de a prelua problemele operatorilor de telecomunicaţii din ţările membre, pentru a le aduce la cunoştiinţă comisarilor europeni. Astfel, în data de 16 februarie 2005, Directorii Generali şi Directorii Executivi reprezentând 16 operatori de telecomunicaţii fixe şi mobile din noile state membre UE şi ţări candidate, printre care şi ROMTELECOM, reprezentată de directorul de strategie Silviu Agapi, au prezentat Comisiei Europene o informare privind diferenţele existente la capitolul telecomunicaţii între ţările membre UE şi cele care au aderat de curând sau sunt în curs de aderare. De asemenea, au fost prezentate propuneri de diminuare a diferenţelor de dezvoltare din domeniul digital şi încurajarea investiţiilor pe termen lung în regiune. Aceste mesaje au fost înaintate Comisarului pentru Societatea Informaţională şi Media, Viviane Reding, Comisarului pentru Politici Regionale, Danuta Hubner şi unor alţi înalţi oficiali din DG Societatea Informaţională.

Compania este deţinută în proporţie de 54% de OTE Internaţional, filiala a OTE Grecia, şi în proporţie de 46% de statul român.

ROMTELECOM furnizează produse de telecomunicaţii şi servicii care răspund nevoilor clienţilor români şi ale clienţilor de business. Serviciile de bază includ printre altele - voce şi date, linii închiriate, servicii de reţea inteligentă şi ADSL.

Romtelecom s-a înfiinţat între anii 1881 şi 1883, când se instalează primele linii telefonice, întai în Transilvania, apoi la Bucuresti.

În anu1 1930 se înfiinţează SART ('Societatea Anonimă Română de Telefoane'), cu peste 90% capital străin de la ITT (USA).

În perioada 1949-1989 Ministerul Postelor şi Telecomunicaţiilor înglobează compania de telefoane naţionalizată, transformată în Direcţie PTT. Tot în acea perioadă se înregistrează o extindere limitată de reţea, precum şi un slab progres tehnologic.

Decembrie 1989 aduce cu sine înfiinţarea ROM-POST-TELECOM ca operator de telecomunicaţii, poşta şi radiocomunicaţii, separat de Minister, precum şi serviciile cu valoare adăugata şi terminalele liberalizate.

În luna iulie a anului 1991 are loc reorganizarea ROM-POST-TELECOM, înfiinţarea ROMTELECOM ca operator de servicii de telecomunicaţii, titularul monopolului pentru servicii de bază. Situaţia moştenită la acea dată era: un grad de telefonizare de 9.5%, tehnologie analogică, comutaţie rurală prevalent manual, peste 3.000 de localităţi neconectate, reţea de distribuţie cu cabluri cu izolaţie de hârtie, puţine circuite internaţionale (intrare automat, ieşire manual), cadru de reglementare descurajator pentru trafic, lista de asteptare de decenii, mulţi abonaţi cuplaţi, aşteptare de ore pentru apeluri interurbane şi chiar zile pentru internaţional, rata defecţiunilor uriaşă, timp de repunere în funcţiune îndelungat.

A urmat apoi, perioada 1991-1998, când au avut loc:

• programe ambiţioase de investiţii şi restructurare;

• extinderi şi modernizări masive ale reţelei finanţate din surse proprii şi credite, fără subvenţii bugetare;

• digitalizarea reţelei;

• magistrala de fibră optică;

• o nouă arhitectură ierarhizată a reţelei;

• creşterea spectaculoasă a bazei de clienţi şi îmbunătăţirea sensibilă a calităţii serviciilor;

• politica de reechilibrare tarifară.

În luna noiembrie a anului 1997 ROMTELECOM a devenit societate naţională pe acţiuni, în pregătirea privatizării.

În luna decembrie a anului 1998 - Hellenic Telecommunications Organization OTE a cumparat 35% din acţiunile ROMTELECOM, plus dreptul de uzufrunct pentru înca 16%, plătind

675 mil USD şi totodată preluând managementul companiei printr-un contract de management pe 2 ani cu GTE (acum Verizon) din SUA.

Luna ianuarie 2003 OTE a devenit acţionar majoritar, cu 54,01 % din acţiuni, contra unei sume de 273 mil USD, iar statul român a pastrat restul de 45,99%, însă în anul 2004 situaţia se mai schimbă, compania fiind deţinută în proporţie de 54% de OTE Internaţional, filială a OTE Grecia, şi în proporţie de 46% de statul român.

PARTICULARITĂŢILE STRATEGIILOR DE MARKETING UTILIZATE DE CĂTRE ROMTELECOM

Pe piaţa de telecomunicaţii din România, compania ROMTELECOM este lider de piaţă, deoarece, dupa liberalizarea pieţei, s-a trecut de la situaţia în care ROMTELECOMUL deţinea monopolul la situaţia în care au aparut mai mulţi jucători pe piaţă.

