Negociere si Contractare in Afaceri Economice

I. Promaovarea-functie a managementului afacerilor economice Continutul,functiile si clasificarea promovarii1.1 Definire,caracteristici si functii ale promovarii Cuvantul promovare deriva din latinescul promovere,care sensul de a evidential,a scoate in fata.In acceptiunea moderna,verbul a promova are sensul de a pune in miscare. Promovarea afacerilor economice externe reuneste,intr-un mecanism complex,ansamblul conceptelor,mijloacelor si instrumentelor utilizate pentru a face cunoscut potentielul de export si cooperare al unei firme,ramuri sau economii,intr-o maniera specifica in scopul cresteriisi diversificarii afacerilor economice. Activitatea promotionala se inscrie ca o componenta de seama a afacerilor economice pe piata interna precum si in relatiile economice internationale.

In literatura straina,notiunea de promovare este utilizata in sens de mix comunicational(communication mix),de comunicare de marketing(marketing communications)sau,mai nuo,de comunicare integrata de marketing(Integrated Marketing Communication IMC) si este definita astfel;

Comunicarea integrata de marketing reperzinta planificarea si executarea campaniilor promotionale,pe baza unor obiective de comunicare,utilizand un ansamblu de imagini si forme de comunicare astfel incatsa se reuseasca atat construirea unei atitudini favorabile fata de marc adar si cresterea pe termen scurt a vanzarilor.

Allan Kimmel in lucrarea Marketing Communications considera ca promovaraea este activitatea cu rol de apropiere a consumatorilo fata de produs 9approach) care coordoneaza toate functiile de comunicare de marketing;publicitatea,promovarea vanzarilor,relatiile publice,marketingul direct etc., intr-o strategie consistenta,pentru un impact maxim. Caracteisticile promovarii Promovarae cunoaste o serie de caracteristici,ea fiind:

a) forma de comunicare intre intreprindere si mediul socio-economic;

b) factor al cresterii vanzarilor si,in general,al competitivitatii:

c) o functie a managementului afacerilor economice.

a) Promovarea-forma de comunicare In sfera larga asocialului,promovarea reprezinta,in primul rand,o forma de comunicare,de informare,de educare,de exprimare a obiceiurilor,uzantelo.traditiilor si trasaturilor individuale,de grup sau nationale, cu alte cuvinte de cunoastere prin mijloace specifice a culturii organizationale si manageriale. Relatia promovare-comunicare este puasa in evidenta de urmatoarea definitie data promovarii:angajarea unei parti in comunicare cu un alt subiect,in scopul stimularii sau largiriicererii pentru un produs sau serviciu al unei firme.

b) Promovarea-element cu influienta asupra competitivitatii

Concurenta contemporana,sub influienta tuturor factorilor si adeterminarilor obiective,imbraca forma moderna a asa-numitei concurente in afara pretului , de fapt cuprinzand si pretul,dar nelimitandu-se la acesta.

Promovarea menine un nivela ridicat al complexification si al afacerilor in cadrul economiei ,facandu-le mai eficiente,deoarece promovarea nu este numai un element cheie in marirea productiei,ci si un element efectiv de competitie. c) Promovarae-functie a managementului afacerilor economice Managerii pun accentul pe promovare din urmatoarele motive:

transmite eficient publicului cumparator o cantitate imensa de informatii referitoare

la o gama foarte larga si diversa de produse si servicii;

fiind in acelasi timp unica si multi directionala,atinge selectiv categorii de

consumatori foarte dispersate; determina si faciliteaza inovarea in procesul de productie .prin accentuarea

caracterului concurential al pietei:

ofera o buna alternativa pentru competitia vazuta prin prisma pretului,competitie

care nu mai este viabila pentru multe industrii contemporane:

dezvoltarea activitatii de promovare creeaza o noua modalitate de ocupare a unei

categorii a fortei de munca, fiind astfel o sursa de venituripentru noi achizitii;

promovarae facuta cu competenta si buna credinta ajuta la laocarea corecta a

resurselor limitate pentru diferitele alternative de utilizare,si in acest context, contribuie la realizarea integrarii intre componentele consumului si cele ale productiei,reprezentand o functie a conducerii.

