Phân tích chiến lược Marketing của Cocacola - Nguyễn Xuân Lãn

PHÂN TÍCH CHI N L C MARKETING C A COCACOLAẾ ƯỢ Ủ NHÓM2

M C L CỤ Ụ

A/ GI I THI U V CÔNG TY COCACOLAỚ Ệ Ề ................................................... 2 I/ S L C HÌNH THÀNHƠ ƯỢ ......................................................................... 2 II/ L CH S V CÔNG TY COCACOLA VI T NAMỊ Ử Ề Ệ ................................ 3

B/ PHÂN TÍCH MÔI TR NG VĨ MÔƯỜ ........................................................... 4 I/ MÔI TR NG KINH TƯỜ Ế ......................................................................... 4

1/ TĂNG TR NG KINH TƯỞ Ế .................................................................... 4 2/ M c lãi su t: ứ ấ ........................................................................................... 4 3/ L m phát: ạ ................................................................................................ 4 II/ MÔI TR NG CÔNG NGHƯỜ Ệ .............................................................. 4 III/ MÔI TR NG VĂN HÓA_XÃ H IƯỜ Ộ .................................................. 5 IV/ MÔI TR NG NHÂN KH U H CƯỜ Ẩ Ọ ................................................... 6 V/ MÔI TR NG TOÀN C UƯỜ Ầ : ............................................................... 6 VI/ MÔI TR NG CHÍNH TR _PHÁP LU TƯỜ Ị Ậ ......................................... 7

C/ MÔ HÌNH NĂM L C L NG C NH TRANHỰ ƯỢ Ạ ......................................... 7 I/ CÁC Đ I TH NH P CU C TI M TÀNGỐ Ủ Ậ Ộ Ề .............................................. 7 II/ C NH TRANH GI A CÁC Đ I TH TRONG NGÀNHẠ Ữ Ố Ủ ...................... 7 III/ NĂNG L C TH NG L NG C A NG I MUA:Ự ƯƠ ƯỢ Ủ ƯỜ ....................... 8 IV/ NĂNG L C TH NG L NG NHÀ CUNG C P:Ự ƯƠ ƯỢ Ấ ............................ 8 V/ CÁC S N PH M THAY TH :Ả Ẩ Ế .................................................................. 8

D/ PHÂN TÍCH CHI N L C MARKETINGẾ ƯỢ ................................................. 9 I/ PHÂN ĐO N VÀ L A CH N TH TR NG M C TIÊUẠ Ự Ọ Ị ƯỜ Ụ .................... 9

1/ PHÂN ĐO N TH TR NGẠ Ị ƯỜ ................................................................. 9 2/ TH TR NG M C TIÊUỊ ƯỜ Ụ ..................................................................... 9

II/ Đ NH VỊ Ị .................................................................................................... 10 III/ CHÍNH SÁCH S N PH MẢ Ẩ .................................................................... 11 IV/ CHÍNH SÁCH GIÁ ................................................................................. 13 V/ PHÂN PH I: Ố ........................................................................................... 14 VI/ QU NG CÁO: Ả ........................................................................................ 14 VII/ KHUY N MÃI:Ế ...................................................................................... 15

GVHD : NGUY N XUÂN LÃNỄ TRANG 1


A/ GI I THI U V CÔNG TY COCACOLAỚ Ệ Ề

I/ S L C HÌNH THÀNHƠ ƯỢ

Vào năm 1886, l n đ u tiên Coca-Cola đ c gi i thi u đ n công chúngầ ầ ượ ớ ệ ế đã th t s thu hút đ c s chú ý c a h u h t nh ng ng i th ng th cậ ự ượ ự ủ ấ ế ữ ườ ưở ứ b i h ng th m và màu s c h p d n. Cocacola là công ty s n xu t n cở ươ ơ ắ ấ ẫ ả ấ ướ gi i khát có gas s m t th gi i. Ngày nay,ả ố ộ ế ớ tên n c gi i khát Cocacolaướ ả g n nh đ c coi là m t bi u t ng c a n c M , không ch M màầ ư ượ ộ ể ượ ủ ướ ỹ ỉ ở ỹ h u nh 200 n c trên th gi iầ ư ở ướ ế ớ . Công ty ph n đ u làm ” t i m i” thấ ấ ươ ớ ị tr ng, làm phong phú n i làm vi c, b o v môi tr ng và c ng cườ ơ ệ ả ệ ườ ủ ố truy n thông công chúng.ềTrên th gi i, Coca-Cola ho t đ ng t i 5 vùngế ớ ạ ộ ạ :B c M , M Latinh, Châu Âu, Âu Á & Trung Đông, Châu Á, Châu Phiắ ỹ ỹỞ Châu Á, Coca-Cola ho t đ ng t i 6 khu v cạ ộ ạ ự :

1. Trung Qu cố2. n ĐẤ ộ3. Nh t B nậ ả4. Philipin5. Nam Thái Bình D ng & Hàn Qu c (Úc, Indonesia, Hànươ ố Qu c & New Zealand)ố6. Khu v c phía Tây và Đông Nam Châu Á (SEWA)ự

Các nhãn hi u cocacola trên th tr ng hi n nay:ệ ị ườ ệ



II/ L CH S V CÔNG TY COCACOLA VI T NAMỊ Ử Ề Ệ

Gi i thi u l n đ u tiên t i Vi t Nam t năm 1960 và đã tr l i t tháng 2ớ ệ ầ ầ ạ ệ ừ ở ạ ừ năm 1994, sau khi Hoa Kỳ bãi b l nh c m v n th ng m i.ỏ ệ ấ ậ ươ ạ

• 1960: L n đ u tiên Coca-Cola đ c gi i thi u t i Vi t Nam.ầ ầ ượ ớ ệ ạ ệ• Tháng 2 năm 1994: Coca-Cola tr l i Vi t Nam và b t đ u quáở ạ ệ ắ ầ

trình kinh doanh lâu dài. • Tháng 8 năm 1995: Liên Doanh đ u tiên gi a Coca-Cola Đôngầ ữ

D ng và công ty ươ Vinafimex đ c thành l p, có tr s t i mi nượ ậ ụ ở ạ ề B c.ắ

• Tháng 9 năm 1995: M t Liên Doanh ti p theo t i mi n Nam mangộ ế ạ ề tên Công ty N c Gi i Khát Coca-Cola Ch ng D ng cũng raướ ả ươ ươ đ i do s liên k t gi a Coca-Cola và công ty Ch ng D ng c aờ ự ế ữ ươ ươ ủ Vi t Nam.ệ

• Tháng 1 năm 1998: Thêm m t liên doanh n a xu t hi n t i mi nộ ữ ấ ệ ạ ề Trung - Coca-Cola Non N c. Đó là quy t đ nh liên doanh cu iướ ế ị ố cùng c a Coca-Cola Đông D ng t i Vi t Nam, đ c th c hi nủ ươ ạ ệ ượ ự ệ do s h p tác v i Công ty N c Gi i Khát Đà N ng.ự ợ ớ ướ ả ẵ

• Tháng 10 năm 1998: Chính Ph Vi t Nam đã cho phép các Côngủ ệ ty Liên Doanh tr thành Công ty 100% v n đ u t n c ngoài. Cácở ố ầ ư ướ Liên Doanh c a Coca-Cola t i Vi t Nam l n l t thu c v quy nủ ạ ệ ầ ượ ộ ề ề s h u hoàn toàn c a Coca-Cola Đông D ng, và s thay đ i nàyở ữ ủ ươ ự ổ đã đ c th c hi n tr c tiên b i Công ty Coca-Cola Ch ngượ ự ệ ướ ở ươ D ng – mi n Nam.ươ ề

• Tháng 3 đ n tháng 8 năm 1999:ế Liên doanh t i Đà N ng và Hàạ ẵ N i cũng chuy n sang hình th c s h u t ng t .ộ ể ứ ở ữ ươ ự

• Tháng 6 năm 2001: Do s cho phép c a Chính ph Vi t Nam, baự ủ ủ ệ Công ty N c Gi i Khát Coca-Cola t i ba mi n đã h p nh t thànhướ ả ạ ề ợ ấ m t và có chung s qu n lý c a Coca-Cola Vi t Nam, đ t tr sộ ự ả ủ ệ ặ ụ ở t i Qu n Th Đ c – Thành Ph H Chí Minh.ạ ậ ủ ứ ố ồ

• T ngày 1 tháng 3 năm 2004:ừ Coca-Cola Vi t Nam đã đ cệ ượ chuy n giao cho ể Sabco, m t trong nh ng T p Đoàn Đóng Chaiộ ữ ậ danh ti ng c a Coca-Cola trên th gi i.ế ủ ế ớ

Coca-Cola Vi t Nam có ệCoca-Cola Vi t Nam có ệ 3 nhà máy3 nhà máy đóng chaiđóng chai trên toàn qu c: ố trên toàn qu c: ố HÀ TÂY -HÀ TÂY - ĐÀ N NG - H CHÍ MINH.Ẵ ỒĐÀ N NG - H CHÍ MINH.Ẵ ỒV n đ u t : trên ố ầ ư 163 tri u USD:ệ

• Doanh thu trung bình m i năm: ỗDoanh thu trung bình m i năm: ỗ 38.500 tri u USDệ38.500 tri u USDệ• S l ng nhân viênố ượS l ng nhân viênố ượ : : 900 ng iườ900 ng iườ• Tr s chính: ụ ởTr s chính: ụ ở Qu n Th Đ c – Thành ph H Chí Minhậ ủ ứ ố ồQu n Th Đ c – Thành ph H Chí Minhậ ủ ứ ố ồ• H n ơH n ơ 600,000 USD600,000 USD đ u t cho các ho t đ ng Giáo D c và h trầ ư ạ ộ ụ ỗ ợ đ u t cho các ho t đ ng Giáo D c và h trầ ư ạ ộ ụ ỗ ợ

