Upload
comarch-erp
View
232
Download
2
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Głównym celem wydawnictwa jest dzielenie się z czytelnikami wiedzą i doświadczeniem biznesowym. Artykuły skupiają się na takich zagadnieniach jak zarządzanie firmą, nowoczesne technologie, finansowanie, e-commerce, przedsiębiorczość, marketing oraz public relations i social media.
Citation preview
Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17) ISSn 2082-1581 www.nz.comarch.pl
Co mają ze sobą wspólnego system ERP i Facebook?
Wielokanałowa sprzedaż – przepis na większe zyski!
Allegro ma z kim przegrać
Liczą się fakty, nie złudzeniaComarch gwarantuje zwrot z inwestycji w system ERP
Czytaj na str. 4
3. Od redakcji
Wiedza 4. Liczą się fakty, nie złudzenia
8. Co mają ze sobą wspólnego system ERP
i Facebook?
11. Biznes pod kontrolą
15. Wymyśl na nowo swój biznes
18. Mobilni wizjonerzy
22. Magiczny świat Augmented Reality
w służbie Twojej firmy
26. Klient nasz pan
30. Motywacja do zmiany albo – jak zostać
mistrzem transformacji
34. Transformacje firm w Polsce
Nowe rozwiązania:40. Wielokanałowa sprzedaż
– przepis na większe zyski!
46. Fakturowanie może być przyjemne
50. Miej swoje dane zawsze przy sobie!
53. Od B2C do B2B
54. Wirtualna przymierzalnia, realne zakupy
58. Inspektor Gadżet
Rynek:60. Allegro ma z kim przegrać
62. Sposób na koncentrację
67. Jak handel staje się mobilny
70. Aktualności
Dołącz do grona czytelników magazynu „Nowoczesne Zarządzanie”.„Nowoczesne Zarządzanie” dwa razy w roku
dostarcza przedsiębiorcom praktycznych
informacji i wskazówek, które pozwalają
usprawnić każdy biznes.
Chcesz być
na bieżąco?
Wejdź na www.nz.comarch.pl i zamów swój numer!
Nawet bajkowa pajęczyca Tekla z „Pszczółki Mai” wzbudzała strach. Z jednej strony była sprytna i inteligentna,
z drugiej polowała na owady. I fałszowała, grając na skrzypcach. To wystarczający powód do tego, aby nie obda-
rzyć jej przesadną sympatią. Być może takie właśnie wzorce z dzieciństwa leżą u podstaw wszelkiego rodzaju
arachnofobii i innych strachów, które każą nam się wzdragać na widok najmniejszej nawet pajęczej sieci.
A przecież kilka nici splecionych ze sobą w zupełnie przedziwny sposób to jeden z największych fenomenów
natury – nie dość że pełni wiele różnych funkcji (może być siatką do polowań, alarmem, ale też swoistym lata-
jącym dywanem), to jeszcze taki splot grubości ołówka byłby w stanie zatrzymać rozpędzonego Boeinga 747.
Z powyższego wypływa kilka wniosków. Po pierwsze – strach jest złym doradcą. Zwłaszcza w biznesie. Aby
dostrzec wszystkie aspekty sprawy, należy przeanalizować dostępne dane i wyciągnąć z nich ważne dla sie-
bie wnioski. Wdrażając system klasy ERP, który z założenia ma usprawnić działanie firmy, trzeba zdefiniować
cele, koszty i zyski, bo dopiero one pozwalają podjąć racjonalną decyzję prowadzącą do korzystnych zwro-
tów z inwestycji. Jak najlepiej tego dokonać, wyjaśniają nasi eksperci w artykułach w tym wydaniu „Nowocze-
snego Zarządzania”.
Po drugie – sieć ma wiele pozytywnych stron. Być może również dlatego Internet zawdzięcza jej swoją potoczną
nazwę. Jest niezwykły, pełen nie do końca zrozumiałych połączeń, ma wiele funkcji i oplata wszystko i wszyst-
kich. Nie sposób zatem pominąć go w strategii biznesowej swojego przedsiębiorstwa.
Poza tym dzięki sieci – także telekomunikacyjnej – oraz aplikacjom stworzonym z myślą o użytkownikach
każdy manager może mieć bezpośredni dostęp do swojej firmy o każdej porze i z każdego miejsca na ziemi.
Wystarczy smartfon czy tablet i aplikacja moblina, aby mieć swoją firmę w zasięgu ręki właściwie bez przerwy.
Jak korzystać z tego typu aplikacji i jak wpłynąć na ich funkcjonowanie? O tym dowiedzą się Państwo, czytając
porady naszych specjalistów.
Sieci nie trzeba się bać – trzeba w niej zaistnieć. Na dowód prawdziwości tegoż umieściliśmy w Internecie
wszystkie dotychczasowe wydania „Nowoczesnego Zarządzania”. Zapraszamy na stronę www.nz.comarch.pl.
Z Teklą też można się zaprzyjaźnić.
Życzymy przyjemnej lektury
Redakcja
od redakcji
Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17) 3
Magazyn Comarch ERP
nr 1/2012 (17)
ISSN 2082-1581
Redaktor naczelny:Łukasz Majewski
Redakcja:Magdalena Grochala
Agnieszka Kozłowska
Gabriela Nadczuk
Projekt, skład i grafiki:Adam Dąbrowski
Współpraca: Blanka Seweryn – fotograf
Wydawca:Comarch SA
Al. Jana Pawła II 39a
31-864 Kraków
tel.: 12 64 61 000
fax: 12 64 61 100
e-mail: [email protected]
www.comarch.pl
Kontakt dla Czytelników:
www.nz.comarch.pl
Druk:Pracownia Poligraficzna „Grafit”
ul. Przybyszewskiego 28
30-130 Kraków
Nakład:22 500 egz.
jest wydawnictwem bezpłatnym dostępnym w subskrypcji.Artykuły publikowane w niniejszym wydawnictwie mogą być kopiowanei przedrukowywane za wiedzą i zgodą redakcji.Nazwy produktów i firm wymienionew niniejszym wydawnictwie są znakami handlowymi i nazwami towarowymi odpowiednich producentów.
Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17) ISSn 2082-1581 www.nz.comarch.pl
Co mają ze sobą wspólnego system ERP i Facebook?
Wielokanałowa sprzedaż – przepis na większe zyski!
Allegro ma z kim przegrać
Liczą się fakty, nie złudzeniaComarch gwarantuje zwrot z inwestycji w system ERP
Czytaj na str. 4
Wielu szefów firm podejmując decyzję o inwestycji w rozwiązanie klasy ErP, staje przed
dylematem polegającym na wyborze najbardziej optymalnego systemu do zarządzania
firmą. Kryteria, jakie są najczęściej brane pod uwagę, to między innymi cena wdroże-
nia systemu i koszt jego utrzymania, referencje firm z podobnej branży czy też funk-
cjonalności dostępne w standardzie. Decydenci biorą również pod uwagę przyjazność
interfejsu użytkownika, dopasowanie rozwiązania do potrzeb konkretnej firmy bądź też
kompetencje konsultantów weryfikowane w trakcie kilkugodzinnej prezentacji systemu.
Liczą się fakty, nie złudzenia
wiedza
4
Wszystkie te elementy wpły-
wające na wybór
oprogramowania oraz firmy je wdrażającej są jak
najbardziej racjonalne. Powstaje jednak pytanie, czy
podpisując kontrakt z konkretnym dostawcą systemu,
mamy świadomość, jakie korzyści, przeliczone na zło-
tówki, zamierzamy osiągnąć. Doświadczenie pokazuje,
że często zakładane cele, takie jak zmniejszenie ilości
towaru w magazynie, lepsza ściągalność należności
czy pozyskanie nowych rynków zbytu, są formułowane
wyłącznie w formie opisowej, bez odniesienia do liczb.
Takie podejście powoduje, że w wielu przypad-
kach współpraca z dostawcą oprogramowania zbyt
mocno koncentruje się na samym przebiegu wdro-
żenia – konfiguracji serwerów, przeszkoleniu osób,
ustaleniu wyglądu wydruków etc. Pozostawiając
nieco z boku to, co jest najważniejsze – mierzalne
i osiągalne cele biznesowe. W konsekwencji, po kilku-
miesięcznej realizacji projektu trudno tak naprawdę
ocenić, czy i w jakim stopniu udało się osiągnąć zamie-
rzone efekty.
Wdrożenie systemu ERP = inwestycjaPlanując uruchomienie bądź wymianę systemu klasy
ERP, najlepiej taki projekt rozpatrywać w kategoriach
inwestycji, czyli przedsięwzięcia, które jest wydatkiem
mającym przynieść konkretne korzyści w przyszłości.
W przypadku typowych projektów inwestycyjnych,
takich jak budowa magazynu, otwarcie oddziału czy
zakup linii technologicznej, w wielu przedsiębior-
stwach dokonywane są analizy stosunku kosztów
do korzyści. Wszystko po to, aby określić, czy pono-
szone wydatki przyniosą odpowiednie zyski w zało-
żonym czasie.
Warto w ten sam sposób potraktować wdrożenie zin-
tegrowanego systemu do zarządzania firmą, aby jesz-
cze przed uruchomieniem projektu oszacować, jaki
będzie zwrot z inwestycji, i decyzję o starcie wdro-
żenia podjąć z jasno wytyczonymi i możliwymi do
weryfikacji planami biznesowymi.
Koszty wdrożenia – dowiedz się od dostawcówSkoro traktujemy projekt ERP jako przedsięwzięcie
inwestycyjne, to określmy, jakie nakłady poniesiemy
i korzyści uzyskamy dzięki wdrożeniu oprogramowania.
Informację o kosztach realizacji projektu uzyskamy
stosunkowo szybko – wystarczy poprosić o w miarę
precyzyjną ofertę kilku dostawców oprogramowania,
pamiętając jednocześnie o kosztach sprzętu (jednego
bądź kilku serwerów) i licencji dodatkowych (licencje
na bazy danych, oprogramowanie etc.). Zadając pyta-
nie o cenę, warto dopytać o opłaty wynikające z utrzy-
mania systemu, takie jak koszt dostępu do nowych
wersji oprogramowania czy koszty opieki w postaci
wsparcia technicznego konsultantów producenta IT.
Planowane korzyści – gwóźdź programuUzyskanie informacji o korzyściach wynikających
z wdrożenia systemu klasy ERP wymaga jednak dłuż-
szej chwili zastanowienia. Przede wszystkim musimy
określić, w jakich obszarach rozwiązanie ma nam
pomóc. Wyobraźmy sobie, że zarządzamy firmą, która
zakłada, że innowacyjne oprogramowanie:
» pozwoli na otwarcie kanału sprzedaży przez Internet,
» usprawni obsługę zamówień,
» skróci czas potrzebny na generowanie raportów.
Na podstawie tak postawionych celów przystąpmy
do liczbowego określenia, w jakiej sytuacji jesteśmy
obecnie we wskazanych obszarach, a także zdefi-
niujmy, jakie mierzalne korzyści uda się osiągnąć.
I tak, w przypadku pierwszego celu, jeżeli jeszcze
nie prowadzimy sprzedaży przez Internet, to bez trudu
ocenimy stan istniejący – na ten moment przychód
generowany przez ten kanał sprzedaży wynosi 0 zł. Po
określeniu obecnej sytuacji pora na liczbowe wyra-
żenie planowanej korzyści. Znając swoje wyniki ze
sprzedaży (np. 30 mln zł w skali roku), możemy przyjąć
założenie, że dzięki uruchomieniu e-sklepu zarobimy
więcej, np. o 5 proc., co łatwo przeliczymy na złotówki
(w opisywanym przykładzie – 1,5 mln zł).
Przejdźmy do drugiego założenia biznesowego. Obsługa
zamówień jest już pojęciem bardziej ogólnym – w jaki
sposób ocenić w pieniądzu, że w tym obszarze uzyskamy
usprawnienie? Jeden ze sposobów może być następujący
– zapewne wiemy, ilu pracowników obsługuje zamówie-
nia, wiemy też, ile zarabiają. Na tej podstawie możemy
oszacować, jaki jest konkretny koszt wykonywanej przez
nich pracy w skali roku. Jeżeli w efekcie np. wprowa-
dzenia internetowej obsługi zamówień dla naszych
stałych odbiorców ta sama liczba zamówień będzie
mogła być obsługiwana przez mniejszą grupę pracow-
ników (np. o dwa etaty ze średnimi zarobkami na pozio-
mie 3 tys. zł miesięcznie), to koszt wynagrodzenia osób
obsługujących zamówienia będzie naszą oszczędno-
ścią (w naszym przykładzie jest to 72 tys. zł w skali roku).
Z kolei w przypadku czasu potrzebnego na genero-
wanie raportów warto zastanowić się, ile osobodni
w miesiącu pracownicy poświęcają na przygotowa-
nie potrzebnych zestawień analitycznych służących
podejmowaniu trafnych decyzji. Mając informację na
Tomasz Rutkowski
Dyrektor Konsultingu ERP Polska
Comarch SA
wiedza
5Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
ten temat (np. 30 osobodni), możemy przyjąć, że dzięki
wdrożeniu odpowiednich narzędzi raportujących czas
ten zostanie skrócony (np. o połowę). Mniejszy nakład
pracy to kolejna korzyść, którą możemy wyrazić w zło-
tówkach (np. 33 480 zł w skali roku).
Indywidualne podejście – klucz do sukcesuOczywiście powyższe trzy przykłady obliczeń są bar-
dzo proste i w rzeczywistości trzeba wziąć pod uwagę
o wiele więcej elementów. Lista analizowanych wskaź-
ników będzie też zdecydowanie dłuższa – w obsza-
rze sprzedaży istotny będzie wzrost marży czy więk-
sza efektywność przedstawicieli handlowych, z kolei
w magazynie zwrócimy uwagę na obniżenie średniego
czasu zalegania towarów i przygotowania kompleta-
cji, a także na zmniejszenie liczby błędów przy wyda-
niach towaru. W odniesieniu do strony finansowej
funkcjonowania przedsiębiorstwa warto pamiętać
o skróceniu średniego okresu spływu należności czy
też zmniejszeniu wartości nieściągalnych należności.
Tak uzyskane korzyści powinniśmy zsumować, a następ-
nie przeprowadzić analizę przepływów pieniężnych, np.
metodą wartości zaktualizowanej netto (NPV), uwzględ-
niając planowane wydatki i zyski (bądź oszczędności)
wynikające z wdrożenia systemu, i na tej podstawie
oszacować stopę oraz okres zwrotu z inwestycji.
Samodzielnie czy we współpracy z ekspertami?Wielu przedsiębiorcom nasuwają się teraz pytania
– jak oszacować, czy wzrost sprzedaży przez Inter-
net wyniesie 1,5 czy też 10 procent, czy i jak system
pomoże mi w usprawnieniu obiegu dokumentów
w firmie i jak to przeliczyć na złotówki, ile będzie
trwało planowanie i rozliczanie produkcji, czy też
jak zmieni się wydajność pracy zespołu księgowego
i jak uwzględnić specyfikę mojej branży? Niektórzy też
zapewne zastanawiają się, kto w firmie ma wystarcza-
jące kompetencje, żeby policzyć wspomniane NPV,
a następnie wyjaśnić osobom koncentrującym się
na biznesie, a nie finansach, o co w tym wszystkim
chodzi?
Na te i inne pytania można poszukać odpowiedzi
samodzielnie bądź też nawiązać kontakt z dostawcą
oprogramowania blisko współpracującym z Twoją
firmą, który:
» określi, jakie są kluczowe obszary, w których wdro-
żenie systemu informatycznego przyniesie najwięk-
sze korzyści,
» zdefiniuje parametry, za pomocą których będzie
można mierzyć uzyskane efekty (np. okres ściągania
należności, rotacja towarów na magazynie, średni
czas realizacji zamówienia),
» określi planowane efekty wdrożenia (np. wzrost
rotacji w magazynie o 10 proc., zmniejszenie
o 5 osób zespołu obsługującego zamówienia),
» zmierzy, ile konkretnie Twoja firma zyska (w złotów-
kach, osobodniach) na wdrożeniu nowego systemu
w poszczególnych obszarach działalności firmy,
» określi, w jaki sposób będziemy mierzyć poszcze-
gólne parametry.
Dzięki takiej informacji zarząd firmy będzie mógł
w pełni racjonalnie podjąć decyzję o ewentualnym
uruchomieniu projektu i objąć nim obszary, które są
najbardziej opłacalne.
Odkładanie decyzji przynosi straty – sprawdź, ile zyskaszPamiętajmy jednocześnie, że skoro wdrożenie zinte-
growanego oprogramowania do zarządzania firmą
przynosi mierzalne korzyści, to odkładanie w czasie
decyzji o realizacji projektu systemu wiąże się z kosz-
tem utraconych możliwości. Dlatego też warto jak
najszybciej przekonać się, ile złotych możesz zyskać
dzięki wdrożeniu oprogramowania, a w konsekwen-
cji podjąć racjonalną decyzję o rozwoju informatyki
w przedsiębiorstwie.
Czas potrzebny na przygotowanie raportów
Czas realizacji zamówień
Wartość przeterminowanych należności
Wartość zapasów magazynowych
Liczba obsługiwanych zamówień
Wydajność pracy
Przychody ze sprzedaży
Czas ewidencji dokumentów
Wydajność pracy działu księgowego
Analizowany parametr Średnia poprawa
87 proc.
36 proc.
24 proc.
23 proc.
42 proc.
18 proc.
15 proc.
48 proc.
25 proc.
Rys. 1. Najczęstsze korzyści i średnie wartości parametrów uzyskiwane przez klientów
Comarch ERP po wdrożeniu zintegrowanego systemu do zarządzania firmą (opracowane
w oparciu o zrealizowane wdrożenia Comarch ERP)
wiedza
6
CO DAJEMY(INWESTYCJA)
WARTOŚĆ ZWROTUZ INWESTYCJI
CO DOSTAJEMY(ZWROT)
KOSZTY KORZYŚCI
optymalizacja magazynówdostęp do raportówszybsze księgowaniewiększa płynność finansowa
Podejście opisowe:765 000 zł/rok1423 roboczodni na rokzwrot z inwestycji w przeciągu 1,5 roku
Podejście wartościowe:
Rys. 2. Istota analizy zwrotu z inwestycji Rys. 3. Zmiana w podejściu do wdrożenia zintegrowanego systemu informatycznego
Jednym zdaniem: Wdrożenie systemu klasy ERP to inwestycja przynosząca zwrot wyrażony w złotówkach.
Są firmy, które są przywiązane do tradycji, i takie, które wolą nowości. Wiemy to. Dlatego proponujemy Ci dwa modele korzystania z oprogramowania dla firm. Kupno lub wynajem. Wejdź na www.comarch.pl/cowolisz i sprawdź, który model będzie korzystniejszy dla Twojej firmy.
A jaka jest Twoja firma?
Największy polski producent systemów do zarządzania przedsiębiorstwem ERP
wiedza
konsumeryzacja iT to podporządkowanie tech-nologii informatycznych konsumentom i kie-rowanie ich w pierwszej kolejności właśnie do nich, a dopiero potem do firm. dawniej nowinki technologiczne trafiały najpierw do większych przedsiębiorstw, potem do biur, a na końcu do domów. ilu z nas pamięta, że kiedyś, aby móc skorzystać z kalkulatora lub napisać coś na maszynie do pisania, trzeba było być synem głównej księgowej? Teraz syn tej samej głów-nej księgowej wprowadza ją w tajniki internetu i przekonuje do smartfona jako narzędzia, które nie tylko umożliwia rozmowę telefoniczną, ale również pozwala na wideorozmowę, wysła-nie zdjęcia z podróży, a nawet może stać się jej narzędziem pracy służącym chociażby do skontrolowania wykonania przez bank odpo-wiednich przelewów.
Co mają ze sobą wspólnego system ERP i Facebook?
wiedza
8
Ta sama tendencja objawia się
w sposobie produkcji
i dostarczania systemów klasy ERP. Kiedyś to użyt-
kownik miał się nauczyć obsługi aplikacji – w tych
DOS-owych można było wykonywać swoją pracę tyl-
ko w określony, zwykle narzucony przez producenta,
sposób (strzałka, potem: ENTER, potem: F12, wyjście:
ESC). Teraz to aplikacja, którą dostarcza producent,
ma umożliwić taki sposób pracy, aby był on jak naj-
bardziej zbieżny z tym, do czego przywykł użytkownik
końcowy. Producent systemu klasy ERP musi trakto-
wać pracownika firmy, który będzie używał jego opro-
gramowania, jako indywidualnego konsumenta. Kon-
sumenta, który codziennie używa Internetu, portali
społecznościowych, smartfona, tableta i wszystkie
swoje przyzwyczajenia chce wykorzystywać w pracy.
Konsumenta, który będzie najbardziej wydajnym pra-
cownikiem wtedy, kiedy otrzyma narzędzia sprawia-
jące mu taką samą przyjemność z używania jak apli-
kacje i urządzenia, z jakich korzysta prywatnie. Mowa
tutaj zarówno o fascynatach, jak również o osobach,
które będąc przedstawicielami pokolenia Y (18-31 lat),
nie wyobrażają sobie innego sposobu pracy.
Interfejs systemu Konfigurowalny i kontekstowy interfejs to pierwszy
krok w stronę konsumenta. System ma być oczywi-
ście funkcjonalny, ale dostęp do jego funkcji ma być
prosty i przejrzysty. Użytkownik ma widzieć tylko te
opcje, z których może w danej sytuacji skorzystać.
Duże zielone i czerwone przyciski wyróżniają interfejs
programu iFaktury24 (aplikacji dla jednoosobowych
i małych firm), możliwość definiowania profili użyt-
kowników to z kolei rozwiązanie zastosowane w sys-
temie Comarch ALTUM. Użytkownik wspomnianych
rozwiązań może dodatkowo sam kształtować wygląd
swojej aplikacji – czy to przez ustawienie tapety, czy
też poprzez możliwość ustawiania skrótów do naj-
częściej wykonywanych przez siebie operacji. Idąc
dalej, te poczynione przez użytkownika ustawienia
są niezależne od tego, na jakim komputerze w fir-
mie się zaloguje – w przypadku iFaktury24 pracuje
on przez przeglądarkę internetową, a w przypadku
Comarch ALTUM wszystkie wykonane przez niego
ustawienia są odczytywane po zalogowaniu się do
systemu na dowolnym komputerze w firmie.
Aplikacje powinny również umożliwiać pracę z różnymi
rozdzielczościami ekranów – głównie po to, aby aplikację
można było uruchomić tak na dużym monitorze w try-
bie HD, jak również na tablecie. W przypadku tabletów
oczekiwaniem konsumentów jest też możliwość doty-
kowej obsługi aplikacji – odpowiednio duże przyciski,
dobrze ułożone okna ekranu lub odpowiednia ich konfi-
gurowalność to cechy najlepszych rozwiązań, jakimi są
iFaktury24, Comarch ALTUM czy Comarch ERP Mobilny
Sprzedawca (więcej na temat tego ostatniego znajdziesz
w artykule Moniki Puchacz na stronie 18).
Kolejna ważna cecha aplikacji skoncentrowanych
na potrzebach konsumenta to procesowość. Gdy
wykonano jakąś operację, jakiś gest, system ma pod-
powiedzieć, co można dalej zrobić, wręcz w pew-
nych sytuacjach wyręczyć użytkownika z niektó-
rych kliknięć. W iFaktury24 system podpowiada,
co użytkownik aplikacji może w danym momencie
wykonać, w dużym uproszczeniu na zasadzie: „Jak
wystawiłeś fakturę, to może chciałbyś ją wydruko-
wać?”. Natomiast mechanizmy Workflow zastoso-
wane w Comarch ALTUM umożliwiają zdefiniowanie
pełnej lub częściowej automatyzacji dowolnych pro-
cesów zachodzących w firmie. Dzięki takim udogod-
nieniom użytkownik systemu klasy ERP nie zastana-
wia się nad kolejnym krokiem, ani nie robi czynności,
które może wykonać automat.
Ważną cechą, która zyskuje coraz większą popular-
ność, jest możliwość używania głosu zamiast wpi-
sywania tekstu na klawiaturze. Podając lokalizację
w GPS, coraz częściej korzystamy z tego rozwiązania.
Ta cecha została wykorzystana m.in. w filtrowaniu
list w aplikacji Comarch ERP Mobilny Sprzedawca.
Dostępność systemu Ogromną popularność w ostatnim czasie zyskały urzą-
dzenia mobilne – smartfony i tablety. W 2011 roku
według IDC sprzedano więcej smartfonów i tabletów
niż PC. Dla producentów systemów klasy ERP jest to
jasny przekaz, że i na tych urządzeniach konsument
będzie chciał pracować w firmie. W związku z tym
system klasy ERP nie jest już tylko jedną aplikacją,
ale staje się pakietem aplikacji. Sprzedawcy działają-
cemu w terenie potrzebna jest aplikacja funkcjonu-
jąca na urządzeniu, które mieści się w dłoni, kieszeni
lub torebce – Comarch ERP Mobilny Sprzedawca ide-
alnie sprawdza się na smartfonie lub tablecie. Maga-
zynier, który przygotowuje towar do wysłania lub
przyjmuje towar do magazynu, potrzebuje z kolei apli-
kacji działającej na kolektorze danych – Comarch ERP
Mobilny Magazynier. Prezes firmy, który często jest
w podróży, chętnie obejrzy raporty lub rozdysponuje
pewne zadania, korzystając ze swojego smartfona
lub tableta – aplikacje Comarch ERP Mobilny Mene-
dżer czy Mobilny Business Intelligence to spełnienie
marzeń takiego prezesa. Wszystkie powyższe rozwią-
zania czerpią informacje z jednego miejsca i w tym
miejscu również zapisują wystawione w aplikacjach
mobilnych dokumenty czy potwierdzone realizacje
Piotr Budzinowski
Product Manager systemów ERP
Comarch SA
wiedza
9Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
Rys. 1. Comarch ALTUM – prosty profil użytkownika
Rys. 2. Comarch ALTUM – terminarz
zadań. Tym miejscem jest baza danych centralnego
systemu klasy ERP.
Otwartość systemuInternet stał się narzędziem codziennego użytku. Jeżeli
potrzebujemy się czegoś dowiedzieć, coś kupić, to
przede wszystkim uruchamiamy przeglądarkę inter-
netową. Słowo „wyguglać” weszło na stałe do słownika
obecnego pokolenia. To z kolei kreuje potrzebę posia-
dania w pakiecie systemu klasy ERP aplikacji umożli-
wiających udostępnianie oferty towarów w Internecie
lub wymianę danych tym właśnie kanałem.
Najbardziej naturalną potrzebą, jaką musi zaspokoić
system klasy ERP, staje się udostępnienie kanału sprze-
daży internetowej odbiorcom detalicznym, dla których
najważniejszym elementem jest dowolna, odpowied-
nio bogata w grafiki i zdjęcia prezentacja katalogu
towarów. Sklep internetowy ma przyciągać odbiorców
i zapisywać się w ich pamięci – narzędziem spełniają-
cym te wymagania jest Comarch iSklep24. Konsument
może kupować towary wystawione przez dostaw-
ców, korzystając ze sklepu bezpośrednio lub poprzez
Facebooka.
Kolejną potrzebą kon-
sumentów związaną
z kupowaniem w Inter-
necie jest możliwość
porównywania towa-
rów – nie tylko w obrębie
jednego sklepu, ale rów-
nież pomiędzy różnymi
sklepami – m.in. tę funk-
cję spełnia internetowa
galeria handlowa iMall24.
Pewna liczba odbior-
ców (głównie firm) ocze-
kuje, że w każdej chwili
będzie mogła zamówić
towary od swoich stałych
dostawców – idealnym
do tego rozwiązaniem
jest platforma B2B Pulpit
Kontrahenta. Uruchamia-
jąc ten kanał sprzedaży,
firma niejako wpuszcza
do swojego systemu
klasy ERP konsumentów
zewnętrznych. Ci konsu-
menci oczekują głównie
możliwości szybkiego
zamawiania towarów –
forma prezentacji kata-
logu towarów nie jest aż tak bardzo istotna, ponieważ
korzystający z aplikacji użytkownicy zwykle znają ofertę
dostawców, od których cyklicznie zamawiają towary.
Jeszcze jednym źródłem inspiracji powiązanym z Inter-
netem jest szybka wymiana plików. Konsument jest
przyzwyczajony do tego, że może pewne dane wysłać
w pliku, jak również takie dane z pliku odebrać. Nie
widzi tutaj potrzeby przepisywania, przekopiowywa-
nia informacji – system ma wszystko wykonać auto-
matycznie. System klasy ERP wyposażony w elek-
troniczną wymianę danych Comarch EDI umożliwia
m.in. elektroniczne wysyłanie zamówień czy faktur.
Ostatnim aspektem powiązanym z Internetem, na
który chciałbym zwrócić uwagę, jest sposób udostęp-
niania informacji oraz komunikowania się z konsu-
mentami. Świadomy producent systemu klasy ERP
(jakim jest m.in. Comarch) kontaktuje się obecnie ze
swoimi odbiorcami, wykorzystując pełen wachlarz
możliwości: znany sposób mailowy został rozbudo-
wany m.in. o portale społecznościowe oraz blogi.
Dzięki nowym, używanym przede wszystkim w życiu
prywatnym kanałom producent jest w stanie poznać
opinię na temat nowo dodawanej funkcjonalności,
zanim ta pojawi się finalnie na rynku. Ta komunikacja
przynosi obopólne korzyści: użytkownik otrzymuje
aplikację spełniającą w 100 proc. jego oczekiwania,
a producent zadowolonego klienta pracującego na
jego aplikacji.
Konsumeryzacja ERP jest faktem, tego nie trzeba
dowodzić. Wystarczy, że każdy z nas zastanowi się, na
jakim systemie (pakiecie systemów) klasy ERP chciałby
pracować. Tym samym udowodni to stwierdzenie.
Zjawisko konsumeryzacji ERP na trwałe zmieniło podej-
ście producentów systemów ERP, zwłaszcza firmy
Comarch, do produkcji systemów do zarządzania przed-
siębiorstwem. Oczekuje się od nas systemów łatwych,
przyjemnych i przejrzystych w obsłudze. Oczekiwanie
to spełniamy, co można zaobserwować w zmianach
w istniejących oraz udostępnianiu nowych aplikacji
powiązanych z rozwiązaniami klasy ERP. Analizowa-
nie przyzwyczajeń oraz kreowanie potrzeb klientów
jest jedną z podstaw do budowania innowacyjnych
i nowych rozwiązań, które z kolei sprawiają, że jeste-
śmy polskim liderem sprzedaży na rynku ERP.
Jednym zdaniem: Konsumeryzacja ERP staje się coraz
bardziej powszechna i nie należy się jej obawiać. Przy-
nosi obopólne korzyści, zarówno klientom, jak i pro-
ducentom systemów klasy ERP, z których korzystają
ci pierwsi.
Podyskutuj z nami na
www.FB.com/ComarchERP
wiedza
10
ostatnie lata to szybki rozwój rozwiązań typu Business Intelligence w Polsce i na świecie. Wkraczają one w kolejne obszary działalności firm, adaptują nowe technologie. Systemy Business Intelligence stały się nieodłącznym elementem każdego liczącego się przedsiębiorstwa. Jakie przykładowe korzyści wynikają ze stosowania technik Business Intelligence? Jak ich skutecznie używać? Jakie są prognozy i tendencje związane z Business Intelligence? odpowiedzi znajdziesz w niniejszym artykule.
Biznes pod kontrolą
Chcąc mówić o rozwiązaniach
Business Intelligence (BI),
należy umieć posługiwać się kilkoma podsta-
wowymi terminami. BI, czyli szeroko rozumia-
na analiza danych prowadząca do wydobycia
z nich użytecznych informacji, to z perspek-
tywy Comarch rozwiązania informatyczne
oparte na hurtowni danych. Poprzez hurtow-
nię danych rozumiemy zbiór uporządkowa-
nych informacji pochodzących z konkretne-
go obszaru działalności przedsiębiorstwa,
zapisanych w ustrukturyzowanej formie.
wiedza
Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17) 11
Hurtownię danych najprościej wyobrazić sobie jako
zestaw trójwymiarowych kostek zawierających dane
z poszczególnych działów firmy. Wnętrze kostki
tworzą przecinające się ze sobą w wielu miejscach
wymiary. Przykładem wymiaru w kostce może być
lista produktów, dostawców czy czas. Użytkownik
dodaje do raportu określoną miarę, czyli pewną
wartość liczbową wydobytą z firmy, np. wielkość
sprzedaży. Operacja dodawania miary dostarcza
klientowi informacji, jaką wartość przyjmuje ona
w miejscu przecięcia się ze sobą wybranych wy-
miarów. Najczęściej spotykane obszary działalno-
ści firmy, zapisywane w kostkach, to sprzedaż, ma-
gazyny i finanse.
