Mini Skripsi Analmini Skripsi

7/26/2019 Mini Skripsi Analmini Skripsi

1/70

MINI SKRIPSI ANALISIS PENGARUH HARGA DAN PROMOSI

TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN TIKET PADA PT. MANIELA

TOUR & TRAVEL DI MAKASSAR

ANALISIS PENGARUH HARGA DAN PROMOSI

TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN TIKET

PADA PT. MANIELA TOUR & TRAVEL

DI MAKASSAR

MINI SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Tugas Akhir SemesterPada Mata Kuliah Hukum Komersial

Di susun Oleh :

Firli Jueli !"#$!!#"%'

Uni(ersi)s S)*r)ul)n+i

F),ul)s E,-n-*i )n /isnis

#!0


2/70

ABSTRAK

Firli Jueli !"#$!!#"%'. Analisis Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap PeningkatanPenjualan Tiket Pada PT Maniela Tour ! Tra"el di Makassar #di$im$ing oleh Muhammad Asdar

dan Muhammad Ismail%

Masalah pokok dalam penelitian ini adalah apakah harga dan promosi $erpengaruh

terhadap "olume penjualan tiket PT Maniela Tour ! Tra"el di Makassar

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui sejauh mana pengaruh harga dan promositerhadap peningkatan "olume penjualan tiket pada PT Maniela Tour ! Tra"el di Makassar&untuk menganalisis hu$ungan dan pengaruh harga dan promosi terhadap peningkatan "olumepenjualan tiket pada PT Maniela Tour ! Tra"el di Makassar

Untuk mengaplikasikan tujuan terse$ut maka digunakan metode deskripti'& metodeanalisis regresi linear $erganda& analisis korelasi linear $erganda

Berdasarkan hasil analisis regresi maka diperoleh persamaan ( ) *+,-&,++ . -&/-0 1 *2-&34+ 15&di mana $-) *+,-&,++ merupakan nilai konstant& dengan kata lain jika harga jual dan$ia6a promosi tidak $eru$ah maka nilai penjualan tiket se$esar *+,-&,++ lem$ar& $*1*) .-&/-06ang artin6a apa$ila harga jual #1*% dinaikkan se$esar Rp*----- per lem$ar makapengaruhn6a atas "olume penjualan tiket akan menurun se$esar -&/-07& $515) -&340 6angartin6a apa$ila $ia6a promosi #15% meningkat se$esar Rp *----- maka pengaruhn6a atas"olume penjualan akan meningkat se$esar -&3407

Dari hasil analisis korelasi antara harga dan $ia6a promosi& menunjukkan $ah8a terdapat

hu$ungan 6ang signi'ikan dalam peningkatan "olume penjualan se$a$ r ) -&,,+& sedangkan R5)

-&,,9 6ang artin6a ada pengaruh dan hu$ungan 6ang simultan antara harga dan promosi terhadappeningkatan "olume penjualan tiket :ion Rute Makassar . ;akarta


3/70

KATA PENGANTAR

Puji dan s6ukur penulis panjatkan kehadirat Allah S An)lisis

Pen+)ruh H)r+) )n Pr-*-si Terh))1 Penin+,))n Pen2u)l)n Ti,e P)) PT.

M)niel) T-ur & Tr)(el i M),)ss)r 3.

Dalam Pen6usunan mini skripsi ini& penulis men6adari $ah8a kemampuan 6ang penulis

miliki sangat ter$atas& sehingga 8ajarlah jika dalam pen6usunan mini skripsi ini sering mendapat

ham$atan& kesulitan& terutama dalam pengumpulan data& juga dalam penulisan dimana kesulitan

ini dise$a$kan ter$atasn6a pengalaman serta keter$atasann6a pengetahuan penulis mengenai

teknik pen6usunan mini skripsi Namun dengan ketekunan serta kesa$aran dalam menghadapi

ham$atan dan kesulitan sehingga penulisan mini skripsi ini dapat diselesaikan dalam $entuk dan

susunan 6ang sederhana

Untuk itu pada kesempatan ini penulis men6ampaikan rasa s6ukur dan terima kasih pada

semua pihak 6ang telah turut dalam pen6elesaian mini skripsi ini terutama kepada 6ang

terhormat =

* A6ah& I$u serta kakak dan adikku 6ang telah mem$erikan dukungan material dan inmaterial

sampai tersusunn6a mini skripsi ini

5 Semua teman dan rekan 6ang mem$erikan dukungan selama penulisan mini skripsi ini

Se$agai penutup penulis mengharapkan saran dan kritik dari pem$a?a dan ter8ujudn6a

kesempurnaan mini skripsi ini Semoga ilmu 6ang penulis peroleh dapat $erman'aat $agi

mas6arakat& Agama& Bangsa dan Negara Amin @


4/70


5/70

DAFTAR ISI

Halaman

HA:AMAN ;UDU: i

KATA PNANTAR iii

DACTAR ISI "

DACTAR TAB: "ii

DACTAR SKMA "iii

BAB I PNDAHU:UAN *

** :atar Belakang *

*5 Rumusan Masalah 5

*9 Tujuan Penelitian 9

*3 Man'aat Penelitian 9

*4 Sistematika Penulisan 9

BAB II TIN;AUAN PUSTAKA 4

5* Pengertian Pemasaran 4

55 Tujuan Pemasaran 0

59 Pengertian Strategi Pemasaran **

53 Pengertian Harga *4

54 Tujuan Penetapan Harga 5-

5+ Pengertian Promosi 5+

5/ ;enis.;enis Promosi 9*

50 Pengertian Penjualan dan Dolume Penjualan 3-

5, Kerangka Pikir 35

5*- Hipotesis 35


6/70

BAB III MTED PN:ITIAN39

9* Daerah dan


7/70

DAFTAR TA/EL

Halaman

TAB: I PRKMBANAN E:UM PN;UA:AN TIKT :IEN

RUT FMAKASSAR . ;AKARTAF PADA PT MANI:ATEURS ! TRA: DI MAKASSAR TAHUN 5--+ SGD 5-*- 3,

TAB: II PRKMBANAN E:UM PN;UA:AN TIKT :IENRUT FMAKASSAR .;AKARTAF PADA PT MANI:A

TEURS ! TRA: DI MAKASSAR TAHUN 5--+ SGD

TAHUN 5-*-4*

TAB: III PRKMBANAN HARA ;UA: TIKT :IEN

MAKASSAR ;AKARTA TAHUN 5--+ 5-*-45

TAB: I BIA(A PREMESI DA:AM PMASARAN TIKT :IEN

RUT >MAKASSAR . ;AKARTA PADA PT MANI:ATEURS ! TRA: DI MAKASSAR TAHUN 5--+ SGD

TAHUN 5-*-43

TAB: HASI: RRSI DNAN SPSS ATAS HARA ;UA: #1*%

DAN BIA(A PREMESI #15% DNAN E:UMPN;UA:AN TIKT #(% @@@@@@@@@@@@@@@ 44


8/70

DAFTAR SKEMAHalaman

SKMA *KRANKA PIKIR 35


9/70


10/70

Berkaitan dengan pentingn6a masalah harga dan promosi& maka hal ini perlu diperhatikan

oleh perusahaan PT Maniela Tour ! Tra"el& 6akni se$uah perusahaan 6ang $ergerak di$idang

penjualan tiket& dimana dalam upa6a untuk mengantisipasi persaingan 6ang semakin ketat

dengan perusahaan jasa tra"el lainn6a& serta untuk le$ih meningkatkan penjualan tiket& maka

perusahaan perlu melakukan e"aluasi mengenai penetapan harga dan $ia6a promosi 6ang

dikeluarkan oleh perusahaan

Untuk le$ih jelasn6a $erikut ini akan disajikan data harga dan $ia6a promosi pada PT

Maniela Tour ! Tra"el di Makassar selama 9 tahun terakhir tahun 5--0 sGd tahun 5-*- 6ang

dapat dilihat melalui ta$el $erikut ini =

TAB: I

PT MANI:A TEURS ! TRA: DI MAKASSAR

DATA HARA ;UA: DAN BIA(A PREMESI

TAHUN 5--0 SGD 5-*-

Harga ;ual Bia6a Promosi

Tahun

#Rp% #Rp%

5--0 //4--- **,4----

5--, 0----- *5-4----

5-*- ,/4--- 004----

Rata.rata perkem$angan 04---- *-,4----

Sum$er = PT Maniela Tours ! Tra"el di Makassar


11/70

Berdasarkan data mengenai harga jual dan $ia6a promosi pada PT Maniela Tours !

Tra"el di Makassar& maka rata.rata perkem$angan harga jual 6ang ditetapkan se$esar

Rp04----& dimana harga jual 6ang ditetapkan mengalami peningkatan setiap tahunn6a&

sedangkan rata.rata perkem$angan $ia6a promosi se$esar Rp*-,4----&. menurunn6a $ia6a

promosi sehingga men6e$a$kan "olume penjualan tiket menurun Eleh karena itu $erdasarkan

'enomena terse$ut maka perusahaan $erniat untuk meninjau kem$ali mengenai masalah harga

dan $ia6a promosi& hal ini dimaksudkan untuk meningkatkan penjualan tiket pada perusahaan

PT Maniela Tour ! Tra"el di Makassar

Dalam kaitann6a dengan uraian terse$ut di atas& maka hal inilah 6ang mem$uat penulis

untuk mem$ahas le$ih jauh tema ini dengan memilih judul = > Analisis Pengaruh Harga dan

Promosi Terhadap Peningkatan Penjualan Pada PT Maniela Tour ! Tra"el di Makassar F

!. Ru*us)n M)s)l)h

Berdasarkan latar $elakang 6ang dikemukakan di atas& dan setelah melakukan o$ser"asi

pada perusahaan PT Maniela Tour ! Tra"el maka rumusan masalah 6ang dihadapi adalah =

Apakah harga dan promosi $erpengaruh terhadap "olume penjualan tiket PT Maniela Tour !

Tra"el di Makassar

!.% Tu2u)n Penelii)n

Tujuan penelitian 6ang digunakan adalah se$agai $erikut =


12/70

*% Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh harga dan promosi terhadap peningkatan "olume

penjualan tiket pada PT Maniela Tour ! Tra"el di Makassar

5% Untuk menganalisis hu$ungan dan pengaruh harga dan promosi terhadap peningkatan "olume

penjualan tiket pada PT Maniela Tour ! Tra"el di Makassar

!." M)n4)) Penelii)n

Man'aat penelitian 6ang dikemukakan adalah =

*% Se$agai $ahan in'ormasiGmasukan $agi pemimpin perusahaan untuk mempertim$angkan

ke$ijakann6a khususn6a tentang harga dan promosi terhadap peningkatan "olume penjualan

tiket

5% Dengan melakukan penelitian& diharapkan dapat mem$erikan pengalaman 6ang $erguna $agi

peneliti khususn6a mengenai masalah harga dan promosi terhadap peningkatan "olume

penjualan tiket

!.0 Sise*)i,) Penulis)n

Sistematika pem$ahasan ini& penulis mengelompokkan urutan $ahasan materi dalam +

#enan% $a$ 6ang masing.masing akan diuraikan se$agai $erikut =

Ba$ pertama pendahuluan 6ang $erisikan latar $elakang masalah& rumusan masalah&

tujuan penelitian& man'aat penelitian& sistematika penulisan


13/70

Ba$ kedua tinjauan pustaka 6ang men?akup pengertian pemasaran& tujuan pemasaran&

pengertian strategi pemasaran& pengertian harga& tujuan penetapan harga& pengertian promosi&

jenis.jenis promosi& pengertian penjualan dan "olume penjualan kerangka pikir& hipotesis

Ba$ kedua metode penelitian 6ang $erisikan mengenai daerah dan 8aktu penelitian&

metode pengumpulan data& jenis dan sum$er data& metode analisis& de'inisi operasional "aria$el

Ba$ keempat gam$aran umum perusahaan meliputi sejarah singkat $erdirin6a tiket pada

PT Maniela Tour ! Tra"el di Makassar& struktur organisasi& jo$ description

Ba$ kelima analisis dan pem$ahasan meliputi analisis perkem$angan penjualan tiket&

analisis harga dan promosi& analisis regresi $erganda& uji hipotesis

Ba$ keenam penutup 6ang terdiri dari kesimpulan dan saran saran


14/70

/A/ II

TINJAUAN PUSTAKA

.! Pen+eri)n Pe*)s)r)n

Pemasaran merupakan penghu$ung antara organisasi dengan konsumenn6a Peran

penghu$ung ini akan $erhasil $ila semua upa6a pemasaran diorientasikan kepada konsumen

