I. DIO Retorika - vještina i umjetnost uvjeravanja 13

ZAŠTO Definicije retorike 15

RETORIKA- Može li se govorništvo naučiti? 16

DANAS Još šest razloga za učenje govorništva 20

Retorika i TV (elektronički mediji) 28

Retorika i PR 30

Retorika i marketing 31

Retorika i prodaja 34

Retorika i etika - mogućnosti zlouporabe 43

II. DIO Trema - naučen, a ne urođen strah 53

PRIRUČNIK Kako tremu pretvoriti iz neprijatelja u saveznika 63

GOVORNIŠTVA Suzbijte znakove treme 67

Tehnika dubokog disanja 68

Za govornika je presudan prvi dojam 71

Samospoznaja ili kako me vide drugi 72

Kako govornik postiže vjerodostojnost 77

Kongruencija, usklađenost sadržaja i govora tijela 79

Dosljednost - naknadno ponašanje u skladu s izrečenim 79

Osobine (pogled na svijet, obrazovanje, obitelj) 80

Originalnost i neponovljivost „ljudske marke" 81

Govor - sredstvo uvjeravanja 85

Uporaba riječi, riječnik i stil 92

Glas i dikcija 113

Vježbe za glas 115

Govor tijela 124

Sto postižemo učenjem neverbalne komunikacije? 125

Mimika (pokreti glave, lica, oči, usne) 128

Kodeks poslovnog odijevanja 135

Bilješke i pomagala pri prezentacijama 138

Priprema govora kao pečenje kolača 156

Amerika i Europa - razlike u govornoj izvedbi 164

Govorna shema, struktura ili redoslijed izlaganja 167

UVOD - stvaranje dojma i privlačenje pozornosti 168

GLAVNI DIO — umijeće argumentiranja 174

ZAVRŠETAK: Peroratio, crescendo, klimaks 180

Publika, slušači, auditorij 185

Logika u govoru 194

10 zapovjedi govorničkih 199

Jezične ili izgovorne pogreške 201

Efekti u govorništvu 206

Najčešće pogreške u prezentacijama 215

Citati na temu govorenja i govorništva 217

III. DIO Diskusija - zajednička obrada teme 231

VJEŠTINA Debata - bitka riječima 233

VOĐENJA Aktivno slušanje kao preduvjet dijaloga 238

DIJALOGA Kako poboljšati tehniku aktivnog slušanja 239

Konstruktivno, destruktivno i manipulativno 242

Ispravne protutaktike 252

Citati o menadžmentu 253

Literatura 254

Napomena autorice:

Ova knjiga sublimira iskustva i znanje koje svakodnevno primjenjujem u svom radu i prvi je

priručnik takve vrste na hrvatskom jeziku koji u potpunosti prati program treninga tvrtke

Ciceron. Posebno mi je zadovoljstvo pokloniti svoj udio u zaradi knjige udruzi „Krijesnica", jer

netko je lijepo rekao da nam u ţivotu na kraju ostaje samo ono što smo nekome poklonili.

Čvrsto sam uvjerena da društveno odgovorno poslovanje nije rezervirano za multinacionalne

kompanije, nego da ono počinje u mislima, a završava djelima svakog pojedinca. Samo

njegujući i potičući humanistički sustav vrijednosti, moţemo stvoriti zdravu i ugodnu društvenu

klimu.

I. DIO

ZAŠTO RETORIKA DANAS

Retorika - čimbenik osobnog i poslovnog uspjeha

Poslao sam na desetke svojih ljudi na treninge retorike u Bale Carnegie Institute. U većini

slučajeva ulaganje se itekako isplatilo.

Lee Iaccocca, vodeći menadţer Forda

Poštovani čitatelju, koliko ste dobrih govora, uvjerljivih govornika i inspirativnih misli čuli u posljednje

vrijeme? Koliko dobrih prezentacija?

Ako morate dugo razmišljati da biste se sjetili kad ste posljednji put bili impresionirani nekim govorom

ili uvjerljivošću govornika, ako u vašem poslovnom okruţenju prevladava nepoznavanje teorije i prakse

javnih nastupa i prezentacijskih vještina, ako su sastanci na kojima sudjelujete dosadni i dugi, a nakon

odrţane prezentacije ili govora isti čas zaboravite što ste čuli, onda spadate u prosjek. Po nekim

istraţivanjima u SAD-u, naime, samo je 20 posto uspješnih prezentacija! Naţalost, jer se već odavno zna

da dobro izraţavanje, poznavanje pravila i prakse govorništva neposredno djeluje na osobni imidţ i

profesionalni uspjeh pojedinca, a kroz njegov rad i na uspjeh tvrtke u cjelini.

Sve se više poslovnih ljudi odlučuje za seminare retorike, prezentacijskih i komunikacijskih vještina u

kojima se postavljaju sve veći profesionalni zahtjevi. Formalno obrazovanje više nije dovoljno.

Uvjerljivost, nečitost i elokvencija tako postaju ne samo osobne vrline, nego i ključna

prodajna strategija koja se u konačnici mjeri profitom. Stoga se tvrtkama ulaganje u ovaj dio

osobnog razvoja djelatnika dugoročno itekako isplati.

Poslovnim ljudima vještina prezentiranja i utjecanja na druge ljude postaje neizmjerno vaţna,

kao i činjenica kakav dojam ostavljaju. U vrijeme u kojem sve zahtjevnije trţište diktira

potraţnju za različitosti proizvoda, u kojem su proizvodi i usluge sve sličniji i sve jeftiniji,

čovjek sam postaje jedinstven i originalan „proizvod". Kako inače drukčije objasniti činjenicu

da neki prodavači postiţu puno bolje uspjehe u prodaji sasvim istog proizvoda, radeći pod

istim uvjetima, u istoj tvrtki?

Kako objasniti činjenicu da su neki političari unatoč istim programima popularni, dok drugi,

iako jednako obrazovani ili čak s više argumenata na svojoj strani, ne uspijevaju ostaviti

dojam i doprijeti do ušiju svojih glasača (kupaca)?

Zašto neke menadţere slijedimo kroz vatru i vodu, ako to od nas traţe ili uţivamo slušajući ih

dok drţe govore i prezentacije, dok drugi, moţda s istim ili čak većim znanjem i odličnim

idejama, nikada ne uspiju dobiti pristaše?

Koliko sjajnih ideja, dobrih projekata i vrsnih rezultata u znanosti nikada nije vidjelo svjetlo

dana, samo zato što su njihovi tvorci loši govornici s nedostatnim vještinama prezentiranja?

Moţda su introvertirani, skromni ili zbog prevelike samokritičnosti pate od silne treme, koja

je i inače najčešći ubojica dobrih ideja.

Jeste li se ikada pitali zašto NikolaTesla nikada nije dobio Nobelovu nagradu i je li to imalo

veze s njegovom sposobnošću prezentiranja? Skromnošću? Asocijalnošću?

Odgovor na ova pitanja leţi najvećim dijelom u govorničkoj vještini, stupnju samopouzdanja,

vještini argumentiranja...

Još je Sokrat sumnju u svoje znanje izrazio geslom "Znam da ništa ne znam". Ipak, budu li

oni koji znaju šutjeli, svijetom će i dalje vladati oni osrednji. Zato se treba znati dobro

prezentirati.

A to se moţe naučiti.

Zašto retorika danas

Krajem 20. stoljeća poraslo je zanimanje za izučavanje retorike u menadţmentu. Zašto?

1. Razvoj trţišne privrede i suvremenog menadţmenta

Prodati brţe i više, pobijediti konkurenciju, uvjeriti kupce u prednosti svojih proizvoda i

usluga u odnosu na druge, biti jedinstven i drugačiji, znati pregovarati, prezentirati, motivirati i

upravljati ljudima... Sve to postaje neizostavan dio posla svakog suvremenog poslovnog

čovjeka, bio on top-menadţer ili prodavač.

2. Nepredvidiv razvoj elektroničkih medija i razvitak novih branši

Elektronički mediji u 21. stoljeću imaju sve veću ulogu u oblikovanju javnog mišljenja. TV-

voditelji, novinari, marketinški stručnjaci - svi oni sudjeluju u radu elektroničkih medija, a u

svom radu koriste govor kao osnovni alat kojim pokušavaju uvjeriti, formirati i komunicirati

imidţ, zavesti i natjerati gledatelja da na daljinskom izaberu njihov program, pogledaju

njihovu reklamu, ostanu na njihovoj frekvenciji, kupe njihov proizvod.

Talk-show mora biti zabavan i kad gosti to nisu, što znači da voditelj mora biti taj koji

zabavlja, motivira, prodaje emisiju. „Oprah Show‖ ili „David Letterman show‖ nisu postali

planetarno popularni zbog gostiju u studiju, nego zbog voditelja koji cijelom projektu daju svoj

osobni pečat. Neke TV-emisije veliki dio svoje popularnosti duguju samouvjerenosti i jakoj

osobnosti voditelja, čak i kad to prelazi granicu dobrog profesionalnog ponašanja. Privući i

zadrţati pozornost publike umijeće je kojemu nas retorika moţe podučiti.

3. Globalizacija

Komunikacija postaje globalna, multikulturalna, svijet postaje globalno selo u kojem svatko sa

svakim komunicira, pa otuda i potreba za učenjem obrazaca brze, ujednačene komunikacije

bez granica, ali uz uvaţavanje kulturoloških razlika. Radite li danas u domaćoj tvrtki, niste

više dio našeg malog izoliranog svijeta, nego ćete sutra već imati videokonferenciju s npr.

portugalskim partnerima i trebat će vam prezentacijske vještine. Morat ćete učiti principe

djelotvornog voĎenja sastanka, jer ćete u protivnom ispasti smiješni i neučinkoviti.

Retorička literatura postaje neizostavan dio biblioteke svakog poslovnog čovjeka, i to onog

njezinog dijela koji se odnosi na osobni rast i razvoj, kao i na razvoj poslovnih vještina.

Dok su se retoričke vještine u antičko vrijeme najviše primjenjivale u političkom govoru

(genus delliberativum), u pravu (genus iudiciale) i u svečanom govoru kod predstavljanja,

protokola, zdravica (genus demonstrativum), danas se njezine spoznaje koriste u svim novim,

modernim, globalno-informacijskim sustavima komuniciranja kao alati za postizanje bolje

uspješnosti, veće uvjerljivosti i konačno - većeg profita.

To je odgovor na pitanje zašto retorika danas.

Retorika - vještina i umjetnost uvjeravanja

Umijeće govorništva najvrijedniji je alat za postizanje velikih ciljeva.

U nekim europskim zemljama postoji četverogodišnji studij retorike na kojem se obrazuju

stručnjaci u području teorije i prakse govorništva - novinari, treneri retorike, budući predavači,

profesori, političari. Ali većina znanja o ovoj znanstvenoj disciplini i vještini koju su u antičko

vrijeme nazivali i „kraljicom umijeća― crpi se upravo iz antičkog vremena. Novo vrijeme

donosilo je samo suvremenija pravila prilagoĎena modernom kontekstu, ali stara znanost

postavila je temelje koji se s vremenom nisu mijenjali. Od antičkih vremena bitno se

promijenila samo tehnologija prenošenja poruke. Otkrili smo telefone, elektroničku poštu i

video-konferencije kao način komunikacije. Ali način funkcioniranja našeg mozga, sposobnost

upijanja i prerade informacija, sposobnost koncentriranja i aktivnog slušanja govornika,

ukratko - ljudski mozak i njegove mogućnosti - nisu se mijenjali u zadnjih 600.000 godina!

Sve je u retorici baš kao i prije 2000 godina, u vrijeme njezina procvata. Ciceron i Kvintilijan,

veliki antički teoretičari retorike i oratori, nisu svoje učenike podučavali na drugačiji način

nego što mi, današnji učitelji retorike, to činimo. Razlika je jedino u tehnologiji - danas imamo

PowerPoint prezentacije i prezentacije temeljene na mentalnim mapama, digitalnu kameru

kojom snimamo polaznike... Oni su imali agoru, vjeţbali su na obali mora i nadvikivali se s

valovima. No onaj teoretski temelj - od savjeta kako disati i svladati tremu, pa do pripreme i

redoslijeda izlaganja te govora tijela, ostao je isti.

Stoga dobri treneri retorike ne zanemaruju literaturu antičkog vremena, nego je proučavaju i

koriste kao nenadoknadiv temelj za prilagoĎavanje današnjem vremenu i izučavanje

suvremenih komunikacijskih vještina.

Danas je retorika interdisciplinarna znanost koja, objedinjuje znanja iz psihologije, lingvistike,

fonetike, semiotike, stilistike, komunikologije, a integrira i suvremena znanja o ponašaju

ţivotinja iz kojih su povučene paralele s ljudskim ponašanjem, osobito u području never-

balnog.

Njezina dostignuća koriste se u novinarstvu, školstvu, pravosuĎu, politici, knjiţevnosti...

Retorika, dakle, nije zastarjela „vještina zaostala iz davnog― zaboravljenog vremena, ona se

pod raznim imenima uvlači u moderan svijet poslovnog čovjeka 21. stoljeća. U nekom

današnjem nerazumljivom preziru prema znanosti „švercaju― je pod raznim drugim imenima -

prezentacijske vještine, umijeće samoprezentiranja ili, još gore, presentation skills, ne bi li se

prilagodili novom vremenu globalizma, amerikanizacije i udvornosti prema stranome.

Izraz retorika mediji danas koriste uglavnom u negativnom kontekstu - „prazna retorika―,

„promijenio je retoriku―, „laţna retorika―, pa nije ni čudo da od te riječi čak i neki znanstvenici

zaziru, jer zvuči opako i „vuče― na prevaru.

No, kad sva fascinacija stranim i nepoznatim jednom proĎe, vjerujem da će retorika preţivjeti

svoje uspone i padove, kao što je preţivjela i sva ova stoljeća. Zvala se ovako ili onako, ostaje

svijetliti i očaravati nas kao vještina uvjeravanja koju su njegovale sve civilizacije do danas.

Čak i najveći skeptici koji misle daje vaţan sadrţaj te daje forma samo njegova sporedna

popratna pojava, kapituliraju pred činjenicom da su dobri govornici jednostavno - uspješniji

poslovni ljudi.

Definicije retorike

Retorika je sposobnost uočavanja bitnog i primarnog svojstva kojim se moţe uvjeriti, a koje u sebi krije

svaki predmet ili pojava.

Aristotel

Retorika je vještina dojmljivog, slikovitog pismenog ili usmenog izraţavanja, kitnjasto ili patetično

izlaganje, praznorječje.

Anić, Goldstein

Retorika je umijeće govorenja prilagoĎenog za uvjeravanje.

Ciceron

Retorika je vještina lijepog govorenja, tehnika govorništva uopće, dio stilistike koji se bavi nevezanim

govorom u riječi i pismu.

Šime Anić - Nikola Klaić- ŢelimirDujmović u „Rječniku stranih riječi"

Umijeće, vještina, sposobnost, znanost - sve su to riječi kojima se opisuje teorija i praksa,

znanje i praktična primjena ove istodobno tako stare i tako nove vještine. No neizbjeţan je i

ključan taj uvjeravajući faktor koji retorika primarno ima - uvjeriti, prodati, voditi, upravljati,

ali samim time i - zavesti, nagovoriti, manipulirati...

Što se promijenilo u govomištvu od antičkog doba?

RIMSKI TRG, AGORA DVORANA ZA PREZENTACIJE

senat ili otvoreni nastup poslovna prezentacija u konferencijskoj dvorani

papirus kompjutor ili flip chart govor tijela govor tijela

trema trema

struktura uvjeravajućeg govora struktura poslovne prezentacije

Moţe li se govorništvo naučiti?

Talent ili vještina - pitanje je sad.

Često se, gledajući i slušajući vrsne oratore, pitamo je li posrijedi prirodni talent ili je taj govor

rezultat učenja i dugotrajnog, neprekidnog rada i vjeţbanja.

Dakako daje prirodna nadarenost prednost, ali ni najtalentiraniji ne mogu biti dobri govornici i

razviti vještinu bez osnovnih znanja i uporne vjeţbe. Uostalom, kao što tvrdi većina sportaša

koji su postigli izvanredne uspjehe u sportu, talent je samo 10 posto uspjeha, sve ostalo je

učenje i rad. Većina vjeruje u prirodnu nadarenost, ali i Draţen Petrović uporno je razvijao

talent još dugo nakon što su svi već napustili sportski teren nakon treninga!

U ovom dijelu neminovno je spomenuti vezu izmeĎu govorničkog i glumačkog umijeća. U

svojoj knjizi „Umijeće javnog nastupanja" glumački pedagozi Deb Gottesman i Buzz Mauro

kaţu: „Sve do danas biolozi nisu uspjeli izdvojiti gen za darovitost, a vjerojatno u tome neće

niti uspjeti. Lako je moguće da je talent izmišljotina kolektivne imaginacije."

Mi, obični ljudi, volimo pronalaziti opravdanja za svoje neuspjehe, pa se, gledajući vrsne

govornike, tješimo mišlju da im je to „bogomdano―, da posjeduju neki dar s neba koji nama

jednostavno nije podaren. Stoga se utješimo frazom „Svaka čast, ali ja nisam tako talentiran―.

Jednako tako se divimo mišićima bodibildera, ne razmišljajući o činjenici da su i jedno i drugo

rezultat mukotrpnog i dugotrajnog rada i vjeţbe, koje svatko od nas moţe primijeniti.

Činjenica je da neki brţe usvajaju ove vještine od drugih. Činjenica je i da neki u startu

posjeduju bolje predispozicije - manju tremu, ugodniji glas, bolji stas...

Ali što će im sve to ako ne znaju kako se argumentira, ako njihovo samopouzdanje publici

izgleda arogantno, ako ne poznaju strukturu govora i psihologiju publike, ako se nisu

pripremili, ako nisu kompetentni ih ako nisu vješti u korištenju tehničkih pomagala?!

Prije svega treba se usuditi, treba ţeljeti.

Ne bih, doduše, imala argumenata za ovakvo omalovaţavanje prirodne nadarenosti da u svojoj

16-godišnjoj trenerskoj praksi nisam sretala one kojima je taj put od zbunjenih, prestrašenih i

drhtavih srednjoškolskih početaka do samouvjerenih, uspješnih, čak uzornih prezentatora, znao

potrajati godinama. Mjerilo uspjeha uvijek je bilo isto - dobra volja i uporan rad.

Oni uporni vrlo brzo su kompenzirali osobne nedostatke radom, upornošću, ponavljanjem.

Oslobodili su se treme (bolje reći, naviknuli su se na nju), stekli samopouzdanje, popravili

glasovne i izraţajne mogućnosti vjeţbajući govornu izvedbu prezentacije, „izbrusili― govor

tijela do visoko profesionalne razine. Inzistirali su na kritici tjerajući me da ponekad budem i

gruba, sa zahvalnošću prihvaćajući svaki savjet i iskrenu sugestiju.

Nije dobro - ponovno, popravi - bolje... postala je njihova svakodnevnica, a znam da su i nakon

treninga nastavljali vjeţbati, ponekad sami pred ogledalom, ponekad primjenjujući u svojim

tvrtkama znanje s treninga kao naputke za samostalan rad, gutajući literaturu, gledajući

filmove, prateći javnu scenu u Hrvatskoj i svijetu i pronalazeći u drugima inspiraciju za vlastiti

izričaj. I sama sam prošla taj put.

Danas su moji prvi polaznici asistenti na fakultetima, voditelji odjela i direktori u

multinacionalnim kompanijama, profesori, novinari, političari; ţive u zemlji ili inozemstvu i

svi tvrde da je u dio njihova uspjeha ugraĎeno samopouzdanje i sigurnost koje su stekli u

govorničkoj školi i poslovnim treninzima retorike koje su pohaĎali.

Ţelimo li uspjeti u poslu, trebali bismo se prestati oslanjati samo na „uroĎene talente―,

improvizirati ili, najgore od svega, izbjegavati javne nastupe zbog toga što nas strah i trema

blokiraju, tako da često krasne ideje i vrhunski projekti ne zaţive jer nikad nisu bili

prezentirani, prikazani, izrečeni.

Govoriti se uči govorenjem, nema drugog načina. Poeta nascitur, orator fit - „Pjesnikom se

raĎa, govornikom se postaje―, kaţe stara latinska poslovica.

Kroz vlastite govorničke pokušaje i pogreške, ali i analizom tuĎih, mnogi od nas postigli su

vrlo dobre rezultate, a prateći medije moţemo se uvjeriti koliko kod poznatih javnih osoba

neprekidno izlaganje i prakticiranje javnog govora moţe poboljšati govorničke i prezentacijske

sposobnosti.

„Novi klinci", vješti govornici

Usporedo s razvojem modernih političkih sustava i demokracije, u kojima nestaje samo jedna

politička opcija, stranka, partija, i odjednom postaje vaţno pridobiti (uvjeriti, zavesti) birače,

retorika dobiva na vaţnosti kao alat za političko djelovanje, osobito u postkomunističkim

društvima.

Ako znamo daje retorika vještina uvjeravanja, onda je sasvim jasno zašto je u socijalističkom

društvu bila zanemarena.

Koga ćemo uvjeravati da kupi naš proizvod, a ne konkurentski, ako konkurencija i slobodno

trţište ni ne postoje?

Zašto bi političar u socijalizmu učio vještinu pridobivanja glasača za svoju stranku, ako na

političkom terenu ni nema utakmice jer postoji samo jedna stranka?

Zašto biti bolji ako konkurencije nema? Od koga biti bolji?

Monopol guši potrebu za trţišnom utakmicom, a time i potrebu isticanja svojih prednosti u

odnosu na druge proizvode i usluge. Naravno da se u takvom društvu retorika ne uči, da škole

ne potiču isticanje pojedinca, da individualnost i osobni imidţ tu visoko ne kotiraju.

U takvom društvu retorika moţe spavati čvrstim snom i čekati neka bolja vremena.

Ta vremena su došla u Hrvatsku početkom devedesetih, s razvojem višestranačja i trţišnog

poslovanja, koje je sa sobom donijelo i novi sustav vrijednosti.

Suvremeni političar odjednom postaje trgovac, prodavač koji mora plasirati svoj proizvod

(ideju) na trţište i - prodati ga. I to njegovanjem vlastite osobnosti, imidţa, sposobnosti

uvjeravanja, poznavanjem komunikacijskih modela, osnova psihologije, te uvaţavanjem

publike koja najednom postaje njegov kupac i mjerilo njegova uspjeha.

Prezir prema publici i uzdizanje iznad nje zauvijek odlazi u ropotarnicu prošlosti kao značajka

jednopartijskog političara i birokrata, a neki novi „klinci― udaraju temelje novoj komunikaciji u

politici, poslu, glumi, javnim medijima.

Riječi bude osjećaje, riječi nas umiruju ili tjeraju u očaj\ riječi su najjače sredstvo utjecaja na

ljude.

Sigmund Freud, austrijski psihijatar i neurolog, tvorac psihoanalize

Još šest razloga za učenje govorništva

1. Menadţerska zadaća - motivirati ljude i prezentirati ideje

Lee Iacocca, dugogodišnji vodeći menadţer u Fordu i Chrysleru, po mnogima jedan od

najuspješnijih ljudi svijeta, u svojoj autobiografiji kaţe da su ključ njegova osobnog uspjeha

bili seminari retorike na Dale Carnegie Institutu, na koje je poslije slao sve svoje ljude.

Moţeš imati sjajne ideje, ali ako ih ne znaš dobro prezentirati, male su šanse da uspiješ.

Sposobnost uvjeravanja jeprvipreduvjet za voditelje, lidere, menadţere... Zato sam slao svoje

ljude na Dale Carnegie Institut da se vjeţbaju u retorici, i u najvećem broju slučajeva ulaganje

se višestruko isplatilo...

Lee Iaccoca, američki top menadţer

Osnovna funkcija klasičnog menadţmenta jest - motiviranje. Da biste uvjerili ljude, motivirali

ih, da biste u kriznim situacijama znali spasiti imidţ tvrtke, trebaju vam duhoviti i pozitivni

ljudi, vješti govornici koji poznaju tehnike utjecaja na javnost i koji se znaju brzo snalaziti u

neočekivanim situacijama.

A kako motivirati ljude nego govorenjem, tj. uvjeravanjem? Mislite li daje moguće ljude

motivirati i novcem, imate pravo. No, ne dugoročno, jer da je novac glavni pokretač i

motivator, u tvrtkama se uopće ne bi razgovaralo, nego bi se samo razmjenjivale novčanice i

ljudi bi prelazili iz odjela u odjel svaki put kad bi netko drugi pruţio veću novčanicu. No, svi

znamo da smo ponekad odbili financijski bolju ponudu za radno mjesto ako nam se nije svidio

šef ili radna atmosfera. Koliko puta smo čuli: „Loša komunikacija unutar tvrtke me

deprimira―? Ili: „Radio bih i za puno manju plaću, samo da je komunikacija bila bolja...―

Jacka Welcha, gurua menadţmenta 20. stoljeća, sigurno nitko od nas ne zamišlja kao lošeg

govornika.

Nakon motiviranja, drugo područje poslovnog sektora u kojem nam treba govorništvo jest

poslovno prezentiranje. Poslovne prezentacije sastavni su dio svakodnevnog radnog dana, a

tehnike poslovnog prezentiranja sve su sofisticiranije. Stoga i tu postoje pravila koja su u

tehničkom dijelu većinom definirana, ali jedna te ista prezentacija nikada neće izgledati isto

ako je izvode dva različita govornika.

Većina menadţera i poslovnih ljudi uče ove vještine na treninzima, koji su sastavni dio njihova

profesionalnog puta i edukacije. Osim toga, imati svog savjetnika za govorništvo postalo je i

trend u top-menadţmentu, koji znatno utječe na osobnu konkurentnost u odnosu na druge. Učiti

retoriku znači baviti se sobom i vlastitim imidţem.

2. Govorenje opušta, smanjuje tremu i podiţe samopouzdanje

Da nije tako, ne bi terapija govorom, razvijena početkom prošlog stoljeća, imala takav uspjeh u

liječenju psihičkih bolesti i napetosti, niti bi posao psihijatra postalo jedno od najcjenjenijih i

najbolje plaćenih zanimanja 20. stoljeća. U omjeru aktivnog govorenja i slušanja u ordinaciji

kod psihijatra, naime, 80 % govori pacijent, a nerijetko komentar i savjet psihijatra nije ni

potreban jer samim govorenjem i činjenicom da nas netko sluša oslobaĎamo nagomilani stres,

a slušajući i formulirajući vlastitu misao, ponekad problem prestaje biti fiktivan. Dobivajući

zvučnu formu, on se smanjuje ili iščezava. Zato nerijetko molimo nekog samo da nas sluša, ne

očekujući nikakav savjet jer govorom rasterećujemo nagomilane misli, trošimo „stres―. Isto

tako, čestim vjeţbanjem i govorenjem postajemo samopouzdaniji i sigurniji u javnim

nastupima. Svaki novi nastup smanjuje tremu jer organizam dovodi u poznato, već proţivljeno

stanje, lučeći sve manje količine hormona stresa kortizola, što rezultira sve manjom

nesigurnošću.

3. Govorenje u javnosti poboljšava mišljenje i koncentraciju

Mačke ne smatraju elokventnim onoga tko ne zna mijaukati.

Marie von Ebner-Eschenbach, austrijska spisateljica

Dovodimo li se namjerno u situaciju javnog govorenja pred publikom, dajemo si priliku za

izvrsnu vjeţbu; Morat ćemo se usredotočiti na bitno, srediti misli ţelimo li da nas drugi

razumiju, prisilit ćemo se na jasno i razumljivo izraţavanje, ako se ne ţelimo susresti s upitnim

pogledima slušača, a morat ćemo i govor uvjeţbati tako da moţemo govoriti beat predloška.

Tako ćemo razvijati i pamćenje i smanjiti kaos u mislima. Dikako, pod pretpostavkom da ne

ţelimo čitati s hrpe papira poput excathedra sveučilišnih profesora iz 18. stoljeća (ili još ima

takvih?!), jer to u današnjem svijetu brzih i atraktivnih komunikacija više ne prolazi.

4. Govorenje prisiljava na sustavnost i konciznost

Pametan čovjek ističe se s malo riječi.

Benedikt von Nursia, osnivač benediktinskog reda

Vrijeme je sve cjenjenije. Nitko nema vremena za slušanje dugih, zamornih i suhoparnih

prezentacija punih digresija i nerazumljivih tokova misli. Imamo li na raspolaganju samo

nekoliko minuta, moramo znati odvojiti vaţno od nevaţnoga, informacije hijerarhijski posloţiti

po vaţnosti, znati što dolazi na početku, a što na kraju, kada i koliko argumentirati... Osim

toga, formuliranjem misli mi ih pročišćujemo, rasvjetljujemo, brusimo središnju misao. Ako

nešto ne moţemo jasno i koncizno formulirati, znači da nam misao nije jasna. Govorenjem i

nama samima postaje sasvim jasno što smo mislili.

Nema jasne rečenice bez jasne misli.

Jedna od najteţih i najkorisnijih vjeţbi u medijskom treningu jest skraćivanje izjave s dvije

minute na minutu, zatim na pola minute, tako da pritom osnovna misao ipak bude sačuvana i

razumljiva slušaču kojem je namijenjena.

Za tri minute govora treba mi pet dana pripreme, a za pet dana govora trebaju mi tri minute.

Churchill

5. Govorenje povećava konkurentnost na globalnom trţištu

Pitamo li se zašto smo generalno manje vješti u komunikaciji od naših europskih kolega,

neovisno o struci u kojoj djelujemo, odgovor je vrlo jednostavan - zato jer naši europski kolege

u Njemačkoj ili Velikoj Britaniji već od osnovne škole pohaĎaju tečajeve retorike i debatne

klubove na kojima uče kako nastupiti samouvjereno, kako smanjiti strah i tremu pred javni

nastup, kako argumentirano izloţiti svoje mišljenje i uvjeriti druge u ispravnost vlastitog stava.

Iz te populacije kasnije se generiraju vrhunski menadţeri, odvjetnici, PR-ovci, treneri,

političari. Svi vrhunski menadţeri u velikim europskim korporacijama završili su neki od

seminara o osnovama prezentacijskih vještina.

A kod nas?

„Sve ću raditi, samo nemoj da moram javno govoriti― ili „Sve sam naučio za ispit, ali neću

moći reći ni riječi― – česte su takve izjave koje opisuju našu stvarnost – slabo iskustvo u

javnom govoru. A u pozadini svega je, kao i uvijek, zapravo strah od nepoznatoga i stalni,

dugogodišnji izostanak edukacije u ovom području.

Nije nam za zamjerili.

Poslovni čovjek Amerike, Europe ili Dalekog istoka rastao je i sazrijevao sa spoznajom da se

sam mora izboriti za svoj stav, mišljenje, ideju... Mi nismo.

Ipak, prošlost nam nije opravdanje za sadašnja loša postignuća.

Samo nama, ljudima, štavljenje u kolijevku prekrasan dar – moć govorenja. Pitanje je ţelimo li

učiti i koristimo li se dovoljno tom vještinom koja pridonosi razvoju tolerancije, boljeg

slušanja, razvoju logičnog i argumentiranog nastupa.

Na trţištu je već puno ponuĎača – educiranih trenera i poslovnih škola koji nam mogu pomoći

u ovladavanju ovom vještinom.

6. Retorika uči toleranciji

Neka vaše riječi budu uvijek ljubazne, ali i začinjene solju, da biste svakome mogli odgovoriti

napravi način.

Novi Zavjet

Moţda se čini pretencioznim reći da učeći pravila dobrog govorenja moţemo globalno utjecati

na razvoj tolerancije medu ljudima. Pitate se kako? Svaki dobar govornik morat će u pripremi

vlastitih argumenata razmišljati i o protuargumentima, ako ţeli preduhitriti pitanja iz publike i

zadrţati vjerodostojnost. Treningom sukobljavanja mišljenja (debate), diskusije i pregovora

znat će naučiti cijeniti i poštovati mišljenje protivnika, ne vrijeĎajući ga. Izabrati prave riječi,

zadrţati dostojanstvo u obrani vlastitih i poštivati i razumjeti tuĎe argumente, neminovno su

osobine koje krase dobrog govornika i tolerantnog čovjeka.

Nije li upravo to ono što nam nedostaje u svakodnevnim sučeljavanjima javnih osoba,

političara, znanstvenika? Tolerancija i vještina argumentiranog sučeljavanja intelektualna su

hrana svakom prosječnom poslovnom čovjeku.

Retorika u antičko vrijeme

Neprekidno se brinem da svojim govorima, kadgod je to moguće, postignem nešto dobro. Ili

barem da ne postignem ništa loše.

Marko Tulije Ciceron, rimski govornik i senator

Stari Grci govorničkoj su vještini pridavali veliko značenje. Iznimno je cijenjena kao jedna od

temeljnih vještina u obrazovanju. U antičkom školskom sustavu jedna je od sedam slobodnih

vještina, uz gramatiku, logiku, aritmetiku, geometriju, astronomiju i glazbu. U to vrijeme reto-

rika doţivljava svoj procvat.

Koraks i Traje, prvi starogrčki govornici, definiraju retoriku kao psihagogiju, „način voĎenja

duše riječima―. Oni i drugi tadašnji govornici uvjeţbavali su zastupanje kako svojih, tako i

protivničkih stajališta.

U staroj Grčkoj govorništvo se u velikoj mjeri koristilo u pravosuĎu, u kojem su postojali

logografi (plaćeni pisci govora), čije govore su osuĎenici učili napamet kao vlastitu obranu.

Jedan od poznatih lo- gografa (danas bismo ga nazvali savjetnikom za javne nastupe) bio je

Demosten, poznat po brojnim govorima usmjerenima protiv Filipa Makedonskog, tzv.

filipikama, ali i po teškim govornim manama koje je svladao nadvikujući se sa šumom valova i

vjeţbajući govorenje s kamenčićem ispod jezika. Kao oštrouman i argumentiran govornik bo-

gatog jezičnog izričaja, uvjerljiv i metaforičan, proglašen je najvećim govornikom svih

vremena.

Sokrat, poznati grčki filozof, pridavao je retorici i raspravi veliko značenje. Za njega, bit

retorike je u traţenju istine, vječnoj sumnji i raspravi. Neprekidno je raspravljao o raznim

temama traţeći istinu i izvodeći je iz dokaza.

Njegov učenik Platon smatrao je retoriku javnom djelatnošću i zagovarao je red, urednost,

istinu i izbjegavanje kaotičnosti.

U svojim djelima već govori o dijelovima govora, a spoznaju i istinu stavlja na pijedestal

retorike.

Aristotel se u svom djelu „Retorika" na sveobuhvatan način bavi teorijom govorništva, i to

trima vrstama govora: političkim (kojeg smatra uzvišenim), sudskim (kojeg smatra manje

vrijednim i komercijalnim), dok je treći dio knjige posvećen načinima iznošenja argumenata.

Po njegovu mišljenju, uvjerljivost se postiţe na različite načine - osobnošću govornika, čvrstim

karakterom, ugledom, atmosferom koju govornik uspije postići kod publike te samom

kvalitetom govora.

Marko Tulije Ciceron (Marcus Tullius Ciceron, 106. g. pr. Kr. - 43. g. pr. Kr.) dao je najveći

doprinos razvoju retorike. Ovaj rimski govornik, filozof i političar u svojim djelima „De

oratore―, „Brutus―, i „Orator― usustavljuje veći dio spoznaja o retorici u to vrijeme. Bio je

veliki govornik, drţavnik i bavio se sudskim govorom u kojem je i postigao svoje najveće

govorničke uspjehe. Njegovi najpoznatiji govori su „Protiv Katiline― i „Četrnaest filipika―. U

svojim djelima bavi se etičnošću govornika i njegovim osobinama — govornik bi trebao biti

nadaren, rječit, inteligentan, iskusan. Iznimno cijeni originalnost govornika, obrazovanje,

široku opću kulturu, spremnost na glumu. Bavi se strukturom govora i učinkovitošću koja se

ogleda u tome da poduči, pruţi zadovoljstvo i gane, te pokrene auditorij. Iznimno mu je vaţan

etički element.

Marko Fabije Kvintilijan (Markus Fabius Quintilianus, 35. - 95.) djelovao je niz godina u Rimu

kao učitelj govorništva. U svojim djelima definira retoriku kao znanost i vještinu uvjeravanja.

Sačuvano je njegovo impozantno djelo u 12 knjiga „Institutio oratoria― (Govornikovo

obrazovanje), koje opisuje program studija budućeg govornika. Njegovo djelo i danas je

osnova svakomu tko se ţeli baviti proučavanjem, teorijom i praksom suvremene retorike. U

jeziku i stilu uzor mu je bio Ciceron.

U doba Grčke i starog Rima, iskovane su osnove retoričke teorije i postavljeni temelji znanosti

koja će imati svoje uspone i padove, znanosti koja je često osporavana i nerijetko povezivana s

mogućnošću zlouporaba u svrhu manipulacije, prevara, demagogije...

Krvavo iskustvo zlouporabe govorničkog umijeća s početka 20. stoljeća, zloglasna nacistička

politička propaganda i njezini tvorci Hitler, Goebels i Mussolini, pokazali su na najbolniji

način novim pokoljenjima kakva moć leţi u rukama onih koji u javnosti imaju priliku baratati

riječima.

Retorika i TV (elektronički mediji)

Kad o problemu moţeš odrţati briljantan govor, čini se kao da je već riješen.

Stanley Kubrick, američkifilmski reţiser i producent

Snaţan razvoj televizije i zabavljačke industrije nesumnjivo je pridonio kvaliteti javnog govora

u Hrvatskoj. Neki od čitatelja sjećat će se procvata televizije kao medija šezdesetih godina 20.

stoljeća, kad su javnu riječ oblikovale legende spikerstva i voditeljstva na javnoj televiziji -

Vesna Spinčić-Prelog, Jasmina Nikić, Helga Vlahović, Oliver Mlakar... Na Televiziji Zagreb je

tada utemeljena i sluţba za jezik i govor, koja je podučavala naraštaje mladih spikera i

voditelja govornom izričaju. Naţalost, odavno je iza nas vrijeme kad smo mogli biti sigurni

daje naglasak koji smo čuli uTV-dnevniku onaj ispravni. Televizija više nije elitni medij

namijenjen profesionalcima od kojih se javnost moţe učiti lijepom i ispravnom govorenju.

Vjerovali smo TV-spikerima jer je televizija bila relevantno mjesto govorne kompetencije, a

spikeri i voditelji obrazovani lingvisti i fonetičari, kojima je knjiţevni jezik i ispravan govor

bio struka.

No, komercijalizacija medijskog prostora i beskrajno podilaţenje publici radi bolje prodaje,

naţalost, prinosi i svoje ţrtve:

1. Jezik oblikuju nejezičari

Kako je sve manje obrazovanih javnih govornika, a sve veći utjecaj nejezičara u medijskom

prostoru (tzv. „big brother‖ kultura, u kojoj neprofesionalci postaju voditelji), prisiljeni smo

svakodnevno slušati brojne pogreške u govoru i pogrešne naglaske. Instant – voditelji sve se

lošije snalaze u vlastitom jeziku pa greške koje čine postaju sve bizarnije, a jezik sve

siromašniji, što izaziva ne samo podsmijeh profesionalaca nego i šire javnosti.

2. Zabava potiskuje obrazovne emisije

Elektronički mediji sve su više zabavljački usmjereni, što rezultira niţom kvalitetom programa.

Na javnoj televiziji više nema obrazovnih emisija, nego u tom terminu gledamo sapunice

meksičke ili portugalske televizije, marketinške poruke usred filma izluĎuju i najstrplji- vije

gledatelje, a poplava emisija o slavnima i poznatima, skandalima i umjetno stvorenom glamuru

ruši svaki vrijednosni sustav mladim ljudima i stvara nove potrebe i laţnu kulturu novca i

moći. Dakako, jezik i govor u tom tipu emisija potpuno je reduciran, vrvi anglizmima, dija-

lektalizmima i vulgarizmima, a lišen je svake stilistike. Već su ustaljeni i ispadi vodećih ljudi iz

hrvatskog sporta ili javnog ţivota, koji vulgarnost nameću kao kriterij, pa je neizbjeţno

srozavanje govorne kulture današnje mladeţi kojima su ti ljudi uzori.

3. Redukcija i koncentracija informacija

Prilozi su sve kraći pa dobivamo veliku količinu koncentriranih informacija u kratkom

vremenu, koju više ne moţemo apsorbirati. Prevladava opći dojam prezasićenosti

informacijama, što utječe na način formuliranja govorne poruke – ona postaje sve kraća,

saţetija, uglavnom na razini instant – informacije.

Moramo biti svjesni toga da se tehnologija razvila puno brţe nego naša sposobnost

apsorbiranja novih informacija, odnosno mozak, pa taj nesklad izmeĎu medijske ponude i naših

intelektualnih mogućnosti postaje jednim od najvećih uzroka frustriranosti modernog čovjeka.

Retorika i PR

Svakako jednu od najopseţnijih primjena u modernom vremenu retorika je našla u relativno

novom, vrlo propulzivnom ţanru PR-a (public relations), koji označava odnose s javnošću.

Kroz seminare retorike prolaze čitave rijeke mladih obrazovanih ljudi, koji su većinom

pohaĎali društveno-humanističke fakultete i svoju karijeru namjeravaju graditi kao stručnjaci

za odnose s javnošću — stratezi u izradi komunikacijskih kampanja, glasnogovornici tvrtki,

interni komunikatori.

Velik dio njih dolazi s fakulteta politologije, novinarstva ili Filozofskog fakulteta, a njihov

posao bit će usmenim i pisanim putem komunicirati s internom i eksternom javnošću, kako bi

time gradili prepozna- djivost, imidţ i ugled tvrtki u kojima rade.

Njihov zadatak bit će razraditi komunikacijsku strategiju tvrtke s javnošću, formirati ugled i

imidţ tvrtke meĎu „vanjskim" kupcima, ali i unutrašnjim - a to su zaposlenici. Sve vaţnijim

postaje uvjeriti zaposlenike u budućnost vlastite tvrtke, razjasniti im viziju i misiju, motivirati

ih da joj budu lojalni - jer zadovoljan i lojalan zaposlenik najbolji je

glasnogovornik svog

poduzeća. Ne kaţe se uzalud daje preduvjet dobre eksterne komunikacije - dobra interna

komunikacija.

Stoga je jedna od uloga PR-ovaca ili komunikatora u tvrtki neprekidno informirati vanjsku

javnost i zaposlenike o stanju tvrtke, motivirati zaposlenike za razvoj dobrih meĎuljudskih

odnosa, stvarati i prenositi pozitivnu energiju horizontalno i vertikalno u sustavu poslovanja,

ohrabrivati i pozitivno formulirati poruke u slučajevima kriznog komuniciranja, graditi i

odrţavati pozitivne odnose s medijima, savjetovati i podučavati članove uprave osnovama

javnog nastupanja i kriznog komuniciranja.

Pritom će se profesionalni komunikatori uglavnom koristiti znanjima i vještinama koje

propisuje retorika, ne samo govorna, nego i pisana - retorika teksta.

Vjeţbat će glas i dikciju, proučavati psihologiju komunikacije, osvješćivati govor tijela,

uvjeţbavati pripremu i izvedbu govora, suočavati se s tremom.

Poruke koje se javnosti komuniciraju kroz PR zapravo su gotovo isključivo govorne ili pisane

prirode. Retorika daje naputke kako dati nekom sadrţaju formu, bilo u govornom ih pisanom

obliku, kako poruku na što jednostavniji i razumljiviji način prenijeti slušačima.

Retoričko-komunikacijske vještine svakodnevno su oruĎe u rukama PR-ovaca.

Retorika i marketing

Najveću sličnost izmeĎu retoričkih i marketinških alata moţemo svakodnevno vidjeti u

oglašavanju.

U oglašavanju svakodnevno sudjelujemo svi - ponekad kao ponuĎači, koji svoje proizvode i

usluge oglašavaju na trţištu za podizanje razine informiranosti i poboljšanje prodaje, a

svakodnevno kao konzumenti, neprestano bombardirani oglasima svih vrsta.

Ciljevi oglašavanja istovjetni su ciljevima u retorici, a opisuje ih strategija koja se koristi u

oglašavanju:

AIDA formula, poznata marketinškim stručnjacima, po svojoj je jednostavnosti u postupcima

za postizanje cilja velikim dijelom primjenjiva u retorici:

A - attention (privući pozornost)

I - interest (stvoriti zanimanje)

D - desire (stvoriti čeţnju, kupac to ţeli posjedovati)

A - action (kupac to kupuje).

U retorici vrijede ista pravila za privlačenje i odrţavanje pozornosti slušača, a ova marketinška

formula moţe se prilagoditi retoričkim ciljevima:

AITA formula

A - attention (privući pozornost)

I - interest (stvoriti zanimanje za temu)

T - theorie (izlaganje)

A - action (publika prihvaća stavove govornika i postupa po njima).

Sličnost izmeĎu marketinške i retoričke poruke opisuje teorija učinka - potrebno je brţe, a

učinkovitije i upečatljivije prenijeti poruku.

U oglašavanju je retorički postulat KIS (kratko i saţeto) doveden do krajnjih mogućnosti, jer

oglašavanje trpi samo i jedino kratku formu.

U oglasu nećete naći razvedenu, opširnu rečenicu. Oglas je isključivo kratka, jezgrovita,

najčešće i slikovita informacija usmjerena na stvaranje zanimanja potencijalnog potrošača.

Ilustracija s reklamnog letka „Cicerona"

Slika govori 1000 riječi - poznato je pravilo. Tko ima vremena na „jumbo – plakatima― čitati

sitan tekst?!

Budući da se vizualnim efektima lako i brzo privlači pozornost, sasvim je jasno da će slika kao

poruka u oglasu biti najzastupljenija. No, i u retorici vrijedi isto pravilo - ţelite li brz učinak i

bolje usvajanje informacije, upotrijebite sliku.

Verbalna, govorna slika zove se metafora. Pravilno izabrana, ona će se urezati u pamćenje

slušača i bitno utjecati ne samo na imidţ predavača, nego i na usvajanje, pamćenje poruke.

Riječi nikako ne mogu nadomjestiti niti vjerno ocrtati stvarnost u glavi govornika, ali slika to

moţe učiniti i to u samo jednoj sekundi.

Marketinške i retoričke taktike i strategije uvelike se preklapaju, pa se čak u nekim granama

retorike koriste i izrazi poput politički marketing, osobni marketing i si.

No, osim slike, oglašavanje ima i svoju verbalnu stranu. Povezni- ca retorike i marketinga

nije samo u strategiji, pristupu publici (klijentu) i korištenju slike, već i na verbalnoj razini.