În multe ramuri există o firmă recunoscută a fi liderul pieţei respective. El deţine cea mai mare cotă de piaţă şi de obicei, influenţează celelalte firme în ceea ce priveşte modificarea preţului, lansarea unui nou produs, acoperirea pieţei de către reţeaua de distribuţie şi intensitatea promovării. Liderul poate fi sau nu admirat ori respectat, dar alte firme recunosc dominaţia. El reprezintă un adevarat punct de reper pentru concurenţi, o firmă care trebuie provocată la luptă, ale cărei acţiuni trebuie imitate sau care trebuie evitate. Dacă legea nu îi permite unei firme dominante să deţină monopolul, existenţa sa nu este nicidecum uşoară. Ea trebuie să fie mereu atentă, deoarece alte firme o provoacă în permanenţă la luptă sau încearcă să profite de slabiciunile sale.

Liderul de piaţă poate rata cu uţurinţă un moment de cotitură în evoluţia pieţei, ajungând astfel pe poziţia a doua sau a treia. De asemenea, poate să apară un produs nou care să afecteze situaţia liderului.

Liderul ar putea să-şi limiteze cheltuielile, în aşteptarea timpurilor grele, pe când salangerul şi le-ar putea spori. Firma dominantă ar putea părea 'demodată' în comparaţie cu rivalele ei mai noi şi mai pline de iniţiativă. Costurile fimei dominante ar putea atinge un nivel prea ridicat, afectându-i profiturile. Liderii doresc să rămână în continuare pe primul loc. Acest lucru se poate realiza în urma acţiunilor fimelor respective pe trei fronturi. În primul rând, ele trebuie să găsească modalităţi de creştere a cererii totale. În al doilea rând, ele trebuie să-şi apere cota de piaţă actuală prin acţiuni defensive şi ofensive corespunzătoare. În al treilea rând, ele ar putea încerca să-şi sporească cota de piaţă, chiar daca piaţa rămâne constantă ca mărime.

Compania ROMTELECOM pentru a rămâne lider pe piaţa telecomunicaţiilor, unde începând cu 1 ianuarie 2003 au apărut mai mulţi jucători, iar alţii şi-au manifestat dorinţa de a

intra pe această piaţă, a apelat la mai multe strategii de marketing cum ar fi cele de produse şi servicii, preţuri, promovare, distribuţie.

Pentru a fi eficiente strategiile adoptate trebuie să fie pe termen lung şi să se combine între ele. Doar printr-un efort conjugat al strategiilor mixului de marketing (produs, preţ, distribuţie şi promovare), se poate ajunge la rezultate foarte bune, şi la un profit ridicat - unul din obiectivele principale al oricărei companii comerciale.

1.  STRATEGII DE PRODUS

PORTOFOLIUL DE SERVICII ROMTELECOM

Compania ROMTELECOM şi-a adaptat oferta de produse şi servicii la cerinţele şi nevoile de comunicare ale clienţilor.

Gama de produse şi servicii oferite de ROMTELECOM se extinde şi se diversifică mereu, oferind servicii de reţea telefonică, servicii avansate de telecomunicaţii, servicii de mesagerie vocală, ori aparate şi cartele telefonice.

Oferta de servicii şi produse este structurată astfel:

Servicii de bază:

1. servicii în PSTN;

2. servicii în ISDN;

3. servicii de mesagerie vocală;

4. servicii pe platforma de reţea inteligentă;

5. servicii de conferinţă;

6. acces Internet dial – up şi pe linii închiriate;

7. linii închiriate;

8. servicii de date;

9. televiziune.

1.1 Servicii în PSTN

Serviciul telefonie fixa are ca suport linia telefonică principală, conectată la reţeaua publică de telecomunicaţii a ROMTELECOM, printr-un punct de acces (priză sau nişa telefonică), care este parte integrantă a acesteia.

Accesul la serviciul telefonic se asigură în baza achitării unei taxe de conectare a liniei telefonice şi, de asemenea, a achitării unui abonament lunar pentru o linie telefonică principală. Abonamentele sunt diferite în funcţie de statutul clientului (persoană fizică sau juridică).

1.2 Servicii în ISDN

ISDN – “reţea digitală cu integrarea serviciilor” reprezintă o reţea telefonică care asigură conectare digitală cap – cap între utilizatori şi furnizează o gamă largă de servicii vocale şi non vocale (date şi imagini) la care utilizatorii au acces prin intermediul unor interfeţe standardizate utilizator – reţea.

1.3 Servicii de mesagerie vocală

Voces Pro – este oferit atât persoanelor fizice cât şi persoanelor juridice, în schimbul unui abonament lunar. Este un serviciu de mesagerie care permite lasarea de mesaje vocale, de fax, şi fax cu adnotare vocală. Folosind acest serviciu nu se va pierde niciun mesaj important şi se pot primi mesaje chiar şi când nu se poate raspunde la telefon sau nu se pot recepţiona faxuri.

1.4 Servicii pe platforma de reţea inteligentă

TELVERDE – folosind acest serviciu de reţea inteligentă, disponibil la nivel naţional, abonaţii persoane juridice pot recepţiona apeluri prin intermediul unui număr unic de acces. Numarul virtual de acces este de forma 08008 . xxxxx şi este oferit de ROMTELECOM pe bază de contract. Abonatul serviciului telverde poate fi apelat de către utilizatorii serviciului TELVERDE, fără ca aceştia să plătească apelurile, de la posturile telefonice conectate în centrale automate, din reţeaua ROMTELECOM.