Keterli$atan semua pihak dari manajemen pun?ak hingga kar6a8an non manajerial dalam

merumuskan maupun mendukung pelaksanaan pemasaran dalam melakukan aspek

Pemasaran 6ang diartikan ke$an6akan orang mengatakan $ah8a pemasaran $erartiJ

menjual atau memasang iklan Dan $ahkan ada pula 6ang mengatakan $ah8a pemasaran sama

haln6a dengan melakukan kegiatan distri$usi& promosi dan se$again6a& tetapi semua hal.hal

diatas pada dasarn6a $elum mendekati se$agaimana 6ang diinginkan Namun& adalah sangat

penting untuk di ketahui& $ah8a menjual& memasang iklan dan melakukan kegiatan distri$usi

han6a merupakan se$agian dari kegiatan pemasaran& karena kegiatan pemasaran meliputi

kegiatan 6ang le$ih dari han6a sekedar menjual dan memasang iklan

Kasmir dan ;ak'ar #5--9 = /3% mengemukakan $ah8a pemasaran adalah suatu proses

sosial dan manajerial dengan mana indi"idu dan kelompok memperoleh apa 6ang mereka

$utuhkan dan inginkan dengan ?ara men?iptakan serta mempertukarkan produk dan nilai dengan

pihak lain


15/70

Tjiptono #5--4 = 5% mengemukakan $ah8a pemasaran merupakan proses di mana struktur

permintaan terhadap produk dan jasa diantisipasi atau diperluas dan dipuaskan melalui konsepsi&

promosi& distri$usi& dan pertukaran $arang

Menarik untuk diamati& semua de'inisi di atas tidaklah $ertentangan satu sama lain ;ustru

setiap rumusan terse$ut saling melengkapi Keanekaragaman de'enisi mere'leksikan

kompleksitas 'enomena pemasaran& di mana perspekti' $er$eda ?enderung menekankan aspek

6ang $er$eda pula Kendati demikian& pada prinsipn6a& melalui proses interaksi dan pertukaran

nilai mun?ul $egitu $an6ak produk #$aik $erupa $arang& jasa& gagasan& tempat& orangGpri$adi&

maupun organisasi% se$agaimana 6ang kita jumpai sehari.hari

Sedangkan Stanton 6ang dikutip Cirdaus #5--0 = *5-% mengatakan $ah8a =

Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan.kegiatan $isnis 6ang ditujukan untukmeren?anakan dan menentukan harga& mempromosikan dan mendistri$usikan $arang atau jasa6ang dapat memuaskan ke$utuhan& $aik kepada pem$eli 6ang ada maupun pem$eli potensial

Pada dasarn6a pemasaran suatu $arang men?akup perpindahan atau aliran dari dua hal&

6aitu aliran 'isik $arang itu sendiri dan aliran kegiatan transaksi untuk $arang terse$ut Aliran

kegiatan transaksi merupakan rangkaian kegiatan transaksi mulai dari penjualan produsen sampai

kepada pem$eli konsumen akhir

Rangkuti #5--, = 5*% $erpendapat $ah8a pemasaran merupakan suatu interaksi 6ang

$erusaha untuk men?iptakan hu$ungan pertukaran dan $ukan merupakan ?ara 6ang sederhana

6ang han6a sekedar untuk menghasilkan penjualan


16/70

Ma?h'oed #5-*- = *3-% mengemukakan $ah8a pemasaran adalah suatu proses 6ang

diterapkan perusahaan untuk memenuhi ke$utuhan dan keinginan konsumen dengan

men6ediakan produk #$arang dan jasa% Konsumen tertentu 6ang merupakan sasaran upa6a

pemasaran dise$ut pasar sasaran

Berdasarkan de'inisi terse$ut di atas dapat dikatakan $ah8a pemasaran merupakan suatu

proses sosial ekonomi 6ang $erkaitan dengan mengalirn6a $arang dan jasa se?ara ekonomis dari

produsen ke konsumen& sehingga se?ara e'ekti' dapat memenuhi permintaan 6ang heterogen

dengan kemampuan pena8aran atau suplai 6ang heterogen dan dapat memenuhi tujuan.tujuan

mas6arakat jangka pendek maupun jangka panjang

. Tu2u)n Pe*)s)r)n

Se$agaimana telah diketahui pada umumn6a perusahaan $ertujuan untuk memaksimalkan

la$a dari hasil penjualan Eleh se$a$ itu& untuk men?apai tujuan 6ang diinginkan dari suatu

perusahaan maka terle$ih dahulu diketahui $agaimana men6alurkan $arang dengan tepat untuk

men?apai la$a maksimal

Suatu perusahaan 6ang menginginkan la$a 6ang maksimal& maka $iasan6a perusahaan

menggunakan dua ?ara& 6aitu =

* Penjualan 6ang dilakukan se?ara langsung kepada konsumen

5 Penjualan 6ang dilakukan dengan menggunakan perantara

(ang pertama& setiap perusahaan 6ang memproduksi $arang ataupun jasa& maka

perusahaan se?ara langsung mengadakan penjualan produkn6a pada pasar atau


17/70

konsumen tanpa melalui perantara sedangkan 6ang kedua& pengusaha di dalam mengadakan

penjualan produkn6a kepada konsumen menggunakan perantara ;adi dengan demikian

penjualan dilakukan tidak se?ara langsung Dari pihak perantara di sini mempun6ai peranan

penting& karena perantaralah 6ang mengedarkan dan memperkenalkan produk perusahaan kepada

konsumen

Se$uah perusahaan 6ang didirikan mempun6ai tujuan utama& 6aitu men?apai tingkat

keuntungan tertentu& pertum$uhan perusahaan atau peningkatan share pasar Di dalam

pandangan konsep pemasaran& tujuan perusahaan ini di?apai melalui keputusan konsumen

Keputusan konsumen diperoleh setelah ke$utuhan dan keinginan konsumen dipenuhi melalui

kegiatan pemasaran 6ang terpadu

Tujuan pemasaran adalah mengu$ah orientasi 'alsa'ah manajemen pemasaran lain 6ang

tern6ata telah ter$ukti tidak $erhasil mengatasi $er$agai persoalan& karena adan6a peru$ahan

dalam ?iri.?iri pasar de8asa ini 6ang ?enderung $erkem$angF

Peru$ahan terse$ut terjadi antara lain karena pertam$ahan jumlah penduduk&

pertam$ahan da6a $eli& selera konsumen& peningkatan dan meluasn6a hu$ungan atau

komunikasi& perkem$angan teknologi& dan peru$ahan 'aktor lingkungan pasar lainn6a

Su$ag6o #5-*- = 9**% mengemukakan $ah8a =

Tujuan pemasaran adalah apa 6ang ingin kita ?apai& se$uah tujuan pemasaran memperhatikankeseim$angan antara produk dan target pasar Ini $erhu$ungan dengan produk apa 6ang kita jualpada pasar tertentu supa6a meningkatkan "olume penjualan& mem$erikan kepuasan kepadapelanggan& dan memaksimalkan la$a


18/70

Alma #5--3 = +% mengemukakan $ah8a tujuan pemasaran adalah mengadakan

keseim$angan antar negaraGdaerah saling mengisi mengadakan perdagangan antara daerah

surplus dengan negaraGdaerah minus

Di negara $erkem$ang& jasa 6ang dita8arkan ke pasar saling $ersaingan Di negara

terse$ut kita jumpai situasiBuyers Market,dimana para pem$eli $erkuasa& 6ang dapat memilih

$arang sesuai kemauann6a& menghadapi para penjual 6ang satu sama lain $ersaingan Para

penjual ini $erusaha mere$ut hati konsumen dengan $er$agai ?ara seperti meningkatkan ser"is&

mem$eri hadiah& korting& harga o$ral& iklan& papan reklame& dan se$again6a

Se$alikn6a di negara $elum maju #under developed% produksi masih kurang

di$andingkan dengan ke$utuhan mas6arakatn6a Di negara ini kita jumpai situasi

Sellers Market& dimana para penjual 6ang $erkuasa& dan $isa mempermainkan hargaPara

produsen di negara de"eloped menghadapiBuyers Market& pasaran dalam negeri sudah sempit

$uat mereka Eleh se$a$ itu mereka $erusaha men?ari pasaran di luar negerin6a Penjualan

$arang ke pasaran seperti ini #import/export)mem$utuhkan organisasi dan aturan.aturan tertentu

Inilah tujuan pemasaran& 6aitu mengadakan keseim$angan antar negaraGdaerah saling mengisi

mengadakan

perdagangan antara daerah surplus dengan negaraGdaerah minus Alma #5--3 = 4% mengemukakan tujuan

pemasaran adalah =

a Untuk men?ari keseim$angan pasar& antara buyers marketdansellers market& mendistri$usikan

$arang dan jasa dari daerah surplus ke daerah minus& dari produsen ke konsumen& dari pemilik

$arang dan jasa ke ?alon konsumen


19/70

$ Tujuan pemasaran 6ang utama ialah mem$eri kepuasan kepada konsumen Tujuan pemasaran

$ukan komersial atau men?ari la$a Tapi tujuan pertama ialah mem$eri kepuasan kepada

konsumen Dengan adan6a tujuan mem$eri kepuasan ini& maka kegiatan marketing meliputi

$er$agai lem$aga produsen Istilah marketing meliputi marketing 6a6asan& marketing lem$aga

pendidikan&marketingpri$adi&marketing masjid&marketing non profit organization Tujuan

pemasaran lem$aga.lem$aga non pro'it ini ialah mem$uat satisfaction kepada konsumen&

nasa$ah& jamaah& murid& rak6at& 6ang akan menikmati produk 6ang dihasilkann6a Eleh se$a$ itu

lem$aga.lem$aga terse$ut harus mengenal $etul siapa konsumen& jamaah& murid 6ang akan

dila6anin6a ;ika konsumen merasa puas& maka masalah keuntungan akan datang dengan

sendirin6a Produsen akan memetik keuntungan se?ara terus menerus& se$agai hasil dari

mem$eri kepuasan kepada konsumenn6a

.% Pen+eri)n Sr)e+i Pe*)s)r)n

Istilah strategi $erasal dari kata (unani strategela #stratos ) militer& dan ag ) memimpin%&

6ang artin6a seni atau ilmu untuk menjadi seorang jenderal Konsep ini rele"an dengan situasi

pada aman dulu 6ang sering di8arnai perang& di mana jenderal di$utuhkan untuk memimpin

suatu angkatan perang agar dapat selalu memenangkan perang Strategi juga $isa diartikan

se$agai suatu ren?ana untuk pem$agian dan penggunaan kekuatan militer dan material pada

daerah.daerah tertentu untuk men?apai tujuan tertentu Strategi militer didasarkan pada

pemahaman


20/70

akan kekuatan dan penempatan posisi la8an& karakteristik 'isik medan perang& kekuatan dan

karakter sum$erda6a 6ang tersedia& sikap orang.orang 6ang menempati territorial tertentu& serta

antisipasi terhadap setiap peru$ahan 6ang mungkin terjadi

Usmara #5--9 = 55% $ah8a strategi pemasaran merupakan sesuatu 6ang sangat

penting $agi setiap perusahaan& sesuatu 6ang penting umumn6a tidak mudah

dirumuskan dan dilaksanakanF

Dari pendapat di atas ada $aikn6a kalau kita mengetahui le$ih jauh pengertian dari

strategi pemasaran 6ang dikemukakan oleh S8astha dan Handoko #5--- = **,% $ah8a strategi

pemasaran adalah = Merupakan sejumlah tindakan.tindakan khusus& tetapi le$ih merupakan

pern6ataan 6ang menunjukkan usaha.usaha pemasaran pokok 6ang diarahkan untuk men?apai

tujuan

Kemudian pengertian 6ang sama juga dikemukakan oleh Radiosunu #5--* = 5-% tentang

strategi pemasaran adalah suatu proses penganalisaan kesempatan& pemilihan& o$je?ti"is&

pengem$angan strategi& perumusan ren?ana& dan pelaksanaan kegiatan dan penga8asan

