PLUC! workshop Business Development voor Finance Professionals - 16 September 2010

PLUC! Workshop cyclus PLUC! Workshop cyclus ““Verbreed je scope in 3 dagenVerbreed je scope in 3 dagen””

BUSINESS DEVELOPMENT & FINANCE

AgendaAgenda

AANVANGIntroductie, definities en doel 13u00 - 13u30

• Business Development en ondernemen 13u30 - 14u15• Bidmanagement en kwalificatie (1) 14h15 - 15u00

PAUZE 15u00 - 15u15

• Bidmanagement en kwalificatie (1) 15h15 - 16u45• Waardecreatie 16h45 - 17h15

BORREL 17u30

9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 2

Introductie - deelnemersIntroductie - deelnemers

1. Hoe oud ben je? Waar kom je vandaan?

2. Waarom ingeschreven voor deze workshop?

3. Welk doel dienen business development en bidmanagement injouw organisatie?

4. Wat verwacht je van vanmiddag?



Introductie - Introductie - Alexander Alexander ReuversReuvers• Werkervaring

– Managing Partner CINFIELD BV– Marketing & Business Development Directeur DPA Group N.V.– Manager Business Development Flex Group Nederland B.V.– Regiomanager De Gezonde Zaak B.V.

• Opleiding– Strategic Business Development (RUG)– Bedrijfskunde (Nyenrode)– Bewegingswetenschappen (VU)– Bewegingstechnologie (Haagse Hogeschool)

• Business developer & bidmanager– Ontwikkeling van de bidmanager en commercieel eindverantwoordelijke– Ontwikkeling van de commerciële organisatie– Ontwikkeling van het vakgebied (onderzoek en opleiding)

– Arbo, arbeidsbemiddeling, ICT, facilitair, automotive,...

Introductie - CINFIELDIntroductie - CINFIELD

CINFIELD is een commercieel expertise bureau dat acteert op hetsnijvlak van strategie en commercie

CINFIELD is gespecialiseerd in bidmanagement

CINFIELD hanteert bidmanagement als instrument om businessdevelopment te verankeren in de organisatie


Definitie business Definitie business development development (1)(1)


“Business development vervult een belangrijke rol in het vanbinnen naar buiten benutten van kennis en nieuweproposities, die nauw samenhangen met de marktpositie vande eigen organisatie alsook met de door de marktgepercipieerde positionering van de oplossing van het eigenbedrijf.

Business development is de schakel tussen kennis binnen envraag buiten; tussen de latente behoefte in de markt en hetcreatief potentieel in de organisatie.”

Met andere woorden...

Definitie business Definitie business development development (2)(2)


Business development is ondernemen

In meer financiële termen:

Business development is:• Het genereren van omzet• Het optimaliseren van de winstgevendheid• Het borgen van continuïteit

Definitie bidmanagementDefinitie bidmanagement

• Bidmanagement is het beheren van het proces om te komentot een (winnende) aanbieding

• Aanbieding in de vorm van een inschrijving c.q. offerte als(winnend) antwoord op (Europese) aanbestedingen c.q.tenders

• Doel van een aanbesteding binnen zowel de publieke als deprivate sector is te komen tot de economisch meest voordeligeaanbieder (winnaar), of laagste prijs

• Doel van bidmanagement is winnen, op basis van strategischselecteren, lobbyen, specialiseren, creëren, operationaliserenen implementeren


DoelDoel

Door business development in een strategische perspectief teplaatsen wordt de bijdrage ervan concreet en interessant

Door bidmanagement in een business development perspectief teplaatsen wordt de (financiële) bijdrage ervan concreet eninteressant

Door de scope te verbreden wordt jouw bijdrage aan hetformuleren en realiseren van de bedrijfsdoelstellingen groter

Is bidmanagement in staat om als business development toolwaarde toe te voegen aan uw organisatie?



BUSINESS DEVELOPMENT & ONDERNEMEN

Business Business development development - trends- trends


• Marketing verliest terrein

• Investeringsbesluiten in de tijd (NPV en ROI)

• Continu ontwikkelen - incrementele innnovaties

• Spelregels veranderen - radicale innovaties

• Waardecreatie met co-creatie

• Prijsstrategie

Business Business development development - resultante- resultante


• Quality management• Marketing• Sales/accountmanagement & bidmanagement• Research & development

Business Business development development - in essentie- in essentie


De essentie van elke business is waarde genereren voor haarstakeholders:

• Waarde in de vorm van oplossingen voor afnemers• Waarde voor de medewerkers• Maatschappelijke waarde• Waarde in de vorm van rendement voor de aandeelhouders

De markt en de omgeving is echter continu in beweging. Elkproduct en elke dienst heeft een lifecycle. Er dient dan ookvoortdurend te worden verbeterd en nieuwe business teworden ontwikkeld. Dit is een strategisch proces. Daarmee isbusiness development in elke organisatie steeds aan de orde.

