72
MAGAZYN COMARCH ERP nr 1/2012 (17) ISSN 2082-1581 www.nz.comarch.pl Co mają ze sobą wspólnego system ERP i Facebook? Wielokanałowa sprzedaż – przepis na większe zyski! Allegro ma z kim przegrać Liczą się fakty, nie złudzenia Comarch gwarantuje zwrot z inwestycji w system ERP Czytaj na str. 4

Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Głównym celem wydawnictwa jest dzielenie się z czytelnikami wiedzą i doświadczeniem biznesowym. Artykuły skupiają się na takich zagadnieniach jak zarządzanie firmą, nowoczesne technologie, finansowanie, e-commerce, przedsiębiorczość, marketing oraz public relations i social media.

Citation preview

Page 1: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17) ISSn 2082-1581 www.nz.comarch.pl

Co mają ze sobą wspólnego system ERP i Facebook?

Wielokanałowa sprzedaż – przepis na większe zyski!

Allegro ma z kim przegrać

Liczą się fakty, nie złudzeniaComarch gwarantuje zwrot z inwestycji w system ERP

Czytaj na str. 4

Page 2: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

3. Od redakcji

Wiedza 4. Liczą się fakty, nie złudzenia

8. Co mają ze sobą wspólnego system ERP

i Facebook?

11. Biznes pod kontrolą

15. Wymyśl na nowo swój biznes

18. Mobilni wizjonerzy

22. Magiczny świat Augmented Reality

w służbie Twojej firmy

26. Klient nasz pan

30. Motywacja do zmiany albo – jak zostać

mistrzem transformacji

34. Transformacje firm w Polsce

Nowe rozwiązania:40. Wielokanałowa sprzedaż

– przepis na większe zyski!

46. Fakturowanie może być przyjemne

50. Miej swoje dane zawsze przy sobie!

53. Od B2C do B2B

54. Wirtualna przymierzalnia, realne zakupy

58. Inspektor Gadżet

Rynek:60. Allegro ma z kim przegrać

62. Sposób na koncentrację

67. Jak handel staje się mobilny

70. Aktualności

Dołącz do grona czytelników magazynu „Nowoczesne Zarządzanie”.„Nowoczesne Zarządzanie” dwa razy w roku

dostarcza przedsiębiorcom praktycznych

informacji i wskazówek, które pozwalają

usprawnić każdy biznes.

Chcesz być

na bieżąco?

Wejdź na www.nz.comarch.pl i zamów swój numer!

Page 3: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Nawet bajkowa pajęczyca Tekla z „Pszczółki Mai” wzbudzała strach. Z jednej strony była sprytna i inteligentna,

z drugiej polowała na owady. I fałszowała, grając na skrzypcach. To wystarczający powód do tego, aby nie obda-

rzyć jej przesadną sympatią. Być może takie właśnie wzorce z dzieciństwa leżą u podstaw wszelkiego rodzaju

arachnofobii i innych strachów, które każą nam się wzdragać na widok najmniejszej nawet pajęczej sieci.

A przecież kilka nici splecionych ze sobą w zupełnie przedziwny sposób to jeden z największych fenomenów

natury – nie dość że pełni wiele różnych funkcji (może być siatką do polowań, alarmem, ale też swoistym lata-

jącym dywanem), to jeszcze taki splot grubości ołówka byłby w stanie zatrzymać rozpędzonego Boeinga 747.

Z powyższego wypływa kilka wniosków. Po pierwsze – strach jest złym doradcą. Zwłaszcza w biznesie. Aby

dostrzec wszystkie aspekty sprawy, należy przeanalizować dostępne dane i wyciągnąć z nich ważne dla sie-

bie wnioski. Wdrażając system klasy ERP, który z założenia ma usprawnić działanie firmy, trzeba zdefiniować

cele, koszty i zyski, bo dopiero one pozwalają podjąć racjonalną decyzję prowadzącą do korzystnych zwro-

tów z inwestycji. Jak najlepiej tego dokonać, wyjaśniają nasi eksperci w artykułach w tym wydaniu „Nowocze-

snego Zarządzania”.

Po drugie – sieć ma wiele pozytywnych stron. Być może również dlatego Internet zawdzięcza jej swoją potoczną

nazwę. Jest niezwykły, pełen nie do końca zrozumiałych połączeń, ma wiele funkcji i oplata wszystko i wszyst-

kich. Nie sposób zatem pominąć go w strategii biznesowej swojego przedsiębiorstwa.

Poza tym dzięki sieci – także telekomunikacyjnej – oraz aplikacjom stworzonym z myślą o użytkownikach

każdy manager może mieć bezpośredni dostęp do swojej firmy o każdej porze i z każdego miejsca na ziemi.

Wystarczy smartfon czy tablet i aplikacja moblina, aby mieć swoją firmę w zasięgu ręki właściwie bez przerwy.

Jak korzystać z tego typu aplikacji i jak wpłynąć na ich funkcjonowanie? O tym dowiedzą się Państwo, czytając

porady naszych specjalistów.

Sieci nie trzeba się bać – trzeba w niej zaistnieć. Na dowód prawdziwości tegoż umieściliśmy w Internecie

wszystkie dotychczasowe wydania „Nowoczesnego Zarządzania”. Zapraszamy na stronę www.nz.comarch.pl.

Z Teklą też można się zaprzyjaźnić.

Życzymy przyjemnej lektury

Redakcja

od redakcji

Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17) 3

Magazyn Comarch ERP

nr 1/2012 (17)

ISSN 2082-1581

Redaktor naczelny:Łukasz Majewski

Redakcja:Magdalena Grochala

Agnieszka Kozłowska

Gabriela Nadczuk

Projekt, skład i grafiki:Adam Dąbrowski

Współpraca: Blanka Seweryn – fotograf

Wydawca:Comarch SA

Al. Jana Pawła II 39a

31-864 Kraków

tel.: 12 64 61 000

fax: 12 64 61 100

e-mail: [email protected]

www.comarch.pl

Kontakt dla Czytelników:

[email protected]

www.nz.comarch.pl

Druk:Pracownia Poligraficzna „Grafit”

ul. Przybyszewskiego 28

30-130 Kraków

Nakład:22 500 egz.

jest wydawnictwem bezpłatnym dostępnym w subskrypcji.Artykuły publikowane w niniejszym wydawnictwie mogą być kopiowanei przedrukowywane za wiedzą i zgodą redakcji.Nazwy produktów i firm wymienionew niniejszym wydawnictwie są znakami handlowymi i nazwami towarowymi odpowiednich producentów.

Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17) ISSn 2082-1581 www.nz.comarch.pl

Co mają ze sobą wspólnego system ERP i Facebook?

Wielokanałowa sprzedaż – przepis na większe zyski!

Allegro ma z kim przegrać

Liczą się fakty, nie złudzeniaComarch gwarantuje zwrot z inwestycji w system ERP

Czytaj na str. 4

Page 4: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Wielu szefów firm podejmując decyzję o inwestycji w rozwiązanie klasy ErP, staje przed

dylematem polegającym na wyborze najbardziej optymalnego systemu do zarządzania

firmą. Kryteria, jakie są najczęściej brane pod uwagę, to między innymi cena wdroże-

nia systemu i koszt jego utrzymania, referencje firm z podobnej branży czy też funk-

cjonalności dostępne w standardzie. Decydenci biorą również pod uwagę przyjazność

interfejsu użytkownika, dopasowanie rozwiązania do potrzeb konkretnej firmy bądź też

kompetencje konsultantów weryfikowane w trakcie kilkugodzinnej prezentacji systemu.

Liczą się fakty, nie złudzenia

wiedza

4

Page 5: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Wszystkie te elementy wpły-

wające na wybór

oprogramowania oraz firmy je wdrażającej są jak

najbardziej racjonalne. Powstaje jednak pytanie, czy

podpisując kontrakt z konkretnym dostawcą systemu,

mamy świadomość, jakie korzyści, przeliczone na zło-

tówki, zamierzamy osiągnąć. Doświadczenie pokazuje,

że często zakładane cele, takie jak zmniejszenie ilości

towaru w magazynie, lepsza ściągalność należności

czy pozyskanie nowych rynków zbytu, są formułowane

wyłącznie w formie opisowej, bez odniesienia do liczb.

Takie podejście powoduje, że w wielu przypad-

kach współpraca z dostawcą oprogramowania zbyt

mocno koncentruje się na samym przebiegu wdro-

żenia – konfiguracji serwerów, przeszkoleniu osób,

ustaleniu wyglądu wydruków etc. Pozostawiając

nieco z boku to, co jest najważniejsze – mierzalne

i osiągalne cele biznesowe. W konsekwencji, po kilku-

miesięcznej realizacji projektu trudno tak naprawdę

ocenić, czy i w jakim stopniu udało się osiągnąć zamie-

rzone efekty.

Wdrożenie systemu ERP = inwestycjaPlanując uruchomienie bądź wymianę systemu klasy

ERP, najlepiej taki projekt rozpatrywać w kategoriach

inwestycji, czyli przedsięwzięcia, które jest wydatkiem

mającym przynieść konkretne korzyści w przyszłości.

W przypadku typowych projektów inwestycyjnych,

takich jak budowa magazynu, otwarcie oddziału czy

zakup linii technologicznej, w wielu przedsiębior-

stwach dokonywane są analizy stosunku kosztów

do korzyści. Wszystko po to, aby określić, czy pono-

szone wydatki przyniosą odpowiednie zyski w zało-

żonym czasie.

Warto w ten sam sposób potraktować wdrożenie zin-

tegrowanego systemu do zarządzania firmą, aby jesz-

cze przed uruchomieniem projektu oszacować, jaki

będzie zwrot z inwestycji, i decyzję o starcie wdro-

żenia podjąć z jasno wytyczonymi i możliwymi do

weryfikacji planami biznesowymi.

Koszty wdrożenia – dowiedz się od dostawcówSkoro traktujemy projekt ERP jako przedsięwzięcie

inwestycyjne, to określmy, jakie nakłady poniesiemy

i korzyści uzyskamy dzięki wdrożeniu oprogramowania.

Informację o kosztach realizacji projektu uzyskamy

stosunkowo szybko – wystarczy poprosić o w miarę

precyzyjną ofertę kilku dostawców oprogramowania,

pamiętając jednocześnie o kosztach sprzętu (jednego

bądź kilku serwerów) i licencji dodatkowych (licencje

na bazy danych, oprogramowanie etc.). Zadając pyta-

nie o cenę, warto dopytać o opłaty wynikające z utrzy-

mania systemu, takie jak koszt dostępu do nowych

wersji oprogramowania czy koszty opieki w postaci

wsparcia technicznego konsultantów producenta IT.

Planowane korzyści – gwóźdź programuUzyskanie informacji o korzyściach wynikających

z wdrożenia systemu klasy ERP wymaga jednak dłuż-

szej chwili zastanowienia. Przede wszystkim musimy

określić, w jakich obszarach rozwiązanie ma nam

pomóc. Wyobraźmy sobie, że zarządzamy firmą, która

zakłada, że innowacyjne oprogramowanie:

» pozwoli na otwarcie kanału sprzedaży przez Internet,

» usprawni obsługę zamówień,

» skróci czas potrzebny na generowanie raportów.

Na podstawie tak postawionych celów przystąpmy

do liczbowego określenia, w jakiej sytuacji jesteśmy

obecnie we wskazanych obszarach, a także zdefi-

niujmy, jakie mierzalne korzyści uda się osiągnąć.

I tak, w przypadku pierwszego celu, jeżeli jeszcze

nie prowadzimy sprzedaży przez Internet, to bez trudu

ocenimy stan istniejący – na ten moment przychód

generowany przez ten kanał sprzedaży wynosi 0 zł. Po

określeniu obecnej sytuacji pora na liczbowe wyra-

żenie planowanej korzyści. Znając swoje wyniki ze

sprzedaży (np. 30 mln zł w skali roku), możemy przyjąć

założenie, że dzięki uruchomieniu e-sklepu zarobimy

więcej, np. o 5 proc., co łatwo przeliczymy na złotówki

(w opisywanym przykładzie – 1,5 mln zł).

Przejdźmy do drugiego założenia biznesowego. Obsługa

zamówień jest już pojęciem bardziej ogólnym – w jaki

sposób ocenić w pieniądzu, że w tym obszarze uzyskamy

usprawnienie? Jeden ze sposobów może być następujący

– zapewne wiemy, ilu pracowników obsługuje zamówie-

nia, wiemy też, ile zarabiają. Na tej podstawie możemy

oszacować, jaki jest konkretny koszt wykonywanej przez

nich pracy w skali roku. Jeżeli w efekcie np. wprowa-

dzenia internetowej obsługi zamówień dla naszych

stałych odbiorców ta sama liczba zamówień będzie

mogła być obsługiwana przez mniejszą grupę pracow-

ników (np. o dwa etaty ze średnimi zarobkami na pozio-

mie 3 tys. zł miesięcznie), to koszt wynagrodzenia osób

obsługujących zamówienia będzie naszą oszczędno-

ścią (w naszym przykładzie jest to 72 tys. zł w skali roku).

Z kolei w przypadku czasu potrzebnego na genero-

wanie raportów warto zastanowić się, ile osobodni

w miesiącu pracownicy poświęcają na przygotowa-

nie potrzebnych zestawień analitycznych służących

podejmowaniu trafnych decyzji. Mając informację na

Tomasz Rutkowski

Dyrektor Konsultingu ERP Polska

Comarch SA

[email protected]

wiedza

5Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 6: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

ten temat (np. 30 osobodni), możemy przyjąć, że dzięki

wdrożeniu odpowiednich narzędzi raportujących czas

ten zostanie skrócony (np. o połowę). Mniejszy nakład

pracy to kolejna korzyść, którą możemy wyrazić w zło-

tówkach (np. 33 480 zł w skali roku).

Indywidualne podejście – klucz do sukcesuOczywiście powyższe trzy przykłady obliczeń są bar-

dzo proste i w rzeczywistości trzeba wziąć pod uwagę

o wiele więcej elementów. Lista analizowanych wskaź-

ników będzie też zdecydowanie dłuższa – w obsza-

rze sprzedaży istotny będzie wzrost marży czy więk-

sza efektywność przedstawicieli handlowych, z kolei

w magazynie zwrócimy uwagę na obniżenie średniego

czasu zalegania towarów i przygotowania kompleta-

cji, a także na zmniejszenie liczby błędów przy wyda-

niach towaru. W odniesieniu do strony finansowej

funkcjonowania przedsiębiorstwa warto pamiętać

o skróceniu średniego okresu spływu należności czy

też zmniejszeniu wartości nieściągalnych należności.

Tak uzyskane korzyści powinniśmy zsumować, a następ-

nie przeprowadzić analizę przepływów pieniężnych, np.

metodą wartości zaktualizowanej netto (NPV), uwzględ-

niając planowane wydatki i zyski (bądź oszczędności)

wynikające z wdrożenia systemu, i na tej podstawie

oszacować stopę oraz okres zwrotu z inwestycji.

Samodzielnie czy we współpracy z ekspertami?Wielu przedsiębiorcom nasuwają się teraz pytania

– jak oszacować, czy wzrost sprzedaży przez Inter-

net wyniesie 1,5 czy też 10 procent, czy i jak system

pomoże mi w usprawnieniu obiegu dokumentów

w firmie i jak to przeliczyć na złotówki, ile będzie

trwało planowanie i rozliczanie produkcji, czy też

jak zmieni się wydajność pracy zespołu księgowego

i jak uwzględnić specyfikę mojej branży? Niektórzy też

zapewne zastanawiają się, kto w firmie ma wystarcza-

jące kompetencje, żeby policzyć wspomniane NPV,

a następnie wyjaśnić osobom koncentrującym się

na biznesie, a nie finansach, o co w tym wszystkim

chodzi?

Na te i inne pytania można poszukać odpowiedzi

samodzielnie bądź też nawiązać kontakt z dostawcą

oprogramowania blisko współpracującym z Twoją

firmą, który:

» określi, jakie są kluczowe obszary, w których wdro-

żenie systemu informatycznego przyniesie najwięk-

sze korzyści,

» zdefiniuje parametry, za pomocą których będzie

można mierzyć uzyskane efekty (np. okres ściągania

należności, rotacja towarów na magazynie, średni

czas realizacji zamówienia),

» określi planowane efekty wdrożenia (np. wzrost

rotacji w  magazynie o  10 proc., zmniejszenie

o 5 osób zespołu obsługującego zamówienia),

» zmierzy, ile konkretnie Twoja firma zyska (w złotów-

kach, osobodniach) na wdrożeniu nowego systemu

w poszczególnych obszarach działalności firmy,

» określi, w jaki sposób będziemy mierzyć poszcze-

gólne parametry.

Dzięki takiej informacji zarząd firmy będzie mógł

w pełni racjonalnie podjąć decyzję o ewentualnym

uruchomieniu projektu i objąć nim obszary, które są

najbardziej opłacalne.

Odkładanie decyzji przynosi straty – sprawdź, ile zyskaszPamiętajmy jednocześnie, że skoro wdrożenie zinte-

growanego oprogramowania do zarządzania firmą

przynosi mierzalne korzyści, to odkładanie w czasie

decyzji o realizacji projektu systemu wiąże się z kosz-

tem utraconych możliwości. Dlatego też warto jak

najszybciej przekonać się, ile złotych możesz zyskać

dzięki wdrożeniu oprogramowania, a w konsekwen-

cji podjąć racjonalną decyzję o rozwoju informatyki

w przedsiębiorstwie.

Czas potrzebny na przygotowanie raportów

Czas realizacji zamówień

Wartość przeterminowanych należności

Wartość zapasów magazynowych

Liczba obsługiwanych zamówień

Wydajność pracy

Przychody ze sprzedaży

Czas ewidencji dokumentów

Wydajność pracy działu księgowego

Analizowany parametr Średnia poprawa

87 proc.

36 proc.

24 proc.

23 proc.

42 proc.

18 proc.

15 proc.

48 proc.

25 proc.

Rys. 1. Najczęstsze korzyści i średnie wartości parametrów uzyskiwane przez klientów

Comarch ERP po wdrożeniu zintegrowanego systemu do zarządzania firmą (opracowane

w oparciu o zrealizowane wdrożenia Comarch ERP)

wiedza

6

Page 7: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

CO DAJEMY(INWESTYCJA)

WARTOŚĆ ZWROTUZ INWESTYCJI

CO DOSTAJEMY(ZWROT)

KOSZTY KORZYŚCI

optymalizacja magazynówdostęp do raportówszybsze księgowaniewiększa płynność finansowa

Podejście opisowe:765 000 zł/rok1423 roboczodni na rokzwrot z inwestycji w przeciągu 1,5 roku

Podejście wartościowe:

Rys. 2. Istota analizy zwrotu z inwestycji Rys. 3. Zmiana w podejściu do wdrożenia zintegrowanego systemu informatycznego

Jednym zdaniem: Wdrożenie systemu klasy ERP to inwestycja przynosząca zwrot wyrażony w złotówkach.

Są firmy, które są przywiązane do tradycji, i takie, które wolą nowości. Wiemy to. Dlatego proponujemy Ci  dwa modele korzystania z oprogramowania dla firm. Kupno lub wynajem. Wejdź na www.comarch.pl/cowolisz i sprawdź, który model będzie korzystniejszy dla Twojej firmy.

A jaka jest Twoja firma?

Największy polski producent systemów do zarządzania przedsiębiorstwem ERP

wiedza

Page 8: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

konsumeryzacja iT to podporządkowanie tech-nologii informatycznych konsumentom i kie-rowanie ich w pierwszej kolejności właśnie do nich, a dopiero potem do firm. dawniej nowinki technologiczne trafiały najpierw do większych przedsiębiorstw, potem do biur, a na końcu do domów. ilu z nas pamięta, że kiedyś, aby móc skorzystać z kalkulatora lub napisać coś na maszynie do pisania, trzeba było być synem głównej księgowej? Teraz syn tej samej głów-nej księgowej wprowadza ją w tajniki internetu i przekonuje do smartfona jako narzędzia, które nie tylko umożliwia rozmowę telefoniczną, ale również pozwala na wideorozmowę, wysła-nie zdjęcia z podróży, a nawet może stać się jej narzędziem pracy służącym chociażby do skontrolowania wykonania przez bank odpo-wiednich przelewów.

Co mają ze sobą wspólnego system ERP i Facebook?

wiedza

8

Page 9: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Ta sama tendencja objawia się

w  sposobie produkcji

i dostarczania systemów klasy ERP. Kiedyś to użyt-

kownik miał się nauczyć obsługi aplikacji – w tych

DOS-owych można było wykonywać swoją pracę tyl-

ko w określony, zwykle narzucony przez producenta,

sposób (strzałka, potem: ENTER, potem: F12, wyjście:

ESC). Teraz to aplikacja, którą dostarcza producent,

ma umożliwić taki sposób pracy, aby był on jak naj-

bardziej zbieżny z tym, do czego przywykł użytkownik

końcowy. Producent systemu klasy ERP musi trakto-

wać pracownika firmy, który będzie używał jego opro-

gramowania, jako indywidualnego konsumenta. Kon-

sumenta, który codziennie używa Internetu, portali

społecznościowych, smartfona, tableta i wszystkie

swoje przyzwyczajenia chce wykorzystywać w pracy.

Konsumenta, który będzie najbardziej wydajnym pra-

cownikiem wtedy, kiedy otrzyma narzędzia sprawia-

jące mu taką samą przyjemność z używania jak apli-

kacje i urządzenia, z jakich korzysta prywatnie. Mowa

tutaj zarówno o fascynatach, jak również o osobach,

które będąc przedstawicielami pokolenia Y (18-31 lat),

nie wyobrażają sobie innego sposobu pracy.

Interfejs systemu Konfigurowalny i kontekstowy interfejs to pierwszy

krok w stronę konsumenta. System ma być oczywi-

ście funkcjonalny, ale dostęp do jego funkcji ma być

prosty i przejrzysty. Użytkownik ma widzieć tylko te

opcje, z których może w danej sytuacji skorzystać.

Duże zielone i czerwone przyciski wyróżniają interfejs

programu iFaktury24 (aplikacji dla jednoosobowych

i małych firm), możliwość definiowania profili użyt-

kowników to z kolei rozwiązanie zastosowane w sys-

temie Comarch ALTUM. Użytkownik wspomnianych

rozwiązań może dodatkowo sam kształtować wygląd

swojej aplikacji – czy to przez ustawienie tapety, czy

też poprzez możliwość ustawiania skrótów do naj-

częściej wykonywanych przez siebie operacji. Idąc

dalej, te poczynione przez użytkownika ustawienia

są niezależne od tego, na jakim komputerze w fir-

mie się zaloguje – w przypadku iFaktury24 pracuje

on przez przeglądarkę internetową, a w przypadku

Comarch ALTUM wszystkie wykonane przez niego

ustawienia są odczytywane po zalogowaniu się do

systemu na dowolnym komputerze w firmie.

Aplikacje powinny również umożliwiać pracę z różnymi

rozdzielczościami ekranów – głównie po to, aby aplikację

można było uruchomić tak na dużym monitorze w try-

bie HD, jak również na tablecie. W przypadku tabletów

oczekiwaniem konsumentów jest też możliwość doty-

kowej obsługi aplikacji – odpowiednio duże przyciski,

dobrze ułożone okna ekranu lub odpowiednia ich konfi-

gurowalność to cechy najlepszych rozwiązań, jakimi są

iFaktury24, Comarch ALTUM czy Comarch ERP Mobilny

Sprzedawca (więcej na temat tego ostatniego znajdziesz

w artykule Moniki Puchacz na stronie 18).

Kolejna ważna cecha aplikacji skoncentrowanych

na potrzebach konsumenta to procesowość. Gdy

wykonano jakąś operację, jakiś gest, system ma pod-

powiedzieć, co można dalej zrobić, wręcz w pew-

nych sytuacjach wyręczyć użytkownika z niektó-

rych kliknięć. W iFaktury24 system podpowiada,

co użytkownik aplikacji może w danym momencie

wykonać, w dużym uproszczeniu na zasadzie: „Jak

wystawiłeś fakturę, to może chciałbyś ją wydruko-

wać?”. Natomiast mechanizmy Workflow zastoso-

wane w Comarch ALTUM umożliwiają zdefiniowanie

pełnej lub częściowej automatyzacji dowolnych pro-

cesów zachodzących w firmie. Dzięki takim udogod-

nieniom użytkownik systemu klasy ERP nie zastana-

wia się nad kolejnym krokiem, ani nie robi czynności,

które może wykonać automat.

Ważną cechą, która zyskuje coraz większą popular-

ność, jest możliwość używania głosu zamiast wpi-

sywania tekstu na klawiaturze. Podając lokalizację

w GPS, coraz częściej korzystamy z tego rozwiązania.

Ta cecha została wykorzystana m.in. w filtrowaniu

list w aplikacji Comarch ERP Mobilny Sprzedawca.

Dostępność systemu Ogromną popularność w ostatnim czasie zyskały urzą-

dzenia mobilne – smartfony i tablety. W 2011 roku

według IDC sprzedano więcej smartfonów i tabletów

niż PC. Dla producentów systemów klasy ERP jest to

jasny przekaz, że i na tych urządzeniach konsument

będzie chciał pracować w firmie. W związku z tym

system klasy ERP nie jest już tylko jedną aplikacją,

ale staje się pakietem aplikacji. Sprzedawcy działają-

cemu w terenie potrzebna jest aplikacja funkcjonu-

jąca na urządzeniu, które mieści się w dłoni, kieszeni

lub torebce – Comarch ERP Mobilny Sprzedawca ide-

alnie sprawdza się na smartfonie lub tablecie. Maga-

zynier, który przygotowuje towar do wysłania lub

przyjmuje towar do magazynu, potrzebuje z kolei apli-

kacji działającej na kolektorze danych – Comarch ERP

Mobilny Magazynier. Prezes firmy, który często jest

w podróży, chętnie obejrzy raporty lub rozdysponuje

pewne zadania, korzystając ze swojego smartfona

lub tableta – aplikacje Comarch ERP Mobilny Mene-

dżer czy Mobilny Business Intelligence to spełnienie

marzeń takiego prezesa. Wszystkie powyższe rozwią-

zania czerpią informacje z jednego miejsca i w tym

miejscu również zapisują wystawione w aplikacjach

mobilnych dokumenty czy potwierdzone realizacje

Piotr Budzinowski

Product Manager systemów ERP

Comarch SA

[email protected]

wiedza

9Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 10: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Rys. 1. Comarch ALTUM – prosty profil użytkownika

Rys. 2. Comarch ALTUM – terminarz

zadań. Tym miejscem jest baza danych centralnego

systemu klasy ERP.

Otwartość systemuInternet stał się narzędziem codziennego użytku. Jeżeli

potrzebujemy się czegoś dowiedzieć, coś kupić, to

przede wszystkim uruchamiamy przeglądarkę inter-

netową. Słowo „wyguglać” weszło na stałe do słownika

obecnego pokolenia. To z kolei kreuje potrzebę posia-

dania w pakiecie systemu klasy ERP aplikacji umożli-

wiających udostępnianie oferty towarów w Internecie

lub wymianę danych tym właśnie kanałem.

Najbardziej naturalną potrzebą, jaką musi zaspokoić

system klasy ERP, staje się udostępnienie kanału sprze-

daży internetowej odbiorcom detalicznym, dla których

najważniejszym elementem jest dowolna, odpowied-

nio bogata w grafiki i zdjęcia prezentacja katalogu

towarów. Sklep internetowy ma przyciągać odbiorców

i zapisywać się w ich pamięci – narzędziem spełniają-

cym te wymagania jest Comarch iSklep24. Konsument

może kupować towary wystawione przez dostaw-

ców, korzystając ze sklepu bezpośrednio lub poprzez

Facebooka.

Kolejną potrzebą kon-

sumentów związaną

z kupowaniem w Inter-

necie jest możliwość

porównywania towa-

rów – nie tylko w obrębie

jednego sklepu, ale rów-

nież pomiędzy różnymi

sklepami – m.in. tę funk-

cję spełnia internetowa

galeria handlowa iMall24.

Pewna liczba odbior-

ców (głównie firm) ocze-

kuje, że w każdej chwili

będzie mogła zamówić

towary od swoich stałych

dostawców – idealnym

do tego rozwiązaniem

jest platforma B2B Pulpit

Kontrahenta. Uruchamia-

jąc ten kanał sprzedaży,

firma niejako wpuszcza

do swojego systemu

klasy ERP konsumentów

zewnętrznych. Ci konsu-

menci oczekują głównie

możliwości szybkiego

zamawiania towarów –

forma prezentacji kata-

logu towarów nie jest aż tak bardzo istotna, ponieważ

korzystający z aplikacji użytkownicy zwykle znają ofertę

dostawców, od których cyklicznie zamawiają towary.

Jeszcze jednym źródłem inspiracji powiązanym z Inter-

netem jest szybka wymiana plików. Konsument jest

przyzwyczajony do tego, że może pewne dane wysłać

w pliku, jak również takie dane z pliku odebrać. Nie

widzi tutaj potrzeby przepisywania, przekopiowywa-

nia informacji – system ma wszystko wykonać auto-

matycznie. System klasy ERP wyposażony w elek-

troniczną wymianę danych Comarch EDI umożliwia

m.in. elektroniczne wysyłanie zamówień czy faktur.

Ostatnim aspektem powiązanym z Internetem, na

który chciałbym zwrócić uwagę, jest sposób udostęp-

niania informacji oraz komunikowania się z konsu-

mentami. Świadomy producent systemu klasy ERP

(jakim jest m.in. Comarch) kontaktuje się obecnie ze

swoimi odbiorcami, wykorzystując pełen wachlarz

możliwości: znany sposób mailowy został rozbudo-

wany m.in. o portale społecznościowe oraz blogi.

Dzięki nowym, używanym przede wszystkim w życiu

prywatnym kanałom producent jest w stanie poznać

opinię na temat nowo dodawanej funkcjonalności,

zanim ta pojawi się finalnie na rynku. Ta komunikacja

przynosi obopólne korzyści: użytkownik otrzymuje

aplikację spełniającą w 100 proc. jego oczekiwania,

a producent zadowolonego klienta pracującego na

jego aplikacji.

Konsumeryzacja ERP jest faktem, tego nie trzeba

dowodzić. Wystarczy, że każdy z nas zastanowi się, na

jakim systemie (pakiecie systemów) klasy ERP chciałby

pracować. Tym samym udowodni to stwierdzenie.

Zjawisko konsumeryzacji ERP na trwałe zmieniło podej-

ście producentów systemów ERP, zwłaszcza firmy

Comarch, do produkcji systemów do zarządzania przed-

siębiorstwem. Oczekuje się od nas systemów łatwych,

przyjemnych i przejrzystych w obsłudze. Oczekiwanie

to spełniamy, co można zaobserwować w zmianach

w istniejących oraz udostępnianiu nowych aplikacji

powiązanych z rozwiązaniami klasy ERP. Analizowa-

nie przyzwyczajeń oraz kreowanie potrzeb klientów

jest jedną z podstaw do budowania innowacyjnych

i nowych rozwiązań, które z kolei sprawiają, że jeste-

śmy polskim liderem sprzedaży na rynku ERP.

Jednym zdaniem: Konsumeryzacja ERP staje się coraz

bardziej powszechna i nie należy się jej obawiać. Przy-

nosi obopólne korzyści, zarówno klientom, jak i pro-

ducentom systemów klasy ERP, z których korzystają

ci pierwsi.

Podyskutuj z nami na

www.FB.com/ComarchERP

wiedza

10

Page 11: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

ostatnie lata to szybki rozwój rozwiązań typu Business Intelligence w Polsce i na świecie. Wkraczają one w kolejne obszary działalności firm, adaptują nowe technologie. Systemy Business Intelligence stały się nieodłącznym elementem każdego liczącego się przedsiębiorstwa. Jakie przykładowe korzyści wynikają ze stosowania technik Business Intelligence? Jak ich skutecznie używać? Jakie są prognozy i tendencje związane z Business Intelligence? odpowiedzi znajdziesz w niniejszym artykule.

Biznes pod kontrolą

Chcąc mówić o rozwiązaniach

Business Intelligence (BI),

należy umieć posługiwać się kilkoma podsta-

wowymi terminami. BI, czyli szeroko rozumia-

na analiza danych prowadząca do wydobycia

z nich użytecznych informacji, to z perspek-

tywy Comarch rozwiązania informatyczne

oparte na hurtowni danych. Poprzez hurtow-

nię danych rozumiemy zbiór uporządkowa-

nych informacji pochodzących z konkretne-

go obszaru działalności przedsiębiorstwa,

zapisanych w  ustrukturyzowanej formie.

wiedza

Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17) 11

Page 12: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Hurtownię danych najprościej wyobrazić sobie jako

zestaw trójwymiarowych kostek zawierających dane

z poszczególnych działów firmy. Wnętrze kostki

tworzą przecinające się ze sobą w wielu miejscach

wymiary. Przykładem wymiaru w kostce może być

lista produktów, dostawców czy czas. Użytkownik

dodaje do raportu określoną miarę, czyli pewną

wartość liczbową wydobytą z firmy, np. wielkość

sprzedaży. Operacja dodawania miary dostarcza

klientowi informacji, jaką wartość przyjmuje ona

w miejscu przecięcia się ze sobą wybranych wy-

miarów. Najczęściej spotykane obszary działalno-

ści firmy, zapisywane w kostkach, to sprzedaż, ma-

gazyny i finanse.

