Pave hankkeen julkaisutilaisuuden kalvot

Turun kauppakorkeakoulu Turku School of Economics

Palvelutoimittajaverkostot ja –suhteet

jakeluverkkoliiketoiminnassa

PAVE-hankkeen julkaisutilaisuus

30.1.2012

Hannu Makkonen, Kauppat. tri, Erikoistutkija

Rami Olkkonen, Kauppat. tri, Professori

Turun kauppakorkeakoulu/Turun yliopisto


1. Pave-hankkeen kuvaus

2. Tutkimuksen teoreettinen tausta ja

aineistonkeruu

3. Tutkimuskysymyksittäin esitetyt tulokset

ja johtopäätökset

4. Avoin keskustelu

2 ESITYKSEN SISÄLTÖ


HANKKEEN LÄHTÖKOHDAT

• Jatkoa hankkeelle Ostopalvelut

verkkoliiketoiminnassa (2009) (VTT, Lappeenrannan

teknillinen yliopisto, Tampereen teknillinen

yliopisto).

• PAVE-hanke: Turun kauppakorkeakoulu,

Lappeenrannan teknillinen yliopisto.

• Hanketta rahoittivat: Tekes (Serve-ohjelma), ST-

pooli, Fortum Sähkönsiirto Oy, Empower Oy ja

tutkimusmateriaalia antoi Vattenfall Verkko Oy.

• Näkökulma sekä verkkoyhtiöiden että

palveluntarjoajien.


• Palveluverkostot energiatoimialalla ovat melko uusi ilmiö:

alalla on tapahtumassa ”kulttuurinmuutos” omasta

tekemisestä ulkoistamiseen.

• Palvelumarkkinaympäristö vielä kehitysvaiheessa, josta

seuraa:

• Resurssiongelmat (ja kannattavuusongelmat)

palvelutoimittajapuolella

• Toimintamallien hahmottumattomuus, Jossakin määrin

ennakkoluuloja/luottamuksen puutetta verkkoyhtiöiden ja

palvelutoimittajapuolen välillä

• Toimialatasolla asenteita sekä puolesta että vastaan

• Tavoitteena tuottaa jäsennetty ja puolueeton kuvaus

kokonaistilanteesta ja ratkaisuehdotuksista.

4

HANKKEEN LÄHTÖKOHDAT


HANKKEEN JOHTORYHMÄ

• Osmo Huhtala, Fortum Sähkönsiirto Oy

• Antti Jukarainen, Headpower Oy / ST-pooli

• Pertti Lindberg, Energiateollisuus ry

• Martti Mäkiranta, Vattenfall Verkko Oy

• Harri Salomäki, Vattenfall Verkko Oy

• Ville Tuominen, Empower Oy

• Hannu Makkonen, Turun kauppakorkeakoulu/Turun Yliopisto

• Rami Olkkonen, Turun kauppakorkeakoulu/Turun Yliopisto

• Jarmo Partanen, Lappeenrannan teknillinen yliopisto

• Kaisa Tahvanainen, Lappeenrannan teknillinen yliopisto


HANKKEEN TOTEUTUS

• Hankkeen aikataulu: joulukuu 2010 - tammikuu

2012

• Julkinen loppuraportti

• Haastatteluja 17.5.2011 – 16.12.2011

• Verkkoyhtiöitä, 11kpl,

• Palveluntarjoajayhtiöitä, 17kpl,

• Tukkureita, 2kpl,

• Viranomaiset, 2kpl (EMV, TEM),

• Yksilöhaastatteluja toimialalta 57 kpl

• Lukuisia epävirallisia keskusteluja ja

osallistumisia toimialan tilaisuuksiin


Tutkimuksen teoreettinen

tausta ja tutkimusmalli

7


8

Verkkoyhtiön

Toimijaverkosto

Palveluntarjoajan

Toimijaverkosto

Palveluntarjoajan

Organisaatio

Verkkoyhtiön

Organisaatio

Palveluntarjoajan

Arvontuottoprosessit

Verkkoyhtiön


Palvelutoimittajasuhde

Sosiaalinen &

Rakenteellinen Sidos

Vaihdanta

Sopeuttaminen,

Koordinointi


9

Verkkoyhtiön

Toimijaverkosto

Palveluntarjoajan

Toimijaverkosto

Palveluntarjoajan

Organisaatio

Verkkoyhtiön

Organisaatio

Palveluntarjoajan


Verkkoyhtiön


Palvelutoimittajasuhde

Sosiaalinen &

Rakenteellinen Sidos

Vaihdanta

Sopeuttaminen,

Koordinointi

PT:n

Tavoitteet

VY:n

Tavoitteet

Makroympäristö

Palvelutoimittajasuhteen lopputulemat:

Suorituskykyyn liittyvät/taloudelliset tulokset (palvelun laatu, hinta)

Psykososiaaliset tulokset (vuorovaikutus, henkilötason suhteet, koettu

vastavuoroisuus, koettu luottamuksen ja sitoutumisen taso)


TUTKIMUSKYSYMYKSET

1. Millaisista ja minkä luonteisista toimittajasuhteista

sähköverkkoverkkoyhtiöiden palveluntuottajaverkostot

muodostuvat?