C ng đ ngộ ồC ng đ ngộ ồ



B/ PHÂN TÍCH MÔI TR NG VĨ MÔƯỜ

I/ MÔI TR NG KINH TƯỜ Ế

1/ TĂNG TR NG KINH TƯỞ Ế

D đoán vào năm 2010 tăng tr ng kinh t Vi t Nam là 7%.ự ưở ế ở ệM c tăng tr ng kinh t c a Vi t Nam trong các năm t 2005 – 2007ứ ưở ế ủ ệ ừ t ng đ i cao, nh ng t năm 2008 – 2009 thì m c tăng tr ng này gi mươ ố ư ừ ứ ưở ả khá nhi u do chính sách ki m ch tăng tr ng kinh t đ gi m l m phátề ề ế ưở ế ể ả ạ c a Nhà n c. Theo d đoán m i nh t vào năm 2010 m c tăng tr ngủ ướ ự ớ ấ ứ ưở kinh t VN s h i ph c m c 7%.ế ẽ ồ ụ ở ứ→ Kinh t tăng tr ng d n đ n chi tiêu c a khách hàng nhi u h n, côngế ưở ẫ ế ủ ề ơ ty có th m r ng ho t đ ng và thu đ c l i nhu n cao.ể ở ộ ạ ộ ượ ợ ậ

2/ M c lãi su t: ứ ấLãi su t c b n vào năm 2008 dao đ ng m nh t 14% - 8.5%, năm 2009ấ ơ ả ộ ạ ừ là 7% và lãi su t c b n hi n nay là 8%.ấ ơ ả ệV i lãi su t c b n hi n nay là 8% thì lãi su t tr n là 12%, đi u này gâyớ ấ ơ ả ệ ấ ầ ề khó khăn cho các DN trong vi c vay v n đ u t , m r ng s n xu t, … ệ ố ầ ư ở ộ ả ấ

3/ L m phát: ạL m phát Vi t Nam caạ ở ệ o. M c l m phát năm 2007 là 16.33%, năm 2008ứ ạ là 22.97%, năm 2009 là 6.88%. Theo d báo thì m c l m phát năm 2010 ự ứ ạ ở VN s gia tăng và m c 2 con s .ẽ ở ứ ố → L m phát tăng cao, giá c các m t hàng s gia tăng, ng i tiêu dùngạ ả ặ ẽ ườ c g ng c t gi m nh ng chi tiêu không c n thi t, tiêu dùng gi m. H nố ắ ắ ả ữ ầ ế ả ơ n a, n n kinh t b t n s gây khó khăn cho ho t đ ng kinh doanh c aữ ề ế ấ ổ ẽ ạ ộ ủ các công ty.

II/ MÔI TR NG CÔNG NGHƯỜ Ệ

Công ngh ngày càng phát tri n và đ c ngệ ể ượ ứ d ng r ng rãi. Các ng d ng công ngh hi n nayụ ộ ứ ụ ệ ệ trong ngành gi i khát t p trung vào quy trình s nả ậ ả


2005 2006 2007 2008 2009M c tăngứtr ng (%)ưở 8.4 8.2 8.4 6 5.32


xu t và c i ti n bao bì s n ph m, ấ ả ế ả ẩ n l c trong vi c gi m l ng n c vàỗ ự ệ ả ượ ướ năng l ng s d ng trong s n xu t cũng nh tái ch ho c thu mua l iượ ử ụ ả ấ ư ế ặ ạ các chai, can, l ,… ọÝ t ng s n xu t v chai thân thi n v i môi tr ng, d tái ch đangưở ả ấ ỏ ệ ớ ườ ễ ế đ c nghiên c u và ng d ng nh :ượ ứ ứ ụ ư

- V chai PlantBottleỏđ c làm t nh a và 30% thành ph n t cây mía và m t đ ng tinh ch ,ượ ừ ự ầ ừ ậ ườ ế có th tái ch 100%. ể ế Vi c s n xu t lo i v chai này s giúp gi m 30%ệ ả ấ ạ ỏ ẽ ả l ng khí th i CO2 so v i các lo i v chai PET ch y u làm t d u mượ ả ớ ạ ỏ ủ ế ừ ầ ỏ hi n nay.ệ- M t ý t ng cho lo i chai t ng lai m i đây sộ ưở ạ ươ ớ ẽ đem đ n nhi u l a ch n h n trong cùng m t s nế ề ự ọ ơ ộ ả ph m cho ng i tiêu dùng.ẩ ườ Trong lĩnh v c đự ồ u ng, các nhà s n xu t th ng đ a ra nhi u lo iố ả ấ ườ ư ề ạ s n ph m có h ng v khác nhau . Vi c xâyả ẩ ươ ị ệ d ng và v n hành vài dây chuy n nhà máy đự ậ ề ể cung c p m i lo i s n ph m nh v y là r t đ tấ ỗ ạ ả ẩ ư ậ ấ ắ đ . Vi c phân ph i chúng cũng g p nhi u tháchỏ ệ ố ặ ề th c, ch a k đ n vi c ph i có nh ng kho ch aứ ư ể ế ệ ả ữ ứ l n đ ch a đ lo i h ng v nh v y. Tuyớ ể ứ ủ ạ ươ ị ư ậ nhiên, lo i v chai đ c l p trình s ch c n đ nạ ỏ ượ ậ ẽ ỉ ầ ế 1 dây chuy n s n xu t đ t o ra th mùi v cề ả ấ ể ạ ứ ị ơ b nả , ví d cola. Nh ng h ng li u khác s đ cụ ữ ươ ệ ẽ ượ đ ng trong nh ng nút nh a hàn kín, g n xung quanh rìa c chai. v a giúpự ữ ự ắ ổ ừ gi m giá thành l i t n ít không gian trên k . ả ạ ố ệ "Ý t ng đây là công ty cóưở ở th đ a ra nhi u l a ch n h n, nh ng l i phân ph i ít s n ph m h n",ể ư ề ự ọ ơ ư ạ ố ả ẩ ơ

III/ MÔI TR NG VĂN HÓA_XÃ H IƯỜ Ộ

- Ng i tiêu dùng VN tr , kh e và ham vuiườ ẻ ỏ , h r t yêu n c, ọ ấ ướ t hào dânự t cộ , yêu thích th thao đ c bi tể ặ ệ là yêu thích bóng đá. Ng i dân Vi tườ ệ Nam r t thích th hi n b n thân và quan tâm nhi u đ n th ng hi uấ ể ệ ả ề ế ươ ệ . Gi i tr Vi t Nam r t sáng t o,ớ ẻ ệ ấ ạ mu n th hi n b n thânố ể ệ ả và th nghi mử ệ nh ng đi u m i m . ữ ề ớ ẻ→ Đây là nh ng đ c đi m chính c a ng i tiêu dùng Vi t Nam.ữ ặ ể ủ ườ ệ- Quan tâm h n đ n v n đ s c kh e: ơ ế ấ ề ứ ỏ ngoài chuy n ăn ngon, ng i Vi tệ ườ ệ còn chú ý đ n vi c ăn u ng sao có l i cho s c kh e. M t k t qu kh oế ệ ố ợ ứ ỏ ộ ế ả ả sát c a Công ty TNS trên 1.200 ng i, sinh s ng TP HCM và Hà N i,ủ ườ ố ở ộ cho th y có đ n 85% ng i đ c ph ng v n tr l i r ng s c kh e đ iấ ế ườ ượ ỏ ấ ả ờ ằ ứ ỏ ố v i h còn quan tr ng h n c s giàu có. ớ ọ ọ ơ ả ự



→ V i thay đ i, công ty trong ngành c n có nh ng chính sách đ m b oớ ổ ầ ữ ả ả an toàn ch t l ng s n ph m, quan tâm h n đ n v n đ s c kh e ng iấ ượ ả ẩ ơ ế ấ ề ứ ỏ ườ tiêu dùng. Trong ho t đ ng Marketing c n nh n m nh v n đ s c kh e.ạ ộ ầ ấ ạ ấ ề ứ ỏ- Trong gi i tr ngày càng nhi u ng i thích trò ch i đi n t đ gi i tríớ ẻ ề ườ ơ ệ ử ể ả h n là xem truy n hình.ơ ề Đi u này mang l i c h i m i cho các nhà làmề ạ ơ ộ ớ qu ng cáo trên th gi i. M , m t s hãng qu ng cáo cho McDonald's,ả ế ớ Ở ỹ ộ ố ả Coca Cola, Pepsi, Nestle hay Volvo đã b t đ u cu c đua tìm cách đ a cácắ ầ ộ ư s n ph m vào qu ng cáo trong các trò ch i đi n t . ả ẩ ả ơ ệ ử→ N m b t đ c y u t này, đây s là c h i cho các nhà Marketing thuắ ắ ượ ế ố ẽ ơ ộ hút và nh n đ c s quan tâm c a gi i tr nhi u h n.ậ ượ ự ủ ớ ẻ ề ơ