Enterprise, czyli „szycie na miarę”To, jakie obszary przedsiębiorstwo wyodrębni ze

swojej struktury, nie jest w żaden sposób przewidy-

walne. Każda branża charakteryzuje się inną specy-

fiką, a przez to wymaga dostosowanego do siebie

rozwiązania Business Intelligence. W Comarch zagad-

nieniem dopasowania systemu do potrzeb klienta

zajmuje się zespół wdrożeń, tworząc dla firm roz-

wiązana typu Enterprise. Projekt systemu BI dostoso-

wany jest do potrzeb konkretnego odbiorcy. Ze strony

Comarch przeprowadzane są wówczas szczegółowe

analizy struktury firmy oraz wymagań odbiorcy sys-

temu. Analiza jest bardzo ważnym etapem, ponieważ

na jej podstawie budowane jest następnie całe roz-

wiązanie. Precyzyjne podanie przez użytkowników

wymagań dotyczących narzędzia pozwoli stworzyć

platformę w pełni spełniającą oczekiwania firmy. Jed-

nocześnie wybór rozwiązania typu Enterprise umoż-

liwia przedsiębiorcy wydobycie z danych płynących

z przedsiębiorstwa pożądanych przez niego informa-

cji, ponieważ to on sam, na etapie analizy, definiuje,

jakie konkretnie dane mają być analizowane.

W pudełkuAlternatywą dla rozwiązań Enterprise są tzw. wer-

sje pudełkowe, moduły BI dostępne dla systemów

Comarch ERP, czyli Comarch ALTUM, Comarch CDN XL

czy Comarch OPT!MA. Użytkownik otrzymuje narzę-

dzie do budowania własnych hurtowni danych i prze-

prowadzania analiz. Wersja pudełkowa cechuje się

jednak tym, że dostępne w niej analizy obejmują

przede wszystkim standardowe, wybrane obszary

biznesowe. Firma ma w takim wypadku mniejsze moż-

liwości dostosowania narzędzia do swoich wymagań.

Posiadanie odpowiednich danych z firmy to jednak

nie wszystko. Dostawca rozwiązania lub przedsię-

biorca muszą dodatkowo zbudować odpowiednią

tzw. warstwę prezentacyjną. Z jej pomocą wyniki

analiz przedstawiane są w formie konkretnych wizu-

alizacji danych poszczególnym osobom w firmie.

Można w tym przypadku dokonać podziału wśród

osób korzystających z raportów generowanych z hur-

towni danych.

Krótki przegląd użytkownikówPierwszą grupą osób wykorzystujących w swojej pracy

narzędzia BI są managerowie najwyższego szcze-

bla. Ze względu na fakt, iż zajmują się oni jednocze-

śnie wieloma zagadnieniami w firmie, z reguły nie

analizują szczegółowo każdego obszaru działalności

przedsiębiorstwa. Korzystają najczęściej z raportów

w postaci różnego rodzaju wykresów, wskaźników i

dashboardów. Takie formy graficzne pozwalają już

na pierwszy rzut oka ocenić wartości podstawowych

parametrów dotyczących działalności firmy. Są one

wygodniejsze w użyciu niż np. raporty w formie tabel

z dużą ilością danych.

Drugą grupę stanowią managerowie niższego

szczebla, odpowiedzialni za konkretne działy przed-

siębiorstwa. Oni również korzystają z raportów gra-

Krzysztof Michalski

Konsultant systemów

Business Intelligence

Comarch SA

[email protected]

Rys. 1-2. Przykładowe raporty Business Intelligence

wiedza

12

Page 13: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

ficznych, jednak bardziej szczegółowych, niosących

większą ilość informacji o obszarze działalności firmy,

za który dany manager jest odpowiedzialny.

Ostatnia grupa to pracownicy na co dzień analizu-

jący dużą ilość danych i transakcji, takich jak np. zamó-

wienia. Odpowiadają oni za podstawowe procesy

zachodzące w firmie. W mniejszym stopniu używają

graficznych form prezentacji danych, głównie kon-

centrując się na tabelach przestawnych.

W małych firmach powyższy podział nie zawsze

występuje. Ze względu na specyfikę, w małych przed-

siębiorstwach analizami z reguły zajmuje się tylko

kilka osób. W sytuacji, gdy wdrożony w firmie system

BI jest odpowiednio zaprojektowany, nie stanowi to

jednak problemu. Każdy użytkownik może wtedy bez

przeszkód w pełni wykorzystać możliwości narzę-

dzia do analiz. Klienci reprezentujący małe przed-

siębiorstwa zwrócili jednak uwagę na inny aspekt.

Dotyczy on strony technologicznej systemów Busi-

ness Intelligence.

Technologia w służbie BITradycyjne rozwiązania BI wszystkie działania i obli-

czenia w hurtowni danych przeprowadzają po stro-

nie serwera, na którym znajduje się hurtownia. To

powoduje, że przykładowy raport generowany jest

stosunkowo szybko. Niestety każda aktualizacja ana-

lizy wymaga ponownego przesłania danych z serwera,

co zajmuje około kilku sekund. Alternatywą dla każ-

dorazowego przesyłania danych jest zastosowanie

rozwiązania typu in-memory. Polega ono na przenie-

sieniu całości procesów odbywających się do tej pory

na serwerze na komputer użytkownika. W rezultacie

budowa raportu trwa dłużej, jednak późniejsze aktu-

alizacje stworzonej analizy wykonywane są na bie-

żąco, bez opóźnień. Rozwiązanie in-memory spraw-

dza się szczególnie w małych firmach, gdzie za serwer

służy często zwykły komputer stacjonarny, o stosun-

kowo małej mocy obliczeniowej.

Co nowego?Business Intelligence to jednak nie tylko rozwijanie

bieżących rozwiązań. Duży nacisk kładziony jest rów-

nież na projektowanie nowych funkcjonalności oraz

adaptowanie ich do nowych technologii. Przykładem

może być zainteresowanie dostawców systemów BI

rynkiem urządzeń mobilnych czy problemem alokacji

kosztów. W Comarch decyzje o rozpoczęciu działań

w kierunku rozwoju tych zagadnień podjęte zostały

na podstawie analizy potrzeb zgłaszanych przez użyt-

kowników oraz dzięki obserwacji ogólnych trendów

rozwoju nowych technologii.

Alokacja kosztów jest jednym z podstawowych

problemów dotyczących sfery finansowej, z jakim

borykają się dziś przedsiębiorstwa. Sposób rozbicia

wydatków na poszczególne produkty, grupy produk-

tów czy też oddziały firmy jest nie lada wyzwaniem.

Dodatkowo każde przedsiębiorstwo chce, aby proces

ten przebiegał szybko i sprawnie oraz żeby istniała

możliwość dzielenia kosztów według więcej niż jed-

nego scenariusza. Comarch stworzył w swoich narzę-

dziach BI odpowiednie rozwiązanie w tym zakresie.

Zgodnie z zamysłem dokonuje ono automatycznego

podziału wydatków według klucza podanego wcze-

śniej przez użytkownika.

Jak dokładnie działa narzędzie do alokacji kosztów?

W pierwszym kroku użytkownik wybiera, jaki koszt

chce dzielić na działy, produkty czy inne centra kosz-

tów. Następnie, poprzez podanie wartości, według

których dokonywany będzie podział, definiowany

jest klucz podziałowy. Przykładowo może to być roz-

bicie kosztów marketingu na poszczególne produkty,

według wartości sprzedaży tych produktów. Na pod-

stawie wartości sprzedaży narzędzie oblicza wiel-

kość klucza dla każdego produktu. Istnieje możliwość

podglądu obliczonych wartości przed wprowadze-

niem ich do hurtowni danych. Przy braku zastrze-

żeń co do nich ze strony osób odpowiedzialnych za

prawidłową alokację program odpowiednio rozdzieli

koszty. Wyniki tych przeliczeń zostaną wprowadzone

do hurtowni danych przedsiębiorstwa. Narzędzie do

alokacji kosztów może być wykorzystane np. przy

tworzeniu wielopoziomowego rachunku marż. Jest

Dzięki zastosowaniu technologii in-memory

suma procesów wykonywanych

w ramach BI rozbijana jest na poszczególne

komputery użytkowników systemu IT

przedsiębiorstwa, co znacznie odciąża serwer

i przyspiesza pracę. Mając to na uwadze,

Comarch zdecydował się, jako pierwszy producent

na rynku, na wprowadzenie rozwiązania typu

in-memory w swoich rozwiązaniach.

wiedza

13Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 14: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

to przydatny raport, dostarczający użytkownikowi

dużej liczby informacji.

Dowiedz się więcej o wielopozio-mowym rachunku marżWielopoziomowy rachunek marż to kompleksowa

analiza, która polega na wyliczaniu zysków ze sprze-

daży produktów, w zależności od przyjętego podziału

kosztów. Podstawowa marża wyliczana jest jako róż-

nica pomiędzy przychodami ze sprzedaży a kosztami

wytworzenia danego produktu, gdzie do kosztów

wytworzenia będą wliczane jedynie wydatki bezpo-

średnio związane z tym produktem, takie jak np. mate-

riały. Następne poziomy marży obliczane są poprzez

dodawanie do strony kosztowej kolejnych pozycji:

kosztów robocizny, mediów, napraw, a na poziomie

całej firmy – kosztów zarządu czy reklamy. Dzięki

wykorzystaniu rachunku marż przedsiębiorstwo ma

możliwość przeanalizowania, do którego momentu

jego produkt przynosi zyski, co w największym stop-

niu obniża marżę na produkcie, który towar jest naj-

bardziej zyskowny. Ocena rentowności możliwa jest

do wykonania nie tylko w rozbiciu na produkty, ale

również na grupy produktów czy całą firmę. Sposób

rozbicia definiuje użytkownik. Tak przygotowany

raport jest również dobrą bazą do dalszego rozbudo-

wywania analizy o kolejne elementy. Użytkownik ma

przykładowo możliwość zestawiania marż na poszcze-

gólnych poziomach z rynkowymi cenami danego pro-

duktu, w celu znalezienia optymalnej ceny swojego

wyrobu. Możliwości są bardzo duże, ograniczają je

jedynie liczba i rodzaj dostępnych danych.

BI w telefonieRozwój Business Intelligence dotyczy nie tylko doda-

wania do systemów kolejnych funkcjonalności, takich

jak alokacja kosztów, ale również stosowanej techno-

logii. Duży wzrost popularności urządzeń mobilnych

– smartfonów i tabletów – spowodował, że dostawcy

systemów BI zaczęli się zastanawiać nad stworzeniem

aplikacji działającej na platformie mobilnej. Ma ona

ułatwić klientowi kontakt z firmą, ponieważ dzięki

korzystaniu z aplikacji użytkownik jest na bieżąco ze

wszystkimi zmianami zachodzącymi w przedsiębior-

stwie. Jest to szczególnie przydatne dla managerów

podczas podróży do i z pracy czy podczas wyjazdów

służbowych. Istnieje możliwość pobrania raportu

na telefon, dzięki czemu użytkownik może przeglą-

dać dane, będąc poza zasięgiem sieci internetowej.

W razie konieczności podjęcia ważnej decyzji dotyczą-

cej firmy osoba znajdująca się przez dłuższy czas poza

miejscem pracy ma pełny przegląd sytuacji i może

podejmować decyzje w oparciu o aktualne informacje.

Chcąc zapewnić swoim klientom dostęp do wszyst-

kich wymienionych udogodnień, Comarch rozpoczął

projektowanie własnej aplikacji mobilnej zintegrowa-

nej z Business Intelligence. Opracowywane rozwiąza-

nie już w niedługim czasie trafi na rynek.

Postaw na Business IntelligenceBusiness Intelligence znajduje się obecnie w podob-

nym miejscu jak systemy klasy ERP kilka czy kilkana-

ście lat temu. Dopiero dziś rozwiązania BI zaczynają

być uznawane za wartość dodaną firmy. Coraz więk-

sza liczba przedsiębiorstw uświadamia sobie, że w nie-

długim czasie systemy BI stanowić będą obowiąz-

kową pozycję każdej firmy, bez której trudno będzie

jej funkcjonować. Warto więc już teraz zainwestować

w budowę systemu BI, uprzedzając konkurencję, zdo-

bywając dzięki niemu przewagę rynkową i zapewnia-

jąc pracownikom własnej firmy dostęp do informa-

cji i wiedzy o jej kondycji na najwyższym poziomie.

Jednym zdaniem: Technologia in-memory, alokacja

kosztów oraz aplikacje mobilne są najnowszymi tren-

dami na rynku rozwiązań Business Intelligence.

Rys. 3. Okno narzędzia do alokacji kosztów w systemie Comarch CDN XL

wiedza

14

Page 15: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Kiedy podróżowałem ostatnio pociągiem, na dworcu kolejowym spotkałem starszą panią niezwykle zniecierpliwioną tym, że nie może sprawdzić późniejszych odjazdów pociągów niż te aktualnie wyświetlane. Podeszła zatem do zupełnie nowej tablicy, która przypominała olbrzymiego iPhone’a, i jej naturalnym odruchem była próba przesunięcia ekranu w sposób, w jaki zwykle przesuwamy widok wyświetlacza w smartfonach. ze zdumieniem Pani stwierdziła, że „tego się nie da przesunąć”. Dziś oczekujemy bowiem, że otaczające nas urządzenia będą interaktywne i proste w użyciu. nowa rozszerzona rzeczywistość to już nie trend, to naturalna potrzeba, którą wytworzyły w nas wszech-obecne urządzenia mobile.

Wymyśl na nowo swój biznes!

Niewątpliwie  sposób,

w  jaki

korzystamy z szeroko pojętej informatyki,

ulega znacznym przeobrażeniom. Gartner,

firma konsultingowa badająca trendy w in-

formatyce, jest zdania, iż urządzenia mobilne

staną się centrum naszego cyfrowego życia

już w 2014 roku, zastępując w tej roli kompute-

ry stacjonarne. Jednym z głównych powodów

tej swoistej rewolucji jest rosnące znaczenie

„chmury”. Nowy sposób dostarczania usług

w chmurze zmusza firmy na całym świecie

wiedza

15Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 16: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

do przemyślenia swoich koncepcji i strategii rozwo-

ju. Warto więc przyjrzeć się najważniejszym trendom,

które zauważa Gartner, aby lepiej zrozumieć, dokąd

zmierzamy i jak daleko idące konsekwencje spowo-

dują dokonujące się obecnie przemiany.

Komercjalizacja. Dokonała się swoista demokraty-

zacja technologii informatycznych i wiedzy, której

są nośnikiem. Praktycznie każdy z nas, niezależnie

od statusu i pozycji społecznej, ma dostęp do podob-

nych technologii i zasobów wiedzy. Przyczyniły się do

tego przede wszystkim coraz bardziej funkcjonalne

i przystępne cenowo urządzenia mobilne. Dodat-

kowo media społecznościowe zwiększyły naszą siłę

oddziaływania na otoczenie. Zmieniły sposób, w jaki

się komunikujemy, docieramy do wartościowych dla

nas treści, czy też sami uczestniczymy w procesie

ich tworzenia.

Wirtualizacja. Wirtualizacja w znaczący sposób

zwiększyła elastyczność aplikacji, systemów opera-

cyjnych i platform sprzętowych. Administrator może

teraz w prosty i niezauważalny dla użytkownika spo-

sób zarządzać platformą, która spaja różne technolo-

gie. Może wykonać konieczne operacje równocześnie

na wszystkich stanowiskach klienckich – np. zaktuali-

zować oprogramowanie antywirusowe, czy też przy-

dzielić nam więcej pamięci, gdy korzystamy z aplikacji,

która wymaga tego do płynnego działania.

Aplikacje vs Apps. Zupełnie zmienił się sposób, w jaki

aplikacje są projektowane, dostarczane i użytkowane,

co ma znaczący wpływ na cały rynek.

Chmura. Teraz każdy użytkownik chmury posiada

dostęp do praktycznie nieskończonych zasobów, ska-

lowalnych do jego własnych potrzeb.

Mobile. Urządzenia mobile w połączeniu z chmurą

potrafią wykonać większość zadań, które powierzamy

komputerom, oferując przy tym wygodę, elastycz-

ność oraz user experience na niespotykanym dotąd

poziomie.

Kluczowe trendy, które wymienia Gartner, to składowe

informatyki dostępnej w sposób i na skalę niespoty-

kaną nigdy dotąd.

Naszym gniazdkiem jest teraz smartfon czy tablet,

dzięki któremu możemy się „wpiąć” do Internetu.

Prąd zasila urządzenia codziennego użytku. Chmura

zasili nasze urządzenia w wiedzę i skalowalną moc

obliczeniową dostępną od ręki. Rozszerzy nasz spo-

sób interakcji z otaczającym nas światem.

Jest czymś naturalnym, że w świecie, w którym otaczać

nas będzie nieskończona liczba informacji o nieogra-

niczonej dostępności, wysoko będziemy sobie cenić

jej jakość, kontekstowość i wiarygodność. Sieć inter-

natowa zbudowana w oparciu o tradycyjne witryny

WWW nie sprosta tym wymaganiom.

Aby poszukać alternatywy, warto przyjrzeć się naj-

nowszym start-upom, które powstają w dolinie krze-

mowej. Znaczące sukcesy w dziedzinie podnoszenia

wartości informacji odnosi Pinterest – portal o cha-

rakterze społecznościowym, który skupia się na zre-

dukowaniu strumienia informacji, jednocześnie anga-

żując użytkowników w tworzenie i współdzielenie

treści. Swój cel osiąga, minimalizując wysiłek, jaki

użytkownik musi włożyć, aby wykonać dokładnie te

czynności, jakich strona od niego wymaga. Informacje

gromadzone są w postaci obrazów, które „przetwa-

rzamy” łatwiej i szybciej niż choćby najkrótszy tweet.

Nie musimy wkładać wysiłku w tworzenie postów,

nowych treści. Zawartość sieci gromadzimy w postaci

skrawków interesujących nas elementów, które ukła-

damy w tematyczną kolekcję odpowiadającą naszym

zainteresowaniom – tzw. pins. Co więcej, możemy udo-

stępnić nasze kolekcje, zaprosić innych użytkowników

do współuczestniczenia w tworzeniu danej kolekcji,

Oto z każdego miejsca na świecie,

używając dowolnego urządzenia,

możemy skorzystać z praktycznie nieograniczonych,

skalowalnych zasobów.

Co właściwie zmienia ten fakt?

Możemy posłużyć się tutaj analogią do rewolucji,

jaka dokonała się za sprawą elektryfikacji.

Czy ktoś poddaje w wątpliwość to,

iż dostępność elektryczności zmienia praktycznie

każdy aspekt naszej codzienności?

Podyskutuj z nami na

www.FB.com/ComarchERP

wiedza

16

Page 17: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Główna rola dostawcy informatyki

mocno migruje w kierunku konsultanta,

który pomoże przemodelować biznes tak,

aby doświadczenia, sposób korzystania

i nowe nawyki klientów przyzwyczajonych

do korzystania z chmury przenieść

na wszystkie aspekty interakcji klienta z firmą

i jej produktem.

Robert Różycki

Channel Manager

Comarch SA

[email protected]

czy też subskrybować kolekcje innych użytkowników.

Gromadzenie przez nas informacji w określonym kon-

tekście jest wartością samo w sobie, tworząc unika-

towy kontent cenny dla pozostałych użytkowników

poszukujących informacji na dany temat.

Czego uczy nas przykład Pinterest? Chmura to nie

tylko nowa technologia, to również zupełnie nowy

sposób myślenia, nowe modele biznesowe, nowe

metody organizacji pracy, wykorzystania zasobów.

Mamy więc niejako do czynienia z rewolucją, której

kierunek wyznacza to, w jaki sposób chcemy korzy-

stać z informatyki. Firma, która chce zachować kon-

kurencyjność, musi obecnie przemyśleć swoją strate-

gię i koncepcję produktu czy usługi tak, aby sprostać

nowym wymaganiom własnych klientów.

Zapotrzebowanie na usługi dostarczane w postaci

chmury będzie więc rosnąć w ogromnym tempie.

Aby sprostać temu zapotrzebowaniu, należy zmie-

nić sposób dostarczania informatyki. To ogromne

wyzwanie nie tylko po stronie producentów rozwią-

zań informatycznych, ale przede wszystkim integrato-

rów – resellerów, których rola i znaczenie dla klienta

w znaczący sposób ulegnie rozszerzeniu. Główna rola

dostawcy informatyki mocno migruje w kierunku

konsultanta, który pomoże przemodelować biznes

tak, aby doświadczenia, sposób korzystania i nowe

nawyki klientów przyzwyczajonych do korzystania

z chmury przenieść na wszystkie aspekty interakcji

klienta z firmą i jej produktem.

Amy Anderson, Cloud Computing Partner Program

Manager w IBM, w swoim wystąpieniu na Cloud Chan-

nel Summit w Mountain View w Kaliforni zdefiniował

pięć głównych kierunków migracji firm dostarczają-

cych informatykę. Firmy, które do tej pory dostar-

czały infrastrukturę informatyczną, budują prywatne

chmury. Z kolei producenci oprogramowania przeno-

szą aplikacje do chmury, z której można korzystać

przy pomocy prostych, ogólnodostępnych narzędzi,

takich jak np. przeglądarki internetowe. Kolejna kate-

goria to firmy dostarczające kompleksowe rozwiąza-

nia w chmurze, zaopatrzone w narzędzia integrujące

i optymalizujące całe środowisko. Klasyczni resellerzy

zamiast oferować „pudełka”, pośredniczą w sprzedaży

usług w chmurze.

Od dłuższego czasu obserwujemy wysiłki produ-

centów na rzecz migracji rozwiązań w  kierunku

chmury. Aby zwiększyć dostępność tego typu roz-

wiązań, potrzebny jest wysiłek zarówno po stronie

dostawcy informatyki, jak i odbiorcy, który musi na

nowy wymyślić swój biznes.

Chmura ma wiele zalet, o których fachowe czaso-

pisma rozpisują się od wielu lat. Jest jednak jeden

argument, który zdecydowanie przebija wszystkie

inne. Prawdopodobnie Twój potencjalny klient już

myśli i działa w chmurze. Jeśli nie dostarczysz swo-

jego produktu czy też usługi w sposób, w jaki chce

z niej korzystać, z pewnością znajdą się inni, którzy

sprostają temu wyzwaniu.

Jednym zdaniem: Twój potencjalny klient, zaopa-

trzony w smartfon, aplikacje i niegraniczone zasoby

sieci, myśli i działa w nowy sposób. Znajdziesz go

w „chmurze”.

Zdjęcie 1. Na www.pinterest.com użytkownicy tworzą unikatowy kontent, cenny dla innych

internautów

wiedza

17Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 18: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Steve Jobs, uznawany za twórcę niezliczonych innowacji, które wzbogacają i poprawiają

nasze życie, powiedział kiedyś, że analizowanie potrzeb klientów nie ma sensu, ponie-

waż zanim zbuduje się coś, co te potrzeby zaspokoi, będą już oni chcieli czegoś innego.

Mobilni wizjonerzy

wiedza

18

Page 19: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Jeśli Steve Jobs miał rację, to wymagania

klientów zmieniają się tak szybko, że

dostawcy produktów i usług nie mogą jedynie za-

spokajać potrzeb swoich klientów, ale muszą je prze-

widywać , wyprzedzać, a w rezultacie kształtować.

Aby udowodnić tezę postawioną przez Jobsa,

posłużę się przykładem użytkowników aplikacji

mobilnych. Aplikacje mobilne są bowiem świetnym

przykładem szybko zmieniających się potrzeb użyt-

kowników i sposobów na to, jak producenci aplika-

cji powinni na te zmiany reagować. Dodatkowo, są

one na tyle popularne, że większość z nas używa ich

w życiu codziennym lub w pracy, a z pewnością jest

w stanie wyobrazić sobie ich działanie na potrzeby

lepszego zrozumienia niniejszego artykułu.

W życiu codziennym wszyscy „kupujemy czas”, zała-

twiając coraz więcej spraw przez telefon i dostępne

w nim aplikacje. Dzięki przyjaznemu wyglądowi

i coraz niższej cenie smartfony i tablety trafiają do

coraz większego grona konsumentów i „przyzwycza-

jają” ich do siebie.

Według danych, które podaje portal www.Komputer-

Swiat.pl, w ciągu pierwszych 24 godzin od rozpoczęcia

przedsprzedaży smartfon iPhone 4S trafił do miliona

odbiorców, a już w pierwszy weekend sprzedaży aż

4 mln urządzeń znalazły szczęśliwych nabywców.

Aplikacje mobilne kształtują dziś nasze przyzwycza-

jenia, potrzeby i oczekiwania w zakresie wyglądu,

przeznaczenia i funkcjonalności aplikacji, z którymi

mamy do czynienia już nie tylko w domu, ale również

w pracy. Co to oznacza dla biznesu związanego z apli-

kacjami mobilnymi i ich producentów?

Do niedawna konsumenci mieli styczność z nowo-

ściami technologicznymi zarówno w zakresie urzą-

dzeń, jak i aplikacji tylko w firmach, w których pra-

cowali, i to jeszcze takich, które było stać na zakup

towarów nazywanych w danym okresie „nowinkami

technologicznymi”. Od jakiegoś czasu natomiast

obserwujemy zjawisko, które nazwano konsumery-

zacją IT. Konsumeryzacja IT to podporządkowanie sys-

temów informatycznych (w tym przypadku aplikacji

mobilnych) konsumentom i kierowanie ich w pierw-

szej kolejności do tej grupy odbiorców, a dopiero

potem do firm.

Oznacza to, że jako użytkownicy aplikacji mobilnych

w życiu codziennym mamy ogromny wpływ na rodzaj,

wygląd i funkcjonalność biznesowych aplikacji na

telefon, które pojawiają się na rynku.

Jak w praktyce stajemy się współautorami aplikacji biznesowych?Przyjrzyjmy się jednej z najnowszych aplikacji mobil-

nych dostępnych na rynku – Comarch ERP Mobilny

Sprzedawca. Proces tworzenia tej aplikacji to świetny

przykład tego, jak producenci oprogramowania mogą

wykorzystywać opisane wyżej zjawiska, fakty i teorie

oraz wiedzę o przyzwyczajeniach swoich klientów do

wyprzedzania ich potrzeb i oczekiwań.

Aplikacja Comarch ERP Mobilny Sprzedawca oparta

jest na systemie operacyjnym Android i dedykowana

do obsługi sprzedaży mobilnej w dowolnym modelu

biznesowym, organizacji sieci przedstawicieli i pre-

zentacji oferty na urządzeniach mobilnych. Premiera

rozwiązania miała miejsce w grudniu 2011 roku, ale

prace nad nim producent, firma Comarch, rozpoczął

już rok wcześniej.

Na rynku pojawiało się coraz więcej modeli telefonów

z systemem Android w coraz niższych cenach, stąd

szybko znalazło się wielu odbiorców i fanów „nowego

stylu” pracy na telefonie. Z kolei producentom nawet

amatorskich aplikacji bazujących na Androidzie sys-

tem ten dawał nieograniczone możliwości, dzięki swo-

jej otwartości i łatwej obsłudze. W związku z tym, że

nowe aplikacje mógł przygotowywać właściwie każdy,

Monika Puchacz

Dyrektor Handlowy ERP

Comarch SA

[email protected]

Jako użytkownicy aplikacji mobilnych

w życiu codziennym mamy

ogromny wpływ na rodzaj, wygląd

i funkcjonalność biznesowych

aplikacji mobilnych,

które pojawiają się na rynku.

Głównym impulsem do rozpoczęcia prac

nad nową aplikacją mobilną

był zmieniający się rynek technologii

mobilnych i rosnąca popularność

systemu operacyjnego Android.

wiedza

19Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 20: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

bardzo szybko powstało dużo ciekawych gier oraz

drobnych aplikacji do użytku codziennego, którymi

zaczął się interesować rynek konsumencki.

Szacunki firmy Gartner pokazują, że w ciągu ostat-

nich trzech kwartałów ubiegłego roku na świecie

sprzedano niemal 150 mln telefonów klasy smartfon,

z czego ponad połowa (50,9 proc.) to użytkownicy sys-

temu operacyjnego Android.

Te wszystkie fakty przekonały nas do przygotowa-

nia „proof of concept” sprawdzającego Androida.

Najlepsi programiści firmy Comarch z doświadcze-

niem w zakresie aplikacji mobilnych testowali sys-

tem Android pod względem możliwości technicz-

nych potrzebnych do stworzenia aplikacji biznesowej.

Dodam, że Comarch w momencie rozpoczęcia prac

nad nową aplikacją posiadał już w swojej ofercie

aplikacje mobilne zintegrowane z rozwiązaniami

Comarch CDN XL, Comarch ALTUM i Comarch OPT!MA,

jednak system operacyjny, na którym bazowały, zaczął

stanowić ograniczenie technologiczne dla spełnia-

nia oczekiwań klientów, np. w zakresie wydajności

aplikacji. Android nie tylko odpowiadał na potrzeby

obecnych klientów Comarch, ale również dawał wiele

możliwości wykraczających poza modele biznesowe,

w których oni pracowali.

Comarch posiada własne metodyki tworzenia i wpro-

wadzania nowych aplikacji na rynek, wypracowane

na bazie wieloletniego doświadczenia w branży IT.

Jednym z najważniejszych elementów tej metodyki

jest proces projektowania rozwiązania. W przypadku

aplikacji mobilnych został stworzony dedykowany

zespół projektowy, który przez kilka tygodni spotykał

się z użytkownikami różnych rozwiązań mobilnych,

by obserwować ich codzienną pracę i gesty, jakie

wykonują na aplikacji w celu wystawienia zamówie-

nia czy przeprowadzenia ankiety, sprawdzał liczbę

okien otwieranych podczas wystawiania dokumentu,

badał parametry kluczowe w pracy z urządzeniem

mobilnym i wskaźniki, którymi klienci oceniają pracę

osoby korzystającej z aplikacji w telefonie.

W ten sposób powstał zbiór tych elementów, których

na pewno nie powinno zabraknąć w nowej aplikacji

Comarch – m.in. ergonomia, liczba wierszy w jednym

widoku, ułożenie odpowiednich zakładek, wygląd

raportów. Jednak aby wypracować te elementy, któ-

rymi producent mógłby zaskoczyć swoich odbiorców,

potrzebny był „żywy organizm”, który zweryfikowałby

nasze nowe pomysły w konfrontacji z ich biznesowym

zastosowaniem. I tak w całym procesie tworzenia

aplikacji pojawił się klient – firma TEXPOL Sp. z o.o.,

użytkownik systemu Comarch CDN XL i współpracu-

jących z nim aplikacji mobilnych, a na co dzień użyt-

kownik systemu Android.

Co się liczyło dla użytkownika telefonu z Androidem?Bardzo ważnym elementem była szybkość wyszuki-

wania konkretnego kontaktu telefonicznego na dłu-

giej liście kontaktowej. Zbudowaliśmy zatem listę

kontrahentów na wzór listy kontaktowej użytkow-

nika Androida, zaimplementowaliśmy w niej wyszu-

kiwanie kontrahenta, które w trybie rzeczywistym

zawęża listę wyników po wpisaniu kolejnych elemen-

tów nazwy. Umożliwiliśmy w ten sposób wyszukiwa-

nie kontrahenta wedle różnych parametrów, a ana-

logiczne mechanizmy i interfejsy zastosowaliśmy na

liście towarów. Zapewne nasuwa się pytanie – a gdzie

wyprzedzanie oczekiwań?

To, co w tym przypadku zaskoczyło firmę TEXPOL,

a okazało się świetnym usprawnieniem w pracy

przedstawicieli handlowych, to wybieranie głosowe

na liście towarów. Mianowicie Android daje możli-

wość wyszukania tekstu, który użytkownik wypo-

wiada do telefonu. Korzystając z tej funkcjonalno-

ści, umożliwiliśmy w aplikacji Comarch ERP Mobilny

Sprzedawca filtrowanie towarów lub grup towarów

poprzez wybieranie głosowe. Teraz handlowiec firmy

TEXPOL podczas wizyty u klienta dzięki krótkiej „kon-

wersacji” z telefonem może wyświetlić na ekranie

swojego urządzenia wszystkie informacje dotyczące

pożądanego produktu. Mile zaskoczyło to nie tylko

pracowników firmy TEXPOL, ale również odbiorców,

których firma ta przekonuje do swojej oferty.

