Odlucivanje potrosaca o kupovini.pdf

7/26/2019 Odlucivanje potrosaca o kupovini.pdf

1/18

UNIVERZITET PRIVREDNA AKADEMIJA

FIMEK

NOVI SAD

SEMINARSKI RAD

PREDMET: PONAANJE POTROAA

ODLUIVANJE POTROAA O KUPOVINI

MENTOR: STUDENT:

Prof. dr Milan Baji Nenad Ranelovi

br. indeksa PD105-13

Novi Sad , jun 2016.godine


2/18

1

Sadraj:

1. UVOD..2

1.1. Istorijat firme-organizacije....3

1.2.Proizvodni program...3

1.3. Oranizaciona struktura..4

1.4. Grubi finansijski pokazatelji.....4

1.5. Broj zaposlenih i kvalifikaciona struktura............................................................................5

2. OPIS UOENIH PROBLEMA...........................................................................................6

2.1. Postojei nain rada sa osvrtom na budui problem.............................................................6

2.2. Opis uoenog problema........................................................................................................7

3. ANALIZA PROBLEMA.....................................................................................................10

3.1. Kako bi zaposleni reili problem........................................................................................10

3.2. Kako se prema literaturi preporuuje reavanje takvih problema......................................12

3.3. Predlog studenta kako bi reio uoeni problem..................................................................13

3.4. Prednost i mane ponuenog reenja ( vrednovanje)...........................................................14

4. ZAKLJUCI (REZIME)....................................................................................................15

4.1. Rezime rada........................................................................................................................15

4.2. Kratak prikaz reenja..........................................................................................................15

5. LITERATURA.....................................................................................................................17


3/18

2

1. UVOD

U ovom seminarskom radu bie prikazana tema jako aktuelna poslednjih godina koja se

odnosi na odluivanje potroaa o kupovini.Proces odluivanja potroaa o kupovini je veoma kompleksne prirode, s obzirom na to da sesastoji iz nekoliko kontinuiranih faza, kao i toga da zavisi od tipova ponaanja potroaa injihovog nivoa angaovanosti u kupovini.

Uzimajui u obzir injenicu da je svaki potroa kralj za prodavca, kao bitan element ovogseminarskog rada namee se potreba da prikae nivo komunikacije izmeu preduzea ipotroaa kao i njegovo unapreenje.

Cilj ovog rada je da ukae na znaaj potroaa, odnosno kupaca u procesu kupovine, kao i naznaaj saradnje kupaca i prodavaca u tom procesu, radi ostvarivanja obostrane koristi.

Kao studiju sluaja prikazao sam poslovanje jednog od najuspenijih preduzea graevinskogmaterijala u regionu i kroz njegovu poslovnu politiku (poslovanje) objasnio sam znaajsaradnje sa potroaima u procesu odluivanja.

1.1. Istorijat firme-organizacije

Preduzee D.O.O IGM Mladost je jedan od najveih i najznaajnijih proizvoaagraevinskog materijala u regionu sa veoma dugom tradicijom jo iz 1911.godine Ovopreduzee je osnovano pod nazivom Keramike fabrike Rafajlovi, Sokolovi i Bejaz i upoetku se bavilo proizvodnjom graevinskog materijala od gline u ogromnoj zgraditakozvane stare ciglane sa najviim dimnjakom u Leskovcu, to i dan danas predstavljajedan od repera grada. Preduzee je proizvodilo jedinstven proizvod, crep koji je imao utisnutznak slona i intenzivnu crvenu boju. Ovo preduzee je izgradilo dugom tradicijom svoje imena tritu graevinskog materijala. Sinonim je za kvalitetne crepove i blokove za zidanje imeuspratne konstrukcije koje su zahvaljujui standardima kvaliteta pronali put dozadovoljnih potroaa na teritoriji Srbije ali i Kosova, Makedonije, Bugarske, Rumunije,

Albanije, Crne Gore i drugih zemalja. Kompaniju ine tri fabrike stateki locirane na juguSrbije:

1. IGM MLADOST d.o.o, Leskovac- proizvodnja crepa,

2. IGM MLADOST-TMP d.o.o, Mala Planaproizvodnja blokovske robe,3. IGM MLADOST-RAD d.o.o, Vlasotince- proizvodnja blokovske robe.


4/18

3

1.2. Proizvodni program

Automatizacijom proizvodnog procesa, primenom novih tehnika u proizvodnji preduzeeIGM Mladost proizvodi veliki broj proizvoda prepoznatljivih na domaem tritu ali i nainostranom, pri emu se proizvodnja bazira na crepove i blokove.