Business Business development development - vraagvraag


1. Hoe luiden uw kernwaarden?

2. Wat is uw missie en ondernemingsstrategie?

3. Wat drijft uw winstgevendheid?

4. Wat is de lifecycle van uw business?

5. Wat zijn de krachtenvelden binnen en buiten uw markten enwelke eisen stellen de stakeholders?

6. Welke strategische concepten zet u in bij het ontwikkelenvan nieuwe business?

Business Business development development - modellen- modellen


• Groeistrategiemodel volgens Ansoff

• Waardediscipline volgens Treacy en Wiersema

• 5 krachten model volgens Porter

• Omgevingsanalyse DESTEP

• SWOT analyse

Business Business development development - - AnsoffAnsoff


Business Business development development - - Ansoff Ansoff (2)(2)


Marktpenetratie

• Ontwikkelen van bestaanderelaties, van incidenteel naarregelmatig en van regelmatignaar zeer goed

• Gericht op schaalvoordeel enefficiency (operationalexcellence)

• Dingen goed doen

Marktontwikkeling

• Ontwikkelen van nieuwerelaties, op basis vanfunctionele vraag

• Dit vergt veelal (kleine)aanpassingen aan het producten/of het proces (customerintimacy)

• Goede dingen doen

Business Business development development - - Ansoff Ansoff (3)(3)


Productontwikkeling

• Verkopen van nieuweproducten aan bestaandeklanten

• Nieuwe productenintroduceren ter vervangingvan de oude huidigeproducten of cross-selling,kleine aanpassing aan hetproduct en naast het huidigeproduct verkopen

• Customer intimacy of productleadership

Diversificatie

• Nieuw product in een nieuwemarkt

• De moeilijkste strategie metveel risico’s

• Dit is een goede strategie voorbedrijven met een succesvolportfolio maar kampen meteen volwassen markt

• BCG matrix


Business Business development development - - Treacy Treacy & & WiersemaWiersema

Waardediscipline = unieke waarde voor welke klant?

• Operational Excellence - de impliciete beloften die zij hun klantendoen zijn eenvoudig: een lage prijs en koopgemak.

• Customer Intimacy - Hun impliciete belofte aan de klant is: wehebben de beste oplossing voor u, en we helpen u waar we maarkunnen om een optimaal resultaat en / of een optimale waarde teverkrijgen bij alles wat u van ons koopt.

• Product Leadership - zij beloven hun klanten impliciet de beste,allernieuwste producten, en meer niet.


Business Business development development - analyse- analyseDESTEP - omgevingsanalyse

5 krachtenmodel van Porter - concurrentie analyse

1. De macht van leveranciers2. De macht van afnemers3. De mate waarin substituten en complementaire goederen

verkrijgbaar zijn4. De dreiging van nieuwe toetreders tot de markt5. De interne concurrentie van spelers op de markt


Business Business development development - - SWOT analyse• Inzicht in de omgeving met behulp van Porter

• Wat zijn de trends (DEPEST)?

• Hoe ziet de lappendeken van concurrenten, klanten enketenpartners eruit?

• Wat zijn de wederzijdse aanknopingspunten?

• Wat zijn de kansen en bedreigingen, die uw organisatiehelpen met het realiseren van haar doelstellingen?


Business Business development development - - SWOT analyse• Inzicht in de omgeving met behulp van Porter en kennis van

de kansen en bedreigingen

• Wat zijn vervolgens de sterke en zwakke punten van uworganisatie?

• Welke acties op de korte en lange termijn zijn te definiërenop basis van de SWOT confrontatiematrix?

• Welke prioriteiten dienen hierbij in ogenschouw genomen teworden?


Business Business development development - BBSC- BBSC• Hanteert uw organisatie een Business Balanced Scorecard?

• Wat zijn de kritieke succesfactoren?

• Wat zijn de kritieke prestatie indicatoren?

• Hanteert uw organisatie een dashboard?