IV/ MÔI TR NG NHÂN KH U H CƯỜ Ẩ Ọ

Dân s Vi t Nam hi n nay kho ng 86 tri u ng i, bình quân m i nămố ệ ệ ả ệ ườ ỗ tăng 947 nghìn ng i.ườ Vi t Nam là m t qu c gia đa ch ng t c: có 54ệ ộ ố ủ ộ nhóm dân t cộ , trong đó ng i Vi t là đông đ o nh tườ ệ ả ấ . Ng i Vi t chi mườ ệ ế kho ng 86% dân s c n c và sinh s ng t p trung t i khu v c đ ngả ố ả ướ ố ậ ạ ự ồ b ng trong khi h u h t nh ng nhóm dân t c thi u s khác s ng ch y uằ ầ ế ữ ộ ể ố ố ủ ế t i khu v c trung du và mi n núi.ạ ự ềK t qu t s li u đi u tra m u cho th y hi n nay, Vi t Nam đang trongế ả ừ ố ệ ề ẫ ấ ệ ệ th i kỳ “c c u dân s vàng”, th i kỳ mà nhóm dân s trong đ tu i laoờ ơ ấ ố ờ ố ộ ổ đ ng cao g n g p đôi nhóm dân s trong đ tu i ph thu c. Tuy nhiên,ộ ầ ấ ố ộ ổ ụ ộ n c ta cũng b t đ u b c vào th i kỳ già hóa dân s . ướ ắ ầ ướ ờ ốNgoài y u t là th tr ng tr , thu nh p c a ng i tiêu dùng các đô thế ố ị ườ ẻ ậ ủ ườ ở ị Vi t Nam cũng đã tăng đáng k trong vài năm g n đây. Trong m t ch ngệ ể ầ ộ ừ m c nào đó, đi u này s ti p t c nh h ng đ n thói quen tiêu dùng vàự ề ẽ ế ụ ả ưở ế l i s ng c a ng i Vi t Nam.ố ố ủ ườ ệ→ Dân s đông và tăng lên m i năm, dân s t p trung ch y u đ ngố ỗ ố ậ ủ ế ở ồ b ng, và các thành ph l n, vì v y khu v c này là th tr ng ch y u. Cằ ố ớ ậ ự ị ườ ủ ế ơ c u dân s vàng s đem l i c h i cho các công ty trong ngành có đ cấ ố ẽ ạ ơ ộ ượ ngu n lao đ ng tr , có tay ngh . ồ ộ ẻ ề

V/ MÔI TR NG TOÀN C UƯỜ Ầ :Các v n đ toàn c u hi n nay gây nh h ng m nh m đ n ho t đ ngấ ề ầ ệ ả ưở ạ ẽ ế ạ ộ kinh doanh c a công ty nh :ủ ư- Môi tr ng ô nhi m: l ng khí và ch t th i công nghi p do các công tyườ ễ ượ ấ ả ệ th i ra môi tr ng ngoài là v n đ r t đ c quan tâm hi n nay. Các s nả ườ ấ ề ấ ượ ệ ả ph m t thiên nhiên và thân thi n v i môi tr ng ngày càng ph bi n vàẩ ừ ệ ớ ườ ổ ế đ c nhi u ng i a thích, ng h . ượ ề ườ ư ủ ộ- S khan hi m ngu n nguyên li u: Nguyên li u ngày càng khan hi m vìự ế ồ ệ ệ ế v y đ i v i các s n ph m gi i khát trong ngành thì vi c tái ch hi u quậ ố ớ ả ẩ ả ệ ế ệ ả v lon n c ng t là c n thi t.ỏ ướ ọ ầ ế



- Chi phí năng l ng ngày càng gia tăng: vì v y các công ty trong ngànhượ ậ c n tìm ki m ngu n năng l ng m i thay th , v n hành hi u qu , ti tầ ế ồ ượ ớ ế ậ ệ ả ế ki m chi phí s n xu t. ệ ả ấ

VI/ MÔI TR NG CHÍNH TR _PHÁP LU TƯỜ Ị Ậ

H th ng pháp lu t tác đ ng đ n các doanh nghi p ngày càng gia tăng:ệ ố ậ ộ ế ệLu t ch ng đ c quy n, quy n s h u trí tu , b ng phát minh sáng ch ,ậ ố ộ ề ề ở ữ ệ ằ ế … s t o ra c h i c nh tranh lành m nh gi a các công ty trong ngành.ẽ ạ ơ ộ ạ ạ ữV i s phát tri n hi n nay c a các nhóm b o v l i ích ng i tiêu dùngớ ự ể ệ ủ ả ệ ợ ườ s là m t đe d a v i các công ty vì đi u này s làm tăng v th c a ng iẽ ộ ọ ớ ề ẽ ị ế ủ ườ tiêu dùng lên, bu c công ty ph i có trách nhi m h n v an toàn s nộ ả ệ ơ ề ả ph m, qu ng cáo trung th c và có văn hóa,…ẩ ả ự

C/ MÔ HÌNH NĂM L C L NG C NH TRANHỰ ƯỢ Ạ

I/ CÁC Đ I TH NH P CU C TI M TÀNGỐ Ủ Ậ Ộ Ề

Nh chúng ta đã bi t, trên th tr ng n c gi i khát Vi t Nam t lâu đãư ế ị ườ ướ ả ệ ừ đ c kh ng đ nh b i hai tên tu i l n trên th gi i: Coca-cola và Pepsi.ượ ẳ ị ở ổ ớ ế ớ Bên c nh đó, còn có các hãng n c gi i khát nh Tribeco và Tân Hi pạ ướ ả ư ệ Phát… Nh ng tên tu i này đã tr nên quá quen thu c v i ng i tiêu dùng,ữ ổ ở ộ ớ ườ ch ng h n nh các s n ph m c a Cocacola có m t trên th tr ng Vi tẳ ạ ư ả ẩ ủ ặ ị ườ ệ Nam 1960 và Pepsi có m t t i Vi t Nam vào năm 1991 đã đ c s ngặ ạ ệ ượ ự ủ h c a h u h t khách hàng th tr ng này. D i s c nh tranh k chộ ủ ầ ế ở ị ườ ướ ự ạ ị li t gi a hai nhà s n xu t l n này, và c a các hãng trong ngành, nó t oệ ữ ả ấ ớ ủ ạ nên m t rào c n nh p ngành v i nh ng đ i th ti m tàng là r t cao. ộ ả ậ ớ ữ ố ủ ề ấ Tuy nhiên, đây là m t ngành h p d n, nhu c u đa d ng, nên nguy c nh pộ ấ ẫ ầ ạ ơ ậ cu c cao.ộ

II/ C NH TRANH GI A CÁC Đ I TH TRONG NGÀNHẠ Ữ Ố Ủ

Trong th tr ng Vi t Nam, ngành th c u ng gi i khát g m: Pepsi, Coca,ị ườ ệ ứ ố ả ồ Tribeco, Tân Hi p Phát, Wonderfarm,… Trong đó, n i b t lên v i haiệ ổ ậ ớ “đ i gia” l n nh t trong ngành là Cocacola và Pepsi. Chính vì có nhi u sạ ớ ấ ề ự l a ch n cho khách hàng trong vi c ch n l a s n ph m, th nên s c nhự ọ ệ ọ ự ả ẩ ế ự ạ tranh gi a các công ty trong ngành là cao. Các công ty đã không ng ngữ ừ nâng cao s n xu t, đ y m nh các ho t đ ng truy n thông, qu ng báả ấ ẩ ạ ạ ộ ề ả th ng hiêu c a mình, đa d ng hóa s n ph m nh m thu hút khách hàng.ươ ủ ạ ả ẩ ằ Tóm l i, s c nh tranh trong ngành là cao b i v y nó đòi h i các công tyạ ự ạ ở ậ ỏ



ph i n l c các ho t đ ng c a mình đ không ch đ m b o th ph n màả ỗ ự ạ ộ ủ ể ỉ ả ả ị ầ còn m r ng th tr ng Vi t Nam.ở ộ ị ườ ở ệ

III/ NĂNG L C TH NG L NG C A NG I MUA:Ự ƯƠ ƯỢ Ủ ƯỜ

Ngành ph c v cho toàn b đ i t ng khách hàng, đây là ngành có nhi uụ ụ ộ ố ượ ề khách hàng và các nhà cung c p ấ n c gi i khát hi n nay trên th tr ngướ ả ệ ị ườ cũng r t nhi u, hình th c gi i khát cũng r t đa d ng. Ng i mua ngàyấ ề ứ ả ấ ạ ườ càng có nhi u s l a ch n h n gi a các hãng trong ngành và v i s ra đ iề ự ự ọ ơ ữ ớ ự ờ c a các t ch c, hi p h i b o v ng i tiêu dùng thì năng l c th ngủ ổ ứ ệ ộ ả ệ ườ ự ươ l ng c a ng i mua ngày càng nâng cao h n so v i tr c đây. Kháchượ ủ ườ ơ ớ ướ hàng s yêu c u đ c cung c p s n ph m v i ch t l ng t t h n, anẽ ầ ượ ấ ả ẩ ớ ấ ượ ố ơ toàn h n, đ m b o không gây h i cho s c kh e,…ơ ả ả ạ ứ ỏ

IV/ NĂNG L C TH NG L NG NHÀ CUNG C P:Ự ƯƠ ƯỢ Ấ

Có m t s nguyên li u trong ch bi n n c gi i khát không có s n, ph iộ ố ệ ế ế ướ ả ẵ ả nh p kh u t n c ngoài, vì v y các nhà cung c p nguyên li u n cậ ẩ ừ ướ ậ ấ ệ ướ ngoài có th gây khó d cho các công ty trong ngành. Nh ng đ i v iể ễ ư ố ớ ngành công nghi p gi i khát lâu đ i, đ c bi t là các th ng hi u n iệ ả ờ ặ ệ ươ ệ ổ ti ng thì m i quan h h p tác gi a các nhà cung c p đã đ c thi t l p tế ố ệ ợ ữ ấ ượ ế ậ ừ lâu, b n ch t. H n n a, các công ty trong ngành mua nguyên li u t cácề ặ ơ ữ ệ ừ ngu n khác nhau nh m tránh r i ro, … Vì v y, năng l c th ng l ngồ ằ ủ ậ ự ươ ượ c a nhà cung c pủ ấ không cao.