Co więcej pokazała analiza naszych przyzwyczajeń z pracy na urządzeniach z Androidem? W firmie TEXPOL bardzo ważne w procesie sprzedaży

są zdjęcia produktów. Po wprowadzeniu zdjęć do

aplikacji Comarch ERP Mobilny Sprzedawca znacz-

nie wzrosła sprzedaż produktów, które do tej pory

nie budziły zainteresowania potencjalnych klien-

tów ze względu na brak możliwości zaprezentowa-

nia ich wyglądu. Rozwinięciem tej funkcjonalności

jest prezentacja listy produktów w postaci katalogu

produktów. Funkcjonalność ta może być używana

do prezentacji oferty na targach lub u potencjal-

nych klientów.

Najbardziej naturalnym sposobem pisania jest używa-

nie długopisu i kartki. Tę obserwację wykorzystaliśmy

w aplikacji Comarch ERP Mobilny Sprzedawca, umoż-

liwiając użytkownikowi wpisywanie cyfr palcem na

Rys. 1. Lista towarów

Rys. 2. Lista towarów w postaci

katalogu zdjęć

Rys. 3. Zdjęcie produktu z możliwo-

ścią powiększania i obracania

wiedza

20

Page 21: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

telefonie w sposób analogiczny do pisania cyfr długo-

pisem na kartce papieru (patrz: Rys. 4). Podobną ana-

logię zastosowaliśmy przy potwierdzaniu zamówień

podpisem klienta wykonanym palcem na telefonie.

Takich przykładów w aplikacji Comarch ERP Mobilny

Sprzedawca jest dużo więcej:

» terminarz odpowiadający za ergonomię planowa-

nia wizyt handlowych przez przedstawicieli, który

został stworzony na bazie dobrych doświadczeń

z używania przez nas kalendarzy w telefonach do

planowania prywatnych zadań;

» lista kontrahentów – standardowy dla Androida

gest przytrzymania palca na kontrahencie skut-

kuje wyświetleniem okna z operacjami możliwymi

do wykonania na tym kontrahencie (np. wyślij SMS,

dodaj dokument, pokaż na mapie);

» znany użytkownikom Androida gest „uszczypnięcia”,

który pokazuje nam wszystkie dostępne zakładki

w jednym widoku.

Technologia z dużymi możliwościami, producent

z dużymi nakładami inwestycyjnymi (dedykowany

zespół programistyczny i projektowy), klient z ambit-

nymi planami rozwoju, na co dzień użytkownik sys-

temu Android – zestaw mocno przemyślany i skuteczny.

Jeśli tak powinien wyglądać proces tworzenia nowych

aplikacji biznesowych, to na pewno przed ich twór-

cami duże wyzwania organizacyjne i inwestycyjne.

Skoro jednak mamy coraz bardziej wymagających

konsumentów, musimy być jak ten stolarz, który

w opowieści Steve’a Jobsa robi piękną komodę: „Jeśli

jesteś stolarzem tworzącym piękną komodę, to nie

użyjesz brzydkiej sklejki na jej tyłach, pomimo tego

że będzie to z tyłu, przy ścianie i nikt nie będzie tego

widział. Ty będziesz wiedział, że to tam jest, więc uży-

jesz ładnego drewna również z tyłu. Abyś mógł spać

spokojnie, estetyka, jakość muszą ci towarzyszyć

przez całą drogę”.

– W odpowiedzi na nasze potrzeby firma Comarch

zaproponowała współpracę w  zakresie wdroże-

nia nowej aplikacji – Comarch ERP Mobilny Sprze-

dawca – na platformie Android. Comarch współ-

pracował z nami jeszcze w fazie projektowania tej

aplikacji, co pozwoliło uwzględnić nasze sugestie

już w pierwszej wersji aplikacji. To, na czym najbar-

dziej nam zależało, to intuicyjność i szybkość dzia-

łania aplikacji – i to osiągnęliśmy. Filtrowanie listy

ponad 12 tys. towarów, które jest bardzo istotne

w  procesie wystawiania dokumentu, działa bar-

dzo szybko. Wzbogacenie szybkiego wyszukiwa-

nia towarów o nowe możliwości, m.in. o możliwość

wyszukiwania głosowego, zwiększyło elastyczność

oraz wydajność pracy naszych przedstawicieli han-

dlowych – mówi Kazimierz Kojder, prezes zarządu

TEXPOL Sp. z o.o.

Jednym zdaniem: Dzięki ogromnemu potencjałowi

rynku rozwiązań mobilnych stale powiększa się grono

ich użytkowników, ale i twórców, z których tylko nie-

liczni mają odpowiednie kompetencje i doświadczenie,

żeby wprowadzić dobry produkt na rynek.

Rys. 4. Wpisywanie cyfr palcem na

klawiaturze tekstowej

Rys. 5. Terminarz z informacją o zaplanowanych

w konkretnym dniu wizytach

Rys. 6. Interfejs w języku angielskim – widok po

przytrzymaniu palca na kontrahencie

Rys. 7. Raport skrócony

Kazimierz Kojder

prezes zarządu

TEXPOL Sp. z o.o.

wiedza

21Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 22: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Wyobraź sobie, że podchodzisz w sklepie do półki z makaronami,

nakierowujesz na opakowanie jednego z nich aparat swojego telefonu,

a na ekranie komórki wyświetla się gotowe spaghetti oraz lista składników,

które powinieneś jeszcze wrzucić do koszyka, aby je przygotować. Wyobraź

sobie, że jesteś w rzymie i nakierowujesz kamerkę telefonu na ruiny Koloseum,

a na ekranie widzisz budowlę w czasach jej świetności i walczących na arenie

gladiatorów. To właśnie rozszerzona rzeczywistość (augmented reality).

w służbie Twojej firmy

augmented reality

Magiczny światwiedza

22

Page 23: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Magiczny świat Kilka lat temu wydawało się, że Augmen-

ted Reality jeszcze przez długi czas

pozostanie domeną pracujących nad nią naukowców.

Przeniesienie takiej technologii do codziennego życia

brzmiało bardziej jak historia science fiction niż re-

alna perspektywa na najbliższą przyszłość. A jednak

obecnie aplikacje pokazujące rzeczywisty obraz świa-

ta wspomagany grafiką generowaną przez urządzenia

elektroniczne są już dostępne w wersji na smartfony,

tablety i komputery osobiste.

W bardzo dużym uproszczeniu Augmented Reality

to połączenie obrazu rzeczywistości, dostarczanego

przez nasz wzrok, oraz wirtualnych elementów wyge-

nerowanych w środowisku komputerowym. Właśnie

od tego uzupełnienia obrazu rzeczywistego o obiekt

wirtualny wziął się w nazwie tego określenia przed-

rostek augmented (w tym przypadku tłumaczony

jako rozszerzony).

Odtwarzanie historiiW ubiegłym roku z okazji 67. rocznicy Powstania War-

szawskiego użytkownicy smartfonów mogli oglądać

Warszawę taką, jaka była 1 sierpnia 1944 roku. Jak to

możliwe? Tak działa Augmented Reality, do niedawna

stosowana głównie w wojskowości i medycynie, która

dzisiaj – dzięki rozwojowi technologii mobilnej – zawi-

tała pod strzechy. Gdziekolwiek w Warszawie się zna-

leźliśmy, aplikacja na smartfony „Warszawa’44 – Śla-

dami Powstania Warszawskiego przez komórkę”

pokazywała nam, w którym kierunku i w jakiej odle-

głości od nas znajdują się miejsca związane z wyda-

rzeniami powstania, m.in. budynki Polskiej Wytwórni

Papierów Wartościowych, spalony szpital na ul. Dłu-

giej 7, Dworzec Gdański czy wejście do kanału przy

pl. Krasińskich. A kiedy już znaleźliśmy się w pobliżu

tych miejsc, wystarczyło nakierować smartfon na

dany obiekt, by ujrzeć, jak wyglądał on w 1944 roku,

oraz przeczytać ciekawe informacje na jego temat.

To jedno z możliwych zastosowań rozszerzonej rzeczy-

wistości, która zajmuje się łączeniem obrazu świata

rzeczywistego z elementami stworzonymi przy wyko-

rzystaniu technologii informatycznej.

Augmented Reality nie tworzy nowego, pełnego, wir-

tualnego świata 3D (tym bowiem zajmuje się wirtu-

alna rzeczywistość – virtual reality), lecz rozszerza

i uzupełnia ten, który znamy. Na konkretnym przy-

kładzie: aplikacja „Warszawa’44 – Śladami Powstania

Warszawskiego przez komórkę”, dzięki wykorzystaniu

systemu GPS, kamery oraz kompasu wbudowanego

w telefon, przedstawia uaktualniany na bieżąco rze-

czywisty obraz otoczenia wraz z naniesionymi dodat-

kowymi danymi (to właśnie te dodatkowe dane sta-

nowią „rozszerzenie” rzeczywistości).

Po pobraniu aplikacji na telefon i załadowaniu „war-

stwy” użytkownik smartfona zobaczy na ekranie

obraz z kamery, wzbogacony o dodatkową zawar-

tość w postaci archiwalnych zdjęć i informacji zwią-

zanych z tym miejscem, na które skierowana jest

kamera w telefonie.

Podobnie działa opracowana na iPhone’a i smart-

fony z systemem Android aplikacja Wikitude, która

pozwala dowiedzieć się więcej o oglądanych zabyt-

kach. Wystarczy skierować aparat fotograficzny

komórki na wybrany zabytkowy budynek, żeby na

ekranie zobaczyć nałożone na jego obraz informacje.

Jak to działa?Do korzystania z Augmented Reality potrzebne są

trzy elementy:

» zestaw czujników  dostarczających informacje

o położeniu użytkownika i jego otoczeniu – naj-

częściej jest to kamera, czasami dodatkowo odbior-

nik GPS i elektroniczny kompas;

» urządzenie, które obrabia dane napływające z czuj-

ników i na podstawie lokalizacji użytkownika lub

tego, jakie obiekty znajdują się w jego polu widze-

nia, decyduje, jakie dane i w jakiej formie należy

wyświetlić;

Augmented Reality

to połączenie obrazu rzeczywistości,

dostarczanego przez nasz wzrok,

oraz wirtualnych elementów

wygenerowanych w środowisku

komputerowym.

Środowiskorzeczywiste

Rozszerzonarzeczywistość

Rozszerzonawirtualność

Środowiskowirtualne

Mieszana rzeczywistość

Rys. 1. Schemat ciągłości rzeczywistości – wirtualności (Milgram i Kishino, 1994)

Warszawa ’44 – Śladami Powsta-

nia Warszawskiego przez komórkę

– zobacz, jak to działa

wiedza

23Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 24: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

» wyświetlacz przekazujący użytkownikowi obraz

rzeczywistości z nałożonymi dodatkowymi danymi,

tworzący w ten sposób rzeczywistość rozszerzoną.

Wzbogacenie drukuKażdy przedsiębiorca prezentujący swoją ofertę nie

ma wątpliwości, że materiały drukowane dla klien-

tów przynoszą firmie wiele korzyści. Między innymi

pomagają w budowaniu jej wizerunku, świadomości

marki i lojalności klientów. Firmy, które oferują pro-

dukty bardzo wysokiej jakości i bardzo drogie albo

których grupa docelowa jest mocno zorientowana na

nowinki technologiczne, mogą dodatkowo zwiększyć

atrakcyjność czasopism, katalogów i broszur, wyko-

rzystując Augmented Reality.

Nośnikiem rozszerzonego przekazu może być niemal

wszystko: kody QR (Quick Response), o których pisa-

łem w poprzednim numerze magazynu, najczęściej

wykorzystywane do tej pory w polskich rozwiąza-

niach Augmented Reality, ale także zdjęcie produktu

w katalogu lub magazynie, opakowanie produktu czy

dowolne obrazy.

Papier przestaje być medium płaskim, dwuwymiaro-

wym! Wystarczy stanąć z broszurą lub magazynem

w ręku naprzeciwko ekranu komputera lub skierować

na nie kamerkę smartfona, na którym zainstalowana

została wcześniej odpowiednia aplikacja. Na ekranie

wyświetli się trójwymiarowy, barwny obraz, który –

w zależności od zaawansowania użytej technologii

– można również obracać lub zmieniać jego kolory.

Recepta zatem jest prosta – aby magazyny firmowe,

newslettery, katalogi, broszury spotkały się z jesz-

cze większym zaangażowaniem klienta, należy

zastanowić się nad wzbogaceniem druku technolo-

gią Augmented Reality.

Rozszerzona rzeczywistość w Twoim samochodzieTechnika Augmented Reality coraz bardziej wkracza

w nasze codzienne życie, także to zmotoryzowane.

I choć na razie dotyka nas jeszcze nieśmiało, to pro-

ducenci samochodów już myślą o wykorzystaniu jej

w swoich produktach.

Podczas największych targów elektroniki użytkowej –

CES – Mercedes-Benz przedstawił system DICE (Dyna-

mic and Intuitive Control Experience). W kabinie

odzwierciedlającej wnętrze samochodu odwiedza-

jący targi mogli przetestować rozwiązanie przy-

szłości. DICE, dzięki czujnikom ruchu wbudowanym

w deskę rozdzielczą auta, pozwala na kontrolowanie

pojazdu za pomocą gestów, a nie przycisków. Funk-

cję podstawowego ekranu pełni przednia szyba, przy

której Head Up Display (przeźroczysty wyświetlacz

prezentujący informacje na specjalnej szybie bez

zasłaniania widoku, początkowo mający zastosowa-

nie w samolotach bojowych) wydaje się prehistorią.

Podczas jazdy system DICE nieustannie obserwuje

otoczenie. Nie dość że informuje kierowcę o najdo-

godniejszej trasie, warunkach panujących na drodze,

to także podaje informacje o mijanych obiektach, np.

Aby magazyny firmowe, newslettery, katalogi,

broszury spotkały się z jeszcze większym

zaangażowaniem klienta,

należy zastanowić się nad wzbogaceniem druku

technologią Augmented Reality.

Główne obszary zastosowań rozszerzonej rzeczywistości:

» urządzenia nawigacyjne w budynkach, w terenie (np. w trakcie operacji wojskowych) czy w samochodach (system wyświetlaczy oraz okularów

wizyjnych pokazujących podpowiedzi nawigacyjne i informacje o trasie);

» obsługa wojska: przedstawienie instrukcji, map, lokalizacji, namierzanie celów;

» poszukiwania w hydrologii, ekologii czy geologii: wyświetlanie i interaktywna analiza terenu;

» wizualizacja architektury: wirtualna rekonstrukcja zniszczonych budynków;

» ułatwienia dla osób zwiedzających: wyświetlanie oznaczeń lub nazw przypisanych do obserwowanych obiektów – ilość przekazywanych tą

drogą informacji jest wręcz nieograniczona;

» symulacje: symulatory lotu czy jazdy;

» współpraca przy podziale prawdziwych i wirtualnych uczestników konferencji – nieobecni jako modele 3D;

» rozrywka i edukacja: wirtualne obiekty, atrakcje parków tematycznych, gry;

» reklama i promocja: „ożywienie” reklamy drukowanej.

Łukasz Żur

Business Development Manager MSP

Comarch SA

[email protected]

Podyskutuj z nami na

www.FB.com/ComarchERP

wiedza

24

Page 25: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

restauracjach, hotelach czy zabytkach. Daje także możliwość połączenia systemu

z portalami społecznościowymi i informowania na bieżąco na facebookowej

tablicy, gdzie aktualnie się znajdujemy lub co widzimy.

Technika Augmented Reality jest już wykorzystywana z powodzeniem w kampa-

niach promocyjnych, konkursach, aplikacjach, rozwiązaniach mobilnych czy viralach.

Osobiście uważam, że w przyszłości technologia Augmented Reality będzie coraz

częściej wykorzystywana w urządzeniach mobilnych, takich jak telefony komór-

kowe, gdzie będzie odgrywać pożyteczną rolę, dostarczając użytkownikowi odpo-

wiednich treści i informacji o otoczeniu.

Jednak Augmented Reality to też coś więcej. Skorzystanie z możliwości, jakie daje,

i połączenie ich z kampaniami wirusowymi, opakowaniami produktów, doświad-

czeniami wynikającymi z obserwacji otaczającego nas świata oraz zakupami da

zaskakujące efekty.

Rozszerzona rzeczywistość stworzona przez Comarch„Umebluj przyszłość z Comarch” to projekt skierowany do branży meblarskiej,

który pozwala właścicielom sklepów meblowych prezentować bogatą ofertę

wyposażenia wnętrz na dotykowej ladzie Microsoft Surface, a klientowi umoż-

liwia umeblowanie wnętrza własnego mieszkania w oparciu o ofertę sklepu.

Poza tym klient może sprawdzić konkretny model mebla w różnych kolorach

i dostępnych materiałach.

Drugie z proponowanych rozwiązań w ramach projektu „Umebluj przyszłość

z Comarch” opiera się całkowicie na bezdotykowym umeblowaniu pomieszczenia,

w którym się znajdujemy, za pomocą wizualizacji na monitorze. Dzięki prostemu

ruchowi dłońmi możemy obracać i ustawiać odpowiednio meble. Możliwe jest

również przenoszenie przedmiotów, których nie ma w rzeczywistości. Rozwią-

zanie sprawia wrażenie czegoś, co znamy tylko z filmów science fiction, bo prze-

cież meble, które klient widzi na ekranie monitora, w rzeczywistości nie istnieją.

Imponujące możliwości Comarch w zakresie ciągłych innowacji opierają się na

wykorzystaniu długoletniego doświadczenia firmy, ciągłym rozwijaniu zasobów

ludzkich oraz na inwestycjach – rzędu 15 proc. rocznych przychodów przedsię-

biorstwa, które przeznaczane są na badania i rozwój (ponad 6 mln euro rocznie).

Jednym zdaniem: Rozszerzona rzeczywistość szturmuje świat aplikacji na tele-

fony. Czas, aby wykorzystać ją także w biznesie i uczynić z niej przewagę i narzę-

dzie konkurencji.

Zdjęcie 3. Aplikacja firmy Tissot pozwala dopasować zegarek

do Twojego gustu przy pomocy kamery komputera (źródło:

www.mediapolis.com.pl)

Zdjęcie 1. Augmented Reality na szybie samochodowej pozwala

wyświetlać wiele informacji m.in. na temat szybkości jazdy czy

mijanych po drodze obiektów (źródło: www.mediapolis.com.pl)

Zdjęcie 2. Aplikacja na telefon przydatna każdemu podróżni-

kowi pozwala dowiedzieć się więcej na temat zwiedzanych

miejsc (źródło: www.mediapolis.com.pl)

Zobacz wideo

wiedza

25Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 26: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

zasada „Klient nasz pan” od 40 lat jest

fundamentem nowoczesnego kapitalizmu.

To klienci przynoszą firmie zysk – czy

wiesz, jak zyskać ich lojalność? To dział

sprzedaży jest jednym z kluczowych

działów przedsiębiorstwa – czy wiesz,

jak zwiększyć jego efektywność? Poznaj

CrM – jeden z kluczowych czynników

sukcesu w zarządzaniu działami sprzedaży

i marketingu oraz relacjami z klientem.

Klient nasz panwiedza

26

Page 27: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

CRM to skrót od angielskiego sformułowa-

nia Customer Relationship Manage-

ment, oznaczającego biznesową strategię budowa-

nia relacji z klientem na etapie przedsprzedażowym

(presales), sprzedażowym (sales) oraz posprzedażo-

wym (service). Realizacja strategii CRM wymaga wie-

loetapowych, skoordynowanych działań, nie tylko

w ramach działu sprzedaży i marketingu, ale tak-

że pozostałych jednostek organizacyjnych firmy.

Wspólnym mianownikiem wszystkich decyzji po-

dejmowanych w przedsiębiorstwie świadomie wy-

korzystującym CRM jest całościowe zorientowanie

organizacji na klienta.

W dobie wszechobecnej informatyzacji trudno

wyobrazić sobie wykorzystywanie strategii CRM bez

wsparcia dedykowanego oprogramowania. Na rynku

dostępnych jest wiele rozwiązań CRM, będących czę-

ściami składowymi systemów do zarządzania przed-

siębiorstwami (ERP) lub samodzielnymi produktami.

Typowe procesy biznesowe, które wspierane są

przez systemy CRM w firmach, można podzielić na

cztery grupy (patrz: Tab. 1. ):

> definiowanie klienta,

> działania marketingowe,

> sprzedaż,

> obsługa posprzedażowa.

Całościowe wsparcie, jakie daje CRM zarówno w zakre-

sie działań przedsprzedażowych, jak i posprzedażo-

wych, przyczynia się do dynamicznego rozwoju przed-

siębiorstwa i profesjonalnej obsługi kontrahentów.

Główne korzyści z wykorzystania oprogramowania

CRM w firmie to możliwość stałej kontroli wszelkich

relacji, jakie przedsiębiorstwo nawiązuje ze swoimi

kontrahentami, oraz stosowanie i monitorowanie

odpowiednich narzędzi marketingowych i promo-

cyjnych w celach uatrakcyjnienia i odpowiedniego

dopasowania oferty.

Wykorzystanie CRM na poziomie strategicznym

prowadzi do większej satysfakcji klientów, mniejszej

liczby skarg i reklamacji. Skuteczny CRM powoduje

zwiększenie lojalności klientów i w efekcie zwięk-

szenie wolumenu sprzedaży. Na poziomie operacyj-

nym zaś pozwala zwiększać skuteczność działania

sprzedawców (dzięki automatyzacji i racjonalnemu

planowaniu ich pracy), maksymalizować efektyw-

ność kampanii reklamowych i promocyjnych (poprzez

ograniczenie działań nieprzynoszących oczekiwanych

rezultatów) oraz uporządkować informacje wewnątrz

firmy i uzyskać do nich łatwiejszy dostęp.

Korzyści z wdrożenia oprogramowania CRM rosną,

gdy jest ono zintegrowaną częścią systemu klasy ERP.

Wówczas strategia CRM może być wbudowana w glo-

balną strategię firmy. Taki model pozwala na budo-

wanie i utrzymywanie relacji z klientem na każdym

etapie współpracy z nim, umożliwia również zarzą-

dzanie procesami biznesowymi w organizacji oraz

elektroniczny obieg dokumentów, co powoduje zna-

czący wzrost efektywności pracy wszystkich działów.

Istotne jest także dostosowanie oprogramowania

CRM do specyfiki działalności biznesowej w danym

kraju.

Zwiększ przewagę konkurencyjną firmy i zyskaj lojalność klientówW dzisiejszych realiach to klient rozdaje karty i każdy

manager kierujący biznesem musi być tego świadomy.

Doświadczenie pokazuje, że pozyskanie nowego

klienta jest często nawet kilkakrotnie droższe niż

utrzymanie obecnego. Zatem łatwiejsze i tańsze dla

przedsiębiorstwa jest pozyskanie lojalności dotych-

czasowych klientów niż koncentracja kluczowych

zasobów firmy na zdobywaniu nowych.

W zarządzaniu relacjami z klientami sprawdza się

zasada Pareto, która pokazuje, że w zdecydowanej

większości przypadków około 80 proc. przychodów

ze sprzedaży jest generowane jedynie przez 20 proc.

klientów. Pozostałą część stanowią klienci niedocho-

dowi lub nawet przynoszący straty. Istotne jest, aby

wybrać taki pakiet oprogramowania biznesowego,

który pozwoli na bieżąco analizować „dochodo-

wość” klientów. Coraz bardziej popularnym narzę-

dziem w tym zakresie staje się analiza ABC, która

pozwala podzielić kontrahentów na grupy, zgodnie

z kryterium wielkości generowanych przychodów.

Grupa A, najmniej liczna, przynosi firmie decydującą

część przychodów, więc klienci z tej grupy są najbar-

dziej cenni dla przedsiębiorstwa i na nich powinny

być skoncentrowane działania zmierzające do zbu-

dowania lojalności. Nawet jeśli działania te pochła-

niają decydującą część budżetu marketingowego,

jest to inwestycja w „zbudowanie masy krytycznej”

lojalnych klientów, którzy w przyszłości będą gene-

rować stałe, wysokie przychody. Klienci z grupy B

przynoszą firmie dużo mniejsze, ale jednak zna-

czące przychody. W przypadku grupy B sprawdza

się strategia niskobudżetowych działań marketin-

gowych. Istotne jest także zidentyfikowanie grupy

C – klientów niedochodowych, a nawet przynoszą-

cych firmie straty.

Koncepcja CRM zakłada, że ważniejsze od zysku

z pojedynczej transakcji jest budowanie stałych związ-

ków z klientami. Długotrwale relacje z klientami mają

przyczynić się do osiągnięcia wspólnie postawionych

celów. Często popełnianym błędem jest przekonanie,

że firma powinna maksymalizować liczbę klientów.

Okazuje się, że w kategoriach zyskowności skuteczniej-

szym rozwiązaniem jest ograniczenie liczby klientów

Barbara Skrzypek

Business Development Manager ERP

Comarch SA

[email protected]

Edyta Kozek

Business Development Manager ERP

Comarch SA

[email protected]

wiedza

27Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 28: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

i skierowanie działań na grupę kluczowych odbior-

ców. Podejście do zarządzania relacjami z kluczowymi

klientami wpływa bowiem na zyskowność organizacji.

Lojalność klientów jest uważana za jedną z kluczo-

wych wartości. Klienci wybierają dostawców, kieru-

jąc się ceną i jakością. Nie zawsze można być liderem

ceny. Jedynie jakością obsługi można uzyskać trwałą

przewagę konkurencyjną. Dzięki dobrym relacjom

z klientami można zwiększyć wielkość udziału w ich

zakupach lub wprowadzić skuteczną dywersyfikację.

System CRM oraz wykorzystanie raportów Business

Intelligence sprawiają, że przedsiębiorstwo jest w sta-

nie na bieżąco śledzić, jakie produkty i do jakiej grupy

docelowej sprzedają się najlepiej w danym regionie.

Istnieje również możliwość śledzenia upodobań naj-

większej liczby klientów, co umożliwia ścisłe targe-

towanie oferty, budowanie określonych promocji

skierowanych do konkretnej grupy odbiorców. Nie

od dziś wiadomo, że im lepiej targetowana oferta,

tym większe prawdopodobieństwo sprzedaży. Sys-

tem CRM ma historię kontaktów z każdym klientem,

zapis składanych zamówień i wysłanych ofert oraz

sposób płatności, dzięki czemu każdy z handlowców

ma możliwość podglądu i archiwizacji dotychczaso-

wej korespondencji z kontrahentem.

Skuteczna realizacja strategii wielokanałowej sprzedażyPrzyjęta przez firmę strategia dotarcia do rynku okre-

śla kanał lub kombinację kanałów sprzedaży i mar-

ketingu, które pozwalają najlepiej zrealizować plany

sprzedaży. Określenie kanałów komunikacji z klien-

tem jest więc następnym krokiem, który firma musi

wykonać po wytyczeniu strategii sprzedaży. Nie-

zbędne jest wyodrębnienie grup klientów, do których

firma chce dotrzeć ze swoją ofertą (tzw. targetowa-

nie oferty), a następnie wybór kanałów komunikacji

z każdą z grup. Jest to istotą strategii wielokanałowej

sprzedaży, zakładającej, że firma powinna docierać do

różnych grup docelowych za pośrednictwem odpo-

wiednio dobranych kanałów sprzedaży.

Realizacja strategii wielokanałowej sprzedaży to

równoległe działania na wielu płaszczyznach, dla-

tego aby odnosiły one pożądany skutek, muszą być

całościowo koordynowane w systemie klasy ERP

i/lub aplikacji CRM. Comarch stawia na różnorodność

kanałów komunikacji z klientem i posiada w swej

ofercie narzędzia wspierające zarówno tradycyjne

kanały sprzedaży (sprzedaż w sklepie lub sieci skle-

pów), jak i coraz bardziej popularne narzędzia e-com-

merce (sklep internetowy oraz platforma B2B), a także

sprzedaż mobilną (vanselling).

Aby strategia wielokanałowej sprzedaży przyniosła

firmie korzyści, niezbędne jest świadome zarządzanie

wszystkimi kanałami sprzedaży równocześnie, a nie

każdym osobno. Takie możliwości daje oprogramowa-

nie Comarch. Pozwala ono na harmonijne prowadze-

nie sprzedaży tradycyjnej oraz internetowej i mobil-

nej, a jednocześnie daje klientom wiedzę biznesową

konieczną do podejmowania skutecznych decyzji. Przy-

kładem może być prowadzenie sklepu internetowego.

Samo uruchomienie tego kanału sprzedaży nie gene-

ruje dla biznesu żadnej wartości dodanej. Comarch

postawił na maksymalne uproszczenie wystawiania

towarów w sklepie – automatyczna wymiana infor-

macji dotyczących towarów między systemem klasy

ERP a sklepem internetowym to oszczędność czasu

personelu handlowego. Dodatkowo oprogramowa-

nie Comarch zostało wyposażone w mechanizmy do

odpowiedniego wypozycjonowania sklepu interneto-

wego w wyszukiwarkach internetowych, co jest tajem-

nicą sukcesu sprzedaży w Internecie. Comarch idzie

Definiowanie klienta Działania marketingowe Sprzedaż Obsługa posprzedażowa

> tworzenie bazy prospektów

(potencjalni klienci), klientów

oraz kontrahentów,

> analiza preferencji klientów,

> segmentacja i targetowanie

oferty do odpowiednich

klientów,

> archiwizacja kontaktów

z klientem.

> planowanie kampanii

marketingowych

(np. e-mail-marketing, akcje

telemarketingowe),

> zarządzanie projektami

marketingowymi,

> zarządzanie promocjami.

> zarządzanie bazą produktów

(ceny, zestawy produktów,

konfiguracje),

> badania potrzeb rynku,

> zarządzanie pracą zespołów

sprzedażowych,

> zarządzanie wizytami

przedstawicieli handlowych,

> wsparcie działań

przedstawicieli handlowych

pracujących w terenie poprzez

urządzenia mobilne,

> obsługa zapytań i zamówień.

> zapis zapytań

posprzedażowych,

> zapis i monitoring gwarancji

oraz kontraktów,

> obsługa reklamacji,

> serwis.

Tab. 1. Procesy biznesowe

wspierane przez CRM

wiedza

28

Page 29: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

o krok dalej w promocji sklepów internetowych swo-

ich klientów, dając im możliwość dołączenia do sze-

roko promowanej wirtualnej galerii handlowej iMall24.

Obok sprzedaży tradycyjnej, zarówno w pojedyn-

czym punkcie handlowym, jak i sieci sklepów, a także

sprzedaży internetowej oprogramowanie biznesowe

powinno umożliwiać sprzedaż w dowolnym miejscu

(np. w siedzibie klienta). Efektywność tego typu dzia-

łań wymaga stałego dostępu do informacji zgroma-

dzonych w systemach CRM i ERP. Wiodący producenci

oprogramowania oferują wsparcie w postaci aplika-

cji działających na urządzeniach mobilnych, a także

elastycznego dostępu do aplikacji biznesowych za

pośrednictwem przeglądarki internetowej. Przykła-

dem aplikacji działającej na urządzeniach mobilnych

jest pakiet Comarch ERP Rozwiązania mobilne, w tym

rozwiązanie Comarch ERP Mobilny Sprzedawca dzia-

łające na popularnym systemie operacyjnym Android,

dające gwarancję elastycznego i intuicyjnego korzy-

stania z aplikacji przez przedstawicieli handlowych.

Efektywny dział sprzedaży i marketinguSkuteczne zarządzanie działem sprzedaży i marketingu

polega na cyklicznej realizacji trzech grup działań:

> Zdefiniowanie prowadzonych akcji i zaplanowa-

nie budżetu

Działania kierowane do klientów w systemie CRM

organizowane są w postaci kampanii, pozwalających

dokładnie zaplanować każdy etap akcji, wyznaczyć jej

cele, określić budżet i przydzielić odpowiednie zasoby.

Kampanie mogą być wykorzystywane nie tylko w kon-

tekście marketingowym, ale również jako kampanie

serwisowe, windykacyjne, służące zarządzaniu pro-

jektem czy też zarządzaniu wizytami handlowców.

Właściwe zdefiniowanie kampanii w zakresie konkret-

nych celów, ram czasowych i budżetu jest konieczne,

aby działania kierowane do klientów były efektywne.

> Przydział zadań w ramach akcji marketingowych

System CRM umożliwia odpowiednie planowanie

i podział zadań dla konkretnych pracowników bio-

rących udział w poszczególnych etapach prowadzo-

nych kampanii. Każdy pracownik jest odpowiednio

wcześniej informowany o przydzielonym mu zada-

niu i terminie jego wykonania. Dzięki modułowi

CRM przełożony ma również możliwość planowa-

nia pracy przedstawicieli handlowych pracujących

w terenie, w tym m.in. wizyt u klientów, co z kolei

powoduje wzrost efektywności działań sprzedażo-

wych przekładających się na ogólny zysk firmy.