Od crepova proizvodi: Kontinental LUX, Tradicionalni LUX-Duplofalcovani, MaestralLUX, Ornament LUX, Snegobran, Ventilacioni, ljebnjak, Zavrni ljebnjak, Trokrakiljebnjak, zavrne elemente, krovna oprema, engobirani crepovi.

Od blokova proizvodi: Energetski Blok EB 25 STRONG, Energetski Blok EB 25

EKONOMIK, Energetski Blok EB 20, Energetski Blok EB 12, Energetski Blok EB 10, Giter

5, Pregradni blok 12, Termo blok, Termo blok 33, Blok 5, Blok 4-8, Blok 4-15, Ventilacioniblok 160, Ventilacioni blok 180, Ventilacioni blok 180 sa otvorom, Fert 14, Kanalica, Geter

cigla glatka, Giter cigla reljefna.

Slika 1. Asortiman crepa preduzea Mladost

Ovo preduzee ima bogat proizvodni program to se moe videti na osnovu asortimana kojinudi, pri emu svi proizvodi imaju visoke standarde kvaliteta, koji podleu kako internoj ( ulaboratoriji) tako i eksternoj kontroli. Svi proizvodi poseduju sertifikate o kvalitetu izdate odstrane evropski priznatih instituta, Takoe, svi proizvodi poseduju CE znak izdat od straneCIES Instituta iz Stare Zagore, Bugarska koji je ovlaeno telo od strane EU za testiranje isertifikovanje proizvoda po standardima EU. Svi crepovi Mladost podleu garanciji od 33godine.

Glina koju koristi fabrika je takvog hemijskog sastava da sama po sebi ( zbog visokog

procenta gvoa i minerala) obezbeuje postojanost boje crepa bez ikakvog dodavanja boja,aditiva, vetakih minerala, kao to je sluaj kod mnogih konkurenata koji nastoje da po svakucenu obezbede crep od tamnjenja tokom godina. Dakle, ovo nije marketinki trik, ve darprirode.


5/18

4

1.3. Organizaciona struktura

Organizaciona struktrura ovog preduzea je veoma kompleksna, sastoji se iz velikog brojaslubi, tj. sektora koji su meusobno povezani, odnosno meuzavisni. Ova struktura se moe

sagledati na sledeoj emi.

ema 1: Organizaciona struktura preduzea IGM Mladost

Na osnovu prikazane organizacione strukture moe se zakljuiti da odluke o svim segmentimaposlovanja donosi generalni direktor, ali u saradnji sa ostalim slubama u preduzeu. Najveidoprinos u poslovanju ovog preduzea i unapreenju odnosa sa kupcima daje marketingsluba ili marketing funkcija koja je istaknuta u ovoj emi, u odnosu na druge slube.

1.4. Grubi finansijski pokazatelji

OPIS 2012 2013 2014 2015

Poslovni prihodi 10.048.520 16.400.200 18.400.900 22.048.100

Poslovni rashodi 7.423.800 9.042.100 8.120.600 8.048.300

Finansijski

prihodi

5.420.200 4.150.600 5.150.400 5.450.800

Finansijskirashodi

4.048.000 2.700.200 4.100.200 3.720.100

Ostali prihodi 70.200 80.700 38.000 55.700

Ostali rashodi 30.100 48.000 34.200 36.200

Neto dobitak 4.250.020 8.840.200 11.000.300 15.600.300

Neto gubitak - - - -

Tabela 1: Bilans uspeha preduzea IGM Mladost Leskovac

G

eneralnidirektor

Finansijska sluba

Pravna sluba

Sluba ljuskih

resursa

Marketing sluba

Proizvona sluba

Inovacioni sektor


6/18

5

Sagledavajui podatke na prethodnoj tabeli moe se zakljuiti da je preduzee ostvarilonajvei neto dobitak tokom 2015.godine, kao i da je neto dobitak tokom ove godine skoro 4puta vei u odnosu na 2012. godinu.

1.5. Broj zaposlenih i kadrovska struktura

Preduzee IMG Mladost ima 520 radnika od kojih najvei broj ima srednju strunu spremu.Kadrovska struktura izgleda ovako:

Strunasprema

NKV Srednja Via Visoka Ukupno

Broj

radnka

52 390 42 36 520

Tabela 2: Kadrovska struktura zaposlenih radnika u preduzeu IGM Mladost

Tokom 2008. godine dolo je do velikih promena u poslovanju ove firme, o emu e biti reikasnije, gde dolazi, izmeu ostalog, i do promene kadrovske strukture. Upoljavaju se novioptimistini radnici, kvalifikovani i spremni za nove izazove. Tako da sa novom radnomsnagom dolazi do nastanka brojnih inovativnih proizvoda koji se plasiraju na brojne sajmove.


