MODUL 8

MENJUAL, KEGIATAN DASAR KEWIRAUSHAAN

Setelah menyelesaikan pokok bahasan ini mahasiswa akan dapat menjelaskan:

Profesi dan seni menjual

Penjual sebagai artist dan scientist

Cara-cara menemui dan mempengaruhi calon pembeli

Cara menghadapi dan memperoleh perhatian pembeli

Mendorong keinginan membeli

Sifat-sifat yang harus dimiliki penjual

Kompetensi Dasar

8.1. Profesi & seni penjual

• Pekerjaan menjual merupakan keahlian yang tidak dapat digantikan dengan mesin.

• Seorang penjual profesional harus dapat menjawab pertanyaan: “ Apa yg dapat saya lakukan untuk kepentingan pelanggan dan masa depan saya”. Bukan sebaliknya: “ Apa yg saya harapkan dari pelanggan dan kemungkinan masa depan saya”.

• Seorang penjual profesional harus memiliki dedikasi tinggi untuk melayani kebutuhan dan mengatasi masalah yang dihadapi oleh pembeli

Profesi Penjual

• Seorang penjual harus memberi advis (nasehat) kepada pembeli, apa yang harus dibeli, bagaimana cara menggunakan barang, dan sebagainya.

Seni Menjual

• Seni diartikan sebagai suatu usaha mencapai hasil yang diinginkan dengan jalan menggunakan kepandaian

• Keberhasilan seorang penjual tidak ditentukan oleh bakat saja, tetapi juga oleh segala daya upaya pikiran yang mendorong ke arah keberhasilan.

Penjual sebagai artis & scientist

Objek ilmu menjualObyek penjualan:• Diri penjual

Seorang penjual sebelum melakukan penjualan hrs mengetahui keadaan dirinya

• Barang yang akan dijual Penjual perlu mengetahui keadaan, sifat dan guna

dari barang yang akan dijual

• Keadaan pembeli atau langganan

Politik & Hukum penjual

• Politik Penjualan Politik penjualan merupakan suatu cara atau siasat untuk

mencapai keberhasilan dalam melakukan penjualan. Dalam menjalankan politik penjualan harus berdasarkan ilmu

dan seni

• Hukum PenjualanTiap orang mau menukarkan barangnya dengan uang, karena ia menganggap bahwa uang itu sangat diharapkannya dan akan menguntungkan serta memuaskan hatinya.

Cara-cara menemui & mempengaruhi calon pembeli

• Datang sendiri dengan memperkenalkan diri

• Dengan perantaraan orang lain• Dengan perantaraan surat• Dengan perantaraan telepon• Melalui organisasi/perkumpulan

Cara menghadapi pembeli

• Menciptakan suasana yang menyenangkan Buatlah suasa persahabatan yg intim Besarkanlah perasaan hati kosnumen agar merasa

dirinya adalahorang yg penting

• Mengadakan pendekatan terhadap pembeli Memberi salam Menunggu sejenak Pendekatan dagang Dengan menaruh perhatian

Cara untuk memperoleh perhatian pembeli

• “Kesan pertama” sebagai pembuka jalan transaksi

• Mengusahakan supaya perhatian pembeli tidak bersifat sementaraPenjual harus dapat membangkitkan rasa melihat dan mendengarkan.

Lebih efektif apabila mendemonstrasikan barang yang akan dijual.

Mendorong keinginan membeli

• Memberikan motivasi dengan memberikan keterangan atau penjelasan yang bersifat sugesti tentang:

Manfaat atau daya guna yang ada pada barang tersebut.

