Mk Serviciilor- Orange mixul de marketing

8/10/2019 Mk Serviciilor- Orange mixul de marketing

1/13

Universitatea Vasile

Alecsandri din Bacu

Facultatea de tiine Economice

Program de studii: Marketing

1


2/13

Student: Radu Diana-Gabriela

Grupa 531

u!rins

1. Prezentare generala..pag.3

2. Situatia actuala..pag.4

3. Mixul de marketing...pag.5

4. Politica de promovarea aplicata de catreCompania Orange omania .pag.!

4.1. Pu"licitateapag.!4.2. #anzarea per$onala..pag.%4.3. Promovarea vanzarilorpag.&4.4. elatiile pu"licepag.11

5. 'i"liogra(ie .pag.12

2


3/13

"range#omania

$%Pre&entare 'rmaServiciile de telefonie mobil continu s evolueze pe msur ce apar noi tehnologii si s

dezvolt noi functii ale telefoanelor mobile. n prezent, telefonul mobil este mai mult dect usimplu mijloc de comunicare, ncorpornd functii care l pot transforma n laptop, playetelevizor, instrument de plat sau de monitorizare. Desi telefoanele mobile ofer numeroas beneficii, acestea pot fi folosite si n moduri indezirabile sau antisociale.

nc de la nceput,Orange s a remarcat prin modul de abordare a clientului, prin stilulinovativ, prin provocarea si depsirea continu a standardelor telefoniei mobile.

!stzi, pe msur ce se deschid posibilitti noi de comunicare, firme se concentreaza tomai mult pelansarea unor produse si servicii care s vin n ntmpinarea cerintelor clientilor.

Orange pune clientul n centrul tuturor preocuprilor sale, iar acest lucru le ofera o perceptie clar a felului n care poate fi ajutat s obtin cele mai bune rezultate n munca de zi zi.

Orange este una dintre cele mai mari companii de telecomunicatii, cu filiale n 19 tri din ntreaga lume si cu peste 49 de milioane de clienti. 1

!cum "rance #elecom opereaz sub marca $range n %ots&ana, 'amerun, 'oasta de"ildes, Danemarca, (lvetia, "ranta, )nsulele 'araibe, *area %ritanie, *adagascar, $landa,+epublica Dominican, +omnia, Slovacia si #ailanda.

Orange este o companie cu o strategie global, aplicat local. n cadrul grupului,construim o platform tehnologic deschis si unitar pe care o punem la dispozitia tuturoclientilor din (uropa.

1 www.orange.ro

3


4/13

*ai mult de milioane de utilizatori ai companiilor mari din ntreaga lume folosesc nfiecare zi serviciile $range, beneficiind de -no& ho& ul "rance #elecom aplicat n solutii servicii personalizate de voce si date.

Orange doreste ca dezvoltarea companiei s se realizeze ntr o manier responsabil, s

respecte mediul nconjurtor, comunitatea n care ne desfsurm activitatea, angajatii, partenesi actionarii, s fie bazat pe o strategie pentru o dezvoltare durabil. See considera c aceasatitudine poate avea un impact pozitiv semnificativ n dezvoltarea comunittii si de aceea $ranga luat n serios aceast responsabilitate.

(% )ituatia actuala

Orange om)nia este re eaua de telefonie mobil/ cu cele mai multe reclame nregistrate00.012, 3i un rate card de apro4imativ 52 milioane de euro. $range a ales s/ 3i desf/3oarcampania de promovare n principal la posturile #6 !ntena 7 80.9 2 reclame:, Sport.ro 87.;iss "* a difuzat n intervalul analizat 7.=07 dereclame, iar ?+$ "* @ iss "* a difuzat 770; reclame, iar ?+$ "* @ 2;7.

'osmote +omnia este al treilea mare operator de telefonie care a nregistrat 77.529 de reclamen primele 3ase luni ale anului, cu un rate card de 9 milioane de euro. 'ampania de promovare'osmote a fost mai agresiv/ la ?+$ #6 80.09< reclame:, !ntena 7 87.;iss "* a difuzat 7.=07 reclame, ?+$ "* @


5/13

*% Mi+ul de marketing

5


6/13

'onceptul mixul de marketing trebuie analizat de orice firma care doreste succesul si pozitionarea acesteia pe o treapta cat mai sus.Orange analizeaza fiecare element al mi4ului demar-eting pentru a si putea atinge obiectivele principale, cel mai important fiind pozitia dleader pe piata serviciilor.

*i4ul de mar-eting reprezinta un concept esential al teoriei mar-etingului modern, fiindcunoscut si sub denumirea de cei B1?BC produs, pret, plasare (distributie) si

promovare/comunicare. Mixul de produ$e* Aama de produse, 'alitate, stil, Design, Serviciicone4e, *arca, !mbalaj, Dimensiuni, Aarantii etc.Mixul pretului* ?ret de catalog, +emize,facilitati, "orme de plata, #ermene de plata, 'onditii de creditare etc.Mixul di$tri"utiei* 'anale!coperire, Sortimente "orta de vanzare, !rie teritoriala, #ransport, Depozitare, Stocurietc.Mixul promotional* ?ublicitate media, ?romovarea vanzarilor, +elatii publice *ar-etingdirect ? 6, *erchandising, Saloane, e4pozitii, evenimente etc.

Sesizndu se ca modelul celor 1 ? nu mai oferea o imagine suficient de cuprinz/toarodat/ cu cre3terea ofertei de servicii, au mai fost inclusi trei factori suplimentari n modelu

ini ialP+ SO,- / , P OC+S/ , P O'- 0 O#- - C6 .)n mi4ul de mar-eting sunt patru etapeC alegerea mijloacelorE evaluarea consecin elorE analizaE modificarea.

SursaChttp: www.stiu!u".!o" "ar#eting

$
http://www.stiucum.com/marketinghttp://www.stiucum.com/marketing


7/13

,% Politica de !romovareaa!licata de catre

om!ania "range #omania

+olul important in mar-eting este promovarea pe piata a serviciului. Se face de catre personalul firmei prin reprezentarea serviciului potentialilor clienti, dar si prin alte mijloace c publicitatea, promovarea vanzarilor, vanzarea personala, relatiile publice etc. ?ersonalul firmeiare un rol important in promovarea serviciului, acesta putand sa influenteze in mod poziti potentialii clienti, determinandu i sa apeleze la serviciile firmei, sau sa revina in viitor daca ds a beneficiat de serviciile disponibile.

,%$% Pu-licitatea?ublicitatea este considerata cea mai vizibila forma de comunicare a firmei cu clienti

actuali, cat si cu cei potentiali. ?ublicitatea este o forma platita de prezentare si promovarimpersonala a ideilor, bunurilor sau serviciilor prin mijloacele de informare n masaC ziarreviste, programe de radio si #6 de catre o firma bine specializata.Orange pune accent pe publicitatea prin intermediul #6 ului in primul rand, uramata de reclamele difuzate la radio.

Orange cunoaste faptul ca publicitatea este cea mai buna metoda de a informa, de aconvinge sau de a motiva consumatorii, atat cei e4istenti cat si pe cei potentiali, cu privirea serviciile oferite sau cu noile oferte. De e4emplu, publicitatea permite ofertantului sa repete dmai multe ori mesajul,Orange fiind re eaua de telefonie mobil/ cu cele mai multe reclamenregistrate% iar cumparatorului sa receptioneze si chiar sa le compare cu mesajele transmise ddiferite firme concurente.

Obiectivele publicitatii pot fi clasificate n functie de scopul acesteia astfelC publicitateade informare, publicitatea de convingere, publicitatea de amintire. !legerea obiectivului publicitatii se bazeaza pe o buna cunoastere a conjuncturii actuale a pietei.

Mesajele publicitare difuzate la #6 sunt e4presive, permitandfirmei sa si prezinte serviciile printr o combinatie armonioasa a te4tulusunetelor si a culorilor. De e4emplu acele reclame cu personajeleamuzante *illidge si Doig, pusi mereu pe nazbatii. ?rin intermediulacestor spoturi vesele si jucause, $range reuseste sa capteze atentia publicului, publicul devine curios si de noua oferta ce este prezentata lasfarsitul spotului. Fn spot pubicitar reusit poate aduce mai multe beneficiifirmeiC vanzari mai rapide, popularitate, succesul firmei, noi clienti etc.

?ublicitatea are nsa si ctevaneajunsuri:a: 'u toate ca, folosind o, firmele pot ajunge rapid la numerosi consumatori,

publicitatea are uncaracter impersonal si nu poate fi la fel de convingatoare ca personalul de vnzari. *agazineleOrange dispun de un anumit nr. de personal

&


8/13

specializat menit sa dea informatiile necesare clientului si sa il determine pe acesta sapeleze la abonamentele si ofertele firmei.

b: ?ublicitatea poate fi e4trem decostisitoare. Desi unele tehnici de publicitate, cumar fi publicitatea n ziare sau la radio, pot fi difuzate cu cheltuieli mici, alte tehnicicum ar fi publicitatea la televiziune, necesita mari sume de bani pentru a fi folosite

Dar totodata o publicitate prin televiziune are un impact mult mai mare asupra publicului, de aceeaOrange se bazeaza pe spoturi publicitare cat mai atractive, cusunete placute, vesele, special create pentru a binedispune clientul.

)ndiferent de conte4tul in care se realizeaza, publicitatea trebuie sa respecte principiileC!devarul despre serviciuE!devarul despre firma 8ofertant:E!devarul despre client.

Orange apeleaza la urmatoarele formele ale publicitatiiC1. Din punct de vedere al obiectivului comunicariiCo ublicitatea de serviciu: se beazeaza pe publicitatea de informare , prin scoaterea in

evidenta a avantajelor pe care le poate avea beneficiarului unui anumit serviciu ofer8in special posibilitatea clientului de a comunica, de a privi cu deschidere si optimisspre viitor:.

o ublicitatea de marca: @ are ca obiectiv principal eviden ierea 3i sus inerea valorilm/rcii 8brandului:. *arcaOrange este recunoscuta in +omania. a fiecare sfarsit despot publicitar se observa marca si sloganul.

2. Din punct de vedere al mesajului difuzatCo ublicitatea facturala (caracteristicile serviciului)o ublicitatatea emotional! 'odificarea emotionala este riscanta prin faptu ca e

nevoie de o traire emotionala a mesajului din partea consumatorilor. Gu toti sunla fel de receptivi nu toti sunt la fel de emotivi.Orange doreste ca impactulspoturilor publicitare sa fie pozitiv. De e4emplu, spoturile publicitare cu ocaziasarbatorilor. !cestea binedispun privitorul, dau o stare de fericire si publicul tindesa isi reaminteasca de jocurile copilariei.

,%(% V.n&area !ersonala#)nzarea per$onala reprezinta procesul de informare si convingere a clientilor de a

cumpara produse, prin comunicatii personale, ntr o situatie de schimb.*esajul este transmis de personalul implicat n actul vnzarii atunci cnd acesta propune

cumparatorului potential sa achizitioneze un anumit produs sau serviciu. !cest personal trebuisa posede o nalta calificare pentru a fi n masura sa transmita informatiile necesare si sconvinga clientul de oportunitatea cumpararii, determinndu i dorinta de achizitie n anumetape ale procesului de cumparare, mai ales n faza crearii preferintelor cumparatorului, convingerilor acestora si a stimularii lor n vederea trecerii la actiune, achizitionarea unui busau serviciu.

'omparativ cu publicitatea, el se distinge prin urmatoarele aspecteC

'


9/13

a: )mplica uncontact direct "ntre doi au mai multi oameni , astfel nct fiecare dintre ei poate observa nevoile si trasaturile celuilalt, adaptndu se rapid la acestea.

b: 6nzarea personala permite stabilirea unorlegaturi de diferite genuri, de la una profesionala la una de prietenie . !gentul de vnzari priceput mentine treaz interesulclientului cu scopul de a stabili cu acesta o relatie pe termen lung.

c: n sfrsit, folosindu se acestinstrument promotional , cumparatorul simte adeseori onevoie mai mare de a asculta si de a raspunde, putndu si e4prima pe loc parerilchiar daca raspunsul sau este un politicos Bnu multumescB.

!ceste caracteristici unice presupun, totusi , un anumit cost. Ftilizarea fortei de vnzarenecesita un efort pe termen mai lung dect publicitatea. !ceasta din urma poate fi pornita sioprita , nsa marimea fortei de vnzare este mai greu de modificat. ?ersonalul care intra n relatdirecte cu publicul, ct si cel care asigura buna desfasurare a prestarii serviciului are un rohotartor pentru succesul unei firme de servicii.

'ompania Orange dispune de un personal cu studii superioare, care ii reprezintaserviciile, firma, in fata clientilor, el fiind cel care vinde respectivele serviciile. Se pune accent faptul ca atunci cand personalul prestator este multumit de ceea ce face si de modul in care es

tratat de conducerea firmei, la randul lor si consumatorii vor fi satisfacuti de serviciile de car beneficiaza, vor fi multumiti de felul in care sunt serviti.ivrarea serviciului conform promisiunilor firmei adica corectitudinea prestarii, es

deseori n controlul total al personalului de vnzare. 'hiar si n cazul serviciilor automatizaterolul angajatilor este esential pentru functionarea automatelor. #otodata, angajatii influenteaz perceptia consumatorilor asupra solicitudinii si dorintei firmei de a i sustine n cumpararea unserviciu.

!sigurarea consumatorilor privind calitatea serviciilor este, de asemenea, dependenta decapacitatea personalului de a e4prima credibilitate si ntelegere. !ngajatii, prin aparitia lor, primodul n care se comporta, se mbraca, vorbesc, pot oferi consumatorilor elemente tangibile.

,%*% Promovarea v.n&arilorFn instrument de comunicare tot mai des utilizat estepromovarea v)nzarilor.Promovarea v)nzarilor consta intr o forma de comunicare prin care i se asociaza unui

serviciu un avantaj temporar cu scopul de a i creste atractivitatea si vanzarea.?romovarea orientata spre consumator cuprindeC demonstratii, concursuri, premiiC ofe

cu produsul, specificate pe ambalaj sau trimise prin posta, returnarea banilor n cazul n carclientul nu este satisfacut de performantele unui produs, bonuri cu valoare nominala reduceri d preturi, cupoane.

?romovarea comerciala include o mare varietate de mijloace caC, rabaturi specialservicii gratuite, instruire, concursuri, mostre gratuite, rabaturi pentru cantitati mari, posibilitatschimbarii marfurilor vechi cu unele noi, posibilitatea returnarii marfii, prime de fidelitate, primspeciale si altele. ?romovarea orientata spre forta de vnzare cuprinde prime, comisioanecadouri, concursuri profesionale, cluburi pentru cei cu rezultate deosebite.

*area varietate de instrumente cupoane, concursuri, reduceri de pret, oferte specialecadouri etc. care alcatuiesc aceasta promovare a vnzarilor indiferent de orientarea sa numeroase calitati dintre care amintescC

(


10/13

a: 'apteaza atentia consumatorului si furnizeaza informatiile care pot determinaefectuarea unor achizitii.

b: Se constituie ntr un puternic stimulent ala actului de cumparare, oferinduelemente care conving sau care contribuie la sporirea valorii marfii vnduteconsumatorilor.

c: n plus, prin actiunile de promovare a vnzarilor consumatorii sunt invitati srasplatiti pentru reactia lor prompta. Daca prin publicitate se spune Bcumpara produsul nostruB, prin promovarea vnzarilor consumatorii sunt stimulati Bsacumpere acumB.

#.$e%nici al c&ror suport "l constituie marca ce face obiectul promov&rii . Din aceast/categorie fac parteC reducerile de pre uri, primele 3i cadourile promo ionale, jocurilconcursurile promo ionale 3i ncerc/rile gratuite de produseE

##.$e%nici de punere "n valoare a produselor la locul v'nz&rii. Din aceast/ categorie fac parteC merchandisingul 3i promovarea la locul vnz/rii.

. 7e8nici de promovare a vanzarilor1. Reducerile temporare de pret posibilitate de atragere a consumatorilor c/tre

produsele ce beneficiaz/ de aceast/ tehnic/.'a tehnici specifice reducerilor de pre uri sunt utilizate oferta special/, pre ul barat

reducerea imediat/, oferta gratuit/, oferta Hprodus n plusI, pre ul de ncercare, formatul dncercare, formatul special, seria special/, lotul promo ional, bonuri de reducere, oferta drambursare, preluarea produselor vechi.

