LAPORAN PENELITIAN

PENGARUH STRATEGI BAURAN PENJUALAN ECERAN

TERHADAP HASIL PENJUALAN PAKAIAN JADI

PADA PASAR ASH-SHOFIA DAYEUHKOLOT

KABUPATEN BANDUNG

Oleh :

Ria Arifianti, S.IP., M.Si

Margo Purnomo, S.IP. M.Si

Pratami Wulan Tresna, S.Sos., M.Si

Dibiayai oleh Dana Hibah Penelitian

Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Universitas Padjadjaran

Tahun Anggaran 2011

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS PADJADJARAN

BANDUNG

2011

i

ABSTRAK

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengkaji : 1. Strategi bauran pejualan eceran yang

dilakukan pedagang pada Pasar Ash-Shofia Dayeuhkolot Kabupaten Bandung. 2.

Kondisi hasil penjualan pakaian Jadi pada Pasar Ash-Shofia Dayeuhkolot Kabupaten

Bandung. 3. Pengaruh strategi bauran pejualan eceran terhadap hasil penjualan pakaian

jadi pada Pasar Ash-Shofia Dayeuhkolot Kabupaten Bandung baik secara parsial

maupun simultan.

Jenis penelitian yang digunakan adalah deskriptif dan verifikatif. Teknik pengumpulan

datanya adalah studi literature dan studi lapangan. Studi lapangan menggunakan

observasi, wawancara dan kuesioner. Sampel diambil 225 konsumen pedagang di Pasar

Ash Shofia Dayeuhkolot Kabupaten Bandung. Teknik penarikan sampel menggunakan

systematic random sampling. Model pengaruh dianalisis menggunakan Regresi

Hasil penelitian menunjukkan Strategi bauran eceran telah berjalan baik. Kondisi hasil

penjualan pakaian jadi fluktuatif. Strategi bauran penjualan eceran berpengaruh terhadap

hasil penjualan pakaian jadi pada Pasar Ash-Shofia Dayeuhkolot Kabupaten Bandung.

secara parsial maupun simultan, dimana pengaruh produk yang ditawarkan lebih

dominan.

Kata kunci : strategi bauran penjualan eceran, hasil penjualan.

ii

ABSTRACT

The objectives of this research were to know and to analyze of : 1. Implementation of Mix

retail strategy by retailers at Ash-Shofia market Dayeuhkolot Kabupaten Bandung. 2.

Condition of sales revenue by retailers at Ash-Shofia market Dayeuhkolot Kabupaten

Bandung. 3. The influence of mix retail strategy on the clothes of sales revenue at Ash-

Shofia market Dayeuhkolot Kabupaten Bandung partially and simultaneously.

The descriptive-verificative type is used in this research. Data collection methods are

literature and field studies. Field study covers observation, interview and structural

questionnaires. The target population in this research were retailer’s revenue at Ash-

Shofia market Dayeuhkolot Kabupaten Bandung. A sample of 225 retailers at Bandung,

was surveyed to the test model. The systematic random sampling is used as sampling

technique. Regresion was used to analyze data.

The result was showed Mix Retail Strategy is good. The clothes of sales revenue is

fuktuative. The analysis confirms that there are have partially and simultaneously on the

clothes of sales revenue at Ash-Shofia market Dayeuhkolot Kabupaten Bandung, in which

partially it was more determined by product offered.

Key words : mix retail strategy, sales revenue

iii

KATA PENGANTAR

Dengan segala keikhlasan dan kerendahan hati, penulis panjatkan segala puji dan

syukur ke hadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat dan karuniaNya, sehingga

dengan upaya dan usaha serta kemampuan yang ada, penulis dapat menyelesaikan

penelitian hibah yang berjudul Pengaruh Strategi Bauran Penjualan Eceran Terhadap

Hasil Penjualan Pakaian Jadi Pada Pasar As-Shofia Dayeuhkolot Kabupaten Bandung..

Penelitian ini telah disusun untuk memenuhi persyaratan akhir untuk laporan

penelitian hibah Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Padjadjaran Bandung.

Penulis menyadari bahwa proses penyelesaian tesis ini tidak terlepas dari adanya

dukungan dan bantuan dari berbagai pihak. Oleh karena itu, pada kesempatan ini penulis

ingin menyampaikan ucapan terima kasih kepada yang terhormat :

1. Bapak Dekan Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik Prof. Dr. Drs. H. Asep Kartiwa

SH,MS beserta staf yang telah memberikan izin untuk berpartisipasi dalam penelitian

hibah.

2. Bapak. Prof. Dr. Drs. H. Samun Jaja Raharja, MS selaku Ketua Jurusan Imu

Administrasi Niaga beserta staf yang telah memberikan izin untuk berpartisipasi

dalam penelitian hibah.

3. Kedua orang tua kami, yang telah memberikan dorongan baik moril maupun materiil.

4. Para pedagang Pasar Ash-Shofia Dayeuhkolot Kabupaten Bandung yang telah

membantu dalam penelitian ini.

iv

Akhir kata, dengan tulus ikhlas penulis berdoa semoga amal baik dari semua pihak

menjadi amal ibadah yang mendapat ridlo Allah SWT.

Bandung, Mei 2011

Penulis

v

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK i

ABSTRACT ii

KATA PENGANTAR iii

DAFTAR ISI v

DAFTAR TABEL vii

DAFTAR GAMBAR viii

BAB I PENDAHULUAN 1

1.1. Latar Belakang Penelitian 1

1.2. Rumusan Masalah 5

1.3. Tujuan Penelitian 6

1.4. Kontribusi Penelitian 6

BAB II TINJAUAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN

HIPOTESIS 7

2.1. Tinjauan Pustaka 7

2.1.1. Konsep Strategi Bauran Penjualan Eceran 10

2.1.2. Ukuran Strategi Penjualan Eceran 11

2.1.3. Konsep Hasil Penjualan 11

2.1.4. Ukuran Hasil Penjualan 13

2.1.5. Hubungan Strategi Bauran Penjualan Eceran

dengan Hasil Penjualan 14

2.2. Kerangka Pemikiran 17

2.3. Hipotesis 22

BAB III METODE PENELITIAN 23

3.1. Metode Penelitian 23

3.2. Operasionalisasi Variabel 24

3.3. Metode Penarikan Sampel 27

vi

3.4. Teknik Pengumpulan Data 28

3.5. Pengujian Validitas dan Reliabilitas Instrumen 29

3.6. Metode Analisis 30

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 37

4.1. Kondisi Strategi Bauran Penjualan Eceran yang Dilakukan

Pedagang di Pasar Ashofia Dayeuhkolot kabupaten Bandung 37

4.1.1. Lokasi 37

4.1.2. Prosedur Operasi 39

4.1.3. Produk yang ditawarkan 42

4.1.4. Harga 45

4.1.5. Suasana Toko 49

4.1.6. Pelayanan Konsumen 51

4.1.7 Metode Promosi 54

4.2. Kondisi Hasil Penjualan Pedagang pada Pasar Ash-Shofia

Dayeuh Kolot Kabupaten Bandung 59

4.3. Pengaruh Strategi Bauran Penjualan Eceran Pakaian Jadi

Terhadap Hasil Penjualan Pada Pasar Ash-Shofia Dayeuhkolot

Kabupaten Bandung 61

BAB V SIMPULAN DAN SARAN 66

5.1. Simpulan 66

5.2. Saran 67

DAFTAR PUSTAKA 68

KUESIONER 71

vii

DAFTAR TABEL

halaman

TABEL 3.1 Operasionalisasi Variabel 25

TABEL 4.1. Deskripsi Lokasi 38

TABEL 4.2. Deskripsi Prosedur Operasi 39

TABEL 4.3. Deskripsi Produk yang Ditawarkan 42

TABEL 4.4. Deskripsi Harga 48

TABEL 4.5. Deskripsi Suasana Toko 50

TABEL 4.6. Pelayanan Konsumen 51

TABEL 4.7. Deskripsi Media Promosi 58

TABEL 4.8. Kumulatif Pelaksanaan Strategi Bauran Penjualan Eceran

Yang dilakukan Pedagang 59

viii

DAFTAR GAMBAR

halaman

GAMBAR 2.1 Controllable and Uncontrollable Variables 8

GAMBAR 2.2 Wheel of Retailling 10

GAMBAR 2.3. Bagan Alur Pemikiran 21

GAMBAR 2.4. Paradigma Pengaruh Strategi Bauran Penjualan Eceran

Terhadap Hasil Penjualan Pada Pasar As-Shofia

Dayeuhkolot Kabupaten Bandung 22

GAMBAR 4.1. Hasil Penjualan Pedagang di Pasar Ash-Shofia

Dayeuh Kolot 60

ix

1

BAB I

PENDAHULUAN

2.1. Latar Belakang Penelitian

Bisnis ritel merupakan keseluruhan aktivitas penjualan barang atau jasa secara langsung

kepada konsumen yang digunakan untuk memenuhi kebutuhan hidupnya. Pengelolaan bisnis

ritel tidak sekedar hanya membuka toko dan mempersiapkan barang-barang yang lengkap tetapi

harus melihat dan mengikuti perkembangan teknologi agar dapat berhasil dan mempunyai

keunggulan bersaing (Thoyib,1998;1). Keunggulan yang dimiliki masing-masing pengusaha ritel

ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggannya

Secara garis besar, ritel terbagi dua yaitu pasar tradisional dan pasar modern. Pengertian

pasar tradisional adalah ritel yang sederhana, tempatnya tidak begitu luas, barang yang dijual

tidak begitu banyak jenisnya, sistem manajemen masih sederhana, tidak menawarkan

kenyamanan berbelanja dan masih ada proses tawar menawar harga dengan pedagang seperti

pasar tradisional dan warung tradisional. Sedangkan pasar modern adalah sebaliknya,

menawarkan tempat yang luas, barang yang dijual banyak jenisnya, sistem manajemen terkelola

dengan baik menawarkan kenyamanan berbelanja, harga sudah tetap (fixed) dan adanya sistem

swalayan seperti pasar modern (misalnya mall, plaza, ITC, dll) dan gerai tersendiri, misalnya

mini market, supermarket, dan hypermarket.

Kehadiran pasar modern yang memberikan banyak kenyamanan membuat sebagian orang

enggan untuk berbelanja ke pasar tradisional. Hal ini terjadi dengan kondisi pasar yang becek

dan bau, tidak menyukai kegiatan tawar menawar, faktor keamanan yang tidak aman seperti

2

adanya copet, resiko pengurangan timbangan yang dilakukan pedagang pada barang yang dibeli,

keadaan pasar penuh sesak, dan sejumlah alasan lainnya. Padahal pasar tradisional juga masih

memiliki beberapa kelebihan yang tidak dimiliki pasar modern. Diantaranya adalah masih

adanya kontak sosial saat tawar menawar antara pedagang dan pembeli. Tidak seperti pasar

modern yang memaksa konsumen untuk mematuhi harga yang sudah dipatok.

Pada tingkat pertumbuhannya, Pasar tradisional menguasai 79,8 persen omzet ritel

nasional 2008, menyusut dibandingkan 2002 yang mencapai 82,9 persen. Omzet total ritel

nasional 2008 sebesar Rp 95,3 triliun atau bertumbuh sekitar 21,1 persen. Untuk mengatasi hal

tersebut, pemerintah harus secara tegas mengatur penempatan pasar tradisional dan pasar

modern. Misalnya tentang berapa jumlah hypermarket yang boleh ada untuk setiap wilayah di

satu kota. Lalu berapa jarak yang diperbolehkan dari pasar tradisional jika pengusaha ingin

membangun supermarket. Hal tersebut perlu dilakukan untuk mengantisipasi ancaman

kebangkrutan pada pasar tradisional akibat kepungan pasar modern yang tidak terkendali, dan

memberikan wahana persaingan yang sehat antara keduanya (Sapu Jagat, 2010)

Selain itu adanya pembenahan pasar rakyat tersebut. Revitalisasi dilakukan dengan harga

yang yang terjangkau oleh para pedagang. Hal ini harus dilakukan karena pasar tradisional

mempunyai keunggulan yakni produk-produk segar. Selain itu, tidak selamanya produk yang

dijual di ritel modern lebih murah karena di pasar tradisional pembeli berkesempatan untuk

menawar harga yang lebih murah

Salah satu bentuk pasar tradisional yang telah direvitalisasi adalah Pasar Ash-Shofia Kecamatan

Dayeuhkolot Kabupaten Bandung. Penataan yang diatur oleh swasta membuat orang berbondong

bondong datang ke pasar tersebut. Hal ini dilandasi karena bergesernya kebiasaan masyarakat

3

yang menyukai barang-barang pabrikan membuat arus peredaran uang di sektor jual beli

menjadi lebih besar.

Hal ini menimbulkan terjadinya persaingan antar pedagang terutama berkaitan dengan

lokasi yang dipilih Moore (2002) dan Krider (2004). Berdasarkan wawancara dengan para

pedagang merasa lokasi yang tidak strategis merugikan mereka karena tidak banyak

konsumen / pembeli datang untuk membeli barang yang ditawarkan. Sehingga hal ini lama

kelamaan menyebabkan kebangkrutan bagi pedagang. Selain daripada itu timbulnya pesaing

seperti Pasar Baru dan Trade Centre menyebabkan pendapatan mereka berkurang.

Akibat Persaingan tersebut menyebabkan semakin memanasnya iklim persaingan di

antara pengusaha yang bergerak dalam bisnis eceran, seperti harga yang kian murah, pelayanan

barang, pelayanan yang paling baik, lokasi yang strategis. Persaingan yang semakin ketat ini

sempat menimbulkan kekhawatiran di kalangan peritel apabila jika persaingan itu mencapai

suatu kondisi yang tidak diinginkan yaitu saling mematikan dengan cara memainkan harga.

(Nurudin Abdullah, Bisnis Indonesia, 2003 )

Akibat lain dari persaingan lokasi menyebabkan keberadaan pengecer besar secara

sosial mampu memberikan dampak positif, terutama dalam menyerap tenaga kerja, dan laju

pertumbuhan ekonomi, pada sisi persaingan usaha memberikan dampak negatif bagi pengecer

kecil. Hal ini kemudian mendorong perubahan dimensi persaingan bisnis antara grosir dengan

pedagang eceran telah terjadi overlapping. Akibatnya, pengecer tidak hanya bersaing antar

pengecer, tapi bersaing dengan grosir yang juga bertindak sebagai pengecer. Dengan kata lain

4

terdapat persaingan pengecer dengan grosir atau pabrik yang bertindak sebagai penjual eceran.

(Ian Clarke (2000) Moore (2002) dan Nilsson dkk (2004)).

Keadaan tersebut mendorong suatu perusahaan dalam hal ini pedagang eceran untuk

dapat mengembangkan atau menciptakan strategi bauran penjualan eceran yang dapat

memberikan gambaran yang jelas mengenai apa yang akan dilakukan perusahaan dengan

menggunakan peluang yang ada, sekaligus dalam menghadapi ancaman serta kemampuan

mengarahkan perusahaan dalam menggunakan sumber daya yang tersedia serta memberikan

kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan dengan para pesaing.