1.2 Clasificarea promovarii

Activitatile promotionale in domeniul afacerilor economice internationale inglobeaza o mare varietate de actiuni,mijloace si instrumente ce pot fi clasificate dupa mai multe criterii:

a) in raport cu nivelul la care se practica:

promovarea la nivela microeconomic (publicitate,relatii publice,targuri si

expozitii,saloane internationale etc.)

promovarea la nivela macroeconomic (folosirea unor politici comerciale si fiscale promotionale).

b) dupa locul de desfasurare:

promovare efectuata pe piata interna;

cea realizata pe pite externe.

c) tinand seama de modul de comunicare:

promovare prin contacte directe,interpersonale prin

reprezentanti,agenti,magazine sau expozitii cu desfacere;

prin contacte indirecte,realizate cu ajutorul mijloacelor de comunicare in

masa(presa,radioteleviziune),a afiselor etc. Si prin mijloace de comunicare complexa(targuri si expozitii,relatii publice ).

d) dupa modalitate de realizare a obiectivului promotional:

promovare prin mijloace de atragere a clientilor catre marfa (publicitate in

special pentru bunuri de consum);

cele care duc marfa catre consumatori (demonstratii,expozitii).

Contributia promovarii sporeste pe masura ce piata devine tot mai mult a cumparatorilor si apar cerinte noi cu privire la calitatea ofertei.

Eforturile promotionale ale firmelor , organizatiilo si institutiilor exportatoare, sunt sprijinite , in majoritatea tarilor lumii , si de catre organisme de stat. Nivelu si calitatea ridicate ale eforturilor de promovare constituie factori importanti de propulsare a exporturilor.

Reclama/publicitatea comerciala Publicitatea comerciala reprezinta ansamblul conceptelor,metodelor,procedeelor folosite pentru a face cunoscut un produs,serviciu,idee pentru a trezi interesul clientilor potentiali in vederea cumpararii lor imediate sau in perioada urmatoare. Inter publicitatea si reclama exista suprapuneri,asemanari dar si mici deosebiri ( principala deosebire este aceea ca publicitatea poate sa contina si actiuni necomerciale.) .

Primele forme de manifestare ale publicitatii au fost reprezentate de strigatorii din piete si targuri care prezentau calitatile produselor lor,iar primul anunt a aparut in ziarul Mercur in 1854,anunt care prezenta sosirea vapoarelor straine in port si numele importatorilor care veneau cu diferite marfuri.

Clasificarea publicitatii

a) in functie de obiect:

publicitate pentru produs,serviciu sau idee;

publicitate institutionala;

b) dupa functia economica a celui care initiaza publicitatea:

publicitate efectuata de producator;

publicitate efectuata de exportator;

publicitate efectuata de intermediar;

c) in functie de destinatar:

publicitate adresata consumatorilor;

publicitatea adresata comerciantilor;

d) in functie de faza ciclului de viata a produsului:

publicitate facuta pentru introducerea produsului pe piata;

publicitate pentru diferentierea produsului;

publicitate facuta pentru reamintire;

e) in functie de efectul scontat: publicitate cu efect imediat;

publicitate cu reactie pe termen lung;

f) in functie de mijlocul utilizat:

publicitate auditiva;

publicitate vizuala;

publicitate mixta;

In ceea ce priveste mijloacele de comunicare prin care se transmite publicitatea exista:

canale mass-media (presa,radio,TV,cinematograful);

alte mijloace (brosuri,pliante,bannere) .Scopul publicitatii comerciale (functiile)1. informarea intreprinderilor si mai ales a publicului consumator in legatura cu aparitia

unui produs,calitatile si particularitatile lui, modificari tehnice aparute la produse mai vechi;

2. crearea unei preferinte si convingerea clientului de a cumpara produsul (este de

preferat sa existe un echilibru intre argumentele obiective (caracteristicile produsului) si cele subiective 9asteptarile consumatorului);3. crearea unei fidelitati fata de o marca de produs sau fata de o firma care produce sau

comercializeaza produsul;

4. promovarea vanzarilor pentru noile produse (crearea de noi piete) sau cresterea

vanzarilor pentru produsule deja existente (largirea pietelor).

II. Negocierea in afaceri economice

1. Definirea, semnificatia si clasificarea negocierilorOpinii privind definirea negocierii: Alexandru Puiu - Negocierea consta intr-un complex de activitati;contacte,consultari,tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in scopul realizarii unor acorduri,conentii si alte intelegeri la nivel mondial sau national,fie guvernamental,fie neguvernamental sau a unor contractein domeniul afacerilor economice interne si internationale. Mircea Malita - Negocierea reprezinta procese competitive desfasurate in cadrul unor convorbiri pasnice de catre una sau mai multe parti ce accepta sa urmareasca impreuna realizarea in mod optim si sigur a unor obiective fixate in cuprinsul unei solutii explicite,agreata in comun.