> Monitorowanie efektów prowadzonych akcji

Efekty prowadzonych działań należy monitorować

na bieżąco, tak aby w razie odchyleń od założonych

celów móc podejmować działania korygujące. Istotna

jest również możliwość stałej kontroli wydatków

w ramach zaplanowanego budżetu. Do całościo-

wej oceny efektywności prowadzonych działań czę-

sto wykorzystywane są analizy typu lejek sprzedaży

(patrz: Rys.1), pozwalające prześledzić liczbę kontra-

hentów w poszczególnych etapach akcji marketingo-

wej. Cennym źródłem wiedzy na temat skuteczności

zarządzania relacjami z klientami są także historia

kontaktów (zarówno tradycyjnych – telefon czy spo-

tkanie, jak i za pośrednictwem e-maila bądź komuni-

katorów internetowych) oraz transakcji.

5 głównych myśli: 1. Aby zbudować trwałe relacje z klientami, potrze-

bujesz połączenia przemyślanej strategii działania

z profesjonalnymi narzędziami IT, pozwalającymi tę

strategię realizować.

2. Poznaj dobrze swoich obecnych klientów – sprawdź,

którzy są dla Ciebie najbardziej cenni, i na nich skon-

centruj działania zmierzające do budowania lojal-

ności.

3. Stosuj sprzedaż za pośrednictwem zróżnicowanych

kanałów – w ten sposób dotrzesz do większej grupy

potencjalnych klientów.

4. Dla każdego prowadzonego działania przygotuj

plan, budżet, podział zadań oraz na bieżąco moni-

toruj efekty, aby ocenić, czy akcja przynosi oczeki-

wane korzyści.

5. Wybór odpowiedniego oprogramowania CRM i ERP

jest kluczowym czynnikiem sukcesu – dokonaj go

na podstawie racjonalnych przesłanek.

Rys. 1. Lejek sprzedaży pozwala analizować liczbę

kontrahentów w poszczególnych etapach kampanii

Jednym zdaniem: Dziś miernikiem wartości firmy są

jej relacje z klientami. Od sprawnego zarządzania tymi

realacjami zależy biznesowy sukces.

Przygotowanie listy potencjalnych klientów:

100Akcja listowa i mailowa:

53Wysyłanie ofert promocyjnych:

24Podsumowanie i przyznanie nagród:

8

wiedza

29Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 30: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Motywacja do zmiany, albo… jak zostać mistrzem transformacji

wiedza

30

Page 31: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Hasło „motywowanie do zmiany”

może budzić co najmniej dwie

wątpliwości. Po pierwsze – czyż każde motywowa-

nie z definicji nie jest zachęcaniem do jakiejś zmia-

ny? Wystarczy przyjrzeć się uważniej samemu słowu

„motywacja”. Skoro pośrednio wywodzi się ono z ła-

cińskich wyrazów movere („poruszać”, „wstrząsać”)

i motus („ruch”) – obejmuje ono swym znaczeniem

działanie, ruch czy zmianę niejako automatycznie. Po

drugie – wszystko wokół się zmienia, czy tego chcemy,

czy nie. Już przed wiekami dobitnie w swym słynnym

panta rhei, czyli „wszystko płynie”, wyraził to Heraklit

(wrócimy do niego za chwilę) – ale chyba nigdy w hi-

storii sprawa ta nie była tak ewidentna.

Zanim przejdziemy do sedna, omówmy krótko te

wątpliwości. Jak wiadomo, człowiek to jedyne stwo-

rzenie pełne wewnętrznych rozterek i produkujące

paradoksy. Nawet mając świadomość nieuchronno-

ści zmian, może tę nieuchronność akceptować lub

nie. Może bać się zmian i próbować im zapobiegać

(liczne tragiczne ilustracje tego procesu w skali makro

notuje historia powszechna…). Krótko mówiąc, nieza-

leżnie od znaczenia słowa, mogę być równie dobrze

„zmotywowany do zmiany”, jak i do „przeciwdzia-

łania zmianom”. Tę subiektywną część „motywacji”

ujmuje pojęcie „motywu”, które również zawiera się

w naszym haśle tytułowym, a które odnosi się do

„przyczyny” ruchu, a nie do niego samego. Jeśli teraz

uznamy, że owe „motywy” mogą być interpretowane

jako „wewnętrzne” lub „zewnętrzne” – wielość ludz-

kich motywacji i podejść do zmiany staje się zupeł-

nie zrozumiała.

W dalszej części artykułu chcę zająć się rolą naszego

myślenia o zmianach oraz ich wpływie na jakość i siłę

naszej motywacji. A dzięki temu zbliżyć się do opisa-

nia postawy, którą można określić jako „mistrzostwo”

w dziedzinie transformacji. Ograniczona ilość miejsca

zmusza mnie do pozostawienia Czytelnikowi zadania

wyciągnięcia praktycznych wniosków. Na zachętę

chcę tylko już tu zasygnalizować, że wszystkie wnio-

ski odnoszą się tak do indywidualnego życia, jak i do

życia oraz funkcjonowania organizacji.

Zrozumieć motywację: centralna metafora życiaZróbmy mały eksperyment. Proszę dokończyć zdanie:

„Życie jest jak…” (odpowiadając, dobrze jest zamknąć

na chwilę oczy; można też zadać to pytanie bliskim).

Skojarzenia będą zapewne różne – życie może się

przedstawiać jako np. „pudełko czekoladek” (to opinia

Forresta Gumpa), jako „walka o przetrwanie w dżun-

gli” albo jako „film” czy „nowela” (jak w serialowej

piosence). To ostatnie wyobrażenie należy do naj-

szerzej przyjętych. Świadczą o tym zwroty, takie jak

„rejestrować fakty” (zmysły i pamięć jako kamera),

„urwał mu się film” (to o awarii tego „sprzętu”) albo

„życie wyświetliło mi się przed oczami” etc. To, jak

rozumiemy życie, ma kluczowe znaczenie dla naszych

motywacji. Kto wierzy w życie-walkę, będzie zmoty-

wowany do walki, kto w życie-zabawę, będzie czuł

większą motywację podczas działań o charakterze

rozrywkowym… Za chwilę to się wyjaśni, w tym celu

jednak najpierw musimy opuścić towarzyszącą nam

podświadomie metaforę życia jako filmu. Obarczona

jest ona bowiem poważnymi ograniczeniami, jakimi

są liniowość i płaskość – nie oddaje zatem głębi i zło-

żoności życia. Nie wyjaśnia też źródeł motywacji do

odgrywania poszczególnych ról.

Żeby uzupełnić te braki, wróćmy do Heraklita, który

następująco uzasadniał przytoczony już pogląd: „nie

można dwa razy wejść do tej samej rzeki, za każdym

razem bowiem inna woda w niej płynie”. Wierzę, że

właśnie wyobrażenie życia jako rzeki (jeśli wykażemy

odrobinę cierpliwości) będzie w stanie rzucić światło

na główny przedmiot artykułu.

Życie jako strumieńRozwińmy teraz metaforę Heraklita i  nazwijmy

główne poziomy nurtu życia (rozważania poniższe

stanowią adaptację znanej koncepcji „poziomów

logicznych”, opisywanych m.in. przez Roberta Diltsa),

żeby potem wykorzystać je do objaśnienia wybranych

prawidłowości ludzkiej motywacji. Panta rhei zacho-

wuje ważność – rzeka życia (jak akcja filmu) pozo-

staje w ruchu. Jednak w poszczególnych warstwach

tempo przepływu jest inne, podobnie jak energia

albo życiowe znaczenie różnych poziomów. Drobna

zmiana na głębszym poziomie może zmienić kierunek

całego życia (nota bene: rzeka życia zdecydowanie

łatwiej zmienia koryto niż ta prawdziwa). Zmiany przy

powierzchni natomiast przypominają mącenie wody

patykiem. Żeby uchwycić dynamikę warstw, trzeba

przyjrzeć się im po kolei (ciekawe ćwiczenie polega na

ich rozrysowaniu i wypełnieniu własnymi treściami).

Drobna zmiana na głębszym poziomie

może zmienić kierunek całego życia.

Zmiany przy powierzchni natomiast

przypominają mącenie wody patykiem.

wiedza

31Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 32: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Co znajduje się na powierzchni? Oczywiście są to

pieniądze, samochody, komputery, gabinety, biurka,

zegarki, tytuły etc., słowem – zewnętrzne warunki,

w jakich przyszło nam żyć. Ważną częścią otoczenia

są też inni ludzie. Oto pierwsza warstwa. Wszystko

to w jakiś sposób nas określa, a bywa (niestety) i tak,

że jest głównym wyznacznikiem „jakości życia”. Mój

komputer, klawiatura bezprzewodowa, wygodny fotel,

gigantyczny kubek z herbatą (zieloną), głośniki dostar-

czające wsparcia dźwiękowego – to wszystko warunki.

Na tym poziomie zmiany są łatwo widoczne i łatwo

nam dokonać zmian o ograniczonym jednak znacze-

niu (czy zmiana muzyki wpłynie na treść artykułu? czy

zmiana kolegów zmieni nawyk popijania alkoholu?).

Czasem zmianę gwarantuje moda czy postęp (pły-

niemy z prądem). Jeszcze niedawno mój komputer

był inny, a magisterkę np. pisałem na maszynie. Są też

takie zmiany, które zwykle aranżujemy bardziej świa-

domie, np. wybór pracy, mieszkania etc. Wyobraźmy

sobie teraz, że ktoś rzuca oskarżenie: „masz kiepski

samochód!” czy „pracujesz w złym towarzystwie!”.

Nie boli to aż tak, bo jako odtrutka wystarczy pewnie

formułka w stylu „to nie ja wybierałem…” czy „takie

czasy i możliwości” (to ciekawe kryterium reakcji na

atak wykorzystamy do oceny zaangażowania psycho-

logicznego na danym poziomie).

Zejdźmy niżej; wciąż jesteśmy przy powierzchni, ale

widzimy teraz głębszą „warstwę” życia, którą stanowią

nasze własne działania. Każdy z nas ma własny styl

pracy, gotowania i jedzenia czy komunikacji z innymi.

Sposoby działania na ogół nieco trudniej zmienić

niż elementy otoczenia – choć na wyraźne życzenie

tegoż (np. szefa czy teściowej) możemy działać inaczej.

O ile jednak coś nie drgnie jednocześnie w głębszych

warstwach, taka życiowa zmiana utrzyma się raczej

krótko (jak „mącenie wody”). To, jak i o której siadłem

do pisania, jaką piję herbatę i jakiej muzyki słucham,

to moje zachowania. Gdyby ktoś chciał mi „przyłożyć”,

mówiąc: „głupio się zachowujesz”, zaboli bardziej niż

ostatnio. To znak, że psychologiczne „ciśnienie” i zaan-

gażowanie wzrosło.

A wzrośnie jeszcze, gdy tylko zejdziemy w głąb i spoj-

rzymy na kolejną warstwę rzeki życia. Oto strefa

naszych „zdolności i umiejętności”. Jesteśmy na pozio-

mie, którego nie widać z zewnątrz, ale którego energia

w oczywisty sposób wpływa na nasze zachowania.

I w drugą stronę, łatwo wnioskujemy o zdolnościach

własnych i innych ludzi z zachowania, np. „ale cham,

nie potrafi się zachować”, po jednej gafie towarzy-

skiej (jest to jednak z zasady wnioskowanie błędne).

Fakt, że sprawnie stukam w klawiaturę, że zajmuję

się dziedziną motywacji, a nie fizyki kwantowej, że

pracuję, słuchając Scofielda, melodii „przyjemnych” ,

ale nie zawsze „łatwych”, to sygnał moich umiejętno-

ści i uzdolnień (lub ich braku) w różnych dziedzinach.

A jeśli ktoś mi powie, że brak mi uzdolnień, że nic nie

potrafię? Emocjonalna reakcja (w tym kilka domyśl-

nych epitetów pod adresem krytykanta) zaraz ujawni

życiowe znaczenie tej warstwy. Dziś rozumiemy coraz

powszechniej, że nie stanowimy jedności ze stanem

swojego konta, nieco słabiej, że nie jesteśmy swym

zachowaniem (jak w stwierdzeniu „jaki ja jestem głupi,

że tak zrobiłem”). Jednak w świecie wielbiącym wie-

dzę i kompetencje trudniej jest oddzielić się od tego,

co potrafimy lub czego nie potrafimy. A warstwa ta

„leży” nad kolejną, której znaczenie jest jeszcze więk-

sze i która zdolna jest pobudzać lub blokować „prze-

pływ” naszych życiowych kompetencji.

Chodzi mianowicie o warstwę „przekonań i wartości”.

Tutaj zlokalizowane jest wszystko, w co święcie wie-

rzymy: co jest możliwe, a co nie? jacy są ludzie z natury?

jakie samochody są dobre czy ładne, a jakie nie? co jest

zdrowe? czy papierosy i alkohol powinny być reklamo-

wane? Dziesiątki tysięcy splątanych myśli, w większo-

ści nieuświadamianych, ale dyktujących gotowe inter-

pretacje dla wszystkiego, co codziennie się przydarza.

Gdy patrzymy na tę warstwę, widzimy po prostu świat,

a nie nasze przekonania, ale to przekonania określają

kształt (mapę) naszego świata! Jeśli piszę artykuł, to

wierzę, że trafi do druku, że ktoś go przeczyta, a może

nawet polubi – i to zanim trafi w nas jakaś przero-

śnięta kometa. Wierzę w wagę tematu (jego wartość),

ufam, że dzięki zmianie podejścia można zmienić życie.

Oto poziom naprawdę „wysokiego ciśnienia”. Wszyst-

kie „wyższe” warstwy zależą od niego. Bowiem to tu,

w zależności, czy rozwijamy ograniczające czy wspie-

rające przekonania, rosną bądź umierają nasze moty-

wacje. Dlatego zajmiemy się nim w ostatnim para-

grafie, a teraz krótko (zbyt krótko jak na znaczenie

tych elementów) doprowadźmy do końca obraz rzeki

życia. I jeszcze nasz test zaangażowania; wczujmy się

w zarzut: „to, w co wierzysz (podstawmy: wartości, reli-

Zmiany, które wprowadzamy w życie,

powinny zakładać i szanować

naturalny kierunek przepływu energii

z dołu do góry, nie odwrotnie.

wiedza

32

Page 33: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

gia, rodzina etc.), to bzdury”. Oto prawdziwie konflik-

togenna piguła, niemal nie do przełknięcia.

A za warstwą „przekonań i wartości” mieszczą się dwa

poziomy o jeszcze wyższej energii. Choć paradoksal-

nie często jesteśmy od nich trwale oddzieleni (mogą

to uczynić niektóre z naszych przekonań). Pierwszy to

nasza tożsamość, tj. odpowiedź na rzadko zadawane

pytanie „kim jestem?” po wyjściu z wszystkich ról, po

zdjęciu wszystkich masek. Drugi, jeszcze głębszy, to

nasza życiowa „misja” (nazywana też powołaniem).

Wierzę (to moje wspierające przekonanie), że każdy

człowiek ma coś do zrobienia w życiu i to coś można

odkryć, a odkryciu temu towarzyszy subiektywna

pewność. Jest to jedyne lub główne źródło prawdziwej

motywacji. Ale (to moje przekonanie ograniczające)

jest to raczej temat na osobny artykuł.

Co to znaczy być „mistrzem transformacji”Pora na odpowiedź na tytułowe pytanie. A będą nią

dwa ważne wnioski płynące bezpośrednio z meta-

fory rzeki-życia.

Po pierwsze: im niższa warstwa, tym większa energia.

Zatem zmiany, które wprowadzamy w życie, powinny

zakładać i szanować naturalny kierunek przepływu

energii z dołu do góry, nie odwrotnie. Wiele osób

(nawet spośród tych, którzy wybierają raczej „być”

niż „mieć”) myśli często w sposób, który dla wygody

określmy jako „M-R-B” (MIEĆ → ROBIĆ → BYĆ), np.:

» M – jeśli będę mieć trochę więcej czasu/pieniędzy/

sprzętu/uwagi innych,

» R – wówczas zrobię to i to (odpocznę, nauczę się,

szczerze porozmawiam, zapiszę się na etc.),

» B – i wtedy: stanę się/okażę się/… dobrym/wybit-

nym/odważnym… kimś!

Takie myślenie w praktyce oznacza uzależnienie

naszej motywacji od zewnętrznych warunków: od

stanu konta po pogodę. To trochę tak, jakbym uza-

leżniał to, kim mam być, od wyników gry w totka!

Szanse na przeprowadzenie zmian, zwłaszcza tych

istotnych, natychmiast maleją. „Mistrz transforma-

cji” myśli i działa w schemacie odwrotnym: B-R-M.

„Jeśli skoncentruję się na sobie i odkryję, kim jestem,

jeśli poczuję, co jest moim powołaniem, wprowadzę

w życie sposoby działania, które pozwolą mi zdobyć

niezbędne umiejętności, wiedzę, no i środki”. Ten

tryb działania i myślenia, o zasadniczym kierunku

do wewnątrz, wraz z kryjącą się za nim filozofią, pro-

pagujemy z silnym poczuciem powołania w ramach

kampanii społecznej i warsztatów pod hasłem „pozy-

tywny egoizm”.

Po drugie, mistrz transformacji pamięta, że jego

obraz świata odzwierciedla sposób myślenia, a nie

obiektywną rzeczywistość. Ma to mniejsze znaczenie

w sytuacji przekonania typu „palenie szkodzi zdrowiu”

(zwłaszcza jeśli szczęśliwie nie palę), ale już np. prze-

konanie „wszyscy czyhają na mój upadek” może być

dla mnie źródłem prawdziwego upadku, o ile uznam,

że mówi ono o innych ludziach, a nie o moim własnym

lęku. Warto zrobić inwentaryzację przekonań, odróżnia-

jąc te, które nam służą, od tych, które nas ograniczają.

„Jestem za stary, żeby się zmienić”, „zabiją mnie, jeśli

powiem im prawdę”, „lepiej się nie wychylać”, „ludzie to

wilki” – to tylko nieliczne przykłady fałszywych uogól-

nień, podszytych lękiem przekonań-alibi. Są to tzw.

gremliny, czyli figury myślowe istniejące w dialogu

wewnętrznym tylko po to, by powstrzymać nas przed

zmianą. Mistrzostwo polega na wysiłku wydobywania

ich z podświadomości i na kontrolowaniu ich znacze-

nia dla zmiany. Chodzi o to, by zauważyć kryjące się tu

ostrzeżenia, jeśli trzeba wyciągnąć wnioski, ale jedno-

cześnie nie pozwolić na sabotowanie podjętych dzia-

łań. Oto jedna z najcenniejszych składowych postawy

(i jedno z najtrudniejszych zadań) mistrza transforma-

cji: umiejętność zawieszania (przedwczesnych) osądów

i ocen. Bez tego wszystkie skoki w przyszłość wykony-

wane są z ostrożnością i połowiczną energią. Czasem

ceną są tylko o połowę mniejsze efekty, ale równie

często… upadek i zmarnowanie energii (gremlin powie

„a nie mówiłem?”).

Wierzę, że każdy ma indywidualną misję. Wierzę też, że

nasze misje mają coś wspólnego: dążenie do rozwoju.

Mistrz transformacji odważnie zanurza się w głębię

życia, wierzy w kluczową rolę własnej postawy. Nie

pozwala, by sfora gremlinów stworzyła tamę dla prze-

pływu na najgłębszym poziomie życia. Ale wybór:

mistrzostwo czy poszukiwanie alibi? – jak zawsze

należy… do Ciebie!

Jednym zdaniem: Wpływając na strumień myśli,

możesz zarządzać własną motywacją.

Mistrz transformacji pamięta,

że jego obraz świata

odzwierciedla sposób myślenia,

a nie obiektywną rzeczywistość.

Dr Tomasz Skalski

Właściciel firmy szkoleniowej

Neocoaching

Nowoczesna Edukacja

Organizacji

[email protected]

Koordynator merytoryczny

ogólnopolskiej kampanii

społecznej „Pozytywny egoizm =

siła kobiety”

www.projektegoistka.pl

www.akademiapozytywnejegoistki.pl

wiedza

33Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 34: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Sytuacja w Polsce jest dzisiaj szczególna. Po raz pierwszy od 1989 roku nasycenie towarami i usługami doprowadziło do stanu, w którym popyt jest niższy od podaży w większości branż rynku. Co się w związku z tym zmieniło? Prawie wszystko! Dzisiaj rozpoznanie potrzeb klienta nie wystarcza, zbudowanie z nim dobrych relacji nie przynosi sprzedaży, a techniki „domykania sprzedaży” nie działają. Pojęcia „jakość” i „cena” nie są już nośnikami finalnego sukcesu, ofertowanie jest ogromnym błędem strategicznym i taktycznym, a dobra znajomość swojego produktu i koncentrowanie się na rozwiązywaniu problemów klienta już nie generują marżowej sprzedaży!

Transformacje firm w Polsce– zarządy przystępują do gruntowych przemian swoich organizacji

wiedza

34

Page 35: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

W poczytnych c z a s o -

pismach

biznesowych w przeciągu ostatnich 18 miesięcy po-

jawiło się kilka artykułów na temat transformacji.

Coraz silniej wszystkie branże w Polsce poszukują

sposobu na wyjście z aktualnej sytuacji: spadające

obroty, malejące marże, utrata płynności, zanika-

jąca zyskowność. To kluczowe problemy, z którymi

szefowie wielu firm borykają się już od niedawnego

kryzysu, mającego właśnie według analityków finan-

sowych swoją drugą falę.

Spójrzmy jednak prawdzie w oczy – w całej tej trud-

nej dla wielu firm sytuacji realnie nie chodzi o kryzys.

Chodzi natomiast o poradzenie sobie z naturalną

fazą rozwoju rynku – rosnącym poziomem konkuren-

cji. Skończyło się eldorado niedoborów postkomuni-

stycznej Polski. Polska gospodarka zmienia się teraz

z „rynku wschodzącego” w gospodarkę rozwiniętą,

a w przyszłości wysoko rozwiniętą. To sytuacja, któ-

rej nie da się przeczekać. To realia, które wymagają

od firm drastycznych zmian.

Dlaczego o tym piszemy? Ponieważ wielu właścicieli

i szefów firm nie ma niestety dobrych pomysłów na

wyjście z tej nowej sytuacji ani determinacji, aby

zmienić swój dotychczasowy styl działania. Postę-

pują w sposób trafnie zdefiniowany przez Alberta

Einsteina: „Szaleństwo: robić wciąż to samo, a ocze-

kiwać różnych rezultatów”. Sposoby prowadzenia

biznesu stosowane do 2008 roku przestają działać

w obecnej rzeczywistości. Po raz pierwszy od 1989

roku popyt jest niższy od podaży w większości branż

rynku, a konkurencyjność – po fazie ilościowej (gdzie

wystarczyło mieć produkt) – wchodzi w fazę jako-

ściową (gdzie trzeba mieć bardziej atrakcyjną ofertę

niż konkurencja). To ogromna zmiana, mimo iż wielu

powie, że to już mamy od lat. Niech będzie – mieliśmy,

na małą skalę. Aktualną skalę zmiany można porównać

do sytuacji, w której „korytarze szaf z dokumentami

produkowanymi przez maszyny do pisania” zastą-

pione są przez „repozytoria i bazy danych w chmurze

dla lokalnej sieci tabletów”. To absolutnie inny świat,

łamiący dotychczasowy sposób postrzegania biznesu,

wręcz technologia kosmiczna. Taki kaliber ma zmiana,

w środku której się znajdujemy. Niestety większość

firm nie odchodzi od starego sposobu prowadzenia

biznesu pomimo brutalnych sygnałów rynkowych.

„Dojrzewanie” gospodarki w ostatniej fazie wchodze-

nia w wysoką konkurencyjność stawia przed więk-

szością firm w Polsce wymóg zmiany myślenia i spo-

sobu działania. Modele zarządzania i marketingu

(w tym sprzedaży) stosowane przez ostatnie 20 lat

przestają być już skuteczne. Większość polskich przed-

siębiorstw odnotowuje wyraźny spadek dynamiki

wzrostu sprzedaży lub wręcz spadek poziomu sprze-

daży. Jeszcze więcej firm zauważa spadek marżowości,

spadek pozycji rynkowej w poszczególnych liniach

produktowych czy rosnące wewnętrzne bariery roz-

woju (malejącą skuteczność dotychczas stosowanych

procesów i narzędzi oraz uwidaczniające się w obec-

nej sytuacji braki kompetencyjne kadry zarządzającej).

Powyższe symptomy są charakterystyczne dla

momentu przejścia rynku na poziom gospodarki

wysoko konkurencyjnej. Polskie firmy zaczynają

doświadczać problemów, z jakimi przedsiębiorstwa

na rynkach dojrzałej gospodarki rynkowej próbują

sobie radzić od 30-40 lat.

Dosyć pisania o przyczynach aktualnej sytuacji – co w związku z tym?Wszystko, co przeczytacie w dalszej części tego arty-

kułu, będzie spisem kluczowych zagadnień związa-

nych z transformacją organizacji do takiego stanu,

aby była zdolna radzić sobie w środowisku wysokiej

konkurencyjności. Z pewnością nie mamy tutaj miej-

sca na precyzyjne wskazówki wdrożeniowe, niemniej

zachęcamy, aby zamieszczonych tutaj opisów nie

zlekceważyć, ponieważ bez tych pryncypiów zmiana

się nie wydarzy.

W dalszej części opiszemy 3 zagadnienia:

» główny kierunek transformacji,

Robert Noworolski

Współzałożyciel, Prezes

i Senior Partner

QUEST Change Managers Sp. z o.o.

[email protected]

Krzysztof Sarnecki

Współzałożyciel, Członek Zarządu,

Leading Partner

QUEST Change Managers Sp. z o.o.

[email protected]

Skończyło się eldorado niedoborów

postkomunistycznej Polski.

Nasza gospodarka zmienia się

teraz z „rynku wschodzącego”

w gospodarkę rozwiniętą,

a w przyszłości wysoko rozwiniętą.

To sytuacja, której nie da się

przeczekać. To realia,

które wymagają od firm

drastycznych zmian.

wiedza

35Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 36: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

» kluczowe obszary transformacji wpływające na

rozwój organizacji,

» przeprowadzanie procesu transformacji.

Główny kierunek transformacjiPo co transformujemy firmę? Jest jeden najważniej-

szy cel – być bardziej atrakcyjnym partnerem dla

klienta niż konkurencja. W tym zdaniu są dwa klu-

czowe słowa: „atrakcyjnym” i „partnerem”. Każdy

z nas wie, że w praktyce na odczucie klienta wpływa

nasz człowiek wykonujący pracę z klientem, a nie

piękny koncept rozrysowany przez top managerów

w trakcie spotkań strategicznych. Zatem realizacja

tego celu opiera się na następującym pryncypium:

aby nasza firma była atrakcyjnym partnerem, czuwać

nad tym powinno kilkadziesiąt mózgów w całej firmie,

a nie tylko „trzy” – mówiąc symbolicznie o członkach

zarządu. Ponadto głównym punktem koncentracji jest

to, jaką mamy pozycję na rynku w oczach naszego seg-

mentu docelowego. Wnioski – grono ludzi spotyka-

jące się, aby nadać transformacji kierunek, powinno

skupić się na następujących puntach:

1. Czy mamy precyzyjnie określone, czym konkurujemy,

i czy nasi pracownicy głęboko to czują? Z tego pytania

rodzi się strategia rynkowa (marketingowa), w kreowa-

nie której wciąga się wszystkie działy firmy – partycy-

pacja jest kluczem do utożsamienia się z konceptem.

2. Czy mamy wyobrażenie, do czego zmierzamy

w naszej działalności, co jest jednocześnie klarowne dla

naszych ludzi i przekłada się na ich rozwój oraz wyna-

grodzenia? Z tego pytania rodzi się wizja firmy dokład-

nie określająca cele finansowe, ilościowe i jakościowe

naszych działań. Są one skorelowane z systemem moty-

wacyjnym, eliminującym określenie „wszystko jest

ważne” i zmuszającym każdego pracownika do wybie-

rania priorytetów, które mają przełożenie na wynik.

Zasada Pareto wdraża się „sama” (przy odpowiednim

wsparciu managerów) i – co najważniejsze – cele firmy

przekładane są na cele osobiste pracowników.

3. Co konkretnie powinno się zmienić w naszej firmie,

aby nasi pracownicy mieli poczucie, że ich praca jest

płynna, sensowna i wartościowa? Z tego pytania rodzi

się lista projektów, które mają doprowadzić do zmiany

konkretnych elementów działania firmy. Odejścia od

czegoś, co teraz robimy, lub zmiany sposobu postę-

powania. Celem jest głównie to, aby nasi pracownicy

zaangażowali się w zmiany w firmie i nabrali auten-

tycznego poczucia, że FIRMA to ONI. Aby byli prawdzi-

wie przekonani, że „my ją tworzymy, my ją układamy

i my pracujemy nad tym, aby nam się dobrze funk-

cjonowało w tej firmie”. Oczywiście wprowadzone

zmiany mają przyczynić się do wymiernych rezulta-

tów. Jednocześnie kwestia wciągnięcia naszych ludzi

to priorytet, bez którego te zmiany nie mają sensu.

Podsumowując: sednem transformacji nie mogą być

optymalizacje zarządzania finansami lub optymalizacje

kosztów, zmiany struktury organizacyjnej, centralizacja,

decentralizacja czy outsourcing funkcji biznesowych,

przemodelowanie procesów, struktur, asortymentu,

modelu dystrybucji czy też ogólna restrukturyzacja… To

są jedynie pochodne transformacji. Sednem jest uzyska-

nie przez pracowników poczucia realnego wpływu na

kierunek rozwoju firmy (ownership) i przez to uzyskanie

w działaniach jakościowej zmiany powodującej zmianę

wizerunku organizacji w oczach klienta. Wszystko inne

to tło, które z pewnością ma wartość, ale dopiero wtedy,

gdy osiągniemy to, co najważniejsze.

Kluczowe obszary transformacji wpływające na rozwój firmyTransformacja ma kilka etapów, niemniej na potrzeby

naszego wywodu myślowego spójrzmy na dwa:

moment „stopklatki”, gdy definiujemy, JAK JEST, a JAK

POWINNO BYĆ – opisane powyżej, oraz uruchomienie

zmian, które „przestawią” organizację na nowe tory.

Teraz przyjrzymy się drugiemu etapowi koncentru-

jącemu się na wdrożeniu nowego sposobu działa-

nia w dwóch kluczowych obszarach obejmujących

styl zarządzania w firmie, a szczególnie na średnim

i niższym poziomie, oraz funkcjonowanie marketingu

i model sprzedaży.

Można powiedzieć, że to nie są jedyne obszary, które

decydują o sukcesie firmy na rynku. To prawda. Wiele

polskich firm – jak wynika z naszej praktyki – ma te

„inne” obszary dobrze zorganizowane i nie trzeba

dokonywać w nich strategicznych i wywrotowych

zmian, aby podnieść skuteczność działania; mowa

o finansach, logistyce, produkcji, informatyce, zaso-

bach ludzkich. Wywrotowych zmian o strategicznym

Sednem jest uzyskanie przez pracowników

poczucia realnego wpływu na kierunek rozwoju

firmy (ownership) i przez to uzyskanie w działaniach

jakościowej zmiany powodującej zmianę wizerunku

organizacji w oczach klienta.

wiedza

36

Page 37: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

znaczeniu trzeba jednak dokonać w zarządzaniu i mar-

ketingu (w tym sprzedaży).

Zarządzanie na średnim i niższym poziomie to klucz

do operacyjnej zmiany, kiedy chcemy angażować

naszych ludzi w proces transformacji. Fundamen-

talna zmiana w sposobie zarządzania polega na „prze-

łączeniu” managerów z trybu „kij i marchewka” na

tryb „motywacja i konsekwencja managerska”. Jest

to główny obszar kompetencji, który jest absolutnym

novum w naszej strefie kulturowej, a jednocześnie jest

warunkiem do skutecznego zarządzania w aktualnie

kształtującej się sytuacji społecznej w Polsce. Podno-

szenie kompetencji powinno również dotyczyć takich

tematów, jak: zarządzanie zmianą, komunikacja, nego-

cjacje, nauka planowania, w tym zarządzania projek-

tem (planowanie taktyczne), i nauka systemu zarzą-

dzania czasem (planowanie operacyjne).

marchewka

motywacja

konsekwencja managerska

kij

We wcześniejszych zdaniach szczególnie podkreślali-

śmy kwestię średniego i niższego szczebla zarządzania.