Enterprise, czyli „szycie na miarę”To, jakie obszary przedsiębiorstwo wyodrębni ze
swojej struktury, nie jest w żaden sposób przewidy-
walne. Każda branża charakteryzuje się inną specy-
fiką, a przez to wymaga dostosowanego do siebie
rozwiązania Business Intelligence. W Comarch zagad-
nieniem dopasowania systemu do potrzeb klienta
zajmuje się zespół wdrożeń, tworząc dla firm roz-
wiązana typu Enterprise. Projekt systemu BI dostoso-
wany jest do potrzeb konkretnego odbiorcy. Ze strony
Comarch przeprowadzane są wówczas szczegółowe
analizy struktury firmy oraz wymagań odbiorcy sys-
temu. Analiza jest bardzo ważnym etapem, ponieważ
na jej podstawie budowane jest następnie całe roz-
wiązanie. Precyzyjne podanie przez użytkowników
wymagań dotyczących narzędzia pozwoli stworzyć
platformę w pełni spełniającą oczekiwania firmy. Jed-
nocześnie wybór rozwiązania typu Enterprise umoż-
liwia przedsiębiorcy wydobycie z danych płynących
z przedsiębiorstwa pożądanych przez niego informa-
cji, ponieważ to on sam, na etapie analizy, definiuje,
jakie konkretnie dane mają być analizowane.
W pudełkuAlternatywą dla rozwiązań Enterprise są tzw. wer-
sje pudełkowe, moduły BI dostępne dla systemów
Comarch ERP, czyli Comarch ALTUM, Comarch CDN XL
czy Comarch OPT!MA. Użytkownik otrzymuje narzę-
dzie do budowania własnych hurtowni danych i prze-
prowadzania analiz. Wersja pudełkowa cechuje się
jednak tym, że dostępne w niej analizy obejmują
przede wszystkim standardowe, wybrane obszary
biznesowe. Firma ma w takim wypadku mniejsze moż-
liwości dostosowania narzędzia do swoich wymagań.
Posiadanie odpowiednich danych z firmy to jednak
nie wszystko. Dostawca rozwiązania lub przedsię-
biorca muszą dodatkowo zbudować odpowiednią
tzw. warstwę prezentacyjną. Z jej pomocą wyniki
analiz przedstawiane są w formie konkretnych wizu-
alizacji danych poszczególnym osobom w firmie.
Można w tym przypadku dokonać podziału wśród
osób korzystających z raportów generowanych z hur-
towni danych.
Krótki przegląd użytkownikówPierwszą grupą osób wykorzystujących w swojej pracy
narzędzia BI są managerowie najwyższego szcze-
bla. Ze względu na fakt, iż zajmują się oni jednocze-
śnie wieloma zagadnieniami w firmie, z reguły nie
analizują szczegółowo każdego obszaru działalności
przedsiębiorstwa. Korzystają najczęściej z raportów
w postaci różnego rodzaju wykresów, wskaźników i
dashboardów. Takie formy graficzne pozwalają już
na pierwszy rzut oka ocenić wartości podstawowych
parametrów dotyczących działalności firmy. Są one
wygodniejsze w użyciu niż np. raporty w formie tabel
z dużą ilością danych.
Drugą grupę stanowią managerowie niższego
szczebla, odpowiedzialni za konkretne działy przed-
siębiorstwa. Oni również korzystają z raportów gra-
Krzysztof Michalski
Konsultant systemów
Business Intelligence
Comarch SA
Rys. 1-2. Przykładowe raporty Business Intelligence
wiedza
12
ficznych, jednak bardziej szczegółowych, niosących
większą ilość informacji o obszarze działalności firmy,
za który dany manager jest odpowiedzialny.
Ostatnia grupa to pracownicy na co dzień analizu-
jący dużą ilość danych i transakcji, takich jak np. zamó-
wienia. Odpowiadają oni za podstawowe procesy
zachodzące w firmie. W mniejszym stopniu używają
graficznych form prezentacji danych, głównie kon-
centrując się na tabelach przestawnych.
W małych firmach powyższy podział nie zawsze
występuje. Ze względu na specyfikę, w małych przed-
siębiorstwach analizami z reguły zajmuje się tylko
kilka osób. W sytuacji, gdy wdrożony w firmie system
BI jest odpowiednio zaprojektowany, nie stanowi to
jednak problemu. Każdy użytkownik może wtedy bez
przeszkód w pełni wykorzystać możliwości narzę-
dzia do analiz. Klienci reprezentujący małe przed-
siębiorstwa zwrócili jednak uwagę na inny aspekt.
Dotyczy on strony technologicznej systemów Busi-
ness Intelligence.
Technologia w służbie BITradycyjne rozwiązania BI wszystkie działania i obli-
czenia w hurtowni danych przeprowadzają po stro-
nie serwera, na którym znajduje się hurtownia. To
powoduje, że przykładowy raport generowany jest
stosunkowo szybko. Niestety każda aktualizacja ana-
lizy wymaga ponownego przesłania danych z serwera,
co zajmuje około kilku sekund. Alternatywą dla każ-
dorazowego przesyłania danych jest zastosowanie
rozwiązania typu in-memory. Polega ono na przenie-
sieniu całości procesów odbywających się do tej pory
na serwerze na komputer użytkownika. W rezultacie
budowa raportu trwa dłużej, jednak późniejsze aktu-
alizacje stworzonej analizy wykonywane są na bie-
żąco, bez opóźnień. Rozwiązanie in-memory spraw-
dza się szczególnie w małych firmach, gdzie za serwer
służy często zwykły komputer stacjonarny, o stosun-
kowo małej mocy obliczeniowej.
Co nowego?Business Intelligence to jednak nie tylko rozwijanie
bieżących rozwiązań. Duży nacisk kładziony jest rów-
nież na projektowanie nowych funkcjonalności oraz
adaptowanie ich do nowych technologii. Przykładem
może być zainteresowanie dostawców systemów BI
rynkiem urządzeń mobilnych czy problemem alokacji
kosztów. W Comarch decyzje o rozpoczęciu działań
w kierunku rozwoju tych zagadnień podjęte zostały
na podstawie analizy potrzeb zgłaszanych przez użyt-
kowników oraz dzięki obserwacji ogólnych trendów
rozwoju nowych technologii.
Alokacja kosztów jest jednym z podstawowych
problemów dotyczących sfery finansowej, z jakim
borykają się dziś przedsiębiorstwa. Sposób rozbicia
wydatków na poszczególne produkty, grupy produk-
tów czy też oddziały firmy jest nie lada wyzwaniem.
Dodatkowo każde przedsiębiorstwo chce, aby proces
ten przebiegał szybko i sprawnie oraz żeby istniała
możliwość dzielenia kosztów według więcej niż jed-
nego scenariusza. Comarch stworzył w swoich narzę-
dziach BI odpowiednie rozwiązanie w tym zakresie.
Zgodnie z zamysłem dokonuje ono automatycznego
podziału wydatków według klucza podanego wcze-
śniej przez użytkownika.
Jak dokładnie działa narzędzie do alokacji kosztów?
W pierwszym kroku użytkownik wybiera, jaki koszt
chce dzielić na działy, produkty czy inne centra kosz-
tów. Następnie, poprzez podanie wartości, według
których dokonywany będzie podział, definiowany
jest klucz podziałowy. Przykładowo może to być roz-
bicie kosztów marketingu na poszczególne produkty,
według wartości sprzedaży tych produktów. Na pod-
stawie wartości sprzedaży narzędzie oblicza wiel-
kość klucza dla każdego produktu. Istnieje możliwość
podglądu obliczonych wartości przed wprowadze-
niem ich do hurtowni danych. Przy braku zastrze-
żeń co do nich ze strony osób odpowiedzialnych za
prawidłową alokację program odpowiednio rozdzieli
koszty. Wyniki tych przeliczeń zostaną wprowadzone
do hurtowni danych przedsiębiorstwa. Narzędzie do
alokacji kosztów może być wykorzystane np. przy
tworzeniu wielopoziomowego rachunku marż. Jest
Dzięki zastosowaniu technologii in-memory
suma procesów wykonywanych
w ramach BI rozbijana jest na poszczególne
komputery użytkowników systemu IT
przedsiębiorstwa, co znacznie odciąża serwer
i przyspiesza pracę. Mając to na uwadze,
Comarch zdecydował się, jako pierwszy producent
na rynku, na wprowadzenie rozwiązania typu
in-memory w swoich rozwiązaniach.
wiedza
13Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
to przydatny raport, dostarczający użytkownikowi
dużej liczby informacji.
Dowiedz się więcej o wielopozio-mowym rachunku marżWielopoziomowy rachunek marż to kompleksowa
analiza, która polega na wyliczaniu zysków ze sprze-
daży produktów, w zależności od przyjętego podziału
kosztów. Podstawowa marża wyliczana jest jako róż-
nica pomiędzy przychodami ze sprzedaży a kosztami
wytworzenia danego produktu, gdzie do kosztów
wytworzenia będą wliczane jedynie wydatki bezpo-
średnio związane z tym produktem, takie jak np. mate-
riały. Następne poziomy marży obliczane są poprzez
dodawanie do strony kosztowej kolejnych pozycji:
kosztów robocizny, mediów, napraw, a na poziomie
całej firmy – kosztów zarządu czy reklamy. Dzięki
wykorzystaniu rachunku marż przedsiębiorstwo ma
możliwość przeanalizowania, do którego momentu
jego produkt przynosi zyski, co w największym stop-
niu obniża marżę na produkcie, który towar jest naj-
bardziej zyskowny. Ocena rentowności możliwa jest
do wykonania nie tylko w rozbiciu na produkty, ale
również na grupy produktów czy całą firmę. Sposób
rozbicia definiuje użytkownik. Tak przygotowany
raport jest również dobrą bazą do dalszego rozbudo-
wywania analizy o kolejne elementy. Użytkownik ma
przykładowo możliwość zestawiania marż na poszcze-
gólnych poziomach z rynkowymi cenami danego pro-
duktu, w celu znalezienia optymalnej ceny swojego
wyrobu. Możliwości są bardzo duże, ograniczają je
jedynie liczba i rodzaj dostępnych danych.
BI w telefonieRozwój Business Intelligence dotyczy nie tylko doda-
wania do systemów kolejnych funkcjonalności, takich
jak alokacja kosztów, ale również stosowanej techno-
logii. Duży wzrost popularności urządzeń mobilnych
– smartfonów i tabletów – spowodował, że dostawcy
systemów BI zaczęli się zastanawiać nad stworzeniem
aplikacji działającej na platformie mobilnej. Ma ona
ułatwić klientowi kontakt z firmą, ponieważ dzięki
korzystaniu z aplikacji użytkownik jest na bieżąco ze
wszystkimi zmianami zachodzącymi w przedsiębior-
stwie. Jest to szczególnie przydatne dla managerów
podczas podróży do i z pracy czy podczas wyjazdów
służbowych. Istnieje możliwość pobrania raportu
na telefon, dzięki czemu użytkownik może przeglą-
dać dane, będąc poza zasięgiem sieci internetowej.
W razie konieczności podjęcia ważnej decyzji dotyczą-
cej firmy osoba znajdująca się przez dłuższy czas poza
miejscem pracy ma pełny przegląd sytuacji i może
podejmować decyzje w oparciu o aktualne informacje.
Chcąc zapewnić swoim klientom dostęp do wszyst-
kich wymienionych udogodnień, Comarch rozpoczął
projektowanie własnej aplikacji mobilnej zintegrowa-
nej z Business Intelligence. Opracowywane rozwiąza-
nie już w niedługim czasie trafi na rynek.
Postaw na Business IntelligenceBusiness Intelligence znajduje się obecnie w podob-
nym miejscu jak systemy klasy ERP kilka czy kilkana-
ście lat temu. Dopiero dziś rozwiązania BI zaczynają
być uznawane za wartość dodaną firmy. Coraz więk-
sza liczba przedsiębiorstw uświadamia sobie, że w nie-
długim czasie systemy BI stanowić będą obowiąz-
kową pozycję każdej firmy, bez której trudno będzie
jej funkcjonować. Warto więc już teraz zainwestować
w budowę systemu BI, uprzedzając konkurencję, zdo-
bywając dzięki niemu przewagę rynkową i zapewnia-
jąc pracownikom własnej firmy dostęp do informa-
cji i wiedzy o jej kondycji na najwyższym poziomie.
Jednym zdaniem: Technologia in-memory, alokacja
kosztów oraz aplikacje mobilne są najnowszymi tren-
dami na rynku rozwiązań Business Intelligence.
Rys. 3. Okno narzędzia do alokacji kosztów w systemie Comarch CDN XL
wiedza
14
Kiedy podróżowałem ostatnio pociągiem, na dworcu kolejowym spotkałem starszą panią niezwykle zniecierpliwioną tym, że nie może sprawdzić późniejszych odjazdów pociągów niż te aktualnie wyświetlane. Podeszła zatem do zupełnie nowej tablicy, która przypominała olbrzymiego iPhone’a, i jej naturalnym odruchem była próba przesunięcia ekranu w sposób, w jaki zwykle przesuwamy widok wyświetlacza w smartfonach. ze zdumieniem Pani stwierdziła, że „tego się nie da przesunąć”. Dziś oczekujemy bowiem, że otaczające nas urządzenia będą interaktywne i proste w użyciu. nowa rozszerzona rzeczywistość to już nie trend, to naturalna potrzeba, którą wytworzyły w nas wszech-obecne urządzenia mobile.
Wymyśl na nowo swój biznes!
Niewątpliwie sposób,
w jaki
korzystamy z szeroko pojętej informatyki,
ulega znacznym przeobrażeniom. Gartner,
firma konsultingowa badająca trendy w in-
formatyce, jest zdania, iż urządzenia mobilne
staną się centrum naszego cyfrowego życia
już w 2014 roku, zastępując w tej roli kompute-
ry stacjonarne. Jednym z głównych powodów
tej swoistej rewolucji jest rosnące znaczenie
„chmury”. Nowy sposób dostarczania usług
w chmurze zmusza firmy na całym świecie
wiedza
15Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
do przemyślenia swoich koncepcji i strategii rozwo-
ju. Warto więc przyjrzeć się najważniejszym trendom,
które zauważa Gartner, aby lepiej zrozumieć, dokąd
zmierzamy i jak daleko idące konsekwencje spowo-
dują dokonujące się obecnie przemiany.
Komercjalizacja. Dokonała się swoista demokraty-
zacja technologii informatycznych i wiedzy, której
są nośnikiem. Praktycznie każdy z nas, niezależnie
od statusu i pozycji społecznej, ma dostęp do podob-
nych technologii i zasobów wiedzy. Przyczyniły się do
tego przede wszystkim coraz bardziej funkcjonalne
i przystępne cenowo urządzenia mobilne. Dodat-
kowo media społecznościowe zwiększyły naszą siłę
oddziaływania na otoczenie. Zmieniły sposób, w jaki
się komunikujemy, docieramy do wartościowych dla
nas treści, czy też sami uczestniczymy w procesie
ich tworzenia.
Wirtualizacja. Wirtualizacja w znaczący sposób
zwiększyła elastyczność aplikacji, systemów opera-
cyjnych i platform sprzętowych. Administrator może
teraz w prosty i niezauważalny dla użytkownika spo-
sób zarządzać platformą, która spaja różne technolo-
gie. Może wykonać konieczne operacje równocześnie
na wszystkich stanowiskach klienckich – np. zaktuali-
zować oprogramowanie antywirusowe, czy też przy-
dzielić nam więcej pamięci, gdy korzystamy z aplikacji,
która wymaga tego do płynnego działania.
Aplikacje vs Apps. Zupełnie zmienił się sposób, w jaki
aplikacje są projektowane, dostarczane i użytkowane,
co ma znaczący wpływ na cały rynek.
Chmura. Teraz każdy użytkownik chmury posiada
dostęp do praktycznie nieskończonych zasobów, ska-
lowalnych do jego własnych potrzeb.
Mobile. Urządzenia mobile w połączeniu z chmurą
potrafią wykonać większość zadań, które powierzamy
komputerom, oferując przy tym wygodę, elastycz-
ność oraz user experience na niespotykanym dotąd
poziomie.
Kluczowe trendy, które wymienia Gartner, to składowe
informatyki dostępnej w sposób i na skalę niespoty-
kaną nigdy dotąd.
Naszym gniazdkiem jest teraz smartfon czy tablet,
dzięki któremu możemy się „wpiąć” do Internetu.
Prąd zasila urządzenia codziennego użytku. Chmura
zasili nasze urządzenia w wiedzę i skalowalną moc
obliczeniową dostępną od ręki. Rozszerzy nasz spo-
sób interakcji z otaczającym nas światem.
Jest czymś naturalnym, że w świecie, w którym otaczać
nas będzie nieskończona liczba informacji o nieogra-
niczonej dostępności, wysoko będziemy sobie cenić
jej jakość, kontekstowość i wiarygodność. Sieć inter-
natowa zbudowana w oparciu o tradycyjne witryny
WWW nie sprosta tym wymaganiom.
Aby poszukać alternatywy, warto przyjrzeć się naj-
nowszym start-upom, które powstają w dolinie krze-
mowej. Znaczące sukcesy w dziedzinie podnoszenia
wartości informacji odnosi Pinterest – portal o cha-
rakterze społecznościowym, który skupia się na zre-
dukowaniu strumienia informacji, jednocześnie anga-
żując użytkowników w tworzenie i współdzielenie
treści. Swój cel osiąga, minimalizując wysiłek, jaki
użytkownik musi włożyć, aby wykonać dokładnie te
czynności, jakich strona od niego wymaga. Informacje
gromadzone są w postaci obrazów, które „przetwa-
rzamy” łatwiej i szybciej niż choćby najkrótszy tweet.
Nie musimy wkładać wysiłku w tworzenie postów,
nowych treści. Zawartość sieci gromadzimy w postaci
skrawków interesujących nas elementów, które ukła-
damy w tematyczną kolekcję odpowiadającą naszym
zainteresowaniom – tzw. pins. Co więcej, możemy udo-
stępnić nasze kolekcje, zaprosić innych użytkowników
do współuczestniczenia w tworzeniu danej kolekcji,
Oto z każdego miejsca na świecie,
używając dowolnego urządzenia,
możemy skorzystać z praktycznie nieograniczonych,
skalowalnych zasobów.
Co właściwie zmienia ten fakt?
Możemy posłużyć się tutaj analogią do rewolucji,
jaka dokonała się za sprawą elektryfikacji.
Czy ktoś poddaje w wątpliwość to,
iż dostępność elektryczności zmienia praktycznie
każdy aspekt naszej codzienności?
Podyskutuj z nami na
www.FB.com/ComarchERP
wiedza
16
Główna rola dostawcy informatyki
mocno migruje w kierunku konsultanta,
który pomoże przemodelować biznes tak,
aby doświadczenia, sposób korzystania
i nowe nawyki klientów przyzwyczajonych
do korzystania z chmury przenieść
na wszystkie aspekty interakcji klienta z firmą
i jej produktem.
Robert Różycki
Channel Manager
Comarch SA
czy też subskrybować kolekcje innych użytkowników.
Gromadzenie przez nas informacji w określonym kon-
tekście jest wartością samo w sobie, tworząc unika-
towy kontent cenny dla pozostałych użytkowników
poszukujących informacji na dany temat.
Czego uczy nas przykład Pinterest? Chmura to nie
tylko nowa technologia, to również zupełnie nowy
sposób myślenia, nowe modele biznesowe, nowe
metody organizacji pracy, wykorzystania zasobów.
Mamy więc niejako do czynienia z rewolucją, której
kierunek wyznacza to, w jaki sposób chcemy korzy-
stać z informatyki. Firma, która chce zachować kon-
kurencyjność, musi obecnie przemyśleć swoją strate-
gię i koncepcję produktu czy usługi tak, aby sprostać
nowym wymaganiom własnych klientów.
Zapotrzebowanie na usługi dostarczane w postaci
chmury będzie więc rosnąć w ogromnym tempie.
Aby sprostać temu zapotrzebowaniu, należy zmie-
nić sposób dostarczania informatyki. To ogromne
wyzwanie nie tylko po stronie producentów rozwią-
zań informatycznych, ale przede wszystkim integrato-
rów – resellerów, których rola i znaczenie dla klienta
w znaczący sposób ulegnie rozszerzeniu. Główna rola
dostawcy informatyki mocno migruje w kierunku
konsultanta, który pomoże przemodelować biznes
tak, aby doświadczenia, sposób korzystania i nowe
nawyki klientów przyzwyczajonych do korzystania
z chmury przenieść na wszystkie aspekty interakcji
klienta z firmą i jej produktem.
Amy Anderson, Cloud Computing Partner Program
Manager w IBM, w swoim wystąpieniu na Cloud Chan-
nel Summit w Mountain View w Kaliforni zdefiniował
pięć głównych kierunków migracji firm dostarczają-
cych informatykę. Firmy, które do tej pory dostar-
czały infrastrukturę informatyczną, budują prywatne
chmury. Z kolei producenci oprogramowania przeno-
szą aplikacje do chmury, z której można korzystać
przy pomocy prostych, ogólnodostępnych narzędzi,
takich jak np. przeglądarki internetowe. Kolejna kate-
goria to firmy dostarczające kompleksowe rozwiąza-
nia w chmurze, zaopatrzone w narzędzia integrujące
i optymalizujące całe środowisko. Klasyczni resellerzy
zamiast oferować „pudełka”, pośredniczą w sprzedaży
usług w chmurze.
Od dłuższego czasu obserwujemy wysiłki produ-
centów na rzecz migracji rozwiązań w kierunku
chmury. Aby zwiększyć dostępność tego typu roz-
wiązań, potrzebny jest wysiłek zarówno po stronie
dostawcy informatyki, jak i odbiorcy, który musi na
nowy wymyślić swój biznes.
Chmura ma wiele zalet, o których fachowe czaso-
pisma rozpisują się od wielu lat. Jest jednak jeden
argument, który zdecydowanie przebija wszystkie
inne. Prawdopodobnie Twój potencjalny klient już
myśli i działa w chmurze. Jeśli nie dostarczysz swo-
jego produktu czy też usługi w sposób, w jaki chce
z niej korzystać, z pewnością znajdą się inni, którzy
sprostają temu wyzwaniu.
Jednym zdaniem: Twój potencjalny klient, zaopa-
trzony w smartfon, aplikacje i niegraniczone zasoby
sieci, myśli i działa w nowy sposób. Znajdziesz go
w „chmurze”.
Zdjęcie 1. Na www.pinterest.com użytkownicy tworzą unikatowy kontent, cenny dla innych
internautów
wiedza
17Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
Steve Jobs, uznawany za twórcę niezliczonych innowacji, które wzbogacają i poprawiają
nasze życie, powiedział kiedyś, że analizowanie potrzeb klientów nie ma sensu, ponie-
waż zanim zbuduje się coś, co te potrzeby zaspokoi, będą już oni chcieli czegoś innego.
Mobilni wizjonerzy
wiedza
18
Jeśli Steve Jobs miał rację, to wymagania
klientów zmieniają się tak szybko, że
dostawcy produktów i usług nie mogą jedynie za-
spokajać potrzeb swoich klientów, ale muszą je prze-
widywać , wyprzedzać, a w rezultacie kształtować.
Aby udowodnić tezę postawioną przez Jobsa,
posłużę się przykładem użytkowników aplikacji
mobilnych. Aplikacje mobilne są bowiem świetnym
przykładem szybko zmieniających się potrzeb użyt-
kowników i sposobów na to, jak producenci aplika-
cji powinni na te zmiany reagować. Dodatkowo, są
one na tyle popularne, że większość z nas używa ich
w życiu codziennym lub w pracy, a z pewnością jest
w stanie wyobrazić sobie ich działanie na potrzeby
lepszego zrozumienia niniejszego artykułu.
W życiu codziennym wszyscy „kupujemy czas”, zała-
twiając coraz więcej spraw przez telefon i dostępne
w nim aplikacje. Dzięki przyjaznemu wyglądowi
i coraz niższej cenie smartfony i tablety trafiają do
coraz większego grona konsumentów i „przyzwycza-
jają” ich do siebie.
Według danych, które podaje portal www.Komputer-
Swiat.pl, w ciągu pierwszych 24 godzin od rozpoczęcia
przedsprzedaży smartfon iPhone 4S trafił do miliona
odbiorców, a już w pierwszy weekend sprzedaży aż
4 mln urządzeń znalazły szczęśliwych nabywców.
Aplikacje mobilne kształtują dziś nasze przyzwycza-
jenia, potrzeby i oczekiwania w zakresie wyglądu,
przeznaczenia i funkcjonalności aplikacji, z którymi
mamy do czynienia już nie tylko w domu, ale również
w pracy. Co to oznacza dla biznesu związanego z apli-
kacjami mobilnymi i ich producentów?
Do niedawna konsumenci mieli styczność z nowo-
ściami technologicznymi zarówno w zakresie urzą-
dzeń, jak i aplikacji tylko w firmach, w których pra-
cowali, i to jeszcze takich, które było stać na zakup
towarów nazywanych w danym okresie „nowinkami
technologicznymi”. Od jakiegoś czasu natomiast
obserwujemy zjawisko, które nazwano konsumery-
zacją IT. Konsumeryzacja IT to podporządkowanie sys-
temów informatycznych (w tym przypadku aplikacji
mobilnych) konsumentom i kierowanie ich w pierw-
szej kolejności do tej grupy odbiorców, a dopiero
potem do firm.
Oznacza to, że jako użytkownicy aplikacji mobilnych
w życiu codziennym mamy ogromny wpływ na rodzaj,
wygląd i funkcjonalność biznesowych aplikacji na
telefon, które pojawiają się na rynku.
Jak w praktyce stajemy się współautorami aplikacji biznesowych?Przyjrzyjmy się jednej z najnowszych aplikacji mobil-
nych dostępnych na rynku – Comarch ERP Mobilny
Sprzedawca. Proces tworzenia tej aplikacji to świetny
przykład tego, jak producenci oprogramowania mogą
wykorzystywać opisane wyżej zjawiska, fakty i teorie
oraz wiedzę o przyzwyczajeniach swoich klientów do
wyprzedzania ich potrzeb i oczekiwań.
Aplikacja Comarch ERP Mobilny Sprzedawca oparta
jest na systemie operacyjnym Android i dedykowana
do obsługi sprzedaży mobilnej w dowolnym modelu
biznesowym, organizacji sieci przedstawicieli i pre-
zentacji oferty na urządzeniach mobilnych. Premiera
rozwiązania miała miejsce w grudniu 2011 roku, ale
prace nad nim producent, firma Comarch, rozpoczął
już rok wcześniej.
Na rynku pojawiało się coraz więcej modeli telefonów
z systemem Android w coraz niższych cenach, stąd
szybko znalazło się wielu odbiorców i fanów „nowego
stylu” pracy na telefonie. Z kolei producentom nawet
amatorskich aplikacji bazujących na Androidzie sys-
tem ten dawał nieograniczone możliwości, dzięki swo-
jej otwartości i łatwej obsłudze. W związku z tym, że
nowe aplikacje mógł przygotowywać właściwie każdy,
Monika Puchacz
Dyrektor Handlowy ERP
Comarch SA
Jako użytkownicy aplikacji mobilnych
w życiu codziennym mamy
ogromny wpływ na rodzaj, wygląd
i funkcjonalność biznesowych
aplikacji mobilnych,
które pojawiają się na rynku.
Głównym impulsem do rozpoczęcia prac
nad nową aplikacją mobilną
był zmieniający się rynek technologii
mobilnych i rosnąca popularność
systemu operacyjnego Android.
wiedza
19Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
bardzo szybko powstało dużo ciekawych gier oraz
drobnych aplikacji do użytku codziennego, którymi
zaczął się interesować rynek konsumencki.
Szacunki firmy Gartner pokazują, że w ciągu ostat-
nich trzech kwartałów ubiegłego roku na świecie
sprzedano niemal 150 mln telefonów klasy smartfon,
z czego ponad połowa (50,9 proc.) to użytkownicy sys-
temu operacyjnego Android.
Te wszystkie fakty przekonały nas do przygotowa-
nia „proof of concept” sprawdzającego Androida.
Najlepsi programiści firmy Comarch z doświadcze-
niem w zakresie aplikacji mobilnych testowali sys-
tem Android pod względem możliwości technicz-
nych potrzebnych do stworzenia aplikacji biznesowej.
Dodam, że Comarch w momencie rozpoczęcia prac
nad nową aplikacją posiadał już w swojej ofercie
aplikacje mobilne zintegrowane z rozwiązaniami
Comarch CDN XL, Comarch ALTUM i Comarch OPT!MA,
jednak system operacyjny, na którym bazowały, zaczął
stanowić ograniczenie technologiczne dla spełnia-
nia oczekiwań klientów, np. w zakresie wydajności
aplikacji. Android nie tylko odpowiadał na potrzeby
obecnych klientów Comarch, ale również dawał wiele
możliwości wykraczających poza modele biznesowe,
w których oni pracowali.
Comarch posiada własne metodyki tworzenia i wpro-
wadzania nowych aplikacji na rynek, wypracowane
na bazie wieloletniego doświadczenia w branży IT.
Jednym z najważniejszych elementów tej metodyki
jest proces projektowania rozwiązania. W przypadku
aplikacji mobilnych został stworzony dedykowany
zespół projektowy, który przez kilka tygodni spotykał
się z użytkownikami różnych rozwiązań mobilnych,
by obserwować ich codzienną pracę i gesty, jakie
wykonują na aplikacji w celu wystawienia zamówie-
nia czy przeprowadzenia ankiety, sprawdzał liczbę
okien otwieranych podczas wystawiania dokumentu,
badał parametry kluczowe w pracy z urządzeniem
mobilnym i wskaźniki, którymi klienci oceniają pracę
osoby korzystającej z aplikacji w telefonie.
W ten sposób powstał zbiór tych elementów, których
na pewno nie powinno zabraknąć w nowej aplikacji
Comarch – m.in. ergonomia, liczba wierszy w jednym
widoku, ułożenie odpowiednich zakładek, wygląd
raportów. Jednak aby wypracować te elementy, któ-
rymi producent mógłby zaskoczyć swoich odbiorców,
potrzebny był „żywy organizm”, który zweryfikowałby
nasze nowe pomysły w konfrontacji z ich biznesowym
zastosowaniem. I tak w całym procesie tworzenia
aplikacji pojawił się klient – firma TEXPOL Sp. z o.o.,
użytkownik systemu Comarch CDN XL i współpracu-
jących z nim aplikacji mobilnych, a na co dzień użyt-
kownik systemu Android.
Co się liczyło dla użytkownika telefonu z Androidem?Bardzo ważnym elementem była szybkość wyszuki-
wania konkretnego kontaktu telefonicznego na dłu-
giej liście kontaktowej. Zbudowaliśmy zatem listę
kontrahentów na wzór listy kontaktowej użytkow-
nika Androida, zaimplementowaliśmy w niej wyszu-
kiwanie kontrahenta, które w trybie rzeczywistym
zawęża listę wyników po wpisaniu kolejnych elemen-
tów nazwy. Umożliwiliśmy w ten sposób wyszukiwa-
nie kontrahenta wedle różnych parametrów, a ana-
logiczne mechanizmy i interfejsy zastosowaliśmy na
liście towarów. Zapewne nasuwa się pytanie – a gdzie
wyprzedzanie oczekiwań?
To, co w tym przypadku zaskoczyło firmę TEXPOL,
a okazało się świetnym usprawnieniem w pracy
przedstawicieli handlowych, to wybieranie głosowe
na liście towarów. Mianowicie Android daje możli-
wość wyszukania tekstu, który użytkownik wypo-
wiada do telefonu. Korzystając z tej funkcjonalno-
ści, umożliwiliśmy w aplikacji Comarch ERP Mobilny
Sprzedawca filtrowanie towarów lub grup towarów
poprzez wybieranie głosowe. Teraz handlowiec firmy
TEXPOL podczas wizyty u klienta dzięki krótkiej „kon-
wersacji” z telefonem może wyświetlić na ekranie
swojego urządzenia wszystkie informacje dotyczące
pożądanego produktu. Mile zaskoczyło to nie tylko
pracowników firmy TEXPOL, ale również odbiorców,
których firma ta przekonuje do swojej oferty.
