PARTEA I-a. NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL 1. Negocierea comercial internaional: definire, trsturi 1.1. Structura negocierii 1.2. Comunicarea n negocieri 1.3. Caracterul comercial 1.4. Dimensiunea intercultural 2. Strategii i tactici de negociere 2.1. Strategii 2.2. Tehnici 2.3. Tactici 3. Procesul negocierii comerciale internaionale 3.1. Pregtirea negocierii 3.2. Debutul negocierii 3.3. Desfurarea tratativelor 3.4. Finalizarea negocierii 4. Negociatorul: personalitate, stiluri de negociere, etic 4.1. Personalitatea negociatorului 4.2. Stiluri de negociere pe plan mondial 4.3. Negociere i etic PARTEA a-II-a 5. Definirea contractului comercial internaional 6. Contractarea prin negociere 6.1. Faza precontractual 6.2. Proiectul de contract 6.3. Redactarea contractului 7. Contractarea prin coresponden 7.1. Oferta 7.2. Formarea contractului 7.3. Corespondena comercial: form, coninut 8. Structura i coninutul contractului de vnzare internaional 8.1. Introducere; anexe 8.2. Clauzele eseniale 8.3. Clauzele de executare

1

Negocierea comercial internaional Negocierea joac un rol central n tranzaciile comerciale internaionale. Dac n relaiile dintre parteneri tradiionali sau atunci cnd este vorba de afaceri de valoare redus contractele se ncheie frecvent la distan (ntre abseni), prin intermediul scrisorilor comerciale, n afacerile de valoare ridicat, precum i atunci cnd se lucreaz pe piee noi sau cu produse noi, ntlnirea partenerilor i negocierea contractului reprezint regula n afaceri. Dezvoltarea comerului electronic, n spe tranzaciile ntre firme (business to business), nu a avut, pn n prezent, o influen negativ asupra propensiunii spre negocieri. ncheierea de tranzacii prin Internet este o variant modern a contractrii la distan; n toate cazurile n care este necesar contactul direct (i nu virtual) ntre pri, negocierea clasic se impune. Fa de negocierile care se desfoar n alte domenii- politic, social, diplomatic etc.- negocierea comercial internaional prezint o serie de trsturi specifice, att n ceea ce privete coninutul i modul de derulare, ct i n privina strategiilor i tacticilor utilizate. n acelai timp, ea se nscrie n cadrul teoretic i experiena practic a negocierii, n general, ca form de comunicare uman. 1. Negocierea comercial internaional: definire, trsturi Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre firme, care i propun adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea realizrii unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul internaional. Din definiia de mai sus rezult cteva trsturi ale negocierii comerciale internaionale: - Negocierea este o form de comunicare ntre pri, adic de transfer reciproc de informaii (mesaje) prin intermediul unui limbaj. Prin comunicare se stabilete starea de negociere ce permite armonizarea intereselor diferite ale partenerilor pentru realizarea unui proiect comun; - Negocierea comercial are ca obiect un proiect lucrativ, ce trebuie s aduc prilor un ctig (lucrum). nsi etimologia termenului (n latin negotiari) trimite la ideea de comer, de tranzacii ntre pri care vor s realizeze mpreun o afacere; - Negocierea presupune existena anumitor condiii i se bazeaz pe norme, uzane i practici specifice; este un proces organizat; - Negocierea internaional are un caracter intercultural, n sensul c prile aparin unor culturi diferite, iar ncheierea i derularea afacerii se realizeaz ntr-un context intercultural. Ca atare, procesul de comunicare i de armonizare a intereselor este complex i este influenat de o diversitate de factori de natur socio-cultural, politic, ideologic, juridic etc; Abordrile din literatura de specialitate foarte bogat i divers, cu contribuii importante ndeosebi n ultimele decenii ale secolului trecut- pot fi grupate n dou mari categorii: normative i descriptive [ 1] Abordrile normative au drept obiectiv desprinderea, pe baza analizei procesului de negociere, pentru mbuntirea performanelor prilor angajate n acest proces. Pot fi ncadrate aici: abordrile clasice, care pleac de la observarea i interpretarea modului cum acioneaz comercianii angajai n tratative i prezint reete de succes; abordrile bazate pe teoriile i modelele de comunicare (analiza tranzacional i

2

programarea neuro-lingvistic- PNL); metoda negocierii obiective, elaborat de R. Fischer i W. Ury, cercettori la Harvard. Abordrile descriptive sunt prezentri monografice ale unor negocieri importante, ce pot servi de model n diferite domenii sau sinteze de observaii privind derularea unor negocieri complexe. n aceast grup pot fi integrate i abordrile teoretice, care ncearc o descriere teoretic a negocierilor i conceperea unor modele (de exemplu, cele bazate pe teoria jocurilor). 1.1. Structura negocierii Orice proces de negociere presupune existena unor pri distincte, a unui obiect al negocierii i a unui anumit context. Prile sunt reprezentate prin unul sau mai muli negociatori, protagonitii procesului de negociere. Acetia se caracterizeaz prin mai multe elemente: - poziia pe care o dein n negociere: putere de decizie, competen profesional, rol n echipa de negociatori; - trsturile de personalitate; - nevoile i mobilurile n activitate; - zestrea cultural: valori, credine, opiuni etc. Una din sursele complexitii procesului de negociere rezid n specificul personalitii negociatorilor, n capacitatea lor de comunicare i competena profesional, ca i n motivaiile obiective i subiective care i anim. n cazul negocierilor comerciale internaionale, prile sunt constituite din ageni economici, respectiv firme, cazul cel mai frecvent, sau state ori organisme publice, atunci cnd acestea ndeplinesc o funcie economic. Totodat, n negocierile de afaceri, prile sunt, de regul, reprezentate de echipe de negociatori, care acioneaz pe baza unui mandat primit de la managementul firmei. Partenerii n negociere se afl ntr-un anumit raport de fore, una sau alta din pri putnd s aib un ascendent asupra celeilalte. Raportul de fore dintre negociatori este determinat de mai muli factori: - puterea relativ a firmelor (prilor) angajate n negocieri (mrimea i performanele firmei, poziia pe pia, imaginea n lumea de afaceri etc.); - poziia negociatorului n firm, autoritatea sa ierarhic; - competena negociatorului, expertiza profesional i experiena n negocieri; - ascendentul natural al negociatorului, capacitatea de influen, charisma personal. n general, raportul de fore n negociere nu este unul static i imuabil, ci unul dinamic, n continu schimbare, balana puterii putnd s se ncline ntr-o parte sau alta (doi pe un balansoar). Exist i situaii n care raportul de fore este dezechilibrat n defavoarea unui partener n mod durabil, ceea ce afecteaz rezultatul negocierii. n negocierea comercial, raportul de fore tinde s fie subordonat interdependenei economice dintre pri. Implicai n reeaua complex de relaii a lumii afacerilor, partenerii au aceeai natur, de homo oeconomicus i trsturi comune (raionalitatea economic, limbajul profesional, mentalitatea de afaceri. Pentru existena negocierii se cer a fi ntrunite trei condiii de baz: prile s aib poziii diferite; s fie animate de voina de a ajunge la un rezultat; n sfrit, s existe un obiectiv comun i o marj de manevr pentru fiecare din parteneri.

3

Diferena de poziii este expresia intereselor proprii ale fiecrei pri, care sunt, prin definiie, diferite: se negociaz tocmai pentru armonizarea acestor poziii i ajungerea la un rezultat (prile cu poziii identice nu au obiect de negociere). Dincolo de aceste diferene, negocierea este posibil numai dac prile manifest voin real de a ajunge la un rezultat, de a finaliza tratativele. Cum fiecare dintre pri urmrete anumite obiective, iar negociatorii au un anumit mandat pentru finalizarea negocierii trebuie ca obiectivele i mandatele lor s fie, ntr-o anumit msur, compatibile, astfel nct s se creeze un spaiu de negociere. De exemplu, la negocierea preului vnztorul va cere un pre anunat mai mare (de exemplu 100), dar va avea n vedere un pre rezervat (de exemplu, 93), n timp ce cumprtorul va avea un pre anunat, mai mic (90) i unul rezervat (97). (Vezi Figura 3.1.) Figura 1. Spaiul de negociere vnztor 93 100

cumprtor 90 97 spaiul de negociere

Spaiul de negociere este determinat de intersecia celor dou poziii, a vnztorului, respectiv cumprtorului, respectiv 93-97 (poriunea haurat). Dac poziiile prilor nu se intersecteaz, negocierea nu are temei. Negocierea este un proces organizat sub mai multe aspecte. n primul rnd, n practica afacerilor s-au impus anumite reguli de comportament i de limbaj, anumite uzane n comunicare pe care negociatorii trebuie s le cunoasc. n al doilea rnd, este necesar respectarea normelor deontologice referitoare la iniierea de afaceri, respectarea obligaiilor asumate, conduita profesional etc. n sfrit, negocierea este, de regul, un proces formal, care presupune existena unui spaiu special amenajat, un calendar de derulare, un program convenit de parteneri etc. 1.2. Comunicarea n negocieri Comunicarea este un proces de transmitere i primire de mesaje purttoare de sens ntre dou sau mai multe persoane, prin care acestea intr n relaie, schimb informaii (n latin, comunicare nseamn a pune n comun, a fi n relaie). n esen, comunicarea poate fi reprezentat printr-un model care include: emitentul i receptorul (persoanele care intr n relaie), mesajul care este emis printr-un canal de transmisie, fiind codat i, apoi, decodat, i rspunsul/ reacia la informaia transmis (feed-back). (Figura 2.)

4

Figura 2. Procesul de comunicare feed-back

Emitent codare

mesaj decodare

Receptor

mod de transmitere n practica afacerilor, exist dou mari tipuri de comunicare: comunicarea promoional i comunicarea contractual. Comunicarea promoional cuprinde ansamblul mesajelor pe care aceasta le transmite ctre clieni actuali i poteniali, distribuitori, intermediari, autoriti de stat. n acest sens, se poate vorbi despre: - comunicarea de ntreprindere, care are ca scop prezentarea firmei, a performanelor sale ctre partenerii de afaceri; n acest caz, obiectivul comunicrii este cel de informare; - comunicarea instituional, care are ca scop aducerea la cunotina publicului, dar i a personalului firmei, a sistemului de valori pe care se ntemeiaz firma; - comunicarea de marc, avnd drept scop individualizarea firmei i a produselor sale pe pia n raport cu concurena, impunerea acestora n contiina partenerilor, a consumatorilor; - comunicarea de produs, care urmrete punerea n valoare a calitii produselor firmei, caracteristicile tehnice, performanele acestora, precum i avantajele induse de procurarea lor. Ultimele dou tipuri formeaz comunicarea comercial stricto sensu. n procesul de comunicare a firmei cele patru abordri coexist n contextul unei strategii de comunicare. Tehnicile principale de comunicare cunoscute n practica de afaceri sunt: publicitatea comercial; promovarea vnzrilor; relaiile publice; marketingul direct. Comunicarea contractual se refer la schimbul de mesaje ntre parteneri virtuali n procesul negocierii unei afaceri. Acest tip de comunicare se realizeaz sub mai multe