Bezwzględnie ten poziom managerów ma decydujący

wpływ na finalny kształt firmy, który jest kreowany na

co dzień przez specjalistów i pracowników liniowych.

Jednocześnie, ponieważ „ryba psuje się od głowy”,

oznacza to ogromną odpowiedzialność spoczywającą

na barkach top managerów, którzy swoim sposobem

zarządzania wpływają na ogólny styl zarządzania w fir-

mie. Leading by example (przywództwo przez dawa-

nie przykładu) jest najsilniejszym modelem wdrażania

zmiany i ten obowiązek jest jednoznacznie przypisany

managerom najwyższego szczebla.

Wniosek: podnoszenie kompetencji managerskich

bezwzględnie powinno iść w kierunku wprowadzania

zarządzania partycypacyjnego (współdecydowanie,

praca zespołowa, budowanie zaangażowania pra-

cowników), realizowanego w parze z podnoszeniem

wiedzy dotyczącej osiągania rezultatów (podkreśla-

nie skuteczności) poprzez właściwe określanie prio-

rytetów i konsekwentne działanie.

Funkcjonowanie marketingu i model sprzedaży, które

są zasadniczymi obszarami biznesu i rozwijania orga-

nizacji w warunkach wysokiej konkurencji, są podpo-

rządkowane modelowi Sprzedaży Transformacyjnej™.

Jest to kluczowy obszar w transformacji firmy, a jego

autentyczne i kompleksowe wdrożenie w organizacji

sprawi, że znajdzie się ona w gronie liderów swojej

branży. Sprzedaż Transformacyjna™ jest nazywana

trzecim, najwyższym poziomem sprzedaży.

Aby dokładnie ją opisać, przejdźmy do początku.

Pierwszym poziomem sprzedaży jest „sprzedaż pro-

duktowa” nazywana w nomenklaturze „neandertal-

ską” (wystarczy mieć produkt, bo sam produkt jest

wartością). Ta sprzedaż już nie działa, a jej uporczywe

stosowanie doprowadza do skutków opisanych na

początku niniejszego artykułu. Z jakiej przyczyny nie

działa? – ponieważ „wszyscy mają dobry produkt”

i „wszyscy mają tanio”. Jakość i cena są powszechne,

a skoro dostawcy nie mają nic wyróżniającego do

zaoferowania, klient „optymalizuje” czynnik cenowy.

A co innego miałby optymalizować – jakość?

Można pójść dalej i wejść na drugi poziom sprzedaży,

tj. „sprzedaż rozwiązań”, czyli rozwiązywanie pro-

blemów klienta. Tutaj trzeba odsunąć pojęcie „mój

produkt” na rzecz nowego pojęcia – „umysł klienta”.

Należy zdać sobie sprawę, że to pozytywne emocje

klienta powodują decyzję o zakupie, a nie produkt

sam w sobie (tę samą lodówkę może mieć kilka firm,

lecz klient kupi tylko od jednego z nich). Ten poziom

sprzedaży zakłada, że na decyzję o zakupie wpływają

pozytywne emocje klienta wywołane tym, iż sprze-

dawca pomaga mu rozwiązać jego problem, sprze-

dając mu produkt.

Z opisanymi powyżej dwoma poziomami sprzedaży jest

jednak jeden zasadniczy problem. Kiedy sprzedajemy

produkt lub opakowujemy ten produkt w rozwiązanie

problemu, klient postrzega tę transakcję jako koszt.

Właśnie dlatego tak wiele firm odczuwa teraz pro-

blemy, gdyż wszystko, co sprzedają, postrzegane jest

przez klienta jako koszt. Koszt – jak wiadomo – zawsze

staramy się ograniczyć, co nieuchronnie prowadzi do

tego, że rozmowy sprzedażowe kończą się na cenie.

Skutek – obserwujemy wokół siebie desperacką walkę

Klient musi zobaczyć, że dzięki swojemu

„partnerowi” zarabia pieniądze, czyli buduje swój

biznes i zwiększa potencjał do zarabiania pieniędzy.

wiedza

37Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 38: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

cenową o klientów. „Wszyscy pytają o cenę”, „tylko cena

się liczy” – słyszymy od właścicieli i szefów firm. I do

czego to prowadzi? Jedynym sposobem, aby obejść

mechanizm walki cenowej, były do niedawna „znajo-

mości”. Stąd tak silnie podczas szkoleń sprzedażowych

podkreślało się „relacje”. Budowanie relacji odpowia-

dało pryncypium budowania emocji po stronie klienta,

które zwiększały prawdopodobieństwo, że kupi właśnie

od nas. Jednocześnie samo stwierdzenie „budowanie

relacji” nie zostało nigdy tak do końca zdefiniowane,

co spowodowało, że w naszej strefie kulturowej „budo-

wanie relacji” kończyło się wcześniej czy później na

tzw. wódce. Od momentu rozpoczęcia „nowego kry-

zysu” coraz silniej doświadczamy górowania podaży

nad popytem, co sprawia, że stare sposoby przestały

działać. „Dobre relacje” nie przynoszą już sprzedaży.

Na szczęście to żadna nowość. W Europie Zachodniej,

Ameryce Północnej i Australii, gdzie kapitalizm ma dużo

dłuższą tradycję niż w bloku wschodnim, taką sytuację

firmy przeżywały już w latach siedemdziesiątych. Jest

więc skąd czerpać rozwiązania.

W tamtym czasie w gospodarkach wysoko konku-

rencyjnych pojawiła się Sprzedaż Transformacyjna™.

Bazuje ona na przekonaniu, że aby kupić i zapłacić

tyle, na ile sprzedawca wycenia swój produkt lub

usługę, klient musi zobaczyć, że dzięki swojemu „part-

nerowi” zarabia pieniądze, czyli buduje swój biznes

i zwiększa potencjał do zarabiania pieniędzy.

Jest to podejście wymagające kompetencji, wiedzy

i świadomości, że największe pieniądze w sprzedaży

zarabia się nie na prowizji od produktu, ale na procen-

cie od zysku klienta! W tej konfiguracji doradca staje

się partnerem klienta na poziomie strategicznym, a nie

jedynie dostawcą produktu czy pośrednikiem. Nie może

on być tylko specjalistą w oferowanym przez siebie

zakresie; powinien być zorientowany w całym kon-

tekście, w który wpisuje się jego produkt lub usługa,

i umieć doradzić klientowi w obszarach wykraczają-

cych poza wąski zakres dotyczący bezpośrednio pro-

duktu. Przykładowo, dzisiaj sprzedawca w Polsce zazwy-

czaj zajmuje się dostarczeniem produktu osobie, która

o niego poprosiła, i zabiega o sprzedaż. W krajach roz-

winiętych, gdzie sprzedaż na poziomie „produktu” nie

ma większego sensu, gdyż zapewniałaby sprzedawcy

jedynie wegetację, sprzedawca pyta: „Kliencie, co spra-

wia, że chcesz kupić ten produkt? Dlaczego właśnie taki?

Dokąd chcesz dojść w ciągu dwóch czy pięciu lat? Czy

mój produkt wpisuje się w tę perspektywę? Jakie chcesz

podjąć ryzyko? Jak powinieneś się zabezpieczyć? Jakie

masz uwarunkowania, które wymagają rozpatrzenia

innej opcji?”. Taki sposób sprzedaży można zastosować

w każdej branży. Sam produkt lub usługa nie ma znacze-

nia – kluczem jest sposób pracy z klientem.

Działanie na takim poziomie, na poziomie transfor-

macyjnym, to sprzedaż, handel, doradztwo, biznes,

w których:

» cena jest kwestią co najwyżej drugorzędną,

» budżet staje się mniej istotny niż możliwości zysku

i rozwoju,

» zaufanie oparte na współpracy jest elementem pod-

stawowym relacji biznesowych, a komfort klienta

jest podstawowym „produktem”,

» nikt nie wysyła oferty do klienta, zanim nie będzie

rozumiał jego sytuacji, jego strategicznych potrzeb

i uwarunkowań (nie samych potrzeb – bo sama ana-

liza potrzeb nie wystarcza), a samą ofertę „pisze”

tak naprawdę klient. Przesyłanie oferty klientowi

powinno stanowić właściwie spisanie ustaleń

w dokumencie – jeśli jest inaczej, klient nie odczuje

podejścia transformacyjnego, porówna kilka kar-

tek z ofert i brutalnie sprowadzi nas do sprzedaży

produktowej, porównując ceny od poszczególnych

dostawców,

Obszaryzainteresowania

klienta

Konk

uren

cyjn

ość

Sprzedaż TransformacyjnaTM

Sprzedaż rozwiązań

Sprzedaż produktu

Kwestiestrategiczne

Kwestiedotycząceprocesów

bieznesowych

Kwestietechniczne

Wartośćtechniczna

Wartość na poziomieprocesów

biznesowych

Wartośćstrategiczna

Sprzedaż Transformacyjna™ musi stać się

częścią wizerunku firmy, który jest wspierany

kompleksowym i przemyślanym systemem

marketingu opartego na liczbach i analizach, a nie

kreatywnej reklamie i promocji cenowej.

wiedza

38

Page 39: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

» nie trzeba domykać sprzedaży pytaniami i technikami,

ponieważ każdy klient chce budować, tworzyć nowe

możliwości, inwestować w lepszą przyszłość, współ-

pracować na zasadach partnerskich – nie trzeba go do

tego skłaniać, on po prostu angażuje się sam z siebie,

» budowanie relacji opartej na partnerstwie strate-

gicznym jest fundamentem przynoszącym rentow-

ność, o której nie może nawet marzyć sprzedawca

produktów!

Aby wdrożyć Sprzedaż Transformacyjną™ w firmie,

potrzebujemy wprowadzić do procesu sprzedaży

konkretny styl działania. Oprócz filozofii Sprzedaży

Transformacyjnej™, której logikę łatwo zrozumieć,

kluczowe jest nadanie codziennej pracy sprzedażowej

określonego charakteru poprzez zbudowanie nowego

procesu sprzedaży. Proces ten ma odpowiedzieć na

pytanie: „co ja, jako sprzedawca, powinienem zrobić

z obecnym i nowym klientem, aby moja wizyta miała

dla niego znaczenie strategiczne?”. Proces sprzedaży

obudowany jest również narzędziami, które maksy-

malizują prawdopodobieństwo sukcesu:

» targeting i profiling, aby jak najmniej energii poświę-

cać na nieskuteczną sprzedaż,

» funneling, aby wyliczać matematycznie potencjał

sprzedaży i wypełniać lejek do osiągnięcia oczeki-

wanego rezultatu sprzedażowego,

» time management, aby sprzedaż stała się powta-

rzalnym systemem opartym na 2-3 tygodniowych

cyklach rozliczeniowych, generujących stały poziom

nowych transakcji.

Wniosek: rozwijanie firmy w warunkach wysokiej

konkurencyjności jest możliwe tylko w takim modelu,

w którym klient wydaje pieniądze po to, aby zarobić

jeszcze większe. Wszystko inne jest niechcianym,

odrzucanym lub minimalizowanym kosztem. Sprzedaż

Transformacyjna™ musi stać się częścią wizerunku

firmy, który jest wspierany kompleksowym i przemy-

ślanym systemem marketingu opartego na liczbach

i analizach, a nie kreatywnej reklamie i promocji ceno-

wej. Ten model sprzedaży powinien bazować na pre-

cyzyjnym określaniu grupy docelowej, profilowaniu

idealnej transakcji, procesie sprzedaży, analizie lejka

sprzedaży i systemie pracy zespołu sprzedażowego,

który musi być daleki od „radosnej improwizacji”,

aby firma mogła być stabilna teraz i w przyszłości.

Przeprowadzanie procesu transformacjiProces transformacji to NIE reorganizacja! To nie

zmiana kilku problematycznych kwestii w firmie.

Transformacja to bardzo konkretna, logiczna i prak-

tyczna metoda przeobrażenia złożonego organizmu

biznesowego do pożądanego kształtu. Charakteryzuje

się ona kompleksowym podejściem do zmian, dzięki

któremu cała organizacja niezwykle dynamicznie prze-

budowuje swoje dotychczasowe metody działania,

myślenie i kulturę – w sposób zasadniczy i trwały. Fun-

damentem tego procesu jest uzyskiwanie szerokiego

poparcia i zaangażowania pracowników firmy, zwłasz-

cza szczebla kierowniczego. W procesie transforma-

cji istotna jest kompleksowa ewaluacja wszystkich

obszarów organizacji i w zależności od uzyskanych

wyników – w miarę potrzeby – „transformowanie” ich

do stanu pożądanego. Co więcej, dzięki integrowaniu

i synchronizowaniu różnych funkcji i procesów w fir-

mie podczas procesu transformacji uzyskuje się wysoki

poziom synergii zmian, a przez to zdecydowanie lepszy

i trwalszy efekt końcowy w postaci prężnie działającej

organizacji, solidnie przygotowanej do funkcjonowa-

nia w gospodarce o wysokiej konkurencyjności, jaką

staje się właśnie gospodarka Polski.

Wysoka efektywność tej metody opiera się na kon-

centracji na czterech kluczowych czynnikach suk-

cesu, niezbędnych do uzyskania skutecznych prze-

mian w organizacji:

» Zaangażowaniu pracowników – to fundament trans-

formacji, na którym opiera się cała jej metodologia.

Bez niego nie ma możliwości przeprowadzenia sku-

tecznej transformacji. Szczególnie ważne jest zaan-

gażowanie kluczowych osób oraz większości kadry

managerskiej niższego szczebla. Dzięki koncentracji

na zaangażowaniu pracowników buduje się entu-

zjazm, gdyż pracownicy stają się właścicielami pro-

cesu transformacji i łatwiej przełamują swoje opory

do akceptacji zmian.

» Kompleksowości procesu – oznacza ona całościowe

podejście do zmian, dzięki czemu każdy aspekt dzia-

łalności przedsiębiorstwa jest poddawany diagno-

zie. Poprzez włączenie do działania całej organizacji

uzyskuje się skuteczniejszy efekt psychologiczny

akceptacji zmian oraz wysoką wydajność wyko-

rzystania zasobów ludzkich, finansowych i czaso-

wych w procesie transformacji. Kompleksowość

nie pozwala też na powracanie niektórym obsza-

rom zmian do starych nawyków (jak w modelu reen-

gineeringu).

» Integralności procesu – integrowanie i synchroni-

zacja wszystkich funkcji i procesów w organizacji

to kolejny ważny czynnik sukcesu. Dzięki podejściu

do organizacji jako jednego, integralnego organi-

zmu uzyskuje się zunifikowany, wspólnie wypraco-

wany i realizowany plan działań, a przez to wysoki

poziom synergii zmian i w rezultacie zdecydowanie

wyższy i trwalszy efekt końcowy, z jednoczesnym

ekonomicznym poziomem kosztów tej inwestycji.

» Szybkości – równoległe prowa-

dzanie przemian w całej orga-

nizacji skraca czas i daje gwa-

rancję skupienia się na celu. Co

więcej, zapewnia dużą dynamikę

działań, dzięki czemu zapobiega

typowym niepowodzeniom

z powodu przedłużania się pro-

cesu, utraty impetu i początko-

wego poparcia oraz zapobiega

marnowaniu zasobów firmy.

Tak jak w  każdym komplekso-

wym i długodystansowym przed-

sięwzięciu kwestią nadrzędną

i warunkiem koniecznym procesu

transformacji jest żelazna konse-

kwencja w realizowaniu powyż-

szych założeń oraz fanatyczne

wręcz podejście do przeprowa-

dzania jego poszczególnych eta-

pów. Utrzymanie konsekwencji

działania jest truizmem dla więk-

szości osób, które mają jakiekol-

wiek doświadczenie biznesowe.

Jednocześnie kompleksowość pro-

cesu transformacji stawia przed

firmą spore wyzwania związane

nie tylko z potrzebą przełamywa-

nia paradygmatów czy też doko-

nywania zmian – zawsze przecież

wzbudzających jakieś obawy. Naj-

większym wyzwaniem jest wymóg

realizowania codziennej działal-

ności – koniecznej dla płynności

finansowej i operacyjnej – równo-

legle do procesu zmian. To jeden

z głównych powodów, dla których

niezbędna okazuje się współpraca

z osobami spoza organizacji.

Jednym zdaniem: Sprzedaż Trans-

formacyjna™ jest jedyną znaną

odpowiedzią na spadającą dyna-

mikę sprzedaży i obniżanie marży.

wiedza

39Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 40: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Spadek dynamiki sprzedaży w branży powoduje coraz bardziej zaciekłą walkę o udział

w rynku handlu detalicznego, która nasila się z roku na rok. detaliści i sieci handlowe kon-

kurują o klientów jak nigdy dotąd. wzrastające wydatki na reklamę, która nadal pozostaje

podstawowym sposobem pozyskiwania klientów, oraz silne konkurowanie ceną powo-

dują ponadto nieprzerwany spadek marż. Przy takich danych można postawić pytanie:

qvo vadis, detalisto?

Wielokanałowa sprzedaż– przepis na większe zyski!

nowe rozwiązania

40

Page 41: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Katalog/Telesprzedaż

Online

Sklep

Bodziec Poszukiwanie Zakup Dostawa Zwrot Ponownyzakup

Niniejszy artykuł podpowia-

da, jak można działać

inaczej, zmieniając zachowania klientów poprzez sze-

roką gamę kanałów handlowych, oraz jakie korzyści

mogą przynieść te zmiany. Dowiesz się, jak pokonać

konkurencję przy użyciu nowoczesnych narzędzi,

doskonaląc obsługę klientów i umożliwiając im wy-

jątkowe zakupy.

Zmiana nawyków zakupowychOd początku poprzedniej dekady w Polsce widoczny

jest ogromny wzrost znaczenia handlu elektronicz-

nego. Wpływ na to ma nie tylko coraz większa liczba

firm rozpoczynających swoją działalność w sieci, ale

również wzrastająca popularność Internetu w społe-

czeństwie, połączona ze zmianą nastawienia konsu-

mentów do wirtualnych zakupów. Aktualnie w Pol-

sce jest już ponad 12 mln e-klientów, doceniających

przede wszystkim wygodę zakupów oraz niższe ceny

produktów oferowanych w sieci. W 2010 roku sklepy

internetowe osiągnęły wartość sprzedaży na poziomie

6,5 mld zł i zgodnie z przewidywaniami analityków do

2015 roku ich obroty wzrosną aż o 90,6 proc. (Euromo-

nitor 2011). Tak dynamiczny rozwój handlu elektronicz-

nego zredefiniował oczekiwania i wpłynął na zmianę

zachowań konsumentów. Coraz więcej nabywców

przed podjęciem finalnej decyzji o zakupie korzysta

bowiem z Internetu jako źródła informacji o poszuki-

wanych produktach oraz usługach. Wykorzystują oni

do tego celu wyszukiwarki, porównywarki cenowe,

platformy aukcyjne, serwisy społecznościowe oraz

blogi, a także sklepy internetowe producentów i deta-

listów. Jak wskazują badania, aktualnie już 39 proc. pol-

skich konsumentów poszukuje w Internecie informacji

o produktach i usługach (Eurostat 2010). W przypadku

nabywców dokonujących zakupów online odsetek

ten jest prawie dwukrotnie wyższy i kształtuje się na

poziomie 68 proc. (The Consumer Commerce Barometr

2010). Widok osoby stojącej nad pralką i przeszukują-

cej Internet na swoim smartfonie dziś nikogo już nie

dziwi. Konsument jest coraz bardziej świadomy i wie,

jak korzystać z dobrodziejstw, jakie daje mu obecna

technologia i nieograniczony dostęp do Internetu.

Nowe zjawisko zwane efektem ROPO (Research Online,

Purchase Offline) stanowi współcześnie codzienność

kultury zakupowej polskiego konsumenta.

Można by pomyśleć, że w dłuższej perspektywie

klienci będą dokonywać wszystkich zakupów online.

Obserwujemy jednak inny trend – skłanianie się w kie-

runku Channel-Hopping.

Wyobraźmy sobie sytuację z życia. Konsument, chcąc

zakupić perfumy, wyrusza do drogerii, gdzie wybiera

zapach. Następnie już w samej drogerii wyszukuje na

Kamil Góral

Dyrektor Centrum Rozwoju Biznesu

Sektora ERP

Comarch SA

[email protected]

Rys. 1. Klienci podczas procesu zakupowego „przełączają się” pomiędzy różnymi kanałami sprzedaży

nowe rozwiązania

41Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 42: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

swoim smartfonie w porównywarkach cenowych ten

produkt z możliwością odbioru osobistego. Składa

zamówienie – najczęściej telefonicznie, ponieważ

rzadko sklepy internetowe mają wersję mobilną swo-

ich stron, co utrudnia sam proces rejestracji z poziomu

niewielkiego ekranu w telefonie komórkowym. W tym

samym dniu odbiera towar w o wiele niższej cenie,

oszczędzając od 10 proc. do (w skrajnych przypad-

kach) 40-60 proc. To jest właśnie wzorcowy przykład

Channel-Hoppingu. Pojęcie to oznacza, że klient na

różnych etapach procesu sprzedaży „przełącza się”

między wieloma kanałami. Poniższy wykres obrazuje

przykład połączenia trzech najczęściej używanych

kanałów dystrybucji. Pokazuje on, że klienci nie tylko

chcą kupować online, ale także, w zależności od osobi-

stych preferencji i rodzaju produktu, cenią sobie moż-

liwość telefonicznego uzyskania informacji, złożenia

zamówienia lub wypróbowania produktu w sklepie

czy ewentualnej wymiany w sklepie produktu zaku-

pionego w Internecie.

Oczywiście warto podkreślić, że to, jaką klient osta-

tecznie formę zakupów wybierze, zależy od szeregu

czynników, m.in. pewności i szybkości transakcji,

możliwości wypróbowania czy dotknięcia produktu.

Natomiast to, co w tym przypadku jest istotniejsze,

to fakt, że z pewnością będzie on „uprawiał” Chan-

nel-Hopping i aby mieć pewność, że wybierze wła-

śnie nasz produkt, musimy być obecni tam, gdzie

nasz klient.

Dlaczego warto stosować zróżnicowane kanały sprzedaży?Taka strategia pozwala z jednej strony na dotarcie

do nowych odbiorców nowymi kanałami dystrybucji,

a z drugiej strony na lepsze wykorzystanie potencjału

sprzedażowego obecnych klientów.

Wykorzystanie dodatkowych kanałów dystrybu-

cji przyczynia się do znacznego wzrostu przychodów

firmy. Możliwość zasięgnięcia informacji o poszuki-

wanych produktach w sklepie internetowym skut-

kować może bowiem ewentualną zmianą decyzji

nabywcy na korzyść danego sprzedawcy. Ponadto

konsumenci korzystający z wielu kanałów sprzedaży

wydają w trakcie dokonywania zakupów wyższe

kwoty, co przekłada się na wzrost średniej wartości

pojedynczej transakcji. Obserwacje te potwierdzają

badania dotyczące polskiego rynku e-commerce

wskazujące, że średnie przychody sklepów skupia-

jących się jedynie na handlu internetowym są około

5-10 proc. mniejsze niż zyski konkurencji korzysta-

jącej z wielu kanałów sprzedaży (Internet Standard,

„ecommerce 2010”).

Jak efektywnie wdrożyć wielokanałową sprzedaż w firmieW realizacji strategii wielokanałowej można popełnić

bardzo wiele błędów, jednak można ich także łatwo unik-

nąć. Poniżej prezentujemy trzy najważniejsze kwestie,

które należy rozważyć podczas realizacji tej strategii.

Rys. 2. Wolumen sprzedaży w różnych kanałach dystrybucji

Sklep tradycyjny Sklep online Sklep tradycyjny i online

nowe rozwiązania

42

Page 43: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Tworzenie atrakcyjnych możliwości zakupów dla klientów we wszystkich kanałachOferując klientom nowe kanały sprzedaży, należy

liczyć się z  tym, że oczekują oni także nowych

doświadczeń zakupowych. Zatem w nowo uruchomio-

nym sklepie internetowym nie wystarczy zamieścić

po prostu ilustracji i krótkich tekstów o produktach,

które były wcześniej sprzedawane w sklepie. Ważne

jest, aby w pełni wykorzystać potencjał nowego

kanału dystrybucji, korzystając z treści multimedial-

nych i możliwości oceny poszczególnych produk-

tów, zamieszczając łącza do serwisów społecznościo-

wych, oferując różne formy płatności etc. Nowoczesne

sklepy internetowe oferują wiele możliwości zapre-

zentowania oferty w sposób optymalny dla swoich

klientów, by stworzyć możliwość niepowtarzalnych

zakupów. Ponadto należy pamiętać, że sam wygląd

to nie wszystko. Jeżeli mamy już odpowiednio zapro-

jektowany sklep, powinni dowiedzieć się o nim nasi

potencjalni klienci. Dlatego tak ważne przy projek-

towaniu e-sklepów jest zadbanie o pozycjonowanie

naturalne (SEO) oraz reklamę płatną w wyszukiwar-

kach (SEM). Innymi źródłami promocji naszego sklepu

będą porównywarki cen, portale aukcyjne (np. Allegro)

czy wirtualne galerie handlowe (np. Amazon.com czy

polski iMall24.pl). Coraz częściej mamy do czynienia

ze sklepami, które sprzedają swoje produkty poprzez

Facebooka. Dziś ten stosunkowo młody portal spo-

łecznościowy skupia ponad 8 mln użytkowników

w Polsce, dzięki czemu stanowi idealne miejsce do

promocji naszych produktów. Przykładem sklepu,

który wykorzystuje również ten kanał dystrybucji, jest

firma Platinet używająca narzędzia Comarch iSklep24

z funkcją Facebook shop.

Jeśli zaś chodzi o zakupy za pośrednictwem urządzeń

mobilnych, błędem jest jedynie graficzne zmodyfiko-

wanie i zmniejszenie ekranów sklepu internetowego.

Korzyść przyniesie użycie dedykowanych aplikacji

wykorzystujących możliwości urządzeń mobilnych,

co pozwoli klientom na wyjątkowe zakupy. Przykła-

dem jest portal eBay ze swoją aplikacją eBay Fashion

stworzoną na iPhone’a, która pozwala przymierzyć

ubrania w rzeczywistości rozszerzonej (Augmented

Reality) niemal na własnym ciele.

W sklepie, obok odpowiedniego sprzętu, najważniej-

szym czynnikiem, który decyduje o dodatniej lub

ujemnej dynamice sprzedaży, jest personel. Dobrze

wyszkoleni pracownicy służą klientowi ekspercką

poradą, często przekonując go do produktu lepszego,

droższego od tego, jaki planował zakupić na początku.

Oczywiście rozwój technologii nie kończy się na skle-

pie. Coraz więcej sprzedawców detalicznych udostęp-

nia możliwość zakupów online ze sklepu tradycyjnego

na specjalnie dostosowanym komputerze PC, gdzie

dostępny jest szybki przegląd całego asortymentu,

wśród którego znajdują się także elementy niedo-

stępne obecnie w sklepie.

Najnowsze rozwiązanie typu front-end przygotowane

przez producenta oprogramowania Comarch, dzia-

łające na interaktywnym stole Microsoft Surface,

przenosi świat wirtualnych zakupów ze wszystkimi

jego zaletami do sklepu tradycyjnego. Rozwiązanie

to umożliwia identyfikację klienta przy użyciu karty

lojalnościowej, a następnie multimedialną prezenta-

cję spersonalizowanej oferty dla tego klienta w for-

mie interaktywnego katalogu produktów. Dodatkowe

informacje, jak filmy czy opisy, mogą być wyświetlane

także dla tych produktów, które klient zobaczył w skle-

pie. Wystarczy po prostu położyć produkt na stole,

a odpowiednie treści wyświetlają się automatycznie.

Rozwiązanie wykorzystuje także możliwości rzeczywi-

stości rozszerzonej, np. klientka kupująca kosmetyki

może wirtualnie testować różne wersje makijażu na

swoim zdjęciu na ekranie Microsoft Surface.

Innym ciekawym przykładem przenikania świata

wirtualnego do rzeczywistości jest koncepcja wirtu-

alnych supermarketów należących do Tesco, która

ruszyła w Korei Południowej. Idea wychodzi naprzeciw

potrzebom tych konsumentów, którzy nie mają czasu

na codzienne zakupy. Mogą oni, stojąc na stacjach

metra w Seulu, przeglądać wirtualne półki w formie

bannerów, z różnorodnymi produktami z supermar-

Przejrzystość danych w przedsiębiorstwie

jest podstawowym warunkiem prowadzenia

sprzedaży wielokanałowej. Niezbędne jest

odpowiednie przygotowanie wewnętrznej

infrastruktury oraz oprogramowania.

nowe rozwiązania

43Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 44: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

ketu, tak jakby dokonywali tego w sklepie tradycyj-

nym. Produkty mogą być dodane do listy zakupów

poprzez sczytanie kodu QR za pomocą smartfona. Po

złożeniu zamówienia i dokonaniu zapłaty, oczywiście

również za pomocą smartfona, zakupy dostarczane

są pod drzwi klienta.

Umożliwienie klientowi płynnego przełączania się między kanałami sprzedażyPrzed przystąpieniem do realizacji strategii wielo-

kanałowej sprzedaży ważne jest rozważenie, jakie

scenariusze należy przygotować i jak mają być one

realizowane. Najlepiej udostępnić klientom możli-

wość samodzielnego wykonywania pewnych czyn-

ności za pośrednictwem różnych kanałów sprzedaży.

Przykładowo zamówione online towary mogą być

udostępnione klientom do testów w sklepie, przed

dokonaniem płatności. Także składanie reklamacji

lub wymiana towarów zamówionych online powinny

być możliwe w sklepach. Przy rozważaniu, jakie kanały

zakupów udostępnimy klientom, nie można także

przeoczyć kanału mobilnego. Chociaż aktualnie han-

del mobilny w Polsce znajduje się jeszcze w począt-

kowej fazie rozwoju, to jednak perspektywy na naj-

bliższą przyszłość są bardzo obiecujące. Nasz rodzimy

rynek charakteryzuje przede wszystkim bardzo wyso-

kie tempo wzrostu sprzedaży smartfonów. To sprawia,

że z roku na rok dynamicznie rośnie odsetek użyt-

kowników posiadających te zaawansowane urzą-

dzenia mobilne. Zgodnie z przewidywaniami firm

analitycznych w 2015 roku smartfony stanowić będą

aż 60 proc. polskiego rynku, który w ten sposób sta-

nie się jednocześnie najszybciej rozwijającym się

rynkiem w Europie Środkowo-Wschodniej (Internet

Standard, „Mobile 2011”). Wzrastający wskaźnik zain-

teresowania smartfonami w społeczeństwie w połą-

czeniu z większą dostępnością usług mobilnych przy-

czyni się niewątpliwie do znacznego wzrostu wartości

obrotów polskiego handlu mobilnego w ciągu najbliż-

szych kilku lat. Jak wskazują wyniki badań, już teraz

64 proc. polskich użytkowników mediów mobilnych

chętnie dokonuje płatności, rezerwacji lub zakupów

za pomocą swoich telefonów komórkowych (Orange

Mobile Exposure 2010).

Różnorodność kanałów jest przyjazna dla klienta

tylko wtedy, kiedy firma posiada narzędzia pozwa-

lające na pełne wykorzystanie ich potencjału. Nie

można na przykład dopuścić do sytuacji, aby klient

nie mógł śledzić statusu zamówienia złożonego

online z powodu ograniczeń oprogramowania. To

samo dotyczy wymiany towaru i reklamacji. Przejrzy-

stość danych w przedsiębiorstwie jest więc podstawo-

wym warunkiem prowadzenia sprzedaży wielokana-

łowej. Niezbędne jest tu odpowiednie przygotowanie

wewnętrznej infrastruktury oraz oprogramowania.

Comarch oferuje pakiet zintegrowanych rozwiązań

do zarządzania wszystkimi kanałami sprzedaży, co

znacząco skraca czas wprowadzenia strategii wielo-

kanałowej w życie oraz pozwala uniknąć wielu błę-

dów i ponoszenia zbędnych kosztów przy realizacji

tak istotnego procesu.

Efektywne zarządzanie wszystkimi kanałami dystrybucjiOprogramowanie, które odgrywa w firmie kluczową

rolę w  zarządzaniu towarem, jest równie ważne

w efektywnym zarządzaniu wielokanałową dystry-

bucją towarów i usług. Dzięki nowoczesnej technolo-

gii wydzielanie osobnych zestawów asortymentu dla

każdego kanału sprzedaży (sklep internetowy, sklep

tradycyjny, Allegro, porównywarki cen, np. Ceneo czy

Skąpiec, wirtualna galeria handlowa iMall24) należy

już do przeszłości, podobnie jak pracochłonne i błę-

dogenne przekazywanie zamówień do centralnego

systemu zarządzania. Nowoczesne oprogramowa-

nie monitoruje bieżący stan zapasów we wszystkich

hurtowniach i sklepach, zarządza wydaniami zamó-

wionych towarów i zapewnia, że nie dojdzie do sprze-

daży towarów, których faktycznie nie mamy na stanie.