7/18

6

2. OPIS UOENIH PROBLEMA

2.1. Postojei nain rada sa osvrtom na budui problem

Preduzee IGM Mladost je jedan od najznaajnijih proizvoaa graevinskog materijala uregionu, sa veoma dugom tradicijom. Ovo preduzee je lider na tritu graevinskogmaterijala u naoj zemlji. Osim toga proizvodi ovog preduzea namenjeni su i inostranomtritu i oni su tokom dugi niz godina pronali put do svojih korisnika u svim mestima uokviru Srbije, ali i u zemljama u okruenju, Bugarskoj, Makedoniji, Rumuniji, Crnoj Gori,Albaniji i na Kosovu. Upravo na ovim pomenutim podrujima je mogue pronai veliki broj

objekata izgraenih i pokrivenih proizvodima Mladost razliitih namena: od privatnih kuado ekskluzivnih vila i restorana, itavih stambenih zona, zatim ambasada, verskih objekata idr.

S obzirom na to da ovo preduzee posluje u skladu sa svim standardima kako u proizvodnjitako i u kvalitetu proizvoda, bitno je istai injenicu da je ono lider u svojoj delatnosti. Osimstandarda u skladu sa kojima posluje, ovo preduzee prua i adekvatne pratee uslugeproizvodu koji se isporuuje kupcu.Za odnose sa kupcima zaduena je marketing funkcija,odnosno marketing sluba iji je osnovni cilj unapreenje odnosa sa potroaima i uveanjenjihovog broja. Na ovaj nain zaposleni u sektoru marketinga utiu na ostale sektore upreduzeu, prvenstveno na finansijsku slubu, jer se kroz poveanje broja kupaca uveava i

ukupna prodaja. Bitno je naglasiti da preduzee ulae velike napore u pogledu investiranja uposlovanje, u marketing funkciju i sve poslovne segmente.

U periodu od 2007-2009.godine, u kontinuitetu su sprovedene investicije u sve tri fabrike,Posebno su od znaaja investicije u najsavremeniju tehnologiju i opremu koja postoji nasvetskom tritu. U meuvremenu, preduzee je zaposlilo i nove kadrove i obezbedilo njihovostruno usavravanje.

Tokom 2008.godine poinje novo razdoblje rekonstrukcijom fabrike koja predstavlja bitankorak u osavremenjivanju procesa proizvodnje, naroito u delu primarne prerade, uvoenjemnajsavremenijih mlinova velikog kapaciteta za finu preradu gline, kao i veliki napredak u

slaganju i razlaganju suve i peene robe, naroito u pogledu pakovanja robe uz potpunu

automatizaciju procesa. Takoe tokom ove faze rekonstrukcije dat je osvrt naosavremenjivanju i automatizaciji procesa suenja i peenja proizvoda, najsavremenijimsistemima za praenje i konrolu kvaliteta procesa.

Druga faza rekonstrukcije firme je poela dogradnjom proizvodne hale koja se zasniva napostavljanju novog ekstrudera nemakog proizvoaa Handle i instalaciji novih dvoglavihpresa italijanske firme Bongioanni koje spadaju u red najsavremenijih u ovoj oblasti.Primena ove savremene i visoko kontrolisane tehnologije, direktno utie na kvalitet proizvoda


8/18

7

u pogledu fiziko-mehanikih karakteristika, kao i na estetski izgled crepa ime sezadovoljavaju zahtevi sve probirljivijeg trita.

Ovom rekonstrukcijom fabrika je postala tehnoloki savremena, automatizovana irobotizovana to je bio uslov za proizvodnju graevinskog materijala u skladu sa tritnimzahtevima i potrebama kupaca. Konkretni investicioni poduhvati su bili: potpuno nova

proizvodna linija, novi mlinovi, presa najnovije generacije Bedeschi, roboti novije generacjejapanskog proizvoaa Fanuk, kompletno automatizovan proces linije sirovog oblikovanja,suvog slaganja robe na vagonima i linija za razlaganje peene proizvodnje, kompletnorekonstruisane i osavremenjene suare.1