5

forme: comunicare fa n fa (negocierea propriu-zis); comunicare prin coresponden comercial; comunicare virtual (internet). Comunicarea fa n fa are dou componente: - comunicarea verbal, oral sau n scris, realizat cu un vocabular format din cuvinte dotate cu semnificaii; - comunicarea nonverbal, realizat prin gesturi, mimic, inut, contacte vizuale, timbrul vocii, tceri, distana dintre pri. Calitatea comunicrii depinde de caracteristicile persoanelor implicate n proces (tip de personalitate, specific cultural), de modul de transmitere a mesajului i rspunsului (comunicare verbal sau nonverbal), de condiiile n care are loc comunicarea (comunicare fa n fa sau la distan), de tehnica de comunicare folosit (mesaje orale sau scrise, mesaje pe hrtie sau electronice). Se admite, n general, c transmiterea unui mesaj se realizeaz cu o rentabilitate de circa 20%, dar rata poate fi mbogit prin diferite metode. Analiza tranzacional (AT), adic analiza schimburilor de mesaje verbale i nonverbale ntre persoane, evideniaz dou tipuri de comunicare: simpl, cnd se realizeaz la un singur nivel al strii personalitii, respectiv comunicarea exterioar, explicit; complex, cnd se realizeaz la mai multe nivele ale personalitii, att printr-o comunicare explicit, ct i printr-una implicit. Elaborat n perioada imediat postbelic n SUA, analiza tranzacional este un mijloc de mbuntire a comunicrii care i gsete aplicaii n negocierea comercial [2]. Ea se bazeaz pe dou concepte principale: strile Eu-lui (personalitii) i atitudinea de via. Strile personalitii sunt modaliti de utilizare a energiei personalitii psihice, crora le corespund diferite moduri de comportament. Exist trei stri ale personalitii, crora le corespund moduri specifice de comportament: Starea responsabilitii (normativ) - numit n AT starea de printe- presupune faptul c persoana se bazeaz pe experien atunci cnd ia hotrri; printele este dominant (paternalist), critic; el judec, ordon, protejeaz i linitete; Starea raionalitii (raional) numit n AT starea de adult- presupune faptul c persoana pleac de la studierea raional a faptelor pentru a lua o decizie; adultul observ, analizeaz, testeaz, se informeaz, caut, meninndu-se obiectiv i neutru; Starea afectivitii (afectiv)- numit n AT starea de copil- corespunde situaiei n care persoana i utilizeaz afectivitatea (sentimentele) pentru a face fa unei situaii; copilul poate fi supus (neautonom, subordonat autoritii), spontan (impulsiv, ignornd normele), rebel (contestatar, refuznd normele), creativ (treaz, inventiv) O personalitate complet utilizeaz toate strile Eu-lui, dar una sau alta dintre stri poate s predomine n cazul unei persoane determinate. n cadrul negocierilor, diferitele stri sunt activate n mod alternativ, n funcie de context i de starea n care se gsete partenerul. Ca atare, ntre parteneri se realizeaz schimburi de semnale, tranzacii, n termenii AT, de mai multe feluri: paralele, ncruciate, ascunse . [3] Schimburile de semnale n AT PARALELE NCRUCIATE ASCUNSE ntre aceleai stri ale ntre stri diferite ale un mesaj implicit este personalitii personalitii ascuns i o alt stare se

6

n primul tranzacia mutual, complementar, ateptat

caz, n al doilea caz, este persoanele sunt surprinse, dezamgite, ocate, rnite.

exprim n al treilea caz, tranzacia permite manipularea, utilizarea de subnelesuri, care nu pot fi exprimate deschis.

Atitudinea de via este modul n care persoana se percepe pe sine (pozitiv OK sau negativ non OK) i pe ceilali (OK, non OK). Din combinarea autoaprecierii (Eu) cu aprecierea asupra partenerului (El) rezult patru tipuri de atitudini constructiv (eu sunt OK, el este OK), distructiv (eu nu sunt OK, el nu e OK), de superioritate, arogan (eu sunt OK, el nu este OK), de inferioritate, subordonat (eu nu sunt OK, el este OK).

Eu Eu Elconstructiv (OK,OK) (non OK, OK) (OK, non OK) distructiv (non OK, non OK)

El

Analiza tranzacional permite formularea mai multor recomandri pentru crearea de condiii favorabile comunicrii n negocieri: - necesitatea activrii tuturor strilor de personalitate, pentru a se realiza o ct mai bun coresponden ntre emitentul i receptorul de mesaje; - descifrarea tipului de semnale (paralele, ncruciate, ascunse) pentru asigurarea unui rspuns adecvat; - adoptarea unei atitudini generale pozitive, constructive n procesul negocierii; - emiterea de mesaje cu caracter pozitiv, condiionate (V mulumesc c ai venit) sau necondiionate (Cred c lucrm bine mpreun) i evitarea celor cu caracter negativ (Bun, trecei la problem, Prefer s lucrez cu oameni serioi). Programarea neuro-lingvistic (PNL) este o tehnic de analiz a comportamentului uman, elaborat n anii 1970: termenul lingvistic se refer la mesajele verbale sau nonverbale din procesul comunicrii, iar termenul neuro trimite la starea psihologic subiacent comunicrii. n PNL se definesc strile interne, legate de viaa afectiv (emoii), procesele interne, legate de mecanismele noastre de gndire (raiunea) i comportamentele externe , manifestate prin privire, mimic, gesturi. Teza de baz a PNL este c vorbele i atitudinile exterioare ale unei persoane reflect strile i procesele interne, voluntar sau involuntar. Observnd alegerea cuvintelor, precum i gesturile i mimica i decodnd semnificaia lor se poate dobndi o mai bun cunoatere a interlocutorului. Totodat, PNL pledeaz pentru stimularea unor stri interne pozitive n vederea crerii unor premise favorabile pentru negociere[4]. Plecnd de la constatarea c fiecare persoan utilizeaz trei sisteme senzoriale, vizual (bazat pe imagini), auditiv (bazat pe sunete) i kinestezic (bazat pe senzaii), dar ca un anumit sistem poate prevala sau poate fi activat n funcie de situaia concret, PNL

7

urmrete dezvoltarea capacitii de influen asupra interlocutorului pentru a favoriza i a ameliora comunicarea. n cest sens, se recomand: - determinarea sistemului privilegiat de partener plecnd de la comportamentul su verbal(ton, volum al vocii, ritmul vorbirii etc.), ct i de la comportamentul non-verbal (postur, gesturi, micri oculare etc.); - decelarea raportului dintre comportament i starea psihic interioar, dintre percepie i realitate; - armonizarea comportamentului propriu cu starea interioar i adaptarea propriei conduite n raport cu comportamentul i starea interioar ale partenerului (mimetism comportamental) pentru a se realiza o comunicare eficace. n esen, PNL recomand s fie observate i armonizate urmtoarele elemente: distana dintre indivizi; ritmul i gesturile n diferite aciuni; volumul, expresia i ritmul vocii i discursului; reprezentarea n plan vizual, auditiv i kinestezic (senzorial). Finalitatea PNL este dubl: pe de o parte, s se creeze un climat de ncredere ntre parteneri; pe de alt parte, s stimuleze ncrederea n sine, afirmarea Eu-lui negociatorului. n acest sens, PNL propune tehnica sincronizrii, a adaptrii conduitei proprii n raport cu cea a partenerului (efect oglind), att n plan verbal, ct i n plan non-verbal. Totodat, prin cultivarea autoaprecierii, a autoevalurii pozitive (cu msur, desigur), negociatorul i poate mbuntii comportamentul n trei planuri integrate: - ncrederea n sine, respectiv evaluare pozitiv a capacitii proprii (st n puterea mea); - ntrirea capacitii de aciune, concentrnd fora psihic i emoional n vederea realizrii obiectivelor (s facem totul); - creterea gradului de rspundere i implicare (depinde de mine). Preconiznd un comportament activ, responsabil i constructiv, PNL ofer o reet de combatere n egal msur a atitudinii defensive, de evitare anxioas a confruntrii ca i a agresivitii rezultate din dorina de dominaie i intoleran. Studiile teoretice i analizele empirice duc la o serie de concluzii practice privind cerinele comunicrii n negocieri. Totodat, experiena practic a negocierii n spe a negocierii comerciale scoate n eviden condiiile realizrii unei comunicri eficiente ntre pri. n primul rnd, se impune cunoaterea partenerului de negocieri, att prin obinerea de informaii anterioare, ct i prin observarea atent i analiza comportamentului acestuia n timpul edinelor de negociere, precum i n afara acestora (pauze, discuii nainte sau dup negocieri, ntlniri de protocol la restaurant etc.). Se au n vedere n acest sens: trsturile de personalitate (inteligena, temperamentul, caracterul etc.), modul de comunicare (verbal i non-verbal), gradul de profesionalism, cultura etc. n al doilea rnd, este important preocuparea pentru claritatea mesajului transmis, ca i pentru nelegerea corect a mesajelor provenite de la partener. n acest sens, se impune utilizarea prioritar a unui limbaj precis i explicit, se practic repetarea punctelor principale, precum i utilizarea de ntrebri pentru clarificarea punctelor susinute de partener, se urmrete crearea condiiilor pentru stabilirea unei stri de comunicare, pentru intrarea n rezonan (empatie) a partenerilor . n al treilea rnd, n procesul comunicrii trebuie s fie adoptat o atitudine flexibil, activ plecndu-se de la ideea c negocierea este un proces evolutiv, progresiv. n sfrit, comunicarea trebuie s fie orientat spre realizarea unui acord de voine, scopul nsui al negocierii. Cu alte cuvinte, ea urmrete o anumit finalitate, nefiind un schimb de mesaje n sine, ci un mijloc de a realiza o nelegere. 1.3. Caracterul comercial

8

Negocierea comercial se deosebete de alte tipuri de negociere (diplomatic, social etc.) prin obiectul su realizarea unei afaceri, a unei activiti lucrative (lucrum, n latin, nseamn ctig)- ca i prin tipul de relaii care se stabilesc ntre pri- de tip vnztor-cumprtor (do ut des) sau asociativ. Negocierea comercial presupune intrarea prilor n contact printr-o aciune anterioar de prospectare, sau n urma schimbului de scrisori comerciale, (n varianta tradiional sau prin Internet). Ea se caracterizeaz prin dou elemente interdependente [ 5]: - existena unui conflict de interese ntre pri (exemplu, vnztorul ncearc s obin un pre ct mai mare, cumprtorul ncearc s plteasc un pre ct mai mic); - urmrirea ajungerii la o nelegere, la un acord de voin (contract), baza nsi a realizrii afacerii. Prin urmare, pentru ca negocierea comercial s aib sens, este necesar ca, dincolo de interesele lor particulare, prile s poat defini un proiect comun- tranzacia care face obiectul tratativelor. Totodat, plecnd de la faptul c fiecare din parteneri poate s-i mplineasc interesul particular doar dac proiectul comun este realizat (dac afacerea nu se ncheie, negocierea este un eec - nici una din pri nu ctig), negocierea trebuie s manifeste o anumit ncredere reciproc, s dea prioritate convergenei de interese, n raport cu divergenelor acestora. n termenii teoriei jocurilor, negocierea comercial poate fi descris ca un joc cu sum pozitiv. Spre deosebire de jocurile cu sum nul (jocurile strategice, de exemplu un conflict militar) n care ceea ce ctig una din pri, pierde cealalt parte, n jocurile cu sum nenul prile i mpart, n anumite proporii, un ctig comun, care se realizeaz numai dac ele au czut de acord. Necesitatea ncrederii i cooperrii n negocierile comerciale poate fi argumentat prin intermediul ctorva modele de jocuri strategice i, respectiv, de cooperare.