Co więcej pokazała analiza naszych przyzwyczajeń z pracy na urządzeniach z Androidem? W firmie TEXPOL bardzo ważne w procesie sprzedaży
są zdjęcia produktów. Po wprowadzeniu zdjęć do
aplikacji Comarch ERP Mobilny Sprzedawca znacz-
nie wzrosła sprzedaż produktów, które do tej pory
nie budziły zainteresowania potencjalnych klien-
tów ze względu na brak możliwości zaprezentowa-
nia ich wyglądu. Rozwinięciem tej funkcjonalności
jest prezentacja listy produktów w postaci katalogu
produktów. Funkcjonalność ta może być używana
do prezentacji oferty na targach lub u potencjal-
nych klientów.
Najbardziej naturalnym sposobem pisania jest używa-
nie długopisu i kartki. Tę obserwację wykorzystaliśmy
w aplikacji Comarch ERP Mobilny Sprzedawca, umoż-
liwiając użytkownikowi wpisywanie cyfr palcem na
Rys. 1. Lista towarów
Rys. 2. Lista towarów w postaci
katalogu zdjęć
Rys. 3. Zdjęcie produktu z możliwo-
ścią powiększania i obracania
wiedza
20
telefonie w sposób analogiczny do pisania cyfr długo-
pisem na kartce papieru (patrz: Rys. 4). Podobną ana-
logię zastosowaliśmy przy potwierdzaniu zamówień
podpisem klienta wykonanym palcem na telefonie.
Takich przykładów w aplikacji Comarch ERP Mobilny
Sprzedawca jest dużo więcej:
» terminarz odpowiadający za ergonomię planowa-
nia wizyt handlowych przez przedstawicieli, który
został stworzony na bazie dobrych doświadczeń
z używania przez nas kalendarzy w telefonach do
planowania prywatnych zadań;
» lista kontrahentów – standardowy dla Androida
gest przytrzymania palca na kontrahencie skut-
kuje wyświetleniem okna z operacjami możliwymi
do wykonania na tym kontrahencie (np. wyślij SMS,
dodaj dokument, pokaż na mapie);
» znany użytkownikom Androida gest „uszczypnięcia”,
który pokazuje nam wszystkie dostępne zakładki
w jednym widoku.
Technologia z dużymi możliwościami, producent
z dużymi nakładami inwestycyjnymi (dedykowany
zespół programistyczny i projektowy), klient z ambit-
nymi planami rozwoju, na co dzień użytkownik sys-
temu Android – zestaw mocno przemyślany i skuteczny.
Jeśli tak powinien wyglądać proces tworzenia nowych
aplikacji biznesowych, to na pewno przed ich twór-
cami duże wyzwania organizacyjne i inwestycyjne.
Skoro jednak mamy coraz bardziej wymagających
konsumentów, musimy być jak ten stolarz, który
w opowieści Steve’a Jobsa robi piękną komodę: „Jeśli
jesteś stolarzem tworzącym piękną komodę, to nie
użyjesz brzydkiej sklejki na jej tyłach, pomimo tego
że będzie to z tyłu, przy ścianie i nikt nie będzie tego
widział. Ty będziesz wiedział, że to tam jest, więc uży-
jesz ładnego drewna również z tyłu. Abyś mógł spać
spokojnie, estetyka, jakość muszą ci towarzyszyć
przez całą drogę”.
– W odpowiedzi na nasze potrzeby firma Comarch
zaproponowała współpracę w zakresie wdroże-
nia nowej aplikacji – Comarch ERP Mobilny Sprze-
dawca – na platformie Android. Comarch współ-
pracował z nami jeszcze w fazie projektowania tej
aplikacji, co pozwoliło uwzględnić nasze sugestie
już w pierwszej wersji aplikacji. To, na czym najbar-
dziej nam zależało, to intuicyjność i szybkość dzia-
łania aplikacji – i to osiągnęliśmy. Filtrowanie listy
ponad 12 tys. towarów, które jest bardzo istotne
w procesie wystawiania dokumentu, działa bar-
dzo szybko. Wzbogacenie szybkiego wyszukiwa-
nia towarów o nowe możliwości, m.in. o możliwość
wyszukiwania głosowego, zwiększyło elastyczność
oraz wydajność pracy naszych przedstawicieli han-
dlowych – mówi Kazimierz Kojder, prezes zarządu
TEXPOL Sp. z o.o.
Jednym zdaniem: Dzięki ogromnemu potencjałowi
rynku rozwiązań mobilnych stale powiększa się grono
ich użytkowników, ale i twórców, z których tylko nie-
liczni mają odpowiednie kompetencje i doświadczenie,
żeby wprowadzić dobry produkt na rynek.
Rys. 4. Wpisywanie cyfr palcem na
klawiaturze tekstowej
Rys. 5. Terminarz z informacją o zaplanowanych
w konkretnym dniu wizytach
Rys. 6. Interfejs w języku angielskim – widok po
przytrzymaniu palca na kontrahencie
Rys. 7. Raport skrócony
Kazimierz Kojder
prezes zarządu
TEXPOL Sp. z o.o.
wiedza
21Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
Wyobraź sobie, że podchodzisz w sklepie do półki z makaronami,
nakierowujesz na opakowanie jednego z nich aparat swojego telefonu,
a na ekranie komórki wyświetla się gotowe spaghetti oraz lista składników,
które powinieneś jeszcze wrzucić do koszyka, aby je przygotować. Wyobraź
sobie, że jesteś w rzymie i nakierowujesz kamerkę telefonu na ruiny Koloseum,
a na ekranie widzisz budowlę w czasach jej świetności i walczących na arenie
gladiatorów. To właśnie rozszerzona rzeczywistość (augmented reality).
w służbie Twojej firmy
augmented reality
Magiczny światwiedza
22
Magiczny świat Kilka lat temu wydawało się, że Augmen-
ted Reality jeszcze przez długi czas
pozostanie domeną pracujących nad nią naukowców.
Przeniesienie takiej technologii do codziennego życia
brzmiało bardziej jak historia science fiction niż re-
alna perspektywa na najbliższą przyszłość. A jednak
obecnie aplikacje pokazujące rzeczywisty obraz świa-
ta wspomagany grafiką generowaną przez urządzenia
elektroniczne są już dostępne w wersji na smartfony,
tablety i komputery osobiste.
W bardzo dużym uproszczeniu Augmented Reality
to połączenie obrazu rzeczywistości, dostarczanego
przez nasz wzrok, oraz wirtualnych elementów wyge-
nerowanych w środowisku komputerowym. Właśnie
od tego uzupełnienia obrazu rzeczywistego o obiekt
wirtualny wziął się w nazwie tego określenia przed-
rostek augmented (w tym przypadku tłumaczony
jako rozszerzony).
Odtwarzanie historiiW ubiegłym roku z okazji 67. rocznicy Powstania War-
szawskiego użytkownicy smartfonów mogli oglądać
Warszawę taką, jaka była 1 sierpnia 1944 roku. Jak to
możliwe? Tak działa Augmented Reality, do niedawna
stosowana głównie w wojskowości i medycynie, która
dzisiaj – dzięki rozwojowi technologii mobilnej – zawi-
tała pod strzechy. Gdziekolwiek w Warszawie się zna-
leźliśmy, aplikacja na smartfony „Warszawa’44 – Śla-
dami Powstania Warszawskiego przez komórkę”
pokazywała nam, w którym kierunku i w jakiej odle-
głości od nas znajdują się miejsca związane z wyda-
rzeniami powstania, m.in. budynki Polskiej Wytwórni
Papierów Wartościowych, spalony szpital na ul. Dłu-
giej 7, Dworzec Gdański czy wejście do kanału przy
pl. Krasińskich. A kiedy już znaleźliśmy się w pobliżu
tych miejsc, wystarczyło nakierować smartfon na
dany obiekt, by ujrzeć, jak wyglądał on w 1944 roku,
oraz przeczytać ciekawe informacje na jego temat.
To jedno z możliwych zastosowań rozszerzonej rzeczy-
wistości, która zajmuje się łączeniem obrazu świata
rzeczywistego z elementami stworzonymi przy wyko-
rzystaniu technologii informatycznej.
Augmented Reality nie tworzy nowego, pełnego, wir-
tualnego świata 3D (tym bowiem zajmuje się wirtu-
alna rzeczywistość – virtual reality), lecz rozszerza
i uzupełnia ten, który znamy. Na konkretnym przy-
kładzie: aplikacja „Warszawa’44 – Śladami Powstania
Warszawskiego przez komórkę”, dzięki wykorzystaniu
systemu GPS, kamery oraz kompasu wbudowanego
w telefon, przedstawia uaktualniany na bieżąco rze-
czywisty obraz otoczenia wraz z naniesionymi dodat-
kowymi danymi (to właśnie te dodatkowe dane sta-
nowią „rozszerzenie” rzeczywistości).
Po pobraniu aplikacji na telefon i załadowaniu „war-
stwy” użytkownik smartfona zobaczy na ekranie
obraz z kamery, wzbogacony o dodatkową zawar-
tość w postaci archiwalnych zdjęć i informacji zwią-
zanych z tym miejscem, na które skierowana jest
kamera w telefonie.
Podobnie działa opracowana na iPhone’a i smart-
fony z systemem Android aplikacja Wikitude, która
pozwala dowiedzieć się więcej o oglądanych zabyt-
kach. Wystarczy skierować aparat fotograficzny
komórki na wybrany zabytkowy budynek, żeby na
ekranie zobaczyć nałożone na jego obraz informacje.
Jak to działa?Do korzystania z Augmented Reality potrzebne są
trzy elementy:
» zestaw czujników dostarczających informacje
o położeniu użytkownika i jego otoczeniu – naj-
częściej jest to kamera, czasami dodatkowo odbior-
nik GPS i elektroniczny kompas;
» urządzenie, które obrabia dane napływające z czuj-
ników i na podstawie lokalizacji użytkownika lub
tego, jakie obiekty znajdują się w jego polu widze-
nia, decyduje, jakie dane i w jakiej formie należy
wyświetlić;
Augmented Reality
to połączenie obrazu rzeczywistości,
dostarczanego przez nasz wzrok,
oraz wirtualnych elementów
wygenerowanych w środowisku
komputerowym.
Środowiskorzeczywiste
Rozszerzonarzeczywistość
Rozszerzonawirtualność
Środowiskowirtualne
Mieszana rzeczywistość
Rys. 1. Schemat ciągłości rzeczywistości – wirtualności (Milgram i Kishino, 1994)
Warszawa ’44 – Śladami Powsta-
nia Warszawskiego przez komórkę
– zobacz, jak to działa
wiedza
23Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
» wyświetlacz przekazujący użytkownikowi obraz
rzeczywistości z nałożonymi dodatkowymi danymi,
tworzący w ten sposób rzeczywistość rozszerzoną.
Wzbogacenie drukuKażdy przedsiębiorca prezentujący swoją ofertę nie
ma wątpliwości, że materiały drukowane dla klien-
tów przynoszą firmie wiele korzyści. Między innymi
pomagają w budowaniu jej wizerunku, świadomości
marki i lojalności klientów. Firmy, które oferują pro-
dukty bardzo wysokiej jakości i bardzo drogie albo
których grupa docelowa jest mocno zorientowana na
nowinki technologiczne, mogą dodatkowo zwiększyć
atrakcyjność czasopism, katalogów i broszur, wyko-
rzystując Augmented Reality.
Nośnikiem rozszerzonego przekazu może być niemal
wszystko: kody QR (Quick Response), o których pisa-
łem w poprzednim numerze magazynu, najczęściej
wykorzystywane do tej pory w polskich rozwiąza-
niach Augmented Reality, ale także zdjęcie produktu
w katalogu lub magazynie, opakowanie produktu czy
dowolne obrazy.
Papier przestaje być medium płaskim, dwuwymiaro-
wym! Wystarczy stanąć z broszurą lub magazynem
w ręku naprzeciwko ekranu komputera lub skierować
na nie kamerkę smartfona, na którym zainstalowana
została wcześniej odpowiednia aplikacja. Na ekranie
wyświetli się trójwymiarowy, barwny obraz, który –
w zależności od zaawansowania użytej technologii
– można również obracać lub zmieniać jego kolory.
Recepta zatem jest prosta – aby magazyny firmowe,
newslettery, katalogi, broszury spotkały się z jesz-
cze większym zaangażowaniem klienta, należy
zastanowić się nad wzbogaceniem druku technolo-
gią Augmented Reality.
Rozszerzona rzeczywistość w Twoim samochodzieTechnika Augmented Reality coraz bardziej wkracza
w nasze codzienne życie, także to zmotoryzowane.
I choć na razie dotyka nas jeszcze nieśmiało, to pro-
ducenci samochodów już myślą o wykorzystaniu jej
w swoich produktach.
Podczas największych targów elektroniki użytkowej –
CES – Mercedes-Benz przedstawił system DICE (Dyna-
mic and Intuitive Control Experience). W kabinie
odzwierciedlającej wnętrze samochodu odwiedza-
jący targi mogli przetestować rozwiązanie przy-
szłości. DICE, dzięki czujnikom ruchu wbudowanym
w deskę rozdzielczą auta, pozwala na kontrolowanie
pojazdu za pomocą gestów, a nie przycisków. Funk-
cję podstawowego ekranu pełni przednia szyba, przy
której Head Up Display (przeźroczysty wyświetlacz
prezentujący informacje na specjalnej szybie bez
zasłaniania widoku, początkowo mający zastosowa-
nie w samolotach bojowych) wydaje się prehistorią.
Podczas jazdy system DICE nieustannie obserwuje
otoczenie. Nie dość że informuje kierowcę o najdo-
godniejszej trasie, warunkach panujących na drodze,
to także podaje informacje o mijanych obiektach, np.
Aby magazyny firmowe, newslettery, katalogi,
broszury spotkały się z jeszcze większym
zaangażowaniem klienta,
należy zastanowić się nad wzbogaceniem druku
technologią Augmented Reality.
Główne obszary zastosowań rozszerzonej rzeczywistości:
» urządzenia nawigacyjne w budynkach, w terenie (np. w trakcie operacji wojskowych) czy w samochodach (system wyświetlaczy oraz okularów
wizyjnych pokazujących podpowiedzi nawigacyjne i informacje o trasie);
» obsługa wojska: przedstawienie instrukcji, map, lokalizacji, namierzanie celów;
» poszukiwania w hydrologii, ekologii czy geologii: wyświetlanie i interaktywna analiza terenu;
» wizualizacja architektury: wirtualna rekonstrukcja zniszczonych budynków;
» ułatwienia dla osób zwiedzających: wyświetlanie oznaczeń lub nazw przypisanych do obserwowanych obiektów – ilość przekazywanych tą
drogą informacji jest wręcz nieograniczona;
» symulacje: symulatory lotu czy jazdy;
» współpraca przy podziale prawdziwych i wirtualnych uczestników konferencji – nieobecni jako modele 3D;
» rozrywka i edukacja: wirtualne obiekty, atrakcje parków tematycznych, gry;
» reklama i promocja: „ożywienie” reklamy drukowanej.
Łukasz Żur
Business Development Manager MSP
Comarch SA
Podyskutuj z nami na
www.FB.com/ComarchERP
wiedza
24
restauracjach, hotelach czy zabytkach. Daje także możliwość połączenia systemu
z portalami społecznościowymi i informowania na bieżąco na facebookowej
tablicy, gdzie aktualnie się znajdujemy lub co widzimy.
Technika Augmented Reality jest już wykorzystywana z powodzeniem w kampa-
niach promocyjnych, konkursach, aplikacjach, rozwiązaniach mobilnych czy viralach.
Osobiście uważam, że w przyszłości technologia Augmented Reality będzie coraz
częściej wykorzystywana w urządzeniach mobilnych, takich jak telefony komór-
kowe, gdzie będzie odgrywać pożyteczną rolę, dostarczając użytkownikowi odpo-
wiednich treści i informacji o otoczeniu.
Jednak Augmented Reality to też coś więcej. Skorzystanie z możliwości, jakie daje,
i połączenie ich z kampaniami wirusowymi, opakowaniami produktów, doświad-
czeniami wynikającymi z obserwacji otaczającego nas świata oraz zakupami da
zaskakujące efekty.
Rozszerzona rzeczywistość stworzona przez Comarch„Umebluj przyszłość z Comarch” to projekt skierowany do branży meblarskiej,
który pozwala właścicielom sklepów meblowych prezentować bogatą ofertę
wyposażenia wnętrz na dotykowej ladzie Microsoft Surface, a klientowi umoż-
liwia umeblowanie wnętrza własnego mieszkania w oparciu o ofertę sklepu.
Poza tym klient może sprawdzić konkretny model mebla w różnych kolorach
i dostępnych materiałach.
Drugie z proponowanych rozwiązań w ramach projektu „Umebluj przyszłość
z Comarch” opiera się całkowicie na bezdotykowym umeblowaniu pomieszczenia,
w którym się znajdujemy, za pomocą wizualizacji na monitorze. Dzięki prostemu
ruchowi dłońmi możemy obracać i ustawiać odpowiednio meble. Możliwe jest
również przenoszenie przedmiotów, których nie ma w rzeczywistości. Rozwią-
zanie sprawia wrażenie czegoś, co znamy tylko z filmów science fiction, bo prze-
cież meble, które klient widzi na ekranie monitora, w rzeczywistości nie istnieją.
Imponujące możliwości Comarch w zakresie ciągłych innowacji opierają się na
wykorzystaniu długoletniego doświadczenia firmy, ciągłym rozwijaniu zasobów
ludzkich oraz na inwestycjach – rzędu 15 proc. rocznych przychodów przedsię-
biorstwa, które przeznaczane są na badania i rozwój (ponad 6 mln euro rocznie).
Jednym zdaniem: Rozszerzona rzeczywistość szturmuje świat aplikacji na tele-
fony. Czas, aby wykorzystać ją także w biznesie i uczynić z niej przewagę i narzę-
dzie konkurencji.
Zdjęcie 3. Aplikacja firmy Tissot pozwala dopasować zegarek
do Twojego gustu przy pomocy kamery komputera (źródło:
www.mediapolis.com.pl)
Zdjęcie 1. Augmented Reality na szybie samochodowej pozwala
wyświetlać wiele informacji m.in. na temat szybkości jazdy czy
mijanych po drodze obiektów (źródło: www.mediapolis.com.pl)
Zdjęcie 2. Aplikacja na telefon przydatna każdemu podróżni-
kowi pozwala dowiedzieć się więcej na temat zwiedzanych
miejsc (źródło: www.mediapolis.com.pl)
Zobacz wideo
wiedza
25Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
zasada „Klient nasz pan” od 40 lat jest
fundamentem nowoczesnego kapitalizmu.
To klienci przynoszą firmie zysk – czy
wiesz, jak zyskać ich lojalność? To dział
sprzedaży jest jednym z kluczowych
działów przedsiębiorstwa – czy wiesz,
jak zwiększyć jego efektywność? Poznaj
CrM – jeden z kluczowych czynników
sukcesu w zarządzaniu działami sprzedaży
i marketingu oraz relacjami z klientem.
Klient nasz panwiedza
26
CRM to skrót od angielskiego sformułowa-
nia Customer Relationship Manage-
ment, oznaczającego biznesową strategię budowa-
nia relacji z klientem na etapie przedsprzedażowym
(presales), sprzedażowym (sales) oraz posprzedażo-
wym (service). Realizacja strategii CRM wymaga wie-
loetapowych, skoordynowanych działań, nie tylko
w ramach działu sprzedaży i marketingu, ale tak-
że pozostałych jednostek organizacyjnych firmy.
Wspólnym mianownikiem wszystkich decyzji po-
dejmowanych w przedsiębiorstwie świadomie wy-
korzystującym CRM jest całościowe zorientowanie
organizacji na klienta.
W dobie wszechobecnej informatyzacji trudno
wyobrazić sobie wykorzystywanie strategii CRM bez
wsparcia dedykowanego oprogramowania. Na rynku
dostępnych jest wiele rozwiązań CRM, będących czę-
ściami składowymi systemów do zarządzania przed-
siębiorstwami (ERP) lub samodzielnymi produktami.
Typowe procesy biznesowe, które wspierane są
przez systemy CRM w firmach, można podzielić na
cztery grupy (patrz: Tab. 1. ):
> definiowanie klienta,
> działania marketingowe,
> sprzedaż,
> obsługa posprzedażowa.
Całościowe wsparcie, jakie daje CRM zarówno w zakre-
sie działań przedsprzedażowych, jak i posprzedażo-
wych, przyczynia się do dynamicznego rozwoju przed-
siębiorstwa i profesjonalnej obsługi kontrahentów.
Główne korzyści z wykorzystania oprogramowania
CRM w firmie to możliwość stałej kontroli wszelkich
relacji, jakie przedsiębiorstwo nawiązuje ze swoimi
kontrahentami, oraz stosowanie i monitorowanie
odpowiednich narzędzi marketingowych i promo-
cyjnych w celach uatrakcyjnienia i odpowiedniego
dopasowania oferty.
Wykorzystanie CRM na poziomie strategicznym
prowadzi do większej satysfakcji klientów, mniejszej
liczby skarg i reklamacji. Skuteczny CRM powoduje
zwiększenie lojalności klientów i w efekcie zwięk-
szenie wolumenu sprzedaży. Na poziomie operacyj-
nym zaś pozwala zwiększać skuteczność działania
sprzedawców (dzięki automatyzacji i racjonalnemu
planowaniu ich pracy), maksymalizować efektyw-
ność kampanii reklamowych i promocyjnych (poprzez
ograniczenie działań nieprzynoszących oczekiwanych
rezultatów) oraz uporządkować informacje wewnątrz
firmy i uzyskać do nich łatwiejszy dostęp.
Korzyści z wdrożenia oprogramowania CRM rosną,
gdy jest ono zintegrowaną częścią systemu klasy ERP.
Wówczas strategia CRM może być wbudowana w glo-
balną strategię firmy. Taki model pozwala na budo-
wanie i utrzymywanie relacji z klientem na każdym
etapie współpracy z nim, umożliwia również zarzą-
dzanie procesami biznesowymi w organizacji oraz
elektroniczny obieg dokumentów, co powoduje zna-
czący wzrost efektywności pracy wszystkich działów.
Istotne jest także dostosowanie oprogramowania
CRM do specyfiki działalności biznesowej w danym
kraju.
Zwiększ przewagę konkurencyjną firmy i zyskaj lojalność klientówW dzisiejszych realiach to klient rozdaje karty i każdy
manager kierujący biznesem musi być tego świadomy.
Doświadczenie pokazuje, że pozyskanie nowego
klienta jest często nawet kilkakrotnie droższe niż
utrzymanie obecnego. Zatem łatwiejsze i tańsze dla
przedsiębiorstwa jest pozyskanie lojalności dotych-
czasowych klientów niż koncentracja kluczowych
zasobów firmy na zdobywaniu nowych.
W zarządzaniu relacjami z klientami sprawdza się
zasada Pareto, która pokazuje, że w zdecydowanej
większości przypadków około 80 proc. przychodów
ze sprzedaży jest generowane jedynie przez 20 proc.
klientów. Pozostałą część stanowią klienci niedocho-
dowi lub nawet przynoszący straty. Istotne jest, aby
wybrać taki pakiet oprogramowania biznesowego,
który pozwoli na bieżąco analizować „dochodo-
wość” klientów. Coraz bardziej popularnym narzę-
dziem w tym zakresie staje się analiza ABC, która
pozwala podzielić kontrahentów na grupy, zgodnie
z kryterium wielkości generowanych przychodów.
Grupa A, najmniej liczna, przynosi firmie decydującą
część przychodów, więc klienci z tej grupy są najbar-
dziej cenni dla przedsiębiorstwa i na nich powinny
być skoncentrowane działania zmierzające do zbu-
dowania lojalności. Nawet jeśli działania te pochła-
niają decydującą część budżetu marketingowego,
jest to inwestycja w „zbudowanie masy krytycznej”
lojalnych klientów, którzy w przyszłości będą gene-
rować stałe, wysokie przychody. Klienci z grupy B
przynoszą firmie dużo mniejsze, ale jednak zna-
czące przychody. W przypadku grupy B sprawdza
się strategia niskobudżetowych działań marketin-
gowych. Istotne jest także zidentyfikowanie grupy
C – klientów niedochodowych, a nawet przynoszą-
cych firmie straty.
Koncepcja CRM zakłada, że ważniejsze od zysku
z pojedynczej transakcji jest budowanie stałych związ-
ków z klientami. Długotrwale relacje z klientami mają
przyczynić się do osiągnięcia wspólnie postawionych
celów. Często popełnianym błędem jest przekonanie,
że firma powinna maksymalizować liczbę klientów.
Okazuje się, że w kategoriach zyskowności skuteczniej-
szym rozwiązaniem jest ograniczenie liczby klientów
Barbara Skrzypek
Business Development Manager ERP
Comarch SA
Edyta Kozek
Business Development Manager ERP
Comarch SA
wiedza
27Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
i skierowanie działań na grupę kluczowych odbior-
ców. Podejście do zarządzania relacjami z kluczowymi
klientami wpływa bowiem na zyskowność organizacji.
Lojalność klientów jest uważana za jedną z kluczo-
wych wartości. Klienci wybierają dostawców, kieru-
jąc się ceną i jakością. Nie zawsze można być liderem
ceny. Jedynie jakością obsługi można uzyskać trwałą
przewagę konkurencyjną. Dzięki dobrym relacjom
z klientami można zwiększyć wielkość udziału w ich
zakupach lub wprowadzić skuteczną dywersyfikację.
System CRM oraz wykorzystanie raportów Business
Intelligence sprawiają, że przedsiębiorstwo jest w sta-
nie na bieżąco śledzić, jakie produkty i do jakiej grupy
docelowej sprzedają się najlepiej w danym regionie.
Istnieje również możliwość śledzenia upodobań naj-
większej liczby klientów, co umożliwia ścisłe targe-
towanie oferty, budowanie określonych promocji
skierowanych do konkretnej grupy odbiorców. Nie
od dziś wiadomo, że im lepiej targetowana oferta,
tym większe prawdopodobieństwo sprzedaży. Sys-
tem CRM ma historię kontaktów z każdym klientem,
zapis składanych zamówień i wysłanych ofert oraz
sposób płatności, dzięki czemu każdy z handlowców
ma możliwość podglądu i archiwizacji dotychczaso-
wej korespondencji z kontrahentem.
Skuteczna realizacja strategii wielokanałowej sprzedażyPrzyjęta przez firmę strategia dotarcia do rynku okre-
śla kanał lub kombinację kanałów sprzedaży i mar-
ketingu, które pozwalają najlepiej zrealizować plany
sprzedaży. Określenie kanałów komunikacji z klien-
tem jest więc następnym krokiem, który firma musi
wykonać po wytyczeniu strategii sprzedaży. Nie-
zbędne jest wyodrębnienie grup klientów, do których
firma chce dotrzeć ze swoją ofertą (tzw. targetowa-
nie oferty), a następnie wybór kanałów komunikacji
z każdą z grup. Jest to istotą strategii wielokanałowej
sprzedaży, zakładającej, że firma powinna docierać do
różnych grup docelowych za pośrednictwem odpo-
wiednio dobranych kanałów sprzedaży.
Realizacja strategii wielokanałowej sprzedaży to
równoległe działania na wielu płaszczyznach, dla-
tego aby odnosiły one pożądany skutek, muszą być
całościowo koordynowane w systemie klasy ERP
i/lub aplikacji CRM. Comarch stawia na różnorodność
kanałów komunikacji z klientem i posiada w swej
ofercie narzędzia wspierające zarówno tradycyjne
kanały sprzedaży (sprzedaż w sklepie lub sieci skle-
pów), jak i coraz bardziej popularne narzędzia e-com-
merce (sklep internetowy oraz platforma B2B), a także
sprzedaż mobilną (vanselling).
Aby strategia wielokanałowej sprzedaży przyniosła
firmie korzyści, niezbędne jest świadome zarządzanie
wszystkimi kanałami sprzedaży równocześnie, a nie
każdym osobno. Takie możliwości daje oprogramowa-
nie Comarch. Pozwala ono na harmonijne prowadze-
nie sprzedaży tradycyjnej oraz internetowej i mobil-
nej, a jednocześnie daje klientom wiedzę biznesową
konieczną do podejmowania skutecznych decyzji. Przy-
kładem może być prowadzenie sklepu internetowego.
Samo uruchomienie tego kanału sprzedaży nie gene-
ruje dla biznesu żadnej wartości dodanej. Comarch
postawił na maksymalne uproszczenie wystawiania
towarów w sklepie – automatyczna wymiana infor-
macji dotyczących towarów między systemem klasy
ERP a sklepem internetowym to oszczędność czasu
personelu handlowego. Dodatkowo oprogramowa-
nie Comarch zostało wyposażone w mechanizmy do
odpowiedniego wypozycjonowania sklepu interneto-
wego w wyszukiwarkach internetowych, co jest tajem-
nicą sukcesu sprzedaży w Internecie. Comarch idzie
Definiowanie klienta Działania marketingowe Sprzedaż Obsługa posprzedażowa
> tworzenie bazy prospektów
(potencjalni klienci), klientów
oraz kontrahentów,
> analiza preferencji klientów,
> segmentacja i targetowanie
oferty do odpowiednich
klientów,
> archiwizacja kontaktów
z klientem.
> planowanie kampanii
marketingowych
(np. e-mail-marketing, akcje
telemarketingowe),
> zarządzanie projektami
marketingowymi,
> zarządzanie promocjami.
> zarządzanie bazą produktów
(ceny, zestawy produktów,
konfiguracje),
> badania potrzeb rynku,
> zarządzanie pracą zespołów
sprzedażowych,
> zarządzanie wizytami
przedstawicieli handlowych,
> wsparcie działań
przedstawicieli handlowych
pracujących w terenie poprzez
urządzenia mobilne,
> obsługa zapytań i zamówień.
> zapis zapytań
posprzedażowych,
> zapis i monitoring gwarancji
oraz kontraktów,
> obsługa reklamacji,
> serwis.
Tab. 1. Procesy biznesowe
wspierane przez CRM
wiedza
28
o krok dalej w promocji sklepów internetowych swo-
ich klientów, dając im możliwość dołączenia do sze-
roko promowanej wirtualnej galerii handlowej iMall24.
Obok sprzedaży tradycyjnej, zarówno w pojedyn-
czym punkcie handlowym, jak i sieci sklepów, a także
sprzedaży internetowej oprogramowanie biznesowe
powinno umożliwiać sprzedaż w dowolnym miejscu
(np. w siedzibie klienta). Efektywność tego typu dzia-
łań wymaga stałego dostępu do informacji zgroma-
dzonych w systemach CRM i ERP. Wiodący producenci
oprogramowania oferują wsparcie w postaci aplika-
cji działających na urządzeniach mobilnych, a także
elastycznego dostępu do aplikacji biznesowych za
pośrednictwem przeglądarki internetowej. Przykła-
dem aplikacji działającej na urządzeniach mobilnych
jest pakiet Comarch ERP Rozwiązania mobilne, w tym
rozwiązanie Comarch ERP Mobilny Sprzedawca dzia-
łające na popularnym systemie operacyjnym Android,
dające gwarancję elastycznego i intuicyjnego korzy-
stania z aplikacji przez przedstawicieli handlowych.
Efektywny dział sprzedaży i marketinguSkuteczne zarządzanie działem sprzedaży i marketingu
polega na cyklicznej realizacji trzech grup działań:
> Zdefiniowanie prowadzonych akcji i zaplanowa-
nie budżetu
Działania kierowane do klientów w systemie CRM
organizowane są w postaci kampanii, pozwalających
dokładnie zaplanować każdy etap akcji, wyznaczyć jej
cele, określić budżet i przydzielić odpowiednie zasoby.
Kampanie mogą być wykorzystywane nie tylko w kon-
tekście marketingowym, ale również jako kampanie
serwisowe, windykacyjne, służące zarządzaniu pro-
jektem czy też zarządzaniu wizytami handlowców.
Właściwe zdefiniowanie kampanii w zakresie konkret-
nych celów, ram czasowych i budżetu jest konieczne,
aby działania kierowane do klientów były efektywne.
> Przydział zadań w ramach akcji marketingowych
System CRM umożliwia odpowiednie planowanie
i podział zadań dla konkretnych pracowników bio-
rących udział w poszczególnych etapach prowadzo-
nych kampanii. Każdy pracownik jest odpowiednio
wcześniej informowany o przydzielonym mu zada-
niu i terminie jego wykonania. Dzięki modułowi
CRM przełożony ma również możliwość planowa-
nia pracy przedstawicieli handlowych pracujących
w terenie, w tym m.in. wizyt u klientów, co z kolei
powoduje wzrost efektywności działań sprzedażo-
wych przekładających się na ogólny zysk firmy.
