PENERAPAN STRATEGI BAURAN PROMOSI GUNA … · PENERAPAN STRATEGI BAURAN PROMOSI GUNA MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT GUJATI 59 UTAMA ... promosi yang efektif untuk tetap bertahan

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

PENERAPAN STRATEGI BAURAN PROMOSI GUNA MENINGKATKAN

VOLUME PENJUALAN PADA PT GUJATI 59 UTAMA

TUGAS AKHIR

Diajukan Untuk Memenuhi Syarat-syarat Mencapai Gelar Ahli Madya

Manajemen Pemasaran

Oleh:

DIMAS HARIYO TAMTOMO

F 3207110

PROGRAM STUDI DIPLOMA III

MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA

2010


commit to user

PERSEMBAHAN

Karya ini kupersembahkan kepada :

1. Tuhan Yesus Kristus atas segala kemudahan, cinta dan kasih

yang diberikanNya

2. Bapak, Ibu serta Adik yang telah memberikan motivasi dan doa

selama ini

3. Semua keluarga besarku yang telah mendoakan

4. Teman-teman Manajemen Pemasaran Angkatan 2007, Dhoni

Kurniawan, bagastyo, Chandra, Lilik, dan masih banyak lagi yang

tidak dapat saya sebutkan satu-persatu

5. Sahabat-sahabat Omah Ijo, Yudiz, Arga, Ian, Edo, Anggit dan

masih banyak lagi yang tidak dapat saya sebutkan satu persatu,

terimakasih telah memberikan semangat.

6. Risca Praharani, yang telah membangkitkan semangat dalam

hidup dan terus memberikan motivasi.

7. Almamaterk


commit to user

MOTTO

Ø Banyak orang yang sebenarnya sudah sangat dekat dengan sukses tapi

sayangnya, mereka kemudian menyerah.

( Thomas A. Edison )

Ø Orang yang paling beruntung di dunia adalah orang yang telah

mengembangkan rasa syukur yang hampir konstan, dalam situasi apapun

( Nightingale )

Ø Sukses adalah keberhasilan yang anda capai di dalam menggunakan

talenta-talenta yang telah Tuhan berikan kepada Anda.

( Rick Devos )

Ø Bermimpilah tentang apa yang ingin kamu impikan, pergilah ke tempat-

tempat kamu ingin pergi, jadilah seperti yang kamu inginkan, karena kamu

hanya memiliki satu kehidupan dan satu kesempatan untuk melakukan hal-

hal yang ingin kamu lakukan

( Penulis )


commit to user

KATA PENGANTAR

Dengan segala kerendahan hati penulis memanjatkan puji syukur

kehadirat Tuhan YME yang telah melimpahkan rahmat dan hidayah,

sehingga penulis dapat menyelesaikan Tugas Akhir ini dengan judul ”

PENERAPAN STRATEGI BAURAN PROMOSI GUNA MENINGKATKAN

VOLUME PENJUALAN PADA PT GUJATI 59 UTAMA ” . Tugas Akhir ini

disusun untuk memenuhi salah satu persyaratan untuk mendapatkan sebutan

Ahli Madya pada program Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret.

Penulis menyadari dalam menyelesaikan Tugas Akhir ini tidak lepas

dari bantuan banyak pihak, untuk itu atas segala bantuan yang diberikan

penulis menyampaikan terima kasih kepada :

1. Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com. Ak, selaku Dekan Fakultas

Ekonomi Universitas Sebelas Maret.

2. Drs. Harmadi, MM selaku Ketua Program Studi Manajemen

Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

3. Pujianto, SE selaku Dosen Pembimbing yang telah berkenan

meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan serta saran

dalam penyusunan Laporan Tugas Akhir ini.

4. Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret

Surakarta yang telah membekali ilmu pengetahuan kepada penulis.


commit to user

5. Ayah, Ibu yang telah memberikan dorongan serta semangat baik

material maupun spiritual.

6. Teman-teman D III Manajemen Pemasaran angkatan 2007 Abdullah ,

Anindhita Teja , Dhoni , Bagas , dan masih banyak lagi yang tidak

dapat saya sebutkan satu-persatu.

7. Ibu Aini selaku pembimbing Magang Kerja dan semua pihak yang ada

di PT. Gujati 59 Utama yang telah membantu dalam pemberian

informasi dan masukannya.

Penulis menyadari bahwa Tugas Akhir ini tidak lepas dari

kekurangan baik isi maupun penyajiannya. Untuk itu kritik dan saran yang

bersifat membangun sangatlah penulis harapkan demi penyempurnaan

Tugas Akhir ini.

Semoga Tugas Akhir ini dapat bermanfaat bagi penulis dan

pembaca serta dapat menambah khasanah keilmuan untuk masa yang

akan datang.

Surakarta, 13 Januari 2011

Penulis

Dimas Hariyo Tamtomo


commit to user

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ............................................................................ i

HALAMAN ABSTRAK ........................................................................ ii

HALAMAN PERSETUJUAN ............................................................... iii

HALAMAN PENGESAHAN ................................................................ iv

HALAMAN MOTTO ............................................................................ v

HALAMAN PERSEMBAHAN ............................................................. vi

KATA PENGANTAR .......................................................................... vii

DAFTAR ISI ....................................................................................... viii

DAFTAR GAMBAR ............................................................................ x

DAFTAR TABEL ................................................................................ xi

BAB I PENDAHULUAN .................................................................. 1

A. Latar Belakang Masalah .................................................. 1

B. Rumusan Masalah .......................................................... 3

C. Tujuan Penelitian ............................................................ 3

D. Manfaat Penelitian .......................................................... 3

E. Metodologi Penelitian ..................................................... 5

BAB II TINJAUAN PUSTAKA .......................................................... 8

A. Pengertian Pemasaran ................................................... 8

B. Pengertian Marketing Mix ............................................... 9

C. Variabel-variabel Pemasaran ......................................... 10


commit to user

D. Promotional Mix ............................................................. 22

BAB III PEMBAHASAN .................................................................... 37

A. Keadaan Umum Perusahaan ......................................... 37

1. Sejarah Singkat Perusahaan ..................................... 37

2. Produksi .................................................................... 38

3. Pemasaran ................................................................ 39

4. Karyawan .................................................................. 40

5. Visi dan Misi Perusahaan .......................................... 41

6. Struktur Organisasi .................................................... 42

B. Laporan Magang Kerja ................................................... 51

C. Pembahasan ................................................................... 54

1. Kegiatan Promosi yang Dilakukan PT Gujati

59 Utama ................................................................... 54

2. Peranan Promosi Dalam Meningkatkan Volume

Penjualan Pada PT Gujati 59 Utama ........................ 72

BAB IV PENUTUP ............................................................................ 76

A. Kesimpulan ...................................................................... 76

B. Saran ............................................................................... 77

DAFTAR PUSTAKA ........................................................................... 79

LAMPIRAN ......................................................................................... 80


commit to user

DAFTAR GAMBAR

Gambar 3.1 Struktur organisasi inti PT Gujati 59 Utama ................... 45

Gambar 3.2 Struktur biro direksi PT Gujati 59 Utama ....................... 46

Gambar 3.3 Pemasangan poster jamu Gujati 59 ............................... 57

Gambar 3.4 Vcd promo Gujati 59 ....................................................... 60

Gambar 3.5 Gambar umbul-umbul Gujati 59 ...................................... 61

Gambar 3.6 Bilboard Gujati 59 .......................................................... 62


commit to user

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Daftar paket hadiah ........................................................... 64

Tabel 3.2 Total biaya promosi PT Gujati 59 Utama tahun 2010 ........ 68

Tabel 3.3 Total penjualan PT Gujati 59 Utama tahun 2010 ............... 72

Tabel 3.4 Pengaruh biaya promosi penjualan tahun 2010 ................ 73


commit to user

ABSTRAK PENERAPAN STRATEGI BAURAN PROMOSI GUNA

MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT GUJATI 59 UTAMA

DIMAS HARIYO TAMTOMO

F3207110

Tugas Akhir ini ditulis untuk mengetahui bagaimana PT Gujati 59 Utama menerapkan strategi bauran promosi dan bagaimana pengaruhnya terhadap volume penjualan. Hal ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana pelaksanaan strategi promosi yang digunakan PT Gujati 59 Utama guna meningkatkan volume penjualan. PT Gujati 59 Utama merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dibidang industri jamu herbal. Peningkatan jaringan pemasaran dilakukan dengan melakukan intensifikasi jaringan yang telah ada maupun perluasan ke daerah lain yang dinilai potensial. Sistem pemasaran jamu Gujati 59 adalah dengan pembentukan distributor di masing-masing wilayah. Metode pengumpulan yang digunakan adalah data primer dan sekunder yang telah di kumpulkan oleh penulis malalui metode wawancara langsung maupun dengan mengumpulkan data-data buku serta referensi lainnya. Teknik pembahasan dengan analisis deskiptif yaitu membuat gambaran secara sistematis, faktual dan akurat mengenai obyek yang diteliti. Dalam menghadapi persaingan yang ada dan guna meningkatkan volume penjualan maka PT Gujati 59 Utama menerapkan strategi bauran promosi antara lain advertensi atau periklanan, promosi penjualan, personal selling, dan publisitas. Biaya promosi yang ditetapkan pada tahun 2010 triwulan I Rp.16.730.300,triwulan II Rp.16.990.770,triwulan III Rp.17.584.437,triwulan IV Rp.18.780.554. Berdasarkan hasil penelitian, dapat disimpulkan bahwa dengan penerapan strategi promosi yang efektif dan biaya promosi yang tepat dapat meningkatkan volume penjualan pada tahun 2010. Adapun saran yang mungkin berguna bagi perusahaan antara lain dengan menerapkan strategi promosi yang lebih efektif yang semula poster, spanduk dan billboard hanya berada diwilayah perusahaan yaitu Kabupaten Sukoharjo dan Wonogiri, dapat di perluas lagi kewilayah – wilayah yang belum terjangkau seperti Solo, Klaten, Sragen dan Karanganyar dan lebih meningkatkan biaya promosi agar volume penjualan mengalami peningkatan.


commit to user

Kata kunci : PROMOSI ABSTRACK

implementation of Promotional Strategies Used PT Gujati 59 Utama

in Order to Increase Sales Volume

DIMAS HARIYO TAMTOMO F3207110

This final written to know how the PT Gujati 59 Utama promotion mix

strategy and how they affect sales volume. It aims to find out how the implementation

of promotional strategies used PT Gujati 59 Utama in order to increase sales volume.

PT Gujati 59 Utama is one company engaged in the herbal industry. Increased

network marketing is done by the intensification of existing networks as well as

expansion into other areas of potential assessed. Gujati 59 marketing system is the

formation of distributors in each area.

Collection methods used are primary and secondary data that has been

collected by the author malalui interview method directly or by collecting data and

other reference books. Technical discussions with deskiptif analysis is to make a

picture in a systematic, factual and accurate information about the object being

studied.

In the face of existing competition and to increase sales volume, PT Gujati 59

Utama implementing promotion strategies include advertisements or advertising,

sales promotion, personal selling, and publicity. Promotion expenses in 2010 set

Rp.16.730.300 first quarter, second quarter Rp.16.990.770, Rp.17.584.437 third

quarter, fourth quarter Rp.18.780.554.

Based on research results, it can be concluded that with the implementation


commit to user

strategy and cost effective promotional campaign can increase sales volume in 2010.

As for suggestions that might be useful for the company, among others, by

implementing a more effective promotional strategy which was originally posters,

banners and billboards are only company in the region namely Sukoharjo and

Wonogiri, can be expanded again unreached areas such as Solo, Klaten, Sragen and

Karanganyar and further increase the cost of campaigns for increased sales volume.