2. Miten palveluntuottajaverkostoja hallitaan ja ohjataan

toimitusketjuissa?

3. Miten erityyppisissä suhteissa toimitaan, ja miten osapuolet

kokevat keskinäisen yhteistyön, vuorovaikutuksen ja

saavutetut tulokset?

4. Voisivatko muiden alojen hyvät toimintatavat olla siirrettävissä

energiatoimialalle?

5. Mitkä tekijät edistävät tai estävät palvelutoimittajasuhteiden

toimivuutta? Miten erityyppisiä suhteita olisi johdettava

tehokkaasti niin, että taataan hyvä tekninen ja toiminnallinen

laatutaso ja osapuolten tyytyväisyys?

6. Miten hyvät käytännöt levitetään toimialalle, ja mitä työkaluja

tarvitaan suhteiden ja verkostojen hallintaan?

10


Millaisista ja minkä luonteisista

toimittajasuhteista

sähköverkkoverkkoyhtiöiden

palveluntuottajaverkostot

muodostuvat?

11


SUHTEIDEN LUONNE JA TYYPPI

• Verkkoyhtiön ulkoinen – Konsernin/yhtiön

sisäinen palveluntoimittaja.

• Vuosisopimusurakoitsijat – Projektiurakoitsijat.

• Suuri variaatio kriteereissä milloin työ tilataan

projektina, milloin vuosisopimuksen puitteissa.

• Palvelutoimittajasuhteiden sosiaalinen sidos

(luottamus, sitoutuminen, vastavuoroisuuden

kokemus) on yleisesti ottaen alikehittynyt

liikesuhteen rakenteelliseen sidokseen verrattuna.

• Sopimusten rooli ylikorostuu (vrt. suuri variaatio

työkohteissa/olosuhteissa, valvonnan vaikeus).

12


SUHTEIDEN LUONNE JA TYYPPI

• Tavarakaupan tai tavaravetoisten tuotteiden

ostamisesta ja myymisestä palveluliiketoimintaan.

• Potentiaalisten tarjoajien määrän ja suoritteiden

hinnan sijasta palvelujen turvattu saanti pitkällä

aikavälillä ja palvelujen vaikuttavuus.

• Toimialalla seuraava vaihe tiiviimpien liikesuhteiden

ja yhteisten toimintaprosessien ja näitä tukevien

rakenteiden kehittäminen (mm. toimialatasoiset

verkonarvon ja toiminnallisuuden mittarit).

• Ostotoiminnan/hankintatoimen muuttumista voi

nopeuttaa uusien innovatiivisten toimintamallien

myymisellä, ja kääntäen niitä on vaikea ostaa, jos

niitä ei ole.

13


14

Markkinat Verkostot Hierarkiat

Kilpailutus-

suuntautunut

suhdetyyppi

Pitkäkestoisiin

sopimuksiin

perustuvat

suhteet

Eriasteiset ostaja-myyjä -suhteet

Yhteistyö-

suuntautunut

suhdetyyppi

”Hinta”,

puhtaat

markkinat

”Valta”,

tuotetaan

itse

I n h o u s eO u t s o u r c i n g

Toistuviin

lyhytkestoisiin

sopimuksiin

perustuvat

suhteet


Miten palveluntuottajaverkostoja

hallitaan ja ohjataan

toimitusketjuissa?

15


HALLINTA JA OHJAUS

• Hallinta ja ohjaus liittyvät suhteen elinkaaren jokaiseen

vaiheeseen (suhteiden aloittaminen, suhteessa eläminen

ja suhteen hallittu lopettaminen).

• Periaatteena parhaan keskinäisen yhteensopivuuden

löytäminen palveluprosessin sisällön (se mitä

palvelukokonaisuuksia tuotetaan) ja

palvelutuotantoprosessiin linkittyvien tekijöiden

(makroympäristö, osapuolten tavoitteet, suhteen

infrastruktuuri) välille.

• Tehokkuus = yhteensopivuus

16


HALLINTA JA OHJAUS

• Koordinointi viittaa muutoksiin palvelutarjooman

sisällössä (kuka tekee, mitä ja milloin).