Dengan kata lain untuk menarik dan mempertahankan pelanggan (Kotler, Keller, 2009: 56) Hal

ini disebabkan adanya kelebihan pasokan barang, menjamurnya pusat-pusat pembelanjaan, tidak

adanya kenyamanan dalam berbelanja di trade centre, kurangnya pengunjung yang datang ke

trade centre karena pengunjung lebih suka ke tempat yang lebih nyaman seperti mal. (Mesti

Sinaga dkk, Kontan, 2003)

Pernyataan di atas didukung dengan survai yang dilakukan peneliti di beberapa pedagang

di pasar secara umum pedagang belum mengoptimalkan strategi bauran penjualan ecerannya

dilihat dari : pertama, faktor lokasi yang kurang strategis. Pedagang eceran beranggapan lokasi

yang sepi tidak akan menguntungkan dagangan yang di jualnya dibandingkan lokasi yang ramai

atau yang dekat jalan masuk ke toko yang bersangkutan. Kedua, kenyamanan yang tidak

terjamin seperti ruang untuk menjual barang kurang luas. Ketiga, Kualitas barang yang kadang-

kadang tidak menjamin seperti menawarkan barang yang kemarin tidak laku terjual. Keempat,

5

Adanya perbedaan harga yang ditawarkan kepada konsumen yang membeli satuan dengan

konsumen yang membeli dalam partai besar.

Kelima, para pedagang merasa tidak perlu mengadakan promosi karena mereka

beranggapan pasar sudah cukup dikenal orang sehingga para konsumen akan datang tanpa

promosi kepada para pembeli. Keenam, pramuniaga yang kadang-kadang tidak begitu ramah

dalam melayani pembeli dan kadang kurang komunikatif. Ketujuh, adanya perbedaan

pembayaran antara pembelian dalam jumlah besar dan kecil.

Dari pengamatan dan pra survai yang dilakukan penulis, maka pedagang di pasar telah

berusaha mengembangkan strategi pemasarannya. Namun demikian banyaknya perubahan yang

terjadi karena adanya persaingan, tuntutan pelanggan dan tuntutan pedagang itu sendiri serta

mengingat belum dikembangkannya strategi bauran penjualan eceran secara profesional, perlu

dilakukan suatu penelitian mengenai unsur-unsur strategi bauran penjualan eceran yang harus

dikembangkan atau dikelola oleh pihak pedagang dalam mempengaruhi Hasil Penjualan

Pakaian Jadi Pasar Ash-Shofia Kecamatan Dayeuhkolot Kabupaten Bandung.

1.2. Rumusan Masalah

1. Bagaimana pelaksanaan strategi bauran penjualan eceran yang dilakukan pedagang pada Pasar

Ash-Shofia Kecamatan Dayeuhkolot Kabupaten Bandung

2. Bagaimana kondisi hasil penjualan pakaian jadi pada Pasar Ash-Shofia Kecamatan Dayeuhkolot

Kabupaten Bandung.

3. Sejauhmana strategi bauran penjualan eceran mempunyai pengaruh terhadap hasil penjualan

pakaian jadi pada Pasar Ash-Shofia Kecamatan Dayeuhkolot Kabupaten Bandung secara parsial

6

maupun simultan.

1.3. Tujuan Penelitian

Mengkaji dan menganalisis :

1. Pelaksanaan strategi bauran penjualan eceran yang dilakukan pedagang pada Pasar Ash-Shofia

Kecamatan Dayeuhkolot Kabupaten Bandung

2. Kondisi hasil penjualan pakaian jadi pada Pasar Ash-Shofia Kecamatan Dayeuhkolot Kabupaten

Bandung.

3. Strategi bauran penjualan eceran mempunyai pengaruh terhadap hasil penjualan pakaian jadi

pada Pasar Ash-Shofia Kecamatan Dayeuhkolot Kabupaten Bandung secara parsial maupun simultan.

1.4. Kontribusi Penelitian

(1) Pihak pedagang eceran pakaian jadi di Pasar Ash-Shofia Kecamatan Dayeuhkolot Kabupaten

Bandung

Hasil Penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan baik berupa ide ataupun

gagasan pemikiran pada pedagang eceran pakaian jadi sehingga dapat mendorong

pedagang untuk meningkatkan pelaksanaan strategi bauran penjualan eceran yang tepat di

masa yang akan datang yang pada akhirnya dapat meningkatkan hasil penjualan

pedagang serta memberikan keuntungan yang besar bagi pedagang eceran.

(2) Pedagang eceran pakaian jadi di daerah lain

Hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan contoh bagi pedagang eceran lain dalam

mengembangkan dan mengukur pelaksanaan strategi bauran penjualan eceran terhadap

hasil penjualan untuk menggunakan jasa pedagang eceran.

7

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS

2.1. Tinjauan Pustaka

2.1.1. Konsep Strategi Bauran Penjualan Eceran

Berman and Evans (2004 : 12) mengemukakan pengertian Strategi Penjualan Eceran

adalah A Retail is the overall plan guides the firm. Such a strategy has an influence on the

retailer’s business activities and its response to market forces, such as competition or the

economy. Eceran merupakan petunjuk keseluruhan rencana perusahaan. Strategi demikian

mempunyai pengaruh pada kegiatan bisnis pengecer dan hal tersebut mempunyai respon pada

kekuatan pasar, seperti pesaing atau ekonomi.

Levy and Weitz (2010 : 23) menekankan strategi bauran penjualan eceran adalah retail

mix is the combination of factors retailers used to satisfy customer needs and influence their

purchase decisions. Elements in retail mix include merchandise and service offered,merchandise

pricing, advertising and promotional programs, store design, merchandise display, assintance to

customers provided by salespeople, and convenience of store’s location.

Selanjutnya Dunne and Lusch (2005 : 50-51) mengatakan the retail mix ix the

combination of merchandise, price, advertising and promotion, customer services and selling,

and store layout and design that the retailer uses to satisfy the target market. Davidson,

Sweeney and Stampfi (1988 : 66) mengatakan the marketing mix of a retailing firm has

classically been called the retailing mix and consists of location and physical facilities,

merchandising, pricing, promotion, services, and organization/personnel.

8

Dari keempat pendapat di atas terdapat beberapa kesamaan pendapat. Pertama Berman

dan Evans mempunyai kesamaan dengan Levy and Weitz dan Davidson, Sweeney and Stampfi

mengungkapkan bahwa perlunya penyeleksian pegawai (seperti pemilihan, seleksi dan

sebagainya) menjadi unsur tersendiri, sedangkan Dunne and Lusch penyeleksian pegawai

dimasukkan dalam pelayanan konsumen. Kedua persamaan keempat pendapat ini menekankan

pada perlunya harga, promosi, layout dan design toko, pelayanan konsumen. Untuk Davidson,

Sweeney and Stampfi design toko sudah dimasukkan pada fasilitas toko. Perbedaannya Dunne

and Lusch tidak melihat lokasi yang dipilih. Mereka beranggapan hanya 5 (lima) komponen saja

yang perlu dilakukan dalam strategi bauran penjualan eceran.

Dalam strategi bauran penjualan eceran terdapat unsur-unsur yang mempengaruhi

langsung pada bisnis eceran seperti unsur lokasi toko, memanage toko, harga dan komunikasi

dengan konsumen dan unsur yang harus dihadapi seperti pesaing, ekonomi dan peraturan. Hal

pertama dikatakan controllable variables dan yang terakhir disebut dengan uncontrollable

variables. Hal ini dapat digambarkan sebagai berikut :

Gambar 2.1 : Controllable and Uncontrallable Variables

Sumber : Barry Berman and Joel R. Evans (2004 : 63)

Controllable Variables

Store Locations Managing a business Merchandise

management and pricing

Communicating with the customer

Retail

Strategy

Uncontrollable Variables

Consumers Competition Technology Economic conditions Seasonality Legal restrictions

9

Selanjutnya dalam ritel terkenal dengan The Wheel of Retailing (roda eceran). Strategi

yang menunjukkan proses suatu bisnis ritel yang bermula dari ide kreatif pengusaha eceran

membuka toko untuk menjual produk yang ada pada benaknya. Toko akan berkembang sehingga

mampu membiayai pertumbuhan tokonya. Tidak sekedar tumbuh, toko juga meningkatkan

pelayanannya. Tantangan sebagai toko skala menengah yang dapat dipenuhi seperti jumlah

kategori produk yang bertambah, biaya operasional yang meningkat, dan lain-lain dan

membuatnya meraih keuntungan. (Berman dan Evans, 2004 :105-106, dan Hendri Ma’ruf 14-15)

Strategi yang terdapat dalam Wheel of Retailing adalah pertama, low end strategy

menekankan harga relatif murah, pelayanan dan fasilitas terbatas dan segmen pembeli yang

dilayani adalah yang sensitif terhadap harga. Kedua, medium strategy menekankan pada harga

kompetitif/menengah, fasilitas yang ditingkatkan dan segmen pembeli diperluas (tidak hanya

sekedar yang sensitif terhadap harga), Ketiga, high end strategy menekankan pada harga tinggi,

fasilitas dan pelayanan prima dan segmen pembeli yang dilayani upscale (Berman dan Evans,

2004 : 106). Berdasarkan strategi Wheel of Retailing, maka hypermarket mengacu pada medium

strategi. Hypermarket menetapkan harga yang moderat yaitu tergantung kebutuhan pasar.

Fasilitas yang lebih baik seperti adanya pengiriman barang atau garansi barang dan lebih

mengutamakan pelayanan pada konsumen. Strategi ini dapat dijelaskan dengan gambar sebagai

berikut :

10

Gambar 2.2. Wheel of Retailing

Sumber : Berman dan Evans (2004 : 106)

Kegiatan ritel berkaitan dengan Scrambled Merchandising. Scrambled Merchandising

terjadi ketika para peritel/perusahaan menambahkan barang dan meningkatkan pelayanan yang

kemungkinan tidak berhubungan satu sama lain dan berlaku untuk perusahaan yang murni untuk

kegiatan bisnis. Strategi ini dilakukan dengan beberapa alasan apabila perusahaan/peritel ingin

meningkatkan penjualan secara keseluruhan, menambahkan keuntungan dalam penjualan barang

dan pelayanan, berkaitan dengan konsumen yang melakukan pembelian berdasarkan emosi

(impulsif), orang-orang melakukan one stop shopping, pencapaian target pasar yang berbeda, dan

mempengaruhi suasana dan mengurangi persaingan. Strategi ini juga dilakukan apabila produk

yang dikeluarkan perusahaan jatuh dipasaran dan untuk menggaet konsumen. Penerapan strategi

ini berlaku di toko buku, penyewaan video, toko bunga atau supermarket yang mencakup aspek

tersebut (Berman dan Evans, 2004 : 106-107).

High-end strategy

High prices

Excellent facilities and service

Upscale consumers

Moderate prices

Improved facilities

Broader base of value and

Service-conscious consumers

Low-end strategy

Low price

Limited facilities and services

Price sensitives consumers

11

2.1.2. Ukuran Strategi Penjualan Eceran

Selanjutnya Berman and Evans (2004 : 105) menekankan strategi bauran penjualan

eceran lebih spesifik adalah The firm’s particular combination of store location, operating

procedures, goods / services offered, pricing tactics, store atmosphere and customer services,

and promotional methods.

Levy and Weitz (2010 : 23) menekankan Elements in retail mix include merchandise and

service offered,merchandise pricing, advertising and promotional programs, store design,

merchandise display, assintance to customers provided by salespeople, and convenience of

store’s location.

Selanjutnya Dunne and Lusch (2005 : 50-51) mengatakan the retail mix ix the

combination of merchandise, price, advertising and promotion, customer services and selling,

and store layout and design that the retailer uses to satisfy the target market.

2.1.3. Konsep Hasil Penjualan

Pendapatan berkaitan dengan volume atau hasil penjualan. Pengertian hasil penjualan

(sales revenue) adalah hasil total yang diterima atau yang akan diterima oleh perusahaan dari

penjualan barang atau jasa dalam periode tertentu (Marbun, 2003 : 94) Dari pengertian ini

mengungkapkan bahwa hasil penjualan ini berasal dari penjualan baik dalam bentuk barang

maupun dalam bentuk jasa yang ditawarkan oleh perusahaan yang bersangkutan. Hasil total ini

dapat berupa uang (pendapatan dalam segi mata uang) atau jumlah / volume barang yang terjual.

12

Sedangkan menurut Panitia Istilah Manajemen Lembaga PPM (1994 : 65) mengatakan

hasil penjualan adalah hasil total uang yang diterima atau yang akan diterima oleh perusahan dari

penjualan barang atau jasa dalam periode tertentu (sales revenue). Pernyatan ini berkaitan

dengan jumlah uang yang diterima oleh pedagang.

Kedua pendapat di atas mempunyai persamaan dan perbedaan. Persamannya hasil

penjualan merupakan pendapatan yang diterima oleh masing-masing pedagang eceran.

Perbedaannya menurut Marbun pendapatan yang diterima ini dapat berupa volume (jumlah)

barang yang terjual dan dapat berbentuk uang yaitu pendapatan dalam bentuk mata uang

(rupiah). Sedangkan menurut Panitia Istilah Manajemen Lembaga PPM hasil penjualan ini

adalah pendapatan yang diterima pedagang eceran dalam bentuk uang. Perbedaan lainnya

menurut dictionary com yaitu hasil penjualan tidak terpaku pada penjualan barang dan jasa

tetapi dapat berkaitan dengan penanaman modal, penyewaan barang dan adanya bunga.

Pendapat lain mengatakan bahwa hasil penjualan berupa laba yang diterima pengecer atau

perusahaan. Laba menampilkan uang yang diterima pemilik bisnis / pengecer dari uang yang

dipertanggungjawabkan ke dalam bisnis tersebut. Dengan kata lain laba bila dikaitkan dengan

pengecer merupakan pendapatan yang menunjukkan kemampuan keuangan konsumen untuk

membeli barang dan jasa yang tidak utama (Meyer. Harris, Kohns and Stove III, 1992 : 111-

121)

Berdasarkan pendapat di atas dapat dikatakan bahwa hasil penjualan merupakan jumlah

barang yang terjual dibanding dengan jumlah barang yang tersedia, sehingga dihasilkan suatu

13

deretan, angka. Hasil penjualan merupakan hasil dari kegiatan yang diiakukan oleh perusahaan

dalam usahanya untuk mencapai sasaran peusahaan yaitu laba.

Hasil penjualanpun dapat dipengaruhi oleh :

1. Kondisi dan kemampuan pasar.

2. Kondisi Pasar berkaitan dengan kelompok pembeli dan segmen pasarnya, daya beli,

frekuensi pembeliannya, keinginan dan kebutuhan konsumen.

3. Modal berkaitan dengan modal kerja perusahaan mampu untuk mencapai target

penjualan yang dianggarkan seperti untuk kemampuan membiayai usaha - usaha untuk

mencapai target penjualan dan kemampuan membeli bahan mentah untuk dapat

memenuhi target penjualan.

4. Kondisi organisasi perusahaan.

2.1.4. Ukuran Hasil Penjualan

Hasil penjualan berkaitan dengan pendapatan mempunyai ukuran tersendiri. Menurut

Cook and Walters (1991 : 365) Ada tiga kategori luas alasan mengukur hasil penjualan : (1)

Memperbaiki penjualan atau pelayanan pelanggan (2) Mengurangi biaya penjualan untuk

meningkatkan laba, dan (3) menggunakan metode kompensasi untuk menjaga staf penjual yang

harmonis. Jika kita dapat menemukan ukuran yang valid untuk penjualan yang sesuai dengan

kesan yang diinginkan perusahaannya, maka kita akan mempunyai kunci untuk mengetahui

bagaimana mengembangkan kekuatan penjualan yang unggul. Kita juga akan mampu

mempertahankan penjual mereka yang baik dan memilih tenaga baru yang berkompeten.

14

Bagaimanapun tugas mengukur hasil penjualan merupakan tugas sulit karena hampir

setiap pekerjaan penjualan berbeda-beda, produk dan jasa sangat variasi, kesan perusahaan yang

diinginkan berbeda, perubahan kondisi bisnis, dan lain sebagainya. Oleh karena itu mengukur

hasil penjualan merupakan masalah menganalisis pekerjaan menjual dan posisi individual yang

terbaik untuk kemampuannya. Kemudian, menentukan alat pengukur yang sesuai (penggarisan)

pada tugas dan tanggung jawab individual penjual yang akan dipakai merupakan suatu masalah.