V/ CÁC S N PH M THAY TH :Ả Ẩ Ế

Áp l c ch y u c a các s n ph m thay th là kh năng đáp ng nhu c uự ủ ế ủ ả ẩ ế ả ứ ầ so v i các s n ph m trong ngành, thêm vào n a là nhân t v giá, ch tớ ả ẩ ữ ố ề ấ l ng , các y u t khác nh môi tr ng văn hóa ,xã h i, công ngh cũngượ ế ố ư ườ ộ ệ

nh h ng t i s đe d a các s n ph m thay th . Đây là nh ng đi u ki nả ưở ớ ự ọ ả ẩ ế ữ ề ệ b t l i đ i v i ngành.ấ ợ ố ớHi n nay, các s n ph m có th thay th đ c s n ph m trong ngành đóệ ả ẩ ể ế ượ ả ẩ là: n c gi i khát đ c ch bi n các quán n c nh n c chanh,ướ ả ượ ế ế ở ướ ư ướ n c trái cây, trà s a, cà phê,...ướ ữ Đi u này nh h ng đ n th tr ng c a ngành th c u ng gi i khát đóngề ả ưở ế ị ườ ủ ứ ố ả chai.



D/ PHÂN TÍCH CHI N L C MARKETINGẾ ƯỢChi n l c marketing mà cocacoala Vi t Nam l a ch n là chi n l c t oế ượ ệ ự ọ ế ượ ạ s khác bi t hóa. Công ty t o ra s khác bi t thông qua c i ti n s nự ệ ạ ự ệ ả ế ả ph m và t o ra s khác bi t cho th ng hi u c a mình thông qua cácẩ ạ ự ệ ươ ệ ủ ho t đ ng truy n thông. Ph n phân tích sau đây c a chi n l c Mar sạ ộ ề ầ ủ ế ượ ẽ làm rõ v n đ này.ấ ề

I/ PHÂN ĐO N VÀ L A CH N TH TR NG M C TIÊUẠ Ự Ọ Ị ƯỜ Ụ

1/ PHÂN ĐO N TH TR NGẠ Ị ƯỜDo tính đ c thù c a vi t nam cocacola nh n th y r ng th tr ng vi tặ ủ ệ ậ ấ ằ ị ườ ệ nam r t đa d ng do đó cocacola vi t nam đã h ng t i gi i tr v i phongấ ạ ệ ướ ớ ớ ẻ ớ cách sành đi u, tr trung và nóng b ng. Th c t cho th y, th ng hi uệ ẻ ỏ ự ế ấ ươ ệ không tr c ti p phân đo n th tr ng mà chính quá trình phân đo n thự ế ạ ị ườ ạ ị tr ng đã đòi h i ph i có m t th ng hi u phù h p cho t ng phân đo nườ ỏ ả ộ ươ ệ ợ ừ ạ đ đ nh hình m t giá tr cá nhân nào đó c a ng i tiêu dùngể ị ộ ị ủ ườ

Cocacola t p trung phân đo n theo 2 tiêu th c chính: ậ ạ ứ

• V đ a lý: cocacola vi t nam đã c g ng phân ph i v i m ng l iề ị ệ ố ắ ố ớ ạ ướ dày đ c t thành th t i nông thôn, t đ ng b ng t i mi n núi, tặ ừ ị ớ ừ ồ ằ ớ ề ừ nam ra b c. nh ng v n chú tr ng chính n i t p trung đông dânắ ư ẫ ọ ở ơ ậ c . các s n ph m c a Coca Cola xu t hi n kh p m i n i ,t cácư ả ẩ ủ ấ ệ ắ ọ ơ ừ quán ăn, quán gi i khát l n đ n nh ,t các đ ng ph đ n các conả ớ ế ỏ ừ ườ ố ế h m ,…tr i dài t B c vào Nam.ẻ ả ừ ắ

• V đ c đi m dân s h c: nh đã nói trên cocacola vi t nam t pề ặ ể ố ọ ư ở ệ ậ trung vào gi i tr , v i phong cách tr trung nóng b ng và đâyớ ẻ ớ ẻ ỏ ở cocacola đã thành công theo kh o sát thì cocacola đã đ c gi i trả ượ ớ ẻ “đón nh n”.ậ

2/ TH TR NG M C TIÊUỊ ƯỜ Ụ

Cocacola_t p đoàn s n xu t n c ng t l n nh t th gi i nó đã thànhậ ả ấ ướ ọ ớ ấ ế ớ công nhi u n c trên th gi i nên khi thâm nh p vào th tr ng Vi tở ề ướ ế ớ ậ ị ườ ệ Nam cocacola v n ch n m t chi n l c ph c v toàn b th tr ng. ẫ ọ ộ ế ượ ụ ụ ộ ị ườB c đ u, ướ ầ cocacola t p trung vào nh ng đo n th tr ng mà nhu c uậ ữ ạ ị ườ ầ cũng nh đ c đi m v m t đ dân s có t l cao. Trong giai đo n thâmư ặ ể ề ậ ộ ố ỷ ệ ạ nh p th tr ng Vi t Nam coacola có tr s l n l t là mi n b c (Hàậ ị ườ ở ệ ụ ở ầ ượ ề ắ N i), mi n trung Đà N ng), mi n nam ( TP H chí Minh) và d n mộ ề ẵ ề ồ ầ ở r ng ra các thành ph lân c nộ ố ậ . Sau khi đã nghiên c u kĩ th tr ng Vi tứ ị ườ ệ Nam, cocacola nh n đ nh đây là nh ng thành ph mà có kh năng tiêu thậ ị ữ ố ả ụ s n ph m r t cao c a h Nhìn chung, th tr ng đ u ng t i Vi t Namả ẩ ấ ủ ọ ị ườ ồ ố ạ ệ



đ c đánh giá là có nhi u ti m năng.Vì v y,mà Coca Cola đã b t đ uượ ề ề ậ ắ ầ thâm nh p t 1960, và đ n tháng 2/1994 thì ti p t c quay tr l i(sau khiậ ừ ế ế ụ ở ạ h t l nh c m v n th ng m i c a Mĩ).D ki n th tr ng s ti p t cế ệ ấ ậ ươ ạ ủ ự ế ị ườ ẽ ế ụ tăng tr ng đáng k trong nh ng năm t i(2012 s tăng 46% so v iưở ể ữ ớ ẽ ớ 2007).Coca Cola đánh giá Vi t Nam s tăng tr ng v t b c trong 10ệ ẽ ưở ượ ậ năm t i, có th vào top 25 th tr ng ti m năng nh t c a hãng.ớ ể ị ườ ề ấ ủV y, coacacola th c hi n phân khúc th tr ng ch y u theo đ a lý (t pậ ự ệ ị ườ ủ ế ị ậ trung vào các thành ph l n n i có m t đ dân s và t n su t s d ngố ớ ơ ậ ộ ố ầ ấ ử ụ cao) và theo nhân kh u (ch y u đánh vào gi i tr -đ i t ng có nhu c uẩ ủ ế ớ ẻ ố ượ ầ s d ng cao). Đây cũng chính là th tr ng m c tiêu c a cocacolaử ụ ị ườ ụ ủ .

II/ Đ NH VỊ Ị

Coca-Cola là th ng hi u đ c đ nh v trong đ u khách hàng nhươ ệ ượ ị ị ầ ư n c ng t gi i khát có gas s 1 th gi i - m t s n ph m c a nhãnướ ọ ả ố ế ớ ộ ả ẩ ủ hi u hàng đ u th gi i. Hi n nay, Cocacola v n gi v ng ngôiệ ầ ế ớ ệ ẫ ữ ữ đ u trong b ng danh sách các th ng hi u hàng đ u v i giá tr làầ ả ươ ệ ầ ớ ị 68.734 t USD. Coca Cola là th ng hi u toàn c u,ỷ ươ ệ ầ nhãn hi uệ Coca-Cola đ c 98% dân s th gi i bi t đ nượ ố ế ớ ế ế

Là m t s n ph m gi i khát làm cho con ng i t nh táo và kh eộ ả ẩ ả ườ ỉ ỏ kh n tr l i, đem l i s s ng khoái tuy t v i. ắ ở ạ ạ ự ả ệ ờ Coca-Cola v n giẫ ữ v ng bi u t ng c a s tin c y, s đ c đáo v n có và s s ngữ ể ượ ủ ự ậ ự ộ ố ự ả khoái tuy t v i.ệ ờ