PAUZE


BIDMANAGEMENT & KWALIFICATIE

Bidmanagement - afbakening (1)Bidmanagement - afbakening (1)Deze presentatie gaat niet over:

• Europese Aanbestedingsrichtlijn en - beleid

• Besluit Aanbestedingsregels voor Overheidsopdrachten

• Drempelbedragen voor leveringen, diensten en werken

• Openbare en niet-openbare procedure

• Selectiecriteria en gunningscriteria

• Laagste prijs en EMVI


Bidmanagement - afbakening (2)Bidmanagement - afbakening (2)Al hoewel relevant, deze presentatie gaat niet over:

• Inkoopmatrix van Kraljic

• Inkoopschema van Van Weele










• Total Cost of Ownership (TCO)

• Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO)

Maar over...Maar over...

Bidmanagement als business development tool


• Van re-actief inschrijven naar pro-actief winnen (John Kauerz)

• Van afzonderlijk schrijven naar samen rekenen (Leo van de Voort)

• Aanbesteden is een deel van het integrale inkoopproces (Jacques Reijniers)

• Bidmanagement is een deel van het integrale verkoopproces (CINFIELD)

Actualiteiten en trendsActualiteiten en trends


Bidmanagement - trendsBidmanagement - trends

• Naast publiek ook privaat

• Professionalisering van de inkoopfunctie

• Verkooptrajecten formeler en complexer

• Discussie prijs versus toegevoegde waarde

• Discussie proportionaliteitsbeginsel

• Vlucht MVO en duurzaamheidseisen

• Langdurige contracten/relaties als asset


Bidmanagement - belangBidmanagement - belang


• Wie is aanbestedingsplichtig?– Centrale overheid– Decentrale overheid (provincie, gemeente en waterschap)– Publiekrechtelijke instelling (school, ziekenhuis, omroep, afvaldienst)– Nutssectoren (volgens besluit speciale sectoren)– Of samenwerkingsverband van deze partijen

• Wie tendert?– Corporate organisaties, multinationals– Elke organisatie met een professioneel inkoopbeleid

• Hoeveel van uw huidige omzet wordt hier gerealiseerd?

• Hoeveel van uw toekomstige omzet wordt hier gerealiseerd?

• Wat is uw conversieratio versus uw marktpositie?

Bidmanagement - procesBidmanagement - proces

De publieke sector hanteert schijnbaar een ander inkoopmodeldan de private sector

Een typische sales proces start in de private sector met hetbouwen van een relatie om tot slot op basis van een voorstelde samenwerking vorm te geven

Dit lijkt omgekeerd te werken binnen de publieke sector, maar uitde praktijk en uit de literatuur blijkt dat niets minder waar is

Het winnen van aanbestedingen en tenders gaat nog steeds overhet bieden van een oplossing die past bij de cultuur, behoefteen specificaties van de klant


Bidmanagement - Bidmanagement - ““oude stijloude stijl””


Publicatie

Nota va

n Inlic

htingen

Voorlopige gunning

Gunning

• De vraag ligt vast

• Mogelijkheid tot dialoog is minimaal

• Jouw USP’s niet hetzelfde als de objectieve kwaliteitscriteria

• De inkoopstrategie is onbekend

• De inkooporganisatie is onbekend

Bidmanagement - Bidmanagement - ““nieuwe stijlnieuwe stijl”” (1) (1)


Publicatie

NvI Gunning

• De vraag wordt geformuleerd

• Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig

• Jouw USP’s als de objectieve kwaliteitscriteria

• De inkoopstrategie en inkooporganisatie is bekend

• Lokale kleur en situatie zijn bekend



• Kwaliteit ingekochte dienst wordt nu duidelijk

• Prestaties leverancier worden gemeten

• De vraag wordt opnieuw geformuleerd

• Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig

• Behouden of straks winnen begint hier

Publicatie

NvI Gunning



Publicatie

Gunning



Publicatie

Gunning

Relatie wordt gemanaged door:Sales- of accountmanager en behoeftesteller (klant van inkoop)

Proces wordt gemanaged door:Bidmanager en inkoper

Bidmanagement - tactisch inschrijvenBidmanagement - tactisch inschrijven


Hefboom producten

Doel:Vinden van de beste ‘deal’