Jocul motociclitilor ilustreaz o situaie tipic de interese opuse i ireconciliabile. Datele jocului sunt urmtoarele: juctorii, doi motocicliti (M1 i M2) pleac fiecare n acelai timp, de la extremitile unei piste cu o singur band, unul spre cellalt ;cel care va merge nainte (A), fr s abandoneze, ctig premiul (p); cel care deviaz (D), pentru a nu se ciocni (c) cu juctorul care vine din sens opus, pierde jocul (o). n Figura 3. sunt prezentate sintetic rezultatele posibile ale jocului. Figura 3. Jocul motociclitilor M2A D

M1

A (p,o)

(c,c)

D

(o,p)

(-,-)

9

Semnificaia matricei este urmtoarea: - dac M1 i M2 merg nainte (A,A) motociclitii se vor ciocni, situaia este de risc maxim pentru ambii juctori (c,c); - dac M1 merge nainte, iar M2 deviaz (A,D), primul ca ctiga premiul (p), iar al doilea pierde jocul (o); - simetric, (D,A) l face pe M1 s piard, n favoarea lui M2; - dac ambii motocicliti deviaz (D,D), jocul nu este jucat (-,-). n aceast situaie, ceea ce ctig un juctor, pierde cellalt, mai mult, nu este posibil nici-o nelegere pentru a obine o situaie mai bun n comun. Dilema prizonierului evideniaz costul lipsei de ncredere ntre pri, respectiv preul suspiciunii. Datele jocului sunt urmtoarele: n urma unei crime, doi suspeci (P1, P2) sunt arestai i, la interogatoriu, fiecare are de ales fr s poat comunica cu cellalt ntre a-l denuna pe cellalt suspect (D) sau a nu spune nimic (T). n Figura 4 sunt prezentate sintetic rezultatele posibile.

Figura 4. Dilema prizonierului (P2) (P2)D T

(P1)

D

(,)

(L*,S)

T L)

(S, L*)

(L,

10

Semnificaia matricei este urmtoarea: dac P1 l denun pe P2 i P2 l denun pe P2 (D+D) ei vor fi condamnai la nchisoare pentru o perioad scurt (,); - dac P1 l denun pe P2, iar P2 tace (D+T), P1 va fi eliberat, primind i o sum bneasc important drept recompens, iar P2 va fi spnzurat (L*,S); - n situaia simetric (T+D), P1 va fi spnzurat, P2 va fi eliberat cu recompens; - dac amndoi tac (T+T), ei vor fi eliberai (L,L). Dilema const n faptul c fiecare dintre prizonieri are de ales ntre o decizie care prezint un risc important, dar i un ctig foarte mare (dac denun poate s fac nchisoare, dar poate i s fie eliberat cu recompens) i una care prezint un risc inacceptabil i un ctig important (dac tace poate fi trimis la spnzurtoare, dar poate fi i eliberat). Raional i dintr-o perspectiv pur individual, prizonierii fiecare n parte vor alege s denune, ceea ce nseamn c vor fi n situaia (,). Dac ei s-ar putea nelege sau dac ar avea ncredere reciproc ar alege o soluie mai favorabil (T+T), care i duce n situaia (L,L). Diferena ntre (,) i (L,L) deci ntre a rmne amndoi n nchisoare i a fi amndoi eliberai- este costul suspiciunii, al nencrederii. Numai prin colaborare prizonierii pot ajunge la cea mai bun soluie pentru amndoi. -

Abordrile teoretice i experiena practic evideniaz o serie de cerine ce trebuie respectate n negocierile comerciale. n primul rnd, n relaiile dintre pri atitudinea de cooperare trebuie s prevaleze asupra celei de confruntare. Prile trebuie s menin un dialog deschis, continuu, bazat pe nelegere i ncredere n reuita comun, s-i manifeste disponibilitatea pentru concesii i compromisuri n vederea realizrii acordului. n al doilea rnd, derularea negocierilor trebuie s se bazeze pe principii ale deontologiei n afaceri: politeea, respectarea partenerului, menajarea intereselor reale ale acestuia. La ncheierea negocierii, fiecare dintre pri trebuie s aib sentimentul unui lucru bine fcut, n care interesele materiale, ca i prestigiul personal (salvarea feei) s fie salvgardate. n al treilea rnd, este necesar abordarea constructiv a negocierii, care s dea prioritate acordului cu partenerul asupra triumfului asupra partenerului. O negociere reuit este aceea care se finalizeaz printr-un acord n care se regsesc ntr-o form sau alta- obiectivele principale urmrite de ctre fiecare partener. Negocierea comercial nu trebuie s fie conceput ca un dictat pe care una din pri l impune celeilalte. ntr-adevr, finalizarea negocierii - respectiv ncheierea contractului- nu este dect consacrarea juridic a afacerii, care va fi derulat prin executarea obligaiilor pe care prile i le-au asumat. Or, acceptarea sub presiune a unor obligaii de ctre una din pri poate constitui un impediment major n executarea corespunztoare a contractului de ctre aceasta. 1.4. Dimensiunea intercultural

11

Fa de negocierile care au loc ntre parteneri din aceeai ar, negocierea internaional prezint o serie de particulariti [6] rolul distanei (de exemplu, n plan logistic), complexitatea mai mare a procesului de negociere, durata mai ndelungat. Principalele elemente care deosebesc negocierea internaional n raport cu cea naional sunt ns: diferenele culturale, cele ntre sistemele juridice, precum i cele ntre sistemele politico-administrative. Dac ultimele dou elemente au o relevan ndeosebi n procesul contractrii propriu-zise (dimensiunea juridic) i respectiv al executrii contractului (dimensiunea politico-administrativ)- i vor fi tratate la temele corespunztoare- problema interculturalitii este de prim importan pentru negocierea comercial internaional. Ca mod de gndire i aciune al unei comuniti umane determinate, cultura poate fi n funcie de tipul de comunitate: cultur naional (valorile, credinele, opiunile, normele simbolurile etc. specifice unei naiuni), cultura de ntreprindere (valorile mprtite i regulile de aciune promovate n cadrul unei firme), cultura profesional (a inginerului, comerciantului, finanistului, juristului etc.). Negociatorul comercial internaional se definete prin intersecia mai multor sfere culturale, cum sunt cele enunate mai sus, dar cultura naional joac un rol determinant n concepia i comportamentul su. Cultura negociatorului- reflectnd cultura naional care i-a pus amprenta asupra formrii sale este determinant de un complex de factori [7] a cror cunoatere este o condiie a unei comunicri eficiente n negocieri. Factorii determinani ai culturii de afaceri sunt urmtorii: - tradiiile, credinele, valorile etnice, transmise din generaie n generaie i reprezentnd repere de baz ale contiinei naionale; - religia dominant; - nivelul de dezvoltare economic, structurile i mecanismele economice, obinuinele de consum; - regimul social-politic (democraie vs. dictatur); - cadrul juridic i instituional; - cadrul natural, geografic i climateric etc. Pe aceast baz se definesc diferenele i afinitile culturale ntre comunitile umane (n spe naiuni), care se transpun n concepii, atitudini, norme de comportament specifice pentru fiecare negociator. Analiza diferenelor i afinitilor culturale n literatura de specialitate s-a realizat ndeosebi n planul managementului intercultural al marketingului internaional [8], evideniindu-se mai multe criterii n funcie de care, se deosebesc / aseamn diferite culturi. Diferenele culturale exprim abordri diferite ale unor comuniti umane determinante - naiune, personalul unei firme n legtur cu soluionarea problemelor de baz ale existenei i dezvoltrii acelei comuniti: modul de comunicare; concepia despre timp i spaiu; viziunea asupra omului; atitudinea fa de aciune i risc; normele morale. Modul de comunicare Comunicarea are loc ntr-un anumit context care i pune amprenta asupra semnificaiilor, mesajelor i a modului cum acestea sunt emise i receptate; este vorba de locul de comunicare, ce reflect un anumit mediu cultural, ca i de persoanele care comunic, purttoare, ele nsele, a unei anumite culturi. Din punctul de vedere al modului de comunicare se disting dou tipuri polare de culturi: cele nalt contextuale i cele slab contextuale (Tabelul 1.)

12

Tabelul 1. Culturi slab contextuale Culturi nalt contextuale

Mesajele sunt explicite, interpretate Mesajele sunt implicite, fiind literal n afara contextului. interpretate n cadrul contextului n care au fost emise. Obiectul negocierii este abordat direct, Negocierea este precedat de o n funcie de agenda zilei, n scopul perioad de observare, fapt ce permite ajungerii rapide la un rezultat. participanilor s se cunoasc, s stabileasc o relaie de ncredere reciproc. Comunicarea este direct, exprimnd, Comunicare se bazeaz pe o mulime de fr ambiguiti sau eufemisme, formule de politee, expresii nuanate, acordul sau dezacordul. care depind de interlocutor i de contextul comunicrii. Strategia de comunicare se Comunicarea favorizeaz demersul caracterizeaz prin: prezentare logic, intuitiv, limbajul complex, abordarea limbaj concis, demers tehnic i calitativ abordare cantitativ. Relaiile dintre persoane sunt relativ Relaiile dintre persoane sunt durabile, puin durabile, indivizii neimplicndu- indivizii implicndu-se emoional n mod se profund din punct de vedere profund. emoional. ntr-o cultur cu complexitate ridicat (nalt contextual)- de exemplu, n China, Japonia, America Latin, Orientul Mijlociu este nevoie de multe informaii pentru a nelege relaiile sociale. Cu ct complexitatea cultural este mai mare, cu att este mai greu pentru outsiders s interpreteze corect i s neleag faptele i situaiile din cultura respectiv. Culturile slab contextuale de exemplu, n SUA, Germania, Elveia sunt mai clare i mai deschise n procesele de comunicare i interaciune social. Comunicarea este explicit i direct. n schimb, n culturile nalt contextuale, interaciunea social este implicit i indirect, o mare parte din informaii fiind transmis prin mijloace non-verbale. n realitate, o anumit cultur prezint att elemente contextuale, ct i elemente de interaciune explicit, situndu-se ns mai aproape de una sau cealalt din cele dou dimensiuni. Practica afacerilor internaionale duce la o anumit uniformizare a comunicrii, cu tendine de predominare a comunicrii directe, explicite, fr ns ca componenta contextual s fie abolit sau convertit n limbaj direct. Timpul i spaiul Timpul are un rol determinant n cultura unei comuniti, el reprezentnd, pe de o parte, alturi de spaiu, o coordonat a desfurrii afacerilor internaionale, pe de alt parte, constituind o resurs economic specific. n ceea ce privete concepia despre timp se disting dou tipuri de culturi: cele monocronice (sau secveniale), i cele policronice (sau sincronice). (Vezi Tabelul 2) Tabelul 2.13

Culturi monocronice Timpul este perceput ca fiind obiectiv, curgnd inexorabil din trecut, prin prezent spre viitor; Timpul este liniar, putnd fi segmentat (etape) i ordonat (calendar);

Culturi policronice Timpul este perceput ca fiind subiectiv, depinznd de contextul evenimentelor; Timpul curge pe mai multe planuri n ritmuri i cu intensiti diferite;