Dalam konteks pen6usunan strategi& pemasaran memiliki 5 dimensi& 6aitu dimensi saat

ini dan dimensi masa 6ang akan datang Dimensi saat ini $erkaitan dengan hu$ungan 6ang telah

ada antara perusahaan dengan lingkungann6a Sedangkan dimensi masa 6ang akan datang

men?akup hu$ungan di masa 6ang akan datang 6ang diharapkan akan dapat terjalin dan program

tindakan 6ang diperlukan untuk men?apai tujuan terse$ut


21/70

Strategi pemasaran menurut Tjiptono #5--, = +% adalah merupakan pern6ataan #$aik

se?ara implisit maupun eksplisit% mengenai $agaimana suatu merek atau lini produk men?apai

tujuann6a

Setiap perusahaan mempun6ai tujuan untuk dapat tetap hidup dan $erkem$ang& tujuan

terse$ut han6a dapat di?apai melalui usaha mempertahankan dan meningkatkan tingkat

keuntunganGla$a perusahaan Usaha ini han6a dapat dilakukan apa$ila perusahaan dapat

mempertahankan dan meningkatkan penjualann6a& melalui usaha men?ari dan mem$ina

langganan& serta usaha menguasai pasar Tujuan ini han6a dapat di?apai apa$ila $agian

perusahaan melakukan strategi 6ang mantap untuk dapat menggunakan kesempatan atau peluang

6ang ada dalam pemasaran& sehingga posisi atau kedudukan perusahaan di pasar dapat

dipertahankan dan sekaligus ditingkatkan

Seperti diketahui keadaan dunia usaha $ersi'at dinamis& 6ang di8arnai dengan adan6a

peru$ahan dari 8aktu ke 8aktu dan adan6a keterkaitan antara satu dengan lainn6a Eleh karena

itu& strategi pemasaran mempun6ai peranan 6ang sangat penting untuk ke$erhasilan usaha

perusahaan umumn6a dan $idang pemasaran khususn6a Di samping itu& strategi pemasaran

6ang ditetapkan harus ditinjau dan dikem$angkan sesuai dengan perkem$angan pasar dan

lingkungan pasar terse$ut Dengan demikian& strategi pemasaran harus dapat mem$eri gam$aran

6ang jelas dan terarah tentang apa 6ang akan dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap

kesempatan atau peluang pada $e$erapa pasar sasaran Dalam hal ini di$utuhkan dunia $agian

ke$erhasilan kegiatan pemasaran 6ang dilakukan oleh suatu perusahaan& 6aitu sasaran pasar 6ang


22/70

dituju #target market%& dan a?uan pemasaran 6ang dijalankan #marketing mix% untuk sasaran

pasar terse$ut

Usmara #5--9 = 55% mengemukakan $ah8a strategi pemasaran merupakan sesuatu 6ang

sangat penting $agi setiap perusahaan Sesuatu 6ang penting umumn6a tidak mudah dirumuskan

dan dilaksanakan

Strategi pemasaran pada dasarn6a adalah ren?ana 6ang men6eluruh& terpadu dan men6atu

di$idang pemasaran& 6ang mem$erikan panduan tentang kegiatan 6ang akan dijalankan untuk

dapat ter?apain6a tujuan pemasaran suatu perusahaan

Caktor lingkungan 6ang dianalisis dalam pen6usunan strategi pemasaran adalah keadaan

pasar atau persaingan& perkem$angan teknologi& keadaan ekonomi& peraturan dan ke$ijakan

pemerintah& keadaan ekonomi peraturan dan ke$ijakan pemerintah& keadaan sosial $uda6a dan

keadaan politik Masing.masing 'aktor ini dapat menim$ulkan adan6a kesempatan atau

an?amanGham$atan $agi pemasaran produk suatu perusahaan

Caktor internal perusahaan 6ang dianalisis dalam pen6usunan strategi pemasaran adalah

'aktor 6ang terkait dengan pelaksanaan 'ungsi perusahaan& 6ang meliputi

keuanganGpem$elanjaan& pemasaran& produksi serta organisasi dan sum$er da6a manusia

Masing.masing 'aktor internal 6ang terkait dengan 'ungsi perusahaan terse$ut dapat merupakan

hal 6ang menunjukkan adan6a keunggulan atau kelemahan perusahaan Khusun6a dalam $idang

pemasaran& 'aktor.'aktor lingkungan atau eksternal seperti telah diuraikan di atas& adalah 'aktor

6ang tidak dapat dikendalikan oleh pimpinan perusahaan #uncontrollable factors% Sedangkan

'aktor internal dalam


23/70

$idang pemasaran adalah 'aktor 6ang dapat dikendalikan oleh pimpinan perusahaan umumn6a

dan pimpinan pemasaran khususn6a #controllable factors%& 6ang terdiri dari produk& harga&

pen6aluranGdistri$usi& promosi dan pela6anan #service%

." Pen+eri)n H)r+)

Harga merupakan satu.satun6a unsur marketing mix 6ang menghasilkan penerimaan

penjualan& sedangkan unsur lainn6a han6a unsur $ia6a saja


24/70

kemampuan $ersaing perusahaan dan kemampuan perusahaan mempengaruhi konsumen

Dalam penetapan harga perlu diperhatikan 'aktor.'aktor 6ang mempengaruhin6a& $aik

langsung maupun tidak langsung Caktor 6ang mempengaruhi se?ara langsung& adalah harga

$ahan $aku& $ia6a produksi& $ia6a pemasaran& adan6a peraturan pemerintah& dan 'aktor lainn6a

Caktor 6ang tidak langsung& namun erat hu$ungann6a dalam penetapan harga& adalah harga

produk sejenis 6ang dijual oleh para pesaing& pengaruh harga terhadap hu$ungan antara produk

su$situsi dan produk komplementer& serta potongan #discount% untuk para pen6alur dan

konsumen Karena pengaruh terse$ut& seorang produsen harus memperhatikan dan

memperhitungkan 'aktor.'aktor terse$ut dalam penentuan ke$ijakan harga 6ang akan ditempuh&

sehingga nantin6a dapat memenuhi harapan produsen itu untuk dapat $ersaing dan kemampuan

perusahaan mempengaruhi konsumen

Se?ara tradisional& harga $erperan se$agai penentu utama dari pilihan pem$eli Hal itu

masih $erlaku untuk negara.negara miskin& di antara kelompok.kelompok miskin& dan untuk

jenis produk komoditas Dan& 8alaupun 'aktor.'aktor non harga telah menjadi semakin penting

dalam perilaku pem$eli selama $e$erapa dasa8arsa ini& harga masih tetap merupakan salah satu

unsur terpenting 6ang menentukan pangsa pasar dan pro'ita$ilitas perusahaan Konsumen dan

agen pem$elian memiliki le$ih $an6ak akses ke in'ormasi harga dan tokoGperusahaan


25/70

pem$eri diskon harga Para konsumen $er$elanja se?ara hati.hati& mendorong para penge?er

untuk menurunkan harga mereka

Kotler& terjemahan #5--0 = 4*,% mengemukakan $ah8a = > Harga merupakan satu.satun6a

elemen $auran pemasaran 6ang menghasilkan pendapatan& elemen.elemen lainn6a menim$ulkan

$ia6aF

Harga juga merupakan salah satu elemen $auran pemasaran 6ang paling 'leksi$el = Harga

dapat diu$ah dengan ?epat& tidak seperti ?iri khas #feature% produk dan perjanjian distri$usi Pada

saat 6ang sama& penetapan dan persaingan harga juga merupakan masalah nomor satu 6ang

dihadapi perusahaan

Namun $an6ak perusahaan 6ang tidak menangani penetapan harga dengan $aik

Kesalahan 6ang paling umum adalah = Penetapan harga 6ang terlalu $erorientasi pada $ia6a&

harga kurang sering dire"isi untuk mengam$il keuntungan dari peru$ahan pasar& harga

ditetapkan se?ara independent pada $auran pemasaran lainn6a dan $ukann6a se$agai unsur

instrinsik dari strategi penentuan posisi pasar& serta harga kurang ?ukup $er"ariasi untuk $er$agai

ma?am produk& segmen pasar dan saat pem$elian

Penentuan harga menjadi sangat penting untuk diperhatikan& mengingat harga merupakan

salah satu pen6e$a$ laku tidakn6a produk dan jasa 6ang dita8arkan Salah dalam menentukan

harga akan $eraki$at 'atal Akan tetapi& keputusan mengenai harga tidak mudah untuk dilakukan

Di satu sisi& harga 6ang terlalu mahal dapat meningkatkan la$a jangka pendek& tetapi di sisi lain

akan sulit dijangkau oleh konsumen Dalam kasus tertentu& harga 6ang mahal sekali dapat

diprotes lem$aga


26/70

konsumen dan $ahkan mengundang ?ampur tangan pemerintah untuk

menurunkann6a Selain itu& marjin la$a 6ang $esar ?enderung menarik para pesaing

untuk masuk ke industri 6ang sama Se$alikn6a& $ila harga terlampau murah& pangsa

pasar dapat melonjak Akan tetapi& marjin kontri$usi dan la$a $ersih 6ang diperoleh

akan $erkurang

Se?ara sederhana& istilah harga dapat diartikan se$agai jumlah uang #satuan

moneter% dan atau aspek lain #non moneter% 6ang mengandung utilitasGkegunaan

tertentu 6ang diperlukan untuk mendapatkan suatu produk

Menurut Sutojo #5--, = 40% harga adalah $agian penting 6ang tidak

terpisahkan dari the marketing mix Karena juga tidak dapat dipisahkan dari ketiga

komponen the marketing mix6ang lain 6aitu produk& distri$usi dan promosi

penjualan

Eleh karena itu dalam men6usun strategi harga perusahaan tidak dapat

menga$aikan ke$ijaksanaan pemasaran jangka pendek dan menengah 6ang telah

digariskan maupun strategi produk& distri$usi dan promosi penjualan Disamping itu

seperti haln6a $auran pemasaran strategi harga perlu memperhitungkan persepsi

konsumen sasaran kepada siapa strategi itu ditujukan dan perkem$angan lingkungan

$isnis

regorius #5--5 = *45% mengemukakan $ah8a =

Harga merupakan aspek 6ang tampak jelas #visible% $agi para pem$eli Bagi konsumen 6angtidak terlalu paham hal.hal teknis pada pem$elian produk otomoti' dan elektronik& kerapkaliharga menjadi satu.satun6a 'aktor 6ang dapat mereka mengerti Tidak jarang pula harga dijadikan sema?am indikator kualitas


27/70

Pengusaha perlu memikirkan tentang penetapan harga jual produkn6a se?ara tepat karena

harga 6ang tidak tepat akan $eraki$at tidak menarik para pem$eli untuk mem$eli $arang

terse$ut Penetapan harga jual $arang 6ang tepat tidak selalu $erarti $ah8a harga haruslah

ditetapkan rendah atau serendah mungkin Seringkali kita jumpai $ah8a apa$ila harga $arang

tertentu itu rendah maka $an6ak konsumen justru tidak senang karena dengan harga 6ang murah

mem$uat semua orang dapat memakai $arang terse$ut

itosudarmo #5--0 = 550% mengemukakan $ah8a harga adalah sejumlah uang 6ang

di$utuhkan untuk mendapatkan sejumlah $arang $eserta jasa.jasa tertentu atau kom$inasi dari

keduan6a

Harga se$enarn6a $ukanlah han6a diperuntukkan $agi suatu $arang 6ang sedang

diperjual$elikan di toko saja akan tetapi harga se$enarn6a juga $erlaku untuk produk.produk

6ang lain

Se?ara histories harga itu ditentukan oleh pem$eli dan penjual melalui proses ta8ar

mena8ar& sehingga terjadilah kesepakatan harga tertentu Pada mulan6a harga menjadi 'aktor

penentu& tetapi de8asa ini 'aktor penentu pem$elian semakin $er"ariasi& sehingga 'aktor selain

harga jual $an6ak $erperan dalam keputusan pem$elian Semua "aria$el 6ang terdapat pada

$auran pemasaran merupakan unsur pendapatan #revenue%

Kesalahan.kesalahan umum dalam penetapan harga dapat terjadi karena hal.hal se$agai

$erikut =


28/70

* Perusahaan terlalu $erorientasi pada $ia6a& $ukan pada pesaing atau konsumen #pasar%

