Organización Organización de la Fuerza de la Fuerza

de Ventasde VentasObjetivos de la Clase:

Identificar la naturaleza dinámica de la organización de la Fuerza de VentasIdentificar los tipos de Diseños OrganizacionalDiferencial Estructuras Mecanicistas y OrgánicasEnumerar las guías mas importantes para la organización de la Fuerza de Ventas

La estructura organizacional juega un La estructura organizacional juega un papel importante en la promoción del papel importante en la promoción del éxito o fracaso de las actividades de éxito o fracaso de las actividades de ventas y de marketing. ventas y de marketing.

Determinar que también se coordinan Determinar que también se coordinan las actividades para servir a los clientes las actividades para servir a los clientes de forma rentable y que tan rápido de forma rentable y que tan rápido pueden adaptarse una organización a pueden adaptarse una organización a los rápidos cambios del mercado.los rápidos cambios del mercado. El propósito de la organización de El propósito de la organización de marketing o de ventas es facilitar el marketing o de ventas es facilitar el logro y los objetivos de ventaslogro y los objetivos de ventas

Una buena estructura organizacional permite:Una buena estructura organizacional permite:

Responder a las necesidades del mercado:Es una función crítica de la organización, permite acortar el

tiempo que un gerente necesita para evaluar la situación del mercado y realizar las acciones. La dota de flexibilidad.

Arreglar las actividades eficientemente:La eficiencia viene dada como resultado de la especialización y la rutina. El reto es tener la suficiente flexibilidad requerida al tiempo que se permita cierta burocracia interna.

Establecer canales de comunicación:La estructura organizacional debe propiciar canales abiertos de comunicación b con los clientes, los empleados y otras personas relacionadas a la empresa. Retroalimentación del su medio ambiente.

TIPOS DE ESTRUCTURASTIPOS DE ESTRUCTURAS

Estructuras Organizacionales Mecanicistas o Burocracias.

Estructura de Dirección Administrativa

Estructura DescentralizadaEstructura de la Organización

MatricialEstructura Lineal o de Staff

Estructuras Organizacionales Estructuras Organizacionales Mecanicistas o Burocracias.Mecanicistas o Burocracias.

Se sujetan a los siguientes criterios para la organización de la Fuerza de venta:

Especialización del TrabajoJerarquía de autoridad bien definidaResponsabilidad y autoridad claramente

definidasSistemas de Reglas y procedimientosImpersonalidad de las relaciones Ascensos que se basan en las capacidadesCentralización de la autoridadRegistros Escritos

Gerencia AdministrativaGerencia Administrativa

Se sujetan a los siguientes criterios para la organización de la Fuerza de venta:

CoordinaciónUnidad de MandoUnidad de DirecciónAlcance del controlEspecialización del TrabajoTramo de Control

Estructuras DescentralizadasEstructuras Descentralizadas

Criterios para establecer una estructura descentralizada:

Tamaño de la Fuerza de VentaDispersión Geográfica del mercadoPapel Relativo de la Venta PersonalClases de Canales de DistribuciónRequisitos del servicio al clienteCostos Totales

Organización MatricialOrganización Matricial

Se concentran en proyectos, no en funciones

Se manejan equipos altamente efectivo de trabajos

Ventajas y desventajasGran flexibilidad, proliferación de conflictos

entre la gerencia.

Organización LinealOrganización Lineal

Organización Lineal y de Staff o funcional.

Tipo de Organización Dentro del Tipo de Organización Dentro del Departamento de Marketing Departamento de Marketing

Organización GeográficaOrganización Orientada al ProductoOrganizaciones Orientadas a FuncionesOrganizaciones Orientadas al Mercado

Tele mercadeoDepartamento de Servicio Al cliente

EJERCICIOSEJERCICIOS

Construcción de una solida Organización de Construcción de una solida Organización de VentasVentas

Un enfoque orientado al mercado

Debe reconocer al cliente como la razón de existir de la organización y esta debe moldearse para servir mejor a las necesidades del mismo

Un enfoque diseñado alrededor de las actividades de ventas

Aunque no debe olvidarse las personas que llevarán a cabo el trabajo. El diseño debe estar orientados a las actividades e ventas como planeación y desarrollo de ventas y servicio al cliente

Construcción de una solida Organización de Construcción de una solida Organización de VentasVentas

Áreas definidas de autoridad y responsabilidad

Debe comunicarse por escrito la responsabilidad da cada miembro del equipo y distribuir suficiente autoridad para lograr el trabajo asignado.