Beleid:Concurrerende offertestelling

Tactiek:Competitieve offerte

Routine producten

Doel:Bestelfunctie efficiënt organiseren

Beleid:Met minder leveranciers meer doen

Tactiek:Commodity offerte

Knelpunt producten

Doel:Veilig stellen toelevering

Beleid:Creëren voorkeurspositie

Tactiek:Afhankelijkheid offerte

Strategische producten

Doel:Planmatig samenwerken/betrokkenheid

Beleid:Partnership

Tactiek:Maatwerk offerte

HoogLaag

Toeleveringsrisico

Inkoop-portfolio

Hoo

gLa

ag

Invl

oed

op fi

nanc

ieel

resu

ltaa

t

Bidmanagement - dagelijkse praktijkBidmanagement - dagelijkse praktijk


Borging middels instrumenten, waaronder:• Bid kwalificatie formulier• Bid bibliotheek• KPI’s• New business en retentieplannen

Bidmanagement - business Bidmanagement - business developmentdevelopment

Aanbestedingen en tenders vragen om professioneelbidmanagement

Dit vraagt in de basis om:• Kennis van inkoop en aanbesteden• Inzicht in beïnvloedings- en oplossingsmogelijkheden• Bidmanagement als deel van het integrale sales proces en opgenomen

in de commerciële strategie


Bidmanagement - business Bidmanagement - business developmentdevelopment


Strategische agenda

Groei

Continuïteit

Omzet winst marge

Marktontwikkeling

Marktpenetratie

Productontwikkeling

Waardecreatie

Customer Intimacy

Operational Excellence

Product Leadership


BIDMANAGEMENT & KWALIFICATIE

Kwalificatie - Kwalificatie - voordelenvoordelen


• Vergroot je winkans in aanbestedingen en tenders naar >20%• Verlaag je kosten, directe kosten en ‘opportunity losses’• Objectiveren stelt in staat te prioriteren• Resources alloceren ..better put them on deals that are worth

it..• Dashboard functie• Monitoren en sturen met voortschrijdend inzicht• Formuleren en bepalen van de juiste strategie• Een ‘no-bid’ tool, beïnvloedt jouw klanten door niet te bieden

Kwalificatie - Kwalificatie - Q1) Is Q1) Is er een kanser een kans??


• Ben je zichtbaar als aanbieder / inschrijver?• Kennen we de behoefte / vraag?• Kennen we de criteria (eisen en wensen) en de

wegingsfactoren?• Kennen we het doel van de klant / prospect?• Weten we wat het budget is van de klant / prospect?• Is er een ‘sense of urgency’?• Wat zijn de consequenties van vertragen?• Is de klant / prospect zelf aan het aanbesteden / tenderen of

is het uitbesteed?• Is de potentiele omzet / klant / prospect gepland?• Waar staan we in het bidmanagement proces “nieuwe stijl”?

Kwalificatie - Kwalificatie - Q2) Q2) Doen Doen we we meemee??


• Wie heeft de specificaties opgesteld?• Kan je voldoen aan alle eisen en wensen en het contract (ben

je 100% compliant)?• Wat verwacht de klant / prospect van jou?• Wat is de waarde van jouw onderscheidend vermogen?• Beschik je over sector specifieke kennis / ervaring?• Beschik je over de juiste referenties?• Worden referenties bezocht of gecheckt?• Wat is de ervaring in vergelijkbare trajecten?• Is er voldoende tijd en capaciteit beschikbaar?• Is er ruimte voor onderhandeling?• Kunnen we het alleen of zijn onderaannemers of partners

nodig en voorhanden?

Kwalificatie - Kwalificatie - Q3) Q3) Kunnen Kunnen we we winnenwinnen??


• Is het een bestaande klant?• Hoeveel concurrenten doen er mee?• Is de strategie duidelijk van hoe te winnen?• Wat is de dekkingsgraad van de DMU?• Wie is de huidige preferred supplier?• Kennen we het proces bij de klant / prospect?• Wat als de stemmen staken?• Kennen we de klant van de klant?• Moeten we de goedkoopste zijn?• Kennen we iemand in het proces goed?• Zijn we ‘in control’ voor wat betreft het bidproces?

Kwalificatie - Kwalificatie - Q4) Q4) Willen Willen we we winnenwinnen??


• Wat is de te verwachten NIBR (net incremental build revenue)?• Wat zijn de additionele investeringskosten?• Wat is de kwaliteit van het voorhanden business potentieel?• Wat is de winstgevendheid van de deal?• Wat is de EBIT impact in het eerste jaar?• Wat is het afbreukrisico (transitiefase, operatie, publiek)?• Brengt de deal andere deals / klanten in gevaar?• Wil het management van jouw organisatie deze deal?