UNITEL – este un serviciu similar ca funcţionalitate cu serviciul telverde, dar cu un mod diferit de tarifare al apelurilor. Abonatul serviciului UNITEL (persoană juridică) va suporta contravaloarea apelurilor interjudeţene (când acestea există), iar utilizatorul serviciului suportă întotdeauna costul unui apel intrajudeţean pentru fiecare apel finalizat. Numerele virtuale de acces sunt de forma 0801 0xxxxx şi se oferă de către ROMTELECOM pe bază de contract.

TELEVOT   :

VOT@TEL – acest serviciu avansat de telecomunicaţii , funcţional la nivel naţional, permite realizarea de sondaje într-un mod rapid şi eficient. Sondajele pot privi diferite teme : voturi de opinie, concursuri radio / TV, studii de piaţă. Este recomandat companiilor sau altor organizaţii care folosesc sondajele de opinii ca sursă de informare, instrument de marketing sau ca mijloc ieftin şi rapid de a primi feedback. Numerele virtuale de acces sunt de forma 080580xxxx. şi se oferă pe bază de contract.

VOT@TEL Premium – acest serviciu este o alternativă a serviciului VOT@Tel, în regim de suprataxare. Este recomandat companiilor sau altor organizatii care doresc să iniţieze jocuri şi/sau concursuri sau activităţi caritabile cu donaţie. Acest lucru se poate realiza prin activarea la nivel naţional a unuia sau mai multor numere virtuale cărora li se asociază răspunsuri posibile (opţiuni de vot : DA/Nu, opţiune donată pe apel). Numerele virtuale de acces sunt de forma 0900 90xxxx şi se oferă de către ROMTELECOM pe bază de contract.

1.5 Servicii de conferinţă

a) Teleconferinţă, transmisii radio, transmisiuni TV (sunet) – aceste servicii au ca suport linii închiriate permanente. Ele sunt instalate la prima cerere a clientului şi nu sunt desfiinţate  la sfârşitul fiecarei transmisii, ci numai suspendate, fiind în continuare la dispoziţia acestuia. Astfel la o noua cerere a clientului, timpul pentru oferirea serviciului este semnificativ diminuat. Pentru fiecare circuit, abonatul suportă costurile de comunicaţie şi costurile pentru asistenţă tehnică.

b) Audioconferinţă digitală – “audioconferinţa” este serviciul care oferă posibilitatea conectarii unui număr specificat de participanţi la aceeaşi convorbire telefonică. Acest serviciu se adresează clienţilor de afaceri (persoane juridice): bănci, companii cu sucursale în ţară, în străinătate, sisteme de dispecerat, administraţii centrale cu unităţi teritoriale.

c) Videoconferinţă digitală punct la multipunct – reprezintă stabilirea unei videoconferinţe între două sau mai multe locaţii, pe o perioadă determinată de timp, utilizând serverul ROMTELECOM pentru videoconferinţe punct – multipunct. Acest serviciu are acoperire naţioanlă şi internaţională (în funcţie de acordurile semnate cu operatorii internaţionali pentru furnizarea serviciului ISDN).

1.6 Acces Internet dial – up şi pe linii închiriate

1.7 Servicii de Date

A. Reţele virtuale private – Virtual private network (VPN) – este un serviciu de transmisii bazat pe tehnologia IP –MPLS care utilizând infrastructura ROMTELECOM, pune la dispoziţia clienţilor reţele virtuale private folosind mecanisme şi protocoale de tunelare şi securizare pentru a asigura integritatea, confidenţialitatea şi performanţa doritǎ.

B. Security Link – este un serviciu de comunicaţii de mare vitezǎ care permite în orice moment, transferul datelor într-un timp foarte scurt, între douǎ locaţii specificate de cǎtre client.

C. Servicii internaţionale de comunicaţii de date.

1.8 Serviciul DOLCE

Dolce – primul serviciu de televiziune digitalǎ cu imagine şi sunet impecabil. Sistemul digital are capacitatea de a-ţi pune la dispoziţie mai multe canale decât televiziunea prin cablu. Canale din toate domeniile de interes, pentru fiecare membru al familiei.

1.9 Cartele telefonice

A. Cartele telefonice cu CIP

Cartela telefonicǎ permite efectuarea de convorbiri plǎtite din creditul existent, vizualizat în orice moment pe ecranul telefonului public, fǎrǎ a fi necesarǎ apelarea unui serviciu special.

B. Cartele preplǎtite – EVRIKARD

Serviciul nu este disponibil de la toate telefoanele mobile, ci numai de la posturile telefonice fixe, care funcţioneazǎ cu selectie în TONE, şi cu selectie PULSE / TONE în centrale analogice.

1.10 Echipamente terminale de telecomunicaţii

A.     Terminale – telefoane fixe

B.     Terminale PABX(Private Branch Exchange) – reţea privatǎ de telefonie folositǎ în interiorul unei companii – centralǎ telefonicǎ

C.     Terminale ADSL (Asymmetric Digital Subscriber Line)

ROMTELECOM a decis să-şi lărgească gama de servicii oferite clienţilor, adaptate nevoilor de comunicaţii ale acestora, fie ei persoane fizice sau juridice.