• Tarkastelun keskiössä koko toiminnan arvoketju,

eli mikä on se loppuasiakkaalle tuotettu arvo

prosessin missäkin vaiheessa yhtiöiden sisällä ja

yhtiöiden välillä, ja miten vastuut näiden

arvoprosessien suhteen määrittyvät.

17


HALLINTA JA OHJAUS

• Toinen suhdejohtamisen prosessi on sopeuttaminen.

• Sopeuttaminen tarkoittaa tavoiteltuja muutoksia

palvelusuhteeseen vaikuttavissa tekijöissä (lähinnä;

palveluntarjoajan organisaatio, toimijaverkosto ja

tavoitteet, verkkoyhtiön organisaatio, toimijaverkosto

ja tavoitteet, ja palvelusuhteen infrastruktuuri)

paremman yhteensopivuuden löytämiseksi näiden

tekijöiden ja palveluprosessin välille.

• Muiden verkostosuhteiden johtaminen

(maanrakentajat, kunnat, yms.).

18


Miten erityyppisissä suhteissa

toimitaan, ja miten osapuolet

kokevat keskinäisen yhteistyön,

vuorovaikutuksen ja saavutetut

tulokset?

19


PALVELUSUHTEISSA TOIMIMINEN

JA SAAVUTETUT TULOKSET

• Kokonaisuudessaan verkkoyhtiö-

palveluntarjoajasuhteet toimivat alalla melko hyvin.

• Yhtiökohtaisia eroja on paljon, mutta markkinoiden

kehitysvaiheen huomioiden kokonaisuus ei vaikuta

mitenkään erityisen huolestuttavalta.

• Ongelmat enemmän ”huoli huomisesta” tyyppisiä

ja siinä miten tehdään ja millä liiketoiminnan

rakenteilla (tekninen ja sosiaalinen sidos) ja

tavoitteilla kuin lopputyön teknisessä laadussa.

20


• Verkkoyhtiöt ovat saaneet selkeitä kustannussäästöjä

näiden palveluntarjoajasuhteiden kautta verrattuna

aiempaan omaan sisäiseen tekemiseen. Mutta jossain

määrin tuskailevat em. ongelmien kanssa.

• Palveluntarjoajilla haasteita toiminnan

kannattavuudessa (työntekijät, työkulttuuri,

järjestelmät, kustannustietoisuus, rajalliset

vaikutusmahdollisuudet omiin sisäisiin ja ulkoisiin

asioihin lyhyellä perspektiivillä).

• Ostaja-myyjä-asetelma (hankintatoimi/ostaminen vs.

partnerisuhteiden johtaminen).

21




• Tavoiteltava suhdetyyppi ja toiminnan luonne:

• Verkkoyhtiö: mitä kokonaisuuksia hankitaan ulkoa

nyt ja tulevaisuudessa, mitä näissä painotetaan ja

minkälaisia resursseja ja kyvykkyyksiä voidaan

ylläpitää organisaatiossa.

• Palveluntarjoaja: mihin verkkoyhtiöiden tarpeisiin

keskitytään, millä resursseilla ja kyvykkyyksillä ja

toimintamallilla.

• Avoin vuorovaikutus ja keskustelu näistä asioista

osapuolten välillä.

22




• Tarkoituksenmukainen sekoitus operatiivisia, taktisia ja

strategisia kumppanuuksia ja niiden mukainen toiminta.

• Toimialalla yleisesti tämän hetkiset suhteiden tekniset

(ja myös sosiaaliset) sidokset tukevat vakioitujen

yksikkötuotteiden ostamista ja myymistä pääasiassa

hintaorientoituneesti.

• Kaikki palveluntarjoajat enemmän tai vähemmän

samanlaisia.

• Siirtyminen yhä laajempien palvelukokonaisuuksien

ostamiseen yhteisten tavoitteiden ohjaamana muuttaa

liiketoiminnan rakennetta ja pakottaa osapuolia

johtamaan näitä kumppanuusperusteisia suhteita yhä

räätälöidymmin yhtiö- ja toimintokohtaisesti.

23




• Kaupankäynnin sijasta huomio tulisi kiinnittyä

tuotettuun arvoon ja vaikuttavuuteen koko

toimintaketjua ajatellen, ja ”minä-näkökulman”

sijasta pitäisi päästä ”me-näkökulmaan”.

• Kustannustehokas toiminta, käytännössä

kokonaiskustannukset huomioiden halpa hinta ja

parempi laatu, tulevat tällaisen toiminnan

oheistuotteena.