Ključne riječi koje se u marketingu koriste su: saznajte, objavljujemo, otkriće, činjenice, novo,

neobično, odmah, da, rasprodaja, dok najviše privlače pozornost riječi besplatno i vi.

To su, dakako, pojmovi koji pokazuju kako je osobni pristup slušaču i korist koju on vidi u

oglasnoj poruci za njega neizmjerno vaţni, što i u retorici i u marketingu znači daje krajnji cilj

- prodaja.

Retorika i prodaja

Govoriti znači prodavati! Svaki put kad stanemo pred druge ljude, počinje prodaja. Najprije

prodajemo sebe, a nastupamo li u ime tvrtke, prodajemo istodobno i imidţ tvrtke.

Nije to pitanje izbora - ţelimo li se prodavati ili ne. Stvar je u tome da se proces prodaje, tj.

kupnje, dogaĎa htjeli mi to ili ne. To znači da moţemo svjesno utjecati na činjenicu sviĎamo li

se nekome ili ne. Govorimo o osobnom marketingu, ambalaţi u koju pakiramo proizvod koji se

zove „ja― i daljnjem plasiranju tog proizvoda na trţište. Ako vam se ovo čini grubo i gadljivo,

imate dvije opcije.

Odustanite od pretvaranja, pogledajte istini u oči i zapitajte se je U vam zaista svejedno kako

djelujete na druge ljude, što oni misle o vama, jeste li im simpatični... Ako mislite da niste na

prodaju, nemojte se odijevati niti češljati, recite ljudima koje ne volite sve što o njima mislite,

nemojte nikoga pozdravljati i otiĎite ţivjeti na pusti otok.

U protivnom, bit će vam vaţno kako izgledate, učit ćete bonton, biti pozitivni i obazrivi,

smiješiti se i kad vam nije do osmijeha, skrivati tremu pred vaţnu prezentaciju, ukratko, bavit

ćete se „osobnom prodajom―.

Teorija marketinga prije svega naglašava da proizvod treba privući pozornost. Ne privuče li

pozornost u prvih nekoliko sekundi, kupac gubi zanimanje.

U retorici se to zove prvi dojam, halo – efekt. Privući pozornost u prvih nekoliko sekundi

glavni je zadatak dobrog oglasa, kao i dobrog prezentatora. Mnogi dobri prezentatori koriste

moć slike već na samom početku predavanja. Predajete li o gladi u svijetu, sigurno ćete puno

više postići ako predavanje započnete velikom slikom gladnog afričkog djeteta. Pritom će u

dvorani nastati muk, a da niste izgovorili nijednu riječ. Naprotiv, uobičajen početak „Poštovane

dame i gospodo, drago mi je što ste se okupili u ovako velikom broju" zasigurno neće privući

pozornost publike, a vi ste u startu izgubili priliku za izvrstan prvi dojam.

Retorika i gluma

Kad spominjem govornika, to je gotovo isto kao da spominjem glumca.

Marko Tulije Ciceron

Moţda je bolje reći „gluma u retorici―. Koliko puta su me polaznici na seminarima pitali radeći

neku vjeţbu: „Pa, što je ovo: trening retorike ili glume?―

Nema dobre retorike bez korištenja glumačkog umijeća. Nema ni dobrog trenera retorike koji u

svom radu nije pročitao knjigu slavnog ruskog glumačkog pedagoga Konstantina Sergejeviča

Stanislavskog „Rad glumca na sebi―. U dijelovima koji se odnose na govornu interpretaciju -

vjeţbe za glas, vjeţbe disanja, vjeţbe modulacija glasa - retorika i gluma koriste ista saznanja.

Uvjeţbavanje govora ili glumačke replike podrazumijevaju iste vjeţbe za glas, uključujući i

govor tijela, stoga ćete učeći retoriku uvidjeti veliku sličnost izmeĎu ta dva zanata. A sljedeća

njihova zajednička tema je trema.

Sva praktična znanja o tremi retorika je posudila iz svijeta glume i temelji ih na izjavama i

iskustvu profesionalnih glumaca. U njemačkom jeziku riječ za tremu je „Lampenfieber‖

(groznica svjetala), što takoĎer dolazi iz kazališnog konteksta i upućuje na svjetla pozornice.

No, jedna je ključna razlika izmeĎu retorike i glume.

Publiku imaju i govornik i glumac.

Publici je namijenjen i nastup govornika i nastup glumca.

Ipak, razlika je u tome što publika u javnom nastupu igra aktivnu ulogu. Publika moţe

reagirati, prigovarati, prema njezinim reakcijama govornik moţe promijeniti svoj nastup,

uvjeravati je, prilagoditi se njoj za vrijeme prezentacije prateći njezine verbalne ili neverbalne

reakcije.

Glumac to ne čini. On ima svoju ulogu koja je manje-više naučena i pripremljena, bez obara na

reakcije publike. Krajnji cilj u glumi, naime, nije uvjeravanje. Štoviše, publika je u kazalištu u

mraku jer glumcu nije vaţno daje vidi. Glumac se usredotočuje na svoju ulogu, a ne na

publiku.

U govorništvu, publika je u centru pozornosti. Vi pokušavate djelovati na publiku i njihove

stavove, mijenjati ih, vaţno vam je da publika razumije i prihvati vaše ideje. U javni nastup

publika je uključena. U kazalištu glumac pokazuje nečije viĎenje stvarnosti i ne pokušava

utjecati na stavove publike, niti je pokrenuti na akciju. Iznimka su angaţirana i alternativna

kazališta koja mijenjaju tradicionalnu orijentiranost kazališta na ulogu, na komad.

U govorništvu ste propali ako ignorirate publiku!

Razlika izmeĎu glumačkog i retoričkog nastupa velika je samo u shvaćanju tko je u centru

zbivanja, u cilju.

Tko je od koga učio prije više od 2000 godina? Glumci od oratora ili obratno?

Nije ni bitno. Ostaje podatak da sve više američkih poslovnih ljudi ide na tečajeve glume za ne-

glumce, a takvi treninzi pokazali su se i najdjelotvornijima u ovladavanju vještinom

komuniciranja.

Dobar govornik je, sloţit ćete se sa mnom, vrlo često samo dobar glumac.

Retorika i politika

Politika je uvjeravanje. Od antičkih vremena, kad se retorika prvenstveno i izučavala u

političkom, pravnom i svečanom kontekstu, do danas, retorika je ostala sredstvo i alat

političara za objavljivanje ideja i programa.

Istini za volju, političari su najviše izloţeni javnosti i njihov govor u javnosti neprekidno se

analizira i komentira. Javnost od političara očekuje jasno, koncizno i uvjerljivo oblikovanje

stavova jer o načinu njihova govora ovisi sklonost graĎana da prihvate i podrţe njihove pro-

grame. U političkom se govoru, meĎutim, više nego igdje bavi i temom etičnosti, istinitosti i

moralnosti njihovih nositelja jer je, s obzirom na njihov dalekoseţni utjecaj, vrlo velika i

mogućnost manipulacije.

Najveći su i najupečatljiviji upravo politički govori, a njihova slava pronijela se cijelim

svijetom. Po inspirativnim i nezaboravnim govorima pamtit ćemo Abrahama Lincolna,

Martina Luthera Kinga, Theodora Roosevelta, J. F. Kennedyja...

Po smislu za humor i britkim, inteligentnim i duhovitim dosjetkama upućenim svojim

političkim protivnicima u povijest će ući Winston Churchill, Margaret Thatcher, Mark

Twain...

Bilo bi šteta na ovom mjestu izostaviti i ime jednog od posljednjih komunističkih diktatora,

predsjednika Kube Fidela Castra, poznatog po svojim i do desetak sati dugim govorima u

kojima se obraća narodu Kube. Iako svijet njegove govore često spominje s podsmijehom, mo-

ramo priznati daje Castro izgradio neponovljiv imidţ originalnog govornika zbog svoje

inspiracije, nepresušne energije i strasti kojom je govorio i kojom se odrţao na vlasti dugi niz

godina. Ono što njegove govore čini tako vjerodostojnima jest osobna strast, motivacijska

vještina i iskrena osobna vjerovanja koja su njima dominirala. Nikada ne bih rekla da je dobar

govornik, no ovu osebujnu ličnost svjetske politike još dugo godina javnost će smatrati

iznimnim primjerom uvjerljivog govomištva.

Tko su bih najpoznatiji hrvatski govornici 20. stoljeća? Vladu Gotovca, hrvatskog pjesnika i

političara, javnost pamti po najznačajnijem i najprepoznatljivijem političkom govoru 1991.

godine „Generali, Hrvatska se ne boji―.

Tekst ovog govora, a ijedan njegov dio u originalnom audio-zapisu, moţete pogledati na

www.ciceron.hr pod „Video i press".

Iako neki tom govoru zamjeraju jako naglašene nacionalističke elemente, on po svom obliku i

sadrţaju strogo slijedi logiku snaţnog političkog, uvjeravajućeg govora. Kvaliteta je toga

govora u izboru snaţnih riječi - govor obiluje retoričkim figurama, anaforama, metaforama,

retoričkim dilemama, prilagoĎen je publici, česta su ponavljanja i obraćanja publici tipična za

tu vrstu govora, a sklad verbalnog i neverbalnog dijela u izvedbi i empatija govornika snaţno

su djelovala na publiku.

Stručnjak će primijetiti da je govor dugo pripreman i pomno promišljen, iako je u izvedbi

izgledao kao da govornik toga trenutka, na licu mjesta smišlja što će reći. I to je ono što ga čini

tako snaţnim i uvjerljivim. Nikada govornik neće uspjeti postići emocionalnu snagu izričaja

čitajući tekst s papira.

Vrstan govornik bila je početkom sedamdesetih godina 20. stoljeća, u vrijeme političkih

previranja i Hrvatskog proljeća, i Savka Dabčević Kučar, koja je moć uvjeravanja izgradila

prije svega na jakom, autoritativnom glasu, samopouzdanju, kompetenciji i stručnosti.

Uspjehu ove retorike pridonio je, dakako, i politički trenutak.

Malo je poznata činjenica daje 1961. godine nagradu Sveučilišta u Zagrebu za najbolji govor

dobio Ivan Zvonimir Čičak, a pročitamo li taj govor, vidjet ćemo kako se i u govorništvu

donekle mijenja „moda―. Danas taj govor zvuči patetično, prenakićen je stilskim figurama, što

ga čini plastičnim, umjetnim, neprimjerenim današnjoj instant-govornoj kulturi očišćenoj od

svake patetike. („Glasoviti govori―, vidi popis literature.)

Daje dobro govorništvo rezultat treninga, dokazuje i činjenica daje na izborima 2003.

pobijedila stranka HDZ, uvelike zahvaljujući dobroj i promišljenoj, populističkoj retorici

njezinog predsjednika Ive Sanadera.

Stručnjaci se slaţu u ocjeni da njegovo samopouzdanje, ugodan i dubok glas, vješto korištenje

stilskih sredstava, osobni entuzijazam (on sam koristi termin „realni optimizam―) i brzina

reakcije kod neugodnih novinarskih pitanja nesumnjivo utječu na njegov imidţ uvjerljivog i

vještog govornika, bez obzira jesmo li pristalice te političke opcije. Jer ovdje ne govorimo o

sadrţaju, nego o objektivno dobroj govorničkoj vještini jedne osobe.

Riječ je ovdje dijelom o prirodnom talentu i sklonosti javnom nastupu, ali i dugotrajnom

procesu učenja, pripremanja i profesionalnog treninga.

Pogledamo li na snimkama njegove ranije govore od prije 10 ili 15 godina, vidjet ćemo da je

bitno promijenio stil, te kako uvjerljivost i govornička moć, kao i karizmatičnost, rastu sa

stupnjem samopouzdanja.

I još jednom je potvrĎeno - govoriti se uči govorenjem, a vjeţba čini majstora.

Psihologija mase u političkom govoru

O psihologiji mase u javnim govorima više se počelo javno govoriti i pisati tek nakon Drugog

svjetskog rata. Poguban utjecaj zločinačke retorike Hitlera i Mussollinija na sudbinu stotina

tisuća ljudi i na tragičan tijek povijesti, pojačah su zanimanje stručnjaka za fenomen masovne

psihologije.

Kako je moguće zavesti masu do te mjere da ne prepozna manipulaciju, kako je moguće da ni

neki intelektualci nisu prepoznali govor mrţnje i destrukciju koji su dominirah i razarah umove

u to vrijeme? Pitanje je to koje su si postavljah analitičari povijesnih zbivanja, psiholozi,

psihijatri, sociolozi, antropolozi...

Doduše, već je Hegel tvrdio da nagomilavanje jedinki daje novu kvalitetu, koja više nije zbroj

njezinih sastavnih dijelova.

Odgovor je dao i sam Adolf Hitler u svojoj autobiografiji „Moja borba―, navodeći da je

proučavao djelo „Psihologija masa― Gustava Le Bona, iz 1895., u kojoj autor opisuje značajke

kolektivne psihologije. Pokazalo se, naţalost, da je ta saznanja uvelike koristio u manipuliranju

masama. Iako u znanstvenim krugovima proglašena opasnom i neutemeljenom, Le Bonova

knjiţica je njemačkom kaplaru dala jasne upute kako postupati s masom.

Kako su u masi, dakle jednovremenskom i neorganiziranom skupu ljudi, osjećaji i strasti

povećani, njome je lako manipulirati.

Primjera psihologije mase u povijesti ima napretek — spaljivanje ţena na lomači, obredni

kultovi u kojima ljudi ne osjećaju bol i masovna histerija koja ih prati.

Takve situacije imaju nešto zajedničko s javnim govorom pred masom - govornik ovdje mora

znati da ima posla s ljudima koji su izrazito nekritički raspoloţeni prema govorniku, uz

pretpostavku, dakako, da govornik toj masi podilazi, da govori ono što oni ţele čuti, te se

uglavnom veţe uz politički govor u prijelaznim i kriznim vremenima.

U takvom emocionalnom stanju (raĎanje nove drţave, borba za ljudska prava, za osloboĎenje,

vjerski i duhovni pokreti, krizna vremena, ratovi), gubi se aktivna prilagodba čovjeka na

stvarnost, te počnu djelovati mehanizmi iz podsvijesti koji nalikuju masovnoj histeriji. U tim

uvjetima nije neobična sklonost podvrgavanju jakim voĎama, a nerijetko i agresivnosti.

Osnovne karakteristike mase po Le Bonu su:

■ Gubitak individualnosti

■ Povećana sugestibilnost

■ Pojačan osjećaj moći

■ Opčinjenost voĎom

■ Impulzivnost i sklonost agresiji.

Zašto je to vaţno za govornika?

Treba znati da u takvom okruţenju jako dobro prolaze postupci propagande, koji znače

autoritarno tvrĎenje, uporno ponavljanje ideja, kao i osiguravanje uvjeta koji potiču

prihvaćanje tih ideja (mistično okruţenje, drţavni simboli, zastave, baklje, vatromet i si.).

U verbalnom smislu to znači uporno ponavljanje i korištenje riječi koje je teško jasno

definirati, kao što su demokracija, jednakost, sloboda, čast, ljubav, civilizacija, snaga ove

nacije...

Te riječi izazivaju osjećaj uzvišenosti kod slušača te se on lako identificira s pozitivnim

vrijednostima, što se kasnije lako moţe zlouporabiti. Takav javni govor često prati fenomen

suţavanja svijesti — nekritičko mišljenje pojedinca koji pojedinačno moţda ne bi tako mislio,

on se homogenizira s masom i u njoj gubi sposobnost kritičkog rasuĎivanja.

To konkretno znači da masu nećete uvjeravati argumentima, a kako su u masi osjećaji u prvom

planu, vješt će govornik koristiti velike riječi koje pobuĎuju emocije, dok argumenti, brojevi,

činjenice i statistika neće izazvati pozitivnu reakciju. Naravno, nikad ni nećete moći masi

prezentirati npr. najnovije istraţivanje iz područja neurologije, ali sasvim je jasno daje ovdje

riječ uvijek i samo o uvjeravajućim političkim nastupima.

Onima koje više zanima ova tema, preporučujem knjigu G. Le Bona Ui neke povijesne govore,

mahom političke, odrţane pred masom. Neki od tih govora su: „I have a Dream‖ Martina

Luthera Kinga, „Ich bin ein Berliner‖ Johna F. Kennedjja, te „Generali, Hrvatska se ne boji―

Vlade Gotovca.

Ove govore, uz još neke druge inspirativne nastupe domaćih i svjetskih govornika, u izvornom

obliku moţete pogledati na stranicama www.ciceron.hr pod „Video i press".

U ovom kontekstu nije nevaţno spomenuti vaţnost povijesnog trenutka u kojem su ovi govori

drţani, njihovu aktualnost, emocionalnost publike (graĎana) u borbi za nezavisnost,

samostalnost ili slobodu.

Kod govora pred masom vaţna je neponovljivost trenutka - nikada se više ne moţe ponoviti isti

uspjeh govora, jer svaka promjena povijesnog trenutka odreĎuje i ton i patetiku koja je u tom

trenutku djelotvorna.

Tako govor Vlade Gotovca u ovom trenutku, nakon što je Hrvatska izborila samostalnost, ne

moţe izazvati onu emocionalnu reakciju kao što je to mogao u tom trenutku 1991. godine,

uključujući scenografiju i izbor mjesta - pred vojarnom u kojoj je još uvijek bila smještena

vojska JNA protiv koje je govor bio usmjeren.

Retorika i etika - mogućnosti zlouporabe

Od pamtivijeka je čovjek svako znanje koristi?), ali i zloupotrebljavao. Retorička znanja u

tome nisu nikakva iznimka. Krvava svjedočanstva drugog svjetskog rata i svih ratova kasnije -

a jednoga smo od njih 90-ih i sami na svojoj koţi osjetili - pravi su dokaz za to. Stručnjaci se

slaţu daje rat na prostorima u bivšoj Jugoslaviji velikim dijelom bio i medijski. Pokrenute u

pravom trenutku, ljudske emocije pretvaraju se u strast, mrţnju, agresiju.

Jedno je neosporno — retorika je uvijek definirana kao ars bene dicendi ili umjetnost lijepog

govorenja. Ali znati li jepo i uvjerljivo formulirati misao ne podrazumijeva i daje namjera s

kojom to govorite časna. Etičnost je uvijek bila predmet interesa i rasprave retoričara.

Da je svijet napravljen po moralnim načelima antičkih filozofa, samo bi časni i dobri ljudi

smjeli dobiti priliku javno govoriti.

„Istinski govornik mora biti častan i moralan čovjek", kaţu antički retori. Naravno, znanje je

moć i svako znanje se u rukama lošeg čovjeka lako moţe pretvoriti u oruţje, ako mu se dade

prilika da javno nastupa.

Budući da suvremena demokracija podrazumijeva pravo svakoga na slobodno izraţavanje

mišljenja i govorenja, često smo svjedoci beskrupulozne zlouporabe govorničke vještine i to ne

samo na manje obrazovane, na masu, na fanatične. Nema načina da u demokratskom društvu

zabranite laţljivcima i manipulatorima da govore. Kao što i svaki lijek moţe postati otrov, kao

što se dinamit moţe rabiti i za spašavanje ţivota i za razaranje, tako i ovo znanje u sebi sadrţi

moć i opasnost od upravljanja ljudima i njihovim emocijama, odlukama.

Jesu li poruke upućene s dobrom ili zlom namjerom, ne moţemo znati.

Tek kroz rezultate i vrijeme loša namjera dobiva svoje pravo lice - ratovi, vjerski fanatizam,

sekte, neetično oglašavanje, laţno predstavljanje, laţ općenito, manipulacija djecom i

neobrazovanima... U pozadini svega stoji netko vješt u uvjeravanju, a do otreţnjenja

„sljedbenika― često proĎu i godine.

Iako manipulaciju najčešće prepoznajemo u političkom govoru, ona je na još perfidniji i

skriveniji način prisutna i u oglašavanju i u prodaji.

Oglašivačka industrija uvelike koristi znanstvena dostignuća iz područja psihologije i retorike,

ne bi li što lakše utjecala na svijest potrošača u stvaranju interesa za odreĎeni proizvod. Iako su

početkom 20. stoljeća reklame još benigno i stidljivo putem medija ulazile u naše ţivote, danas

nam se čini da se industrija oglašavanja, zlouporabivši strpljenje i vrijeme potrošača, pretvorila

u svoju suprotnost i stvorila otpor kod običnog čovjeka. Agresivnost, zlouporaba znanja o

ljudskim nagonima, subliminalne poruke ispod razine čovjekove svijesti, uporno ponavljanje

istih ritmičnih rečeničnih struktura, sve dok ih ne naučimo napamet, laţni superlativi koji se

vezuju uz neki proizvod, laskanje i dodvoravanje, neetične metode u prodaji opasnih i štetnih

proizvoda, zlou- poraba djece u oglašivačkoj industriji, zlouporaba elektroničkih medija, laţ i

obmana... Sve ovo okrenulo je stav potrošača prema oglašavanju i prodaji, i pretvorilo nas u

sumnjičave i nepovjerljive aktere jedne velike predstave u kojoj svi vide i očekuju

manipulaciju.

Retorika u obrazovanju

Monolog i monolog nisu dijalog.

Ciceron

E, tu imamo popriličan problem. Većina naših starih učitelja ima konzervativan, ex-cathedra

pristup predavanjima i učenju. Klasična škola 20. stoljeća dugo je njegovala pristup učenju u

kojemu učitelj govori, a učenik sluša, zapisuje i ne postavlja previše pitanja. Interakcija je

slaba, a učenik praktički nije aktivan sudionik u procesu obrazovanja, nego pasivna figura u

čiju glavu treba milom ili silom „uliti― znanje. Komunikacija je jednosmjerna, osim na ispitu.

Naš obrazovni sustav iz razloga navedenih na početku knjige nije njegovao kulturu argumenti-

ranog verbalnog nastupa, a osobito je zanemaren konstruktivni dijalog s učenikom. Time je u

startu nanesena velika šteta razvoju kreativne misli mladog čovjeka i razvoju senzibilizacije na

dijalog bogat argumentima, tolerancija prema drukčijem mišljenju, kritičkom razmišljanju, pro-

pitivanju istinitosti i konačnosti svega što nas okruţuje. A bez toga nema razvoja znanosti koja

počiva na kritičkom mišljenju. Osim toga, stvara se jaz izmeĎu onih koji podučavaju i onih koji

uče i zatire ravnopravnost u odgojno-obrazovnom procesu jer je učiteljevo mišljenje ne-

prikosnoveno.

One učenike koji su se suprotstavljali ovakvom načinu učenja i danas pamtimo kao buntovnike,

a stroge i mrke profesore na čijim se predavanjima nije smjela čuti muha, a kamoli postaviti

pitanje, sanjamo i danas kad imamo tešku noć. Sjećam se da se na fakultetu za dosadnih

predavanja znalo čuti hrkanje koje je smetalo svima osim predavaču. On ga, zadubljen u

odraĎivanje svog zadatka - pročitati unaprijed pripremljenu hrpu papira - nije ni čuo. A još je u

staroj Grčkoj dijalog izmeĎu učitelja i učenika bio osnovna metoda dolaţenja do spoznaje. O

dosadi, koju monolog predavača kojeg slušači ne zanimaju ostavlja kod publike, da i ne

govorimo.

Još jedna velika zapreka prirodnom govoru vrlo je često suhoća vo- kabulara sveučilišnih

profesora, koji ne njeguju izgovorenu riječ, nego pisanu. Tako čitana predavanja obiluju

stranim riječima, tuĎicama, rečenica je teška, predugačka, primjerena tekstu. Takva je rečenica,

doduše, gramatički savršena, ali potpuno neuvjerljiva jer joj nedostaje spontanosti i izraţajnosti

koju ima govor bez pisanog predloška.

Iskreno, koliko je profesora koji svoja predavanja ne čitaju, nego govore spontano, uz pomoć

natuknica ili recimo mentalnih mapa? Tekst, naime, moţemo pročitati ponovno, knjigu

moţemo i do nekoliko puta pročitati ako nešto nismo razumjeli, ali govor mora imati drukčiju

formu. I opet se vraćamo na trţište - sve dok je takav predavač i učitelj jednako plaćen kao i

onaj koji se trudi biti zanimljiv, jasan, koji navodi primjere i osluškuje reakcije publike, koji

gradi ljubav učenika prema svome predmetu, tako će i ostati. Hoće li novi obrazovni sustav

(HNOS), privatne osnovne i srednje škole, pojava privatnih sveučilišta i poslovnih škola —

ukratko, pojava trţišta u obrazovanju — to uspjeti promijeniti, pokazat će vrijeme. A nama

ostaje nada da dolazi doba neke nove, zanimljivije nastavne metodike obogaćene

uvjeravajućim elementom.

II. DIO

PRIRUČNIK GOVORNIŠTVA S PRAKTIČNIM

VJEŢBAMA

1. poglavlje

Govornik – dobro pripremljen izvoĎač

Govornik, govor i publika - tri su ključna faktora govorništva ili tri predmeta proučavanja

jednako vaţna u procesu uvjeravanja.

Na sljedećim stranicama govorit ćemo o tome koje su osobine dobrog govornika te kako ih

steći, a kako je ovo priručnik namijenjen i početnicima u govorništvu, ali i iskusnijim

igračima―, započinjemo s problemom koji muči ijedne i druge, a to je - trema pred javni nastup.

Pitanje s kojim se kao trenerica retorike najčešće susrećem jest: „Molim vas, naučite me kako

svladati tremu.― Pa da vidimo je li to moguće i je li uopće potrebno.

Strah i trema uoči javnog nastupa

Mozak je zaista prekrasna stvar: započinje raditi istog trenutka kad se rodite i ne staje sve do

trenutka kad trebate govoriti u javnosti.

Mark Twain

Trema pred javni nastup, prevelika samokritičnost, introvertiranost ili strah od kritike slušača

najčešći su razlozi zbog kojih se poneka odlična ideja ili poslovni projekt nikada neće

realizirati ili što se fantastičan proizvod nikad neće pojaviti na policama trgovina i zaţivjeti u

uporabi.

Devet od deset ispitanih polaznika mojih seminara kaţe da uvijek ima tremu pred javni nastup.

Stoga nije čudno da u priručnicima retorike trema zauzima vaţno mjesto, kao jedan od

najčešćih neprijatelja slobodnog, nesputanog javnog nastupa. No, to ne mora biti tako.

Trema, nervoza, strah, samo su odraz ozbiljnosti kojom pristupate poslu. Jer ne postoje dva

ista bolesnika, dvije iste bolesti, dvije iste operacije. Ma koliko čovjek imao znanja,

iskustva,vještine, uvijek treba ispočetka respektirati svaki zahvat kao prvi, a ne tisućiti.

Stipe Batinica, dječji kirurg

I tako zaista jest.

Umjesto da si postavljamo pitanje kako se boriti protiv treme, moţda nam ovi primjeri jasno

pokazuju kako je ona sastavni dio svakog ozbiljnog pristupa poslu. Trema dokazuje da

poštujemo naše slušače, da naš nastup nije uhodana rutina u kojoj su slušači samo jedni od

mnogih, nego daje, kao što kaţe dr. Batinica, svaki zahvat (čitaj: nastup) jedinstven i

neponovljiv doţivljaj te ga s takvom ozbiljnošću treba i pripremati.

Skeptična sam prema ljudima koji kaţu da nikad nemaju tremu (a takvih je zaista malo). Što

nas to moţe činiti tako sigurnima u procjeni očekivanja naših slušača, tko nam moţe jamčiti da

znamo sve što nas slušači ţele ili mogu pitati, čak i kad smo vrsni stručnjaci u području kojim

se bavimo?

Je li moguće, napokon, predvidjeti sve neočekivane situacije, kao kad se zagube materijali koje

smo trebali dodatno prezentirati pa sve do nestanka struje kod računalnih prezentacija ili,

jednostavno, kad nam netko iz publike nije sklon pa će pokušati na razne načine „bojkotirati―

naš nastup ili postavljati neugodna pitanja?

Ne vjerujem onima koji tvrde da nemaju tremu, ni zbog osnovne činjenice da je trema

fiziološki uvjetovana, ona je ponekad i nesvjesna reakcija tijela na novu i neočekivanu

situaciju, a rad naših hormona teško da itko od nas moţe kontrolirati.

Trema - naučen, a ne uroĎen strah

Što sigurnije izgledam izvana, to imam veću tremu.

Robbie Williams, pop zvijezda

Riječ trema potječe od latinske riječi tremere, što znači drhtati, jer je drhtanje tijela, osobito

ruku, osnovna manifestacija organizma za vrijeme izloţenosti stresu.

Trema je osjećaj straha i izgubljenosti koji se javlja pred javni nastup. Ima svoju evolucijsku

podlogu u potrebi čovjeka da se ne izlaţe samostalno pred grupom, što moţemo usporediti sa

situacijom „brisanog prostora―. Čovjek kao društveno biće ima potrebu biti dio zajednice, tima,

a javni nastup odvaja ga od grupe i fizički, stoga je prva nagonska stvar koju poţelimo učiniti

kad stanemo za govornicu - pobjeći. Zbog tog grča i napetosti tijela spremnog na bijeg nastaje

drhtanje tijela, ruku, nogu i glasa.

Isto tako reagiramo na bilo kojoj prostornoj „čistini―, dok ne znamo tko su bića koja nas

okruţuju, jesu li dobronamjerna i što od nas očekuju.

Već se više od 30 godina bavim šoubiznisom. U toj branši ništa me više ne moţe iznenaditi.

Osim - treme. Isprobao sam sve trikove pred nastup: autogeni trening, prelistavanje seks-

magazina i slušanje Mozartovih fuga. Ništa nije pomoglo. Trenutačno sam u fazi odlaska na

toalet i sugeriranja samom sebi da su tamo vani samo - ljudi.

Jerry Lewis, komičar

Trema je neizbjeţna u onoj mjeri u kojoj je to kemijska reakcija organizma koji nekoliko

minuta pred nastup luči povećane količine kortizola, hormona stresa, koji uzrokuje lupanje

srca, znojenje, crvenilo u obrazima...

Trema, meĎutim, traje samo prvih nekoliko minuta nastupa, dok se organizam ne prilagodi

novoj situaciji. Prema znanstvenim istraţivanjima, a i našem iskustvu, traje uglavnom oko tri

minute, a nakon toga organizam se počinje opuštati, i to uglavnom nakon prve pozitivne

reakcije publike.

Stoga je neizmjerno varao dobro pripremiti početak govora ili prezentacije. Kako ćete izazvati

tu pozitivnu reakciju publike i uspostaviti s njom dobar odnos, čitajte u poglavlju „Struktura

prezentacije―.

Psiholozi tvrde da se raĎamo samo s dva uroĎena straha - strahom od gubitka podloge i

strahom od naglih, neočekivanih zvukova.

Svi su ostali strahovi naučeni, stečeni tijekom ţivota. Moţemo, dakle, zaključiti da smo si i

tremom uspjeli sami „zakomplicirati― ţivot.

Kao što smo zaboravili prirodno duboko disati, što smo znali u trenutku roĎenja, a sad to

ponovo učimo na treninzima, tako i tremu moramo racionalizirati, demistificirati i razgolititi

kako bismo se uvjerili da u njezinoj osnovi ne leţi ništa što ne bismo mogli svladati. Vjeţbama

je moţemo čak pretvoriti u svog saveznika.

Nakon svih muškaraca, propalih ljubavi i brakova, znam da je moj najvjerniji partner, onaj

koji me nikad neće napustiti, samo još-trema.

Elisabeth Taylor, glumica

10 uzroka strahova pred javni nastup i kako ih svladati

1. Osjećaj prostome izloţenosti i bespomoćnosti

Kad god moţete, izbjegavajte prevelik prostorni razmak izmeĎu vas i publike. Zaboravite

klasičnu govornicu iza koje viri vaša glava i pravi „zid― izmeĎu vas i slušača. Kad god moţete,

pribliţite se svojoj publici, ušetajte meĎu slušače, uĎite u njihove redove i odrţavajte kontakt

očima. Budite i fizički dio publike, a kontakt očima prvi je preduvjet uspostavljanja odnosa s

njom.

Jeste li znali da mladima ţivotinja koji gledaju majku u oči dobivaju više hrane od onih koji to

ne čine?

Nikako nećete zadrţati pozornost svoje publike ako je izbjegavate pogledom, a pod utjecajem

treme to najčešće činimo. Gledajte publiku u oči, ravnomjerno obuhvaćajući sve.

Ako vas gledanje u oči licima iz publike dekoncentrira, gledajte ih u čelo - taj mali pomak oka

oni neće registrirati, a vi ćete se lakše koncentrirati.

2. Slaba govornička vještina

Nemojte izbjegavati javni nastup tvrdeći da to nije za vas. Upišite se na seminar ili trening

retorike, gdje ćete naučiti tehnike prezentacije, postići više samosvijesti i sigurnosti, spoznati

da trema nije samo vaš problem nego općeraširena pojava, te na vlastitim pokušajima i

pogreškama, ali i na pogreškama drugih, nastojte učiti tajne zanata i profesionalizirati nastup te

postići veću uvjerljivost i sigurnost. Jer, podsjetimo, govoriti se uči samo govorenjem. I čitanje

ove knjige jedan je od načina postizanja veće uvjerljivosti, jedan od načina usavršavanja.

3. Nedovoljna priprema

Ako se niste pripremili za nastup, radije nemojte govoriti. Publika ne zasluţuje vaše isprike,

niti imamo pravo trošiti vrijeme koje su nam drugi poklonili očekujući solidan rad govornika.

Nepripremljenost signalizira slušačima da ste vjerojatno takvi i u ostalim poslovnim

aktivnostima, stvara kod njih osjećaj da ih podcjenjujete i da vam nisu vaţni. A to je velika

pogreška — publika uvijek mora imati osjećaj da je u prvom planu, a prezentacija ili govor mo-

raju biti prilagoĎeni njoj.

Priprema je 90 posto posla, a jedino dobra priprema govorniku daje osjećaj sigurnosti. Javne

osobe često „prolaze― kroz predstojeći govor sa svojim savjetnicima, pripremajući se na

neočekivane situacije i predviĎajući moguće teškoće koje bi se mogle dogoditi. Priprema je

najviše što moţete učiniti kako biste smanjili tremu. Više o tome što sve treba sadrţavati

priprema, pročitajte u poglavlju „Priprema govora―.

4. Velik i zahtjevan auditorij

Ako su vam dali priliku da govorite, znači da imate što reći. Vaše znanje u kombinaciji s

profesionalnom pripremom (ponekad uz pomoć trenera ili savjetnika) mora dati dobar rezultat.

Uostalom, veliki auditorij manje je kritičan od manje grupe stručnih ljudi i rijetko će vam iz

mase pojedinci dobacivati, suprotstavljati vam se ili vas kritizirati. Fenomen je poznat iz sfere

političkog govora, u kojem se u masi dokida individualno mišljenje i stavovi postaju uopćeni, a

sposobnost kritiziranja se smanjuje. I ovdje je, naime, riječ o sociološkom fenomenu - potrebi

pojedinca za identifikacijom s grupom.

Stručni skupovi i kongresi, dakako, manje podlijeţu fenomenu psihologije mase jer je publika

relativno ujednačena po znanju i stručnosti. Tu se priprema govora treba temeljiti na

činjenicama, argumentaciji i prezentiranju dokaza.

U političkom govoru, naprotiv, u prvom planu su emocije. U pozadini ovog straha zapravo je

strah od brojčane neravnoteţe izmeĎu „nas― i „njih―, od ljudi koje počinjemo doţivljavati kao

neprijatelje, dok smo mi sami „na drugoj strani―.

5. Nepoznavanje teme govora

Dok formu i način prezentiranja vlastitog znanja moţete brzo i lako naučiti na nekom od

seminara retorike, ili barem čitajući knjigu, znanje nema instant-varijantu. Znanje nije vještina,

stoga retorika ovdje moţe pomoći samo uputom - ne moţete li o nečemu govoriti barem sedam

puta dulje od vremena koje imate na raspolaganju, nećete moći temu uspješno prezentirati.

Imate li, dakle, na raspolaganju 30 minuta za govor o nekoj temi, morate biti sposobni o njoj

govoriti barem tri i pol sata. Moţete li to? Postavite si takvo jednostavno blic-pitanje i time se

osigurajte od neuspjeha i straha da će publika pitanjima otkriti vašu nekompetenciju.

Niste li dovoljno kompetentni, nemojte govoriti. Treba li to uopće napominjati?!

Prije nego što počnem s govorom, imam nešto vaţno za reći.

Groucho Marx, američki komičar

6. Strah od kritike

Naravno, hrabrima je najteţe - čim ste pristali (svojom ili tuĎom voljom) stati pred publiku,

izlaţete se opasnosti od kritike, sukoba mišljenja i stavova, opasnosti da vas verbalno napadnu

ili postavljaju neugodna pitanja. Pa što? U obzir morate uzeti i tih 1-2 posto nedobronamjernih,

koji će tu priliku moţda iskoristiti za osobne obračune ili vlastitu promociju. Utješna je u tome

jedino činjenica što se to ne dogaĎa samo vama te što ovu vrstu kritike, kao i većinu pitanja,

moţete i morate predvidjeti već u pripremi te imati spremne odgovore.

TakoĎer treba znati konstruktivnu, iskrenu kritiku prihvatiti kao put prema većem

profesionalizmu i uvidu u moguće zablude. Nemojte da vas strah od kritike obeshrabri u

iznošenju mišljenja. Vi imate pravo na svoje mišljenje, pa čak i na svoje zablude. A ako je to

mišljenje drukčije od onog većine, sjetite se pouke: „Oni koji će uvijek raditi i mislili kao do

sada, uvijek će biti tamo gdje su i sada.― Poznato je da je jedna od najboljih metoda

svladavanja straha od bilo čega, pa tako i od javnog nastupa - suočavanje s njegovim uzrokom.

Priznajem, prvi put baš i neće biti ugodno doţivjeti sukob ili neugodnu provokaciju, ali već pri

sljedećem nastupu bit ćete puno sa- mopouzdaniji. Mislite na to kako provokacija najčešće

nema veze s vama ili vašim izlaganjem, nego sluţi provokatoru za osobnu promociju i

dokazivanje. Neka vas, stoga, kritika ne obeshrabri. Strahove ne treba izbjegavati, s njima se

treba suočavati.

7. Strah od zastoja i zaboravljanja teksta (blackout)

Neiskusan govornik često je u panici da će zaboraviti tekst i pritom zamišlja najcrnji scenarij -

neugodnu, mučnu tišinu u kojoj se sekunde pretvaraju u vječnost.

Zaboravljanje teksta izbjeći ćemo i u ovom slučaju dobrom pripremom i učenjem govora pred

zrcalom ili pred dobronamjernim prijateljima ili ukućanima, kao i preglednim, sistematičnim

bilješkama u formi A6 kartica (o bilješkama više u poglavlju „Priprema govora―). Računalna

prezentacija u programu PowerPoint upravo je namijenjena podsjećanju govornika na ono što

treba reći. U slučajevima kad nije moguća, posluţit će numerirane kartice s kratkim

natuknicama.

No, ako se zastoj i dogodi, iskusniji će govornik iskoristiti priliku da postavi pitanje publici,

ponovi zadnje što je rekao ili pokaţe neki dijagram, sliku ili plakat koji za te slučajeve ima u

pripremi.

Što ako zaboravite tekst

■ ponovite kratko dosad rečeno

■ napišite nešto na flip-chart ili foliju

■ pokaţite dijagram, sliku, rekvizit (imati u pripremi)

■ postavite pitanje publici

■ fiksirajte neko »pozitivno" lice

■ imajte podsjetnik u obliku kartica ili PowerPointa

■ priznajte da imate tremu samo u nuţdi

8. Strah od blamaţe (gubitka dobre reputacije)

Ovo je strah kojeg se najteţe riješiti. Kad se jednom dokaţete u javnom nastupu, pokaţete da

baratate materijom, da znate argumentirati, da ste jasni i koncizni, postavili ste letvicu visoko.

Tada vam slušači više neće opraštati početničke pogreške. Ako ste jednom briljirali, sljedeći

put morate biti još bolji, ne smijete razočarati. A to nije uvijek lako. Ovaj strah čest je kod

vrhunskih predavača, konzultanata, profesora, gurua u bilo kojem području. Tu nam pomaţe

samo svijest o tome da uvijek moţemo biti bolji i truditi se svakodnevno usavršavati. Moramo

neprekidno učiti nove tehnike koje ćemo s puno srca i uvijek sa skromnošću profesionalca

prezentirati našoj publici te u svaki nastup unijeti cijeloga sebe. Trud i dobra volja nikada nisu

ostali nezapaţeni. Najvaţnije je ne uljuljkati se u rutinu i samodopadno ţivjeti na staroj slavi.

To moţemo skupo platiti - lošom ocjenom nastupa i prezirom slušača čija smo očekivanja

iznevjerili. Stoga, drţimo se one „tko misli da ne moţe biti bolji, već je prestao biti dobar― i -

pripremajmo se i učimo za svaki nastup kao da nam je prvi. Skromnost profesionalca znači da

gradivo koje izlaţemo uvijek ima prednost ispred ega govornika te da smo uvijek spremni

uvidjeti da naše mišljenje ne mora biti ispravno. Skromnost profesionalca znači i izraţavanje

poštovanja prema publici ili pohvale prethodnom govorniku.

9. Strah od autoriteta

Nije nam, dakako, svejedno kakav ćemo dojam ostaviti na suradnike, pogotovo na nadreĎene,

jer smo svjesni toga da je javni nastup pred grupom ljudi prilika za osobnu promociju, ali i

poligon za nove poslovne mogućnosti te da o prezentacijskim vještinama ovisi ponekad i naša

karijera. Stoga je čest slučaj govornih blokada upravo u situacijama kad su prisutni više

pozicionirani kolege ili šefovi, kao i poslovni partneri o kojima ovisi uspjeh neke suradnje ili

budućnost tvrtke. I ovdje je rješenje u odličnoj pripremi, skupljanju materijala i argumenata

koji nas neće ostaviti zatečene u slučaju pitanja, te u uvjeţbavanju i predviĎanju svih mogućih

ishoda. Dobro je posavjetovati se s neutralnim osobama prije govora i zamoliti ih za kritički

osvrt, uz molbu da postavljaju što više pitanja koja im padnu na pamet. Tako ćete dobiti uvid u

mogući tok misli potencijalnog slušača i uočit ćete stvari koje kao autor nekog govora ili

prezentacije niste mogli sami vidjeti „iznutra". I sami se igrajte kritičara. Razmislite što biste

kao objektivan promatrač mogli prigovoriti, postoji li i drukčije viĎenje stvari od vašeg te zašto

bi vaš stav svima trebao biti prihvatljiv. Napravite popis suprotnih stavova od onih koje

zastupate i pripremite unaprijed argumente za njihovo opovrgavanje. Ukratko, budite sami sebi

„Ďavolji odvjetnik― i pripremite se za sve neočekivane situacije, suprotstavljanja, pitanja.

Oboruţajte se dokazima, argumentima, a sugovornici će primijetiti vašu dobru pripremu i

samopouzdanje koju ona nosi. I oni su, napokon, samo ljudi koji će razumjeti vašu poziciju.

Upotrijebite stari psihološki trik: svoje šefove ili autoritete koji sjede u publici u mislima

trebate izjednačiti sa sobom - zamislite ih kako sjede na WC-školjci. Tako im vraćate ljudske

osobine. A učinite li to za vrijeme prezentacije, priznajte, slika će izmamiti i tako dobrodošao

osmijeh na vaše lice.

10. Strah od – straha

Kaţu daje strah od govora jači od straha od smrti. Ispada da bismo radije bili mrtvi u lijesu,

nego drţali nekrolog.

Jerry Seinfeld, američki komičar

Ovaj strah je naš najgori neprijatelj jer je iracionalan, jer nam se čini kako uvijek prijeti i raste s

pribliţavanjem trenutka nastupa, ma što činili i ma kako se dobro pripremili. Najjača trema je

nekoliko minuta pred nastup i u prvih nekoliko minuta govora. Ne moţemo se boriti protiv nje,

stoga se za nju trebamo pripremiti. Trebamo je očekivati, kao što dočekujemo dolazak osobe u

koju smo zaljubljeni, drhtavih nogu, suhih usta, crvena lica i drhtava glasa. Promjene u tijelu

su, zbog lučenja hormona stresa kortizola, iste kao u zaljubljenosti. Samo, ovdje budimo

profesionalci i, za razliku od zaljubljenosti, dočekajmo tremu unaprijed pripremljeni, sa

sviješću da će - brzo proći.

Trema je, ponovimo, prirodna fiziološka reakcija organizma na novu i neočekivanu situaciju,

pri čemu se luče hormoni stresa. Njihovo nadiranje ne moţemo spriječiti, ali mogu nam

pomoći vjeţbe kojima ćemo tijelo i mozak opskrbiti većom količinom kisika te poboljšati

koncentraciju i smanjiti stres.

Kako tremu pretvoriti iz neprijatelja u saveznika

Stara mudrost kaţe: ako se ne moţemo boriti protiv nečega što je jače od nas, budimo uz njega.

Nigdje to nije tako primjenjivo kao kod treme!

Trema u organizmu stvara novu energiju, kao i svako drugo uzbuĎenje. Pojačan dotok energije

koji uzrokuje lupanje srca, drhtanje i ubrzane pokrete tijela pravo je „pogonsko gorivo" za

bolji, dinamičniji javni nastup.

Svi poznajemo situacije u kojima hodamo dok telefoniramo i to sve brţe što je razgovor

napetiji. Ako nas ţivcira netko s druge strane ţice, pokreti nam postaju brţi pa ćemo kad netko

hoda „kao lav u kavezu― prepoznati da vodi iznimno napetu konverzaciju, iako ga npr.

gledamo samo iza staklenih vrata.

Podizanje količine adrenalina, koji je, kao i kortizol, takoĎer hormon nadbubreţne ţlijezde koji

se luči kao odgovor na stres, stvara pretpostavke za ţivlju, efektniju prezentaciju, brţi rad

mozga i pojačanu gestikulaciju. No, u trenutku kad stanemo pred publiku, kad je trema na

vrhuncu, što se dogada?

Noge nam se odsijeku kao da se zemlja otvorila pred nama, iz grla ne izlazi nikakav glas, tijelo

nam se paralizira.

Nasreću, nakratko. Uspijemo li prebroditi prve trenutke i pomisliti na energiju koja tinja u

nama, oslobodit ćemo svoje tijelo kratkotrajne paralize i – iskoristiti tremu za dinamičniji,

uvjerljiviji javni nastup.

Mnogi profesionalci (glumci, spikeri, voditelji, pantomimičari) pred javni nastup namjerno

vjeţbaju izvedbu teksta s pojačanom, pretjeranom gestom, pojačanim tonom, gotovo vičući, ne

bi li je u trenutku kad stanu pred publiku, blokirani tremom, zapravo sveli na upravo razumnu

mjeru.

