ORGANIZACIÓN DE LAS FUERZAS DE VENTAS

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

TILCIA GALEANO MOGOLLÓN

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

PUNTO DE PARTIDA: METAS Y OBJETIVOS( EXPLICITOS EN EL PLAND

EMARKETING DE LA COMPAÑÍA

DIVISION Y ESPECILAIZACION DEL TRABAJO

• Se eleva la productividad por que cada especialista concentra sus esfuerzos en la tarea asignada.

• A pesar de esto: algunas compañías esperan que los vendedores hagan de todo

Organización lineal

• Selección de personal• Capacitación y relaciones con los

distribuidores• Tareas asignadas a personal diferente del

cuerpo administrativo• Organizar actividades y no personas.

COORDINACIÓN E INTEGRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

• Se presentan problemas: es importante que en la división del trabajo todos tengan presente los objetivos organizacionales.

• Integrar las actividades de la fuerza de ventas a las necesidades de los clientes

• Integrar actividades de la fuerza de ventas con los demás departamentos.

• Dividir tareas de ventas entre las unidades especializadas.

ESTRUCTURA HORIZONTAL PARA LA FUERZA DE VENTAS

• La mejor división de la fuerza de ventas depende de los objetivos.

• ¿la compañía debe emplear a sus propios vendedores o contratar a agentes externos?

• ¿cuánta fuerza de ventas y como debe estar ordenada?

• ¿se debe asignar un representante de ventas para distintos productos?

FUERZA DE VENTAS PROPIA O AGENTES INDEPENDIENTES

• Zonas especiales para agentes de ventas (outsoursing de la fuerza de ventas)

• TIPOS DE AGENTES:• Representantes de los fabricantes:

Intermediarios que venden parte del producto de sus jefes.( no tienen propiedad de los bienes que venden) ganan por comisiones.


• Representante de los fabricantes: No tienen potestad de cambiar precios de los fabricantes.

Cubren un territorio especifico y limitado.Representan varias líneas de productos afines de distintos fabricantes que no compiten.


• Representante de los fabricantes: • VENTAJASEstablecen muchos contactos con posibles clientes dentro de un territorio.Están familiarizados con el carácter técnico de los productos.Mantienen gastos bajos, por que reparten los costos.En la contabilidad aparecen como un costo variable.


• Agentes de ventas: son intermediarios que no tienen la propiedad de los bienes que venden( sólo manejan el producto de un solo jefe) en un territorio especifico.

• VENTAJASToman parte activa en la configuración de los programas de ventas y de promociones de los fabricantes.


• CUANDO RECURRIR A AGENTES EXTERNOS: • Criterios económicos: más costoso emplear la fuerza

de ventas de la compañía• Control: para lograr que se sigan los objetivos

organizacionales. (fuerza de ventas) con políticas, evaluación, premios.

• costos de transacción: mas costosos los agentes de ventas.

• Flexibilidad estratégica: la fuerza de venta no se puede modificar rápidamente mientras que los agentes sí.

ORGANIZACIÓN GEOGRAFICA DE LA FUERZA DE VENTAS

• Cada vendedor se asigna a un territorio geográfico distinto.

• Vende todas las líneas de los artículos de la empresa

• Atiende a todos los clientes del territorio


• VENTAJAS:• Costos bajos• Tiempo de los viajes por vendedor• Menos niveles administrativos para

coordinarlos.• Facilita las relaciones de empresa con sus

clientes.


• DESVENTAJAS:• La mayor desventaja es que no se puede

aprovechar la división y especialización del trabajo.

• Se espera que cada vendedor sea un todologo (debe vender todo a todo tipo de clientes)

• El vendedor decide que productos vender, en cuales hacer mayor hincapié, y libertad de concentrarse en los clientes que prefiera.


• DESVENTAJAS:• El vendedor trabajará los productos que más le

interesen y los que mayor ganancia le proporcionen.• Puede que los objetivos de este vendedor no sean los

mismos que la gerencia.• Requieren mayor trabajo y mayor control por parte de

la gerencia.• El vendedor debe desempeñar toda la gama de

funciones de ventas.( tomando decisiones en cuanto a producto, cliente y tarea de ventas)

ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS

• Organizar los vendedores por producto o categoría de su línea.

• VENTAJAS: • Cada vendedor puede familiarizarse con los

atributos técnicos del producto• Ventas y producción pueden tener una relación

más estrecha.• Ayuda a ganar clientes y conservarlos• Permite mayor control sobre los vendedores.

ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS

• DESVENTAJAS: • Se duplican los esfuerzos: los vendedores de

distintas divisiones de productos son asignados a las mismas zonas geográficas y tal vez visiten a los mismos clientes.

• Es probable que en la sala de espera de una compañía se encuentren varios vendedores de la misma empresa esperando ser atendidos

• Confunde al cliente final.

ORGANIZACIÓN POR MERCADO O CLIENTE

• Es una estrategia de segmentación de mercado. Visitando a un tipo particular de cliente.

• VENTAJAS:• Se conocen mejor las necesidades y

requerimientos del cliente• Se ponen en práctica programas especializados de

marketing• Se descubren ideas para otros productos.• Se controla la fuerza de ventas asignada

ORGANIZACIÓN POR MERCADO O CLIENTE

• DESVENTAJAS:• Gastos de ventas más altos• Se encarecen los costos administrativos• Dos o más vendedores visitan al mismo cliente

ORGANIZACIÓN POR FUNCION DE VENTAS

• Se requiere que el vendedor posea distintas habilidades

• Un vendedor desempeñe distintas funciones de ventas.