Nowoczesne systemy pozwalają również na komplek-

sową analizę dystrybucji we wszystkich kanałach. Dają

także podgląd, które produkty sprzedają się w jakich

kanałach i ile firma na tym zarabia lub którzy klienci

korzystają z jakich kanałów i jakie przychody generują.

Dzięki odpowiedniej agregacji danych i odpowiednim

narzędziom, które dają do nich dostęp (np. Comarch

Business Intelligence), można precyzyjne ustalić, jaką

promocję przygotować, do kogo ją skierować, i osza-

cować, jak wpłynie ona na nasze przyszłe przychody.

Przemyślana inwestycja w odpowiednie oprogramo-

wanie pozwala skutecznie zarządzać wszystkimi pro-

cesami, czyli redukować ilość pracy i liczbę błędów,

a jednocześnie poprawić obsługę klienta i dostarczyć

odpowiednie dane o sytuacji firmy.

Podejmij wyzwanie, to się opłaca!Wielokanałową sprzedaż należy dziś potraktować jako

szansę na zarabianie większych pieniędzy. Niestety

większość firm na rynku pozostaje w tyle, jeśli cho-

dzi o ten obszar, podobnie jak to było w przypadku

pojawienia się transakcji online pod koniec lat 90.

Lecz z drugiej strony to właśnie dlatego ten obszar

stanowi dziś atrakcyjną propozycję dla tych, którzy

rozumieją szansę i przewagę, jaką mogą zdobyć dzięki

właściwemu dotarciu z produktem do swoich klien-

tów. Należy przy tym pamiętać, że do osiągnięcia

nowe rozwiązania

44

Page 45: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

długoterminowego sukcesu strategii wielokanało-

wej sprzedaży bardzo potrzebne jest odpowiednie

oprogramowanie oraz właściwe zaplanowanie inte-

gracji i adaptacji procesów biznesowych, infrastruk-

tury oraz pracowników, a także wdrożenie go w skali

całego przedsiębiorstwa.

Jednym zdaniem: Poprzez skuteczne zaplanowanie

wielokonałowej sprzedaży firma może osiągnąć wzrost

przychodów w handlu detalicznym.

Business Intelligence

Business ProcessManagement

kanałinternetowyComarch iSklep24

kanałmobilny

siećsklepów

B2Bhurt

Comarch ERPRozwiązania

mobilne

Comarch Retail

Comarch CDN XLComarch ALTUM

ERP

Rys. 3. Nowoczesny system ERP umożliwia zarządzanie wszystkimi kanałami sprzedaży

Comarch – więcej niż oprogramowanie dla handluComarch, dzięki 3,5 tys. specjalistów i 80 tys. klientów na całym świecie, m.in. globalnym graczom: Metro,

Auchan czy BP, posiada bogate know-how dla sektora detalicznego, które przeniósł do sektora MSP. Wiedzę tę

firma z powodzeniem wykorzystuje w swoich produktach i projektach wsparcia rynkowego sukcesu swoich

klientów. Comarch planuje i wdraża strategię wielokanałowej sprzedaży na rynku detalicznym, prowadząc

liczne projekty w firmach małych, średnich, a także w dużych organizacjach na terenie całego kraju. Specjali-

ści Comarch wiedzą, jak efektywnie uruchomić nowe, zintegrowane ze sobą kanały, bez ponoszenia dużych

wydatków, co jest szczególnie istotne w obecnych realiach gospodarczych.

nowe rozwiązania

45Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 46: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

na początku kwietnia br. comarch udostępnił nową odsłonę iFaktury24, programu skierowanego do jednoosobowych i małych firm, umożliwiającego wystawianie dokumentów handlowych, zarządzanie magazynem oraz prowadzenie księgowości w uproszczonej formie.

Fakturowanie może być przyjemne

nowe rozwiązania

46

Page 47: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Jak pokazuje badanie

Comarch

PSE Survey 2011, przeprowadzone przy współpracy

z Uniwersytetem Ekonomicznym w Krakowie, dla

przedsiębiorców prowadzących małe firmy najważ-

niejszymi cechami oprogramowania wspomagają-

cego zarządzanie biznesem są łatwość i intuicyjność

obsługi – wskazuje na nie 85,7 proc. badanych – oraz

cena (74,3 proc.). Co ważniejsze, jak wynika z tego ba-

dania, wskaźnik intencji zakupu programu dla firmy

jest wśród jednoosobowych i małych firm bardzo

wysoki i sięga aż 62,5 proc.

Mikro i małe firmy poszukują w programie wspomaga-

jącym zarządzanie firmą przede wszystkim oszczęd-

ności czasu (61,4 proc.), szybszego dostępu do aktual-

nych danych (55,7 proc.) oraz wzrostu poziomu obsługi

klientów (50 proc.).

Precyzyjną odpowiedzią na te oczekiwania są nowe

iFaktury24 – program dostępny z poziomu przeglą-

darki internetowej, pozwalający na prowadzenie

firmy z każdego miejsca, o dowolnej porze. iFak-

tury24 są proste w obsłudze i nie wymagają insta-

lacji. Do tej pory skorzystało z nich już 21 tysięcy

firm, a regularnie faktury wystawia ponad 6 tysięcy

podmiotów.

– Projektując iFaktury24, wyszliśmy z założenia, że

nawet jednoosobowa firma potrzebuje tego samego,

co duża. Wykorzystaliśmy nasze 20-letnie doświadcze-

nie w produkcji systemów FK i ERP oraz najnowocze-

śniejszą technologię. Wzięliśmy również pod uwagę

wygląd i menu systemów internetowych, takich jak

programy pocztowe, Facebook, Google czy bankowość

internetowa. Jednocześnie od samego początku budo-

waliśmy system z myślą o właścicielu małej firmy. Jego

potrzeby były dla nas najważniejszą inspiracją. Moim

zdaniem udało nam się na nowo zdefiniować program

FK dla małej firmy i spodziewamy się, że pokochają

go tysiące użytkowników.

Zbigniew Rymarczyk

wiceprezes Comarch, dyrektor Sektora ERP

W nowej odsłonie do iFaktury24 wprowadzone zostały

nowe funkcje – prowadzenie magazynu oraz księgo-

wość oparta na książce podatkowej, a także prosta

ewidencja płacowa.

Program umożliwia samodzielne prowadzenie księ-

gowości, ale jest również zintegrowany z portalem

iKsięgowość24.pl, dzięki czemu prowadzenie księ-

gowości można zlecić do biura rachunkowego, które

także używa oprogramowania Comarch, co gwaran-

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

Oszczędność czasu

Szybszy dostęp do aktualnych danych

Wzrost poziomu obsługi klientów

Lepsza kontrola finansowa

Redukcja kosztów działalności

Wzrost konkurencyjności firmy

Automatyzacja pracy

Lepszy przepływ informacji

Kompleksowe wsparcie działalności

Poprawa rentowności działalności

Lepsze wykorzystanie zasobów

Rozszerzenie rynku

Optymalizacja magazynu

Szybsze raportowanie i podejmowanie decyzji

Kontrola nad pracownikami

Podniesienie prestiżu firmy

Utrwalenie lub zmianainnowacyjnego wizerunku firmy

Szybsze rozliczenia z administracją

61,4

55,7

50,0

38,6

35,7

32,9

32,9

31,4

28,6

28,6

25,7

25,7

18,6

18,6

17,1

12,9

10,0

2,9

Rys. 2 . Spodziewane korzyści płynące z wyboru oprogramowania wspomagającego zarzą-

dzanie firmą. Badanie Comarch PSE Survey 2011 przeprowadzone na grupie 354 małych

firm, zatrudniających do 50 pracowników

Rys . 1. Czynniki wpływające na zakup oprogramowania wspomagającego zarządzanie firmą.

Badanie Comarch PSE Survey 2011 przeprowadzone na grupie 354 małych firm, zatrudnia-

jących do 50 pracowników

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

Łatwość/intuicyjność obsługioprogramowania

Cena oprogramowania

Bezpieczeństwa danychGwarancja aktualizacji

oprogramowania przez producenta(dostosowanie do zmian prawnych)

Bezpłatny okres testowy oprogramowania

Zakres wsparcia technicznegodostawcy oprogramowania

Szybkość działania oprogramowania

Zakres dostępnych funkcjonalnościoprogramowania

Rekomendacja(ustne polecenie innych firm)Kraj pochodzenia producenta

oprogramowania

Pisemne referencje innych firm

Liczba podobnych firm pracującychna danym oprogramowaniu

Marka/renoma producentaoprogramowania

85,7

74,3

57,1

52,9

51,4

45,7

44,3

35,7

12,9

8,6

7,1

5,7

1,4

nowe rozwiązania

47Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 48: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

tuje automatyczny przepływ dokumentów do biura

rachunkowego.

Wartą podkreślenia informacją jest to, że dotych-

czasowe funkcje programu z zakresu fakturowania

pozostają bezpłatne. Fakturowanie oraz zarządza-

nie magazynem dostępne jest w cenie 295 zł rocznie,

a pełna funkcjonalność, obejmująca dodatkowo księ-

gowość oraz płace, udostępniona jest za 345 zł rocznie.

Zarówno wersję bezpłatną, jak i płatną można zamó-

wić na stronie internetowej producenta www.iFak-

tury24.pl oraz w sieci ponad 900 partnerów Comarch

w całym kraju.

Comarch planuje dalszy rozwój oprogramowania do

zarządzania poprzez stworzenie społeczności part-

nerów na platformie Comarch Apps, rozwijających

dodatki do iFaktury24, które poszerzą funkcjonalno-

ści tego programu. Platforma Comarch Apps będzie

wzorowana m.in. na serwisach sprzedaży aplikacji

rozwijanych przez firmy Apple czy Google.

Przetestuj wszystkie

funkcjonalności

programu iFaktury24:

www.iFaktury24.pl

Programu iFaktury24 używam od 5 miesięcy. Po urodzeniu drugiego dziecka postanowiłam wziąć sprawy w swoje

ręce i otworzyłam mały sklep internetowy z nosidełkami dla dzieci. na początku zamówień nie było zbyt wiele, więc

faktury i rachunki wystawiałam ręcznie. z czasem jednak zaczęło się robić coraz więcej i więcej zamówień. wtedy

znajoma poleciła mi iFaktury24. na początku miałam opory, bo zawsze sądziłam, że tego typu oprogramowanie jest

skomplikowane i że sobie nie poradzę. Spróbowałam jednak i okazało się, że iFaktury24 są bardzo przyjaznym i intu-

icyjnym narzędziem. Program za każdym razem podpowiada mi, o czym nie mogę zapomnieć, a przede wszystkim,

co najważniejsze, skrócił on czas obsługi całego procesu – i to znacznie. dziś nie tonę już w lawinie papierowych

faktur, popełniam o wiele mniej pomyłek. Bardzo przydały mi się również nowe funkcje iFaktury24 związane z maga-

zynem. dzięki nim zapanowałam nad ilościami towarów i nie muszę już wszystkiego za każdym razem przeliczać.

Małgorzata z chełma, mama kasi i Marka

Łukasz Żur

Business Development Manager MSP

Comarch SA

[email protected]

Wystawiaj szybko i przyjemniedokumenty handlowe

Całkowicie za darmo 295 zł/rok 345 zł/rok

Faktury sprzedaży

Faktury zakupu

Faktury pro forma

Rachunki

Lista produktów

Lista kontrahentów

Wszystkie funkcje Faktury i Magazyn

Książka przychodów i rozchodów(książka podatkowa)

Rejestr VAT

Deklaracja VAT-7

Pracownicy i wynagrodzenia

Wszystkie funkcje Faktury

Stany magazynowe

Ewidencja ilości towarów

Ewidencja wartości towarów

Inwentaryzacja

Sprzedawaj i prowadź magazyn Rozliczaj firmę i pracowników

Faktury Magazyn Księgowość

1

2

3

4

5

6

1

2

3

4

5

1

2

3

4

5

nowe rozwiązania

48

Page 49: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Moja przygodę z komputerem zaczy-

nałem podobnie jak większość grafi-

ków. Pierwsze kroki w świecie elektro-

nicznej kreacji obrazu stawiałem jako

hobbysta i amator, tworząc projekty

dla znajomych. z czasem pojawiły się

pierwsze zlecenia, później etat w agen-

cji reklamowej oraz dodatkowe prace,

które wykonywałem jako freelancer.

Prowadzę jednoosobową działalność

gospodarczą. dziś nie wyobrażam

sobie pracy w innym zawodzie, nie

wyobrażam sobie także wystawiania

faktur za zlecenia w innym programie

niż iFaktury24. jest on dla mnie zwy-

czajnie prosty, a dodatkowo bardzo

dobrze wygląda. Programy do wysta-

wiania faktur zawsze kojarzyły mi się

z szarymi oknami i mnóstwem przy-

cisków. w przypadku iFaktury24 prze-

żyłem duże pozytywne zaskoczenie.

konrad z Grudziądza,

grafik komputerowy

Rys. 1. iFaktury24 – menu główne

Rys. 2. iFaktury24 – wystawienie faktury sprzedaży

Rys. 3. iFaktury24 – funkcje dostępne dla konta iFaktury24 Księgowość

nowe rozwiązania

49Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 50: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

dostęp do danych gdziekolwiek jesteś, możliwość udostępniania plików i folderów w inter-

necie, zamieszczanie zdjęć w galeriach publicznych i prywatnych to tylko wybrane funkcje

usługi, które sprawią, że pokochasz iBard24. aplikacja z kwartału na kwartał wzbogaca się

o nowe funkcjonalności, które obok możliwości automatycznego backupu online pozwa-

lają nie tylko na zabezpieczanie firmowych i prywatnych danych przed nagłą utratą, ale

także na podniesienie poziomu komunikacji w firmie oraz bezpieczne dzielenie się infor-

macjami w internecie.

Miej swoje dane zawsze przy sobie!

nowe rozwiązania

50

Page 51: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Duży plik już niestrasznyDuże załączniki w wiadomościach mailowych to

często spory problem w komunikacji wewnętrznej

przedsiębiorstwa oraz w kontaktach pracowników

z klientami. O ile w firmie ten kłopot można ominąć

poprzez foldery publiczne na wewnętrznych serwe-

rach, w kontaktach z klientem naszej firmy nie jest

już tak prosto. iBard24 Backup Online to narzędzie

pozwalające na podniesienie komunikacji w łatwy

i bezpieczny sposób. Każdy plik lub folder przecho-

wywany na koncie iBard24 można bezpiecznie udo-

stępnić innemu użytkownikowi lub przez Internet

dowolnej osobie. Udostępnianie danych osobom

posiadającym konto iBard24 polega na wyszukiwaniu

danego użytkownika po loginie oraz nadanie upraw-

nień odczytu lub/i zapisu plików lub folderów. Udo-

stępnione informacje są widoczne dla użytkownika po

zalogowaniu na konto w otoczeniu sieciowym. Inną

opcją udostępniania danych jest generowanie linku

do pliku lub folderu oraz przesłanie go odpowiedniej

osobie. W celu zapewnienia wysokiego bezpieczeń-

stwa możemy dodatkowo ustawić hasło do pliku lub

folderu oraz termin ważności wygenerowanego linku.

W ten sposób duże pliki nie są już dla nas proble-

mem, w wiadomości e-mail bowiem wysyłamy tylko

i wyłącznie link prowadzący do danych o dowolnej

pojemności, które chcemy udostępnić drugiej osobie.

Aby udostępnić plik lub folder w Internecie, należy

zalogować się na konto na stronie www.iBard24.pl,

kliknąć prawym przyciskiem myszy na plik lub folder

oraz wybrać opcję „Udostępnij w Internecie”.

Pojawi się okienko pop-up, w którym należy zazna-

czyć check-box „udostępnij” oraz jeśli jest potrzeba,

ustawić hasło i termin ważności linku:

W celu wygenerowania linku należy opcje zapisać:

Jeśli plik zostanie zabezpieczony hasłem – przed jego

pobraniem będzie konieczność jego wpisania:

Zmiany zawsze widoczneWażną cechą funkcji udostępniania jest możliwość

dokonywania zmian w udostępnionych plikach i folde-

rach – wprowadzone modyfikacje są widoczne dla osób,

którym udostępniliśmy dane (przez link lub opcję udo-

stępniania innym użytkownikom), dzięki czemu mają

one dostęp do bieżącej wersji dokumentów, a w przy-

padku udostępnienia folderu – do wszystkich nowo

pojawiających się w tym folderze plików. W przypadku

dokonania zmian nie ma już konieczności ponownego

generowania i przesyłania nowego linku, dane zawsze

są aktualne i dostępne do momentu wygaśnięcia linku

lub zmiany właściwości udostępnienia.

Prezentuj w galeriiNa uwagę zasługują także galerie publiczne i pry-

watne, w których użytkownik iBard24 ma możliwość

prezentacji m.in. plików graficznych. Dzięki funkcji

tworzenia galerii w łatwy sposób możemy podzie-

lić się m.in. materiałami marketingowymi (bannery,

ulotki etc.) czy nawet zdjęciami z wakacji. Po stwo-

rzeniu biblioteki plików oraz umieszeniu jej w gale-

rii wystarczy przesłać znajomemu link, pod którym

będzie mógł oglądnąć zdjęcia w formie albumu.

Rys. 1. Katalog galerii publicznych użytkowników iBard24

Blanka Seweryn

Product Manager iBard24

iComarch24 SA

[email protected]

Konto iBard24 o pojemności

1 GB można założyć bezpłatnie

pod adresem www.iBard24.pl

nowe rozwiązania

51Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 52: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Dane zawsze tam, gdzie Ty!Dostęp do danych przechowywanych za pomocą

iBard24 jest możliwy z każdego miejsca na ziemi. Na

konto możemy zalogować się za pomocą aplikacji

instalowanej na komputerze, przeglądarki interneto-

wej z poziomu komputera lub urządzenia mobilnego

oraz aplikacji dostosowanej do systemu Android.

Nieważne, gdzie jesteś – w delegacji, na urlopie czy

w oddziale firmy na drugim końcu Polski – dane są

zawsze tam, gdzie Ty! Wielodostępowość pozwala

na pracę na odległość, niezależnie od miejsca prze-

bywania pracownika. Jest to bardzo przydatna cecha

w  chwili, gdy istnieje potrzeba dostępu do tych

samych informacji przez wiele osób z różnych loka-

lizacji firmy.

iBard24 w Placówce Medycznej KardioMedical iBard24 Backup Online znalazł zastosowanie wśród

firm z wielu różnych branż (m.in. biura rachunkowe,

placówki medyczne, szkoły, urzędy gmin, firmy usłu-

gowo-handlowe, kancelarie prawne). Przedsiębior-

stwa korzystające z usługi, obok używania podsta-

wowej funkcji automatycznego wykonywania kopii

bezpieczeństwa plików i baz danych, wykorzystują

wyżej wymienione funkcjonalności do podniesienia

poziomu komunikacji wewnętrznej oraz do kontaktu

ze swoimi klientami.

Ciekawe zastosowanie iBard24 wskazała Placówka

Medyczna KardioMedical, która swoje konto główne

podzieliła na kilka lokalizacji, dzięki czemu każdy pra-

cownik z każdego oddziału firmy może mieć dostęp

do informacji niezależnie od miejsca, w którym się

znajduje.

– W czasie pracy generujemy dużą ilość danych gra-

ficznych i tekstowych, które muszą być dostępne we

wszystkich placówkach naszej firmy. Ze względu na

poufny i ważny charakter informacji uzyskiwanych

w czasie pracy firmy dane muszą być dobrze zabez-

pieczone oraz łatwo i szybko dostępne w kilkunastu

komputerach zlokalizowanych w kilku miastach. Pro-

gram iBard24 umożliwia tworzenie bezpiecznych kopii

zapasowych baz danych, które teraz są dostępne dla

wszystkich lekarzy pracujących w firmie, dzięki czemu

mają dostęp do zawsze aktualnych danych, co bar-

dzo ułatwia pracę oraz podwyższa bezpieczeństwo

pacjentów – mówi dr n. med. Piotr Salomon, kierow-

nik Poradni KardioMedical.

iBard24 Backup Online to rozwiązanie, które w pla-

cówce medycznej pozwoliło także na przyspiesze-

nie analizy badań oraz kontaktu z klientem. Badania

wykonane w jednym oddziale firmy mogą być anali-

zowane w innej lokalizacji, co pozwala na przyspie-

szenie procesu przekazywania wyników odpowied-

niemu pacjentowi.

– Udostępnianie surowych danych medycznych

pozwala na analizę badań na odległość. Teraz nie-

które badania rejestruje pielęgniarka, a ich odczyt

i analiza lekarska odbywa się w zupełnie innym miej-

scu. Gotowy wynik z powrotem wędruje za pośrednic-

twem programu do pacjenta. W ten sposób możemy

zaoszczędzić cenny czas zarówno lekarzy, jaki i pacjen-

tów – dodaje Piotr Salomon.

SMS od iBard24Na zakończenie przypominamy o funkcji powiado-

mień SMS lub e-mail, informujących o statusie danego

zadania backupu. Na podany przez właściciela konta

adres e-mail lub numer telefonu komórkowego są

przesyłane powiadomienia iBard24 o rozpoczętym

i zakończonym sukcesem backupie. Funkcja powia-

domień pozwala użytkownikowi na kontrolę nad

ustawionymi zadaniami backupu i dostarcza pełną

informację o stanie wykonywanych kopii zapaso-

wych jego plików . Dzięki tej funkcjonalności w sytu-

acji np. przerwania łącza internetowego klienta użyt-

kownik zostanie od razu o tym poinformowany, co

pozwoli na szybką reakcję w celu usunięcia problemu.

Z badań przeprowadzonych wśród naszych klientów

w lutym br. wynika, że co 4 użytkownik usługi wyko-

rzystuje funkcję udostępniania danych z chmury

poprzez wygenerowanie linku do pliku i przesłanie

go do znajomych, współpracowników lub kontra-

hentów. Dodatkowe funkcje usługi, m.in. powiado-

mienia SMS czy dodawanie użytkowników do konta

głównego, sprawiają, że produkt Comarch wypada

zdecydowanie najlepiej na tle konkurencji, przede

wszystkim w kontekście poziomu rozwiniętych funk-

cji aplikacji, które pozwalają przedsiębiorcy zadbać

o bezpieczeństwo firmy pod praktycznie każdym

względem.

Jednym zdaniem: iBard24 jako innowacyjne narzędzie

zapewni backup cennych danych oraz możliwość ich

bezpiecznego udostępniania znajomym w sieci.

dr n. med. Piotr Salomon,

kierownik Poradni KardioMedical

Pobierz aplikację iBard24

(Android ver. 2.3 lub wyższa)

nowe rozwiązania

52

Page 53: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Do niedawna o rynku handlu inter-

netowego w Polsce myślano wy-

łącznie w kategoriach e-sklepów oraz aukcji

w serwisie Allegro. Teraz jest to dynamicznie

rozwijający się kanał sprzedaży, także pomię-

dzy firmami, w relacjach Business to Business.

Rozkwit detalicznej sprzedaży internetowej

przenosi się do obsługi klienta biznesowe-

go. Zostało to podyktowane głównie rozwo-

jem działalności firm, ale również potrzebami

klientów i wymaganiami kooperantów.

Handel za pośrednictwem platform e-com-

merce B2B w Polsce stanowi 5 proc. wszystkich

transakcji zawieranych pomiędzy firmami. Jed-

nocześnie wartość wymiany handlowej w B2B

szacowana jest obecnie na 120 mld zł rocznie.

Te liczby pokazują, jak duży potencjał wzro-

stu drzemie w segmencie e-commerce B2B.

Właściciele platform sklepów internetowych

czujnie obserwują trendy e-commerce i kreują

swoją ofertę pod kątem zmieniających się

potrzeb klientów. Do popularnego modelu

Business to Consumer dodawane są funk-

cjonalności dedykowane dla sprzedaży B2B.

W tym właśnie kierunku rozwijana jest aplika-

cja Comarch iSklep24. Oferta platformy została

rozbudowana o wersję Enterprise, która jest

rozszerzeniem wersji Standard (B2C). Funkcje

obecnie dostępne w Enterprise są skierowane

do firm, które chcą sprzedawać na rynkach

zagranicznych, a także tych, które posiadają

w swojej ofercie produkty wieloatrybutowe

(np. rozmiar czy kolor). Dodatkowo umożli-

wione zostało tworzenie dowolnej liczby kont

użytkowników, aby e-sklep mogło obsługiwać

np. kilku sprzedawców i webmasterów, któ-

rym można nadawać ograniczone uprawnie-

nia do panelu administratora sklepu.

Każdy e-sklep Enterprise może być wyposażony

w certyfikat SSL, który zwiększa zaufanie kupu-

jącego i wpływa na decyzję zakupową w danym

sklepie internetowym. Badania TNS Research

wykazały, że 72 proc. internautów przynajmniej

raz opuściło stronę internetową, która wydała

im się niebezpieczna. Z kolei 91 proc. z nich

przyznało, że nie opuściłoby tej strony, gdyby

posiadała zaufany certyfikat. Liczby mówią

same za siebie, dlatego warto zadbać o to, aby

klienci nie rezygnowali z zakupów ze względu

na brak odpowiednich zabezpieczeń.

Wśród funkcjonalności wersji Enterprise znala-

zła się także opcja dla firm posiadających róż-

norodny asortyment czy też duże bazy towa-

rów, które powinny zostać rozdzielone na kilka

e-sklepów. Comarch iSklep24 Enterprise umoż-

liwia otwarcie dowolnej liczby sklepów inter-

netowych połączonych z jednym systemem

klasy ERP. Dzięki temu firma ze swoją działalno-

ścią online pozostaje cały czas w obrębie jed-

nego programu magazynowego, a dodatkowo

może uruchomić kilka e-sklepów w podziale

na grupy asortymentu czy też odmienną poli-

tykę cenową. Każdy kolejny e-sklep firmy mogą

uruchomić bez żadnych dodatkowych opłat,

w cenie abonamentu aplikacji.

Wersja Enterprise jest jednym z  najbar-

dziej dynamicznie rozwijanych narzędzi

w Comarch. W najbliższych wersjach pojawią

się nowości, takie jak zamówienia w cenach

netto, dostęp do platformy wyłącznie dla zare-

jestrowanych kontrahentów oraz automa-

tyczne tworzenie kont w sklepie dla kontra-

hentów zarejestrowanych w systemach klasy

ERP. Wymieniłam tylko kilka z funkcji Comarch

iSklep24 Enterprise, które pojawią się w pierw-

szym półroczu bieżącego roku. Zachęcam do

śledzenia aktualności na www.iSklep24.pl.

Jednym zdaniem: Wśród internetowych kana-

łów sprzedaży w przedsiębiorstwie coraz czę-

ściej oprócz e-sklepów pojawiają się platformy

B2B usprawniające proces obsługi kontrahen-

tów biznesowych.

Barbara Molga

Product Manager

Comarch iSklep24

iComarch24 SA

[email protected]

Jeszcze kilka lat temu posiadanie sklepu internetowego było

dla przedsiębiorcy wyróżnikiem rynkowym, który dawał mu

realną przewagę konkurencyjną. obecnie nie jest to już nic

innowacyjnego – za standard uznaje się, że firma oprócz

tradycyjnej sprzedaży udostępnia także swój „oddział”

w Internecie. Przedsiębiorcy przekonali się, że obecność w sieci

to nie tylko doskonały kanał marketingowy dla firmy, ale także

możliwość usprawnienia procesów transakcyjnych z klientami.

Od B2C do B2Bnowe rozwiązania

53Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 54: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Wyobraź sobie, że znajdujesz się w nowoczesnym

sklepie odzieżowymi wyposażonym w wirtualne

lustro. Urządzenie prezentuje aktualną

kolekcję wiosna/lato 2012. zaciekawiony

podchodzisz i spośród prezentowanych

ubrań wybierasz interesujący Cię płaszcz.

Urządzenie dobiera odpowiedni rozmiar

i prezentuje Twoją osobę w nowym płaszczu.

Wirtualna przymierzalnia, realne zakupy

nowe rozwiązania

54

Page 55: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Okazuje się, że rozmiar jest w po-

rządku, natomiast kolor

niekoniecznie Ci odpowiada. Na szczęście dostępne

są inne kolory. Szybkim ruchem ręki wybierasz kolor

ciemnobrązowy. O tak, w tym kolorze znacznie Ci le-

piej. Zdecydowany zamierzasz go kupić. Urządzenie

prezentuje mapę sklepu, wskazując miejsce, gdzie

znajduje się Twój nowy płaszcz. Jeśli czujesz taką

potrzebę, możesz go zabrać do prawdziwej przy-

mierzalni. Pozostajesz jednak jeszcze chwilę przy

wirtualnym lustrze, które tym razem prezentuje

pasujące do płaszcz a szale. Zaproponowany przez

urządzenie szal okazuje się na tyle dobry, że decydu-

jesz się na zakup tego zestawu. System zapamiętuje

Twój wybór, a przy kasie czekają na Ciebie wybrane

ubrania. Zanim tam trafisz, przymierzasz w lustrze

jeszcze nowe spodnie. W końcu trafiasz do prawdzi-

wej przymierzalni, by sprawdzić, jak wybrane ubra-

nia na Tobie leżą.

Galeria czynna 24/7W ciepły letni wieczór młoda para wraca z randki.

Droga do domu przebiega obok galerii handlowej.

Przechodząc obok niej, dziewczyna dostrzega na

wystawie ładną sukienkę, która wpada jej w oko. Prze-

szklona wystawa poza manekinami mieści w sobie

ekran prezentujący nową kolekcję sukienek. Ekran

wchodzi w interakcję ze stojącymi przed wystawą

ludźmi. Większość czasu wyświetla krótkie filmy

wideo prezentujące modelki w nowej kolekcji. Jednak,

gdy przed wystawą stanie kobieta, urządzenie szybko

zmienia prezentowaną treść i nagle dziewczyna widzi

siebie w sukience, którą do tej pory widziała jedynie na

manekinie. Teraz ekran staje się jakby lustrem . Dobrze

dopasowana sukienka zachwyca młodą kobietę na

tyle, że ruchem ręki rezerwuje sukienkę, by następ-

nego dnia wrócić po nią do sklepu...

Co jeśli ktoś nie lubi chodzić po sklepach, robić zaku-

pów w galeriach handlowych? Nie ma na to czasu czy

chęci. Kupuje ubrania najczęściej przez Internet, nie

mając okazji ich wcześniej przymierzyć? Na szczę-

ście i takim osobom technologia wirtualnych przy-

mierzalni przychodzi z pomocą. Po zakup ubrań do

Internetu udajemy się, znając nasze rozmiary: wzrost,

obwód w klatce piersiowej, pasie, długość ramion etc.

Na stronie internetowej sklepu odzieżowego wybie-

ramy interesujący nas produkt. Powiedzmy, że jest

to koszula męska. Na prośbę sklepu internetowego

podajemy nasze wymiary, zaś system prezentuje rze-

czywiste zdjęcia koszuli w dwóch najbardziej pasu-

jących rozmiarach. Dzięki zastosowaniu innowacyj-

nego podejścia mamy możliwość obejrzenia koszuli

dokładnie tak, jakby była ona włożona na nasze ciało.

Dzięki temu jesteśmy w stanie ocenić na przykład to,

czy lepiej nam jest w rozmiarze M czy L.

W świecie wielkiej modyWirtualna przymierzalnia ma również swoje zasto-

sowanie w świecie mody. Wyobraźmy sobie produ-

centa ubrań, którego biura projektowe rozmieszczone

zostały w Londynie, Nowym Jorku i Hongkongu. Biura

współpracują ze sobą, zatem pracownicy muszą czę-

sto podróżować po świecie. By umożliwić zdalną,

wspólną pracę designerów oddalonych od siebie

o tysiące kilometrów, firma postanawia wprowa-

dzić system, który łączy w sobie cechy wideokon-

ferencji i przymierzalni. Przyjmijmy zatem, że biuro

w Nowym Jorku pracuje nad nową kolekcją. Przy

pomocy zestawu kamer projektanci z Nowego Jorku

mogą zaprezentować kolegom z Londynu prototypy

nowych ubrań. Oddziały wyposażone są w szereg

kamer i ekranów, przez co możliwe jest przyjrzenie

się zarówno ogólnemu wyglądowi odzieży, jaki i jej

detalom. Współpracownicy w londyńskim oddziale

mają możliwość oglądania detali w wielkości natu-

ralnej na dotykowych ekranach umieszczonych przed

nimi – na swoje potrzeby mogą skorzystać z krawiec-

kiego metra czy nawet pisaka, by zaznaczyć miejsca

do zmian i poprawek.