Priznati tremu?

Ako baš ništa ne pomogne, moj posljednji savjet je - priznajte publici da imate tremu. Zbog

ove iskrenosti nikada nikom nije pala glava, dapače, zadobit ćete simpatije publike koja

zapravo suosjeća s vama jer bi se i sami vjerojatno tako osjećali na vašem mjestu. Imate li

dovoljno samokritičnosti da priznate kako ste samo običan čovjek sa svojim nedostacima i

malim strahovima, ljudi će vas cijeniti, a pokazat ćete i da ih respektirate te da vam je vaţan

njihov sud. Takva priznanja u praksi su često nagraĎena kratkim pljeskom u znak bodrenja, a

vama će taj timeout dati upravo toliko vremena da se snaĎete i krenete dalje.

VJEŢBA: Nastup s pretjeranom gestom

Uzmite tekst, stanite pred ogledalo i pročitajte ga glasno, s naglašenim pokretima ruku, prateći

sadrţaj pokretima tijela. To moţe biti, primjerice, i lijepa pjesma:

BARBARA

Sjeti se Barbara, bez prestanka je kišilo

nad Brestom toga dana, a ti si hodala nasmijana

prokisla, radosna, očarana, pod kišom

sjeti se Barbara, bez prestanka je kišilo nad Brestom

a ja sam te sreo u ulici Šijama

smiješila si se, i ja sam se smiješio

ti, koju nisam poznavao,

ti, koja me nisi poznavala

sjeti se

sjeti se toga dana ne zaboravi

odlomak iz pjesme„Barbara, Barbara" Jacques Prevert (1900. -1977.)

Moţete usporediti svoju interpretaciju s odličnom govornom izvedbom Rade Šerbedţije na

internetskoj adresi: www, geocities.com/cesarica8/sjeti se barbara.htm

Ţelim vam dobru zabavu!

Ipak, neka to ostane zadnja solucija - nemojte zaboraviti da glasnim formuliranjem i sebi

osvješćujete tremu, Čujete se kako izgovarate taj tekst, pa sami na sebe ne djelujete poticajno.

Kako ovladati tremom

1. Priprema, priprema i priprema. Dobra priprema „ubija― 90 posto treme!

2. Vjeţbe koncentracije i disanja

3. Mentalne slike, zamišljanje pozitivnog ishoda

4. Što češće govorenje u javnosti

Zamišljanje pozitivnog ishoda vrlo je učinkovito. Samu pomisao na neku katastrofu, na publiku

koja je ljuta, zviţdi nam i napušta prostoriju, ukratko, svaku negativnu projekciju onoga što će

se dogoditi, tjeramo riječima „iš, iš― i prebacujemo se svjesno na pozitivni „program―. Neki

psiholozi čak savjetuju da pred sam nastup zamišljamo neku izrazito pozitivnu situaciju iz

ţivota, neki lijep dogaĎaj, moţda čak neki raniji uspjeli nastup i u mislima se „teleportiramo" u

taj trenutak u prošlosti. Dubokom koncentracijom „selimo― tijelo u stanje ugode koje smo tad

imali. Nastojimo taj dogaĎaj što duţe zadrţati u mislima. Zatim se polako prebacujemo u

sadašnji trenutak, noseći sa sobom taj ugodan osjećaj.Trema tako postaje sekundaran osjećaj, a

mi smo preplavljeni pozitivnom emocijom koja je nastala zamišljanjem pozitivnog dogaĎaja i

ona dalje dominira nastupom.

Suzbijte znakove treme

Za drhtav glas - radimo vjeţbe disanja i vjeţbe za glas (vidi str 116).

Za drhtave ruke - ne drţimo u ruci list papira, nego mijenjajmo poloţaj ruku, a kao podsjetnik

nam sluţe kartonske kartice A6 formata ili PowerPoint prezentacija. Tekst na platnu moţemo

pokazivati i kursorom na ekranu. Mijenjamo poloţaj ruku, lagano gestikuliramo.

Za suha usta - pripremimo si čašu obične, negazirane vode sobne temperature. Izbjegavajte

hladnu vodu koja loše djeluje na glasnice.

Ne pijte kavu, sredstva za smirenje i gazirana pića pred govor. Neki od tih napitaka su

diuretici pa nas fiziologija moţe staviti u nezgodnu situaciju. Alkohol izbjegavajte jer na sebe

veţe kisik koji nam je ionako dragocjen za postizanje koncentracije, a jedva smo ga se domogli

vjeţbama disanja.

Već nakon nekoliko prvih uvodnih minuta trema će proći jer će se razina hormona stresa

prirodno povući, a pročitate li ovu knjigu do kraja, znat ćete kako početi i čime zaokupiti

pozornost publike te tako prebroditi ove prve teške trenutke.

Za negativne misli - autosugestija. Velika moć leţi u sposobnosti autosugestije. Naše

(negativne) misli najjače su oruţje protiv nas samih i prema tome sami smo sebi najveći

neprijatelji. No, mislima moţemo naučiti upravljati. Mislimo li negativno, zamišljamo li loš

ishod našeg nastupa, uvjeravamo li sebe da mi nismo za to i da će nam se sigurno dogoditi neki

gaf, velika je vjerojatnost da će se to doista i ostvariti. Mislima se, naime, programiramo za

odreĎene osjećaje, a oni opet djeluju na naša djela.

Mislimo li pozitivno (zamišljamo trenutak završetka prezentacije i u mislima čujemo pljesak i

osjećamo zadovoljstvo samim sobom), ovladali smo mentalnim slikama, pozitivnim scenarijem

koji će vrlo vjerojatno dovesti i do pozitivnog ishoda.

Tako kontrolom naših misli i emocionalnom pripremom moţemo uvelike utjecati na ishod

naših nastupa.

Kako pobijediti tremu

DA NE

• Dobra priprema

• Obična voda pri ruci

• Podsjetnik u formi A6 tvrdih kartica

• Kontakt očima s publikom

• Osmijeh

• Uravnoteţeni pokreti tijela - kontrola

• Vjeţbe disanja i vjeţbe za glas

• Mentalne slike

• Improvizacije, nepripremljenost

• Kava, gazirana pića

• Sredstva za smirenje, alkohol

• Paničarenje i negativne misli

• Čitanje s papira

• Skrivanje iza govornice

Tehnika dubokog disanja

Sve stare i sve nove tehnike relaksacije i postizanja sklada duha i tijela (joga, reiki, meditacija,

autogeni trening) poznaju tehniku dubokog disanja kao osnovu svake tjelovjeţbe i prvi korak

prema stvaranju mentalne i duhovne ravnoteţe. Svaki govornik srest će se kad-tad s ovom

temom, a nakon što jednom ovlada tehnikom dubokog disanja, počet će je koristiti i u

svakodnevnoj komunikaciji za smanjenje stresa, treme, za postizanje bolje unutarnje ravnoteţe.

S vremenom ono postaje navika koja pridonosi i boljem zdravstvenom stanju.

Iako smo zbog stresa i tempa ţivota uglavnom zaboravili duboko disati, u trenucima

očekivanja nekog stresnog dogadaja, primjerice neugodnog razgovora, nesvjesno znamo što

treba učiniti kako bismo umanjili neugodan osjećaj. Kaţemo sami sebi: „Duboko diši, uspravi

se―.

Upravo to trebamo činiti i pred javni nastup jer samo nekoliko minuta vjeţbe moţe znatno

poboljšati govornu izvedbu, pomoći u rješavanju treme, povećati koncentraciju i

samopouzdanje.

Da bismo mogli jasno artikulirati glasove, te da bi rečenica imala neprekinut ritam, a glas

ţeljenu čvrstinu i stabilnost, osnovno je ovladati tehnikom dubokog disanja. To je disanje koje

su naši preci koristili više od nas, gibajući se i krećući te ţiveći više u skladu s prirodom iz koje

su na taj način crpili za nas najveću vrijednost - kisik. Danas dišemo isprekidano, brzo,

neritmično, plitko, iz prsnog koša, umjesto iz ošita. Kad bi naš automobil na taj način koristio

snagu motora, rekli bismo da troši neoptimalno i dali bismo ga na popravak.

Kako bismo ponovno naučili maksimalno koristiti kapacitet pluća, moramo učiti tehniku

dubokog, trbušnog disanja, koje je ritmično, polagano i omogućuje optimalan dotok kisika u

organizam. Budući da se govorenje odvija u fazi izdisaja, umješnost je upravo u tome da izdisaj

traje što duţe, stvarajući u plućima mjesta za što veću količinu novog kisika. Tako ćete postići

tečnost u govoru, a logičke cjeline neće biti isprekidane na mjestima na kojima ne trebaju biti

pauze.

VJEŢBA: Duboko disanje

1. Stanite uspravno, lagano raširenih nogu.

2. Napravite oprezno nekoliko kruţnih pokreta glavom lijevo-desno, te naprijed-natrag. Ne

činite nagle pokrete.

3. Nekoliko puta podignite i opustite ramena, na kraju ih opustite.

4. Zatvorenih usta duboko udahnite kroz nos - pritom morate imati osjećaj da vam se trbuh

puni zrakom. Pri udisaju će vam se trbuh ispupčiti prema van.

5. Nastavite dalje udisati zrak tako da i gornji dio tijela, prsnu šupljinu, ispunite zrakom.

6. Kad ste maksimalno udahnuli, zadrţite taj udahnuti zrak nekoliko sekundi ne izdišući.

7. Polako puštajte zrak kroz nos izdišući što je duţe moguće. Moţete uzeti i papirnatu

vrećicu ili balon i provjeravati puni li se pri izdisaju zrakom. Tako ćete biti sigurni da postupate

ispravno.

8. Trbušna šupljina sad se prazni, pa se trbuh pri izdisaju uvlači prema unutra. U trenutku

kad izdahnete sav zrak iz trbušne šupljine trbuh vam je potpuno uvučen, kao da se spojio s

kraljeţnicom. Zadrţite se nekoliko sekundi u tom poloţaju ne dišući. Sad ponovno polako i

sporo udahnite i ponovite postupak.

9. Vjeţbajte svaki dan po nekoliko minuta.

10. Ţelite li pratiti napredak u duţini izdisaja, uzmite dio teksta (npr. iz ove knjige) i izbrojite

koliko riječi moţete izgovoriti u jednom izdisaju. S vremenom, ako ispravno vjeţbate duboko

disanje, ono će se produbiti i moći ćete pročitati sve više teksta u jednom izdisaju.

Oprez! Zbog naglog povećanja količine kisika i zbog hiperventiliranja moţete u početka

osjetiti laganu vrtoglavicu. Na neko vrijeme prekinite vjeţbu. Moţete nastaviti nakon nekoliko

minuta ili sljedeći dan.

Zapamtite: Ništa loše neće vam se dogoditi u dubokom disanju!

Provjera: Da biste provjerili duţinu izdisaja, upotrijebite svijeću ili Šibicu i pokušajte je

ugasiti. Ne puhanjem napućenih usana, nego sirom otvorenih usta nakon što ste udahnuli, i to s

udaljenosti od oko 8 cm. Snaţno izdahnite zrak iz trbušne šupljine.

Ne uspijete li ugasiti svijeću, još niste sasvim ovladali tehnikom dubokog disanja. Vjeţbajte i

dalje.

Kako djeluje duboko trbušno disanje?

■ Smanjuje stres i tremu

■ Poboljšava koncentraciju zbog većeg dotoka kisika u mozak

■ Poboljšava dikciju i artikulaciju

■ Omogućuje opušteniji nastup i prirodnije gibanje

Za govornika je presudan prvi dojam

Prvi dojam koji ostavljamo pri upoznavanju vrlo često se stvara na temelju izgleda, ponašanja,

boje glasa i neverbalne komunikacije s okolinom u prvih nekoliko minuta (neki stručnjaci kaţu

daje riječ o prvih 7-30 sekundi nastupa). Nazivamo ga još i halo-efekt.

Za govornika su to trenuci u kojima uspostavlja odnos s publikom, prije svega neverbalno -

pogledom, osmijehom, odjećom kojom šaljemo poruke tko smo i što ţelimo predstavljati. Tako

će npr. namrgoĎen izraz lica ili pogrešno odabrana odjeća koja nije u skladu sa situacijom, kao

što su npr. ekscentrične boje ili neobična frizura u poslovnom nastupu, ili pak sportska odjeća

dok drţimo govor na pogrebu, smanjiti vjerodostojnost i odvući pozornost sa sadrţaja koji

ţelimo prenijeti. Teoretičari kaţu da se u 75 posto slučajeva odluka o tome ţelimo li nešto

kupiti donosi u prvih 7 sekundi neposrednog kontakta s prodavačem. Ne moţemo zanemariti

činjenicu daje to istih onih 7 sekundi u kojima se stvara prvi dojam o sugovorniku. Zaključak je

sasvim jasan - prodavač prodaje prvo sebe, a tek zatim proizvod.

Mislite na to u pripremi govora, tako što ćete osobito dobro pripremiti početak, prve rečenice

teksta.

Samospoznaja ili kako me vide drugi

Vaţno je naučiti da nije vaţno ono što mislite da ste rekli, nego ono što publika čuje. Kroz sve

što ćete naučiti o retorici u ovoj knjizi provlači se jedna konstantna misao - nismo ono što

mislimo da jesmo, nego ono kako nas drugi vide. Nijemci te dvije spoznaje zovu Selbstbild

(slika koju imamo o sebi) i Fremdbild (slika koju drugi imaju o nama). Razlika izmeĎu onoga

što mi mislimo o sebi i onoga kako nas drugi vide osnova je mnogih razočaranja,

nerazumijevanja i iznenaĎenja koje govornik doţivljava u nastupu.

Taj trik prirode ponekad moţe biti zabavan, ali ponekad je i izvor gorkog razočaranja i svijesti

da smo slijepi u spoznaji samih sebe, jer nam svako dijete moţe reći i otkriti više o nama nego

što moţemo mi sami.

Trening nam moţe pomoći da bolje vidimo sebe.

Snimajući kamerom retoričke treninge, uvjerila sam se koliko su polaznici bili iznenaĎeni kad

su se vidjeli na snimci - često ne bi prepoznavali svoj glas, čudili bi se izrazu lica ili nesvjesnim

pokretima ruku koje su činili.

Koliko puta vas je iznenadila nečija procjena vašeg ponašanja ili neke prezentacije koju ste

odrţali? Moţda ste mislili daje sve jasno, potrudili se da svoje znanje prenesete jasno i

koncizno, a iz reakcija ste shvatili da vas vaši kolege na poslu nisu razumjeli ili im se činilo

daje prezentacija zbrkana. Pomirite se s činjenicom da su oni u pravu. Ma što bio razlog zbog

kojeg vas drugi doţivljavaju drukčije, prihvatite činjenicu da vas oni tako vide i budite zahvalni

za tu povratnu informaciju. Tek kad saznate tko ste u javnosti, kako izgledate i kako zvučite

drugima, moţete birati i odlučiti ţelite li taj imidţ promijeniti ili zadrţati. Sve dok ne prihvatite

onu osobu koju drugi u vama vide, nećete moći raditi na sebi i mijenjati se nabolje.

Subjektivna procjena vlastitog predznanja, prednosti i nedostataka u javnom nastupu takoĎer

moţe biti osnova za napredak i usavršavanje. Procijenite sami sebe rješavajući test na str. 74.

Nakon što ste se sami procijenili, napravite sve vjeţbe u knjizi, posebno se usredotočujući na

dijelove u kojima ste se ocijenili loše ili manjkavo. Mislite li da imate slabu dikciju ili loš glas,

budite posebno uporni u izvoĎenju vjeţbi za glas i dikciju. Smatrate li da ne vladate tehnikom

argumentacije, vjeţbajte je u svakodnevnim situacijama.

Na kraju knjige ponovno vas čeka test samoprocjene. Nadamo se da će vam knjiga pomoći da u

nekim stvarima napravite pomak.

Ako često javno nastupate, moţete i pitati kolege za iskrenu i objektivnu ocjenu vaših

retoričkih sposobnosti. Usporedite je sa svojim testom samoprocjene. No, budite spremni i na

iznenaĎenja - kako neugodna, tako i pozitivna.

Moţda ćete ostati iznenaĎeni ili šokirani kad se suočite sa slikom koju drugi imaju o vama.

Ako ste pak dobri u samoprocjeni, moţda see dvije slike i neće puno razlikovati. Bolji uvid

omogućuje vam snimanje kamerom, pri čemu se polaznici treninga ocjenjuju onako kako ih

vide drugi, a analiza njihovog nastupa najbolji je pokazatelj kakav dojam ostavljaju na druge.

„Dojam" je ključna riječ u retorici i stvaranju imidţa. Nije istina ono što mislite da ste rekli i

kako zamišljate stvari, nego ono što kaţete, pokaţete i kako pritom izgledate.

Prvu razliku izmeĎu načina kako vidimo sebe i kako nas vide drugi primjećujemo kad prvi put

čujemo - vlastiti glas.

Gotovo uvijek smo iznenaĎeni snimkom vlastitog glasa na kameri ili audio kaseti. Uzrok su

akustičke zakonitosti - sebe čujemo kroz zrak, ali i „iznutra―. Naše kosti prenose niske

frekvencije, a glava djeluje kao rezonator, pa vlastiti govor čujemo drukčije, dublje nego što

nas čuju drugi koji naš glas primaju isključivo zrakom.

Ne mogu se sjetiti da mi je neki polaznik rekao kako mu glas s video ili audio snimke zvuči

bolje nego u prirodi! Budući da su duboki glasovi ugodniji i ljepši, a kaseta ne reproducira

niske tonove koje nam omogućuju kosti glave, snimljene glasove uvijek doţivljavamo kao

više, a time, naravno, i manje lijepe.

To je prva zabluda u vlastitom doţivljavanju.

Druga zabluda je izgled i govor tijela.

Kao što se uglavnom ne čujemo onako kako nas drugi čuju, tako se i ne vidimo onako kako nas

drugi vide. Doduše, imamo zrcalo, ali zrcalna slika nije stvarna.

Gledajući se na snimci uočavamo način na koji se krećemo, kako izgledamo, kakvu imamo

mimiku i geste kojih nismo svjesni te dobivamo cjelovitiju sliku o tome kako drugima

izgledamo i zvučimo.

Trening retorike nekim je polaznicima prvi susret s vlastitim izgledom u javnosti i prvi korak

prema osvješćivanju i poboljšanju nekih nedostataka.

Radite više na onim vještinama kojima ne vladate dovoljno, a upute za pojedina područja

slijede.

TEST: Procijenite svoje govorničke sposobnosti ocjenite sami sebe se kroz sljedeće parametre:

■ Siguran i samopouzdan nastup uz ovladavanje tremom 12345

■ Dobra dikcija, ugodan glas, izraţajan govor 12345

■ Osobni entuzijazam i optimizam 12345

■ Dobro poznavanje sadrţaja govora ili prezentacije 12345

■ Vještina argumentiranja 12345

■ Osviještena neverbalna komunikacija 12345

■ Sposobnost jasnog i konciznog izraţavanja 12345

■ Poznavanje osnovnih psiholoških alata uprocjeni publike 12345

■ Smisao za humor 12345

■ Dijalektika, odgovaranje na primjedbe i pitanja publike 12345

Samopouzdanje govornika - zlatna sredina

Tri stvari su ekstremno teške — olovo, dijamant i poznavati samoga sebe.

Benjamin Franklin

Krenimo ponovno od samoprocjene. Vidjeli smo u prethodnom poglavlju da svi mi mislimo

kako se najbolje poznajemo. Naučili smo daje to velika zabluda jer upravo je obrnuto: svatko

drugi - naš bračni partner, susjed, naše dijete - vidi nas u jasnijem svjetlu nego što to moţemo

mi sami. Ţivimo u iluziji da se dobro poznajemo, no istina je da se uglavnom opasno

precjenjujemo ili, još češće, bezrazloţno podcjenjujemo. Ovo je vrlo vaţna stvar za

govorništvo, jer većina ljudi uopće nije svjesna činjenice kako govori i kako djeluje na druge

ljude. Cini se kao da je nepoznavanje samoga sebe „strukturalna pogreška" u našim spoznajnim

mogućnostima.

No, upravo je to ključ uspjeha retoričkog treninga - spoznati svoje prednosti i suočiti se sa

svojim nedostacima jer svaki je govor usmjeren publici koja procjenjuje vašu uvjerljivost.

U psihologiji postoji termin „slijepa pjega". To je ono područje naše osobnosti koje vide svi

osim nas samih.

Pretjerano samopouzdanje i uvjerenost daje netko dobar govornik moţe iritirati publiku, koja

će govornika početi doţivljavati kao arogantnog i bahatog, što bitno smanjuje njegovu

sugestivnu moć. Ta osobina češća je i zamjetljivija kod govornika koji su kroz školski sustav

od najranije dobi usvajali vještine govorenja, izraţavanja mišljenja, sukobljavanja,

prezentiranja. Ponekad je taj samouvjeren stav (ruka u dţepu, ţvakaća guma u ustima,

forsiranje humora) potpuno bez pokrića u znanju i kompetenciji. Vaţno je takoĎer poznavati i

uvaţavati kulturološke razlike meĎu zemljama u kojima je ovakav stav neuobičajen, kako ne

bismo uvrijedili publiku iz nekog drugog kulturološkog okruţenja.

Podcjenjivanje vlastitih govorničkih sposobnosti, odnosno pomisao daje to „vještina kojom ja

nikada neću ovladati―, s druge strane stvara pretjeranu tremu koja djeluje na kvalitetu nastupa

pa osoba izgleda nesigurno i neuvjerljivo. Kroz svoju praksu ustanovila sam da taj problem

muči većinu mojih klijenata odraslih u sustavu u kojem se nije njegovala osobnost,

individualnost i pravo na vlastito mišljenje, pa je kultura govora koja podrazumijeva i hrabrost

i spremnost na izraţavanje vlastitog mišljenja bila zapostavljena. Češće se podcjenjuju

stručnjaci koji nisu završili neki od društvenih fakulteta te im govorni izričaj nije bio primarno

bitan u obrazovanju. Podcjenjuju se i tehnički stručnjaci, introvertirane osobe, osobe koje su

često u djetinjstvu kaţnjavali ili zbog nečega diskriminirali (disleksija, govorna mana, nizak

rast i si.) te općenito ţene, koje su sklonije samokritici nego muškarci.

Na sreću, i u Europi, pa i u Hrvatskoj, sve je više onih kojima je trening i edukacija u području

ovih vještina poslovni imperativ pa je sve manje i treme, koja jednim dijelom proizlazi iz

nepoznavanja pravila prezentiranja.

To što čitate ovu knjigu govori tome u prilog.

Kako govornik postiţe vjerodostojnost?

Primjer: U predizbornoj kampanji 2000. stranke su obećavale glasačima 200.000 novih radnih

mjesta, povrat duga umirovljenicima, obračun s kriminalom.

Glasači (kupci) neostvarena su obećanja na sljedećim izborima kaz nili nepovjerenjem.Te su

stranke izgubile izbore, a vraćanje poljuljano povjerenja glasača bit će najveći izazov za

njihove stratege. U čemu su pogriješili? Stara poslovica kaţe: Misli kao general, odijevaj se

kao general, osjećaj se kao general, postupaj kao general i bit ćeš general.

Vjerodostojnost se prije svega postiţe pokazivanjem da su uvjerenja koja prenosite drugima

vaša vlastita.

Teško ćete prodati proizvod u Čiju kvalitetu ni sami ne vjerujete. Kaţe se da kupac osjeća i kad

ne zna. Vaše tijelo nesvjesno šalje poruke uvjerenja ili sumnje u ono u što govorite, bez obzira

na ono što izgovarate.

Tako, na primjer, nije vaţno imate li tremu, vaţno je vidi li je publika. Prava istina je dojam

koji ostavljate na druge.

Stoga, izgledate li samopouzdano, govorite li polako, dišete li duboko, odrţavate li kontakt

očima s publikom – vjerovat će vam ma što govorili.

To nikako nije poziv na samouvjereno iznošenje neistina, jer sigurno smo bili svjedoci

ovakvog nastupa i čudili se uspjehu koji polučuje, no time se vraćamo na pitanje etike i

manipulacije. Ovo je upravo obrnuto - poziv na samosvjestan nastup koji će opravdavati vaše

znanje, profesionalnu pripremu i činjenice koje ţelite prenijeti.

Što čini vjerodostojnost?

1. Kongruendja, usklaĎenost sadrţaja i govora tijela (geste i mimika, glas i dikdja)

Kandidatkinja za predsjednicu Republike izlazi pred stranački skup i nesigurno, gledajući u

pod, tihim i neuvjerljivim glasom objavljuje da je zahvalna na kandidaturi i ukazanom

povjerenju.

Primjeren pokret za te riječi je podignuta ruka ili obje ruke, širok osmjeh, jači intenzitet glasa,

izravan pogled u publiku, entuzijazam.

Rečenicu: „Sretan sam što imam priliku govoriti pred vama.― moţete izgovoriti vjerodostojno

— veselo i srdačno. Ali ako ste namršteni, ruke vam se tresu i pritom se znojite dok je

izgovarate, uglavnom će značiti da imate tremu, a rečenici koju ste izgovorili nitko neće

vjerovati.

Ljudi vjeruju vašem tijelu, a ne vašim riječima.

VJEŢBA: UsklaĎenost sadrţaja i govora tijela

Izgovorite rečenicu „Hvala vam, kolega!" kongruentno. Sad istu tu rečenicu izgovorite

zabrinuto, namršteno, napućenih usta. Postigli ste sasvim suprotan učinak, a vaše riječi zvuče

cinično.

2. Dosljednost - naknadno ponašanje u skladu s izrečenim

Dugoročnost je još jedan dokaz da retorička teorija nije samo učenje drugih kako „zavesti"

slušače i nagovoriti ih da glasaju za vaše ideje, da kupuju vaše proizvode. Istinski interes

svakoga tko ulaţe trud i vrijeme u obraćanje drugima nikad nije kratkoročan, jer nije dovoljno

da kupac kupi robu samo jedanput i nikad više, da glasa za vas na ovim izborima i nikad više.

Istinski interes je dugoročan, a vjerodostojnost se postiţe jedino ako ono što ste obećali, rekli i

argumentirali doista i učinite.

Osobito u poslovnom okruţenju i u poslovima koji uključuju odnose s javnošću,

vjerodostojnost postaje ključnom karakteristikom poslovnog čovjeka. Izgradnja dobrog imidţa

i odnosa s medijima koji vam moraju vjerovati (uvjet je da ih niste razočarali ili prevarili),

ponekad je temelj opstanka tvrtke. U protivnom - uzalud vam trud, a sav novac i vrijeme

utrošeni u izgradnju imidţa padaju u vodu.

PRIMJER: Vjerodostojnost

Menadţer ste u tvrtki u kojoj govorite o potrebi štednje i rezanja troškova radi smanjenog

profita u protekloj godini. Počnite od sebe - odrecite se bonusa za prekovremeni rad i odu-

stanite od luksuznog sluţbenog vozila. Samo tada će i vaši ljudi pristati na ţrtvovanje.

Vjerodostojnost je najbolji način da motivirate ljude da prihvate vaše stavove i ideje.

3. Osobine (pogled na svijet, obrazovanje, obitelj)

Naše osobine djeluju na našu vjerodostojnost (pogled na svijet, obrazovanje, obitelj).

Lako je razumjeti da će, na primjer, u udruzi „Roda― glavnu riječ voditi majke i ţene koje

imaju djecu, a ne moţemo zamisliti da bi nas o odgoju djece i dojenju podučavale, primjerice,

časne sestre. Riječ je o primjerenosti ili kompetenciji da o nečemu govorimo.

U politici od liberala, na primjer, ne očekujemo da će se zalagati za konzervativne stavove kao

što je primjerice zabrana pobačaja ili ograničenje bilo kojih osobnih sloboda.

Od političara se u većini konzervativnih društava očekuje da imaju sreĎen obiteljski ţivot. Iako

je riječ o predrasudama, ne smijemo zaboraviti kako percepcija društva ima odlučujuću ulogu.

Agresivne ili neraspoloţene osobe nemaju veliku moć uvjeravanja, dok se vjerodostojnima

smatraju osobe koje su duševno uravnoteţene, pozitivne i koje znaju slušati.

Činjenica je da u duševnom rastrojstvu ne moţemo racionalno razmišljati, pa nam je

argumentacija zbrkana i nesuvisla, zbog čega takvoj osobi ne vjerujemo. Ako vičemo dok

govorimo, manje smo vjerodostojni, iako sve što govorimo moţe biti točno. Stanje

emocionalne uznemirenosti jednostavno nije pogodno za dobar nastup. Kad emocije divljaju,

slušači se usredotoče na njihovo tumačenje, a ne na sadrţaj. Osim toga, kad smo uzrujani,

logika spava, a bez logike ne moţemo dobro graditi argumentaciju, niti odavati dojam

smirenosti i staloţenosti.

Stoga je preporuka da u verbalnim sukobima, kad vas netko napada ili kritizira; pričekate ili

zatraţite vrijeme za razmišljanje prije nego što reagirate. Ako ste uznemireni, nećete se moći

usredotočiti na prave argumente, nego na emocionalne, što neće pridonijeti kvaliteti

argumentacije.

4. Originalnost i neponovljivost„ljudske marke“

Kao i u oglašavanju, svaki je čovjek „proizvod― kod kojeg, više nego kod bilo kojeg drugog

proizvoda, cijenimo originalnost i prepoznatljivost. U reklamama dobrih proizvoda već ćete po

prvim taktovima glazbe, po nekom detalju ili stilu oglašavanja, prepoznati koja vrsta proizvoda

se reklamira. To znači da imaju prepoznatljivu reklamnu kampanju i stabilan proizvod, kao i

stil oglašavanja.

Uspijete li to postići u govorništvu - vi ste „marka―, postigli ste vrhunac. To znači da na vaša

predavanja ljudi dolaze jer ih privlači vaše ime koje jamči ono što je samo vaša osobina -

veliko znanje, dobra zabava ili nadahnuće. Od vas zato ne očekuju oponašanje i kopiranje

drugih.

U posljednje vrijeme u Hrvatsku dolaze razni gurui marketinga, prodaje, menadţmenta...

Njihov se lik smiješi sa jumbo-plakata, a organizatori zadovoljno trljaju ruke jer je to veliki

biznis. Sto moţe nagovoriti tvrtku da za nekoliko desetaka tisuća kuna kupi ulaznice za

slušanje dvosatnog predavanja baš tog „marketinškog maga―? Gotovo da plaćamo za gledanje,

kao u modernom ljudskom ZOO-u, uz, dakako, veliku financijsku korist za „ime― i za

organizatora.

Nemam ništa protiv. Izgradnja osobnog branda dug je put pun uspona i padova, vjeţbe i

treninga. Vaţno je biti originalan i ustrajan u izgradnji vjerodostojnog imidţa.

Zapamtite, i dobra kopija je samo - kopija. Ţelite li biti „ime―, stvarajte svoj originalni stil na

temelju pravila profesionalnog prezentiranja, ali pronalazeći uvijek nova i kreativna, osebujna

rješenja. Njegovati svoj stil znači imati svoje šale, svoj način odijevanja...

SAVJET: Uspješna prezentacija

1. Ako nemate smisla za humor nemojte pričati šale samo zato što volite

„Seinfelda".

2. Ne stavljajte ruku u dţep jer to čini vaš direktor, kojemu to moţda dobro stoji ili

jednostavno ne zna da to nije pristojno za vrijeme govora.

3. Nemojte gladiti brkove dok govorite jer volite gledati.Poirota" - izgledat ćete

smiješno inevjerodostojno.

4. Originalnost znači i iskoristiti svoje kvalitete koje i drugi , primjećuju, i to svjesno

i s namjerom.

5. Imate li dubok glas, vjeţbajte interpretaciju teksta, koristite pauze i uvjerljivost

dubokih frekvencija.

6. Ako znate dobro crtati, koristite više flip-chart i crtajte sve što se moţe crtanjem

predočiti,

7. Ako znate da imate tremu, nemojte se puno ispričavati zbog nje, nego je nastojte

pobijediti i neka vam vjeţbe disanja i sve vjeţbe za suzbijanje treme postanu svakodnevni

ritual. Rezultati neće izostati.

8. Za svaku prezentaciju pripremajte se kao da vam je prva- skupljajte citate,

smišljajte originalne metafore radi veće izraţajnosti, a volite li „zapiliti" sa statistikom,

vjeţbajte skraćivanje - izbacite pola podataka iz prezentacije, ali tako da ona i dalje ostane

razumljiva. Tek kad postanete već sasvim sigurni i samopouzdani, kad ovladate tremom,

moţete se upustiti u improviziranje.

2. poglavlje

Govor - sredstvo uvjeravanja

U prethodnom dijelu bavili smo se osobnošću i karakteristikama govornika, osobe koja

prezentira. Drugi faktor u govorništvu je govor sam, tj. djelo koje govornik prezentira.

U nastavku knjige ponajviše će biti riječi o uvjeravajućem govoru, poslovnom prezentiranju te

dijaloškim vrstama, budući da se te tri podgrupe u retorici najviše i najčešće koriste u

svakodnevnoj poslovnoj komunikaciji.

Tri kriterija uvjeravajućeg govora

Tri su paralelna cilja koja govornik istodobno mora zadovoljiti kako bi uvjeravajući govor bio

kompletan i uspješan. Sva su tri cilja jednako vaţna, ali u nekim vrstama govora

prevladava jedan od njih i s obzirom na cilj bira se strategija govora. Ciljevi svakog

uvjeravajućeg govora su:

■ informiranje publike (lat. docere)

■ zabavljanje publike (lat. delectare)

■ pokretanje publike (lat. movere)

To znači da će u nekim vrstama govora, ovisno o glavnom cilju, prevladavati informirajuća

strategija (znanstvene konferencije, stručna predavanja, forumi), u nekima će prevladati

zabavna strategija (svečani govori, govori na godišnjicama, jubilejima, oglašavanje, neformalni

sastanci), u nekima strategija pokretanja publike (prodajna prezentacija, politički govor,

motivirajući govor predsjednika uprave, sastanci za dobivanje odobrenja i sl).

Najčešća je pogreška većine početnika koji javno nastupaju u tome što misle da je njihov

zadatak, bez obzira na vrstu govora, isključivo - prenijeti informaciju. Takvu pogrešku najčešće

čine visokoobrazovani stručnjaci koji slušače zatrpavaju velikom količinom podataka, govoreći

pritom dosadnim i ujednačenim tonom, zaboravljajući da u svakom govoru uz prevladavajući

cilj moraju biti upotrijebljeni i ostali. I znanstveni govor na najvišoj razini polučit će veće

zanimanje ako sadrţi elemente zabavnog, koji se mogu očitovati u samoj osobnosti govornika

(Albert Einstein), smislu za humor (Winston Churchill), slikovitosti i kreativnosti nastupa

(Kjell A. Nordstroem i Jonas Ridderstrale, autori knjige »Funky Business"). Bez brige, unijeti

elemente zabavnog ne znači da morate raditi šou-program. I puno diskretniji detalji koji nastup

čine zanimljivijim takoĎer su zabavni. Tako je, primjerice, samo uključivanje publike u nastup

„zabavni" element jer publiku drţi budnom, aktivnom, zainteresiranom, a nastup zanimljivim

(„Oprah Show").

Pokrenuti kupca u prodajnom razgovoru znači navesti ga da razmišlja o vašoj poruci, da kupi

vaš proizvod, ili pak znači motivirati direktora da vam odobri novac za nova istraţivanja.

Vješt govornik takoĎer će pripremiti i oblikovati govor koristeći metafore i ostala stilistička

sredstva, primjerice ponavljanja kojima će naglasiti osnovnu poruku. I to je zabavni element

retorike.

Tu spada i uvjeţbavanje izvedbe govora, govornik mora naglašavati bitno, mijenjati tempo i

prilagoĎavati govor tijela sadrţaju.

Humor, interakcija s publikom i prilagoĎavanje nepredviĎenim situacijama takoĎer su

„zabavni― elementi govora.

VJEŢBA: Odredite vrstu govora i osnovnu strategiju koju ćete upotrijebiti u sljedećim vrstama

prezentiranja:

1. Prezentacija u kojoj ćete govoriti o poslovnim rezultatima u ovoj godini

2. Prezentacija nekog novog projekta za koji trebate dobiti "odobrenje uprave

3. Prezentacija reklamne kampanje klijentu

4. Obraćanje glasačima u predizbornpj kampanji

5. Drţanje govora na novogodišnjoj svečanosti

Rješenja: 1. informirajući govor, 2. motivirajući govor, 3. informirajuće- prodajni govor, 4.

motivirajući govor, 5. zabavni govor.

Što treba pripremiti: Za cilj informiranja pripremit ćemo podatke, argumente, statističke

podatke, izjave iz relevantnih izvora, grafikone, pronaći svjedoke i si. Za cilj zabavljanja

pripremit ćemo citate, primjere, slike, predmete koji će potkrepljivati našu tezu, a suhoparne

podatke pretvoriti u zanimljiv nastup koji se pamti. Doradit ćemo nastup i truditi se biti za-

nimljiv govornik.

Za cilj pokretanja koristit ćemo motivirajući ton. Na uvjerenja slušača utjecat ćemo svojom

karizmom, emocionalnošću, entuzijazmom, eksplicitnim izborom riječi. Reći ćemo slušačima

što ţelimo i očekujemo od njih (ja vas pozivam, i stoga glasajte za mene/nas, stoga smatramo

da ćete prihvaćanjem naše kampanje dobiti najbolje rješenje za vaš proizvod itd.)

U primjerima navedenima u vjeţbi motivirati znači da: 1. vjerujemo izvješću, 2. dobivamo

odobrenje uprave, 3. kupac naručuje našu kampanju, 4. dobivamo mnogo glasova, 5. ljudi se

dobro osjećaju i sretni su što su dio našeg kolektiva.

Prodajna prezentacija

Iako je krajnji cilj u prodaji isti kao i u uvjeravajućem govoru, a to znači prodati (proizvod,

uslugu, ideju) kupcu (publici), klasičnu prodajnu prezentaciju (mislim na izravnu prodaju, ne

na prodaju u trgovini) moţemo naučiti tako da si zadamo četiri pitanja koja si kupac postavlja i

na koja prezentacija mora odgovoriti.

PITANJA:

1. Zašto bih ja kupio taj proizvod od tog prodavača?

2. Što to ovaj čovjek nudi, prodaje?

3. Kako ja do toga mogu doći?

4. Što ako ţelim tu robu, ali npr. nemam gotovine?

Zamislimo sad konkretan primjer. Vi ste direktor prodaje konzultantske kuće koja se bavi

konzaltingom iz područja menadţmenta i prodajnih vještina. Pozvani ste da pred upravom i

odjelom ljudskih potencijala odrţite prezentaciju. Pitanja koja će si pritom postavljati kupac su:

„Zašto bismo mi trebali tu vrstu konzaltinga? Sto takav konzalting omogućuje? Je li taj

konzalting primjeren nama? Isplati li se to ulaganje našoj tvrtki?―

Odgovori na pitanja vaših kupaca odgovaraju takoĎer na ovo četvrto pitanje (Što ako?). To su

najčešće pitanja kupaca u vezi cijene, popusta na količinu, rokova isporuke, servisiranja,

certifikata i sl.

Vaţno je napomenuti da navedeni redoslijed nije nuţan, ali u prodajnoj je prezentaciji

najlogičniji. Počnete li, naime, prezentaciju odgovorom na pitanje npr. „što ako?―, to znači da

ona nema logički slijed. Takva je prezentacija nestrukturirana jer zapravo počinjete odgovarati

na pitanja prije nego što ste odgovorili što uopće nudite.

Često se polaznici prodajnih seminara ţale da ih kupci, prije nego počnu s prezentacijom nekog

novog proizvoda, zaskoče s pitanjem: "Prije nego počnete, recite nam moţemo li dobiti

popust."

Ovakav početak nije ugodan ni za kojeg prezentatora niti prodavača, a osim toga je i

nepristojan. Moţete uz osmijeh zamoliti kupca za malo strpljenja ili se duhovito našaliti:

„Mislite li na proizvod X – gama ili T – xce ?"

Budući da kupac ne zna o čemu govorite (pojmovi su izmišljeni), vi se nasmiješite i zamolite

ga za priliku da ga ukratko upoznate s proizvodima prije nego počnete razgovarati o cijenama.

No, obećate li kratku prezentaciju, drţite se obećanja i budite kratki.

Napomena: ako je kupac već jako dobro upoznat s proizvodom kojeg prodajete (provjerite),

zaista se moţe preskočiti odgovor na prva tri pitanja. No, obično se u tom slučaju niti ne radi o

prodajnoj prezentaciji, nego o pregovorima u vezi cijene, a prethodila im je prodajna

prezentacija

PRIMJER: Struktura prezentacije

Zašto: Poštovane dame i gospodo, sigurno se svi pitate zašto ste danas na ovom našem

kratkom sastanku. Svi smo mi danas suvremeni poslovni ljudi u trţišnom okruţenju. Svjesni

smo da u tim uvjetima brzih promjena obrazovanje ne prestaje u trenutku kad se završi s

formalnim obrazovanjem. Stoga sve više tvrtki za svoje djelatnike organizira seminare iz tih

vještina - upravljanje, voĎenje, poslovno komuniciranje, delegiranje. I vaša tvrtka je jedna od

tih koje su prepoznale vaţnost ulaganja u ljude.

Što: Mi vam u tome moţemo pomoći jer smo vodeća edukacijska tvrtka za područja

menadţmenta i prodaje. Lista naših klijenata najbolje govori o kvaliteti naših seminara. Samo u

proteklih godinu dana odrţali smo 250 seminara i treninga iz menadţerskih vještina za više od

30 velikih domaćih i stranih tvrtki. Naši predavači iskusni su treneri s internacionalnim

iskustvom.

Kako: Naši seminari su ili in-house varijante ili otvorenog tipa - seminari za javnost. Moţemo

doći u vašu tvrtku i organizirati seminar, ili moţete in-house seminar organizirati izvan radnog

okruţenja - hotel u Zagrebu ili izvan grada. U program su uključene interaktivne radionice,

snimanje kamerom, analiza i evaluacija svakog polaznika. Pratimo individualno napredak vaših

menadţera i prodavača.

Što ako: Ako imate do 10 ljudi u grupi, više vam se isplati in-house trening za dvoje-troje

ljudi, nego otvoreni seminari za javnost.

Ili:

Ako budete uporno i u kontinuitetu obrazovali svoje zaposlenike, trud će vam se dugoročno

isplatiti - povećanje profita i bolja radna atmosfera samo su neke od dobrobiti obrazovanja

zaposlenika. Vjerujem da će se i vaša tvrtka pridruţiti popisu uspješnih poduzeća koja su u

svoje poslovanje uvela edukaciju kao nezaobilazan korak.

Razine uvjeravanja u prezentiranju

Uvjeravamo druge koristeći se saznanjima stilskih, tj. retoričkih razina:

1. Verbalna, jezična razina (uporaba riječi, vokabular, stil)

2. Govorna razina (glas, dikcija, tempo, intonacija)

3. Neverbalna razina (govor tijela, mimika, geste)

4. Tehnička razina (baratanje tehničkim pomagalima, laptop, projektor...)

5. Dijalektička razing (interakcija s publikom)

Da bismo bili uvjerljivi moramo, dakle, istodobno imati stilski dobro pripremljenu

prezentaciju, jasno i kratko objašnjen sadrţaj (verbalna razina), ali vaţno je i kakav nam je

glas, tempo (govorna razina)... Govorimo li, primjerice, prebrzo, publika će imati dojam

nervoze i treme govornika, a to će smanjiti našu uvjerljivost. Mašemo li pritom rukama kao da

tjeramo muhe ili pak cijelo vrijeme ukočeno govorimo pogleda uperenog u pod (neverbalna

razina), publika će razmišljati o našem stavu i misliti da smo ili histerični ili dosadni. I to će

nam smanjiti uvjerljivost. Prčkamo li po računalu i uhvati li nas panika jer je pregorjela ţarulja

na projektoru, pa ne znamo što ćemo sad (tehnička razina), publika će našu reakciju takoĎer

procjenjivati kroz prizmu uvjerljivosti. Ali ako se brzo snaĎemo ili imamo u pripremi rezervnu

varijantu (isprintanu prezentaciju ili rezervni stroj), impresionirat ćemo ih i pokazati da smo se

dobro pripremili.

Uvjerljivost se postiţe i spontanim uključivanjem publike u prezentaciju, dosjetljivim i

primjerenim reakcijama na povike iz publike, pitanja i provokacije (dijalektička razina).

E sad, da je to lako, poštovani čitatelju - nije. Ali moje je da vam kaţem da se svim ovim

razinama moţe ovladati vrsnom i dostatnom pripremom. „Ništa nas ne smije iznenaditi―,

glasila je jedna davna akcija civilnog stanovništva, a da je i danas tako, svjedoče sljedeći

odlomci koji vas pripremaju za sve te okolnosti koje čine uspješnost u uvjeravanju.

1. VERBALNA RAZINA

Uporaba riječi, rječnik i stil

Ova razina retoričkog proučavanja odnosi se na način i uporabu jezika u govoru, na izbor riječi

te uporabu stilskih tj. retoričkih figura.

Stoga savjetujemo:

1. Izbjegavati stručne izraze, riječi stranog porijekla, kratice

2. Rabiti slikovite izraze, metafore, stilske figure

3. Personalizirati govor

4. Formulirati jednostavne i kratke rečenice

5. Koristiti glagole umjesto imenica

1. Izbjegavajte stručne izraze pred raznolikom publikom

Javno govorenje ponekad znači i govor pred stručnim skupom. Samo tada, kad je publika

stručno homogena, dopuštena je uporaba usko stručnih izraza bez objašnjenja.

U svakom drugom slučaju, osobito u uvjeravajućim govorima, govorenje pred većim skupom

znači da ljudi raspolaţu različitim predznanjem, da dolaze iz različitih stručnih i ţivotnih

sredina, ta

neujednačenost podrazumijeva prilagodbu govornika takvom skupu. Koriste se uobičajene,

poznate riječi i izrazi, a ako svakako ţelite ili morate upotrijebiti neki manje poznat izraz,

objasnite ga.

Prečesto, naţalost, primjećujemo kako se koriste stručni ili strani izrazi koje većina ne

razumije, ali još je gore što često govornik ni sam ne shvaća sasvim značenje tih riječi.

Zaista učen čovjek pokazat će da je vrhunski stručnjak upravo ako bilo koju temu zna običnom

čovjeku pribliţiti izborom jednostavnih, slikovitih izraza, koristeći poredbe, metafore, retoričke

figure i pojednostavljene opise.