Ono to se moe tretirati kao problem u poslovanju ovog preduzea jeste neadekvataninovativni sektor. Naime, marketing sektor mora biti povezan sa ostalim sektorima, mora

dobiti detaljne izvetaje o njihovim aktivnostima i buduim planovima, odnosno strategijama.Na osnovu toga, marketing sektor mora izraditi sopstvenu strategiju koja e uvaiti i potrebeinovativnog sektora. Inovativni sektor se esto moe posmatrati i kao deo proizvodne slube,sa kojoj je blisko povezan. Ukoliko, ne postoji adekvatna saradnja izmeu pomenutih sektora,

moe doi do problema u poslovnoj pollitici preduzea, s obzriom na to da e inovativnisektor bez prethodnog istraivanja o prihvatljivosti proizvoda od stane potroaa donositiodluke o proizvodnji istih inovacija.

2.2. Opis uoenog problema

Preduzee IGM Mladost posluje jo od davne 1911. godine. Osnovano je pod nazivomKeramike fabrike Rafajlovi, Sokolovi i Bejaz i u poetku se bavilo proizvodnjomgraevinskog materijala od gline. Izgradilo je dugom tradicijom svoje ime na tritugraevinskog materijala. Sinonim je za kvalitetne crepove i blokove za zidanje i meuspratnekonstrukcije koje su zahvaljujui standardima kvaliteta pronali put do zadovoljnih potroaa.Preduzee je od svog osnivanja do dananjih dana menjalo svoj naziv i vlasniku strukturu.

2003.godine izvrena je privatizacija Mladost koje postaje akcionarsko drutvo, aposlodavci i zaposleni dobijaju novi podstrek za dalje unapreenje i razvoj. Od tog momentapa sve do 2008.godine radilo se na konstantnom poveavanju kvaliteta i kapacitetaproizvodnje, a samo preduzee se u potpunosti preorjentisalo na proizvodnju crepa.

Sa rastom i razvojem trita, sa razvojem tehnike i tehnologije, atomatizacijom procesaproizvodnje, javlja se i potreba za potpuno novom proizvodnom linijom, novim mlinovima,

presama i robotima koji e obavljati procese u samoj fazi proizvodnje.

Ukoliko je pasivan stav prema zahtevima trita i novim saznanjima, onda taj stav moedaprui mogunost preduzeu za opstanak na tritu, sa tendencijom smanjenja obima

1Interni izvori preuzeda IMG Mlaost Leskovac


9/18

8

poslovanja ili laganog propadanja. Sa druge strane, proaktivno, dinamino i fleksibilnoponaanje na tritu, uz stalno uenje, tehnoloko usavravanje, unapreivanje poslovanja,moeda donesepreduzeueljeniprofit i uspeh na duirok.

Slika 2: Automatizacija procesa proizvodnje u fabrici IGM Mladost

Nosilac svih promena je ovek. Njegov individualni potencijal nije dovoljan uslov nastajanjainovativnih promena u organizaciji. Bez logistike podrke, potencijal ostaje samoneiskorienamogunost. Zato je potrebno obezbediti: adekvatnu klimu, pozitivan stav premaneuspehu i sistem nagraivanjashodno zalaganju.

Kao rezultat svega toga nastaju brojni inovativni proizvodi visokog kvaliteta, standarda koji

nailaze na odreene reakcije od strane potroaa. Dakle, rukovodei se ovom injenicom,moglo bi se rei da je ovo preduzee uinilo sve napore kako bi obavio uspenorestrukturiranje firme nakon privatizacije. To svakako daje velike anse preduzeu za uspenoposlovanje, ukoliko se uzme u obzir to da je proces proizvodnje graevinskog materijala nanivou evropskih standarda.

Meutim, veliki broj proizvoda je zbog svog kvaliteta skuplji za domae potroae, a samimtim im je ukinuta i njihova dostupnost. Ovako skupi proizvodi postaju dostupni samo

bogatijim pojedincima i inostranom tritu, a ne kupcima na jugu Srbije. Ono to je takoeslabost ovog preduzea jeste da ne sprovodi testiranja prihvatljivosti inovativnih proizvoda odstane svihpotroaa, tako da nema uvid u buduu prodaju. Kako preduzee moe da iskoristisvoje prednosti imajui u vidu i pretnje koje dolaze iz okruenja, mogue je napraviti SWOTanalizu koja e dati smernice u razvoju ovog preduzea.