> Monitorowanie efektów prowadzonych akcji
Efekty prowadzonych działań należy monitorować
na bieżąco, tak aby w razie odchyleń od założonych
celów móc podejmować działania korygujące. Istotna
jest również możliwość stałej kontroli wydatków
w ramach zaplanowanego budżetu. Do całościo-
wej oceny efektywności prowadzonych działań czę-
sto wykorzystywane są analizy typu lejek sprzedaży
(patrz: Rys.1), pozwalające prześledzić liczbę kontra-
hentów w poszczególnych etapach akcji marketingo-
wej. Cennym źródłem wiedzy na temat skuteczności
zarządzania relacjami z klientami są także historia
kontaktów (zarówno tradycyjnych – telefon czy spo-
tkanie, jak i za pośrednictwem e-maila bądź komuni-
katorów internetowych) oraz transakcji.
5 głównych myśli: 1. Aby zbudować trwałe relacje z klientami, potrze-
bujesz połączenia przemyślanej strategii działania
z profesjonalnymi narzędziami IT, pozwalającymi tę
strategię realizować.
2. Poznaj dobrze swoich obecnych klientów – sprawdź,
którzy są dla Ciebie najbardziej cenni, i na nich skon-
centruj działania zmierzające do budowania lojal-
ności.
3. Stosuj sprzedaż za pośrednictwem zróżnicowanych
kanałów – w ten sposób dotrzesz do większej grupy
potencjalnych klientów.
4. Dla każdego prowadzonego działania przygotuj
plan, budżet, podział zadań oraz na bieżąco moni-
toruj efekty, aby ocenić, czy akcja przynosi oczeki-
wane korzyści.
5. Wybór odpowiedniego oprogramowania CRM i ERP
jest kluczowym czynnikiem sukcesu – dokonaj go
na podstawie racjonalnych przesłanek.
Rys. 1. Lejek sprzedaży pozwala analizować liczbę
kontrahentów w poszczególnych etapach kampanii
Jednym zdaniem: Dziś miernikiem wartości firmy są
jej relacje z klientami. Od sprawnego zarządzania tymi
realacjami zależy biznesowy sukces.
Przygotowanie listy potencjalnych klientów:
100Akcja listowa i mailowa:
53Wysyłanie ofert promocyjnych:
24Podsumowanie i przyznanie nagród:
8
wiedza
29Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
Motywacja do zmiany, albo… jak zostać mistrzem transformacji
wiedza
30
Hasło „motywowanie do zmiany”
może budzić co najmniej dwie
wątpliwości. Po pierwsze – czyż każde motywowa-
nie z definicji nie jest zachęcaniem do jakiejś zmia-
ny? Wystarczy przyjrzeć się uważniej samemu słowu
„motywacja”. Skoro pośrednio wywodzi się ono z ła-
cińskich wyrazów movere („poruszać”, „wstrząsać”)
i motus („ruch”) – obejmuje ono swym znaczeniem
działanie, ruch czy zmianę niejako automatycznie. Po
drugie – wszystko wokół się zmienia, czy tego chcemy,
czy nie. Już przed wiekami dobitnie w swym słynnym
panta rhei, czyli „wszystko płynie”, wyraził to Heraklit
(wrócimy do niego za chwilę) – ale chyba nigdy w hi-
storii sprawa ta nie była tak ewidentna.
Zanim przejdziemy do sedna, omówmy krótko te
wątpliwości. Jak wiadomo, człowiek to jedyne stwo-
rzenie pełne wewnętrznych rozterek i produkujące
paradoksy. Nawet mając świadomość nieuchronno-
ści zmian, może tę nieuchronność akceptować lub
nie. Może bać się zmian i próbować im zapobiegać
(liczne tragiczne ilustracje tego procesu w skali makro
notuje historia powszechna…). Krótko mówiąc, nieza-
leżnie od znaczenia słowa, mogę być równie dobrze
„zmotywowany do zmiany”, jak i do „przeciwdzia-
łania zmianom”. Tę subiektywną część „motywacji”
ujmuje pojęcie „motywu”, które również zawiera się
w naszym haśle tytułowym, a które odnosi się do
„przyczyny” ruchu, a nie do niego samego. Jeśli teraz
uznamy, że owe „motywy” mogą być interpretowane
jako „wewnętrzne” lub „zewnętrzne” – wielość ludz-
kich motywacji i podejść do zmiany staje się zupeł-
nie zrozumiała.
W dalszej części artykułu chcę zająć się rolą naszego
myślenia o zmianach oraz ich wpływie na jakość i siłę
naszej motywacji. A dzięki temu zbliżyć się do opisa-
nia postawy, którą można określić jako „mistrzostwo”
w dziedzinie transformacji. Ograniczona ilość miejsca
zmusza mnie do pozostawienia Czytelnikowi zadania
wyciągnięcia praktycznych wniosków. Na zachętę
chcę tylko już tu zasygnalizować, że wszystkie wnio-
ski odnoszą się tak do indywidualnego życia, jak i do
życia oraz funkcjonowania organizacji.
Zrozumieć motywację: centralna metafora życiaZróbmy mały eksperyment. Proszę dokończyć zdanie:
„Życie jest jak…” (odpowiadając, dobrze jest zamknąć
na chwilę oczy; można też zadać to pytanie bliskim).
Skojarzenia będą zapewne różne – życie może się
przedstawiać jako np. „pudełko czekoladek” (to opinia
Forresta Gumpa), jako „walka o przetrwanie w dżun-
gli” albo jako „film” czy „nowela” (jak w serialowej
piosence). To ostatnie wyobrażenie należy do naj-
szerzej przyjętych. Świadczą o tym zwroty, takie jak
„rejestrować fakty” (zmysły i pamięć jako kamera),
„urwał mu się film” (to o awarii tego „sprzętu”) albo
„życie wyświetliło mi się przed oczami” etc. To, jak
rozumiemy życie, ma kluczowe znaczenie dla naszych
motywacji. Kto wierzy w życie-walkę, będzie zmoty-
wowany do walki, kto w życie-zabawę, będzie czuł
większą motywację podczas działań o charakterze
rozrywkowym… Za chwilę to się wyjaśni, w tym celu
jednak najpierw musimy opuścić towarzyszącą nam
podświadomie metaforę życia jako filmu. Obarczona
jest ona bowiem poważnymi ograniczeniami, jakimi
są liniowość i płaskość – nie oddaje zatem głębi i zło-
żoności życia. Nie wyjaśnia też źródeł motywacji do
odgrywania poszczególnych ról.
Żeby uzupełnić te braki, wróćmy do Heraklita, który
następująco uzasadniał przytoczony już pogląd: „nie
można dwa razy wejść do tej samej rzeki, za każdym
razem bowiem inna woda w niej płynie”. Wierzę, że
właśnie wyobrażenie życia jako rzeki (jeśli wykażemy
odrobinę cierpliwości) będzie w stanie rzucić światło
na główny przedmiot artykułu.
Życie jako strumieńRozwińmy teraz metaforę Heraklita i nazwijmy
główne poziomy nurtu życia (rozważania poniższe
stanowią adaptację znanej koncepcji „poziomów
logicznych”, opisywanych m.in. przez Roberta Diltsa),
żeby potem wykorzystać je do objaśnienia wybranych
prawidłowości ludzkiej motywacji. Panta rhei zacho-
wuje ważność – rzeka życia (jak akcja filmu) pozo-
staje w ruchu. Jednak w poszczególnych warstwach
tempo przepływu jest inne, podobnie jak energia
albo życiowe znaczenie różnych poziomów. Drobna
zmiana na głębszym poziomie może zmienić kierunek
całego życia (nota bene: rzeka życia zdecydowanie
łatwiej zmienia koryto niż ta prawdziwa). Zmiany przy
powierzchni natomiast przypominają mącenie wody
patykiem. Żeby uchwycić dynamikę warstw, trzeba
przyjrzeć się im po kolei (ciekawe ćwiczenie polega na
ich rozrysowaniu i wypełnieniu własnymi treściami).
Drobna zmiana na głębszym poziomie
może zmienić kierunek całego życia.
Zmiany przy powierzchni natomiast
przypominają mącenie wody patykiem.
wiedza
31Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
Co znajduje się na powierzchni? Oczywiście są to
pieniądze, samochody, komputery, gabinety, biurka,
zegarki, tytuły etc., słowem – zewnętrzne warunki,
w jakich przyszło nam żyć. Ważną częścią otoczenia
są też inni ludzie. Oto pierwsza warstwa. Wszystko
to w jakiś sposób nas określa, a bywa (niestety) i tak,
że jest głównym wyznacznikiem „jakości życia”. Mój
komputer, klawiatura bezprzewodowa, wygodny fotel,
gigantyczny kubek z herbatą (zieloną), głośniki dostar-
czające wsparcia dźwiękowego – to wszystko warunki.
Na tym poziomie zmiany są łatwo widoczne i łatwo
nam dokonać zmian o ograniczonym jednak znacze-
niu (czy zmiana muzyki wpłynie na treść artykułu? czy
zmiana kolegów zmieni nawyk popijania alkoholu?).
Czasem zmianę gwarantuje moda czy postęp (pły-
niemy z prądem). Jeszcze niedawno mój komputer
był inny, a magisterkę np. pisałem na maszynie. Są też
takie zmiany, które zwykle aranżujemy bardziej świa-
domie, np. wybór pracy, mieszkania etc. Wyobraźmy
sobie teraz, że ktoś rzuca oskarżenie: „masz kiepski
samochód!” czy „pracujesz w złym towarzystwie!”.
Nie boli to aż tak, bo jako odtrutka wystarczy pewnie
formułka w stylu „to nie ja wybierałem…” czy „takie
czasy i możliwości” (to ciekawe kryterium reakcji na
atak wykorzystamy do oceny zaangażowania psycho-
logicznego na danym poziomie).
Zejdźmy niżej; wciąż jesteśmy przy powierzchni, ale
widzimy teraz głębszą „warstwę” życia, którą stanowią
nasze własne działania. Każdy z nas ma własny styl
pracy, gotowania i jedzenia czy komunikacji z innymi.
Sposoby działania na ogół nieco trudniej zmienić
niż elementy otoczenia – choć na wyraźne życzenie
tegoż (np. szefa czy teściowej) możemy działać inaczej.
O ile jednak coś nie drgnie jednocześnie w głębszych
warstwach, taka życiowa zmiana utrzyma się raczej
krótko (jak „mącenie wody”). To, jak i o której siadłem
do pisania, jaką piję herbatę i jakiej muzyki słucham,
to moje zachowania. Gdyby ktoś chciał mi „przyłożyć”,
mówiąc: „głupio się zachowujesz”, zaboli bardziej niż
ostatnio. To znak, że psychologiczne „ciśnienie” i zaan-
gażowanie wzrosło.
A wzrośnie jeszcze, gdy tylko zejdziemy w głąb i spoj-
rzymy na kolejną warstwę rzeki życia. Oto strefa
naszych „zdolności i umiejętności”. Jesteśmy na pozio-
mie, którego nie widać z zewnątrz, ale którego energia
w oczywisty sposób wpływa na nasze zachowania.
I w drugą stronę, łatwo wnioskujemy o zdolnościach
własnych i innych ludzi z zachowania, np. „ale cham,
nie potrafi się zachować”, po jednej gafie towarzy-
skiej (jest to jednak z zasady wnioskowanie błędne).
Fakt, że sprawnie stukam w klawiaturę, że zajmuję
się dziedziną motywacji, a nie fizyki kwantowej, że
pracuję, słuchając Scofielda, melodii „przyjemnych” ,
ale nie zawsze „łatwych”, to sygnał moich umiejętno-
ści i uzdolnień (lub ich braku) w różnych dziedzinach.
A jeśli ktoś mi powie, że brak mi uzdolnień, że nic nie
potrafię? Emocjonalna reakcja (w tym kilka domyśl-
nych epitetów pod adresem krytykanta) zaraz ujawni
życiowe znaczenie tej warstwy. Dziś rozumiemy coraz
powszechniej, że nie stanowimy jedności ze stanem
swojego konta, nieco słabiej, że nie jesteśmy swym
zachowaniem (jak w stwierdzeniu „jaki ja jestem głupi,
że tak zrobiłem”). Jednak w świecie wielbiącym wie-
dzę i kompetencje trudniej jest oddzielić się od tego,
co potrafimy lub czego nie potrafimy. A warstwa ta
„leży” nad kolejną, której znaczenie jest jeszcze więk-
sze i która zdolna jest pobudzać lub blokować „prze-
pływ” naszych życiowych kompetencji.
Chodzi mianowicie o warstwę „przekonań i wartości”.
Tutaj zlokalizowane jest wszystko, w co święcie wie-
rzymy: co jest możliwe, a co nie? jacy są ludzie z natury?
jakie samochody są dobre czy ładne, a jakie nie? co jest
zdrowe? czy papierosy i alkohol powinny być reklamo-
wane? Dziesiątki tysięcy splątanych myśli, w większo-
ści nieuświadamianych, ale dyktujących gotowe inter-
pretacje dla wszystkiego, co codziennie się przydarza.
Gdy patrzymy na tę warstwę, widzimy po prostu świat,
a nie nasze przekonania, ale to przekonania określają
kształt (mapę) naszego świata! Jeśli piszę artykuł, to
wierzę, że trafi do druku, że ktoś go przeczyta, a może
nawet polubi – i to zanim trafi w nas jakaś przero-
śnięta kometa. Wierzę w wagę tematu (jego wartość),
ufam, że dzięki zmianie podejścia można zmienić życie.
Oto poziom naprawdę „wysokiego ciśnienia”. Wszyst-
kie „wyższe” warstwy zależą od niego. Bowiem to tu,
w zależności, czy rozwijamy ograniczające czy wspie-
rające przekonania, rosną bądź umierają nasze moty-
wacje. Dlatego zajmiemy się nim w ostatnim para-
grafie, a teraz krótko (zbyt krótko jak na znaczenie
tych elementów) doprowadźmy do końca obraz rzeki
życia. I jeszcze nasz test zaangażowania; wczujmy się
w zarzut: „to, w co wierzysz (podstawmy: wartości, reli-
Zmiany, które wprowadzamy w życie,
powinny zakładać i szanować
naturalny kierunek przepływu energii
z dołu do góry, nie odwrotnie.
wiedza
32
gia, rodzina etc.), to bzdury”. Oto prawdziwie konflik-
togenna piguła, niemal nie do przełknięcia.
A za warstwą „przekonań i wartości” mieszczą się dwa
poziomy o jeszcze wyższej energii. Choć paradoksal-
nie często jesteśmy od nich trwale oddzieleni (mogą
to uczynić niektóre z naszych przekonań). Pierwszy to
nasza tożsamość, tj. odpowiedź na rzadko zadawane
pytanie „kim jestem?” po wyjściu z wszystkich ról, po
zdjęciu wszystkich masek. Drugi, jeszcze głębszy, to
nasza życiowa „misja” (nazywana też powołaniem).
Wierzę (to moje wspierające przekonanie), że każdy
człowiek ma coś do zrobienia w życiu i to coś można
odkryć, a odkryciu temu towarzyszy subiektywna
pewność. Jest to jedyne lub główne źródło prawdziwej
motywacji. Ale (to moje przekonanie ograniczające)
jest to raczej temat na osobny artykuł.
Co to znaczy być „mistrzem transformacji”Pora na odpowiedź na tytułowe pytanie. A będą nią
dwa ważne wnioski płynące bezpośrednio z meta-
fory rzeki-życia.
Po pierwsze: im niższa warstwa, tym większa energia.
Zatem zmiany, które wprowadzamy w życie, powinny
zakładać i szanować naturalny kierunek przepływu
energii z dołu do góry, nie odwrotnie. Wiele osób
(nawet spośród tych, którzy wybierają raczej „być”
niż „mieć”) myśli często w sposób, który dla wygody
określmy jako „M-R-B” (MIEĆ → ROBIĆ → BYĆ), np.:
» M – jeśli będę mieć trochę więcej czasu/pieniędzy/
sprzętu/uwagi innych,
» R – wówczas zrobię to i to (odpocznę, nauczę się,
szczerze porozmawiam, zapiszę się na etc.),
» B – i wtedy: stanę się/okażę się/… dobrym/wybit-
nym/odważnym… kimś!
Takie myślenie w praktyce oznacza uzależnienie
naszej motywacji od zewnętrznych warunków: od
stanu konta po pogodę. To trochę tak, jakbym uza-
leżniał to, kim mam być, od wyników gry w totka!
Szanse na przeprowadzenie zmian, zwłaszcza tych
istotnych, natychmiast maleją. „Mistrz transforma-
cji” myśli i działa w schemacie odwrotnym: B-R-M.
„Jeśli skoncentruję się na sobie i odkryję, kim jestem,
jeśli poczuję, co jest moim powołaniem, wprowadzę
w życie sposoby działania, które pozwolą mi zdobyć
niezbędne umiejętności, wiedzę, no i środki”. Ten
tryb działania i myślenia, o zasadniczym kierunku
do wewnątrz, wraz z kryjącą się za nim filozofią, pro-
pagujemy z silnym poczuciem powołania w ramach
kampanii społecznej i warsztatów pod hasłem „pozy-
tywny egoizm”.
Po drugie, mistrz transformacji pamięta, że jego
obraz świata odzwierciedla sposób myślenia, a nie
obiektywną rzeczywistość. Ma to mniejsze znaczenie
w sytuacji przekonania typu „palenie szkodzi zdrowiu”
(zwłaszcza jeśli szczęśliwie nie palę), ale już np. prze-
konanie „wszyscy czyhają na mój upadek” może być
dla mnie źródłem prawdziwego upadku, o ile uznam,
że mówi ono o innych ludziach, a nie o moim własnym
lęku. Warto zrobić inwentaryzację przekonań, odróżnia-
jąc te, które nam służą, od tych, które nas ograniczają.
„Jestem za stary, żeby się zmienić”, „zabiją mnie, jeśli
powiem im prawdę”, „lepiej się nie wychylać”, „ludzie to
wilki” – to tylko nieliczne przykłady fałszywych uogól-
nień, podszytych lękiem przekonań-alibi. Są to tzw.
gremliny, czyli figury myślowe istniejące w dialogu
wewnętrznym tylko po to, by powstrzymać nas przed
zmianą. Mistrzostwo polega na wysiłku wydobywania
ich z podświadomości i na kontrolowaniu ich znacze-
nia dla zmiany. Chodzi o to, by zauważyć kryjące się tu
ostrzeżenia, jeśli trzeba wyciągnąć wnioski, ale jedno-
cześnie nie pozwolić na sabotowanie podjętych dzia-
łań. Oto jedna z najcenniejszych składowych postawy
(i jedno z najtrudniejszych zadań) mistrza transforma-
cji: umiejętność zawieszania (przedwczesnych) osądów
i ocen. Bez tego wszystkie skoki w przyszłość wykony-
wane są z ostrożnością i połowiczną energią. Czasem
ceną są tylko o połowę mniejsze efekty, ale równie
często… upadek i zmarnowanie energii (gremlin powie
„a nie mówiłem?”).
Wierzę, że każdy ma indywidualną misję. Wierzę też, że
nasze misje mają coś wspólnego: dążenie do rozwoju.
Mistrz transformacji odważnie zanurza się w głębię
życia, wierzy w kluczową rolę własnej postawy. Nie
pozwala, by sfora gremlinów stworzyła tamę dla prze-
pływu na najgłębszym poziomie życia. Ale wybór:
mistrzostwo czy poszukiwanie alibi? – jak zawsze
należy… do Ciebie!
Jednym zdaniem: Wpływając na strumień myśli,
możesz zarządzać własną motywacją.
Mistrz transformacji pamięta,
że jego obraz świata
odzwierciedla sposób myślenia,
a nie obiektywną rzeczywistość.
Dr Tomasz Skalski
Właściciel firmy szkoleniowej
Neocoaching
Nowoczesna Edukacja
Organizacji
Koordynator merytoryczny
ogólnopolskiej kampanii
społecznej „Pozytywny egoizm =
siła kobiety”
www.projektegoistka.pl
www.akademiapozytywnejegoistki.pl
wiedza
33Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
Sytuacja w Polsce jest dzisiaj szczególna. Po raz pierwszy od 1989 roku nasycenie towarami i usługami doprowadziło do stanu, w którym popyt jest niższy od podaży w większości branż rynku. Co się w związku z tym zmieniło? Prawie wszystko! Dzisiaj rozpoznanie potrzeb klienta nie wystarcza, zbudowanie z nim dobrych relacji nie przynosi sprzedaży, a techniki „domykania sprzedaży” nie działają. Pojęcia „jakość” i „cena” nie są już nośnikami finalnego sukcesu, ofertowanie jest ogromnym błędem strategicznym i taktycznym, a dobra znajomość swojego produktu i koncentrowanie się na rozwiązywaniu problemów klienta już nie generują marżowej sprzedaży!
Transformacje firm w Polsce– zarządy przystępują do gruntowych przemian swoich organizacji
wiedza
34
W poczytnych c z a s o -
pismach
biznesowych w przeciągu ostatnich 18 miesięcy po-
jawiło się kilka artykułów na temat transformacji.
Coraz silniej wszystkie branże w Polsce poszukują
sposobu na wyjście z aktualnej sytuacji: spadające
obroty, malejące marże, utrata płynności, zanika-
jąca zyskowność. To kluczowe problemy, z którymi
szefowie wielu firm borykają się już od niedawnego
kryzysu, mającego właśnie według analityków finan-
sowych swoją drugą falę.
Spójrzmy jednak prawdzie w oczy – w całej tej trud-
nej dla wielu firm sytuacji realnie nie chodzi o kryzys.
Chodzi natomiast o poradzenie sobie z naturalną
fazą rozwoju rynku – rosnącym poziomem konkuren-
cji. Skończyło się eldorado niedoborów postkomuni-
stycznej Polski. Polska gospodarka zmienia się teraz
z „rynku wschodzącego” w gospodarkę rozwiniętą,
a w przyszłości wysoko rozwiniętą. To sytuacja, któ-
rej nie da się przeczekać. To realia, które wymagają
od firm drastycznych zmian.
Dlaczego o tym piszemy? Ponieważ wielu właścicieli
i szefów firm nie ma niestety dobrych pomysłów na
wyjście z tej nowej sytuacji ani determinacji, aby
zmienić swój dotychczasowy styl działania. Postę-
pują w sposób trafnie zdefiniowany przez Alberta
Einsteina: „Szaleństwo: robić wciąż to samo, a ocze-
kiwać różnych rezultatów”. Sposoby prowadzenia
biznesu stosowane do 2008 roku przestają działać
w obecnej rzeczywistości. Po raz pierwszy od 1989
roku popyt jest niższy od podaży w większości branż
rynku, a konkurencyjność – po fazie ilościowej (gdzie
wystarczyło mieć produkt) – wchodzi w fazę jako-
ściową (gdzie trzeba mieć bardziej atrakcyjną ofertę
niż konkurencja). To ogromna zmiana, mimo iż wielu
powie, że to już mamy od lat. Niech będzie – mieliśmy,
na małą skalę. Aktualną skalę zmiany można porównać
do sytuacji, w której „korytarze szaf z dokumentami
produkowanymi przez maszyny do pisania” zastą-
pione są przez „repozytoria i bazy danych w chmurze
dla lokalnej sieci tabletów”. To absolutnie inny świat,
łamiący dotychczasowy sposób postrzegania biznesu,
wręcz technologia kosmiczna. Taki kaliber ma zmiana,
w środku której się znajdujemy. Niestety większość
firm nie odchodzi od starego sposobu prowadzenia
biznesu pomimo brutalnych sygnałów rynkowych.
„Dojrzewanie” gospodarki w ostatniej fazie wchodze-
nia w wysoką konkurencyjność stawia przed więk-
szością firm w Polsce wymóg zmiany myślenia i spo-
sobu działania. Modele zarządzania i marketingu
(w tym sprzedaży) stosowane przez ostatnie 20 lat
przestają być już skuteczne. Większość polskich przed-
siębiorstw odnotowuje wyraźny spadek dynamiki
wzrostu sprzedaży lub wręcz spadek poziomu sprze-
daży. Jeszcze więcej firm zauważa spadek marżowości,
spadek pozycji rynkowej w poszczególnych liniach
produktowych czy rosnące wewnętrzne bariery roz-
woju (malejącą skuteczność dotychczas stosowanych
procesów i narzędzi oraz uwidaczniające się w obec-
nej sytuacji braki kompetencyjne kadry zarządzającej).
Powyższe symptomy są charakterystyczne dla
momentu przejścia rynku na poziom gospodarki
wysoko konkurencyjnej. Polskie firmy zaczynają
doświadczać problemów, z jakimi przedsiębiorstwa
na rynkach dojrzałej gospodarki rynkowej próbują
sobie radzić od 30-40 lat.
Dosyć pisania o przyczynach aktualnej sytuacji – co w związku z tym?Wszystko, co przeczytacie w dalszej części tego arty-
kułu, będzie spisem kluczowych zagadnień związa-
nych z transformacją organizacji do takiego stanu,
aby była zdolna radzić sobie w środowisku wysokiej
konkurencyjności. Z pewnością nie mamy tutaj miej-
sca na precyzyjne wskazówki wdrożeniowe, niemniej
zachęcamy, aby zamieszczonych tutaj opisów nie
zlekceważyć, ponieważ bez tych pryncypiów zmiana
się nie wydarzy.
W dalszej części opiszemy 3 zagadnienia:
» główny kierunek transformacji,
Robert Noworolski
Współzałożyciel, Prezes
i Senior Partner
QUEST Change Managers Sp. z o.o.
Krzysztof Sarnecki
Współzałożyciel, Członek Zarządu,
Leading Partner
QUEST Change Managers Sp. z o.o.
Skończyło się eldorado niedoborów
postkomunistycznej Polski.
Nasza gospodarka zmienia się
teraz z „rynku wschodzącego”
w gospodarkę rozwiniętą,
a w przyszłości wysoko rozwiniętą.
To sytuacja, której nie da się
przeczekać. To realia,
które wymagają od firm
drastycznych zmian.
wiedza
35Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
» kluczowe obszary transformacji wpływające na
rozwój organizacji,
» przeprowadzanie procesu transformacji.
Główny kierunek transformacjiPo co transformujemy firmę? Jest jeden najważniej-
szy cel – być bardziej atrakcyjnym partnerem dla
klienta niż konkurencja. W tym zdaniu są dwa klu-
czowe słowa: „atrakcyjnym” i „partnerem”. Każdy
z nas wie, że w praktyce na odczucie klienta wpływa
nasz człowiek wykonujący pracę z klientem, a nie
piękny koncept rozrysowany przez top managerów
w trakcie spotkań strategicznych. Zatem realizacja
tego celu opiera się na następującym pryncypium:
aby nasza firma była atrakcyjnym partnerem, czuwać
nad tym powinno kilkadziesiąt mózgów w całej firmie,
a nie tylko „trzy” – mówiąc symbolicznie o członkach
zarządu. Ponadto głównym punktem koncentracji jest
to, jaką mamy pozycję na rynku w oczach naszego seg-
mentu docelowego. Wnioski – grono ludzi spotyka-
jące się, aby nadać transformacji kierunek, powinno
skupić się na następujących puntach:
1. Czy mamy precyzyjnie określone, czym konkurujemy,
i czy nasi pracownicy głęboko to czują? Z tego pytania
rodzi się strategia rynkowa (marketingowa), w kreowa-
nie której wciąga się wszystkie działy firmy – partycy-
pacja jest kluczem do utożsamienia się z konceptem.
2. Czy mamy wyobrażenie, do czego zmierzamy
w naszej działalności, co jest jednocześnie klarowne dla
naszych ludzi i przekłada się na ich rozwój oraz wyna-
grodzenia? Z tego pytania rodzi się wizja firmy dokład-
nie określająca cele finansowe, ilościowe i jakościowe
naszych działań. Są one skorelowane z systemem moty-
wacyjnym, eliminującym określenie „wszystko jest
ważne” i zmuszającym każdego pracownika do wybie-
rania priorytetów, które mają przełożenie na wynik.
Zasada Pareto wdraża się „sama” (przy odpowiednim
wsparciu managerów) i – co najważniejsze – cele firmy
przekładane są na cele osobiste pracowników.
3. Co konkretnie powinno się zmienić w naszej firmie,
aby nasi pracownicy mieli poczucie, że ich praca jest
płynna, sensowna i wartościowa? Z tego pytania rodzi
się lista projektów, które mają doprowadzić do zmiany
konkretnych elementów działania firmy. Odejścia od
czegoś, co teraz robimy, lub zmiany sposobu postę-
powania. Celem jest głównie to, aby nasi pracownicy
zaangażowali się w zmiany w firmie i nabrali auten-
tycznego poczucia, że FIRMA to ONI. Aby byli prawdzi-
wie przekonani, że „my ją tworzymy, my ją układamy
i my pracujemy nad tym, aby nam się dobrze funk-
cjonowało w tej firmie”. Oczywiście wprowadzone
zmiany mają przyczynić się do wymiernych rezulta-
tów. Jednocześnie kwestia wciągnięcia naszych ludzi
to priorytet, bez którego te zmiany nie mają sensu.
Podsumowując: sednem transformacji nie mogą być
optymalizacje zarządzania finansami lub optymalizacje
kosztów, zmiany struktury organizacyjnej, centralizacja,
decentralizacja czy outsourcing funkcji biznesowych,
przemodelowanie procesów, struktur, asortymentu,
modelu dystrybucji czy też ogólna restrukturyzacja… To
są jedynie pochodne transformacji. Sednem jest uzyska-
nie przez pracowników poczucia realnego wpływu na
kierunek rozwoju firmy (ownership) i przez to uzyskanie
w działaniach jakościowej zmiany powodującej zmianę
wizerunku organizacji w oczach klienta. Wszystko inne
to tło, które z pewnością ma wartość, ale dopiero wtedy,
gdy osiągniemy to, co najważniejsze.
Kluczowe obszary transformacji wpływające na rozwój firmyTransformacja ma kilka etapów, niemniej na potrzeby
naszego wywodu myślowego spójrzmy na dwa:
moment „stopklatki”, gdy definiujemy, JAK JEST, a JAK
POWINNO BYĆ – opisane powyżej, oraz uruchomienie
zmian, które „przestawią” organizację na nowe tory.
Teraz przyjrzymy się drugiemu etapowi koncentru-
jącemu się na wdrożeniu nowego sposobu działa-
nia w dwóch kluczowych obszarach obejmujących
styl zarządzania w firmie, a szczególnie na średnim
i niższym poziomie, oraz funkcjonowanie marketingu
i model sprzedaży.
Można powiedzieć, że to nie są jedyne obszary, które
decydują o sukcesie firmy na rynku. To prawda. Wiele
polskich firm – jak wynika z naszej praktyki – ma te
„inne” obszary dobrze zorganizowane i nie trzeba
dokonywać w nich strategicznych i wywrotowych
zmian, aby podnieść skuteczność działania; mowa
o finansach, logistyce, produkcji, informatyce, zaso-
bach ludzkich. Wywrotowych zmian o strategicznym
Sednem jest uzyskanie przez pracowników
poczucia realnego wpływu na kierunek rozwoju
firmy (ownership) i przez to uzyskanie w działaniach
jakościowej zmiany powodującej zmianę wizerunku
organizacji w oczach klienta.
wiedza
36
znaczeniu trzeba jednak dokonać w zarządzaniu i mar-
ketingu (w tym sprzedaży).
Zarządzanie na średnim i niższym poziomie to klucz
do operacyjnej zmiany, kiedy chcemy angażować
naszych ludzi w proces transformacji. Fundamen-
talna zmiana w sposobie zarządzania polega na „prze-
łączeniu” managerów z trybu „kij i marchewka” na
tryb „motywacja i konsekwencja managerska”. Jest
to główny obszar kompetencji, który jest absolutnym
novum w naszej strefie kulturowej, a jednocześnie jest
warunkiem do skutecznego zarządzania w aktualnie
kształtującej się sytuacji społecznej w Polsce. Podno-
szenie kompetencji powinno również dotyczyć takich
tematów, jak: zarządzanie zmianą, komunikacja, nego-
cjacje, nauka planowania, w tym zarządzania projek-
tem (planowanie taktyczne), i nauka systemu zarzą-
dzania czasem (planowanie operacyjne).
marchewka
motywacja
konsekwencja managerska
kij
We wcześniejszych zdaniach szczególnie podkreślali-
śmy kwestię średniego i niższego szczebla zarządzania.
Bezwzględnie ten poziom managerów ma decydujący
wpływ na finalny kształt firmy, który jest kreowany na
co dzień przez specjalistów i pracowników liniowych.