Ne moraju svi znati što znači npr. „kongruencija― ili „gremiji―, ali ako nemate odgovarajući

prijevod na hrvatski jezik, duţni ste publici osigurati objašnjenje. Pripremite definiciju iz

rječnika ako je riječ o izrazima koji se rijetko koriste, a morate ih rabiti u prezentaciji.

Treba znati da će se rijetko tko iz publike usudi prekinuti izlaganje i zamoliti za objašnjenje.

Stoga ove situacije treba preventivno rješavati pripremom odgovarajućih objašnjenja i na taj

način olakšati publici razumijevanje i praćenje izlaganja.

»Konceptualizacija kulture kao varijable proizlazi iz antropološke tradicije strukturalnog

funkcionalizma (Meek 1988.;Ledge 1995.) koja kulturu vidi kao rezultat konsenzusa

organizacije."

Citat iz knjige Renate Fox:„Poslovna komunikacija", str. 132

To je citat iz knjige, pa je stoga kao način obraćanja publici još i prihvatljiv. Stručnjak za

komuniciranje moţda će i razumjeti takvu rečenicu. Ali, zamislite je izgovorenu! Ako je u

pisanom obliku, moţe se pogledati u rječnik što točno znači koji pojam, pročitati je ponovno i

razmisliti o sadrţaju. Kod izgovorene riječi ne moţemo se bezbroj puta vratiti na isti sadrţaj,

stoga izgovoreni tekst mora biti prilagoĎen govoru. To znači jednostavniji izraz, manje stručnih

riječi, kraća rečenica.

U poslovnom svijetu bezbroj je primjera. Evo što mi je ispričao jedan polaznik seminara

retorike:

Direktor u kemijskoj tvrtki jednom je, na početku karijere, kupcu do u detalje pojašnjavao

proces proizvodnje. Pritom se sluţio stručnim jezikom koji je kupcu bio potpuno nerazumljiv,

ali mu je bilo neugodno prekinuti ga. Sve bi, naravno, bilo u redu daje kupac to traţio. Ali ne

samo da nije bilo ništa od prodaje, nego je kupac pomislio da ga ovaj pokušava manipulirati i

zamagliti mu proces proizvodnje.

Tu priču ispričao mi je sam direktor koji je puno kasnije, preko treće osobe, saznao kako je

njegov govor djelovao na potencijalnog kupca i tako je izvukao pouku iz ove epizode. Svojem

osoblju sad neprekidno govori o tome da profesionalnu strast i uporabu stručnih izraza svedu na

minimum kad razgovaraju s klijentima.

Njegujte materinji jezik

Ako nešto moţemo reći na hrvatskom jeziku, nema potrebe koristiti strane izraze. Njegujući

materinji jezik njegujemo i čuvamo izvorno i jezični identitet (ima li hrvatski jezik riječ i za

identitet?), osjećamo se bolje i vjeţbamo mozak navikavajući se da neprekidno prevodimo

izraze sve agresivnije nadirućeg engleskog jezika.

Svakodnevno na televiziji čujemo izraze kao transparentan, strateški plan, odrţivi razvoj,

interpolacija, screenng, input... To su izrazi koje prije desetak godina ne bismo ni razumjeli.

Razumijemo li danas što se zaista pod tim podrazumijeva?

Sljedeća rečenica na pretjeran i šaljiv način pokazuje kako i najjednostavniju misao moţemo

izreći komplicirano gomilajući izraze stranog porijekla i koristeći ih za opis sasvim obične

situacije. Ali ona istodobno pokazuje kako je tanka granica izmeĎu ţelje da zvučimo učeno i -

da ispadnemo smiješni.

I dok sam tako kao ekvivalent progresivnog zagaĎenja okoliša u funkciji odrţivog razvoja šetao

još nezagaĎenom enklavom domicilnog gradskog parka, institucionalizirala se na klupi pored

mene optimalna realizacija meni adekvatne ţenske osobe.

U zadnje vrijeme oštro se kritizira bespogovorno uvoĎenje i prihvaćanje tuĎica, osobito

engleskog porijekla, tzv. anglizama, u hrvatski jezik. Ali dok jezikoslovci vrište na sav glas, u

našim tvrtkama i dalje se zapošljavaju brand, manageri, controlling officeri, key account

manageri, sales representativi. Činjenica je da anglizmi prevladaju osobito u opisu novih

zanimanja koja su se razvila paralelno s razvojem trţišne ekonomije. Ovaj govorni „virus"

napadao je na početku uglavnom informatičare koji su se već osvijestili i puno toga preveli na

hrvatski jezik, ali u posljednje vrijeme prešao je na jezik marketinga i PR-a. Iako su neki od

njih lako prevodivi, takvi izrazi odraz su inercije društva i struke, oni uništavaju materinji jezik

i pokazuju koliko smo udvorni prema stranim kulturama i lijeni u odrţavanju i njegovanju

hrvatskog jezika.

Bez elementarnog poznavanja vlastitoga jezika teško da će itko ikada izrasti u rasnog

govornika. Zadatak je dobrog i obrazovanog govornika poznavanje i njegovanje materinjeg

jezika, čime se u krajnjoj liniji lakše postiţe i uvjerljivost „na domaćem terenu―.

Potrudite se prevesti strane izraze kad god moţete i na taj način osobno utječite na opću

atmosferu u društvu. U procesu pribliţavanja Europskoj uniji, vaţno je zadrţati jezični i

kulturni identitet. Drugi narodi, i mali i veliki, to već odavno čine u EU i ta borba i trud za

izvornost i različitost vrijedna je naših svakodnevnih napora. Jezik će ţivjeti dok ţive oni koji

ga govore i njeguju.

2. Stilske (retoričke) figure u funkciji uvjeravanja

U svojoj knjizi „Temeljci suvremenog govorništva― prof. Ivo Skarić govori u poglavlju o

retoričkim figurama:

Retoričke figure izraz su kojim se nešto kaţe na neobičan i nedoslovan način (...) ali za divno

čudo izraz figurama ne stvara nesporazume, nego sporazumijeva ljude brţe i potpunije, i

najčudesnije - neposrednije.

Naše školovanje previše je okrenuto jezičnoj gramatici, a premalo retoričkoj. Tako u školama

učimo govoriti pravilno (gramatički ispravno, korektno), ali zanemarujemo stilističku

komponentu jezika koja govor čini lijepim, umjetničkim, upečatljivim, pa time i uvjerljivijim.

Poštovani čitatelju, moţete li se sjetiti koje ste od retoričkih figura učili u školi? Učili smo svu

silu raznih vrsta i podvrsta riječi, starih i novih glagolskih oblika. Napamet smo trebali znati

nastavke za aorist i imperfekt, ali malo tko nas je učio onome što ćemo svakodnevno koristiti u

govoru kako bismo bili zanimljiviji, dinamičniji i poetičniji? Na ovo moje pitanje polaznici

najčešće odgovaraju - učili smo metaforu i personifikaciju. Dobro je da u školama učimo

metaforu, tu kraljicu retoričkih figura, jer je to jedna od najčešće i najspontanije korištenih

figura. Ali to je premalo.

Kad radimo vjeţbe obogaćivanja govora stilskim figurama, primjećujem da smo zapravo jako

kreativni u primjeni stilskih figura i da smo svi ţeljni u poslovnoj komunikaciji čuti riječ koja

nam dira dušu i miluje uho. Većina poslovnjaka misli daje poslovni jezik ozbiljan, siromašan

jezik prepun stručnih izraza, očišćen od svih emotivnih jezičnih elemenata.

Zato su nam poslovne prezentacije ozbiljne, suhe, nepoetične, slobodno mogu reći - dosadne.

Ali što kaţete na činjenicu koju nam psiholozi stalno ponavljaju - da smo mi zapravo

prvenstveno emocionalna, a tek onda racionalna bića? Stoga uporaba retoričkih figura koje

koriste emociju, sliku, doţivljaj i usporedbu itekako pridonosi ljepoti izričaja i konačno

uvjerljivosti govornika.

Budući daje i Ciceron rekao: „Govorništvo koje ne izaziva divljenje ne smatram

govorništvom", misleći pritom na uporabu retoričkih figura, smatram da je dobro na ovom

mjestu navesti neke od njih.

Prolepsa (preduhitrenje)

Preduhitrenje je govornikovo samostalno navoĎenje mogućih primjedaba ili prigovora, prije

nego što to učini netko iz publike, kako bi ih odmah potom demantirao.

Psihološki gledano, navoĎenje prigovora i njihovo istodobno demantiranje puno je učinkovitije

i djeluje na publiku uvjerljivije ako to učini govornik sam. Osobito se često koristi u prodajnim

prezentacijama jer je njezin učinak jasan - otupljuje oštricu sugovornikove primjedbe, pokazuje

da smo spremni „stati u cipele― sugovornika, ali istovremeno ga razoruţati prije nego što je

stigao sam uperiti ţalac prema našim argumentima.

PRIMJER: „Moţda će vam se u prvom trenutku činiti da je naš proizvod skuplji od

konkurentskog, no nije tako. Pogledamo li smanjenu potrošnju struje, vremena i sredstava za

čišćenje koje nam ovaj aparat omogućuje, vidjet ćemo da nam ovaj proizvod omogućuje uštedu

od...―

„Znam da ćete reći kako vam drugi ponuĎači taj seminar mogu ponuditi po niţoj cijeni.

Podsjećam vas, meĎutim, na činjenicu da mi izdajemo internacionalne certifikate, a naši

predavači rade po licenci najboljih poslovnih škola."

VJEŢBA: Preduhitrenje

Imate prezentaciju u kojoj tvrdite da je uvoĎenje ISO standarda u vašu tvrtku nuţno i

neizbjeţno. Predvidite moguće primjedbe i preduhitrite ih.

Anafora, ponavljanje riječi na početku rečenice

Izraţaj moţemo pojačati namjernim ponavljanjem izraza čiji logički naglasak ţelimo pojačati.

Pogledajmo primjere koji sasvim drukčije zvuče ako se primijeni anafora.

Nije istina da sam prevario drţavu na porezima, davao laţne izjave u vezi privatizacije i

primao mito. Nije istina da sam prevario drţavu. Nije istina da sam davao laţne izjave u

vezi privatizacije. Nije istina da sam primao mito.

Volim Hrvatske otoke, Slavoniju, Istru i ljude koji u njoj ţive. Volim Hrvatske otoke. Volim

Slavoniju. Volim Istru. Volim ljude koji ovdje ţive.

Puno je jača izraţajnost postiţe se izbjegavanjem nabrajanja, razdvajanjem cjelina u zasebne

rečenice i ponavljanjem osnovne misli.

VJEŢBA: Anafora

Izrecite rečenice koristeći anaforu:

■ Na Zanzibaru ćete upoznati nove ljude, osjetiti ugodnu klimu, kušati izvrsnu

hranu.

■ Ono što mi u tvrtki„XY" traţimo od zaposlenika jest znanje, marljivost i

kreativnost.

Retoričko pitanje

MeĎu najpoznatijim retoričkim figurama svakako je i pitanje na koje ne očekujemo odgovor,

već na njega implicitno odgovaramo.

Pa nije ti vrijeme da se odupremo sve jačem utjecaju nasilja koje mediji imaju na našu djecu ?

Ne zasluţuje li ovakav poslovni rezultat nagradu za one koji su i najzasluţniji?

Retorička pitanja snaţno su sugestivna, nerijetko i manipulativna, jer

sugeriraju jedan odgovor, bez mogućnosti da na njega odgovorite

suprotno govornikovom stavu. Stoga se zna i „zlorabiti" u prodaji navoĎenjem

kupca na vaš stav. Jeste li ikad do sada vidjeli ovako povoljnu ponudu kao što je naša?

Ne biste li ubuduće htjeli uštedjeti vrijeme i novac na knjigovodstvenim uslugama?

VJEŢBA: Retoričko pitanje

Postavite nekoliko retoričkih pitanja na temu,»Hrvatski turizam".

Oprez! Kod retoričkih pitanja vaţno je napomenuti da ih ne smijemo prečesto koristiti kako

govornik ne bi ostavio dojam da zamagljuje stvar ili da ne zna o čemu govori.

Ponavljanja

Brojevi, imena i podaci osobito su efektni u ponavljanju.

- Podrška Hrvatske ulasku u EU pala je u proteklih 8 mjeseci za 30 posto. Trideset posto, dame

i gospodo, dovoljan je razlog da se zamislimo ne bismo li trebali mijenjati komunikacijsku

strategiju u odnosima s javnošću.

- Georg W. Bush govori o miru u svijetu. Georg Bush!

- Rok naplate kod njih je devedeset dana. Devedeset dana, kolege! Treba li nama uopće takav

klijent?

Ponavljanje

Preobličite sljedeće rečenice koristeći ponavljanja radi efektnijeg izričaja:

a) Ne ljutim se ja, kolega, zato što ste zakasnili, nego zato što se niste ispričali.

b) Odjel marketinga je kriv za loš plasman proizvoda, a ne odjel prodaje.

Epifora

Za razliku od ponavljanja na početku rečenice, ovdje je riječ o ponavljanju na kraju rečenice.

Hrvatsku nam je donio entuzijazam mladi ljudi koji su bili spremni umrijeti za domovinu, i

nesebična podrška raseljene Hrvatske.

Entuzijazam je ono što nam je donijelo Hrvatsku! Mladi ljudi spremni na smrt donijeli su nam

Hrvatsku! Podrška i nesebična pomoć raseljenih Hrvata donijela nam je Hrvatsku!

UvoĎenje ISO standarda značit će promjene za sve nas - od portira preko menadţera,

prodajnih savjetnika do direktora.

UvoĎenje ovog sustava značit će promjene za sve nas - promjene za portira, promjene za

menadţere, promjene za svakog prodavača, za sve direktore!

Te rečenice kod ponavljanja dobivaju uskličnik na kraju jer oglašavaju vaţne stvari, a to je i

njihov smisao.

Metafora

Metafora je jedna od najjačih retoričkih figura. Metafora je, naime, jezična slika kojom se lakše

dočarava ili zorno prikazuje neki apstraktan sadrţaj.

Budimo pioniri na trţištu rada.

Nastavimo li ovako, završit ćemo na zidu srama kao najneuspješnija generacija menadţera u

ovoj tvrtki.

To nisu nogometaši, nego zombiji.

Umirovljenici su taoci ovog društva...

Mi smo Mercedes na trţištu edukacije.

Snaga metafore je u tome što je ne moţete ignorirati, slika trajno ostaje u sjećanju publike i

emocionalno je puno jača od neutralnog izraza.

Ponekad je nismo ni svjesni jer je neprekidno prisutna u našem svakodnevnom govoru. (Npr.

Kolege, vrijeme nam istječe - vrijeme ne moţe istjecati, već istječe pijesak iz pješčanog sata.)

Anegdota

Ispričati anegdotu znači zabaviti publiku i privući njihovu pozornost u bilo kojoj vrsti javnog

nastupanja.

Anegdota je zabavan prikaz nekog dogaĎaja koji daje publici priliku da se odmori od zgusnutih

informacija, činjenica ili podataka. Stoga se anegdota često koristi već u samom uvodu, kao

tehnika početnog privlačenja pozornosti, ali vrstan govornik iskoristit će je i u fazi argu-

mentiranja, u trenutku kad primijeti zamor publike.

VJEŢBA: Metafora

a) Direktor ste proizvodnje i predstavljate novi proizvod odjelu prodaje svoje tvrtke.

Predstavite ga u nekoliko rečenica koristeći metafore.

b) Voditelj ste kreativnog odjela marketinške agencije. Odrţite motivacijski govor svom

timu nakon nekog priznanja koje ste dobili za odlično smišljeno rješenje.

Prijedlog rješenja za 2. zadatak:

Poštovani kolege, znam da se u zadnjih nekoliko mjeseci svima ponekad činilo da kopamo u

rudniku u potrazi za dragim kamenom. Ni kad smo bili malodušni, ni kad nam je znoj curio s

lica, ni kad se činilo da smo si zatrpali izlaz iz tunela, nismo posustajali. Danas be- remo

plodove naše strpljivosti. Ovo je taj naš dragi kamen koji smo prije tri dana iskopali (pokazati

slajd ili sliku rješenja) i nadam se da će naše obitelji biti sretne kad čuju da smo još ţivi i da na

neko vrijeme moţemo odahnuti (točka humora). Ţelio bih vam reći nešto više oovom

rješenju...

Anegdota moţe biti stvarna ili izmišljena.

No, govornik je uvijek treba prikazati kao da se doista dogodila.

Na gostovanju u Ljubljani 2005. godine poznati marketinški stručnjak Phillip Kotler ispričao je

anegdotu u kojoj opisuje jedan od svojih prvih nastupa u javnosti. Navodno, nitko nije došao na

njegovo predavanje, osim jednog čovjeka koji je cijeli njegov nastup pratio pozorno i sa

zanimanjem. Nakon što je završio s tim predavanjem, pripovijeda Kotler, spremio se otići s

govornice, kadli ga taj jedini slušač zaustavi riječima:„Kamo ćete? Pa ne moţete sad otići, ja

sam sljedeći govornik!"

Iako se postavlja pitanje istinitosti ove anegdote, jer je malo vjerojatno da bi netko govorio

samo jednom slušaču, ne provjerivši prethodno zašto je to tako, ipak je ova priča uspjela

nasmijati slušače i postigla cilj - privukla je pozornost i pobudila simpatije publike. Istinitost

priča ispričanih u zabavne svrhe nikome nije vaţna, ali priču treba znati uvjerljivo ispričati.

Za vrijeme debate u UN-u sovjetski drţavnik Hruščov navodno je izuo cipelu i lupao njome po

stolu. To je scena koju mnogi pamte, a opisana je i u literaturi kao jedan od najupečatljivijih

nastupa nekog drţavnika. No, malo tko zna da je rezervna cipela bila unaprijed pripremljena

ispod stola te da lupanje po stolu nije bila spontana, trenutačna, afektivna reakcija. Ali to zaista

nije vaţno.

Vaţno je ne pretjerivati ni u kojem stilskom sredstvu, jer sve što se prečesto koristi, gubi efekt.

VJEŢBA: Anegdota

Vaša tema je racionalizacija troškova papira u vašem odjelu. Upotrijebite anegdotu.

O humoru općenito bit će više riječi u poglavlju „Humor u retorici" (str. 211).

Saţetak: Kakva mora biti anegdota? Pripremljena. Primjerena temi. Ne preduga. Ne mora biti

istinita, ali mora imati vjerodostojnost.

3. Personalizacija u govoru

U novije vrijeme, koje naglašava osobnost pojedinca, prestaje biti sramotom naglašavati svoje

mišljenje, a svoj stav skrivati iza nekih neodreĎenih formulacija.

Tako će vam svaki dobar savjetnik iz retorike reći daje puno bolje govoriti publici što bi „ona

trebala učiniti", nego „što se treba učiniti".

TakoĎer je,nekada,u vrijeme jednostranačja u Hrvatskoj,zamjenica„ja" bila gotovo prognana iz

javnog govora. Nije se cijenilo osobno mišljenje, nego društveni stav i partijsko mišljenje,

kolektivno, pa se to odraţavalo i u jeziku. Danas više nema srama od izraţavanja vlastitog

mišljenja i ono nije više samo pitanje moderne forme, nego opće poslovne kulture.

Osobno mišljenje

NE DA

Stav stranke je da... Moji kolege i ja mislimo...

Treba se... Vi trebate, mi trebamo...

Rečeno je... Direktor je rekao da...

Troškovi izgradnje su... GraĎani su za Izgradnju Izdvojili...

Opće je mišljenje da... misli da... Većina vas (stručnjaka, graĎana)

Stav javnosti u Hrvatskoj je.... Hrvati, (ml) misle (imo) da...

Iz ovoga je jasno da... Iz ovoga vidite da...

Neki kolege se ne slaţu da... Ante i Josip se ne slaţu da...

Već je rečeno... Već sam rekao da...

Komunikacija je općenito sve osobnija i sve manje formalna, a to potvrĎuje i česta uporaba

osobnih imena. Za vrijeme komunikacije često oslovljavajte ljude imenima. To je jak faktor

privlačenja pozornosti, a daje slušateljima osjećaj da su uključeni u vašu prezentaciju i daje ona

namijenjena neposredno njima.

4. Jednostavne i kratke rečenice

Opće je pravilo da u govoru treba koristiti jednostavne rečenice, jer je memorija i koncentracija

slušača relativno kratka. Duge, višestruko sloţene rečenice osobina su teţih znanstvenih i

knjiţevnih tekstova. Govorna rečenica ne bi trebala biti duţa od dvadesetak riječi, što je

nekakav okvirni podatak koji vam moţe posluţiti kao „orijentir― dok pripremate govor. Kraće

je u govoru efektnije, ljepše i funkcionalnije. Daje publici priliku da mentalno „preradi― vašu

poruku. Rečenica mora biti razumljiva i lagana za razumijevanje.

Iako nisam prijateljica anglizama, u ovom slučaju upotrijebit ću općepoznatu formulu koja je

svima razumljiva — KISS {keep it short and ample). U prijevodu - neka bude kratko i

jednostavno.

5. Glagoli umjesto imenica

Neprekidno naglašavamo da govor nije tekst, te daje retorika govora nešto drugo nego retorika

teksta. Ipak, većina govornika „padne― na testu upravo zato što od riječi do riječi čitaju

unaprijed pripremljen govor. Tekst podnosi duţe rečenice, više imenica, na tekst se moţete

vratiti, ponovo pročitati nešto kad izgubite koncentraciju... No, napisao tekst teško moţe dobro

zvučati u govoru.

U govoru vrijeme ograničava sposobnost zapamćivanja — ako ste izrekli predugu rečenicu,

ona je za slušače zauvijek izgubljena. Nitko vas neće upozoriti da nije razumio rečenicu ili da

mu je preduga, niti vam priliku da je ponovite.

Stoga je govoru primjerenija kraća rečenica koja obiluje glagolima I jer oni izraţavaju akciju,

dok su imenice teze „probavljive". U govoru je takoĎer primjerenije koristiti aktiv nego pasiv.

Tekst: Legalizacijom prostitucije postignuta je optimalizacija zdravstvenog i socijalnog

standarda ţena.

Govor: Otkako smo prostituciji dali pravni oblik, postigli smo bolji socijalni i zdravstveni

standard ţena.

VJEŢBA: Glagoli umjesto imenica

Upotrijebite glagole umjesto imenica, odnosno „prevedite― tekst:

Naš je zadatak uspostavljanje kulture dijaloga izmeĎu poduzetnika i drţave, strukovnih

organizacija i institucija u pripremanju mjera i aktivnosti usmjerenih na poticanje

poduzetništva.

Kupnjom naših proizvoda racionalizirat ćete troškove kupnje izvorske vode i djelomično

neutralizirati činjenicu globalnog onečišćenja regionalnih voda, a s ciljem očuvanja zdravlja

vas i vaše obitelji.

Vjeţbe za verbalnu dosjetljivost i brzinu reagiranja

Vjeţba A: Dopunite rečenica

Završite ove rečenice tako da izraţavaju vaš stav:

1. Korupciju u Hrvatskoj treba sankcionirati tako da __________

2. Na TV-u najradije pratim emisije __________

3. Nikad nije kasno za učenje jer _______

4. Ako ne budem vjeţbao govorništvo, vjerojatno _____________

5. Papa Ivan Pavao II. bio je _______________

6. U ţivotu je najvaţnije _________ , jer ___________

Vjeţba B: Prepričajte dječje priče ili filmove koje volite.

1. Najbolje je uzeti neku kratku priču ili pripovijetku, moţe i novinski danak. Zatim ga

prepričajte tako da zamislite točno odreĎenu publiku pred sobom, i njoj se obraćate. Snimite

svoj govor na kasetofon ili video-kamerom.

Pazite na to da vaš nastup bude zanimljiv, izgovor i dikcija jasni, mimika i geste primjereni.

2. Preslušajte ili pregledajte snimku i uočite pogreške ili što biste mogli sami popraviti, bez

savjeta trenera.

Većinu stvari znat ćete i sami dijagnosticirati - prebrz govor, gledanje u pod, nervozu u

pokretima, bezizraţajnu intonaciju rečenice...

3. Ponovite prepričavanje drugi put uz osvješćivanje i korekciju pogrešaka.

Vjeţba C: Prepričajte istu priču, zamišljajući drugu publiku - djecu, kolege, suprugu, prijatelje

u neobaveznom druţenju...

Obratite pozornost na drukčiji stil, izbor riječi, mimiku, pa čak i branu govora koja se mijenja

ovisno o publici.

Napomena: Uvidite vaţnost utjecaja publike - isti govor za različitu publiku različito ćete

pripremati i izvoditi, prilagoĎavajući se verbalno i neverbalno zamišljenom profilu.

Vjeţba D: Skraćivanje i produţavanje priče

Pročitajte sljedeću priču i pokušajte je proširiti vlastitim mislima. Zatim je skratite do najkraće

moguće mjere - ispričajte je u najviše pet rečenica, ali tako da njezina srţ i smisao ostanu

sačuvani:

Bio jednom jedan seljak i imao je konja. Jednog dana konj je pobjegao. Seljak je vikao za njim,

ali se konj nije odazivao. Ţalili su susjedi seljaka i rekli:. „Kakva nesreća“,a seljak im je

odgovorio: „Sreća - nesreća, tko zna?“ Nakon nekoliko dana, seljakov konj se vratio, a za

sobom je doveo djelo krdo divljih konja. Vikali su susjedi: „Kakva sreća!“ Seljak je uzdahnuo:

„Sreća - nesreća, tko zna?“. Sutradan je seljakov sin pokušao pripitomitijednog konja, a konj

ga je udario i slomio mu nogu. Susjedi su bili tuţni, ţalili su seljaka i proklinjali nesreću, a

seljak im opet reče: „Sreća -nesreća, tko zna ?“ Sljedeći tjedan je vojska došla u selo i

unovačile sve sposobne momke, ali ne i seljakova sina jer je bio u kolicama. Susjedi su plakali i

govorili seljaku da je imao sreće, a on im je uzvratio: „Sreća - nesreća, tko zna?“

Slobodan govor

Sasvim je jasno da zvuči puno uvjerljivije govorite li bez predloška. Stoga vjeţba slobodnog

govorenja na odabranu temu potiče slobodan, spontan nastup i smanjuje strah od neočekivanih

situacija koje se mogu dogoditi, primjerice uslijed gubitka unaprijed pripremljenih papira,

nestanka struje ako nam je govor pripremljen u PowerPointu i sličnih situacija.

Vjeţbanje spontanog govora nikako ne znači da vam u stvarnom ţivotu savjetujem

improvizaciju, niti da vam improvizacija postane uobičajena praksa. Vjeţbanje je upravo način

da spoznate koliko je teško govoriti o nečemu što niste dobro dovoljno pripremili, da vidite

kako to izgleda u praksi i kolika je vaţnost dobre, profesionalne pripreme.

Vjeţba takoĎer trenira vašu sposobnost brzog razmišljanja, snalaţljivost i kreativnost u

povezivanju pojmova, brzini reakcije. To je mentalni fitness koji vas zabavlja, pojačava osjećaj

sigurnosti i pruţa jedinstvenu priliku za vjeţbanje kreativnosti.

Spontanost u govoru uz pomoć modalnih izraza

Svjedoci smo kako polako, ali sigurno prolazi tzv. Gutenbergova era u kojoj je pisani tekst

dominirao u obraćanju javnosti. Učenost se dokazivala i potvrĎivala pisanjem, dok je

govorništvo sustavno zanemarivano nauštrb pisane riječi. Onome što netko pročita s papira

malo vise vjerujemo nego ako to sam izgovori, jer papir „ne laţe―!?

Zato nam rječnik obiluje semantičkim konstrukcijama koje smo preuzeli iz pisma, a sramimo

se i zaziremo od onog najljepšeg, najgovornijeg dijela komunikacije - spontanosti. I apsurdno,

ponovno nas retorika uči kako biti spontan. Zvuči li vam paradoksalno - naučiti biti spontan?

Moţemo li to naučiti?

Moţemo, i to vrlo jednostavno - vratimo se otvorenom izraţavanju svog stava koristeći tzv.

modalne izričaje koji govor čine tečnijim, prirodnijim, osobnijim.Tako govornik zapravo sam

komentira sadrţaj i daje mu prirodnu osobnost, bez koje tekst zvuči samo kao znanstveni trak-

tat ogoljen od humanog, ljudskog elementa.

To su izrazi kao:

Dakle... sjedne strane... s druge strane... treba istaknuti... voljela bih da zapamtite... potrebno je

naglasiti... ne manje vaţna je činjenica... dopustite da primijetim... usuĎujem se reći... prema

mom mišljenju... opće je mišljenje... čini mi se vaţnim reći... da ne zaboravim... i si.

VJEŢBA: Slobodan govor

Izaberite bilo koji troznamenkasti broj koji ne sadrţi nulu i pogledajte koje se riječi pod tim

rednim brojevima nalaze u sljedećim stupcima riječi. Od te tri imenice oblikujte mali

improvizirani govor u trajanju od oko jedne minute.

1. manija 1. sreća 1. hobi

2. lutka 2. majka 2. vještina

3. Vlada RH 3. vanjska politika 3. cvijeće

4. kaos 4. religija 4. rustikalno

5. luĎak 5. terorizam 5. glas

6. snovi 6. nostalgija 6. majčinstvo

7. zapisati 7. jadikovka 7. vjera

8. drţavni vrh 8. konferencija 8. malodušnost

9. poduzetništvo 9. jeftino 9. groblje

Zamislite li npr. broj 498, u tablici su to, dakle, riječi: u 1. stupcu broj 4 kaos, u 2. stupcu broj 9

jeftino, u 3. stupcu broj 8 malodušnost. Od te tri riječi, kaos-jeftino-malodušnost, sročite im-

provizirani govor. Odredite osnovnu ideju, središnja misao.

Govor bi mogao krenuti u ovom smjeru:

»U općem kaosu koji je jučer nastao zbog rasprodaje u trgovačkom centru XY, a u kojem smo

se našli moja obitelj i ja, više se nije dalo razabrati što je zapravo jeftino, a što ne. Nakon

cijelog popodneva provedenog u tom prostoru, uhvatila me je malodušnost. Kući smo došli

umorni i iscrpljeni, a da ništa nismo kupili." No, to je moja ideja. Vi moţete na drugi način

povezati ove tri riječi ili uzeti neki drugi troznamenkasti broj i zadati si vrijeme od 1-2 minute.

Snimite se i analizirajte.

VJEŢBA: Spontanost

Sliku nekog apstraktnog slikara, npr. Miroa ili Picassa, pokušajte

opisati uz pomoć modalnih izričaja.

Primjer: Po mom mišljenju, slika predstavlja stariju ţenu koja razmišlja

o mladosti. S jedne strane vidimo njezin profil, s druge strane ipak je

slikar ţelio prikazati cijelo lice. Naţalost, ne vidi se njezino

emocionalno stanje. Usudila bih se reći da je to ţena koja pati zbog

promašenog ţivota... Izaberite sliku i upotrijebite barem sedam različitih modalnih izričaja.

2. GOVORNA RAZINA

Glas i dikcija

O vaţnosti prvog dojma bilo je već riječi. Rekli smo da se on stvara u prvih 7-30 sekundi

meĎuljudskog kontakta, a u tim trenucima uočavamo prije svega boju glasa govornika te

njegov izgled kao neverbalni znak koji govornik šalje auditoriju.Treba istaknuti daje kvaliteta

glasa u velikoj mjeri stvar našeg izbora. I doista, većina ispitanih polaznika seminara

govorništva promijenila bi boju ili visinu svoga glasa, osobito nakon što se čuju na audio ili

video snimci.

To ne iznenaĎuje s obzirom na činjenicu da se, slušajući svoj glas na audio ili video snimci,

prvi put čujemo pribliţno onako kako nas čuju drugi. U svakodnevnim situacijama, naime, dok

govorimo, slušamo se preko dva kanala - zraka, kako nas slušaju i drugi, ali i preko kostiju

glave, koja prenoseći i pojačavajući niske frekvencije, djeluje poput snaţnog rezonatora, kao

bačva, pa nam se vlastiti glas čini dubljim nego što doista jest.

Budući da su dublji glasovi ugodniji za slušanje, a prema istraţivanjima imaju znatno veću moć

uvjeravanja, za dojam koji ostavljamo na publiku iznimno je vaţna sposobnost kontroliranja

glasa i njegovih mogućnosti.

Glas se moţe promijeniti. U jednom svom dijelu on je, doduše, uvjetovan

naslijeĎem, ali jedan njegov dio moţemo promijeniti upornim vjeţbanjem. Dugotrajnim

profesionalnim treningom moţemo osvije- I štiti vlastiti govorni status te vjeţbama dubokog

disanja, opuštanja i treningom glasnica i govornog aparata povećati samopouzdanje nepo- 1

sredno pred javni nastup, kao što to čine profesionalni glumci, TV i radijski voditelji, pjevači...

Smirenost i samopouzdanje, kao i sporiji ritam govora, nadomjestit će eventualne nedostatke u

boji glasa.

Visok glas usporiti, nizak ubrzati

To što ţene imaju viši glas ne znači da su manje uvjerljive, kao što bismo moţda mogli

zaključiti iz prethodnog teksta. Boja glasa naime nije jedini parametar u ocjeni ugodnosti tona.

Ništa nije ljepše od zvuka ţenskog glasa koji svojim izraţajnim mogućnostima u kriznim trenu-

cima dijaloga ili pregovora moţe zazvučati zvonko, smirujuće, ţivahno ili - svjesno erotično.

I najljepši muški glas govornika, naime, moţe vrlo brzo postati monoton, ne pokazuje li

govornik promjene u tonu, ne naglašava li riječi koje nose smisao, ako dakle logički ne

naglašava ono što treba biti istaknuto.

Ne zna li govornik iskoristiti izraţajne glasovne mogućnosti, sugovornici će se zamoriti od

monotonije i osjećaja dosade i jednostavno - prestati slušati.

I dubok glas u kombinaciji s lošim izgovorom, govornim manama ili sporim tempom vrlo brzo

dovodi do zamora slušača, pri čemu se bitne informacije jednostavno prečuju.

Primjer dubokog, ali monotonoga glasa je glas političara Milorada Pupovca, i to zbog

presporog tempa i prezatvorene artikulacije.

Što se izgovora tiče, u pregovorima je, primjerice, iznimno vaţno je li riječ o trinaest ili trideset

tisuća, pa dobar izgovor, jasno izgovaranje vokala i ponavljanje najvaţnijih činjenica moţe

bitno smanjiti nesporazume.

U svakom slučaju, glas je moćno uvjeravajuće sredstvo ako ga znamo pravilno primijeniti.

Za dubok glas poţeljan je malo brţi tempo govora, kako bi se izbjegao brzi pad u monotoniju,

dok za visok glas vrijedi obrnuto - treba govoriti sporije.

Visok ţenski glas u kombinaciji s brzim tempom odaje dojam nervozne osobe, a te osobine ne

ulijevaju povjerenje slušačima. Stoga glas treba vjeţbati, a izgovor poboljšavati vjeţbanjem ili

još bolje, snimanjem kamerom u simuliranim pregovorima unutar tvrtke ili na seminarima.

Samo tako moţemo vidjeti kako izgledamo, čuti kako zvučimo, saznati kako nas čuju drugi.

Vjeţbe za glas

Duboko disanje

Prije bilo kakvog rada na glasu i dikciji, potrebno je ovladati tehnikom dubokog disanja,

disanja dijafragmom. Na taj način, uslijed napetosti koje nam je donijela moderna civilizacija,

na ţalost, diše vrlo malen broj ljudi i ponovno moramo učiti disati onako kao što smo to činili

kad smo bili posve maleni i većinu vremena provodili u leţećem poloţaju.

Vjeţbama disanja obvezno bi trebalo prethoditi razgibavanje, istezanje, odnosno opuštanje svih

napetosti u tijelu. Osobito je vaţno razgibati lopatice, ramena i vrat. Budući da su vratni

kralješci iznimno osjetljivi, vrat isteţemo samo u smjeru lijevo-desno i prema naprijed a

zabacivanje glave unazad bolje je izbjegavati.

No, nije potrebno razgibat i opustiti samo tijelo, već i mišiće lica, osobito kruţni mišić oko

usana o kojem u velikoj mjeri ovisi naša dikcija, odnosno razgovijetnost.

Taj ćemo mišić najlakše razgibati ponavljanjem vokala A O E U I, i to do krajnjih granica

izgovornog pokreta, dakle što više otvarajući usta.

Opuštanje usana postiţe se jednostavnim „brundanjem", vibriranjem, kao što smo činili kad

smo kao djeca vozili autiće ili helikoptere. Ako su vam usne nerazgibane, pokušajte doista

vjeţbati s autićem ili pak raširite ruke, neka postanu elisa helikoptera i usne će se opustiti i

pokrenuti.

Zatim slijedi razgibavanje jezika, i to produljenim izgovaranjem glasa r, osobito u riječima koje

znače neko kretanje ili ritmično ponavljanje. I to smo činili kao djeca.

kotRRRRRRIjati se vRRRRRRtjeti se bRRRRRRundati

mRRRRRRmljati pRRRRRResti okRRRRRRetati se

Boja glasa ovisi i o poloţaju grkljana. Ako je grkljan visoko poloţen (kod muškaraca je tada

Adamova jabučica postavljena visoko), glas je visok i često napet. Lagana masaţa grkljana

odnosno njegovo potiskivanje prema unutra i prema dolje (muškarci mogu samo prema dolje

potiskivati Adamovu jabučicu), moţe spustiti grkljan. Za to će vam biti potrebno nekoliko

mjeseci, ali trud se doista čuje.

Opuštanje, odnosno istezanje i masaţa grkljana iznimno su vaţni jer se uslijed straha i treme od

javnog govora pojačava napetost u djelom tijelu.

Nakon razgibavanja slijede vjeţbe trbušnog disanja. Budući da u leţećem poloţaju dišemo

trbušno, počinjemo upravo u tom poloţaju. Pri udahu trbuh bi se trebao ispupčiti, a pri izdahu

uvući. Zatim isto pokušajte ponoviti u stojećem, pa u sjedećem poloţaju. To je katkad teško

svladati,jer velik dio nas diše obrnuto, ali upravo u sjedećem poloţaju treba pojačano vjeţbati

trbušno disanje, koliko god vam se to činilo teškim, jer se poslovno komuniciranje najčešće

odvija upravo u tom poloţaju.

Da bi se duboko, trbušno disanje automatiziralo, potrebno je neko vrijeme, katkad i mjeseci, ali

treba biti uporan jer je korist višestruka. I za glas i za naše zdravlje!

UgaĎanje glasa

Kad svladate duboko disanje, počinju vjeţbe za impostiranje, ugaĎanje glasa.

Duboko udahnite i fonirajte vokal a, istodobno se kuckajući po prsnoj kosti. Kad ostanete bez

zraka, ponovno udahnite i fonirajte. I tako nekoliko puta. Zatim spustite dlan na prsnu kost i

osjetite na njoj vibracije. Po prsnoj kosti ili sternumu tako se udarao Tarzan, čineći upravo što

i mi, pokušavajući osnaţiti svoj glas.

I dlanom na prsnoj kosti, osjećajući vibracije koje nastaju pri glasanju, ponavljajte slogove ma,

mo i mu, produljujući pritom vokale.

Osjetite kako se vibracije pojačavaju, šire i vaše tijelo postaje instrument koji ugaĎate i koji se

glasa sve ljepše i sve snaţnije.

Nakon toga isto učinite sa slogom mim, produţujući sva tri glasa u slogu. Prvo m osjetite u

trbuhu, vokal i u području grudi, a drugo m polako se penjući završava na usnama. Zamislite

kako se zvuk vašega glasa širi cijelim tijelom, pa i dalje. Poput koncentričnih krugova vaš se

glas širi prostorom, snaţniji i prostraniji, čineći i vas snaţnijim i uvjerljivijim govornikom.

SAŢETAK:

Razgibavanje cijeloga tijela, osobito lopatica, ramena i vrata

Za bolju dikciju: ponavljanje vokala A E I O U

Razgibavanje usana -„autić―

Razgibavanje jezika - produljeno izgovaranje glasa r

Lagana masaţa (spuštanje) grkljana

Trbušno disanje (udah: trbuh van) - leţeći, stojeći, sjedeći poloţaj

Foniranje vokala a uz kuckanje po prsnoj kosti Ponavljanje maaa, mooo, muuu uz osjet

vibracija na prsnoj kosti Ponavljenje mmmiiiimmm uz osjet vibracija na prsnoj kosti

To su samo neke od brojnih vjeţbi za jačanje glasa. Preporučljivo ih je raditi samo ako ste

posve sigurni da vam je glas zdrav. Ako imate bilo kakvih problema s glasom (kroničnu

promuklost, napetost, glas vam je slab, puca ili ostajete bez njega...), nemojte ih raditi, već

obvezno posjetite fonijatra. Samo zdrav glas moţe biti lijep, ugodan, uvjerljiv i prepoznatljiv

dio vaše osobnosti.

Napomena: S obzirom na kompleksnost i vaţnost pravilnog izvoĎenja ovih vjeţbi, dobro bi

bilo prvih nekoliko puta izvoditi ih isključivo pod nadzorom i voĎenjem trenera. Higijena

glasa, vjeţbanje glasnica i impostiranje govorničkog glasa uobičajen su svakodnevni ritual

profesionalnih govornika, spikera, glumaca...

Vratimo se još malo na temu tempa govora. Češći je problem u javnom nastupu prebrz govor,

kao posljedica treme koja nas tjera da Što prije izgovorimo tekst i „pobjegnemo― s pozornice.

Prebrz tempo umara publiku, oteţava razumijevanje i smanjuje količinu pamćenja izrečenog.

SAVJET: Prvih nekoliko rečenica teksta uvijek izgovorite namjerno bitno sporijim tempom

nego inače, jer uz neminovnu tremu, to će zapravo biti prava mjera za ublaţavanje vidljive

nervoze i za osjećaj sigurnosti.

Preporučljiv tempo govora je 100 – 120 riječi u minuti.

Svoj tempo govora moţete izračunati jednostavnim snimanjem prebrojavanjem riječi u jedinici

vremena/minuti, pa bi bilo dobro izračunati prosječno odstupanje za svakog tko ţeli znati je li u

prosjeku. MeĎutim, ne treba ni na silu mijenjati uobičajeni tempo ukoliko je to odstupanje

manje od 20 posto, jer bi pribliţavanje onom idealnom moglo rezultirati neprirodnim govorom

koji će se osjetiti.

VJEŢBA: Tempo govora

Uzmite bilo koji članak Iz novina i pročitajte ga. Mjerite vrijeme zapornim satom (štopericom)

- čitajte jednu minutu. Prebrojite koliko riječi ste pročitali u jednoj minuti. Ako je vaše

odstupanje od prosjeka veće od 20 posto, morat ćete poraditi na tome.

Vjeţba se sastoji u tome da isti tekst namjerno čitate sporijim tempom nego što smatrate daje

normalno. Izgovarajte vokale duuugo i polaaaako, te ćete s vremenom usporiti govor. Ne

obazirite se na neprirodnost, to je samo vjeţba za automatizaciju usporavanja.

Budete li uporni, s vremenom ćete i nesvjesno usporiti tempo govora.

Prespor tempo, odnosno jednoličan i ritmičan govor, moţe izazvati dosadu pa se za stvaranje

dinamike treba koristiti i drugim glasovnim mogućnostima, kao što je, primjerice, intonacija.

Moduladje glasa, melodija ili govorna intonacija

Smisao izgovorenog ne ovisi samo o sadrţaju teksta. Već odavno je poznato da se samo

zapanjujućih 7 posto prenosi sadrţajem. Neverbalna komunikacija pridonosi čak 55 posto

razumijevanju neke poruke, a glas 38 posto.

To praktički znači da ista rečenica moţe biti izgovorena na nekoliko različitih načina, a način

na koji je izgovaramo i popratne geste, mimika i drugi neverbalni znakovi mogu ukazivati na

potpuno drukčiji smisao.

Tako npr. rečenica „Hvala Vam što ste uplatili na vrijeme― moţe, ovisno o glasu i načinu na

koji je izgovorena, uključujući i govor tijela, značiti dvije potpuno različite stvari — uz

osmijeh, naglasak na rijeci i srdačnu gestu značit će iskrenu zahvalu.

Dodamo li, meĎutim, tom sadrţaju neverbalne znakove - podignute obrve, pogled u stranu,

prekriţene ruke, lupkanje nogom, ona će zvučati kao sarkastična primjedba, provokacija

podrugljiva sadrţaja...

VJEŢBA: Interpretacija

Za vjeţbu interpretacije pročitajte sljedeće rečenice na nekoliko načina, tako da izraţavaju:

■ ČuĎenje

■ Sreću

■ Bijes

■ Nelagodu

1. Sada je 5 sati.

2. Dolaze njegovi roditelji.

3. 3.5 metara i 20 centimetara.

4. Vrlo ste ljubazni.

Savjet: Da biste pravilno interpretirali neki tekst, pokušajte zamisliti situaciju u kojoj ga

izgovarate.

Primjer: Rečenicu »Sada je 5 sati." vjeţbamo izgovoriti na nekoliko načina:

ČuĎenje: Udubili ste se u neki posao i izgubili pojam o vremenu.

Sreću: U 5 sati imate dogovor s voljenom osobom.

Nelagodu: Direktor vas poziva na sastanak, a vama je radno vrijeme isteklo u 16.30. Ne

suprotstavljate mu se izravno, nego s nelagodom kaţete:.Sada je 5 sati."

Bijes: Rekli ste kćeri da se vrati najkasnije do 2 u noći, a ona dolazi u5. Čekate je na vratima

stana.

Emocionalnost u govoru

U poslovnom kontekstu vrlo je vaţno znati izraziti emocije. Ljudi nisu strojevi i nitko od

direktora ili šefa ne očekuje da govori kao robot.

Ţelite li da vas razumiju, morate pokazati emocije. Vaţno je znati kad ste ljutiti, a kad ushićeni.

To je osobito vaţan motivacijski faktor za menadţere. Posao vode je da motivira, a

bezizraţajan ton i skrivanje emocija neprirodni su i nevjerodostojni.

U tradicionalnim društvima muškarci se često suzdrţavaju od pokazivanja emocija, kako

pozitivnih, tako i negativnih. To na ljude koje vode ostavlja loš dojam i s njima nerado

komuniciraju.

Osobna snaga je u pokazivanju, a ne u skrivanju emocija. Pohvalite svoje ljude kad treba,

pokaţite sreću i tugu kad ih osjećate, jer će vam tada više vjerovati kad ih budete kudili.

Napomena: Ovo poglavlje napisano je u suradnji s prof. Dunjom Lakuš, trenericom govora na

RTL televiziji, fonetičarkom i stručnjakinjom za glas koja dugi niz godina trenira glasove

spikera i voditelja u televizijskim kućama.