Timpul este o resurs abundent i Timpul este o resurs rar i trebuie folosirea lui este subordonat cerinelor utilizat cu economicitate (Time is meninerii i dezvoltrii relaiilor money) interpersonale. Cele dou concepii au consecine diferite n planul comunicrii i relaiilor de afaceri. Astfel, n culturile monocronice (de exemplu, n rile germanice i anglo-saxone) sunt caracteristice: - planificarea riguroas a activitilor; - operativitate n realizarea sarcinilor; - punctualitate n relaiile de afaceri; - perseveren i consecven n realizarea scopurilor.n culturile policronice (America Latin, Orientul Mijlociu) sunt caracteristice:

derularea n paralel a mai multor activiti; desfurarea activitilor n funcie de urgenele momentului i de exigenele relaiilor interpersonale, mai degrab dect dup un plan riguros; - abordarea mai flexibil a angajamentelor cu caracter temporal. Atitudinea fa de timp se reflect i n durabilitatea i stabilitatea relaiilor de afaceri. Astfel, conform unor autori, culturile occidentale s-ar caracteriza printr-o orientare pe termen scurt; timpul este subordonat cerinelor de operativitate i profitabilitate . Forma extrem a acestei orientri se manifest pe piaa de capital; s-a vorbit , de altfel, n contextul apariiei unor crize financiare de miopia bursei. Culturile orientale se caracterizeaz prin orientare pe termen lung; persistena, construcia durabil a afacerii prevaleaz asupra cerinelor de profitabilitate rapid. Este ilustrativ, n acest sens, strategia de marketing a firmelor japoneze, care, n expansiunea internaional, dau prioritate cotei de pia n raport cu rata profitului. Culturile difer i n funcie de modul cum privesc realitatea din jur, cadrul fizic de existen, spaiul. Astfel, n culturile slab contextuale, distana - fizic i afectiv de comunicare tinde s fie relativ redus. n culturile nalt contextuale, rezervarea spaiului personal are o mare importan, acesta fiind disociat de spaiul social, specific relaiilor de afaceri. Ca atare, de exemplu, americanii sunt mai deschii spre comunicare, mai exuberani i direcii; n schimb, japonezii, apar ca fiind mai rezervai i mai formali. Omul n societate n funcie de concepia privind poziia omului n societate, culturile pot fi individualiste sau colectiviste. (Vezi Tabelul 3.) -

14

Tabelul 3. Colectivism Interesele colective predomin asupra intereselor individuale; Legile i drepturile sunt diferite de la un grup la altul; Rolul dominant al statului n sistemul economic; Relaia patron-salariat este perceput ca o legtur de grup; Angajarea i promovarea se fac n funcie de interesele de grup. Individualism Interesele individuale predomin asupra intereselor colective; Legile i drepturile se presupun a fi aceleai pentru toi; Rol restrns al statului; Relaia patron-salariat are la baz un contract; Angajarea i promovarea se fac pe baz de merite.

Culturile occidentale sunt, n general, individualiste: individul este o persoan distinct, separat de mediul su social. n schimb, n culturile orientale (n spe, Japonia) individul exist numai n relaie cu alii, n cadrul unui grup. O form extrem i artificial de colectivism apare n sistemul comunist, n care individul este depersonalizat i subordonat unei comuniti totalitare. Cele dou concepii au consecine diferite n planul carierei sociale i profesionale a unei persoane. n culturile individualiste, cariera depinde nainte de toate de competena i calitile individului, acestea rezultnd din curriculum vitae, diplome, experiena cunoscut n mediul profesional respectiv, renume. n culturile colectiviste, primul criteriu care pune n valoare o persoan este apartenena sa la un grup, adic legturile de familie, clan, religioase, ori calitatea de membru a unor organizaii ce au o anumit putere social (partide, sau chiar organizaii, oculte sau ilegale mafia). Aciune i risc Modul cum este neles, n diferite culturi, rolul aciunii umane depinde de concepia despre schimbare i progres. n culturile orientale, chiar dac schimbarea este inevitabil, aceasta este privit ca un proces care se produce n mod natural, n contextul evoluiei generale a societii i naturii; caracteristic este deci acceptarea pasiv a devenirii. n schimb, n culturile occidentale se consider c viitorul nu este predestinat i este necesar efortul voluntar pentru a realiza schimbarea n sensul dorit. Ca atare, atitudinea activ, aciunea n planul materiei i al spiritului este nu numai justificat, ci i necesar. Aceast diferen de abordare i are rdcinile n componenta religioas i filosofic a culturilor respective. Religiile i concepiile de via iudeo-cretine instituie o separare net ntre domeniile temporal (contingent) i spiritual (transcendent). Ele contribuie, astfel, la stimularea voinei de aciune n planul vieii materiale, temporale, postulnd c omul poate s accead la stpnirea fenomenelor terestre i naturale. Pe de alt parte, religiile i filosofiile orientale (budismul, hinduismul) consider c omul trebuie s accepte condiia sa i s triasc n armonie cu natura; aceasta duce la un comportament pe care occidentalii l calific drept pasiv. Diferitele culturi se caracterizeaz i prin modul n care acestea se raporteaz la incertitudine, prin atitudinea indivizilor n raport cu riscul (Vezi Tabelul 4.)15

Tabelul 4. Gradul de evitare a incertitudinii Sczut Ridicat Linite, calm n situaii ambigue i n condiii de riscuri neobiinuite; Legi i reguli puine i generale; Atitudine pozitiv a cetenilor fa de instituii; Toleran, moderaie. Tema de situaii ambigue i riscuri neobinuite; Legi i reguli multe i precise; Atitudine negativ a cetenilor fa de instituii; Conservatorism, extremism.

n culturile cu grad ridicat de evitare a incertitudinii, indivizii se simt ameninai n situaii nesigure, schimbtoare, prefernd predictibilitatea i stabilitatea. Culturile cu un grad redus de evitare a incertitudinii sunt mai nclinate spre acceptarea riscurilor care sunt asociate evenimentelor viitoare. Aceste deosebiri au relevan n planul relaiilor de afaceri. Persoanele / firmele mai nclinate spre risc (engl. risk takers) se angajeaz n afaceri care comport necunoscute, ameninri, dar i posibilitatea de profit ridicat prin deschiderea unui nou domeniu de valorificare; persoanele care evit riscul (risk adverse) prefer relaiile tradiionale, cunoscute i sigure, respingnd aventura i mulumindu-se cu un profit normal. Normele morale Normele morale fac parte din zestrea cultural a societii; n condiiile multiculturalismului vor exista mai multe concepii despre moralitate. Aceasta nu infirm ns existena unor principii morale larg mprtite, a unor valori etice cu caracter universal. Culturile difer nainte de toate n ceea ce privete modul de definire a problemelor etice. Tabelul 5. Definirea problemelor etice Occident (SUA) Orient (Japonia) abordare legalist: reglementri i reguli; pe abordare consensual: valorile morale sunt definite de normele comunitii i nu de opiunile individului; abordare explicit: normele sunt nscrise n coduri de conduit i liste de abordare implicit: standardele principii; etice sunt nvate i asumate n procesul practicii sociale; ele se transmit ca uzane; abordare universalist: regulile se aplic pentru toi la fel; abordare particularist: respectarea regulilor depinde de poziia i relaiile personale ale indivizilor, normele se aplic n funcie de circumstan; bazat

16

abordare individualist: deciziile etice sunt personale i ele implic abordare colectivist: moralitatea rspunderea individual. este definit, mai degrab, n termeni de interdependen a indivizilor. Dac n culturile occidentale normele morale se situeaz ntr-un domeniu contingent celui juridic (n Europa Occidental) sau se ntreptrund cu normele de drept (n rile anglo-saxone), n lumea oriental standardele etice se impun, mai degrab, prin tradiie i prin fora credinelor comune. n Occident rspunderea etic este individual i abaterea de la norm se sancioneaz prin declasare social sau profesional (prin fora opiniei publice, a mass media), dac nu ntrunete elementele unei infraciuni, cnd se pedepsete ca atare. n Orient, rspunderea etic incumb n ansamblul membrilor unei comuniti, iar comportamentul deviant este sancionat n funcie de circumstane; integrarea social a individului, prevaleaz asupra excluderii sau marginalizrii acestuia. Modul de abordare a problemelor etice are consecine practice n procesul comunicrii internaionale de afaceri. Astfel, de exemplu, n multe culturi, cadourile reprezint o component esenial a dezvoltrii relaiilor dintre persoane i grupuri (ex. n Japonia, Thailanda); n ultimul timp, n contactele de afaceri micile cadouri au devenit un ingredient necesar, indiferent de cultur. Este ns important de stabilit linia de demarcaie dintre cadouri i mit, n funcie de normele morale din fiecare cultur. n general, se accept n relaiile de afaceri cadourile de mic valoare pecuniar, dar cu o anumit ncrctur simbolic; totodat, se urmrete asigurarea reciprocitii n astfel de situaii (cadou contra cadou). Depesc limitele acceptabilitii etice (i legale) cadourile de mare valoare, care intr n sfera actelor de corupie. Se vorbete, astfel, n literatur, de mita de lucru, care se adreseaz funcionarilor de tot felul i are rolul de a facilita realizarea unor formaliti administrative (de a unge mecanismele unei birocraii), precum i de marea mit, destinat funcionarilor guvernamentali de nivel nalt, care este sancionat penal n cele mai multe ri. 2. Strategii i tactici de negociere Procesul de negociere implic un ansamblu de orientri i decizii prin intermediul crora se urmrete realizarea obiectivelor i promovarea intereselor firmei prin ncheierea de contracte avantajoase i asigurarea unei perspective favorabile afacerilor. Strategiile [9] sunt mari orientri i opiuni care se refer la ansamblul negocierii; cuprind un orizont de timp ndelungat i exprim interesele de baz ale firmei. Strategiile adoptate n negocieri reflect, pe de o parte, opiunile fundamentale n afaceri ale managementului, iar, pe de alt parte, condiiile n care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pieei, raportul de fore dintre parteneri, experiena anterioar n afaceri directe etc.). Tehnicile sunt modaliti de aciune pentru realizarea obiectivelor pe care firma i le propune pentru negocieri. Tehnicile se adapteaz n raport cu evoluia procesului de negociere, fiind subordonate opiunilor strategice. Manevrele sunt combinaii abile de mijloace, viznd valorificarea unor circumstane n folos propriu i inducerea unor decizii ale partenerului care s avantajeze firma negociatoare.