În primul rând, pentru a duce pe piaţă servicii de calitate, compania a trecut la adoptarea şi implementarea standardelor europene în domeniul telecomunicaţiilor.

ROMTELECOM este principalul operator de telefonie fixa, cu o tradiţie îndelungată pe piaţa de profil din România. Angajată în furnizarea de produse şi servicii de telecomunicaţii care să raspundă cerinţelor consumatorilor din România, compania a construit reţele noi de distribuţie cu cele mai moderne tehnologii existente, înlocuind centralele analogice cu centrale digitale performante. ROMTELECOM doreşte să folosească experienţa dobândită în atâţia ani de tradiţie în comunicaţii şi să ofere cele mai bune soluţii pentru viitor.

Strategiile principale ale ROMTELECOMULUI sunt minimizarea costurilor la nivelul companiei, creşterea calităţii serviciilor şi îmbunătăţirea relaţiei cu clienţii.

1. În data de 5 octombrie 2004 compania de telecomunicaţii ROMTELECOM S.A. lansează un nou serviciu dial - up de acces la internet. Serviciul are acoperire naţională şi oferă o viteză de pana la 56 kbiti/secundă.

Serviciul dial-up de acces la internet CLICKNET se poate accesa uşor deoarece nu necesită un acord cu ISP. De asemenea, nu se impune plata în avans şi nici abonament lunar, clienţii plătind doar cât utilizează serviciul, suma fiind inclusă pe factura ROMTELECOM. La toate aceste putem adăuga tarifele, care sunt cele mai mici pe segmentul de servicii de internet fără abonament şi calitatea deosebită.

2. Oficialii ROMTELECOM au anunţat lansarea comercială a serviciului ClickNet Express: 'începând cu 15 iulie 2005, clienţii noştrii rezidenţiali pot experimenta noi dimensiuni ale internetului prin serviciul CickNet Express, care oferă conectare nelimitată şi de mare viteză la internet, prin tehnologia ADSL. Utilizatorii ClickNet Express se pot bucura de adevarata experienţă a internetului, putând descărca filme şi muzică, urmarînd on-line programe de televiziune, ascultând posturi de radio on-line, jucându-se, schimbând fotografii digitale cu prietenii sau simplu, discutând cu aceştia. ROMTELECOM oferă toate acestea clienţilor săi pentru numai 25 de euro/ lună fără TVA. În plus, instalarea este gratuită'.

3. Un alt serviciu al ROMTELECOM de acces la Internet, pentru clienţii de business, este acela de protejare a datelor în caz de dezastru natural (cutremur, incendiu, inundaţii). SECURITY LINK oferă conectivitate non-stop între mai multe locaţii ale aceluiaşi oraş sau între oraşe diferite, pentru ca bazele de date şi alte informaţii esenţiale să fie salvate simultan. Instalarea unui astfel de punct costa 3-4000 de euro, iar abonamentul lunar variază între 500 şi 5000 de euro, în funcţie de viteza conexiunii şi de distanţa dintre punctele aflate în legatură.

Ţinând cont ca politica firmei ROMTELECOM este orientată spre client, aceasta a introdus în oferta sa servicii special pentru anumiţi clienţi, din segmentul business.

4. ROMTELECOM furnizează lanţului de farmacii Sensiblu, o reţea de comunicaţii VPN MPLS şi internet, care asigură la nivel naţional comunicaţiile de date între toate farmaciile Sensiblu. Valoarea contractului este de 1,2 milioane de dolari, iar durata este de 3 ani. ROMTELECOM ofera reţelei Sensiblu suport permanent atât pentru asistenţă tehnică şi intervenţii operative prin cei peste 5000 de experţi tehnici prezenţi în toate oraşele din România, cât şi prin monitorizarea permanentă şi proactivă.

5. În data de 30 iunie 2005 ROMTELECOM a lansat portalul de jocuri 'ClickNet Games' un nou portal, care este deschis tuturor utilizatorilor de internet, indiferent de ISP-ul folosit.

Portalul este format din trei segmente: site-ul, care este punctul de intrare pentru clienţi şi conţine şi informaţii de interes pentru jucători (noutăţi despre jocuri, ghiduri, programe pentru descărcare - inclusiv patch-uri pentru jocuri, administrarea contului personal, secţiune de chat, clasamente), serverele de jocuri şi un program de comunicare cu serverele de jocuri, care se lansează după autentificarea pe site a vizitatorului.

Portalul de servicii face parte din noua gamă de servicii pe care ROMTELECOM le lansează pe piaţă, corespunzatoare strategiei companiei de a furniza conţinut şi a simula utilizarea serviciilor de internet şi date.

6. În data de 29 noiembrie 2006 ROMTELECOM lansează DOLCE - televiziune digitală totală. Serviciul de televiziune digitalǎ Dolce se adreseazǎ în egalǎ mǎsurǎ clienţilor din mediul urban. Lansarea Dolce marcheazǎ intrarea ROMTELECOM în zona serviciilor de conţinut multimedia, serviciile de telefonie şi internet. Compania a investit 15 milioane de euro pânǎ în prezent, pentru a oferi clienţilor calitate impecabilǎ prin cea mai avansatǎ tehnologie digitalǎ. De acum, clienţii au posibilitatea de a alege un serviciu de televiziune digitalǎ, ca alternativǎ la serviciul de televiziune analogicǎ al operatorilor care dominǎ piaţa de cablu TV. Dolce este dovada cǎ ROMTELECOM oferă clienţilor servicii tot mai bune la preţuri competitive. Serviciul este destinat doar persoanelor fizice fie ca sunt abonaţi sau nu ai ROMTELECOM-ului. Instalarea este gratuită, abonamentul este de 3,9 euro, gratuitate la abonament de 3 luni respectiv 6 luni.