Meyakinkan bahwa kualitas barang baik dan harga bersaing

Prinsip the customer is King1. Pembeli adalah orang penting dalam dunia usaha2. Pembeli tidak tergantung pada kita, justru kita tergantung

padanya3. Pembeli bukan pengganggu terhadap pekerjaan kita4. Pembeli berbuat kepada kita sebagai suatu hal yang

menyenangkan, janganlah kita berbuat sesuatu yang tidak menyenangkan

5. Pembeli adalah sebagian dari usaha dan kegiatan kita6. Pembeli bukanlah sebuah benda beku7. Pembeli bukanlah lawan berdebat, tetapi kawan-kawan yang

bersahabat8. Pembeli seorang yang membawa kebutuhan kepada kita dan

merupakan pekerjaan kita untuk memenuhinya9. Pembeli adalah orang yang harus dilayani dan dimengerti

dengan penuh perhatian10. Pembeli adalah orang yang memungkinkan membuat

keuntungan bagi pendapatan kita11. Pembeli adalah jiwa penghidupan bagi dunia usaha.

Sifat-sifat penjual yang disenangi pembeli

• Jujur dalam informasi• Pengetahuan yang baik tentang barang• Tahu kebutuhan konsumen• Pribadi yang menarik.

Mengatasi keberatan pembeli

• Penjual harus mengetahui lebih dulu, berupa apa saja keberatan yang diajukan

• Dengarkan baik-baik segala keberatan yang diajukan dan jangan memotong pembicaraan calon pembeli

• Ulangi kebaratan yang dikemukakan calon pembeli scr pelan-2 tetapi yakin bahwa segala keberatan itu dapat diatasi.

Sifat-sifat yang perlu dimiliki penjual• Selalu gembira

• Lurus hati dan disiplin

• Bijaksana

• Sopan santun

• Periang

• Mudah bergaul

• Penuh inisiatif

• Tidak putus asa

• Katajaman daya ingatan

• Penuh perhatian.

Syarat fisik penjual

• Kesehatan• Badan tegap• Mudah tersenyum• Lancar berbicara• Mudah ruang dan peramah• Mata jernih• Nafas bersih• Pakaian rapi, bersih dan pantas

Syarat mental & karakter penjualSyarat mental:• Seksama• Waspada• Simpati• Berinisiatif• Berkeahlian• Oprtimis• Percaya diri• Jujur• Berani• Mempunyai daya imajinasi• Tanggung jawab• Kontrol

Syarat-syarat karakter:• Kesetiaan• Rajin• Teliti• Tulus hati• Hati-hati• Sungguh-sungguh• Tepat waktu• Patuh

Syarat sosial penjualSifat yang perlu dimiliki:• Pandai bergaul• Lancar berbicara• Sopan santun• Bijaksana• Halus budi pekerti• Toleran• Simpati• Sikap mau bekerja• Tenang dan tabah.

Mengapa ada penjual yang gagal 1. Kurang inisiatif2. Tidak membuat rencana dan organisasi yang kurang

baik3. Tidak memiliki pengetahuan tentang barang produksi4. Kurang sungguh-sungguh5. Penjual tidak berorientasi pada langganan6. Kurangnya latihan yang memadai7. Kurang luwes dalam mengikuti keinginan pembeli8. Tidak mempunyai pengetahuan pasar9. Kurang memiliki pengetahuan perusahaan10. Karir penjual kurang menguntungkan11. Tidak memiliki pengalaman penjual12. Kurang disiplin13. Kurang menaruh perhatian pada

perkembangan/masa depan dengan pribadinya14. Bekerja tidak dengan penuh perhatian15. Kegagalan dalam mengikuti instruksi

16. Kurang percaya pada diri sendiri

17. Tak cakap dalam mengarahkan dan membimbing pembeli ke arah pembelian

18. Tak pandai berbicara

19. Kurang daya imajinasi

20. Banyak terpengaruh tentang persoalan pribadi

21. Kesukaran dalam mengadakan komunikasi

22. Kurang bijaksana

23. Sikap tidak menyakinkan

24. Kegagalan mengatasi keberatan yang diajukan pembeli

25. Kurang sopan dan kurang ramah

26. Suka berjudi dan minuman keras

27. Banyak melamun

28. Sering terganggu kesehatan dan selalu mengeluh.

Mengapa ada penjual yang gagal