17

Tacticile sunt aciuni punctuale de valorificare a unor condiii sau oportuniti n cursul tratativelor. Ele au un caracter versatil, pot fi schimbate frecvent i au un orizont de timp redus. Stratagemele sunt tactici de manipulare, prin care se urmrete surprinderea partenerului, valorificarea unor slbiciuni pe care acesta le dovedete, ntrirea poziiei proprii n tratative. 2.1. Strategii Abordarea strategic a negocierii se realizeaz n dou faze: mai nti, elaborarea strategiei i, implicit, a planului de aciune; apoi, punerea n aplicare a strategiei, i, n context, folosirea unor tehnici i tactici adecvate pentru realizarea obiectivelor stabilite. n prima faz, negociatorul este pus n faa unor opiuni strategice majore, prezentate n literatura de specialitate sub form de alternative decizionale: [10] - Conflict vs. cooperare, respectiv o alegere ntre o orientare bazat pe confruntare, fiecare partener ncercnd s ctige (win) fcndu-l pe cellalt s piard (lose) i o orientare bazat pe conducere, prile ncercnd s ajung la o nelegere pentru ca fiecare s ctige (win-win); - Ofensiv vs. defensiv , adic un plan de aciune prin care negociatorul urmrete s ia iniiativ, s atace i s ocupe terenul, respectiv cellalt negociator i propune s se apere, s reziste i s contraatace; - Dictat (impunere) vs. adaptare , adic o alegere ntre rigiditate i flexibilitate n purtarea tratativelor. Un model teoretic, n acest sens, a fost elaborat de R. Axelrod n 1984 sub forma strategiei tit for tat sau a rspunsului condiionat: partenerul ncepe negocierea prin cooperare iar apoi rspunde dinte pentru dinte, adaptndu-se la aciunile celuilalt; - nchidere vs. deschidere este o alternativ care indic voina de a menine negociere strict n limitele predeterminate sau de a permite extinderea acestei dac apar oportuniti n acest sens; n acelai sens, pot exista opiuni ntre acord complet i cord parial, acord necondiionat i acord contingent (condiionat), acord cu aplicare imediat sau diferat etc; - Negociere scurt vs. negociere lung este o noiune care se refer la timp, ca resurs rar a negocierii, alegerea fiind fcut n funcie de criterii de natur economic, de raportul de fore, dar i n considerarea diferenelor culturale. n faza de transpunere n practic a strategiei, respectiv n timpul derulrii tratativelor dintre pri, aceste alternative se mbin, de regul, n proporii diferite, n raport cu condiiile concrete ale negocierilor, partenerii adoptnd tehnici i tactici de aciune n scopul realizrii obiectivelor proprii i salvgardrii intereselor specifice. Cea mai mare atenie este acordat ns alternativei conflict-cooperare, adic negocierilor distributive i respectiv negocierilor integrative, care formeaz axa abordrilor strategice n negocieri. Cele dou strategii polare se deosebesc prin modul de abordare a negocierii, metodele utilizate n acest proces, precum i prin consecinele lor. Strategia conflictual sau distributiv pleac de la premisa c orice ctig al unui partener se realizeaz pe seama pierderii celuilalt partener. Altfel spus, negocierea este considerat un joc cu sum nul (win-lose) astfel nct, pentru a-i apropria ct mai mult din miz (caracter distributiv), negociatorul trebuie s abordeze negocierea de pe poziii de for (caracter conflictual).

18

n acest tip de negociere abordarea se bazeaz pe concuren, rivalitate i opoziie, prile urmrind victoria (n cel mai ru caz armistiiul); rezultatul optim este considerat a fi maximizarea ctigului prii victorioase. Negocierea conflictual este tipic pentru situaiile de lupt deschis, n care prile devin adversari: conflicte sociale (grev/lock-out), concuren slbatic ntre firme (ex. dumping), conflicte militare (rzboi). n aceste cazuri, condiiile negocierii prezint o serie de trsturi caracteristice [11]. Astfel, declanarea conflictelor poate surveni datorit faptului c unul dintre parteneri a rupt acordul prestabilit, ori a nclcat statu quo n relaiile reciproce. Ea poate fi, ns determinat i de comportamentul agresiv sau revanard al unei dintre pri. Raportul dintre pri reprezint o miz major pentru fiecare dintre adversari, iar interesele lor legate de acest obiectiv sunt n opoziie deschis , chiar incompatibile. Climatul general este de nencredere, chiar ur; adversarii recurg la ameninri i se orienteaz spre lupt deschis. Raportul de for poate fi echilibrat, cnd apare o ruptur de statu quo, sau dezechilibrat, cnd este favorizat atitudinea agresiv a prii mai puternice. n strategia conflictual, prile urmresc obinerea unei poziii mai bune prin construirea de aliane, recurgerea la factori externi, utilizarea forei i violenei. Totui, chiar n situaiile conflictuale, pot exista fore care preseaz spre negociere: - interdependena dintre pri, ce determin preocuparea pentru destinul comun; - imposibilitatea de a nfrnge adversarul; - costul luptei este prohibitiv, astfel nct prile trebuie s se neleag; - o eventual presiune din exterior: prile sunt aduse la masa tratativelor; - grija fa de viitor, o victorie asupra celeilalte pri putnd compromite pe termen lung situaia nvingtorului; - negocierea este presupus n conflict; este aspectul care distinge conflictele armate sau rzboiul de conflictul social (n ultimul caz, se face n fond presiune pentru negociere). n cazul negocierilor comerciale, o strategie conflictual n forma sa pur nu poate fi practicat, prin nsi natura raporturilor dintre pri: interdependen n mediul economic; proiect comun, respectiv realizarea unei afaceri; posibilitatea unor ctiguri mai mari prin nelegere dect prin conflict etc. Totui, n negocierile comerciale se pot practica strategii cu orientare distributiv, n care se folosesc elemente ale negocierilor conflictuale. Principalele metode utilizate n negocierea conflictual sunt urmtoarele: - luarea de poziii ferme, precum i aprarea i impunerea propriilor poziii; - contestarea legitimitii obiectivelor i intereselor celeilalte pri; - demonstraia de for: intransigen, ameninri, argumentaie n termeni de putere; - practicarea de manevre i tactici de presiune direct asupra partenerului (polemic, intimidare, culpabilizare) i de descalificare a acestuia (persiflare, atac la persoan); - crearea i ntreinerea unei atmosfere de nfruntare: opoziie, rea credin, disimulare, desconsiderare etc. Consecina unei astfel de abordri este compromiterea acordului sau realizarea unor acorduri sub presiune, cu impact negativ asupra relaiilor viitoare dintre parteneri. n cazul realizrii unui acord, transpunerea acestuia n practic se dovedete a fi foarte dificil, ntruct partenerul frustrat va ncerca s limiteze ct mai mult efectele negative ale acordului i s obin compensaii pentru frustrrile pe care i le-a creat soluia dictat de cel mai puternic. Totodat, negocierile de tip distributiv solicit, de regul, un mare consum de energie i timp. Strategia integrativ sau cooperativ are drept premis ideea c negocierea este un joc cu sum pozitiv (win-win), prile trebuind s caute mpreun soluii pentru19

realizarea unui acord (caracter cooperativ), plecnd de la obiectivul comun al realizrii unei afaceri reciproc avantajoase (caracterul integrativ). n acest caz, abordarea se bazeaz pe ncredere, conlucrare i dorina de a spori ctigurile mutuale, iar rezultatul cel mai bun este realizarea unei nelegeri avantajoase pentru pri. n cazul negocierii cooperative, partenerii pleac de la premise diferite n raport cu negocierea conflictual. Astfel, ntre pri exist sau urmeaz s se stabileasc anumite legturi, a cror menajare i punere n valoare prezint importan pentru fiecare dintre parteneri. Acetia au n vedere un proiect comun, baz a convergenei lor de interese, creia i se subsumeaz divergenele de interese, exprimate de poziiile lor diferite n cadrul negocierii. Reuita negocierii se apreciaz n raport cu msura n care se realizeaz proiectul comun, i numai pe aceast baz, prile pot obine ctiguri individuale. n aceste condiii domin ntre parteneri un climat de ncredere i nelegere. Relaiile dintre parteneri nu se caracterizeaz printr-o confruntare de fore, ci prin cutarea consensului, realizarea acordului prevalnd asupra competiiei. n ceea ce privete miza negocierilor, aceasta se prezint la dou nivele: n principal, realizarea proiectului comun; n secundar, punerea n valoare a intereselor particulare, eventual concurente. n consecin, obiectivele prilor apar, esenialmente, ca fiind compatibile i convergente, ceea ce nu nseamn absena unor obiective secundare opuse, dar subsumate obiectivului comun. Principalele metode utilizate n negocierea cooperativ sunt urmtoarele: - prezentarea propriilor poziii i furnizarea informaiilor necesare pentru ca acestea s poat fi nelese; - manifestarea de interes i respect pentru obiectivele i solicitrile celeilalte pri, reciprocitate; - negocierea n termeni de raionalitate i toleran; argumentarea avnd rolul central; - utilizarea de tehnici i tactici menite s faciliteze acordul i s descopere sinergii: promisiuni, oferte stimulative, consultare, presiuni indirecte etc.; - crearea i ntreinerea unei atmosfere favorabile comunicrii, apropierii poziiilor, nelegerii (bun credin, politee, seriozitate etc.) Negocierile integrative permit gsirea unor soluii durabile, acceptate de ctre parteneri ntruct permit satisfacerea intereselor i nevoilor prilor implicate. Ca atare, acordul realizat are premise pentru o executare corect i operativ, iar relaiile dintre parteneri sunt consolidate. Negocierile comerciale pot fi ns considerate ca fiind caracterizate prin strategii de cooperare pure; de cele mai multe ori, elemente de conflict, de disput apar n cursul tratativelor, chiar dac strategia este de orientare integrativ. n practic, n orice proces de negociere apar att elemente ale strategiei cooperative, ct i trsturi ale strategiei conflictuale; n cazul negocierilor comerciale, strategiile cooperative tind ns s aib rolul dominant astfel nct prile s poat ajunge la semnarea contractului, iar, o dat acesta semnat, derularea afacerii s se poat face n bune condiii. n condiiile negocierii comerciale internaionale, apar elemente suplimentare de complexitate pentru realizarea unei strategii de orientare integrativ [12]. Studiile de specialitate relev, astfel, faptul c, n general, orientarea integrativ este mai dificil n cazul negocierilor interculturale dect n cazul celor intraculturale. Frontiera statal sau limitele spaiilor culturale par a se transpune n bariere psihologice n calea comunicrii i nelegerii, transformnd ceea ce este diferit n advers. Acest sindrom de

20

subiectivitate a frontierei poate fi depit numai prin comunicare i cunoatere reciproc, aa cum rezult din dilema prizonierilor. O alt concluzie a analizelor transculturale este disponibilitatea diferit a diferitelor culturi la o abordare integrativ a negocierii. Stilurile diferite de negociere, expresie a amprentei culturale specifice, duc la necesitatea unei mai ndelungate perioade de tatonare, de adaptare reciproc, pn cnd prile se angajeaz pe calea unei negocieri cooperative. Pe de alt parte, anumite stiluri de negociere sunt mai favorabile abordrii integrative dect altele; de exemplu, stilul american, centrat pe idee rezolvrii problemelor (problem solving), invit la conlucrare pentru rezultate. Practica negocierilor comerciale internaionale arat c ignorarea culturii celeilalte pri reprezint un obstacol major n punerea n practic a unei strategii integrative. Reuita n negocieri depinde n mare msur de capacitatea de a construi un proiect comun, n care s se ncadreze aciunile partenerilor. ntr-o lucrare de succes din anii 80, doi autori americani [13] pledeaz pentru depirea alternativei unei abordri dure (conflictuale) vs. abordare amical (cooperativ), ambele reprezentnd strategii de negociere de poziii, i pentru adoptarea unei strategii bazat pe principii (principled negociation , n literatura francez, negociation raisonee) , respectiv o negociere obiectiv. Deosebirile dintre abordrile respective sunt sintetizate n Tabelul 3.6. Negocierea obiectiv (fr. negociation raisonnee) are la baz patru principii: distincia ntre problemele privind obiectul negocierii, de cele care privesc persoanele care negociaz. Aceasta nseamn c negociatorul trebuie s in seama de personalitatea interlocutorului, dar n acelai timp s-i controleze propriile reacii, astfel nct s se separe chestiunile profesionale, de cele personale; concentrarea asupra intereselor n confruntare i nu asupra poziiilor. Prin analiza raiunilor pentru care partenerul susine anumite poziii se pot nelege i identifica interesele comune i cele antagoniste; creativitate n propunerea de variante nainte de a se ajunge la o decizie. n acest fel, se mrete gama de opiuni prin contribuia comun a prilor (de exemplu, brainstorming); adoptarea de soluii bazate pe criterii obiective. n acest fel, rezultatele negocierii capt legitimitate i sunt credibile i acceptabile pentru parteneri. Negocierea obiectiv este o strategie ce rspunde bine cerinelor raporturilor comerciale dintre pri. Ea reprezint mai puin o alternativ la strategiile tradiionale (conflict cooperare), ct o modalitate de a mbina raional elemente aparinnd celor dou orientri n situaii de negociere n care proiectul comun s prevaleze asupra intereselor divergente, prile fiind angajate n relaii profesionale, cu caracter durabil. De altfel, metoda de negociere respectiv a fost conceput n cadrul unui proiect al Universitii Harvard n scopul explicit de a asigura n mod eficient i pe baze amicale rezultate durabile n negocieri. Orice negociere se caracterizeaz printr-o tensiune ntre forele integrative i cele distributive, ponderea lor relativ dnd negocierii orientarea dominant. A gsi dozajul corect ntre cele tensiuni este esena artei negocierii. 2.2. Tehnici O gam larg de modaliti de aciune s-au impus de-a lungul timpului: tehnici simetrice (negocierea secvenial vs. negocierea global), tehnici inspirate din jocuri