10/18

9

ema 2: SWOT analiza preduzea IGM Mladost

Na osnovu prikazane SWOT analize moe se videti da preduzee ima vie prednosti negosvojih slabosti. Uz njihovo adekvatno kombinovanje sa potencijalima kojima raspolae,ovopreduzee moe sebi obezbediti irenje na inostranom tritu, kao i rast i razvoj.

PREDNOSTI

Lier na omadem tritu

Rast neto dobitka iz godine u godinu

Jedinstveni proizvodi u pogledu izgleda i kvaliteta

Izuzetno kvalifikovan i obuen kaar

SLABOSTI

Neovoljna saranja inovativnog sektora sa potroaima

Inovativni sektor ne sarauje sa marketing sektorom

Velika finansijska ulaganja proizvoaa

POTENCIJALI

Veliki proizvodni kapaciteti

Veliki sklaini kapaciteti

Mogudnost aljeg irenja inostranog trita

Povedanje ciljne grupe potroaa

PRETNJE

Jaanje omade konkurencije

Slabljenje svetske ekonomije

Pa kupovne modi graana

Slabljenje graevinske inustrije


11/18

10

3. ANALIZA PROBLEMA

3.1. Kako bi zaposleni reili problem

Preduzee IGM Mladost posluje po najnovijim evropskim standardima na domaem iinostranom tritu.Primenjuje se automatizovan proces proizvodnje koji ukljuuje najnovijeprese, mlinove i japanske robote koje praktino zamenjuju rad oveka. Ono to se moezakljuiti na osnovu prikazanog istorijata poslovanja, jeste to da ova kompanija koristinajsavremeniju tehnologiju u svom radu i da je to poslovanje orjentisano ka rastu i razvoju. To

podrazumeva investicije u razne oblasti poslovanja: ljudske resurse, proizvodnju, marketing.

Koliko jedno preduzee investira u svoje poslovanje, govori o tome na kom je stepenu razvoja.

Kao znaajna potekoa u poslovanju ovog preduzea navodi se problem u vezi sainovativnim sektorom. Naime, zaposleni u inovativnom sektoru prilikom prezentovanja svojih

inovacija u poslovanju ove kompanije nisu testirali stepen prihvatljivosti proizvoda od stranepotroaa. Uveli su novu proizvodnu liniju nakon privatizacije preduzea, dakle radi se onovim proizvodima koji su plasirani na ve postojee trite.

Osnovni problem kod plasiranja novih proizvoda jeste taj to preduzee nije sproveloistraivanja o prihvatanju inovativnih proizvoda na tritu graevinskog materijala. Kao

rezultat toga, dolo je do smanjenja obima prodaje s obzirom na to da preduzee nije testiraloprihvatljivost proizvoda kod potroaa tako da potroai nisu imali detaljne informacije oproizvodima i nisu mogli kupovati nove proizvode na tritu.

Ukoliko se uzme u obzir injenica da je ova kompanija lider na tritu graevinskog materijalai da ima izgraen imid, to nije trebalo da predstavlja problem kod odluivanja potroaa okupovini novih proizvoda. Meutim, uspeh novog proizvoda na tritu zavisi uglavnom odprihvatanja proizvoda od kasne veine potroaa. To su potroai sa niimdohotkom, slabijommobilnou i uglavnom starije osobe.

Da bi se prevaziao ovaj problem neophodno je da u preduzeu sve organizacione jedinicespovedu odgovarajue strategije koje podrazumevaju uestvovanje svih zaposlenih u

preduzeu ukljuujui i radnike u proizvodnji, u marketingu, inovacionom sektoru, radnike ufinansijskoj slubi.

Zaposleni u marketing slubi moraju da detaljno ispitaju trite, da utvrde njegovu moprihvatanja novih proizvoda. Ovo se preteno odnosi na potroae kao ciljnu grupu. U tompogledu marketing sluba mora da odrava i kontinuirano razvija svoje odnose sapotroaima, da poznaje njihove potrebe, da uvaava njihove reklamacije. Veliki broj kupacaje dao sugestije u pogledu izrade novih proizvoda od gline, iskazali su svoje s tavove, elje. ali


12/18

11

su to oni dobrovoljno uradili, pri emu preduzee nije spovelo nikakvo anketiranje. Osim togazaposleni u inovacionom sektoru koji su uvodili novu proizvodnu liniju nisu saraivali saostalim sektorima kako bi testirali nivo prihvatljivosti proizvoda kod potroaa.