Printre noile servicii pe care le oferă clienţilor săi, ROMTELECOM reuşeşte să îşi extindă piaţa cǎtre noi utilizatori, dar să şi atragă spre aceste servicii vechii utilizatori, încercând să le satisfacă cerinţele cât mai variate în domeniul telecomunicaţiilor.

2.  STRATEGII DE PREŢ

Până la 1 ianuarie 2003, în stabilirea preţurilor practicate de ROMTELECOM, foarte frecvent intervenea statul, deoarece această companie deţinea monopolul pe piaţa telecomunicaţiilor din România.

Compania ROMTELECOM oferă servicii de calitate superioară, iar preţul este o componentă importantă a acestor servicii. La ora actuală în cadrul companiei există servicii adresate tuturor categoriilor sociale de clienţi, de la servicii sociale al căror preţ este foarte scăzut, până la serviciile destinate clienţilor corporaţii al căror preţ este foarte ridicat, însă şi calitatea este pe măsură.

Preţurile la serviciile de telefonie fixă au intrat într-un ritm de scădere în special pe segmentul convorbirilor internaţionale, locale şi interjudeţene.

Se cunoaşte foarte bine faptul că ROMTELECOM închiriază liniile telefonice operatorilor alternativi intraţi pe piaţă la începutul anului 2003 şi obţine un profit bun din acestă activitate, sume ce sunt folosite atât pentru modernizarea infrastructurii existente, cât şi pentru a acoperi costurile din serviciul de telefonie fixă, astfel prin preţurile practicate să rămână lider de piaţă şi să îşi mărească numarul de clienţi.

Tot în cadrul strategiilor de preţ se încadrează şi diferenţierea preţurilor serviciilor telefonice furnizate în funcţie de paliere orare de utilizare: convorbirile efectuate în perioada 18:00h-08:00h sau sâmbătă şi duminică fiind gratuite în reţeaua ROMTELECOM.

Prin acestă strategie se realizează o creştere a pieţei şi anume în 2006 ROMTELECOM a pierdut foarte mulţi clienţi din cauza apariţiei RDS-ului şi de aceea în 2007 ROMTELECOM a căutat să-şi menţină clienţii şi să îşi atragă alţii noi cu reducerile la convorbiri şi cu instalarea gratuită.

Tabelul 1 Tarife la abonamentul telefonic pentru persoane fizice

SERVICII DE BAZĂ ABONAMENT LUNAR (EURO)

MINUTE INCLUSE

Confort Standard 6.9 -Confort 50 7.8 50Confort 200 10 200Confort 300 11.2 300Confort 400 12.3 400

ROMTELECOM practicǎ mai multe variante strategice de preţ oferind mai multe game de produse şi servicii diversificate, de unde rezultǎ evantaiul politicii preţurilor care este relativ diversificat: strategia preţului înalt ( o intâlnim la persoanele juridice) şi strategia preţului de penetrare ( o întalnim la persoanele fizice).

Obiectivul fundamental al strategiei de preţ al ROMTELECOM-ului este obţinerea rentabilitǎţii, respectiv asigurarea recuperǎrii costurilor şi realizarea de profit.

Tarifele la ROMTELECOM exprimǎ situaţia de monopol, fiind în general foarte mari în raport cu salariul mediu pe economie, ceea ce face ca abonaţii sǎ reducǎ la maximum numǎrul şi durata convorbirilor.

Tarifele percepute de ROMTELECOM diferǎ în raport cu serviciile prestate din care mentionǎm :

a)      serviciile de telefonie localǎ;

b)      servicii de telefonie interurbanǎ;

c)      servicii de telefonie internaţională;

d)      servicii de informaţii.

Tabelul 2 Tarife la abonamentul de internet pentru persoane fizice

Abonamente acces Internet Tarif (EURO) Minute naţionale incluse în reţeaua Romtelecom

Normal Promoţional

ClickNet Express 512kbps minute nelimitate 20 15 nelimitateClickNet Express 1Mbps minute nelimitate 23 18 nelimitateClickNet Express 1,5Mbps minute nelimitate 28 21,5 nelimitateClickNet Express 2.5Mbps minute nelimitate 37.5 28.5 nelimitateClickNet Express 4Mbps minute nelimitate 81,5 61,5 nelimitateClickNet Express EXTRA 1Mbps 20 18 300ClickNet Express EXTRA 1.5Mbps 27 21,5 400ClickNet Express EXTRA 2.5Mbps 38 29,5 500ClickNet Express 512kbps Light 15 10 -ClickNet Express 1Mbps 19 14 -ClickNet Express 1,5Mbps 25 18,5 -ClickNet Express 2.5Mbps 35 26 -

Tabelul 3 Tarife pentru serviciile de informaţii

KITURI DE INSTALARE (modem ADSL)Tarif (EURO)

Durată contract 1 an 2 ani 3 aniModem AST 330 USB GRATUIT GRATUIT GRATUITModem AST 516 1xETH 29,5 GRATUIT GRATUITModem AST 546 1xETH 79 39,5 GRATUIT

3. STRATEGII DE DISTRIBUŢIE

Strategiile de distribuţie ale ROMTELECOMULUI se referă doar la distribuţia produselor sale în punctele de vânzare din toată ţara.