-

-

-

-

21

strategice (Go vs. ah), modaliti rezultate din practica negocierilor (noua abordare, fals pivot, patru trepte, bilan etc. ) [14] Tehnica negocierii secveniale, numit i negociere punct cu punct, presupune tranarea obiectului negocierii n puncte sau secvene distincte, care se trateaz separat i succesiv (de aici i o alt denumire sub care este cunoscut: tehnica salamului). [15] Fiecare punct de negociere este abordat individual, fr a face legtur ntre diferitele componente ale obiectului negocierii; n principiu, nu se trece la alt punct dect dup ce asupra celui aflat n tratative s-a convenit o soluie (un acord). Abordare tipic analitic, tehnica negocierii secveniale se caracterizeaz prin simplitate i rigoare: obiectul negocierii este segmentat n funcie de importana punctelor; se menine ordinea n discuii: se evit divagaiile. Ea permite obinerea de concesii pe o multitudine de puncte mici i realizarea de compromisuri pariale, procesul negocierii naintnd pas cu pas. Pe de alt parte, aceast tehnic prezint o serie de inconveniente: rigidizeaz negocierea i nu favorizeaz creativitatea; induce un climat conflictual i poate conduce la blocaj n comunicare i la ruperea tratativelor; duce, frecvent, la rezultate mediocre, consumnd, totodat, mult timp i energie. Negocierea secvenial este mai frecvent utilizat n culturile monocronice care dau o mare importan programrii, organizrii, rigorii n aciune; ea este utilizat i atunci cnd se negociaz de pe poziii de for. Pe baza acestei tehnici s-au consacrat alte dou tehnici de purtare a tratativelor: - punerea n eviden a punctelor de divergen i condiionarea derulrii negocierii de rezolvarea acestor puncte; - ignorarea, pentru nceput, a punctelor de divergen ridicat i discutarea celor de convergen sau unde divergenele sunt mai puin importante. Tehnica de negociere integrat, numit i n pachet, presupune degajarea unei soluii de ansamblu asupra pachetului de puncte de negociere (care formeaz obiectul global al negocierii), soluie obinut prin schimb de concesii i mprirea avantajelor i riscurilor ntre pri. n acest caz, negocierea este privit ca un tot unitar, iar negociatorii stabilesc legturi ntre punctele aflate n discuie, o concesie asupra unui punct putnd fi compensat printr-o contra-concesie asupra altui punct. Negocierea integrat permite mai buna comunicare dintre pri, induce, n principiu, un climat de cooperare i asigur fluiditate i flexibilitate procesului de negociere. Ea este mai rapid dect negocierea secvenial, permite ieirea din blocaje i depirea tensiunilor i poate duce la rezultate acceptabile pentru toi partenerii. Aplicarea tehnicii de negociere integrat presupune ntrunirea unor condiii care nu sunt ntotdeauna simplu de realizat: colaborare din partea partenerului i manifestare a unei atitudini de bun credin; experien, profesionalism i abilitate din partea negociatorilor; posibilitatea evalurii corecte, obiective a concesiilor i avantajelor oferite. n cazul n care nu exist suficient ncredere ntre pri, dac interesele lor nu sunt convertibile n concesii cuantificabile i dac raportul de fore este puternic dezechilibrat pot s apar tensiuni sau blocaje insurmontabile. O variant a acestei tehnici este negocierea global (sau globalizarea) care presupune cuantificarea de exemplu, monetar- a tuturor punctelor de negociere i determinarea unei valori globale a obiectului de negociere. Urmeaz apoi repartizarea, prin tratative i dup criterii convenite, a beneficiilor i costurilor globale ntre prile negocierii. Noua abordare este o tehnic de negociere ce grupeaz mai multe tactici folosite pentru redefinirea oportun a obiectului negocierii. Se ncadreaz aici:

22

extinderea: adugarea la punctele de negociere existente de elemente complementare sau suplimentare neprevzute; - noua don: ncercarea de depire a dificultilor sau blocajelor din procesul tratativelor printr-o redefinire a problemelor sau procedurilor; - escalada: atunci cnd partenerul este de acord asupra unui punct, repunerea acelui punct n discuie pentru a cere mai mult; - moderato contabile: emiterea, la nceput, de pretenii mici, pentru a fi majorate ulterior prin argumente. Tehnica falsului pivot se folosete att pe parcursul tratativelor, ct i n faza de finalizare a acestora. Ea const n emiterea de pretenii ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt n fapt puin nsemnate sau chiar artificiale. Aceste pretenii (falsul pivot) vor fi abandonate la un moment dat, n schimbul unor concesii asupra punctelor cu adevrat importante. Tehnica celor patru trepte nseamn prezentarea de ctre negociatori, pentru nceput, a dou scenarii inacceptabile pentru fiecare partener n parte (I, IV), apoi oferirea unei soluii (II) mai echitabile, dar avantajoas pentru cel care propune, pentru ca, dac nu s-a ajuns la acord, s se propun n final o soluie reciproc avantajoas (III). De exemplu, la negocierea preului, vnztorul propune 112 (soluia I, neacceptabil pentru cumprtor) i 80 (soluia II, preciznd c aceasta este absurd din punctul su de vedere, innd seama de realitatea pieei), trasnd astfel un spaiu de negocieri. Urmeaz apoi, soluia III, 96, care pare echitabil, dar este n avantajul su (n fapt, piaa este la 93-97). n cazul n care partenerul nu accept, va oferi soluia IV (95). Tehnica folosirii unui reprezentant se aseamn cu folosirea jocului de ah, tehnicile aplicate urmrind dou aspecte: soluionarea pn la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc i, n acest fel, pregtirea terenului pentru negocierile finale; formarea unei opinii asupra motivaiilor prezumtive ale partenerului. Un reprezentant care adopt poziia "asta nu pot hotr eu" soluioneaz, de fapt, o serie ntreag de aspecte supuse negocierii i care, n fond, aparin fazei pregtitoare a negocierilor propriu-zise. Totodat, partenerul va ncerca, evident cnd va fi n avantajul su, s invoce competenele limitate pentru a pstra controlul negocierilor. Folosirea acestei stratageme mai are avantajul c permite reluarea la alt nivel a unor aspecte deja negociate. [16] Tehnica bilanului este utilizat n momentele de blocaj sau atunci cnd se intenioneaz forarea finalizrii. Negociatorul prezint partenerului su, ntr-o interpretare proprie, dar cu aparene de obiectivitate, balana dintre avantajele dobndite de acesta i concesiile pe care el le-a oferit, urmrind s scoat n eviden faptul c avantajele prevaleaz n mod evident asupra concesiilor.-

2.3. Tactici Tacticile aciuni punctuale, oportune- se caracterizeaz printr-o mare diversitate tipologic [17], prin caracterul ambivalent al multora dintre ele (pot fi utilizate att pentru convingere, ct i pentru manipulare, n acest din urm caz fiind vorba de stratageme), prin modalitile diferite de realizare (tactici verbale i non-verbale, abordri explicite sau implicite, de pe poziii de egalitate sau de for etc.). Negociatorul profesionist trebuie s cunoasc aceste tactici att pentru a le utiliza n propriul interes, ct i pentru a le sesiza i contracara atunci cnd sunt utilizate de ctre partener.

23

Tacticile pot fi clasificate dup scopul utilizrii lor n tactici de persuasiune i tactici de influenare, fiecare dintre acestea putnd fi utilizate n cadrul unei strategii cooperative sau dimpotriv conflictuale. Dup rolul lor n procesul de negociere, tacticile pot fi: de argumentare, de tratare a obieciilor, de obinere /acordare a concesiilor, de finalizare. n sfrit, dup obiectul lor, putem vorbi de tactici privind negocierea preului, tactici care se refer la marf, tactici privind condiiile comerciale, financiare etc. Tacticile de persuasiune urmresc convingerea partenerului n legtur cu poziia susinut de negociator sau, n cazul negocierilor conflictuale, forarea acestuia s accepte aceast poziie (n acest din urm caz fiind, de fapt, vorba de tactici de dictat. Ele pot fi folosite n toate etapele negocierii i n legtur cu punctele aflate n negociere. n cazul negocierii cooperative se practic, de exemplu: persuasiunea, recomandarea, recompensa, apelul normativ pozitiv; n schimb, n negocierile conflictuale se folosesc: ameninarea, imperativul, apelul normativ negativ. (Vezi Tabelul 7 ) Tabelul 7. Tactici de persuasiune Negociere cooperativ Negociere conflictual promisiunea: dac da, atunci ; ameninarea: dac nu, atunci ;

recomandarea: interesul dvs. este avertismentul: interesul dvs. este s s ; nu; recompensa: e meritul dvs. c; imperativul: decizia e la dvs.;

apelul normativ pozitiv: aceast apelul normativ negativ: aceast soluie e n conformitate cu uzanele n soluie este contrar uzanelor n domeniu domeniu. Tacticile de influenare ncearc s-l determine (direct sau indirect) pe partener si modeleze concepia i atitudinea n raport cu cerinele ncheierii acordului, negociatorul urmrind ca interesele sale s fie ct mai bine reflectate n acest acord. n cazul negocierilor conflictuale acestea devin tactici de manipulare, prin care se ncearc aducerea partenerului n situaia de a accepta poziiile de negociator. ( Vezi Tabelul 8. ) Tabelul 3.8. Tactici de influenareNegociere cooperativ Negociere conflictual

dezvluirea obiectivelor de la nceput; joc pe n credere (crile pe mas): surpriza plcut; . promisiuni necondiionate: - o ofert favorabil, aparent, fr condiii; argumentare pozitiv, utopic; -viitorul de aur; previziuni i perspective care scot n eviden problemele viitoare

ameninarea i bluff-ul: -e.g. ameninarea cu ruptura negocierilor; supralicitarea: -mrirea revendicrilor n faa intransigenei partenerului; disimularea informaiei; absene, ntrzieri la program; ostilitate, agresivitate verbal; schimbarea negociatorului.