Zahvaljujem Dunji na popisu vjeţbi za glas, koje primjenjuje svojoj svakodnevnoj praksi.

Osjećaji u govoru

Pročitajte dva puta ovaj tekst:

Poštovani kolege, hvala vam što ste došli u ovako velikom broju na ovaj sastanak na kojem

ćemo govoriti o našoj budućnosti. Vaš odaziv znaći da vam je stalo do budućnosti naše tvrtke i

da se u njoj vidite i u sljedećih pet godina. Znam da ste malodušnl jer nas je u proteklom

razdoblju napustila grupa vrsnih stručnjaka. No, to nas ne bi smjelo obeshrabriti u

nastojanjima da i dalje radimo najbolje što moţemo. Uvijek će postojati netko tko će vam

ponuditi bolju plaću, veći ured. Ali nije sve u novcu. Kolege, rezultati koje smo ostvarili u

posljednjih godinu dana nisu baš najbolji. Doduše, investirali smo u nove strojeve i nove ljude,

stoga vjerujem da ćemo uskoro dostići ţeljene rezultate. Ipak, neka se svatko od vas upita je li

dao najbolje od sebe. Stoga vas pozivam da se iz ovih stopa posvetite svojim zadacima i

zajedničkim snagama prionete na posao. Rezultati neće izostati. Samo tako postići ćemo ono

što ţelimo - lidersku poziciju na trţištu.

Zamišljajte auditorij i prepričajte govor, izgovorite ga bez čitanja, na sljedeće načine:

■ Razočarano, malodušno

■ Motivirajuće

■ Ljutito, bijesno

■ Upozoravajuće

Izbacite iz teksta riječi koje ne pristaju uz odreĎenu emociju. Smisao koji trebate prenijeti jest

onaj da su rezultati loši, mijenja se samo ton vašeg glasa.

Snimite se i analizirajte jeste li i na koji način uspjeli postići odreĎenu atmosferu, emocionalni

naboj.

3. NEVERBALNA RAZINA

Govor tijela

Istraţivanja sredinom 20. stoljeća na Mehrabian Institutu u Americi pokazala su fascinantne i

za to vrijeme prilično revolucionarne podatke: udio sadrţaja poruke na dojam i uvjerljivost

govornika vaţan je samo 7 posto. Veći udio u stvaranju dojma, neizravno i u razumijevanju po-

ruke, pripada neverbalnoj komunikaciji - čak 55 posto, dok glas i njegove modulacije, po tom

istraţivanju, imaju 38 posto utjecaja.

To je lako dokazati: iz prethodnog poglavlja znamo da jednu te istu tvrdnju moţemo izreći

drugim tonom i da će ona time dobiti sasvim drugu konotaciju.

PRIMJER: „Odlično ste lektorirali tekst, kolegice, svaka čast.―

To je izrečeni sadrţaj. Ali vi, koji čitate knjigu, ovog trenutka ne vidite izraz lica i poloţaj tijela

govornika. Stoga ne moţete znati misli li to govornik ozbiljno ili je sarkastičan. To će

sugovornik moći iščitati isključivo iz neverbalnih znakova — na primjer pogleda, podignutih

obrva, papira bačenih na stol dok govornik izriče tekst, mahanja glavom, prekriţenih ruku, tona

glasa. Tek ćemo na temelju takvih znakova zaključiti daje posrijedi cinična primjedba

nezadovoljnoga šefa.

Naprotiv - osmijeh, pruţena ruka, tapšanje po leĎima, kimanje glavom, primjeren, vedar ton

glasa značit će iskrenu pohvalu.

A tekst je isti.

Stoga je najveća pogreška s kojom se susrećem u svom trenerskom radu to što se ljudi

usredotoče isključivo na činjenice, podatke, a zanemaruju formu. Dojam koji ostavljate na

ljude i uvjerljivost, nisu jači ako zatrpate slušače podacima, statistikama, brojevima.

Neka nitko ne shvati ovo kao poruku da sadrţaj nije vaţan. Cijelo vrijeme i govorimo o tome

kako sadrţaj što bolje pribliţiti slušaču, jer pogrešna forma moţe upropastiti i najbolji sadrţaj,

zamagliti i najbolju ideju ako zanemarimo formu ili „ambalaţu―.

Ali što će vam super sadrţaj ako je ambalaţa toliko loša da kupac nikad ne poţeli pogledati što

je u „kutiji―?

Vaţno je znati kako podatke koje ţelite prikazati najbolje zapakirati, tako da ih publika

razumije, te kako ih popratiti uvjerljivim govorom tijela koji će naglasiti vašu poruku, potvrditi

sklad izmeĎu onoga što govorite i načina na koji to govorite.

U ovom poglavlju bavit ćemo se neverbalnom komunikacijom, koja sa svojih 55 posto

doprinosa komunikaciji zauzima vaţno mjesto u retorici.

Što postiţemo učenjem neverbalne komunikacije?

1. Privlačenje i odrţavanje pozornosti slušača

Gledanjem u publiku privući ćete njezinu pozornost i uspostaviti kontakt.

Gledate li u papire ili u pod, vrlo brzo izgubit ćete pozornost slušača, a vaš nastup postat će

suhoparan i dosadan. Pokreti rukama, pokazivanje predmeta, flip-charta, lagano kretanje,

takoĎer će privlačiti pozornost publike i dinamizirati nastup.

Vaš izgled i odjeća takoĎer su faktor vaše osobnosti i govore o vama.

2. Čitanje signala koje vam šalje publika

Promatranjem njihovih reakcija pokazat ćete interes za publiku i uočiti puno toga - podignutu

ruku u znak pitanja, izraz iznenaĎenja na nečijem licu. Učenjem retorike znat ćete

odgovarajuće reagirati. Više o tome u poglavlju „Upadice i provokacije― na str 149.

3. Izbjegavanje slanja pogrešnih signala

S osmijehom nikada ne moţete pogriješiti, dok se mrštenje ili ruka u dţepu najčešće tumače

kao nezainteresiranost ili arogancija.

Na treninzima polaznici često kaţu da ih prekriţene ruke

na prsima odmaraju i da to čine nesvjesno. To je

vjerojatno istina. No, nije vaţan toliko vaš motiv da

učinite neki pokret, vaţno je znati kako taj pokret većina

ljudi tumači. Na nesvjesnoj razini taj pokret kod

govornika tumači se kao distanciranje, zatvaranje, zid

izmeĎu govornika i publike.

Dakle, da ponovimo, nije dovoljno znati naše motive

zašto nešto činimo, nego je još vaţnije znati kako neki

pokret većini ljudi izgleda i kako ga publika tumači. Jer

govor je uvijek namijenjen toj publici, ne nama.

4. Sklad „slike“ i „tona“, vjerodostojnost

Ako govorite „ne", a kimate glavom gore-dolje, vjerovat će pokretima glave, a ne sadrţaju.

Ljudi su velikim dijelom emocionalna bića. Evolucija potvrĎuje - prvo vidimo i reagiramo, pa

tek onda slušamo. Tako je pokret, govor tijela, ono što prvo vidimo i čemu vjerujemo. Ne prati

li taj govor tijela i sadrţaj na logičan način, vjerovat ćemo - pokretu.

Tvrdite da se slaţete sa zahtjevom svog klijenta i da ga moţete ispuniti, a pritom se naslonite u

stolcu, pogled je spušten u pod, ton glasa prigušen, češkate se iza uha i grizete usnice. Ne

očekujte da će vam vjerovati! On moţda ne zna što mislite, ali osjeća.

5. Standardizirana neverbalna komunikacija

Kao što postoje različiti jezici, pa moramo učiti strani jezik da bismo se mogli sporazumijevati,

tako i u jednom odreĎenom kulturološkom kugu postoje tipični znakovi tijela koji se tumače,

dekodiraju na odreĎeni način. No, moramo znati da postoje i bitne kulturološke razlike, te u

uljuĎenoj i osviještenoj komunikaciji s drugim nacijama boramo znati poštivati i uvaţavati

njihova pravila ţelimo li izbjeći neugodne nesporazume.

Tako, na primjer, u Bugarskoj i Grčkoj kimanje glavom znači ne, a lijevo-desno da, a u Japanu

je pristojno dobivenu posjetnicu drţati s obje ruke oko 30 sekundi kao znak poštovanja druge

osobe. Neka vam ne padne na pamet u Japanu ispuhivati nos dok ste za govornicom, ili u

Engleskoj pogriješiti diţući kaţiprst i srednji prst u obliku slova V, dlana okrenuta prema sebi.

Ispast ćete nepristojni i nekulturni. Suprotno slovo V s dlanom okrenutim publici bio je

omiljeni Churchillov pozdrav - victory.

Mimika (pokreti glave, lica, oči, usne)

No, neverbalna komunikacija ne znači samo pokrete tijela, geste i mimiku, iako na to uvijek

prvo pomislimo. Za govornika je vaţno da se zna sluţiti i čitati i druge neverbalne znakove kao

snaţna izraţajna retorička sredstva. To je neka vrsta metajezika koji se odvija za vrijeme

komunikacijskog procesa, ali koji ima iznimno značajnu funkciju | dešifriranju govorne poruke

i uvjerljivosti govornika.

Prilikom javnog nastupa vaţno je znati daje nasmiješeno, pozitivno lice neizostavan dio

profesionalnog nastupa.

Osmijeh ulijeva povjerenje, govornik izgleda simpatično i samopouzdano.

Podizanje obrva stvara kod publike osjećaj da sad slijedi nešto vaţno, tako da na taj način

moţete sugerirati publici promjenu teme.

PRIMJER: Prepoznatljiv po dizanju obrva za stvaranje napetosti kod publike je aktualni

predsjednik Hrvatske Stipe Mesić, koji i inače ima izraţenu mimiku pa na taj način neprekidno

drţi i obnavlja pozornost slušača.

Publiku valja cijelo vrijeme imati na oku, što znači da nam kratki pogledi na podsjetnik ili na

platno kod računalne prezentacije trebaju zaista biti kratki, dok sve ostalo vrijeme ravnomjerno

obuhvaćamo publiku prelazeći pogledom od sredine, pa na lijevu stranu i nadesno.

Geste i dodiri (pokreti ruku)

Za javni nastup vaţno je znati da se gestikulacija uglavnom odvija u gornjem dijelu tijela, te da

pokreti ne smiju biti prebrzi i prenervozni.

Zabranjeni pokreti jedino su obje ruke u dţepovima, pokazivanje kaţiprstom ili mahanje

kaţiprstom po zraku. Čak i kad je u pitanju poruka upozorenja (npr. Mi našu djecu moramo

zaštiti od nasilja u školama), mahanje kaţiprstom jednostavno nije po bontonu i kod publike

izaziva dojam prijetnje, a govornik izgleda arogantno.

Negativno se ocjenjuje dodirivanje rukom nosa, lica i kose za vrijeme javnog nastupa jer odaje

nesigurnost, zbunjenost ili laţ. Napominjem da to ne mora biti zaista tako, no vaţno je kako to

na publiku djeluje.

Stoga nije vaţno koji je razlog što to činite (svrbi vas nos ili vas guši kravata), publika to ne

zna, no dojam koji ostavljate jest nesigurnost ili prikrivanje laţi.

Sve dječje bajke zasnovane su na tim detaljima - Pinokio ima dugi nos kad laţe - i u trenucima

dok gledamo nečiji nastup, mi podsvjesno prevodimo i tumačimo te pokrete. Kaţe se: „Kupac

ne zna, ali osjeća."

Pauza kao neverbalni znak

Zapadnjačka kultura u svojoj jurnjavi za vremenom nastoji svaki trenutak, pa tako i

komunikacijski, ispuniti nekim sadrţajem. Tako je. tišina u komunikacijskom kanalu postala

nepoţeljna. Kaţemo, nastala je „neugodna tišina". Uţasavamo se pomisli na tišinu koja bi

mogla nastati u trenutku prezentacije zbog zaboravljanja teksta. Tad nam se svaka sekunda oni

kao vječnost. No, ne i publici...

Prečesto zaboravljamo da je pauza snaţno izraţajno sredstvo koje takoĎer ima sadrţaj. Pauza

ne znači uvijek izostanak teksta, nego ponekad ima funkciju finog nijansiranja misli.

Stoga je vaţno znati da se u istočnjačkim kulturama - Japanu, Kini, Indiji - pauza više od

ijednog drugog izraţajnog sredstva koristi za izraţavanje poštovanja, znak da o nečemu

razmišljamo; pauza je vrijeme za sreĎivanje misli i znak da poštujemo sugovornika.

Vrijeme koje provodimo u komunikaciji tako nikada nije izgubljeno, nego i pauza, faza tišine,

ima svoj smisao, posjeduje vlastitu kvalitetu. Ne znamo li nakratko zašutjeti, moţemo u

pregovorima s npr. japanskim partnerima izgubiti i ugled i bogatstvo pokazivanjem da ne poz-

najemo kulturološke razlike. Sto sve pauza moţe značiti?

1. Pauza mijenja sadrţaj ovisno o mjestu gdje je postavimo.

Anto Đapić kaţe, Sanader nije dobro rješenje na putu Hrvatske u EU.

Anto Đapić, kaţe Sanader, nije dobro rješenje na putu Hrvatske u EU.

2. Pauza u funkciji naglašavanja i stvaranja napetosti:

Ona se stavlja ispred riječi koju ţelimo naglasiti, ispred brojeva, ispred novog i nepoznatog

sadrţaja.

„Svi ovi podaci koje sam naveo u izlaganju navode nas na jednu pomisao - (pauza) vrijeme je

za promjene."

„Kada ste si zadnji put priuštili odlazak na ljetovanje? (pauza )Davno?"

„Ako ste nevješti u javnom nastupu, pomoći će vam (pauza) retorika."

„Prema zadnjim podacima agencije Puls, u Hrvatskoj je u nedozvoljenom minusu na tekućim

računima čak (pauza) milijun stanovnika.―

3. Pauza kao poticanje sugovornika na odgovor

U učiteljskom poslu pauza se koristi za navoĎenje učenika na odgovor. U javnom nastupu

koristi se u istu svrhu - poticanje publike na suradnju, aktiviranje slušača. Da bi bila jasnija,

govornik je kombinira s podignutim obrvama, pogleda uperenog u publiku. Prvi hrvatski kralj

bio je (pauza)...? A vi ste ove godine ljetovali u...? Rekli ste da ste roĎeni u...?

4. Pauza umjesto poštapalica

Najčešće poštapalice u našem jeziku su: ovaj, kako se kaţe, apsolutno, hmmm, dakle, znači.

Poštapalicama se sluţimo uglavnom zato što nismo dobro pripremljeni pa na taj način

„dobivamo na vremenu" jer popunjavaju misaoni prostor dok smišljamo što ćemo dalje reći.

Vrlo su često poštapalice rezultat koncentracije na sadrţaj, jer one same nemaju nikakvo

značenje, pa su nam neki most izmeĎu sadrţajnih cjelina. Dobro pripremljen govornik izbacit

će poštapalice vjeţbanjem govora i treningom u kojem će umjesto njih koristiti stanke.

Dakle, u ovom poglavlju rekli smo da ovaj, pauze imaju ovaj, veliku ulogu i značajno

pridonose, kako se kaţe, izraţajnosti govora. Ovaj, one su dobar način privlačenja pozornosti

publike i ovaj, trebamo ih dakle rabiti jer su prirodne i bliske govornom izričaju.

Rekli smo da (pauza) pauze imaju veliku ulogu (pauza) i značajno pridonose izraţajnosti

govora, (pauza). One su dobar način privlačenja pozornosti publike i (pauza) trebamo ih rabiti

jer su prirodne (pauza) i bliske govornom izričaju.

Govor tako neće izgubiti na tečnosti, naprotiv, publika će dobiti dojam da pazite što ćete reći,

te će imati vremena u tim kratkim intervalima razmisliti o čemu ste govorili u prethodnom

bloku.

Proksemički, prostorni znaci

Vaţno je znati da uvijek kad nastupate pred publikom treba iskoristiti trenutak i - ustati. Čovjek

koji stoji psihološki je moćniji od čovjeka koji sjedi, te ćete lakše privući i zadrţati pozornost

publike izdvajate li se od nje. Govornik, naravno, često ima tremu i ugodnije mu je govoriti ako

se ne izdvaja od ostalih, te u manjoj grupi ostaje na mjestu i ne ustaje za vrijeme govora ili

prezentacije. No, valja znati da profesionalan nastup pretpostavlja da je govornik izdvojen,

vidljiv svima, te stoji ispred publike ne zaklanjajući pogled na rid ili platno ako je na njemu

projekcija.

Hodanje je dopušteno, no treba, kao i s rukama, izbjegavati nervozne, brze kretnje koje

nazivamo i „prof. Baltazar― hod. On kod publike izaziva nervozu, a govorniku onemogućuje

kontakt očima s publikom koja ga mora pratiti kao ping-pong lopticu.

Naprotiv, lagan hod, promjena poloţaja kod promjene teme ili prelaska na novu logičku

cjelinu, moţe izazvati baš suprotan učinak kod publike - u psihologiji poznat kao „sidrenje―.

Dok govorite, primjerice, o rezultatima svoje tvrtke za ovu godinu, izaberite lijevi kut

prostorije, a dok odgovarate na pitanje o konkurenciji primjerice, koraknite unatrag. Na taj

način utječete na podsvijest publike koja vrlo brzo počinje odreĎene poloţaje vezati uz

odreĎene teme, te joj time olakšavate snalaţenje u vašem konceptu.

Ulaţenje u tzv. osobni prostor publike, izlazak ispred govornice i izravno oslovljavanje publike

„čita se― kao visoki stupanj samopouzdanja.

govornika, a podrazumijeva i sposobnost govorenja bez predloška. Podsjetnik u vidu čvrstih

A6 kartica moţete u tom slučaju uvijek nositi sa sobom da ne izgubite nit predavanja, a imate

mogućnost zadrţati dobar kontakt s publikom.

Kod PowerPoint prezentacija ostavite slobodan prostor u kojem se moţete kretati, a ako imate

daljinski pokazivač, moći ćete vrtjeti slajdove iz bilo kojeg kuta sobe.

Taj osjećaj kupca, gledatelja (uvijek kad se nekome obraćamo, imamo pred sobom „kupca"),

nikad ne smijemo zanemariti.

Smatram vaţnim spomenuti jedan sporni pokret dok govorimo - prekriţene ruke na prsima.

Prekriţene ruke na prsima većina čeljadi „pročitati― kao zatvorenost, odbijanje, a osim toga nas

kroz medije, literaturu i treninge neprekidno „bombardiraju― tumačenjem da to znači

zatvorenost. Ako spadate u brojne koji tvrde da vole taj poloţaj ruku jer im je stalno hladno ili

ţele prikriti trbuščić, vaţno je znati što riskirate.

Zvukovi (kašljucanje, smijeh, zviţdanje, skandiranje itd.)

Ovi znakovi dolaze uglavnom iz publike i neverbalni su znak govorniku, što publika misli o

onome što on govori. Stoga ih zovemo komentirajućim neverbalnim znakovima jer govore o

odnosu publike prema sadrţaju ih govorniku.

Svaki govornik znat će, dakako, razlikovati fiziološko kašljanje od nakašljavanja kojim

slušatelj komentira izgovoreni sadrţaj. Uzvici) skandiranje, kao i pljesak, takoĎer spadaju u tu

grupu znakova. Vaţno je pratiti ih, uključiti ih aktivno u svoje obraćanje (hvala na podršci, čini

se da se netko ne slaţe s mojom tezom...). Ako su nepristojni, moţe ih se i ignorirati.

Dolazi li iz publike zviţduk ili izraz negodovanja, govornik moţe reći na primjer: „Cijenim

vaše mišljenje koje je moţda drukčije, no dopustite mi da najprije završim, moţda će vas

argumenti koje ću upravo navesti uvjeriti u suprotno...―

Ovi zvukovi mogu prilično zbuniti nevještog govornika, no uz dobru pripremu i ovaj

nepredvidivi moment moţe se donekle predvidjeti i brzo i profesionalno reagirati.

Kodeks poslovnog odijevanja

Postoji samo jedno osnovno pravilo - odjeća u poslovnom svijetu ne smije odvlačiti pozornost

od sadrţaja. Ona mora biti diskretna i de- centna za javni nastup (izuzevši šoubiznis i

zabavljačku industriju).

Poslovno prezentiranje znači: ne previše nakita, sako muškarci zakopčavaju u trenutku kad

dolaze za govornicu, boje odjeće trebaju se kretati od svjetlijih prema tamnijima, odozgo prema

dolje, ne prešareni i ekscentrični detalji.

Za ţene je vaţno reći da duga kosa u javnom nastupu treba biti skupljena u rep, jer ulijeva više

povjerenja od raspuštene kose, manje odvlači pozornost te daje više autoriteta osobi koja

govori.

Ima li govornik šarenu kravatu s raznim likovima, publika će nesvjesno posvetiti pozornost

kravati pokušavajući dešifrirati što je na njoj prikazano, a za to vrijeme zanemarit će ono što

govornik govori.

Isti učinak imat će prekratka suknja ili nakit koji zvecka na ruci.

Dobro i loše u javnom nastupu

Loše: ruke u dţepovima, prekriţene ruke, gledanje u papir ili računalo, negledanje u publiku,

tijelo prema natrag, ozbiljnost i namrgoĎenost, gledanje preko ruba naočala, kaţiprst ili olovka

u zraku, „prof. Baltazar― sindrom, nervozna šetnja gore-dolje po prostoriji, govorenje iza

visoke drvene govornice, prebrzi, nervozni pokreti, dodirivanje kose, nosa, vrata...

Dobro: ruke i dlanovi prema gore, otvoren poloţaj, brojna publika – spori i duţi pokreti, gesta

samo u gornjem dijelu tijela, kontakt pogledom s publikom, provjera reakcije, tijelo lagano

naginjati prema publici, osmijeh, pokazivanje cijelim dlanom umjesto kaţiprstom

VJEŢBA: Neverbalna komunikacija

pokušajte sljedeće rečenice pročitati izraţajno, tako da gesta na primjeren način prati smisao

onoga što govorite:

1. Meni je to posve svejedno, neka Uprava odluči.

2. S jedne strane mi je drago što je otišao, s druge mislim da će mi nedostajati njegova

kreativnost.

3. Smirite se, kolege, nije tako strašno kako izgleda na prvi pogled.

4. To je prekrasna slika, tako njeţna i puna duhovnosti, podsjeća me na djetinjstvo.

5. Gle, to uopće nije tako strašno kako ti izgleda.

6. Moje je moje, a tvoje je tvoje.

7. Dajte se sredite već jednom i prihvatite se posla, vidite da ljudi čekaju

8. Vi ste divna umjetnica i pravo je zadovoljstvo slušati vas i gledati na sceni.

9. Direktore, treba nam barem još dvoje ljudi ili ćemo postati neučinkoviti.

10. Mi ćemo uspjeti, mi to moţemo!

11. Naš odjel zaista ima pravo na veći budţet ove godine.

12. Nikada neću pristati na promjenu radnog mjesta!

13. Ma, je li to moguće?

14. U Europu da, ali ne pod svaku cijenu!

15. Jao, zaboravio(la) sam najvaţniji dokument!

16. Ne, ne, i ne!

17. Ti si sjajan suradnik!

18. On je imao i pameti i obrazovanja, ali nisu izabrali njega nego nekog potpunog

anonimusa.

19. Molim vas, kolegice, popravite ovaj dopis, opet ste napravili bezbroj pogrešaka.

20. Kolega, molim vas potkrijepite tu tezu dokazima, a ako ne moţete, javite se za riječ onda

kad ih pripremite.

4. TEHNIČKA RAZINA

Bilješke i pomagala kod nastupa, govora ili prezentacija

A6 kartice

PowerPoint prezentacije

Flip-chart

Suvremene piezentacijske tehnike - mentalne mape

U uvjeravajućim govorima i poslovnome prezentiranju odavno više ne očekujemo ex-cathedra

predavanja. Ne „prolaze― više govornici koji donose hrpu papira koje stavljaju za govornicu i

čitaju ih od riječi do riječi.

Vrijeme tih rastresenih, autističnih „profa― koje u filmovima studenti gaĎaju papirićima dok

mumljaju sebi u bradu, je prošlost. U modi su, ponovno kao i u antičko vrijeme, kompletne,

socijalizirane osobe koje će svoj doprinos društvu dati upravo kroz moderno, publici

prilagoĎeno poučavanje, koristeći modernu metodiku i retoriku kao smjernice na putu do uha i

mozga slušača.

Uvjerljivost i zanimljiv nastup ne moţe se postići zabijanjem nosa u papire, prije svega zbog

toga što ono onemogućuje kontakt s publikom i interaktivnost.

Nemamo li PowerPoint prezentaciju (npr. pri svečanim govorima, pogrebima, govorima na

otvorenom), najbolje je koristiti tvrde papire A6 formata (četvrtina A4 papira).

A6 kartice

Na karticama A6 formata podsjetnik govorniku je u obliku bilješki. Te bilješke ne samo da nisu

cijele rečenice, nego nisu nuţno niti verbalne.

Ponekad ćete na nekom od tih čvrstih papira veličine dopisnice napisati samo „Anegdota o

psu", koju ste pripremili kao slikovit prikaz nečega što publici prezentirate. Ili ćete nacrtati psa.

Ponekad će to biti samo nacrtan osmijeh , ako ste npr. svjesni toga da se premalo smiješite ili

ste na treningu vidjeli da ste preozbiljni.

Bilješke je dobro imati u tri boje, tako da simbolično sami sebi signalizirate kad završavate s

uvodom, kad počinjete argumentaciju, a kad trebate najaviti završetak (vidi Struktura

izlaganja, str. 165).

Na bilješkama ne smijete imati pune rečenice jer vas one sputavaju u spontanosti. Ako ste

dobro pripremljeni, znat ćete formulirati rečenice na licu mjesta, uključujući i pauze za

razmišljanje, i spontan izbor riječi.

Iako su neki polaznici na treninzima tvrdili da ih od riječi do riječi napisan tekst oslobaĎa

treme, na kraju se pokazalo da nije tako. U napisanoj rečenici i na velikom (A4) papiru lakše se

izgubiti, a da ne govorim o nezainteresiranosti publike koja se dosaĎuje.

Kontakt s publikom ovdje je minimalan, a potpuno čitani govori za do 50 posto lošije su

ocijenjeni od istih govora izrečenih uz pomoć natuknica.

Ovakva priprema, dakako, zahtijeva puno više vremena i pretpostavlja da je govornik proveo

neko vrijeme vjeţbajući i mjereći vrijeme, jer je u spontanom govoru teţe kontrolirati vrijeme.

Ali zato je dojam ovakve prezentacije puno bolji.

Power Point prezentacija

PowerPoint prezentacija je elektronska, kompjutorska verzija A6 kartica (vidi prethodno

poglavlje). U zadnjih desetak godina PowerPoint prezentiranje postalo je jedna od najčešćih

metoda poslovnog prezentiranja. Nakon početnog oduševljenja i nepobitnih prednosti koje nam

PowerPoint pruţa, brzo smo uočili i njegove nedostatke u praksi.

Vrijednost PowerPoint prezentacije je u tome što i slušačima istodobno omogućuje da prate što

govornik govori, a tu je i mogućnost brojnih vizualnih efekata koji ponekad podcrtavaju i

intenziviraju vaţnost i zanimljivost neke poruke.

Ipak, njezina je vaţnost i utjecaj u poslovnom prezentiranju kod nas precijenjena.

Vrlo često, naime, moţemo vidjeti kad se pretjera s tehničkim mogućnostima PowerPointa, pa

slova „dolijeću" na platno sa svih strana, agresivne boje i raznovrsnost fontova slova zbunjuju i

odvlače pozornost publike. Kaţemo da je forma zasjenila sadrţaj. Ili imamo kič u

prezentiranju.

Stoga, i u ovoj vrsti prezentiranja postoje pravila koja se moraju poštivati kako ne bismo

izgubili pravi smisao svega - prenijeti poruku na optimalan i razumljiv način.

Većina profesionalnih predavača (i ja spadam meĎu njih) provela je tako prvih godinu dana u

istraţivanju bezbrojnih mogućnosti vizuali- zacije koje nam pruţa ovaj računalni program.

Tekst je dolijetao slijeva i s desna, slova su padala u obliku kiše ili dočaravajući zvuk pisaće

mašine; zvukovi i pokret maksimalno su se iskorištavali. Trošili smo strašno puno vremena

zabavljajući se isprobavanjem svih mogućih tehničkih mogućnosti novog programa, a rezultat

je znao biti porazan - prezentacije su bile šarene, pune zbunjujućih pokreta i boja, na

slajdovima je znalo biti obilje detalja s previše teksta, a sve skupa odavalo je sliku kaosa i

nerazumljivosti. O potrošenom vremenu da ne govorimo. Forma je toliko zasjenila sadrţaj, da

smo se znali iskreno čuditi kad publika na kraju predavanja nije imala pojma o čemu se

govorilo. Danas se znamo našaliti i reći da se publika u to vrijeme kladila hoće li sljedeći red

slova doletjeti s lijeve ili s desne strane, hoće li doći odozgo ili odozdo, sporo ili brzo.

No, to pretjerano oduševljenje tehničkim mogućnostima trajalo je kratko - svaki dobar

predavač shvaća da su prednosti koje je računalna prezentacija unijela u svijet prezentiranja

goleme, osobito što se tiče dinamike i efekata - slika, zvuk, mini-filmovi, tzv. clipovi i slični

efekti koji su unosili ţivost u inače manje: zanimljive prezentacije. Generalno, prednosti koje je

računalo unijelo u svijet prezentiranja su sljedeće:

Omogućuju sklad slike i riječi

Dok govorite o gladi u Africi, na plamu se mogu izmjenjivati potresne i aktualne slike iz

afričkih zemalja koje potkrepljuju vašu tezu.

Takvu uvjerljivost i emocionalni angaţman publike teško da se moţe postići klasičnim

prezentacijskim metodama.

Kompletiraju izlaganje i pojednostavljuju pripremu

Slike, grafikoni, podaci s interneta koji se lako daju prenijeti, kopirati u prezentaciju,

jednostavno su primjenjivi. Sasvim je sigurno, priprema u PowerPointu jednostavnija je od bilo

koje druge. Mogućnosti komentara koje si uz pojedine slajdove govornik moţe dopisivati,

odličan su izravan put podsjećanja na sadrţaj slajdova.

Omogućuju brţe procesuiranje poruka

Prema najnovijim saznanjima o načinu funkcioniranja mozga, lijeva je strana mozga zaduţena

za racionalno, a desna za emocionalno, tj. lijeva za logiku, riječ, brojeve, matematiku, desna za

umjetnost, emocije, slike, pjesništvo. PowerPoint omogućuje upravo tu kombinaciju izgovorne

riječi i slike koja je prati, čime se puno jasnije i upečatljivije djeluje na sposobnost

spoznavanja. Ukratko, ovakvom prezentacijom spajamo rad dviju moţdanih hemisfera, sliku i

riječ, pa na taj način pomaţemo mozgu brţe procesuirati poruku.

Povećavaju količinu zapamćenoga

Izravna posljedica prethodnog jest bolje i dugotrajnije pamćenje kod publike. Čovjek puno

duţe pamti ako je nešto i vidio i čuo, nego ako je to samo čuo. Najduţe pamti ako je to i

dotaknuo, isprobao. Taj učinak postiţemo uključivanjem sudionika u vjeţbe.

Sluţe kao podsjetnik govorniku

PowerPoint, ako je ispravno korišten, ako je izgled slajdova onakav kakav treba biti (logički

poredane natuknice), izvrstan je vodič govorniku kroz prezentaciju.

Lista provjere PowerPoint prezentacije Lista provjere teksta

1. Funkcioniraju li projektor i laptop?

(provjeriti sat vremena prije dolaska)

1. Jesu li svi tekstovi svima vidljivi na prvi

pogled?

2. Imam li rezervne ţarulje za projektor?

(rezervni projektor) 2. Jesu li cjeline jasno razdvojene?

3. Radi li mikrofon? 3. Imam li maksimalno 40 znakova po redu?

4. Jesu li spojevi na kablovima ispravni? 4. Koristim li samo dva fonta veličine

minimalno 20 točaka?

5. Ima li dovoljno produţnih kablova? 5. Koristim li lako čitljiv font kao Arial ili

Tahoma?

6. Imam li rezervne i pune baterije za

laptop i za mikrofon? 6. Jesu li naslovi veličine oko 28 točaka?

7. Radi li daljinski pokazivač? 7. Razumiju li svi sve stručne ili strane riječi?

8. Jesu li svi kablovi dovoljno dugi? 8. Koristim li najviše dvije boje po slajdu?

9. Kakvo je osvjetljenje i moţe li se

regulirati?

Opasnosti i nedostaci Power Point prezentacije

- Pretjeran broj slika

- Odvlačenje pozornosti od govornika

- Previše teksta na slajdovima

- NeusklaĎenost zvuka i slike

- Tehničke smetnje

- Previše fontova, boja

- Prevelika količina podataka

- PowerPoint nije Word dokument i ne smije izgledati kao ispisana stranica teksta.

Ispravno stajanje kod elektronskog prezentiranja

Nikada ne stajati ispred projektora, jer publika ne vidi slajdove.

Govornik gleda u laptop, a ne u zid.

Zaslon kompjutora je izmeĎu govornika i publike, publika gleda u platno koje se nalazi iza

govornika, govornik u zaslon i preko njega u publiku.

Ako se govornik kreće u prostoru, neka ne šeće publici iza leĎa, a slajdove neka mijenja

daljinskim upravljačem.

Flip-chart

Metoda koja je zamijenila pisanje po ploči je flip-chart.

Iako u zadnje vrijeme potpuno nepravedno zanemaren,flip-chart

je izuzetno dobro nastavno i prezentacijsko sredstvo zbog toga što

na njemu slika ili tekst nastaju pred očima slušatelja, što se puno

duţe pamti i duţe ostaje u sjećanju nego unaprijed pripremljen

tekst.

Osobito je pogodan za crtanje grafikona, jednostavnih crteţa,

organigrama...

Dobro gaje koristiti u trenucima interakcije s publikom, čiji se

kratki odgovori mogu zapisati na flip i ima svoje opravdanje u

tome što se podaci i slike na koje se vraćamo u trenutku

prezentiranja mogu cijelo nijeme imati na vidnom mjestu.

Stoga je najbolja kombinacija PowerPointa i flip-charta, a ovaj potonji dade se izvrsno

kombinirati sa svim ostalim prezentacijskim sredstvima.

Mentalne mape

Tehnika mentalnih ili umnih mapa, koju je

50-ih godina 20. stoljeća razvio Tony

Buzan, s velikim se uspjehom koristi u

poslovnom prezentiranju u Europi i

Americi.

Mentalne su mape praktična primjena

spoznaje da mozak ne funkcionira linearno,

nego geometrijski, asocijativno. Sve ostale

metode i prikazi koje smo do sada naveli

odraţavaju linearan pristup informacijama - čitamo odozgo prema dolje i slijeva nadesno

(Kinezi i Arapi drugim redoslijedom, ali opet linearno).

Metoda mentalnih mapa podrţava veću slikovitost u prezentiranju i bolje spaja lijevu i desnu

(verbalnu i vizualnu) hemisferu mozga, tako što kroz crteţ i asocijativno grananje objašnjava,

informira i dovodi do zaključka.

U sredini velikog lista papira ili platna je ključna riječ napisana i tekstom i crteţom, a iz nje se

granaju objašnjenja.

To praktično znači da imamo samo jedan veliki list papira koji je ili prethodno pripremljen,

pun grananja i crteţa, a još je bolje ako smo u stanju na licu mjesta pred publikom stvarati

mapu uma koja će zorno prikazivati odnose meĎu dogaĎajima, dok će slike umjesto teksta

ostati trajno zabiljeţene u svijesti slušača.

Primjer mentalne mape koja prikazuje tehnički izgled prezentacije o mentalnim mapama:

Grafički prikazi u prezentacijama: U poslovnom prezentiranju uobičajeno je da se poslovni

rezultati, bilance, financijski pokazatelji, ukratko - sve što se moţe prikazati brojevima -

prikaţe tablicama, grafikonima, dijagramima.

Tehničke mogućnosti PowerPointa dopuštaju nam da se dijelovi tako prikazanih statistika

vizualno izdvoje, premještaju ili nadopunjuju pred očima gledatelja, što prezentaciju čini

zanimljivijom, a publiku drţi zainteresiranom.

Brojeve, osobito velike, teško je zamisliti ako nisu postavljeni u odnose. Broj je sam po sebi

apstraktan podatak. Prosječan čovjek teško će steći predodţbu koliki je vanjski dug Hrvatske,

koji je u lipnju 2007. iznosio 111, 7 milijardi kuna. Taj apstraktan podatak svoje značenje

dobiva tek u usporedbi s drugim zemljama ili ako se „usitni― - tj. ako kaţemo koliko to znači

po glavi stanovnika. Puno je lakše zamisliti da je svaka osoba u Hrvatskoj u ovom trenutku

duţna 50.000 kuna, nego zamisliti iznos ukupnog duga.

Grafički prikazi brojeva, tablice, grafikoni

Za prikaz promjena tijekom vremena upotrijebite dijagram s

krivuljom.

Odnose veličina (rast, pad, odnosi) najbolje

ćete prikazati pomoću stupica.

Za prikaz postotaka upotrijebite tzv. pitu.

5. DIJALEKTIČKA RAZINA

Upadice i provokacije

Na samom početku izlaganja postavite pravila: objasnite slušačima koliko će trajati izlaganje,

napišite na flip-chartu raspored rada, vrijeme pauze i ručka.

Najavite trajanje izlaganja i neka vas ništa ne spriječi da na vrijeme završite. Poštujte vrijeme

drugih, ono nije vaše vlasništvo i nemojte zlorabiti dobru volju drugih.

Pauze takoĎer odrţite u dogovoreno vrijeme, jer se ljudi moţda moraju javiti na posao ili otići

na toalet.

Zamolite da se utišaju mobiteli.

Postavi li netko usred vaše prezentacije neko pitanje, zamolite za strpljenje i recite da ćete na

sva pitanja rado odgovoriti nakon prezentacije. Odgovorit ćete jedino na pitanja pojašnjenja -

ako vas netko prekine i upita što znači npr. „profilaktičkfili― i „kongruencija― (riječ koju ste

upravo upotrijebili), naravno da ćete ih objasniti odmah i da nećete stvarati još veću zbrku

obećavši pojašnjenje po završetku govora ili prezentacije.

Na sve provokacije najbolje je reagirati stručno. Odgovorite izravno, precizno i kratko. Ne

upuštajte se u duge rasprave.

Ako ne razumijete pitanje, zamolite pojašnjenje.

Kod generalizacija najbolje pomaţe konkretno protupitanje.

PRIMJER: Iz publike: „Vi ste konzervativni i vaše metode su svima neprihvatljive."

Vi postavljate konkretno potpitanje: „Što vama znači 'konzervativan' i moţete li navesti kome

su konkretno moje metode neprihvatljive?―

Nemojte dopustiti da vas česte upadice ometu u pripremljenom nastupu, postavite pravila i

drţite ih se. No, nakon što završite s izlaganjem, nitko ne smije ostati prikraćen za odgovor koji

mu je obećan.

Neugodna pitanja

Pitanja se ne treba bojati. Naprotiv, ona znače da vašu publiku tema zanima, da ste postigli

interakciju i zainteresirali ih za izlaganje.

Puno neugodnija i neizvjesnija situacija je ona u kojoj na kraju izlaganja ili prezentacije

ostavite vrijeme za pitanja, a njih — nema. Na taj način teško je odrediti što publika misli,

kakvi su joj stavovi, interesi, što im se svidjelo, a što ne, što moţete sljedeći put popraviti.

Pitanja su najbolji način da dobijete povratnu informaciju o vlastitom nastupu i realnu ocjenu

tog nastupa.

Još jedna vaţna stvar - nema glupih pitanja. Ima samo nepripremljenih govornika i odgovora.

Kod neugodnih pitanja (najčešća su na konferencijama za novinare) najvaţnije je ne kritizirati i

ne omalovaţavati onoga tko ih je postavio.

PRIMJER: „Zašto me to pitate?―, „Kakvo je to pitanje―, „Kako se usuĎujete pitati me tako

nešto?―, „ To je loše postavljeno pitanje.― itd. Ove reakcije samo su neke od neuljudnih i

neprofesionalnih poteza kojima nećete postići ništa, osim pokazati sugovorniku ili novinaru da

vas je izbacio iz takta te stvoriti neugodnu i neprijateljsku atmosferu.

Mogući odgovori na neugodna pitanja:

■ Raščlanite pitanje: „Naveli ste četiri aspekta u svom pitanju - odgovorit ću na onaj koji

mi se čini najvaţnijim..."(izaberite onaj na koji najlakše moţete odgovoriti).

■ Zaustavite ispitivača: „To kako vi vidite problem samo je jedan od mogućih aspekata.

MeĎutim, ne smijemo zanemariti da problem ima i druge perspektive iz kojih ga moţemo

sagledati..."

■ Preusmjerite pitanje: „Vaše pitanje čini mi se toliko vaţnim i ključnim, da bih odgovor

na njega prepustio/prepustila stručnjaku za to područje..."

■ Pohvalite ispitivača: „Zahvaljujem na pitanju. Dotakli ste jedan vaţan aspekt o kojem

sam ţelio/ţeljela govoriti..."

■ A u slučajevima iznimno provokativnih pitanja, prijeĎite u protunapad: "Divim se

vašem talentu da postavite irelevantna pitanja."

■ Zbunite ispitivača: „Odgovorit ću na vaše pitanje, ako mi kaţete što njime ţelite

postići."

■ Odbacite pitanje: „Molim vas, dopustite da na vaše pitanje ne odgovorim." (I nastavite

dalje govoriti).

VJEŢBA: Kako biste odgovorili na sljedeće opaske ili primjedbe Iz publike?

Jako mi je čudno što mislite da...

To nije istina.

Kako ste došli do zaključka da...

To ne mogu vjerovati.

Govorite gluposti.

Vi nemate pojma.

Mogući odgovori:

■ Vidite, čuda se dogaĎaju.

■ Dopustite da dokaţem suprotno.

■ Istraţivanjem... proučavanjem... logikom...

■ Ovdje se ipak ne radi o čudu da ne biste mogli povjerovati uza sve argumente.

■ Da biste to mogli tvrditi, morate imati jake argumente.

■ Prosvijetlite me.

Naravno, ton i oštrina odgovora moraju biti u skladu sa situacijom. Procijenite li da bi

briljantan, ali oštro formuliran odgovor mogao naštetiti vašoj reputaciji, suzdrţite se ili

umekšajte odgovor.

TakoĎer, pred publikom nije preporučljivo ulaziti u sukob s pojedincem koji ometa vašu

prezentaciju ili vam se ubacuje u riječ.

Uputno je zamoliti za pristojnost i strpljivost jer ćete na sva pitanja | primjedbe odgovoriti na

kraju prezentacije.

Dogodi li vam se ipak „gnjavator― koji je došao isključivo zbog osobne promocije uništiti vaš

nastup, utješite se - publika je na strani napadnutog i ne voli gnjavatore.

Najgore što moţete učiniti jest izgubiti ţivce i ući u verbalni sukob s postavljačem pitanja.

Zapamtite, vi ste kreator svog nastupa, vi postavljate pravila i vi imate moć utjecati na tijek

dogaĎanja. Ne dopustite da vam tu prednost netko preuzme.

Volim mačevanje riječima - kad mačevi dolaze od naprijed.

Inge Meysel, njemačka kazališna i TV-glumica

VJEŢBA: Đavolji odvjetnici

Ako radite u timu i predstoji vam vaţna prezentacija, npr. predstavljanje kreativnog rješenja

klijentu, igrajte se „Ďavoljeg odvjetnika": neka svatko napiše na kartice 10 iznimno neugodnih

pitanja u vezi predstojeće prezentacije, ostali izvlače jednu po jednu karticu i u poznatoj,

ugodnoj i šaljivoj atmosferi odgovaraju na njih ad hoc. Dobit ćete puno leţerniju atmosferu i

velik broj kreativnih rješenja.

Rečenice kojima moţete ublaţiti kritiku

Imate li nakon govora ili prezentacije ţestoke protivnike, nemojte napad odgovoriti napadom.

Reagirajte uljuĎeno i tolerantno, kao u sljedećim primjerima:

■ Pretpostavljala sam da će moje riječi izazvati ovakvu reakciju. Ipak, ne odustajem

od teze.

■ Sasvim je jasno da se zbog drukčijih interesa nećete sloţiti sa mnom u ovoj stvari.

■ Svjesna sam toga da se na ovaj problem moţe gledati iz različitih kutova.

■ Hvala vam na otvorenosti u izraţavanju stava. Pozivam sve da se uključe u

plodnu raspravu na ovu goruću temu.

Što kad ne ţelite ili ne znate odgovoriti na neka pitanja

Sljedeći citati dobar su primjer manevra za izbjegavanje neugodnih pitanja:

Čovjek koji zna odgovoriti na sva pitanja mora da je vrhunski ignorant

Voltaire

Uvijek se isplati postaviti pitanje, ali ne i odgovoriti na njega.

Oscar Wilde

Na jedno prilično neugodno i zajedljivo pitanje francuski predsjednik Francois Mitterand

odgovorio je ovako: „Mogao bih vam odgovoriti na to pitanje, no nakon toga i meni i vama

bilo bi ţao.―

Postoji jedna zgodna anegdota koja vam moţe pomoći u slučajevima kad vam provokator

predbacuje da ste za neki posao premladi ili neiskusni.

„Kolega, vi ste premladi (vi to nikad niste probali) pa ne moţete znati ništa o tome.―

„Ni Dante nikad nije bio u paklu, pa je o njemu napisao vrhunsko djelo."

Napomena: Ovaj primjer navodim samo stoga što me mladi ljudi često pitaju što učiniti kad ih

stariji kolege omalovaţavaju zbog neisku- stva. U pitanju je ponekad doista neutemeljen napad

na mladog čovjeka. No ovaj primjer ne odraţava moj osobni stav da iskustvo nije vaţno... Jest,

ali se itekako moţe zlorabiti u nedostatku drugih argumenata.

PRIPREMA GOVORA - KAO PEČENJE KOLAČA

Bez obzira na to radi li se o poslovnoj prezentaciji, nastupu u medijima ili o političkom govoru,

uvijek se morate profesionalno pripremiti.

Tehnika pripreme nije se bitno mijenjala još od vremena slavne antičke retorike koja nas uči da

postoji 5 faza pripreme govora: izbor teme (inventio), rasporeĎivanje (dispositio), sastavljanje

(elocutio), zapamćivanje (metnoria), izvedba (actio).