5 Mengapa harga merupakan "aria$el terpisah dari $auran pemasaran 6ang lain& $ukan merupakan

unsur intristik dari segi penentuan posisi pasar

9 Perusahaan menetapkan harga ?enderung sama untuk semua jenis produk dan semua segmen

pasar

Harga juga merupakan satu.satun6a elemen $auran pemasaran 6ang

menghasilkan pendapatan semua elemen lainn6a han6a me8akili harga Harga adalah

juga salah satu elemen 6ang paling 'leksi$el dari $auran pemasaran Tidak seperti

si'at.si'at produk dan komitmen jalur distri$usi& harga dapat $eru$ah dengan ?epat

Pada saat 6ang sama& penetapan harga dan persaingan harga adalah masalah utama

6ang dihadapi $an6ak eksekuti' pemasaran Namun& $an6ak perusahaan 6ang tidak

menangani harga dengan $aik Kesalahan.kesalahan 6ang $iasa terjadi adalah =

penetapan harga terlalu $erorientasi pada $ia6a& harga tidak ?ukup dire"isi untuk

mere'leksikan peru$ahan pasar& penetapan harga 6ang tidak memperhitungkan

elemen $auran pemasaran lainn6a& dan harga 6ang tidak $er"ariasi untuk produk.

produk& segmen pasar dan $ertujuan pem$elian 6ang $er$eda

.0 Tu2u)n Pene)1)n H)r+)

Pada umumn6a para produsen di dalam menetapkan tingkat harga dari setiap $arang atau

jasa 6ang dihasilkan memiliki sejumlah tujuan dan sasaran 6ang akan di?apai dari setiap

ke$ijakan 6ang diam$il Pemilihan se?ara jelas antara tujuan penetapan harga dan sasaran

penetapan harga dalam setiap ke$ijakan harga& tentun6a


29/70

dengan tujuan utama untuk le$ih memudahkan manajemen untuk melakukan analisis dan

e"aluasi terhadap setiap ke$ijakan 6ang diam$il& sehingga $erdasarkan hasil analisis dan e"aluasi

6ang dilakukan& manajemen akan segera mem$uatGmenetapkan ke$ijakan $aru guna

memper$aiki kesalahanGkekurangan dari $er$agai ke$ijakan harga 6ang telah ditetapkan

se$elumn6a

Untuk $ertahan dalam pasar 6ang persaingann6a sangat kompetiti' akhir.akhir ini&

perusahaan memerlukan sasaran penetapan harga 6ang khusus 6ang dapat di?apai dan dapat

diukur Tujuan penetapan harga 6ang realistis kemudian memerlukan penga8asan se?ara

periodik untuk menentukan e'ekti"itas dari strategi perusahaan 6ang $ersangkutan

Tujuan penetapan harga perlu ditentukan terle$ih dahulu& agar tujuan perusahaan dapat

ter?apai Hal ini penting karena tujuan perusahaan merupakan dasar atau pedoman $agi

perusahaan dalam menjalankan kegiatan pemasaran& termasuk ke$ijakan penetapan harga

Se$elum harga itu ditetapkan& terle$ih dahulu manajer harus menetapkan tujuan

penetapan harga terse$ut Adapun tujuan penetapan harga menurut Indri6o itosudarmo #5--0 =

595% se$enarn6a ada $erma?am.ma?am 6aitu =

* Men?apai target pengem$alian in"estasi atau tingkat penjualan neto suatu perusahaan5 Memaksimalkan pro'it

9 Alat persaingan terutama untuk perusahaan sejenis3 Men6eim$angkan harga itu sendiri

4 Se$agai penentu market share& karena dengan harga tertentu dapat diperkirakan kenaikan ataupenurunan penjualann6a

Berdasarkan uraian di atas untuk men?apai tujuan harga terse$ut ada

$e$erapa 'aktor penentu 6ang perlu dipertim$angkan 6aitu =

* Mengenal permintaan produk dan persaingan Besarn6a permintaan produk dan $an6akn6a

pesaing juga mempengaruhi harga jual& jadi jangan han6a


30/70

menentukan harga semata.mata didasarkan pada $ia6a produksi& distri$usi dan

promosi saja

5 Target pasar 6ang hendak diraih atau dila6ani Semakin menetapkan target 6ang tinggi maka

penetapan harga harus le$ih teliti

9 Marketing miL se$agai strategi

3 Produk $aru& jika produk itu $aru maka $isa ditetapkan harga 6ang tinggi atau pun rendah& tetapi

kedua strategi ini mempun6ai kele$ihan dan kelemahan masing.masing Penetapan harga 6ang

tinggi dapat menutup $ia6a riset& tetapi dapat juga men6e$a$kan produk tidak mampu $ersaing

di pasar Sedangkan dengan harga 6ang rendah kalau terjadi kesalahan peramalan pasar& pasar

akan terlalu rendah dari 6ang diharapkan& maka $ia6a.$ia6a tidak dapat tertutup sehingga

perusahaan mungkin menderita kerugian

4 Reaksi pesaing Dalam pasar 6ang semakin kompetiti' maka reaksi pesaing ini harus selalu

dipantau oleh perusahaan& sehingga perusahaan dapat menentukan harga 6ang dapat diterima

pasar dengan mendatangkan keuntungan

+ Bia6a produk dan perilaku $ia6a

/ Ke$ijakan atau peraturan 6ang ditentukan oleh pemerintah dan lingkungan Sedangkan tujuan

penetapan harga menurut :opi6oadi #5--0& hal 00%

mengemukakan $ah8a =

* Sur"i"al

5 Pro'itMaximization

9 SalesMaximization


31/70

3 Prestige

4 REI

Untuk le$ih jelasn6a maka akan di uraikan satu persatu se$agai $erikut = * Survival

Merupakan usaha untuk tidak melaksanakan tindakan.tindakan untuk meningkatkan

pro'it ketika perusahaan sedang dalam kondisi pasar 6ang tidak menguntungkan Usaha terse$ut

?enderung dilakukan untuk $ertahan

5 rofit Maximization

Penentuan harga $ertujuan untuk memaksimumkan pro'it dalam periode tertentu

9 Sales Maximization

Penentuan harga $ertujuan untuk mem$angun pangsa pasar #market share% dengan

melakukan penjualan pada harga a8al 6ang merugikan

3restige

Tujuan penentuan harga di sini adalah untuk memposisikan jasa perusahaan terse$ut

se$agai jasa 6ang eksklusi'

4!"#

Tujuan penentuan harga didasarkan atas pen?apaian return on investment6ang diinginkan

#REI)

Tujuan penetapan harga dapat mendukung strategi pemasaran $erorientasi pada

permintaan primer apa$ila perusahaan me6akini $ah8a harga 6ang le$ih murah dapat

meningkatkan jumlah pemakai atau tingkat pemakaian atau pem$elian ulang dalam $entuk atau

kategori produk tertentu Hal ini terutama $erlaku pada tahap.


32/70

tahap a8al dalam siklus hidup produk& di mana salah satu tujuan pentingn6a adalah menarik para

pelanggan $aru Harga 6ang le$ih murah dapat mengurangi risiko men?o$a produk $aru atau

dapat pula menaikkan nilai se$uah produk $aru se?ara relati' di$andingkan produk lain 6ang

sudah ada

Setelah mengetahui tujuan penetapan harga 6ang sudah ditentukan maka perhatian

manajemen pemasaran dapat dialihkan kepada prosedur penentuan harga $arang atau jasa 6ang

dita8arkan Memang tidak semua perusahaan menggunakan prosedur 6ang sama dalam

penentuanGpenetapan harga meliputi lima tahap 6aitu =

* Mengistimasi permintaan untuk $arang terse$ut

Pada tahap ini seharusn6a produsen perlu mem$uat estimasi permintaan $arang atau jasa

6ang dihasilkan se?ara total Hal ini untuk le$ih memudahkan dilakukan terhadap permintaan

$arang 6ang ada di$andingkan dengan permintaan $arang $aru

Pengestimasian permintaan terse$ut saat dilakukan dengan jalan =

a% Menentukan harga 6ang diharapkan

$% Mengestimasikan "olume penjualan pada $er$agai tingkat harga

5 Mengetahui le$ih dahulu reaksi dalam persaingan

Ke$ijaksanaan penentuan harga tentu harus memperhatikan kondisi persaingan 6ang ada

di pasar serta sum$er.sum$er pen6e$a$ lainn6a Adapun sum$er.sum$er persaingan 6ang ada

dapat $erasal dari =

a% Barang sejenis 6ang dihasilkan oleh perusahaan lain

$% Barang pengganti atau su$stitusi


33/70

?% Barang lain 6ang di$uat oleh perusahaan lain 6ang sama.sama menginginkan uang konsumen

9 Menentukan market share6ang dapat diharapkan

Bagi perusahaan 6ang ingin $ergerak dan maju le$ih ?epat tentu selalu mengharapkan

market share6ang le$ih $esar Memang harus disadari $ah8a harapan untuk mendapatkan

market share 6ang le$ih $esar harus ditunjang oleh kegiatan promosi dan kegiatan lain dari

persaingan non harga& disamping dengan penentuan harga tertentu

3 Memilih strategi harga untuk men?apai target pasar

Ada $e$erapa strategi harga 6ang dapat digunakan oleh perusahaan untuk me?apai target

pasar 6ang sesuai 6aitu =

a% Skim the cream pricing #penetapan harga pen6aringan%

$% enetration pricing #penetapan harga penetrasi%

4 Mempertim$angkan politik pemasaran perusahaan

Caktor lainn6a harus dipertim$angkan dalam penentuan harga adalah mempertim$angkan

politik pemasaran perusahaan dengan melihat pada $arang& sistem distri$usi dan program

promosin6a

.$ Pen+eri)n Pr-*-si

Dalam kegiatan pemasaran modern sekarang ini& ke$ijakan perusahaan 6ang $erkaitan

dengan peren?anaan dan pengem$angan produk 6ang $aik& penentuan harga 6ang menarik dan

penetapan saluran distri$usi 6ang mudah terjangkau oleh


34/70

kensumen sasaran& merupakan kegiatan pemasaran 6ang dilaksanakan di dalam

lingkungan perusahaan atau di antara perusahaan dan rekanann6a di dalam

pemasaran Akan tetapi hal itu $elum menjadi lengkap& karena perusahaan harus

memperoleh kesempatan untuk $erkomunikasi dengan mereka 6ang mungkin dapat

menjadi pelanggan& atau sudah menjadi pelanggan se$elumn6a& sehingga ter?ipta

suatu interaksi antara apa 6ang akan ditetapkan oleh perusahaan dan apa 6ang

di$utuhkan serta diinginkan oleh konsumen

Promosi juga merupakan komunikasi 6ang persuasi'& mengajak& mendesak& mem$ujuk&

me6akinkan iri dari komunikasi 6ang persuasi' mem$ujuk adalah ada komunikator 6ang

se?ara teren?ana mengatur $eritaGin'ormasi dan ?ara pen6ampaiann6a untuk mendapatkan aki$at

tertentu dalam sikap dan tingkah laku si penerima #target pendengar%

Keuntungan $agi produsen ialah promosi dapat menghindarkan persaingan $erdasarkan

harga& karena konsumen mem$eli $arang karena tertarik akan merek.n6a Promosi menim$ulkan

keuntungan terhadap merek Promosi $ukan saja meningkatkan penjualan tapi juga dapat

mensta$ilkan produksi Eleh karena itu produk terse$ut haruslah diperkenalkan kepada

konsumen Upa6a untuk memperkenalkan produk itu kepada konsumen merupakan a8al dari

kegiatan promosi Upa6a terse$ut $ukanlah merupakan pekerjaan 6ang mudah Seringkali kita

menjumpai suatu produk 6ang se$enarn6a sangat kita $utuhkan akan tetapi $aru saja kita

melihatn6a se?ara ke$etulan di se$uah toko Hal ini mem$uktikan $ah8a usaha promosi untuk

memperkenalkan produk terse$ut tidak atau kurang $erhasil

Suatu produk $etapapun $erman'aat akan tetapi jika tidak dikenal oleh

konsumen& maka produk terse$ut tidak akan diketahui kegunaann6a dan mungkin

tidak di$eli oleh konsumen Eleh karena itu& perusahaan harus $erusaha


35/70

mempengaruhi para konsumen& untuk dapat men?iptakan permintaan atas produk itu

dan kemudian dipelihara dan dikem$angkan Usaha terse$ut han6a dapat dilakukan

melalui kegia.tan promosi& 6ang merupakan salah satu dari a?uanG$auran pemasaran

Su$ag6o #5-*- = *5,% mengemukakan $ah8a =

Promosi adalah semua kegiatan 6ang dimaksudkan untuk men6ampaikan ataumengkomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran& untuk mem$eri in'ormasi tentangkeistime8aan& kegunaan dan 6ang paling penting adalah tentang ke$eradaann6a& untukmengu$ah sikap ataupun untuk mendorong orang untuk $ertindak dalam mem$eli suatu produk