24

comune; invitaie la creativitate. n practica negocierilor se mai practic i o serie de tehnici, manevre i stratageme a cror utilizare oportunitate, moment n timp, importana acordat- ca i reacia la folosirea lor de ctre partener, depind de competena i talentul negociatorului. Stratagema "faptului mplinit" face parte din categoria stratagemelor practicate, de pe poziii de for. Dei conine o doz mare de risc, ea este folosit frecvent pentru testarea poziiei partenerului; de asemenea, stratagema este folosit n situaii grave, concertat cu cea a "surprizei". Aceasta const ntr-o schimbare brusc de metod, argumentaie sau mod de abordare a negocierilor. Stratagema d rezultate, n general, n faa negociatorilor neexperimentai sau insuficient pregtii. n tehnica maieutic negociatorul ncearc, prin afirmaii, atitudini i, mai ales ntrebri, s induc partenerului rspunsurile pe care le ateapt de la acesta pe metoda socratic de aflare a adevrului, aceast tehnic urmrete descoperirea pe nesimite a soluiilor convenabile de ctre partea advers. Stratagema nevzut, necunoscut, cnd negociatorul se preface a nu sesiza reacia partenerului, se practic n mai multe variante: disc zgriat, cnd repet de mai multe ori i n acelai mod argumentarea proprie; sos marinat, cnd nici nu confirm, nici nu infirm anumite informaii sau zvonuri; sfinx, cnd adopt o atitudine impasibil i impenetrabil. Stratagema cedrii se practic, de asemenea, n diferite variante: recunoaterea deschis a erorilor proprii pentru a dezarma adversarul (mararier) ; darea napoi cu meninerea controlului asupra situaiei (retragere simulat). 3. Practica negocierii comerciale internaionale Negocierea este un proces care se deruleaz n mai multe etape: pregtirea negocierilor, contactul iniial, tratativele (argumente, obiecii, concesii i compromisuri), finalizarea. O condiie esenial este preocuparea pentru crearea unui cadru favorabil pentru prezentarea poziiilor prilor, comunicarea deschis dintre parteneri i realizarea unui acord acceptabil pentru toate prile implicate. 3.1. Pregtirea negocierii Negocierea este un proces complex, care centrat pe comunicarea dintre cei doi (sau mai muli) parteneri- implic un sistem larg de relaii. Astfel, n afar de negocierea orizontal dintre parteneri, putem vorbi de negocierea vertical purtat de echipa de negociatori cu managementul propriei firme, de negociere intern (n cadrul echipei de E V V E negociatori) i de negociere extern (cu mediul n care se desfoar procesul de negociere). (Vezi Figura 6) Figura 6 Cadrul negocierilorO I (O) negociere orizontal = ntre parteneri (I) negociere intern = n cadrul echipei de negociatori (V) negociere vertical = cu managementul firmei (E) negociere extern = cu mediul extern (bnci, mass media etc.)Sursa: Financial Times Survey 25

I

Pregtirea negocierii este un proces care se deruleaz n mai multe etape: stabilirea diagnosticului situaiei; fixarea obiectivelor proprii i anticiparea celor ale partenerului; elaborarea strategiei de negocieri; organizarea propriu-zis a negocierii. Pregtirea negocieriiEtapa I Diagnosticul situaiei contextul prile

Obiectiv ele Etapa a II a

De unde plecm ?

Strateg ia Etapa a III-a

obiectivele proprii posibilele obiective ale partenerului Unde vrem s ajungem ?

majore, etc Organizar Etapa a IV-a

orientarea general: mod de abordare, opiuni alternative, decizii msuri concrete: fixarea poziiilor de negociere, planuri de aciune etc. Cum ne pregtim ?

echipa de negociatori mandatul 26 logistic etc. Cum procedm ?

Elaborat dup Dupont (1994), p. 95

Analiza contextului n care se desfoar tratativele, cunoaterea pieei externe, a climatului general de afaceri au o mare importan pentru reuita negocierii. Negociatorii trebuie s cunoasc bine legislaia i uzanele comerciale, reglementrile de politic comercial, cele financiar-valutare i incidenele acestora asupra afacerii, capacitatea pieei i segmentul de pia cruia i se adreseaz produsele exportate sau de la care urmeaz s provin importurile, concurena, posibilitile de distribuie, condiiile de promovare a vnzrilor, modalitile de comercializare, de transport etc., De asemenea, este necesar documentarea asupra concurenei poteniale . [18] O mare importan prezint cunoaterea strii economice i financiare a partenerului, solvabilitatea i reputaia comercial a acestuia, identificarea surselor de finanare. Aceast cercetare, care trebuie fcut cu maxim obiectivitate, se refer n primul rnd la obinerea de informaii despre parteneri referitoare la activitatea de ansamblu a acestora, la succesele sau insuccesele n negocieri anterioare. In alt ordine de idei, cercetarea are n vedere consultarea mai multor surse de informare, care s asigure veridicitatea informaiilor obinute. n cadrul procesului de pregtire a negocierilor, o seciune aparte se refer la studierea diferenelor i afinitilor culturale (concepia despre timp i spaiu, tipul de comunicare etc.), a cunoaterii sistemelor de drept incidente, precum i a condiiilor social-economice din ara partenerilor; totodat, este necesar cunoaterea condiiilor i regulilor impuse n cazul negocierilor respective. O component important a pregtirii negocierilor este stabilirea obiectivelor proprii i anticiparea obiectivelor partenerului. n ceea ce privete obiectivele proprii, este necesar ca negociatorii s nu se limiteze la scopuri generale, ci s detalieze problemele de afaceri a cror realizare se urmrete prin negocieri. Astfel, dac obiectul negocierii l constituie o vnzare comercial internaional, trebuie avute n vedere aspecte ca: volumul vnzrilor (cumprrilor), calitatea mrfurilor i a serviciilor oferite sau solicitate, preul, condiiile de livrare, cele de finanare i de plat, riscurile posibile, metode i ci de asigurare, modaliti de rezolvare a eventualelor litigii, rata maxim i minim a rentabilitii urmrite etc., precum i mijloacele necesare n vederea atingerii acestor scopuri. Totodat, este necesar ordonarea obiectivelor n funcie de prioritile firmei, precum i clasificarea lor n funcie de gradul de fezabilitate; situaia ideal; situaia realist, minimum ce trebuie obinut pentru ca negocierea s poat fi considerat un succes. Stabilirea obiectivelor proprii trebuie corelat cu anticiparea, pe ct posibil, a obiectivelor partenerului. n acest sens, se procedeaz, mai nti, la studierea dosarului partenerului, evalundu-se punctele sale tari, precum i punctele slabe, oportunitile care pot fi valorificate, ca i posibilele ameninri /riscuri (SWOT). Se face apoi o list obiectivelor pe care acesta le poate urmri i o ordonare a acestora n funcie de prioritile anticipate ale partenerului: prioritare (obiective pe care cealalt parte dorete cu siguran s le27

realizeze), de prioritate medie (obiective pe care cellalt ar dori s le realizeze) i de prioritate sczut (obiective a cror realizare ar fi considerat un succes special, un bonus). Pentru identificarea obiectivelor partenerului i anticiprii, n general, al desfurrii tratativelor, pot fi folosite, ndeosebi la pregtirea unor negocieri complexe, tehnici de anticipare desfurrii tratativelor de tipul jocurilor experimentale, simulrilor sau scenariilor. Jocurile experimentale sunt modele abstracte prin care se analizeaz proiectul decizional al prilor aflate n interdependen n condiii date. Simulrile sunt modele simplificate ale negocierii, n care aciunile prilor sunt guvernate de reguli formale ce trebuie respectate. Fa de jocuri, acestea sunt mai realiste, partenerii dispunnd de un grad mai mare de libertate i putnd s aib iniiativ creatoare. Scenariile sau jocurile de rol sunt reprezentarea simplificat a unei situaii sociale reale, actorii primind anumite roluri, iar situaia respectiv fiind discutat cu maximum de precizie i realism. Pregtirea pentru negociere trebuie s duc la stabilirea urmtoarelor elemente: lista problemelor care urmeaz s fie supuse procesului de negociere; comparaia agendei proprii cu agenda partenerului (aceast comparaie va trebui s disting enunrile diferite, prioritile diferite, problemele care de la nceput nu pot face obiectul negocierilor); clasificarea problemelor n subiecte de interes comun i subiecte de conflict. Strategia este o politic de ansamblu care vizeaz atingerea anumitor obiective; ea este pus n aplicare printr-o serie de metode, tacticile de aciune. Strategia depinde de mai muli factori i, n principal, de problemele negociate, contextul negocierii i personalitatea negociatorilor. Figura 7STRATEGIE Obiective 0 A A1 A2 B B1 B2 Tactici C C1 C2 C3 Acord Negociere

n elaborarea strategiei se pleac de la o analiz aprofundat a acestor factori, ncercnd s se adopte soluii eficiente i realiste. Pentru stimulare activitii n procesul pregtirii negocierii i elaborrii strategiei se poate practica metoda furtunii creierelor (brainstorming). Brainstorming este o tehnic de stimulare a creativitii n procesul decizional; ea se bazeaz pe principiul: mai nti inventeaz, apoi decide. Utilizarea eficient a acestei tehnici presupune respectarea anumitor reguli naintea, n timpul i dup realizarea edinei de brainstorming. ( Vezi Tabelul 9. )

28

Tabelul 9. Reguli ale tehnicii de brainstorming nainte de edin n timpul edinei Definirea obiectivului

Dup edin

Poziionarea Selectarea celor mai participanilor n formul potrivite idei Selectarea unui numr de echip (unul lng altul) redus de participani Cutarea de soluii pentru mbuntirea Clarificarea regulilor de ideilor rezultate Schimbarea mediului baz Stabilirea unei date Crearea unei atmosfere Prohibirea oricrei pn la care din ideile informale atitudini critice rezultate se vor selecta ideilor reinute pentru Stabilirea unui Realizarea furtunii decizie. moderator creierelor Consemnarea ideilor (pe tabl)Sursa: Fisher, Ury (1999), pp. 60-62

tuturor

Stabilirea strategiei i tacticilor de negociere este linia directoare, n raport cu care se deruleaz n mod practic tratativele cu partenerul de afaceri. n context, se adopt o serie de msuri practice de pregtire a negocierilor , de exemplu, elaborarea unor planuri de lucru ct mai detaliate. Aceste planuri duc la creterea anselor de succes i prezint n general trei mari avantaje. n primul rnd, planul scris permite ca pe parcursul negocierilor s fie urmrite liniile strategice i tactice originare i faciliteaz structurarea acestora pentru rundele urmtoare de tratative. Al doilea avantaj este legat de faptul c negocierea pe echipe presupune ca ntregul grup s urmeze planul unic elaborat. Este deci necesar ca fiecare membru al echipei s aib n faa sa un astfel de plan, dup care s se ghideze n inteniile sale. n al treilea rnd, notarea gndurilor pe hrtie permite sintetizarea problematicii i evitarea unor contradicii n procesul negocierii. n raport cu obiectivele propuse se stabilete echipa de negociatori, a crei componen este determinat de natura i de complexitatea tranzaciei, de condiiile generale n care urmeaz s aib loc tratativele. Principiul de baz al alctuirii acestei echipe este cel al pluridisciplinaritii, ea trebuind s cuprind specialiti n probleme de management-marketing internaional, finanare, juriti, ingineri. O condiie important pentru membrii echipei de negociere este cunoaterea limbii n care urmeaz a fi purtate tratativele, n general una sau mai multe limbi de circulaie internaional. n anumite cazuri ns se apeleaz la interprei calificai (limbaj tehnic, interpretarea unor texte sau declaraii, redactarea corect a documentelor etc.). Abordrile descriptive ale negocierii subliniaz existena, n cadrul echipei de negociatori a unor roluri-tip, care au importan pentru prezentarea nuanat a poziiei partenerilor, precum i pentru urmrirea strategiei stabilite i utilizarea n acest scop a tacticilor de negociere. Principalele roluri sunt urmtoarele : [19] eful este cel care cunoate mandatul real al negocierii n integritatea sa; el conduce negocierile i regizeaz activitatea echipei proprii;