În ultimii ani compania de telecomunicaţii ROMTELECOM şi-a distribuit produsele printr-o reţea neadecvată, nereusind să se impună pe piaţă, la categoria 'produse'.

Începând cu 2005 , compania a început o acţiune de modernizare a punctelor de desfacere proprii, amenajarea acestora realizandu-se dupa studii îndelungate, actiune ce va fi urmată de vânzarea produselor sale doar prin aceste puncte de vânzare.

Distribuţia se realizeazǎ prin facturare lunarǎ şi expedierea facturilor pe adresa beneficiarului serviciului care are şi posibilitatea sǎ se deplaseze la magazinele ROMTELECOM, care sunt amenajate special pentru achitarea lor.

Politica de distribuţie este sustinutǎ prin ziare, reviste, radioul, televiziune, inserţii prin facturi.

În cadrul acestor puncte de vânzare produsele au fost mai bine scoase în evidenţă, atât ca produs fizic, cât şi calităţile sale în utilizare.

Amplasarea pe rafturi are o mare importanţă pentru produsele comercializate şi de aceea s-a optat pentru distribuţia prin reţea proprie de magazine pentru a evita ca produsele companiei să nu fie prost plasate în magazine universale de produse destinate telecomunicaţiilor.

Personalul specializat în vânzări din aceste puncte de lucru este foarte bine instruit şi poate oferi toate informaţiile necesare în legătură cu produsele comercializate în lanţul de magazine al ROMTELECOM-ului.

4.  STRATEGII DE PROMOVARE

ROMTELECOM-ul până în 2003 era o companie ce deţinea monopolul pe piaţa de telefonie fixă din România şi în aceste condiţii nu s-a acordat foarte multă importanţă promovării produselor şi serviciilor firmei.

Însă dupa liberalizarea pieţei telecomunicaţiilor s-a observat ca un rol foarte important în vânzarea serviciilor şi implicit al produselor, il are promovarea prin toate mijloacele prin care se realizează.

Astfel investitiile în publicitate arătau în felul următor :

- în anul 2005 ROMTELECOM se afla pe locul 8 în topul brand-urilor cu cele mai mari investitii în publicitate, investind o suma de 25.852.502 dolari (sumele nu includ bartere şi discounturi).

- în 2005 ROMTELECOM se situeaza pe locul 19 în 'Top 100 investitori în publicitate'.

- cheltuieli de publicitate în anul 2005 (euro) : suma totală cheltuită 28.165.015, suma cheltuită pe reclame TV 25.466.655, suma cheltuită pe reclame în ziare 1.848.986 suma cheltuită pe reclame în reviste 429.324, suma cheltuită pe reclame radio 420.048.

Agenţiile de publicitate şi media folosite în 2005 au fost Grez Worldwide, iar mărcile pentru care s-a făcut publicitate în 2005 au fost ROMTELECOM şi ClickNet.

Pe lângă publicitatea TV, în ziare, în reviste şi la radio s-a mai folosit şi outdoor-ul.

În 2006, în categoria strategiilor de promovare, un loc important il deţine în continuare publicitatea prin reclame TV, radio, reviste şi ziare, outdoor, însă s-a mai utilizat un nou gen de publicitate, şi anume publicitatea on - line.

În 2007 compania a lansat “televiziunea online” MTV on demand , oficialii companiei afirmând cǎ “prin asocierea cu MTV, care are cu preponderenţǎ un public tânǎr, vom aduce un grad de vizibilitate ridicat asupra serviciilor ClickNet în rândul acestora″.

Succesul serviciului Dolce confirmǎ recenta strategie a ROMTELECOM de poziţionare pe piaţǎ ca furnizor de conţinut multimedia.

Dupǎ lansarea oficialǎ a serviciului, ROMTELECOM a continuat ofertele promoţionale Dolce. De la începutul lunii aprilie 2007, Dolce oferǎ gratuit, în primele 2 luni de achiziţionare, 3 canale de filme – HBO, Cinemax şi Cinemax 2 – cuprinse în pachetul Maxpak. Rezultatele campaniei Dolce au fost rǎsplǎtite cu un premiu Effie de bronz la categoria « produse şi servicii noi intrate pe piaţǎ » - distincţie care atestǎ eficienţa campaniilor de marketing.

ROMTELECOM începe să conştietizeze de acum că poate să penetreze la publicul ţintă şi pe calea webului, cu suficientă acurateţe şi cu costuri mult mai mici decât în publicitatea convenţională.

Problema rămâne infrastructura: e normal, atâta vreme cât nu se poate vorbi de un segment (important) de piaţă al utilizatorilor de internet 'de acasă', atâta vreme cât acasă legatura 'suverană' la internet este dial-up, câtă vreme în mediul rural nici nu se poate vorbi de tehnica de calcul, publicitatea on-line va rămâne totuşi 'apanajul' publicului urban.