L i h a c a Coca-Cola “mang l i l i ích và s s ng khoái cho t tờ ứ ủ ạ ợ ự ả ấ c nh ng ai đ c chúng tôi ph c v ”, công ty ph n đ u làm ”ả ữ ượ ụ ụ ấ ấ t i m i” th tr ng, làm phong phú n i làm vi c, b o v môiươ ớ ị ườ ơ ệ ả ệ tr ng và c ng c truy n thông công chúng. Qua quá trình ho tườ ủ ố ề ạ đ ng t nh ng b c đ u tiên và phát tri n trên nh ng con đ ngộ ừ ữ ướ ầ ể ữ ườ khác nhau, các n l c v nhân đ c c a công ty đ u t p trung vàoỗ ự ề ứ ủ ề ậ giáo d c và xây d ng c m tu i tr .ụ ự ướ ơ ổ ẻ



Kh u hi u : “Khách hàng c a chúng tôi trên toàn th gi i là nh ngẩ ệ ủ ế ớ ữ ng i đáng đ c th ng th c n c gi i khát có ch t l ng t tườ ượ ưở ứ ướ ả ấ ượ ố nh t”ấ

III/ CHÍNH SÁCH S N PH MẢ Ẩ

Coca-Cola ch ho t đ ng trong lĩnh v c đ u ng bao g m n c u ng,ỉ ạ ộ ự ồ ố ồ ướ ố n c u ng không c n và n c u ng có gas. Công ty đa tao ra rât nhiêuướ ố ồ ướ ố loai n c uông v i mui vi, mâu ma khac nhau đ đáp ng nhu c u đa ướ ớ ể ứ ầ d ng c a khách hàng, nh : Coke ít gasạ ủ ư , Sprite, Fanta, Coke h ng Vani,ươ Coke, n c trái cây,.... ướ Trong th i gian v a qua, Công ty đã không ng ngờ ừ ừ nghiên c u phát tri n thêm nhi u s n ph m m i ph c v ng i tiêu dùngứ ể ề ả ẩ ớ ụ ụ ườ Vi t Nam nh n c u ng đóng chai Joy, n c tăng l c Samurai, b t tráiệ ư ướ ố ướ ự ộ cây Sunfill, đ ng th i b sung nhi u h ng v m i cho các s n ph mồ ờ ổ ề ươ ị ớ ả ẩ truy n th ng đáp ng th hi u và kh u v c a ng i Vi t Nam nh Fantaề ố ứ ị ế ẩ ị ủ ườ ệ ư Chanh, Fanta Dâu, Soda Chanh, v.v. Công ty Coca-Cola ti p t c cam k t làm ăn lâu dài t i Vi t Nam và luônế ụ ế ạ ệ đ i m i đ đáp ng nhu c u ngày càng cao th tr ng n c gi i khátổ ớ ể ứ ầ ở ị ườ ướ ả năng đ ng và đ y ti m năng Vi t Nam. ộ ầ ề ở ệ

Các s n ph m cocacola Vi t Nam:ả ẩ ệCoca-Cola - Chai th y tinh, lon, và chai nh a ủ ựFanta Cam - Chai th y tinh, lon, và chai nh a ủ ựFanta Dâu - Chai th y tinh, lon, và chai nh a ủ ựFanta Trái Cây - Chai th y tinh, lon, và chai nh a ủ ựSprite - Chai th y tinh, lon, và chai nh a ủ ựDiet Coke - lon Schweppes Tonic - Chai th y tinh, lon ủSchweppes Soda Chanh - Chai th y tinh, lon, và chai nh a ủ ựCrush Sarsi - Chai th y tinh, lon ủN c đóng chai Joyướ - Chai PET 500 ml và 1500 ml N c u ng tăng l c Samuraiướ ố ự - Chai th y tinh, lon và b t ủ ộSunfill Cam - B t trái cây ộSunfill D aứ - B t trái cây ộ

Bao bì và ki u dáng:ểM i thi t k , logo c a Coca-Cola l i có s chuy n bi n linh ho t, sángỗ ế ế ủ ạ ự ể ế ạ t o và thích h p khi xu t hi n trên các qu ng cáo, hay trên áo thun, khănạ ợ ấ ệ ả bãi bi n, mũ … t o nên m t chi n d ch ti p th hoàn h o cho Coca-Cola.ể ạ ộ ế ị ế ị ả Coca v a vinh h nh nh n đ c gi i ừ ạ ậ ượ ả Platium Pentaward 2009 cho m uẫ thi t k hè 2009, ế ế đây là gi i th ng cao quý cho nh ng nhà thi t k baoả ưở ữ ế ế bì và ki u dáng s n ph m b t m t, đ p, đ c đáoể ả ẩ ắ ắ ẹ ộ . V i ki u dáng này thìớ ể



Coca-Cola đã kh ng đ nh v trí đ ng đ u cho nh ng thi t k bao bì ki uắ ị ị ứ ầ ữ ế ế ể dáng v đ u ng.ề ồ ốNgoài ra Coca không ng ng c i ti n bao bì và ki u dáng ngày càng đ pừ ả ế ể ẹ và ti n d ng h n. Bao bì chai coca g m có: lon 330ml, chai Pet 1.5L,ệ ụ ơ ồ thùng 330ml (24L/T), công ty cũng đ a ra ư chai nh a 390ml v i ki u dángự ớ ể nh g n và thanh nhã,… nh m ỏ ọ ằ đáp ng d dàng nhu c u mua s m c aứ ễ ầ ắ ủ t ng đ i t ng khách hàng. ừ ố ượCoca-Cola đ a ra m u chai “Fanta Fun” đ c đáo. ư ẫ ộ Đây là lo i chai v iạ ớ ki u dáng vui m t và đ c đáo t o cho s n ph m Fanta thêm v h pể ắ ộ ạ ả ẩ ẻ ấ d n và sành đi u.ẫ ệ Ki u dáng chai m i này s làm n i b t h n phongể ớ ẽ ổ ậ ơ cách tr trung, năng đ ng đ c tr ng c a nhãn hi u Fanta, phù h p v iẻ ộ ặ ư ủ ệ ợ ớ gi i tr Vi t Nam. Đ c bi t, ph n thân chai đ c thi t k t i u và v aớ ẻ ệ ặ ệ ầ ượ ế ế ố ư ừ tay làm tăng s tho i mái khi s d ng s n ph m. n l c sáng t o c aự ả ử ụ ả ẩ ỗ ự ạ ủ Công ty Coca-Cola nh m liên t c đem l i cho ng i tiêu dùng Vi t Nam,ằ ụ ạ ườ ệ nh t là các b n tr , c h i th ng th c nh ng ki u bao bì n c gi i khátấ ạ ẻ ơ ộ ưở ứ ữ ể ướ ả v a đ c đáo và h p d n, v a vui nh n và ti n d ng.”ừ ộ ấ ẫ ừ ộ ệ ụ

Coca cola th ng xuyên đ i m i bao bì v i hìnhườ ổ ớ ớ nh b t m t nh m đem đ n cho khách hàng sả ắ ắ ằ ế ự

m i l , đ c đáo trong s n ph m c a mình. G n đây, Coca đã tung ra lo tớ ạ ộ ả ẩ ủ ầ ạ s n ph m có hình nh Happinessả ẩ ả Factory đ i v i các lo i chai th yố ớ ạ ủ tinh, chai nh a và lon v i giá khôngự ớ đ iổ



Lo t s n ph m này n m trong chi n d chạ ả ẩ ằ ế ị mang tên Happiness Factory v a m iừ ớ đ c Coca-Cola chính th c tri n khai t iượ ứ ể ạ Vi t Nam. Đây cũng là chi n d ch tr ngệ ế ị ọ đi m trong năm 2009 đ c Coca-Colaể ượ đ u t l n nh t v chi phí t ng th , quyầ ư ớ ấ ề ổ ể mô ho t đ ng và m c đ sáng t o. ạ ộ ứ ộ ạTrong d p T t, Coca s d ng hình t ngị ế ử ụ ượ "chim én" trong nhi u lo i s n ph m baoề ạ ả ẩ g m các thùng 24 lon Coca - Cola, Sprite,ồ Fanta (l n đ u tiên công ty có bao bì T tầ ầ ế

cho Fanta và Sprite); c p hai chai Coca - Cola PET lo i 1,25 lít và b 6 lonặ ạ ộ Coca - Cola 330. B i vì chim én là bi u t ng báo hi u mùa xuân v .ở ể ượ ệ ề

Nh ng n l c c i ti n bao bì và ki u dáng c a Cocacola nh m đemữ ỗ ự ả ế ể ủ ằ đ n choếkhách hàng c m giác m i m , đ c đáo, vui v , l c quan và thu nả ớ ẻ ộ ẻ ạ ậ ti n h n khi s d ng.ệ ơ ử ụ

IV/ CHÍNH SÁCH GIÁ

• S n ph m cocacola đ nh giá d a trên ng i mua theo giá tr nh nả ẩ ị ự ườ ị ậ th c đ c. H xem nh n th c c a ng i mua v giá tr chứ ượ ọ ậ ứ ủ ườ ề ị ứ không ph i chi phí c a ng ì bán là c s quan tr ng đ đ nh giá.ả ủ ươ ơ ở ọ ể ị H s d ng nh ng y u t chi phí giá c trong marketing-mix đọ ử ụ ữ ế ố ả ể xây d ng giá tr đ c c m nh n trong tâm trí c a ng i mua. Giáự ị ượ ả ậ ủ ườ đ c đ nh ra căn c vào giá tr đ c c m nh n đó.ượ ị ứ ị ượ ả ậ

• Chi n l c đ nh giá cocacola thâm nh p th tr ng: khác v iế ượ ị ậ ị ườ ớ chi n l c đ nh giá cao nh m ch t l c th tr ng, doanh nghi pế ượ ị ằ ắ ọ ị ườ ệ cocacola chon chi n l c đ nh giá s n ph m m i t ng đói th pế ượ ị ả ẩ ớ ươ ấ nh m thâm nh p th tr ng, v i hi v ng r ng s thu hút đ c m tằ ậ ị ườ ớ ọ ằ ẽ ượ ộ s l ng l n khách hàng và đ t đ c m t th ph n l n.ố ượ ớ ạ ượ ộ ị ầ ớ

• Đ nh giá chi t kh u: ph n l n doanh nghi p cocacola s đi uị ế ấ ầ ớ ệ ẽ ề ch nh giá c a mình đ th ng cho nh ng khách hàng thanh toánỉ ủ ể ươ ữ tr c th i h n, mua kh i l ng l n,Chi t kh u tr ti n m t là sướ ờ ạ ố ượ ớ ế ấ ả ề ặ ự gi m giá cho nh ng khách hàng nào mua và thanh toàn ti n ngayả ữ ề , Chi t kh u theo s l ng là s gi m giá cho nh ng khách hangế ấ ố ượ ự ả ữ mua s n ph m v i s l ng l nả ẩ ớ ố ượ ớ .