Pokušat ćemo pripremu govora radi jednostavnosti i slikovitosti usporediti s pečenjem kolača,

analizirajući postupke koji su u pripremi jednog i drugog vrlo slični.

1. Izbor teme i središnje misli - uzmemo knjigu recepata

Govor: Već u izboru teme počinje razmišljanje o tome je li ono o čemu ţelimo govoriti

zanimljivo i našim slušačima, znamo li procijeniti što je to što bi ih moglo zainteresirati.

Stoga je, naravno, puno ljepše govoriti o temama koje smo sami izabrali, no nismo uvijek u

prilici birati temu. Bez obzira ne temu, jos uvijek nam preostaje izbor naslova i stava kojeg

ćemo zastupati. Teško ćemo uspjeti prenijeti uvjerenja u koja sami ne vjerujemo.

To je i tajna dobrih prodavača: oni vjeruju u proizvod kojeg nude kupcu. Kupac (slušatelj,

publika), kao što je poznato, ne zna, ali osjeća.

I tu emocionalnu komponentu ne smijemo nikako zanemariti. Nema veće uvjerljivosti od

iskrenosti.

TakoĎer, naravno da nećemo govoriti o stvarima u koje nismo dobro upućeni. Kompetencija je

jedna od vrlina dobrog govornika, jer iz znanja proizlazi i samopouzdanje i prirodnost i

spontanost.

Dobar govornik je gotovo uvijek i dobar stručnjak, no dobar stručnjak ne mora uvijek biti i

dobar govornik. Dobro je ako tema nije trivijalna, nego originalna i aktualna. Tako je trivijalno

i neuvjerljivo govoriti o propustima prošle vlasti, a dobro je govoriti o planovima i budućim

projektima. Samo tada moţete spomenuti i propuste aktualne vlasti.

Ako o propustima govori onaj tko ih je počinio, to je vjerodostojno, dok kritiziranje drugih bez

prijedloga rješenja nije.

Središnja misao je osnovi stav koji kroz prezentaciju ţelite naglasiti. To je rečenica koju sami

sebi ponavljate dok se pripremate, a koja vas s mogućih digresija vraća na osnovnu ideju.

Na primjer, tema je „Kvaliteta javnog govora u hrvatskoj politici― osnovna misao: „Hrvatski

političari profesionalno se ne obrazuju u retorici, zbog čega je kvaliteta javnog govora daleko

ispod europske.―

Središnja misao na istu temu mogla je biti i neka druga, na primjer „U hrvatskom javnom

govoru nedostaje humora―, a tada bi argumentacija i cijela priprema išla u drugom smjeru.

Kolač: Ţelite napraviti kolač prijateljici za roĎendan. Uzmete knjigu recepata i birate koji vam

se sviĎa. Torta ili kremšnite? To je izbor teme. Ako ste odabrali tortu, odlučujete hoćete li

voćnu ili od čokolade, oraha... Kad ste to odlučili te im odabrali oblik, imate središnju misao.

Sljedeći korak je - prikupljanje materijala.

VJEŢBA: Središnja misao Tema je „Istospolni brakovi―. Odredite središnju misao. Pokušajte

zamisliti da u slobodnom razgovoru s prijateljima trebate definirati svoj stav.

Izrecite svoj stav u jednoj jedinoj rečenici. To je vaša središnja misao.

2. Prikupljanje materijala - brašno, jaja, mlijeko

Govor: Ovo je faza kreativnog kaosa, pokušavamo prikupiti sve podatke koji će nam posluţiti

za argumentiranje, citate i prethodnu literaturu napisanu na temu koju obraĎujemo, ne

zanemarujući niti vlastite bilješke, iskustvo, misli naţvrljane na papiru...

Da su Aristotel ili Ciceron imali internet, uštedjeli bi si pokoju godinicu istraţivanja i

mukotrpnog dolaţenja do relevantnih podataka i mišljenja suvremenika koje danas,

zahvaljujući superbrzom razvitku informacijske tehnologije, moţemo vidjeti na ekranima naših

kompjutora za nekoliko sekundi.

Na raspolaganju su nam internet, enciklopedije, sva literatura, časopisi, dokumenti,baze

podataka...

Tehnologija nam takoĎer omogućuje da govor popratimo vizualnim efektima, a do slika je

danas lakše doći nego ikad. Stranice s citatima, čak i šalama i vicevima na odreĎenu temu,

moţete u tili čas pronaći na internetu.

No, jesmo li zbog bolje dostupnosti podataka i maštovitiji u uvjeravanju, bolji u argumentaciji?

Svakako da nije stvar samo u dostupnosti i kvantiteti prikupljenog materijala. To je samo

kostur oko kojeg ćemo tkati finu strukturu govora. Sad tek slijedi umješnost izrade gotovog

proizvoda.

Kolač: Odredili ste vrstu kolača, sad gledate što vam za njega treba: brašno, mlijeko, jaja, voće,

prašak za pecivo - bez toga ne moţemo ispeći kolač. Ali to što imamo sastojke, još uvijek ne

znači da će nam kolač dobro ispasti. Sljedeći koraci odredit će uspjeh vaše „misije―.

3. RasporeĎivanje slijeda izlaganja - sloţimo sve na stol

Govor: Nakon što smo prikupili veću količinu informacija nego što nam treba, pristupamo

čišćenju, eliminaciji i rasporeĎivanju u ono što se zove slijed izlaganja, shemu ili kompoziciju

govora.

U ovoj fazi odlučujemo što će doći na početku, što bi moglo posluţiti kao efektan završetak, u

kojem trenutku govora dolaze najjači argumenti. Slijed izlaganja, shema ili kompozicija

poglavlje je koje treba posebno proučiti, (vidi str. 167)

PRIMJER: Za uvod ćete upotrijebiti aktualnost trenutka - upravo se u Hrvatskom Saboru vodi

rasprava o legalizaciji istospolnih brakova... Našli ste podatak o broju istospolnih brakova u

Europi. On će vam posluţiti za argumentaciju. Sva statistika koju pronaĎete u vezi toga

takoĎer. Slika s vjenčanja Eltona Johna posluţit će vam kao efektan kraj. Istospolni brakovi

poznatih osoba iz javnog ţivota posluţit će vam kao primjer.

U obzir dolaze i neki pronaĎeni materijali koji ne govore u prilog našoj tezi jer vješt govornik u

vlastito će izlaganje ubaciti i protuargumente, pokazujući time publici da poznaje i drugu

stranu priče. No, naravno samo ako u pripremi ima i protuargumente kojima će ih demantirati.

Sve te materijale upotrijebit ćete u pozitivnom ili negativnom kontekstu, ovisno o stavu koji

zastupate, tj. zastupate li misao kako ih treba legalizirati ili ste protiv te ideje.

Kolač: Rasporedimo sastojke po radnoj ploči - pripremimo posude vagu, odredimo u kojoj

ćemo posudi lupati bjelanjke, što nam treba za biskvit, a što za kremu, u kojem kalupu će se

kolač peći...

4. Sastavljanje na kartice - prvo razdvojimo ţumanjke od bjelanjaka...

Govor: Sastavljanje govora ne znači da se govor piše od riječi do riječi. Većina vas koji čitate

ove retke sigurno se neće razveseliti govorniku koji s teškim snopom papira izlazi na

govornicu, vadi naočale iz dţepa, briše čelo maramicom i - počinje čitati. Ova slika moţe nam

samo biti podsjetnik na one dane kad su nam ovakva predavanja na fakultetu sluţila da malo

odspavamo, rezignirano odustajući od namjere da pratimo sadrţaj već nakon nekoliko minuta.

Tekst je, naime, jedno, a govor drugo. Napisan tekst namijenjen je čitanju i slušač nema

mogućnost vraćanja na teţe ili kompliciranije dijelove. Rečenica u tekstu moţe biti duţa nego

izgovorena, riječi mogu biti pomno izabrane, a rečenična struktura, sintaksa, podnosi puno više

jer vrijeme u tekstu ne curi.

Taj isti tekst u govoru će zvučati neprirodno, jer to nikada tako ne bismo rekli govoreći „iz

glave―. Stoga u govoru treba koristiti kraće rečenice, izbjegavati višestruko sloţene zavisne

rečenice, a rječnik treba biti jednostavan, tako da smo sigurni da većina ljudi moţe sve

razumjeti

ti. Čak i stručni sadrţaj moţe se ispričati na zanimljiv i manje zanimljiv način. U tome i leţi

razlika izmeĎu dobrih i loših predavača.

Vremena čitanja s papira su prošlost. Na cijeni su dinamični,simpatični govornici koji pred

slušače izlaze s malim karticama A6 formata kao jednostavnim podsjetnikom na tijek i

najvaţnije točke izlaganja.

PowerPoint je računalna verzija tih kartica s ispisanim kratkim natuknicama, a tijekom govora

iz njih stvaramo kompletne rečenice.

Natuknice nemaju točku, one su kratki podsjetnik na tijek i ključne točke govora. Čak i

prirodna zastajkivanja ili izgovorne pogreške dok razmišljamo kako ćemo formulirati rečenicu

simpatičnije su, djeluju spontano i iskrenije od perfektnog čitanja.

Sve su češće (u njemačkom poslovnom svijetu vrlo popularne) mentalne mape. To je tehnika

biljeţenja koja na najbolji način spaja desnu i lijevu hemisferu mozga, stvarajući polutekst -

polucrteţ, u obliku velikog plakata na kojem se iz centralne riječi u sredini granaju misli, slike,

boje, riječi.

Kolač: Nije svejedno što se radi prvo, a što zadnje. Recept daje jasnu uputu: prvo se razmute

ţumanjci sa šećerom, zatim... Ne moţe se voće dodati na početku, niti se glazura moţe staviti

dok kolač nije sasvim gotov...

5. Učenje, uvjeţbavanje govora - bacanje lošeg tijesta u smeće

Nakon što smo izabrali i sortirali materijale koji će nam posluţiti kao kostur govora, rasporedili

ih u slijed (vidi „Kompozicija govora―) te napravili bilješke, preostaje nam na temelju kratkih

zabilješki uvjeţbati izvedbu.

Govorna izvedba

Došao je dan „D―, kad trebate odrţati govor. Na što sve treba paziti, kako si pomoći pred

nastup i kako se ponašati dok govorimo - od govora tijela do reakcija na upadice i pitanja iz

publike, pokazat ćemo u sljedećem poglavlju. Dakle, posluţite gotov kolač.

Amerika i Europa - razlike u govornoj izvedbi

Amerikanci i Europljani na različite načine procjenjuju osobine dobrog govornika, pokazala su

američka istraţivanja (Epson, američka računalna konzalting tvrtka). Europljani su zahtjevniji

što se tiče sadrţaja, argumentacije, jasno odreĎenog cilja i poruke, dok su Amerikancima kod

govornika najvaţniji samopouzdanje, entuzijazam i osobnost.

Razlike izmeĎu američkog i europskog govornika vidljive su na prvi pogled, a istraţivanje je

potvrdilo naša iskustva s američkim prezentacijama - Amerikancima je govorništvo šoubiznis,

teţište je na zabavnoj i dinamizirajućoj ulozi govornika, koji nerijetko ima razvijene glumačke

sposobnosti.To potvrĎuje i uspjeh glumaca u američkoj visokoj politici - Ronald Reagan,

Arnold Schwarzenegger…

No, i u američkom poslovnom svijetu uspijevaju oni koji su zanimljivi, originalni, drukčiji od

drugih. Stoga se tamo retorika i medijski, čak informativni programi, nerijetko nazivaju

infotainment - umijeće prenošenja informacije u kombinaciji sa zabavom.

Ukusi američke i europske publike

Dobar govornik po kriteriju američke publike:

■ Entuzijastičan (pokazuje publici da se veseli što je upravo sad pred njima)

■ Dinamičan (oduševljava publiku originalnim stilom, osobnošću)

■ Iskren (govori ono u što vjeruje, to publika osjeća)

■ Samopouzdan (vlada materijom, ima jasnu poruku)

■ Strastven, energičan (mlitav prezentator nikoga neće zainteresirati)

■ Ugodnog glasa i dobrog izgovora

■ Originalan (unosi u prezentaciju dio sebe i svoje osobnosti)

Dobar govornik po kriteriju europskepublike

■ Entuzijastičan (voli govoriti i uspostavlja kontakt s publikom)

■ Dobro pripremljen (navodi primjere kojima argumentira temu)

■ Precizan (ima jasan cilj i poruku)

■ Ugodan za slušanje (ima izvjeţban glas i dobar izgovor)

■ Prirodan (govor tijela i geste nisu mu izvještačeni)

■ Uvjerljiv (ima jasnu argumentaciju i logičan tijek)

■ Dosljedan (drţi se zadanog vremena i koncepta)

■ Dojmljiv (ima vrlo efektan uvod i završetak)

■ Srdačan (stvara simpatiju i povjerenje kod publike).

Europljani, prema istraţivanjima, u prezentiranju i javnim nastupima još traţe osnovnu misao,

vaţan im je cilj i poruka, fokusirani su na sadrţaj, glavno teţište je na informaciji. Forma, šou,

zabava publike manje im je vaţna nego Amerikancima.

Utjecaj globalizacije ipak je sve vidljiviji i u Europi, pa i u Hrvatskoj.

Sve češće mediji nas zabavljaju, a sve manje informiraju, uče nas da više gledamo, a manje

slušamo poruku; TV voditelji, menadţeri, političari sve su manje stručni, a sve više zabavni.

Zbog toga u medijskom prostoru prevladava senzacionalizam i odgaja se novi naraštaj koji je

sve manje informiran, ali sve zahtjevniji što se tiče neverbalnog, aktivnog dijela komunikacije.

Uspjeh poslovne prezentacije sve više ovisi o osobnom marketingu govornika.

GOVORNA SHEMA, STRUKTURA ILI REDOSLIJED IZLAGANJA

Govor treba biti kao ţenska suknja - dovoljno dug da prebije bitno, a dovoljno kratak da

privuče pozornost i objasni najvaţnije.

Winston Churchill

Ako mislite da je ova Churchillova izjava pomalo seksistička, u pravu ste. No, s obzirom na

činjenicu da se radi o ponajboljem govorniku 20. stoljeća, opraštamo mu. Ipak, ova analogija je

slikovita i lako razumljiva. Iako naš školski sustav dugo godina u svoje predmete nije

uvrštavao retoriku, većina nas sjetiti će se da smo u okviru nastave materinjeg jezika učili o tri

osnovna dijela govora - uvod, glavni dio i zaključak. I ova pojednostavljena varijanta dobar je

početak. Svaka znanost propisuje neke norme, pa je tako i prepoznavanje uobičajene govorne

forme znak obrazovanosti i truda govornika da poštuje pravila „struke―.

Iskustvo nam govori da su odstupanja dobrodošla samo ako su kreativno i svjesno usmjerena

na pokušaj stvaranja vlastitog originalnog izričaja. No, da bismo bili kreativni, moramo

poznavati osnove. Isto kao što Picassu ne bismo vjerovali da je genijalan da nije pokazao da

zna naslikati i drvo u cvatu, tako ne vjerujemo niti „kreativcima― koji se u ime kreativnosti i

improvizacije opiru bilo kakvoj shemi.

Da bismo mogli napisati vrhunsko knjiţevno djelo, moramo prije svega lučiti - pisati povijest

govorništva pokazuje nam da su najveći govornici nekako dobro poznavali retoričku teoriju, a

tek nakon dugih godina iskustva i rada na sebi, nastajali su nezaboravni govori, biseri lijepo

izrečene ljudske misli, zapisani u literaturi i sjećanjima brojnih generacija.

Nikad to nisu bile improvizacije i trenutna nadahnuća, nego rezultat dugotrajnih priprema

cijelih timova zaduţenih za promociju drţava, političkih stranaka ili velikih ideja u borbi za

najviše tekovine našeg doba.

Upoznajmo, dakle, jednostavnu strukturu govora.

UVOD - stvaranje dojma i privlačenje pozornosti

Uvod mora biti pomno promišljen, aktualan, onaj ukrasni papir koji prvo primjećujemo,

polagano odmotavamo poput dara, da bismo zavirili u sadrţaj.

Kaţu da se u prvih 90 sekundi odlučuje o prvom dojmu. To je tzv. halo-efekt i ako on nije

dobar, govornik će se morati pomučiti da promijeni potencijalni negativan sud o sebi. A budući

da nikada više nećemo imati priliku za neki drugi prvi dojam, isplati se dobro ga pripremiti

Ciceron u svojoj knjizi „De oratore― (O govorniku) čak preporučuje da se uvodni dio govora

priprema posljednji, jer su prvi trenuci presudni za stvaranje pozitivnog dojma kod publike, a

uvod mora biti i aktualan. Zato ga treba pripremati vremenski što bliţe trenutku izvedbe.

Osnovne zadaće uvoda:

1. Mora izazvati pozornost slušatelja

2. Mora stvoriti naklonost prema govorniku (tzv. captatio benevolentiae)

3. Mora stvoriti zanimanje za temu

1. Pozornost slušatelja - moţe se izazvati na različite načine, a prije svega najavom o tome

zašto je u interesu publike da sluša govornika.

Tua res agitur ili „O tvojoj se stvari radi― - rekli bi Rimljani kad su govorili pred senatom ili

narodom, ţeleći ih pridobiti na svoju stranu.

Današnja pojednostavljena američka inačica često se spominje u obliku WIFY-formule -

„Whats in it for You?"

Vrijeme je predragocjeno da bismo ga trošili na svari koje nas se ne tiču. Vješt govornik će

svaku temu koju ţeli prezentirati znati učiniti zanimljivom za svoju publiku. Prvo i osnovno

pitanje koje si, dakle, moramo postaviti ţelimo li javno govoriti jest - zašto je ta tema bitna za

publiku? U čemu je njezina aktualnost?

PRIMJER: „Danas ću vam govoriti o vaţnosti retorike za poslovne ljude.To je pitanje koje se

tiče svakog od vas jer svi znamo da nije dovoljno znati - treba to znati i prezentirati, prenijeti

drugima. Mnogi od vas susreli su se već s vlastitim manjkavostima u prezenta- cijskim

vještinama.―

„Nitko od nas ne ţeli da nam djelatnici provode radno vrijeme na internetskim sadrţajima koji

nemaju veze s poslom. Godišnje vašu tvrtku to košta eura i radnih sati. Ovdje sam da vam

prezentiram novi zaštitni softverski program koji će bezbolno uštedjeti vašoj tvrtki velik

novac.―

2. Naklonost prema govorniku

Postići ćemo je:

1. Retoričkom skromnošću

Samokritički ćemo se osvrtati na vlastite mane, izbjegavajući pretenciozan, arogantan pristup.

PRIMJER: „Teško mi je govoriti nakon ovako inspirativnog nastupa mog prethodnika.―

„Sigurno ima i zasluţnijih od mene koji su mogli primiti ovu nagradu... i zato to činim u ime

svih njih...―

Poštovani kolege zastupnicima nis tak školovani kak većina vas, al dobro znam kak je moj deda

uvek govoril...!

Josip Pankretić

2. Zahvalom publici

„Hvala vam što ste odvojili dio svog vremena za moje predavanje.―, „Čast mi je i zadovoljstvo

govoriti pred ovako uvaţenim skupom.―, „Znam da po ovom vremenu nije bilo lako doći na

ovo moje predavanje... stoga vam zahvaljujem.―

„Posebno zahvaljujem kolegama iz Rijeke i Dubrovnika koji su se potrudili doći u Varaţdin i

uveličati naš skup.―

3. Humorom

Hans-Dietrich Genscher u Velikoj Britaniji, u svom prvom, nastupnom govoru kao ministar

vanjskih poslova SRNJ, rekao je: „Dame i gospodo, s engleskim stojim kao sa svojom ţenom -

volim ga, ali njime ne vladam."

„Poštovane dame i gospodo, tko bi sad rado popio kavu? (diţu se ruke u publici). Super, pauza

za kavu je u 9:30, a do tada ću vas ja zabavljati jednom nadasve zanimljivom temom.―

4. Prisnošću, zajedništvom s publikom

Primjer: „Drago mi je što mogu reći da me s vašim gradom veţe nešto lijepo — ovdje sam

studirao...―

„Poštovani Sarajlije, ja sam se zaljubio u Sarajevo u svojoj 12. godini kad sam prvi put došao s

roditeljima u posjet... Ta ljubav traje i dalje i sretan sam što danas...―

„Poštovani umirovljenici, dragi supatnici s kojima dijelim puno problema koji nas muče u ovoj

drţavi...―

3. Zanimanje za temu:

1. Pričanje priče

PRIMJER: Istiniti dogaĎaji ili dogaĎaji iz prošlosti „Dame i gospodo, neki od vas će se sjećati

jeseni 1945. kad smo prelazili Savu pod kišom metaka... Nitko tada nije mogao misliti da ćemo

50 godina poslije na tom mjestu izgraditi hotel na vodi.―

„Jutros sam, putujući kroz Liku ovamo, vidio srnu. Pitao sam se hoće li i naša djeca imati

prilike vidjeti srnu ako nastavimo ovako nemilosrdno uništavati prirodu i njezin biljni i

ţivotinjski svijet.―

Unošenje osobnosti u izlaganje vjerodostojno nas uvodi u temu.

Vaţno je da je priča uvod u temu, da nas uvodi u sadrţaj, ona ne smije biti izvan konteksta, tek

stoga da bude ispričana. Priča nas na emotivan i vjerodostojan način uvodi u dio argumentacije,

mora biti Pomno odabrana, neočekivana, zanimljiva i - kratka. Priča je zagrijavanje za temu.

2. Pitanje

PRIMJER: „Dame i gospodo, znate li koliko u Njemačkoj ima instituta za retoriku? (Pauza)

Čak 600... Govorit ću o tome kako je krajnje vrijeme da se ovom temom ozbiljno pozabavimo i

mi u Hrvatskoj.―

.Poštovane dame i gospodo, o čemu razmišljate ovog trenutka? Moţda o hrani? Ili o jutrošnjoj

svaĎi s partnerom? Niste pogriješili predavaonicu, naime, moja je namjera ispričati vam danas

neke sjajne stvari o funkcioniranja ljudskog mozga."

.Znate li koliko dugo je Turska imala status kandidata za ulazak u EU? Od 1987. Stoga vam

ţelim predočiti relativnost vremena u pribliţavanju naše zemlje EU i o tome kako i mi moţemo

ostvariti sve što ţelimo, ako budemo imali strpljenja."

3. Neobičan početak

Ne mogu vam obećati ništa doli krv, muku, suze i znoj...

W. Churchill

PRIMJER: „Za 50 godina Hrvata više neće biti. (Pauza) Za 50 godina, ako se nešto ne

promijeni u pronatalitetnoj politici ove drţave, prestat ćemo postojati i počinje naše izumiranje.

Prije nego što izu- mremo, dame i gospodo, srdačno vas pozdravljam na mom predavanju o

zakonskim mjerama koje moramo poduzeti ne bi li se ovaj trend zaustavio.―

4. Stvaranje napetosti

„GraĎani grada Lubecka. Ja optuţujem. S kojim pravom? Zašto? Ja, pisac, poeta, onaj koji

izmišlja, intelektualac, piskaralo - kako li je bogat naš jezik pogrdnim izrazima - taj dakle ja,

optuţujem vas s jedne strane i s druge strane, nagovaram vas - glasajte za SPD."

G. Grass, dobitnik Nobelove nagrade za knjiţevnost

5. NavoĎenje redoslijeda govora

Primjer: „Poštovani kolege, u prvom dijelu moje prezentacije koja govori o misiji naše

kompanije, opisat ću naša dosadašnja iskustva, sadašnje stanje stvari te konačno perspektive i

ideje koje namjeravamo razviti u budućnosti."

Za uvod je vaţno da bude efektan. Njegov je zadatak da privuče pozornost, stoga mora biti

zanimljiv, neočekivan, osoban.

Iskusan govornik znat će da ispuštanje uvoda takoĎer moţe biti retorička figura, odstupanje

koje si moţe dopustiti samo netko vičan govorništvu, stavljajući na sam početak osnovnu tezu.

Takve govore čut ćemo npr. kod vještih odvjetnika koji će obranu ili završnu riječ početi

riječima:

„Štovani suče, gospodo porotnici, čovjek koji gedi pred vama, moj klijent, nevin je čovjek.

Njegovu nevinost dokazati ćemo na sljedeći način...―

Uvod treba sadrţavati pozdrav, obraćanje publici, a moţe sadrţavati i najavu teme, te kod

konfliktnih tema i stav koji će govornik zastupati.

PRIMJER: „Štovane dame i gospodo, kolege.

Kao što znate, naša je današnja tema dozvola upotrebe GMO sjemena u sijanju poljoprivrednih

površina. Unatoč brojnim protivljenjima nekih kolega i javnosti koji se izričito protive tomu,

moj stav sasvim je jasan - ja sam za uporabu GMO sjemena, a to ću i objasniti. U prilog tome

govore podaci iz sljedećeg istraţivanja..."

VJEŢBA: Uvod

■ Napravite uvod na sljedeće teme:

■ Putovanje avionom više nije luksuz

■ Godišnji odmor

■ Kupac je kralj

■ Veliki uspjesi hrvatskih znanstvenika

■ Utjecaj računala na socijalizaciju djece u školama

GLAVNI DIO - umijeće argumentiranja

Nakon efektnog uvoda, u kojem smo najavili temu i izrekli koji ćemo stav zastupati, slijedi

argumentiranje, dokazivanje.

Glavni dio govora obiluje argumentima, podacima, dokazima, a za mislimo li klasičan sudski

govor, u kojem razlikujemo uvodnu riječ, raspravu i završnu riječ, to je onaj dio u kojem će

odvjetnici obrane i optuţbe dovoditi svjedoke koji moraju biti vjerodostojni, navoditi podatke

koji su provjereni. Tu se emocije neće uzimati u obzir, nego samo „pravi" dokazi koji su

neosporni, dokazivi, točni. A to su podaci, činjenice, svjedoci.

Umijeće argumentiranja - logično i strukturirano

Argumentacija u 5 koraka jedan je od najpoznatijih načina logičnog i preglednog načina

argumentiranja i sastoji se od sljedećih elemenata:

■ Početna teza

■ Pojašnjenje koje pojačava osnovnu tezu

■ Stručno dokazivanje

■ Emocionalno pojačavajući primjer

■ Zaključak koji iz toga proizlazi

Argumentirajmo u pet točaka zašto ţelimo uvesti klizno radno vrijeme u IT tvrtku:

1. UvoĎenjem kliznog radnog vremena od 8 do 10 sati u pojedine odjele naše tvrtke povećat ćemo

naše radne rezultate i dodatno motivirati djelatnike.

2. Pojašnjavam to time što su česti upiti naših djelatnika za kasnijim dolaţenjem na posao, budući

da njihov ritam rada to ne samo omogućuje, nego i traţi.

3. U nekim odjelima, naime, ne moţete dobiti sugovornika u drugoj tvrtki prije 10 sati, što znači

da naši djelatnici npr. u marketingu provode vrijeme od 8 do 9.30 sati na kavi u kafiću, ali zato

Poslije posla moraju ostajati duţe, jer se posao tek tada počne intenzivno odvijati. I najbolje

svjetske kompanije kao što su XY i WZ uvele su već odavno klizno radno vrijeme kako bi

bolje preraspodijelile radno vrijeme, povećale profit i poboljšale zadovoljstvo zaposlenika

(navoĎenje primjera dobre prakse koja to dokazuje).

4. Sjetite se i sami - koliko ste puta jutro proveli u kompanijskom kafiću čekajući da se posao

počne zahuktavati, a za to ste vrijeme mogli biti kod kuće ili u gradu obaviti neki posao, za koji

nikako nemate vremena jer morate raditi prekovremeno kako biste obavili sav posao.

5. Vrijeme je da racionaliziramo naše poslovanje po uzoru na uspješne kompanije i omogućimo

ljudima i tvrtki bolju preraspodjelu radnog vremena tako što ćemo uvesti klizno radno vrijeme

za odjele u kojima je to moguće i poţeljno.

PRIMJER: Prema provedenoj anketi, od 100 djelatnika u našoj tvrtki, 48 ih vrijeme izmeĎu 8

i 9 sati provodi u kafiću, na što otpada __ radnih sati, dok ih 60 svakodnevno radi

prekovremeno, što godišnje tvrtku košta __ kuna.

Drugi način argumentiranja uključuje povijesni pristup u argumentiranju:

■ Kako je bilo nekad

■ Što je rezultiralo time da...

■ Danas se radi ovako...

■ Posljedice toga su da...

■ Stoga je zaključak da...

■ Eventualno projekcija budućnosti (ne obavezno)

PRIMJER: Argumentirajmo povijesnim pristupom potrebu smanjenja i broja daktilografa u

izdavačkoj kući.

1. Nekad nije bilo računala, pa su se knjige pisale na pisaćem stroju.

2. Posljedica toga bila je puno manji broj objavljenih knjiga, ali i puno veći broj zaposlenih

stenografa koje su pisci unajmljivali da im pretipkavaju rukom napisane rukopise.

3. Danas su računala zavladala svijetom, svi pišu na računalima i to više nije nikakva vještina.

Lako se piše, briše, prepravlja.

4. Zato je puno veći broj knjiga koje se publiciraju, ali i puno manji broj zaposlenih daktilografa i

profesionalnih tajnica.

5. Zaključak je jasan - svaki napredak donosi svoje ţrtve, a jedna od njih je i smanjenje broja

zaposlenih. Morat ćemo ukinuti tri radna mjesta u daktilografskom odjelu.

6. Uskoro ćemo morati potpuno ukinuti ovaj odjel, te za sljedeći sastanak predlaţem temu

prekvalifikacije ovih djelatnika u zanimanja koja su nam sad potrebnija.

Svaku tezu moţete zastupati koristeći 5-člani model argumentiranja, koji odraţava logičan

slijed misli.

Da biste upotrijebili povijesni pristup, morate poznavati slijed dogaĎaja kroz vrijeme.

Bitno je i ovdje znati da nikako, pored stručnog argumentiranja, ne ispustite emocionalni

faktor. Ljudi su, zapamtite, uglavnom emocionalna bića i funkcioniraju na temelju vlastitih

primjera, asocijacija, identifikacije. Stoga im činjenice neće biti odlučujuće ako u tome ne naĎu

svoj interes, ako se ne identificiraju s primjerima i ne prepoznaju se u emocijama.

Protuargumentacija - pro i contra u istom stavu

U uobičajenoj, linearnoj strukturi govora govornik navodi svoju tvrdnju i pokušava dokazati

njezinu ispravnost.

U još bolje pripremljenoj prezentaciji, meĎutim, govornik će unaprijed predvidjeti teškoće koje

mu se ispriječe na putu do uvjerljivog dokazivanja, i on ih već i sam u svom govoru navodi. To

predviĎanje protuargumenata i njihovo lukavo uključivanje u iznošenje vlastite teze, da bi ih

govornik odmah potom pobio, zove se protuargumentacija.

Publika stječe dojam da govornik jako dobro barata graĎom o kojoj govori, a drugi je taj da se

otupljuje oštrica protivnikova upadanja u riječ ili se snaga primjedbe uništi u samom začetku.

PRIMJER: Govor o uvoĎenju edukacije u tvrtku

„Dragi kolege, ponuda koju smo dobili od tvrtke XY obuhvaća sve naše potrebe za edukacijom

djelatnika. Znam da ćete pomisliti da je to puno novca. No, mislimo dugoročno - svaka ta kuna

vratit će nam se deseterostruko, ako naši prodavači nauče bolje prodavati naše proizvode.

Moţda ćete pomisliti da nemamo vremena za učenje. To je velika zabluda - svaki prodavač zna

da je učenje sastavni dio njegova posla. Sve tvrtke koje su ulagale u obrazovanje prodajnog

osoblja, tvrde da im se ulaganje višestruko vratilo."

Upozorenje: U argumentaciji budite što jasniji i ne ostavljajte publici manevarski prostor za

pogrešne interpretacije i zaključke.

VJEŢBA:Argumentiranje

Pokušajte uzeti bilo koju temu iz svog poslovnog okruţenja, koju trebate zastupati i

argumentirajte je koristeći neki od ovih modela. Prijedlog teza za argumentaciju

■ Ţelite uvoĎenje vrtića za djecu djelatnika u sastavu vaše tvrtke

■ Ţelite povećanje plaće

■ Ţelite zaposliti novog djelatnika u svom odjelu, trebate odobrenje

Iz ispravnih premisa ponekad se moţe izvući krivi zaključak. To moţe učiniti i vaša publika i

unatoč odličnoj argumentaciji donijeti zaključak koji ne stoji.

Budite spremni na to, a kao primjer i utjehu navodim jednu priču iz odvjetničkog ţivota

Abrahama Lincolna, prije nego što je postao američki predsjednik:

PRIMJER: Odvjetnik Lincoln imao je odličnu obranu u jednom iznimno teškom slučaju, te

kad se činilo da će ipak izgubiti slučaj, ispričao je poroti sljedeću priču:

Jedan seljak sjedio je pred kućom, kadli mu dotrči 6-godišnji sin i bez daha mu ispriča: „Tata,

naš radnik je s velikom sestrom u sjeniku. On ima svučene hlače, ona podignutu suknju.

Mislim da namjeravaju zajedno piškiti u naše sijeno.

„Sine", odgovori mu otac, „sve detalje si zapazio odlično. No, moraš još u ţivotu naučiti iz

detalja izvući ispravne zaključke".

ZAVRŠETAK: Peroratio, crescendo, klimaks, vrhunac

U uvodu ste pridobili pozornost publike, njihovu namjeru da vas slušaju, stvorili ste dobru

atmosferu i naveli ih da usmjere pozornost na to što ţelite reći.

Zatim ste to argumentirali u glavnom dijelu, a na kraju govor morate začiniti efektnim

završetkom. S osjećajem koji ćete izazvati na kraju publika će otići s vaše prezentacije.

Ako završetak dobro osmislite, često će upravo po njemu pamtiti vašu prezentaciju.

Sjetimo se efektnih krajeva iz povijesti govorništva:

Ne pitaj što domovina mote učiniti za tebe, nego što ti moţeš učiniti za nju.

J. F. Kennedy

l zato, stojim ovdje pred vama i kao graĎanin slobodnog svijeta tvrdim: Jch bin ein Berliner."

J. F. Kennedy u Berlinu

(Cijeli govor moţete poslušati na wwww.ciceron.hr pod „video i press")

Stavimo Njemačku takoreći u sedlo, ona će već znati jahati.

Otto von Bismarck

Nisu li upravo ovi krajevi ono što je ljude diglo na noge, motivirajući ih, očaravajući ih,

zavodeći ih?

I završetak i uvod pišu se zadnji. Dodaju se citati, izreke, pozitivna atmosfera, ljudi s tim

dobrim osjećajem moraju otići kućama, da suosjećaju s govornikom, da mu vjeruju, da ga

pamte.

Dobri govori su oni koji se pamte mjesecima, loši oni koje zaboravimo isti tren nakon što

napustimo prostoriju.

Što moţe sadrţavati završetak:

■ Saţetak rečenoga

■ Poziv na akciju

■ Efektan kraj

Saţetak rečenoga

„Pribliţavam se kraju ovog mog izlaganja. Nadam se da sam bila jasna kad sam za ovaj gorući

prometni problem našeg grada predloţila tri moguća rješenja: izgradnju nadvoţnjaka, pre-

seljenje dosadašnjeg trga 30 metara juţnije i rasterećenje prometa u ovom dijelu izgradnjom

podzemne garaţe."

Poziv na akciju

»Stoga od vas očekujem sljedeće: već danas pozivam gradonačelnika na potpisivanje ovog

prijedloga, a sve vas na prikupljanje ponuda potencijalnih investitora. Nakon toga, sazivam

sljedeći sastanak ove grupe stanara za mjesec dana s konkretnim ponudama izvoĎača i

povratnim informacijama iz Skupštine grada s odobrenjima."

Efektan kraj

„Ako budemo uporni i uspijemo u naumu, dragi sugraĎani, ponovo ćemo moći gledati našu

djecu kako se mirno igraju u parku daleko od prometnice i zajedno uţivati u ljepšem i

organiziranijem okolišu.

To je najmanje što moţemo učiniti za ovaj grad koji svi jednako volimo!"

Saţetak mora biti kratak i jasan - U saţetku morate još jednom ponoviti ključne točke svoga

govora. U zaključku ne smijete početi govoriti opet sve ispočetka, niti ponovno početi argu-

mentirati stavove. To znači - ukratko ponoviti ključne misli.

Poziv na akciju - Vrlo Često govornici nakon dobro koncipiranog govora zaboravljaju

eksplicitno pozvati ljude na akciju, tako da slušač pomisli da se to njega ne tiče.

PRIMJER: Loš završetak govora

„Mislim da se svi sad trebamo zamisliti nad budućnošću ovog grada koji nema rješenje za

kolaps u jednom od svojih najprometnijih dijelova grada. Ja ne vidim rješenje i preostaje nam

samo da budemo strpljivi i nadamo se da će ga za 10 godina netko smisliti.―

Efektan kraj moţe sadrţavati:

■ ţelju

■ nadu

■ pogled u budućnost -obećanje

■ bilo kakav poziv

■ pogodan citat

■ lijepo iznenaĎenje (poklon sudionicima i si.)

Ponavljanje osnovne misli u govoru 3 puta

Kaţemo da je dobra „mjera" ponavljanja osnovne misli u govoru tri puta - u uvodu

najavljujemo što ćemo reći, u glavnom dijelu to dokazujemo, u završetku kaţemo što smo

govorili.

Upravo zbog prirode govornog medija, redundandja ili ponavljanje je ono što je poţeljno u

govoru i čime ne moţemo pogriješiti.

U novoj američkoj retorici namijenjenoj menadţmentu, u obliku skraćenih naputaka, naići

ćemo na frazu:

1. Reci što ćeš reći... (uvod)

2. Reci to... (glavni dio)

3. Reci što si rekao... (zaključak)

1. Reci što ćeš reći

„Danas ću govoriti o štetnom utjecaju UV-zračenja na zdravlje čovjeka.―

2. Reci to

„UV-zrake djeluju na organizam na sljedeći način... Stoga izlazak na sunce u vrijeme kad su

one najjače, tj. izmeĎu 10 i 16 sati, moţe dugoročno ostaviti traga po zdravlje čovjeka...

Posljedice su.... Uporabom zaštitnih faktora smanjuje se štetan utjecaj...―

3. Reci što si rekao

„Nadam se da smo ovim izlaganjem uspjeli ukazati na opasnosti od UV-zračenja i još jednom

ponavljamo - sunce je opasno, a rizik se moţe smanjiti izbjegavanjem izlaska na sunce u

vrijeme izmeĎu 10 i 16 sati, uporabom zaštitnih sredstva s visokim faktorom zaštite,

cjelodnevnim boravkom u sjeni.―

3 POGLAVLJE

Publika, slušači, auditorij - ciljana skupina

U prethodna dva poglavlja govorili smo o govorniku, zatim o govoru ili prezentaciji samoj, a u

ovom poglavlju govorit ćemo o saznanjima koja govornik mora imati o publici i pozornosti

koju joj mora usmjeriti. Publika je treći bitan element u retorici. Empatija, sposobnost

uţivljavanja u situaciju slušača, identifikacija s njima i njihovim očekivanjima preduvjet su

uspjeha bilo u u uvjeravajućem govoru. I po Ciceronu, publika je treći faktor retoričke

uspješnosti.

Odredite profil publike, upoznajte se s njom:

1. Prilagodite se psihološki

Govor je uvijek namijenjen odreĎenoj publici i prvi korak koji govornik mora poduzeti u

pripremi govora jest postaviti pitanje "Kome ţelim nešto ţelim reći? Tko je moja publika? U

daljnjoj pripremi govora morate misliti na ljude kojima je to što govorite namijenjeno, kako bi

oni to mogli razumjeti. Oni su bitan čimbenik javnog nastupanja, jer su glavni pronicatelji vaše

uspješnosti. Kaţemo da nema loše publike, nego samo loših govornika koji su loše procijenili

publiku. U današnje vrijeme sve se češće spominje termin ciljana skupina, pa čak i target

group.

SAVJET: Pitajte organizatora ili nekoga sa sličnim iskustvom tko je publika.

Na mojim seminarima otvorenog tipa nikad ne znam tko će mi doći. No, na prijavnicu uvijek

uključim pitanja o polaznicima koja će mi ih barem okvirno pribliţiti: tvrtka, poloţaj, dob,

iskustvo u području komuniciranja.

Radim li prodajni seminar, zanima me koje treninge su polaznici već prošli te koliko godina

rade u prodaji. Nije isti seminar primjeren početnicima i ljudima koji su tom poslu već 20

godina.

Pitam kakva su im iskustva u snimanju kamerom. Znam da to moţe ljudima bez iskustva biti

zbunjujući, frustrirajući faktor.

Uvijek zamolim organizatora seminara da mi pošalje popis polaznika s njihovim osnovnim

podacima. Ti su podaci relevantni za temu govora ili prezentacije.

Procjena profila publike stvar je, dakle, profesionalne pripreme. Vrlo često upravo je kriva

procjena publike uzrok potpunog neuspjeha.

PRIMJER: Iz novije povijesti poznat je krivi pristup prvog hrvatskog predsjednika Franje

TuĎmana navijačima Dinama, koji su se borili za ostanak imena kluba.

Govornik je tada pokazao potpuno nerazumijevanje emocionalnog stanja skupine kojoj se

obraćao, te je govor intonirao uvredljivo za slušače, čime nije zadobio njihovo povjerenje niti

simpatije, a ovaj govor ušao je u povijest kao „školski primjer" negativnog pristupa publici.

2. Prilagodite se sadrţajem

Govorite li na stručnom skupu, bit će vam dopušteno koristiti više stručnih izraza ili pojmova

poznatih stručnjacima, negoli ako govorite laicima ili neheterogenoj publici. Stručna publika

puno je kritičnija od uobičajene, a mogući su i osobni animoziteti meĎu stručnjacima. U

znanstvenim teorijama česte su razlike u stavovima različitih znanstvenih grupa. Stoga cijelo

vrijeme pripreme, morate misliti na one kojima se obraćate.

Sasvim drukčije govorit ćete, na primjer, o ulasku Hrvatske u EU djeci u osnovnoj školi, a na

drukčiji način pred upravom velike tvrtke koja vas je pozvala da odrţite govor na tu temu.

Na mojim treninzima neću početnicima govoriti„mislite na aser- tivnost" ili „budite

empatični"jer pretpostavljam da većina ljudi ne koristi ove termine u svakodnevnom govoru.

Stoga ću objasniti da je riječ o skladu pokreta tijela i sadrţaja te ćemo to uvjeţbati na

primjerima. No, pred kolegama ću bez griţnje savjesti govoriti o npr. kongruenciji kao faktoru

imidţa ili o per- ceptivnim filtrima, bez potrebe za objašnjavanjem pojmova koje moji kolege

razumiju jednako dobro kao ja.

O publici se moţemo i moramo informirati na različite načine. Ako je riječ o poslovnom

prezentiranju unutar tvrtke, a naši su slušači naši svakodnevni suradnici, znamo točno kako bi

tko mogao reagirati i lakše i moţemo pripremiti za nastup. Trema je manja jer moţemo lakše

Predvidjeti reakcije, a i poznatost okoline je bitno smanjuje. Uvijek se moramo raspitati tko bi

okvirno mogla biti publika.

PR-ovci, primjerice, jako dobro znaju koji novinari će postavljati koje pitanje te tko kako

„diše―, pa će se sjajno pripremiti i za „najteţe― slučajeve.

Pitanja koja si treba postaviti svatko tko se izlaţe u javnost.

■ Kome govorim?

■ Koja su njihova očekivanja?

■ Koja je prosječna dob ili spol publike?

■ Koja je im je stručna sprema?

■ Kakvo im je predznanje o temi o kojoj govorim?

■ Kakav stav imaju prema meni?

Ponekad su neki podaci vaţniji. Govorite li, primjerice, u nekoj školi o problemima ovisnosti,

morate se prethodno raspitati kakva je situacija u toj školi, koliki je broj registriranih ovisnika,

kakva je društvena atmosfera i specifičnost te regije, pa čak i kakav je stav ravnatelja te škole.

Ne moţete isti govor na ovu temu odrţati u Zagrebu i Splitu.

Drugi korak je - upoznavanje. DoĎite na mjesto odrţavanja prezentacije prije samog nastupa i

nakon što pripremite i provjerite sve tehničke detalje, organizirate prostor (v. „Tehnička razina

uvjeravanja―, str. 139), tako da vam barem pola sata ostane za upoznavanje s ljudima koji

pristiţu. Ako je manja grupa u pitanju, priĎite im pojedinačno, srdačno ih pozdravite i

predstavite se.

To je prilika za small talk, kratak razgovor od nekoliko uljudnih rečenica koje će vam pribliţiti

i demistificirati publiku, te stvoriti pozitivno ozračje.

Ako je u pitanju velik broj ljudi, ovih pola sata pomoći će vam da osjetite atmosferu prostora,

adaptirate se na prostor, provjerite akustiku, pronaĎete mjesto s kojeg ćete govoriti, ocijenite

raspoloţenje publike koja pristiţe iz njihove neverbalne komunikacije, ukradete pokoji

ohrabrujući osmijeh, pruţite nekima od njih ruku, pronaĎete svoje „pozitivno lice―.

Publika se pita - „što je tu za mene?"

Nemojte zanemariti potrebe i ciljeve publike. Svi su vas oni došli slušati zato što imaju neki

svoj cilj. Ako ne znate zašto bi vas upravo ta publika slušala, niste se dobro pripremili. Vi

morate govoriti da zainteresirate njih. Vi morate odgovoriti zašto bi oni htjeli kupiti vaš

proizvod, kakvu korist oni imaju od vašeg izlaganja, zašto bi odvojili svoje dragocjeno vrijeme

za vas. Publika i njihovi interesi vaša su odrednica i vaš krajnji cilj. Stoga nije slučajno da su u

prodaji i oglašavanju ključne riječi u obraćanju kupcu: korist, vaše potrebe, povjerenje,

dobivate, štedite, prilagoĎeno vama i si.

Ciljna skupina

Vi ste direktor prodaje. Trebate govoriti pred upravom tvrtke u kojoj radite, o rezultatima

prodaje vaše tvrtke u ovoj godini. Odredite ciljanu skupinu. Koji podaci će vam biti relevantni?

Sad zamislite da isti taj govor trebate odrţati svom prodajnom Ovaj put ste vi njima nadreĎeni.

Koje su razlike u ciljanoj skupini? Kako će se to reflektirati na vaš govor? U čemu će se on

razlikovati od prethodnog govora?

