MERCATO

Nel corso della35esima edizione

dell'annualeconvention societaria

svelate le principaliattività e iniziative

presenti e futuremesse in campo

per l'ecosistema deipartner. Le illustra

Stefano Matera,direttore marketing

e canale indiretto delgruppo TeamSystem

N TRIENNIO DFOCALIZZAZIONE SUI PARTNER

di BARBARA TORRESANImetà del percorso di trasformazioneed evoluzione profonda intrapreso dalgruppo TeamSystem nel corso degliultimi anni si iniziano a cogliere i primi

frutti (azienda che nel 2013 ha contabilizzato173,8 milioni di euro di fatturato, in crescita dicirca il 13% rispetto all'anno precedenti, unarealtà composta da più di 1.300 addetti cheservono un bacino di 125.000 clienti).

Da una parte il lancio di una nuova piatta-forma tecnologica, denominata Polyedro, webcentrica, aderente alle istanze moderne in cuiconfluiranno tutte le offerte gestionale delGruppo, dall'altra la presentazione di un pia-no triennale che vedrà coinvolto l'ecosistemadei partner, chiamato anch'esso a trasformarsiper continuare a crescere e giocare la partitain un ambiente sempre più competitivo, co-me spiega Federico Leproux, amministratoredelegato di TeamSystem, ai numerosi partnergiunti a Riccione alla 35esima edizione dellaConvention a loro dedicata: "Se il focus delbiennio passato è stato quello di costruire unmotore più solido e potente per alimentare

il nostro sistema di catena del valore, oggi lasfida più difficile - ma anche una grande op-portunità - è quella di mettere la macchinanelle condizioni di scaricare la potenza delmotore a terra. A partire dal 2014 la fecaliz-zazione per il prossimo triennio coinvolgeràdirettamente il canale indiretto".

Dal 2014 quindi priorità assoluta alla ca-pacità di migliorare il modello di relazione eservizio con i partner e il modo di lavorareinsieme per servire il mercato.

Per far ciò TeamSystem sta studiando op-portunità di miglioramento mediante il coin-volgimento di esperti, ascoltando i partner,facendo benchmark, raccogliendo numerie indicatori importanti al fine di individuarecomportamenti virtuosi da replicare e standar-dizzare in un modello partner centrico evoluto.

I partner, che hanno contribuito in mo-do determinante alla crescita del Gruppo nelcorso degli anni, devono essere anch'essi ca-paci di comprendere le trasformazioni in attoe adattarsi a un nuovo modo di concepire ilbusiness. Ne è più che convinto Stefano Mate-

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La proprietà intellettuale è riconducibile alla fonte specificata in testa alla pagina. Il ritaglio stampa è da intendersi per uso privato

28/05/2014 Pag.30Channel Magazine - N.29 - aprile 2014

ra, direttore marketing e canaleindiretto del gruppo TeamSy-stem, a cui tocca entrare neldettaglio della strategia messaa punto daTeamSystem al finedi raggiungere tale obiettivo.

"C'è un senso di urgenzanel fare le cose. Il mondo stacambiando molto velocemen-te e la capacità di adattamentoè una delle caratteristiche disuccesso delle aziende. Nonci sono alternative. Siamo agliinizi di una rivoluzione digitaleche sta trasformando profon-damente le aziende: i prodottidevono essere accessibili, fa-cili da usare e belli da vedere;indipendenti dalla tecnologia,adattabili rapidamente alleesigenze dell'utente, di valo-re percebile. Nessun businessè al riparo dalle conseguenzedella smaterializzazione digi-tale. Dobbiamo essere capacidi cogliere le opportunità diquesta rivoluzione, facendoognuno la propria parte. Nonsi può continuare a operarecome 20 anni fa".