2.1.5. Hubungan Strategi Bauran Penjualan Eceran dengan Hasil Penjualan

Teori hubungan diungkapkan Dunne and Lusch (2005 : 38-39) mengatakan salah satu

misi dari strategi bauran penjualan eceran adalah kinerja keuangan (financial performance) yaitu

berkaitan dengan keuntungan yang didapat oleh pengecer. Keuntungan yang dituju berkaitan

langsung dengan pengembalian moneter yang dicapai oleh pengecer. Maksud dari

pengembalian moneter ini adalah keuntungan bersih setelah terkena pajak. Hal ini menandakan

bahwa strategi bauran penjualan eceran mempunyai keterkaitan dengan hasil penjualan.

Pendapat lain mengenai keterkaitan antara Strategi Bauran Penjualan Eceran dengan

Hasil Penjualan dijelaskan juga oleh David Cook dan David Walters (1991 : 16) sebagai berikut :

Retailing and retail strategic the role of marketing has been important. It has introduced

retailing to the concept of being ‘market-led’ businesses, orienting their Ishort, medium

and long-term activities towards maximizing customer satisfaction and towards

achieving a high level of performance of those critical success factors that important to

all retailing businesses : Increasing sales revenue in real terms by increasing customer

visit frequencies, customer transaction size and customer spend across the range per visit

15

Selanjutnya Burstiner (2001 : 17) mengatakan most retailing involves buying

merchandise from whosalers and / or manufacturers and reselling these goods directly to

consumers - at a profit. Beliau mengatakan bahwa dalam kegiatan penjualan eceran ini

berkaitan dengan pembelian barang dan berkaitan dengan keuntungan. Keuntungan disini jelas

berkaitan dengan pendapatan yang diterima oleh pedagang.

Berman and Evant (2004 : 10), Moore (2002) dan Hernant (2004) yang mengatakan

bahwa strategi bauran penjualan eceran mempunyai pengaruh terhadap pendapatan dalam hal ini

keuntungan yang di dapat. Pendapatan ini berkaitan dengan keuntungan yang di dapat dalam

menjual barang yang ditawarkan oleh pengecer. Ungkapan senada diutarakan oleh Kustarjono

Prodjolalito (dalam Usahawan. 1999) yang mengatakan usaha retail mempunyai pengaruh pada

hasil / volume penjualan. Beliau mengambil contoh mengenai kondisi ekonomi yang tidak

menentu seperti adanya krisis moneter yang mempengaruhi pendapatan yang diterima karena

daya beli masyarakat menurun. Otomatis strategi retail yang dijalankan tidak berjalan dengan

baik dan mengakibatkan pendapatan menurun. Selanjutnya masing-masing unsure strategi

bauran penjualan eceran mempunyai pengaruh sebagai berikut :

Pengaruh Lokasi terhadap Hasil Penjualan

Berman and Evans (2004 : 216), Moore (2002) dan Krider (2004) mengatakan bahwa pemilihan

lokasi akan mempengaruhi pendapatan pedagang. Pemilihan lokasi yang tepat akan

mendatangkan konsumen yang lebih banyak dan terjadi transaksi penjualan. Hal ini akan

menghasilkan keuntungan. Keuntungan ini yang berkaitan dengan pendapatan (hasil penjualan).

16

Pengaruh Prosedur Operasi terhadap Hasil Penjualan

Berman and Evans (2004 : 295) mengatakan salah satu hal yang diutamakan dalam prosedur

operasi adalah keuntungan. Keuntungan disini berkaitan dengan pendapatan retailer dalam

periode waktu. Pernyataan ini jelas menekankan bahwa prosedur operasi mempunyai pengaruh

terhadap hasil penjualan.

Pengaruh Produk yang ditawarkan terhadap Hasil Penjualan

Berman and Evans (2004 : 339) mengatakan tujuan dari penjualan adalah keuntungan yang

didapat dari penjualan produk. Ini jelas terlihat bahwa produk yang ditawarkan akan

mempengaruhi keuntungan bagi penjual.

Pengaruh Harga terhadap Hasil Penjualan

Alexander and Colgate (2000) menetapkan harga atau keuangan dapat membangun

hubungan dengan konsumen dan berkaitan dengan daya beli konsumen. Hal ini menunjukkan

apabila daya beli konsumen tinggi, maka akan menimbulkan keuntungan pedagang sehingga

akan mempengaruhi hasil penjualan.

Berman and Evans (2004 : 415) yang didukung Bell (2001) mengatakan Goods and

services must be priced in away that both achieves profitability for the retailer and satisfies

customers. A pricing strategy must be consistent with the retailer’s overall image (positioning),

sales, profit, and return on investment goals. Pernyataan ini menekankan bahwa harga akan

berkaitan dengan keuntungan dan kepuasan konsumen. Salah satu tujuan Strategi harga adalah

keuntungan. Keuntungan ini berkaitan dengan penjualan. Penjualan yang dimaksud adalah

17

penjualan barang dan jasa. Hal ini menandakan bahwa strategi harga mempunyai pengaruh

terhadap keuntungan/pendapatan (hasil penjualan).

Pengaruh Suasana Toko terhadap Hasil Penjualan

Suasana tokopun dapat menaikkan hasil penjualan pengecer. Ini terlihat dari penataan produk

yang menarik merangsang orang untuk berbelanja sehingga terjadi transaksi penjualan yang

menguntungkan retailer itu sendiri. (Berman and Evans, 2004 : 476)

Pengaruh Pelayanan Konsumen terhadap Hasil Penjualan

Pelayanan konsumen pun mempunyai pengaruh terhadap hasil penjualan. Hal ini terlihat dari

keuntungan pelayanan konsumen yang baik akan menghasilkan pendapatan bagi pengecer.

(Berman and Evans. 2004 : 27)

Pengaruh Media Promosi terhadap Hasil Penjualan

Berman and Evans (2004 : 488) mengatakan bahwa dengan adanya promosi bertujuan untuk

meningkatkan penjualan, menaikkan image (store atmosphere), mempopulerkan lokasi toko,

menginformasikan tentang operasi dan jasa yang ditawarkan, menawarkan pelayanan yang baik

bagi konsumen. Hal ini terlihat bahwa promosi tersebut dapat mempengaruhi unsur-unsur yang

ada di strategi bauran penjualan eceran.

2.2. Kerangka Pemikiran

Strategi pemasaran merupakan bagian integral dari strategi bisnis yang merupakan arah

pada semua fungsi manajemen suatu organisasi. Salah satu bagian strategi pemasaran adalah

sistem distribusi yang berkaitan dengan perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk

18

hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya. Dengan kata lain

distribusi ini berkaitan dengan pedagang eceran yang menjual secara eceran maupun grosir.

Oleh karena itu pedagang eceran berfikir secara strategis untuk melihat lingkungan

(pasar, persaingan, dan lain-lain), kemudian membandingkannya dengan sumber daya yang

dimiliki. Salah satunya para pedagang harus mampu membangun kepercayaan para pelanggan

atau konsumen yang berbelanja. Bentuk untuk menarik pelanggan dan membangun kepercayaan

dengan cara memperbaiki bauran penjualan eceran. Bauran penjualan eceran adalah kombinasi

dari variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh pedagang eceran

untuk dapat meningkatkan hasil penjualan yang diinginkan.

Variabel-variabel yang digunakan dalam strategi bauran penjualan eceran adalah

pertama, lokasi merupakan hal yang paling penting dan paling utama dalam melakukan

perdagangan khususnya ritel karena memiliki korelasi dengan segmen pasar yang akan dituju.

Seorang pengecer mempunyai keputusan Pesaing, akses transportasi, kepadatan penduduk, tipe

lingkungan, kedekatan dengan konsumen, lalu lintas pejalan kaki, dan komposisi toko

merupakan diantara beberapa faktor yang dipertimbangkan dalam memilih lokasi toko.

Kedua, prosedur operasi. Prosedur operasi ini berkaitan dengan kegiatan operasional

(transaksi jual beli) yang dilakukan pengecer berkaitan dengan para pramuniaga (pelayan), gaya

pemilik kios (pengecer) dan ketentuan toko. Ketiga, barang yang ditawarkan, menitikberatkan

pada barang dagangan yang ditawarkan pengecer berkaitan dengan jenis / keragaman produk dan

kualitas produk. Keempat,Harga. Harga pengecer merupakan faktor yang penting dalam

penentuan posisi dan harus diputuskan sesuai dengan pasar sasarannya, bauran ragam produk

19

dan pelayanan serta persaingan. Pengecer juga harus memperhatikan taktik persaingan harga.

strategi harga ini berkaitan dengan permintaan berorientasi pada keinginan pelanggan seperti

adanya diskon. Strategi harga yang berkaitan dengan biaya mengatur harga dasar yang rendah

sehingga dapat menarik para pelanggan untuk berbelanja. Pengecer juga harus memperhatikan

persaingan harga. Biasanya Pengecer menetapkan harga yang rendah untuk beberapa jenis

produk yang berfungsi sebagai penarik pengunjung atau pemimpin kerugian. Mereka juga

melakukan obral pada waktu tertentu.

Kelima, Suasana toko berkaitan dengan situasi dan kondisi ditawarkan pengecer yang

bertujuan untuk menarik konsumen. Kegiatan yang dilakukan berkaitan dengan suasana toko /

kios yang khas yang ditawarkan oleh pedagang pengecer. Penataan fasilitas yang digunakan kios

hanya beberapa seperti luas toko, kenyamanan, kebersihan dan desain atau tata letak barang. Hal

ini dilakukan karena tidak semua fasilitas digunakan di kios seperti fasilitas parkir tidak

disediakan oleh pedagang kios tetapi diberikan oleh pengelola pasar.

Keenam, pelayanan toko/kios. Pelayanan berupa ketersediaan fasilitas baik fisik maupun

non fisik yang diberikan para pedagang kepada pembeli. Dari pengertian di atas dapat

diungkapkan bahwa pelayanan konsumen ini lebih menitikberatkan pada kegiatan yang dapat

memuaskan konsumennya dengan memberikan fasilitas yang terbaik yang diberikan oleh toko

yang bersangkutan. Salah satu fasilitas yang ada di kios adalah berkaitan dengan kebijakan

perusahaan/pengecer seperti kebijakan pembayaran dan kebijakan pengembalian barang.

Ketujuh, Metode Promosi. Dari pengertian di atas dapat diungkapkan bahwa inti dari promosi

ini adalah komunikasi yang dilakukan oleh pengecer kepada para konsumennya dengan

20

menggunakan cara-cara yang dapat digunakan untuk menarik para konsumennya seperti melalui

iklan, promosi dan sebagainya.

Salah satu target yang dituju oleh strategi ini adalah bentuk service yang diberikan

kepada pelanggan. Kios memberikan service penuh (full service) kepada pelanggannya karena

mereka mengadakan kontak secara langsung atau tatap muka dengan pelanggannya. Strategi ini

cocok dengan semua jenis toko baik supermarket, outlet, kios dan sebagainya. Dengan kata lain,

strategi bauran penjualan eceran ini digunakan untuk industri kecil yang bentuknya seperti kios

atau sejenisnya.

Kegunaan strategi ini ditujukan untuk para pedagang/ Pengecer. Strategi ini dilakukan

untuk dapat mengadakan komunikasi dalam bentuk tertulis maupun lisan ataupun secara

langsung. Untuk mengadakan komunikasi ini memerlukan tempat yang dapat dikatakan kios,

toko, outlet atau sejenisnya. Kios/toko atau sejenisnya ini adalah yang menjual pakaian sampai

majalah.

Strategi yang ditawarkan di atas dapat mempengaruhi pendapatan yang didapat oleh para

pedagang eceran. Pendapatan ini berkaitan dengan volume atau hasil penjualan. hasil penjualan

adalah hasil total uang yang diterima atau yang akan diterima oleh perusahan dari penjualan

barang atau jasa dalam periode tertentu (sales revenue)

Apabila strategi bauran penjualan eceran dikelola dengan baik, maka akan mempunyai

pengaruh terhadap pendapatan dalam hal ini keuntungan yang di dapat. Pendapatan ini berkaitan

dengan keuntungan yang di dapat dalam menjual barang yang ditawarkan oleh pengecer.

21

Kerangka pemikiran di atas dapat digambarkan dalam bagan alur kerangka pemikiran dan

paradigma penelitian di bawah ini :

Gambar 2.3 : Bagan Alur Pemikiran

STRATEGI PEMASARAN

Memilih Pasar Sasaran: Segmentation, Targetting,

positioning

STRATEGI BAURAN PENJUALAN ECERAN Lokasi Toko Prosedur Operasi Produk yang ditawarkan Harga Suasana Toko Pelayanan Konsumen Metode Promosi

TEORI : BERMAN & EVANS (2004 : 10)

STUDI EMPIRIS MOORE (2002), HERNANT (2004)

HASIL PENJUALAN

Marketing Mix : Product Price Place Promotion

Marketing

Expenditure

22

Paradigma Pengaruh Bauran Penjualan Eceran Terhadap Hasil Penjualan pada

Pasar Ashofia Kecamatan Dayeuhkolot kabupaten Bandung

Gambar 2.4. Paradigma Penelitian

Keterangan : Pengaruh secara simultan

Pengaruh secara parsial

2.3. Hipotesis

Strategi bauran penjualan eceran mempunyai pengaruh secara parsial maupun simultan terhadap

hasil penjualan pakaian jadi pada Pasar Ash-Shofia Kecamatan Dayeuhkolot Kabupaten Bandung.

STRATEGI BAURAN PENJUALAN

ECERAN

Prosedur Operasi (X2)

Produk yang ditawarkan (X3)

Harga (X4)

Suasana Toko (X5)

Pelayanan Konsumen (X6)

Metode Promosi (X7)

Lokasi Toko (X1)

Hasil Penjualan

(Y)

Pendapatan yang diterima

perusahaan

(pedagang eceran)

23

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1. Metode Penelitian

Penelitian ini dilakukan untuk memperoleh gambaran tentang Pengaruh Strategi Bauran

Eceran terhadap Hasil Penjualan pada Pasar Ash-Shofia Kecamatan Dayeuhkolot Kabupaten

Bandung. Metode penelitian yang digunakan adalah metode survai yaitu penelitian yang

didasarkan pada pengambilan sampel dari suatu populasi dengan menggunakan kuesioner

sebagai alat pengumpulan data yang pokok. Dengan demikian metode penelitian ini disebut

sampel survai (explanatory survey), yaitu mengukur variabel penelitian yang berkaitan dengan

ciri-ciri dari unit observasi tertentu, baik ciri kuantitatif maupun ciri kualitatif, dimana informasi

dari responden dikumpulkan langsung secara empirik untuk mengetahui pendapat yang

bersangkutan mengenai masalah yang sedang diteliti.

Dalam pelaksanaan penelitian ini akan digunakan jenis penelitian Deskriptif Verifikatif,

yang dilaksanakan melalui pengumpulan data di lapangan (para pedagang eceran pakaian jadi di

Pasar Ash-Shofia dengan jumlah sampel tertentu). Penelitian deskriptif bertujuan untuk

memperoleh deskripsi tentang ciri variabel Strategi Bauran Penjualan Eceran yang ditawarkan

pedagang eceran di Pasar Ash-Shofia Kabupaten Bandung. Penelitian Verifikatif digunakan

untuk menguji hipotesis yang menggunakan perhitungan statistik (Moh. Nazir : 1999 : 63).

Statistik yang digunakan uji regresi.