Zamislite prodavača koji vam prezentira svoj proizvod i kaţe „Ja ţelim (ili moj šef ţeli) da vi

to kupite, pa stoga sad slušajte moju prezentaciju.―

Nerijetko govornik zanemaruje slušatelja i njegove potrebe. Ne objasni slušatelju aktualnost

teme za njega, krivo procijeni slušateljevo predznanje, podcijeni ili precijeni publiku, ne prati

signale iz publike pa je rezultat loš, a svi ostanu razočarani.

Pozornost i percepcija publike

Djeca su navikla na svakodnevno usvajanje informacija te njihova usmjerenost na jednu temu u

školskoj dobi iznosi oko 45 minuta, što pokazuje i trajanje školskog sata. Koncentracija

odraslog čovjeka pri pasivnom slušanju govora najbolja je ako govor traje najviše 20 minuta.

Bio bi dobro da sastanci i prezentacije ne traju dulje, a ako već moraju, onda ih treba prekinuti

pauzama od 5 minuta.

Poslovne prezentacije mogu trajati i dulje od 20 minuta, ali da bi se odrţala pozornost slušača,

moramo znati sljedeće: Pozornost nije uvijek ista.

Prvih nekoliko minuta (halo-efekt) odlučujuće su za stvaranje prvog dojma kod publike, a tu se

odmah odlučuje i o tome koliko pozorno mislimo slušati govornika. Radoznalost publike ovdje

će prevladati, stoga uvod mora biti najbolje pripremljen dio govora, osobito kod nepoznate

publike. Ona će već u prvih 7-60 sekundi nesvjesno odlučiti je li joj govornik simpatičan, ima

li tremu, koliko je samopouzdanje li prikladno odjeven i na temelju toga čak izvući zaključak o

njegovoj kompetenciji.

Nakon što prestane djelovanje prvog dojma, pozornost slušača popušta. To je vrijeme u kojem

prelazimo na glavni dio ili argumentaciju, koja je obično manje zanimljiva od uvoda.

Tu treba koristiti razna stilska i retorička sredstva. Statistički dio prezentacije, koji čini sam

kostur vašeg nastupa, treba osvjeţiti primjerima, a pozornost publike odrţavati slikama,

grafikonima, poticanjem interakcije, ubacivanjem humora, dodatnog materijala, postavljanjem

pitanja prisutnima...

Nakon glavnog dijela, dobro je najaviti kraj jer pri najavi kraja pozornost se opet usmjerava na

govornika. To znači da trenutak pozornosti pri najavi kraja svakako treba iskoristiti te efektno

završiti citatom ili nekom drugom retoričkom figurom koja će publici ostati u sjećanju.

Sto se tiče pozornosti publike, treba svakako napomenuti i vaţnost tempa kojim govornik

govori. Govori li prebrzo, što znači više od 120 riječi u minuti, velika je vjerojatnost da će se

slušač brzo umoriti pokušavajući dekodirati govornikove misli, te će nakon nekog vremena

prestati slušati.

U svojoj trenerskoj praksi uglavnom sam se susretala s problemima prebrzog govora

(clutteringa), dok je prespor govor (bradilalija) vrlo rijedak To je shvatljivo, s obzirom na

činjenicu da pod utjecajem treme ubrzavamo govor nastojeći ga što prije završiti.

Svaki put pred javni nastup vjeţbajte prve rečenice govora namjerno jako usporeno,

navikavajući na taj način mozak i jezik na sporiji ritam. Trema će učiniti svoje i vi ćete, kad

počnete govoriti, početak izgovoriti upravo primjerenim tempom. Na taj način ćete smiriti

sebe, a zvučat ćete sigurno i samopouzdano.

Publika i njezine „mušice"

Govorenje pred publikom nije monolog. Ono je neprekidna i stalna interakcija s publikom,

verbalna i neverbalna.

Nakon što smo se u vrijeme pripreme informirali o publici, doznali Što više podataka o njima,

te ih uključili u samu prezentaciju; nakon što smo pripremili odgovor na pitanje što je tu za njih

aktualno i zanimljivo, te govorne „mamce" kojima ćemo ih zainteresirati za slušanje, preo-

staje nam još puno posla.

U samoj izvedbi moramo cijelo vrijeme pratiti znakove koje nam publika Šalje i pravilno na

njih reagirati. To je najteţi dio jer zahtijeva visok stupanj koncentracije i umijeće zapaţanja.

Što učiniti kad

■ Netko kasni, ulazi i ometa početak

■ U publici vlada nemir ili buka

■ Zvone mobiteli

Prije svega trebamo znati reagirati u slučajevima tehničkih smetnji:

1. Zakašnjele sudionike pozdravite i pričekajte da se smjeste, ako kasne do najviše 15

minuta.

Kasni li puno ljudi, ne morate svakog posebno pozdravljati, samo kimnite glavom, a kod

masovnog kašnjenja prokomentirajte razlog, jer često je riječ o zastojima u prometu i

specifičnim situacijama.

Ionako će vam veća grupa zakašnjelih poremetiti program i izazvati nemir. Ignoriranje

masovnog kašnjenja se ne isplati.

2. Ako u toku prezentacije slušatelji meĎusobno razgovaraju ili se došaptavaju, pokušajte

doznati razgovaraju li o temi vezanoj za predavanje.

Pitajte „mogu li pomoći", „jesam li dovoljno jasan/jasna u izlaganju" i si.

Ako je razgovor kontinuiran i ometa rad ostalih, pokušajte s trikom | uĎite meĎu publiku,

stanite pored „brbljavca"i postavite ruku na njegov stol ili stolac. Vjerojatno će se umiriti jer

ste mu ušli u osobni ili intimni prostor i ne osjeća se ugodno dok netko stoji pored njega. Vi za

to vrijeme ne prekidajte s govorenjem.

3. Zvoni mobitel (Ili više njih).

Jako je dobro na samom početku izlaganja zamoliti publiku da utiša mobitele, uz najavu točnog

vremena koje ćete govoriti,te navesti vrijeme u kojem planirate pauze, kako bi slušatelji mogli

isplanirati telefonske pozive.

Ako se unatoč tome dogodi da nekome zazvoni telefon, pričekajte da osoba izaĎe.

4. Vani ili unutra vlada buka, konobar donosi kavu, netko ulazi i poziva nekog od

sudionika van.

U tim slučajevima treba svakako prekinuti s govorenjem, podignuti pogled prema osobi koja

unosi smetnju i pričekati s izlaganjem dok smetnja ne prestane.

Vrlo često takvo se ometanje ignorira, pa se, primjerice, dijeli ka- p za stolom uz napomenu da

slobodno moţete nastaviti izlaganje. To, meĎutim, ne treba činiti. Zbog neke druge

preokupacije malo ljudi bit sposobno pratiti izlaganje i istodobno odgovarati na pitanje ţeli li u

kavu šećer ili ne. Vi ste kao govornik master of ceremony i ne dajte se smesti. Zašto da neki

bitan podatak ostane neprimijećen zbog dvije minute pauze?

SAVJET: Kad imate, dakle, u prostoriji „šum u kanalu― bilo koje vrste, načinite pauzu i

pričekajte da on nestane. Za to vrijeme slobodno se podsjetite Što vam je sljedeće na redu u

govoru, pogledajte papire, pročistite grlo, popijte vode i pripremite za nastavak nakon što je

zrak ponovo „čist―.

Logika u govoru

Sto govor čini logičnim tako da ga publika moţe lako slijediti? Nekoliko je aspekata kojima

moţemo mjeriti razinu logike i time jasnoću govora.

Na razini izvedbe (actio) govornu logiku čine: jasna, razumljiva dikcija, pravilna uporaba

rečeničnog naglaska (naglašavanje riječi koje nose poruku), geste (koje prate misao i moraju

biti u skladu sa sadrţajem), pravilna uporaba stanki.

„Mi moţemo biti zadovoljni trendom izvoza u strane drţave u zadnjih godinu dana.―

U ovoj rečenici moţe se, ovisno o kontekstu i tome što nam je bitno, ostvariti nekoliko

rečeničnih naglasaka:

„Mi moţemo biti zadovoljni trendom izvoza u strane drţave u zadnjih godinu dana." (ako smo

govorili i o drugima koji izvoze).

„Mi moţemo biti zadovoljni trendom izvoza u strane drţave u zadnjih godinu dana.― (ako smo

govorili o tome da su neki nezadovoljni)

„Mi moţemo biti zadovoljni trendom izvoza u strane drţave u zadnjih godinu dana.― (ali ne i u

zadnjih 5 godina, kad smo slabo izvozili)

Naglaskom riječi u rečenici, dakle, dajemo smisao odreĎenoj poruci.

Kako je o dobroj dikciji već bilo riječi u prethodnim poglavljima, moţemo samo ponoviti da se

dikcija moţe vjeţbati jedino glasnim govorenjem, trudeći se ostvariti tzv. prednju artikulaciju.

Vjeţba se sastoji u tome da se pred usta stavi papir na udaljenosti od desetak centimetara te da

se pokuša zračnom strujom dotaknuti papir.

Rečenični naglasak moţe se vjeţbati uz stručno vodstvo trenera, dakle na treningu, jer teško

ćete sami moći otkriti kako se prepoznaje i postiţe pravilno naglašavanje. Ponekad je i

profesionalnim spikerima teško odrediti što u rečenici treba biti naglašeno da bi dalo logičan

smisao sadrţaju.

O gestama i stankama takoĎer je bilo riječi u poglavlju o neverbalnoj komunikaciji.

Na razini sadrţaja (dispositio ili rasporeĎivanje materijala u slijed izlaganja) logiku postiţemo:

■ Pridrţavanjem retoričke sheme (uvod, argumentacija, kraj)

■ Jasnoćom pojmova (definicija)

■ Preglednošću (zornost i razdioba)

■ Logičkim izvodima (deduktivno i induktivno zaključivanje)

■ Dokazima (racionalni i emotivni)

1. Retorička shema

Formuliramo li govor po točno odreĎenom slijedu (1. uvod, 2. iznošenje teze, 3. argumentacija,

4. dokazivanje teze, 5. zaključak i saţetak prezentacije), pa ako publici taj redoslijed na

početku još i najavimo tako da bude očekivan, publici će biti lakše pratiti govor jer će u glavi

stvoriti okvire prema zacrtanoj shemi. Pomaţemo joj logički strukturirati i vodimo je logički

kroz njoj nepoznat sadrţaj.

2. Jasnoća pojmova

Pojmovi koji se koriste moraju biti jasni i definirani. Govorite li o nasilju u školama, definirajte

na koju vrstu nasilja konkretno mislite. Kod generalnih ili višeznačnih pojmova, kao što su,

primjerice, „korupcija", „civilno društvo―, „intelektualac―, teško je zamisliti da o njima svi

imamo istu predodţbu. Stoga kad god moţete, ako vam tema govora ili prezentacije ima takvu

riječ kao ključnu, pokušajte je definirati ili omeĎiti.

PRIMJER: Govorit ću danas o razvoju demokracije na Balkanu. Pritom mislim na one zemlje

koje geografski obuhvaćaju područje...

Dobro je, takoĎer, omeĎiti pojmove o kojima govorite: „Govorit ću o vulgarnostima u javnom

govoru, ali ne s jezičnog i retoričkog, nego sa sociološkog aspekta."

3. Preglednost

Najavite i po mogućnosti u pisanoj formi dajte slušačima grubi pregled, raspored prezentacije

ili govora. Preglednost znači odrediti vrijeme trajanja pojedinih dijelova kod duţih

prezentacija. Preglednost znači i vizualno olakšati slušačima pripremu za nastup. Ova je forma

obvezan putokaz kod svih vaţnih konferencija koje se odrţavaju s većim brojem predavača, u

kojima je naznačeno vrijeme njihova govora, trajanje, vrijeme pauza, pa čak i vrsta osvjeţenja.

Najpregledniji oblik prezentiranja su kod nas još uvijek premalo zastupljene mentalne mape,

koje prate način mentalnog strukturiranja i brzog pamćenja podataka, zbog toga jer ne slijede

linearni, nego razgranati koncept koji je prilagoĎeniji načinu funkcioniranja mozga.

4. Logički izvodi

Ovom temom bavi se logika. Onome tko ţeli znati više, preporučujem knjigu Gaje Petrovića

„Logika― kako bi se podsjetio koje sve vrste logičkih izvoda postoje. Za prosječnog menadţera

dovoljno je znati da je induktivno zaključivanje usmjereno od pojedinačnog prema općem, a

deduktivno obrnuto. Još je vaţnije prepoznati manipuliranje induktivnim zaključivanjem. Tako

je vaţno prepoznati zamku koju u sebi krije nepotpuna indukcija.

PRIMJER: „I Ericsson Nikola Tesla i VIPnet imaju već uveden sustav nagraĎivanja svojih

djelatnika. Dakle, svi uspješni sustavi uveli su ovaj sustav nagraĎivanja, osim nas." U

prethodnoj tvrdnji nisu navedene tvrtke koje taj sustav nisu uvele, a ipak su uspješne.

5. Dokazi

Za razliku od zaključivanja, dokazi su regresivni izvodi - njima se već zaključeno dokazuje.

Tako zaključivanje počinje premisama, a završava konkluzijom ili tvrdnjom, dok dokazivanje

počinje tvrdnjom, konkluzijom. U tom smislu, izvoĎenje i dokazivanje logički su suprotni

procesi, ali s istim ciljem - učiniti svoju tvrdnju prihvadjivom drugima.

OdreĎivanje trajanja prezentacije

Često me polaznici pitaju koliko optimalno treba trajati jedna poslovna prezentacija. Odgovor

je da nema univerzalne ili idealne duţine, To ovisi, izmeĎu ostaloga, o vrsti govora. Ako je

riječ o referatu, moguće je trajanje i do 60 minuta. Ipak, za poslovno prezentiranje optimalno je

20-30 minuta, s obzirom na mogućnost koncentriranja publike na sadrţaj. Dodate li tome

vrijeme potrebno za pitanja i odgovore, i rezervu koja mora iznositi oko 20 posto raspoloţivog

vremena koje je neminovno zbog izvanrednih okolnosti, kašnjenja, nestanka struje, velike

količine pitanja i sl., dobivate prosječno trajanje od četrdesetak minuta.

Uvod i kraj moraju iznositi zajedno oko 1/5 raspoloţivog vremena, ostalo je glavni dio -

argumentacija i dokazivanje.

Vaţno je jedino da trajanje prezentacije naglasite na samom početku govora i da se propisanog

vremena striktno drţite.

Vrijeme je ljudima vaţno, i ma kako zanimljivi bili vi i vaša prezentacija, poštujte tuĎe

rasporede. Ne mislite li da moţete u odreĎenom vremenu izreći sve što ţelite, nemojte uopće

pristajati, nego čekajte priliku koja vam daje dovoljno vremena. Ali kad jednom pristanete, pri-

premite se upravo za toliko vremena koliko imate na raspolaganju.

Poštivanje dogovorenog vremena znak je visoke profesionalnosti i pripremljenosti govornika te

uvaţavanja sugovornika.

Nemojte se obeshrabriti ni ako imate samo nekoliko minuta na raspolaganju. To je odlična

prilika za vjeţbu. Za manje vremena, treba vam, doduše, više vremena za pripremu. Vjeţbe na

treninzima retorike ograničene su na 3-5 minuta. A u desetak godina čula sam od polaznika

mnogo sjajnih govora i odličnih ideja izgovorenih u tih nekoliko minuta. Prisiljeni ste na

konciznost, na odvajanje bitnog od nebitnog, na logiku, na brzinu. U kratkim govorima

najbolje se „brusi― vještina govorništva.

Iznimka su prezentacije kad ste angaţirani kao glavni predavač na jednodnevnim ili

dvodnevnim seminarima. Tu su metodičnost, poznavanje metodike, trening, česta izmjena stila

prezentiranja, stalno uključivanje polaznika, vjeţbe i nuţne faze odmora preduvjet da se uopće

upustite u ovu „avanturu―.

Imate li dvodnevni seminar ili trening, budite spremni na dva dana stajanja jer predavač koji

sjedi ne moţe biti osobito uvjerljiv. Osim toga, u sjedećem poloţaju teţe je disati, pa ni protok

energije neće biti povoljan. Treće, tu je i pitanje bontona. Predavač mora biti vidljiv iz svakog

kuta prostorije i odrţavati pozornost publike i svojim kretanjem u prostoru. Ponavljam, ne

preporučuje se šetnja polaznicima iza leda jer je to većini ljudi iritantno.

10 zapovjedi govorničkih

■ KIS princip - govorite manje, recite više

■ Informirajte se o publici

■ Razmislite o povodu i cilju

■ Ograničite vrijeme govora i ne prekoračujte ga

■ Pripremite se za govor

■ Drţite se strukture od tri dijela

■ Govorite angaţirano, koristite govor tijela

■ Govorite slikovito - govor nije tekst

■ Vjeţbajte disanje, glas i dikciju

■ Svaki govor neka izraţava osobnost

1. KIS princip - govorite manje, recite više

KIS je „kratko i saţeto―. Izbjegavati priču „oko vruće kaše― i govoriti IZRAVNO i jasno. Ne

govoriti duţe od oko 20 minuta kod poslovnih prezentacija.

2. Informirajte se o publici

„Crv mora prijati ribi, ne ribiču" - saznajte što publika već zna, koji je njezin profil, obrazovna

razina, prosječni materijalni status, poloţaj, očekivanja, predrasude i slični podaci koji su vam

bitni za temu.

3. Razmislite o povodu i cilju

Odredite povod - zašto uopće govorite na tom mjestu o toj temi i cilj, tj. što ţelite postio. Dobro

je cilj i središnju misao zapisati, kako bi vas i na taj način neprekidno podsjećala na konciznost,

te eliminirala digresije. Usredotočite se na jednu osnovnu poruku koju ţelite prenijeti i nju

neprekidno ponašajte.

4. Ograničite vrijeme govora i ne prekoračujte ga

Moraju ţeljeti još kad završite s govorom! Moraju reći: „Ovoga/ovu bih slušao još satima."

5. Pripremite se za govor

Morate se dobro pripremiti - podatke i činjenice sloţite u prihvatljiv oblik. Uvjeţbajte govor

pred ogledalom i kamerom, pripremite jasne rečenice, provjerite istinitost podataka.

6. Drţite se strukture od tri dijela

Ne zaboravite da morate imati uvod — argumentaciju — zaključak.

7. Govorite angaţirano, koristite govor tijela

U temi mora gorjeti ono čime misliš zapaliti druge.

Aurelius Augustinus

Angaţirajte se.Tko ne govori angaţirano nego ravnodušno, već je izgubio. Govoriti angaţirano

znači uključiti govor tijela, govoriti sa smislom za humor i pritom prateći reakcije publike te

reagirajući na njih.

8. Govorite slikovito - govor nije tekst

Govorenje nije čitanje teksta, govorenje mora izazvati "kino u mislima".

Formulirajte slike u mozgu slušača - koristite anegdote, priče, usporedbe, metafore te dodatni

materijal.

9. Vjeţbajte disanje, glas i dikciju

10. Svaki govor neka izraţava osobnost

Iskoristite svoje adute - izraţavajte svoje mišljenje, koristite prvo lice jednine (mislim,

predlaţem, smatram). Naglasite svoje prednosti - imate li smisla za humor, nemojte ga se bojati

iskoristiti. Ako ste vješti u argumentaciji, koristite je, ako patite od treme, vjeţbajte na glas i

dišite duboko. No, ne oponašajte druge jer se izvornost jasno vidi, a pokušaji oponašanja

smiješni su i nevjerodostojni.

Jezične ili izgovorne pogreške - što kad se zapetljate u govoru

U slučajevima kad se zapedjate u govoru i ako ne moţete izgovoriti neke duţe ili teţe riječi, ne

zapadajte u paniku. To su trenuci kojih se obično bojimo jer znamo da tada nadire krv u obraze,

pojačava se trema, raste neugoda i mogućnost zaboravljanja teksta.

No, u dobru pripremu spada i reagiranje na ovakve pogreške.

Svijest i priznanje pogreške puno su simpatičniji od njihova ignorira. Oni pokazuju publici

vašu ljudsku stranu i spremnost na samokritiku te vas čine tako bliţima njoj.

PRIMJER: Predvidite moguće „teške točke" ili barem prokomentirajte vlastitu grešku na neki

od sljedećih duhovitih načina:

■ »Hrvatski spada u najteţe jezike na svijetu!"

■ »Pozdrav od Freuda―

■ »Danas očito imam čvor na jeziku.―

■ »No, sad vidite gdje sam zapravo u mislima.―

■ »Znao sam da mi ona rakija jutros nije trebala.―

Budite spremni takoĎer na još jedan fenomen — nakon jedne pogreške vjerojatno ćete vrlo

brzo učiniti novu. Još neko vrijeme nakon pogreške, naime, mozak se ne moţe osloboditi

razmišljanja o njoj, „procesuira je" pa istodobno zbog dekoncentracije čini novu pogrešku. To

je poznat govorni fenomen i dogaĎa se svima.

Ne moţete biti savršeni, griješiti je ljudski, a po stavu prema vlastitim pogreškama ocjenjivat

će se i vaš cjelokupni nastup. Uzimate li pogreške s humorom i kao neminovnost, tako će to

prihvatiti i publika.

No, ako si dopustite strah i paniku, taj ćete osjećaj prenijeti i na svoje slušače i utjecati na

daljnji tijek prezentacije.

Povećajte svoju sugestivnu moć

Ţelite li uspješno upravljati svojim ţivotom i svojom karijerom, morate pridobiti ljude iz svoje

okoline za sebe. Oni su ključ vašeg uspjeha i mogu pozitivno ili negativno utjecati na vaš ţivot

i karijeru. Stoga vaš odnos prema drugima mora biti pozitivan jer ništa, baš ništa, ne moţete

postići bez suradnje drugih. Koncept uspješnog i utjecajnog ţivota uključuje dobre i kvalitetne

meĎuljudske odnose, a sugestivnost ne moţete postići prezirom i sukobom sa sugovornicima.

1. Entuzijazam, oduševljenje

Entuzijazam je stanje duha, pozitivna energija koja i kod drugih ljudi izaziva oduševljenje. To

je prekrasno zarazna emocija i ne pretjerujemo ako kaţemo daje entuzijazam jedna od najjačih

uvjeravajućih strategija koja jamči uspjeh. Pokušajte se sjetiti kad ste posljednji put slušali

govornika oduševljenog onime što govori. Moţda propovjednik u crkvi s nekim nadahnutim

govorom? Političar? (malo teţe). Vlasnik tvrtke govori o planovima za proširenje? Dijete

oduševljeno nekom no- vom igračkom? Mladić koji govori o djevojci u koju je ludo zaljubljen?

Gotovo da smo prestali slušati što govori entuzijastičan govornik. Ono što nas fascinira nije

sadrţaj, nego sjaj u očima, osmijeh na licu, ţivahna gestikulacija. Slušač, publika ili kupac

jednostavno mu instinktivno vjeruje. Osobni entuzijazam osnovni je pokretač i sugestivna sna-

ga govornika. Nema ništa uvjerljivije nego slušati čovjeka koji govori ono u što iskreno i

duboko vjeruje.

Entuzijazam je osnova svakog napretka. S njim uspijeva svako djelo, bez njega uspijevaju samo

izgovori.

Oduševljenje je sjaj u tvojim očima, zvuk tvojih koraka, stisak tvojeruke, nesalomljiva snaga

volje i energija za provoĎenje tvojih ideja.

Henry Ford

Nesumnjivo, entuzijazam i vjera u sebe ključ su poslovnog uspjeha velikog broja onih „na

vrhu".

Kako utjecati na svoje stavove i biti entuzijastičan? Jednostavno - vjeţbom. Stalnom i upornom

autosugestijom, ponavljanjem pozitivnih stavova i uvjerenja tipa znam-hoću-mogu,

programiramo sami sebe za uspjeh. Ţelimo li utjecati na druge, prvo moramo naučiti djelovati

sami na sebe.

„Mogu sve što hoću", jedna je od rečenica čijim upornim ponavljanjem utječemo na podsvijest

i programiramo se na uspjeh. Tako si ulijevamo samopouzdanje, pozitivne misli raĎaju

pozitivne emocije, pozitivne emocije raĎaju pozitivna djelovanja.

Konkretno, imamo li tremu pred nastup vrlo često zamišljamo što bi nam se u najgorem slučaju

moglo dogoditi - projiciramo negativne misli, zamišljamo da smo zaboravili tekst, rekli neku

glupost zbog koje će nam se smijati, navlačimo negativnu energiju bojeći se da ćemo biti

dosadni, zamorni, nedovoljno stručni... Vjerojatnost da će se to zaista dogoditi ako to

prizivamo, vrlo je velika.

Obrnimo igru! Zamišljajte upravo suprotno - igrajte mentalnu igru zamišljanja uspjeha i

ovacija publike. Oduševljenje kojim zračite neminovno će i rezultirati upravo time. Mozak

nema snagu razdvajanja zamišljenog i stvarno proţivljenog. Iskoristite to i zamišljajte svoje

zvjezdane trenutke. Vaše pozitivne misli ući će u vašu podsvijest i zračit ćete pozitivno. Sto vas

tada još moţe spriječiti da uspijete?

2. Zanimanje za sugovornike

Govor neće biti uspješan ako vas zaista ne zanimaju ljudi oko vas, njihove potrebe i ţelje.

Svaki govor mora biti empatičan, uključivati prije svega emocije i teţnje slušača, više nego

vlastite. Ljudi ne ţele samo slušati o tome kako je vama, oni ţele doţivjeti nešto u čemu se oni

prepoznaju!

Razmišljajte o publici, stavite se u njihove apele, oslovljavajte ih imenom, pitajte ih što misle,

dajte im priliku da kaţu svoja iskustva.

3. Izbjegavajte negativne formulacije

Izgovorena negativna sugestija postići će upravo obrnutu stvar od onoga što njome

namjeravamo postići.

Formulacije poput: „Nemojte misliti da sam arogantan, ako kaţem da sam za ovaj posao

iznimno kvalificiran.― ili „Nisam mislio ništa kod slušača će izazvati upravo obrnut učinak -

podsjetit ćete ih da ste moţda zaista arogantni ili da vam namjere baš i nisu čiste. Umjesto:

„Kolega, nemojte skakati s teme na temu―, recite: „Kolega, zaključimo prvu temu, zatim ćemo

prijeći na drugu.―

Umjesto negativnih, jednostavno upotrijebite pozitivne izraze: „Drago mije što za ovaj posao

imam sve kvalifikacije.", „Mislim samo najbolje kad kaţem..."

4. Koristite prostor - govorite stojeći i uĎite meĎu publiku

Iako većina nas radije sjedi kad god je moguće, na sastanku, prezentaciji ili pregovorima

iskoristite priliku da svaki put kad govorite - ustanete. Čovjek koji stoji moćniji je od čovjeka

koji sjedi, a taj mali trik (biti viši, biti iznad glava onih koji slušaju) koristio se od davnina za

povećanje sugestivne moći. Lakše je, dakako, govoriti zaštićen u grupi koja nam daje

mogućnost socijalne identifikacije s ostalima. Ali dok govorite vi niste jedan od njih, nego ste u

drugoj ulozi. Privucite njihovu pozornost time i prostornom dominacijom.

Ako imate prezentaciju i prostorno ste izolirani na pozornici ili za govornicom, povećajte svoju

sugestivnu moć ulazeći meĎu publiku. Time ćete potaknuti interakciju i smanjiti veliku

prostornu distancu koja bi mogla iritirati publiku.

EFEKTI U GOVORNIŠTVU

1. Uvod

2. Kraj

3. Dio u koji smo sami uključeni

4. Neobičnosti

5. Uporaba slika

6. Korištenje primjera

7. Humor

1. i 2. O uvodu i kraju puno smo pročitali u dijelovima knjige koji se bave strukturom govora

(redoslijedom izlaganja). To su najpogodnija mjesta za uporabu retoričkih efekata. Iako je

glavni dio (izlaganje, argumentacija) okosnica svakog izlaganja i dio koji zapravo nosi poantu,

sadrţaj, podatke, činjenice i sve ono zbog Čega zapravo i govorimo, paradoks je da je taj glavni

dio govora najmanje upečatljiv, najmanje „retoričan―. U antičkoj retorici informativni dio

govora opisan je kao „dio niskog retoričkog stila―. Uvod i kraj, naprotiv, kao visoki retorički

stil (genus grande). Oni sluţe tome da zainteresiraju slušače za glavni dio, oni ga podupiru,

najavljuju i pojačavaju. Prosječan slušač teško da će zapamtiti argumentaciju samu, brojeve ili

podatke ako mu tema nije iznimno zanimljiva, ali zato će dobar, upečatljiv uvod ili snaţan,

izraţajan kraj „garniran― citatom, slikom ili jakom poantom pojačati opći dojam, „zagrijati― za

glavni dio i povećati mogućnost da će osnovna misao ostati zapamćena.

SAVJET: Pripremite svakom govoru zanimljiv uvod i motivirajući kraj, ako ţelite publiku

zainteresirati za temu.

3. Dio u koji smo sami uključeni

Sjetite se samo situacije kad vas je neki predavač tijekom prezentacije prozvao, pa vam je bilo

neugodno jer niste mogli odgovoriti na pitanje.

Ili neke vjeţbe s, primjerice, treninga retorike, kad vam je trener rekao da imate iznimno

ugodan, voluminozan, radijski glas. Moţda tu svoju osobinu nikad niste osvijestili pa ćete biti

ugodno iznenaĎeni, a taj podatak sigurno nikada nećete zaboraviti.

Ili ste na video snimci vidjeli da ste cijelo vrijeme prezentacije vrtjeli prsten, čega uopće niste

bili svjesni.

Detalji su to koji se snaţno usijeku u naše pamćenje, jer se tiču nas samih.

Unatoč dugom i sloţenom razvoju ljudske vrste, psiholozi se slaţu da ništa u čovjeku nije još

izazvalo takvo iskreno zanimanje, kakvo je izazvalo - vlastito ja.

Savjet: Uključujte publiku u prezentacije, predvidite njihove ţelje, učinite ih dijelom nastupa.

4. Neobičnosti, zanimljivosti

■ „Ljudski mozak i način na koji funkcionira nije se promijenio već 600.000

godina.―

■ „Stres ne postoji, to je subjektivan osjećaj stvarnosti, fikcija, umišljaj pojedinca.―

■ „Za vrijeme poslovnog ručka ne kaţe se „dobar tek―!"

I danas se sjećam trenutaka kad sam prvi put čula ove informacije. Sjećam se gdje sam sjedila,

kakvim tonom je predavač to rekao, kako je izgledao. Bile su to, naime, informacije koje su u

tom trenutku za mene bile sasvim nevjerojatne i koje su bile suprotne mom dotadašnjem

shvaćanju. Zato sam ih zapamtila. Podatke s kojima se ne slaţemo, koji su nam neobični ili

neočekivani, dugo pamtimo.

Kad god moţete, iznenadite publiku nekim manje poznatim podacima koji su u funkciji vaše

teze i koji je potvrĎuju.To zahtijeva nešto truda, no dostupnost podataka u 21. stoljeću više nije

pitanje o kojem se raspravlja. Zavirite u prvi pretraţivač na Internetu i saznat ćete nešto

neobično, čak i o temi o kojoj ste mislili da znate sve.

5. Uporaba slika

Čovjek prosječno zapamti:

■ 20 % ona što čita

■ 30 % onoga što čuje

■ 40% onoga što čuje i vidi

■ 70 % onoga o čemu raspravlja

■ 80 % onoga što mora sam otkriti

Slika vrijedi 1000 riječi

Istraţivanja su pokazala daje zapamćenost materijala koji je ispitanicima predočen samo

govorom, dakle kojeg su dobili samo slušajući, nakon tri dana čak 55 posto manja od onih

kojima je isti materijal predočen i slikom. Iako se nakon tri tjedna ta razlika smanjuje, ova

činjenica ipak govori u prilog korištenju vizualnih efekata, dijagrama, slika i plakata u

govorima, prezentacijama i izlaganjima. Osobito je to vaţno za prodajne prezentacije jer se

odluke o kupnji donose u kratkom vremenu nakon prezentiranja, dok nakon 53 tjedna počinje

faza ubrzanog zaboravljanja.

Kao što u knjiţevnosti cijenimo sposobnost knjiţevnika ili pjesnika da nam vlastiti doţivljaj

pribliţi i objasni slikom (metafore su slike u govoru), tako i u poslovnim prezentacijama

volimo „vidjeti― sliku, a govor potkrijepljen slikama dinamičan je, dojmljiv i upečatljiv.

SAVJET: Na godišnjoj skupštini svoje tvrtke govorite o izvrsnim poslovnim rezultatima u

prošloj godini.

Na prvom slajdu imate sliku Charlieja Chaplina. Počinjete govor riječima: „Dame i gospodo,

poštovani kolege, kad je prije 80 godina Charlie Chaplin obijao pragove holivudskih producen-

tskih kuća, nitko nije mogao niti slutiti da razgovara s budućim najvećim komičarem 20

stoljeća.

Kad smo mi primali ljude u našu tvrtku, nismo mogli ni slutiti da stvaramo budući dream-team

koji će nas dovesti do ovako dobrih rezultata."

Izaberite neku opću temu, primjerice Svjetsko nogometno prvenstvo ili hrvatski sport.

Pokušajte započeti govor slikom. Otvorite današnje novine i izaberite nasumce neku fotografiju

ili crteţ. Pokušajte je kreativno upotrijebiti kao uvod za svoj govor. Moţda će vam se to u

početku činiti čudnim ili smiješnim.

Ali ustrajte u tome. Otkrit ćete kako moţete biti kreativni, a što je slika „otkačenija―, to će vaš

govor biti bolji.

VJEŢBA: Slikovitost govora

Vjeţba A

Neka vam ova slika posluţi

kao uvod u temu „Štetnost

računala na razvoj djeteta u

školskoj dobi" ili

„Informatizacija drţavne

uprave"

Vjeţba B

Odrţite kolegama kraću prezentaciju na neku temu, na primjer „Godišnji odmor - krstarenje po

Grčkoj―. Govorite im o općenitim stvarima - gdje ste sve bili, koliko ljudi je bilo na brodu, u

kojim lukama ste pristajali, koliko stoji kava u Kartagi, kako su se zvali Slovenci koje ste tamo

upoznali... Pokaţite im slike - pučina, morska obala koju ste obilazili, sliku na kojoj je netko od

putnika ulovio ogromnu tunu (ili morskog psa), sliku večere na kojoj jedete golemog jastoga.

Pokaţite im sliku jedne večere s broda, na kojoj su konobari isklesali skulpture od leda i sloţili

ih po stolovima. Za primjer im navedite kako vam se led poslije topio po hlačama ili kako ste

htjeli nahraniti labudove u luci, ali kad ste im prišli, shvatili ste da su od keramike.

Nakon tri tjedna kad se ponovno sretnete, pitajte ih čega se sjećaju. Ako to nisu uglavnom slike

(pogotovo neobične, vidi pod 4) i upečatljivi primjeri koji su potvrĎivali ono što govorite,

plaćam vam ručak u ekskluzivnom restoranu. Lako ćete me naći preko interneta.

Dobru zabavu!

6. Primjeri

Primjeri su, svima je to jasno, neophodan začin svake poslovne prezentacije.

Najbolja predavanja odrţala sam u tvrtkama u kojima sam navela primjere iz njihove poslovne

prakse. Primjerice, govoreći o reklamacijama i uopće kvaliteti usluge kupca, ispričajte primjer

koji se vama jučer dogodio:

Poštovani kolege prodavači, jedan od smrtnih grijeha u prodaji je nebriga za osjećaje kupca.

Sto mislite, kako se osjeća kupac koji ulazi u dućan zamijeniti košulju za veći broj, a prodavač

ga pošalje na drugi kraj grada?

Eto, upravo to sam ja jučer doţivio u našem dućanu u Teslinoj ulici. Nakon toga zamolio sam

prodavača da mi provjeri telefonom ima li taj drugi dućan veći broj, a on mi je odgovorio da

ima guţvu u dućanu i da ne moţe. Red ću vam kako sam se kao kupac osjećao - izdano,

bezvrijedno i bespomoćno. A mi na sastancima govorimo daje kupac kralj!

7. Humor

Ima ljudi koji pamte viceve i onih koji ih zaboravljaju. No, nitko ne zaboravlja zabavne,

duhovite govornike. Moţda se nećete točno sjećati viceva ili šala koje je netko izgovorio, ali

kad i nakon dugo vremena sretnete osobu koja ih je ispričala, imat ćete pozitivnu asocijaciju.

Dakako da ne moţete naučiti biti duhoviti. No, kod nas je često primjetan neki čudan zazor od

smiješnog, duhovitog, humorističnog. Kao da naši poslovni ljudi, pa i političari, ne vole

prirodan humor jer misle da ih to čini manje autoritativnima. Pogrešno. Virus ozbiljnosti

opasno se uvukao u naš poslovni svijet i javni govor, pa nam se dogaĎa da se premijer drţave

smrtno uvrijedi na bezazlen kompliment radijske novinarke o njegovom šarmu, kao da nije

posrijedi uljuĎena meĎuljudska komunikacija.

Nijemci (koje često neopravdano smatramo ozbiljnima i ne pretjerano duhovitima) šalu

smatraju sastavnim dijelom svake profesionalne prezentacije, pa čak izdaju knjige s popisom

viceva na odredenu temu. To je druga krajnost, ali ocrtava krajnje pozitivan stav prema humoru

i smijehu, koji je svojstven samo čovjeku. Nema osobine koja je više humana i ljudska, od

potrebe za smijehom.

Duhovitost i osmijeh ništa ne koštaju. Osmijeh je zapravo jednostavno izazvati, no biti duhovit

prava je vještina koju u govorništvu trebamo razvijati, kao i svaku drugu vrednotu govornog

jezika.

Poznati primjeri govorničke duhovitosti

„Dragi prijatelju“, rekao je jedan politički protivnik Shaffesburyju, „pa vi uopće ne otvarate

usta u parlamentu.“

„Varate se, kolega“ odgovorio mu je Shaffesburry, “čim vi progovorite, ja moram zijevati.“

Poznati britanski dramatičar i satiričar G. B. Shawposlao je tadašnjem premijeru Churchillu

pozivnicu za praizvedbu svog najnovijeg komada i napisao: „Povedite i prijatelja, ako ga

imate.“

Na to mu je Churchill odgovorio: „Te večeri sam zauzet u Parlamentu, ali doći ću na vašu

drugu predstavu, ako je bude.“

„Dakle, smislili ste prvi stroj koji govori, gospodine Edison.'

„Ne prvi. Prvi je stvorio jedan veći od mene, iz Adamovog rebra."

U vrijeme dok je Boris Jeljcin bio ruski predsjednik, prilikom susreta na svjetskom

gospodarskom forumu politički kolega John Major upitao ga je: „Kako ide?“

„Dobro“, odgovorio je Jeljcin.

„Moţete li malo opširnije?“ našalio se John Major.

„Nije dobro“, odgovori Jeljcin.

„Gospodine premijeru, znam što ţelite reći“, prekinuo je netko iz parlamenta govor Konrada

Adenauera, dok je ovaj nakratko zastao i oklijevao u govoru.

„Čudno“, iznenadio se Adenauer, “jer u ovom trenutku ni ja to ne znam.“

SAVJET: Ako svakako ţelite biti neuspješan prezentator...

■ Upotrebljavajte što više stranih riječi, stručnih riječi, skraćenica koje slušatelji ne

razumiju

■ Budite bahati, arogantni - vi znate više od publike

■ Dokazujte neprekidno da ste u pravu, a vaše znanje nedodirljvo

■ Nemojte se pripremati - pa vi znate više od njih, a vaše vrijeme je ipak

dragocjeno

■ Ne mislite na strukturu - neka bude zamršeno i nepregledno, pa će dulje o tome

razmišljati

■ Ni slučajne ne gledajte publiku! Zadubite se u svoj manuskript mogli piste nešto

zaboraviti ako dignete glavu

■ Govorite što više detalja, time ćete fascinirati publiku

Najčešće pogreške u prezentacijama:

Govornik:

■ Nepripremljenost ili slaba pripremljenost

■ Preslaba energija i nezainteresiranost govornika za temu

■ Prevelika trema

■ Loša dikcija, jednoličan ton, loša artikulacija

■ Ukočen stav i drţanje govornika

■ Nedovoljno poznavanje materije o kojoj govori

■ Loš i neosviješten govor tijela

■ Ignoriranje publike, nedovoljna informiranost o publici

Govor ili prezentacija:

■ Nejasna struktura govora

■ Loš i neosmišljen početak

■ Prevelika količina podataka

■ Teške i nejasne formulacije, preduge rečenice

■ Nedostatak stilskih figura, zanemarena estetika izričaja

■ Čitanje s papira, loš manuskript

■ Nedostatak osnovne, središnje misli (crvena nit)

■ Nepregledne skice i dijagrami, prevelika količina grafičkih prikaza ili njihov

potpun izostanak

■ Bez govornih efekata, bez slika, primjera, alata

■ Loš ili nejasan završetak

Test samoprocjene

Nakon svega što ste naučili o govoru, ponovno procijenite vlastite govorničke sposobnosti,

ocjenjujući se ocjenama od 1 do 5 kroz sljedeće parametre:

■ Siguran i samopouzdan nastup uz ovladavanje tremom 12345

■ Dobra dikcija, ugodan glas, Izraţajan govor 12345

■ Osobni entuzijazam i optimizam 12345

■ Dobro poznavanje sadrţaja govora ili prezentacije 12345

■ Vještina argumentiranja 12345

■ Osviještena neverbalna komunikacija 12345

■ Sposobnost jasnog i konciznog izraţavanja 12345

■ Poznavanje osnovnih psiholoških alata u procjeni publike 12345

■ Smisao za humor 12345

■ Dijalektika, odgovaranje na primjedbe i pitanja publike 12345

Rezultat usporedite s rezultatom testa koji ste riješili na početku knjige, na str. 74. Nadamo se

da su sada ocjene ipak bolje, nakon što ste puno toga naučili.

Citati na temu govorenja i govorništva

Govori jednostavno, govori polako i ne reci previše.

John Wayne, pravo tme Marion Michael Morrison, američki glumac

Čvrsto vjerujem u to da ne postoje heroji koji nisu skromni. Arogancija je za budale.

James Stewart, američki glumac

Novine ne čitamo zbog nekog ministarskog govora, nego usprkos njemu...

Axel Casar Springer, njemački izdavač

I riječi su djela.

Johann Peter Eckermann, njemački knjiievnik i Goetheov tajnik

Nešto kratko rečeno moţe biti plod i ţetva dugog promišljanja.

Friedrich Nietzsche, njemački filozof

Misli komplicirano, a govori jednostavno. A ne obrnuto.

Friedrich Nietzsche

Reci mi, zaboravit ću. Pokaţi mi, zapamtit ću. Daj mi da pokušam, razumjet ću.

kineska

Na jednu kap istine dolazi ocean riječi.

HelmarNahn njemački matematičar i fizičar

Tri godine treba čovjeku da nauči govoriti, a cijeli ţivot da nauči - slušati.

Ernest Hemingway, američki knjiţevnik

Kompromis je opravdan samo onda, kad su obje strane jednako njime nezadovoljne.

Henry Kissinger, (1923.) američki političar i dobitnik Nobelove nagrade za mir 1973. godine

Sloboda govoraje odlučujuća. Sloboda govora je sve na svijetu.

Salman Rushdie, američki knjiţevnik indijskog podrijetla

Cijelo umijeće govorništva je u tome da znaš što ne smiješ reći.

George Canning, britanski političar

Ako ţene imaju pravo ići na giljotinu, onda isto tako moraju imati pravo stati zagovornicu.

Olympe de Gouges, francuska revolucionarka i borac za ljudska prava

Poštedi me nabrajanja beskrajnih pojedinosti i podari mi krila da doĎem do poante.

Theresia von Avila, španjolska misionarka i osnivačica samostana

Misao raste braneći se vlastitim riječima.

Rabindranath Tagore, indijski pjesnik i filozof, dobitnik Nobelove nagrade za knjiţevnost 1913.

Srce je ono što čini govornika, i sposobnost izraţavanja osjećaja.

Marcus Fabius Quintilianus (Quintilian; oko 35. - oko 100.),rimski učitelj govorništva

Najljepše formulacije obično su one najjednostavnije.

Adam Smith škotski učitelj retorike

Ljudski mozak je čudna stvar. Počne raditi u trenutku roĎenja, a stane kad se dignemo da

odrţimo govor.

Mark Twain, Samuel Langhorne Clemens, američki knjiţevnik

Nerazumljivost ni izdaleka nije dokaz učenosti.

Marcel Reich-Ranicki (*1920.), njemački literarni kritičar, dobitnik Ciceronove nagrade za

govor 1996.

Ono što se mora reći, nitko ne moţe reći.

Michelangiblo Buonarotti, talijanski kipar, slikar i pjesnik

Primjeri govora za neke prilike

1. Govor nadreĎenog prilikom promaknuća kolege

Poštovani gospodine _______ , moje dame i gospodo.

Danas smo ovdje da bismo Vama, cijenjeni kolega _____________ , zahvalili na iznimnom

trudu u obavljanju Vaših profesionalnih zadataka i čestitali Vam na promaknuću. Imali smo

priliku i zadovoljstvo u proteklih nekoliko godina upoznati Vas kao kolegu i čovjeka koji po-

sjeduje iznimne ljudske i profesionalne kvalitete. Zahvaljujemo Vam na dosadašnjem

odgovornom i predanom radu u odjelu _________ , čime ste zaduţili djelu našu tvrtku.

Posebno ţelim naglasiti Vašu rijetku osobinu da nikad posao ne obavljate rutinski, već u njega

unosite srce i dušu, svjesni da radite za ljude i s ljudima. Mislim da Vam iz tog razloga u ovom

trenutku nitko od Vaših kolega ne zavidi, nego se svi veselimo zajedno s Vama. U našoj tvrtki

trebamo ljude kao što ste Vi, ljude koji će mladim naraštajima pokazati da istinske ljudske i

profesionalne vrijednosti nisu izumrle, da ih mi potičemo i nagraĎujemo.

Ovdje se moţe spomenuti nešto osobno, npr. hobi ili članstvo u udrugama na koje je djelatnik

ponosan ili po kojima je poznat. Točka humora je dobrodošla, na primjer:

Naravno, vjerujemo da ćete, unatoč promaknuću, i dalje ostati najbolji golman naše

korporativne nogometne ekipe i naći vremena za nogomet.

Na kraju, počašćen sam što je baš mene zapala duţnost da Vam osobno i u ime cijele tvrtke

zahvalim i proglasim Vaše promaknuće sluţbenim. Znam da ćete opravdati svoju novu

funkciju i s istim ţarom krenuti u novi poslovni izazov na ovom odgovornom radnom mjestu

_______.

Čestitam. Puno sreće u Vašem budućem radu.