Jednocześnie, ponieważ „ryba psuje się od głowy”,
oznacza to ogromną odpowiedzialność spoczywającą
na barkach top managerów, którzy swoim sposobem
zarządzania wpływają na ogólny styl zarządzania w fir-
mie. Leading by example (przywództwo przez dawa-
nie przykładu) jest najsilniejszym modelem wdrażania
zmiany i ten obowiązek jest jednoznacznie przypisany
managerom najwyższego szczebla.
Wniosek: podnoszenie kompetencji managerskich
bezwzględnie powinno iść w kierunku wprowadzania
zarządzania partycypacyjnego (współdecydowanie,
praca zespołowa, budowanie zaangażowania pra-
cowników), realizowanego w parze z podnoszeniem
wiedzy dotyczącej osiągania rezultatów (podkreśla-
nie skuteczności) poprzez właściwe określanie prio-
rytetów i konsekwentne działanie.
Funkcjonowanie marketingu i model sprzedaży, które
są zasadniczymi obszarami biznesu i rozwijania orga-
nizacji w warunkach wysokiej konkurencji, są podpo-
rządkowane modelowi Sprzedaży Transformacyjnej™.
Jest to kluczowy obszar w transformacji firmy, a jego
autentyczne i kompleksowe wdrożenie w organizacji
sprawi, że znajdzie się ona w gronie liderów swojej
branży. Sprzedaż Transformacyjna™ jest nazywana
trzecim, najwyższym poziomem sprzedaży.
Aby dokładnie ją opisać, przejdźmy do początku.
Pierwszym poziomem sprzedaży jest „sprzedaż pro-
duktowa” nazywana w nomenklaturze „neandertal-
ską” (wystarczy mieć produkt, bo sam produkt jest
wartością). Ta sprzedaż już nie działa, a jej uporczywe
stosowanie doprowadza do skutków opisanych na
początku niniejszego artykułu. Z jakiej przyczyny nie
działa? – ponieważ „wszyscy mają dobry produkt”
i „wszyscy mają tanio”. Jakość i cena są powszechne,
a skoro dostawcy nie mają nic wyróżniającego do
zaoferowania, klient „optymalizuje” czynnik cenowy.
A co innego miałby optymalizować – jakość?
Można pójść dalej i wejść na drugi poziom sprzedaży,
tj. „sprzedaż rozwiązań”, czyli rozwiązywanie pro-
blemów klienta. Tutaj trzeba odsunąć pojęcie „mój
produkt” na rzecz nowego pojęcia – „umysł klienta”.
Należy zdać sobie sprawę, że to pozytywne emocje
klienta powodują decyzję o zakupie, a nie produkt
sam w sobie (tę samą lodówkę może mieć kilka firm,
lecz klient kupi tylko od jednego z nich). Ten poziom
sprzedaży zakłada, że na decyzję o zakupie wpływają
pozytywne emocje klienta wywołane tym, iż sprze-
dawca pomaga mu rozwiązać jego problem, sprze-
dając mu produkt.
Z opisanymi powyżej dwoma poziomami sprzedaży jest
jednak jeden zasadniczy problem. Kiedy sprzedajemy
produkt lub opakowujemy ten produkt w rozwiązanie
problemu, klient postrzega tę transakcję jako koszt.
Właśnie dlatego tak wiele firm odczuwa teraz pro-
blemy, gdyż wszystko, co sprzedają, postrzegane jest
przez klienta jako koszt. Koszt – jak wiadomo – zawsze
staramy się ograniczyć, co nieuchronnie prowadzi do
tego, że rozmowy sprzedażowe kończą się na cenie.
Skutek – obserwujemy wokół siebie desperacką walkę
Klient musi zobaczyć, że dzięki swojemu
„partnerowi” zarabia pieniądze, czyli buduje swój
biznes i zwiększa potencjał do zarabiania pieniędzy.
wiedza
37Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
cenową o klientów. „Wszyscy pytają o cenę”, „tylko cena
się liczy” – słyszymy od właścicieli i szefów firm. I do
czego to prowadzi? Jedynym sposobem, aby obejść
mechanizm walki cenowej, były do niedawna „znajo-
mości”. Stąd tak silnie podczas szkoleń sprzedażowych
podkreślało się „relacje”. Budowanie relacji odpowia-
dało pryncypium budowania emocji po stronie klienta,
które zwiększały prawdopodobieństwo, że kupi właśnie
od nas. Jednocześnie samo stwierdzenie „budowanie
relacji” nie zostało nigdy tak do końca zdefiniowane,
co spowodowało, że w naszej strefie kulturowej „budo-
wanie relacji” kończyło się wcześniej czy później na
tzw. wódce. Od momentu rozpoczęcia „nowego kry-
zysu” coraz silniej doświadczamy górowania podaży
nad popytem, co sprawia, że stare sposoby przestały
działać. „Dobre relacje” nie przynoszą już sprzedaży.
Na szczęście to żadna nowość. W Europie Zachodniej,
Ameryce Północnej i Australii, gdzie kapitalizm ma dużo
dłuższą tradycję niż w bloku wschodnim, taką sytuację
firmy przeżywały już w latach siedemdziesiątych. Jest
więc skąd czerpać rozwiązania.
W tamtym czasie w gospodarkach wysoko konku-
rencyjnych pojawiła się Sprzedaż Transformacyjna™.
Bazuje ona na przekonaniu, że aby kupić i zapłacić
tyle, na ile sprzedawca wycenia swój produkt lub
usługę, klient musi zobaczyć, że dzięki swojemu „part-
nerowi” zarabia pieniądze, czyli buduje swój biznes
i zwiększa potencjał do zarabiania pieniędzy.
Jest to podejście wymagające kompetencji, wiedzy
i świadomości, że największe pieniądze w sprzedaży
zarabia się nie na prowizji od produktu, ale na procen-
cie od zysku klienta! W tej konfiguracji doradca staje
się partnerem klienta na poziomie strategicznym, a nie
jedynie dostawcą produktu czy pośrednikiem. Nie może
on być tylko specjalistą w oferowanym przez siebie
zakresie; powinien być zorientowany w całym kon-
tekście, w który wpisuje się jego produkt lub usługa,
i umieć doradzić klientowi w obszarach wykraczają-
cych poza wąski zakres dotyczący bezpośrednio pro-
duktu. Przykładowo, dzisiaj sprzedawca w Polsce zazwy-
czaj zajmuje się dostarczeniem produktu osobie, która
o niego poprosiła, i zabiega o sprzedaż. W krajach roz-
winiętych, gdzie sprzedaż na poziomie „produktu” nie
ma większego sensu, gdyż zapewniałaby sprzedawcy
jedynie wegetację, sprzedawca pyta: „Kliencie, co spra-
wia, że chcesz kupić ten produkt? Dlaczego właśnie taki?
Dokąd chcesz dojść w ciągu dwóch czy pięciu lat? Czy
mój produkt wpisuje się w tę perspektywę? Jakie chcesz
podjąć ryzyko? Jak powinieneś się zabezpieczyć? Jakie
masz uwarunkowania, które wymagają rozpatrzenia
innej opcji?”. Taki sposób sprzedaży można zastosować
w każdej branży. Sam produkt lub usługa nie ma znacze-
nia – kluczem jest sposób pracy z klientem.
Działanie na takim poziomie, na poziomie transfor-
macyjnym, to sprzedaż, handel, doradztwo, biznes,
w których:
» cena jest kwestią co najwyżej drugorzędną,
» budżet staje się mniej istotny niż możliwości zysku
i rozwoju,
» zaufanie oparte na współpracy jest elementem pod-
stawowym relacji biznesowych, a komfort klienta
jest podstawowym „produktem”,
» nikt nie wysyła oferty do klienta, zanim nie będzie
rozumiał jego sytuacji, jego strategicznych potrzeb
i uwarunkowań (nie samych potrzeb – bo sama ana-
liza potrzeb nie wystarcza), a samą ofertę „pisze”
tak naprawdę klient. Przesyłanie oferty klientowi
powinno stanowić właściwie spisanie ustaleń
w dokumencie – jeśli jest inaczej, klient nie odczuje
podejścia transformacyjnego, porówna kilka kar-
tek z ofert i brutalnie sprowadzi nas do sprzedaży
produktowej, porównując ceny od poszczególnych
dostawców,
Obszaryzainteresowania
klienta
Konk
uren
cyjn
ość
Sprzedaż TransformacyjnaTM
Sprzedaż rozwiązań
Sprzedaż produktu
Kwestiestrategiczne
Kwestiedotycząceprocesów
bieznesowych
Kwestietechniczne
Wartośćtechniczna
Wartość na poziomieprocesów
biznesowych
Wartośćstrategiczna
Sprzedaż Transformacyjna™ musi stać się
częścią wizerunku firmy, który jest wspierany
kompleksowym i przemyślanym systemem
marketingu opartego na liczbach i analizach, a nie
kreatywnej reklamie i promocji cenowej.
wiedza
38
» nie trzeba domykać sprzedaży pytaniami i technikami,
ponieważ każdy klient chce budować, tworzyć nowe
możliwości, inwestować w lepszą przyszłość, współ-
pracować na zasadach partnerskich – nie trzeba go do
tego skłaniać, on po prostu angażuje się sam z siebie,
» budowanie relacji opartej na partnerstwie strate-
gicznym jest fundamentem przynoszącym rentow-
ność, o której nie może nawet marzyć sprzedawca
produktów!
Aby wdrożyć Sprzedaż Transformacyjną™ w firmie,
potrzebujemy wprowadzić do procesu sprzedaży
konkretny styl działania. Oprócz filozofii Sprzedaży
Transformacyjnej™, której logikę łatwo zrozumieć,
kluczowe jest nadanie codziennej pracy sprzedażowej
określonego charakteru poprzez zbudowanie nowego
procesu sprzedaży. Proces ten ma odpowiedzieć na
pytanie: „co ja, jako sprzedawca, powinienem zrobić
z obecnym i nowym klientem, aby moja wizyta miała
dla niego znaczenie strategiczne?”. Proces sprzedaży
obudowany jest również narzędziami, które maksy-
malizują prawdopodobieństwo sukcesu:
» targeting i profiling, aby jak najmniej energii poświę-
cać na nieskuteczną sprzedaż,
» funneling, aby wyliczać matematycznie potencjał
sprzedaży i wypełniać lejek do osiągnięcia oczeki-
wanego rezultatu sprzedażowego,
» time management, aby sprzedaż stała się powta-
rzalnym systemem opartym na 2-3 tygodniowych
cyklach rozliczeniowych, generujących stały poziom
nowych transakcji.
Wniosek: rozwijanie firmy w warunkach wysokiej
konkurencyjności jest możliwe tylko w takim modelu,
w którym klient wydaje pieniądze po to, aby zarobić
jeszcze większe. Wszystko inne jest niechcianym,
odrzucanym lub minimalizowanym kosztem. Sprzedaż
Transformacyjna™ musi stać się częścią wizerunku
firmy, który jest wspierany kompleksowym i przemy-
ślanym systemem marketingu opartego na liczbach
i analizach, a nie kreatywnej reklamie i promocji ceno-
wej. Ten model sprzedaży powinien bazować na pre-
cyzyjnym określaniu grupy docelowej, profilowaniu
idealnej transakcji, procesie sprzedaży, analizie lejka
sprzedaży i systemie pracy zespołu sprzedażowego,
który musi być daleki od „radosnej improwizacji”,
aby firma mogła być stabilna teraz i w przyszłości.
Przeprowadzanie procesu transformacjiProces transformacji to NIE reorganizacja! To nie
zmiana kilku problematycznych kwestii w firmie.
Transformacja to bardzo konkretna, logiczna i prak-
tyczna metoda przeobrażenia złożonego organizmu
biznesowego do pożądanego kształtu. Charakteryzuje
się ona kompleksowym podejściem do zmian, dzięki
któremu cała organizacja niezwykle dynamicznie prze-
budowuje swoje dotychczasowe metody działania,
myślenie i kulturę – w sposób zasadniczy i trwały. Fun-
damentem tego procesu jest uzyskiwanie szerokiego
poparcia i zaangażowania pracowników firmy, zwłasz-
cza szczebla kierowniczego. W procesie transforma-
cji istotna jest kompleksowa ewaluacja wszystkich
obszarów organizacji i w zależności od uzyskanych
wyników – w miarę potrzeby – „transformowanie” ich
do stanu pożądanego. Co więcej, dzięki integrowaniu
i synchronizowaniu różnych funkcji i procesów w fir-
mie podczas procesu transformacji uzyskuje się wysoki
poziom synergii zmian, a przez to zdecydowanie lepszy
i trwalszy efekt końcowy w postaci prężnie działającej
organizacji, solidnie przygotowanej do funkcjonowa-
nia w gospodarce o wysokiej konkurencyjności, jaką
staje się właśnie gospodarka Polski.
Wysoka efektywność tej metody opiera się na kon-
centracji na czterech kluczowych czynnikach suk-
cesu, niezbędnych do uzyskania skutecznych prze-
mian w organizacji:
» Zaangażowaniu pracowników – to fundament trans-
formacji, na którym opiera się cała jej metodologia.
Bez niego nie ma możliwości przeprowadzenia sku-
tecznej transformacji. Szczególnie ważne jest zaan-
gażowanie kluczowych osób oraz większości kadry
managerskiej niższego szczebla. Dzięki koncentracji
na zaangażowaniu pracowników buduje się entu-
zjazm, gdyż pracownicy stają się właścicielami pro-
cesu transformacji i łatwiej przełamują swoje opory
do akceptacji zmian.
» Kompleksowości procesu – oznacza ona całościowe
podejście do zmian, dzięki czemu każdy aspekt dzia-
łalności przedsiębiorstwa jest poddawany diagno-
zie. Poprzez włączenie do działania całej organizacji
uzyskuje się skuteczniejszy efekt psychologiczny
akceptacji zmian oraz wysoką wydajność wyko-
rzystania zasobów ludzkich, finansowych i czaso-
wych w procesie transformacji. Kompleksowość
nie pozwala też na powracanie niektórym obsza-
rom zmian do starych nawyków (jak w modelu reen-
gineeringu).
» Integralności procesu – integrowanie i synchroni-
zacja wszystkich funkcji i procesów w organizacji
to kolejny ważny czynnik sukcesu. Dzięki podejściu
do organizacji jako jednego, integralnego organi-
zmu uzyskuje się zunifikowany, wspólnie wypraco-
wany i realizowany plan działań, a przez to wysoki
poziom synergii zmian i w rezultacie zdecydowanie
wyższy i trwalszy efekt końcowy, z jednoczesnym
ekonomicznym poziomem kosztów tej inwestycji.
» Szybkości – równoległe prowa-
dzanie przemian w całej orga-
nizacji skraca czas i daje gwa-
rancję skupienia się na celu. Co
więcej, zapewnia dużą dynamikę
działań, dzięki czemu zapobiega
typowym niepowodzeniom
z powodu przedłużania się pro-
cesu, utraty impetu i początko-
wego poparcia oraz zapobiega
marnowaniu zasobów firmy.
Tak jak w każdym komplekso-
wym i długodystansowym przed-
sięwzięciu kwestią nadrzędną
i warunkiem koniecznym procesu
transformacji jest żelazna konse-
kwencja w realizowaniu powyż-
szych założeń oraz fanatyczne
wręcz podejście do przeprowa-
dzania jego poszczególnych eta-
pów. Utrzymanie konsekwencji
działania jest truizmem dla więk-
szości osób, które mają jakiekol-
wiek doświadczenie biznesowe.
Jednocześnie kompleksowość pro-
cesu transformacji stawia przed
firmą spore wyzwania związane
nie tylko z potrzebą przełamywa-
nia paradygmatów czy też doko-
nywania zmian – zawsze przecież
wzbudzających jakieś obawy. Naj-
większym wyzwaniem jest wymóg
realizowania codziennej działal-
ności – koniecznej dla płynności
finansowej i operacyjnej – równo-
legle do procesu zmian. To jeden
z głównych powodów, dla których
niezbędna okazuje się współpraca
z osobami spoza organizacji.
Jednym zdaniem: Sprzedaż Trans-
formacyjna™ jest jedyną znaną
odpowiedzią na spadającą dyna-
mikę sprzedaży i obniżanie marży.
wiedza
39Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
Spadek dynamiki sprzedaży w branży powoduje coraz bardziej zaciekłą walkę o udział
w rynku handlu detalicznego, która nasila się z roku na rok. detaliści i sieci handlowe kon-
kurują o klientów jak nigdy dotąd. wzrastające wydatki na reklamę, która nadal pozostaje
podstawowym sposobem pozyskiwania klientów, oraz silne konkurowanie ceną powo-
dują ponadto nieprzerwany spadek marż. Przy takich danych można postawić pytanie:
qvo vadis, detalisto?
Wielokanałowa sprzedaż– przepis na większe zyski!
nowe rozwiązania
40
Katalog/Telesprzedaż
Online
Sklep
Bodziec Poszukiwanie Zakup Dostawa Zwrot Ponownyzakup
Niniejszy artykuł podpowia-
da, jak można działać
inaczej, zmieniając zachowania klientów poprzez sze-
roką gamę kanałów handlowych, oraz jakie korzyści
mogą przynieść te zmiany. Dowiesz się, jak pokonać
konkurencję przy użyciu nowoczesnych narzędzi,
doskonaląc obsługę klientów i umożliwiając im wy-
jątkowe zakupy.
Zmiana nawyków zakupowychOd początku poprzedniej dekady w Polsce widoczny
jest ogromny wzrost znaczenia handlu elektronicz-
nego. Wpływ na to ma nie tylko coraz większa liczba
firm rozpoczynających swoją działalność w sieci, ale
również wzrastająca popularność Internetu w społe-
czeństwie, połączona ze zmianą nastawienia konsu-
mentów do wirtualnych zakupów. Aktualnie w Pol-
sce jest już ponad 12 mln e-klientów, doceniających
przede wszystkim wygodę zakupów oraz niższe ceny
produktów oferowanych w sieci. W 2010 roku sklepy
internetowe osiągnęły wartość sprzedaży na poziomie
6,5 mld zł i zgodnie z przewidywaniami analityków do
2015 roku ich obroty wzrosną aż o 90,6 proc. (Euromo-
nitor 2011). Tak dynamiczny rozwój handlu elektronicz-
nego zredefiniował oczekiwania i wpłynął na zmianę
zachowań konsumentów. Coraz więcej nabywców
przed podjęciem finalnej decyzji o zakupie korzysta
bowiem z Internetu jako źródła informacji o poszuki-
wanych produktach oraz usługach. Wykorzystują oni
do tego celu wyszukiwarki, porównywarki cenowe,
platformy aukcyjne, serwisy społecznościowe oraz
blogi, a także sklepy internetowe producentów i deta-
listów. Jak wskazują badania, aktualnie już 39 proc. pol-
skich konsumentów poszukuje w Internecie informacji
o produktach i usługach (Eurostat 2010). W przypadku
nabywców dokonujących zakupów online odsetek
ten jest prawie dwukrotnie wyższy i kształtuje się na
poziomie 68 proc. (The Consumer Commerce Barometr
2010). Widok osoby stojącej nad pralką i przeszukują-
cej Internet na swoim smartfonie dziś nikogo już nie
dziwi. Konsument jest coraz bardziej świadomy i wie,
jak korzystać z dobrodziejstw, jakie daje mu obecna
technologia i nieograniczony dostęp do Internetu.
Nowe zjawisko zwane efektem ROPO (Research Online,
Purchase Offline) stanowi współcześnie codzienność
kultury zakupowej polskiego konsumenta.
Można by pomyśleć, że w dłuższej perspektywie
klienci będą dokonywać wszystkich zakupów online.
Obserwujemy jednak inny trend – skłanianie się w kie-
runku Channel-Hopping.
Wyobraźmy sobie sytuację z życia. Konsument, chcąc
zakupić perfumy, wyrusza do drogerii, gdzie wybiera
zapach. Następnie już w samej drogerii wyszukuje na
Kamil Góral
Dyrektor Centrum Rozwoju Biznesu
Sektora ERP
Comarch SA
Rys. 1. Klienci podczas procesu zakupowego „przełączają się” pomiędzy różnymi kanałami sprzedaży
nowe rozwiązania
41Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
swoim smartfonie w porównywarkach cenowych ten
produkt z możliwością odbioru osobistego. Składa
zamówienie – najczęściej telefonicznie, ponieważ
rzadko sklepy internetowe mają wersję mobilną swo-
ich stron, co utrudnia sam proces rejestracji z poziomu
niewielkiego ekranu w telefonie komórkowym. W tym
samym dniu odbiera towar w o wiele niższej cenie,
oszczędzając od 10 proc. do (w skrajnych przypad-
kach) 40-60 proc. To jest właśnie wzorcowy przykład
Channel-Hoppingu. Pojęcie to oznacza, że klient na
różnych etapach procesu sprzedaży „przełącza się”
między wieloma kanałami. Poniższy wykres obrazuje
przykład połączenia trzech najczęściej używanych
kanałów dystrybucji. Pokazuje on, że klienci nie tylko
chcą kupować online, ale także, w zależności od osobi-
stych preferencji i rodzaju produktu, cenią sobie moż-
liwość telefonicznego uzyskania informacji, złożenia
zamówienia lub wypróbowania produktu w sklepie
czy ewentualnej wymiany w sklepie produktu zaku-
pionego w Internecie.
Oczywiście warto podkreślić, że to, jaką klient osta-
tecznie formę zakupów wybierze, zależy od szeregu
czynników, m.in. pewności i szybkości transakcji,
możliwości wypróbowania czy dotknięcia produktu.
Natomiast to, co w tym przypadku jest istotniejsze,
to fakt, że z pewnością będzie on „uprawiał” Chan-
nel-Hopping i aby mieć pewność, że wybierze wła-
śnie nasz produkt, musimy być obecni tam, gdzie
nasz klient.
Dlaczego warto stosować zróżnicowane kanały sprzedaży?Taka strategia pozwala z jednej strony na dotarcie
do nowych odbiorców nowymi kanałami dystrybucji,
a z drugiej strony na lepsze wykorzystanie potencjału
sprzedażowego obecnych klientów.
Wykorzystanie dodatkowych kanałów dystrybu-
cji przyczynia się do znacznego wzrostu przychodów
firmy. Możliwość zasięgnięcia informacji o poszuki-
wanych produktach w sklepie internetowym skut-
kować może bowiem ewentualną zmianą decyzji
nabywcy na korzyść danego sprzedawcy. Ponadto
konsumenci korzystający z wielu kanałów sprzedaży
wydają w trakcie dokonywania zakupów wyższe
kwoty, co przekłada się na wzrost średniej wartości
pojedynczej transakcji. Obserwacje te potwierdzają
badania dotyczące polskiego rynku e-commerce
wskazujące, że średnie przychody sklepów skupia-
jących się jedynie na handlu internetowym są około
5-10 proc. mniejsze niż zyski konkurencji korzysta-
jącej z wielu kanałów sprzedaży (Internet Standard,
„ecommerce 2010”).
Jak efektywnie wdrożyć wielokanałową sprzedaż w firmieW realizacji strategii wielokanałowej można popełnić
bardzo wiele błędów, jednak można ich także łatwo unik-
nąć. Poniżej prezentujemy trzy najważniejsze kwestie,
które należy rozważyć podczas realizacji tej strategii.
Rys. 2. Wolumen sprzedaży w różnych kanałach dystrybucji
Sklep tradycyjny Sklep online Sklep tradycyjny i online
nowe rozwiązania
42
Tworzenie atrakcyjnych możliwości zakupów dla klientów we wszystkich kanałachOferując klientom nowe kanały sprzedaży, należy
liczyć się z tym, że oczekują oni także nowych
doświadczeń zakupowych. Zatem w nowo uruchomio-
nym sklepie internetowym nie wystarczy zamieścić
po prostu ilustracji i krótkich tekstów o produktach,
które były wcześniej sprzedawane w sklepie. Ważne
jest, aby w pełni wykorzystać potencjał nowego
kanału dystrybucji, korzystając z treści multimedial-
nych i możliwości oceny poszczególnych produk-
tów, zamieszczając łącza do serwisów społecznościo-
wych, oferując różne formy płatności etc. Nowoczesne
sklepy internetowe oferują wiele możliwości zapre-
zentowania oferty w sposób optymalny dla swoich
klientów, by stworzyć możliwość niepowtarzalnych
zakupów. Ponadto należy pamiętać, że sam wygląd
to nie wszystko. Jeżeli mamy już odpowiednio zapro-
jektowany sklep, powinni dowiedzieć się o nim nasi
potencjalni klienci. Dlatego tak ważne przy projek-
towaniu e-sklepów jest zadbanie o pozycjonowanie
naturalne (SEO) oraz reklamę płatną w wyszukiwar-
kach (SEM). Innymi źródłami promocji naszego sklepu
będą porównywarki cen, portale aukcyjne (np. Allegro)
czy wirtualne galerie handlowe (np. Amazon.com czy
polski iMall24.pl). Coraz częściej mamy do czynienia
ze sklepami, które sprzedają swoje produkty poprzez
Facebooka. Dziś ten stosunkowo młody portal spo-
łecznościowy skupia ponad 8 mln użytkowników
w Polsce, dzięki czemu stanowi idealne miejsce do
promocji naszych produktów. Przykładem sklepu,
który wykorzystuje również ten kanał dystrybucji, jest
firma Platinet używająca narzędzia Comarch iSklep24
z funkcją Facebook shop.
Jeśli zaś chodzi o zakupy za pośrednictwem urządzeń
mobilnych, błędem jest jedynie graficzne zmodyfiko-
wanie i zmniejszenie ekranów sklepu internetowego.
Korzyść przyniesie użycie dedykowanych aplikacji
wykorzystujących możliwości urządzeń mobilnych,
co pozwoli klientom na wyjątkowe zakupy. Przykła-
dem jest portal eBay ze swoją aplikacją eBay Fashion
stworzoną na iPhone’a, która pozwala przymierzyć
ubrania w rzeczywistości rozszerzonej (Augmented
Reality) niemal na własnym ciele.
W sklepie, obok odpowiedniego sprzętu, najważniej-
szym czynnikiem, który decyduje o dodatniej lub
ujemnej dynamice sprzedaży, jest personel. Dobrze
wyszkoleni pracownicy służą klientowi ekspercką
poradą, często przekonując go do produktu lepszego,
droższego od tego, jaki planował zakupić na początku.
Oczywiście rozwój technologii nie kończy się na skle-
pie. Coraz więcej sprzedawców detalicznych udostęp-
nia możliwość zakupów online ze sklepu tradycyjnego
na specjalnie dostosowanym komputerze PC, gdzie
dostępny jest szybki przegląd całego asortymentu,
wśród którego znajdują się także elementy niedo-
stępne obecnie w sklepie.
Najnowsze rozwiązanie typu front-end przygotowane
przez producenta oprogramowania Comarch, dzia-
łające na interaktywnym stole Microsoft Surface,
przenosi świat wirtualnych zakupów ze wszystkimi
jego zaletami do sklepu tradycyjnego. Rozwiązanie
to umożliwia identyfikację klienta przy użyciu karty
lojalnościowej, a następnie multimedialną prezenta-
cję spersonalizowanej oferty dla tego klienta w for-
mie interaktywnego katalogu produktów. Dodatkowe
informacje, jak filmy czy opisy, mogą być wyświetlane
także dla tych produktów, które klient zobaczył w skle-
pie. Wystarczy po prostu położyć produkt na stole,
a odpowiednie treści wyświetlają się automatycznie.
Rozwiązanie wykorzystuje także możliwości rzeczywi-
stości rozszerzonej, np. klientka kupująca kosmetyki
może wirtualnie testować różne wersje makijażu na
swoim zdjęciu na ekranie Microsoft Surface.
Innym ciekawym przykładem przenikania świata
wirtualnego do rzeczywistości jest koncepcja wirtu-
alnych supermarketów należących do Tesco, która
ruszyła w Korei Południowej. Idea wychodzi naprzeciw
potrzebom tych konsumentów, którzy nie mają czasu
na codzienne zakupy. Mogą oni, stojąc na stacjach
metra w Seulu, przeglądać wirtualne półki w formie
bannerów, z różnorodnymi produktami z supermar-
Przejrzystość danych w przedsiębiorstwie
jest podstawowym warunkiem prowadzenia
sprzedaży wielokanałowej. Niezbędne jest
odpowiednie przygotowanie wewnętrznej
infrastruktury oraz oprogramowania.
nowe rozwiązania
43Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
ketu, tak jakby dokonywali tego w sklepie tradycyj-
nym. Produkty mogą być dodane do listy zakupów
poprzez sczytanie kodu QR za pomocą smartfona. Po
złożeniu zamówienia i dokonaniu zapłaty, oczywiście
również za pomocą smartfona, zakupy dostarczane
są pod drzwi klienta.
Umożliwienie klientowi płynnego przełączania się między kanałami sprzedażyPrzed przystąpieniem do realizacji strategii wielo-
kanałowej sprzedaży ważne jest rozważenie, jakie
scenariusze należy przygotować i jak mają być one
realizowane. Najlepiej udostępnić klientom możli-
wość samodzielnego wykonywania pewnych czyn-
ności za pośrednictwem różnych kanałów sprzedaży.
Przykładowo zamówione online towary mogą być
udostępnione klientom do testów w sklepie, przed
dokonaniem płatności. Także składanie reklamacji
lub wymiana towarów zamówionych online powinny
być możliwe w sklepach. Przy rozważaniu, jakie kanały
zakupów udostępnimy klientom, nie można także
przeoczyć kanału mobilnego. Chociaż aktualnie han-
del mobilny w Polsce znajduje się jeszcze w począt-
kowej fazie rozwoju, to jednak perspektywy na naj-
bliższą przyszłość są bardzo obiecujące. Nasz rodzimy
rynek charakteryzuje przede wszystkim bardzo wyso-
kie tempo wzrostu sprzedaży smartfonów. To sprawia,
że z roku na rok dynamicznie rośnie odsetek użyt-
kowników posiadających te zaawansowane urzą-
dzenia mobilne. Zgodnie z przewidywaniami firm
analitycznych w 2015 roku smartfony stanowić będą
aż 60 proc. polskiego rynku, który w ten sposób sta-
nie się jednocześnie najszybciej rozwijającym się
rynkiem w Europie Środkowo-Wschodniej (Internet
Standard, „Mobile 2011”). Wzrastający wskaźnik zain-
teresowania smartfonami w społeczeństwie w połą-
czeniu z większą dostępnością usług mobilnych przy-
czyni się niewątpliwie do znacznego wzrostu wartości
obrotów polskiego handlu mobilnego w ciągu najbliż-
szych kilku lat. Jak wskazują wyniki badań, już teraz
64 proc. polskich użytkowników mediów mobilnych
chętnie dokonuje płatności, rezerwacji lub zakupów
za pomocą swoich telefonów komórkowych (Orange
Mobile Exposure 2010).
Różnorodność kanałów jest przyjazna dla klienta
tylko wtedy, kiedy firma posiada narzędzia pozwa-
lające na pełne wykorzystanie ich potencjału. Nie
można na przykład dopuścić do sytuacji, aby klient
nie mógł śledzić statusu zamówienia złożonego
online z powodu ograniczeń oprogramowania. To
samo dotyczy wymiany towaru i reklamacji. Przejrzy-
stość danych w przedsiębiorstwie jest więc podstawo-
wym warunkiem prowadzenia sprzedaży wielokana-
łowej. Niezbędne jest tu odpowiednie przygotowanie
wewnętrznej infrastruktury oraz oprogramowania.
Comarch oferuje pakiet zintegrowanych rozwiązań
do zarządzania wszystkimi kanałami sprzedaży, co
znacząco skraca czas wprowadzenia strategii wielo-
kanałowej w życie oraz pozwala uniknąć wielu błę-
dów i ponoszenia zbędnych kosztów przy realizacji
tak istotnego procesu.
Efektywne zarządzanie wszystkimi kanałami dystrybucjiOprogramowanie, które odgrywa w firmie kluczową
rolę w zarządzaniu towarem, jest równie ważne
w efektywnym zarządzaniu wielokanałową dystry-
bucją towarów i usług. Dzięki nowoczesnej technolo-
gii wydzielanie osobnych zestawów asortymentu dla
każdego kanału sprzedaży (sklep internetowy, sklep
tradycyjny, Allegro, porównywarki cen, np. Ceneo czy
Skąpiec, wirtualna galeria handlowa iMall24) należy
już do przeszłości, podobnie jak pracochłonne i błę-
dogenne przekazywanie zamówień do centralnego
systemu zarządzania. Nowoczesne oprogramowa-
nie monitoruje bieżący stan zapasów we wszystkich
hurtowniach i sklepach, zarządza wydaniami zamó-
wionych towarów i zapewnia, że nie dojdzie do sprze-
daży towarów, których faktycznie nie mamy na stanie.