Se stie că publicitatea pe internet nu se face în detrimentul publicităţii pe alte suporturi, nu e vorba de o creştere în dauna unui alt mediu, ci de o dezvoltare firească, datorată plusvalorii aduse de facilităţile unice disponibile (targetari multiple, rapoarte în timp real, interactivitate), combinată cu criza spaţiilor de pe principalele televiziuni din ultimii ani.

În nici un caz evoluţia publicităţii on-line nu va afecta publicitatea convenţională, dimpotrivă, o asezonează, o imbogăţeşte, îi deschide cu totul alte orizonturi.

CONCLUZII ŞI PROPUNERI PRIVIND ACTIVITATEA ROMTELECOM

CONCLUZII

ROMTELECOM este cea mai importantă companie de telecomunicaţii din România, cu un portofoliu bogat de servicii de bază şi servicii avansate pe care le oferă la cele mai înalte standarde de calitate.

Aria de piaţă, în domeniul telefoniei fixe a companiei ROMTELECOM, este formatǎ ca suprafaţă din tot teritoriul geografic al României. Deşi, teoretic serviciul de telefonie fixǎ acoperǎ toatǎ ţara, se poate observa o concentrare a acestora în mediul urban şi mai puţin în mediul rural, totodatǎ existând şi zone greu accesibile unde telefonia fixǎ nu a ajuns.

Serviciile companiei se adresează tuturor categoriilor de persoane fizice şi juridice, având în ofertă atât servicii sociale, pentru persoane cu venituri mici, cât şi pentru segmentul business.

Serviciile oferite sunt: servicii de bazǎ (de telefonie fixǎ ) şi servicii avansate care include pe langǎ telefonie şi servicii de date (internet), precum şi multe alte pachete de servicii adaptate nevoilor din ce în ce mai diverse şi mai elevate ale utilizatorilor.

Pe lângǎ serviciile menţionate anterior, compania mai comercializează şi produse destinate sectorului de telecomunicaţii.

Compania continuǎ sǎ-si îmbunǎtǎţeascǎ ofertele, cu pachete combinate de internet şi voce, cu minute nelimitate incluse în reţeaua ROMTELECOM şi viteze la internet care pot sǎ ajungǎ pânǎ la 4 Mbps. Planurile de viitor ale companiei includ diversificarea ofertelor şi lansarea de noi produse.

În 2013, ROMTELECOM va continua investiţiile în reţea pentru furnizarea serviciilor de broadband, respectiv dezvoltarea reţelei bazate pe IP, adicǎ digitalizarea completǎ a reţelei ROMTELECOM.

În viitorul apropiat se vor menţine puţini concurenţi ai ROMTELECOM-ului, însa datorită faptului că această firmă nu va mai închiria infrastuctura sa concurenţilor acestia se vor retrage cu timpul deoarece investiţiile pentru acoperirea unui oraş de marime medie cu linii telefonice fixe costă câteva milioane de dolari şi firmele noi intrate pe piata nu dispun de aceste sume.

O companie care aduce pe piaţă telefonie fixă, în această situatie, va trebui să crească atât la convorbiri cât şi la abonamente, iar pentru început majoritatea convorbirilor se vor termina în alte reţele, iar utilizatorilor nu li se va părea rentabil.

ROMTELECOM este o companie în mişcare pe piaţa comunicaţiilor din România.

În ultimii patru ani aceastǎ companie a suferit transformǎri majore, trecând din proprietatea statului în proprietate privatǎ şi mai apoi la situaţia de monopol la cea de liberalizare a pieţei telecomunicaţiilor, piaţǎ pe care şi-au arǎtat intentia de a intra foarte mulţi jucǎtori în primǎ fazǎ, însǎ momentul în care aceste firme trebuiau sǎ facǎ investiţii au renunţat, rǎmânând foarte puţini concurenţi.

În ultimii ani Romtelecom a evoluat inteligent, cu multe eforturi, de la un fost monopol la o companie privată, conectată la tehnologia sofisticată a acestui mileniu.

ROMTELECOM oferă astăzi servicii de încredere, inovatoare şi uşor de folosit, de la tradiţionala telefonie fixă, la Internet de cea mai bună calitate, dar şi cel mai sigur spaţiu de gǎzduire de date din România, servicii combinate de date şi voce şi un program permanent controlat şi îmbunătăţit de “Customer Care”.

Prezenţa de mai mult de 75 de ani pe piaţa românească, ROMTELECOM este astăzi una din cele mai bine cotate companii din România, depăşind perioada de dificultăţi financiare prin care a trecut în urmă cu câţiva ani, cu servicii şi produse de cea mai înaltă calitate, cu o intrare spectaculoasă pe piaţa de Internet şi planuri îndrăzneţe pentru viitor.

În viitorul apropiat se vor menţine puţini concurenţi ai ROMTELECOM-ului, însǎ datoritǎ faptului cǎ aceastǎ firmǎ nu va mai închiria infrastructura sa concurenţilor, aceştia se vor retrage cu timpul deoarece investiţiile pentru acoperirea unui oraş de mǎrime medie cu linii telefonice fixe costǎ câteva milioane de dolari şi firmele noi intrate pe piaţǎ nu dispun de aceste sume.