2. Govor predavača na kraju edukacijskog programa

(Mirela Španjol Marković, u Podravci, ljeto2007.)

Poštovane dame i gospodo, cijenjeni Predsjedniče i članovi Uprave (tvrtke _________ ) svi

uzvanici i dragi naši polaznici 2. generacije menadţerske akademije.

„Znanje ima gorko korijenje, ali njegovi su plodovi slatki―, rekao je davno veliki govornik

Marcus Porcius Katon, rimski vojskovoĎa i drţavnik.

Znanje. Zbog znanja smo danas ovdje i ako je iza ove generacije dvije godine gorkog korijenja,

nadam se da ćemo već ujesen brati zrele, slatke plodove znanja.

Znanje je moć, znamo to svi. Ulaganje u ljude najbolje je ulaganje, to zna svaki dobar

menadţer. I zato je smisao ove menadţerske akademije upravo to - ojačati temelje tvrtke

ulaţući u ljude, u znanje, naučiti ih tzv. „tvrdim vještinama―, ali i vještinama upravljanja,

retorici, komunikaciji, voĎenju, motiviranju.

Ja ću, kao predavač, iz svog rada s ovom generacijom menadţera pamtiti nekoliko stvari:

1. najukusniju tortu iznenaĎenja za svoj roĎendan, koju su mi priredili ovdje. Pamtit će je i

moja obitelj jer od tada vise uopće ne pečem domaće torte, nego kupujem vaše gotove

proizvode (aktualno, osobno)

2. Zatim ću pamtiti ovaj osebujan prostor za edukaciju, moram priznati jedan od najljepših

ambijenata u kojem ni znanje, ni teţak trenerski rad nema tako gorak okus. Vjerujem da će se

moji kolege predavači sloţiti sa mnom. Drvo kao inspiracija, priroda kao utočište, smirenje.

Ambijent koji stimulira sva čula i u kojem učenje dobiva humanu dimenziju. (pohvala

prostora)

3. I onda - ljudi. Ima puno tvrtki s kojima suraĎujemo moji kolege i ja, i svaka ima neki svoj

osebujni imidţ, neku energiju, neku „vibru"...

U vašoj kompaniji urezalo mi se u pamćenje iznimno zajedništvo i timski duh ljudi. To je ona

nevidljiva energija, ona kemija koju osjetite čim uĎete u neki prostor, neko poštovanje meĎu

ljudima, lojalnost i odanost tvrtki za koju rade. (lijepa riječ o ljudima)

I za kraj - u ime svih predavača ove akademije, čestitam svim polaznicima i zahvaljujem na

povjerenju. Kao predavač retorike, veselim se osobito njihovim govorničkim uspjesima,

njihovim uvjeravajućim sposobnostima u nadi da je i naša tvrtka Ciceron tomu pridonijela.

I za sam kraj, citat jednog drugog meni dragog pisca i pjesnika - Hermanna Hessea:

„Svako znanje i nove spoznaje ne završavaju točkom, nego upitnikom.''

Dakle, kad se ponovno vidimo?

3. Menadţer (vlasnik) tvrtke govori prilikom jubileja tvrtke

Dragi i poštovani kolege (suradnici), na trenutak ugasimo strojeve i ne mislimo na posao. Na

trenutak se prepustite putovanju na koje vas ţelim odvesti, putovanju u prošlost, u daleku 1957.

godinu.

Te godine je gospodin J. B. odlučio osnovati tvrtku s dva radnika, koja će njemu i njegovoj

obitelji omogućiti pristojan ţivot.

Godine koje su uslijedile bile su ispunjene 50-satnim radnim tjednom i ostvarenjem jedne

vizije. Danas bismo rekli - „nemoguća misija―.

Uslijedila je duga i predana borba protiv sustava koji nije odobravao privatnu inicijativu i koji

je poduzetnike tretirao kao kriminalce. Nekoliko puta prijetilo mu je da izgubi sve što ima.

Ipak, upornost i silna ţelja za uspjehom vjera u vlastite ljude odrţala je ovu tvrtku na ţivotu do

danas.

Bez te silne volje i poslovnog duha osnivača, gospodina J. B.-a, ne bismo danas bili ovdje.

U meĎuvremenu, naša tvrtka postala je respektabilan i cijenjen igrač na trţištu, sa 450

djelatnika. Ţelim reći daje svatko od vas ovdje prisutnih dao neprocjenjiv doprinos onome što

danas jesmo, onome što predstavljamo. Ţelim reći da bez vas ova tvrtka vrijedi samo onoliko

koliko vrijede strojevi. Vi ste najveće bogatstvo ove tvrtke. Svatko od vas jedan je kotačić ove

tvrtke i dio velikog trţišta. I svatko od vas mora dati najbolje od sebe ţelimo li i dalje biti

najbolji.

Samo ako damo sve od sebe, moţemo biti jaki i sigurni da ćemo u sve teţim konkurentskim

uvjetima ostati i moći biti sigurni za budućnost naših obitelji.

Ponekad je teško stajati za strojem sat za satom, dan za danom i vidjeti daleko u budućnost. Ja

to jako dobro razumijem, ali ţelim da znate da vidim vas trud, vašu marljivost i da osjećam

vašu odanost i kad me nema u pogonu.

Ponekad mi se čini da se premalo meĎusobno poznajemo i u vrtlogu svakodnevnih obaveza

gubimo naš humani poriv za druţenjem. To je, meĎutim, takoĎer jako vaţno za zdravu

poslovnu klimu. Ovo je upravo prilika da zaboravimo na sve razmirice i teškoće koje nas, kao i

sve druge tvrtke i naše konkurente, svakodnevno muče i prisjetimo se da samo zajedničkim

snagama moţemo uţivati u blagodatima koje nam ovaj posao omogućuje.

A sada, budući da u našem kolektivu ima puno kreativaca koji su osmislili izvanredan program

za našu današnju svečanost, ja se s veseljem prepuštam svim večerašnjim iznenaĎenjima.

Svima vam ţelim ugodnu večer. Diţem ovu čašu s riječima — „Svako dobro, prijatelji. Za naš

posao, za naše zdravlje, za naše obitelji. Ţivjeli!―

4. Govor direktora prodaje voditeljima odjela prodaje u trenutku pada prodaje:

Poštovani kolege, dragi prodavači,

što kaţete na sljedeće podatke? Rast prodaje 22 posto u ovoj godini, sklapanje ekskluzivnog

ugovora s najvećim distributerom naših sirovina?

Super, zar ne?

(Pravi pauzu, crta grafikon rasta na flip-chartu, navodi ime distributera. Iz publike odobravanje

i čak pljesak)

E, kolege, vidite, i ja mislim da je to sjajno.

No, naţalost, ovo nije naša krivulja i naš ekskluzivni ugovor, nego naše konkurencije.

(U publici tajac)

Naši rezultati, kolege, daleko su od onoga što je uspjelo tvrtki XY. U ovoj godini povećali smo

troškove zapošljavanja novih ljudi, no rezultat koji smo dobili je sljedeći:

(Crta novi grafikon s linijom pada prodaje.)

Dragi moji, što reći na ovo? Imamo li opravdanja? Red ćete: Joša situacija na trţištu", „ne ide―,

„nismo dovoljno konkurentni―.

Ali opravdanja nema. Naše cijene iste su kao i cijene našeg konkurenta, kvaliteta nije ništa

lošija, a poslujemo na istom trţištu.

Ono što ja mislim da moramo hitno riješiti, jest pitanje motivacije svakog od vas.

Nisam zadovoljan brojem posjeta koje svaki od vas obavi u toku dana, kao ni postprodajnim

kontaktima s klijentima. Ţelim tri stvari:

da voditelj svake grupe napravi prijedlog evidencije posjeta u svom prodajnom odjelu;

da redefiniramo sustav financijskog nagraĎivanja prodajnih predstavnika.

Ţelim jasniji sustav stimulacije i svakako ţelim pod

ponudu edukacije iz prodajnih vještina. Naši prodavači nisu dovoljno dobri

komunikatori, nisu vješti u pregovaranju, a to su vještine koje se mogu naučiti na

treningu.

Za sljedeći sastanak ţelim konkretne prijedloge voditelja s razradom sustava nagraĎivanja i

evidencije dnevnih posjeta klijentima. Volio bih da vi kao voditelji obavite sastanke s ključnim

kupcima i pitate ih o zadovoljstvu našim uslugama. Sastavite popis njihovih primjedaba i

prijedloge za poboljšanje situacije.

Kolege, mi smo dugo na ovom trţištu. Imamo sjajne ljude i u proteklim godinama imali smo

sjajne rezultate u prodaji. Mislim da smo se moţda uljuljkali u rutinu i da trebamo iznaći

načina kako ponovno motivirati naše prodavače. Moţemo ponovno postati lideri na trţištu.

O tome ovisi i budućnost vas kao voditelja. Zabrinut sam zbog ovih rezultata, jer ne ostvarimo

li očekivani rast, morat ćemo i sami snositi posljedice - smanjenje broja zaposlenih, smanjenje

proizvodnje. I naša glava je u pitanju te stoga molim da se trgnete i odmah danas počnete s

najavljenim promjenama. Ja se nadam da će naš sljedeći sastanak već donijeti neke rezultate te

da nam kava koju pijemo neće izgledati tako gorka.

Zakazujem susret za mjesec dana.

Hvala na strpljenju.

Napomena: Uvod ovog govora uzet je iz govora jednog polaznika seminara Javno nastupanje i

poslovno prezentiranje― u proljeće 2007.

Glasoviti govori iz svjetske prakse

Na web stranici www.ciceron.hr, pod linkom „video i press"objavljeni su video zapisi najvećih

snimljenih govora.

„Generali, Hrvatska se ne boji"- Vlado Gotovac ispred Komande V. vojne oblasti 30. kolovoza

1991. godine

„I have a Dream" - Martin Luther King, 28. kolovoza 1963. „Ich bin ein Berliner"-John F.

Kennedy,Berlin, 1967.

III. DIO

VJEŠTINA VOĐENJA DIJALOGA

Diskusija - zajednička obrada teme

Vještina voĎenja dijaloga uključuje sve vrste interpersonalne komunikacije, privatne i

poslovne, u kojima sudjeluju dvije ili više osoba. Moţda neće svatko od čitatelja biti u prilici

često javno nastupati, ali za poslovni napredak i osobni uspjeh vaţno je umijeće uvjeravanja

upotrijebiti u situaciji poslovnog dijaloga, diskusije, debate, pregovora.

I ovdje ćemo koristiti pomoć retorike, psihologije, pedagogije, sociologije i psiholingvistike da

bismo naučili kako pomoću retoričkih sredstava biti uspješan u dijalogu. Prije svega, treba

razjasniti razliku izmeĎu diskusije i debate.

Riječ diskusija dolazi od latinske riječi discutere, što znači razloţiti, rastaviti.

To znači rastaviti ideju, stvar na sastavne dijelove, objasniti svaki taj dio, argumentirati i

zajednički (sa sugovornikom) analizirati tu ideju. Onaj tko zaista ţeli diskutirati, taj ţeli

zajedničkim putem i zajedničkim promišljanjem iskreno doći do istine. Tako se, krećući s

različitih pozicija i stavova, diskusijom i razjašnjavanjem dolazi do sporazuma.

Diskusija je nemoguća s nekim tko istinu ne traţi, nego smatra daje već posjeduje.

Romain Rolland

Razne su vrste diskusija koje ćemo ovdje spominjati, budući da se iz neznanja često brkaju

termini:

1. Stručna diskusija uglavnom se vodi nakon nekog stručnog referata. Diskutanti se

unaprijed prijave za riječ, a trajanje i dodjelu riječi odreĎuje voditelj. On vraća na temu,

upozorava na pravila pristojnosti itd. Vodi se uglavnom u zatvorenim znanstvenim ili

gospodarskim krugovima i nije namijenjena javnosti.

2. Podijska diskusija odvija se tako da na povišenom sjede moderator i nekoliko

diskutanata, okrenuti ili zakrenuti prema publici, čije je uključivanje dopušteno. Na primjer,

rješava se neki problem u školi - razgovaraju stručnjaci, ali u publici su roditelji koji se mogu

uključiti u diskusiju.

3. Forumska diskusija zamišljena je kao svojevrstan dijalog u javnom političkom ţivotu. U

forumskoj diskusiji prisutan je jedan moderator, dva kandidata suprotstavljenih mišljenja te

publika koja moţe postavljati pitanja. Forumska diskusija je, primjerice, sučeljavanje dva

predsjednička kandidata u predizbornoj kampanji.

4. Okrugli stol podrazumijeva puno diskutanata i jednog moderatora koji vodi diskusiju.

Voditelj je suzdrţan, konstruktivan u pribliţavanju mišljenja, ali ne iznosi svoj osobni stav.

Emisije takvog tipa trebale bi biti „Otvoreno" ili „Latinica".

I dok je kod diskusije, koja ima jak spoznajni i timski karakter, vaţno zajednički razjasniti stvar

i doći do rješenja dogovorom i razgovorom, debata je nešto posve drugo.

Debata-bitka riječima

Debata je retorička vrsta suprotstavljanja dvaju različita mišljenja, gdje cilj nije uvjeriti

sugovornika u svoj stav, nego pridobiti publiku. U debati više do izraţaja dolazi sposobnost

nametanja vlastite volje i osobnog mišljenja. Nikakvo čudo - debata u svom imenu ni ne krije

ţelju za svaĎom (lat. battuere - udarati), dok na francuskom debata u prijevodu znači „bitka

riječima".

Debatant ţeli utjecati na publiku, uvjeriti je u svoj stav i potaknuti je, to jest nagovoriti je na

odreĎeno djelovanje u skladu s tim.

Debata je razgovorni konflikt izmeĎu dviju suprotstavljenih strana.

Debata je stručni ili politički govorni, verbalni duel, trening mozga.

Pravo na izraţavanje vlastitog stava spada u temelje demokracije i neosporno je pravo

pojedinca svakog demokratskog društva. Stoga je moderno društvo bez diskusije i debate teško

zamislivo, ne samo u političkom smislu, nego i u poslovnom kontekstu, kao vaţan element

razvoja trţišne privrede kojemu je nadmetanje svakodnevica.

Ono što ovaj komunikacijski ţanr čini tako različitim od javnog na- stupa, govora i

prezentacija, činjenica je da debatu ne moţete sasvim pripremiti, kao što moţete govor. Svaka

nova rečenica ovisi o replici sugovornika. Ovdje ne moţete stati i izgovoriti unaprijed

pripremljeno i naučeno, nego je u velikoj mjeri sve ovisno o vašem partneru u komunikaciji.

To znači daje pozornost, još više nego kod govora, usmjerena na sugovornika i na aktivno

slušanje, i to već u samoj pripremi.

Da biste, naime, bili dobri u diskusiji i debati, morate pripremiti jako puno materijala,

pretpostaviti što će sugovornik reći, kako će reagirati na pojedine argumente i jako dobro

pretpostaviti s kojim će on argumentima ići u diskusiju. Ukratko, da biste bili dobar debatant,

morate ući u cipele svog sugovornika te vidjeti i doţivjeti stvar iznutra. Morate uzeti svog

sugovornika za ozbiljno, jer će vam se njegovo podcjenjivanje obiti o glavu.

Pravila izvoĎenja debate

Nekoliko je vrsta debata s vlastitim zakonitostima, pravilima koja se meĎusobno razlikuju

samo u formi i redoslijedu nastupa debatanata, kao i vremenu koje imaju na raspolaganju za

pojedinu repliku.

Kod nas je uobičajeno koristiti europski tip debate koju vodi moderator, voditelj, a njezina su

pravila sljedeća:

OdreĎuje se tema debate (na primjer, „Sinkronizacija stranih filmova na HTV-u―).

OdreĎuju se dvije skupine - jedna negacijska i jedna afirmacijska. Prva će biti protiv teze,

druga za.

Voditelj prije debate provodi anketu meĎu gledateljima, koji se trebaju izjasniti o tome kakav

im je stav u vezi tvrdnje. Na ljestvici od 1 do 10 odreĎuju koliko su skloni tvrdnji. Anketa mora

biti mjerljiva radi usporedbe s anketom nakon provedene debate. Tako se odreĎuje uspjeh

afirmadjske ili negadjske skupine.

Voditelj najavljuje temu i daje riječ afirmacijskoj skupini.

Ova skupina u točno odreĎenom vremenu iznosi svoju tvrdnju i objašnjenje u kratkim crtama

(obično 1 minuta).

Zatim voditelj daje riječ negacijskoj skupini, koja učini to isto.

Nakon toga počinje rasprava u kojoj se stavovi argumentiraju na dva različita načina koja ćemo

ukratko opisati.

Argumentacija u debati

A) Formula za iznošenje stava temeljena na tvrdnji:

■ Izreći stav

■ Navesti argumente, dokaze

■ Navesti najjače primjere koji dokazuju tvrdnju

■ Izvući neposredan zaključak iz 2. i 3.

■ Izreći poziv na djelovanje prema navodima

1. Naš je stav da treba sinkronizirati filmove na našoj nacionalnoj televiziji.

2. Većina europskih drţava sinkronizira filmove i na taj način omogućuju njegovanje materinjeg

jezika, veću mogućnost koncentracije na film jer se ne mora istovremeno čitati,titl" te

mogućnost zapošljavanja velikog broja ljudi koji će izgovarati prevedene tekstove.

3. Razvijene zemlje kao što su Njemačka, V. Britanija i Francuska već odavno sinkroniziraju

svoje filmove, a od novih zemalja članica EU i Poljska i Češka.

4. Osim što na taj način u praćenju TV programa nisu uskraćeni stariji i djeca koja još ne čitaju,

dodatni je argument da su kvaliteta i uţitak u programu veći za sve koji gledaju program, a

statistika kaţe da ove zemlje zapošljavaju i do nekoliko tisuća ljudi na ovim radnim mjestima.

5. Stoga pozivam ovo Vijeće da prihvati naš prijedlog i da uvede odličnu europsku praksu

sinkroniziranja stranih filmova

B) Formula iznošenja stava temeljena na dijalektici:

■ Izreći stav

■ Navesti argumente za stav

■ Nabrojati moguće protuargumente

■ Pobiti ih

■ Pozivanje na argumente (pod 2) i djelovanje u tom smislu

1. Naš stav je da treba sinkronizirati filmove na našoj nacionalnoj televiziji.

2. Većina europskih nacionalnih TV kuća sinkronizira filmove i na taj način omogućuju

njegovanje materinjeg jezika, veću mogućnost koncentracije na film jer se ne mora istovreme-

no čitati.titl", te zapošljavanje velikog broja ljudi koji će izgovarati prevedene tekstove.

3. Znam da će većina ovdje prisutnih reći da to iziskuje prevelike troškove i zapošljavanje

novih ljudi.

4. MeĎutim, mi smo se informirali o stanju u zemljama u kojima je to uvedeno: iako su se

početno povećali troškovi zbog zapošljavanja, oni su se kompenzirali povećanom gledanošću

djece i starijih ljudi za čak (?) posto, što nam je opet povećalo prihode.

5. Stoga pozivam ovo Vijeće da prihvati naš prijedlog i da uvede odličnu europsku praksu

sinkroniziranja stranih filmova.

Voditelj debate jako je vaţna osoba jer njegova vještina jamči plodonosnu i uljuĎeniju

komunikaciju. Njegov zadatak je:

■ Dodijeliti uvodnu i završnu riječ

■ Podsjetiti na protok vremena

■ Kontrolirati vrijeme debatantima, pri čemu svi moraju imati jednako pravo

javljanja, a nijedna replika ne bi smjela biti duţa od tri minute

■ ProvoĎenje glasanja na početku i na kraju debate.

Smisao debate

Debata je intelektualna igra riječima, a u razvijenim zemljama zastupljena je čak u

osnovnoškolskom programu, kao vještina kojom se izoštravaju intelektualne mogućnosti

djeteta, koncentracija, aktivno slušanje i od najranijeg doba stvara empatija, kritičko i kreativno

razmišljanje te tolerancija prema drukčijem mišljenju.

Razvijena društva često imaju tzv. debatne klubove otvorenog tipa na koje dolaze pojedinci

koji ţele poboljšati i usavršiti tehniku argumentacije i verbalnu tehniku.

Rezultat je podizanje opće kulture komuniciranja u društvu i stvaranje bolje poslovne i

obiteljske klime.

Biti dobar govornik ne znači ujedno biti i dobar debatant

Vrlo često dobrim govornicima nedostaje empatija, moć uţivljavanja u situaciju sugovornika

ili jednostavno nemaju strpljenja slušati druge ljude. A sposobnost aktivnog slušanja u dijalogu

je neizmjerno vaţna - kako ćete reagirati, demantirati, dati protuargumente ako niste slušali

sugovornika?

Sljedeći je problem kod loših debatanata i diskutanata nedostatak takta ili nesposobnost

kontroliranja reakcija.

Tako se inače dobri javni govornici u debati znaju pretvoriti u nervozne, agresivne i neuljudne

sugovornike. Ne moţe se zanemariti niti često prisutan utjecaj taštine, koji karizmatičnog

elokventnog govornika pretvara u neugodnog i nestrpljivog sugovornika.

Dobar diskutant ili debatant ne znači samo biti dobar retoričar, nego i biti psiholog koji

raspolaţe brojnim taktičkim, kreativnim i tehničkim sredstvima kojima se mora nametnuti,

izboriti, plivati u moru manipulacije, podvala i destrukcije kojima moţe biti izloţen u dijalogu

s iskusnim pregovaračima ili prodavačima.

VJEŢBA: Argumenti u debati

PronaĎite argumente „za― i „protiv― u sljedećim temama i argumentirajte u pet koraka:

■ Smrtna kazna

■ Ulazak RH u EU

■ Korištenje engleskog jezika u svakodnevnom govoru

■ Rad nedjeljom

■ Sinkronizacija stranih filmova

Aktivno slušanje kao preduvjet dijaloga

Priča kaţe:

Nasrudin Hodţa htio jednom prodati purana. Ode na bazar i osvrne se oko sebe. Vidi, tamo

jedan prodaje papigu za 10 funti. Sjedne on kraj njega i napiše na papir „20 funti". Neki čovjek

prolazi kraj njega i kaţe: „Pa jesi li ti normalan? Tamo se za 10 funti prodaje papiga koja zna

čak i govoriti, dok ti tu prodaješ svog purana za duplo više.―

Je", odgovori Nasrudin Hodţa, „papiga zna govoriti, a moj puran zna - slušati. A to je

dvostruko vrednije!―

Terapeutska funkcija aktivnog slušanja

Gotovo nigdje sposobnost slušanja nije visoko vrednovana kao u procesu poslovnih pregovora,

koji su takoĎer dijaloška retorička vrsta.

„Nikada nikome ništa nećeš prodati, ako ne znaš slušati―, rekao mi je nedavno jedan vrsni

prodajni menadţer, dodavši daje na sposobnosti slušanja zaradio velik novac, a uzor mu je bio

sam Sigmund Freud: „Zamisli: samo sjediš i slušaš što ti netko govori, a nakon jednog sata

kaţeš 'vrijeme je isteklo'i ispišeš ček!―

To je šala, ali dokazana je činjenica - zna li pregovarač ili prodavač slušati, čut će ili iščitati

izmeĎu redova što zapravo kupac ţeli, saznati o njemu nešto čime će sljedeći put započeti

konverzaciju i ugodno ga iznenaditi pokazivanjem zanimanja. U pregovorima i u prodaji, onaj

tko pita, taj vodi. Formom otvorenih pitanja saznat ćete dragocjene informacije, zatvorenim

pitanjima skratit ćete razgovor, a sugestivnim pitanjima usmjerit ćete tok razgovora.

Informacija je moć, a dobit ćete je samo ako znate slušati.

Kako poboljšati tehniku aktivnog slušanja

Dobar sugovornik zna slušati. Čak i kada slušamo dosadnog govornika ili temu koja je teška ili

nezanimljiva, svoju koncentraciju moţemo Poboljšati okretanjem tijela prema govorniku i

gledanjem u govornika. Time se naše tijelo i podsvjesno lakše koncentrira.

Što znači aktivno slušati?

Parafraziranje ili ponavljanje

Pokazati da aktivno sudjelujete u razgovoru moţete na različite načine, a jedan od njih je

ponavljanje i potvrĎivanje sugovornikovih izjava. U razgovoru ćete tako često koristiti izjave

kao: „Ako sam vas dobro razumio, upravo ste rekli da..Jesam li dobro shvatio da planirate...―

Na taj način radite saţetke sugovornikovih izjava te tako i sebe disciplinirate u aktivnom

slušanju (nitko nije rekao da je slušati lako), a njemu dajete do znanja da paţljivo pratite.

Istodobno to pokazuje da poštujete sugovornika i da vam je vaţno njegovo mišljenje ili stav.

Ponavljanjem njegovih riječi, osim toga, izbjeći ćete nesporazume, precizirati njegove izjave,

eliminirati dvoznačnosti i sl.

Ako sam dobro razumio, predlaţete 10-postotno povećanje nabave iz vaših izvora i u tom

slučaju smanjenje marţe za 20 posto.

Dakle, vi mislite da bismo trebali potpisati predugovor... Koliko sam shvatio, vaš stavje da...

Ponekad je vaţnije slušati ono što nije izrečeno, nego ono što jest. Zamislite sljedeću situaciju:

pitate suradnika je li istina daje djelatnik XY alkoholičar koji pod utjecajem alkohola dolazi na

posao. Ovaj vam odgovara: „On je vrstan stručnjak i otac dvoje male djece.― Vrlo vjerojatno

ćete u izbjegavanju izravnog odgovora na ovo pitanje i pokušaju da skrene s teme, „čuti―

istinitost svojih navoda. Ne zbog onoga što je izrečeno, nego zbog onoga što nije.

Ima ljudi koji samo čekaju da govornik udahne zrak, pa da se ubace sa svojim iskustvom,

mišljenjem, stavom. Čak i kad potvrĎujete ono što govornik upravo govori, kad se slaţete ili u

vezi s tim ţelite ispričati svoje (slično) iskustvo, suzdrţite se dok govornik ne završi sa svojim

izlaganjem.

Prekidanje u govoru uvijek smeta, ono znači prekidanje toka misli, ono je ubojito za

koncentraciju govornika i konačno, nepristojno je.

Zaista je ponekad teško suzdrţati se od potrebe da se u nečiju priču ubacimo sa svojim

iskustvom, ali kontroliranje ovdje nije samo pitanje odnosa prema sugovorniku, nego i pitanje

opće kulture i osnovnog bontona.

Na T V-u su česte rasprave i okrugli stolovi naših političara u kojima oni neprekidno upadaju

jedni drugima u riječ i nitko nikoga ne sluša. Tu vrijedi ona stara: „Sto ne ţeliš da drugi čine

tebi, ne čini ti drugima―. Nismo svi jednako elokventni i ne govorimo istom brzinom da bismo

imali pravo drugima odreĎivati ritam, poţurivati ih ili završavati rečenice umjesto njih, unatoč

tome što nam se čini da unaprijed znamo što će tko reći.

Vaţna duţnost svakog moderatora bilo kojeg oblika dijaloga, diskusije ili pregovora upravo je

aktivno slušanje. Na kraju će moderator imati zadatak načiniti saţetak tijeka i zaključaka

diskusije, stoga je umijeće aktivnog slušanja ovdje presudno.

Aktivno slušanje nije... ali jest:

■ Selektivno, djelomično

■ Kritiziranje

■ Pripremanje odgovora dok netko govori

■ Neprekidno vrednovanje ili kritiziranje

■ Savjetovanje i rješenje problema

■ Prekidanje sugovornika

■ Iznošenje svog stava

■ Interes za sadrţaj sugovornika

■ Praćenje i čitanje govora tijela

■ Neprekidanje

■ Kimanje glavom

■ Postavljanje pitanja

■ Parafraziranje

Konstruktivno, destruktivno i manipulativno u dijalogu

Konstruktivno je u dijalogu:

1. Aktivno slušati (vidi prethodno poglavlje)

2. Parafrazirati (vidi prethodno poglavlje)

3. Koristiti osobna imena

Dobro je u konstruktivnom dijalogu koristiti osobna imena jer to ukazuje na usmjerenost na

konkretnog sugovornika i izravan stil komuniciranja.

Tako ćete u nekom razgovoru kod naglašavanja bitnih stvari reći: »Drago mi je, gospodo

Martinović, da se slaţemo u ovom..."

„Molim vas, Teodora (ako nekoga oslovljavate imenom), da mi dostavite ponudu do četvrtka,

vaţno nam je."

4. Pokazati da cijenimo partnera

Na različite načine - od osmijeha prilikom susreta, gledanja u oči, pristojnim i ugodnim tonom

razgovora, ugodnom atmosferom radnog prostora u kojeg primate sugovornika i si.

5. Rasteretiti partnera u pregovorima

Ponekad ćete u pregovorima vi izvući deblji kraj, a ponekad vaš pregovarački partner. Lijepo je

i partnerski u tim trenucima ne likovati nad dobivenom prednošću, nego upravo tada

konstruktivno utješiti drugu stranu nekom pozitivnom rečenicom, kao npr.: „Moţda vam se

čini da smo u ovom trenutku mi bolje prošli, ali nastojat ćemo vam u daljnjoj suradnji to

kompenzirati." I sami znate da netko u pregovorima mora proći bolje od drugoga, ali i da se to

neprekidno mijenja i da ćete sljedeći put vi biti onaj koji je manje zadovoljan. Svidjelo bi vam

se da sugovornik pokaţe razumijevanje i podsjeti vas na stvarnost poslovnog svijeta - danas

dobiješ, sutra gubiš. I tako stalno u krug...

6. Odmah definirati konflikt ako postoji, pogotovo osobni

Imate li razgovor unutar tvrtke, a znate da postoje neki neriješeni konflikti izmeĎu vas i nekoga

tko će biti prisutan ili izmeĎu drugih sudionika, dobro je odmah reagirati jer inače od dogovora

i konstruktivnih rješenja neće biti ništa. Za timski rad potreban vam je tim, grupa ljudi koja je

usmjerena k zajedničkom cilju, a ne raščiste li sukobljeni članovi tima stare nesuglasice,

vjerojatno će se stalno sukobljavati na osobnoj razini.

To će ih odvući od sadrţajne razine i pregovori ili razgovori bit će onemogućeni.

Primjer 1: „Iako znam da kolega XY i ja često ne dijelimo isto mišljenje, potrudit ćemo se

iskoristiti naše različitosti i na taj način pridonijeti zajedničkom cilju.―

Primjer 2: „Unatoč tome što znamo da kolege X i Y nisu uvijek istog mišljenja (ili su do sada

teško pronalazili zajednički jezik), pozivam ih da pokušaju danas nadvladati te meĎusobne

odnose i posvetiti se onome što moramo zajedno riješiti.―

Primjer 3: „Molimo kolege X i Y da pokušaju zaboraviti dosadašnje sukobe, nema smisla tajiti

ih, i usredotoče se na zajednički cilj, a to je.... Moţda je i ovo prilika za kolege da pokaţu

meĎusobno razumijevanje i posvećenost zajedničkim poslovnim ciljevima.―

Destrukcija u dijalogu

Destruktivno ponašanje u dijalogu svima je poznato i jako ga dobro znamo prepoznati kad ga

osjetimo - na svojoj koţi.

Ovdje navodimo neke od metoda destrukcije, ne zato da bismo čitatelju pomogli da bude

destruktivan sugovornik, nego da bi znao prepoznati najčešće oblike destrukcije i ispravno na

njih reagirati.

Ponekad nismo ni svjesni da i sami koristimo destruktivne metode, kao metodu odlaganja zbog

straha od novog i nepoznatog, pa se nadamo da će vam ovaj odlomak biti ujedno prilika za

malu introspekciju vlastitog ponašanja u dijalogu.

1. Killer-fraze (negativne globalne izjave)

Killer-fraze jako je teško pobiti jer ne ostavljaju mogućnost rasprave. Većina ljudi blokira se

nakon što im netko servira killer-frazu jer ona zatvara mogućnost konstruktivne rasprave.

■ To će nas dovesti u teškoće...

■ To smo mi uvijek tako radili...

■ To nismo nikad tako radili...

■ I na te izraze postoji odgovor:

■ To što smo tako radili, ne znači da ne moţemo i bolje.

Ili:

Baš zato što to nikad dosad nismo tako radili, moramo pokušati

nešto novo...

2. Situacijska blokada

Zapravo je cilj tzv. situacijske blokade udaljiti se od novih, neprovjerenih rješenja i staviti

sugovornika u pat-poziciju. Destruktivna je stoga što često moţete zlorabiti ovu rečenicu jer je

teško dokazati koja je to situacija koja bi onemogućila neki prijedlog.

Ta se destruktivna metoda, naravno, često koristi za odlaganje neugodnih poslova: „Pa

pogledaj u kojoj smo situaciji, nemamo sad vremena baviti se tim problemom.―

Jedina dobra reakcija na to jest traţiti da se definira termin kad će nastati „bolja situacija" i

inzistirati na svom prijedlogu.

PRIMJER: Sadašnja situacija nam ne pruţa drugu mogućnost...

Današnji razvoj tehnike ne dopušta nam nikakvu drugu mogućnost, nemamo vremena...

U početku razvoja demokratskog parlamentarnog sustava u Hrvatskoj 90-ih godina, postojala

je inicijativa da se osnuje stranka Zelenih, koja bi promovirala očuvanje ekoloških i prirodnih

resursa naše zemlje.

Dobro se sjećam da se tada govorilo o tome kako „nije sad situacija za to kad mi nemamo

ekoloških problema, naše more je čisto, a daleko smo od kiselih kiša―. No, upravo tada i jest

bilo vrijeme za bavljenje ekologijom, a ne kad više ne budemo imali što čuvati.

3. Ukazivanje na odgovornost

Traţenje krivca nakon počinjene pogreške, znamo iz iskustva, nije konstruktivan put ako zaista

ţelimo riješiti neki problem ili spriječiti da se on ponovno dogodi.

To je vaša (tvoja) greška, da ste više pazili, to se ne bi dogodilo, vašaje krivnja što smo

izgubili...

Izravno napadanje osobe kod nje će izazvati posramljenost i moţda revolt, no jedino što se

time dobiva jest neprijateljstvo i loši meduljudski odnosi.

U radnom okruţenju dogaĎaju se pogreške, i naravno da počinitelje na njih treba upozoriti, no

pogreške se analiziraju i razmatra se način kako ih spriječiti, po mogućnosti bez izravnog

napada na osobu. Danas je to on, sutra moţda vi.

4. Demonstrativan izraz osjećaja

Primjer: ... duboko sam razočaran vama... ...baš od vas to ne bih očekivao... ...nikada se od vas

tome ne bih nadao...

Takav način komunikacije ponovno udara na osobu, a ne na sam predmet o kojem se govori, i

stvara loš osjećaj kod sugovornika koji je posramljen i osjeća da je iznevjerio očekivanja. Ako

je netko doista razočaran nekom osobom, to je pitanje koje mora riješiti sam sa sobom, a ne s

pogoĎenom osobom. U protivnom, cilj nije eliminirati razočaranje, nego povrijediti tu osobu.

5. Demonstriranje nezainteresiranosti

Ulazite u ured novog klijenta, koji je nakon duţeg vremena pristao na sastanak s vama. Ulazite,

ali on namršteno sjedi za svojim stolom, ne pruţa vam ruku, čita novine. Zbunjeni ste, ne znate

da li da sjednete, da li da izaĎete... Na vaš pozdrav pokazuje vam na stolac da sjednete, nešto

mrmlja sebi u bradu i nastavlja čitati. Kratko baca pogled prema vama i kaţe da budete kratki.

Ponovno se zadubljuje u novine, a vi biste trebali izloţiti svoju ponudu...

Neugodno vam je? Ne znate što biste? Naravno, pa sugovornik vas i ţeli zbuniti

demonstriranjem nezainteresiranosti.

Osim što je neuljudno, izrazito je poniţavajuće. Jedina prava reakcija je zahvaliti se na danoj

prilici i ispričati se s obzirom da vidite daje sugovornik zauzet, te bez puno objašnjenja

napustiti prostoriju.

Nikakav posao nije vrijedan ljudskog dostojanstva, čak i kad je riječ o vaţnom klijentu, šefu ili

nekome tko ima moć odlučivanja.

6. Simuliranje suosjećanja

Toboţnje suosjećanje jedno je od djelotvornih metoda destrukcije i siguran put do stvaranja

neprijatelja. Odnosi se na fraze poput „Da ja imam toliko godina, i ja bih bio zabrinut za svoju

sudbinu.“ ili „Kolega, s obzirom na vašu mladost i naivnost, oprostit ću vam ovaj komentar.“

Primjer: Stvarna destrukcija ovog tipa dogodila se u javnosti sredinom 90-ih kad je predsjednik

Sabora komentirao štrajk glaĎu čelnice školskih sindikata pred zgradom Sabora riječima:

„Suosjećam s vama, ali mi se čini da će vam ovaj štrajk dobro doći za liniju.“

Posebno je pogubno u ovoj destruktivnoj metodi to što ona obično izaziva smijeh

istomišljenika i onoga kome je upućena stavlja u nezavidan poloţaj, stoga se teško od nje

obraniti.

Pogrešno reagiranje na destrukciju

Uzvraćati na isti način

Time i sami postajete destruktivni i slični onome tko je tu metodu upotrijebio protiv vas.

VrijeĎati se

Upravo to je moţda i bio cilj „destruktivca―. Zadrţite pozitivan duh i probajte se distancirati od

njega. Reagirate li povrijeĎeno, destruktivac je postigao svoj cilj - uvrijedio vas je.

A kako je rekla Eleonora Roosevelt: „Nitko vas ne moţe uvrijediti, ako vi to ne dopustite.―

Opravdavati se

Prirodna je potreba čovjeka da se opravdava kad ga netko napada. Pokušajte iznenaditi

destruktivca pitanjem, kao npr.: „Koje rješenje vi predlaţete?― ili „Znam da sam pogriješio,

recite mi kako mogu popraviti nastalo stanje?― i sl.

„Prečuti" destrukciju i uporno se vraćati na temu

Budite sigurni da time destruktivca nećete obeshrabriti, jer ako je odlučio napasti vas ili vašu

ideju, to će i učiniti. Poslušajte što ima za reći i pitajte ga ima li on neko bolje rješenje,

konstruktivan prijedlog i sl.

Ponekad je dobro prepustiti publici ili ostalim sudionicima da se obračunaju s destruktivcem

tako da ignorirate njegove napade, pravite se da ih ne primjećujete i čekate da drugima to

počne ići na ţivce. S vremenom ostali reagiraju, a vi ste izbjegli osobni sukob.

Manipulativno u dijalogu

Ako ste mislili daje destrukcija najgore što vam se moţe dogoditi u razgovoru, prevarili ste se.

Došli smo do manipulativnih taktika s kojima je teško izaći na kraj jer im je cilj isključivo

zbuniti i obeshrabriti sugovornika ili pak ostvariti korist uskraćivanjem informacije, što je u sa-

moj svojoj biti manipulativno.

Kao što je rekao jedan menadţer: „Sve što sam saznao danas, a trebao sam saznati jučer,

smatrat ću diverzijom na sebe.―

Utaja informacija jedan je od najdestruktivnijih postupaka pogubnih za poslovno okruţenje.

Nije u pozadini manipulacije uvijek nečasna namjera - ponekad jednostavno toliko vjerujemo u

ispravnost našeg stava i cilj koji ţelimo postići, tako da i zaboravimo da se sluţimo

manipulacijom.

Ţelimo da dijete pojede brokulu jer je liječnik tako propisao, a znamo da je ne voli.

Pribjegavamo manipulaciji: „Ţeliš li da idemo na sladoled prije ili nakon što pojedeš brokulu

koja ti je na tanjuru?―

Ovdje primijenjena manipulativna metoda naziva se planirana mogućnost izbora i navedena je

pod 1. meĎu ostalim metodama:

1. Planirana mogućnost izbora

Sugovorniku se nude dvije mogućnosti, od kojih su obje u interesu onoga tko ih nudi.

Primjeri: „Ţelite li ugovor potpisati sada ili sutra?" (Ne daje se mogućnost nepotpisivanja

ugovora.)

„Hoćete li platiti u gotovini ili u ratama?"

2. Projiciranje

Neţeljeno ponašanje projicira se na nekog trećeg, kako bi se isključilo za trenutačni skup.

Primjer: „Imao sam jednom jedan naporan seminar na kojem su stalno nešto ispitivali, traţili

primjere, ništa im nije bilo jasno... na svu sreću to ovdje nije tako."

3. Prividni kompromis

Primjer: Ja sam za izbor kandidata 1, a partner za kandidata 3. Kaţem da sam za kandidata 2 i

tako se nateţemo dok se 'prividno' ne dogovorimo oko kompromisnog kandidata 1, koji je moj

favorit od početka.―

4. Pripisivanje simptoma

Unaprijed se navode očekivane reakcije sugovornika kao tipično njegove, da bi ga se

obeshrabrilo:

„Koliko poznajem XY, on će odmah izvući svoje statistike...―, „Koliko poznajem XX, ona će

odmah početi plakati...―

Primjedba funkcionira, osoba se povlači ili barem ne reagira na navedeni način.

5. Emocionalizacija

Namjerno jadikovanje koje se često primjenjuje u prodaji, da bi se pobudile emocije i osjećaj

krivnje kod sugovornika.

„Ako ovo učinimo kako predlaţete /Ako vam prodam po toj cijeni, nisam ništa zaradio, to će

me/nas otjerati u propast..."

6. Naslikati „vraga" na zidu

Prikaţete li u početku situaciju puno gorom nego što je, šokirat ćete sugovornika, a kad mu

poslije kaţete kako stvari doista stoje, pravi problem izgledat će mu puno manji.

PRIMJER: „Dragi kolege, mi, naţalost, nismo postigli očekivani rezultat u protekloj godini i

zbog toga će naša tvrtka morati proglasiti stečaj. To znači da ćemo svi morati potraţiti novi

posao, (pauza ili vrijeme za diskusiju).

Postoji, naravno, i druga mogućnost. A ta je da smanjimo plaće za 20 posto, dok se tvrtka ne

oporavi od ovog, nadam se, privremenog stanja. Što predlaţete?―

Smisao je da se nakon prve, puno gore varijante, i početnog šoka, druga varijanta čini manje

bolnom nego kad bismo je izrekli odmah na početku.

7. Kliješta ili „good guy-bad guy"

Na toj manipulativnoj metodi temelji se policijsko ispitivanje u krimićima - jedan policajac je

nasilan, drugi je pristojan. Nasilni odlazi, a pristojni policajac nastoji ispitanika pridobiti za

suradnju. Ako ne ţeli suraĎivati, opet će doći onaj prvi, a onda...

8. Da-ulica

Stvara se atmosfera odobravanja, primjerice u prodavačkoj strategiji:

„Vi sigurno ţelite biti ekološki svjesni, ali ţelite kupovati povoljno." (da)

„Pretpostavljam da ne ţelite nepotrebno bacati novac." (da)

„E, onda je naš proizvod rješenje za vas!"

9. Tehnika uvrijeţenosti

„Samo se po sebi razumije da..."

Kod nas je uvrijeţeno da stariji otvaraju sjednicu ili prvi imaju riječ. Na temelju te predrasude,

stariji pregovarač u poslovnim pregovorima imao bi prednost.

Ispravne protutaktike

Uvijek pomaţe retorička naobrazba, tj. prepoznavanje destruktivnih i manipulativnih metoda.

Čim ste svjesni da sugovornik primjenjuje neku od tih tehnika, lakše ćete djelovati - znate što

namjerava i moţete ga definirati i razotkriti. Pritom moţete primijeniti nekoliko načina:

1. Glumite ironičnu pogoĎenost:

„To me jako pogaĎa.", „Vaše mišljenje mi je zaista vaţno."

2. Iznenadite sugovornika

„Recite odmah da vam seja ne sviĎam, a ne moj prijedlog."

3. Taktika pauze

Nakon što on prestane govoriti, vi šutite - neugodna tišina natjerat će ga da ublaţi ono što je

upravo rekao.

4. Igra toplo-hladno

Budite malo konstruktivni, malo destruktivni. Time ćete zbuniti protivnika.

5. Regulirajte dotok informacija

Moţete manipulatora zasuti hrpom unaprijed pripremljenih podataka ili mu pak uskratiti

informacije koje će mu omogućiti da vas napadne.

No, da biste pravilno reagirali, morate biti izrazito dobro pripremljeni i svjesni da nisu svi

dobronamjerni i daje primjena ovih znanja sastavni dio dobre argumentacije.

Citati o menadţmentu

Menadţment znači pokazati prosječnim ljudima kako se iznadprosječno radi.

John Davison Rockefeller, američki industrijalac

I to je menadţment - nemir u mislima, mir u njihovoj provedbi.

Daniel Goeudevert, njemački top-menadier belgijskog porijekla,predsjednik Uprave

Volksioagena 1991.-1993.

Umjetnost, natjerati tri čovjeka da obavljaju posao za tri čovjeka.

William Feather, američki marketinški stručnjak

Pravi voĎa ne treba voditi - zadovoljan je kad moţe pokazati put.

Henry Miller, američki pisac.

Vojska srna koju vodi lav, opasnija je od vojske lavova koju vodi srna.

Plutarh, grčkifilozof i pisac

VoĎa ide ispred svojih ljudi, ali ne tako daleko da ne bi čuo zvuk njihovih koraka.

Tommy Lasorda, američki poduzetnik

U Americi ima jedna divna razlika izmeĎu starog načina upravljanja i onoga što danas

podrazumijevamo pod liderstvom. Razlika je sljedeća: A boss says "Go!"-A leader says "Let's

go!"

Jack Welch, američki biznismen

Voditi znači biti bolji, ne znati bolje. MichaelJ. Pabst, američki biokemičar i profesor na

University of

Memphis/Tennessee

LITERATURA:

1. „Glasoviti govori" Naklada Zadro, Zagreb, 1999

2. Aristotel: „Retorika― ITP, Naprijed 1989.

3. Butan, Tony; „Kopftrainig‖, Wilchelm Goldmann Verlag, Munchen 1989.

4. Ebelung, Peter: „Rede ohne Lampenfiber", 13 Autlage Verlag Moderne Industrie 1994

Digitalizator:

Ima još literature, ali nije mi se dalo korigirati. Knjiga je digitalizirana s ciljem da što većem

broju ljudi, koji je budu pročitali, stvori mogućnost za sticanje znanja, koja će im dobro doći

nekada u budućnosti. Nadam se da će autorica i izdavačka kuća neće ljutiti, niti dizati optuţbu

protiv mene, kao fizičke osobe, koja je bez njihovog dopuštenja umnoţavala, dijelila i

objavljivala dijelove knjige ili knjigu u cijelosti.

„Ništa se ne dogaĎa bez razloga.“