3/14/2017

1

Poslovne strategije e-trgovine

Katedra za marketing

Ekonomski fakultet u Osijeku

Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u Osijeku

E-TRGOVINA

Doc.dr.sc. Antun Biloš

Dr.sc. Ivan Kelić

O ČEMU NAJVIŠE OVISI USPJEH STARTUPA?

E-TRGOVINA | 2016/2017. 2

VIDEO SLUČAJ

https://www.youtube.com/watch?v=bNpx7gpSqbY

Bill Gross has founded a lot of startups, and incubated many others — and he got curious about why some succeeded and others failed. So he gathered data from hundreds of companies, his own and other people's, and ranked each company on five key factors. He found one factor that stands out from the others — and surprised even him. L=6:40

E-TRGOVINA | 2016/2017. 3

The Internet changed everything, except the rules of business.

3/14/2017

2

U POGLAVLJU SE RAZMATRA

E-TRGOVINA | 2016/2017.

+ Glavne teme cjeline

• Ključne komponente poslovnih modela e-trgovine

• Glavni B2C poslovni modeli

• Glavni B2B poslovni modeli

• Osnovni poslovni koncepti i strategije primjenjivi u e-trgovini

4

POSLOVNI MODELI E-TRGOVINE

• Poslovni model – Ukupnost planiranih aktivnosti oblikovanih s ciljem ostvarivanja

profita na tržištu

• Poslovni plan – Opisuje poslovni model subjekta

• Poslovni model e-trgovine – Oslanja se u većoj mjeri (ili u potpunosti) na jedinstvene mogućnosti

digitalnih tehnologija, prvenstveno interneta

Podsjetimo se

E-TRGOVINA | 2016/2017. 5

KLJUČNI ELEMENTI POSLOVNOG MODELA

1. Ponuda vrijednosti

2. Prihodovni model

3. Tržišna prilika

4. Konkurentno okruženje

5. Konkurentna prednost

6. Tržišna strategija

7. Organizacijski razvoj

8. Upravljački tim

6 E-TRGOVINA | 2016/2017.

3/14/2017

3

PONUDA VRIJEDNOSTI

• Zašto bi kupac trebao kupiti Vaš proizvod/uslugu?

• Uspješna ponuda vrijednosti e-trgovine: – Personalizacija/prilagođavanje

– Lakša pretraga

– Troškovna učinkovitost

– Pojednostavljena transakcija

– Dostava

Value proposition

7 E-TRGOVINA | 2016/2017.

PRIHODNOVNI MODEL

• Kako ostvarujete prihod/profit?

Revenue Model

E-TRGOVINA | 2016/2017. 8

TRŽIŠNA PRILIKA

• Koje je Vaše tržište i koja su njegova obilježja? – Tržišni prostor: prostor stvarne ili potencijalne komercijalne

vrijednosti na kojem tvrtka planira djelovati

– Realistična tržišna prilika: određena prihodovnim potencijalom u svakoj tržišnoj niši u kojoj tvrtka želi konkurirati

• Tržišne prilike su obično definirane manjim tržišnim nišama

Market Opportunity

E-TRGOVINA | 2016/2017. 9

3/14/2017

4

KONKURENTNO OKRUŽENJE

• Tko sve djeluje na identificiranom tržišnom prostoru? – Drugi poslovni subjekti koji prodaju sličan proizvod na istom tržištu

– Izravni i neizravni konkurenti

• Pod utjecajem: – Broja i veličine aktivnih konkurenata

– Tržišnog udjela konkurenata

– Profitabilnosti konkurenata

– Cjenovne politike konkurenata

Competitive Environment

E-TRGOVINA | 2016/2017. 10

KONKURENTNA PREDNOST

• Koju jedinstvenu prednost Vi donosite na tržište? – Je li Vaš proizvod bolji/kvalitetniji od konkuretnog? Je li troškovno

efikasniji?

• Koncepti: – Prednost bivanja prvim (first-mover)

– (Ne)lojalna konkurencija

– (Ne)savršeno tržište

Competitive Advantage

E-TRGOVINA | 2016/2017. 11

TRŽIŠNA STRATEGIJA

• Kako se plasirati na tržištu i privući ciljnu skupinu? – Ulazak na tržište i privlačenje pažnje

– Najbolji poslovni koncepti propadaju uz loše marketiranje!

Market Strategy

E-TRGOVINA | 2016/2017. 12

3/14/2017

5

ORGANIZACIJSKI RAZVOJ

• Koji oblik organizacijske strukture unutar subjekta je potreban za provođenje poslovnog plana?