29

Amabilul arat, prin atitudinea sa, simpatie i nelegere pentru partea advers, pare a face concesii asupra unor poziii ferm aprate de ceilali membri ai echipei. El conforteaz partea advers i acioneaz n spirit de conciliere i cooperare; Rul abordeaz negocierea de pe poziii de for, demonteaz sistematic argumentele prii adverse i poate cere suspendarea negocierilor dac (i cnd) i se pare necesar. El intimideaz partea advers i acioneaz n spirit de confruntare; Inflexibilul insist asupra respectrii stricte de ctre echipa sa a obiectivelor propuse, urmrete cu atenie fiecare punct aflat n negociere, poate ncetini mersul tratativelor, verificnd ca acestea s se ncadreze n regulile convenite; Observatorul afieaz o abordare obiectiv a negocierii, sugereaz metode sau tactici menite s scoat lucrurile din impas, nu las ca discuiile s se ndeprteze de la subiectul propus, evideniaz incoerenele, erorile ori omisiunile celeilalte pri. Indiferent de rolul pe care l are, negociatorul trebuie ns s respecte mandatul primit de echipa sa i , n cadrul acestuia, limitele sale de competen. Totodat, negociatorii care fac parte din echip trebuie s se pun de acord asupra atitudinii fiecruia (negocierea orizontal), astfel nct poziia de ansamblu a echipei s fie una unitar, reflectnd fidel prescripiile din mandat. Mandatul de negociere stabilete, plecnd de la obiectivele negocierii, poziia pe care trebuie s-o adopte echipa de negociatori asupra fiecrui punct de negociere. n vnzarea comercial internaional, punctele de negociere reflect, practic, clauzele viitorului contract: obiect, pre, condiii de livrare, condiii de plat etc. Prin mandat se precizeaz marja de manevr de care dispun prile n procesul tratativelor. Pe de alt parte, atunci cnd, n urma tratativelor, una din echipe consider c s-ar impune o modificare a mandatului, eful echipei va trebui s supun aceast problem spre decizie managementului firmei (negociere intern). Organizarea corespunztoare a edinelor de negociere reprezint o condiie a unei comunicri exacte i operative ntre pri; ea poate permite instaurarea de la nceput a unui climat de dialog i nelegere ntre pri. n acest sens, partenerul care organizeaz negocierile (gazda) trebuie s aib n vedere urmtoarele aspecte: Stabilirea ordinii de zi i a modului de lucru. Acestea sunt prezentate partenerului la nceputul primei ntlniri. Un punct important este programarea judicioas a calendarului i a timpului de desfurare a negocierilor. Crearea condiiilor favorabile pentru negociere. n acest sens, organizatorul va putea pune la dispoziie documentele necesare pentru tratative (dosarul aciunii), precum i, dup caz, informaii generale despre mediul de afaceri, oportunitile turistice etc. Susinerea logistic a negocierilor. Organizatorul trebuie s asigure toate activitile legate de negociere, secretariat, aparatur de birou, precum i, dac e cazul, de cazarea i transportul partenerilor strini. Organizarea slii de negocieri prezint importan, n acest sens, n practica internaional, fiind cunoscute o serie de uzane (sala spaioas, masa rotund, nu ptrat, echipa partener nu va fi aezat cu spatele la u etc.)

3.2. Debutul negocierii n debutul negocierilor- prima ntlnire cu partenerul se urmresc dou obiective principale: crearea unui climat de ncredere ntre pri n vederea desfurrii n bune

30

condiii a tratativelor; studierea partenerului pentru cunoaterea intereselor i motivaiilor sale reale. Asigurarea unei atmosfere favorabile purtrii negocierilor presupune aplicarea unor reguli i respectarea unor cerine care s-au impus n practica de afaceri. [20] n acest fel, se poate instaura de la nceput o stare de ncredere, de conlucrare ntre parteneri, evitndu-se situaiile neplcute care pot afecta bunul mers al tratativelor sau pot crea tensiuni i nenelegeri. Starea de spirit a negociatorului profesionist este una pozitiv i constructiv, cu deschidere spre dialog i ncredere n reuita negocierilor. n acest sens, este necesar: - s se utilizeze formulri pozitive (a spune da, a pune ntrebri la care se rspunde cu da); - s se evite expresiile negative, dubitative, de opoziie, de supunere; - s se exprime, cu msur, optimismul n ceea ce privete reuita afacerii; - s fie inut treaz interesul partenerului n legtur cu chestiunile abordate. Un obiectiv important al primei ntlniri este cunoaterea cerinelor partenerului, descoperirea acestuia n dou sensuri: pe de o parte identificarea solicitrilor i nevoilor acestuia pe plan tehnic i comercial; pe de alt parte, cunoaterea motivaiilor personale ale acestuia i a raportului dintre poziia sa oficial i convingerile sale intime. Acestui scop servesc: ascultarea, ntrebrile, reformulrile, reprezentnd mpreun aa-numita tehnic a ascultrii active. Ascultarea este o activitate complex, care presupune trei faze principale: - urmrirea discursului interlocutorilor fr perturbarea continu a acestuia (ex. ntreruperi frecvente, suprapunerea monologului personal peste prezentarea fcut de ctre partener etc.); ideea ce trebuie s fie indus partenerului este aceea de empatie, de intrare n rezonan; - observarea comportamentului non-verbal al interlocutorului, ca i a reaciilor acestuia la diferitele situaii care se creeaz n timpul discuiilor; - transmiterea unui feed-back pozitiv, n sensul c prezentarea partenerului a fost recepionat (gesturi din care rezult c discursul este urmrit i neles, solicitarea de precizri, luarea de note). ntrebrile au un rol esenial nu numai n faza contactului iniial, ci pe tot parcursul negocierilor. Acestea au mai multe funcii: - de informare (pentru a cunoate poziia afiat a partenerului, pentru a obine informaii noi); - de clarificare i aprofundare (pentru a nelege inteniile partenerului; pentru a se verifica modul n care acesta a fost neles); - de ordin tactic (pentru a obine timp de gndire; pentru a depi o situaie tensionat; pentru a trage concluzii); - de orientare (pentru a sugera partenerului anumite idei). O ntrebare pus n mod profesional trebuie s fie: scurt, clar, precis, pertinent. Un specialist n domeniu identific zece tipuri de ntrebri: nchise (cum v numii ?), deschise (ce credei despre ?), releu (n ce domeniu ?), oglind (credei asta ?), sugestive (nu e prea mult ?), de controvers (e justificat ?), capcan (tii de ce nu se poate ?), contrantrebrile , de stil (cine poate crede c?), de contiin (cum ai ajuns la o astfel de concluzie ?). Autorul citat consider c primele cinci tipuri intr n domeniul dialogului, al empatiei, cooperrii i deschiderii, n timp ce ultimele cinci aparin domeniului influenei,

31

presiunii, tacticii i constrngerii (ntrebrile sugestive care vor s sugereze ceva- intr n al doilea domeniu atunci cnd sunt utilizate n dozaj mare).Sursa: Bellanger (1996), pp. 46-61

Reformulrile au ca scop sugerarea faptului c problema prezentat de partener a fost neleas, sau verificarea msurii n care poziia partenerului a fost corect receptat. Totodat, reformularea poate fi utilizat i ca tehnic de minimizare a unei critici fcute de ctre partener, de dedramatizare a dezbaterilor, astfel nct s fie evitate nenelegerile sau decalajele negative n comunicare. n general, prin ascultarea activ se urmrete stabilirea cerinelor reale ale partenerului, cunoaterea aprofundat a poziiei sale. Aceasta nseamn capacitatea de a face distincie ntre ceea ce spune partenerul (position), cum vede el lucrurile (perception), care sunt opiunile i ipotezele sale [ce crede] (assumption) i care sunt credinele /valorile sale de baz (values) [la ce ine]. 3.3. Desfurarea tratativelor Tratativele constau dintr-un ansamblu de argumente i obiecii prin care prile i definesc poziia i urmresc s-i impun interesele, ca i un ir de concesii i compromisuri, prin care partenerii ncearc s-i apropie punctele de vedere i s-i armonizeze interesele n scopul realizrii unei nelegeri de afaceri (contractul). Schema ideal a unei tranzacii apare astfel ca reflectnd triada dialectic tez- antitez-sintez, respectiv argumentare - contraargumentare (obiective) nelegere (compromis). Argumentarea Susinerea poziiei asupra unor puncte aflate n dezbatere adic argumentarea este un proces care se realizeaz n trei faze: prezentarea tezei proprii; explicarea acesteia; demonstrarea validitii sale. n negocierea comercial, aceasta se transpune n structurarea pe trei nivele a argumentului ofertantului: - prezentarea: enunarea caracteristicilor ofertei (ex. caracteristicile tehnice i comerciale ale unui produs); - explicarea: evidenierea avantajelor ofertei (fiecare caracteristic vzut din perspectiva utilitii / beneficiilor pentru partener); - demonstraia: producerea de probe pentru susinerea celor de mai sus (ex. documentaie, mostre, demonstraii etc.). Prin urmare, argumentele nu sunt recitate, ci construite, puse n relief; explicaiile sunt furnizate n raport cu ateptrile clientului i cu dispoziia emitentului (a spune ceea ce partenerul vrea s aud); nu se prezint caracteristicilor produsului, ci avantajele sau beneficiile pe care acesta le procur celeilalte pri). O premis important a argumentrii eficiente este capacitatea negociatorului de a explica, de a face cunoscut i neleas poziia sa. n procesul explicrii se folosesc mai multe tehnici: definirea (unei noiuni) , descrierea (unei probleme); comparaia; analogia; exemplificarea. n practica negocierilor, exemplificarea are un rol deosebit ntruct ea aduce discuia n domeniul concretului, al lucrurilor i faptelor cunoscute din experien i considerate adecvate pentru c sunt reale. n context prezentarea de cazuri, date statistice, mrturii ale unor teri vine s sporeasc gradul de credibilitate a explicaiilor oferite de negociator.

32

Practica negocierilor internaionale arat faptul c n procesul explicrii trebuie s fie respectate o serie de cerine: - scoaterea n eviden, respectiv sublinierea aspectelor principale ale explicaiei; - verificarea gradului n care interlocutorul urmrete i nelege prezentarea; - repetarea cuvintelor cheie; - confortarea interlocutorului, ncurajarea lui n procesul comunicrii. Capacitatea de a argumenta, adic de a folosi instrumente i tehnici de expunere i justificare a poziiei proprii privind punctele n negociere, este o calitate esenial a negociatorului. Argumentarea poate fi teoretic (explicare i demonstraie prin mijloace de comunicare verbal i non-verbal) sau practic (exemplificarea concret, material). n procesul de argumentare se pot utiliza att mijloace raionale, ct i mijloace emoionale (elocina a fost calificat drept arta de a emoiona i a convinge), prima categorie de mijloace avnd rolul principal n negocierile de afaceri. Principalele tehnici de convingere folosite n procesul argumentrii teoretice sunt urmtoarele: invocarea regulilor uzuale de logic; apelul la autoritate; utilizarea de argumente cvasi- i paralogice. Din prima categorie fac parte: - legtura cauzal: se demonstreaz caracterul obiectiv, corect al raiunilor care determin anumite decizii sau fapte (bonna causa); - deducia logic: se aplic o schem de judecat de tipul silogismului (aceast soluie este bun; deci trebuie s fim de acord cu ea; batem palma!); - inducia sa