Nowoczesne systemy pozwalają również na komplek-
sową analizę dystrybucji we wszystkich kanałach. Dają
także podgląd, które produkty sprzedają się w jakich
kanałach i ile firma na tym zarabia lub którzy klienci
korzystają z jakich kanałów i jakie przychody generują.
Dzięki odpowiedniej agregacji danych i odpowiednim
narzędziom, które dają do nich dostęp (np. Comarch
Business Intelligence), można precyzyjne ustalić, jaką
promocję przygotować, do kogo ją skierować, i osza-
cować, jak wpłynie ona na nasze przyszłe przychody.
Przemyślana inwestycja w odpowiednie oprogramo-
wanie pozwala skutecznie zarządzać wszystkimi pro-
cesami, czyli redukować ilość pracy i liczbę błędów,
a jednocześnie poprawić obsługę klienta i dostarczyć
odpowiednie dane o sytuacji firmy.
Podejmij wyzwanie, to się opłaca!Wielokanałową sprzedaż należy dziś potraktować jako
szansę na zarabianie większych pieniędzy. Niestety
większość firm na rynku pozostaje w tyle, jeśli cho-
dzi o ten obszar, podobnie jak to było w przypadku
pojawienia się transakcji online pod koniec lat 90.
Lecz z drugiej strony to właśnie dlatego ten obszar
stanowi dziś atrakcyjną propozycję dla tych, którzy
rozumieją szansę i przewagę, jaką mogą zdobyć dzięki
właściwemu dotarciu z produktem do swoich klien-
tów. Należy przy tym pamiętać, że do osiągnięcia
nowe rozwiązania
44
długoterminowego sukcesu strategii wielokanało-
wej sprzedaży bardzo potrzebne jest odpowiednie
oprogramowanie oraz właściwe zaplanowanie inte-
gracji i adaptacji procesów biznesowych, infrastruk-
tury oraz pracowników, a także wdrożenie go w skali
całego przedsiębiorstwa.
Jednym zdaniem: Poprzez skuteczne zaplanowanie
wielokonałowej sprzedaży firma może osiągnąć wzrost
przychodów w handlu detalicznym.
Business Intelligence
Business ProcessManagement
kanałinternetowyComarch iSklep24
kanałmobilny
siećsklepów
B2Bhurt
Comarch ERPRozwiązania
mobilne
Comarch Retail
Comarch CDN XLComarch ALTUM
ERP
Rys. 3. Nowoczesny system ERP umożliwia zarządzanie wszystkimi kanałami sprzedaży
Comarch – więcej niż oprogramowanie dla handluComarch, dzięki 3,5 tys. specjalistów i 80 tys. klientów na całym świecie, m.in. globalnym graczom: Metro,
Auchan czy BP, posiada bogate know-how dla sektora detalicznego, które przeniósł do sektora MSP. Wiedzę tę
firma z powodzeniem wykorzystuje w swoich produktach i projektach wsparcia rynkowego sukcesu swoich
klientów. Comarch planuje i wdraża strategię wielokanałowej sprzedaży na rynku detalicznym, prowadząc
liczne projekty w firmach małych, średnich, a także w dużych organizacjach na terenie całego kraju. Specjali-
ści Comarch wiedzą, jak efektywnie uruchomić nowe, zintegrowane ze sobą kanały, bez ponoszenia dużych
wydatków, co jest szczególnie istotne w obecnych realiach gospodarczych.
nowe rozwiązania
45Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
na początku kwietnia br. comarch udostępnił nową odsłonę iFaktury24, programu skierowanego do jednoosobowych i małych firm, umożliwiającego wystawianie dokumentów handlowych, zarządzanie magazynem oraz prowadzenie księgowości w uproszczonej formie.
Fakturowanie może być przyjemne
nowe rozwiązania
46
Jak pokazuje badanie
Comarch
PSE Survey 2011, przeprowadzone przy współpracy
z Uniwersytetem Ekonomicznym w Krakowie, dla
przedsiębiorców prowadzących małe firmy najważ-
niejszymi cechami oprogramowania wspomagają-
cego zarządzanie biznesem są łatwość i intuicyjność
obsługi – wskazuje na nie 85,7 proc. badanych – oraz
cena (74,3 proc.). Co ważniejsze, jak wynika z tego ba-
dania, wskaźnik intencji zakupu programu dla firmy
jest wśród jednoosobowych i małych firm bardzo
wysoki i sięga aż 62,5 proc.
Mikro i małe firmy poszukują w programie wspomaga-
jącym zarządzanie firmą przede wszystkim oszczęd-
ności czasu (61,4 proc.), szybszego dostępu do aktual-
nych danych (55,7 proc.) oraz wzrostu poziomu obsługi
klientów (50 proc.).
Precyzyjną odpowiedzią na te oczekiwania są nowe
iFaktury24 – program dostępny z poziomu przeglą-
darki internetowej, pozwalający na prowadzenie
firmy z każdego miejsca, o dowolnej porze. iFak-
tury24 są proste w obsłudze i nie wymagają insta-
lacji. Do tej pory skorzystało z nich już 21 tysięcy
firm, a regularnie faktury wystawia ponad 6 tysięcy
podmiotów.
– Projektując iFaktury24, wyszliśmy z założenia, że
nawet jednoosobowa firma potrzebuje tego samego,
co duża. Wykorzystaliśmy nasze 20-letnie doświadcze-
nie w produkcji systemów FK i ERP oraz najnowocze-
śniejszą technologię. Wzięliśmy również pod uwagę
wygląd i menu systemów internetowych, takich jak
programy pocztowe, Facebook, Google czy bankowość
internetowa. Jednocześnie od samego początku budo-
waliśmy system z myślą o właścicielu małej firmy. Jego
potrzeby były dla nas najważniejszą inspiracją. Moim
zdaniem udało nam się na nowo zdefiniować program
FK dla małej firmy i spodziewamy się, że pokochają
go tysiące użytkowników.
Zbigniew Rymarczyk
wiceprezes Comarch, dyrektor Sektora ERP
W nowej odsłonie do iFaktury24 wprowadzone zostały
nowe funkcje – prowadzenie magazynu oraz księgo-
wość oparta na książce podatkowej, a także prosta
ewidencja płacowa.
Program umożliwia samodzielne prowadzenie księ-
gowości, ale jest również zintegrowany z portalem
iKsięgowość24.pl, dzięki czemu prowadzenie księ-
gowości można zlecić do biura rachunkowego, które
także używa oprogramowania Comarch, co gwaran-
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
Oszczędność czasu
Szybszy dostęp do aktualnych danych
Wzrost poziomu obsługi klientów
Lepsza kontrola finansowa
Redukcja kosztów działalności
Wzrost konkurencyjności firmy
Automatyzacja pracy
Lepszy przepływ informacji
Kompleksowe wsparcie działalności
Poprawa rentowności działalności
Lepsze wykorzystanie zasobów
Rozszerzenie rynku
Optymalizacja magazynu
Szybsze raportowanie i podejmowanie decyzji
Kontrola nad pracownikami
Podniesienie prestiżu firmy
Utrwalenie lub zmianainnowacyjnego wizerunku firmy
Szybsze rozliczenia z administracją
61,4
55,7
50,0
38,6
35,7
32,9
32,9
31,4
28,6
28,6
25,7
25,7
18,6
18,6
17,1
12,9
10,0
2,9
Rys. 2 . Spodziewane korzyści płynące z wyboru oprogramowania wspomagającego zarzą-
dzanie firmą. Badanie Comarch PSE Survey 2011 przeprowadzone na grupie 354 małych
firm, zatrudniających do 50 pracowników
Rys . 1. Czynniki wpływające na zakup oprogramowania wspomagającego zarządzanie firmą.
Badanie Comarch PSE Survey 2011 przeprowadzone na grupie 354 małych firm, zatrudnia-
jących do 50 pracowników
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
Łatwość/intuicyjność obsługioprogramowania
Cena oprogramowania
Bezpieczeństwa danychGwarancja aktualizacji
oprogramowania przez producenta(dostosowanie do zmian prawnych)
Bezpłatny okres testowy oprogramowania
Zakres wsparcia technicznegodostawcy oprogramowania
Szybkość działania oprogramowania
Zakres dostępnych funkcjonalnościoprogramowania
Rekomendacja(ustne polecenie innych firm)Kraj pochodzenia producenta
oprogramowania
Pisemne referencje innych firm
Liczba podobnych firm pracującychna danym oprogramowaniu
Marka/renoma producentaoprogramowania
85,7
74,3
57,1
52,9
51,4
45,7
44,3
35,7
12,9
8,6
7,1
5,7
1,4
nowe rozwiązania
47Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
tuje automatyczny przepływ dokumentów do biura
rachunkowego.
Wartą podkreślenia informacją jest to, że dotych-
czasowe funkcje programu z zakresu fakturowania
pozostają bezpłatne. Fakturowanie oraz zarządza-
nie magazynem dostępne jest w cenie 295 zł rocznie,
a pełna funkcjonalność, obejmująca dodatkowo księ-
gowość oraz płace, udostępniona jest za 345 zł rocznie.
Zarówno wersję bezpłatną, jak i płatną można zamó-
wić na stronie internetowej producenta www.iFak-
tury24.pl oraz w sieci ponad 900 partnerów Comarch
w całym kraju.
Comarch planuje dalszy rozwój oprogramowania do
zarządzania poprzez stworzenie społeczności part-
nerów na platformie Comarch Apps, rozwijających
dodatki do iFaktury24, które poszerzą funkcjonalno-
ści tego programu. Platforma Comarch Apps będzie
wzorowana m.in. na serwisach sprzedaży aplikacji
rozwijanych przez firmy Apple czy Google.
Przetestuj wszystkie
funkcjonalności
programu iFaktury24:
www.iFaktury24.pl
Programu iFaktury24 używam od 5 miesięcy. Po urodzeniu drugiego dziecka postanowiłam wziąć sprawy w swoje
ręce i otworzyłam mały sklep internetowy z nosidełkami dla dzieci. na początku zamówień nie było zbyt wiele, więc
faktury i rachunki wystawiałam ręcznie. z czasem jednak zaczęło się robić coraz więcej i więcej zamówień. wtedy
znajoma poleciła mi iFaktury24. na początku miałam opory, bo zawsze sądziłam, że tego typu oprogramowanie jest
skomplikowane i że sobie nie poradzę. Spróbowałam jednak i okazało się, że iFaktury24 są bardzo przyjaznym i intu-
icyjnym narzędziem. Program za każdym razem podpowiada mi, o czym nie mogę zapomnieć, a przede wszystkim,
co najważniejsze, skrócił on czas obsługi całego procesu – i to znacznie. dziś nie tonę już w lawinie papierowych
faktur, popełniam o wiele mniej pomyłek. Bardzo przydały mi się również nowe funkcje iFaktury24 związane z maga-
zynem. dzięki nim zapanowałam nad ilościami towarów i nie muszę już wszystkiego za każdym razem przeliczać.
Małgorzata z chełma, mama kasi i Marka
Łukasz Żur
Business Development Manager MSP
Comarch SA
Wystawiaj szybko i przyjemniedokumenty handlowe
Całkowicie za darmo 295 zł/rok 345 zł/rok
Faktury sprzedaży
Faktury zakupu
Faktury pro forma
Rachunki
Lista produktów
Lista kontrahentów
Wszystkie funkcje Faktury i Magazyn
Książka przychodów i rozchodów(książka podatkowa)
Rejestr VAT
Deklaracja VAT-7
Pracownicy i wynagrodzenia
Wszystkie funkcje Faktury
Stany magazynowe
Ewidencja ilości towarów
Ewidencja wartości towarów
Inwentaryzacja
Sprzedawaj i prowadź magazyn Rozliczaj firmę i pracowników
Faktury Magazyn Księgowość
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
nowe rozwiązania
48
Moja przygodę z komputerem zaczy-
nałem podobnie jak większość grafi-
ków. Pierwsze kroki w świecie elektro-
nicznej kreacji obrazu stawiałem jako
hobbysta i amator, tworząc projekty
dla znajomych. z czasem pojawiły się
pierwsze zlecenia, później etat w agen-
cji reklamowej oraz dodatkowe prace,
które wykonywałem jako freelancer.
Prowadzę jednoosobową działalność
gospodarczą. dziś nie wyobrażam
sobie pracy w innym zawodzie, nie
wyobrażam sobie także wystawiania
faktur za zlecenia w innym programie
niż iFaktury24. jest on dla mnie zwy-
czajnie prosty, a dodatkowo bardzo
dobrze wygląda. Programy do wysta-
wiania faktur zawsze kojarzyły mi się
z szarymi oknami i mnóstwem przy-
cisków. w przypadku iFaktury24 prze-
żyłem duże pozytywne zaskoczenie.
konrad z Grudziądza,
grafik komputerowy
Rys. 1. iFaktury24 – menu główne
Rys. 2. iFaktury24 – wystawienie faktury sprzedaży
Rys. 3. iFaktury24 – funkcje dostępne dla konta iFaktury24 Księgowość
nowe rozwiązania
49Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
dostęp do danych gdziekolwiek jesteś, możliwość udostępniania plików i folderów w inter-
necie, zamieszczanie zdjęć w galeriach publicznych i prywatnych to tylko wybrane funkcje
usługi, które sprawią, że pokochasz iBard24. aplikacja z kwartału na kwartał wzbogaca się
o nowe funkcjonalności, które obok możliwości automatycznego backupu online pozwa-
lają nie tylko na zabezpieczanie firmowych i prywatnych danych przed nagłą utratą, ale
także na podniesienie poziomu komunikacji w firmie oraz bezpieczne dzielenie się infor-
macjami w internecie.
Miej swoje dane zawsze przy sobie!
nowe rozwiązania
50
Duży plik już niestrasznyDuże załączniki w wiadomościach mailowych to
często spory problem w komunikacji wewnętrznej
przedsiębiorstwa oraz w kontaktach pracowników
z klientami. O ile w firmie ten kłopot można ominąć
poprzez foldery publiczne na wewnętrznych serwe-
rach, w kontaktach z klientem naszej firmy nie jest
już tak prosto. iBard24 Backup Online to narzędzie
pozwalające na podniesienie komunikacji w łatwy
i bezpieczny sposób. Każdy plik lub folder przecho-
wywany na koncie iBard24 można bezpiecznie udo-
stępnić innemu użytkownikowi lub przez Internet
dowolnej osobie. Udostępnianie danych osobom
posiadającym konto iBard24 polega na wyszukiwaniu
danego użytkownika po loginie oraz nadanie upraw-
nień odczytu lub/i zapisu plików lub folderów. Udo-
stępnione informacje są widoczne dla użytkownika po
zalogowaniu na konto w otoczeniu sieciowym. Inną
opcją udostępniania danych jest generowanie linku
do pliku lub folderu oraz przesłanie go odpowiedniej
osobie. W celu zapewnienia wysokiego bezpieczeń-
stwa możemy dodatkowo ustawić hasło do pliku lub
folderu oraz termin ważności wygenerowanego linku.
W ten sposób duże pliki nie są już dla nas proble-
mem, w wiadomości e-mail bowiem wysyłamy tylko
i wyłącznie link prowadzący do danych o dowolnej
pojemności, które chcemy udostępnić drugiej osobie.
Aby udostępnić plik lub folder w Internecie, należy
zalogować się na konto na stronie www.iBard24.pl,
kliknąć prawym przyciskiem myszy na plik lub folder
oraz wybrać opcję „Udostępnij w Internecie”.
Pojawi się okienko pop-up, w którym należy zazna-
czyć check-box „udostępnij” oraz jeśli jest potrzeba,
ustawić hasło i termin ważności linku:
W celu wygenerowania linku należy opcje zapisać:
Jeśli plik zostanie zabezpieczony hasłem – przed jego
pobraniem będzie konieczność jego wpisania:
Zmiany zawsze widoczneWażną cechą funkcji udostępniania jest możliwość
dokonywania zmian w udostępnionych plikach i folde-
rach – wprowadzone modyfikacje są widoczne dla osób,
którym udostępniliśmy dane (przez link lub opcję udo-
stępniania innym użytkownikom), dzięki czemu mają
one dostęp do bieżącej wersji dokumentów, a w przy-
padku udostępnienia folderu – do wszystkich nowo
pojawiających się w tym folderze plików. W przypadku
dokonania zmian nie ma już konieczności ponownego
generowania i przesyłania nowego linku, dane zawsze
są aktualne i dostępne do momentu wygaśnięcia linku
lub zmiany właściwości udostępnienia.
Prezentuj w galeriiNa uwagę zasługują także galerie publiczne i pry-
watne, w których użytkownik iBard24 ma możliwość
prezentacji m.in. plików graficznych. Dzięki funkcji
tworzenia galerii w łatwy sposób możemy podzie-
lić się m.in. materiałami marketingowymi (bannery,
ulotki etc.) czy nawet zdjęciami z wakacji. Po stwo-
rzeniu biblioteki plików oraz umieszeniu jej w gale-
rii wystarczy przesłać znajomemu link, pod którym
będzie mógł oglądnąć zdjęcia w formie albumu.
Rys. 1. Katalog galerii publicznych użytkowników iBard24
Blanka Seweryn
Product Manager iBard24
iComarch24 SA
Konto iBard24 o pojemności
1 GB można założyć bezpłatnie
pod adresem www.iBard24.pl
nowe rozwiązania
51Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
Dane zawsze tam, gdzie Ty!Dostęp do danych przechowywanych za pomocą
iBard24 jest możliwy z każdego miejsca na ziemi. Na
konto możemy zalogować się za pomocą aplikacji
instalowanej na komputerze, przeglądarki interneto-
wej z poziomu komputera lub urządzenia mobilnego
oraz aplikacji dostosowanej do systemu Android.
Nieważne, gdzie jesteś – w delegacji, na urlopie czy
w oddziale firmy na drugim końcu Polski – dane są
zawsze tam, gdzie Ty! Wielodostępowość pozwala
na pracę na odległość, niezależnie od miejsca prze-
bywania pracownika. Jest to bardzo przydatna cecha
w chwili, gdy istnieje potrzeba dostępu do tych
samych informacji przez wiele osób z różnych loka-
lizacji firmy.
iBard24 w Placówce Medycznej KardioMedical iBard24 Backup Online znalazł zastosowanie wśród
firm z wielu różnych branż (m.in. biura rachunkowe,
placówki medyczne, szkoły, urzędy gmin, firmy usłu-
gowo-handlowe, kancelarie prawne). Przedsiębior-
stwa korzystające z usługi, obok używania podsta-
wowej funkcji automatycznego wykonywania kopii
bezpieczeństwa plików i baz danych, wykorzystują
wyżej wymienione funkcjonalności do podniesienia
poziomu komunikacji wewnętrznej oraz do kontaktu
ze swoimi klientami.
Ciekawe zastosowanie iBard24 wskazała Placówka
Medyczna KardioMedical, która swoje konto główne
podzieliła na kilka lokalizacji, dzięki czemu każdy pra-
cownik z każdego oddziału firmy może mieć dostęp
do informacji niezależnie od miejsca, w którym się
znajduje.
– W czasie pracy generujemy dużą ilość danych gra-
ficznych i tekstowych, które muszą być dostępne we
wszystkich placówkach naszej firmy. Ze względu na
poufny i ważny charakter informacji uzyskiwanych
w czasie pracy firmy dane muszą być dobrze zabez-
pieczone oraz łatwo i szybko dostępne w kilkunastu
komputerach zlokalizowanych w kilku miastach. Pro-
gram iBard24 umożliwia tworzenie bezpiecznych kopii
zapasowych baz danych, które teraz są dostępne dla
wszystkich lekarzy pracujących w firmie, dzięki czemu
mają dostęp do zawsze aktualnych danych, co bar-
dzo ułatwia pracę oraz podwyższa bezpieczeństwo
pacjentów – mówi dr n. med. Piotr Salomon, kierow-
nik Poradni KardioMedical.
iBard24 Backup Online to rozwiązanie, które w pla-
cówce medycznej pozwoliło także na przyspiesze-
nie analizy badań oraz kontaktu z klientem. Badania
wykonane w jednym oddziale firmy mogą być anali-
zowane w innej lokalizacji, co pozwala na przyspie-
szenie procesu przekazywania wyników odpowied-
niemu pacjentowi.
– Udostępnianie surowych danych medycznych
pozwala na analizę badań na odległość. Teraz nie-
które badania rejestruje pielęgniarka, a ich odczyt
i analiza lekarska odbywa się w zupełnie innym miej-
scu. Gotowy wynik z powrotem wędruje za pośrednic-
twem programu do pacjenta. W ten sposób możemy
zaoszczędzić cenny czas zarówno lekarzy, jaki i pacjen-
tów – dodaje Piotr Salomon.
SMS od iBard24Na zakończenie przypominamy o funkcji powiado-
mień SMS lub e-mail, informujących o statusie danego
zadania backupu. Na podany przez właściciela konta
adres e-mail lub numer telefonu komórkowego są
przesyłane powiadomienia iBard24 o rozpoczętym
i zakończonym sukcesem backupie. Funkcja powia-
domień pozwala użytkownikowi na kontrolę nad
ustawionymi zadaniami backupu i dostarcza pełną
informację o stanie wykonywanych kopii zapaso-
wych jego plików . Dzięki tej funkcjonalności w sytu-
acji np. przerwania łącza internetowego klienta użyt-
kownik zostanie od razu o tym poinformowany, co
pozwoli na szybką reakcję w celu usunięcia problemu.
Z badań przeprowadzonych wśród naszych klientów
w lutym br. wynika, że co 4 użytkownik usługi wyko-
rzystuje funkcję udostępniania danych z chmury
poprzez wygenerowanie linku do pliku i przesłanie
go do znajomych, współpracowników lub kontra-
hentów. Dodatkowe funkcje usługi, m.in. powiado-
mienia SMS czy dodawanie użytkowników do konta
głównego, sprawiają, że produkt Comarch wypada
zdecydowanie najlepiej na tle konkurencji, przede
wszystkim w kontekście poziomu rozwiniętych funk-
cji aplikacji, które pozwalają przedsiębiorcy zadbać
o bezpieczeństwo firmy pod praktycznie każdym
względem.
Jednym zdaniem: iBard24 jako innowacyjne narzędzie
zapewni backup cennych danych oraz możliwość ich
bezpiecznego udostępniania znajomym w sieci.
dr n. med. Piotr Salomon,
kierownik Poradni KardioMedical
Pobierz aplikację iBard24
(Android ver. 2.3 lub wyższa)
nowe rozwiązania
52
Do niedawna o rynku handlu inter-
netowego w Polsce myślano wy-
łącznie w kategoriach e-sklepów oraz aukcji
w serwisie Allegro. Teraz jest to dynamicznie
rozwijający się kanał sprzedaży, także pomię-
dzy firmami, w relacjach Business to Business.
Rozkwit detalicznej sprzedaży internetowej
przenosi się do obsługi klienta biznesowe-
go. Zostało to podyktowane głównie rozwo-
jem działalności firm, ale również potrzebami
klientów i wymaganiami kooperantów.
Handel za pośrednictwem platform e-com-
merce B2B w Polsce stanowi 5 proc. wszystkich
transakcji zawieranych pomiędzy firmami. Jed-
nocześnie wartość wymiany handlowej w B2B
szacowana jest obecnie na 120 mld zł rocznie.
Te liczby pokazują, jak duży potencjał wzro-
stu drzemie w segmencie e-commerce B2B.
Właściciele platform sklepów internetowych
czujnie obserwują trendy e-commerce i kreują
swoją ofertę pod kątem zmieniających się
potrzeb klientów. Do popularnego modelu
Business to Consumer dodawane są funk-
cjonalności dedykowane dla sprzedaży B2B.
W tym właśnie kierunku rozwijana jest aplika-
cja Comarch iSklep24. Oferta platformy została
rozbudowana o wersję Enterprise, która jest
rozszerzeniem wersji Standard (B2C). Funkcje
obecnie dostępne w Enterprise są skierowane
do firm, które chcą sprzedawać na rynkach
zagranicznych, a także tych, które posiadają
w swojej ofercie produkty wieloatrybutowe
(np. rozmiar czy kolor). Dodatkowo umożli-
wione zostało tworzenie dowolnej liczby kont
użytkowników, aby e-sklep mogło obsługiwać
np. kilku sprzedawców i webmasterów, któ-
rym można nadawać ograniczone uprawnie-
nia do panelu administratora sklepu.
Każdy e-sklep Enterprise może być wyposażony
w certyfikat SSL, który zwiększa zaufanie kupu-
jącego i wpływa na decyzję zakupową w danym
sklepie internetowym. Badania TNS Research
wykazały, że 72 proc. internautów przynajmniej
raz opuściło stronę internetową, która wydała
im się niebezpieczna. Z kolei 91 proc. z nich
przyznało, że nie opuściłoby tej strony, gdyby
posiadała zaufany certyfikat. Liczby mówią
same za siebie, dlatego warto zadbać o to, aby
klienci nie rezygnowali z zakupów ze względu
na brak odpowiednich zabezpieczeń.
Wśród funkcjonalności wersji Enterprise znala-
zła się także opcja dla firm posiadających róż-
norodny asortyment czy też duże bazy towa-
rów, które powinny zostać rozdzielone na kilka
e-sklepów. Comarch iSklep24 Enterprise umoż-
liwia otwarcie dowolnej liczby sklepów inter-
netowych połączonych z jednym systemem
klasy ERP. Dzięki temu firma ze swoją działalno-
ścią online pozostaje cały czas w obrębie jed-
nego programu magazynowego, a dodatkowo
może uruchomić kilka e-sklepów w podziale
na grupy asortymentu czy też odmienną poli-
tykę cenową. Każdy kolejny e-sklep firmy mogą
uruchomić bez żadnych dodatkowych opłat,
w cenie abonamentu aplikacji.
Wersja Enterprise jest jednym z najbar-
dziej dynamicznie rozwijanych narzędzi
w Comarch. W najbliższych wersjach pojawią
się nowości, takie jak zamówienia w cenach
netto, dostęp do platformy wyłącznie dla zare-
jestrowanych kontrahentów oraz automa-
tyczne tworzenie kont w sklepie dla kontra-
hentów zarejestrowanych w systemach klasy
ERP. Wymieniłam tylko kilka z funkcji Comarch
iSklep24 Enterprise, które pojawią się w pierw-
szym półroczu bieżącego roku. Zachęcam do
śledzenia aktualności na www.iSklep24.pl.
Jednym zdaniem: Wśród internetowych kana-
łów sprzedaży w przedsiębiorstwie coraz czę-
ściej oprócz e-sklepów pojawiają się platformy
B2B usprawniające proces obsługi kontrahen-
tów biznesowych.
Barbara Molga
Product Manager
Comarch iSklep24
iComarch24 SA
Jeszcze kilka lat temu posiadanie sklepu internetowego było
dla przedsiębiorcy wyróżnikiem rynkowym, który dawał mu
realną przewagę konkurencyjną. obecnie nie jest to już nic
innowacyjnego – za standard uznaje się, że firma oprócz
tradycyjnej sprzedaży udostępnia także swój „oddział”
w Internecie. Przedsiębiorcy przekonali się, że obecność w sieci
to nie tylko doskonały kanał marketingowy dla firmy, ale także
możliwość usprawnienia procesów transakcyjnych z klientami.
Od B2C do B2Bnowe rozwiązania
53Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
Wyobraź sobie, że znajdujesz się w nowoczesnym
sklepie odzieżowymi wyposażonym w wirtualne
lustro. Urządzenie prezentuje aktualną
kolekcję wiosna/lato 2012. zaciekawiony
podchodzisz i spośród prezentowanych
ubrań wybierasz interesujący Cię płaszcz.
Urządzenie dobiera odpowiedni rozmiar
i prezentuje Twoją osobę w nowym płaszczu.
Wirtualna przymierzalnia, realne zakupy
nowe rozwiązania
54
Okazuje się, że rozmiar jest w po-
rządku, natomiast kolor
niekoniecznie Ci odpowiada. Na szczęście dostępne
są inne kolory. Szybkim ruchem ręki wybierasz kolor
ciemnobrązowy. O tak, w tym kolorze znacznie Ci le-
piej. Zdecydowany zamierzasz go kupić. Urządzenie
prezentuje mapę sklepu, wskazując miejsce, gdzie
znajduje się Twój nowy płaszcz. Jeśli czujesz taką
potrzebę, możesz go zabrać do prawdziwej przy-
mierzalni. Pozostajesz jednak jeszcze chwilę przy
wirtualnym lustrze, które tym razem prezentuje
pasujące do płaszcz a szale. Zaproponowany przez
urządzenie szal okazuje się na tyle dobry, że decydu-
jesz się na zakup tego zestawu. System zapamiętuje
Twój wybór, a przy kasie czekają na Ciebie wybrane
ubrania. Zanim tam trafisz, przymierzasz w lustrze
jeszcze nowe spodnie. W końcu trafiasz do prawdzi-
wej przymierzalni, by sprawdzić, jak wybrane ubra-
nia na Tobie leżą.
Galeria czynna 24/7W ciepły letni wieczór młoda para wraca z randki.
Droga do domu przebiega obok galerii handlowej.
Przechodząc obok niej, dziewczyna dostrzega na
wystawie ładną sukienkę, która wpada jej w oko. Prze-
szklona wystawa poza manekinami mieści w sobie
ekran prezentujący nową kolekcję sukienek. Ekran
wchodzi w interakcję ze stojącymi przed wystawą
ludźmi. Większość czasu wyświetla krótkie filmy
wideo prezentujące modelki w nowej kolekcji. Jednak,
gdy przed wystawą stanie kobieta, urządzenie szybko
zmienia prezentowaną treść i nagle dziewczyna widzi
siebie w sukience, którą do tej pory widziała jedynie na
manekinie. Teraz ekran staje się jakby lustrem . Dobrze
dopasowana sukienka zachwyca młodą kobietę na
tyle, że ruchem ręki rezerwuje sukienkę, by następ-
nego dnia wrócić po nią do sklepu...
Co jeśli ktoś nie lubi chodzić po sklepach, robić zaku-
pów w galeriach handlowych? Nie ma na to czasu czy
chęci. Kupuje ubrania najczęściej przez Internet, nie
mając okazji ich wcześniej przymierzyć? Na szczę-
ście i takim osobom technologia wirtualnych przy-
mierzalni przychodzi z pomocą. Po zakup ubrań do
Internetu udajemy się, znając nasze rozmiary: wzrost,
obwód w klatce piersiowej, pasie, długość ramion etc.
Na stronie internetowej sklepu odzieżowego wybie-
ramy interesujący nas produkt. Powiedzmy, że jest
to koszula męska. Na prośbę sklepu internetowego
podajemy nasze wymiary, zaś system prezentuje rze-
czywiste zdjęcia koszuli w dwóch najbardziej pasu-
jących rozmiarach. Dzięki zastosowaniu innowacyj-
nego podejścia mamy możliwość obejrzenia koszuli
dokładnie tak, jakby była ona włożona na nasze ciało.
Dzięki temu jesteśmy w stanie ocenić na przykład to,
czy lepiej nam jest w rozmiarze M czy L.
W świecie wielkiej modyWirtualna przymierzalnia ma również swoje zasto-
sowanie w świecie mody. Wyobraźmy sobie produ-
centa ubrań, którego biura projektowe rozmieszczone
zostały w Londynie, Nowym Jorku i Hongkongu. Biura
współpracują ze sobą, zatem pracownicy muszą czę-
sto podróżować po świecie. By umożliwić zdalną,
wspólną pracę designerów oddalonych od siebie
o tysiące kilometrów, firma postanawia wprowa-
dzić system, który łączy w sobie cechy wideokon-
ferencji i przymierzalni. Przyjmijmy zatem, że biuro
w Nowym Jorku pracuje nad nową kolekcją. Przy
pomocy zestawu kamer projektanci z Nowego Jorku
mogą zaprezentować kolegom z Londynu prototypy
nowych ubrań. Oddziały wyposażone są w szereg
kamer i ekranów, przez co możliwe jest przyjrzenie
się zarówno ogólnemu wyglądowi odzieży, jaki i jej
detalom. Współpracownicy w londyńskim oddziale
mają możliwość oglądania detali w wielkości natu-
ralnej na dotykowych ekranach umieszczonych przed
nimi – na swoje potrzeby mogą skorzystać z krawiec-
kiego metra czy nawet pisaka, by zaznaczyć miejsca
do zmian i poprawek.