Keyword : PROMOTION


commit to user

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Perkembangan dunia usaha di Indonesia semakin pesat dilihat

dari banyaknya pesaing yang ada saat ini, persaingan yang ada menuntut

perusahaan untuk berupaya mempertahankan diri agar tetap berada pada

peta persaingan, bagaimana tetap mempertahankan pangsa pasar yang

ada, bahkan mengusahakan untuk semakin mengembangkan pangsa

pasar untuk menempatkan perusahaan sebagai yang terdepan, kepuasan

konsumen menjadi tanggung jawab utama bagi perusahaan.

Perusahaan harus mampu menerapkan strategi untuk tetap

mempertahankan kepuasan konsumen, seperti meningkatkan kualitas

produk, pelayanan yang baik untuk konsumen, dan menjalin hubungan

yang positif dengan kepuasan konsumen maka image perusahaan dimata

konsumen jadi positif dan hal tersebut akan berpengaruh terhadap tingkat

penjualan.

Memahami perilaku konsumen menjadi point penting dalam

menentukan segmenting,targetting,postitioning/STP, karena dengan

perusahaan memahami dan mempelajari perilaku konsumen sebelum

menentukan STP maka kemungkinan produk yang dijual akan tepat

sasaran dan mendapat tempat yang layak pada pasar. Selain itu untuk


commit to user

terus meningkatkan volume penjualan perusahaan perlu memperhatikan

faktor-faktor di bidang pemasaran di ataranya adalah produk, harga,

saluran distribusi, dan promosi (Marketing Mix), sehingga perusahaan

mampu mempertahankan bahkan meningkatkan keuntungannya dan

akan tetap hidup.

Perusahaan dalam meningkatkan volume penjualannya harus

menerapkan strategi-strategi di bidang pemasaran yang sesuai dengan

penjualan produknya, salah satu yang terpenting dan sangat berpengaruh

terhadap penjualan adalah strategi bauran promosi. Penentuan strategi

pemasaran pada sebuah perusahaan harus tepat dan dengan variabel –

variabel yang terkait dengan produk yang akan dipasarkan di perusahaan

tersebut. Dan dalam strategi bauran promosi perusahaan mampu

dilakuakan dengan beberapa cara dan media dalam promosi penjualan

untuk produknya, salah satu media promosi yang dianggap paling

mempengaruhi penjualan oleh perusahaan sekarang adalah dengan

media iklan/advertaising, banyak perusahaan yang menggunakan media

ini untuk sarana promosi namun tentunya bukan itu saja strategi promosi

yang diterapkan oleh perusahaan, melainkan masih banyak strategi

bauran promosi yang lainya.

PT GUJATI 59 UTAMA adalah perusahaan yang bergerak di

bidang industri jamu tradisional, melihat banyaknya pesaing di bidang

yang sama PT GUJATI 59 UTAMA berupaya menerapkan strategi


commit to user

promosi yang efektif untuk tetap bertahan menjadi perusahaan industri

jamu nomor satu, Dalam kesempatan ini topik kajian yang diambil adalah

strategi bauran promosi yang di terapkan oleh perusahaan . Maka untuk

mengetahui semua itu lebih lanjut perlu dilakukan penelitian dengan judul

”PENERAPAN STRATEGI BAURAN PROMOSI GUNA

MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT GUJATI 59

UTAMA”

B. Rumusan Masalah

1. Bagaiamana penerapan strategi bauran promosi pada PT. Gujati 59

Utama dalam menjalankan usahannya selama ini?

2. Apakah penerapan strategi bauran promosi berpengaruh

meningkatkan volume penjualan pada PT. Gujati 59 Utama?

C. Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui penerapan strategi bauran prmosi pada PT.Gujati

59 Utama

2. Untuk mengetahui pengaruh bauran promosi terhadap peningkatan

volume penjualan pada PT.Gujati 59 Utama.

D. Manfaat Penelitian

Dalam melakukan sebuah penelitian, seorang peneliti pasti ingin

mendapatkan manfaat yang terwujud dari penelitiannya tersebut baik bagi

diri sendiri pada khususnya maupun orang lain pada umumnya.


commit to user

Adapun manfaat dari penelitian ini adalah :

1. Bagi PT. GUJATI 59 UTAMA

Penelitian ini diharapkan mampu memberikan gambaran

mengenai pengaruh penerapan Marketing Mix bagi keberlangsungan

suatu usaha sehingga nantinya diharapkan dapat menjadi

pertimbangan dalam menentukan kebijakan strategi perusahaan

secara efektif di waktu yang akan datang.

2. Bagi Akademis

Penelitian ini diharapkan mampu menjadi bahan referensi bagi

penelitian-penelitian berikutnya dan diharapkan penelitian berikutnya

mampu memperbaiki dan menyempurnakan kekurangan-kekurangan

dalam penelitian ini.

3. Bagi Peneliti

Hasil penelitian ini dapat memberikan wawasan bagi peneliti

tentang penerapan Marketing Mix yang digunakan oleh PT. GUJATI

59 UTAMA. Dan juga dapat menerapkan teori – teori yang telah

diperoleh selama perkuliahan pada program D3 Manajemen

Pemasaran FE UNS dan sebagai pengalaman untuk memasuki dunia

kerja nantinya.


commit to user

E. Metode Penelitian

a. Objek Penelitian

Yang menjadi objek dalam penelitian ini adalah PT. GUJATI 59

UTAMA yang berlokasi di JL. RAYA SOLO – WONOGRI. Desa Gupit,

Kec. Nguter, Sukoharjo

b. Jenis Data

Jenis data yang digunakan pada penelitian ini adalah :

Ø Data Kualitatif

Yaitu data yang berbentuk kata, kalimat, dan gambar. Data ini

berupa hal-hal yang berhubungan dengan perusahaan, seperti

company profile, gambar-gambar produk, dll. Data kualitatif

diperoleh dari :

a. Dokumen – dokumen perusahaan

b. Lapangan

c. Perpustakaan

Ø Data Kuantitatif

Yaitu data yang berupa angka – angka yang berhubungan

dengan volume penjualan produk – produk perusahaan. Data

kuantitatif diperoleh dari :

a. Perpustakaan

b. Wawancara dengan manager perusahaan

c. Dokumen Perusahaan


commit to user

c. Sumber Data

Sumber data yang digunakan adalah :

a. Data Primer

Yaitu data yang diperoleh dari sumbernya langsung, yaitu hasil

wawancara dari manager pemasaran PT. GUJATI 59 UTAMA dan

bagian sekretariatan dalam upaya mencari data-data yang penulis

butuhkan untuk penelitian ini.

b. Data Sekunder

Data yang diperoleh dari buku-buku, dokumen perusahaan, dll,

yang berisi seputar sejarah perusahaan, struktur organisasi

perusahaan, keterangan tentang produk.

d. Teknik Pengumpulan Data

1) Wawancara

Wawancara dilakukan dengan manager pemasaran untuk

mendapatkan informasi tentang strategi yang digunakan dalam

memasarkan produk perusahaan tersebut.

2) Studi Pustaka

Studi kepustakaan adalah suatu teknik pengumpulan data

melalui dokumen-dokumen, buku-buku, dan bahan pustaka lainnya

yang berkaitan dengan pembahasan penelitian.


commit to user

e. Teknik Pembahasan

Teknik pembahasan yang digunakan pada penelitian ini adalah

teknik deskriptif, yaitu membuat gambaran secara sistematis, faktual

dan akurat mengenai objek yang diteliti. Penelitian ini bertujuan untuk

mengetahui bagaimana penerapan setrategi bauran promosi pada PT

GUJATI 59 UTAMA.


commit to user

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang

ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan

mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan

kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Swastha dan

Sukotjo, 2002:179).

Pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan menjalankan

konsep, harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa

untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu

dan organisasi (Daniel dkk, 2001:63).

Dari pengertian diatas dapat diambil simpulan bahwa kegiatan

pemasaran merupakan sebuah kegiatan yang dimulai jauh sebelum

barang tersebut diproduksi, serta merupakan hal mendasar dilakukan

hampir di semua perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan siklus

hidup perusahaan serta untuk mengoptimalkan laba yang diharapkan.

Keputusan dalam pemasaran harus dibuat untuk menentukan produk,

harga, promosi, dan distribusinya namun dengan tanpa meninggalkan

kepuasan yang dirasakan oleh konsumen setelah melakukan pembelian.

Dengan begitu konsumen akan mempunyai pandangan yang baik


commit to user

terhadap perusahaan. Perusahaan sangat mengharapkan pembelian akan

terus terjadi secara berulang karena ingin usahanya terus dapat berjalan

dengan baik.

B. Pengertian Marketing Mix

Menurut Swastha (1996:120) marketing mix adalah kombinasi

empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran

perusahaan, yakni : produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem

distribusi. Keempat variabel ini diperlukan untuk mengkombinasikan dan

mengkoordinasi sebuah perusahaan agar dapat melakukan tugasnya

masing – masing dengan seefektif mungkin.

Kombinasi yang berbeda dari unsur tersebut akan memberikan

kepuasan yang berbeda pula karena kombinasi tersebut merupakan

produk tersendiri. Lagi pula kita meninjau konsep sistem sebagai

keputusan di mana masing – masing elemen di dalamnya saling

mempengaruhi juga, setiap variabel yang ada mempunyai banyak sekali

sub variabel.

Perusahaan dapat memasarkan satu atau berbagai macam produk,

baik yang ada hubungannya maupun tidak. Mereka dapat mendistribusikan

lewat pedagang besar atau langsung pada pengecer, dan seterusnya.

Akhirnya dari sekian banyak variabel, manajemen harus memilih

kombinasi terbaik yang dapat menyesuaikan dengan lingkungan.


commit to user

Marketing Mix merupakan variabel – variabel yang dipakai oleh

perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan

dan kegiatan konsumen. Selain itu dapat juga dipakai sebagai dasar untuk

mengambil suatu strategi dalam usaha mendapatkan posisi yang kuat di

pasar.

Untuk keperluan tersebut pengusaha dapat melakukan tindakan –

tindakan yang terdiri dari produk, harga, promosi, dan distribusi atau juga

sering disebut dengan marketing mix (Gitosudarmo, 1999:170).

C. Variabel – variabel Pemasaran

Marketing mix harus selalu dapat bersifat dinamis, selalu dapat

menyesuaikan diri dengan lingkungan eksternal maupun internal. Faktor

eksternal yaitu faktor diluar jangkauan perusahaan yang antara lain terdiri

dari pesaing, teknologi, peraturan pemerintah, keadaan perekonomian,

dan lingkungan sosial budaya. Menurut Gitosudarmo (1999:172) faktor

internal adalah variabel-variabel yang terdapat dalam marketing mix yakni :

Product (produk), Price (Harga), Place (Tempat), dan Promotion (Promosi)

Dari definisi-definisi diatas maka dapat diambil kesimpulan bahwa

marketing mix merupakan kombinasi dari empat variabel yang merupakan

inti dari sistem pemasaran perusahaan dan dapat dikendalikan oleh

perusahaan seefektif mungkin. Secara garis besar keempat variabel

tersebut dapat dijelaskan melalui penjelasan masing-masing sebagai

berikut :


commit to user

1. Produk

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada

pasar agar mendapat perhatian, dibeli, digunakan, atau konsumsi yang

dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan (Kotler & Armstrong,

2008:346). Dari hal tersebut menunjukkan bahwa dalam pemilihan suatu

produk harus memperhatikan unsur-unsur yang terdapat dari produk

tersebut, yaitu : atribut produk, pemberian merek (branding),

pengemasan, pemasangan lebel, dan jasa pendukung produk (Kotler &

Armstrong, 2008: 346).

a. Unsur - unsur yang Terdapat Dalam Produk

1) Atribut Produk

Pengemasan suatu produk melibatkan penentuan manfaat

yang akan diberikan (Kotler&Armstrong,2008:354). Manfaat ini

dikomunikasikan dan diserahkan dari atribut seperti :

a) Kualitas Produk (Product Quality)

Yaitu kemampuan produk suatu untuk melaksanakan

fungsinya, meliputi daya tahan, keandalan,

ketepatan,kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut

bernilai lainnya.

b) Fitur (Features) Produk

Yaitu alat bersaing untuk membedakan produk

perusahaan dari pesaing.


commit to user

c) Rancangan Produk

Yaitu konsep yang lebih luas dibandingkan gaya

(Kotler & Armstrong, 2008:356).