Kwalificatie - Kwalificatie - vraagvraag


Stel jouw grootste huidige klant gaat aanbesteden/tenderen. Het procesis formeel en uitbesteed. Hoe luidt jouw aanbieding in termen vankwaliteit en prijs?

50% Kwaliteit, wat is je onderscheidende vermogen en volgens welkewaardediscipline ga je aanbieden?

50% Prijs, wat doet je concurrent, tot hoe ver ben je bereid te gaan?

Kwalificatie - Kwalificatie - waarop verliezen waarop verliezen we?we?


92% Te weinig aandacht(ig)

86% Te weinig initiatief

79% Te weinig kennis/begrip van de klantsituatie

76% Afspraken….

72% Geen oplossing voor de behoefte

67% Niet serieus (genoeg) genomen

58% Geen goede aanbieding (prijs/kwaliteit, consistentie)

17% Prijs te hoog

Kwalificatie - Kwalificatie - en en verderverder


Bid production & StrategyBid production & Strategy Clarification, enhancement Clarification, enhancement & negotiations& negotiations

Dougies Opportunity Assessment ModelDougies Opportunity Assessment Model

ProspectProspect

Continues win rating improvement

Decision

Decision

Loss recoveryLoss recoveryEscape vehicleEscape vehicle

Negotiation

Negotiation

Trapping Trapping

Is there an opportunity?

Can we Com

pete?

Can we W

in?

Is it worth w

inning?

Opportunity assessment Opportunity assessment & qualification (TAS)& qualification (TAS)


WAARDECREATIE met bidmanagement

StellingStellingBidmanagement dreigt steeds meer vast te lopen in checklisten,

procedures, contracten en eenzijdig korte termijn resultaat.

De volgende fase in de ontwikkeling van bidmanagement is eentoenemende focus op middellange termijn georiënteerdwaarde(n) creërend gedrag.

26-04-2010 54COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE


Onverwacht en ongewenstOnverwacht en ongewenst

26-04-2010 56

→ b

etro

uwba

arhe

id

→ tijd

Contract Techniek Ontwerp

Regels Systemen Procedures

Gedrag Interactie

⇒ VALUATION

⇒ VALUABLE

⇒ VALUE

COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE

2 2 ‘‘paradigmaparadigma’’ verschuivingen verschuivingen

26-04-2010 57

Wal keert het schipWaarde(n)creatie

enCo-creatie

Korte termijnen

bottomline

Middellange termijnen

topline

1.

Schrijvenen

regelen

Rekenenen

gedrag

2.


2. 100 -/- ( 10% x 2000 ) = - 1003. 100 -/- ( 15% x 2000 ) = - 200

In de meeste ondernemingen, en in de meeste aanbestedingen,wordt geen blijvende waarde gerealiseerd.

WaardemanagementWaardemanagementHet scharnier tussen Heart & Mind

NOPAT -/- Capital Charge = EVA ⇓

(WACC x Capital Base)

26-04-2010 58

1. 100 -/- ( 10% x 1000 ) = 0

Net OperatingProfit After Tax

Economic ValueAdded

Rendementseis Geïnvesteerdvermogen


RekenvoorbeeldRekenvoorbeeldA. 100 -/- ( 10% x 1000 ) = 0

B1. 115 -/- ( 10% x 1050 ) = +10B2. 95 -/- ( 10% x 1100 ) = -15

C1. 100 -/- ( 10% x 1150 ) = -15C2. 100 -/- ( 10% x 1100 ) = -10


‘‘Lessons learnedLessons learned’’• Project moet overall waarde creëren

• Elk van de partijen moet in principe waarde (kunnen) creëren

• De verdeling van de waarde mag “scheef” zijn

⇒ Behoefte aan nieuwe ‘metrics’

⇒ Werken met optie mogelijkheden

⇒ Externe partij als broker / regisseur


Waardecreatie en Co-creatieWaardecreatie en Co-creatie

26-04-2010 61

→ Tijd & Inspanning

1

2

3

4

5

Investeren in systemen, preventie, herstelen discipline...

Investeren in veerkracht,anticiperen en co-creatie...