• Osaoptimointi, oman sisääntulevan rahavirran

maksimointi ja uloslähtevän rahavirran minimointi

”partnerihengessä” sekava, toimimaton,

kokonaisuus.

24




Mitkä tekijät edistävät tai estävät

palvelutoimittajasuhteiden

toimivuutta? Miten erityyppisiä

suhteita olisi johdettava tehokkaasti

niin, että taataan hyvä tekninen ja

toiminnallinen laatutaso ja

osapuolten tyytyväisyys?

25


SUHTEIDEN TOIMIVUUTTA

ESTÄVÄT JA EDISTÄVÄT TEKIJÄT

26

• Toimivuus = palvelusuhteen lopputulemien

vastaavuus osapuolten palvelusuhteelle

asettamiin päämääriin.

• Päämäärät yleisellä tasolla:

• Verkkoyhtiölle: laadukkaat ja kustannustehokkaat

palvelut kokonaistaloudellisuuden ja -vaikutuksen

näkökulmasta nyt ja tulevaisuudessa.

• Palveluntarjoajalle: rahallinen ja muu

palvelutoiminnasta saatava kompensaatio nyt ja

tulevaisuudessa.

• Entäs ne keinot?


• Ulkoistettuun toimintaan ladatun tehostamistavoitteen

ymmärtäminen ja hallittu kulttuurinmuutos (selkeät roolit

ja vastuut).

• Alhaiset yksikköhinnat vs. kokonaistehokkuus.

• Painetta parantaa tekemisen laatua ja volyymia kaikilla

tasoilla, sekä verkkoyhtiöissä että

palveluntarjoajayhtiöissä.

• Kannustimet sanktioiden rinnalle.

• Uusien resurssien ja kyvykkyyksien kehittämisen tarve

molemmissa yhtiöissä.

• Suhteiden syventäminen – uusien suhteiden luonti

(investoinnit, ”työrauha” – paljon monenlaisia toimijoita).

27




• Tasapainoinen riippuvuus osapuolten välillä ja

”omien hommien” huippuammattimainen

hoitaminen yhteisessä toiminnan viitekehyksessä.

• Laajempiin kokonaisuuksiin siirtyminen tekee

verkkoyhtiöt yhä riippuvaisemmiksi

palveluntarjoajayhtiöistä (ja tämä ahdistaa).

• Toisaalta palvelusektorin kokonaisvalmius ei vielä

riittävä nykyistä selkeästi laajempaan vastuuseen.

• ”Vaihtopenkin rakentaminen” vs. kumppanuus.

• Perinteistä kilpailuttamisen kulttuuria ja

kriteeristöä muutettava siten, että se on

yhdenmukainen haluttujen päämäärien kanssa.

28




TAVOITTEET - AIKAVÄLI

AJALLINEN PERSPEKTIIVI

Lyhyt Pitkä

Suhteessa

Suhteen

ulkopuolella

TAVOITTEET

”Palveluntarjoajan

kvartaalimaailma”

– Kassavirtaa ja liikevoittoa

kyseistä suhteesta myös

lyhyellä aikavälillä

Palveluntarjoaja: omien

resurssien ja prosessien

tehokas ja toisiaan täydentävä

käyttö eri liikesuhteissa

Verkkoyhtiö: erilaisten

palvelusuhteiden toisiaan

tukeva käyttö

Yhteisenä intressinä

kokonaistaloudellisesti tehokas

ja kannattava liikesuhde

molemmille osapuolille

”Verkkoyhtiöiden

markkinankehitysmaailma”

– Palvelujen turvattu saanti

pitkällä aikavälillä

kustannustehokkaasti


Miten hyvät käytännöt levitetään

toimialalle, ja mitä työkaluja

tarvitaan suhteiden ja verkostojen

hallintaan?

30


JATKOTOIMENPITEET

• Raportti tuo jäsennellysti esiin kehittämisen

haasteet.

• Esitetyn ajattelumaailman (vrt. tutkimuksen

viitekehyskuvio) omaksuminen ja jalkauttaminen

• Koulutukset toimialan tasolla.

• Yhtiö- / liikesuhdekohtainen jatkuva kehittäminen,

ulkopuolinen sparraus ja liikesuhteen uudenlainen

tarkastelu ja liiketoiminta-ajattelu osaksi yritysten

arkea ja päätöksentekoa.

• Rekrytoinnit (teknisen osaaminen ja koulutuksen

lisäksi ihmissuhdetaidot ja kaupallinen

osaaminen).

31


Kiitos!

Kysymykset, kommentit & yhteydenotot:

[email protected]

utu = University of Turku

32

mailto:[email protected]




Documents

Pave hankkeen julkaisutilaisuuden kalvot