• Đ nh giá phân bi t theo d ng s n ph m: theo cách đ nh giá này cácị ệ ạ ả ẩ ị ki u s n ph m và các m t hàng c a cocacola đ c đ nh giá khácế ả ẩ ặ ủ ượ ị nhau, nh ng t l v chi phí t ng ng c a chúngư ỉ ệ ớ ươ ứ ủ

• Đ nh giá theo lo i s n ph m: doanh nghi p cocacola th ng s nị ạ ả ẩ ệ ườ ả xu t nhi u ki u s n ph m và m t hàng ch không ph i m t thấ ề ể ả ẩ ặ ứ ả ộ ứ



duy nh t.Chúng khác bi t nhau v nhãn hi u, hình th c, kích c ,ấ ệ ề ệ ứ ỡ tín năng..do đó chúng đ c đ nh giá các thang b c khác nhauượ ị ở ậ .

Hi n nay, giá c a s n ph m Coca t i th tr ng VN cao h n so v iệ ủ ả ẩ ạ ị ườ ơ ớ các s n ph m cùng lo i t ng ng, tuy nhiên m c chênh l ch v giáả ẩ ạ ươ ứ ứ ệ ề không cao. Có th xem xét thông qua b ng giá đ c c p nh t g n đâyể ả ượ ậ ậ ầ gi a Coca và Pepsi:ữ

Coca PepsiLon 330 ml 6.800 6.500

Pet 1.5 l 14.000 13.500Thùng (24L/T) 145.000 140.000

V/ PHÂN PH I: Ố

Các s n ph m n c gi i khát Coca-Cola đ c s n xu t t i ba nhà máyả ẩ ướ ả ượ ả ấ ạ đóng chai đ t t i Thành Ph H Chí Miặ ạ ố ồ nh, Hà N i và Đà N ng. Nămộ ẵ 2001, Chính Ph Vi t Nam đ ng ý cho phép ba nhà máy đóng chai sápủ ệ ồ nh p theo c c u qu n lý t p trung, trong đó, nhà máy đóng chai Coca-ậ ơ ấ ả ậCola Vi t Nam (CCBV) Thành Ph H Chí Minh gi vai trò qu n lý.ệ ở ố ồ ữ ả Hai nhà máy đóng chai Hà N i và Đà N ng hi n đang ho t đ ng nhở ộ ẵ ệ ạ ộ ư hai chi nhánh c a Công ty Coca-Cola Vi t Nam khu phía B c và mi nủ ệ ở ắ ề Trung. V i 3 nhà máy s n xu t 3 mi n B c, Trung, Nam t o đi u ki nớ ả ấ ở ề ắ ạ ề ệ cho công ty có th m r ng m ng l i phân ph i các mi n, cung c pể ở ộ ạ ướ ố ở ề ấ đ y đ s n ph m cho các đ i lí 3 khu v c này. Đ i v i s n ph mầ ủ ả ẩ ạ ở ự ố ớ ả ẩ n c gi i khát, khâu phân ph i r t quan tr ng, vi c Pepsi vào th tr ngướ ả ố ấ ọ ệ ị ườ Vi t tr c nên n m đ c khá nhi u nhà phân ph i h n Coca, vì v y cocaệ ướ ắ ượ ề ố ơ ậ v n ti p t c m r ng m ng l i phân ph i, thông qua các đ i lí, cácẫ ế ụ ở ộ ạ ướ ố ạ quán cà phê, n c gi i khát, nhà hàng,… thu hút các đ i lí b ng cách giaướ ả ạ ằ tăng các ho t đ ng h tr cho các đ i lí nh : t ng dù, h tr trang trí c aạ ộ ỗ ợ ạ ư ặ ỗ ợ ử hàng, h tr tài chính,…ỗ ợ

VI/ QU NG CÁOẢ :

M t trong nh ng bí quy t quan tr ng t o nên s thành công cho Coca-ộ ữ ế ọ ạ ựcola đó chính là ho t đ ng qu ng cáo . Ai cũng bi t r ng ch t l ng, mùiạ ộ ả ế ằ ấ ượ v c a Coca-Cola không h thay đ i t c h n 100 năm nay. Cái gi i c aị ủ ề ổ ừ ả ơ ỏ ủ t p đoàn Coca-Cola chính là các ho t đ ng qu ng cáo, marketing đ xâyậ ạ ộ ả ể d ng nên m t th ng hi u hàng hoá n i ti ng. Coca-Cola là m t trong sự ộ ươ ệ ổ ế ộ ố ít các công ty dành m t s ti n t ng đ ng chi phí s n xu t đ đánhộ ố ề ươ ươ ả ấ ể bóng tên th ng hi u ngay t khi m i thành l p. Bên c nh đó, s t tinươ ệ ừ ớ ậ ạ ự ự c a Coca-cola chính là y u t t o nên th ng hi u ngày nay , đ c thủ ế ố ạ ươ ệ ượ ể hi n rõ ràng trong các kh u hi u qu ng cáo c a h . Nh ng câu ch đệ ẩ ệ ả ủ ọ ữ ủ ề nh “Th c u ng không c n tuy t v i c a qu c gia” (1906), “6 tri u m tư ứ ố ồ ệ ờ ủ ố ệ ộ



ngày” (1925), “Th th t” (1942), “Cái b n mu n là m t chai Coke”ứ ậ ạ ố ộ (1952), “Coke là th ” (1982) và “Luôn luôn là Coca-Cola” (1993) đ uế ề ch ng t tham v ng và s t tin c a th ng hi u này. ứ ỏ ọ ự ự ủ ươ ệ

Coca Cola luôn đ u t cho các chi n l c qu ng cáo s n ph mầ ư ế ượ ả ả ẩ c a hãng. T i nh ng c a hàng bán l và t i các siêu th , Coca Colaủ ạ ữ ử ẻ ạ ị bao gi cũng đ c bày bán ngang t m m t, ngay tr c nh ngờ ượ ầ ắ ướ ữ hành lang, ho c nh ng n i b t m t. Đ có đ c s u tiên này,ặ ữ ơ ắ ắ ể ượ ự ư Coca Cola ph i tr nh ng kho n ti n không nh chút nào. H luônả ả ữ ả ề ỏ ọ dành m t kho n u tiên riêng cho ho t đ ng qu ng cáo s n ph mộ ả ư ạ ộ ả ả ẩ c a mình đ n v i m i ng i thông qua tivi, báo chí, các ho t đ ngủ ế ớ ọ ườ ạ ộ và trò ch i. Tơ heo Công ty truy n thông và nghiên c u th tr ngề ứ ị ườ TNS Vi t Nam, Coca-Cola t i Vi t Nam đã chi kho ng 1,5 tri uệ ạ ệ ả ệ đô la M cho các qu ng cáo s n ph m trên truy n hình và báoỹ ả ả ẩ ề gi y trong năm 2008. Đó là m t kho n ti n không h nh màấ ộ ả ề ề ỏ Coca-cola Vi t Nam đã không ti c khi chi tr cho ho t đ ngệ ế ả ạ ộ qu ng cáo c a mình.ả ủ

Các qu ng cáo c a Coca r t n t ng và thu hút đ c nhi u sả ủ ấ ấ ượ ượ ề ự chú ý c a m i ng i, v i nh ng ý t ng đ c đáo, sáng t o, thủ ọ ườ ớ ữ ưở ộ ạ ể hi n c m giác m i l đ c đáo nh v i đo n qu ng cáo c a Cocaệ ả ớ ạ ộ ư ớ ạ ả ủ v i Mr BRRRRRRRrrrr, qu ng cáo v Happiness Factory, và m iớ ả ề ớ đây nh t là qu ng cáo v i ý t ng v cách ăn m ng chi n th ngấ ả ớ ưở ề ừ ế ắ c a các ngôi sao bóng đá n i ti ng v i nh c n n Waving Flag, bàiủ ổ ế ớ ạ ề hát chính th c c a World cup 2010.ứ ủ