24

Obyek yang diteliti dalam penelitian ini adalah pedagang eceran pakaian jadi Pasar Ash-

Shofia di Kabupaten Bandung. Jenis data primer dibutuhkan dalam penelitian ini adalah berupa

kumpulan informasi yang diperoleh dengan metode wawancara dan menggunakan kuesioner

terstruktur yang diberikan kepada pedagang eceran pakaian jadi menjadi responden dipilih.

Selain para pedagang, penulis juga memberikan kuesioner kepada konsumen untuk mencek

jawaban yang telah dijawab para pedagang tersebut. Data sekunder didapat dengan menelaah

data yang diperoleh dari pihak pedagang eceran pakaian jadi berupa hasil penjualan pakaian jadi

serta publikasi yang telah diterbitkan seperti jurnal, majalah, koran dan artikel.

3.2. Operasionalisasi Variabel

Untuk menjawab kedua permasalahan seperti yang dikemukakan dalam rumusan

masalah, variabel-variabel yang dianalisis dalam penelitian ini terdiri dari variabel bebas yaitu

strategi bauran penjualan eceran yang mencakup 7 sub variabel yaitu : Store Location (X1),

Operating Procedures (X2), The goods/Services (X3), Pricing (X4), Store Atmosphere (X5),

Customer Services (X6), Promotional methods (X7), sedangkan hasil penjualan pakaian jadi

sebagai variabel terikat (Y). Secara rinci operasionalisasi variabel tersebut dapat dilihat sebagai

berikut :

25

Tabel 3.1.

Operasionalisasi Variabel

Variabel/Sub Sub

Variabel

Konsep Variabel /

Sub Variabel

Indikator Variabel /

Sub Variabel

Satuan

Ukuran

1 2 3 4

Strategi

Bauran

Penjualan

Eceran (X)

merupakan petunjuk keseluruhan

rencana pedagang yang mempunyai

pengaruh pada kegiatan bisnis

pengecer mempunyai respon pada

kekuatan pasar, seperti pesaing atau

ekonomi.

Lokasi Kios

(X1)

Letak kios pakaian jadi di

ITC

Pemilihan lokasi kios

Keamanan pedagang

Kemudahan menemukan

Kios

Tk. pemilihan

Tk. perhatian

Tingkat

kemudahan

Prosedur

Operasi

Kios

(X2)

kegiatan operasional yang

dilakukan pedagang Pemilihan pramuniaga

Kecakapan pramuniaga

Pertimbangan ketetapan

Pembayaran

Tk. Perhatian

Tk.

kesesuaian

Tk.

Pertimbangan

Prosedur

Operasi

Kios

(X2)

kegiatan operasional yang

dilakukan pedagang Pemilihan pramuniaga

Kecakapan pramuniaga

Pertimbangan ketetapan

Pembayaran

Tk. Perhatian

Tk.

kesesuaian

Tk.

Pertimbangan

Produk

yang

ditawarkan

(X3)

barang dagangan yang ditawarkan

pedagang pakaian jadi

Kualitas pakaian yang

ditawarkan

Jenis pakaian jadi yang

ditawarkan

Kenyamanan pakaian jadi

Tk. Perhatian

Tingkat

prioritas

Tingkat

pertimbangan

Harga

(X4)

Harga pakaian jadi yang ditetapkan

pedagang Harga pakaian jadi

Perubahan harga

Tingkat

kesesuaian

Tingkat

pertimbangan

26

Variabel/Sub Sub

Variabel

Konsep Variabel /

Sub Variabel

Indikator Variabel /

Sub Variabel

Satuan

Ukuran

1 2 3 4

Suasana

Toko

(X5)

Situasi dan kondisi kios di

ITC

Memperhatikan

Luas kios untuk

keleluasaan berbelanja

Memperhatikan

Kenyamanan selama

berada di kios

Memperhatikan

Kebersihan kios

Memperhatikan Desain

atau tata letak pakaian jadi

di kios

Tk. Perhatian

Tk. Prioritas

Tk Perhatian

Tingkat

Kesesuaian

Pelayanan

Konsumen

Kios

(X6)

ketersediaan fasilitas fisik fisik maupun

non fisik yang

diberikan para pedagang

kepada pembeli

Kebijakan pembayaran

Kebijakan pengembalian

barang

Tk

Pertimbangan

Tk. Perhatian

Metode

Promosi

(X7)

Komunikasi yang dilakukan

pengecer dalam menawarkan

barang dagangannya

Advertising yang dilakukan

pedagang

Public relations yang

dilakukan pedagang

personal selling yang

dilakukan pedagang

sales promotion yang

digunakan pedagang

Tk kegunaan

Tk kegunaan

Tk kegunaan

Tk kegunaan

Hasil

Penjualan

(Y)

Hasil total yang diterima atau atau yang

akan diterima oleh oleh pedagang dari

penjualan pakaian jadi

dalam periode tertentu

Besarnya

Pendapatan yang yang diterima.

Rupiah

27

3.3. Metode Penarikan Sampel

Pengambilan sampel dalam penelitian ini menggunakan teknik systematic random

sampling, yaitu teknik pengambilan sampel berdasarkan urutan dari anggota populasi. Proses

random hanya dilakukan untuk menentukan anggota populasi yang pertama. Dengan demikian,

jika sampel pertama yang dipilih random adalah konsumen yang berbelanja dengan nomor urut

1. Pengisian kuesioner memerlukan waktu sekitar 25 menit, maka urutan anggota sampel yang

terdiri dari pedagang dengan no urut 1, 26, 51 seterusnya dengan interval 20 sampai terkumpul

sampel sebanyak 225.

Untuk mendapatkan (n) dalam populasi digunakan rumus Yamane (Rakhmat, 1995:85).

Sampel ditentukan sebagai berikut:

12

Nd

Nn

dimana: N = ukuran populasi

n = jumlah sampel

d = presisi yang digunakan

Berdasarkan data diatas, maka pada obyek penelitian terdapat sebanyak 225 orang

pedagang pakaian jadi. Jika presisi yang digunakan adalah 10 persen, maka jumlah sampel yang

diteliti dari populasi sebesar 225 orang adalah sebagai berikut:

7023,691)1,0(225

2252

n responden

28

3.4. Teknik Pengumpulan Data

Untuk Prosedur pengumpulan data dalam penelitian ini, dapat dilakukan melalui langkah-

langkah sebagai berikut:

1. Observasi

Metode ini dilakukan dengan mengadakan pengamatan dan pencatatan terhadap berbagai

permasalahan yang terjadi dalam pelaksanaan strategi bauran penjualan eceran yang

mempunyai pengaruh terhadap hasil penjualan pakaian jadi dan unsur-unsur yang dominan

dalam pelaksanaan strategi bauran penjualan eceran, sehingga peneliti dapat menggambarkan

kondisi sesungguhnya mengenai apa yang terjadi di lapangan.

2. Wawancara

Metode ini dilakukan dengan mengadakan wawancara langsung dengan cara mengajukan

sejumlah pertanyaan melalui daftar pertanyaan yang telah disusun kepada pengelola maupun

kepada pedagang eceran (berkaitan dengan pengaruh strategi bauran penjualan eceran

terhadap hasil penjualan pakaian jadi) dan mengadakan wawancara kedalaman mengenai

unsur-unsur yang dominan serta unsur pendukung dan penghambat kepada konsumen yang

sedang berbelanja di Pasar Ash-Shofia.

3. Kuesioner.

Penelitian ini menggunakan kuesioner langsung dengan bentuk jawaban tertutup (Close and

Questions) dan terdiri atas kemungkinan jawaban (option) berganda. Kuesioner ini digunakan

sebagai instrumen utama dalam pengumpulan data, namun tidak mengesampingkan

instrumen lain sebagai pelengkap. Untuk menjawab masalah dan mengungkap penelitian

29

pertama digunakan kuesioner kepada para pedagang eceran pakaian jadi. Sedangkan untuk

mengungkap penelitian kedua digunakan kuesioner kepada para konsumen yang berbelanja

di Pasar Ash-Shofia.

3.5.Pengujian Validitas dan Reliabilitas Instrumen

(1) Pengujian Validitas

Pengujian validitas dilakukan untuk mengetahui apakah kita mengukur konsep secara benar

(Sekaran, 2000 : 204). Analisis item yang digunakan untuk menguji validitas instrument yaitu

menggunakan rumus :

21

21

11

nnSgab

XXt

;

2)(

)1()1(

21

2

22

2

11

nn

snsnSgab

Dimana : X1 = Jumlah skor item-item ganjil

X2 = Jumlah skor item-item genap

(2) Pengujian Reliability Instrumen

Uji Reliabilitas dimaksudkan untuk mengetahui stabilitas dan konsistensi di dalam

pengukuran (Sekaran. 2000 : 204). Kaidah Keputusan yang bisa dikemukakan yaitu apabila t

hitung > t tabel maka perbedaan tersebut signifikan dan instrument dianggap valid. Pengujian

Reliability Instrumen dilakukan dengan Internal Consistency dengan teknik Belah Dua (Split

Half) yang dianalisis dengan rumus Spearman- Brown :

30

b

b

r

rri

1

2 (Sugiono, 2002 : 122)

dengan : r1 = Reliabilitas internal seluruh instrument.

rb = Korelasi Product-Moment antara belahan pertama dan kedua.

3.6.Metode Analisis

Metode analisis yang digunakan analisis deskriptif dan verifikatif. Analisis

deskriptif dilakukan untuk memperoleh kejelasan mengenai ciri-ciri variabel yang diteliti

(strategi bauran penjualan eceran dan hasil penjualan pakaian jadi). Perhitungan secara deskriptif

dilakukan dengan WMS (Weighted Mean Scored) sebagai berikut :

Untuk skor ideal : Skor Maksimal dikali jumlah responden dikali jumlah pertanyaan

Untuk skor yang dicapai : Jumlah kumulatif / keseluruhan jawaban responden

Sedangkan rata-ratanya :

skor 1 untuk sangat buruk / sangat jelek

Skor 2 untuk kategori buruk/jelek

Skor 3 : untuk kategori cukup baik

Skor 4 : untuk kategori baik

Skor 5 : untuk kategori sangat baik

31

Sedangkan analisis verifikatif dilakukan untuk menguji hipotesis dengan menggunakan alat uji

statistik.Pengujian statistik menggunakan analisis regresi. Langkah-langkahnya sebagai berikut :

1. Pengujian Ketepatan Asumsi Model

a. Uji Multikolinier

Multikolinier terjadi apabila adanya hubungan antar variabel independen. Hal ini diduga

terjadi bila koefisien determinasi tinggi, nilai uji F tinggi tetapi nilai t dari parameter tidak

signifikan. Multikolinier merupakan salah satu bentuk penyimpangan terhadap asumsi model

Klasik sehingga bisa mengakibatkan antara lain kesalahan baku (standar error) membesar,

tingkat keyakinan (level of significance) salah satu atau beberapa koefisien regresi tidak

signifikan meskipun koefisien regresinya tinggi, penaksir OLS dan simpangan baku sensitif

terhadap perubahan data yang kecil.

Beberapa tindakan perbaikan apabila terdapat multikolinier dalam sebuah model estimasi

yaitu informasi apriori yang bersumber dari teori ekonomi atau hasil penelitian empiris,

menggabungkan data cross-section dan data time-series, mengeluarkan suatu variabel atau

variabel-variabel yang ada dan bias spesifikasi yang timbul dari spesifikasi yang tidak benar dari

model analisis yang digunakan, transformasi variabel, seperti bentuk perbedaan pertama (first

difference), dan penambahan data baru. Karena multikolinier merupakan ciri-ciri sampel, maka

kemungkinan dalam sampel lain yang meliputi kolinier variabel yang sama tidak begitu serius

seperti dalam sampel pertama. Kadang-kadang hanya dengan meningkatkan ukuran sampel (jika

mungkin), bisa mengurangi kolinearitas (Gujarati, 2003 : 335-374).

32

b. Uji heteroskedastis

Heteroskedastis adalah kondisi ketidaksamaan varian dari variabel independen berkaitan

dengan varian nilai variabel dependen. Situasi ini menyebabkan penaksiran koefisien regresi

tidak efisien, sehingga akan jauh lebih kecil, lebih besar atau menyesatkan. Heteroskedastis

merupakan masalah yang potensial terjadi dalam menarik kesimpulan berdasarkan least squares.

Pendeteksian adanya heteroskedastis dapat dilakukan dengan menggunakan White test (Gujarati ,

2003 : 413). Langkah pengujiannya sebagai berikut :

- Ho : tidak ada heteroskedastis (homocedastis)

H1 : ada heteroskedastis

- α = 0,05 ; tolak Ho jika Obs*R-square > 2

kdf atau probabilty (P-value) < α

Ada dua cara untuk menyelesaikan masalah heteroskedastis, yaitu :

1. Jika σi2 diketahui, maka menyelesaikannya dilakukan dengan metode Weighted Least

Square (WLS).

2. Jika σi2 tidak diketahui, maka ada 4 (empat) cara transformasi data, tergantung pada

asumsi :

a) Dibagi dengan Xi jika variasi kesalahannya (error variance) diasumsikan

proporsional terhadap Xi2.

b) Dibagi dengan akar kuadrat Xi atau jika variasi kesalahannya proporsional terhadap

Xi.

c) Asumsi variasi kesalahannya proporsional terhadap (E(Yi))2 maka dilakukan

transformasi data dengan membagi persamaan dengan Yi.

33

d) Dengan melakukan transformasi ke dalam bentuk log.

c. Uji Autokorelasi

Autokorelasi adalah kondisi di mana kesalahan pengganggu saling berkorelasi. Untuk

mengetahui keberadaan autokorelasi bisa dideteksi dengan menggunakan dilakukan pengujian

dengan menggunakan pengujian Breusch-Godfrey Serial Correlation LM Test (Gujarati, 2003:

472).

Lakukan pengujian dengan prosedur sebagai berikut:

- H0 : tidak ada serial correlations.

H1 : ada serial correlations.

- 0 jika obs*R-square > 2

kdf atau atau probabilty (P-value) < α

Autokorelasi atau serial korelasi diartikan sebagai adanya korelasi gangguan pada satu

observasi dengan observasi lain. Autokorelasi ini biasanya terjadi pada regresi yang

menggunakan data time series. Adanya autokorelasi ini akan menyebabkan:

1. Varians residual (error terms) yang diperoleh lebih rendah dari semestinya, sehingga

menyebabkan R² menjadi lebih tinggi dari seharusnya.

2. Pengujian hipotesis yang dilakukan dengan uji t dan uji F menjadi tidak sah, dan dapat

memberikan kesimpulan yang menyesatkan.

2. Mengestimasi Model Yang Akan Digunakan

Berdasarkan uraian-uraian sebelumnya dapat diperoleh fungsi yang menjelaskan faktor-

faktor yang mempengaruhi penjualan, yaitu : Penjualan = f (lokasi, prosedur operasi, produk

yang ditawarkan, harga, suasana toko, pelayanan konsumen, metoda promosi)

34

Persamaan di atas dapat dinyatakan dalam model ekonometrika untuk menjelaskan

faktor-faktor yang mempengaruhi harga saham, yaitu :

Yit = β0i + β1 X1it + β2 X2it + β3 X3it + β4 X4it + β5 X5it + β6 X6it + β7 X7it + μit

Di mana :

Y = penjualan

X1 = lokasi (X1)

X2 = prosedur operasi (X2)

X3 = produk yang ditawarkan (X3)

X4 = harga (X4)

X5 = suasana toko (X5)

X6 = pelayanan konsumen (X6)

X7 = metoda promosi (X7)

β0 = konstanta

β1, β2, β3, β4, β5, β6, β7 = koefisien regresi

μ = error term

i = produsen ke i

3. Uji Hipotesis

Dari model regresi di atas, untuk membuktikan apakah variabel-variabel independen secara

simultan mempunyai pengaruh terhadap variabel dependen, dilakukan uji F. Dalam uji F ini

dapat dinyatakan sebagai berikut :

35

a. Ho : β1 = β2 = β3 ...= βi = 0 atau variabel independen yang digunakan yaitu return on asset,

return on equity, earning per share, debt to equity ratio, capital adequacy ratio, loan to

deposit ratio, dan beta saham secara bersama-sama tidak mempengaruhi variabel dependen

(harga saham)..