Fctori care contribuie la afirmarea si cresterea importantei negocierii

Cresterea importantei negocierii se datoreaza unor factori economici si social-politici:

negocierile servesc intr-o cat mai mare masura eforturilor de a da raspunsuri laproblemele complexe ce deriva din nevoia obiectiva a adancirii colaborarii dintre firme si dintre tari; diversificarea diviziunii internationale a muncii, cresterea numarului de

parteneri,amplasati in zone geografice cat mai intinse si diversificate.

posibilitatea alegerii dintr-un numar sporit de tehnici de contractare si derulare

a schimburilor comerciale externe;

inasprirea concurentei,din cauza faptului ca intr-un mare segment al pietei

oferta depaseste cererea de marfuri; in conditiile existentei unor diferente si limitari in ceea ce priveste dotarea cu

resurse a tarilor lumioi,accesul la resursele deficitare este de dorit sa se realizeze printr-o colaborare reciproc avantajoasa,pe baza negocierii.

Clasificarea negocierii

Negocierile se pot clasifica in functie de mai multe criterii:

a) Luand drep criteriu domeniile in care se realizeaza,negocierile pot fi: diplomatice,economice,sociale;

b) Tinand cont de nivelul juridico-politic al partilor:interstatale sau neguvernamentale;

c) Avand in vedere numarul participantilor: bilaterale si multilaterale;

d) In functie de tipul de comportament,negocierea se clasifica astfel: Negociere integrativa sau de tip castigator/castigator este cea in care

sunt respectate aspiratiile si interesele partenerului,sau chiar daca,partial,vin impotriva celor proprii.Se bazeaza pe respectul reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratii si opinii; Negociere distributiva sau castigator/perdant este cea care corespundeunui joc cu suma nula si ia forma unei afaceri in care nu sete posibil ca o parte sa castige far aca cealalta parte sa piarda.Fiecare concesie facuta partenerului vine in dauna concedentului si reciproc; Negociere rationala estes aceea in care partile nu-si propun doar sa facasau sa obtina concesii consimtite de pe pozitii subiective de negociere ci,mai mult, incearca sa rezolve litigiile de fond de pe o pozitie obiectiva.

Etapele negocierii

Prenegocierea consta in pregatirea tratativelor prin: Culegerea informatiilor; Stabilirea obiectivelor proprii; Identificarea prealabila a obiectivelor partenerilor; Elaborarea de strategii si tactici; Intocmirea unor documentesi a programului tratativelor. Negocierile propriu-zise (tratativele), constau in: Desfasurarea tratativelor;

Comunicarea verbala si nonverbala intre parteneri; Argumentarea-demonstratia;

Obiectii si combaterea acestora; Decizia,intocmirea contractului.

Postnegocierea incepe in momentul adoptarii deciziei si presupune o serie de activitati menite sa asigure aplicarea corecta a acesteia, precum si controlul in vederea identificarii unor eventuale abateri si erori fata de cele convenite;Presupune:

Urmarirea comportamentului produselor;

Service in garantie si postgarantie;

Adaptarea contractului la mobilitatea pietelor.

Protonegocierea este o activitate de public-relations,orientata catre un scop bine definit si anume acela al crearii unui anumit climat pentru initierea si desfasurarea tartativelor;Pp:

Actiuni de public-relatios; Actiuni de reclama comerciala; Folosirea targurilor si expozitiilor nationale si internationale; Intalniri protocolare. Cerinte privind calitatile negociatorilor

Negociatorii trebuie sa cumuleze o serie de insusiri native,potentate de cele dobandite,printr-o pregatire teoretica temeinica,prinexperienta proprie si prin observarea activitatii altor negociatori. Calitatile negociatorului vizeaza doua planuri: trasaturi generale si profesionale.Trasaturi generale(native)

Inteligenta si memorie deosebite;

Negocierea,de multe ori, presupune discutii tensionate si este indicat ca negociatorul sa nu apeleze intodeauna la documente sau la colegi atunci cand aduce argumente.