• Na koji način je organizirano poslovanje – Utjecaj širenja/rasta

Organizational Development

E-TRGOVINA | 2016/2017. 13

UPRAVLJAČKI TIM

• Koji ljudi na kojim mjestima?

• Robustan upravljački tim: – Može učiniti poslovni model operativnim

– Daje kredibilitet prema vanjskim investitorima

– Ima znanje o specifičnom tržištu

– Ima iskustvo

Management Team

E-TRGOVINA | 2016/2017. 14

CROWDFUNDING

E-TRGOVINA | 2016/2017. 15

Grupno financiranje

• Alternativni oblik financiranja

• Proces kojim se od građana traže donacije koje služe kao početni kapital za nove poslovne pothvate (ili druge ciljeve)

• 4 glavne kategorije crowdfunding platformi:

– Donacije (GoFundMe, Crowdrise, GivenGain),

– Nagrade (Kickstarter, Indiegogo, Rockethub),

– Posuđivanje (Kiva, Zopa)

– Vlasnički udjeli (Crowdcube, Crowdfunder, Sellaband)

3/14/2017

6

CROWDFUNDING (2)

• Koji oblici projekata ili kompanija mogu najbolje iskoristiti opciju crowdfundinga?

• Postoje li negativne strane?

• Bi li ga Vi izabrali i zašto?

E-TRGOVINA | 2016/2017. 16

KATEGORIZACIJA POSLOVNIH MODELA

• Veći broj aktualnih podjela (nema ispravne podjele)

• Najčešće kategorizacije – Sektor e-trgovine (primjerice B2B, B2C…)

– Tehnologija e-trgovine (primjerice m-trgovina)

– Poslovni/prihodovni modeli

• Slični modeli

• Subjekt može koristiti više modela

E-TRGOVINA | 2016/2017. 17

B2C POSLOVNI MODELI

• E-tailer – e-trgovac

• Community provider (social network) – stvaratelj zajednice

• Content provider – pružatelj sadržaja

• Portal

• Transaction broker – transakcijski broker

• Market creator – stvaratelj tržišta

• Service provider – pružatelj usluge

E-TRGOVINA | 2016/2017. 18

3/14/2017

7

B2C MODELI: E-TRGOVAC

• Internetski oblik tradicionalnog trgovca

• Prihod: prodaja

• Varijacije: – Virtualni trgovac

– Bricks-and-clicks

– Kataloški trgovac

– Proizvođač

• Niske barijere ulaska

E-tailer

E-TRGOVINA | 2016/2017. 19

B2C MODELI: STVARATELJ ZAJEDNICE

• Pruža online okruženje (mrežu) gdje korisnici sličnih interesa stvaraju interakciju, komuniciraju, stvaraju i dijele sadržaj – Facebook, LinkedIn, Twitter, Pinterest

• Prihod: najčešće kombinacija oglašivačkog, pretplatničkog, prodajnog i dr.

Community provider

E-TRGOVINA | 2016/2017. 20

Savjeti za LinkedIn profil http://www.jasnoiglasno.com/6-savjeta-za-uspjesan-profil-na-linkedinu-6091/

ZA PROČITATI

E-TRGOVINA | 2016/2017. 21

3/14/2017

8

B2C MODELI: PRUŽATELJ SADRŽAJA

• Digitalni sadržaj na internetu: – Vijesti, glazba, video, tekst, grafika

• Prihod: – raznoliki modeli uključujući oglašivački, pretplatnički, prodajni i dr.

• Varijacije: – Sindiciranje

– Web agregatori

Content Provider

E-TRGOVINA | 2016/2017. 22

RASPRAVA: GLAZBA U OBLAKU

E-TRGOVINA | 2016/2017. 23

• Jeste li do sad kupili glazbu na internetu?

• Kakve prihodnovne modele koriste takvi servisi?

• Kakva je razlika u ovih modela u odnosu na preuzimanje sadržaja?

• Biste li prije koristili takvu uslugu od Googlea, Amazona ili Applea? Zašto?