2) Pemberian merek (branding)

Pemberian merek sangat membantu pembeli dalam

mengidentifikasi produk yang mungkin menguntungkan mereka.

Maka dari itu perusahaan selalu memberikan merek yang mudah

diingat dan berkesan.

3) Pengemasan (Packaging)

Pengemasan yaitu suatu kegiatan merancang dan membuat

wadah atau pembungkus suatu produk (Kotler & Armstrong,

2008:367).

4) Pemberian Lebel (Labeling)

Label bisa bermacam-macam bentuknya mulai dari sepotong

kertas yang di tempelkan pada produk sampai grafik rumit yang

merupakan dari kemasan. Label mempunyai fungsi

mengidentifikasi, menggambarkan dan mempromosikan suatu

produk (Kotler & Armstrong, 2008:369).

5) Jasa Pendukung Produk

Adalah elemen dari dari strategi produk, perusahaan

menggunakan jasa pendukung produk sebagai alat utama untuk


commit to user

memperoleh keunggulan kompetitif yang semakin banyak (Kotler

& Armstrong, 2008:369).

b. Aspek-aspek Produk

Gitosudarmo (1999:180) membagi aspek-aspek produk sebagai

berikut:

1) Produk inti (core product)

Merupakan manfaat inti yang ditampilkan suatu produk kepada

konsumen dalam memenuhi kebutuhan serta keinginannya.

2) Produk yang diperluas (augmented product)

Merupakan produk yang diperluas mencangkup berbagai

tambahan manfaat yang diminatioleh konsumen dari produk yang

inti yang dibelinya.

3) Produk Formal

Merupakan produk penampilan atau perwujudan dari produk inti

maupun perluasan produknya.

2. Harga

Dalam teori ekonomi, harga, nilai, dan faedah merupakan istilah –

istilah yang saling berhubungan. Faedah adalah atribut suatu barang

yang dapat memuaskan kebutuhan. Sedangkan nilai adalah ungkapan

secara kuantitatif tentang kekuatan barang untuk dapat menarik barang

lain dalam pertukaran. Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa


commit to user

barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah

kombinasi dari barang beserta pelayanannya (Kotler, 2004:176).

a. Tujuan Penetapan Harga

Menurut Kotler (2004:177) bahwa dalam penetapan harga

mempunyai beberapa tujuan, seperti :

1) Mendapatkan Laba Maksimun

Terjadi harga ditentukan oleh penjual dan pembeli.

Semakin besar daya beli konsumen, semakin besar pula

kemungkinan bagi penjual untuk menetapkan tingkat harga yang

lebih tinggi. Dengan demikian penjual mempunyai harapan untuk

mendapatkan keuntungan maksimum sesuai dengan kondisi

yang ada.

2) Mendapatkan Pengambilan Investasi yang Ditargetkan atau

Pengembalian pada Penjual Bersih.

Harga yang dapat dicapai dalam penjualan dimaksudkan

pula untuk menutup investasi secara berangsur-berangsur. Dana

yang dipakai untuk mengembalikan investasi hanya bisa

diperoleh bilamana harga jual lebih besar dari jumlah biaya

seluruhnya.

3) Mencegah atau Mengurangi Pesaing


commit to user

Tujuan mencegah atau mengurangi persaingan dapat

dilakukan melalui kebijaksanaan harga. Hal ini dapat diketahui

bilamana para penjual menawarkan barang barang dengan harga

yang sama.

4) Mempertahankan atau memperbaiki market share

b. Faktor yang Mempengaruhi Tingkat Harga

Menurut Kotler (2004:178) bahwa dalam kenyataan tingkat

harga yang terjadi dipengaruhi oleh tujuh macam faktor, seperti :

1) Kondisi perekonomian

Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat

harga yang berlaku.

2) Penawaran dan Permintaan

Permintaan adalah sejumlah barang yang dibeli oleh

pembeli pada tingkat harga tertentu. Pada umumnya tingkat

harga yang lebih rendah akan mengakibatkan jumlah barang

yang diminta akan lebih besar dan juga sebaliknya.

3) Elastisitas Permintaan

Ada beberapa sifat permintaan, yaitu :

a) Inelastis


commit to user

Jika permintaan itu bersifat inelastis, maka perubahan

harga akan mengakibatkan perusahaan yang lebih kecil pada

volume penjualannya.

b) Elastis

Apabila permintaan itu bersifat elastis, maka perubahan

harga akan menyebabkan terjadinya perubahan volume

penjualan dalam perbandingan yang lebih besar.

c) Unitary elasticity

Apabila permintaan itu bersifat unitary elasticity, maka

perubahan harga akan menyebabkan perubahan jumlah yang

dijual dalam proporsi yang sama.

4) Persaingan

Banyaknya penjual dan pembeli akan mempersulit

penjual perseorangan untuk menjual dengan harga yang lebih

tinggi kepada pembeli yang lain. Selain persaingan murni, dapat

pula terjadi keadaan persaingan lainnya

5) Biaya

Biaya merupakan dasar dalam penentuan harga, sebab

dalam suatu tingkat harga yang tidak menutup biaya akan

mengakibatkan kerugian, sebaliknya apabila suatu tingkat harga

melebihi semua biaya, baik biaya produksi, biaya operasi,

maupun biaya non operasi, akan menghasilkan suatu keuntungan


commit to user

6) Tujuan Perusahaan

Penetapan harga suatu produk sering di kaitkan dengan

tujuan yang akan di capai. Setiap perusahaan tidak selalu

mempunyai tujuan yang sama dengan perusahaan lainnya.

Tujuan yang hendak di capai antara lain

7) Pengawasan Pemerintah

Pengawasan pemerintah juga merupakan faktor penting

dalam penetapan harga. Pengawasan pemerintah tersebut dapat

di wujudkan dalam bentuk penentuan harga maksimum dan

minimum, diskriminasi harga, serta praktek lain yang mendorong

atau mencegah suatu usaha kearah monopoli.

3. Promosi

Promosi merupakan arus informasi atau persuasi satu arah

yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada

tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran

(Gitosudarmo, 1999:222). Pada dasarnya promosi merupakan usaha

dalam bidang informasi, himbuan (persuasion/bujukan) dan

komunikasi. Ketiga bidang ini saling berhubungan, sebab memberi

informasi adalah menghimbau, dan sebaliknya, seseorang yang

dikomunikasikan kepada penerima.


commit to user

Berbagai faktor memperlihatkan kebutuhan akan adanya

promosi. Pertama, oleh karena jarak antara produsen dengan

konsumen semakin jauh dan karena jumlah pelanggan potensial

menjadi sangat besar, masalah komunikasi pasar menjadi sangat

penting. Tujuan dasar promosi adalah menyebarluaskan informasi guna

memberitahukan kepada pelanggan potensial.

Suatu komunikasi pemasaran dapat dikatakan berhasil jika

pesan yang sisampaikan dapat dipahami khayalak (audience), serta

membuat audience melakukan sesuatu pesan tersebut.

Menurut Gitosudarmo (1999:223) sebelum perusahaan

melakukan kegiatan promosi maka perusahaan perlu mengambil

langkah-langkah,yaitu :

a. Mengidentifikasi sasaran khayalak (audience)

Khayalak harus jelas, terdiri dari pembeli potensial,

pemakai saat ini, dan pembeli pengaruh.

b. Menentukan Tanggapan yang Dikehendaki

Tanggapan utama yang diharapkan adalah pembeli,

sebab pembeli merupakan hasi akhir suatu proses panjang,

dalam pengambilan keputusan oleh konsumen. oleh sebab itu

perusahaan harus mengetahui sasaran berada dan keadaan

perlu digerakkan.

c. Memilih Pesan


commit to user

Promosi juga mempunyai beberapa fungsi baik untuk

perusahaan maupun pembeli itu sendiri, adapun beberapa fungsi dari

promosi menurut Philip Kotler ( 2002:197) adalah sebagai berikut:

a. Bagi konsumen

Usaha mendorong konsumen antara lain untuk lebih

banyak menggunakan produk dalam unit yang lebih besar,

mencoba merk yang dipromosikan dan untuk menarik pembeli

merk lain yang bersaing dengan merk produk yang sedang

dipromosikan.

b. Bagi wiraniaga

Berusaha memberikan dukungan atas produk, untuk

merangsang mereka mencapai pelanggan-pelanggan baru, dan

mendorong penjual di musim sepi.

4. Distribusi

Setelah barang selesai dibuat dan siap untuk dipasarkan, tahap

berikutnya dalam proses pemasaran adalah menentukan metode dan

rute yang akan dipakai untuk menyalurkan barang tersebut ke pasar.

Saluran distribusi kadang – kadang juga sering disebut saluran

perdagangan dan dapat didefinisikan secara sederhana seperti dibawah

ini


commit to user

Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang

digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari

produsen sampai kekonsumen atau pemakai industri

(Swastha,1996:190).

Ada beberapa alternatif saluran distribusi yang dapat dipakai,

biasanya alternatif saluran tersebut didasarkan pada golongan barang

konsumsi dan barang industri. Dalam penyaluran barang konsumsi yang

ditujukan untuk pasar konsumen, terdapat lima macam saluran. Pada

setiap saluran, produsen mempunyai alternatif yang sama untuk kantor

dan cabang penjualan. Selanjutnya, produsen juga dapat menggunakan

lebih dari satu pedagang besar, sehingga barang – barang dapat

mengalir dari satu pedagang besar ke pedagang besar lainnya. Jadi,

dalam hal ini terdapat dua jalur perdagangan besar, adapun macam –

macam saluran distribusi barang konsumsi adalah (Swastha, 1996:207):

a. Produsen – Konsumen

Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan paling

sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke

konsumen, tanpa menggunakan perantara. Oleh karena itu

saluran ini disebut sebagai saluran distribusi langsung.

b. Produsen – Pengecer – Konsumen


commit to user

Saluran ini juga disebut saluran distribusi langsung. Di

sini, pengecer besar langsung melakukan pembelian pada

produsen.

c. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Saluran semacam ini banyak digunakan oleh produsen

dan dinamakan sebagai saluaran distribusi tradisional. Di sini,

produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar

kepada pedagang besar saja, tidak menjual ke pengecer.

Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan

pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.

d. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen

Di sini, produsen memilih agen (agen penjualan atau

agen pabrik) sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan

perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran

penjualannya terutama ditujukan kepada pengecer besar.

e. Produsen - Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Produsen sering menggunakan agen sebagai perantara

untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang

kemudian menjualnya di toko – toko kecil. Agen yang terlibat

dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.

D. Promotional Mix


commit to user

Menurut Fandy Tjiptono (2007:222), disebutkan bahwa bauran

promosi adalah suatu bentuk-bentuk promosi yang memiliki fungsi yang

sama, tetapi bentuk-bentuk dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas

khususnya yang disebut bauran promos. Bauran promosi disebut juga

dengan komunikasi pemasaran yang merupakan alat efektif untuk

berkomunikasi dengan para pelanggan (baik konsumen atau perantara).