Stapanirea de sine,rabdarea; Capacitatea de a comunica; Discernamantul(capacitatea de alua cele mai bune decizii pentru firma pe care o reprezinta); Loialitatea,cinstea,corectitudinea in sustinerea intereselor firmei; Entuziasm si padiune (sa le placa ceea ce fac); Intuitie si talent.Trasaturi profesionale (formative)

Pregatirea economica de specialitate necesara pentru ca numarul tehnicilor comerciale este mare si complexitatea este crescuta si diversificata; Specializarea juridica pentru ca negocierile se finalizeaza prin incheierea sau semnarea unui contract; Specializarea tehnica;

Cunoasterea unor limbi de circulatie internationale;

Trasaturi de ordin cultural (un negociator trebuie sa aiba cultura generala pentru a cunoaste modul de gandire si abordare al partenerului care vine dintr-o tara cu o civilizatie si o cultura diferita).2. Pregatirea negocierii

Pregatirea negocierii pp cateva componente distincte si anume: intocmirea unor studii micro si macroeconomice prin culegerea de informatii pentru situarea cat mai corecta a viitoarei afaceroi economice in contextul real al pietei; definirea si delimitarea cat mai exacta a obiectivelor proprii; identificarea cat mai aproape de realitate a obiectivelor partenerilor; alegerea tehnicilor manageriale pentru viitoarele afaceri care urmeaza sa fie negociate; intocmirea documentatiei necesare inceperii tratativelor.

Componentele pregatirii negocierilor

a) Studii macroeconomice si microeconomice

Pregatirea temeinica a negocierii pp o larga informare cu privire la evolutiile din economia interna si de pe piata internationala.

Situatia economica si politica,strategiile si programele de dezvoltare ale statelor partenere;

Perspectivele pe termen scurt,mediu,lung ale economiilor acestora;

Legislatia si uzantele comerciale,reglementartile de po,litica comerciala,cele financiar-valutare; Capacitatea pietei si delimitarea segmentului de piata caruia i se adreseaza produsele exportate sau de la care urmeaza sa provina importurile;

Conditiile de promovare si distributie a modalitatilor de comercializare ,de transport folosite;

Starea economica si financiara a partenerului,solvabilitatea si reputatia comerciala a acestuia;

Identificarea surselor de finantare;

Documentarea asupra concurentei,atat in ideea unor eventuale cooperari,cat si a combaterii unor actiuni de concurenta neloiala;

Aspecte cum sunt cele:climatice,entice,politice,jurice,stiintifice,artistice,sociale,religioase,traditii,preferinte si interdictii in consumul de alimente,,bauturi etc.b) Stabilirea obiectivelor proprii Obiectivele proprii trebuie sa fie cat mai complete si detaliate,negociatorul trebuind sa stie: -ce se urmareste prin afacerea negociata; -care va fi sfera de cuprindere; - ce actiuni concrete de colaborare urmeaza sa fie folosite,ce consecinte de durata are succesul sau esecul negocierii asupra schimburilor economice dintre parteneri.

c) Anticiparea obiectivelor partenerului

Anticiparea obiectivelor partenerilor este necesara pentru evitarea situatiei de a fi dominate de catre acestia,pentru a construi inca din etapa pregatirii negocierii o argumentatie corecta, care sa se constituie intr-o premisa a succesului.d) Alegerea tehnicilor manageriale

Tehnici mai vechi: licitatiile,bursele,exportul prin prelucrarea in lohn

Mai noi: leasingul

3. Documente aferente pregatirii negocierii

Planul de negociere permite sintetizarea problematicii si evitarea unor contradictii de exprimare; Dosarul tehnic cuprinde date referitoare la produsele de pe piata internationala,cu deosebire pe piat ape care se va efectua exportul sau din care se va realiza importul. Dosarul cu situatia conjuncturala a pietei contine date referitoare la aspectele tehnice,comerciale,analize privind taxe vamale,impozite,suprataxe,contingenari si alte restrictii precum si facilitati acordate de stat,puterea de cumparare a monedei locale,modul de transfer al fondurilor acumulate,posibilitati de transport si comunicatii.

Dosarul privind concurenta cuprinde elemente tehnico-economice semnificative ale concurentei

Dosarul cu bonitatea partenerului Dosarul cu sursele de finantare Agenda de lucru necesara pentru ordonarea activitatilor pentru sesiunea de negocieri; selectarea prioritatilor; informarea negociatorilor despre problemele care urmeaza a fi discutate si evitarea reactiilor emotionale generatev de surprise; cunoasterea de principiu a succesiunii activitatilor,ceea ce permite ca ,pe masura ce fiecare capitol al agendei este convenit de negociatori,increderea sa creasca; calendarul negocierii,respectiv programarea zilei si pe ore a intalnirilor participantilor la negociere cu specificarea subiectului discutiilor ce se preconizeaza. Bugetul negocierii - cuprinde bugetul delegaiei si pe cel al operatiunii comerciale.

Contractele cu partenerii externi

In afacerile economice contemporane,stabilirea legaturilor cu partenerii externi se poate face prin numeroase modalitati: corespondenta,agentii economici,intermediary sau contacte directe.

