Noile intelesuri ale relatieiproducator-distribuitor

Bucuresti22 Octombrie 2009

Sumar

� Piata berii si Ursus Breweries

� Criza si efectele ei

� Programul de sustinere a distribuitorilor

Piata berii si Ursus Breweries

Piata berii din Romania: 18 milioane Hl

Ursus Breweries

31%

Heineken

27%

Inbev

24%

Carlsrom

8%

European Drinks

5%

Romaqua

3%

Altii

2%

Sursa: MEMRB

Ursus Breweries: liderul pietei berii in Romania

� Detinuta de SABMiller Group, al doilea producator mondial de bere

� In Romania din 1996

� Investitii totale in Romania: aproape 300 mil EURO

� Cifra de afaceri in 2008: 1,2 mild RON

� Vanzari in Romania: aproximativ 6 mHl pe an

� 4 fabrici de bere: Cluj, Timisoara, Buzau si Brasov

� Peste 1.700 angajati

Un Portofoliu balansat de branduri puternice

Ursus Breweries: Modelul de vanzare si distributie

� Modelul preferat de vanzare si distributie este INDIRECT:

– Aproximativ 70% prin distribuitori

– Aproximativ 30% prin vanzare directa, inclusiv care Key Accounts

� In total 40 distribuitori alocati teritorial

� Clasificati in 4 clase de risk (A-D) in functie de indicatori financiari sine-financiari

� Nici un distribuitor mai mult de 5% din total vanzari

� In general fara alte marci de bere in portofoliu

� Contract de distributie anual

� Remuneratie compusa din discount de baza + o serie de discounturide performanta

Criza si efectele ei

Contextul si manifestarile crizei

� Scadere accentuata a cererii din partea consumatorului

� Downgrade catre brandurile mai accesibile ca pret

� Scaderea drastica a lichiditatii din piata (retailer) -> reducerea stoculuidin magazin

� Falimentul si insolvabilitatea la nivel de retailer

� Distribuitorii prinsi nepregatiti:

– Capitalizare proprie scazuta ca urmare a investitiilor in domeniioportunistice (real estate, etc)

– Linii de finantare retrase brusc de catre banci

– Sub-dezvoltati si ineficienti logistic

– Business fragmentat si dependent de 1-2 producatori

– Management sub-performant si sub-calibrat dificultatii perioadei

Criza si efectele ei: downgrade-ul distribuitorilor

20

119

107

23

-10

-4

14

-10

-5

0

5

10

15

20

25

F09 F10 Var

Evolutia distribuitorilor pe clase de risc

Categ. B

Categ. C

Categ. D

Nr. distribuitori

Criza si efetele ei: intarzieri la plata

F09 F10

Amanate la plata ca % din cifra de afaceri

Criza si efetele ei: intarzieri la plata

F09 F10

Timpul mediu de incasare in zile

Criza si efetele ei: reducerea acoperirii colateralului

F09 F10

Gradul de acoperire cu garantii

Programul de sustinere a distribuitorilor

Programul de sustinere a distribuitorilor are 3 componente

� Masuri de ameliorare a Cash-Flow-ului

� Masuri de imbunatatire a management-ului profitabilitatii

� Masuri de imbunatatire a capabilitatii manageriale

Ameliorare Cash-Flow

� Credit pina la 1 an pt dezvoltare logistica

� Extensii la termenul de plata la inceput de sezon

� Amanari la depunere de cecuri pentru evitare incidenta de plata

� Management colaborativ si strans al stocurilor la distribuitor; ajustare targete

Managementul profitabilitatii

� Filozofia noastre este:

– Performanta lor este remunerata de catre discounturileacordate de catre noi

– Investitiile lor sunt sustinute de creditele acordate de noi, pe baza de business case

� Actiuni promotionale frecvente pentru sustinerea vanzarii in piata a intregului portofoliu, inclusiv brandurile premium

� Sprijin acordat in domeniul achizitiilor (masini, telecom, etc) prin consolidarea cererii

Imbunatatirea capabilitatii manageriale

� Plan de afaceri comun discutat si elaborat cu fiecare distribuitor

� Programe de instruire a fortei lor de vanzari

� Managementul teritoriilor de distributie

� Co-managemetul in domenii ca recrutare forta de vanzari, optimizarea rutelor, managementul flotei si depozitelor, etc

Multumesc!