Iz tog razloga, potrebno je izvrtiti obuavanje i edukaciju radnika u inovacionom sektoru,posebno u sektoru marketinga to e dovesti do pribliavanja preduzea i potroaa. Problemkoji se odnosi na ove sektore nastao je kao posledica nedovoljne komunikacije izmeu istih inedovoljna informisanost generalnog direktora o njihovim poslovnim aktivnostima. Generalnidirektor u ovom preduzeu ne moe imati detaljan uvid u poslovanje celokupne firme, jer jere o velikoj i kompleksnoj firmi. Svaka organizaciona jedinica mora imati svog predstavnikakoji e pak na osnovu izvetaja pojedinaca davati predloge o smernicama kretanja razvojaukupne firme. Zaposleni bi mogli reiti problem na sledei nain:

ema 3: Kako bi zaposleni reili problem


13/18

12

3.2. Kako se prema literaturi preporuuje reavanje takvih problema

Da bi se unapredio poslovni proces potrebno je uticati na tri kljuna podruja: vizionarskoliderstvo (koje podrazumeva dobre menadere, lidere sa vizijom) i odgovarajuaorganizaciona kultura (koja podrazumeva uslunu orjentaciju) i privrenost zaposlenih(odnosno pravilno upravljanje ljudskim resursima u uslunoj organizaciji). Pretpostavka da sekroz ova tri podruja utie na poboljanje performansi poslovnog procesa i dalje usluge isatisfakcije, jeste stalna interakcija sa potroaima, svakog od njih.2

Uzgred, da bi preduzee uspeno poslovalo neophodno je u svom poslovanju uvodi inovacije,odnosno da se prilagoava promenama koje dolaze iz okruenja. Ove promene menjaju tokposlovanja preduzea, te se postavlja pitanje da li da se ove promene prihvate, ili da se pakodbiju ime se preduzee opet vraa u ravnoteu. Svaka promena je novina za preduzee, iona moe biti jednostavna ili komplikovana i beznaajna ili radikalna promena.

Inovacije su neminovnost za preduzee, iako su rizine. Tekoe na putu uvoenja inovacijasu brojne: fragmentacija trita, drutvena i vladina ogranienja, nedostatak kapitala, trokovirazvoja novih proizvoda i dr. Do novog proizvoda preduzee moe doi koristee sopstveniistraivako razvojni sektor ali i zajednikim ulaganjem, kupovinom licenci i dr. Kotler navodisledee kategorije novih proizvoda: potpuno nov proizvod, nove proizvodne linije, dopunepostojeih proizvodnih linija, revidirani postojei proizvodi, repozicionirani proizvodi,prozvod sa malim trokovima.3

Za uvoenje novih proizvoda neophodan je planski pristup koji je baziran na zahtevima ipotrebama potroaa. Rei je sluaj da se prvo poe od novog proizvoda pa da se tek ondastvara trite za taj proizvod. Zadatak marketinga je da identifikuje zahteve ciljne grupepotroaa i da u datoj sredini kreira ponudu. Odluke o uvoenju novog proizvoda donosimenadment preduzea, ali je vano da cela organizacija bude ukljuena u inovacioni proces.Potrebna je adekvatna saradnja izmeu marketinga i istraivanja i razvoja (inovacionogsektora) kako bi se na najbolji nain uskladile potrebe i zahtevi potroaa.4

Kotler identifikuje osam glavnih faza u razvoju novog proizvoda: generisanje ideja,

preliminarna analiza i sortiranje ideja, razvoj koncepta proizvoda i njegovo testiranje, razvojmarketing strategije, poslovna analiza, razvoj proizvoda, trino testiranje i komercijalizacija.5

Dakle, ukoliko se ispotuje svaka od navedenih faza u razvoju novog proizvoda neminovno jeda e preduzee pridobiti veliki broj potroaa. Za preduzee je od posebne vanosti saznanjekako potroa donosi odluku o prihvatanju novog proizvoda. To je misaoni proces kroz koji

prolazi pojedinac. irenje nove ideje i proces prihvatanja proizvoda od stane potroaa se

2Veljkovid S., Marketing usluga (2006) Ekonomski fakultet Beogra

3Kotler P., Upravljanje Marketingom 1 (1998), Informator, Zagreb

4C.E. Sheving, New Product Menagement (1989) mrill Publishing Company, Columbus

5Kotler P., citirani rad.


14/18

13

naziva difuzijom. Istraujui difuzioni proces potrebno je utvrditi kanale koje potroaikoriste u informisanju i tipove poruka koje dovode do prihvatanja/odbacivanja proizvoda.