Cererile de oferte si ofertele de marfuri sunt documente prin care se realizeaza contacte prin corespondenta:

Cererea de oferta este manifestarea de vointa a unei unitati de comert exterior( a unui importator) de a cumpara o marfa.

Functiile cererii de oferta sunt: de a initia tratativele cu partenerii externi in vederea incheierii unor afaceri economice; de cercetere a pitelor externe.

Cererile de oferta pot fi redactate pe formulare tipizate sau prin scrisori individuale. Cererea de oferta se poate transforma in comanda,si atunci cand partenerii se cunosc si exista o incredere reciproca,importatorul poate cere ca o data cu oferta sa i se trimita si o factura proforma. Unele intreprinderi trimit cereri de ofertae pentru testarea pietea fara sa aiba tendinta de a cumpara marfurile care fac obiectul documentului respectiv.

Oferta de marfuri reprezinta propunerea pentru incheierea unei operatiuni de export si are doua functii; de promovare si de declansare a negocierii in vederea incheierii contractului. Ofertarea poatre sa porneasca din initiatva exportatorului sau sa fie un raspuns la cererea de oferta .Continutul ofertei se refera la urmatoarele elemente de baza:marfa,cu indicarea calitatii si cantitatii,pretul si conditiile de plata,cele de livrare etc.

Mijloace de ofertare utilizate in practica comerciala internationala sunt: corespondenta(oferta sub forma de telegrama,telex,sau scrisoare comerciala,facturi proforma); agentiile economice; targurile si expozitiile internationale; vizitele importatorului la sediul intreprinderii exportatoare sau producatoare; reprezentantii comerciali,brokerii; delegatiile comerciale pe piata straina,din partea exportatorului. Oferta poate fi:ferna sau facultativa(fara obligatii),fiecare din aceste forme prezentand anumite particularitati.

Principiile ofertarii si redactarii sunt urmatoarele: Promptitudinea Persistenta Precizia si caracterul complet al raspunsului Politetea Acceptarea ofertei se poate face:imediat,atunci cand cele doua parti se afla fata in fata sau cand conditiile afacerii economice se stabilesc prin telefon;

Daca oferta este trimisa prin corespondenta, ofertantul ramane obligat fata de client pana in momentul in care se poate da un raspuns intr-un termen rezonabil.4. Managementul desfasurarii tratativelorPrincipiile argumentatiei in negociere

In desfasurarea tratativelor,in modul de formulare al problemelor,atat a intrebarilor cat si a raspunsurilor este necesar sa se respecte urmatoarele principii:

Sa se prezinte elementele necesare , nici mai multe nici mai putine; Sa se przinte probe in sprijinul fiecarei afirmatii; Sa se formuleze argumentele intr-o maniera accesibila; Formurarile sa se bazeze pe cunoasterea cerintelor partenerului; Sa se formuleze cu atentie intrebarile si raspunsurile,sa se evite tensiunile; Sa se evite superlativele,formulele artificiale,recomandarile generale. Argumentarea este eficienta daca il determina pe partener sa se angajeze in realizarea colaborarii.

Obiectiunile partenerului;prevenirea si combaterea lor

In desfasurarea negocierii pot sa apara numeroase puncte de vedere diferite, unele deosebirii fiind esentiale,iar altele secundare. Negociatorii trebuie sa actioneze pentru apropierea punctelor de vedere,pentru ajungerea la un accord.

a) Clasificarea obiectiunilor

Obiectiunile pot fi: de forma care se fac din ratiuni tactice , din dorinta partenerului de a obtine anumite concesii,sau de a promova in contrapondere, propriile interese;

reale care au o motivatie imortanta si care pot sa duca la insucces,daca nu sunt combatute cu argumente.

b) Metode de combatere a obiectiunilor

Printre principalele metode de combaterer a obiectiunilor,distingem:

eludarea , amanarea rezolvarii,dupa ce s-au prezentat alte argumente si s-a cazut de acord asupra altor aspecte; reformularea obiectiei , pentru reasezarea ei in termeni mai accesibili, caz in care se recurge la abordarea graduala; compensarea , adica oferirea unui avantaj cel putin echivalent cu omisiunile din oferta sesizate de partener; trecerea peste obiectiuni, metoda recomandabila cand avem convingerea ca partenerul are un interes pentru realizarea afacerii ,metoda riscanta deoarece poate submina viitorul colaborarii; negocierile pachet (package deal), in cadrul carora participantii leaga exprimarea pozitiei finale fata de o componenta sau alta a problemei negociate de modul in care vor fi rezolvate alte componente; prevenirea obiectiunii prin punerea in evidenta inaintea clientului a punctelor slabe , dar, evident, in termeni care sa atenueze acest neajuns.