Menurut Sutojo #5--, = 5+4% promosi adalah kegiatan 6ang dilakukan untuk

mem$eritahu pem$eli tentang ke$eradaan produk di pasar atau ke$ijaksanaan

permasaran tertentu 6ang $arru ditetapkan perusahaan misaln6a pem$erian $onus

pem$elian atau pemotongan harga

Be$erapa pendapat di atas dapat ditarik kesimpulan& $ah8a promosi

merupakan ?ara $erkomunikasi 6ang dilakukan oleh perusahaan untuk mendorong

atau menarik ?alon konsumen agar mem$eli produk atau jasa 6ang dipasarkan atau

dapat juga disimpulkan $ah8a promosi merupakan suatu alat komunikasi 6ang

$ersi'at mem$ujuk& agar konsumen mau mem$eli produk 6ang dita8arkan

Sedangkan promosi itu sendiri merupakan suatu alat 6ang dipakai untuk

mengin'ormasikan& mempengaruhi dan mengingatkan kepada konsumen akan produk

6ang dita8arkan perusahaan

Ma?h'oed #5--4 = *-9% mengemukakan $ah8a =

Promosi adalah merupakan salah satu dari unsur $auran komunikasi pemasaran 6ang dapatdilakukan oleh pemasar& unsur 6ang lain adalah


36/70

personal selling& pemasaran langsung& periklanan dan hu$ungan mas6arakat Karena si'atn6a6ang unik& promosi dapat memenuhi tujuan komunikasi tertentu 6ang tidak dapat di?apai dengan

tehnik lain

Pendapat di atas dapat ditarik kesimpulan& $ah8a promosi merupakan ?ara

$erkomunikasi 6ang dilakukan oleh perusahaan untuk mendorong atau menarik ?alon

konsumen agar mem$eli produk atau jasa 6ang di pasarkan Atau dapat juga

disimpulkan& $ah8a promosi merupakan suatu alat komunikasi 6ang $ersi'at

mem$ujuk& agar konsumen mau mem$eli produk 6ang dita8arkan

Tujuan utama dari promosi 6ang akan dilakukan oleh perusahaan se?ara

mendasar terdiri dari $e$erapa alternati'& antara lain= mengin'ormasikan&

mempengaruhi& mem$ujuk dan mengingatkan sasaran konsumen tentang perusahaan

dan $auran pemasarann6a Eleh karena itu se?ara mendalam tujuan promosi terse$ut

menurut Su$ag6o #5-*- = *99% dapat diuraikan se$agai $erikut =

>* Mengin'ormasikan

Se$agai tujuan utama dari kegiatan promosi 6ang akan dilakukan adalah mengin'ormasikanseluruh aspek.aspek dan kepentingan perusahaan 6ang $erhu$ungan dengan konsumen dapatdilakukan dengan se$aik.$aikn6a untuk dapat diketahui se?ara jelas Kegiatan untukmengin'ormasikan atas $er$agai hal 6ang $erkaitan antara perusahaan dengan konsumen dapat$erupa =

a Mengin'ormasikan pasar mengenai produk $aru

$ Memperkenalkan ?ara pemakaian 6ang $aru dari suatu produk

? Men6ampaikan peru$ahan harga kepada pasar

d Menjelaskan ?ara kerja produk

e Mengin'ormasikan jasa.jasa 6ang disediakan' Meluruskan kesan 6ang salah

g Mengurangi ketakutan dan kekha8atiran pem$eli

h Mem$angun ?itra perusahaan

5 Mempengaruhi dan mem$ujuk pelanggan sasaran


37/70

Se$agai alternati' kedua dari tujuan promosi 6ang akan dilakukan oleh perusahaan adalahmempengaruhi dan mem$ujuk pelanggan atau konsumen sasaran agar mau mem$eli atau

mengalihkan pem$elian terhadap produk.produk 6ang dihasilkan perusahaan Tujuan utama darikegiatan mempengaruhi dan mem$ujuk pelanggan sasaran adalah =a Mem$entuk pilihan merek

$ Mengalihkan pilihan ke merek lain? Mengu$ah persepsi pelanggan terhadap atri$ut produkd Mendorong pelanggan untuk $elanja saat itu jugae Mendorong pem$eli untuk menerima kunjungan salesman9 Mengingatkan kem$ali konsumen sasaran

Se$agai alternati"e terakhir dari tujuan promosi 6ang akan dilakukan perusahaan adalahmengingatkan kem$ali konsumen sasaran 6ang selama ini dimiliki atas ke$eradaan perusahaandan merek.merek produk 6ang dihasilkan 6ang tetap setia dan konsisten untuk mela6anikonsumenn6a dimanapun mereka $erada Kegiatan promosi 6ang $ersi'at mengingatkan dapat

terdiri atas =

a Mengingatkan pem$eli $ah8a produk 6ang $ersangkutan di$utuhkan dalam 8aktu dekat

$ Mengingatkan pem$eli akan tempat.tempat 6ang akan menjual produk perusahaan

? Mem$uat pem$eli tetap ingat 8alaupun tidak ada kegiatan kampan6e ikland Menjaga agar ingatan pertama pem$eli jatuh pada produk perusahaanF

Berdasarkan uraian dari keseluruhan alternati' tujuan promosi 6ang akan dilakukan

perusahaan terse$ut di atas& se?ara singkat dapat dikatakan $ah8a tujuan promosi 6ang dilakukan

$erkaitan erat dengan upa6a $agaimana konsumen atau ?alon konsumen dapat mengenal produk

perusahaan& lalu memahamin6a& $eru$ah sikap& men6ukai& 6akin dan pada akhirn6a mem$eli dan

selalu ingat akan produk terse$ut Selain itu dapat dikatakan atau disimpulkan $ah8a tujuan

promosi adalah =

* Men6e$arkan in'ormasi produk kepada targer pasar potensial

5 Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan pro'it


38/70

9 Untuk mendapatkan pelanggan $aru dan menjaga kesetiaan pelanggan

3 Untuk menjaga kesta$ilan penjualan ketika terjadi lesu pasar

4 Mem$edakan serta mengunggulkan produk di$anding produk pesaing

+ Mem$entuk ?itra produk di mata konsumen sesuai dengan 6ang diinginkan Meskipun tujuan

promosi 6ang digam$arkan di atas merupakan panduan

untuk men?iptakan permintaan& namun tujuan promosi terse$ut tidak mempun6ai unsur

mendesak 6ang akan mem$antu perusahaan dalam pen?apaian sasaran& karena tujuan promosi

terse$ut tidak memastikan $ah8a perusahaan akan sampai di sana Dalam $er$agai kegiatan

$isnis 6ang n6ata di mana kegiatan promosi 6ang akan dilakukan tidak han6a sekedar

mengkomunikasikan tujuan& tetapi kegiatan terse$ut harus menentukan se?ara jelas kapan

perusahaan akan melakukan dan $erapa $an6ak dari apa untuk men?apai tujuan itu Artin6a

harus menentukan se?ara jelas sasaran promosi 6ang ingin di?apai dalam periode 8aktu tertentu

.5 Jenis6Jenis Pr-*-si

Perumusan pesan 6ang disampaikan dalam promosi haruslah sedemikian rupa sehingga

dapat men6entuh perasaan atau hati sanu$ari konsumen Dengan pesan.pesan 6ang persuasi'

seperti itu maka konsumen akan menarik pesan itu dengan enak dan akan menjadi terkesan

se?ara mendalam $agin6a Perumusan pesan itu harus $ersi'at tajam tetapi halus& atau halus

tetapi tajam Hal ini dise$a$kan karena pesan 6ang disampaikan le8at promosi itu merupakan

senjata untuk mempengaruhi konsumenn6a


39/70

Media promosi 6ang tidak tepat $iasan6a dise$a$kan karena tidak sesuai dengan

ke$iasaan konsumen dalam kehidupann6a sehari.hari Misaln6a saja ke$iasaan konsumen sehari.

hari mem$a?a koran& sedangkan media promosi 6ang dipergunakan menggunakan radio& maka

pesan 6ang disampaikan oleh promosi terse$ut tidak akan pernah sampai ke tangan konsumen

itu Media 6ang tidak ?o?ok dengan kehidupan konsumen men6e$a$kan $ah8a promosi 6ang

meskipun dilakukan se?ara gen?ar& tetapi tidak pernah $isa sampai ke hadapan konsumen Eleh

karena itu media promosi harus kita pilih se?ara tepat agar sesuai dengan ke$iasaan sehari.hari

para konsumen

Meskipun se?ara umum $entuk.$entuk promosi memiliki 'ungsi 6ang sama& tetapi

$entuk.$entuk terse$ut dapat di$edakan $erdasarkan tugas.tugas khususn6a Tjiptono #5--, =

555% mengemukakan $ah8a $entuk.$entuk promosi menurut tugas khusus 6aitu =

*ersonal selling

5Mass selling& terdiri atas periklanan dan pu$lisitas9 Promosi penjualan3ublic relations #hu$ungan mas6arakat%

4$irect marketing >

Untuk le$ih jelasn6a& kelima jenis.jenis promosi terse$ut di atas akan diuraikan se$agai

$erikut =

*ersonal Selling

ersonal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung

dengan para ?alon konsumen Dengan kontak langsung ini diharapkan akan


40/70

terjadi hu$ungan atau interaksi 6ang positi' antara pengusaha dengan ?alon konsumen itu

Kontak langsung itu akan dapat mempengaruhi se?ara le$ih intensi' para konsumen karena

dalam hal ini pengusaha dapat mengetahui keinginan dan selera konsumen serta ga6a hidupn6a

dan dengan demikian maka pengusaha dapat men6esuaikan ?ara pendekatan atau komunikasin6a

dengan konsumen itu se?ara le$ih tepat 6ang sesuai dengan konsumen 6ang $ersangkutan

ersonal selling adalah komunikasi langsung #tatap muka% antara penjual dan ?alon

pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada ?alon pelanggan dan mem$entuk

pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan men?o$a dan

mem$elin6a Personal selling adalah interaksi antara indi"idu& saling $ertatap muka guna

ditujukan men?iptakan& memper$aiki& menguasai atau mempertahankan hu$ungan pertukaran

6ang saling menguntungkan dengan pihak lain

;adi personal selling 6ang merupakan suatu pen6ajian se?ara lisan dan tatap muka

dihadapkan satu ?alon pem$eli atau le$ih dengan tujuan untuk menjual suatu $arang

Si'at.si'atpersonal sellingantara lain =

* ersonal confrontation& 6aitu adan6a hu$ungan 6ang hidup& langsung& dan interakti' antara 5

orang atau le$ih

5 %ultivation& 6aitu si'at 6ang memungkinkan $erkem$angn6a segala ma?am hu$ungan& mulai

dari sekedar hu$ungan jual $eli sampai dengan suatu hu$ungan 6ang le$ih akra$


41/70


42/70

Penjual 6ang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi

kriteria.kriteria se$agai $erikut =

( Salesmanship

Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual seperti ?ara

mendekati pelanggan& mem$erikan presentasi dan demonstrasi& mengatasi penolakan

pelanggan&dan mendorong pem$elian

* +egotiating

Penjual harus mempun6ai kemampuan untuk $ernegoisasi tentang s6arat.s6arat penjualan

!elationship marketing

Penjual harus tahu ?ara mem$ina dan memelihara hu$ungan $aik dengan para

pelanggan

Berdasarkan tugas dan posisin6a& penjual dapat diklasi'ikasikan menjadi enam

ma?am tipe& 6aitu =

* $eliverer #driver sales person%& 6aitu penjual 6ang tugas utaman6a mengantarproduk ke tempat

pem$eli

5 "rder getter& 6aitu penjual 6ang men?ari pem$eli atau mendatangi pem$eli #si'at kerjan6a di

luar%

9 "rder taker& 6aitu penjual 6ang mela6ani pelanggan didalam outlet #si'at kerjan6a di dalam%