B2C MODELI: PORTAL

• Integrirani paket sadržaja i usluga na jednom mjestu

• Prihod: oglašivački, suradnički, transakcijski, pretplatnički

• Varijacije: – Horizontalni (opći)

– Vertikalni (specijalizirani)

– Transakcijski/korporativni

E-TRGOVINA | 2016/2017. 24

3/14/2017

9

B2C MODELI: TRANSAKCIJSKI BROKER

• Procesuiranje kupčevih online transakcija

• Prihod: – Transakcijska naknada

• Industrije koje koriste ovaj model: – Financijske usluge

– Rezervacijske usluge

– Posredovanje u poslu

Transaction Broker

E-TRGOVINA | 2016/2017. 25

B2C MODELI: STVARATELJ TRŽIŠTA

• Oblikovanje digitalnog okruženja u kojem se susreću ponuđači i kupci – Primjerice: Priceline, eBay

– Prihod: transakcijska naknada, naknada trgovcima za pristup

• Sharing economy (ekonomije dijeljenja) – Platforme koje omogućavaju fizičkim osobama (uvjetno) ponudu

usluga

– Primjerice: Uber, Airbnb

Market Creator

E-TRGOVINA | 2016/2017. 26

B2C MODELI: PRUŽATELJ USLUGE

• Online usluge – Primjerice: Google (Gmail, Google Maps i dr.)

• Prihod: – prodajni, pretplatnički, oglašivački, trgovanje informacijama

Service Provider

E-TRGOVINA | 2016/2017. 27

3/14/2017

10

E-TRGOVINA | 2016/2017. 28

*

B2B POSLOVNI MODELI

• Digitalna tržišta – E-distributor

– E-nabava

– Razmjena

– Industrijski konzorcij

• Zatvorene industrijske mreže

E-TRGOVINA | 2016/2017. 29

E-TRGOVINA | 2016/2017. 30

NA KOJI NAČIN E-POSLOVANJE MIJENJA POSLOVNO OKRUŽENJE?

1. Rivalstvo među postojećim konkurentima

2. Pregovaračka moć dobavljača

3. Prijetnja supstituta

4. Pregovaračka moć kupaca

5. Ulazne barijere

3/14/2017

11

CASE: Freemium apps

Latin for…?

E-TRGOVINA | 2016/2017. 31

CASE: Freemium

• 'Free' + 'Premium'

• Poslovni (cjenovni) model u kojem se osnovni proizvod ili usluga nudi korisnicima besplatno – Prihod se ostvaruje prodajom posebnih funkcionalnosti ili dodataka

– Najčešće manjem broju korisnika

• Primjerice: – Dropbox, MailChimp, Pandora Radio

– Mobilne igrice (freemium games)

E-TRGOVINA | 2016/2017. 32

E-TRGOVINA | 2016/2017. 33

3/14/2017

12

Zadatak 2: Analiza okruženja

Online obrazac na web-sjedištu kolegija

Ferivisport.hr

E-TRGOVINA | 2016/2017. 34

Korisničko putovanje prema kupnji https://www.thinkwithgoogle.com/articles/consumer-journey-path-to-purchase.html

ZA PROČITATI

E-TRGOVINA | 2016/2017. 35

Q&A

3/14/2017

13

KORIŠTENA LITERATURA

• Ružić, D., Biloš, A., Turkalj, D. (2014) E-marketing - III. izmijenjeno i prošireno izdanje, Osijek: Ekonomski fakultet u Osijeku

• Laudon, K., Traver, C. (2015). E-commerce 2015. Pearson Higher Ed.

• Chaffey, D. (2011). E-Business and E-Commerce Management Strategy, Implementation and Practice. 5 izdanje. Essex: Prentice Hall.

• Chaffey, D., Smith, P.R. (2008) eMarketing eXellence. 3. izdanje, Burlington: Butterworth-Heinemann

• Chaffey, D., Ellis-Chadwick, F., Johnston, K., Mayer, R. (2009) Internet Marketing: Stategy, Implementation and Practice. 4. Izdanje. New Jersey: Prentice Hall

• Chaffey, D., Smith, P.R. (2013) eMarketing eXcellence. 4. Izdanje. Abingdon: Routledge

• http://www.privredni.hr/vijesti/24-analize/664-crowdfunding-ili-grupno-financiranje

• http://www.netokracija.com/crowdfunding-osnove-48717

• http://www.forbes.com/sites/sujanpatel/2015/04/29/7-examples-of-freemium-products-done-right/

+ Izvori

E-TRGOVINA | 2016/2017. 37

Hvala na pažnji!

E-TRGOVINA | 2016/2017.

Doc. dr. sc. Antun Biloš

Katedra za marketing

Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište J.J. Strossmayera u Osijeku

www.efos.unios.hr/abilos

abilos@efos.hr

38