Komunikasi pemasaran atau bauran promosi ini perlu ditangani secara

cermat karena masalahnya bukan hanya menyangkut besarnya biaya

yang akan digunakan. Dalam memasarkan produknya, perusahaan

memerlukan suatu komunikasi dengan para konsumen, karena dengan

adanya komunikasi maka konsumen dapat mengetahui produk yang

ditawarkan oleh perusahaan. Saluran komunikasi pemasaran dibagi

menjadi dua, yaitu :

1. Saluran Komunikasi Personal

Saluran pengajuran yaitu kontak antara penjual dan

pembeli di pasar. Saluran ahli, yaitu pernyataan para ahli (diluar

perusahaan) yang ditujukan kepada para pembeli. Saluran sosial

adalah terdiri dari teman atau keluarga yang bercakap-cakap

dengan pembeli (saluran dari mulut ke mulut) (Gitosudarmo,

1999:236).


commit to user

2. Saluran Komunikasi non Personal

Untuk membantu penjualan produk atau jasa secara

umum dapat digunakan media komunikasi yang tercakup dalam

variable-variabel bauran promosi yaitu berupa : (1)iklan atau

advertensi, (2)promosi penjualan, (3)publikasi atau publisitas,

(4)personal selling (Gitosudarmo, 1999:237).

a. Iklan atau Advertensi

Menurut Gitosudarmo (1999:238) advertensi merupakan

alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi

konsumennya. Advertensi ini dapat dilakukan oleh pengusaha

lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop televisi ataupun

dalam bentuk poster-poster yang dipasang dipinggir jalan atau

tempat-tempat yang strategis.

Menurut Swastha (1996:245) periklannan adalah

komunikasi non individu dengan sejumlah biaya, melalui

beberapa media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non

laba, serta individu-individu.

Menurut Swastha (1996:246) promosi mempunyai

beberapa fungsi yaitu seperti dibawah ini ;


commit to user

1) Memberikan Informasi

Periklanan dapat menambah nilai pada suatu barang

dengan memberikan informasi lebih banyak dari pada

lainnya, periklannan juga dapat menambah nilai pada suatu

barang dengan memberikan informasi kepada konsumen,

baik tentang harganya, barangnya, ataupun informasi lain

yang mempunyai kegunaan bagi konsumen. Tanpa adanya

informasi seperti itu orang segan atau tidak akan mengetahui

banyak tentang suatu barang.

2) Membujuk / Mempengaruhi

Periklannan tidak bersifat memberitahu saja tapi juga

bersifat membujuk terutama pada pembeli-pembeli potensial.

Dengan mengatakan suatu produk lebih baik dari produk

yang lain. Dalam hal ini iklan yang bersifat membujuk

tersebut lebih baik dipasang pada media-media seperti

televisi dan majalah.

3) Menciptakan Kesan

Dengan sebuah iklan, orang akan mempunyai kesan

tertentu tentang apa yang diiklankan. Dalam hal ini,

pemasang iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan

yang sebaik-baiknya, misalnya dengan menggunakan warna,

ilustrasi, bentuk dan layout yang menarik. Kadang-kadang


commit to user

pembelian sebuah barang tidak dilakukan secara rasional

atau memperhatikan nilai ekonomisnya tetapi lebih terdorong

untuk mempertahankan atau meningkatkan gengsi, seperti

pembelian mobil, rokok, rumah yang mewah, dan

sebagainya. Dari segi lain, periklannan juga dapat

menciptakan kesan pada masyarakat untuk melakukan

pembelian rasional dan ekonomis.

4) Memuaskan Keinginan

Periklannan merupakan salah satu alat komunikasi

yang sangat efisien bagi para penjual. Mereka harus

menggunakannya untuk melayani orang lain, masyarakat dan

mereka sendiri.

5) Sebagai Alat Komunikasi

Periklannan adalah suatu alat untuk membuka

komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli sehingga

keinginan merka dapat terpenuhi dengan cara yang efisien

dan efektif. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukan cara-

cara untuk mengadakan pertukaran yang saling memuaskan.

b. Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah kegiatan promosi penjualan

selain periklanan, penjualan pribadi dan hubungan masyarakat

yang memberikan insentif jangka pendek memotifasi konsumen


commit to user

dan anggota saluran distribusi untuk membeli barang atau jasa

dengan segera, baik dengan harga yang rendah atau dengan

menaikkan nilai tambah (Lamb,Hair, Mc Daniel 2001:226).

Promosi penjualan merupakan penghubung antara periklannan,

personal selling dan alat promosi lain. Biaya untuk melakukan

promosi penjualan relative murah dibandingkan periklanan dan

personal selling. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel

karena dapart dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia

dan dimana saja.

1) Variasi Promosi

Menurut Lamb,Hair,McDaniel (2001:227-232)

variasi dari bentuk promosi penjualan yang sering dlakukan

oleh perusahaan yaitu:

a) Pemberian contoh barang (free sampel)

Program promosi yang mengijinkan konsumen

berkesempatan untuk mencoba produk atau jasa secara

geratis.

b) Kupon atau Nota

Sertifikat yang memberikan hak kepada konsumen

untuk mendapatkan potongan harga secara langsung

saat mereka membeli produk.


commit to user

c) Pengurangan Harga (rabat)

Serupa dengan kupon dalam hal menawarkan

kepada pembeli suatu potongan harga secara langsung

saat mereka membeli produk.

d) Hadiah

Memberikan hadiah-hadiah kepada konsumen,

misalnya memberi hadiah kepada konsumen yang

membeli dalam jumlah banyak dan melakukan program

bundling yaitu memberikan hadiah langsung pada

kemasaan produk. Cara ini dapat mendorng seseorang

untuk membeli lebih banyak lagi, mempelajari

keuntunagn-keuntungannya dan akhirnya menjadi

langganan.

e) Kontes dan Undian

Kontes adalah perlombaan yang mengharuskan

konsumen melakukan sesuatu. Undian dilakukan dengan

cara mengundi nama-nama atau nomor konsumen,

sedangkan permainan memerlukan sedikit usaha untuk

memenagkannya.

f) Peragaan (display)

Memamerkan barang-barang pada waktu, tempat

dan situasi tertentu.


commit to user

2) Langkah – langkah Menentukan Promosi

Langkah-langkah dalam menentukan promosi

penjualan menurut Assauri (2002:159) akan melibatkan

beberapa tahap, yaitu :

a) Menentukan tujuan

Jika perusahaan menetapkan beberapa tujuan

sekaligus, maka hendaknya dibuat skala prioritas atau

posisi tujuan mana yang hendak dicapai terlebih dahulu.

b) Mengidentifikasi pasar yang dituju

Pasar yang dituju harus terdiri atas individu-

individu yang sekiranya bersedia membeli produk

tersebut dalam periode yang bersangkutan.

c) Menyusun anggaran

Bukanlah tugas yang sederhana dan mudah.

Sering manajer utama ikut mengambil bagian dalam

keputusan tentang promosi sebagai bagian dari

marketing mix.

d) Memilih berita

Sifat berita tergantung pada tujuan promosinya

pada tahap perkenalan dalam siklus kehidupannya,

maka informasi produk akan menjadi produk utama.

Sedangkan pada tahap selanjutnya perusahaan lebih


commit to user

cenderung mengutamakan tema promosi yang bersifat

persuasif.

e) Menentukan promotional mix

Perusahaan dapat menggunakan thema berita

yang berbeda-beda pada masing-masing kegiatan

promosinya. Misalnya hubungan masyarakat dapat

dilakukan untuk menciptakan kesan positif terhadap

perusahaan diantara para pembeli. Periklanan dapat

dititikberatkan untuk memberikan kesadaran kepada

pembeli tentang suatu produk atau perusahaan yang

menawarkan. Fungsi personal selling dapat menjelaskan

lebih terang tentang berita periklanan yang menyatakan

penawaran produk atau jasa sesuai dengan keinginan

pembeli. Sedangkan promosi penjualan dapat

dilaksanakan misalnya: dengan menawarkan “Potong

khusus” kepada calon pembeli jika mereka membeli

sekarang.

f) Memilih media mix

Jenis media yang berbeda akan cenderung

ditujukan pada kelompok yang berbeda.


commit to user

g) Mengukur efektivitas

Setiap alat promosi mempunyai pengukuran yang

berbeda-beda tanpa dilaksanakan pengukuran efektivitas

tersebut akan sulit diketahui apakah tujuan perusahaan

dapat dicapai atau tidak.

h) Mengendalikan dan memodifikasi kampanye promosi

Setelah pengukuran efektivitas, ada kemungkinan

diadakan perubahan rencana promosi. Perubahan dapat

terjadi pada promotional mix, media mix, berita,

anggaran promosi, atau cara pengalokasian anggaran

tersebut.

c. Publikasi atau Publisitas

Publisitas merupakan cara yang biasa digunakan juga

oleh pengusaha untuk membentuk pengaruh secara tidak

langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan

menyenangi produk yang dipasarkannya (Gitosudarmo,

1999:239). Sedangkan menurut Swastha dan Irawan (2005:305)

publisitas adalah pendorong permintaan secara non pribadi atau

suatu produk, jasa atau ide dengan mengunakaan berita

komersial didalam media massa dan sponsor tidak dibebani

sejumlah bayaran langsung. Biasanya publisitas ini diwujudkan

dalam bentuk berita, tulisan atau artikel pada suatu media.


commit to user

Kegiatan promosi ini tidak boleh dilakukan secara

sembarangan karena akan mempengaruhi kelangsungan hidup

perusahaan dalam jangka panjang. Kegiatan ini sering

memerlukaan adanya kerjasama diantara lembaga-lembaga

saluran dan sering juga dilakukan dalam bentuk komunikasi.

Menurut Gitosudarmo (1999:241) adapun keuntungan

publisitas antara lain :

1) Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau

membaca iklan

2) Publisitas lebih dapat dipercaya

3) Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan dilakukan

secara bebas tanpa dipungut biaya

Selain beberapa kebaikan diatas, publisitas juga

mempunyai keburukan, antara lain bahwa publlisitas hanya

mendukung metode promosi lain dan baru dipertimbangkan

sebagai satu elemen dalam program komunikasi pemasaran

secara keseluruhan.

Menurut Swastha (1996:276) ada dua jenis Publisitas

yang dapat dipisahkan kedalam hal pemasaran, yaitu:


commit to user

1) Publisitas Produk (Product Publicity)

Adalah publisitas yang ditunjukan untuk

mengambarkan atau untuk memberitahukan kepada

masyarakat tentang suatu produk beserta penggunaannya.

2) Publisitas Kelembagaan (Institutional Publicity)

Adalah publisitas yang menyangkut tentang

organisasi perusahaan pada umumnya. Kegiatan-kegiatan

yang dapat dipublikasikan disini tentunya berupa kegiatan

yang dianggap pantas untuk dijadikan berita.

Dibandingkan dengan iklan, publisitas memiliki kredibilitas

yang lebih baik, karena pembenaran (baik langsung

maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak lalin serta

pemilik iklan. Disamping itu karena pesan publisitas

didalam berita atau artikel koran, tabloid, majalah radio,

dan televisi, maka khalayak tidak memandangnya sebagai

komunikasi promosi. Publisitas juga dapat member

informasi yang lebih banyak dan lebih terinci dibanding

iklan.


commit to user

Menurut Assauri (2002:260) bahwa publisitas

mempunyai sifat sebagai berikut :

1) Tingkat kebenaran atau kepercayaan yang tinggi

Pemberitaan publisitas yang diberikan kepada

masyarakat, dianggap sebagai sesuatu yang benar dan

dapat lebih percaya dari pada apabila berita-berita tersebut

dikeluarkan dengan seponsor dari penjual, sebab

pemberitaannya tidak bersifat memihak.

2) Tidak didasari adanya maksud promosi yang sebenarnya

Melalui publisitas dapat dicapai calon pembeli

yang potensial, yang pada umumnya menyangsikan bujukan

atau rayuan dari iklan-iklan maupun pramuniaga. Hal ini

karena pesan yang disampaikan kepada konsumen melalui

publisitas adalah dalam bentuk berita dan bukan sebagai

maksud penjual.

3) Mendramatisir

Seperti advertensi, publisitas juga mempunyai

kemampuan untuk menggambarkan produk atau jasa

perusahaan dalam bentuk cerita yang jelas.

d. Personal Selling

Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk

melakukan kontak langsung dengan para calon konsumennya


commit to user

(Gitosudarmo, 1999:239). Menurut Swastha dan Irwan

(2005:350), penjualan tatap muka (personal selling) adalah

sebagai presentasi lisan dalam satu calon pembeli atau lebih

yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. Dari pengertian

tersebut dapat disimpulkan bahwa dalam tatap muka antara

pembeli dan penjual harus bertemu langsung agar setiap

individu bisa mengkomunikasikan ide-ide mereka sehingga jauh

dari resiko kesalah pahaman dan akan membawa mereka ke

proses pertukaran yang saling menguntungkan.

Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya

secara lisan, baik kepada seseorang maupun lebih calon

pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi

pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak,

dengan menggunakan manusia sebagai alat promosinya.

Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat interaktif

atau komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung

memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan

dan pendapat komsumen. Penyampaian berita atau proses

komunikasi dapat dilakukan dengan sangat fleksibel karena

dapat disesuaikan dengan situasi yang ada.

Adapun fungsi dari personal selling menurut Fandy

Tjiptono (2007:224), adalah :


commit to user

1) Mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka

(Prospecting)

2) Mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli

(Targeting)

3) Memberi info mengenai produk perusahaan kepada

pelanggan (Communicating)

4) Mendekati, memprestasikan, mengatasi, penolakan, serta

menjual produk kepada pelanggan (Selling)

5) Memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada

pelanggan (Servicing)

6) Melakukan riset dan intelejen pasar (Informating gathering)

7) Menentukan pelanggan yang akan dituju (Allocating)

Penjualan personal adalah alat yang paling efektif-biaya

pada tahap proses pembelian lebih lanjut, terutama dalam

membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli

(Fandy Tjiptono,2007:224). Penjualan personal, memiliki tiga ciri

khusus:

1) Konfrontasi Personal : Penjualan personal mencakup

hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua

orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat

mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.


commit to user

2) Mempererat: Penjualan personal memungkinkan timbulnya

berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan

sampai hubungan persahabatan. Wiraniaga biasanya sudah

benar-benar mengetahui minat pelanggan yang terbaik.

3) Tanggapan: Penjualan personal membuat pembeli merasa

berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.

Sedangkan prinsip-prinsip personal selling menurut

Fandy Tjiptono (2007:224), disebutkan bahwa untuk melakukan

personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai

berikut:

1) Salesmanship

Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan

menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan,

memberikan prestasi dan demonstrasi, mengatasi

penolakan pelanggan dan mendorong pembeli.

2) Negotiating

Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi

tentang syarat-syarat penjualan.

3) Relationship

Penjual harus tahu cara membina dan memelihara

hubungan baik dengan para pelanggan.


commit to user

BAB III

PEMBAHASAN

A. KEADAAN UMUM PERUSAHAAN

1. Sejarah Singkat Perusahaan

Jamu “ Gujati” pada awalnya dipasarkan dengan nama jamu

“Gunung Jati”, sesuai dengan nama perusahaan yaitu Perusahaan

Jamu (PJ) Gunung Jati, yang didirikan pada tanggal 22 Desember 1989

di daerah Cirebon. Kepemilikan perusahaan adalah oleh Bp.

Muhammad Gafar dan Ibu Rahmawati. Pada saat itu perusahaan ini

beroperasi sebagaimana layaknya suatu usaha “home industry” dengan

beberapa karyawan dan daerah pemasaran yang terbatas pada

Jabotabek saja.

Untuk menghindari kesan kedaerahan (dalam hal ini Cirebon),

maka kemudian nama Gunung Jati dirubah dengan menyingkatnya

menjadi “Gujati 59”. Angka 59 diambil dari nomor rumah tempat domisili

pabrik saat itu. Pada tanggal 12 Agustus 1996 Gujati 59 diambil alih oleh

Pemegang saham yaitu Bp. DR. Ibrahim Hasan dan Bp. Tony K

Indranada. Dan saat itu Gujati 59 merubah bentuk perusahaan menjadi

Perseroan Terbatas dengan nama PT GUJATI 59 UTAMA. Selanjutnya,

Pemegang saham PT GUJATI 59 UTAMA bertambah yaitu Bp. Ir. A.

Agung Shusena yang saat ini dipercaya sebagai Direktur Gujati 59.


commit to user

Pada tahun 2003 pemegang saham memutuskan untuk

memindahkan pabrik di Solo, tepatnya di Nguter, Sukoharjo, Jawa

Tengah. Hal ini dilakukan oleh pemegang saham dengan pertimbangan

bahwa di Solo dekat dengan bahan baku jamu, tentunya dengan

kualitas bahan baku yang lebih baik dibandingkan saat pabrik

beroperasi di Jakarta serta biaya produksi lain yang relatif lebih murah.

2. Produksi

Kapasitas produksi Gujati 59 pada tahun 2003 (saat awal pindah

ke Sukoharjo) adalah 10.000 sachet/ hari. Saat ini dengan menempati

bangunan pabrik yang lebih luas dan tambahan beberapa mesin,

kapasitas produksi tahun 2010 mencapai 150.000 sachet/hari.

Saat ini diproduksi 85 jenis jamu yang dikategorikan dalam 3

kategori, yaitu:

a. Jamu Andalan = 32 jamu

b. Jamu Spesial = 19 jamu

c. Jamu Biasa = 34 jamu

Beberapa produk yang menjadi produk andalan Gujati 59 yaitu:

a. Jamu Kuat Lelaki cap MACAN GT

b. Jamu Anak Sehat HELIOS (dengan berbagai rasa)

c. Jamu Pegel Linu

d. Jamu Sakit Gigi

e. Jamu Masuk Angin


commit to user

f. Jamu Instan Kunyit Asam Sirih

g. dll

Seiring perkembangan jaman, maka Gujati 59 juga melakukan

inovasi beberapa jenis sediaan produk. Pada mulanya Gujati 59 hanya

memiliki jamu serbuk, namun kini Gujati mempunyai produk jamu dalam

bentuk pil dan kapsul.

3. Pemasaran

Pada saat awal berdiri, daerah pemasaran jamu Gujati 59 hanya

sebatas di Jabodetabek saja. Tahun 2003 wilayah pemasaran sudah

agak berkembang yaitu di wilayah Jawa dan Sumatra. Saat ini dengan

diterapkannya beberapa strategi marketing yang baru maka wilayah

pemasaran jamu Gujati 59 sudah mencakup Jawa, Sumatra,

Kalimantan, dan Bali.

Peningkatan jaringan pemasaran dilakukan dengan melakukan

intensifikasi jaringan yang telah ada maupun perluasan ke daerah lain

yang dinilai potensial. Sistem pemasaran jamu Gujati 59 adalah dengan

pembentukan distributor di masing-masing wilayah.

Saat ini persaingan perdagangan jamu sangat ketat, apalagi

dengan diterapkannya perdagangan bebas ASEAN dan China

mengakibatkan Obat Tradisonal China atau Traditional China Medicine

(TCM) menjadi pesaing yang cukup diperhitungkan. Untuk menghadapi


commit to user

hal tersebut, maka dilakukan beberapa hal yang bisa meningkatkan

penjualan yaitu:

a. Perbaikan pemasaran dan promosi, salah satunya yaitu dengan

peningkatan jaringan pemasaran secara intensifikasi dan

ekstensifikasi

b. Perbaikan mutu produk (bahan baku, proses, kemasan, dan

pengawasan mutu).

1) Salah satunya dengan menyediakan bahan baku yang cukup

(skala besar) sehingga mutu dari bahan baku tersebut dapat lebih

kita pantau.

2) Memperbaiki jenis kemasan yang masih dengan menggunakan

bahan kertas dirubah menjadi bahan Allumunium Foil.

c. Inovasi produk baru yang marketable dan bernilai tinggi

d. Perbaikan sistem distribusi.

4. Karyawan

Pada saat awal mula Gujati 59 pindah ke Sukoharjo, jumlah

karyawan sekitar 10 orang. Saat ini dengan menigkatnya kapasitas

produksi secara otomatis jumlah karyawan juga meningkat yaitu sekitar

200 orang. Dimana sebagian besar karywan adalah penduduk sekitar

pabrik Gujati 59.

5. Visi dan Misi Perusahaan

a) Visi PT Gujati 59 Utama


commit to user

Menjadi Industri Jamu (Obat herbal berbahan alami) terbaik,

yang berperan penting dalam percaturan nasional maupun global

dalam mendukung terciptanya kesehatan masyarakat Indonesi dan

Dunia.

b) Misi PT Gujati 59 Utama

1) Menjadikan Jamu sebagai tuan rumah di negeri sendiri dan

tamu terhormat di Negara lain, melalui produk-produk bermutu

yang memberikan kepuasan kepada konsumen dan menjadi

solusi masalah kesehatan masyarakat.

2) Menjadi perusahaan yang dapat memberikan nilai-nilai (value)

yang tinggi dan menjadi tumpuan hidup serta pengembangan

diri bagi Pemilik dan Karyawan Perusahaan serta seluruh

jaringan Distributor dan pelaku alur distribusi lainnya.

3) Menjadi Perusahaan yang berperan dalam peningkatan

kemajuan bangsa dan kesejahteraan Rakyat Indonesia.

6. Struktur Organisasi

Struktur organisasi merupakan kerangka hubungan kerja yang

mengatur wewenang dan kegiatan pengaturan kerja supaya segala

sesuatu yang menjadi tujuan organisasi akan lebih mudah dicapai.

Pada dasarnya, pendirian suatu perusahaan adalah untuk memperoleh


commit to user

keuntungan sehingga dalam usaha pengelolaan perusahaan diperlukan

adanya bentuk pengorganisasian yang teratur dengan baik.

Kebijakan dan pengaturan PT Gujati 59 Utama sepenuhnya

berada pada Direksi yang berkedudukan di sukoharjo. Agar dapat

mengorganisasikan kegiatan dengan baik, maka diperlukan suatu

bentuk pengaturan wewenang dan tanggung jawab dalam organisasi di

tuangkan dalam suatu bagan organisasi yang di dalamnya akan

menggambarkan jabatan seseorang karyawan dan karyawan lainnya

dalam keseluruhan perusahaan. Dengan adanya bagan organisasi

maka akan memudahkan untuk melihat arus wewenang dan tanggung

jawab serta pembagian tugas yang harus diselesaikan masing –

masing karyawan.

Sistem organisasi yang diterapkan oleh PT Gujati 59 Utama

berupa sistem garis/lini yaitu atasan medelegasikan wewenangnya

kepada bawahan, begitu seterusnya sehingga terjadi rentetan sehingga

terjadi hubungan antara atasan dan bawahan mulai puncak organisasi

sampai pegawai atau karyawan yang paling rendah.

Menurut Sudarmo (1983) struktur organisasi garis/lini mempunyai

beberapa keuntungan dan kerugian sebagai berikut :

a. Keuntungan :

1) Kesatuan komando sangat terjamin sepenuhnya dalam sistem

organisasi, karena pimpinan berada dalam satu kesatuan.


commit to user

2) Garis komando berjalan secara tegas, tidak mungkin terjadi

kesimpangsuiuran karena dalam hal ini pimpinan langsung

berhubungan dengan karyawan.

3) Proses pengambilan keputusan dapat berjalan dengan baik

karena banyak orang yang diajak berkonsultasi dalam mengambil

keputusan yang ada.

4) Karyawan yang memiliki kecakapan yang tinggi atau rendah

dapat segera diketahui.

5) Rasa solidaritas karyawan pada umumnya tinggi karena dapat

saling mengenal antara satu dengan ynag lainnya.

b. Kerugian :

1) Seluruh organisasi selalu tergantung pada satu orang saja,

apabila seseorang tidak mampu melaksanakan tugas – tugas

maka seluruh organisasi akan terancam kehancuran.

2) Kecenderungan pemimpin untuk bertindak secara otoriter sangat

besar, karena dapat membuat dan mengomando rencana

tersebut, juga dalam mengawasi pelaksanaannya.