Wirtualna przymierzalnia – jak to działa?Wirtualne lustra działają w oparciu o specjalne sen-
sory rozpoznające głębię przestrzeni. W połączeniu
z kamerą wideo można uzyskać efekt rozszerzonej
rzeczywistości (Augumented Reality). Gdy przymie-
Michał Zyznarski
Projektant User Expercience
Comarch SA
Ekran wchodzi w interakcję ze stojącymi
przed wystawą ludźmi. Większość czasu wyświetla
krótkie filmy wideo prezentujące modelki w nowej
kolekcji. Jednak, gdy przed wystawą stanie kobieta,
urządzenie szybko zmienia prezentowaną treść
i nagle dziewczyna widzi siebie w sukience,
którą do tej pory widziała jedynie na manekinie.
Teraz ekran staje się jakby lustrem .
nowe rozwiązania
55Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
rzamy ubranie w wirtualnej przymierzalni, kompu-
ter analizuje otaczającą nas przestrzeń. Dzięki temu
„wie” dokładnie, gdzie znajduje się nasze ciało, nasza
głowa, tułów, ramiona czy nogi. Można powiedzieć,
że zna nasze rozmiary. Na tej podstawie nanosi na
obraz pochodzący z kamery obraz wirtualny zawie-
rający w sobie przymierzane ubranie.
Znając nasze rozmiary, system może zaproponować
inne pasujące na nas ubrania, wskazać miejsce w skle-
pie, gdzie można je znaleźć. Może również podpowie-
dzieć, jakie ubrania mogłyby pasować do aktualnie
mierzonych spodni czy koszuli. Często przed zakupem
zastanawiamy się, jak ma się nowa rzecz do posiada-
nej przez nas garderoby, co mogłoby pasować, a co
niekoniecznie. Być może warto dokupić spódnicę do
mierzonej garsonki…
Zanim przymierzymy rzecz w prawdziwej przymie-
rzalni, przy pomocy tej wirtualnej możemy upewnić
się, czy przypadkiem wybrany przez nas rozmiar nie
będzie za ciasny – ściśle przylegające, wąskie miej-
sca mogą zostać oznaczone kolorem czerwonym,
podczas gdy miejsca, w których nie ma napięć – kolo-
rem zielonym.
Co prawda technologia wirtualnych przymierzalni
dopiero się rozwija, jednak już dziś wygląda bardzo
obiecująco. Wspomniana wcześniej interaktywna
wystawa zwiększa zainteresowanie klientów, jesz-
cze zanim trafią oni do sklepu. Wprowadza możli-
wość sprzedaży produktu nawet późnym wieczorem
– w czasie, gdy galeria handlowa jest już zamknięta.
Kolejną zaletą jest usprawnienie zakupów. Stojąc
przed wirtualnym lustrem, jesteśmy w stanie przy-
mierzyć więcej ubrań i wybrać do prawdziwej przy-
mierzalni tylko te najbardziej interesujące. Możemy
też pójść bezpośrednio do kasy, gdzie będą czekały
wybrane produkty. W końcu system wspomagając
dobór odzieży, proponuje powiązane z nią produkty.
Z robotem na internetowych zakupachOdmienne podejście do tematu wirtualnych przy-
mierzalni polega na zastosowaniu ruchomych mane-
kinów – robotów. Wyposażony w skomplikowaną
maszynerię robot jest w stanie przyjmować różne
ludzkie kształty. Na taki manekin nakładane jest ubra-
nie, np. koszula w rozmiarze M. Następnie manekin
przyjmuje różne kształty, zaś zestaw otaczających
go aparatów wykonuje szereg zdjęć. W ten sposób
powstają rzeczywiste zdjęcia prezentujące niemal
wszystkie możliwe kształty we wspomnianej tutaj
koszuli. Co ciekawe, dostępna jest zarówno męska,
jak i żeńska wersja takiego manekina. Omawiane
rozwiązanie zastosowano z sukcesem w pewnym
sklepie internetowym w Niemczech. Z przeprowa-
dzonych badań wynika, że odnotowano wzrost sprze-
daży o 50 proc., zaś spadek zwrotów do 15 proc. (przy
dotychczasowym poziomie 10-40 proc.).
Wirtualna przymierzalnia rozszerza możliwości praw-
dziwej przymierzalni, lecz ze względu na swój charak-
ter nie jest w stanie w pełni jej zastąpić. Wśród klien-
tek butików znajdą się z pewnością takie, które lubią
się stroić, przymierzać sukienki, garsonki, płaszcze etc.
Wirtualny świat nie odda niestety wrażeń fizycznych,
jakich doznaje się w trakcie przymierzania ubrań.
Dotyk materiału, ocena jego gatunku, jakości i spo-
sobu wykonania mierzonego ubrania – wszystkich
tych elementów przymierzania nie sposób oddać
w wirtualnym świecie. Nieoceniona bywa również
porada drugiej osoby – przyjaciółki lub sprzedawcy.
Z drugiej strony wirtualne przymierzalnie mają wspie-
rać zakup i dobrze sprawdzą się na etapie poszuki-
wania nowego elementu naszej garderoby. Zatem
– udanych zakupów!
Jednym słowem: Wirtualne przymierzalnie to młoda
i obiecująca technologia, która może zmienić oblicze
sprzedaży ubrań. Centrum R&D Comarch już opraco-
wało prototyp wirtualnej przymierzalni.
Znając nasze rozmiary, system może
zaproponować inne pasujące na nas ubrania,
wskazać miejsce w sklepie,
gdzie można je znaleźć.
Może również podpowiedzieć,
jakie ubrania mogłyby pasować
do aktualnie mierzonych spodni czy koszuli.
od 1 do 25 kwietnia.
Dlaczego leasing IGF jest unikatowy?
IBM Global Financing
Co nas wyróżnia?
Zapraszamy do skorzystania z naszej oferty.
IBM Global Financing (IGF) to dział IBM wspomagający klientów i partnerów IBM w doborze najdogodniejszych form finansowania, dzięki którym oszczędności z inwestycji IT stają się rzeczywistością.
Aktywa w wysokości 38 mld USD, obecność w ponad 50 krajach oraz konkurencyjne warunki finansowania dostosowane do wymagań klientów pozwoliły IGF stać się światowym liderem w zakresie rozwiązań finansowych. Klientami IGF są zarówno międzynarodowe korpo-racje, lokalne przedsiębiorstwa, instytucje rządowe, jak i szkoły czy szpitale.
W celu efektywniejszego wykorzystania istniejącego potencjału szybko rozwijającego się regionu Europy Centralnej eksperci IGF przygotowali atrakcyjną ofertę finansową, w skład której wchodzi między innymi konkurencyjna i unikatowa na rynku oferta leasingu z opcją wykupu według wartości rynkowej.
Oferta ta stanowi bezsporną alternatywę dla zakupów sprzętu za gotówkę, umożliwiając przedsiębiorstwom efektywne zarządzanie kosztami, osiąganie dodatkowych korzyści wynikających z leasingu (np. korzyści podatkowych) oraz zwrot sprzętu do IBM (po zakończeniu umowy leasingu).
Leasing oferowany przez IGF dostępny jest w walucie lokalnej na okres 16-60 miesięcy. Raty leasingowe mogą być płatne miesięcznie, kwartalnie (z góry lub z dołu), zgodnie z życzeniem klienta.
Dodatkową wartością tej oferty jest możliwość zwrotu sprzętu do IBM po zakończeniu trwania umowy leasingu. Opcja ta jest szczególnie korzystna w świetle wymogów Unii Europejskiej dotyczących utylizacji używanego sprzętu kompute-rowego.
Leasingiem może być objęty sprzęt IBM, komputery osobiste, drukarki, kasy i inne, a także sprzęt komputerowy innych producentów (w ramach globalnych projektów informatycznych).
Tech Data/Azlan
Jacek SzokaBusiness Development Manager tel.: 691 745 344e-mail: [email protected]
Comarch
Katarzyna MocioProduct Manager ZOCtel.: +48 12 687 73 62e-mail: [email protected]
• Brak opłat wstępnych – finansujemy 100% inwestycji• Brak dodatkowych opłat administracyjnych czy manipulacyjnych przy zawieraniu umów między klientem a IBM Global Financing• Pewność stałych kosztów – oprocentowanie oparte na stałej stopie • Preferencyjne stawki na sprzęt IBM – oferty finansowania w postaci rat 0%• Szybkie decyzje – dokonujemy analizy kredytowej klienta w ciągu 72 godzin• Możliwość rozszerzenia umowy w dowolnym momencie jej trwania (upgrade)• Możliwość zwrotu sprzętu po zakończeniu umowy leasingu• Możliwość odroczenia pierwszej płatności• Jedna umowa o finansowanie z jednym partnerem na całość projektu• Brak konieczności dostarczenia zaświadczeń z ZUS i urzędu skarbowego oraz opinii bankowych
Tech Data Polska Sp. z o.o., Al. Jerozolimskie 212, 02-486 Warszawa, tel.: 22 547 92 00, fax: 22 547 93 00
Tech Data jest zarejestrowanym w Stanach Zjednoczonych i innych krajach znakiem towarowym słownym i graficznym Tech Data Corporation. Inne znaki towarowe należą do odpowiednich producentów. © 2012 Tech Data Corporation. Wszelkie prawa zastrzeżone.
nowe rozwiązania
56
od 1 do 25 kwietnia.
Dlaczego leasing IGF jest unikatowy?
IBM Global Financing
Co nas wyróżnia?
Zapraszamy do skorzystania z naszej oferty.
IBM Global Financing (IGF) to dział IBM wspomagający klientów i partnerów IBM w doborze najdogodniejszych form finansowania, dzięki którym oszczędności z inwestycji IT stają się rzeczywistością.
Aktywa w wysokości 38 mld USD, obecność w ponad 50 krajach oraz konkurencyjne warunki finansowania dostosowane do wymagań klientów pozwoliły IGF stać się światowym liderem w zakresie rozwiązań finansowych. Klientami IGF są zarówno międzynarodowe korpo-racje, lokalne przedsiębiorstwa, instytucje rządowe, jak i szkoły czy szpitale.
W celu efektywniejszego wykorzystania istniejącego potencjału szybko rozwijającego się regionu Europy Centralnej eksperci IGF przygotowali atrakcyjną ofertę finansową, w skład której wchodzi między innymi konkurencyjna i unikatowa na rynku oferta leasingu z opcją wykupu według wartości rynkowej.
Oferta ta stanowi bezsporną alternatywę dla zakupów sprzętu za gotówkę, umożliwiając przedsiębiorstwom efektywne zarządzanie kosztami, osiąganie dodatkowych korzyści wynikających z leasingu (np. korzyści podatkowych) oraz zwrot sprzętu do IBM (po zakończeniu umowy leasingu).
Leasing oferowany przez IGF dostępny jest w walucie lokalnej na okres 16-60 miesięcy. Raty leasingowe mogą być płatne miesięcznie, kwartalnie (z góry lub z dołu), zgodnie z życzeniem klienta.
Dodatkową wartością tej oferty jest możliwość zwrotu sprzętu do IBM po zakończeniu trwania umowy leasingu. Opcja ta jest szczególnie korzystna w świetle wymogów Unii Europejskiej dotyczących utylizacji używanego sprzętu kompute-rowego.
Leasingiem może być objęty sprzęt IBM, komputery osobiste, drukarki, kasy i inne, a także sprzęt komputerowy innych producentów (w ramach globalnych projektów informatycznych).
Tech Data/Azlan
Jacek SzokaBusiness Development Manager tel.: 691 745 344e-mail: [email protected]
Comarch
Katarzyna MocioProduct Manager ZOCtel.: +48 12 687 73 62e-mail: [email protected]
• Brak opłat wstępnych – finansujemy 100% inwestycji• Brak dodatkowych opłat administracyjnych czy manipulacyjnych przy zawieraniu umów między klientem a IBM Global Financing• Pewność stałych kosztów – oprocentowanie oparte na stałej stopie • Preferencyjne stawki na sprzęt IBM – oferty finansowania w postaci rat 0%• Szybkie decyzje – dokonujemy analizy kredytowej klienta w ciągu 72 godzin• Możliwość rozszerzenia umowy w dowolnym momencie jej trwania (upgrade)• Możliwość zwrotu sprzętu po zakończeniu umowy leasingu• Możliwość odroczenia pierwszej płatności• Jedna umowa o finansowanie z jednym partnerem na całość projektu• Brak konieczności dostarczenia zaświadczeń z ZUS i urzędu skarbowego oraz opinii bankowych
Tech Data Polska Sp. z o.o., Al. Jerozolimskie 212, 02-486 Warszawa, tel.: 22 547 92 00, fax: 22 547 93 00
Tech Data jest zarejestrowanym w Stanach Zjednoczonych i innych krajach znakiem towarowym słownym i graficznym Tech Data Corporation. Inne znaki towarowe należą do odpowiednich producentów. © 2012 Tech Data Corporation. Wszelkie prawa zastrzeżone.
Poznaj Centrum Innowacji Comarch:
www.Centrum-Innowacji.Comarch.pl
Daj się poznaćNa jednej z londyńskich ulic
przeprowadzono testy sys-
temu wyświetlania reklam
w oparciu o rozpoznawanie
twarzy i identyfikację płci
przechodnia. O wszystko
troszczy się system moni-
torująco-wyświetlający
będący połączeniem gigan-
tycznego iPada z superwy-
dajnym czujnikiem Xbox
Kinect.
W i z j a p r z y s z ł o ś c i
z „Raportu mniejszości”
Spielberga jest coraz bliż-
sza.
Źródło:
www.technologie.gazeta.pl
NowalijkiW m i e ś c i e
czy na wsi –
już praktycz-
nie wszędzie
w i d a ć w i o -
snę, a począ-
tek wiosny to
dobry czas na
w p r o w a d z e -
nie zmian do
codziennego
menu. Nie tylko
dla mieszczu-
chów mamy
znakomite roz-
wiązanie, dzięki
któremu odkry-
jesz w sobie duszę ogrodnika i z ekologicznych nasion
wyhodujesz własną marchewkę, cebulę czy szpinak.
Bez obaw! Z zestawem otrzymasz specjalny przewod-
nik, z którego dowiesz się m.in. kiedy siać, a kiedy zbie-
rać plony. Poczuj wiosnę nawet w sercu miasta.
ALLOTINABOX
Źródło: www.allotinabox.com
Uniwersalny joystickLubisz gry w swoim telefonie czy tablecie? Może
chciałbyś rzucać wściekłymi ptakami szybciej i pre-
cyzyjniej? Poznaj joystick pasujący do każdego tabletu
i telefonu wyposażonego w… aparat. Rozwiązanie
łączy zalety telefonu czy tabletu oraz przenośnej kon-
soli do gier. A Ty możesz bić kolejne rekordy.
3-Axis
Źródło: www.antyweb.pl
Inspektor Gadżet
Podejrzyj sąsiadaGoogle uruchomiło już w Polsce serwis Street View, za pomocą którego możesz wirtualnie
podróżować po polskich miastach, podziwiając je na panoramicznych zdjęciach. Wejdź na
www.maps.google.com i zacznij zwiedzanie. A nam pozostaje już tylko życzyć udanego spa-
ceru bez wychodzenia z domu. Nas podejrzysz na zdjęciu powyżej.
Google Street View
Źródło: www.google.pl
nowe rozwiązania
58
Pic na wodę?Poznajcie NoPoPO (No Pollution Power) – baterię, którą
naładujecie, wlewając do jej wnętrza wodę. To nie
prima aprilisowy żart, a najnowsza technologia, dzięki
której zachodzi reakcja płynu z aluminium, magnezem
oraz miedzioniklem. W efekcie mamy źródło energii,
ekologicznej w dodatku. Producent zapewnia, że bate-
rię nie tylko woda postawi w stan gotowości, wystar-
czy ponoć cola, sok czy piwo.
NoPoPO
Źródło: www.waterbattery.com
Nowy stół od MicrosoftuMicrosoft wprowadził na
rynek drugą generację Surfa-
ce’a. Stół został odchudzony
do grubości 10 cm, uzupeł-
niony wieloma nowinkami
technicznymi i możliwością
montowania na ścianie. Sur-
face 2.0 opiera się na Sam-
sungu SUR40. Wyposażony jest w 40-calowy wyświetlacz multitouch, pracujący w roz-
dzielczości 1080p i potrafiący rejestrować równocześnie do 50 punktów dotyku. Możemy
się pochwalić, iż jeden taki stół jest już w posiadaniu Centrum Innowacji Comarch.
Microsoft Surface 2
Źródło: www.microsoft.com
Idealna kawaNie za zimna, nie za
gorąca – taka będzie
Twoja poranna kawa lub
herbata, jeśli do wnętrza
filiżanki lub kubka wrzu-
cisz Coffiee Joulies. To
srebrne ziarenko zawiera
w sobie tajemniczy (i nie-
toksyczny) materiał,
który w wysokiej temperaturze topi się, absorbując
ciepło, a następnie znów twardnieje, oddając je otocze-
niu. Ziarenko wrzucone do kawy szybko chłodzi ją do
idealnej temperatury, którą utrzyma dwa razy dłużej.
Coffiee Joulies
Źródło: www.joulies.com
Relaks, człowieku!Urlop urlopem, ale co powiesz na urządzenie o dużo
mówiącej nazwie RelaxMan? Podobno 50 minut
w takiej futurystycznej komorze przynosi taki wypo-
czynek, jaki daje całonocny sen. Niestety nie było nam
dane testować ;-(
Relaxman
Źródło: www.relaxman.com
Zabawa z ostrościąFotografia to dziedzina, którą niektórzy zgłębiają całymi latami. Niedługo jednak jej
tajniki dostępne będą na wyciągnięcie ręki, a to wszystko dzięki przełomowemu apa-
ratowi robiącemu zdjęcia, na których ostrość ustawimy dopiero po pstryknięciu fotki.
Lytro Focus-Later Camera
Źródło: www.pclab.pl
Dwa w jednymCo powiesz na takie połączenie? W duecie występują pokrowiec na komórkę z portfelem
(niestety gadżet dopasowany jest tylko do telefonów iPhone i BlackBerry). Dodać do tego
kieszonkę na klucze – i jak zgubić, to wszystko na raz ;-)
The Callet
Źródło: www.thecallet.com
nowe rozwiązania
59Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
Allegro ma z kim przegrać
rynek
60
Zbigniew Rymarczyk
Wiceprezes Zarządu
Dyrektor Sektora ERP
Comarch SA
rozwijając programy Comarch, dążymy do realizacji wizji, która
brzmi: „Uwolnienie pełnego potencjału każdej firmy”. Chcemy, aby
każdy przedsiębiorca i każda firma, która wykorzystuje w swo-
jej działalności nasze oprogramowanie, osiągała lepszą sprzedaż,
skuteczniej ograniczała koszty i lepiej dbała o satysfakcję swoich
klientów. Jestem głęboko przekonany, że systemy Comarch są pod
tym względem znacznie lepsze niż porównywalne rozwiązania kon-
kurencyjne. Cały czas dokładamy starań, żeby dostarczać rozwią-
zania biznesowe, które pozwolą Państwu odnosić większe sukcesy
w swojej działalności.
Dlatego w połowie ubiegłego roku
uruchomiliśmy rewolucyj-
ne uzupełnienie do naszych systemów. Tym dodatkiem
jest internetowa galeria handlowa iMall24.pl. Dzięki
niej każda firma, która korzysta z aktualnej wersji pro-
gramu Comarch OPT!MA lub Comarch CDN XL, może
bezpłatnie prowadzić sprzedaż przez Internet.
Handel internetowy rozwija się w Polsce bardzo dyna-
micznie. Według najnowszego raportu brytyjskiej
firmy Kelkoo, wartość e-handlu w Polsce w 2011 roku
zwiększyła się o ponad 30 proc. do 4,5 mld euro.
W 2012 roku przewidywany jest dalszy wzrost tego
segmentu rynku o 24 proc. Aktualnie ponad 3 proc.
całej sprzedaży detalicznej realizowane jest za pośred-
nictwem sieci. Ponieważ handel internetowy rośnie
znacznie szybciej niż sprzedaż w tradycyjnych skle-
pach, jego udział w całej sprzedaży do końca tego roku
ma się zwiększyć do prawie 4 proc. Dla porównania
u naszych zachodnich sąsiadów udział handlu inter-
netowego w całej sprzedaży detalicznej przekroczył
już 10 proc., a w Wielkiej Brytanii wynosi aż 14 proc.
Zakupy w Internecie robi już ponad 13 mln Polaków.
Więc firmy handlowe, które chcą zachować swoją kon-
kurencyjność, muszą rozpocząć handel w Internecie.
Potencjalny klient, nawet jeżeli kupuje w tradycyjny
sposób, prawie zawsze poszukuje dodatkowych infor-
macji oraz sprawdza ceny w Internecie. Do niedawna,
aby handlować przez Internet, polscy przedsiębiorcy
mieli do wyboru tylko dwie możliwości – uruchomie-
nie własnego sklepu internetowego lub sprzedaż na
Allegro. Jednak żadna z tych opcji nie jest idealnym
rozwiązaniem. Głównym problemem są koszty z tym
związane. W celu uruchomienia własnego sklepu
internetowego trzeba kupić specjalistyczne opro-
gramowanie, zbudować swój e-sklep, promować go
w Internecie oraz ponosić wydatki na jego bieżącą
obsługę. Ponadto w Polsce działa już ponad 11 tys.
sklepów internetowych, więc samodzielne przebicie
się z ofertą jest bardzo trudne. Z kolei Allegro pobiera
opłaty za wystawienie towaru oraz prowizję od każ-
dej dokonanej sprzedaży. Bardzo często te koszty „zja-
dają” cały zysk ze sprzedaży przez Internet.
iMall24 jest odpowiedzią na te ograniczenia. Comarch
nie pobiera żadnych opłat za wystawienie towaru ani
prowizji od sprzedaży. Serwis jest całkowicie bezpłatny
dla użytkowników naszego oprogramowania. Już kilku-
set klientów Comarch korzysta z tego rozwiązania. Ser-
wis oferuje ponad 60 tys. różnych towarów. To znacz-
nie więcej niż w wielu dużych sklepach internetowych.
Oferta iMall24 zwiększa się każdego dnia. Sprzedaż za
pośrednictwem serwisu tylko w pierwszych dwóch
miesiącach 2012 roku przekroczyła już 100 tys. zł.
Wynegocjowaliśmy dla klientów Comarch bardzo dobre
warunki współpracy z firmami kurierskimi oraz pośred-
nikami w płatnościach elektronicznych. Dodatkowo na
jesień planujemy dużą kampanię reklamową serwisu
skierowaną na rynek konsumencki, dlatego serdecznie
zapraszamy Państwa do umieszczenia swojej oferty na
iMall24 i wykorzystania potencjału, jaki stwarza Internet.
Jednym zdaniem: Firmy handlowe, które chcą
zachować konkurencyjność, muszą rozpocząć han-
del w Internecie.
rynek
61Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
W biznesie zasoby zawsze są ograniczone, a koszty zawsze za
wysokie. Problem rentownego angażowania dostępnych zasobów
oraz przymus ciągłego poszukiwania i wdrażania rozwiązań efek-
tywnych finansowo jest codziennością każdego przedsiębiorcy,
niezależnie od branży, skali czy zajmowanej pozycji rynkowej.
Sposób na koncentrację
rynek
62
Jednym z istotniejszych elemen-
tów kosztotwórczych jest
praca człowieka. Dlatego warto uważnie przyjrzeć
się, czy czas i energia nie są ponad potrzebę lokowa-
ne w działaniach pomocniczych czy administracyj-
nych, które nie mają bezpośredniego przełożenia na
sprzedaż czy oferowaną klientom jakość, zwłaszcza
jeśli w działania operacyjne angażowana jest wysoko
wykwalifikowana kadra zarządzająca. Ekonomicznie
uzasadnione byłoby w takim wypadku skoncentrowa-
nie wysiłków na doskonaleniu i rozwijaniu biznesu.
Nie zapomina o tym Zarząd D.M.T. Sp. z o.o., który na
przełomie 2008 i 2009 roku podjął decyzję o zintegro-
waniu i zoptymalizowaniu procesów administracyj-
nych przy zastosowaniu systemu Comarch CDN XL.
Celem wdrożenia nowoczesnego oprogramowania
klasy ERP było uzyskanie solidniejszej podstawy infor-
macyjnej decyzji biznesowych, wygospodarowanie
czasu na planowanie działań oraz zaoszczędzenie
kapitału na inwestycje w rozwój.
Centrum logistyczne D.M.T. (Dystrybucja, Magazyno-
wanie, Transport) działa na rynku od 1999 roku. Firma
jest własnością rodziny Kujawa, która samodzielnie
zarządza biznesem i rozwija go wyłącznie w oparciu
o własny kapitał.
Domeną D.M.T. jest dostarczanie zintegrowanych roz-
wiązań logistycznych, obejmujących szeroką paletę
usług w zakresie składowania i logistyki magazyno-
wej, transportu oraz dystrybucji powierzonych towa-
rów. Spółka D.M.T. jako jedna z pierwszych w Polsce
zaczęła świadomie budować kompetencje w dziedzi-
nie logistycznego wsparcia sprzedaży. Cenne know-
-how wypracowane przez ostatnich kilkanaście lat,
wysokiej klasy obiekty magazynowe w dobrej loka-
lizacji, własny tabor, zastosowane nowoczesne urzą-
dzenia i technologie znajdują swe odbicie w sprawnej,
bezbłędnej, terminowej, a przy tym efektywnej eko-
nomicznie realizacji procesów biznesowych.
Jednym z wykorzystywanych w D.M.T. rozwiązań
technologicznych jest zintegrowany system zarzą-
dzania Comarch CDN XL, który zastąpił szereg osob-
nych aplikacji dedykowanych do obsługi poszczegól-
nych obszarów biznesu. Dążono przede wszystkim
do usprawnienia przepływu informacji, raportowa-
nia i analityki – dzięki centralizacji i ujednoliceniu
danych dotyczących działalności firmy; poprawy
efektywności i wydajności czasu pracy osób zaan-
gażowanych w działania administracyjne (obsługa
sprzedaży, zamówień oraz finansów) – dzięki auto-
matyzacji pracy i integracji procesów biznesowych;
większej elastyczności w zarządzaniu czasem pracy
poprzez umożliwienie pracownikom firmy równocze-
snej pracy w systemie i zdalnego dostępu do niego;
zapewnienia narzędzi wspierających zarządzanie rela-
cjami z klientem oraz minimalizacji ryzyka i kosztów
awarii oprogramowania i związanych z nimi przesto-
jów w działalności.
Wdrożenie miało miejsce na przełomie 2008
i 2009 roku. Od tamtej pory, dzięki koncentracji uwagi
i zasobów na rozwijaniu zasadniczej działalności,
firma rozrosła się, nieznacznie zwiększyła zatrudnie-
nie w magazynach, rozbudowała ofertę. Nieustannie
też doskonali metody i rozwija narzędzia wykorzysty-
wane do zarządzania i obsługi magazynu, a wiosną
tego roku udostępni swoim klientom 2,5 tys. mkw.
nowej powierzchni magazynowej.
Prowadzone są też rozmowy dotyczące rozwinięcia
wykorzystywanej funkcjonalności Comarch CDN XL
i wprowadzenia szczegółowej analizy kosztów według
centrów ich powstawania – co dałoby zarządowi D.M.T.
możliwość systematycznej i precyzyjnej oceny ren-
towności poszczególnych usług, klientów i narzędzi
oraz podstawę dla dalszych decyzji biznesowych.
Czym kierowali się Państwo przy wyborze systemu
informatycznego?
Michał Kujawa, Logistic Manager D.M.T.:- Bardzo
ważna była dla nas możliwość pracy w sieci, z jedno-
czesnym dostępem wielu osób do systemu, stabil-
ność oprogramowania – żeby nie zawieszało się i nie
powodowało przestojów, zdalny dostęp do potrzeb-
nych informacji – bez konieczności fizycznej obec-
Warto uważnie przyjrzeć się, czy czas i energia
nie są ponad potrzebę lokowane w działaniach
pomocniczych czy administracyjnych, które nie
mają bezpośredniego przełożenia na sprzedaż
czy oferowaną klientom jakość, zwłaszcza jeśli
w działania operacyjne angażowana jest wysoko
wykwalifikowana kadra zarządzająca.
rynek
63Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
ności w budynku firmowym, automatyzacja części
procesów, które tu zachodzą. Dlatego zdecydowali-
śmy się na inwestycję w zintegrowane i sprawdzone
rozwiązanie do zarządzania. Patrząc na to, co dzieje
się w innych firmach, uznaliśmy, że dla nas jest to
konieczność. Odwlekanie decyzji byłoby dla D.M.T.
jak krok wstecz.
W jaki sposób wcześniej obsługiwano procesy zacho-
dzące w D.M.T.?
MK: Wykorzystywaliśmy wcześniej inne systemy, ale
one generowały niepotrzebne problemy. Księgowość
i sprzedaż działały na dwóch całkowicie odrębnych
aplikacjach. Natomiast my nie mieliśmy bieżącego
dostępu do danych historycznych. Nie wiedzieliśmy
nic na temat kosztów działalności, ile, komu i za co pła-
cimy, czy nie zalegamy z płatnościami, ile mamy należ-
ności do ściągnięcia, jakie obroty generuje dany pod-
miot, które usługi są dla nas najbardziej opłacalne, jaki
jest optymalny poziom zakupów, jaką trzeba będzie
odprowadzić zaliczkę na podatek do urzędu skarbo-
wego. Na raporty sprzedażowe czy rachunek zysków
i strat musieliśmy zawsze czekać.
Co stanowiło największy problem?
MK: Wiele kwestii mnie osobiście drażniło. Na przy-
kład ewidencja i rozliczanie faktur kosztowych. Kiedyś
zbieraliśmy faktury, przekazywaliśmy je partiami co
jakiś czas księgowej, która rejestrowała je w swoim
systemie. O kosztach i zaliczkach na podatek dowia-
dywaliśmy się z dużym opóźnieniem, te informacje
były poza firmą. Teraz sami rejestrujemy przycho-
dzące faktury w Comarch CDN XL, księgowy rozlicza
je na miejscu. Mamy stały dostęp do informacji o ter-
minach płatności, kontrahentach, datach wpłynięcia
dokumentów etc. Mamy pola opisowe i analityki –
możemy np. opisać, ile kosztuje dana część wymienna,
do jakiego konta (pojazdu) przypisać wydatek. Potem
księgowy rozlicza wszystko po minicentrach kosz-
towych. Dzięki temu wiemy dokładnie, ile kosztuje
nas eksploatacja i utrzymanie wybranego pojazdu.
W 2008 roku D.M.T. zakupiło licencje Comarch CDN XL
do modułów, których funkcjonalności były wystar-
czające do zrealizowania postawionych celów wdro-
żenia: Sprzedaż i Zamówienia do obsługi logistyki,
CRM i Reklamacje jako narzędzie dla realizacji zadań
z zakresu obsługi klienta i budowania relacji bizneso-
wych oraz Kasa/Bank, Kadry i Płace, Księgowość dla
obsługi obszaru finansowego i dostarczenia rzetelnej
informacji zarządczej. W trakcie trwania analizy przed-
wdrożeniowej dokupiono również licencję modułu
Środki Trwałe. D.M.T., poza własną flotą samochodową,
dysponuje szeregiem urządzeń wykorzystywanych
w magazynie: urządzenia do transportu poziomego
i pionowego, terminale sterujące, kolektory danych,
wagi, urządzenia pakujące i etykietujące, urządzenia
do sprzątania i konserwacji powierzchni magazy-
nów etc. Wdrożenie Środków Trwałych ułatwiło ich
inwentaryzację i naliczanie amortyzacji.
Jakie elementy wpłynęły na wybór rozwiązania
Comarch?
MK: Dlaczego wybraliśmy akurat Comarch CDN XL?
Po pierwsze dlatego, że miał wszystko, co było nam
faktycznie potrzebne. Po drugie, podczas gromadze-
nia informacji zwracałem uwagę na liczbę sprzeda-
nych produktów ERP. Comarch był wtedy trzecim
dostawcą – jeśli chodzi o udziały w rynku ERP w Pol-
sce, ale pierwszym jeśli chodzi o liczbę wdrożeń.
Skumulowany efekt równoległego
uzyskania poprawy w licznych,
na pozór mało istotnych, działaniach
dał się odczuć zarówno liniowym pracownikom,
jak i zarządowi D.M.T.