VII/ KHUY N MÃI:Ế

Đ có nh ng thành công l n c a Coca-cola trên th tr ng Vi t Nam hi nể ữ ớ ủ ị ườ ệ ệ nay, thì nh ng nhà làm marketing đã th c s t o đ c hi u qu trongữ ự ự ạ ượ ệ ả vi c s d ng công c truy n thông c a mình. Hi u đ c tâm lý c aệ ử ụ ụ ề ủ ể ượ ủ ng i tiêu dùng, Coca-cola không quên r ng ho t đ ng khuy n mãi làườ ằ ạ ộ ế m t trong nh ng công c t t nh t đ qu ng bá hình nh c a s n ph mộ ữ ụ ố ấ ể ả ả ủ ả ẩ đ n v i ng i tiêu dùng. ế ớ ườCông ty Coca-Cola Vi t Nam v a kh i đ ng ch ng trình khuy n mãiệ ừ ở ộ ươ ế trên toàn qu c dành cho gi i tr năng đ ng: “ố ớ ẻ ộ B t n p S p đôi – Trúng đãậ ắ ắ đ iờ ”. Đi m khác bi t c a ch ng trình này v i các ch ng trình khuy nể ệ ủ ươ ớ ươ ế mãi thông th ng là tinh th n ch đ o “ườ ầ ủ ạ Chung h ng ni m vuiưở ề ” dành cho nhóm b n h n là m t cá nhân.ạ ơ ộ Tinh th n này đ c th hi n t cách th c trúng th ng: ghép đôi các n pầ ượ ể ệ ừ ứ ưở ắ chai hay khoen lon đ trúng th ng đ n nh ng gi i th ng mà gi i trể ưở ế ữ ả ưở ớ ẻ yêu thích. Khách hàng khi u ng các s n ph m chai và lon n c gi i khátố ả ẩ ướ ả đ c s n xu t b i Coca-Cola Vi t Nam nh Coca-Cola, Fanta Cam,ượ ả ấ ở ệ ư Sprite, Samurai, Thums Up s có c h i trúng th ng các gi i h p d nẽ ơ ộ ưở ả ấ ẫ



nh xe Piaggio LXV 125, đi n tho i di đ ng Sony Ericsson W700i, đ ngư ệ ạ ộ ồ h và áo thun Coca-Cola…ồCác gi i th ng không đ n thu n là các v t d ng mà còn là cách đ gi iả ưở ơ ầ ậ ụ ể ớ tr th hi n cá tính cũng nh phong cách th ng th c cu c s ng c a h .ẻ ể ệ ư ưở ứ ộ ố ủ ọ Các b n tr khi u ng chai ho c lon các s n ph m c a Coca-Cola Vi tạ ẻ ố ặ ả ẩ ủ ệ Nam s có đ c nh ng n p chai ho c khoen lon có hình m t n a c aẽ ượ ữ ắ ặ ộ ử ủ gi i th ng.ả ưởN u ghép 2 n p chai ho c 2 khoen lon có nh ng ký hi u t ng ng nhauế ắ ặ ữ ệ ươ ứ nh trong đi u l thì s trúng gi i. Nh v y c h i trúng gi i s cao h nư ề ệ ẽ ả ư ậ ơ ộ ả ẽ ơ n u các khách hàng tr t 2 ng i tr lên cùng nhau ph i h p và s u t mế ẻ ừ ườ ở ố ợ ư ầ các thông tin may m n này!ắVi c s d ng các hình th c khuy n mãi không ch giúp cho doanh s c aệ ử ụ ứ ế ỉ ố ủ công ty tăng lên, mà nó còn th hi n giá tr mà công ty mang l i cho cácể ệ ị ạ khách hàng c a mình. Đây là m t công c truy n thông đ c l c không chủ ộ ụ ề ắ ự ỉ riêng Coca-cola s d ng mà h u nh các công ty khi đi vào ho t đ ngử ụ ầ ư ạ ộ cũng xem đây là m t cách th c đ phát tri n th ph n c a mình.ộ ứ ể ể ị ầ ủ

VIII/ CÁC HO T Đ NG KHÁC:Ạ ỘCocacola Vi t Nam th ng xuyên t ch c các ho t đ ng b ích, đ yệ ườ ổ ứ ạ ộ ổ ầ ý nghĩa v i khách hàng, đ c bi t là các ch ng trình dành cho gi iớ ặ ệ ươ ớ tr . Các ho t đ ng này t o cho coca m t hình nh đ i m i, sángẻ ạ ộ ạ ộ ả ổ ớ t o, đ y năng đ ng, l c quan, h nh phúc và đ y cu n hút. Các ho tạ ầ ộ ạ ạ ầ ố ạ đ ng này tộ o s thân thu c và g n gũi h n gi a Coca-Cola và ng iạ ự ộ ầ ơ ữ ườ tiêu dùng b ng nh ng ho t đ ng đ y b t ng và sáng t o.ằ ữ ạ ộ ầ ấ ờ ạ

- T ch c ổ ứ Chi n d ch Happiness Factory: ế ị nh m th hi n ằ ể ệ th gi iế ớ bên trong đ y sinh đ ng và say mê c a m t chai Coca-Cola và truy nầ ộ ủ ộ ề c m h ng l c quan đ n ng i tiêu dùng, đ c tri n khai d i nhi uả ứ ạ ế ườ ượ ể ướ ề ho t đ ng sáng t o, thú v . Nhân d p này, Coca-Cola cũng dành g n m tạ ộ ạ ị ị ầ ộ tri u m u s n ph m dùng th cho ng i tiêu dùng t i các thành ph l nệ ẫ ả ẩ ử ườ ạ ố ớ nh Hà N i, ư ộ H Chí Minhồ và C n Th .ầ ơ- "Hát cùng Coca-Cola" - C h i đ các b n tr th tài ca hátơ ộ ể ạ ẻ ử : Là m t trong lo t các ho t đ ng t ng b ng c a chi n ộ ạ ạ ộ ư ừ ủ ế d ch “ị U ng làố BRRRR” đang đ c ượ Coca-Cola tri n khai trên toàn qu c, cu c thiể ố ộ “BRRRR-KOOL SUMMER” đ c t ch c đ khuy n khích tinh th nượ ổ ứ ể ế ầ luôn th hi n và tr i nghi m nh ng đi u m i m ể ệ ả ệ ữ ề ớ ẻ ở gi i trớ ẻ đ cu cể ộ s ng luôn ố tràn ng pậ ni m vui và h ng kh i. ề ứ ở Coca-Cola mong mu n mangố đ n m t c m giác s ng khoái hoàn toàn m i l , đ c đáo và không gi ngế ộ ả ả ớ ạ ộ ố v i b t kỳ tr i nghi m nào tr c đó cho ng i tiêu dùng.ớ ấ ả ệ ướ ườ

- Coca-Cola t ch c chi n d ch “Có Coca-Cola món nào cũng ngon”ổ ứ ế ị : nh m qu ng bá văn hóa m th c Vi t Nam thông qua nhi u ho t đ ngằ ả ẩ ự ệ ề ạ ộ


http://vatgia.com/hoidap/quicksearch.php?keyword=gi%E1%BB%9Bi+tr%E1%BA%BB

http://www.vatgia.com/hoidap/quicksearch.php?keyword=tr%C3%A0n+ng%E1%BA%ADp


thú v trong đó có ch ng trình truy n hình th c t “Đua tài m th c”.ị ươ ề ự ế ẩ ự B a ăn là d p đ m i ng i t h p, trò chuy n và th ng th c các mónữ ị ể ọ ườ ụ ọ ệ ưở ứ ngon cùng nhau. M t b a ăn ngon mi ng cùng v i không khí vui v luônộ ữ ệ ớ ẻ góp ph n làm tăng thêm tình c m g n bó gi a các thành viên trong giaầ ả ắ ữ đình, b n bè, đ ng nghi p... Vì th , Coca-Cola th c hi n chi n d ch “Cóạ ồ ệ ế ự ệ ế ị Coca-Cola món nào cũng ngon” nh m qu ng bá và làm phong phú văn hóaằ ả

m th c Vi t Nam cũng nh h ng d n cách k t h p và th ng th cẩ ự ệ ư ướ ẫ ế ợ ưở ứ các món ăn m t cách hài hòa nh m đem l i s ngon mi ng và mang m iộ ằ ạ ự ệ ọ ng i đ n g n nhau h n.ườ ế ầ ơ

- Coca-Cola đã tài tr th c hi n ch ng trình truy n hình th c tợ ự ệ ươ ề ự ế sôi đ ng “Đua tài m th c”ộ ẩ ự : phát sóng 9h sáng ch nh t hàng tu n trênủ ậ ầ kênh HTV9 b t đ u t 18/10, phát l i lúc 10h20 th b y hàng tu n trênắ ầ ừ ạ ứ ả ầ kênh HN1 và 20h30 th sáu, 10h30 th b y hàng tu n trên kênh HTV3.ứ ứ ả ầ Đây không ch là m t ch ng trình mang tính gi i trí cao mà còn là bỉ ộ ươ ả ổ sung ki n th c m th c, giúp các b n có thêm thông tin đ l a ch n th cế ứ ẩ ự ạ ể ự ọ ứ



ăn có ích cho s c kh e, bi t cách ch bi n món ăn yêu thích, cũng nh cóứ ỏ ế ế ế ư nh ng kho nh kh c thú v cùng b n bè và gia đình.ữ ả ắ ị ạ

- Coca-Cola còn t o chuyên trang m th c v i nhi u thông tin b íchạ ẩ ự ớ ề ổ trên kênh 14 t i đ a ch : http://duataiamthuc.kenh14.vn/ạ ị ỉ : T i đây, cácạ b n tr có th đăng ký tham gia và c p nh t thông tin v ch ng trìnhạ ẻ ể ậ ậ ề ươ “Đua tài m th c” cùng Coca-Cola, tr l i các câu h i hàng tu n đ giànhẩ ự ả ờ ỏ ầ ể nh ng gi i th ng h p d n và cùng bè b n chia s v các món ăn ngon,ữ ả ưở ấ ẫ ạ ẻ ề các đ c s n c a t ng vùng, mi n cùng các đ a ch m th c trên toànặ ả ủ ừ ề ị ỉ ẩ ự qu c. Nhân d p này, Coca-Cola cũng dành 300.000 m u dùng th mi nố ị ẫ ử ễ phí t i các nhà hàng, quán ăn 2 đô th là Hà N i và TP HCM.ạ ở ị ộ