H1 : tidak semua koefisien = 0 atau variabel independen yang digunakan yaitu return on

asset, return on equity, earning per share, debt to equity ratio, capital adequacy ratio, loan

to deposit ratio, dan beta saham secara bersama-sama mempengaruhi variabel dependen

(harga saham).

b. Level of signifikan (α) = 0,05.

c. Fhitung sebesar :

1

1 2

2

knR

kR

Fhitung

Di mana : k = jumlah variabel independen, n = jumlah observasi, dan R2 = koefisien determinasi.

Nilai Ftabel dapat dicari dengan df1 = k dan df2 = n–k–1. Ho ditolak apabila nilai Fhitung >

Ftabel, artinya semua variabel independen secara bersama-sama berpengaruh terhadap variabel

dependen.

Untuk mengetahui pengaruh secara parsial yang diartikan ada tidaknya suatu variabel

independen dalam mempengaruhi variabel dependen digunakan uji t. Dalam uji t ini dapat

dinyatakan sebagai berikut :

36

a. Ho : βi = 0 atau variabel independen (return on asset, return on equity, earning per share, debt

to equity ratio, capital adequacy ratio, loan to deposit ratio, dan beta saham) secara parsial

tidak mempengaruhi variabel dependen (harga saham).

H1 : βi ≠ 0 atau variabel independen (return on asset, return on equity, earning per share, debt

to equity ratio, capital adequacy ratio, loan to deposit ratio, dan beta saham) secara parsial

mempengaruhi variabel dependen (harga saham).

(i = 0,1,2,3,...)

b. level of signifikan (α) = 0,05

c. thitung sebesar :

)( i

ihitung

SEt

di mana : β = koefisien regresi

SE(β) = standard errors dari β

Apabila nilai thitung > ttabel, maka Ho ditolak, berarti variabel independen secara parsial

mempunyai pengaruh terhadap variabel dependen. Pengujian Koefisien Determinasi (R2)

digunakan untuk mengukur kedekatan hubungan variabel dalam model yang digunakan.

Koefisien determinasi adalah angka yang menunjukkan besarnya proporsi atau persentase variasi

variabel dependen yang dijelaskan oleh variabel independen dalam model regresi tersebut, atau

besarnya kemampuan varian atau penyebaran dari variabel-variabel independen yang dapat

menerangkan variabel dependen. Besarnya nilai R2 adalah 0 < R

2 < 1, semakin mendekati 1

berarti model tersebut dikatakan baik karena semakin dekat hubungan antara variabel

independen, dan sebaliknya. Semakin mendekati 1 maka R2 tersebut variabel dependen hampir

seluruhnya dipengaruhi variabel independen dalam model, dan sebaliknya.

37

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

1.1. Pelaksanaan Strategi Bauran Eceran Yang Dilakukan Pedagang di Pasar Ash-

Shofia Kabupaten Bandung

Strategi merupakan tindakan konkret dan merupakan cara untuk menterjemahkan visi, misi, nilai-

nilai dan tujuan. Untuk itu, menciptakan strategi yang handal dan mampu menghadapi kompetisi

merupakan pekerjaan yang besar bagi seorang pedagang, khususnya pedagang eceran. Strategi ini

merupakan rencana global yang menggambarkan sumber daya dan aktivitas lainnya untuk menghadapi

lingkungan dan untuk mencapai tujuan.

Salah satu strategi yang dilakukan oleh pedagang adalah strategi bauran penjualan eceran.

Strategi penjualan eceran merupakan strategi yang dilakukan pedagang untuk menarik konsumen

berbelanja. Unsur-unsur strategi bauran eceran sebagai berikut :

4.1.1.Lokasi

Keputusan lokasi mempunyai peranan yang sangat penting bagi pedagang. Lokasi kios

sangat mempengaruhi keuntungan dan keberhasilan usaha dalam jangka panjang dan

mempengaruhi jumlah dan jenis konsumen yang akan tertarik untuk datang ke lokasi yang

strategis, mudah dijangkau, serta kapasitas yang memadai bagi konsumen.

Dalam pelaksanaannya strategi yang dilakukan oleh pedagang di Pasar Ash-Shofia sudah

baik tetapi belum optimal. Ini terlihat dari latar belakang pemilihan lokasi tidak berdasarkan

kestrategisan lokasi, karena menurut para pedagang terkendala dengan biaya sewa kios atau

pembelian kios. Pedagang eceran beranggapan lokasi yang sepi tidak akan menguntungkan

38

dagangan yang di jualnya dibandingkan lokasi yang ramai atau yang dekat jalan masuk ke toko

yang bersangkutan. Hal ini terlihat pada tabel 4.1 sebagai berikut :

Tabel 4.1. Deskripsi Lokasi

Indikator Nilai Aktual

(Actual Score)

Nilai Ideal

(Ideal Score)

WMS

(%)

Rata-

rata

1. Latar belakang dalam

memilih lokasi

2. Kemampuan finansial

3. Keamanan pedagang

4. Akses transportasi

5. Kedekatan dengan

pedagang lain

268

306

285

300

316

350

350

350

350

350

76,6

87,4

81,1

85,7

90,3

3.83

4,37

4,1

4,29

4,51

TOTAL 1475 1750 84,22 4,2

Secara finansial mereka mampu menyewa hanya lokasinya tidak strategis. Segi

keamanan pedagang. Berdasarkan wawancara dengan pedagang, mereka mencari keamanan baik

pedagang maupun konsumen. Keamanan disini dari tekanan penjahat atau rongrongan lainnya.

Sehingga tidak mengherankan apabila sebagian dari mereka memilih lokasi yang jauh dari

keramaian konsumen yang datang. Hal ini ditegaskan oleh konsumen, mereka kadangkala

merasa tidak aman karena terlalu berdesakan apabila akan mencapai lokasi yang dimaksud dan

banyaknya pencopet yang berperan sebagai pembeli berkeliaran di sekitar kios. Keamanan ini

sepertinya lebih kepada keamanan pedagang dari kejahatan daripada keamanan konsumen.

Tetapi ada konsumen mengatakan mereka lebih tertarik untuk menghindarkan kepadatan dengan

mencari lokasi toko yang jauh dari keramaian atau berbelanja di kios yang berada dekat.

39

Akses transportasi yang mudah dijangkau karean lokasi dekat dengan pabrik dan

perumahan. Kedekatan dengan pedagang lain telah mereka lakukan dengan baik walaupun belum

optimal. Hal ini terlihat pedagang pakaian jadi yang ada di pasar sangat berdekatan. Mereka

berdagang berdekatan dengan pedagang lain yang bertujuan untuk tidak menyulitkan konsumen

untuk berbelanja. Berdasarkan pendapat konsumen mereka tidak kesulitan untuk mendapatkan

barang yang sejenis karena pedagang yang berjualan barang yang sejenis berdekatan.

4.1.2. Prosedur Operasi

Prosedur operasi kepada konsumen dilakukan para pedagang untuk memberikan

kemudahan kepada konsumen potensial dalam berbelanja, kemudahan pelaksanaan transaksi

pada saat konsumen berusaha melakukan pembelian, dan adanya kepuasan konsumen atau

pelanggan terhadap barang yang ditawarkan. Secara kumulatif dapat dijelaskan sebagai berikut :

Tabel 4.2. Deskripsi Prosedur Operasi

Indikator Nilai Aktual

(Actual

Score)

Nilai Ideal

(Ideal Score)

WMS

(%)

Rata-

rata

6. Keramahan

7. Kelincahan dan kecekatan

8. Ketampanan/kecantikan

9. Penampilan

10. Pengalaman bekerja

11. Kekerabatan

12. Alat pembayaran

306

296

301

301

306

327

287

350

350

350

350

350

350

350

350

87,4

84,6

86

86

87,4

93,4

82

4,37

4,23

4,3

4,3

4,37

4,67

4,1

TOTAL 1475 2450 86,7% 4,3

40

Dalam pelaksanaannya prosedur operasi yang dilakukan pedagang di Pasar Ash-Shofia

Dayeuhkolot sudah dilakukan dengan baik tetapi belum optimal. Keramahan pedagang sudah

baik, walaupun dalam melakukan pelayanan kadangkala mereka tidak ramah di mata konsumen.

Keramahan merupakan prioritas utama dalam menentukan pramuniaga yang akan bekerja,

karena dengan keramahan maka pembeli akan datang dan senang serta betah berbelanja di

kiosnya sehingga proses transaksi jual beli lancar. Selain itu bukan saja keramahan yang

dipertimbangkan dalam memilih pegawai yang akan bekerja / pramuniaga yang akan bekerja

tetapi mempertimbangkan pula pegawai / pramuniaga yang dapat membawa suasana yang

menyegarkan pembeli seperti bertutur kata halus, sopan, bersahaja dan sebagainya.

Kelincahan dan kecekatan terlihat ketika menawarkan barang atau dalam melakukan

pelayanan kepada konsumen sudah baik tetapi belum optimal. Kelincahan dan cekatan

merupakan kriteria utama dalam mempertimbangkan pramuniaga yang akan bekerja. Pedagang

beranggapan pembeli adalah orang yang harus dilayani dengan cekatan. Pramuniaga yang lincah

dan cekatan disukai konsumen seperti pembeli memerlukan pakaian yang diinginkan dilayani

dengan segera. Sebagian kecil pedagang berasumsi tidak cukup hanya kelincahan dan cekatan

yang dibutuhkan, tetapi pramuniaga tersebut harus bisa menarik pembeli datang membeli di

kiosnya contohnya menurut konsumen mereka merasa sebagai pembeli kadang-kadang tidak

dilayani dengan baik atau pramuniaganya berleha-leha tanpa mengindahkan keinginan pembeli

atau menganggap pembeli hanya melihat-lihat barang tanpa maksud untuk membeli sehingga

pembeli tidak berminat untuk datang membeli. Hal ini yang membuat kesal konsumen/pembeli.

41

Ketampanan/kecantikan pramuniaga berada dalam kategori baik tetapi belum optimal.

Hal ini diperhatikan oleh para pedagang, tujuannya untuk menarik konsumen berbelanja.

Ketampanan/kecantikan pramuniaga merupakan hal yang penting dalam melayani pembeli,

karena pedagang menganggap pramuniaga yang cantik dan tampan akan menarik konsumennya

untuk berbelanja. Penampilan pramuniaga pun harus menarik dan disesuaikan dengan kondisi

atau mode sekarang. Penampilan yang menarik menurut para pedagang ini seperti baju

pramuniaga yang bersih, selalu tersenyum dan tidak menampakkan muka yang cemberut atau

masam.

Dalam pemilihan pramuniaga didasarkan pengalaman bekerja sehingga memudahkan

memberikan pelayanan. Berdasarkan wawancara dengan pedagang pengalaman bekerja

diutamakan karena mereka beranggapan tidak perlu lagi melakukan pengarahan bagaimana

melayani pembeli sehingga mengirit biaya yang ada.

Faktor kekerabatan merupakan strategi pedagang, karena mereka beranggapan

memudahkan dan adanya kepercayaan dalam mengelola kios. Rata-rata kios yang dibuka oleh

pedagang merupakan usaha keluarga. Berdasarkan wawancara dengan pedagang, kekerabatan

sangat diprioritaskan karena mereka beranggapan lebih mudah mengatur dari segi keuangan dan

dapat memerintah lebih leluasa. Faktor alat pembayaran menurut sebagian pedagang, mereka

tidak menggunakan fasilitas pembayaran dengan alasan modal yang mereka tanamkan kecil

sehingga mereka tidak mempunyai dana lebih untuk fasilitas alat pembayaran. Mereka

mengatakan lebih suka alat pembayaran yang tunai karena untuk membayar sebagian barang

konsinyasi yang mereka ambil dari pabrik.

42

4.1.3. Produk Yang Ditawarkan

Produk yang ditawarkan pedagang sangat diperhatikan. Hal ini bertujuan untuk

mendapatkan keuntungan. Secara kumulatif dijelaskan sebagai berikut :

Tabel 4.3. Deskripsi Produk Yang Ditawarkan

Indikator Nilai Aktual

(Actual Score)

Nilai Ideal

(Ideal Score)

WMS

(%)

Rata-

rata

13. Desain yang menarik

14. Bahan dan Kekuatan

Jahitan

15. Keragaman model dan

ukuran

16. Keragaman merek

17. Daya beli konsumen

18. Keuntungan

300

296

276

296

292

305

350

350

350

350

350

350

85,8

84,6

78,9

84,5

83,4

87,1

4,29

4,29

3,94

4,23

4,17

4,3

TOTAL 1765 2100 84 % 4,2

Desain yang menarik merupakan hal yang diutamakan dalam kualitas baju. Desain yang

menarik menurut mereka disesuaikan dengan model-model yang sedang berkembang seperti

misalnya tren sekarang pakaian dewasa identik dengan bordir yang diberi payet atau celana

panjang wanita yang dibordir atau pakaian anak desain gambarnya disesuaikan dengan tokoh

kartun yang sedang tren / popular saat ini seperti tokoh sponebob, spiderman dan sebagainya.

Strategi pedagang dengan memperhatikan desain yang menarik ini dirasakan oleh

konsumen/pembeli. Menurut konsumen desain yang mereka tawarkan menarik pembeli tetapi

sayang desain tersebut mempunyai kesamaan dengan pedagang yang lain dan hanya sebagian

kecil yang mempunyai desain yang berbeda. Strategi yang dilakukan tidak melihat kemampuan

pedagang untuk mendesain tetapi hanya melihat desain yang sama dengan pedagang lain. Para

pedagang mengatakan pakaian jadi yang mereka jual berasal dari pabrik yang sama dan hanya

sebagian kecil yang berbeda.

43

Pedagang beranggapan bahan dan kekuatan jahitan bukan tanggung jawab mereka

karena barang yang dijual berasal dari pabrik dan mereka hanya menerima barang yang sudah

jadi saja. Selain daripada itu disesuaikan dengan harga yang terjangkau oleh konsumen.

Pedagang dengan memperhatikan bahan dan kekuatan jahitan dalam strategi produk yang

ditawarkan berada pada posisi baik. Hal ini terlihat dari pendapat sebagian pedagang

mengatakan kekuatan jahitan diperhatikan dengan seksama karena konsumen selalu mengeluh

dengan hal tersebut. Hal ini mempunyai dampak harga yang ditawarkan menjadi mahal. Tetapi

sebagian pedagang mengatakan tidak perlu memperhatikan kualitas jahitan karena mereka

beranggapan kualitas jahitan yang bagus harus disesuaikan dengan harga yang ditawarkan

sedangkan harga yang mereka tawarkan tidak begitu mahal.