Ambitiekloof


Focus vanuit Focus vanuit ‘‘paradigmaparadigma’’ verschuiving verschuiving

26-04-2010 62

Hoe iets kan plaatsvindenWat kan plaatsvinden

Veerkracht, herstelvermogenPreventie

ContextGebeurtenissen zelf

Onverwachte gebeurtenissenVerwachte gebeurtenissen

GedragSystemen en technieken

Managen van betrouwbaarheidManagen van risico’s

NAARVAN


DemingDeming

26-04-2010 63

PLAN

DO

ACT

CHECK

Vooruitkijken• Bidmanagement & co-creatie• Aandacht voor zwakke signalen

Hier en nu doen• Dialoog en doorvragen• ‘Talk to me’• Interpretaties vs. observaties

Leren• Evalueren, zonder schuldvraag• Assessments• Monitoring

Conditioneren• Verbeteren condities• Opstellen gedragsregels• Gedragsverandering


ConstateringenConstateringenOok Bidmanagement is eerst investeren en later terugverdienen.

Er lijkt altijd tijd en geld om iets over te doen of te herstellen,maar nooit tijd en geld om iets goed voor te bereiden.

Dus:Geef het vorm in een project, gestuurd op overall waardecreatievoor elk van de partijen.

Normeren en waarderen van de nieuwe ‘metrics’.

Definiëren van de optie mogelijkheden.



ONDERZOEKRESULTATEN

Onderzoek - vraagOnderzoek - vraag• In hoeverre bent uw vanuit uw functie betrokken bij bidmanagement activiteiten? En in hoeverre zou u hierbij betrokken moeten worden?

• Neemt heb belang van professioneel bidmanagement gegeven bovenstaande en deze presentatie naar uw mening toe of af?

• Hoeveel aanbestedingen/tenders krijgt u jaarlijks op u af en op hoeveel schrijft u in en hoeveel wint u er?

• Bent u in staat uw winkans in te schatten zodra u een inschrijving indient?

• Beschikt u over een aparte afdeling verantwoordelijk voor bid- en tendermanagement?


OnderzoekresultaatOnderzoekresultaatInleidend onderzoek gericht op idmanagement.

Vooruitlopend op het Bidmanagement Benchmark onderzoek.

n = 112

In samenwerking met Q&A.


Branche verdelingBranche verdeling


Omzet 2009 (miljoen Euro)Omzet 2009 (miljoen Euro)


Mate van betrokkenheidMate van betrokkenheid


Belang bidmanagementBelang bidmanagement

26-04-2010 71

< 10 miljoen → 69%

> 100 miljoen → 76%

Advies & bemiddeling → 72%


Aantal bidtrajectenAantal bidtrajectenNaarmate omzet hoger wordt, schrijft u vaker in op aanbestedingen entenders:

< 10 miljoen omzet → 50% < 1x/maand en 50% doet nooit mee

10 - 100 miljoen omzet → 30% < 1x/maand en 11% doet nooit mee

> 100 miljoen omzet → 42% > 1x/week mee en 8% doet nooit mee

Gemiddeld brengt u 41 bids per jaar uit,dat is gemiddeld 1 per week.


WinkansWinkansNaarmate omzet hoger wordt, bent u beter in staat uw winkans in teschatten:

< 10 miljoen omzet → 50%10 - 100 miljoen omzet → 73%> 100 miljoen omzet → 79%

77% van de bedrijven met een Bid- / Tendermanagement afdeling is instaat hun winkans op aanbestedingen / tenders in te schatten, vanbedrijven zonder 48%.


Wordt vervolgdWordt vervolgd• Hoe hoog schat u uw winkans gemiddeld in?

• Wat is uw succesratio?

• Wat zijn de succes- / faalfactoren?

• ...

Binnenkort start CINFIELD met een benchmarkonderzoek naar deprofessionaliteit van uw Bid -/Tender functie.

Met deze benchmarkinformatie kunt u meten hoe uw organisatie enprestaties zich verhouden tot die van andere organisaties en waarmogelijkheden tot verbetering liggen.


StellingenStellingenWaardecreatie voor alle partijen als eis opnemen in het aanbestedings-

bestek in plaats van als wens

Als finance het fundament is van een bedrijfsplan, dan dient financebetrokken te zijn bij:A. Beleid rondom bid- en tendermanagementB. Inschrijven op individuele aanbestedingen en tenders

Commercie heeft te weinig kennis van finance en procurement (inkoop)om succesvol te kunnen zijn in aanbestedingen en tenders



Dankvooruw

aandacht!

Documents

PLUC! workshop Business Development voor Finance Professionals - 16 September 2010