Comunicarea verbala in negociere

Comunicarea verbala pun joc logic al intrebarilor si raspunsurilor intr-o derulare spontana , flexibila , lucru care nu este posibil atunci cand negocierile au loc in scris sau prin alte tehnici.

In procesul negocierii,comunicarea trebuie sa tina seama de valorile civilizatiei,de factorui economici,politici ,naturali,religiosi, specifici, precum si de particularitatile individuale ale negociatorilor.

a) Activitatile care se realizeaza prin comunicarea verbala.

b) Repetarea si sublinierea aspectelor convenite.

c) Lansarea pe parcursul negocierii a unor noi propuneri.

d) Negocierile incep si se termina cu declaratiile de principiu

e) Conversatia in functie de tipologia negocierilor. In conducerea conversatiei apar diferite tipologii de negociatori:

predominant analitic este un talentat vorbitor,dar si un ascultator atent; motto-ul sau este asculta; predominant vizual acesta, in momentul in care percepe ceva real ci ochii mintii , imagineaza solutii pe care le transmite prin forme vizuale: schite,grafice, adnotari etc.; motto-ul sau este ati avzut;

predominant kinestezic acest tip de negociator isi intareste mesajele in gesturi largi, incearca sa atinga interlocutorul,foloseste probe materiale; motto-ul sau este probeaza doar.Exigente si restrictii in comunicarea verbala .

Acestea sunt:

Principiul politetii in exprimare. In cazul negocierii,acest principiu se distinge prin complexitatea si elementele de rafinament.

Dozarea vorbirii, prin evitarea extremelor, si anume:prezentarea propriei probleme ca un monolog, agresand din punct de vedere psihologic partenerul sau sau intrarea intr-o asa zisa mutenie care poatea duce la intreruperea negocierii. Evitarea intreruperilor, a dezaprobarilor, in timpul dialogului negocierii deoarece irita patenerul si pot duce la intreruperea negocierii. Evitarea concentrarii pe cuvinte anormale, pe greseli de exprimare poate duce la substituirea problemei esentiale si la o falsa apreciere a fondului afacerii;

Concentrarea pe momentul respectiv, incercand sa blocam orice gand despre viitor si mai ales despre trecut , sa fim cum se spune aici si acum.

Sa se puna intrebari deschise si directe, astfel sa nu-i lasam vorbitorului timp sa-si gandeasca prea mult raspunsurile;

Identificarea si urmarirea aspectelor esentiale grabind astfel luarea deciziei;

Pregatirea cu o deosebita grija a inceputului si sfarsitului mesajelor, care sunt , de regula , retinute de partener;

Evitarea abuzului de negatii in fraza, deoarece se stimuleaza un climat necooperant;

Lasarea impresiei de sinceritate , ca se lucreaza cu cartile pe fata dand informatiile necesare luarii deciziei.

Respectarea acestor cerinte si evident in practica mai sunt si altele , conduce la reusita in negociere, daca si alte conditii care tin de marfa sunt indeplinite.

5. Strategii,tactici si tehnici in negociere

Definirea ,rolul strategiei

Strategia consta in amsamblul obiectivelor fixate de organizatie dar si in caile,mijloacele si resursele pe care le foloseste organizatia pentru realizarea obiectivelor fixate.

Clasificarea strategiilor de negociere

a) in functie de modul in care sunt lansate si acceptate ofertele;

strategia deciziei rapide consta in contractarea de urgenta a marfii atunci cand se considera ca asteptarea nu duce la nimic mai bun; strategia de asteptare in care decizia este amanita, partenerul sperand sa obtina avantaje sau concesii suplimentare de la celalalt.b) in functie de scop:

strategia win-win (castig castig)-este utilizata de catre partenerii care negociaza de pe pozitii egale si consta in gasirea solutiei optime care sa avantajeze ambele parti; strategia win-lose (castig-pierdere) este utilizata atunci cand partile negociaza de pe pozitii diferite ,castigul unei parti reflectandu-se in pierderea celeilalte parti; strategia limitei consta in impunerea unor limite in procesul negocierii: limite de comunicare fiecarui membru al echipei I se impune ce si cu cine sa vorbeasca;

limite de timp in care se impune termene ultimative in legatura cu actiunile ce trebuie intreprinse;