Produk yang ditawarkan disesuaikan dengan keragaman dalam segi ukuran dan model,

karena mereka terpaku pada barang yang dikirim dari pabrik atau mal. Mereka hanya

mempunyai stok barang dengan ukuran yang standar yaitu S, M, L dan LL sedangkan ukuran

besar jarang ditawarkan dengan alasan tidak begitu laku terjual atau dengan kata lain jarang

orang membelinya. Selain itu produk yang ditawarkan disesuaikan dengan keragaman dalam segi

ukuran dan model. Strategi ini dilakukan oleh para pedagang pakaian yang memproduksi atau

menjahit sendiri barang yang dijualnya atau para pedagang yang menjual barang impor yang

berasal dari Korea dan Jepang atau bukan buatan dalam negeri. Sebagian pedagang beranggapan

keragaman produk yang ditawarkan disesuaikan dengan ukuran dan model seperti model pakaian

A berukuran X, L, M, XL dan sebagainya. Tetapi sebagian pedagang beranggapan tidak perlu

melakukan hal demikian. Mereka hanya mematok sebagian pakaian disesuaikan dengan ukuran

44

yang ada dengan kata lain stoknya terbatas dan jarang ada yang mencari pakaian dengan ukuran

yang sangat besar (big size) . Dengan kata lain ukuran besar menurut para pedagang tidak begitu

laku. Hal ini menandakan masih sebagian pedagang yang melakukan strategi dengan benar.

Keragaman merek barang merupakan hal yang penting dalam menjual produk. Biasanya

merek yang mereka tawarkan tidak begitu terkenal dan merupakan produk dalam negeri. Para

pedagang yang menawarkan keragaman merek karena mereka beranggapan pedagang yang

lainpun menawarkan barang dengan merek yang sama. Hal ini terlihat strategi yang mereka

lakukan hanya melihat pesaing dan konsumen tanpa melihat kemampuan mereka sebagai

penjual. Hal ini menandakan mereka kurang menggunakan strategi dengan baik.

Daya beli konsumen merupakan hal yang dipertimbangkan dalam memperhatikan

kenyamanan suatu produk yang dijual. Hal ini terlihat dari harga yang begitu seragam dan tidak

begitu mahal seperti harga baju berkisar antara Rp. 17.000 sampai Rp. 350.000,- untuk pakaian

jadi dan jarang harga pakaian yang berkisar 350.000 ke atas. Segelintir pedagang yang menjual

pakaian dari luar negeri bukan merupakan produk dalam negeri seperti Korea yang menjual

barang sekitar Rp. 150.000 ke atas. Mereka mempunyai alasan bahwa harga yang diberikan

disesuaikan dengan harga tukar rupiah terhadap mata uang asing.

Faktor keuntungan merupakan hal yang utama dalam mempertimbangkan kenyamanan

suatu produk yang dijual. Ini terlihat dari harga barang yang ditawarkan pedagang berkisar Rp.

90.000, bila pembeli pintar menawar harga maka harga yang ditawarkan bisa menjadi Rp. 50.000

atau setengahnya. Biasanya kejadian ini terjadi pada kios-kios yang lokasinya berada di belakang

atau berada di lantai II dan III dan lantai I yang berada di belakang atau sepi

45

pengunjung/pembeli. Mereka biasanya menaikkan harga telebih dahulu. Selain itu strategi

pedagang menawarkan barangnya dengan harga pas dan tidak bisa ditawar kembali. Ini biasanya

berlaku pada kios yang berada di lantai dasar atau yang dekat escalator.

4.1.4. Harga

Strategi kebijakan penetapan harga merupakan suatu masalah jika perusahaan akan

menetapkan harga pertama kalinya, karena penetapan harga akan mempengaruhi pendapatan

total dan biaya. Penetapan harga jual yang layak memungkinkan penjualan eceran mempunyai

profit yang layak, dan memberikan kepuasan kepada konsumen. Dengan demikian harga

sangatlah penting bagi pedagang eceran khususnya pedagang kios.

Dalam pelaksanaannya, penetapan harga yang dilakukan berdasarkan biaya produksi dan

pesaing. Hal ini didasarkan pada harga barang yang dipasok dari pabrik atau nilai tukar rupiah

dianggap sebagai biaya produksi dan harga yang ditawarkan oleh para pedagang. Mereka

beranggapan dengan mengeluarkan biaya yang sama atau lebih mahal akan memperoleh

keuntungan. Hal ini terlihat dari pendapat konsumen bahwa harga yang ditawarkan disesuaikan

dengan lokasi yang ada. Misalnya harga yang berada di lantai 3 dan harga yang berada di lantai 2

berbeda jauh atau harga yang ditawarkan antara pedagang yang berada di lantai yang sama

mempunyai harga yang sama atau perbedaannya hanya 1000 atau 2000 saja. Ini menandakan

strategi yang dilakukan sudah baik. Selain itu para pedagang memproduksi sendiri barangnya

yang akan dijual sehingga dalam menawarkan barangnya dihitung berdasarkan biaya produksi

dan disesuaikan dengan harga pasar atau harga yang ditawarkan pedagang lain (pesaing).

46

Pedagangpun sebagian tidak memproduksi sendiri barangnya dan hanya menerima barang

konsinyasi dari pabrik atau pedagang lainnya dan menawarkan harga yang diinginkan pedagang

saja tanpa melihat pedagang lain. Dengan kata lain hanya memikirkan keuntungan pedagang

saja.

Harga yang ditetapkan pedagang berdasarkan keuntungan pedagang. Hal ini sesuai

dengan pendapat konsumen yang mengatakan harga yang ditawarkan penjual kadangkala tidak

sesuai dengan kualitas yang ada dan harga yang ditawarkan seakan-akan 2 (dua) kali lipat dari

harga semula. Kenyataan ini terjadi apabila pembeli tidak menawar. Ini terlihat jelas strategi

yang dilakukan hanya untuk kepentingan pedagang (keuntungan pedagang) tanpa melihat

pembeli.

Kemampuan pembeli menjadi prioritas utama dalam mempertimbangkan harga, karena

mereka harus mempertimbangkan modal dan uang sewa kios yang harus dikeluarkan. Srategi

yang dilakukan sudah baik karena penggunaan strategi selain melihat kemampuan pedagang

dengan mempertimbangkan uang sewa kios atau modal yang dikeluarkan pedagang juga melihat

kemampuan pembeli karena mereka beranggapan segmen yang dituju adalah semua konsumen

baik tingkat menengah, tingkat bawah, atau tingkat atas. Pernyataan ini sesuai dengan pendapat

konsumen yang mengatakan harga yang diberikan kadangkala tinggi atau hampir dua kali lipat

dari harga semula dan konsumen harus pintar menawar harga yang ditawarkan, apabila ini tidak

dilakukan maka akan menguntungkan pedagang. Contohnya harga pakaian senilai Rp. 90.000

dapat menjadi Rp. 45.000 atau Rp. 50.000 . Ini berlaku untuk kios yang terletak jauh dari

escalator dan sepi.

47

Potongan harga merupakan kriteria utama dalam mempertimbangkan harga jual.

Berdasarkan wawancara dengan para pedagang, potongan harga dilakukan apabila konsumen

melakukan pembelian barang dalam skala besar atau menghabiskan stok pakaian yang lama. Hal

ini dilakukan untuk menutupi kerugian yang di dapat atau pengembalian modal awal. Alasan

lainnya untuk menarik konsumen pada penjualan pakaian yang pertama terjual atau menurut

istilah mereka sebagai “penglaris” misalnya sampai jam 12 siang pakaian belum terjual maka

ketika pembeli datang diskon bisa sampai 50 persennya. Kenyataan ini terlihat di lapangan

konsumen yang datang pagi akan mendapat pakaian yang lebih murah dibandingkan yang datang

pada tengah hari atau sore hari. Ini terlihat strategi potongan harga yang dilakukan pedagang

untuk menurunkan harga tergantung pada kondisi di lapangan.

Pelaksanaan strategi bauran penjualan yang dilakukan pedagang dilihat dari jumlah

pembelian termasuk dalam kategori baik. Berdasarkan wawancara dengan para pedagang harga

yang diberikan tergantung pada banyak atau tidaknya barang yang dibeli. Hal ini seperti yang

dikeluhkan para konsumen yang berbelanja dalam partai eceran seperti di toko A menjual barang

eceran Rp. 35.000 per potong, tetapi bila partai grosir atau besar sebesar Rp. 30.000 per potong.

Ini terlihat jelas strategi yang dilakukan pedagang berdasarkan biaya eceran atau grosir karena

mereka beranggapan partai grosir lebih menguntungkan dibandingkan dengan partai eceran.

Kondisi ekonomi negara sangat diperhatikan karena berkaitan dengan daya beli

masyarakat. Menurut pendapat pedagang, kondisi ekonomi sangat mempengaruhi harga. Hal

serupa diutarakan oleh para konsumen yang mengatakan ekonomi negara mempengaruhi harga

barang yang ditawarkan. Ini terlihat pada waktu nilai mata uang rupiah yang merosot dengan

48

cepat karena krisis moneter otomatis barang impor dari luar naik dan hal ini mengakibatkan

harga pakaian menjadi naik sekitar Rp. 5.000 s.d Rp. 10.000 atau harga BBM naik maka harga

pakaianpun menjadi naik. Pernyataan tersebut menegaskan bahwa strategi yang dilakukan

disesuaikan dengan kondisi negara. Ini jelas-jelas mempengaruhi daya beli masyarakat yang

menjadi menurun. Apabila hal ini terjadi akan mengakibatkan kerugian bagi pedagang.

Tabel 4.4. Deskripsi Harga

Indikator Nilai Aktual

(Actual Score)

Nilai Ideal

(Ideal Score)

WMS

(%)

Rata-

rata

6. Biaya Produksi

7. Keuntungan

8. Kemampuan pembeli

9. Potongan harga

10. Jumlah pembelian

11. Kondisi ekonomi negara

12. Persaingan harga

296

323

298

299

313

284

297

350

350

350

350

350

350

350

84,5

92,3

85,1

85,4

89.4

81,1

84,9

4.23

4,61

4,29

4,27

4,47

4,10

4,24

TOTAL 2110 2450 86 % 4,2

Perubahan harga didasarkan pada harga yang ditawarkan pedagang lain. Hal ini

dipertegas dengan pernyataan para pedagang yang menyatakan persaingan harga dengan

pedagang yang menjual barang sama dilakukan. Mereka tidak segan-segannya menawarkan

harga yang lebih rendah dari pedagang lain. Hal ini diperkuat dengan pernyataan para konsumen

yang mengatakan bahwa harga yang berada di atas (lantai 2 dan 3) lebih murah dibandingkan

dengan harga yang ditawarkan di bawah (lantai 1/dasar).Ini terlihat mereka mencari keuntungan

dengan bersaing dengan pedagang lain atau saling banting harga.

49

4.1.5 Suasana Toko

Suasana kios atau toko mempunyai tata letak yang memudahkan/menyulitkan untuk

berputar-putar di dalamnya. Setiap toko mempunyai penampilan yang berbeda-beda baik itu

kotor, menarik, megah, dan suram. Suatu toko harus membentuk suasana yang terencana yang

sesuai dengan pasar sasarannya dan dapat menarik konsumen untuk membeli di toko tersebut.

Berikut ini diuraikan bagaimana pelaksanaan strategi bauran penjualan eceran pakaian jadi

dilihat dari aspek suasana toko :

Kios perlu diperhatikan luas toko sehingga pembeli merasa leluasa dalam melakukan

transaksi. Ini berlaku pada pedagang yang membeli dua kios menjadi satu atau lokasinya berada

di pertigaan atau diujung yang mempunyai luas yang berbeda. Tetapi sebagian pedagang

mengatakan mereka tidak bisa memilih kios/toko dengan luas yang diminta karena semua ukuran

kios yang ada sama dan tergantung dari biaya yang dikeluarkan atau harga atau sewa kios

tersebut. Luas Kios mempunyai luas yang sama sehingga para pedagang tidak bisa

memperhatikan luas yang ada. Strategi yang mereka lakukan sulit dilakukan karena luasnya telah

ditentukan atau kurangnya penataan ruangan sehingga terlihat sempit. Selain daripada itu

tergantung dari sewa/harga kios yang ditawarkan. Hal ini menyulitkan para konsumen yang akan

membeli. Mereka mengeluhkan ruangan yang sempit dan berdesakan dengan para pembeli

lainnya.

Kenyamanan pembeli sangat diprioritaskan dalam melayani pembeli. Mereka berusaha

untuk menata ruangannya senyaman mungkin bagi para pembeli. Para pedagang mengatakan

memperhatikan kenyamanan pembeli dan menyerahkan kepada pengelola. Tetapi pada

50

kenyataannya pembeli tidak merasa nyaman dalam berbelanja terutama pada hari libur seperti

hari Sabtu dan Minggu. Para konsumen merasa berdesakan dengan pembeli lain dalam

melakukan transaksi. Para pedagang harus dapat mengantisipasi kondisi ini yaitu dengan

menyediakan kipas angin supaya tidak pengap. Hal ini hanya dilakukan oleh segelintir kios.

Kebersihan toko sangat diperhatikan dalam melayani pembeli, karena mereka

beranggapan kondisi kios yang bersih akan mendatangkan banyak konsumen dan akan

menghasilkan keuntungan untuk mereka. Berdasarkan wawancara dengan para pedagang,

mereka memperhatikan kebersihan dan pengelolaannya dilakukan oleh pengelola. Mereka

membayar biaya/iuran untuk membayar fasilitas yang disediakan oleh pengelola tersebut. Tetapi

pada kenyataannya kebersihan kurang dijaga oleh kedua belah fihak tersebut. Berdasarkan

pantauan di lapangan dan pendapat para konsumen masih banyak tumpukan sampah yang berada

di pinggir toko tersebut. Hal ini menandakan strategi yang dilakukan belum dilakukan dengan

baik karena mereka tidak terjun langsung menangani kebersihan kiosnya sendiri malah

tergantung pada pengelola.

Tabel 4.5. Deskripsi Suasana Toko

Indikator Nilai Aktual

(Actual Score)

Nilai Ideal

(Ideal Score)

WMS

(%)

Rata-

rata

6. Luas Toko

7. Kenyamanan Pembeli

8. Kebersihan barang

9. Pengkategorian barang

290

295

294

291

350

350

350

350

82,9

84,3

84

83,1

4,14

4,21

4,2

4,18

TOTAL 1170 1400 70,1% 4,3

51

Pengkategorian barang dagangan dilakukan berdasarkan ukuran dan model, Berdasarkan

pantauan dan wawancara dengan para pedagang mereka hanya melakukan untuk beberapa

kategori dan ukuran tertentu seperti S, M dan L. Ukuran yang besar seperti XL, LL jarang

dipajang karena jarang orang membeli dalam ukuran yang sangat besar. Mereka hanya

menyimpan dalam lemari yang disediakan. Sehingga apabila ada pembeli yang menginginkan

ukuran yang besar, para pedagang tinggal mencari pakaian tersebut di lemari. Hal ini terlihat

jelas strategi yang dilakukan sudah baik.

4.1.6 Pelayanan Konsumen

Kemampuan pelayanan konsumen merupakan hal yang sangat penting dalam mencari

keuntungan toko. Berikut diuraikan bagaimana strategi bauran penjualan eceran pakaian jadi

dilihat dari aspek pelayanan konsumen pada Pasar Ash-Shofia Dayeuhkolot Kabupaten

Bandung. Secara kumulatif sebagai berikut :

Tabel 4.6. Deskripsi Pelayanan Konsumen

Indikator Nilai Aktual

(Actual

Score)

Nilai Ideal

(Ideal Score)

WMS

(%)

Rata-

rata

6. Fasilitas Kredit

7. Fasilitas Cek

8. Fasilitas Kartu Kredit

9. Pengiriman barang

10. Ruang ganti pakaian

11. Penukaran barang

12. Perjanjian penukaran

barang

303

304

305

286

292

289

301

350

350

350

350

350

350

350

86,6

86,9

87,1

81,7

83,4

82,5

86

4,3

4,3

4,4

4,1

4,2

4,1

4,3

TOTAL 2080 2450

84,9% 4,2

52

Fasilitas kredit hanya diberikan jika konsumen membeli dalam partai besar. Fasilitas

kredit dilakukan hanya untuk pembelian dalam skala besar/grosir. Fasilitas ini tidak dilakukan

untuk pembelian dengan skala kecil / eceran. Hal ini terlihat jelas bahwa strategi yang dilakukan

kurang baik karena mereka membedakan proses pembayaran. Fasilitas cek hanya dilakukan jika

konsumen membeli dalam partai besar. Fasilitas cek dilakukan kepada pembelian barang dalam

jumlah besar dan bukan partai eceran. Mereka melakukan transaksi ini untuk memudahkan

pembayaran.