43/70

3 Missionary sales people #merchandiser, retailer%& 6aitu penjual 6ang ditugaskan untuk

mendidikGmelatih dan mem$angungood-illdengan pelanggan atau ?alon pelanggan

4 &echnical specialist #technician%& 6aitu penjual 6ang memiliki atau mem$erikan pengetahuan

teknis kepada pelanggan

+ $emand creator& 6aitu penjual 6ang harus memiliki kreati"itas dalam menjual

produk #tangible dan intangible% 5Mass selling

Mass selling merupakan pendekatan 6ang menggunakan media komunikasi untuk

men6ampaikan in'ormasi kepada khala6ak ramai dalam satu 8aktuMassselling terdiri atas 5

$agian 6aitu =

* Periklanan

Iklan merupakan salah satu $entuk promosi 6ang paling $an6ak digunakan perusahaan dalam

mempromosikan produkn6a Iklan adalah $entuk komunikasi tidak langsung& 6ang didasari pada

in'ormasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk& 6ang disusun sedemikian rupa

sehingga menim$ulkan rasa men6enangkan 6ang akan mengu$ah pikiran seseorang untuk

melakukan pem$elian AMA #'merican Marketing 'ssociation% mende'inisikan iklan se$agai

semua $entuk $a6aran untuk mempresentasikan dan mempromosikan ide& $arang& atau jasa

se?ara non personal oleh sponsor 6ang jelas Sedangkan 6ang dimaksudkan dengan periklanan

adalah seluruh proses 6ang meliputi pen6iapan& peren?anaan& pelaksanaan& dan penga8asan

iklan Iklan memiliki empat 'ungsi


44/70

utama& 6aitu mengin'ormasikan khala6ak mengenai seluk $eluk produk #informative%&

mempengaruhi khala6ak untuk mem$eli #persuading%& dan men6egarkan in'ormasi 6ang telah

diterima khala6ak #reminding% serta men?iptakan in'ormasi #entertaiment%

5 Pu$lisitas

Pu$lisitas adalah $entuk pen6ajian dan pen6e$aran ide& $arang dan jasa se?ara non personal&

6ang mana orang atau organisasi 6ang diuntungkan tidak mem$a6ar untuk itu Pu$lisitas

merupakan peman'aatan nilai.nilai $erita 6ang terkandung dalam suatu produk untuk

mem$entuk ?itra produk 6ang $ersangkutan Di$andingkan dengan iklan& pu$lisitas mempun6ai

kredi$ilitas 6ang le$ih $aik& karena pem$enaran #$aik langsung maupun tidak langsung%

dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan Di samping itu karena pesan pu$lisitas

dimasukkan dalam $erita atau artikel koran& ta$loid& majalah& radio& dan tele"isi& maka khala6ak

tidak memandangn6a se$agai komunikasi promosi Pu$lisitas juga dapat mem$eri in'ormasi

le$ih $an6ak dan le$ih terperin?i daripada iklan Namun demikian karena tidak ada hu$ungan

perjanjian antara pihak 6ang diuntungkan dan pihak pen6aji& maka pihak 6ang diuntungkan tidak

dapat mengatur kapan pu$lisitas tidak mungkin diulang.ulang seperti iklan Pu$lisitas adalah

sejumlah in'ormasi tentang seseorang& $arang& atau organisasi 6ang dise$arluaskan ke

mas6arakat melalui media tanpa dipungut $ia6a& atau tanpa penga8as dan sponsor Pu$lisitas

merupakan pelengkap 6ang e'ekti' se$agai alat promosi 6ang lain seperti periklanan& personal

selling& dan promosi penjualan


45/70

9 Promosi penjualan

Promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk 6ang

dipasarkann6a sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatn6a dan $ahkan

dengan ?ara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk terse$ut akan menarik perhatian

konsumen

Promosi penjualan adalah $entuk persuasi langsung melalui penggunaan $er$agai insenti' 6ang

dapat diatur untuk merangsang pem$elian produk dengan segera danGatau meningkatkan jumlah

$arang 6ang di$eli pelanggan Melalui promosi penjualan& perusahaan dapat menarik pelanggan

$aru& mempengaruhi pelanggann6a untuk men?o$a produk $aru& mendorong pelanggan mem$eli

le$ih $an6ak& men6erang akti"itas promosi pesaing& meningkatkan impulse buying

#pem$elian tanpa ren?ana se$elumn6a%& atau mengupa6akan kerja sama 6ang le$ih erat dengan

penge?er

Si'at.si'at 6ang terkandung dalam promosi penjualan& di antaran6a adalah komunikasi& insenti'&

dan undangan #invitation% Si'at komunikasi mengandung arti $ah8a promosi penjualan mampu

menarik perhatian dan mem$eri in'ormasi 6ang memperkenalkan pelanggan pada produk Si'at

insenti' 6aitu mem$erikan keistime8aan dan rangsangan 6ang $ernilai $agi pelanggan

Sedangkan si'at undangan adalah mengundang khala6ak untuk mem$eli saat itu juga

3 ublic !elations #hu$ungan mas6arakat%

ublic relations merupakan upa6a komunikasi men6eluruh dan suatu perusahaan untuk

mempengaruhi persepsi& opini& ke6akinan& dan sikap $er$agai kelompok


46/70

terhadap perusahaan terse$ut (ang dimaksud dengan kelompok.kelompok itu adalah mereka

6ang terli$at& mempun6ai kepentingan& dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam

men?apai tujuann6a Kelompok.kelompok terse$ut $isa terdiri atas kar6a8an dan keluargan6a&

pemegang saham& pelanggan& khala6akGorang.orang 6ang tinggal di sekitar organisasi pemasok&

perantara& pemerintah& serta media massa Dalam pelaksanaann6a public relations dapat

dilakukan oleh indi"idu kun?i dari suatu perusahaan dan dapat pula dilakukan oleh suatu

lem$aga 'ormal dalam $entuk $iro& departemen& maupun seksi publik relations dalam struktur

organisasi

ublic relation kerapkali disampaikan dengan propaganda Memang tujuann6a sama& 6aitu

memperoleh dukungan pu$lik Akan tetapi propaganda ke$an6akan $ersi'at tidak jujur dan

men6esatkan Aki$atn6a tim$ul anggapan $ah8apublicrelation han6a mem$eri in'ormasi 6ang

$aik.$aik saja dan menutupi hal.hal 6ang$uruk& termasuk dalam anggaran terse$ut adalah pu$li?

relations sering mengendalikan pers Anggapan.anggapan terse$ut tim$ul karena kurang

pahamn6a mas6arakat terhadap 'ungsi dan peran public relations Eleh karena itu& public

relations juga perlu mengem$angkan ?itra melalui komunikasi dua arah untuk men?apai

pengertian $ersama Ke$erhasilan public relations ditentukan oleh pen?apaian itikad $aik&

pengertian& penerimaan& dan dukungan pu$lik

4 $irect Marketing

$irect marketing adalah sistem pemasaran 6ang $ersi'at interakti'& 6ang meman'aatkan satu arah

atau $e$erapa media iklan untuk menim$ulkan respon


47/70

6ang terukur dan atau transaksi di sem$arang lokasi Dalam dire?t marketing komunikasi

promosi ditujukan langsung kepada konsumen indi"idual& dengan tujuan agar pesan.pesan

terse$ut ditanggapi konsumen 6ang $ersangkutan& $aik melalui telepon pos atau dengan datang

langsung ke tempat pemasar Teknik ini $erkem$ang se$agai respon terhadap demasifikasi

#penge?ilan% pasar& di mana semakin $an6ak ?eruk pasar #market niche% dengan ke$utuhan serta

pilihan 6ang sangat indi"idual Di satu sisi& dengan $erkem$angn6a saran transportasi dan

komunikasi mempermudah kontak dan transaksi dengan pasar& di mana perusahaan relati' mudah

mendatangi langsung ?alon pelanggan ataupun menghu$ungi "ia telepon atau surat Ban6akn6a

8anita 6ang $ekerja juga turut andil $agi perkem$angan direct marketing& karena semakin

kurangn6a 8aktu mereka untuk $er$elanja Caktor lain 6ang medorong pertum$uhan direct

marketing adalah panjangn6a antrian di kasir sehingga men6e$a$kan konsumen harus sa$ar

menunggu sekian lama $aru dila6ani& padahal mereka sangat di$uru 8aktu

Meskipun demikian& direct marketingjuga menghadapi masalah.masalah seperti orang

6ang terganggu karena penjualan 6ang agresif& tim$uln6a ?itra $uruk $agi industri $ila ada salah

satu dire?t marketer 6ang menipu pelanggann6a& mengganggu privacy orang lain& dan

kadangkala terjadi pula ada $e$erapa directmarketer 6ang meman'aatkan pem$eli impulsi' atau

pem$eli 6ang kurang mengertiteknologi


48/70

.' Pen+eri)n Pen2u)l)n )n V-lu*e Pen2u)l)n

Penjualan merupakan tujuan utama dilakukann6a kegiatan perusahaan Perusahaan&

dalam menghasilkan $arangGjasa& mempun6ai tujuan akhir 6aitu menjual $arangGjasa 6erse$ut

kepada mas6arakat Eleh karena itu& penjualan memegang peranan penting $agi perusahaan agar

produk agar produk 6ang dihasilkan oleh perusahaan dapat terjual dan mem$erikanpenghasilan

$agi perusahaan Penjualan 6ang dilakukan oleh perusahaan $ertujuan untuk menjual $arangGjasa

6ang diperlukan se$agai sum$er pendapatan untuk menutup semua ongkos guna memperoleh

la$a

Kegiatan penjualan merupakan suatu kegiatan 6ang harus dilakukan oleh perusahaan

dengan memasarkan produkn6a $aik $erupa $arang atau jasa Kegiatan pejualan 6ang

dilaksanakan oleh perusahaan $ertujuan untuk men?apai "olume penjualan 6ang diharapkan dan

menguntungkan untuk men?apai la$a maksimum $agi perusahaan Pengertian penjualan menurut

Mar$un #5--9 = 554% adalah >total $arang 6ang terjual oleh perusahaan dalam jangka 8aktu

tertentuF

Berikut ini pengertian "olume penjualan dikemukakan oleh Rangkuti #5--, = 5-/% $ah8a

"olume penjualan adalah pen?apaian 6ang din6atakan se?ara kuantitati' dari segi 'isik atau

"olume atau unit suatu produk olume penjualan merupakan suatu 6ang menandakan naik

turunn6a penjualan dan dapat din6atakan dalam $entuk unit& kilo& ton atau liter

olume penjualan meruapakan jumlah total 6ang dihasilkan dari kegiatan penjualan

$arang Semakin $esar jumlah penjualan 6ang dihasilkan perusahaan& semakin $esar

kemungkinan la$a 6ang akan dihasilkan perusahaan Eleh karena itu


49/70

"olume penjualan merupakan salah satu hal penting 6ang harus die"aluasi untuk kemungkinan

perusahaan agar tidak rugi ;adi "olume penjualan 6ang menguntungkan harus menjadi tujuan

utama perusahaan dan $ukann6a untuk kepentingan "olume penjualan itu sendiri

Terdapat $e$erapa indikator dari "olume penjualan 6ang dikutip dari Kotler oleh S8astha

#5--0 = 3-3% 6aitu =

* Men?apai "olume penjualan

5 Mendapatkan la$a

9 Menunjang pertum$uhan perusahaan

Dari de'inisi di atas dapat ditarik kesimpulan $ah8a "olume penjualan adalah total

penjualan 6ang dinilai dengan unit oleh perusahaan dalam periode tertentu untuk men?apai la$a

6ang maksimal sehingga dapat menunjang pertum$uhan perusahaan

.7 Ker)n+,) Pi,ir

PT Maniela Tour ! Tra"el adalah merupakan perusahaan 6ang $ergerak di$idang

penjualan tiket Se$agai perusahaan penjualan tiket& maka perusahaan perlu memperhatikan

mengenai masalah harga dan promosi terhadap peningkatan penjualan tiket

Untuk mengetahui apakah pengaruh harga dan promosi mempun6ai pengaruh 6ang

signi'ikan terhadap peningkatan "olume penjualan dalam mem$eli tiket& maka alat analisis 6ang

dipergunakan adalah regresi $erganda


50/70

Berdasarkan uraian di atas maka pengaruh harga dan promosi dalam kaitann6a dengan

peningkatan penjualan tiket& dapat dija$arkan dalam $entuk kerangka pikir $erikut ini =