limite geografice in care nu se negociaza decat cu parteneri din anumite zone geografice. strategia surprizei consta in crearea unor confuzii in timpul negocierilor prin schimbarea metodei utilizate in negociere; strategia salami consta in obtinerea unor concesii mari pe baza unor concesii mai mici obtinute; strategia fara concesii suplimentare este adoptata pe parcursul desfasurarii negocierilor atunci cand partile au facut concesii de ambele parti si au cazut de accord in legatura cu termenii contractului.Partea care adopta aceasta strategie este convinsa ca acel accord va fi semnat fara sa trebuiasca sa faca concesii in plus. Strategia fara concesii- esta adoptata la inceputul negocierilor si prezinta o pozitie dura si destul de riscanta pentru ca poate determina intreruperea negocierilor.A ceasta strategie este adoptata de catre firmele care negociaza de pe pozitii inegale (una poate fi amenintata cu falimentul, iar cealalta are are si alte alternative si nu se grabeste sa incheie acel contract) /( cand suma care face obiectul negocierii este mult prea mica sau timpul este mult pre scurt pentru o negociere laborioasa). Strategia primei concesii este adoptata pentru a crea o atmosfera placuta , pentru a rezolva o tensiune creata intrre parteneri sau pentru a obtine pe viitor o concesie din partea partenerului.

Tactici in negociere

Tacticile reprezinta acea componenta a strategiei care identifica mijloacele prin care obiectivele pot fi realizate.

Tipuri: Tactica impunerii unor preconditii reprezinta concesii pe care cealalta parte trebuie sa le faca si care nu sunt negociabile;

Tactica solicitarii de raspunsuri ferme la fiecare pozitie sau oferta prezentata partea care adopta aceasta tactica doreste sa stie ce a obtinut dupa fiecare etapa a negocierii;

Tactica solicitarii unor intreruperi necesara pentru regruparea pozitiilor ,pentru a schimba modul in care se desfasoara negocierile sau pentru a da posibilitatea partenerului de negociere sa-si exprime pozitia fata de aspectele negociate.

Tactica impunerii unor limite de timp consta in fixarea unor termene limita pentru realizarea uneioferte,contraoferte sau pentru incheierea unui acord.

Tehnici in negociere

Tehnicile de negociere reprezinta procedurile folosite pe parcursul desfasurarii tratativelor cu scopul incheierii unui contract.

Tipuri:

1. tehnica obosirii partenerului prelungirea nepermisa a negocierilor,utilizarea unui Sali zgomotoase cu un mobilier care nu este confortabil,cazare necorespunzatoare;2. tehnica ostaticului consta in oferirea de instalatii fara piese de schimb,asistenta de specialitate , service etc.,obligandu-l pe partener sa negocieze aceste aspecte la un prt diferit fata de cel convenit initial.3. tehnica abaterii atentiei consta in amanarea deciziei , schimbarea subiectului;4. tehnica scurt-circuitarii consta in ocolirea unui membru al echipei partenere cu care se negociaza dificil.

III Contractare in afaceri economice

1. Definire,clasificare,preambulul contractului extern

Contractare reprezinta etapa cea mai importanta in afaceri economice si consta in luarea deciziei cu privire la acea afacere.

Principalele trasaturi ale unui contract economic international

1. Caracterul bilateral/sinalgamatic: contractul genereaza drepturi si obligatii de ambele parti;2. caracterul oneros: transferul proprietatii bunuluide la vanzator la cumparator are la baza un prt;3. caracterul translativ de proprietate: proprietatea trece de la vanzator la cumparator;4. caracter comutativ: obligatiile asumate de cele doua parti trebuie sa fie cunoscute si certe;5. caracter consensual: sa existe acordul de vointa a celor doua parti;Clasificarea contractelor1. in functie de provenienta agentilor economicila una sau mai multe tari: contracte economince interne:incheiate intre producatori si societati de comert exterior (import-export) din aceeasi tara contracte economice externe:incheiate intre agenti economici din state diferite;

2. in functie de obiectul contractului: contract de vanzare- cumparare: contract executare de lucrari; contract de intermediere si reprezentare comerciala; contract de transport si expeditii internationale; contracte de asigurari si reasiguraride marfuri si servicii; contracte transfer de tehnologie; contracte turism; contracte transfer de capital; contracte afaceri financiar-monetare.Preambulul unui contract economic international include:

partile contractuale:denumirea si rolul lor(vanzator si cumparator);

sediul social complet;

elememte de identificare:telefon,fax,e-mail;

numarul si data inmatricularii la Registrul de Comert sau la orice alta autoritate nationala care a autorizat functionarea firmei;

persoanele fizice imputernicite sa reprezinte firmele respective si functia lor;