Wirtualna przymierzalnia – jak to działa?Wirtualne lustra działają w oparciu o specjalne sen-

sory rozpoznające głębię przestrzeni. W połączeniu

z kamerą wideo można uzyskać efekt rozszerzonej

rzeczywistości (Augumented Reality). Gdy przymie-

Michał Zyznarski

Projektant User Expercience

Comarch SA

[email protected]

Ekran wchodzi w interakcję ze stojącymi

przed wystawą ludźmi. Większość czasu wyświetla

krótkie filmy wideo prezentujące modelki w nowej

kolekcji. Jednak, gdy przed wystawą stanie kobieta,

urządzenie szybko zmienia prezentowaną treść

i nagle dziewczyna widzi siebie w sukience,

którą do tej pory widziała jedynie na manekinie.

Teraz ekran staje się jakby lustrem .

nowe rozwiązania

55Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 56: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

rzamy ubranie w wirtualnej przymierzalni, kompu-

ter analizuje otaczającą nas przestrzeń. Dzięki temu

„wie” dokładnie, gdzie znajduje się nasze ciało, nasza

głowa, tułów, ramiona czy nogi. Można powiedzieć,

że zna nasze rozmiary. Na tej podstawie nanosi na

obraz pochodzący z kamery obraz wirtualny zawie-

rający w sobie przymierzane ubranie.

Znając nasze rozmiary, system może zaproponować

inne pasujące na nas ubrania, wskazać miejsce w skle-

pie, gdzie można je znaleźć. Może również podpowie-

dzieć, jakie ubrania mogłyby pasować do aktualnie

mierzonych spodni czy koszuli. Często przed zakupem

zastanawiamy się, jak ma się nowa rzecz do posiada-

nej przez nas garderoby, co mogłoby pasować, a co

niekoniecznie. Być może warto dokupić spódnicę do

mierzonej garsonki…

Zanim przymierzymy rzecz w prawdziwej przymie-

rzalni, przy pomocy tej wirtualnej możemy upewnić

się, czy przypadkiem wybrany przez nas rozmiar nie

będzie za ciasny – ściśle przylegające, wąskie miej-

sca mogą zostać oznaczone kolorem czerwonym,

podczas gdy miejsca, w których nie ma napięć – kolo-

rem zielonym.

Co prawda technologia wirtualnych przymierzalni

dopiero się rozwija, jednak już dziś wygląda bardzo

obiecująco. Wspomniana wcześniej interaktywna

wystawa zwiększa zainteresowanie klientów, jesz-

cze zanim trafią oni do sklepu. Wprowadza możli-

wość sprzedaży produktu nawet późnym wieczorem

– w czasie, gdy galeria handlowa jest już zamknięta.

Kolejną zaletą jest usprawnienie zakupów. Stojąc

przed wirtualnym lustrem, jesteśmy w stanie przy-

mierzyć więcej ubrań i wybrać do prawdziwej przy-

mierzalni tylko te najbardziej interesujące. Możemy

też pójść bezpośrednio do kasy, gdzie będą czekały

wybrane produkty. W końcu system wspomagając

dobór odzieży, proponuje powiązane z nią produkty.

Z robotem na internetowych zakupachOdmienne podejście do tematu wirtualnych przy-

mierzalni polega na zastosowaniu ruchomych mane-

kinów – robotów. Wyposażony w skomplikowaną

maszynerię robot jest w stanie przyjmować różne

ludzkie kształty. Na taki manekin nakładane jest ubra-

nie, np. koszula w rozmiarze M. Następnie manekin

przyjmuje różne kształty, zaś zestaw otaczających

go aparatów wykonuje szereg zdjęć. W ten sposób

powstają rzeczywiste zdjęcia prezentujące niemal

wszystkie możliwe kształty we wspomnianej tutaj

koszuli. Co ciekawe, dostępna jest zarówno męska,

jak i żeńska wersja takiego manekina. Omawiane

rozwiązanie zastosowano z sukcesem w pewnym

sklepie internetowym w Niemczech. Z przeprowa-

dzonych badań wynika, że odnotowano wzrost sprze-

daży o 50 proc., zaś spadek zwrotów do 15 proc. (przy

dotychczasowym poziomie 10-40 proc.).

Wirtualna przymierzalnia rozszerza możliwości praw-

dziwej przymierzalni, lecz ze względu na swój charak-

ter nie jest w stanie w pełni jej zastąpić. Wśród klien-

tek butików znajdą się z pewnością takie, które lubią

się stroić, przymierzać sukienki, garsonki, płaszcze etc.

Wirtualny świat nie odda niestety wrażeń fizycznych,

jakich doznaje się w trakcie przymierzania ubrań.

Dotyk materiału, ocena jego gatunku, jakości i spo-

sobu wykonania mierzonego ubrania – wszystkich

tych elementów przymierzania nie sposób oddać

w wirtualnym świecie. Nieoceniona bywa również

porada drugiej osoby – przyjaciółki lub sprzedawcy.

Z drugiej strony wirtualne przymierzalnie mają wspie-

rać zakup i dobrze sprawdzą się na etapie poszuki-

wania nowego elementu naszej garderoby. Zatem

– udanych zakupów!

Jednym słowem: Wirtualne przymierzalnie to młoda

i obiecująca technologia, która może zmienić oblicze

sprzedaży ubrań. Centrum R&D Comarch już opraco-

wało prototyp wirtualnej przymierzalni.

Znając nasze rozmiary, system może

zaproponować inne pasujące na nas ubrania,

wskazać miejsce w sklepie,

gdzie można je znaleźć.

Może również podpowiedzieć,

jakie ubrania mogłyby pasować

do aktualnie mierzonych spodni czy koszuli.

od 1 do 25 kwietnia.

Dlaczego leasing IGF jest unikatowy?

IBM Global Financing

Co nas wyróżnia?

Zapraszamy do skorzystania z naszej oferty.

IBM Global Financing (IGF) to dział IBM wspomagający klientów i partnerów IBM w doborze najdogodniejszych form finansowania, dzięki którym oszczędności z inwestycji IT stają się rzeczywistością.

Aktywa w wysokości 38 mld USD, obecność w ponad 50 krajach oraz konkurencyjne warunki finansowania dostosowane do wymagań klientów pozwoliły IGF stać się światowym liderem w zakresie rozwiązań finansowych. Klientami IGF są zarówno międzynarodowe korpo-racje, lokalne przedsiębiorstwa, instytucje rządowe, jak i szkoły czy szpitale.

W celu efektywniejszego wykorzystania istniejącego potencjału szybko rozwijającego się regionu Europy Centralnej eksperci IGF przygotowali atrakcyjną ofertę finansową, w skład której wchodzi między innymi konkurencyjna i unikatowa na rynku oferta leasingu z opcją wykupu według wartości rynkowej.

Oferta ta stanowi bezsporną alternatywę dla zakupów sprzętu za gotówkę, umożliwiając przedsiębiorstwom efektywne zarządzanie kosztami, osiąganie dodatkowych korzyści wynikających z leasingu (np. korzyści podatkowych) oraz zwrot sprzętu do IBM (po zakończeniu umowy leasingu).

Leasing oferowany przez IGF dostępny jest w walucie lokalnej na okres 16-60 miesięcy. Raty leasingowe mogą być płatne miesięcznie, kwartalnie (z góry lub z dołu), zgodnie z życzeniem klienta.

Dodatkową wartością tej oferty jest możliwość zwrotu sprzętu do IBM po zakończeniu trwania umowy leasingu. Opcja ta jest szczególnie korzystna w świetle wymogów Unii Europejskiej dotyczących utylizacji używanego sprzętu kompute-rowego.

Leasingiem może być objęty sprzęt IBM, komputery osobiste, drukarki, kasy i inne, a także sprzęt komputerowy innych producentów (w ramach globalnych projektów informatycznych).

Tech Data/Azlan

Jacek SzokaBusiness Development Manager tel.: 691 745 344e-mail: [email protected]

Comarch

Katarzyna MocioProduct Manager ZOCtel.: +48 12 687 73 62e-mail: [email protected]

• Brak opłat wstępnych – finansujemy 100% inwestycji• Brak dodatkowych opłat administracyjnych czy manipulacyjnych przy zawieraniu umów między klientem a IBM Global Financing• Pewność stałych kosztów – oprocentowanie oparte na stałej stopie • Preferencyjne stawki na sprzęt IBM – oferty finansowania w postaci rat 0%• Szybkie decyzje – dokonujemy analizy kredytowej klienta w ciągu 72 godzin• Możliwość rozszerzenia umowy w dowolnym momencie jej trwania (upgrade)• Możliwość zwrotu sprzętu po zakończeniu umowy leasingu• Możliwość odroczenia pierwszej płatności• Jedna umowa o finansowanie z jednym partnerem na całość projektu• Brak konieczności dostarczenia zaświadczeń z ZUS i urzędu skarbowego oraz opinii bankowych

Tech Data Polska Sp. z o.o., Al. Jerozolimskie 212, 02-486 Warszawa, tel.: 22 547 92 00, fax: 22 547 93 00

Tech Data jest zarejestrowanym w Stanach Zjednoczonych i innych krajach znakiem towarowym słownym i graficznym Tech Data Corporation. Inne znaki towarowe należą do odpowiednich producentów. © 2012 Tech Data Corporation. Wszelkie prawa zastrzeżone.

nowe rozwiązania

56

Page 57: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

od 1 do 25 kwietnia.

Dlaczego leasing IGF jest unikatowy?

IBM Global Financing

Co nas wyróżnia?

Zapraszamy do skorzystania z naszej oferty.

IBM Global Financing (IGF) to dział IBM wspomagający klientów i partnerów IBM w doborze najdogodniejszych form finansowania, dzięki którym oszczędności z inwestycji IT stają się rzeczywistością.

Aktywa w wysokości 38 mld USD, obecność w ponad 50 krajach oraz konkurencyjne warunki finansowania dostosowane do wymagań klientów pozwoliły IGF stać się światowym liderem w zakresie rozwiązań finansowych. Klientami IGF są zarówno międzynarodowe korpo-racje, lokalne przedsiębiorstwa, instytucje rządowe, jak i szkoły czy szpitale.

W celu efektywniejszego wykorzystania istniejącego potencjału szybko rozwijającego się regionu Europy Centralnej eksperci IGF przygotowali atrakcyjną ofertę finansową, w skład której wchodzi między innymi konkurencyjna i unikatowa na rynku oferta leasingu z opcją wykupu według wartości rynkowej.

Oferta ta stanowi bezsporną alternatywę dla zakupów sprzętu za gotówkę, umożliwiając przedsiębiorstwom efektywne zarządzanie kosztami, osiąganie dodatkowych korzyści wynikających z leasingu (np. korzyści podatkowych) oraz zwrot sprzętu do IBM (po zakończeniu umowy leasingu).

Leasing oferowany przez IGF dostępny jest w walucie lokalnej na okres 16-60 miesięcy. Raty leasingowe mogą być płatne miesięcznie, kwartalnie (z góry lub z dołu), zgodnie z życzeniem klienta.

Dodatkową wartością tej oferty jest możliwość zwrotu sprzętu do IBM po zakończeniu trwania umowy leasingu. Opcja ta jest szczególnie korzystna w świetle wymogów Unii Europejskiej dotyczących utylizacji używanego sprzętu kompute-rowego.

Leasingiem może być objęty sprzęt IBM, komputery osobiste, drukarki, kasy i inne, a także sprzęt komputerowy innych producentów (w ramach globalnych projektów informatycznych).

Tech Data/Azlan

Jacek SzokaBusiness Development Manager tel.: 691 745 344e-mail: [email protected]

Comarch

Katarzyna MocioProduct Manager ZOCtel.: +48 12 687 73 62e-mail: [email protected]

• Brak opłat wstępnych – finansujemy 100% inwestycji• Brak dodatkowych opłat administracyjnych czy manipulacyjnych przy zawieraniu umów między klientem a IBM Global Financing• Pewność stałych kosztów – oprocentowanie oparte na stałej stopie • Preferencyjne stawki na sprzęt IBM – oferty finansowania w postaci rat 0%• Szybkie decyzje – dokonujemy analizy kredytowej klienta w ciągu 72 godzin• Możliwość rozszerzenia umowy w dowolnym momencie jej trwania (upgrade)• Możliwość zwrotu sprzętu po zakończeniu umowy leasingu• Możliwość odroczenia pierwszej płatności• Jedna umowa o finansowanie z jednym partnerem na całość projektu• Brak konieczności dostarczenia zaświadczeń z ZUS i urzędu skarbowego oraz opinii bankowych

Tech Data Polska Sp. z o.o., Al. Jerozolimskie 212, 02-486 Warszawa, tel.: 22 547 92 00, fax: 22 547 93 00

Tech Data jest zarejestrowanym w Stanach Zjednoczonych i innych krajach znakiem towarowym słownym i graficznym Tech Data Corporation. Inne znaki towarowe należą do odpowiednich producentów. © 2012 Tech Data Corporation. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Page 58: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Poznaj Centrum Innowacji Comarch:

www.Centrum-Innowacji.Comarch.pl

Daj się poznaćNa jednej z londyńskich ulic

przeprowadzono testy sys-

temu wyświetlania reklam

w oparciu o rozpoznawanie

twarzy i identyfikację płci

przechodnia. O wszystko

troszczy się system moni-

torująco-wyświetlający

będący połączeniem gigan-

tycznego iPada z superwy-

dajnym czujnikiem Xbox

Kinect.

W i z j a p r z y s z ł o ś c i

z  „Raportu mniejszości”

Spielberga jest coraz bliż-

sza.

Źródło:

www.technologie.gazeta.pl

NowalijkiW   m i e ś c i e

czy na wsi –

już praktycz-

nie wszędzie

w i d a ć w i o -

snę, a  począ-

tek wiosny to

dobry czas na

w p r o w a d z e -

nie zmian do

codziennego

menu. Nie tylko

dla mieszczu-

chów mamy

znakomite roz-

wiązanie, dzięki

któremu odkry-

jesz w sobie duszę ogrodnika i z ekologicznych nasion

wyhodujesz własną marchewkę, cebulę czy szpinak.

Bez obaw! Z zestawem otrzymasz specjalny przewod-

nik, z którego dowiesz się m.in. kiedy siać, a kiedy zbie-

rać plony. Poczuj wiosnę nawet w sercu miasta.

ALLOTINABOX

Źródło: www.allotinabox.com

Uniwersalny joystickLubisz gry w swoim telefonie czy tablecie? Może

chciałbyś rzucać wściekłymi ptakami szybciej i pre-

cyzyjniej? Poznaj joystick pasujący do każdego tabletu

i telefonu wyposażonego w… aparat. Rozwiązanie

łączy zalety telefonu czy tabletu oraz przenośnej kon-

soli do gier. A Ty możesz bić kolejne rekordy.

3-Axis

Źródło: www.antyweb.pl

Inspektor Gadżet

Podejrzyj sąsiadaGoogle uruchomiło już w Polsce serwis Street View, za pomocą którego możesz wirtualnie

podróżować po polskich miastach, podziwiając je na panoramicznych zdjęciach. Wejdź na

www.maps.google.com i zacznij zwiedzanie. A nam pozostaje już tylko życzyć udanego spa-

ceru bez wychodzenia z domu. Nas podejrzysz na zdjęciu powyżej.

Google Street View

Źródło: www.google.pl

nowe rozwiązania

58

Page 59: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Pic na wodę?Poznajcie NoPoPO (No Pollution Power) – baterię, którą

naładujecie, wlewając do jej wnętrza wodę. To nie

prima aprilisowy żart, a najnowsza technologia, dzięki

której zachodzi reakcja płynu z aluminium, magnezem

oraz miedzioniklem. W efekcie mamy źródło energii,

ekologicznej w dodatku. Producent zapewnia, że bate-

rię nie tylko woda postawi w stan gotowości, wystar-

czy ponoć cola, sok czy piwo.

NoPoPO

Źródło: www.waterbattery.com

Nowy stół od MicrosoftuMicrosoft wprowadził na

rynek drugą generację Surfa-

ce’a. Stół został odchudzony

do grubości 10 cm, uzupeł-

niony wieloma nowinkami

technicznymi i możliwością

montowania na ścianie. Sur-

face 2.0 opiera się na Sam-

sungu SUR40. Wyposażony jest w 40-calowy wyświetlacz multitouch, pracujący w roz-

dzielczości 1080p i potrafiący rejestrować równocześnie do 50 punktów dotyku. Możemy

się pochwalić, iż jeden taki stół jest już w posiadaniu Centrum Innowacji Comarch.

Microsoft Surface 2

Źródło: www.microsoft.com

Idealna kawaNie za zimna, nie za

gorąca – taka będzie

Twoja poranna kawa lub

herbata, jeśli do wnętrza

filiżanki lub kubka wrzu-

cisz Coffiee Joulies. To

srebrne ziarenko zawiera

w sobie tajemniczy (i nie-

toksyczny) materiał,

który w wysokiej temperaturze topi się, absorbując

ciepło, a następnie znów twardnieje, oddając je otocze-

niu. Ziarenko wrzucone do kawy szybko chłodzi ją do

idealnej temperatury, którą utrzyma dwa razy dłużej.

Coffiee Joulies

Źródło: www.joulies.com

Relaks, człowieku!Urlop urlopem, ale co powiesz na urządzenie o dużo

mówiącej nazwie RelaxMan? Podobno 50 minut

w takiej futurystycznej komorze przynosi taki wypo-

czynek, jaki daje całonocny sen. Niestety nie było nam

dane testować ;-(

Relaxman

Źródło: www.relaxman.com

Zabawa z ostrościąFotografia to dziedzina, którą niektórzy zgłębiają całymi latami. Niedługo jednak jej

tajniki dostępne będą na wyciągnięcie ręki, a to wszystko dzięki przełomowemu apa-

ratowi robiącemu zdjęcia, na których ostrość ustawimy dopiero po pstryknięciu fotki.

Lytro Focus-Later Camera

Źródło: www.pclab.pl

Dwa w jednymCo powiesz na takie połączenie? W duecie występują pokrowiec na komórkę z portfelem

(niestety gadżet dopasowany jest tylko do telefonów iPhone i BlackBerry). Dodać do tego

kieszonkę na klucze – i jak zgubić, to wszystko na raz ;-)

The Callet

Źródło: www.thecallet.com

nowe rozwiązania

59Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 60: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Allegro ma z kim przegrać

rynek

60

Page 61: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Zbigniew Rymarczyk

Wiceprezes Zarządu

Dyrektor Sektora ERP

Comarch SA

[email protected]

rozwijając programy Comarch, dążymy do realizacji wizji, która

brzmi: „Uwolnienie pełnego potencjału każdej firmy”. Chcemy, aby

każdy przedsiębiorca i każda firma, która wykorzystuje w swo-

jej działalności nasze oprogramowanie, osiągała lepszą sprzedaż,

skuteczniej ograniczała koszty i lepiej dbała o satysfakcję swoich

klientów. Jestem głęboko przekonany, że systemy Comarch są pod

tym względem znacznie lepsze niż porównywalne rozwiązania kon-

kurencyjne. Cały czas dokładamy starań, żeby dostarczać rozwią-

zania biznesowe, które pozwolą Państwu odnosić większe sukcesy

w swojej działalności.

Dlatego w połowie ubiegłego roku

uruchomiliśmy rewolucyj-

ne uzupełnienie do naszych systemów. Tym dodatkiem

jest internetowa galeria handlowa iMall24.pl. Dzięki

niej każda firma, która korzysta z aktualnej wersji pro-

gramu Comarch OPT!MA lub Comarch CDN XL, może

bezpłatnie prowadzić sprzedaż przez Internet.

Handel internetowy rozwija się w Polsce bardzo dyna-

micznie. Według najnowszego raportu brytyjskiej

firmy Kelkoo, wartość e-handlu w Polsce w 2011 roku

zwiększyła się o ponad 30 proc. do 4,5 mld euro.

W 2012 roku przewidywany jest dalszy wzrost tego

segmentu rynku o 24 proc. Aktualnie ponad 3 proc.

całej sprzedaży detalicznej realizowane jest za pośred-

nictwem sieci. Ponieważ handel internetowy rośnie

znacznie szybciej niż sprzedaż w tradycyjnych skle-

pach, jego udział w całej sprzedaży do końca tego roku

ma się zwiększyć do prawie 4 proc. Dla porównania

u naszych zachodnich sąsiadów udział handlu inter-

netowego w całej sprzedaży detalicznej przekroczył

już 10 proc., a w Wielkiej Brytanii wynosi aż 14 proc.

Zakupy w Internecie robi już ponad 13 mln Polaków.

Więc firmy handlowe, które chcą zachować swoją kon-

kurencyjność, muszą rozpocząć handel w Internecie.

Potencjalny klient, nawet jeżeli kupuje w tradycyjny

sposób, prawie zawsze poszukuje dodatkowych infor-

macji oraz sprawdza ceny w Internecie. Do niedawna,

aby handlować przez Internet, polscy przedsiębiorcy

mieli do wyboru tylko dwie możliwości – uruchomie-

nie własnego sklepu internetowego lub sprzedaż na

Allegro. Jednak żadna z tych opcji nie jest idealnym

rozwiązaniem. Głównym problemem są koszty z tym

związane. W celu uruchomienia własnego sklepu

internetowego trzeba kupić specjalistyczne opro-

gramowanie, zbudować swój e-sklep, promować go

w Internecie oraz ponosić wydatki na jego bieżącą

obsługę. Ponadto w Polsce działa już ponad 11 tys.

sklepów internetowych, więc samodzielne przebicie

się z ofertą jest bardzo trudne. Z kolei Allegro pobiera

opłaty za wystawienie towaru oraz prowizję od każ-

dej dokonanej sprzedaży. Bardzo często te koszty „zja-

dają” cały zysk ze sprzedaży przez Internet.

iMall24 jest odpowiedzią na te ograniczenia. Comarch

nie pobiera żadnych opłat za wystawienie towaru ani

prowizji od sprzedaży. Serwis jest całkowicie bezpłatny

dla użytkowników naszego oprogramowania. Już kilku-

set klientów Comarch korzysta z tego rozwiązania. Ser-

wis oferuje ponad 60 tys. różnych towarów. To znacz-

nie więcej niż w wielu dużych sklepach internetowych.

Oferta iMall24 zwiększa się każdego dnia. Sprzedaż za

pośrednictwem serwisu tylko w pierwszych dwóch

miesiącach 2012 roku przekroczyła już 100 tys. zł.

Wynegocjowaliśmy dla klientów Comarch bardzo dobre

warunki współpracy z firmami kurierskimi oraz pośred-

nikami w płatnościach elektronicznych. Dodatkowo na

jesień planujemy dużą kampanię reklamową serwisu

skierowaną na rynek konsumencki, dlatego serdecznie

zapraszamy Państwa do umieszczenia swojej oferty na

iMall24 i wykorzystania potencjału, jaki stwarza Internet.

Jednym zdaniem: Firmy handlowe, które chcą

zachować konkurencyjność, muszą rozpocząć han-

del w Internecie.

rynek

61Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 62: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

W biznesie zasoby zawsze są ograniczone, a koszty zawsze za

wysokie. Problem rentownego angażowania dostępnych zasobów

oraz przymus ciągłego poszukiwania i wdrażania rozwiązań efek-

tywnych finansowo jest codziennością każdego przedsiębiorcy,

niezależnie od branży, skali czy zajmowanej pozycji rynkowej.

Sposób na koncentrację

rynek

62

Page 63: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Jednym z  istotniejszych elemen-

tów kosztotwórczych jest

praca człowieka. Dlatego warto uważnie przyjrzeć

się, czy czas i energia nie są ponad potrzebę lokowa-

ne w działaniach pomocniczych czy administracyj-

nych, które nie mają bezpośredniego przełożenia na

sprzedaż czy oferowaną klientom jakość, zwłaszcza

jeśli w działania operacyjne angażowana jest wysoko

wykwalifikowana kadra zarządzająca. Ekonomicznie

uzasadnione byłoby w takim wypadku skoncentrowa-

nie wysiłków na doskonaleniu i rozwijaniu biznesu.

Nie zapomina o tym Zarząd D.M.T. Sp. z o.o., który na

przełomie 2008 i 2009 roku podjął decyzję o zintegro-

waniu i zoptymalizowaniu procesów administracyj-

nych przy zastosowaniu systemu Comarch CDN XL.

Celem wdrożenia nowoczesnego oprogramowania

klasy ERP było uzyskanie solidniejszej podstawy infor-

macyjnej decyzji biznesowych, wygospodarowanie

czasu na planowanie działań oraz zaoszczędzenie

kapitału na inwestycje w rozwój.

Centrum logistyczne D.M.T. (Dystrybucja, Magazyno-

wanie, Transport) działa na rynku od 1999 roku. Firma

jest własnością rodziny Kujawa, która samodzielnie

zarządza biznesem i rozwija go wyłącznie w oparciu

o własny kapitał.

Domeną D.M.T. jest dostarczanie zintegrowanych roz-

wiązań logistycznych, obejmujących szeroką paletę

usług w zakresie składowania i logistyki magazyno-

wej, transportu oraz dystrybucji powierzonych towa-

rów. Spółka D.M.T. jako jedna z pierwszych w Polsce

zaczęła świadomie budować kompetencje w dziedzi-

nie logistycznego wsparcia sprzedaży. Cenne know-

-how wypracowane przez ostatnich kilkanaście lat,

wysokiej klasy obiekty magazynowe w dobrej loka-

lizacji, własny tabor, zastosowane nowoczesne urzą-

dzenia i technologie znajdują swe odbicie w sprawnej,

bezbłędnej, terminowej, a przy tym efektywnej eko-

nomicznie realizacji procesów biznesowych.

Jednym z wykorzystywanych w D.M.T. rozwiązań

technologicznych jest zintegrowany system zarzą-

dzania Comarch CDN XL, który zastąpił szereg osob-

nych aplikacji dedykowanych do obsługi poszczegól-

nych obszarów biznesu. Dążono przede wszystkim

do usprawnienia przepływu informacji, raportowa-

nia i analityki – dzięki centralizacji i ujednoliceniu

danych dotyczących działalności firmy; poprawy

efektywności i wydajności czasu pracy osób zaan-

gażowanych w działania administracyjne (obsługa

sprzedaży, zamówień oraz finansów) – dzięki auto-

matyzacji pracy i integracji procesów biznesowych;

większej elastyczności w zarządzaniu czasem pracy

poprzez umożliwienie pracownikom firmy równocze-

snej pracy w systemie i zdalnego dostępu do niego;

zapewnienia narzędzi wspierających zarządzanie rela-

cjami z klientem oraz minimalizacji ryzyka i kosztów

awarii oprogramowania i związanych z nimi przesto-

jów w działalności.

Wdrożenie miało miejsce na przełomie 2008

i 2009 roku. Od tamtej pory, dzięki koncentracji uwagi

i zasobów na rozwijaniu zasadniczej działalności,

firma rozrosła się, nieznacznie zwiększyła zatrudnie-

nie w magazynach, rozbudowała ofertę. Nieustannie

też doskonali metody i rozwija narzędzia wykorzysty-

wane do zarządzania i obsługi magazynu, a wiosną

tego roku udostępni swoim klientom 2,5 tys. mkw.

nowej powierzchni magazynowej.

Prowadzone są też rozmowy dotyczące rozwinięcia

wykorzystywanej funkcjonalności Comarch CDN XL

i wprowadzenia szczegółowej analizy kosztów według

centrów ich powstawania – co dałoby zarządowi D.M.T.

możliwość systematycznej i precyzyjnej oceny ren-

towności poszczególnych usług, klientów i narzędzi

oraz podstawę dla dalszych decyzji biznesowych.

Czym kierowali się Państwo przy wyborze systemu

informatycznego?

Michał Kujawa, Logistic Manager D.M.T.:- Bardzo

ważna była dla nas możliwość pracy w sieci, z jedno-

czesnym dostępem wielu osób do systemu, stabil-

ność oprogramowania – żeby nie zawieszało się i nie

powodowało przestojów, zdalny dostęp do potrzeb-

nych informacji – bez konieczności fizycznej obec-

Warto uważnie przyjrzeć się, czy czas i energia

nie są ponad potrzebę lokowane w działaniach

pomocniczych czy administracyjnych, które nie

mają bezpośredniego przełożenia na sprzedaż

czy oferowaną klientom jakość, zwłaszcza jeśli

w działania operacyjne angażowana jest wysoko

wykwalifikowana kadra zarządzająca.

rynek

63Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 64: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

ności w budynku firmowym, automatyzacja części

procesów, które tu zachodzą. Dlatego zdecydowali-

śmy się na inwestycję w zintegrowane i sprawdzone

rozwiązanie do zarządzania. Patrząc na to, co dzieje

się w innych firmach, uznaliśmy, że dla nas jest to

konieczność. Odwlekanie decyzji byłoby dla D.M.T.

jak krok wstecz.

W jaki sposób wcześniej obsługiwano procesy zacho-

dzące w D.M.T.?

MK: Wykorzystywaliśmy wcześniej inne systemy, ale

one generowały niepotrzebne problemy. Księgowość

i sprzedaż działały na dwóch całkowicie odrębnych

aplikacjach. Natomiast my nie mieliśmy bieżącego

dostępu do danych historycznych. Nie wiedzieliśmy

nic na temat kosztów działalności, ile, komu i za co pła-

cimy, czy nie zalegamy z płatnościami, ile mamy należ-

ności do ściągnięcia, jakie obroty generuje dany pod-

miot, które usługi są dla nas najbardziej opłacalne, jaki

jest optymalny poziom zakupów, jaką trzeba będzie

odprowadzić zaliczkę na podatek do urzędu skarbo-

wego. Na raporty sprzedażowe czy rachunek zysków

i strat musieliśmy zawsze czekać.

Co stanowiło największy problem?

MK: Wiele kwestii mnie osobiście drażniło. Na przy-

kład ewidencja i rozliczanie faktur kosztowych. Kiedyś

zbieraliśmy faktury, przekazywaliśmy je partiami co

jakiś czas księgowej, która rejestrowała je w swoim

systemie. O kosztach i zaliczkach na podatek dowia-

dywaliśmy się z dużym opóźnieniem, te informacje

były poza firmą. Teraz sami rejestrujemy przycho-

dzące faktury w Comarch CDN XL, księgowy rozlicza

je na miejscu. Mamy stały dostęp do informacji o ter-

minach płatności, kontrahentach, datach wpłynięcia

dokumentów etc. Mamy pola opisowe i analityki –

możemy np. opisać, ile kosztuje dana część wymienna,

do jakiego konta (pojazdu) przypisać wydatek. Potem

księgowy rozlicza wszystko po minicentrach kosz-

towych. Dzięki temu wiemy dokładnie, ile kosztuje

nas eksploatacja i utrzymanie wybranego pojazdu.

W 2008 roku D.M.T. zakupiło licencje Comarch CDN XL

do modułów, których funkcjonalności były wystar-

czające do zrealizowania postawionych celów wdro-

żenia: Sprzedaż i Zamówienia do obsługi logistyki,

CRM i Reklamacje jako narzędzie dla realizacji zadań

z zakresu obsługi klienta i budowania relacji bizneso-

wych oraz Kasa/Bank, Kadry i Płace, Księgowość dla

obsługi obszaru finansowego i dostarczenia rzetelnej

informacji zarządczej. W trakcie trwania analizy przed-

wdrożeniowej dokupiono również licencję modułu

Środki Trwałe. D.M.T., poza własną flotą samochodową,

dysponuje szeregiem urządzeń wykorzystywanych

w magazynie: urządzenia do transportu poziomego

i pionowego, terminale sterujące, kolektory danych,

wagi, urządzenia pakujące i etykietujące, urządzenia

do sprzątania i konserwacji powierzchni magazy-

nów etc. Wdrożenie Środków Trwałych ułatwiło ich

inwentaryzację i naliczanie amortyzacji.

Jakie elementy wpłynęły na wybór rozwiązania

Comarch?

MK: Dlaczego wybraliśmy akurat Comarch CDN XL?

Po pierwsze dlatego, że miał wszystko, co było nam

faktycznie potrzebne. Po drugie, podczas gromadze-

nia informacji zwracałem uwagę na liczbę sprzeda-

nych produktów ERP. Comarch był wtedy trzecim

dostawcą – jeśli chodzi o udziały w rynku ERP w Pol-

sce, ale pierwszym jeśli chodzi o liczbę wdrożeń.

Skumulowany efekt równoległego

uzyskania poprawy w licznych,

na pozór mało istotnych, działaniach

dał się odczuć zarówno liniowym pracownikom,

jak i zarządowi D.M.T.