Sono molteplici le azioniportate avanti da TeamSy-stem per favorire l'evoluzionedell'ecosistema dei partner efacilitare il lavoro sul campoa partire da una strategia dimercato che poggia su ingentiinvestimenti, che prevedonoper esempio una serie di ac-quisizioni di cui oggi si vedonoi primi risultati:"II riferimentova per esempio, a Danea cheporta in dote oltre 3 milionidi potenziali clienti e alle Acg- Applicazioni Contabili Gestio-nali di Ibm - che rafforzano lareferenziabilità". Non meno im-portante, come detto, il lanciodella nuova piattaforma tecno-logica Polyedro, anima di tutti

FEDERICO LEPROUX, amministratoredelegato TeamSystem

i software gestionali TeamSy-stem, che risponde a requisitidi user experience semplicee intuitiva, integrazione e ag-giornamento di tutti i softwareattraverso un innovativo mo-tore di workflow, mobilità, fles-sibilità, adattabilità e fruibilitàin cloud. Per proseguire conuna strategia di supporto alfine di rendere i partner piùcompetitivi. Saranno miglioratii servizi di supporto, si lavoreràsulla gestione delle richiestefavorendo i partner più vir-tuosi, la formazione sarà ob-bligatoria e saranno agevolatii corsi formativi anche on line.E'quindi prevista l'estensionedei programmi di supporto aiVar con una struttura dedica-ta per il potenziamento delleconversioni e dei tool di assi-stenza. Nel disegno anche unastrategia di comunicazione per"valorizzare il brand soprattut-to nel segmento aziendale perfare capire al mercato che sia-mo unici, cavalcando anchel'onda delle Acg". In program-ma nuove campagne multime-diali e investimenti in attivitàmarketing.

Se da una parte TeamSy-stem si è attrezzata per favorirela trasformazione dei partner

STEFANO MATERA, direttore marketing e canaleindiretto del gruppo TeamSystem

TeamSystem

ora tocca a loro:"! partner checrescono sono quelli che svi-luppano attività aggiuntive ri-spetto a quelle più tradizionalie classiche. Per fare crescere ilparco clienti occorre investiresulla forza commerciale, po-tenziandola e rinnovandola.Le figure commerciali devonoevolvere. Bisogna lavorare inmodo più veloce e informato.Occorre aggiungere attivitàmarketing più innovative".

PARTNER AL PASSOCON L'EVOLUZIONETECNOLOGICA

L'evoluzione del canale èun fattore di successo. Non cisono scuse", dice Matera. I part-ner sono chiamati ad adottarenuovi strumenti di controlloe analisi, come il Crm per go-vernare il processo di venditae la business intelligence permigliorare le attività di upsel-ling/cross selling. "Per esseremigliori degli altri bisogna ag-giungere nuove modalità disviluppo di business: non bastapiù il porta a porta", enfatiz-za Matera. Le attività devonoquindi orientarsi allo sviluppodi business in multicanalità,telemarketing, dem, websemi-nar ma anche allo sviluppo direlazioni territoriali, adottandostrumenti, politiche e modellidi go to market suggeriti daTeamSystem, perché già spe-rimentati.

Per favorire e agevolarequesti meccanismi TeamSy-stem qest'anno ha creatoanche una nuova strutturaper lo sviluppo di contenuti eprodotti per veicolare l'offertasul mercato: nuove brochu-re, documenti di approfondi-mento per capire dove va ilmercato (uno studio del Mip)e anche video demo. A tuttociò si aggiunge un nuovo mo-do per comunicare coi clienti,che prevede la fornitura didocumentazione e informa-zioni in mobilità attraversoil cloud. E, fondamentale, lafìdelizzazione del parco ge-stito: "Dobbiamo continua acrescere perché il mercato siconsolida. E'il servizio il fat-tore differenziante. Il prezzonon è mai la prima fonte discelta; conta il servizio, la cuiqualità è anche più impor-tante del software. La fìde-lizzazione de! cliente passaquindi da voi". E' necessarioquindi fare un'attività siste-mistica in maniera intensiva aiclienti per posizionare nuoviprodotti e proporre nuovesoluzioni.

E' perentorio Matera onchiusura: "Se si vuole conti-nuare a cavalcare l'onda neiprossimi anni bisogna avere unforte senso di urgenza nell'at-tuare le cose. Non possiamostare ad aspettare; il rischio èquello di estinguersi". ra

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