Persuasive Communication for Selling

8/6/2019 Persuasive Communication for Selling

1/33

1

Designed & Created by:Andy Lesmana MultitrendIndo 2008

Persuasive Communication for Selling

Sell Anything to Anyone!


2/33

Confidence VS Competence

2


3/33

Persuasion Flow

Attraction Needs Satisfaction Visualization Action

Objection

Buying Signal


4/33

Attraction Build Trust

Build Trust BuildRelationship Sell

4


5/33

WhyWe Should Build Trust

5

Pasti Dia mau Tipu

Gua !!!

Saatnya jual

Sebanyak-banyaknya

!!!

Sales Person Customer

VS

Different Perception


6/33

Attraction - How to Build Trust?


7/33

How to Build Trust 1. Look like a Pro

7

1st Impression

WHY ?

HOW ?Sell Your SELF First Before Selling

Your Products


8/33

How to Build Trust 2. Communicate like a Pro

Communication

SPEAK

Verbal

Non Verbal

LISTEN

Verbal

Non-Verbal

READ

WRITE


9/33

9

Smile

OpenPosture

ForwardLean

Touch

EyeContact

Nod

55 % Bahasa Tubuh

38 % Sifat nada (intonasi, kecepatan,dinamika)

7 % Kata-kata

Friendly Body Language for Persuasive Communication(AnotherWay to Attract and Build Trust)

Its Not What you Say, but How you Say it !


10/33

Emphatic Listening

Mendengar Mendengarkan

Mendengarkan membangun kepercayaan

Mendengarkan akan menurunkan perlawanan Mendengarkan membangun harga diri lawan

bicara


11/33

How To Listen Emphatically

Minimize Distraction

Pay Attention

Stop before Answering

Clarify Unclear Statement

Interpret/Summarize by Your Own Words


12/33

How to Build Trust Through Communication

Cariapa yang menarik baginya, bukan bagianda!

Perhatikanbagaimana diaberkomunikasi. Kecepatanbernafas,

level energi, nada bicara (intonasi), kecepatanberbicara, pilihan

kata, bahasa tubuh.

Matching and Mirorring.

12


13/33

How to Build Trust 3. KNOW like a Pro

Product

Knowledge

People

Knowledge Support

Knowledge


14/33

Types of Customer


15/33

15

Types ofCustomer

Director Socializer Relater Thinker

Verbal Lebih banyakmenyatakan daripada

bertanya.

Lebih banyak bicara

daripada mendengarkan.

Terus terang dan

langsung ke tujuan.

Menceritakan kisah.

Menggunakan pola

bicara informal.

Menyimpang dalam

percakapan.

Lebih banyak bertanya

daripada menyatakan.

Banyak mendengarkan.

Bicara dengan hati-hati

Berorientasi pada fakta

dan tugas.

Cenderung resmi.

Memfokuskan

komunikasi.

Gesture Terus menerus membuatkontak mata.

Membuat gerakan yang

menegaskan

pembicaraan.

Memperlihatkan

ketidaksabaran.

Menggunakan bahasa

tubuh yang bergerak

cepat.

Cenderung bertindak

spontan.

Menggunakan banyak

gerak tangan dan tubuh.

Ekspresif.

Tidak terus menerus

melakukan kontak

mata.

Memperlihatkan

kesabaran.

Menggunakan bahasa

tubuh yang lebih

lambat.

Menggunakan hanya

sedikit ekspresi wajah.

Gerak tubuh

terkontrol.


16/33

16

Types ofCustomer

Director Socializer Relater Thinker

Sifat Menuntut

Efisien

Mendominasi

Teliti

Action oriented

Menarik

Dramatis

Antusias

Spontan

Ekspresif

Personal

Bersahabat

Menyetujui

Menghargai

Serius

Teknis

Detil

Prosedural

TenangTeratur

Motivasi

dasar

Hasil / result

Tantangan

Tindakan segera

Profit

Pengakuan

Penghargaan

Penampilan

Kebanggaan

Hubungan sosial

Penerimaan

Persahabatan

Kekeluargaan

Ketepatan

Kualitas

Ketelitian

Informasi

Kesempurnaan


17/33

17

Types ofCustomer

Director

Sifat Menuntut, Mendominasi, Teliti, Action Oriented.

Verbal Menyatakan daripada bertanya, Bicara daripada mendengarkan,straight to the point

Visual Kontak mata yang intens, penekanan komunikasi verbal lewat

gerakan, memperlihatkan ketidaksabaran, bahasa tubuh cenderung

cepat.Strategi Terorganisir, cepat, sikap profesional, solusi, straight to the point,

beri pilihan.