6

Marketing funkcija u preduzeu treba da kreira adekvatnu marketing strategiju tako to ekoristiti adekvatnu promotivnu strategiju putem koje e informisati potroae o postojanjunovog proizvoda, njegovim bitnim karakteristikama, prednostima u odnosu na proizvode

konkurencije. Preduzee treba da olaka procenu proizvoda i dovede potroaa da probaproizvod. U zavisnosti od satisfakcije potroaa zavisi u kojoj meri e proizvod biti prihvaen,a time i uspeh preduzea na tritu.

3.3. Predlog studenta kako bi reiouoeniproblem

Imajui u vidu detalno sagledavanje teorijskog dela problema vezanog za prihvatanjaproizvoda od stranepotroaai odluavanjepotroaao kupovini tog proizvoda, doaosam dozakljukada su promene u ovompreduzeubile neophodne odnosno neminovne. Te promenesu se prevashodno odnosile na edukaciju i usavravanje zaposlenih u marketing sektoru isektoru za istraivanje i razvoj. Edukacija bi bila usmerena u pravcu plasiranja prozvoda naciljno trite ciljnoj grupi potroaa. U ovom sluaju je to preduzee IGM Mladost kojeplasira inovativne proizvode na tritugraevinskogmaterijala.

Kao to je ve navedeno u samom radu, inovacioni sektor nije izvio probna testiranjaprihvatljivosti proizvoda od stanepotroaa,te je shodno tome, po mom miljenju,potrebno to

i uiniti.Naime, potrebno je sprovesti anketu u saradnji sa marketing funkciojm o tome tapotroai ele, ta misle o samom preduzeu, da li koriste njegove proizvode i kakve sunjihove sugestije i primedbe, ta misle o novom proizvodu, da li se prilikom kupovinerukovode cenom ili kvalitetom i dr. pitanja.

Nakon testiranja koje moebiti organizovano dva puta, prvi put kako bi se utvrdile potrebe iprimedbe potroaa, a zatim drugi test bi bio ogranizovan kako bi se dobile informacije oprihvatljivosti novog proizvoda koji bi bio kreiran u procesu proizvodnje nakon rezultata

prvog testa.

Na taj nainbi se dobile prave informacije o prihvatanju i odluivanjupotroaao kupovini.Da bi ovaj proces bio realizovan neophodno je da budu u taj proces ukljuenisvi zaposleni,

poevod radnika u proizvodnji, do menadmenttima samogpreduzea.

Osim toga neophodna je i stalna edukacija zaposlenih kako bi se preduzeerazvijalo i kako biouvalo lidersku poziciju na tritu. Edukacija bi se po mom miljenju, kretala u pravcukreiranja dobrih odnosa sa potroaima, i u pravcu praenja poslovanja i proizvodakonkurencije.

6Novakovid Rajid B. Ponaanje potroaa (2005) Evropski univerzitet, Beogra


15/18

14

3.4. Prednosti i mane ponuenogreenja( vrednovanje)

Vrednovanjeponuenogreenjaje od velike vanostiza samo preduzees obzirom da se nataj nainanalizira opravdanost/neopravdanostponuenogreenja. U uslovima automatizacije,novih uslova privreivanja neophodno je da se preduzeeprilagoava promenama i daprimenjuje inovacije. Ukolikopreduzeene ide u korak sa vremenom, onda ono ne moedaprati konkurenciju koja se brzo razvija. Iz tog razloga je neophodno analizirati sve prednosti i

maneponuenogreenja.

Osnovne prednostiponuenogreenjasu:

1. irenjeprodajnog i proizvodnog asortimana preduzea,2. preduzeese razvija u skadu sa potrebamapotroaa,3. preduzeese razvija u korak sa konkurencijom,4.

obuka zaposlenih u inovacionom sektoru i sektoru marketinga preduzeu garantujepoveanjeprihoda,

5. testiranje prihvatljivosti proizvodapreduzeetiti od rizika odbacivanja proizvoda,6. anketitranje potroaa o potrebama, predlozima, sugestijama navodi preduzee na

proizvodnju u skladu sa potrebama ciljne grupe-potroaa.,7. briga o zaposlenima ipotroaima,preduzeemoeizdignutiiznad konkurencie.

Osnovni nedostaciponuenogreenjasu:1. visoki trokoviulaganja u inovacione proizvode,2. visoki trokovisprovoenjapromena, u smislu edukacije zaposlenih upreduzeu,3. trokovitestiranja prihvatanja proizvoda od stranepotroaa,

4.

rizik odbacivanja inovativnog proizvoda,5. otpor zaposlenih prema promenama.