Zdjęcie 1. Michał i Paweł Kujawa

rynek

64

Page 65: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Comarch CDN XL był najczęściej kupowanym syste-

mem. Był to polski produkt. No i po trzecie, cena nie

zabijała. Do przeprowadzenia projektu wybraliśmy

partnera Comarch, który doskonale się sprawdził

i to było z pewnością jedno z najlepszych wdrożeń

systemowych w D.M.T. Jeszcze z czymś takim się nie

spotkałem, zazwyczaj mieliśmy więcej problemów.

Może wynikało to też po części z tego, że wielokrotnie

współpracowaliśmy i wdrażaliśmy oprogramowanie

z firmami, które nie były z okolicy – i to było utrudnie-

niem. Cały projekt trwał około 2-3 miesięcy, bardzo

krótko. Zgodnie z planem system był gotowy do uru-

chomienia z początkiem roku kalendarzowego 2009.

Realizację wielu pojedynczych czynności i całych

procesów udało się wielokrotnie przyspieszyć przy

jednoczesnym podniesieniu jakości ich rezultatów.

Skumulowany efekt równoległego uzyskania poprawy

w licznych, na pozór mało istotnych działaniach dał

się odczuć zarówno liniowym pracownikom, jak

i zarządowi D.M.T.

Jednym z przykładów może być analiza płatności czy

współpraca z systemem bankowym. Do momentu

wdrożenia Comarch CDN XL zarząd D.M.T. miał do dys-

pozycji jedynie odręczne zapiski. Teraz płatności mogą

być analizowane przy użyciu przejrzystych, czytelnych

narzędzi, takich jak preliminarz płatności, historia kon-

trahenta czy szereg wydruków dostępnych w syste-

mie (np. wydruk płatności nierozliczonych). Możliwy

jest eksport przelewów (które przed implementacją

systemu były wysyłane ręcznie) i import wyciągów

bankowych do odpowiednich rejestrów.

Dużo łatwiej sprawować kontrolę nad finansami

firmy, gdy podstawowe sprawozdania, takie jak bilans,

rachunek zysków i strat, cash flow, generowane są na

podstawie danych rejestrowanych w systemie w cza-

sie rzeczywistym i gdy są one dostępne 24 godziny

na dobę z dowolnego miejsca.

Monitowanie czy windykacja należności również są

dla użytkowników Comarch CDN XL mniej uciążliwe.

Na kartach kontrahentów można indywidualnie okre-

ślać limity kredytowe czy terminy płatności. System

automatycznie komunikuje o ich przekroczeniu pod-

czas próby sprzedaży. Uprawniona osoba może do

odwołania wstrzymać sprzedaż nierzetelnym kon-

trahentom.

Jak wyglądała współpraca z kontrahentami przed

i po wdrożeniu Comarch CDN XL?

Paweł Kujawa, kierownik Działu Transportu D.M.T.:

Przed wdrożeniem Comarch CDN XL faktury kosz-

towe ewidencjonowaliśmy ręcznie w księgach, tak

samo ręcznie wysyłaliśmy przelewy z płatnościami

do dostawców, co zdarzało się raz na kilka dni.

Trzeba było wpierw każdą fakturę odszukać w księ-

dze, a potem wpisać z ręki w poleceniu przelewu

wszystkie dane dostawcy wraz z numerem konta,

co pochłaniało nawet ok. 5 minut na jeden przelew.

Rocznie nasza firma ewidencjonuje ok. 1400 faktur od

dostawców, co daje ok. 27 faktur w tygodniu. Na samo

wysyłanie przelewów potrzebowaliśmy 1-1,5 godziny

w tygodniu. Teraz po wdrożeniu modułu księgowego

z opcją eksportowania poleceń przelewu do systemu

bankowego czas ten skrócił się do ok. 10 minut w tygo-

dniu. Faktury są zapisywane w Comarch CDN XL

i z tego systemu eksportujemy płatności. Nie zmie-

nia to faktu, iż dalej ewidencjonujemy faktury także

ręcznie – chcemy mieć podwójną kontrolę nad tym,

czy wszytko zostało poprawnie zapisane i wysłane.

MK: Aktualnie wysyłamy 200-250 przelewów miesięcz-

nie. Na pewno jest szybciej i łatwiej.

Czy podobnie przebiegały rozliczenia z pracowni-

kami?

PK: Zanim uruchomiliśmy Comarch CDN XL w D.M.T.,

nie mieliśmy wglądu online w aktualne bądź archi-

walne listy płac, dostawaliśmy tylko wersję druko-

waną przesłaną mailem lub faxem od firmy księgowej.

Potem prezes firmy siadał na ok. 2 godziny i ręcznie

wysyłał pensje na konta. Teraz lista płac jest ekspor-

towana bezpośrednio do systemu bankowego. Cały

proces wysyłania pensji zajmuje ok. 5 minut.

PK: Bardzo ważną korzyścią, choć trudną do zmierze-

nia, jest podgląd online przewidywanych wysokości

Dużo czasu i wysiłku kosztuje opisywanie niuansów,

nietypowych, specyficznych dla danego biznesu

rozwiązań, przeprojektowywanie i optymalizacja

procesów tak, by je maksymalnie usprawnić

i uprościć. Jest duże prawdopodobieństwo,

że pominie się coś bardzo ważnego.

rynek

65Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 66: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

podatków, takich jak opłaty związane z ZUS oraz VAT.

Nie wiem, ile czasu zajmowało poprzedniej firmie

księgowej wystawienie deklaracji VAT 7. Wiem za to,

że w Comarch CDN XL wystarczy kilka kliknięć. Już

na początku miesiąca znam prognozowaną wielkość

podatku. Możemy w ten sposób zaplanować wszystkie

wydatki, aby w dniu zapłaty nie było żadnych niemi-

łych niespodzianek. Pamiętam, że kilka lat temu był

z tym duży problem. Księgowa dzwoniła w dniu płat-

ności i po prostu informowała o kwocie podatku, jaką

należy odprowadzić do urzędu. Wiele razy zdziwienie

rodziło się na naszych twarzach. Na pewno system

nam w tym pomaga i możemy wcześniej reagować

np. przesunięciem kosztów na inny miesiąc w celu

optymalizacji podatku w danym miesiącu.

Wysoki stopień automatyzacji procesów można

osiągnąć dzięki odpowiedniej konfiguracji Comarch

CDN XL praktycznie w każdym obszarze funkcjono-

wania biznesu.

W rachunkowości warte zastosowania są schematy

księgowań dla dokumentów sprzedażowych, zakupo-

wych, list płac, wyciągów bankowych. Dużym plusem

jest możliwość łatwego i szybkiego (także seryjnego)

generowania deklaracji zgłoszeniowych czy rozliczenio-

wych wymaganych przez US czy ZUS, wszystko zgodnie

z aktualnie obowiązującymi przepisami. Przemyślany

plan kont syntetycznych i analitycznych daje świetną

podstawę dla prowadzenia pogłębionych analiz.

Jednak kluczowym dla każdego biznesu obszarem jest

sprzedaż. Przejrzyste cenniki, łatwe do definiowania,

kopiowania i modyfikacji, automatyczne generowa-

nie ofert sprzedaży z zapytań ofertowych zarejestro-

wanych w systemie, szybkie generowanie kolejnych

wariantów ofert, zapis kontaktów z klientem z możli-

wością przypisania kodów fiaska i dodawania komen-

tarzy, tworzenie kampanii marketingowych – to tylko

niektóre z licznych narzędzi, jakie do swojej dyspo-

zycji mają przedstawiciele handlowi firmy. Wnioski

z analizy dokumentów, wyników kampanii i wszel-

kich powiązanych z klientem informacji zarejestro-

wanych w Comarch CDN XL są wykorzystywane do

stopniowej poprawy efektywności działań sprzeda-

żowych i promocyjnych oraz w projektowaniu coraz

bardziej adekwatnej oferty firmy.

Które z elementów obsługi sprzedaży usprawnił

system Comarch CDN XL?

PK: Łatwo dało się zaobserwować fakt, że teraz znacz-

nie szybciej wystawiamy faktury sprzedażowe. Przed

wdrożeniem Comarch CDN XL pracowaliśmy na dość

prostym programie do fakturowania, bez możliwo-

ści pracy online na kilku stanowiskach jednocześnie.

W dniu fakturowania każdy z pracowników musiał

czekać, aż poprzednia osoba skończy wystawiać

swoje dokumenty i zwolni dostęp do systemu. Był

to proces, który zajmował praktycznie cały dzień.

Teraz trzy czy cztery osoby mogą pracować równo-

cześnie i wystawiać faktury w dowolnym momencie.

Dużym plusem jest także bardzo przejrzysty cennik.

Jeśli się go przygotuje dobrze, to wystawienie fak-

tury składającej się z wielu pozycji trwa najwyżej

kilka minut. Często też wystawiamy takie same fak-

tury dla danego kontrahenta. Żeby na nowo co mie-

siąc nie wpisywać tych samych pozycji, korzystamy

z możliwości skopiowania faktury z poprzedniego

miesiąca – co trwa ok. 1 minuty. W poprzednim pro-

gramie również mogliśmy konfigurować cenniki, ale

nie były one tak przejrzyste jak w systemie Comarch

CDN XL. I na pewno wystawianie faktur trwało znacz-

nie dłużej, ponieważ samo wyszukanie danej pozycji

zabierało sporo czasu.

MK: W  2010 roku wystawiliśmy ok. 340 faktur.

W Comarch CDN XL jedna osoba mogłaby wystawić

wszystkie w ciągu jednego dnia. Kiedyś tyle czasu

zajmowało naszym ludziom wystawianie faktur z jed-

nego tylko miesiąca.

Każdego dnia decydenci muszą dokonywać wybo-

rów, w tym także wyboru najlepszego systemu infor-

matycznego dla firmy. Jakiej rady, z perspektywy

czasu, mógłby Pan udzielić tym osobom?

MK: Wybór Comarch CDN XL i partnera Comarch był

jak najbardziej słuszną decyzją. Na pewno byśmy jej

nie cofnęli. Uznaliśmy za ryzykowne inwestowanie

w rozwiązania, które nie zostały dostatecznie zwe-

ryfikowane przez rynek, dlatego wybraliśmy akurat

system Comarch. Wybór partnera informatycznego

jest również bardzo ważnym elementem całego pro-

jektu. Chociaż nie mamy aż tak skomplikowanych

procesów i większość tego, co znalazło zastosowanie

w D.M.T., to standardowe funkcjonalności, to jednak

dużo stresu przy wdrożeniu odchodzi, jeżeli partner

informatyczny jest sprawdzony i może pochwalić się

dużym doświadczeniem.

Rozmowy przeprowadziła Redakcja.

Jednym zdaniem: Aby skutecznie prowadzić firmę,

należy mieć stały i szybki dostęp do wszelkich potrzeb-

nych informacji.

rynek

66

Page 67: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Sprawny obieg informacji oraz szybki dostęp do nich to obecnie podstawowe wymagania

stawiane zarządzającym firmą i wspomagającemu zarządzanie oprogramowaniu. nato-

miast fundamentalnym elementem nowoczesnej komunikacji w firmach stają się urzą-

dzenia mobilne.

Jak handel staje się mobilny

rynek

67Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 68: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Użytkownicy coraz bar-

dziej za-

awansowanych urządzeń, jak smartfony czy termi-

nale mobilne, wymagają od nich dostępu do takich

samych aplikacji, do których mogą się dostać za po-

mocą laptopa czy komputera stacjonarnego. Wyko-

rzystanie mobilnego systemu IT w firmie pozwala na

zminimalizowanie użycia dokumentów papierowych

i powstawania błędów.

Firma Donegal Sp. z o.o., jeden z największych produ-

centów i dystrybutorów akcesoriów kosmetycznych

w Południowo-Wschodniej Europie, od 2010 roku jest

użytkownikiem systemu Comarch CDN XL w zakresie

modułów: Sprzedaż, Zamówienia, Import, CRM, Pulpit

Kontrahenta, Produkcja, Księgowość, Środki Trwałe,

Płace i Kadry, Business Intelligence. Istotnym elemen-

tem na etapie wyboru rozwiązania informatycznego

dla firmy była możliwość pracy na aplikacjach mobil-

nych. Po analizie potrzeb przedsiębiorstwa, wykona-

nej przez partnera Comarch, Donegal zdecydował się

na w pełni zintegrowane z systemem klasy ERP aplika-

cje mobilne Comarch ERP Mobilny Sprzedawca oraz

Mobilny Magazynier.

Business everywhereWykorzystując mobilne aplikacje, Donegal koordynuje

cały przebieg realizacji zamówień i sprzedaży. System

ułatwia pracę przedstawiciela handlowego przede

wszystkim poprzez historię podpowiedzi dotychcza-

sowych transakcji, aktualnych promocji i rabatów,

dostępności towarów oraz zobowiązań lub należności

kontrahenta. Dostęp do danych umożliwia również

wydrukowanie na miejscu u klienta np. dokumentów

sprzedażowych.

Zamówienia złożone przez przedstawiciela handlo-

wego przekazywane są do firmy, gdzie następuje ich

realizacja. W całym procesie zamówienia uczestniczą

także dystrybutorzy Donegal, którzy również otrzy-

mują zamówienia składane przez przedstawicieli

handlowych firmy. Jeżeli zamówienie, które składa

przedstawiciel, ma być realizowane przez dystrybu-

tora, system oznacza je jako zamknięte i automatycz-

nie wysyła je mailem na wskazany adres do konkret-

nego dystrybutora. Takie działanie zapewnia pełną

ewidencję wszystkich zamówień realizowanych przez

przedstawicieli handlowych oraz umożliwia dokładne

analizowanie liczby zamówień towarów dokonywa-

nych przez kontrahentów. Z kolei taki obieg doku-

mentów dostarcza firmie Donegal cennych informacji

o potrzebach odbiorców własnych i tych obsługiwa-

nych przez dystrybutorów.

Zamówienie przechodzi ostateczną weryfikację w cen-

trali firmy, gdzie handlowiec sprawdza jego popraw-

ność i zawartość oraz płatności odbiorcy. W przy-

padku stwierdzenia zaległości (system komunikuje to

automatycznie) handlowiec może ustalić przedpłatę

bądź płatność przy odbiorze towaru. Zapewnia to fir-

mie Donegal pełną kontrolę nad płatnościami i moż-

liwość działań prewencyjnych, które nie dopuszczą

do zbyt wysokich zadłużeń odbiorców, co ma bezpo-

średni wpływ na płynność finansową.

Po weryfikacji zamówienia przekazywane są jako

dyspozycje dla magazynu, gdzie następuje przygo-

towanie i wysyłka towaru. Wykorzystując kolektor

wyposażony w czytnik kodów kreskowych, pracow-

nik może obsłużyć dokument dyspozycji wydania

towaru, skanując kolejne pozycje asortymentu, lub

pobrać z systemu przygotowane dokumenty maga-

zynowe, na podstawie których ma nastąpić wydanie

towaru, oraz natychmiast zweryfikować ich popraw-

ność. Na tym etapie wykorzystuje się także specjal-

nie przygotowaną aplikację do obsługi magazynu

– program ułatwiający zarządzanie kolejką dokumen-

tów do pakowania oraz wprowadzania wagi każdego

z dokumentów. Zapewnia to sprawną obsługę wysyłek

kurierskich oraz możliwość uzupełnienia zamówienia

o numer listu przewozowego, który później przeno-

szony jest na fakturę i płatność w momencie zapłaty

przez klienta lub – co ważniejsze – na zapłatę wyko-

naną przez kuriera, jeżeli jest to przesyłka za pobra-

niem. Dzięki dodanej podczas wdrożenia funkcjonal-

ności przenoszenia numerów listów przewozowych

księgowość ma szybką informację, za jakie dokumenty

Zdecydowaliśmy się na wdrożenie

Comarch ERP Rozwiązania mobilne ze

względu na ich możliwości oraz naturalną

integrację z systemem Comarch CDN XL.

Dostęp do funkcjonalności znanych nam

z systemu do zarządzania przedsiębiorstwem

mamy obecnie zapewniony przez telefon

komórkowy, smartfon czy kolektor danych.

Jerzy Chrzanowski, prezes zarządu Donegal Sp. z o.o.

rynek

68

Page 69: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

kurier ma przelać pieniądze, a jakie mają być zapła-

cone przez klientów, przez co w razie problemów

można łatwo i szybko windykować klienta lub kuriera.

Realizację procesu sprzedaży kończy sprzedaż i wysta-

wienie dokumentu sprzedaży. Dodatkowo, ze względu

na specyficzne wymagania firmy Donegal dotyczące

raportowania z wykorzystaniem istniejącej aplikacji

do tworzenia raportów, wykonana została integracja

istniejącego rozwiązania z systemem Comarch CDN XL,

która zapewnia dostarczenie danych o rozliczeniach

i sprzedaży przedstawicieli handlowych oraz kierowni-

ków regionalnych. Aplikacja ta zapewnia w szczególno-

ści informacje o wysokości premii, która uzależniona

jest od wielu czynników, w większości udokumento-

wanych w systemie Comarch CDN XL.

Business Intelligence Na system raportowania składa się również moduł

Business Intelligence, którzy wykorzystywany jest

m.in. do wysyłania bieżących informacji o realizacji

planów sprzedaży do przedstawicieli handlowych,

kierowników regionów, dyrektora sprzedaży oraz

właścicieli firmy, ze szczegółowością odpowiednią

dla każdej z tych osób. Przedstawiciele otrzymują taki

raport codziennie e-mailem dzięki mechanizmowi

subskrypcji dostępnemu w module BI.

– Wdrożenie Comarch ERP Rozwiązania mobilne wraz

z dodatkowymi aplikacjami przygotowanymi przez

partnera Comarch przyniosło naszej firmie wiele

korzyści. Najważniejsze z nich to optymalizacja pro-

cesów zamówień i sprzedaży w obrocie krajowym, jak

i zagranicznym, automatyzacja procesów magazyno-

wych oraz znaczne usprawnienie pracy sieci przedsta-

wicieli handlowych – podkreśla Jerzy Chrzanowski.

Przed wdrożeniem Comarch ERP Mobilny Sprzedawca

przedstawiciele handlowi Donegal musieli pracować

na urządzeniach mobilnych dostarczanych często

przez dystrybutorów, co powodowało brak informa-

cji o zamawianych towarach w firmie. Wdrożenie

Comarch ERP Mobilny Sprzedawca usprawniło pracę

przedstawicieli handlowych firmy Donegal, którzy za

pomocą intuicyjnego interfejsu i dzięki dostępowi do

aktualnych danych na urządzeniach mobilnych mogą

w prosty sposób wystawić zamówienie, czy uregulo-

wać należności w trakcie wizyty u klienta, a firma na

bieżąco ma dostęp do wszystkich cennych informacji.

Z kolei dzięki zastosowaniu aplikacji Comarch ERP

Mobilny Magazynier usprawniono pracę działu logi-

styki, który korzystając z kolektorów danych, spraw-

nie i szybko realizuje wydania i przyjęcia towaru.

Comarch ERP Mobilny Magazynier znacznie przyspie-

sza również proces inwentaryzacji. Usługa Business

Intelligence Comarch CDN XL zapewnia wiele opcji

analizowania danych z możliwością przeglądania ich

z dowolnego miejsca i o dowolnej porze oraz z możli-

wością bezpośredniej wysyłki na maila, co dodatkowo

usprawnia pracę analityka w firmie.

Jednym zdaniem: Urządzenia mobilne stały się podsta-

wowym narzędziem komunikacyjnym, a wraz z odpo-

wiednim oprogramowaniem usprawniają obieg infor-

macji w firmie.

Zamówienie

Oferty, Promocje, AnkietyFirma

Klient

DystrybutorMagazynPrzedstawicielhandlowy

Zamówienia, Płatności

Telefon, E-mail, Fax

Pulp

it Ko

ntra

hent

a, P

łatn

ości

Zamówienia, Raporty, Ankiety

Zamówienia, Wizyty, Płatności

Wydanietowaru

Dane

o wyd

aniu

Wydanie towaru

Zamówienie e-mail

Potwierdzenie zamówienia

Rys. 1. Obieg dokumentów i informacji z wykorzystaniem systemu klasy ERP i aplikacji mobilnych

rynek

69Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

Page 70: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Rośnie grupa zadowolonych klientów oprogramowania do zarządzania ComarchComarch po raz kolejny przeprowadził badania satysfakcji użytkowników swojego oprogramowania. Badania prowadzone były na grupie

użytkowników korzystających z różnych systemów do zarządzania dla firm, produkowanych przez krakowską spółkę IT.

Grupa 87 proc. użytkowników programu dla małych i średnich firm – Comarch OPT!MA – przyznała w badaniu, że poleciłaby to oprogramo-

wanie innym przedsiębiorstwom. Jeszcze bardziej zadowoleni byli klienci korzystający z tego rozwiązania w wersji abonamentowej. Aż 91 proc.

respondentów wskazało, że poleciłoby Comarch iOPT!MA24.

Informacje o badaniu: dane pochodzą z Badania Satysfakcji przeprowadzonego przez Comarch w okresie 26.06-25.07.2011 na reprezentatyw-

nej próbie firm korzystających z oprogramowania Comarch. Łączna liczba respondentów to 2300 osób.

Innowacyjność Comarch ALTUM nagrodzona przez Polską Akademię NaukInstytut Nauk Ekonomicznych Polskiej Akademii Nauk oraz Sieć Naukowa MSN wyróżniły firmę Comarch jako twórcę inteligentnej platformy

klasy ERP – Comarch ALTUM, która przez te instytucje została uznana innowacyjnym produktem w Polsce w 2011 roku.

Comarch ALTUM znalazł się wśród 19 najbardziej innowacyjnych produktów, o czym zdecydowały dane z kwestionariuszy, jakie zostały prze-

słane do Instytutu Nauk Ekonomicznych PAN przez przedsiębiorstwa, instytuty badawcze i ośrodki akademickie.

„Innowacje produktowe w Polsce istnieją, wymagają monitorowania i działań na rzecz wzrostu ich pozycji na rynku krajowym i zagranicznym” –

to najważniejszy wniosek wynikający z przedstawionego przez ekonomistów PAN „Raportu o innowacyjności produktowej w Polsce w 2011 roku”.

W 2011 roku w Polsce powstało 77 innowacyjnych produktów. Drugim pod względem innowacyjności sektorem gospodarki okazała się informatyka.

Comarch CDN XL nagrodzony podczas gali „TopBuilder 2012. Produkt Roku dla Budownictwa”Kapituła konkursowa pod przewodnictwem prof. dr. hab. inż. Kazimierza Szulborskiego przyznała wyróżnienia najbardziej innowacyjnym

produktom budowlanym i wspierającym branżę budowlaną. W kategorii oprogramowania, jako jedyne kompleksowe rozwiązanie klasy

ERP, wyróżnienie otrzymał system Comarch CDN XL.

Statuetki TopBuilder są przyznawane od czterech lat, a celem konkursu jest wyłonienie najlepszych, sprawdzonych produktów, które są nie-

zbędne do budowy i modernizacji obiektów realizowanych z dbałością o zrównoważony rozwój i najwyższą jakość. Do grupy takich produktów

zalicza się system Comarch CDN XL – rozbudowane środowisko informatyczne, wspierające każdy obszar działania firmy, nie tylko budowlanej.

Z Comarch po zdrowieNa początku lutego br. w Krakowie zostało otwarte dla pacjentów Centrum Medyczne iMed24, spółki iMed24 należącej do Grupy Kapitało-

wej Comarch. To jedno z najnowocześniejszych i najlepiej wyposażonych centrów medycznych w Polsce i jedyna placówka w Małopolsce,

która dysponuje tak szeroką bazą diagnostyczną. Dzięki niej pacjenci mogą wykonać wszystkie badania w jednym miejscu, w krótkim cza-

sie i w komfortowych warunkach.

Centrum Medyczne iMed24 tworzy wysoko wyspecjalizowana oraz starannie dobrana kadra medyczna, która zapewnia kompleksową

opiekę na najwyższym poziomie. Placówka stawia na budowanie relacji opartej na wzajemnym zaufaniu i dobrej współpracy pacjenta z leka-

rzem. Dlatego też proces leczenia każdej osoby koordynowany jest przez lekarza prowadzącego. Odpowiada on na wszelkie pytania pacjenta,

udziela porad, pomaga w podjęciu decyzji dotyczącej leczenia, w razie potrzeby ustala odpowiednie konsultacje z innym specjalistą. Dzięki

temu pacjenci lepiej rozumieją podejmowane decyzje i świadomie biorą udział w planowaniu profilaktyki, diagnostyki i terapii.

Centrum Medyczne iMed24, Kraków, Al. Jana Pawła II 41f, tel.: +48 12 394 41 00, www.iMed24.pl

Oprogramowanie Comarch do kupienia w e-sklepieComarch udostępnił sklep internetowy (www.sklep.comarch.pl), w którym każdy przedsiębiorca z sektora MSP może kupić systemy do

zarządzania firmą oraz oprogramowanie do prowadzenia księgowości z oferty krakowskiej spółki IT. Pod adresem www.sklep.comarch.pl

dostępna jest również baza wiedzy w postaci multimedialnych szkoleń i e-booków.

Firmowy sklep internetowy, oparty na rozwiązaniu Comarch iSklep24, oferuje: oprogramowanie dla firm oraz biur rachunkowych, szkolenia

multimedialne na płytach CD/DVD oraz e-booki.

Dostęp do sklepu możliwy jest również z poziomu like page’a prowadzonego przez Sektor ERP firmy Comarch w serwisie Facebook:

www.FB.com/ComarchERP.

Najlepsze Biura Rachunkowe już wybraneComarch po raz pierwszy zorganizował konkurs na „Najlepsze Biuro Rachunkowe”. Najwięcej pozytywnych ocen i rekomendacji od swoich

klientów uzyskało Biuro Rachunkowe LYSKA Sp. z o.o. z Krościenka nad Dunajcem. Na kolejnych pozycjach uplasowały się warszawskie biura

Benefici oraz Estelligence Sp. z o.o.

W konkursie wzięły udział wszystkie podmioty księgowe promujące się na portalu www.iKsięgowość24.pl. Przez ponad dwa miesiące ich

klienci (użytkownicy programów Comarch OPT!MA oraz iFaktury24) mogli za pośrednictwem portalu wystawiać oceny oraz komentarze, aby

finalnie wyłonić zwycięzcę – biuro świadczące usługi księgowe najwyższej jakości.

Wszystkie oddane oceny i komentarze są widoczne na wizytówkach biur na portalu www.iKsięgowość24.pl.

akTualności

7070

Page 71: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)

Comarch udostępnił aplikację Facebook shopFacebook stał się najpopularniejszym portalem społecznościowym na całym świecie. Serwis rozrasta się w dynamicznym tempie, tworząc

największą społeczność internetową. To ogromna rzesza potencjalnych klientów i większość firm dostrzega potencjał Facebooka dla rozwoju

swoich e-biznesów. Comarch wraz z wersją Comarch iSklep24 5.5 umożliwił swoim klientom uruchomienie e-sklepu wewnątrz serwisu Facebook.

Zakupy za pośrednictwem Facebooka są nowością na polskim rynku usług e-commerce. Obecnie główne motywy korzystania z serwisów

społecznościowych to wymiana informacji ze znajomymi oraz rozrywka. Funkcja sprzedażowa jest nadal na poziomie marginalnym, jednak

ten obszar stopniowo się rozwija, co niesie za sobą ogromny potencjał biznesowy. Trend f-commerce za jakiś czas zyska wielu zwolenników,

robiących zakupy poprzez serwis, w którym spędzają tyle czasu.

Comarch iSklep24 w wersji Facebook posiada pełną funkcjonalność sklepu internetowego. Po dokonaniu krótkiej konfiguracji wszystkie towary

dostępne w e-sklepie stają się widoczne w Facebook shop. Sam proces zakupowy niczym nie różni się od zakupów w zwykłym sklepie interne-

towym – zalogowani użytkownicy Facebooka wrzucają towary do koszyka, składają zamówienie etc. To sklep internetowy pozostaje główną

jednostką sterowania – tam pojawiają się wszystkie informacje o złożonych zamówieniach, zarówno tych z e-sklepu, jak i z Facebook shopa.

Mennica – Metale Szlachetne SA wdrożyła Comarch CDN XLMennica – Metale Szlachetne SA, należąca do grupy kapitałowej Mennica Polska SA, jedyny polski producent i krajowy dostawca siatek z metali

szlachetnych, wdrożyła zintegrowany system klasy ERP – Comarch CDN XL. Ze względu na prowadzoną działalność kluczowa dla spółki jest

pełna informacja, zarówno w procesach handlowych, jak i produkcyjnych prowadzonych w firmie.

W 2009 roku Zarząd spółki uznał, iż wówczas stosowany przez Mennica – Metale Szlachetne SA międzynarodowy system IT nie spełnia ocze-

kiwań w tym zakresie, jest mało elastyczny, a koszty wprowadzenia zmian w celu dostosowania go do potrzeb przedsiębiorstwa są niewspół-

miernie do osiąganych efektów. Wówczas rozpoczęto poszukiwania systemu informatycznego, który spełniłby oczekiwania firmy. Za cele

wdrożenia nowego rozwiązania IT postawiono także objęcie systemem obszaru produkcyjnego oraz zwiększenie możliwości raportowania.

Najkorzystniejszą ofertę, uwzględniającą najlepszą relację jakości do ceny, przedstawiła firma Comarch.

W swojej działalności Mennica – Metale Szlachetne SA wykorzystuje następujące moduły systemu Comarch CDN XL: Produkcja, Sprzedaż,

Zamówienia, Import, Księgowość, Płace i Kadry, Środki Trwałe oraz platformę analityczną Business Intelligence.

Nagroda za Najlepszy Program Partnerski dla iBard24Podczas gali zorganizowanej przez wydawnictwo ITR, wydawcę magazynów „IT Reseller” oraz „Cyfrowa Polska”, wręczono nagrody za Naj-

lepsze Programy Partnerskie, a wśród nagrodzonych znalazł się Program Partnerski iBard24, który został wyróżniony za wysoką jakość,

bezpieczeństwo oraz innowacyjność.

W wydarzeniu uczestniczyło około 150 przedstawicieli firm z branży IT. Wśród laureatów znalazły się m.in. firmy: Comarch, ACER, FUJITSU, IBM,

DELL oraz RICOH. W konkursie na Najlepszy Program Partnerski oceniano jakość zgłoszonych programów oraz opinie firm w nich uczestniczących.

Program Partnerski iBard24 został stworzony w 2010 roku i szybko zdobył popularność oraz uznanie kilkuset firm współpracujących z Comarch.

Partner iBard24 otrzymuje dostęp do własnego panelu administracyjnego, gdzie może swobodnie zarządzać kontami swoich klientów – zakła-

dać je, przedłużać ich ważność oraz zmieniać ich pojemność. Wszystko odbywa się online, co dodatkowo zwiększa komfort pracy. Dzięki pane-

lowi administratora partner nie jest zależny od Comarch i nie musi czekać na zrealizowanie zamówienia lub wypłacenie prowizji.

Małopolski Transfer Technologii Informatycznych [MTTI] – druga edycja uruchomiona!„Małopolski Transfer Technologii Informatycznych [MTTI] – modelowy program wymiany kompetencji w zakresie zarządza-

nia firmą oraz wspierających ją systemów informatycznych” to projekt realizowany przez Comarch we współpracy z Uni-

wersytetem Ekonomicznym w Krakowie. To praktyczny przykład współpracy przedsiębiorstwa z uczelnią, w ramach której

Comarch przyjmuje na trzymiesięczny staż pracowników naukowo-dydaktycznych UEK.

Po zakończonej sukcesem pierwszej edycji projektu stażowego w 2012 roku uruchomiona została druga tura projektu. Pierwszy pracow-

nik UEK rozpoczął staż w Comarch w lutym tego roku. Docelowo w ramach projektu Comarch podejmie współpracę z ośmioma pracownikami

naukowo-dydaktycznymi UEK.

Celem projektu jest wymiana doświadczeń i wiedzy w obszarze zarządzania przedsiębiorstwem oraz systemów informatycznych wspiera-

jących ten proces między kadrami przedsiębiorstw a kadrami naukowymi szkół wyższych działających na terenie Małopolski. Założeniem akcji

jest z jednej strony nabycie doświadczenia biznesowego przez pracowników naukowych uczelni, z drugiej – podniesienie innowacyjności i kon-

kurencyjności Comarch. Wspólne działania przyczynią się do przyspieszenia transferu wiedzy i kompetencji oraz wzmocnią dotychczasowe

powiązania uczelni z sektorem gospodarki.

Projekt finansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego (Działanie 8.2 Transfer wiedzy, Poddziałanie 8.2.1 Wsparcie dla

współpracy sfery nauki i przedsiębiorstw, Program Operacyjny Kapitał Ludzki)

Magazyn CoMarCh ErP nr 1/2012 (17)

akTualności

7171

Page 72: Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne)