MIXUL DE MARKETING Mixul de marketing este definit ca ansamblul de instrumente controlabile ale tacticii de marketing produsul, preul, plasamentul i promovarea de care se servete firma pentru a produce rspunsul pe care l dorete din partea pieei vizate. I. Politica de produs Politica de produs definete abordarea firmei privind dimensiunile, structura i dinamica mixului de produse i servicii, n raport cu cerinele mediului, caracteristicile pieei, nevoile i dorinele consumatorilor etc. respectiv innd cont de condiionrile interne. Politica de produs este componenta central a marketingului datorit faptului c produsul este elementul cel mai important al mixului de marketing. n concepia de marketing, produsele se definesc pentru a satisface nevoile i dorinele consumatorilor de pe pia. Produsul este privit din cel puin dou perspective: ceea ce vnd - punctul de vedere al ofertantului i respectiv ceea ce mi doresc punctul de vedere al clientului. Potrivit lui P. Kotler produsul este orice ce poate fi oferit spre comercializare, de ctre o firm, pentru a satisface dorine sau nevoi 3 . Dac, n concepia clasic, produsul este o sum de atribute i caracteristici tangibile, fizice i chimice, reunite ntr-o form identificabil4 , n concepia de marketing, produsul este ansamblul elementelor corporale i acorporale care declaneaz cererea exprimat de consumator pe pia 5 .

Pentru a nelege conceptul de produs din perspectiva marketingului prezentm n continuare principalele componente ale acestuia. (vezi Tabelul 1.) Majoritatea specialitilor n marketing descriu produsele prin trei mari dimensiuni: produsul de baz (core product), produsul comercial (branded product) i produsul mrit (augmented product). a) Produsul de baz (numit i produsul generic) este articolul fizic sau serviciul intangibil pe care clienii l primesc.6 b) Produsul comercial (numit i produsul identificat, deoarece marca confer o identitate produselor) este dat de produsul de baz la care se mai adaug anumite caracteristici, care ajut consumatorii s le diferenieze de alte produse. Dintre aceste caracteristici, cele mai importante sunt: numele mrcii, stilul, calitatea, alte trsturi distincte i ambalajul. c) Produsul mrit are i alte caracteristici n plus fa de cel de baz i respectiv cel comercial, ca de exemplu: metodele de livrare, termenele i condiiile de garanie, condiiile pentru acordarea de credite etc. Este important s reinem c, n concepia de marketing, produsele de pe pia se caracterizeaz ntotdeauna prin cele trei dimensiuni, chiar dac n raport cu contextul mediului de afaceri se pune accent pe una sau alta dintre ele. Mixul de produse cuprinde ansamblul produselor fabricate i/sau comercializate de ctre o firm, precum i relaiile dintre acestea. Ph. Kotler7 a definit ase niveluri de ierarhizare a produselor n cadrul unui mix de produse, i anume: a) familia de produse - include clasele de produse capabile s satisfac o nevoie primar (de exemplu: produsele alimentare);

b) clasa de produse cuprinde un grup de produse din cadrul unei familii de produse aflate ntr-o anumit legtur funcional (de exemplu: produsele de panificaie); c) linia de produse este alctuit din produse omogene aflate n strns legtur n raport cu unul din urmtoarele elemente: funcionare similar, aceleai materii prime, tehnologie comun de fabricaie, satisfac aceeai clas de nevoi (de exemplu: produse de panificaie din fin integral); d) tipul de produse cuprinde articole din cadrul liniei de produse avnd o form specific (de exemplu: cornurile); e) marca este un nume asociat unuia sau mai multor articole din linia de produse (de exemplu: cornuri Vel Pitar); f) articolul este o unitate distinct, autonom din cadrul unei mrcii (de exemplu: cornul Vel Pitar cu mac). La nivelul unei firme mixul de produse se caracterizeaz prin urmtoarele dimensiuni: a) lrgime dat de numrul liniilor de produse care alctuiesc mixul (de exemplu, Kodak are dou linii importante de produse, i anume: produse privind informaia i produse privind imaginea)8 ; b) lungime dat de numrul articolelor de produse din cadrul mixului; c) profunzime dat de numrul articolelor fiecrui produs dintr-o linie; d) omogenitate (coeren) semnific gradul de asociere a diferitel d) omogenitate (coeren) semnific gradul de asociere a diferitelor linii de produs n privina utilizrii finale, a necesitilor de producie, a canalelor de distribuie.

Aceste dimensiuni arat amploarea i complexitatea activitii realizate de firm. Printr-o linie de produse se nelege produsele puternic asemntoare ntre ele9 de la nivelul unei firme. Produsele dintr-o linie se concentreaz pe acelai tip de beneficiu. Un articol este o anumit versiune a produsului din cadrul liniei. La rndul lui, fiecare articol const din mai multe uniti. Marca este principala caracteristic intangibil a produselor, este elementul care difereniaz dou produse cu funciuni identice ntre ele. Potrivit Asociaiei Americane de Marketing, marca este un nume, un termen, un semn, un simbol sau un desen ori o combinaie a acestora, destinat s ajute la identificarea bunurilor sau serviciilor unui vnztor sau grup de vnztori i la diferenierea lor de cele ale concurenilor. 10 Conform unei alte definiii, prin marc se nelege un nume distinct i/sau un simbol care identific i difereniaz produsele unei firme de cele ale concurenilor11 . Prin acest element, produsele trimit semnale puternice pe pia despre ceea ce ele doresc s fie. Reputaia unei firme este strns legat de imaginea mrcii produselor ei. La nceput, mrcile au fost utilizate pentru a identifica productorii produselor. Pe de alt parte mrcile s-au utilizat ca i instrumente pentru a proteja clienii dar i productorii, oferiind garania c sunt ndeplinite anumite standarde de calitate. n definirea tipurilor de mrci ce pot fi practicate de ctre firme, exist numeroase clasificri. Dintre acestea ne oprim la cea propus de Ph. Kotler, n opinia cruia principalele tipuri de mrci sunt: a) nume de marc individual - pentru fiecare produs;

b) marc unic - pentru toate produsele firmei (de exemplu: Philips, Kodak); c) un nume de marc pentru fiecare familie (linie) de produse este folosit de Sears (din SUA) care are marca Kenmore pentru corpuri de iluminat, Craftsman pentru unelte i Homar pentru principalele instalaii pentru locuine. d) numele firmei plus un alt nume este folosit de Kellogg (Kelloggs Rice Krispies, Kelloggs Raisin Bran i Kelloggs Corn Flakes)12 n prezent, marca este vzut ca una dintre cele mai importante active ale firmelor. Cunoscuta sintagm cumprm marca i nu produsul demonstreaz valoarea unei mrci recunoscute. n vocabularul curent, se folosete tot mai mult termenul de brand i nu de marc. Astfel, considerm c marca este ceea ce se nregistreaz (trademark, n vocabularul de afaceri) iar brand-ul presupune un context mai larg, i anume ceea ce apare n mintea consumatorului, asocierile pe care acesta le face atunci cnd aude numele unei mrci. Revistele de specialitate ofer anual clasamente ale celor mai puternice brand-uri la nivel mondial i naional. La nivel mondial, ncepnd cu anul 2000, firma de consultan Interbrand13 mpreun cu publicaia BusinessWeek14 public topul celor mai bune 100 de mrci globale. Acestea i-au definit o metodologie specific de calcul a valorii brand-urilor de pe pia, metodologie bazat pe trei componente de baz: analiza financiar, analiza rolului brand-ului i analiza puterii brand-ului15 . O alt component important a politicii de produs este dat de condiionare respectiv de ambalajul. Dac condiionarea este nveliul sau recipientul produsului care constituie o unitate de vnzare en-detail (de exemplu: flacon, sticl, cutie etc.), ambalajul este nveliul care permite gruparea mrfurilor pentru expediia spre locurile de vnzare (de exemplu: cutii de carton, de lemn

etc.)16. Ambalajul se refer la proiectarea, producerea i utilizarea recipientelor sau a materialelor de protejare (ambalare) a produsului. Conceperea ambalajului definete ce fel de ambalaj urmeaz a se utiliza i ce funcii trebuie s ndeplineasc (de protecie, un nou dozaj, de informare etc.). Cu ocazia proiectrii ambalajului se definesc dimensiunile, forma, materialele ce se vor utiliza, culorile, informaiile i marca ce vor apare pe ambalaj. n decursul conceperii i proiectrii ambalajului se pune un accent deosebit pe armonizarea tuturor elementelor pe care le implic acesta respectiv cu structura mixului de marketing: cu preul, cu promocarea, cu distribuia. La fel ca i produsul, ambalajul se supune unor teste funcionale, comerciale i de pia. Funciile principale ale ambalajului sunt: a) funcia de utilitate se refer la uurina transportului, manipulrii, depozitrii i stocrii produselor, la pstrarea i conservarea caracteristicilor i calitii lor, la asigurarea integritii i siguranei produsului; b) funcia estetic vizeaz, prin armonizarea component b) funcia estetic vizeaz, prin armonizarea componentelor ambalajului (materiale, mrime, form, combinaie de culori), obinerea unei reacii pozitive a cumprtorului vizat, atragerea acestuia, ctigarea preferinei pentru coninutul ambalajului. c) funcia de comunicare promovare este cea prin care se ofer informaii privind produsul, compoziia lui, termenele de garanie, modul de utilizare, condiiile de pstrare etc. d) funcia social urmrete protecia mediului prin reciclarea i recuperarea ambalajelor, protecia utilizatorilor n procesul utilizrii produselor, respective protejarea productorilor de o concuren neloial, ce poate utiliza etichete i

ambalaje false (extrem de asemntoare cu cele originale) n vederea inducerii n eroare cu privire la produsele cumprate.17 Dintre funciile enumerate mai sus, funcia de utilitate este cel mai frecvent citat atunci cnd se alege un ambalaj pentru un produs aflat pe pia respectiv ce urmeaz a fi lansat pe pia. n cazul bunurilor de larg consum i nu numai, funcia estetic joac un rol foarte important. Eticheta poate fi simpl, fiind ataat produsului sau complex, fiind o parte a ambalajului, purtnd semnele produsului sau a mrcii, coninnd un volum mai mare sau mai mic de informaii. Ca i n cazul mrcilor, exist un cadru juridic cu privire la coninutul etichetelor. Ciclul de via al produsului semnific Ciclul de via al produsului semnific perioada de timp dintre apariia ideii de produs pn la eliminarea produselor din procesul de fabricaie. Acesta cuprinde ciclul de inovare i ciclul de via comercial. Ciclul de inovare cuprinde perioada de timp dintre apariia ideii noului produs i momentul introducerii produsului n procesul de fabricaie. Ciclul de via comercial cuprinde perioada de timp dintre momentul apariiei produsului pe pia i momentul eliminrii lui din procesul de fabricaie II. Politica de pre Dup unii specialiti, preul este singura component a mixului de marketing care aduce venit, toate celelalte componente necesitnd numai cheltuieli. Referitor la ce fel de variabil este preul (endogen sau exogen) nu se poate afirma categoric c aceast component a mixului de marketing este o variabil controlabil la nivelul firmei. Din perspectiva conceptului de marketing, preul a depit deja semnificaia sa strict economic, adugndu-i-se valene

psihologice, sociale, psihografice, demografice etc.18 n concepia de marketing, preul este o sum de bani pe care cumprtorul o accept i este dispus s o acorde vnztorului n schimbul produsului sau serviciului cumprat19. Potrivit unei alte abordri, preul este rezultatul procesului de evaluare a bunurilor i serviciilor, existente pe o pia dat, n scopul satisfacerii intereselor participanilor la procesul de schimb20 . Aa cum am mai afirmat, fiecare component a mixului de marketing reprezint la rndul ei un mix. Mixul de pre cuprinde totalitatea categoriilor de preuri practicate de ctre o firm, precum i relaiile dintre acestea. n realitate, firmele i definesc i urmeaz diferite strategii de pre. Ca urmare, categoriile de pre practicate de ctre o firm deriv din strategia / strategiile de pre adoptate. Preurile ce pot fi practicate de ctre o firm se ncadreaz ntr-una din urmtoarele categorii: 1. Preuri fixe sau unice. Acestea sunt stabilite pe baz de negocieri. Ele nu exclud anumite reduceri, bonificaii i avantaje ce pot fi acordate n anumite condiii (plata pe loc, comenzi mari, produse sezoniere la sfritul sezonului etc.). 2. Preuri difereniate. Valoarea acestora difer n raport cu diferite criterii, de exemplu zona geografic, populaia demografic creia i se adreseaz (tarife diferite pentru copii, studeni i pensionari la anumite servicii), momentul i locul achiziiei (preuri difereniate pentru articolele expuse ntr-o expoziie care dac se achiziioneaz pe loc etc.) 3. Preuri corelate cu mixul de produse. n acest caz, se stabilete un pre al unui produs aa-numit convenional, care face parte dintr-o linie de produse. Acest pre este baza de pornire n stabilirea preurilor celorlalte produse din linie,

inndu-se seama de diferenele dintre produsul convenional iniial i cel pentru care se stabilete preul (clienii find cei care stabilesc caracteristicile acestuia). Din aceast categorie fac parte: preurile captive (utilizate n cazul produselor asociate n consum), preurile pentru ofertele pachet de produse, preurile pentru produsele derivate i preurile asociate (pentru produsul de baz i anumite servicii). 4. Preurile psihologice. Acestea sunt folosite n cazul produselor la care componentele psihologice, motivaiile cumprtorilor au o influen mare asupra deciziei de acceptare a preului respectiv a deciziei de achiziie. 21 Preul psihologic, definit drept preul cu cel mai mare grad de acceptare de pe pia, se poate determina (n fapt, este vorba de un interval) cutnd rspunsuri la dou ntrebri: a. Care este preul minim sub care considerai c produsul este de calitate slab? b. Care este preul maxim peste care apreciai c produsul este prea scump? 2. Relaiile publice (Public Relations) Acest instrument de comunicaie urmrete stabilirea de relaii bune cu publicul firmei, i anume orice grup care are un interes actual / potenial sau un anumit impact asupra capacitilor firmei de a-i atinge obiectivele27. Ca urmare, principalele categorii de public crora li se adreseaz firma sunt: acionarii, angajaii (se mai numesc i publicul intern), clienii, mass-media, mediul financiarbancar, organizaiile neguvernamentale, autoriti locale i naionale i publicul n general. Firma i asigur astfel o publicitate favorabil, o imagine bun a firmei

reuind s stpneasc zvonurile, tirile i evenimentele nefavorabile respectiv acioneaz n situaiile de criz, recunoscnd cele ntmplate i prezentnd aciunile ntreprinse. Ca urmare, relaiile publice au un rol primordial pentru dezvoltarea notorietii i imaginii firmei. Caracteristicile acesteia sunt: a. credibilitate mare; b. capacitate mare de a nvinge rezistena sau reticiena actorilor micromediului de marketing; c. capacitatea considerabil de exprimare. Departamente de relaii publice (se mai numesc i de imagine) ndeplinesc n principal cinci activiti, i anume28: a) Relaiile cu presa. Prin aceast funcie se urmrete facilitarea apariiei n pres a unor informaii care s atrag atenia asupra firmei n cauz. b) Publicitatea redacional. Aceast activitate const n a obine spaiu redacional n mediile citite sau ascultate de clienii sau prospecii firmei. c) Activitatea de comunicaii a firmei. Se urmrete promovarea cunoaterii firmei prin comunicarea intern i extern. d) Activitatea de lobby. Aceasea urmrete contactul cu legiuitorii i cu oficialii din guvern, n vederea promovrii sau schimbrii anumitor aspecte legislative. e) Activitatea de consiliere. La nivelul firmelor exist cooperare ntre departamentul / specialistul n relaii publice i managementul superior n legtur cu diferite aspecte, ca de exemplu: poziia firmei n anumite situaii i respectiv imaginea ei. n desfurarea acestor activiti se folosesc numeroase instrumente (cunoscute n literatura de specialitate, drept instrumente PR). Cele mai cunoscute

fiind: comunicatele de pres, dosarul de pres, ziarul firmei, raportul anual, revista presei, organizarea de evenimente (ziua porilor deschise, caravana etc.) precum i altele. 3. Promovarea vnzrilor Promovarea vnzrilor este un instrument de comunicaie important dei la nivelul Europei pn recent a fost vzut ca i ruda srac a publicitii. Aceast component a mixului promoional include o gam vast de tehnici ce urmresc stimularea cererii, n special pe termen scurt sau achiziia unui anumit produs/ serviciu (firma n cauz dorete s elimine un stoc de mrfuri care nu s-au vndut respectiv s scape de produsele demodate). Aciunile de promovare a vnzrilor se pot mpri n raport cu destinatarul cruia i se adreseaz. Astfel: a) reducerile de pre, cupoanele, primele, concursurile etc. se adreseaz consumatorilor; b) reducerile speciale, mrfurile gratuite, primele pentru loialitate etc. se adreseaz distribuitorilor. c) primele, comisioanele, cadourile etc. se adreseaz forei de vnzare. Aceste tehnici, identificate drept stimulente pe termen scurt sunt adugate n plus principalelor avantaje oferite de produsul sau serviciul respectiv pentru a ncuraja cumprarea sau vnzarea acestora. Astfel promovarea vnzrilor ofer argumente ca produsele i serviciile s fie achiziionate imediat, n timp ce publicitatea ofer motive pentru a cumpra produse i servicii. Cele mai importante caracteristici ale promovrii vnzrilor sunt: a. putere de comunicare; b. putere de stimulare;

c. impact pe termen scurt. 4. Fora de vnzare Fora de vnzare a unei firme cuprinde ansamblu persoanelor care au ca misiune principal vnzarea produselor prin intermediul contactelor directe cu 19 clienii poteniali, distribuitorii sau prescriptorii acestor produse. Aceste persoane poart denumiri diferite, ca de exemplu: vnztori, reprezentani de vnzri, consultani n vnzri, agenii de reprezentare n teritoriu, manageri de regiuni, reprezentani de marketing etc. Eficacitatea forei de vnzare are un rol esenial n succesul sau eecul comercial al unei firme. Cea mai bun strategie de marketing din lume risc s nsemne un eec dac nu este susinut pe teren de vnztori competeni, motivai i performani. De aici rezult c gestionarea forei de vnzare constituie, n general, o problem esenial pentru firme. Principalele aspecte ale gestionrii forei de vnzare se refer la: a. organizarea forei de vnzare; b. la selecia i formarea vnztorilor; c. la stabilirea sistemului lor de salarizare; d. la metodele de animare i de control a activitilor pe care le desfoar. La o privire superficial obiectivul forei de vnzare este a vinde. n realitate forei de vnzare i sunt definite mult mai multe obiective. Dintre acestea cele mai importante sunt: dezvoltarea notorietii produselor, trezirea ateniei i captarea interesului cumprtorilor, negocierea preurilor i a condiiilor de livrare i furnizarea de diferite servicii (de informare, de asisten tehnic, de consiliere etc.). Complexitatea activitii desfurate de fora de vnzare reiese din

coninutul misiunilor ce trebuiesc ndeplinite de aceasta, i anume29: a) prospectarea adic descoperirea de clieni noi; b) comunicarea transmiterea de informaii despre produsele i serviciile firmei; c) vnzarea propriu-zis etapele principale urmate fiind: abordarea clientului, prezentarea comercial, oferirea de rspunsuri la ntrebrile i obieciile clienilor i ncheierea vnzrii; d) prestarea serviciilor ca de exemplu: consiliere, asisten tehnic sau financiar, livrarea produsului etc.; e) strngerea de informaii fora de vnzare fiind adesea numit ochii i urechile firmei. Cum activitatea de vnzare este foarte important n continuare prezentm cteva aspecte ale acesteia. Tehnicile de vnzare se refer la comportamentul vnztorului, a acelei persoane prin care clientul ia contact cu firma. Exist trei mare categorii de vnztori30: a) vnztorul rutinier repet continuu operaii ce se impun de la sine. b) vnztorul creativ i folosete imaginaia i puterea de convingere n relaia sa cu clientul, poate sugera noi oportuniti de cumprare. c) vnztorul manager de vnzri presupune o capacitate de coordonare i formare a personalului de vnzare. n prezent predomin i are succes vnztorul manager de vnzri. Acesta deine o autoritate care i permite s ia o serie de decizii care pot fi vzute ca i provocri pentru activitatea sa. Ca urmare, acesta poate fi mai motivat. n plus, el are o imagine de ansamblu i poate defini o abordare unitar a activitii de vnzare. Vnztorul creativ are, de asemenea, un rol important, deoarece funciile de comunicare i respectiv promovare sunt tot mai importante n contextul actual

n care concurena este foarte mare iar consumatorii ateapt i caut dincolo de produsul sau serviciul n cauz i o recompens pentru faptul c au ales acea marc respectiv punct de desfacere, recompens exprimat n informaii i un anumit sentiment de ncredere respectiv siguran privind achiziia fcut. Potrivit lui . Prutianu, succesul vnzrii este dat de parcurgerea a opt pai: a) instruirea; b) prospectarea clientelei; c) contactul cu clientul; d) prezentarea ofertelor; e) rezolvare obieciilor; f) vnzarea efectiv; g) sugestii pentru vnzri suplimentare; h) servicii post vnzare. 5. Marketingul direct Marketingul direct este un marketing interactiv care utilizeaz unul sau mai multe mijloace de comunicaie n vederea obinerii unui rspuns i/sau a unei tranzacii31. Din aceast definiie reiese caracterul msurabil al rspunsului, concretizat n general ntr-o comand, fapt care se constituie n una din principalele caracteristici ale marketingului direct. Specialitii remarc trecerea de la vnzarea pe baz de catalog, prin pot sau cu ajutorul programelor de televiziune la folosirea Internetului i a altor canale informatice.32 Principalele forme ale marketingului direct sunt: a. vnzarea fa n fa; b. telemarketingul;

c. vnzarea prin pot; d. vnzarea pe baz de catalog; e. vnzarea cu ajutorul programelor de televiziune; f. vnzarea prin chiocuri; g. marketingul online. O scurt descriere a acestor forme de marketing direct este prezentat n continuare. a) Vnzarea fa n fa. Aceasta este forma original i cea mai veche a marketigului direct. Aceast form presupune deplasarea ofertantului (a forei de vnzare) la domiciliul potenialilor consumatori sau n alte locuri unde pot fi ntlnii acetia, pentru a prezenta marfa i a ncheia tranzacia. b) Telemarketingul. Aceast form s-a dezvoltat odat cu dezvoltarea reelei telefonice i cu apariia numerelor verzi (apeluri gratuite). Societi specializate n telemarketing propun firmelor diferite servicii de vnzare sau anchete n rndul clientelei. Unele sisteme sunt automatizate n ntregime, ncepnd cu compunerea aleatoare a numerelor de telefon i mergnd pn la nregistrarea comenzii. Telemarketingul s-a dezvoltat att n domeniul produselor de larg consum ct i n cel al bunurilor industriale. c) Vnzarea prin pot. Este una din formele marketingului direct cele mai de succes n rile dezvoltate dar care a nceput s piard teren n defavoarea marketingului online. Expedierile pot lua forme foarte diverse: scrisori, prospecte, pliante, casete, dischete etc. d) Vnzarea pe baz de catalog. n cadrul acestei forme de marketing direct putem face distincia ntre cataloagele generale (de exemplu: La Redoute - n

Frana) i cataloagele specializate ale unor mari magazine (Galeriile Lafayette, Printemps), cataloage ale detailitilor (Carrefour, Auchan) sau ale fabricanilor (textile, bijuterii etc.). e) Vnzarea cu ajutorul programelor de televiziune. Exist dou forme principale: publicitate cu rspuns direct (dup prezentarea unui spot publicitar, este afiat un numr de telefon gratuit care poate fi folosit pentru a comanda produsul respectiv) i canale / emisiuni ce se adreseaz doar cumprturilor de la domiciliu (e cazul unor canale ntregi sau doar a unor emisiuni dedicate n ntregime vnzrilor de produse i servicii). f) Vnzarea prin kioc-uri. Prin kioc-uri se neleg aparate prin care firmele ofer informaii i pot recepta comenzi (spre deosebire de automate care ofer i produsele cumprate). Acestea sunt plasate n aeroporturi, centre comerciale i alte locaii. e) Marketingul online. Acesta se datoreaz tehnologiei i presupune un contact direct, electronic ntre ofertant i client. Forma actual a devenit posibil doar dup apariia interfeelor de tip WWW (World Wide Web) pentru accesul la Internet33 . Potrivit lui P. Kotler (1997), exist dou tipuri de canale online. Acestea sunt: a) Canale comerciale online. Acestea sunt realizate de diferite firme, oferind informaii i servicii de marketing care pot fi accesate de ctre cei care doresc, n schimbul unei taxe lunare. Prin aceste canale comerciale online sunt furnizate abonailor cinci tipuri principale de servicii: informaii (tiri, educaie, transport, sport etc.), petrecerea timpului liber (distracie i jocuri), servicii de cumprturi, dialog privind diferite oportuniti (forumuri, grupuri de dezbateri etc.) i e-mail.

b) Internetul. Acesta este o reea global ce cuprinde un numr mare de reele de calculatoare determin o comunicare instantanee i descentralizat la nivel Utilizatorii pot trimite e-mailuri, pot schimba imagini, cumpra produse i servicii, urmri tiri, informaii din art i lumea afacerilor etc. Internetul n sine este gratuit, utilizatorii individuali pltesc pentru serviciul comercial de a fi conectai. Marketingul online aduce o serie de avantaje att comercianilor ct i potenialilor cumprtori. Utilizarea marketingului direct aduce o serie de avantaje pentru comerciani, ca de exemplu: a) Ajustri rapide la condiiile de pe pia firmele pot pune rapid n valoare anumite caracteristici ale produselor i serviciilor oferite, pot aduga rapid noi produse la oferta iniial, pot modifica preuri, condiii i termen de livrare toate acestea n urma exprimrii nevoilor i dorinelor clienilor sau prospecilor. b) Costuri mai mici n urma relaiei directe productor / ofertant dispar costurile de meninere a magazinelor (costul chiriei, a asigurrilor, a utilitilor). De asemenea firma poate realiza cataloage digitale la un cost mai mic dect cel de tiprire i de trimitere prin pot a cataloagelor tiprite. c) Construirea relaiilor marketingul online permite receptarea feedback-ului mesajului trimis. Ca urmare poate apare un dialog n urma cruia se pot obine informaii importante, dar mai mult se pot dezvolta i construi relaii pe termen lung bazate pe ncredere i loialitate. Pentru a stimula acest dialog, comercianii pot oferi gratuit diferite rapoarte ce pot fi de folos n informarea clienilor, un demo gratuit la software-ul lor, exemplare gratuite din ziarul lor etc. Consumatorii pot s obin toate acestea prin cutia lor de e-mail. d) Msurarea audienei comercianii pot afla ci oameni viziteaz site lor i ci

se opresc la un element anume. Aceste informaii pot ajuta la mbuntirea viitoare a ofertei i a reclamelor. Marketingul direct aduce o serie de avantaje i potenialilor cumprtori i anume: a) Convenabilitate (confort) consumatorii nu mai trebuie s fac fa unui trafic aglomerat, s piard timpul n cutarea unui loc de parcare, s traverseze numeroase culoare pentru a gsi i examina mrfurile dorite. Toate acestea sunt nlocuite cu posibilitatea lansrii de comenzi de produse i servicii 24 de ore din 24, indiferent de localizare. De asemenea consumatorii nu mai trebuie s treac mai nti pragul magazinelor pentru a afla c produsul cutat nu mai este n stoc. b) Informare prin prezena online consumatorii pot avea topuri de hrtie ce conin informaii comparative despre firme, produse, concureni fr a-i prsi biroul sau domiciliul. Astfel ei se pot concentra pe criterii obiective n actul lurii decizie de achiziionare, ca de exemplu: pre, calitate, disponibilitate etc. c) Mai puine conflicte cu ajutorul serviciilor online, clienii nu trebuie s se afle n faa forei de vnzare sau s fie supui persuasiunii i factorilor emoionali. Activitatea de marketing online, n sine are, o serie de avantaje, cum ar fi: a) Poate fi desfurat att de firmele mari ct i de cele mici. b) Nu exist o limit adevrat privind spaiul de reclam, n contrast cu celelalte medii.24 c) Accesul la informaii i recuperarea lor se face rapid comparativ cu pota tradiional sau chiar cu fax-ul. d) Cumprturile pot fi fcute privat i repede.