Zdjęcie 1. Michał i Paweł Kujawa
rynek
64
Comarch CDN XL był najczęściej kupowanym syste-
mem. Był to polski produkt. No i po trzecie, cena nie
zabijała. Do przeprowadzenia projektu wybraliśmy
partnera Comarch, który doskonale się sprawdził
i to było z pewnością jedno z najlepszych wdrożeń
systemowych w D.M.T. Jeszcze z czymś takim się nie
spotkałem, zazwyczaj mieliśmy więcej problemów.
Może wynikało to też po części z tego, że wielokrotnie
współpracowaliśmy i wdrażaliśmy oprogramowanie
z firmami, które nie były z okolicy – i to było utrudnie-
niem. Cały projekt trwał około 2-3 miesięcy, bardzo
krótko. Zgodnie z planem system był gotowy do uru-
chomienia z początkiem roku kalendarzowego 2009.
Realizację wielu pojedynczych czynności i całych
procesów udało się wielokrotnie przyspieszyć przy
jednoczesnym podniesieniu jakości ich rezultatów.
Skumulowany efekt równoległego uzyskania poprawy
w licznych, na pozór mało istotnych działaniach dał
się odczuć zarówno liniowym pracownikom, jak
i zarządowi D.M.T.
Jednym z przykładów może być analiza płatności czy
współpraca z systemem bankowym. Do momentu
wdrożenia Comarch CDN XL zarząd D.M.T. miał do dys-
pozycji jedynie odręczne zapiski. Teraz płatności mogą
być analizowane przy użyciu przejrzystych, czytelnych
narzędzi, takich jak preliminarz płatności, historia kon-
trahenta czy szereg wydruków dostępnych w syste-
mie (np. wydruk płatności nierozliczonych). Możliwy
jest eksport przelewów (które przed implementacją
systemu były wysyłane ręcznie) i import wyciągów
bankowych do odpowiednich rejestrów.
Dużo łatwiej sprawować kontrolę nad finansami
firmy, gdy podstawowe sprawozdania, takie jak bilans,
rachunek zysków i strat, cash flow, generowane są na
podstawie danych rejestrowanych w systemie w cza-
sie rzeczywistym i gdy są one dostępne 24 godziny
na dobę z dowolnego miejsca.
Monitowanie czy windykacja należności również są
dla użytkowników Comarch CDN XL mniej uciążliwe.
Na kartach kontrahentów można indywidualnie okre-
ślać limity kredytowe czy terminy płatności. System
automatycznie komunikuje o ich przekroczeniu pod-
czas próby sprzedaży. Uprawniona osoba może do
odwołania wstrzymać sprzedaż nierzetelnym kon-
trahentom.
Jak wyglądała współpraca z kontrahentami przed
i po wdrożeniu Comarch CDN XL?
Paweł Kujawa, kierownik Działu Transportu D.M.T.:
Przed wdrożeniem Comarch CDN XL faktury kosz-
towe ewidencjonowaliśmy ręcznie w księgach, tak
samo ręcznie wysyłaliśmy przelewy z płatnościami
do dostawców, co zdarzało się raz na kilka dni.
Trzeba było wpierw każdą fakturę odszukać w księ-
dze, a potem wpisać z ręki w poleceniu przelewu
wszystkie dane dostawcy wraz z numerem konta,
co pochłaniało nawet ok. 5 minut na jeden przelew.
Rocznie nasza firma ewidencjonuje ok. 1400 faktur od
dostawców, co daje ok. 27 faktur w tygodniu. Na samo
wysyłanie przelewów potrzebowaliśmy 1-1,5 godziny
w tygodniu. Teraz po wdrożeniu modułu księgowego
z opcją eksportowania poleceń przelewu do systemu
bankowego czas ten skrócił się do ok. 10 minut w tygo-
dniu. Faktury są zapisywane w Comarch CDN XL
i z tego systemu eksportujemy płatności. Nie zmie-
nia to faktu, iż dalej ewidencjonujemy faktury także
ręcznie – chcemy mieć podwójną kontrolę nad tym,
czy wszytko zostało poprawnie zapisane i wysłane.
MK: Aktualnie wysyłamy 200-250 przelewów miesięcz-
nie. Na pewno jest szybciej i łatwiej.
Czy podobnie przebiegały rozliczenia z pracowni-
kami?
PK: Zanim uruchomiliśmy Comarch CDN XL w D.M.T.,
nie mieliśmy wglądu online w aktualne bądź archi-
walne listy płac, dostawaliśmy tylko wersję druko-
waną przesłaną mailem lub faxem od firmy księgowej.
Potem prezes firmy siadał na ok. 2 godziny i ręcznie
wysyłał pensje na konta. Teraz lista płac jest ekspor-
towana bezpośrednio do systemu bankowego. Cały
proces wysyłania pensji zajmuje ok. 5 minut.
PK: Bardzo ważną korzyścią, choć trudną do zmierze-
nia, jest podgląd online przewidywanych wysokości
Dużo czasu i wysiłku kosztuje opisywanie niuansów,
nietypowych, specyficznych dla danego biznesu
rozwiązań, przeprojektowywanie i optymalizacja
procesów tak, by je maksymalnie usprawnić
i uprościć. Jest duże prawdopodobieństwo,
że pominie się coś bardzo ważnego.
rynek
65Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
podatków, takich jak opłaty związane z ZUS oraz VAT.
Nie wiem, ile czasu zajmowało poprzedniej firmie
księgowej wystawienie deklaracji VAT 7. Wiem za to,
że w Comarch CDN XL wystarczy kilka kliknięć. Już
na początku miesiąca znam prognozowaną wielkość
podatku. Możemy w ten sposób zaplanować wszystkie
wydatki, aby w dniu zapłaty nie było żadnych niemi-
łych niespodzianek. Pamiętam, że kilka lat temu był
z tym duży problem. Księgowa dzwoniła w dniu płat-
ności i po prostu informowała o kwocie podatku, jaką
należy odprowadzić do urzędu. Wiele razy zdziwienie
rodziło się na naszych twarzach. Na pewno system
nam w tym pomaga i możemy wcześniej reagować
np. przesunięciem kosztów na inny miesiąc w celu
optymalizacji podatku w danym miesiącu.
Wysoki stopień automatyzacji procesów można
osiągnąć dzięki odpowiedniej konfiguracji Comarch
CDN XL praktycznie w każdym obszarze funkcjono-
wania biznesu.
W rachunkowości warte zastosowania są schematy
księgowań dla dokumentów sprzedażowych, zakupo-
wych, list płac, wyciągów bankowych. Dużym plusem
jest możliwość łatwego i szybkiego (także seryjnego)
generowania deklaracji zgłoszeniowych czy rozliczenio-
wych wymaganych przez US czy ZUS, wszystko zgodnie
z aktualnie obowiązującymi przepisami. Przemyślany
plan kont syntetycznych i analitycznych daje świetną
podstawę dla prowadzenia pogłębionych analiz.
Jednak kluczowym dla każdego biznesu obszarem jest
sprzedaż. Przejrzyste cenniki, łatwe do definiowania,
kopiowania i modyfikacji, automatyczne generowa-
nie ofert sprzedaży z zapytań ofertowych zarejestro-
wanych w systemie, szybkie generowanie kolejnych
wariantów ofert, zapis kontaktów z klientem z możli-
wością przypisania kodów fiaska i dodawania komen-
tarzy, tworzenie kampanii marketingowych – to tylko
niektóre z licznych narzędzi, jakie do swojej dyspo-
zycji mają przedstawiciele handlowi firmy. Wnioski
z analizy dokumentów, wyników kampanii i wszel-
kich powiązanych z klientem informacji zarejestro-
wanych w Comarch CDN XL są wykorzystywane do
stopniowej poprawy efektywności działań sprzeda-
żowych i promocyjnych oraz w projektowaniu coraz
bardziej adekwatnej oferty firmy.
Które z elementów obsługi sprzedaży usprawnił
system Comarch CDN XL?
PK: Łatwo dało się zaobserwować fakt, że teraz znacz-
nie szybciej wystawiamy faktury sprzedażowe. Przed
wdrożeniem Comarch CDN XL pracowaliśmy na dość
prostym programie do fakturowania, bez możliwo-
ści pracy online na kilku stanowiskach jednocześnie.
W dniu fakturowania każdy z pracowników musiał
czekać, aż poprzednia osoba skończy wystawiać
swoje dokumenty i zwolni dostęp do systemu. Był
to proces, który zajmował praktycznie cały dzień.
Teraz trzy czy cztery osoby mogą pracować równo-
cześnie i wystawiać faktury w dowolnym momencie.
Dużym plusem jest także bardzo przejrzysty cennik.
Jeśli się go przygotuje dobrze, to wystawienie fak-
tury składającej się z wielu pozycji trwa najwyżej
kilka minut. Często też wystawiamy takie same fak-
tury dla danego kontrahenta. Żeby na nowo co mie-
siąc nie wpisywać tych samych pozycji, korzystamy
z możliwości skopiowania faktury z poprzedniego
miesiąca – co trwa ok. 1 minuty. W poprzednim pro-
gramie również mogliśmy konfigurować cenniki, ale
nie były one tak przejrzyste jak w systemie Comarch
CDN XL. I na pewno wystawianie faktur trwało znacz-
nie dłużej, ponieważ samo wyszukanie danej pozycji
zabierało sporo czasu.
MK: W 2010 roku wystawiliśmy ok. 340 faktur.
W Comarch CDN XL jedna osoba mogłaby wystawić
wszystkie w ciągu jednego dnia. Kiedyś tyle czasu
zajmowało naszym ludziom wystawianie faktur z jed-
nego tylko miesiąca.
Każdego dnia decydenci muszą dokonywać wybo-
rów, w tym także wyboru najlepszego systemu infor-
matycznego dla firmy. Jakiej rady, z perspektywy
czasu, mógłby Pan udzielić tym osobom?
MK: Wybór Comarch CDN XL i partnera Comarch był
jak najbardziej słuszną decyzją. Na pewno byśmy jej
nie cofnęli. Uznaliśmy za ryzykowne inwestowanie
w rozwiązania, które nie zostały dostatecznie zwe-
ryfikowane przez rynek, dlatego wybraliśmy akurat
system Comarch. Wybór partnera informatycznego
jest również bardzo ważnym elementem całego pro-
jektu. Chociaż nie mamy aż tak skomplikowanych
procesów i większość tego, co znalazło zastosowanie
w D.M.T., to standardowe funkcjonalności, to jednak
dużo stresu przy wdrożeniu odchodzi, jeżeli partner
informatyczny jest sprawdzony i może pochwalić się
dużym doświadczeniem.
Rozmowy przeprowadziła Redakcja.
Jednym zdaniem: Aby skutecznie prowadzić firmę,
należy mieć stały i szybki dostęp do wszelkich potrzeb-
nych informacji.
rynek
66
Sprawny obieg informacji oraz szybki dostęp do nich to obecnie podstawowe wymagania
stawiane zarządzającym firmą i wspomagającemu zarządzanie oprogramowaniu. nato-
miast fundamentalnym elementem nowoczesnej komunikacji w firmach stają się urzą-
dzenia mobilne.
Jak handel staje się mobilny
rynek
67Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
Użytkownicy coraz bar-
dziej za-
awansowanych urządzeń, jak smartfony czy termi-
nale mobilne, wymagają od nich dostępu do takich
samych aplikacji, do których mogą się dostać za po-
mocą laptopa czy komputera stacjonarnego. Wyko-
rzystanie mobilnego systemu IT w firmie pozwala na
zminimalizowanie użycia dokumentów papierowych
i powstawania błędów.
Firma Donegal Sp. z o.o., jeden z największych produ-
centów i dystrybutorów akcesoriów kosmetycznych
w Południowo-Wschodniej Europie, od 2010 roku jest
użytkownikiem systemu Comarch CDN XL w zakresie
modułów: Sprzedaż, Zamówienia, Import, CRM, Pulpit
Kontrahenta, Produkcja, Księgowość, Środki Trwałe,
Płace i Kadry, Business Intelligence. Istotnym elemen-
tem na etapie wyboru rozwiązania informatycznego
dla firmy była możliwość pracy na aplikacjach mobil-
nych. Po analizie potrzeb przedsiębiorstwa, wykona-
nej przez partnera Comarch, Donegal zdecydował się
na w pełni zintegrowane z systemem klasy ERP aplika-
cje mobilne Comarch ERP Mobilny Sprzedawca oraz
Mobilny Magazynier.
Business everywhereWykorzystując mobilne aplikacje, Donegal koordynuje
cały przebieg realizacji zamówień i sprzedaży. System
ułatwia pracę przedstawiciela handlowego przede
wszystkim poprzez historię podpowiedzi dotychcza-
sowych transakcji, aktualnych promocji i rabatów,
dostępności towarów oraz zobowiązań lub należności
kontrahenta. Dostęp do danych umożliwia również
wydrukowanie na miejscu u klienta np. dokumentów
sprzedażowych.
Zamówienia złożone przez przedstawiciela handlo-
wego przekazywane są do firmy, gdzie następuje ich
realizacja. W całym procesie zamówienia uczestniczą
także dystrybutorzy Donegal, którzy również otrzy-
mują zamówienia składane przez przedstawicieli
handlowych firmy. Jeżeli zamówienie, które składa
przedstawiciel, ma być realizowane przez dystrybu-
tora, system oznacza je jako zamknięte i automatycz-
nie wysyła je mailem na wskazany adres do konkret-
nego dystrybutora. Takie działanie zapewnia pełną
ewidencję wszystkich zamówień realizowanych przez
przedstawicieli handlowych oraz umożliwia dokładne
analizowanie liczby zamówień towarów dokonywa-
nych przez kontrahentów. Z kolei taki obieg doku-
mentów dostarcza firmie Donegal cennych informacji
o potrzebach odbiorców własnych i tych obsługiwa-
nych przez dystrybutorów.
Zamówienie przechodzi ostateczną weryfikację w cen-
trali firmy, gdzie handlowiec sprawdza jego popraw-
ność i zawartość oraz płatności odbiorcy. W przy-
padku stwierdzenia zaległości (system komunikuje to
automatycznie) handlowiec może ustalić przedpłatę
bądź płatność przy odbiorze towaru. Zapewnia to fir-
mie Donegal pełną kontrolę nad płatnościami i moż-
liwość działań prewencyjnych, które nie dopuszczą
do zbyt wysokich zadłużeń odbiorców, co ma bezpo-
średni wpływ na płynność finansową.
Po weryfikacji zamówienia przekazywane są jako
dyspozycje dla magazynu, gdzie następuje przygo-
towanie i wysyłka towaru. Wykorzystując kolektor
wyposażony w czytnik kodów kreskowych, pracow-
nik może obsłużyć dokument dyspozycji wydania
towaru, skanując kolejne pozycje asortymentu, lub
pobrać z systemu przygotowane dokumenty maga-
zynowe, na podstawie których ma nastąpić wydanie
towaru, oraz natychmiast zweryfikować ich popraw-
ność. Na tym etapie wykorzystuje się także specjal-
nie przygotowaną aplikację do obsługi magazynu
– program ułatwiający zarządzanie kolejką dokumen-
tów do pakowania oraz wprowadzania wagi każdego
z dokumentów. Zapewnia to sprawną obsługę wysyłek
kurierskich oraz możliwość uzupełnienia zamówienia
o numer listu przewozowego, który później przeno-
szony jest na fakturę i płatność w momencie zapłaty
przez klienta lub – co ważniejsze – na zapłatę wyko-
naną przez kuriera, jeżeli jest to przesyłka za pobra-
niem. Dzięki dodanej podczas wdrożenia funkcjonal-
ności przenoszenia numerów listów przewozowych
księgowość ma szybką informację, za jakie dokumenty
Zdecydowaliśmy się na wdrożenie
Comarch ERP Rozwiązania mobilne ze
względu na ich możliwości oraz naturalną
integrację z systemem Comarch CDN XL.
Dostęp do funkcjonalności znanych nam
z systemu do zarządzania przedsiębiorstwem
mamy obecnie zapewniony przez telefon
komórkowy, smartfon czy kolektor danych.
Jerzy Chrzanowski, prezes zarządu Donegal Sp. z o.o.
rynek
68
kurier ma przelać pieniądze, a jakie mają być zapła-
cone przez klientów, przez co w razie problemów
można łatwo i szybko windykować klienta lub kuriera.
Realizację procesu sprzedaży kończy sprzedaż i wysta-
wienie dokumentu sprzedaży. Dodatkowo, ze względu
na specyficzne wymagania firmy Donegal dotyczące
raportowania z wykorzystaniem istniejącej aplikacji
do tworzenia raportów, wykonana została integracja
istniejącego rozwiązania z systemem Comarch CDN XL,
która zapewnia dostarczenie danych o rozliczeniach
i sprzedaży przedstawicieli handlowych oraz kierowni-
ków regionalnych. Aplikacja ta zapewnia w szczególno-
ści informacje o wysokości premii, która uzależniona
jest od wielu czynników, w większości udokumento-
wanych w systemie Comarch CDN XL.
Business Intelligence Na system raportowania składa się również moduł
Business Intelligence, którzy wykorzystywany jest
m.in. do wysyłania bieżących informacji o realizacji
planów sprzedaży do przedstawicieli handlowych,
kierowników regionów, dyrektora sprzedaży oraz
właścicieli firmy, ze szczegółowością odpowiednią
dla każdej z tych osób. Przedstawiciele otrzymują taki
raport codziennie e-mailem dzięki mechanizmowi
subskrypcji dostępnemu w module BI.
– Wdrożenie Comarch ERP Rozwiązania mobilne wraz
z dodatkowymi aplikacjami przygotowanymi przez
partnera Comarch przyniosło naszej firmie wiele
korzyści. Najważniejsze z nich to optymalizacja pro-
cesów zamówień i sprzedaży w obrocie krajowym, jak
i zagranicznym, automatyzacja procesów magazyno-
wych oraz znaczne usprawnienie pracy sieci przedsta-
wicieli handlowych – podkreśla Jerzy Chrzanowski.
Przed wdrożeniem Comarch ERP Mobilny Sprzedawca
przedstawiciele handlowi Donegal musieli pracować
na urządzeniach mobilnych dostarczanych często
przez dystrybutorów, co powodowało brak informa-
cji o zamawianych towarach w firmie. Wdrożenie
Comarch ERP Mobilny Sprzedawca usprawniło pracę
przedstawicieli handlowych firmy Donegal, którzy za
pomocą intuicyjnego interfejsu i dzięki dostępowi do
aktualnych danych na urządzeniach mobilnych mogą
w prosty sposób wystawić zamówienie, czy uregulo-
wać należności w trakcie wizyty u klienta, a firma na
bieżąco ma dostęp do wszystkich cennych informacji.
Z kolei dzięki zastosowaniu aplikacji Comarch ERP
Mobilny Magazynier usprawniono pracę działu logi-
styki, który korzystając z kolektorów danych, spraw-
nie i szybko realizuje wydania i przyjęcia towaru.
Comarch ERP Mobilny Magazynier znacznie przyspie-
sza również proces inwentaryzacji. Usługa Business
Intelligence Comarch CDN XL zapewnia wiele opcji
analizowania danych z możliwością przeglądania ich
z dowolnego miejsca i o dowolnej porze oraz z możli-
wością bezpośredniej wysyłki na maila, co dodatkowo
usprawnia pracę analityka w firmie.
Jednym zdaniem: Urządzenia mobilne stały się podsta-
wowym narzędziem komunikacyjnym, a wraz z odpo-
wiednim oprogramowaniem usprawniają obieg infor-
macji w firmie.
Zamówienie
Oferty, Promocje, AnkietyFirma
Klient
DystrybutorMagazynPrzedstawicielhandlowy
Zamówienia, Płatności
Telefon, E-mail, Fax
Pulp
it Ko
ntra
hent
a, P
łatn
ości
Zamówienia, Raporty, Ankiety
Zamówienia, Wizyty, Płatności
Wydanietowaru
Dane
o wyd
aniu
Wydanie towaru
Zamówienie e-mail
Potwierdzenie zamówienia
Rys. 1. Obieg dokumentów i informacji z wykorzystaniem systemu klasy ERP i aplikacji mobilnych
rynek
69Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
Rośnie grupa zadowolonych klientów oprogramowania do zarządzania ComarchComarch po raz kolejny przeprowadził badania satysfakcji użytkowników swojego oprogramowania. Badania prowadzone były na grupie
użytkowników korzystających z różnych systemów do zarządzania dla firm, produkowanych przez krakowską spółkę IT.
Grupa 87 proc. użytkowników programu dla małych i średnich firm – Comarch OPT!MA – przyznała w badaniu, że poleciłaby to oprogramo-
wanie innym przedsiębiorstwom. Jeszcze bardziej zadowoleni byli klienci korzystający z tego rozwiązania w wersji abonamentowej. Aż 91 proc.
respondentów wskazało, że poleciłoby Comarch iOPT!MA24.
Informacje o badaniu: dane pochodzą z Badania Satysfakcji przeprowadzonego przez Comarch w okresie 26.06-25.07.2011 na reprezentatyw-
nej próbie firm korzystających z oprogramowania Comarch. Łączna liczba respondentów to 2300 osób.
Innowacyjność Comarch ALTUM nagrodzona przez Polską Akademię NaukInstytut Nauk Ekonomicznych Polskiej Akademii Nauk oraz Sieć Naukowa MSN wyróżniły firmę Comarch jako twórcę inteligentnej platformy
klasy ERP – Comarch ALTUM, która przez te instytucje została uznana innowacyjnym produktem w Polsce w 2011 roku.
Comarch ALTUM znalazł się wśród 19 najbardziej innowacyjnych produktów, o czym zdecydowały dane z kwestionariuszy, jakie zostały prze-
słane do Instytutu Nauk Ekonomicznych PAN przez przedsiębiorstwa, instytuty badawcze i ośrodki akademickie.
„Innowacje produktowe w Polsce istnieją, wymagają monitorowania i działań na rzecz wzrostu ich pozycji na rynku krajowym i zagranicznym” –
to najważniejszy wniosek wynikający z przedstawionego przez ekonomistów PAN „Raportu o innowacyjności produktowej w Polsce w 2011 roku”.
W 2011 roku w Polsce powstało 77 innowacyjnych produktów. Drugim pod względem innowacyjności sektorem gospodarki okazała się informatyka.
Comarch CDN XL nagrodzony podczas gali „TopBuilder 2012. Produkt Roku dla Budownictwa”Kapituła konkursowa pod przewodnictwem prof. dr. hab. inż. Kazimierza Szulborskiego przyznała wyróżnienia najbardziej innowacyjnym
produktom budowlanym i wspierającym branżę budowlaną. W kategorii oprogramowania, jako jedyne kompleksowe rozwiązanie klasy
ERP, wyróżnienie otrzymał system Comarch CDN XL.
Statuetki TopBuilder są przyznawane od czterech lat, a celem konkursu jest wyłonienie najlepszych, sprawdzonych produktów, które są nie-
zbędne do budowy i modernizacji obiektów realizowanych z dbałością o zrównoważony rozwój i najwyższą jakość. Do grupy takich produktów
zalicza się system Comarch CDN XL – rozbudowane środowisko informatyczne, wspierające każdy obszar działania firmy, nie tylko budowlanej.
Z Comarch po zdrowieNa początku lutego br. w Krakowie zostało otwarte dla pacjentów Centrum Medyczne iMed24, spółki iMed24 należącej do Grupy Kapitało-
wej Comarch. To jedno z najnowocześniejszych i najlepiej wyposażonych centrów medycznych w Polsce i jedyna placówka w Małopolsce,
która dysponuje tak szeroką bazą diagnostyczną. Dzięki niej pacjenci mogą wykonać wszystkie badania w jednym miejscu, w krótkim cza-
sie i w komfortowych warunkach.
Centrum Medyczne iMed24 tworzy wysoko wyspecjalizowana oraz starannie dobrana kadra medyczna, która zapewnia kompleksową
opiekę na najwyższym poziomie. Placówka stawia na budowanie relacji opartej na wzajemnym zaufaniu i dobrej współpracy pacjenta z leka-
rzem. Dlatego też proces leczenia każdej osoby koordynowany jest przez lekarza prowadzącego. Odpowiada on na wszelkie pytania pacjenta,
udziela porad, pomaga w podjęciu decyzji dotyczącej leczenia, w razie potrzeby ustala odpowiednie konsultacje z innym specjalistą. Dzięki
temu pacjenci lepiej rozumieją podejmowane decyzje i świadomie biorą udział w planowaniu profilaktyki, diagnostyki i terapii.
Centrum Medyczne iMed24, Kraków, Al. Jana Pawła II 41f, tel.: +48 12 394 41 00, www.iMed24.pl
Oprogramowanie Comarch do kupienia w e-sklepieComarch udostępnił sklep internetowy (www.sklep.comarch.pl), w którym każdy przedsiębiorca z sektora MSP może kupić systemy do
zarządzania firmą oraz oprogramowanie do prowadzenia księgowości z oferty krakowskiej spółki IT. Pod adresem www.sklep.comarch.pl
dostępna jest również baza wiedzy w postaci multimedialnych szkoleń i e-booków.
Firmowy sklep internetowy, oparty na rozwiązaniu Comarch iSklep24, oferuje: oprogramowanie dla firm oraz biur rachunkowych, szkolenia
multimedialne na płytach CD/DVD oraz e-booki.
Dostęp do sklepu możliwy jest również z poziomu like page’a prowadzonego przez Sektor ERP firmy Comarch w serwisie Facebook:
www.FB.com/ComarchERP.
Najlepsze Biura Rachunkowe już wybraneComarch po raz pierwszy zorganizował konkurs na „Najlepsze Biuro Rachunkowe”. Najwięcej pozytywnych ocen i rekomendacji od swoich
klientów uzyskało Biuro Rachunkowe LYSKA Sp. z o.o. z Krościenka nad Dunajcem. Na kolejnych pozycjach uplasowały się warszawskie biura
Benefici oraz Estelligence Sp. z o.o.
W konkursie wzięły udział wszystkie podmioty księgowe promujące się na portalu www.iKsięgowość24.pl. Przez ponad dwa miesiące ich
klienci (użytkownicy programów Comarch OPT!MA oraz iFaktury24) mogli za pośrednictwem portalu wystawiać oceny oraz komentarze, aby
finalnie wyłonić zwycięzcę – biuro świadczące usługi księgowe najwyższej jakości.
Wszystkie oddane oceny i komentarze są widoczne na wizytówkach biur na portalu www.iKsięgowość24.pl.
akTualności
7070
Comarch udostępnił aplikację Facebook shopFacebook stał się najpopularniejszym portalem społecznościowym na całym świecie. Serwis rozrasta się w dynamicznym tempie, tworząc
największą społeczność internetową. To ogromna rzesza potencjalnych klientów i większość firm dostrzega potencjał Facebooka dla rozwoju
swoich e-biznesów. Comarch wraz z wersją Comarch iSklep24 5.5 umożliwił swoim klientom uruchomienie e-sklepu wewnątrz serwisu Facebook.
Zakupy za pośrednictwem Facebooka są nowością na polskim rynku usług e-commerce. Obecnie główne motywy korzystania z serwisów
społecznościowych to wymiana informacji ze znajomymi oraz rozrywka. Funkcja sprzedażowa jest nadal na poziomie marginalnym, jednak
ten obszar stopniowo się rozwija, co niesie za sobą ogromny potencjał biznesowy. Trend f-commerce za jakiś czas zyska wielu zwolenników,
robiących zakupy poprzez serwis, w którym spędzają tyle czasu.
Comarch iSklep24 w wersji Facebook posiada pełną funkcjonalność sklepu internetowego. Po dokonaniu krótkiej konfiguracji wszystkie towary
dostępne w e-sklepie stają się widoczne w Facebook shop. Sam proces zakupowy niczym nie różni się od zakupów w zwykłym sklepie interne-
towym – zalogowani użytkownicy Facebooka wrzucają towary do koszyka, składają zamówienie etc. To sklep internetowy pozostaje główną
jednostką sterowania – tam pojawiają się wszystkie informacje o złożonych zamówieniach, zarówno tych z e-sklepu, jak i z Facebook shopa.
Mennica – Metale Szlachetne SA wdrożyła Comarch CDN XLMennica – Metale Szlachetne SA, należąca do grupy kapitałowej Mennica Polska SA, jedyny polski producent i krajowy dostawca siatek z metali
szlachetnych, wdrożyła zintegrowany system klasy ERP – Comarch CDN XL. Ze względu na prowadzoną działalność kluczowa dla spółki jest
pełna informacja, zarówno w procesach handlowych, jak i produkcyjnych prowadzonych w firmie.
W 2009 roku Zarząd spółki uznał, iż wówczas stosowany przez Mennica – Metale Szlachetne SA międzynarodowy system IT nie spełnia ocze-
kiwań w tym zakresie, jest mało elastyczny, a koszty wprowadzenia zmian w celu dostosowania go do potrzeb przedsiębiorstwa są niewspół-
miernie do osiąganych efektów. Wówczas rozpoczęto poszukiwania systemu informatycznego, który spełniłby oczekiwania firmy. Za cele
wdrożenia nowego rozwiązania IT postawiono także objęcie systemem obszaru produkcyjnego oraz zwiększenie możliwości raportowania.
Najkorzystniejszą ofertę, uwzględniającą najlepszą relację jakości do ceny, przedstawiła firma Comarch.
W swojej działalności Mennica – Metale Szlachetne SA wykorzystuje następujące moduły systemu Comarch CDN XL: Produkcja, Sprzedaż,
Zamówienia, Import, Księgowość, Płace i Kadry, Środki Trwałe oraz platformę analityczną Business Intelligence.
Nagroda za Najlepszy Program Partnerski dla iBard24Podczas gali zorganizowanej przez wydawnictwo ITR, wydawcę magazynów „IT Reseller” oraz „Cyfrowa Polska”, wręczono nagrody za Naj-
lepsze Programy Partnerskie, a wśród nagrodzonych znalazł się Program Partnerski iBard24, który został wyróżniony za wysoką jakość,
bezpieczeństwo oraz innowacyjność.
W wydarzeniu uczestniczyło około 150 przedstawicieli firm z branży IT. Wśród laureatów znalazły się m.in. firmy: Comarch, ACER, FUJITSU, IBM,
DELL oraz RICOH. W konkursie na Najlepszy Program Partnerski oceniano jakość zgłoszonych programów oraz opinie firm w nich uczestniczących.
Program Partnerski iBard24 został stworzony w 2010 roku i szybko zdobył popularność oraz uznanie kilkuset firm współpracujących z Comarch.
Partner iBard24 otrzymuje dostęp do własnego panelu administracyjnego, gdzie może swobodnie zarządzać kontami swoich klientów – zakła-
dać je, przedłużać ich ważność oraz zmieniać ich pojemność. Wszystko odbywa się online, co dodatkowo zwiększa komfort pracy. Dzięki pane-
lowi administratora partner nie jest zależny od Comarch i nie musi czekać na zrealizowanie zamówienia lub wypłacenie prowizji.
Małopolski Transfer Technologii Informatycznych [MTTI] – druga edycja uruchomiona!„Małopolski Transfer Technologii Informatycznych [MTTI] – modelowy program wymiany kompetencji w zakresie zarządza-
nia firmą oraz wspierających ją systemów informatycznych” to projekt realizowany przez Comarch we współpracy z Uni-
wersytetem Ekonomicznym w Krakowie. To praktyczny przykład współpracy przedsiębiorstwa z uczelnią, w ramach której
Comarch przyjmuje na trzymiesięczny staż pracowników naukowo-dydaktycznych UEK.
Po zakończonej sukcesem pierwszej edycji projektu stażowego w 2012 roku uruchomiona została druga tura projektu. Pierwszy pracow-
nik UEK rozpoczął staż w Comarch w lutym tego roku. Docelowo w ramach projektu Comarch podejmie współpracę z ośmioma pracownikami
naukowo-dydaktycznymi UEK.
Celem projektu jest wymiana doświadczeń i wiedzy w obszarze zarządzania przedsiębiorstwem oraz systemów informatycznych wspiera-
jących ten proces między kadrami przedsiębiorstw a kadrami naukowymi szkół wyższych działających na terenie Małopolski. Założeniem akcji
jest z jednej strony nabycie doświadczenia biznesowego przez pracowników naukowych uczelni, z drugiej – podniesienie innowacyjności i kon-
kurencyjności Comarch. Wspólne działania przyczynią się do przyspieszenia transferu wiedzy i kompetencji oraz wzmocnią dotychczasowe
powiązania uczelni z sektorem gospodarki.
Projekt finansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego (Działanie 8.2 Transfer wiedzy, Poddziałanie 8.2.1 Wsparcie dla
współpracy sfery nauki i przedsiębiorstw, Program Operacyjny Kapitał Ludzki)
Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)
akTualności
7171