Na osnovu ovoga se moeutvrditi opravdanost uvoenjapromena u poslovanju preduzea.Naime, kako je veibroj injenicakoje su za uvoenjepromena u odnosu na maneponuenogreenja,moese reida je potrebno sprovesti promene, a detaljan uvid u rezultate je moguevideti nakon odreenogvremenskog perioda.


16/18

15

4. ZAKLJUCI

4.1. Rezime rada

Preduzee D.O.O IGM Mladost je jedan od najveih i najznaajnijih proizvoaagraevinskog materijala u regionu sa veoma dugom tradicijom jo iz 1911.godine Ovopreduzee je osnovano pod nazivom Keramike fabrike Rafajlovi, Sokolovi i Bejaz i upoetku se bavilo proizvodnjom graevinskog materijala od gline. Izgradilo je dugomtradicijom svoje ime na tritu graevinskog materijala. Sinonim je za kvalitetne crepove iblokove za zidanje i meuspratne konstrukcije koje su zahvaljujui standardima kvalitetapronali put do zadovoljnih potroaa na teritoriji Srbije ali i Kosova, Makedonije, Bugarske,Rumunije, Albanije, Crne Gore i drugih zemalja.

Kompaniju ine tri fabrike stateki locirane na jugu Srbije. Automatizacijom proizvodnogprocesa, primenom novih tehnika u proizvodnji preduzee IGM Mladost proizvodi velikibroj proizvoda prepoznatljivih na domaem tritu ali i na inostranom, pri emu seproizvodnja bazira na crepove i blokove. Organizaciona struktrura ovog preduzea je veomakompleksna, sastoji se iz velikog broja slubi, tj. sektora koji su meusobno povezani,odnosno meuzavisni.S obzirom na to da ovo preduzee posluje u skladu sa svim standardimakako u proizvodnji tako i u kvalitetu proizvoda, bitno je istai injenicu da je ono lider usvojoj delatnosti.

Osim standarda u skladu sa kojima posluje, ovo preduzee prua i adekvatne pratee uslugeproizvodu koji se isporuuje kupcu. Sa rastom i razvojem trita, sa razvojem tehnike i

tehnologije, atomatizacijom procesa proizvodnje, javlja se i potreba za potpuno novomproizvodnom linijom, novim mlinovima, presama i robotima koji e obavljati procese u samojfazi proizvodnje. Proaktivno, dinamino i fleksibilno ponaanje na tritu, uz stalno uenje,tehnolokousavravanje,unapreivanjeposlovanja, moeda donesepreduzeueljeniprofit iuspeh na duirok.

Meutim, kao najvei problem u poslovanju ovog preduzea istie se inovativni sektor kojinije saraivao sa marketing sektorom prilikom formiranja inovativnog proizvoda. Iz tograzloga javlja se potreba za uvoenjempromena koji ese ticati poslovanja itavogpreduzea,a koje se odnose na funkcionisanje marketing funkcije i funkcije istraivanjai razvoja.

4.2. Kratak prikaz reenja

Preduzee IGM Mladost ima potrebu za uvoenjem promena u svom poslovanju gde e seakcenat staviti na poslovnje marketing funkcije i inovativativnog sektora. To se pre svegaodnosi na poboljanje njihove meusobne saradnje, kao i saradnje sa potroaima. Da bi seobezbedio takav prilaz reenju neophodno je sprovesti edukaciju zaposlenih radnika, odnosno


17/18

16

njihovo usavravanje, zatim upoljavanje novih kvalifikovanih radnika, kako bi uspehpreduzeabio zagarantovan, pri emu e se on meriti stepenom zadovoljstva potroaa natritu graevinskog materijala i njegovim imidom. Sprovoenjem raznih testiranjapotroaa, preduzee se s jedne strane osigurava od rizika, dok se sa druge strane pribliavapotrebama i eljama potroaa.


18/18

17

5. LITERATURA

1. C.E. Sheving, New Product Menagement (1989) mrill Publishing Company, Columbus

2.Interni izvori preduzea IGM Mladost Leskovac

3. Kotler P., citirani rad.

4. Kotler P., Upravljanje Marketingom 1 (1998), Informator, Zagreb

5. Novakovi Raji B.,Ponaanje potroaa (2005) Evropski univerzitet, Beograd

6.Veljkovi S., Marketing usluga (2006) Ekonomski fakultet Beograd

Documents

Odlucivanje potrosaca o kupovini.pdf