Un razonable tramo de control

Además de las responsabilidades administrativas el gerente debe ser capaz de controlar la fuerza de venta de forma adecuada y con contacto directo. T

Construcción de una solida Organización de Construcción de una solida Organización de VentasVentas

Flexibilidad

Una organización debe ser lo suficientemente fuerte y flexible para sobrellevar las tensiones, como el declive de una fuerza de venta o la pérdida de un personal clave

Coordinación y equilibrio

Se deben evitar los excesos de influencias individuales sobre las operaciones. Debe haber coordinación y balance entre mercadeo, ventas y demás áreas de la compañía.

TamaTamaño de la Fuerza de Ventas ño de la Fuerza de Ventas

METODOS PARA DETERMINAR EL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

Carga uniforme de trabajoProductividad IncrementalPotencial de Ventas

Carga uniforme de trabajo

Se asigna a cada vendedor un conjunto de cuentas de clientes que demandan casi el mismo tiempo y esfuerzo de ventas.

Tres factores para el método:◦El tamaño del cliente◦Potencial del volumen de ventas◦Tiempo del viaje

Usualmente se siguen estos 6 pasos:

1) Clasificar clientes presentes y en perspectiva de acuerdo con el potencial de ventas.

Ejemplo: 500 clientes

Clase A: cuentas grandes 100 ctasClase B: cuentas medianas 180 ctasClase C: cuentas pequeñas 220 ctas

2) Calcular la duración por visita de ventas y las frecuencias deseadas de las mismas.

Clase A: 30 min/visita x 150 visitas anuales = 75 horas anuales

Clase B: 20 min/visita x 210 visitas anuales = 70 horas anuales

Clase A: 15 min/visita x 160 visitas anuales = 40 horas anuales

3) Calcular el trabajo total necesario para cubrir todo el mercado

Clase A: 100 ctas. X 75 horas anuales = 7500 horas anuales

Clase B: 180 ctas. X 70 horas anuales = 12600 horas anuales

Clase C: 220 ctas. X 40 horas anuales = 8800 horas anuales

En total 28,900 horas anuales

4) Calcular el tiempo de trabajo disponible para cada vendedor

40 horas semanales x 45 semanas al año = 1800 horas anuales.

5) Dividir el tiempo de trabajo total disponible por vendedor entre cada tarea de ventas

Tareas de venta: 55% = 990 horasTareas no de ventas: 20% = 360 horasViajes: 25% = 450 horasTotal 100% = 1800 horas

6) Determine el número total de vendedores que se requieren.

28,900 horas / 990 horas = 29.2 vendedores

Metodo de productividad Metodo de productividad incrementalincremental

Este se basa en el método incremental que se debe agrandar la fuerza de ventas hasta que el último vendedor que se contrató añada utilidades a la empresa

Vendedor # Volumen de ventas

Costo de los bienes

Margen Bruto

33 $300,000 210,000 90,000

34 225,000 157,500 67,500

35 150,000 105,000 45,000

36 75,000 52,500 22,500

Vendedor #

Margen Bruto

Salarios + Comisiones + Gastos totales

Contribución útil neta

33 90,000 25,000 + 15,000 + 12,000 38,000

34 67,500 25,000 + 11,250 + 12,000 19,250

35 45,000 25,000 + 7,500 + 12,000 500

36 22,500 25,000 + 3,750 + 12,000 -18,250

Potencia de la ventasPotencia de la ventas

Parte del supuesto que logrará el representante de ventas promedio en términos del volumen anual de ventas. Esta cifra se divide entre el pronóstico de ventad total de la compañía para ese año.

N= S/P x (1+ T)N= número de vendedores que se necesitaS= Pronóstico anual de ventasP= Productividad estimada de ventas de vendedor promedioT= Porcentaje estimado de la rotación anual de la F. de V.

Potencia de la ventasPotencia de la ventas

N= S/P x (1+ T)N= número de vendedores que se necesitaS= 10,000,000P= 500,000T= 20%

N = 10,000,000 x 1.20 = 24 500,000

¡Gracias Por Su Atención¡Gracias Por Su AtenciónNos vemos !Nos vemos !