Este recomandabil sa se mai indice:

legislatia dupa care functioneaza fiecare parte contractanta;

acordul,tratatul sau orice alta intelegere incheiata anterior si care creeaza premisele incheierii respectivului contract. Continutul unui contract extern partile contractante si reprezentantii acestora(preambulul) obiectul contractului durata contractului termenul si locul de executare a obligatiilor celor doua parti cantitatea garantiile privind calitatea modalitatile de ambalare,etichetare,transport pretul modalitatea de plata clauze asiguratorii alte clauze;forta majora modalitatea de primire si rezolvare a reclamatiilor legile care guverneaza acel contract. Metode de determinare a calitatii marfii

Calitatea marfii reprezinta un element important al contractului,care poate fi stabilit prin mai multe metode,in functie de particularitatile produsului si de gradul de cunoaster reciproca a partenerilor.

Metoda vazut si placut: importatorul vede marfa,este de acord cu calitatea ei si nu mai are nevoie de descriere tehnica; Metoda dupa incercare: valabila pentru instalatii ,autoturisme, nave; Metoda tel-quel (asa cum este): cumparatorul accepta marfa fara sa o vada (la cereale,minereuri); Metoda comertului cu secara: importatorul accepta marfa care vine cu deprecieri ale calitatii,dar numai dupa ce primeste o bonificatie de prt din partea exportatorului; Marfa sanatoasa la descarcare: cumparatorul accepta marfa doar daca corespunde calitativ; Prin degustare: pentru produsele alimentare; Pe baza de descriere: pentru materii prime , semifabricate,instalatii,masini; Pe baza de mostre: care sunt pastrate la agenti de burse sau camere de comert (daca marfa nu corespunde cu mostra adusa,este respinsa); Prin indicarea marcii de fabrica,de servire,de produs. Strategii de prt adoptate

Pretul reprezinta unul din cele mai importante elemente ale unui contract asupra caruia se concentreaza negocierea si care influienteaza competitivitatea produselor.

1. Strategii de prt bazate pe costuri: au rolul de a acoperi costurile legate de producerea si distributia produselor si serviciilor:

Metoda full-cost: aduna toate costurile directe si indirectenecesare producerii si vanzarii bunurilor; Metoda cost plus: la costul pe unitate de produs se adauga o marja forfetara care sa acopere cheltuielile indirecte; Metoda direct costing: consta in adaugarea la cheltuielile fixe (realizate indiferent de nivelul productiei) costurile variabile prin introducerea unei marje forfetare la costul unitar variabil pe produs; Metoda pragului de reabilitare(a punctului critic): punct in care organizatia nu inregistreaza nici profit nici pierderi (venituri= cheltuieli); Metoda pretului obiectiv: consta in stabilirea acelui punct care sa asigure rentabilitatea afacerii; Metoda pretului global: utilizat pentru exporturi complexe sau pt. Actiunile de cooperare internationala,si constau in includerea,pe langa costurile de productie, si a cheltuielilor cu montajul,asistenta tehnoca,impozitele,taxele. 2. Strategii de prt in functie de ciclul de viata al produsului

In faza de introducere(lansare) pe piata a produsului firma isi stabileste diferite strategii privind promovarea si distributia ,strategii care tin cont de pozitia firmei pe piata,de concurenta existente, de numarul clientilor de pe piata. Identificam:

Strategia de smantanire rapida: produsul nu este cunoscut pe piata,persoanele care au aflat despre produs doresc sa-l cumpere,promovarea este agresiva,iar preturile sunt mari; Strategia de smantanire progresiva: produsul este cunoscut ,concurenta potentiala,cheltuielile cu promovarea sunt slabe,pretul ridicat,piata este vasta; Strategia de penetrare masiva pe piata: produs cunoscut,concurenta puternica,piata vasta,promovare puternica,preturile sunt reduse; Strategia de penetrare progresiva a pietei: produs cunoscut,piata vasta, concurenta potentiala,promovare redusa,preturi reduse. Etapa de crestere: vanzari si profituri crescute,preturi ridicate,cheltuieli cu promovarea se mentin la fel de ridicate sau cresc usor; Faza de maturitate: veniturile ating un maxim dupa care vanzarile incep sa scada usor; Faza de declin: vanzarile si cheltuielile cu promovarea scad,preturile se reduc pentru produsul respectiv.

PAGE 1