3) Karyawan sangat terbatas dalam mengembangkan ketrampilan

dan pengetahuannya


commit to user


commit to user


commit to user


commit to user

Pembagian tugas dan tanggung jawab dari tiap-tiap bagian

adalah sebagai berikut :

1. Direktur Pelaksana ( Managing Director )

Direktur Pelaksana pada PT.Gujati 59 Utama mempunyai

tugas yaitu mengatur dan mengarahkan kinerja setiap bagian –

bagian dalam perusahaan beserta staff yang ada dibawahnya,

Direktur Pelaksana juga mempunyai tanggung jawab terhadap

bawahan/karyawan untuk menjaga kesejahteraan dan kepentingan

karyawan dengan menampung segala usulan-usulan kritik maupun

saran dari karyawan, selain itu Direktur Pelaksana juga harus

menjaga hubungan baik dengan karyawan untuk menciptakan

suasana kerja yang positif antara atasan dan bawahan.

2. Manajer Umum dan Logistik ( General Affair and Logistic Manager )

Manajer Umum & Logistik bertugas untuk mengawasi

kegiatan pada bagian umum yang biasanya berhubungan dengan

proses produksi dan kinerja di dalam pabrik menyangkut pengadaan

bahan baku, logistik, pengepakan, sampai dengan pengiriman, selain

mengawasi juga mempunyai tanggung jawab mengontrol kinerja

karyawan dan staff pada bagian umum dan logistik, serta

menyampaikan kepada pimpinan/direktur jika terjadi permasalahan.


commit to user

3. Manajer Pembelian ( Purchasing Manager )

Manajer Pembelian bertugas untuk mengatur dan

mengawasi kegiatan pembelian perusahaan yang mencangkup

kebutuhan-kebutuhan produksi, perlengkapan kantor dan

perlengkapan pabrik. bertanggung jawab terhadap karyawan bagian

pembelian,untuk mengontrol dan memberikan masukan kepada

pimpinan jika ada kegiatan pembelian dan pengadaan di dalam

perusahaan.

4. Manajer Pabrik ( Factory Manager )

Manajer pabrik mempunyai tanggung jawab terhadap

kegiatan didalam pabrik yang meliputi proses produksi, mesin

produksi, dan karyawan yang ada didalam pabrik, Manajer Pabrik

juga mempunyai tugas yaitu mengontrol kinerja kariyawan dan

bawahannya dalam melakukan proses produksi, selain itu juga

membuat target untuk produsi dalam setiap harinya yang kemudian

akan di laporkan kepada Direktur Pelaksana, Manajer Pabrik

bertanggung jawab terhadap kepala – kepala bagian seperti kepala

bagian produksi dan kepala bagian gudang.

5. Manajer Pengembangan dan Kontor Kualitas (R&D / QC Manager)

Manajer Pengembangan dan Kualitas mempunyai tugas

yaitu melakukan test kualitas pada setiap produk yang akan

diproduksi apakah pruduk tersebut sudah sesuai dengan kualitas


commit to user

yang di terapkan oleh perusahaan, Manajer Pengembangan dan

Kontrol Kualitas tidak hanya bertanggung jawab terhadap kualitas

produk melainkan juga bertanggung jawab terhadap pengembangan

produk, bagaimana suatu produk dapat tetap bertahan dalam

persaingan yang ada dan membuat konsep untuk produk baru.

6. Manajer Pemasaran (Marketing Manager)

Menejer Pemasaran bertugas membuat perancangan untuk

memasarkan produk dan menentukan target pasar yang dituju selain

itu juga membuat penerapan strategi pemasaran yang digunakan,

meliputi periklanan,distibusi produk,penerapan harga dll, tanggung

jawab dari Manajer Pemasaran adalah mengontrol dan mengawasi

staf-staf pemasaran, menentukan segmentasi pasar untuk produk-

produk perusahaan.

7. Manajer Penjualan (Sales Manager)

Manajer Penjualan bertugas mengawasi dan mengontrol

kinerja staf penjualan dan sales-sales lapangan, dan bertanggung

jawab memberikan laporan hasil penjualan dan target penjualan

yang kemudian diserahkan kepada pimpinan perusahaan.

8. Manajer Keuangan (Finance Manager)

Manajer Keuangan bertugas mengontrol dan mengatur

keluar masuknya uang perusahaan dan kemudian melakukan

pencatatan terhadap setiap transaksi,pembelian dan perencanaan


commit to user

anggaran belanja perusahaan yang kemudian akan diserahkan ke

bagian pembukuan.

9. Manajer Pembukuan dan Sistim (Accaunting & System Manager)

Manajer Pembukuan dan Sistem bertugas membuan

pembukuan dari kegiatan perusahaan dan membukukan setiap

transaksi-transaksi perusahaan dan keluar masuknya uang yang

telah dicatat oleh bagian keuangan selain itu juga bertanggung jawab

terhadap staf-staf keuangan dan mengawasi serta mengontrol sistim

auditing dalam perusahaan.

10. Staf Operasional / Humas (Operational staff / Public Relation)

Staf Operasional / Humas bertanggung jawab terhadap

kepentingan seluruh karyawan dan segala kegiatan yang

berhubungan dengan karyawan seperti penggajian, perijinan

karyawan, dan selain itu Staff Operasional / Humas bertugas

memberikan penilaian terhadap kinerja semua karyawan, selain

bertanggung jawab terhadap kepentingan karyawan Staff

Operational / Humas juga bertanggung jawab hubungan perusahaan

dan lingkungan luar perusahaan mencakup peneriamaan tamu

perusahaan, membuat janji dengan pimpinan jika ada tamu yang

ingin bertemu dengan pimpinan.

11. Staff Personalia & Hukum (Legal & Human Resource Staff)


commit to user

Staff Personalia & Hukum mempunyai tugas yaitu

melakukan seleksi terhadap karyawan baru, memberikan

manajemen training terhadap karyawan baru atau calon karyawan

dan merekomendasikannya terhadap pimpinan perusahaan dan

bertanggung jawab dengan segala hal yang berhubungan dengan

hukum/legal terhadap perusahaan.

12. Staff Administrasi / Sekretaris (Administration Staff / Secretary)

Staff Administrasi / Sekretaris bertanggung jawab terhadap

kegiatan surat-menyurat dan segala kegiatan administrasi dalam

perusahaan.

B. LAPORAN MAGANG KERJA

1. Pengertian Magang Kerja

Magang kerja adalah kegiatan kerja praktek yang dilakukan

mahasiswa untuk menerapkan teori – teori yang di dapat dari bangku

kuliah dan menerapkan langsung pada perusahan. Setiap mahasiswa

Diploma Tiga Jurusan Manajemen Pemasaran wajib melakukan

magang kerja yang waktunya dilakuakn pada semester akhir.

2. Tujuan Magang Kerja

Untuk menerapkan teori yang telah di dapat di bangku

kuliah dengan kenyataan yang terjadi dilapangan.


commit to user

3. Pelaksanaan Magang Kerja

Tempat : PT.Gujati 59 Utama

Waktu : Tanggal 10 Agustus - 2 Oktober 2010

Jam : 07.00 WIB – 15.00 WIB

4. Kegiatan Magang Kerja

Kegiatan magang dilaksanakan pada tanggal 10 Agustus

sampai dengan tanggal 2 Oktober 2010, pada waktu melaksanakan

kegiatan magang mahasiswa wajib mengenakan pakaian yang rapi dan

sopan serta selalu mengenakan almamater. Selain itu mahasiswa wajib

mentaati peraturan yang ada di PT. Gujati 59 Utama. Adapun kegiatan

yang dilakukan mahasiswa selama mengikuti magang antara lain :

a. Minggu I dan II:

Pelaksanan magang kerja mulai dari tanggal 10 Agustus

2010 samapai dengan tanggal 28 Agustus 2010 :

1) Perkenalan pada seluruh staff dan karyawan yang ada pada

PT. Gujati 59 Utama.

2) Pengenalan lingkungan di sekitar Pabrik PT. Gujati 59 Utama.

3) Pengenalan lokasi produksi jamu dan melihat secara langsung

pembuatan produk jamu.

b. Minggu III dan IV :

Pelaksanan magang kerja mulai dari tanggal 30 Agustus

2010 samapai dengan tanggal 11 September 2010 :


commit to user

1) Pengenalan terhadap kegiatan pemasran yang dilakukan PT.

Gujati 59 Utama

2) Melakukan kegiatan lapangan, yaitu penjualan produk jamu PT.

Gujati 59 Utama di wilayah Wonogiri

3) Pengenalan mesin-mesin pabrik dan proses produksi

c. Minggu V dan VI :

Pelaksanan magang kerja mulai dari tanggal 13

September 2010 samapai dengan tanggal 25 September 2010 :

1) Melakukan kegiatan promosi dengan cara menyebarkan poster

dan pamflet

2) Mencatat pesanan yang datang dari pembeli maupun agen-

agen dari PT. Gujati 59 Utama.

3) Mengikuti kegiatan promosi yang dilakukan PT. Gujati 59 Utama

dalam rangka menyambut hari raya Idul Fitri.

d. Minggu VII :

Pelaksanan magang kerja mulai dari tanggal 27

September 2010 samapai dengan tanggal 2 Oktober 2010 :

1) Membantu staff sales untuk menghitung penjualan paket produk

dalam rangka menyambut Idul Fitri.

2) Mengikuti kegiatan pada proses packing (pengemasan).


commit to user

C. PEMBAHASAN

1. Strategi Bauran Promosi Yang Diterapkan PT. Gujati 59 Utama

Bauran pemasaran mempunyai peranan penting demi

kelangsungan hidup perusahaan. Produk yang berkualitas, harga yang

bersaing, saluran distribusi yang mudah dijangkau dan strategi promosi

yang baik, adalah sebagian dari beberapa cara yang dilakukan

perusahaan dalam melakukan kegiatan pemasaran. Kegiatan

pemasaran ini akan berjalan dengan baik jika didukung kegiatan

promosi yang tepat. Bahkan promosi merupakan ujung tombak akan

keberhasilan pemasaran. Dan pemilihan variabel yang tepat merupakan

kunci pokok kegiatan promosi suatu perusahaan. Pada PT. Gujati 59

Utama banyak sekali variabel-variabel bauran promosi yang diterapkan

untuk meningkatkan volume penjualan, dan untuk memasarkan produk-

produk dari PT. Gujati 59 Utama. Adapun variabel-variabel bauran

promosi yang diterapkan oleh PT. Gujati 59 Utama adalah :

a. Advertensi atau Periklanan

Advertensi merupakan alat utama untuk memberikan informasi

tentang produk-produk dari PT. Gujati 59 Utama. Beberapa periklanan

yang dilakukan oleh PT. Gujati 59 Utama, yaitu

1) Media Periklanan

a) Surat Kabar


commit to user

Surat kabar yang dipilih untuk media periklanan dari

PT. Gujati 59 Utama adalah surat kabar harian SOLOPOS,

yang ditampilkan dalam bentuk iklan kolom dan PT. Gujati 59

Utama biasanya menggunakan iklan ini pada saat promo

paket lebaran setiap tahunnya untuk meningkatkan volume

penjualan pada saat bulan Ramadhan, diharapkan dengan

iklan yang ada di surat kabar akan lebih memberikan

informasi tentang produk dari PT. Gujati 59 Utama, selain itu

dengan media surat kabar biaya yang dikeluarkan lebih murah

di badingkan dengan media elekronik. Media surat kabar lebih

fleksibel karena ringan dan tidak memakan tempat yang luas.

Namun media surat kabar juga mempunyai kelemahan yaitu

jika adanya suatu hasil cetakan yang kurang baik, akan

berdampak pesan yang ingin disampaikan tidak dapat

diterima oleh pembaca, surat kabar juga memiliki umur yang

relative pendek sehingga pesan yang disampakan tidak

melekat dalam ingatan pembaca karena sesseorang tidak

akan mau membaja Koran yang tanggal dan harinya sudah

berlalu.

b) Poster

Poster merupakan sarana periklanan yang efektif,

memberikan infomasi yang lengkap dengan daerah


commit to user

penyebaran yang sangat luas, poster biasanya dipasang di

dinding-dinding pertokoan yang ada diwilayah Nguter, Sragen,

Solo dan Wonogiri, di tempat-tempat umum seperti pasar

Nguter, terminal Sukoharjo, terminal Wonogiri, terminal

Sragen, pasar Sragen atau tempat-tempat yang banyak orang

beraktifitas seperti sekolah-sekolah dan tempat wisata yang

ada diwilayah Sukoharjo dan Wonogiri karena disana dapat

mengetahui produk-pruduk yang dijual. Media periklanan

dengan poster juga menjadi pilihan dari PT. Gujati 59 Utama

untuk mengenalkan produk-produk andalannya agar khalayak

mendapatkan gambaran dan pesan yang jelas tentang

produk-produk jamu andalan dari PT. Gujati 59 Utama, PT.