Oferta speciala frecvent utilizat/ de c/tre produc/tori 3i comercian i, permite o reduceretemporar/ a pre ului produsului comercializat, f/r/ a se preciza nivelul reducerii 8procentual sn valoare absolut/:. ?entru a spori aten ia cump/r/torilor, utilizatorul acestei tehnici va men io pe ambalajul produsului sau pe raft n dreptul produsului Hofert/ special/I.

(4empluCOrange incalzeste iarna iecare zi din calendar ascunde o oferta speciala. rofita si alege cadoul perfect pentru tine si cei dragi. *rmareste firul surprizelor. +ac& e ti pasionat de lumea digital&, abonamentul angur e pentru tine. -cum ai acces nelimitat "naplica ia ibon i p&strezi tot ce!i important pentru tine "n Orange loud. #ar ca s& profi i la maxim de toate serviciile online, " i oferim smartp%one!uri la pre uri speciale.

Orange practica ofertele speciale la serviciile de telefonie mobila pentru fidelizareaclientilor actuali si atragerea potentialilor noi clienti.

re ul barat permite o vizualizare a reducerii de pre , efectuat/ pe o perioad/ scurt/ detimp, deoarece noul pre este afi3at al/turi de vechiul pre t/iat cu o bar/.

Orange aplica pretul barat pentru sporirea vanzarilor la anumite produse. )napropierea sarbatorilor, compania practica aceasta metoda a pretului barat deoarece se fac foarmulte cadouri si este o ocazie buna de a si promoa sericiileJprodusele.

1)


11/13

0educerea imediat& este acordat/ numai de c/tre produc/tor,acesta nscriind pe ambalajul produsului nivelul reducerii8procentual sau n valoare absolut/:. ?entru cump/r/torul poten ial atrac ia este evident/, +educerile oferite de companiaOrange ii face pe cei interesati de produsele si serviciile

respective sa devina curiosi si la celelalte oferte de care pot beneficia, asadar obiectivul de a scoate in evidenta produseleJserviciile va fi atins.Oferta gratuit& este o tehnic/ asem/n/toare cu reducereaimediat/, diferen a fiind aceea c/ reducerea pre ului apare ca o

gratuitate.Orange dispune de oferte gratuite. a anumite abonamente telefoanele mobile vin cuo gratuitate de 799K.

2. Primele i cadourile promoionale reprezint/ o tehnic/ de promovare a vnz/rilor care permite asocierea unui avantaj temporar unui produs. Diferen a const/ n faptul c/ n caz primei promo ionale, aceasta este oferit/ consumatorului dup/ cump/rarea produsului promova

n timp ce cadoul promo ional poate fi primit f/r/ efectuarea unei cump/r/turi.'u $range ?re?ay toata lumea castigaL 'ei de laOrange ofera un dublu avantaj lafiecare reincarcare cu o cartela de minim 1euroC posbilitatea de a comunica cu cei dragicadouri promotionale la fiecare reincarcare.

3. oncursurile i !ocurile promoionale ofer/ consumatorilor 3ansa de a beneficia deavantaje 8de genul c/l/toriilor, apartamentelor, autoturismelor, aparatelor electrocasnice Mlegate de achizi ionarea unui produs care face obiectul promo iei.

n cazul concursurilor promo ionale, c3tig/torul poate intra n posesia premiilor pe bacuno3tin elor, a ndemn/rii sau a creativit/ ii sale, hazardul fiind e4clus.

n cazul jocurilor promo ionale, 3ansa de a c3tiga premiul se bazeaz/ numai pe hazard

Orange a organizat de e4emplu un concurs in 097 destinat suporterilor igii7. $dat/ curenceperea campionatului na ional de fotbal iga 7, suporterii vor avea ocazia s/ tr/iasc/ noemo ii al/turi de echipele lor favorite i s/ c tige premii n cadrul concursului HAhice t scorulI, organizat deOrange +omnia.

'oncursul HAhice te scorulI este un joc online interactiv bazat pe programul meciurilodin campionat, ce este afi at pe &&&.orange.roJghiceste scorul i ulterior n ?ortalul $range pemobil, la m.orange.ro.

.7e8nici de punere 9n valoare a produ$elor la locul v)nz:rii Pu"licitatea la locul #$n%&rii $biectivul urm/rit este cel de favorizare a cump/r/rii

spontane, cre3terea volumului vnz/rii unui produsJserviciu, informarea consumatorilor leg/tur/ cu produsul, marca promovat/, dar 3i fidelizarea consumatorilor.