18/33


19/33

19

Types ofCustomer

Relater

Sifat Personal, bersahabat, menghargai.

Verbal Lebih banyak bertanya daripada menyatakan, banyak mendengarkan

daripada bicara.

Visual Memperlihatkan kesabaran, tampak bersahabat, tenang

StrategiUsahakan mengenal mereka secara pribadi, ramah namun profesional,

kembangan kepercayaan dan persahabatan secara perlahan, identifikasi

kebutuhan emosional, hindari membuat mereka terburu-buru, beri

kepastian pribadi, berkomunikasi secara konsisten dan kontiniu


20/33

20

Types ofCustomer

Thinker

Sifat Serius, teknis, pasti, tenang, impersonal

Verbal Orientasi fakta, logis, komunikasi terfokus, cenderung resmi.

Visual Menggunakan sedikit ekspresi wajah, gerakan terkontrol.

Strategi Bersikaplah sebagai seorang ahli, Persiapkan diri untuk menjawab

pertanyaan dengan cepat, hindari obrolan sosial, jelaskan dengan detil, beri

mereka waktu berpikir.


21/33

Finding Needs

HOW?

21


22/33

ASK like A Pro

Pertanyaan menunjukkan kepedulian

Pertanyaan mempersempit pilihan

Pertanyaan menyingkapkan kebutuhan / keinginanlain

Pertanyaan membuka peluang cross/link selling

Selling is about ASKING the RIGHT QUESTION and

LISTENING to their ANSWER.


23/33

Other Needs - Kebutuhan Psikis Customer

y Dipahami

y Diterima

y Merasa penting

y Kenyamanan (fisik dan psikologis)

Apa yang bisa kita lakukan untuk memenuhi kebutuhan mereka?

23


24/33

6 Alasan Mengapa Customer Tidak Kembali

No Alasan %

1 Pelanggan Meninggal 1

2 Pindah tempat tinggal 3

3 Menghilang dengan sendirinya / alami 4

4 Berpindah menurut anjuran teman 5

5 Bisa memperoleh harga lebih murah di tempat lain. 9

6 Berjumpa dengan orang yang acuh tak acuh terhadap kebutuhan mereka 68

24


25/33

Satisfaction- Choosing Products

Berikan produk yang sesuai dengan kebutuhan customer bukan

keinginan kita

Gunakan pengetahuan yang kita miliki untuk menunjukkan bahwa

kita benar-benar tahu apa yang kita jual. Kita adalah seorang ahli.

Gunakan struktur presentasi FAB / SPIN saat menjelaskan produk

Berikan produk dengan nilai lebih tinggi terlebih dahulu sebelum

berpindah ke produk yang lebih rendah nilainya.

25


26/33

Visualization

Kemungkinan Customer untuk membeli akan meningkat

80% jika dilibatkan dalam penjualan.

Dorong Customer untuk mencoba product, libatkan

mereka!

26


27/33

Action Closing Sales

Pastikan ada Buying Signal yang Kuat sebelum menutup penjualan

Buying Signal?

How?

Tambahkan penjualan anda dengan menawarkan produk pelengkap

27


28/33

The Most POWERFULTools in Selling

?

28


29/33

Mental Aritmatika Kesuksesan

A = 1

B = 2

C = 3

D = 4

E = 5

F = 6

G = 7

H = 8

I = 9

J = 10

K = 11

L = 12

M = 13

N = 14

O = 15

P = 16

Q = 17

R = 18

S = 19

T = 20

U = 21

V = 22

W = 23

X = 24

Y = 25

Z = 26

29


30/33

What is ATTITUDE?

ATTITUDE (sikap) berasaldaribahasaItalia Attituidine : Manner of

placing or holding the body,Way of feeling, thinking, or behaving.

Sikap: caramenempatkanataumembawadiri, carakitamerasa,

berpikir, berperilaku.

Sikap: kondisimental kompleksyang melibatkankeyakinandan

perasaan, sertadisposisi untukbertindakdengancaratertentu.(sumber: freedictionary.com)

30


31/33

Facts About Selling

You have to be professional to be Succeed in Selling!

Dont Rely on Your Mood !

31


32/33

Facts About Selling

Selling is about Number !

More Person You Meet More Sales You Make.

32


33/33

Facts About Selling

Success is Destiny that you Make by Your Today

Decision.

W

hats your Choice ?

33

Documents

Persuasive Communication for Selling