S,e*) !. Ker)n+,) Pi,ir

Agen Penjualan Tiket

PT Maniela Tour ! Tra"el

- Harga

. Promosi

Peningkatan "olume penjualan tiket

Rekomendasi

.!# Hi1-esis

Berdasarkan masalah pokok 6ang telah dilakukan se$elumn6a& maka dapat disajikan

hipotesis se$agai ja8a$an sementara atas masalah pokok 6aitu = F Diduga $ah8a harga dan

promosi mempun6ai pengaruh 6ang signi'ikan terhadap "olume penjualan tiket PT Maniela Tour

! Tra"el di MakassarF


51/70

/A/ III

METODE PENELITIAN

%.! D)er)h )n 8),u Penelii)n

Dalam penulisan ini& penulis menentukan o$6ek penelitian 6aitu pada salah satu

perusahaan Tours and Tra"el 6ang terdapat di Kota Makassar& 6aitu tepatn6a pada perusahaan PT

Maniela Tours ! Tra"el 6ang $eralamat di ;alan Andi Pangeran Pettarani Blok A + No *,

Kompleks IDI Makassar Adapun 8aktu 6ang diman'aatkan untuk melakukan penelitian dan

mengumpulkan sejumlah data 6ang diperlukan adalah kurang dua $ulan laman6a mulai dari

$ulan Septem$er sampai dengan $ulan Ekto$er tahun 5-**

%. Me-e Pen+u*1ul)n D))

Dalam penulisan ini& metode pengumpulan data 6ang penulis tempuh adalah se$agai

$erikut =

* E$ser"asi 6aitu metode penelitian dengan melakukan pengamatan se?ara langsung pada o$6ek

penelitian untuk mendapatkan data.data 6ang di$utuhkan dalam pen6usunan skripsi

5 Inter"ie8 atau 8a8an?ara adalah metode penelitian 6ang dilakukan oleh penulis langsung

dengan mengadakan tan6a ja8a$ se?ara lisan dari $agian pemasaran


52/70

mengenai data harga jual 6ang ditetapkan& $ia6a promosi 6ang dikeluarkan dan "olume

penjualan tiket

9 Dokumentasi

Penelitian ini dilakukan dengan ?ara memperoleh laporan dan dokumen.dokumen lainn6a 6ang

erat hu$ungann6a dengan o$jek penelitian dan mem$a?a literatur.literatur se$agai dasar teori

6ang akan dijadikan se$agai landasan teoritis dalam penulisan skripsi

%.% Jenis )n Su*9er D))

!. Jenis D))

Adapun jenis dan sum$er data 6ang digunakan dalam penulisan ini adalah =

a D)) ,u)ni)i4 adalah data mengenai harga dan $ia6a promosi 6ang dikeluarkan oleh

perusahaan PT Maniela Tours ! Tra"el di Makassar

$ D)) ,u)li)i4 6aitu data atau in'ormasi dalam $entuk tertulis mengenaikeadaan perusahaan

dan uraian tugas masing.masing $agian dalam perusahaan

. Su*9er D))

Sedangkan sum$er data 6ang digunakan adalah =

a D)) Pri*er data 6ang diperoleh se?ara langsung dari perusahaan&melalui 8a8an?ara dengan

pimpinan perusahaan& kepala $agian pemasaran& dan kar6a8an 6ang $erhu$ungan dengan

masalah 6ang di$ahas


53/70

$ D)) Se,uner adalah $erupa dokumen.dokumen dan laporan tertulis dariperusahaan serta

in'ormasi lain 6ang ada hu$ungann6a dengan masalah ini

%." Me-e An)lisis

Metode analisa 6ang digunakan dalam meme?ahkan masalah 6ang telah

dikemukakan serta untuk mem$uktikan hipotesis adalah =

* Analisis deskripti' 6akni suatu analisis 6ang menguraikan perkem$angan penjualan 6ang di?apai

oleh perusahaan

5 Analisis regresi linear $erganda 6akni suatu analisis untuk melihat sejauh mana pengaruh harga

jual dan promosi terhadap peningkatan penjualan tiket& dengan menggunakan rumus regresi

$erganda menurut Rid8an dan Akdom #5--/ = *35% 6aitu =

( ) $-2 $*1*2 $5152 e

Di mana =

( ) Penjualan tiket #lem$ar%

1* ) Harga jual #Rupiah%

15 ) Promosi #Rupiah%

$- ) Nilai konstanta

$*&$5) Koe'isien regresi


54/70

9 Analisis korelasi adalah suatu anlisis untuk melihat sejauh mana hu$ungan antara harga jual

dan promosi terhadap peningkatan penjualan tiket dengan menggunakan rumus menurut Rid8an

dan Akdom #5--/ = *35% 6aitu =

$*L*6 2 $5L56

KP )

65

Dimana =

( ) Penjualan tiket #lem$ar%

1* ) Ke$ijakan harga jual #Rp%

15 ) Bia6a promosi #Rp%

$*& $5) Koe'isien regresi

%.0 De4inisi O1er)si-n)l V)ri)9el

Dalam penulisan skripsi maka penulis menggunakan $e$erapa istilah sehingga

dide'inisikan se?ara operasional agar menjadi petunjuk dalam penelitian ini 6aitu =

* Promosi merupakan kegiatan.kegiatan 6ang dilakukan perusahaan PT Maniela Tour ! Tra"el

untuk mendorong konsumen mem$eli produk dan jasa 6ang dita8arkan dengan $er$agai jenis

periklanan 6ang dilakukan& melalui media ?etak 6aitu surat ka$ar dan potongan harga

5 Harga adalah nilai jual tiket 6ang ditetapkan oleh perusahaan PT Maniela Tour ! Tra"el dalam

satuan Rupiah #Rp%


55/70

9 olume penjualan adalah total penjualan 6ang dinilai dengan unit oleh perusahaan dalam periode

tertentu untuk men?apai la$a 6ang maksimal sehingga dapat menunjang pertum$uhan

perusahaan


56/70

/A/ IV

ANALISIS DAN PEM/AHASAN

".! An)lisis Per,e*9)n+)n Pen2u)l)n Ti,e

Dalam meningkatkan kinerja penjualan& salah satu upa6a 6ang ingin di?apai oleh setiap

unit usaha jasa tra"el adalah dengan meningkatkan hasil penjualan tiket& guna menunjang

akti"itas operasional perusahaan

Untuk meningkatkan "olume penjualan tiket& salah satu 'aktor 6ang $erpengaruh adalah

dengan melakukan perkem$angan kinerja penjualan dalam pemasaran tiket Se$a$ dengan

penerapan manajemen pemasaran& akan se?ara langsung mempengaruhi "olume penjualan

PT Maniela Tours ! Tra"el di Makassar& adalah perusahaan 6ang $ergerak di $idang

penjualan tiket Dalam melaksanakan usaha penjualan tiket maka perusahaan terse$ut di atas

dalam tahun 5--+ sGd 5-*- mengalami perkem$angan penjualan Namun dalam tahun 5-*-

mengalami penurunan penjualan Dengan adan6a penurunan penjualan maka perlu dilakukan

analisis penjualan dalam pemasaran tiket Hal ini untuk melihat naik #turunn6a% penjualan tiket

dalam 4 tahun terakhir #tahun 5--+ . 5-*-%

Berikut ini akan disajikan analisis perkem$angan "olume penjualan tiket dalam 4 tahun

terakhir& 6ang dapat dilihat melalui ta$el I 6aitu =


57/70

TAB: I

PRKMBANAN E:UM PN;UA:AN TIKT :IEN RUT FMAKASSAR .

;AKARTAF PADA PT MANI:A TEURS ! TRA: DI MAKASSAR TAHUN 5--+ SGD

5-*-

Dolume Penjualan Harga ;ual Nilai Penjualan

Tahun #:em$ar% #Rp% #Rp%

5--+ *9*0 Rp /94--- ,+0/9----

5--/ *99+ Rp /+4--- *-55-3----5--0 *90* Rp //4--- *-/-5/4---

5--, *9,/ Rp 0----- ***/+-----

5-*- *-3/ Rp ,/4--- *-5-054---

Rata.rata *53+ Rp 0*---- *-9,0,3---


Berdasarkan data "olume penjualan tiket :ion rute Makassar . ;akarta pada PT Maniela

Tours ! Tra"el& maka dapat disajikan laju pertum$uhan penjualan tiket se$agai $erikut =

* Tahun 5--+G5--/

Besarn6a perkem$angan penjualan tiket :ion Rute FMakassar . ;akartaF untuk periode

5--+G5--/ dapat ditentukan se$agai $erikut =

*99+ *9*0

Perkem$angan penjualan 5--+G5--/ ) L *-- 7

*9*0

) *&9/ 7


58/70

5 Tahun 5--/G5--0

Besarn6a perkem$angan penjualan tiket :ion Rute Makassar. ;akarta untuk tahun 5--/G5--0

dapat ditentukan se$agai $erikut =

*90* *99+

Perkem$angan penjualan 5--/G5--0 ) L *-- 7

*99+

) 9&9/ 7

9 Tahun 5--0G5--,

Besarn6a perkem$angan penjualan tiket :ion Rute Makassar. ;akarta untuk tahun 5--0G5--,


*9,/ *90*

Perkem$angan penjualan 5--0G5--, ) L *-- 7

*90*

) *&*+ 7

3 Tahun 5--,G5-*-

Besarn6a perkem$angan penjualan tiket :ion Rute Makassar. ;akarta untuk tahun 5--,G5-*-


*-3/ . *9,/

Perkem$angan penjualan 5--,G5-*- ) L *-- 7*9,/

) 54&-+ 7

Untuk le$ih jelasn6a hasil perhitungan pertum$uhan penjualan tiket :ion Rute FMakassar

. ;akartaF 6ang dapat dilihat melalui ta$el II 6aitu se$agai $erikut =


59/70

TAB: II

PRKMBANAN E:UM PN;UA:AN TIKT :IEN RUT FMAKASSAR . ;AKARTAF

PADA PT MANI:A TEURS ! TRA:

DI MAKASSAR TAHUN 5--+ SGD TAHUN 5-*-

TahunDolume Penjualan Perkem$angan Penjualan

Tiket #:em$ar% :em$ar 7

5--+ *9*0 . .

5--/ *99+ *0 *&9/

5--0 *90* 34 9&9/

5--, *9,/ *+ *&*+

5-*- *-3/ .94- .54&-+

Total ,39*94 .5/* *,&*+

Rata.rata *4/*0, .+0 .3&/,

Sum$er = Hasil olahan data

Berdasarkan hasil olahan data menunjukkan $ah8a prosentase perkem$angan jumlah

penjualan tiket dalam lima tahun #tahun 5--+ sGd tahun 5-*-% nampak $ah8a pada tahun terakhir

6akni pada tahun5 -*- mengalami penurunan Di mana rata.rata penurunan "olume penjualan

tiket 6ang rata.rata menurun se$esar +0 lem$ar atau 3&/, 7 Terjadin6a penurunan dalam

penjualan tiket :ion rute FMakassar.;akarta F adalah dise$a$kan karena adan6a pengaruh

penetapan harga jual 6ang sedikit le$ih tinggi jika di$andingkan dengan perusahaan tra"el

lainn6a Dengan adan6a penurunan penjualan maka upa6a 6ang dilakukan oleh perusahaan

adalah dengan melakukan per$aikan strategi marketing miL dalam pemasaran tiket


60/70

". An)lisis H)r+) )n Pr-*-si

"..! An)lisis H)r+)

Harga merupakan satu.satun6a unsur $auran pemasaran 6ang mem$erikan pendapatan

$agi perusahaan Akan tetapi& keputusan mengenai harga tidak mudah untuk dilakukan Di satu

sisi& harga 6ang terlalu mahal dapat meningkatkan la$a jangka pendek& tetapi di sisi lain akan

sulit dijangkau oleh konsumen

Untuk le$ih jelasn6a akan disajikan data perkem$angan harga jual tiket :ion Rute

Makassar.;akarta pada PT Maniela Tours ! Tra"el& 6aitu =

TAB: III

PRKMBANAN HARA ;UA: TIKT :IEN

MAKASSAR . ;AKARTA TAHUN 5--+ 5-*-

Harga ;ual Tiket G :em$ar Perkem$angan

Tahun

#Rp% Persentase #7%

5--+ /94--- .