Gujati 59 Utama dalam membuat desain poster untuk media

periklanan salah satu produk andalan selalu menggunakan

jasa percetakan dengan konsep yang biasanya dibuat secara

menarik dengan menggunakan gambar-gambar agar

menimbulkan keinginan untuk membaca dan dari situ

diharapkan lebih mampu untuk menyampaikan informasi

secara singkat namun tersampaikan dengan tepat apa yang

menjadi maksud dan tujuan dari isi poster tersebut.


commit to user

Gambar 3.3 Pemasangan Poster Jamu Andalan Gujati

c) Katalog

Memuat informasi yang lengkap mengenai produk-

produk yang ditawarkan oleh PT. Gujati 59 Utama beserta

daftar harga untuk setiap produk. Katalog diberikan kepada

calon pembeli yang berada diluar daerah untuk memudahkan

proses pembelian karena pembeli bisa memesan produk yang

diinginkan tanpa harus datang langsung keperusahaan, selain

itu katalog juga bisa didapatkan pembeli di toko-toko jamu

yang ada sehingga calon pembeli bisa mengetahui jenis-jenis


commit to user

produk beserta daftar harga sebelum melakukan proses

pembelian. Katalog mempunyai kelebihan, yaitu : dapat

menghemat waktu calon pembeli, dapat memberikan

kenyamanan dalam membuat keputusan dalam waktu

senggang mereka, bisa dibawa kemana-mana dan informasi

lebih lengkap dan jelas. Selain kelebihan katalog juga

mempunyai kelemahan, yaitu biaya relative mahal dan hanya

bisa diperoleh bila calon pembeli mengunjungi perusahaan.

d) Televisi

Dalam menjangkau semua segmen pasar yang ada,

PT. Gujati 59 Utama memilih media televisi, televisi sendiri

memiliki sifat audio visual sehingga diharapkan pesan yang

ingin disampaikan dengan tepat mampu tersampaikan,

dengan media iklan di televisi lebih mampu menarik dan

mempengaruhi konsumen, karena mengandung informasi dan

ada ilustrasi yang mampu menimbulkan daya tarik seseorang

yang melihatnya, PT. Gujati 59 Utama memilih TATV

Surakarta untuk mengiklankan produk-produk andalannya

salah satunya adalah jamu khusus anak HELIOS, iklan

HELIOS ditayangkan setiap pagi pukul 08.00 dalam acara

Terang Pagi, sedangkan iklan Jamu Gujati yang mengunakan

model artis Mbah Surib dengan lagu andalannya


commit to user

mengiklankan tentang Gujati 59 yang selalu menjadi

perusahaan jamu terdepan dan berkualitas di Indonesia, iklan

disiarkan setiap sore pukul 16.30 lewat acara Kabar Jateng

dan DIY. PT. Gujati 59 Utama juga menggandeng beberapa

artis ternama Trio Macan, untuk menjadi icon dari produk-

produk PT. Gujati 59 Utama dan juga untuk mengiklankan

produk-prodak dari PT. Gujati 59 Utama.


commit to user

Gambar 3.4 VCD Promo Gujati

2) Iklan Luar Ruangan

a) Papan nama perusahaan, memuat logo, nama dan alamat

perusahaan yaitu PT.Gujati 59 Utama yang dijadikan identitas

serta sarana promosi. papan nama perusahaan dipasang

didepan pabrik dari PT,Gujati 59 Utama maupun dipinggir

jalan untuk menunjukkan lokasi perusahaan jamu PT. Gujati

59 Utama

b) Sepanduk, umbul-umbul yang berisi produk-produk yang

ditawarkan oleh PT.Gujati 59 Utama atau mengenai informasi

keberadaan PT.Gujati 59 Utama. Spanduk-sepanduk

biasanya dipasang di tempat-tempat strategis dan pada

acara-acara yang disponsori oleh PT.Gujati 59 Utama.


commit to user

Gambar 3.5 Gambar Umbul-umbul Gujati 59

Gambar 3.6 Bilboard Gujati 59

b. Promosi Penjualan

Promosi penjualan terdiri dari alat intensif yang beragam,

kebanyakan untuk jangka pendek dan dirancang untuk merangsang

pembelian produk tertentu lebih cepat dengan sebuah kegiatan yang


commit to user

menhubungkan antara periklanan, personal selling dan alat promosi

lain.

Bentuk-bentuk promosi penjualan yang dilakukan PT.Gujati 59

Utama antara lain, yaitu :

1) Kupon atau nota

Pemberian kupon atau sertifikat kepada konsumen untuk

mendapatkan potongan harga secara langsung, ini diberikan

bagi pelanggan PT.Gujati 59 Utama yang melakukan pembelian

dalam jumlah yang besar akan diberikan potongan harga

sebanyak 5% untuk pembelian diatas Rp 1.000.000 sedangkan

10% untuk pembelian diatas Rp.5.000.0000.

2) Pemberian contoh barang

Bagi konsumen luar daerah yang ingin memesan produk-

produk jamu dari PT.Gujati 59 Utama, sebelum melakukan

transaksi diberikan kesempatan untuk mencoba beberapa

produk secara gratis.

3) Hadiah

Dalam meningkatkan penjualan, PT. Gujati 59 Utama

mempunyai strategi promosi penjalan dengan pemberian

hadiah secara langsung, program promosi ini biasanya

dilakukan pada saat bulan Ramadhan karena pada saat bulan

puasa omset pejualan dari PT. Gujati 59 Utama mengalami


commit to user

penurunan maka untuk mengantisipasi hal tersebut diterapkan

program promosi yang disebut dengan “Paket Lebaran”,

dengan ketentuan pembeli akan mendapatkan hadiah setiap

pembellian minimal 1 paket seharga Rp.200.000,- dengan

memberikan kesempatan bagi pembeli memilih sendiri produk-

produk jamu sesuai kehendak pembeli dan pembeli juga diberi

kesempatan memlih langsung hadiahnya sesuai dengan jumlah

paket yang dibeli, adapun perinciannya, yaitu :

Tabel 3.1 Daftar Paket Hadiah

Daftar Paket Hadiah

Pembelian 1 Paket

a) Kain batik

b) Piring 1 losin

c) Gelas 1 losin

d) Rantang makan

e) Tas kecil

f) Penutup meja makan

g) Ceret minum

Pembelian 4 Paket

a) Kain Sprei

b) Baju koko dewasa

c) Baju muslim anak


commit to user

d) Dispenser

e) Termos

f) Tipas angin

g) Magickom

h) Tas Besar

i) Lemari plastic kecil

Pembelian 30 Paket

a) Lemari es

b) Mesin cuci

c) Kompor gas

d) Televisi 21in

Pembelian 100 Paket a) Sepeda motor

b) Perhiasan emas 50 gram.

Sumber : PT. Gujati 59 Utama

c. Personal Selling

Dalam personal selling terjadi interaksi langsung, saling

bertemu muka antara penjual dan pembeli. Komunikasi yang

dilakukan oleh kedua belah piahak bersifat individual dan dua arah

sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai

umpan balik tentang kebutuhan dan keinginnan pembeli.

Bentuk-bentuk personal selling yang dilakukan oleh PT. Gujati

59 Utama adalah :


commit to user

1) Memberikan informasi baik lewat telepon atau ketika konsumen

datang langsung ke kantor perusahaan

2) Melakukan penjualan langsung ke daerah- daerah yang

mayoritas penduduknya sebagai pedagang jamu keliling, yang

biasanya berada di wilayah Wonogiri, Seragen dan Nguter

3) Melakukan demo meracik produk-produk jamu dari PT.Gujati 59

Utama dengan cara mengumpulkan pedagang-pedagang jamu

kelliling yang wilayahnya belum pernah terjangkau oleh

perusahaan, sehingga mereka dapat mengenal langsung produk-

pruduk dari PT.Gujati 59 Utama dan dapat langsung melakukan

pembelian ditempat.

4) Membuat depot-depot jamu yang menjual produk-produk baik

yang siap dikonsumsi maupun bahan mentah dari PT.Gujati 59

Utama, biasanya berada di pusat keramaian seperti pasar,

terminal dan area perbelanjaaan.

Pada PT.Gujati 59 Utama personal selling dioptimalkan untuk

mencapai target penjualan yang di inginkan perusahaan, semua itu

bisa dilihat dengan terlibatnya secara langsung semua staff marketing

untuk melakukan penjualan langsung, jadi bukan hanya

mengandalkan kinerja tenaga penjualan saja, perusahaan benar-

benar ingin menjaga interaksi dengan konsumen dengan interaksi

yang baik diharapkan akan dapat mempengaruhi konsumen maupun


commit to user

calon konsumen untuk membeli produk-produk yang ditawarkan

perusahaan.

d. Publisitas

Keberadaan PT. Gujati 59 Utama tidak terlepas dari peranan

masyarakat yang ada di wilayah kecamatan Nguter dan sekitarnya.

Untuk itu perusahaan selalu aktif dalam membina hubungan baik

dengan berbagai kalangan yang ada di kecamatan Nguter dan

sekitarnya. Kegiatan yang berkaitan dengan publisitas yang dilakukan

antara lain menjadi seponsor berbagai kegiatan seperti tournament

sepakbola, bulutangkis, futsal dan juaga dengan memberikan

sumbangan tahunan untuk kegiatan hari ulang tahun Indonesia untuk

masyrakat sekitar perusahaan, serta memberikan selamat kepada

lembaga-lembaga tertentu yang melakukan kegiatan, dan juga

membuat geber atau kain penutup untuk orang hajatan, yang

disumbangkan perusahaan untuk masyarakat sekitar sehingga

tercipta suasana yang baik antara perusahaan dengan lapisan

masyarakat di wilayah kecamatan Nguter.


commit to user

Penentuan variable-variabel bauran promosi pada PT. Gujati 59

Utama dipengaruhi oleh faktor-faktor berikut :

1. Jumlah Dana yang tersedia, merupakan faktor penting yang

mempengaruhi bauran promosi. Jumlah dana yang tersedia

dialokasikan pada beberapa macam variable promosi, antara lain:

periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas.

Tabel 3.2 Total Biaya Promosi PT. Gujati 59 Utama Tahun 2010

Periode Total Biaya Promosi

Triwulan I

Triwulan II

Triwulan III

Triwulan IV

16.730.300

16.990.700

17.584.437

18.780.554


2. Sifat pasar

Beberapa Sifat pasar yang dapat mempengaruhi dalam

penentuan bauran promosi meliputi :

a. Luas Geografi Pasar

Wilayah pasar yang luas sangat berpengaruh terhadap

penentuan variabel promosi karena biasanya wilayah pasar

yang luas sangat membutuhkan variabel promosi yang mampu

menjangkau keseluruh wilayah dengan tepat dan efektif,


commit to user

variabel promosi yang tepat untuk wilayah promosi yang luas

adalah dengan periklanan, sedangkan untuk wilayah pasar

yang sempit perusahaan akan lebih mudah dalam menentukan

variabel promosi karena pasar sangat terbatas, dengan pasar

yang sempit maka perusahaan dapat menggunakan variabel

promosi dengan personal selling. Daerah pemasaran PT.