O companie care aduce pe piaţǎ telefonie fixǎ, în aceastǎ situaţie, va trebui sǎ creascǎ preţul atât la convorbiri cât şi la abonamente, iar pentru început majoritatea convorbirilor se vor termina în alte reţele, iar utilizatorilor nu li se va pǎrea rentabil.

Datoritǎ faptului cǎ ROMTELECOM în trecut se gǎsea în situaţia de monopol, anumite lucruri importante i-au scǎpat, cum ar fi studiile cu privire la clienţi, la satisfacţia pe care o resimt aceştia în urma utilizǎrii serviciilor firmei, imaginea pe care o are în rândul utilizatorilor.

În ultimul an aceastǎ companie a efectuat diferite studii în rândul clienţilor pentru a vedea pǎrerea acestora despre companie şi serviciile oferite.

În urma studiilor efectuate şi în stransǎ legǎturǎ cu scopul şi obiectivele companiei s-au adoptat strategiile de marketing.

Compania fiind lider de piaţǎ a urmǎrit în principal extinderea pieţei, apǎrarea poziţiei ocupate şi creşterea cotei de piaţǎ.

Toate serviciile aduse pe piaţǎ în ultimul an , cele care sunt în faza de testare şi cele ce vor urma sǎ intre în ofertǎ sunt conforme cu normele europene, fiind aduse la standardele cerute de Uniunea Europeanǎ şi totodatǎ adaptate cerinţelor clienţilor din România.

Preţurile serviciilor companiei sunt şi vor fi în continuare accesibile tuturor categoriilor de clienţi.

Distribuţia se referǎ în special la produsele oferite, care sunt distribuite prin magazinele proprii şi promovate împreunǎ cu o parte din serviciile oferite.

Promovarea se face prin toate mijloacele de promovare, în ultimii ani investindu-se foarte mult în publicitate, acest lucru constituind şi unul din punctele slabe ale companiei.

În concluzie toate aceste strategii au un singur scop final si anume acela de a-şi pǎstra şi chiar de a-şi spori cota de piaţǎ, pastrandu-şi poziţia de lider de piaţǎ, lucru ce nu e foarte dificil deoarece în prezent nu are un concurent foarte puternic care sǎ fie o ameninţare.

Compania a depus eforturi considerabile pentru a ajunge la acest nivel şi a străbătut perioade de tranziţie nu tocmai uşoare şi nu întotdeauna înţelese şi acceptate de marea masă a românilor.

Confruntatǎ cu o scǎdere puternicǎ a numǎrului de abonaţi si a traficului de voce pentru serviciile tradiţionale de telefonie fixǎ, fapt reflectat şi în cifra de afaceri şi profitul operatorului pe 2006, compania a încearcat sǎ intre pe segmente noi de piaţǎ pentru a crea noi centre de venituri şi profit, concentrate pe internet şi divertisment. Un exemplu este lansarea serviciului de televiziune prin satelit, Dolce, consideratǎ şi de concurenţii companiei cea mai bunǎ mutare a ROMTELECOM pe 2006.

Creşterea numǎrului de clienţi pentru serviciul de internet al ROMTELECOM este în mod particular importantǎ pentru companie în condiţiile în care anul 2006, pe lângǎ scǎderea cu 500.000 a numǎrului de abonaţi ai serviciilor de telefonie fixǎ, una dintre cele mai mari probleme identificate de oficialii ROMTELECOM a fost ratarea obiectivului de a ajunge la 150.000 de clienţi pe servciile Internet în bandǎ largǎ.

Chiar şi după privatizarea din decembrie 1998, ROMTELECOM a fost perceput în continuare de cei mai mulţi dintre aceştia ca furnizor de servicii sociale, această datorandu-se cu siguranţă tradiţiei sale îndelungate ca unic operator de telefonie fixă din România.

ROMTELECOM este astăzi un adevarat operator competitiv de comunicaţii.

PROPUNERI

Pentru strategia de produs :

-          introducerea unor servicii atractive în funcţie de nevoile clienţilor ;

-          introducerea la serviciile de internet a unui sistem wirelles care să-i permitǎ clientului sǎ se poată deplasa cu computerul oriunde în ţarǎ ;

-          introducerea unor telefoane fixe mult mai colorate;

-          implementarea unor cartele sim la telefonele fixe;

Pentru strategia de preţ

-          acordarea de discounturi pentru clienţii care depǎsesc o anumitǎ sumǎ lunar ;

-          reducerea preţurilor în funcţie de veniturile clienţilor ;

-          reduceri de fidelizare pentru clienţii mai vechi pentru a-i reţine.

Pentru strategia de distribuţie

-          angajarea de reprezentanţi de vânzǎri care sǎ prezinte serviciile tuturor clienţilor nu numai companiilor mari ;

- colaborarea cu diversi agenti economici ;

Pentru strategia de promovare

-          aş sugera o abordare mai agresivǎ prin publicitate, prin pliante prin foarte multe campanii ;

-          oferirea de cadouri promoţionale la achiziţionarea produselor în valoare mai mare de X RON.