5--/ /+4--- 3&-0

5--0 //4--- *&9*

5--, 0----- *&,9

5-*- ,/4--- 59&3*

Rata.rata Perkem$angan #7% /&+0



61/70

Berdasarkan ta$el III terse$ut& maka dapat dikatakan $ah8a rata.rata harga jual tiket

meningkat se$esar /&+07 pertahun Dimana dapat dilihat $ah8a dalam tahun 5--+ . 5--/

meningkat se$esar 3&-0 7 tahun 5--/ . 5--0 meningkat *&9* 7& tahun 5--0 . 5--, meningkat

se$esar *&,9 7 dan tahun 5--, . 5-*- meningkat se$esar 59&3* 7

".. An)lisis Pr-*-si

Dalam rangka memperlan?ar penjualan tiket maka upa6a 6ang dilakukan oleh perusahaan

adalah dengan melakukan penerapan promosi Dimana dalam melakukan pemasaran tiket oleh

perusahaan maka salah satu 'aktor 6ang $erpengaruh adalah melalui penerapan strategi promosi

Dengan penerapan strategi promosi 6ang akurat maka akan menunjang perkem$angan "olume

penjualan tiket :ion rute Makassar . ;akarta

Kegiatan promosi 6ang dilakukan oleh perusahaan adalah dengan melakukan potongan

harga #discount% kepada konsumen 6aitu jika konsumen melakukan pem$elian tiket dalam

jumlah $esar 6aitu diatas *- lem$ar maka di$erikan dis?ount *- 7& dan disamping itu

dimaksudkan untuk dapat merangsang konsumen untuk melakukan pem$elian ulang

Berikut ini akan disajikan $ia6a promosi 6ang dikeluarkan oleh perusahaan PT Maniela

Tours ! Tra"el dalam penjualan tiket 6ang dapat dilihat melalui ta$el I se$agai $erikut =


62/70

TAB: I

BIA(A PREMESI DA:AM PMASARAN TIKT :IEN RUT >MAKASSAR . ;AKARTA

PADA PT MANI:A TEURS ! TRA: DI MAKASSAR TAHUN 5--+ SGD TAHUN 5-*-

TahunBia6a Promosi PeningkatanGPenurunan

#Rp% Bia6a Promosi #7%

5--+ ,94---- .

5--/ *--4---- /&3,

5--0 **,4---- *0&,-

5--, *5-4---- -&03

5-*- 004---- .5+&4+

Rata.rata Perkem$angan #7% -&*+


Berdasarkan ta$el terse$ut di atas& maka dapat dikatakan $ah8a rata.rata $ia6a promosi

mengalami peningkatan se$esar -&*+7 setiap tahunn6a& dimana hal ini dapat dilihat dari $ah8a

dalam tahun 5--+G5--/ meningkat se$esar /&3, 7& tahun 5--/G5--0 meningkat se$esar *0&,- 7&

tahun 5--0G5--, meningkat se$esar -&03 7& namun dalam tahun 5--, . 5-*- menurun se$esar

.5+&4+ 7


63/70

".% An)lisis Re+resi /er+)n)

Analisis regresi $erganda adalah suatu analisis 6ang dipergunakan untuk menentukan

si'at hu$ungan antara harga jual #1*%& $ia6a promosi #15% dengan

"olume penjualan #(% dengan $entuk persamaan se$agai $erikut = ( ) $-2 $*1*2 $5152 e

Berdasarkan persamaan regresi terse$ut di atas& maka untuk mengetahui sejauh mana

pengaruh harga dan promosi terhadap "olume penjualan maka digunakan program SPSS "ersi

*/& 6ang dapat dilihat pada ta$el $erikut ini =

TAB:

HASI: RRSI DNAN SPSS ATAS HARA ;UA: #1*%

DAN BIA(A PREMESI #15% DNAN E:UM PN;UA:AN TIKT #(%

Unstandardied Standardied

oe''i?ients oe''i?ients

Model B Std rror Beta t Sig

* #onstant% *+,-,++ *54++/ *934+ --4

Harga ;ual .*-40 *-- ./-0 .*-+99 --,

Bia6a Promosi -33 --+ 34+ +03+ -5*

R ) -&,,+ Chitung ) *90&+,9

R5) -&,,9 Sig ) -&--/

a Dependent aria$le= olume Penjualan

Sum$er = Hasil olahan data dengan program SPSS #lihat lampiran%


64/70

Berdasarkan ta$el hasil analisis regresi $erganda mengenai harga jual dan $ia6a

promosi 6ang $erpengaruh terhadap "olume penjualan& maka dapat disajikan persamaan regresi

6akni se$agai $erikut =

( ) *+,-&,++ . -&/-0 1*2 -&34+ 15

Di mana =

$- ) *+,-&,++ merupakan nilai konstant& dengan kata lain jika harga jual dan

$ia6a promosi tidak $eru$ah maka nilai penjualan tiket se$esar *+,-&,++ lem$ar

$*1*) .-&/-0 6ang artin6a apa$ila harga jual #1*% dinaikkan se$esar Rp*-----

per lem$ar maka pengaruhn6a atas "olume penjualan tiket akan menurun se$esar -&/-07

$515) -&340 6ang artin6a apa$ila $ia6a promosi #19% meningkat se$esar Rp *-----

maka pengaruhn6a atas "olume penjualan akan meningkat se$esar -&3407

Sedangkan untuk mengetahui sejauh mana korelasi atau hu$ungan antara harga jual #1*%

dan $ia6a promosi #15% dengan "olume penjualan #(% dapat diuraikan

se$agai $erikut = rL*6 ) .-&0,9

rL56 ) -&,9,

Dari hasil analisis maka untuk rL*6 ) . -&0,9& 6ang menunjukkan terdapat

hu$ungan 6ang signi'ikan dan negati' antara kenaikan harga jual dengan "olume


65/70

penjualan tiket Sedangkan untuk rL56 ) -&,9, 6ang menunjukkan terdapat

hu$ungan 6ang signi'ikan dan positi' antara promosi dan "olume penjualan tiket

"." U2i Hi1-esis

Kemudian pem$uktian tiap.tiap "aria$el harga jual dan $ia6a promosi& dapat diuraikan

se$agai $erikut =

* Uji t hitung1*) harga jual

a Thit

O tta$el

) Ho ditolak #tidak signi'ikan% Thit

tta$el

) Ho diterima #signi'ikan%

$ :e"el signi'ikan ) ,4 7

) -&-4

? Derajat ke$e$asan #d'% n k .*

4 5 * ) 5

d t hitung ) .*-&+99

t ta$el ) #-&-4 & 3% ) 5&*95

Pengaruh harga #1*% terhadap "olume penjualan tiket #(% dengan tingkat keper?a6aan ,4 7 dapat

dikatakan $erpengaruh n6ata

5 Uji t hitung) Bia6a promosi

a Ho = $5#* ) - #tak ada pengaruh 1 terhadap (% Ha = $*#*- #ada pengaruh 1 terhadap (%


66/70

$ :e"el signi'ikan ) ,4 7

) -&-4

? Derajat ke$e$asan #d'% n k .*

4 5 * ) 5

d t hitung ) +&/3+

t ta$el ) #-&-4 & 5% ) 5&*95

Pengaruh $ia6a promosi #15% terhadap "olume penjualan tiket #(% dengan tingkat

keper?a6aan ,4 7 $erpengaruh n6ata& oleh karena thit) +&/3+ tta$el-&-4 #5% ) 5&*95

9 Berdasarkan hasil analisis nilai C hitdalam perhitungan ?ampuran maka dapat diketahui =

C hit ) *90&+,9

C ta$el) C -&-4#5% #5% ) *,

Eleh karena Chit) *90&+,9 Cta$el *,& maka H-ditolak dan Haditerima& sehingga terdapat

hu$ungan 1*&15&terhadap (


67/70

/A/ V

P E N U T U P

0.! Kesi*1ul)n

Dari hasil pem$ahasan mengenai pengaruh harga dan $ia6a promosi maka

dapat disajikan kesimpulan se$agai $erikut =

* Hasil analisis regresi maka diperoleh persamaan ( ) *+,-&,++ . -&/-0 1*2 -&34+ 15&di mana

$-) *+,-&,++ merupakan nilai konstant& dengan kata lain jika harga jual dan $ia6a promosi

tidak $eru$ah maka nilai penjualan tiket se$esar *+,-&,++ lem$ar& $*1*) .-&/-0 6ang artin6a

apa$ila harga jual #1*% dinaikkan se$esar Rp*----- per lem$ar maka pengaruhn6a atas "olume

penjualan tiket akan menurun se$esar -&/-07& $515) -&340 6ang artin6a apa$ila $ia6a promosi

#15% meningkat se$esar Rp *----- maka pengaruhn6a atas "olume penjualan akan meningkat

se$esar -&3407

5 Dari hasil analisis korelasi antara harga dan $ia6a promosi& menunjukkan $ah8a terdapat

hu$ungan 6ang signi'ikan dalam peningkatan "olume penjualan se$a$ r ) -&,,+& sedangkan R5)

-&,,9 6ang artin6a ada pengaruh dan hu$ungan 6ang simultan antara harga dan promosi terhadap

peningkatan "olume penjualan tiket :ion Rute Makassar . ;akarta

0. S)r)n6s)r)n

Setelah men6impulkan hasil analisis& maka akan di?o$a mem$erikan saran.

saran 6ang mungkin dapat $erguna $agi perusahaan 6aitu =


68/70

* Disarankan kepada perusahaan agar perlun6a perusahaan memperhatikan ke$ijakan marketing

mixkhususn6a masalah harga 6ang ditetapkan perusahaan& agar tidak terlalu tinggi karena dari

hasil analisis 6ang terlihat $ah8a apa$ila harga dinaikkan akan $erpengaruh pada menurunn6a

penjualan

5 Disarankan agar& untuk meningkatkan "olume penjualan& perusahaan perlu meningkatkan

anggaran promosi se?ara signi'ikan dan penggunaan media 6ang paling tepat


69/70

DAFTAR PUSTAKA

Alma& Bu?hari& 5--3& M)n)2e*en Pe*)s)r)n D)n Pe*)s)r)n J)s)& edisi re"isi& ?etakan kelima&Pener$it = Al'a$eta& Bandung

Cirdaus Muhammad& 5--0& M)n)2e*en A+ri9isnis& edisi satu& ?etakan pertama& Pener$it = BumiAksara& ;akarta

regorius& handra& 5--5& Sr)e+i )n Pr-+r)* Pe*)s)r)n& edisi pertama& ?etakan pertama& Pener$it= Andi (og6akarta

itosudarmo& Indri6o& 5--0& M)n)2e*en Pe*)s)r)n& edisi kedua& ?etakan keenam& Pener$it = BPC (og6akarta

oali Iman& 5--,& E,-n-*eri,) Te-ri K-nse1 )n A1li,)si en+)n SPSS !5& Pener$it =Uni"ersitas Diponegoro& Semarang

Kasmir dan ;ak'ar& 5--9& Sui Kel);),)n /isnis& edisi pertama& ?etakan pertama& Pener$it = PrenadaMedia& ;akarta

Kotler Philip& dan Ke"in :ane Keller& 5--0& M)n)2e*en Pe*)s)r)n& terjemahan Hendra Teguh& edisiketiga$elas& jilid satu dan dua& Pener$it = Prenhalindo& ;akarta

:upi6oadi& Ram$at dan A Hamdani& 5--+& M)n)2e*en Pe*)s)r)n J)s)& edisi pertama& ?etakan

pertama& Pener$it = Salem$a mpat& ;akarta

Ma?h'oed Mahmud& 5--4& Pengantar Pemasaran Modern& edisi pertama& ?etakan pertama& Pener$it =UPP AMP (KPN& (og6akarta

............................& 5-*-& K-*uni,)si Pe*)s)r)n& edisi pertama& ?etakan pertama& Pener$it =akra Ilmu& (og6akarta

Mar$un& BN& 5--9& K)*us M)n)2e*en& Pustaka Sinar Harapan& ;akarta

Rangkuti Credd6& 5--,& Sr)e+i Pr-*-si & edisi kedua& ?etakan kelima&Pener$it = BPC& (og6akarta


70/70

Rid8an dan Akdom& 5--/& Ru*us )n D)) D)l)* An)lisis S)isi,& ?etakan kedua& Pener$it =Al'a$eta& Bandung

S8astha& Basu dan T Hani Handoko& 5---& M)n)2e*en Pe*)s)r)n An)lis)Peril),u K-nsu*en&edisi pertama& ?etakan ketiga& Pener$it = BPC&(og6akarta

S8astha& Basu& 5--0& M)n)2e*en Pe*)s

Documents

Mini Skripsi Analmini Skripsi