'onsumatorii pot fi cel mai bine influentati intr un mod pozitiv la locul vanzarii.?ersonalul companieiOrange este bine pregatit pentru a oferi informatii clientilor si totodata

11
https://www.orange.ro/ghiceste-scorulhttps://www.orange.ro/ghiceste-scorulhttps://www.orange.ro/ghiceste-scorul


12/13

pentru a i determina pe acestia sa apeleze la serviciile companiei 8prin afi3e, prospecte, plia bro3uri:

,%,% #elatii !u-liceelatiile pu"lice reprezinta o alta tehnica de promovare n masa a produselor sau

serviciilor. (a presupune stabilirea unor relatii bune cu diferite organisme publice, prin obtinereunei publicitati favorabile din partea acestora, crearea unei Bimagini de firmaB corespunzatoar prentmpinarea sau dezmintirea zvonurilor si a stirilor nefavorabile. n trecut, pentru relatii publice de mar-eting se folosea denumirea de reclama, n ea fiind incluse pur si simplu toatactivitatile de promovare a imaginii unei firme sau a produselor sale prin inserarea de stiri c privire la acestea n mijloacele de informare, fara ca firma respectiva sa plateasca pent promovare.

+elatiile publice poseda cteva calitati distincte, n categoria lor intra toate acele activita pe care organizatia le desfasoara cu scopul de a comunica cu publicul vizat si care nu susustinute financiar direct de aceasta astfelC

a: +elatiile sunt foarte credibilaC stirile, articolele si evenimentele speciale par mreale si mai convingatoare pentru cititor dect reclamele.

b: ?rin relatiile publice, firma poate ajunge la clienti potentiali care evita personalul dvnzari si servicii, deoarece mesajul este transmis cumparatorilor ca o BstireB si nuun anunt cu tenta vadit comerciala.

c: 'a si n cazul publicitatii, prin relatiile publice se poate prezenta o firma sau un produs.

+elatiile publice servesc la promovarea produselor, serviciilor, persoanelor, locurilorideilor, activitatilor, organizatiilor sau chiar a tarilor. !sociatiile comerciale au folosit relatiile publice cu scopul de a recapta atentia pentru marfuri de baza aflate n declin, cum ar fi ouamerele, laptele si cartofii. 'hiar si unele tari au apelat la relatiile publice cu scopul de a atragmai multi turisti, mai mult capital strain si de a obtine sprijin international.

'ompania Orange +omania dispune de un departament dedicat comunicarii interne, carefunctioneaza in stransa legatura cu departamentul de resurse umane, dar si cu echipa dmar-eting si cu managerii acesteia.

+elatiile publice sunt importante pentru companiaOrange omania datorita multitudiniide avantaje pe care le aduc acesteaC

! ajutat la pozitionarea companiei ca lideri pe piata telefoniei mobileE ! fost captata increderea consumatorului fata de firmaE !juta la introducerea unor noi produse pe piata, la promovarea serviciilorE Aenerarea vanzarilorE ?unerea in legatura a consumatorilor cu produseleJserviciile e4istenteE

12


13/13

'rearea sau mentinerea interesului pentru produseJserviciiE (4tinderea fortei publicitatatiiE 'ompletarea publicitatii prin intarirea mesajuluiE )nfluentarea ideilor de opinieE )ntarirea campaniilor de promovare a vanzarilorE 'rearea unei noi media si a unor noi modalitati de cucerire a consumatorilorE Stimularea cererii de servicii si produseE

Bi-liogra'e

1. %alaure, 6irgil 8coord.: @ *ar-eting, (ditura Franus, %ucure3ti, 0990.2. Site uri internetC www.wi#ipedia.!o" &&&.orange.ro www.refresh.ro http: www.stiu!u".!o" "ar#eting

13
http://www.wikipedia.com/http://www.orange.ro/http://www.refresh.ro/http://www.stiucum.com/marketinghttp://www.wikipedia.com/http://www.orange.ro/http://www.refresh.ro/http://www.stiucum.com/marketing

Documents

Mk Serviciilor- Orange mixul de marketing