Fasilitas penggunan Kartu Kredit dilakukan jika konsumen membeli dalam partai besar.

Berdasarkan wawancara yang dilakukan dengan para pedagang, mereka melakukan pembayaran

melalui kartu kredit untuk setiap transaksi dan memberikan bukti pembayaran yang diminta oleh

para pembeli. Ini terlihat strategi yang dilakukan sudah baik karena memperhatikan keinginan

konsumennya. Tetapi ada sebagian kios yang tidak mempergunakan fasilitas ini karena mereka

beranggapan dengan kartu kredit memusingkan mereka dan para pedagangpun harus segera

membayar tagihan barang yang dijualnya apabila barangnya konsinyasi.

Pengiriman barang dilakukan untuk konsumen yang membeli dalam partai besar bukan

eceran. Berdasarkan wawancara dengan para pedagang, mereka pengiriman barang dalam jumlah

yang sangat besar. Hal ini menandakan bahwa strategi yang dilakukan cukup baik tetapi hanya

sebagian pedagang yang melakukan hal demikian. Penjualan eceran (dalam skala kecil/satuan)

tidak diberlakukan untuk pengiriman barang.

53

Berdasarkan wawancara dengan para pedagang, hanya sebagian kecil yang menyediakan

ruang ganti atau sejenis ruang ganti. Hal ini sesuai dengan pendapat para pembeli yang

mengeluhkan kurangnya fasilitas ruang ganti. Mereka mengatakan bila akan mencoba pakaian

yang dibelinya cukup dengan ditutup pakai sarung contohnya bila akan membeli celana panjang,

pedagang hanya memberikan sarung saja. Ini menandakan strategi yang dilakukan masih belum

dilakukan dengan baik atau pakaian langsung dicoba double dengan baju yang dipakai pembeli.

Para pedagang mengatakan bahwa adanya fasilitas penukaran barang bila cacat

barangnya seperti jahitan rusak, robek dan sebagainya. Kenyataannya apabila konsumen lupa

menanyakan apakah bisa ditukar atau tidak maka fasilitas ini seolah-olah tidak ada dan para

konsumen kadangkala tidak berani menukar barang yang rusak bila tidak ada perjanjian.

Pernyataan tersebut menandakan strategi yang berkaitan fasilitas sudah cukup baik dilakukan

tetapi memerlukan kejelian para pembeli dalam membeli barang atau kecekatan para pramuniaga

yang memberikan barang tersebut atau memberitahukan fasilitas penukaran barang tersebut

kepada konsumen.

Berdasarkan observasi dan wawancara dengan pedagang. Fasilitas penukaran barang

dilakukan karena minimnya fasilitas ruang ganti. Hal ini mengakibatkan diberlakukannya

penukaran barang yang dibeli berdasarkan kesepakatan. Kesepakatan ini dilakukan dengan

batas 1 sampai 2 hari. Penukaran ini dilakukan hanya untuk barang yang sobek dan jahitan

pakaian yang lepas. Strategi ini dilakukan cukup baik tetapi sayang hal ini kurang

dikomunikasikan dengan baik pada pembeli, sehingga pembeli kurang mengetahui hal ini.

54

4.1.7. Metode Promosi

Komunikasi dengan konsumen adalah penting untuk merangsang, mendorong penjualan

produk, dan memelihara image toko. Pedagang harus bisa berkomunikasi dengan pembelanja di

lingkungan toko. Dalam pelaksanaannya dapat dijabarkan sebagai berikut :

Misi/sasaran promosi merupakan hal yang dipertimbangkan dalam memutuskan promosi.

Misi/sasaran yang dilakukan pedagang ditujukan untuk siapa. Misalnya pakaian bergambar

micky mouse ditujukan untuk anak kecil bukan orang dewasa. Berdasarkan wawancara dengan

para pedagang, mereka mempertimbangkan misi dan sasaran promosi yang dilakukan. Strategi

yang mereka lakukan hanya pada permulaan kios berdiri dan ini tidak dilakukan secara continue.

Anggaran promosi merupakan hal yang penting dalam memutuskan promosi. Para

pedagang mementingkan anggaran promosi dalam melakukan kegiatan promosi meskipun hanya

sedikit biaya yang dikeluarkan. Ini menandakan promosi yang dilakukan tergantung pada

anggaran. Apabila tidak adanya anggaran untuk promosi maka tidak akan ada kegiatan promosi.

bahwa penetapan anggaran promosi dilakukan berdasarkan kemampuan pedagang bukan

prosentase penjualan, karena kadangkala prosentase penjualan setiap harinya tidak sesuai dengan

yang diinginkan seperti penjualan tiap hari senin dan penjualan pada minggu keempat sepi dan

ini tidak bisa dijadikan patokan untuk menetapkan anggaran promosi. Anggaran promosi

dilakukan berdasarkan kemampuan pedagang. Bila penjualannya menurun mereka tidak akan

melakukan promosi. Hal ini menandakan strategi promosi yang dilakukan berdasarkan

kemampuan anggaran pedagang bukan berasal dari faktor yang lain seperti adanya penanam

modal lain untu kios tersebut.

55

Media promosi yang akan digunakan merupakan pertimbangan melakukan promosi.

Berdasarkan wawancara dengan para pedagang, frekuensi penggunaan media seperti leaflet,

famflet, dan brosur dilakukan bila adanya barang baru dan mereka lebih senang mempromosikan

di depan kiosnya dengan berteriak-teriak mempersilahkan pembeli/konsumen masuk. Tetapi bila

tidak ada barang baru maka tidak akan melakukan promosi. Ini menandakan strategi yang

dilakukan berjalan dengan baik tetapi belum optimal. Mereka beranggapan apabila melakukan

promosi menggunakan media akan berdampak pada pembiayaan dan keuntungan yang di dapat,

otomatis hal ini akan menimbulkan dampak di satu sisi kenaikan harga barang dan sisi yang lain

mereka dituntut untuk tetap mempertahankan harga yang murah.

Penggunakan media cetak seperti majalah dan koran sebagai media promosi jarang atau

tidak pernah dilakukan oleh para pedagang. Berdasarkan pendapat para pedagang, mereka

melakukan promosi menggunakan media cetak seperti majalah, koran kurang dilakukan. Mereka

berasumsi nama kios mereka bukan hal yang penting. Yang penting buat mereka nama Pasar

Ash-Shofia saja yang mempunyai nilai jual yang tinggi. Hal ini senada dengan pendapat para

konsumen yang mengatakan mereka tidak pernah melihat nama kiosnya tetapi mereka hanya

melihat Pasar Ash-Shofia saja. Ini menandakan mereka tidak perlu mengeluarkan biaya untuk

promosi.

Spanduk dan baliho digunakan pedagang untuk memberitahukan keberadaan kios.

Mereka beranggapan dengan menggunakan spanduk memerlukan biaya yang tidak sedikit.

Berdasarkan wawancara dengan para pedagang jarang menggunakan spanduk untuk

mengenalkan kiosnya karena berkaitan dengan anggaran yang dikeluarkan. Ini berdampak

56

dengan harga barang yang akan mahal bila diberlakukannya spanduk tersebut. Hal ini senada

dengan pernyataan konsumen yang mengatakan mereka kesulitan mencari toko dan harus

berkeliling mencarinya. Strategi promosi ini jelas berjalan kurang baik.

Pedagang menggunakan brosur, leaflet dan selebaran dalam melakukan publisitas

mengenai barang yang baru datang. Berdasarkan wawancara dengan para pedagang, penggunaan

brosur, leaflet atau selebaran hanya dilakukan untuk peresmian kios atau apabila ada obral

pakaian. Selain itu tidak pernah dilakukan. Kenyataan di lapangan jarang melihat para pedagang

menyebarkan brosur, leflet atau selebaran. Sebagian hanya berteriak teriak untuk mengenalkan

pakaian yang akan dijual. Pernyataan ini menandakan strategi promosi dilakukan cukup baik

hanya mengandalkan nama besar Pasar Ash-Shofia saja. Mereka beranggapan apabila

melakukan dengan pembuatan leflet, brosur dan sejenisnya akan memakan biaya yang tidak

sedikit karena berkaitan dengan orang yang menyebarkan leaflet atau dana untuk membuat

leaflet. Ini akan berdampak pada biaya, dan otomatis bila ini dilakukan akan berdampak pada

keuntungan dan adanya kenaikan harga barang.

Pemesanan barang dapat dilakukan melalui telefon atau fax. Berdasarkan wawancara

dengan para pedagang, pemesanan melalui telefon tidak pernah dilakukan karena pemborosan

saja atau jarang orang mempunyai fasilitas telepon. Konsumen pun yang hanya menggunakan

telepon apabila merupakan langganan tetap dan membeli dalam skala besar. Dengan kata lain

mereka hanya menggunakan telepon untuk keperluan bisnis saja. Ini menandakan strategi

promosi yang dilakukan kurang baik karena dilakukan hanya sebatas orang-orang terdekat dan

tidak melibatkan orang luar.

57

Potongan harga yang dilakukan pedagang mempunyai tujuan untuk menghabiskan stok

yang lama. Berdasarkan pendapat para pedagang dan pengamatan di lapangan, mereka

melakukan diskon untuk menghabiskan produk yang lama dan ini dilakukan setelah keuntungan

yang didapat tercapai. Hal ini terlihat barang yang didiskon ini tidak rapih, kusut, kotor dan

sebagainya. Ini menandakan mereka jarang melakukan diskon yang besar-besaran. Pernyataan

tersebut menandakan bahwa strategi yang dilakukan cukup baik. Hal ini didukung pendapat para

konsumen yang mengatakan bahwa barang yang mereka beli dari kegiatan diskon biasanya

modelnya sudah tidak up to date lagi.

Pemberian hadiah berupa berupa bros, gantungan kunci dan sebagainya serta kupon

hadiah diberikan kepada konsumen yang membeli dalam jumlah yang besar, karena beranggapan

membutuhkan biaya yang tidak sedikit. Berdasarkan wawancara dengan para pedagang, hanya

sebagian yang melakukan kupon hadiah. Kupon hadiah diberikan bagi pembeli yang membeli

dengan skala besar atau jumlah yang besar, seperti penjualan di atas RP. 200.000. Ini

menandakan strategi yang dilakukan sudah cukup baik. Secara kumulatif dapat dijelaskan

sebagai berikut :

58

Tabel 4.7. Deskripsi Media Promosi

Indikator Nilai Aktual

(Actual

Score)

Nilai Ideal

(Ideal Score)

WMS

(%)

Rata-

rata

6. Sasaran Promosi

7. Angggaran promosi

8. Penetapan anggaran

promosi

9. Pengunaan media promosi

10. Majalah dan Koran

sebagai media promosi

11. Televisi dan radio sebagai

media promosi

12. Spanduk sebagai media

promosi

13. Brosur, leaflet, selebaran

sebagai media promosi

14. Pemesanan lewat telepon

15. Potongan harga

16. Hadiah langsung dan

kupon hadiah

299

295

310

282

279

288

276

290

289

287

281

350

350

350

350

350

350

350

350

350

350

350

85,4

84,3

88,6

81

79,7

82,3

78,8

82,9

82,6

82

80,3

4,27

4,21

4,43

4,01

3,99

4,11

3,94

4,14

4,13

4,1

4,1

Total 3181 3850 82,6 4,1

Secara kumulatif pelaksanaan strategi bauran penjualan eceran yang dilakukan pedagang

di Pasar Ash-Shofia Dayeuhkolot sudah berjalan dengan baik. Hal ini dapat dijelaskan sebagai

berikut :

59

Tabel 4.8.

Kumulatif Pelaksanaan Strategi bauran Eceran yang Dilakukan Pedagang

Indikator Nilai Aktual

(Actual

Score)

Nilai Ideal

(Ideal Score)

WMS

(%)

Rata-

rata

1. Lokasi

2. Prosedur Operasi

3. Produk yang ditawarkan

4. Harga

5. Suasana toko/kios

6. Pelayanan konsumen

7. Media promosi

1475

1475

1765

2110

1170

2080

3181

1750

2450

2100

2450

1400

2450

3850

84,22

86.7

84

68

70,1

84,9

82,8

4,2

4,3

4,2

4,2

4,3

4,2

4,1

Total 3181 3850 82,6

4.2. Kondisi Hasil Penjualan Pakaian Jadi pada Pasar Ash-Shofia Dayeuhkolot Kabupaten

Bandung

Hasil penjualan merupakan jumlah barang yang terjual dibanding dengan jumlah barang

yang tersedia, sehingga dihasilkan suatu deretan, angka. Hasil penjualan merupakan hasil dari

kegiatan yang diiakukan oleh perusahaan dalam usahanya untuk mencapai sasaran peusahaan

yaitu laba. Hasil penjualan pedagang di Pasar Ash-Shofia Dayeuhkolot ini dapat digambarkan

sebagai berikut :

60

Gambar 4.1. Hasil Penjualan Pedagang di Pasar Ash-Shofia Dayeuh Kolot

Berdasarkan data di atas, maka hasil penjualan yang di dapat mengalami fluktuatif dan

mengalami kenaikan penjualan karena kejadian tertentu seperti liburan sekolah yang

diselenggarakan pada bulan Juni sampai dengan Juli, dan menjelang hari raya Idul Fitri. Selain

itu hasil penjualan mengalami naik turun karena dipengaruhi oleh pertama, kondisi dan

kemampuan pasar. Kedua, kondisi pasar berkaitan dengan kelompok pembeli dan segmen

pasarnya, daya beli, frekuensi pembeliannya, keinginan dan kebutuhan konsumen. Rata-rata

kelompok pembeli yang ada di Pasar Ash-Shofia adalah para buruh pabrik dan masyarakat

sekitar. Sehingga daya beli mereka disesuaikan dengan kemampuan dan biasanya dilakukan

ketika mereka menerima upah atau gaji.

Hasil Penjualan ( dalam ribuan rupiah)

61

Ketiga, modal berkaitan dengan modal kerja perusahaan mampu untuk mencapai target

penjualan yang dianggarkan seperti untuk kemampuan membiayai usaha - usaha untuk

mencapai target penjualan dan kemampuan membeli bahan mentah untuk dapat memenuhi target

penjualan. Para pedagang, biasanya melakukan pembelian ketika modal mereka telah cukup

untuk membeli barang yang baru. Keempat, kondisi organisasi perusahaan, dalam hal ini kios.

Kios yang mereka kelola mengacu pada perusahaan keluarga dan sangat sederhana, dimana

pemilik dan pramuniaga merupakan satu keluarga atau kerabat. Sehingga pembagian kerja yang

dilakukan tidak maksimal.