Gujati 59 Utama meliputi seluruh Kecamatan Nguter serta

beberapa daerah di Kabupaten Sukoharjo dan Wonogiri,

Sragen, bahkan sampai kedaerah luar jawa seperti Lampung,

Medan, Jakarta dan Madura. PT. Gujati 59 Utama memiliki

wilayah pasar yang luas dan tidak hanya terbatas untuk

wilayah Kabupaten Sukoharjo saja. Karena wilayah pasar yang

luas maka PT. Gujati 59 Utama lebih efisien menggunakan

variabel promosi Periklanan.

b.Konsentrasi pasar

PT. Gujati 59 Utama tidak hanya memasarkan produknya

kepada konsumen tertentu saja tetapi kepada semua kelompok

konsumen atau masyarakat umum. Karena PT. Gujati 59

Utama menjangkau semua kelompok konsumen atau

masyarakat umum maka penerapan variabel promosi yang

tepat dengan Periklanan, karena periklan adalah variabel

promosi yang mampu menjangkau semua kelompok konsumen


commit to user

dan dengan periklanan dapat membuka komunikasi dua arah

yang efektif antara pembeli dan penjual.

c. Macam pembeli

Pembeli maupun calon pembeli potensial PT. Gujati 59

Utama bermacam-macam dilihat dari segi jenis kelamin, usia,

pendidikan, status sosial maupun jenis pekerjaannya misalnya:

pelajar, pegawai negeri maupun swasta, wiraswata, pedagang,

petani dan lain-lain. Dari macam-macam pembeli tersebut

perusahaan akan dapat melihat variabel promosi mana yang

tepat untuk karakter calon pembeli. Dengan bermacam

pembeli tersebut variabel yang tepat adalah dengan

periklanan, promosi penjualan, personal selling, karena semua

variabel-variabel tersebut dapat menjangkau semua macam

pembeli.

d. Jenis Produk

Produk yang ditawarkan oleh PT.Gujati 59 Utama adalah

produk jamu herbal dan tradisional. PT. Gujati 59 Utama

mempunya banyak sekali produk-produk jamu herbal untuk

semua kalangan konsumen. Jenis produk sangat berpengaruh

dalam penerapan variabel-variabel promosi, jenis produk yang

memiliki cara pemakaian secara khusus, harus memberikan

informasi yang lengkap tentang cara pemakaiannya, sehingga


commit to user

variabel promosi yang tepat adalah dengan personal selling,

sedangkan jenis produk yang tidak mempunyai cara

pemakaian secara khusus bisa menggunakan variabel

periklanan karena biasanya di dalam periklanan tidak

dijelaskan secara lengkap cara penggunaan suatu produk.

e. Tahap-Tahap dalam Siklus Kehidupan Produk

Pada saat ini, PT Gujati 59 Utama berada pada tahap

kedewasaaan. Pada tahap kedewasaan , PT. Gujati 59 Utama

harus dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan jamu

herbal baik yang ada di wilayah Kabupaten Sukoharjo maupun

diwilayah luar Kabupaten Sukoharjo bahkan di lluar wilayah

pulau jawa, karena mellihat persaingan di industri jamu herbal

yang semakin tajam, biasaanya dalam tahap kedewasaan

perusahaan sangat mengoptimalkan penerapan variabel

promosi agar tetap berada pada peta persaingan, oleh karena

itu, semua variabel-variabel promosi seperti periklanan,

promosi penjualan, publisitas dan personal selling dapat

diterapkan secara efektif dan efisien.

2. Perananan Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada

PT.Gujati 59 Utama


commit to user

PT.Gujati 59 Utama dalam menjalankan kegiatan promosi,

dituntut melakukannya dengan efektif dan efisien agar tujuan

perusahaan yang telah direncanakan dapat tercapai. Tujuan kegiatan

promosi yang dilakukan oleh PT. Gujati 59 Utama selain untuk

memperkenalkan produk-produk baru yang ditawarkan adalah juga

untuk meningkatkan volume penjual pada PT.Gujati 59 Utama.

Volume penjualan merupakan salah satu dasar yang digunakan

untuk menilali prestasi perusahaan dalam jangka waktu tertentu dan

untuk melihat perkembangan perusahaan. Secara keseluruhan jumlah

volume penjualan pada PT. Gujati 59 Utama, sebagai berikut :

Tabel 3.3 Total Penjualan PT. Gujati 59 Utama Tahun 2010

Periode Total Penjualan

Triwulan I

Triwulan II

Triwulan III

Triwulan IV

545.416.000

541.410.000

611.836.000

648.388.000


Tabel 3.2 mencatat total penjualan pada PT. Gujati 59 Utama dari

beberapa kategori produk yang ada, seperti : Jamu Super, Jamu


commit to user

Spesial, Jamu Biasa “A”, dan Paket Herbal. Dengan data dari penjualan

ini, pihak marketing akan mengetahui jamu mana yang penjualannya

rendah, sehingga Staff Marketing bisa melakukan tindakan/kegiatan

promosi untuk mendorong penjualan jamu tersebut supaya produksi

jamu lebih banyak lagi yang tersebar.

Tabel 3.3

Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan

PT.Gujati 59 Utama

Tahun 2010

Sumber : Data Olahan Tahun 2010

Periode Total Biaya

Promosi

Rp

Selisih

Total Biaya

Promosi

Persentase

%

Volume

penjualan

Rp

Selisih Total

Volume

Penjualan

Persentase

%

Triwulan I

Triwulan II

Triwulan III

Triwulan IV

16.730.300

16.990.700

17.584.437

18.780.554

260.400

593.737

1.196.117

1,55%

3,49%

6,80%

545.416.000

541.410.000

611.836.000

648.388.000

4.006.000

70.426.000

136.552.000

0,73%

13,00%

18,24%


commit to user

Dari tabel 3.3 diatas dapat dilihat tentang biaya promosi dan

volume penjualan pada PT. Gujati 59 Utama pada tahun 2010. Pada

triwulan I total biaya promosi sebesar Rp.16.730.300,- dengan total

volume penjualan sebesar Rp.545.416.000,- Total biaya promosi pada

triwulan II sebesar Rp.16.990.700,- dengan volume penjualan sebesar

Rp.541.410.000,- Total biaya promosi pada triwulam III sebesar

Rp.17.584.437,- dengan volume penjualan Rp.611.836.000,-Total

biaya promosi pada triwulan IV sebesar Rp.18.780.554,- dengan

volume penjualan sebesar Rp.748.388.000,- .

Dari keterangan diatas dapat diketahui bahwa biaya promosi

terus mengalami kenaikan dari triwulan I – triwulan II mengalami

kenaikan sebesar Rp.260.400,- atau naik 1,55%, sedangkan volume

penjualan terjadi penurunan sebesar Rp.4.006.000,- atau turun

sebesar 0,73%. Triwulan II – triwulan III biaya promosi mengalami

kenaikan sebesar Rp.593.737,- atau sebesar 3,49%, sedangkan

volume penjualan mengalami kenaikan sebesar Rp.70.426.000,- atau

sebesar 13,00%. Triwulan III – triwulan IV biaya promosi mengalami

kenaikan yang cukup besar karena untuk menaggulangi penurunan

penjualan pada bulan puasa, yaitu sebesar Rp.1.196.117,- atau

sebesar 6,80%, sedangkan volume penjualan mengalami kenaikan

sebesar Rp.136.552.000,- atau sebesar 18,24%


commit to user

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa biaya promosi

sangat berpengaruh untuk meningkatkan volume penjualan, hampir

setiap triwulan mengalami kenaikan volume penjualan, hanya pada

triwulan I – triwulan II mengalami penurunan sebesar Rp.4.006.000

atau sebesar 0,73% hal itu dikarenakan karena biaya promosi hanya

mengalami sedikit kenaikan. Pada triwulan II – triwulan III apabila

dilihat dari naiknya biaya promosi sebesar 3,49% dapat meningkatkan

volume penjualan sebesar 13,00%. Pada triwulan III – triwulan IV

apabila dilihat dari naiknya biaya promosi sebesar 6,80% dapat

meningkatkan volume penjualan sebesar 18,24%.

BAB IV


commit to user

PENUTUP

Pada bab ini disajikan kesimpulan yang berhubungan dengan

penelitian yang telah dilakukan. Kesimpulan ini akan disampaikan saran –

saran yang diharapkan dapat berguna dan bermanfaat bagi kemajuan PT.

Gujati 59 Utama

A. Kesimpulan

Berdasarkan uraian dan pembahasan mengenai Penerapan

strategi bauran promosi guna meningkatkan volume penjualan pada PT.

Gujati 59 Utama maka diperoleh kesimpulan sebagai berikut :

1. Strategi pemasaran yang diterapkan oleh PT. Gujati 59 Utama adalah:

a. Advertensi atau periklanan

PT. Gujati 59 Utama menggunakan media periklanan seperti surat

kabar, poster, katalog, televisi, dan juga iklan luar ruangan seperti

papan nama, spanduk, umbul – umbul dan billboard.

b. Promosi penjualan

Bentuk promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Gujati 59

Utama adalah dengan pemberian kupon atau nota, pemberian

contoh barang (sampel) dan hadiah

c. Personal selling

Bentuk – bentuk personal selling yang dilakukan PT. Gujati 59

Utama adalah dengan memberikan informasi langsung kepada


commit to user

konsumen, melakukan penjualan langsung ke daerah – daerah

yang mayoritas penduduknya sebagai pedagang jamu keliling,

mengadakan demo produk, dan membuat depot-depot jamu.

d. Publisitas

Kegiataan yang berkaitan dengan publisitas yang dilakukan oleh

PT. Gujati 59 Utama antara lain dengan menjadi sponsor berbagai

kegiatan dan memberi sumbangan untuk peringatan hari ulang

tahun Indonesia.

2. Penerapan strategi dan biaya promosi yang efektif dapat

meningkatkan volume penjualan, pada tahun 2010 periode triwulan II –

triwulan III volume penjualan naik sebesar 13,00% dan triwulan III – IV

volume penjualan naik sebesar 18,24%. Volume penjualan mengalami

penurunan pada periode triwulan I – triwulan II sebesar Rp.4.006.000,-

atau sebesar 0,73% dikarenakan penerapan strategi promosi dan

biaya promosi kurang optimal.

B. Saran

1. Menerapkan strategi promosi yang lebih efektif yang semula poster,

spanduk dan billboard hanya berada diwilayah perusahaan yaitu

Kabupaten Sukoharjo dan Wonogiri, dapat di perluas lagi kewilayah –

wilayah yang belum terjangkau seperti Solo, Klaten, Sragen dan

Karanganyar, karena dengan memperluas pasar di kota-kota besar


commit to user

diharapkan dapat lebih mengenalkan produk-produk dari Gujati 59 dan

mampu bersaing dengan perusahaan jamu yang ada sekarang.

2. Lebih meningkatkan biaya promosi agar volume penjualan mengalami

peningkatan, khususnya untuk promosi penjualan dan periklanan

biaya promosi harus lebih ditingkatkan, karena dengan promosi

penjualan dan periklanan yang efektif akan sangat berpengaruh

terhadap volume penjualan.


commit to user

DAFTAR PUSTAKA

Swastha, Basu, 1996. “Azas – azas Marketing”, Yogyakarta, Liberty.

Kotler, Philip, 2004. “ Marketing “. Jakarta, Erlangga.

Gitosudarmo, Indriyo, 1999. “Manajemen Pemasaran”,Yogyakarta, BPFE.

Kotler & Armstrong, 2008. “Prinsip-Prinsip Pemasaran”. Jakarta, Erlangga.

Lamb. Hair, Mc Daniel, 2001. Pemasaran. (Terjemahan:Devis Octarevia),

Edisi Pertama. Jilid 2. Salemba empat. Jakarta.

Swastha, Basu, Irawan. 1999. Manajemen Pemasaran Modern, Edisi 11

Yogyakarta. Liberty.


commit to user

Documents

PENERAPAN STRATEGI BAURAN PROMOSI GUNA … · PENERAPAN STRATEGI BAURAN PROMOSI GUNA MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT GUJATI 59 UTAMA ... promosi yang efektif untuk tetap bertahan