- Ch ng trình “Chia s cùng ai đi u t t đ p nh t? Dành ươ ẻ ề ố ẹ ấ Coca–Cola Đ u Nămầ cho ng i b n yêu th ng”ườ ạ ươ : g i hàng trăm, hàng ngànử l i chúc t t đ p c a m i ng i đ n m i mi n đ t n c. Đ c bi tờ ố ẹ ủ ọ ườ ế ọ ề ấ ướ ặ ệ ch ng trình ươ Coca-Cola Đ u Nămầ s dành s ti n 233.420.000 đ ngẽ ố ề ồ t ng ng v i 46.684 l i yêu th ng các b n đã g i cho ng i thân b nươ ứ ớ ờ ươ ạ ử ườ ạ bè trong su t th i gian di n ra ch ng trình đ ng h cho ch ng trìnhố ờ ễ ươ ể ủ ộ ươ N c s ch c ng đ ng. V i ch ng trình ý nghĩa này, T t năm nay khôngướ ạ ộ ồ ớ ươ ế nh ng khách hàng c a coca đ c s chia yêu th ng mà còn góp ph nữ ủ ượ ẻ ươ ầ đóng góp vì c ng đ ng.ộ ồ

- Chi n d ch c a Coke m i đây l y ý t ng ch đ o là các ho t đ ng ănế ị ủ ớ ấ ưở ủ ạ ạ ộ m ng chi n th ng m t cách đ y ng u h ng. Ng i hâm m có th chiaừ ế ắ ộ ầ ẫ ứ ườ ộ ể s ni m vui chi n th ng thông qua âm nh c, các s ki n t ng tác.ẻ ề ế ắ ạ ự ệ ươ Ngoài ra ch ng trình di u hành c a chi c cúp vô đ ch World Cup (Coca-ươ ễ ủ ế ịCola FIFA World Cup Trophy Tour) s là tâm đi m trong chu i s ki nẽ ể ỗ ự ệ này. Thông đi p c a ho t đ ng này làệ ủ ạ ộ : “Cùng Coca-Cola Ăn m ngừ chi n th ng & đ n Nam Phi xem World Cup”. ế ắ ế Cup vàng tr i qua cu cả ộ hành trình qua 86 qu c gia, tr c khi trao cho đ i vô đ ch t i Nam Phi vàoố ướ ộ ị ạ mùa hè. Vi t Nam là đi m d ng chân th 2 c a hành trình chính th cệ ể ừ ứ ủ ứ vòng quanh th gi i, sau khi kh i hành t i n Đ vào đ u thángế ớ ở ạ Ấ ộ ầ 1/2010. Cocacola mu nố mang đ n cho khách hàng và cũng là ng i hâmế ườ m bóng đá c h i đ c t n m t chiêm ng ng và ch p hình l u ni mộ ơ ộ ượ ậ ắ ưỡ ụ ư ệ cùng chi c cúp vàng danh giá nh t hành tinh này. Các ho t đ ng c a lế ấ ạ ộ ủ ễ h i nh m kêu g i ng i hâm m th hi n tinh th n l c quan và ni mộ ằ ọ ườ ộ ể ệ ầ ạ ề đam mê v i bóng đá đ hòa chung v i tinh th n th thao say mê c a toànớ ể ớ ầ ể ủ th gi i.” V i s ki n này, ng i hâm m ngoài c h i đ c t n m tế ớ ớ ự ệ ườ ộ ơ ộ ượ ậ ắ chiêm ng ng chi c cúp vàng danh giá nh t hành tinh, còn đ c tham giaưỡ ế ấ ượ các ho t đ ng vui ch i gi i trí hào h ng nh : ch p hình l u ni m cùngạ ộ ơ ả ứ ư ụ ư ệ chi c cúp vàng, xem phim 3D v nh ng kho nh kh c thú v c a FIFAế ề ữ ả ắ ị ủ World Cup, tranh tài cùng các trò ch i th thách sôi n i, đ c ph c vơ ử ổ ượ ụ ụ Coca-Cola mi n phí và nhi u ho t đ ng h p d n khác.ễ ề ạ ộ ấ ẫ



- Hòa cùng không khí World Cup s p đ n g n, Coca-Cola Vi t Nam dànhắ ế ầ ệ cho ng i hâm m Vi t Nam cu c thi ườ ộ ệ ộ “Ăn M ng B t T n”ừ ấ ậ thú v v iị ớ gi i th ng chung cu c h p d n. Qua đó, t ngày 15/3 đ n ngày 31/5,ả ưở ộ ấ ẫ ừ ế ng i hâm m s đăng t i các clip ăn m ng bàn th ng t sáng tác lênườ ộ ẽ ả ừ ắ ự trang web http://www.coca-cola.zing.vn/ . Ng i có clip ăn m ng bànườ ừ th ng sáng t o và n t ng đ c s bình ch n cao nh t trên trang webắ ạ ấ ượ ượ ố ọ ấ này s đ c ph n th ng là m t su t đ n Nam Phi cùng 12 tài năng bóngẽ ượ ầ ưở ộ ấ ế đá tr t i “H i tr i bóng đá toàn c u Coca-Cola Nam Phi 2010” vào thángẻ ạ ộ ạ ầ 6.

- Khán gi truy n hình s quy t đ nh 12 g ng m t nào s giành su t điả ề ẽ ế ị ươ ặ ẽ ấ Nam Phi tham d ự “H i tr i bóng đá toàn c u Coca-Cola Nam Phiộ ạ ầ 2010” vào tháng 6 t i đây thông qua các ch ng trình truy n hình th c tớ ươ ề ự ế do VTV th c hi n, ghi l i hình nh t p luy n, th thách và thi đ u c aự ệ ạ ả ậ ệ ử ấ ủ 24 ng viên và phát sóng trên VTV3ứ . T t c các ho t đ ng tuy n ch n,ấ ả ạ ộ ể ọ hu n luy n, th thách và sinh ho t c a các em trong ch ng trình “H iấ ệ ử ạ ủ ươ ộ tr i bóng đá toàn c u Coca-Cola Nam Phi 2010” cũng nh trong 4 ngàyạ ầ ư t p hu n t p trung này đ u đ c Đài truy n hình Vi t Nam ghi hình vàậ ấ ậ ề ượ ề ệ d ng thành 12 t p phim truy n hình th c t , phát sóng trên VTV3 m iự ậ ề ự ế ỗ th 6 hàng tu n lúc 17h, và phát l i vào th 3 tu n k ti p trên VTV6 lúcứ ầ ạ ứ ầ ế ế 20h45 v i th i l ng kho ng 30 phút m i t p. Qua 12 t p phim, ngoàiớ ờ ượ ả ỗ ậ ậ các ho t đ ng hu n luy n và th thách, khán gi s đ c xem nh ng câuạ ộ ấ ệ ử ả ẽ ượ ữ chuy n ngoài sân t p cùng các c m xúc và k ni m vui bu n c a các emệ ậ ả ỷ ệ ồ ủ xuyên su t ch ng trình. Đ i có s bình ch n cao nh t t khán gi xemố ươ ộ ố ọ ấ ừ ả đài trong su t th i gian phát sóng s giành su t đ n Nam Phi tham dố ờ ẽ ấ ế ự “H i tr i bóng đá toàn c u Coca-Cola Nam Phi 2010” vào tháng 6 t i đây.ộ ạ ầ ớ Qua ch ng trình, các em đ c g p g , giao l u v i đ i s th ng hi uươ ượ ặ ỡ ư ớ ạ ứ ươ ệ c a Coca-Cola lĩnh v c ca nh c là ca sĩ Ph ng Vy. Ngoài ra các em cònủ ự ạ ươ đ c xem các video clip ăn m ng bàn th ng c a các c u th , đ i bóngượ ừ ắ ủ ầ ủ ộ n i ti ng đ sáng t o ra các cách ăn m ng bàn th ng đ c đáo c a cá nhânổ ế ể ạ ừ ắ ộ ủ và c đ i. Trong b n ngày hu n luy n t i Thành Long, d i s d n d tả ộ ố ấ ệ ạ ướ ự ẫ ắ c a HLV Tri u Quang Hà, t chuyên môn đ i di n VFF cùng hai đ i sủ ệ ổ ạ ệ ạ ứ th ng hi u trong lĩnh v c th thao c a Coca-Cola là tuy n th qu c giaươ ệ ự ể ủ ể ủ ố và là c u th c a CLB G ch Đ ng Tâm Long An Phan Thanh Bình vàầ ủ ủ ạ ồ c u th c a CLB Bình D ng Philani g c Nam Phi, 24 em đã đ c chiaầ ủ ủ ươ ố ượ thành hai đ i (m i đ i 12 em) đ đ c hu n luy n chuyên môn bóng đáộ ỗ ộ ể ượ ấ ệ c b n, v t qua các vòng th thách và thi đ u đ i kháng tr c ti p. ơ ả ượ ử ấ ố ự ế




Documents

Phân tích chiến lược Marketing của Cocacola - Nguyễn Xuân Lãn