4.3. Pengaruh Strategi Bauran Eceran terhadap Hasil Penjualan Pakaian Jadi pada Pasar

Ash-Shofia Kecamatan Dayeuhkolot Kabupaten Bandung mempunyai pengaruh secara

Parsial maupun secara Simultan

Estimasi Model Penelitian

Pengujian Ketepatan Asumsi Model

Proses penyusunan model regresi dilakukan dengan memasukkan seluruh variabel

independen ke dalam bentuk persamaan regresi. Berdasarkan hasil regresi akan dilakukan

pengujian sebagaimana asumsi yang mendasari model regresi klasik, yaitu :

1. tidak ada multikolinieritas antar variabel bebas

2. tidak ada autokorelasi

3. heteroskedasatis

62

(1) Uji Multikolinearitas

Multikolinearitas diartikan sebagai adanya hubungan linear yang kuat atau sempurna

diantara variabel-variabel bebas yang digunakan. Dugaan multikolinearitas biasanya diketahui

dari nilai R² yang tinggi, sedikitnya koefisien yang signifikan, tanda yang salah, dan koefisien

korelasi (r) yang tinggi antar variabel independennya.

Untuk melihat ada tidaknya masalah multikolinearitas dalam persamaan hasil regresi,

maka dapat dilihat dari nilai koefisien korelasi (r) antara variabel bebas yang digunakan. Bila

nilai r tersebut umumnya atau sebagian besar < 80%, maka tidak terdapat multikolinearitas yang

mengganggu.

Matrik Korelasi Uji Multikolinearitas

X1 X2 X3 X4 X5 X6 X7

X1 1.0000 0.2222 0.2186 0.0010 -0.0957 0.0052 0.0084

X2 0.2222 1.0000 0.4856 0.2491 -0.0814 0.2006 -0.2209

X3 0.2186 0.4856 1.0000 0.2255 -0.2595 0.1763 0.0858

X4 0.0010 0.2491 0.2255 1.0000 0.1717 0.3155 0.2552

X5 -0.0957 -0.0814 -0.2595 0.1717 1.0000 -0.0182 0.2790

X6 0.0052 0.2006 0.1763 0.3155 -0.0182 1.0000 -0.0286

X7 0.0084 -0.2209 0.0858 0.2552 0.2790 -0.0286 1.0000

Sumber : Hasil Perhitungan, 2011

63

(2) Uji Autokorelasi

Hasil uji autokorelasi model regresi dengan menggunakan metode Breusch-Godfrey test

(BG Test) (Gujarati, 2003: 472) dapat dilihat dalam lampiran 2. Dari hasil regresi diperoleh Obs-

R2 = 5.5237 dan probability (p-value) 0,0632 . Dari hasil pengujian hipotesis didapatkan bahwa

P-value dari Obs*R-squared = 0,0632 > α = 0,05. Artinya bahwa hasil ini menerima hipotesis

nol yang menyatakan bahwa tidak ada autokorelasi. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa

pada model regresi tersebut tidak terdapat autokorelasi.

(3). Uji Heteroskedastisitas

Uji Heteroskedastis dalam model ini dengan menggunakan metode White’s General

Heteroscedasticity (Gujarati, 2003: 413). Dari hasil regresi diperoleh Obs-R2 = 19,6791 dan

probability (p-value) 0,1406 sehingga dari hasil pengujian hipotesis didapatkan bahwa:

P-value dari Obs*R-squared = 0,1406 > α = 0,05

Artinya hipotesis nol (H0) diterima yang menyatakan tidak ada heteroskedastis. Dengan

demikian dapat disimpulkan bahwa pada model tersebut itidak terdapat heteroskedastis.

Analisis Hasil Regresi

Hasil perhitungan regresi dengan menggunakan software Eviews5.0 menghasilkan

persamaan regresi sebagai berikut :

64

Penjualan = 1765,96 - 54,53 X1 + 217,36 X2 - 257,32 X3 -

(0,44) (-0,58) (2,78) (-2,95)

(0,66) (0,56) (0,007) (0,004)

+133,74 X4 + 131,84 X5 + 1,37 X6 + 99,59 X7

(-1,72) (1,22) (0,018) (2,06)

(0,08) (0,224) (0,98) (0,04)

Angka dalam tanda kurung pertama nilai t-statistiknya

Angka dalam tanda kurung kedua nilai probality (p-value)

Untuk menguji pengaruh variabel-variabel bebas secara parsial terhadap variabel terikat,

digunakan uji-t dengan cara membandingkan nilai t-tabel dengan nilai t-hitung dari masing-

masing variabel bebas. Nilai t tabel untuk df = 62 adalah t0,05 = 1,9954. Nilai t-hitung dari

masing-masing variabel bebas adalah -0,58 untuk X1 (lokasi), 2,78 untuk X2 (prosedur

operasi), -2,95 untuk X3 (produk yang ditawarkan), -1,72 untuk X4 (harga), 1,22 untuk X5

(suasana toko), 0,018 untuk X6 (pelayanan konsumen), dan 2,06 untuk X7 (metode promosi).

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa pada tingkat signifikansi 5% untuk :

o X1 (lokasi) (t-hitung < t-tabel). Ho diterima, artinya X1 (lokasi) tidak berpengaruh

signifikan secara statistik terhadap penjualan.

o X2 (prosedur operasi) (t-hitung > t-tabel). Ho ditolak, artinya X2 (prosedur operasi)

berpengaruh signifikan secara statistik terhadap penjualan.

o X3 (produk yang ditawarkan) (t-hitung > t-tabel). Ho ditolak, artinya X3 (produk yang

ditawarkan) berpengaruh signifikan secara statistik terhadap penjualan.

o X4 (harga) (t-hitung < t-tabel). Ho diterima, artinya X4 (harga) tidak berpengaruh

signifikan secara statistik terhadap penjualan.

65

o X5 (suasana toko) (t-hitung < t-tabel). Ho diterima, artinya X5 (suasana toko) tidak

berpengaruh signifikan secara statistik terhadap penjualan.

o X6 (pelayanan konsumen) (t-hitung < t-tabel). Ho diterima, artinya X6 (pelayanan

konsumen) tidak berpengaruh signifikan secara statistik terhadap penjualan.

o X7 (metode promosi) (t-hitung > t-tabel). Ho ditolak, artinya X7 (metode promosi)

berpengaruh signifikan secara statistik terhadap penjualan.

Untuk menguji pengaruh variabel-variabel bebas secara simultan terhadap variabel terikat

digunakan uji F dengan cara membandingkan nilai F-tabel dengan nilai F-hitung. Nilai F-tabel

untuk df1 = 7 dan df2 = 68 adalah F(0,05) (7 ;68) = 2,1475 ; sementara nilai F-hitungnya adalah

2,9412. Dengan demikian F-hitung > F-tabel, Ho ditolak, berarti variabel-variabel bebas yang

digunakan secara simultan berpengaruh signifikan secara statistik terhadap variabel terikat

(penjualan).

Hasil uji model dengan menggunakan nilai koefisien determinasi (R2) diperoleh nilai

koefisien determinasi (R2) sebesar 0,2493. Nilai tersebut memberi arti bahwa sebesar 24,93%

perubahan yang terjadi pada penjualan dapat dijelaskan atau diterangkan oleh variabel-variabel

bebasnya yaitu lokasi, prosedur operasi, produk yang ditawarkan,harga, suasana toko, pelayanan

konsumen, dan metode promosi sedangkan sisanya sebesar 75,07% dijelaskan oleh variabel lain

yang tidak terdeteksi dalam model.

66

BAB V

SIMPULAN DAN SARAN

5.1. SIMPULAN

1. Pelaksanaan strategi bauran eceran Pasar Ash-Shofia Kecamatan Dayeuhkolot Kabupaten

Bandung berjalan baik tetapi belum optimal. Hal ini terjadi karena pertama, faktor lokasi yang

kurang strategis. Kedua, kenyamanan yang tidak terjamin seperti ruang untuk menjual barang

kurang luas. Ketiga, Kualitas barang yang kadang-kadang tidak menjamin. Keempat, Adanya

perbedaan harga yang ditawarkan kepada konsumen yang membeli satuan dengan konsumen

yang membeli dalam partai besar.

2. Hasil penjualan pakaian jadi pada Pasar Ash-Shofia Kecamatan Dayeuhkolot Kabupaten

Bandung mengalami fluktuatif. Hal ini terjadi karena tergantung musim belanja konsumen.

Kenaikan hanya terjadi ketika liburan sekolah dan hari raya.

3. Strategi bauran eceran mempunyai pengaruh terhadap hasil penjualan pada Pasar Ash-Shofia

Kecamatan Dayeuhkolot Kabupaten Bandung. Secara Parsial dapat dijelaskan sebagai berikut :

1. Lokasi tidak berpengaruh signifikan secara statistik terhadap penjualan.

2. Prosedur operasi berpengaruh signifikan secara statistik terhadap penjualan.

3. Produk yang ditawarkan berpengaruh signifikan secara statistik terhadap penjualan.

4. Harga tidak berpengaruh signifikan secara statistik terhadap penjualan.

5. Suasana toko tidak berpengaruh signifikan secara statistik terhadap penjualan.

6. Pelayanan konsumen berpengaruh signifikan secara statistik terhadap penjualan.

67

7. Metode promosi berpengaruh signifikan secara statistik terhadap penjualan.

5.2. SARAN

1. Para pedagang dalam menentukan harga yang tepat tidak saja didasarkan keuntungan semata,

tetapi dipertimbangkan pula daya beli masyarakat. Misalnya harga yang ditawarkan murah

dan terjangkau.

2. Fasilitas yang disediakan di tambah, dan tidak adanya pembedaan pembayaran seperti

fasilitas kredit atau kartu kredit dapat diberikan untuk semua orang yang berbelanja tanpa

membedakan apakah berbelanja dalam jumlah eceran atau partai besar.

3. Kemudahan akses untuk mencari kios yang dituju konsumen dengan memasang spanduk atau

papan petunjuk. Dengan kata lain bekerja sama dengan pengelola membuat peta petunjuk

kios yang berada di Pasar Ash-Shofia Dayeuhkolot kabupaten Bandung.

4. Para pedagang mulai dapat menciptakan produk baru sehingga dapat bersaing dengan

pedagang lainnya.

5. Para pedagang yang lokasinya tidak strategis bekerjasama dengan pengelola membuat brosur

yang menginformasikan keberadaan toko

6. Adanya ruang ganti yang memadai untuk digunakan konsumen

7. Penataan ruangan di tata kembali, sehingga konsumen leluasa untuk berbelanja dan merasa

aman untuk berbelanja. Hal ini dapat digambarkan sebagai berikut :

68

DAFTAR PUSTAKA

Aaker. David A., V. Kumar, George S. Day. 2004. Marketing Research Seventh Edition. John

Wiley & Sons, Inc. New York

Abratt, Russell, and Stephen Donald Goodey, 1990, Unplanned Buying and In-Store Stimuli in

Supermarkets. Managerial and Decision Economics, May, 11, 2. ABI/INFORM Global.

Alexander. Nicholas. Mark Colgate. 2000. Retail Financial Services : Transaction to

Relationship Marketing. Europen Journal of Marketing. UK

Asep ST. Sujana. 2004. Retail Negotiator Guidance, Menyingkap Rahasia Sukses Global

Retailer. Gramedia. Jakarta

Azwar,Saifuddin, 1997. Reliabilitas dan Validitas, Edisi Ke 3, Pustaka Pelajar, Yogyakarta.

Berman. Barry and Joel R. Evans. 2004, Retail Management A Strategic Approach Eighth

Edition. Macmillan. New York..

Burstiner. Irving. 2001, How To Start And Run Your Own Retail Business. Third Edition.

Kensington Publishing Corp. Amerika.

Campbell. Genie. 1997. Retail Success : The Story of Orange Tree. Wisconsin State Journal.

Amerika.

Churchill. Gilbert A. Jr. 2005. Marketing Research Methodological Foundations. Thomson.

America.

Clarke. Ian. 2000. Retail Power, Competition, and Local Consumer Choice in The UK

Grocery Sector. Europen Journal of Marketing . UK

Cook . David. David Walters. 1991. Retail Marketing Theory and Practice, Prentice Hall

International (UK) Ltd.

Davidson. William. R. Daniel J. Sweeney. Ronald W. Stampfi. 1988. Retailing Management.

Sixth Edition. John Wiley & Sons. Amerika.

69

Dede Mulya. 2005. Wisata Belanja FO Terancam Persaingan. Harian Umum Pikiran Rakyat.

Bandung.

Dunne. Patrick M. Robert F. Lusch. 2005. Retailing Fifth Edition. South Western Thomson

Ohio.

Enceng Subarna. 2003. Pembangunan Mal di Bandung Kian Marak. Kontan. Jakarta

Freathy. Paul. 1998. A Comparison of Branding Strategis of Two UK Fashion Retailers

Grete Birtwistle. International Journal of Retail & Distribution Management . UK

Hernant. Mikael. 2004. Store Profit Performance In Food Retailing. Department of Industrial

Management. Sweden

Josep Sunaryo. 2003. Pembangunan Mal di Bandung Harus Terkendali. Harian Umum

Pikiran Rakyat. Bandung.

Kaplan,Robert M., and Denis P Saccuzza, 1993. Psychological Testing ( Principles,Aplication,

and Issues ), 3rd

edition Brooks/ Cole Publishing Company, California.

Kotler. Philips. Swee Hoo Ang. Siew Meng Leong. Chin Tiong Tan. 1996. Marketing

Management An Asian Perspective. Prentice Hall. Singapura.

Kotler, Philip. Kevin Lane Keller. 2009. Marketing Management. Prentice Hall International,

Northwestern University, New Jersey.

Krider. Robert E. 2004. Empirical Evidence of Long Run Order in Retail Industry

Dynamics. Simon Frase University. Canada

Kustarjono Prodjolalito. 1999. Ritel Bukan Pedagang Tapi Penjual Jasa. Usahawan. Jakarta.

Levy. Michael. Barton A. Weitz. 2010. Retailing Management. McGraw-Hill Irwin.

North America.

Lupton. Robert A. 2004. Retail Management and Technology Specialization. Central

Washington University. Amerika.

Marbun. B.N. 2003. Kamus Manajemen. Pustaka Sinar Harapan. Jakarta

70

Masri Singarimbun dan Sofyan Efendi. 1995. Metode Penelitian Survei. Edisi revisi LP3S

Indonesia, Jakarta.

Mesti Sinaga, Ahmad Febrian, Dhani S. Linuwih dan Djumyati. 2003. Jakarta Kota Seribu

Mal. Potret Bisnis Ruang Pembelanjaan di Jakarta. Kontan. Jakarta.

Meyer. G. Warren. Edward Harris. Donald P Kohns. James R. Stone III. 1992 . Pemasaran

Eceran. PT. Gramedia. Jakarta

Moh. Nasir 1999. Metode Penelitian. Ghalia Indonesia. Jakarta.

Moore. Marguerite. 2 002. Retail Performance In U.S. Apparel Supply Chains : Operational

Efficiency, Marketing Effectiveness and Innovation. NC. State University. Columbia

Amerika

M. Taufik Amir. 2004. Manajemen Retail. Penerbit PPM. Jakarta

Nilsoon. Caroline. Monica Sparmo. Hendrik Stromqvist. 2004. Positioning Strategies in Retail,

A Study of the Swedish Gricery Market. Department of Business Administration.

Swedish.

Nurudin Abdullah. 2003. -------------------------------. Bisnis Indonesia. Jakarta.

Nirwana Sitepu. 1994. Analisis Jalur. Universitas Padjadjaran. Bandung

Sapu Jagat, 2010. Menelisik Geliat Bisnis Ritel Modern. Jakarta.

Stanton. William J. Michael J. Etzel. Bruce J. Walker. 1994. Fundamental of Marketing. Mc.

Graw Hill International Editions. Singapore

Sugiyono. 2002. Statistik Untuk Penelitian, Alfabeta, Bandung.

Uma Sekaran. 2000. Research Methods For Business, Skill-Building Approach. Third

Edition. John Wiley and Sons Inc. USA

71