• Se usa para encontrar nuevas cuentas y desarrollarlas.


• VENDEDORES DESARROLLISTAS: Encargados de ayudar a desarrollar nuevos productos y sus primeras ventas.

• Realizan investigaciones de mercados• Ayudan al departamento de investigación y

desarrollo.


• Tele marketing: vendedores que hablan por teléfono. (va en aumento)

• VENTAJAS: • Buscar candidatos para cuentas nuevas• Brindar servicio rápido a las cuentas nuevas

(ayuda técnica)• Buscar que cuentas existentes repitan compra.• Comunicar con más rapidez los desarrollos

sobresalientes.

ORGANIZACIÓN POR CUENTAS CLAVES


• EL REPRESENTANTE DE VENTAS DEBE SER EL ADMINISTRADOR DEL NEGOCIO.

• CON CAPACIDAD DE ADECUAR PRODUCTOS Y SERVICIOS .

• CONOCER A LAS CUENTAS CLAVES• FOMENTAR RELACIONES DURADERAS CON

LOS CLIENTES CLAVES.


• DESVENTAJAS:• Requieren un trato más detallado.• Se requiere más experiencia, conocimiento y

facultades.


• Asignar las cuentas clave a los ejecutivos de venta:

• Funciona cuando son pocas cuentas• En empresas pequeñas• Puede que el gerente no asigne el

presupuesto de la manera adecuada• Se descuidan las actividades administrativas

que son propias.


• División independiente para las cuentas clave:

• Permite la integración de las actividades de producción, logística, marketing y ventas.

Esto cuando los clientes significan mas del 50% del pedido de la empresa.


• DESVENTAJAS: Se duplican los esfuerzos y hay gasto adicional en la creación de toda una organización de producción y marketing solo para unos cuantos clientes.


• Una fuerza de ventas independiente para las cuentas importantes:

• Permite familiaridad con los problemas de cada cliente.

• Puede dedicar tiempo suficiente para brindar servicio de calidad.

• Hacen parte los vendedores más experimentados y competentes.

• Puede ser vista como un asenso por parte de los vendedores.

VENTAS EN EQUIPO

• Asignar una mayor cantidad de personas a cada cliente.

• Permite dar respuesta inmediata a los clientes Apoyar la venta con los expertos conocedores

del producto o servicio.

VENTAS EN EQUIPO

• Esta indicada para los clientes que en verdad son grandes.

• Implican un elevado costo• Se presentan con frecuencia problemas al

interior del equipo.

VENTAS MUCHOS NIVELES

• Variante de las ventas de equipo. Equipo de ventas conformada por personal de diversos niveles administrativos, que visitan a los colegas de la empresa compradora.

ALIANZAS PARA EL MARKETING EN COOPERACION

• Los clientes compran sistemas compuestos por elementos fabricados por dos o mas proveedores.

• Se unen para unir esfuerzos y ganar

EL PROCESO DE COMPRA Y DE VENTA

• PARTICIPANTES DEL PROCESO DE COMPRA:• Los iniciadores: identifican oportunidad o

problema e inician la compra.• los usuarios: Miembros de la organización que

requieren el producto o servicio.• Los influyentes: Proporcionan información

para evaluar el producto y los proveedores.

EL PROCESO DE COMPRA Y DE VENTA

• Los porteros: Controlan el flujo de información a otras personas.

• Los compradores: Son quienes hacen el pedido.

• Los decisores: Es la persona facultada para tomar la decisión.

• Los que controlan: determina el presupuesto para la compra.

TIPOS DE VENTAS

• VENTAS DE GREMIOS: Compuesto por distribuidores, minoristas.

• VENTAS MISIONERAS: Convencer a los clientes que compren los productos aunque no hagan pedidos.

TIPOS DE VENTAS

• VENTAS TECNICAS: (Ingenieros que venden máquinas)

• VENTAS A NEGOCIOS NUEVOS: Búsqueda de nuevos clientes.

ETAPA DEL PROCESO DE VENTAS

• 1. BUSCAR EL CLIENTE:• 2. CALIFICAR AL CLIENTE.• 3. PRESENTAR EL MENAJE DE VENTA: (médula del

proceso de venta)• Lo que no se debe hacer: • Hablar mal de los competidores• Ser demasiado agresivo• Saber poco de los productos• Saber poco del negocio


• Superar objeciones de venta.• CERRAR LA VENTA: (VENDER)• Ejemplo: me permite usted tomar este

pedido?• Cuándo quiere que le entregue el pedido?• Decida entre estas alternativas.• Pagará en efectivo o se lo cargo a su cuenta?• Quiere la azul o la roja?


• DAR SERVICIO A LA CUENTA: Servicio después de la venta.

• No a la indiferencia

TÉCNICAS DE VENTAS

• Estímulo- respuesta: prevén las respuesta que implican negativas a la compra.

• se emplea una presentación prediseñada.• Los estados de ánimo: Modelo AIDA.

(Intensión, interés, deseo y actuación)• Técnica de satisfacción de necesidades.• Técnica de solución de problemas

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