Mednarodne izkunje gradnje odnosov s kupci s primerom trg ITAGregor Smolnikar, Fructal d.d.

Prijaznost do kupca ali poslovnega partnerja?Prijaznost do kupca je e vedno zelo irok pojem, ko govorimo o konkurenni prednosti;Lahko gre za prijazne cene, prijazen odnos, prijazen obraz Vzpostavitev odnosa s potencialnimi poslovnimi partnerji;Vpraanje:kaken naj bi bil odnos?Viskren? V odprt?V sproen?Odloitev je bila, da bomo kupce najlaje pridobili in obdrali, e bomo njihovi prijatelji, jim pomagali, ko potrebujejo nasvet in jim dali prijateljske cene Je to logino?

Strateke odloitveInterna sprememba podatkov in nagovorov, s imer smo skuali dosei bolj jasno, nedvoumno (in seveda iskreno) komunikacijo;Primer: podatke o dobavljivosti izdelkov smo veliko bolj jasno oznaili kot na zalogi oz. dobavljivo v 10 dneh. Prej so bili ti podatki nekoliko manj jasni, pristop pa je zabaven pri nekaterih konkurentih, kjer izgleda kot da imajo kar vse na zalogi.

Posebna pozornost na.Posebej pomembno se nam je zdelo, kako komuniciramo, ko gre nekaj narobe;Pod nobenim pogojem ne smemo manipulirati s kupcem;Kupca s tem ni potrebno obremenjevati;e mu povemo, da preprosto ne vemo kdaj bomo lahko naroilo izpolnili, je bolje da naroilo prekliemo;Kupec si izbere drug izdelek ali pa poskusi sreo pri drugem dobavitelju;Kljub razoaranju zaradi ne-dobave bo ostal pozitiven obutek, da smo mu vsaj poteno povedali kako stvari stojijo.

Temeljni proces t.i. stratekega pristopaNartovanje;Razvoj in oblikovanje poslanstva ter strateke vizije podjetja Fructal d.d.;Postavljanje stratekih ciljev;Opredelitev poti in nainov za doseganje ciljev (opredelitev strategije);Izvajanje strategije po PF terNadzor uresnievanja strategije (merjenje uspenosti uresnievanja poslanstva, vizije in doseganja ciljev, priprava in izvajanje korektivnih ukrepov in aktivnosti).

Proces in njegov potek

Kljuna vpraanjaKje smo sedaj?Kam hoemo priti?Kako bomo prili tja?

Te temeljne opredelitve stratekega upravljanja smo si pri nartovanju zastavili na samem zaetku!

Uporaba modela poslovne politike v Fructal d.d. tuji trgiTemeljni cilji POSLANSTVO

Osnovna dejavnost;Koristi za odjemalce;Razlog za obstoj oddelka;Programi

Uporaba modela poslovne politike v Fructal d.d. tuji trgiRazvojni cilji PROGRAMI

Cilji in napovedi usmeritev do :Do odjemalcev;Do konkurentov;Do drugih

Uporaba modela poslovne politike v Fructal d.d. tuji trgiSprotni (reakcijski) cilji PROIZVODI & STORITVE

Doloitev pristopa do znanih:Odjemalcev;konkurentov

Aktualna odprta vpraanjaGLAVNI PRIMARNI CILJI

lojalnost in zadranje kupcevosvojitev novih kupcevdvig dobikonosnostirast prihodkovrast trnega delea

Aktualna delno zaprta vpraanjadiferenciranje ponudbe in dodajanje vrednostinavzkrina prodajalansiranje novih izdelkovizboljave prodajnih procesovosredotoenje na implementacijo strategijve izobraevanja vodji prodajeimplementacija programa kljunih kupcev

Preden se lotimo posameznega trgaKoga in kako vkljuiti v pripravo procesa pristopa; Opredelitev posameznih projektnega vodenja, katere resource lahko uporabimo...Izdelava terminskega plana s kljunimi aktivnostmi in rokiUporaba lokalnih t.i. izvedencev

Postavimo si ciljePostavimo cilje novih kupcevPri katerih programih imamo prostor za rast? Koliko je e podjetji, ki so podobna kupcu naih najbolj prodajanih izdelkov?Postavimo letne in mesene cilje novih kupcev z opisom ponudbePostavimo cilje za ostale kupce (a,b,c...)Kje lahko vstopimo z ninimi proizvodi?Za kakno obdobje lahko vstopimo in smo tudi prisotni?Kako bo potekala komunikacija s poslovnim/i partnerjem/ji?Kdo bo vpleten v proces?

Analiza?!, Da in katera?...sokovi 100%

PREDNOSTIPovprena poraba na prebivalcaInovativni segment Innovacije pri pakiranjihPotroniki se zavedajo zdravilnih koristi 100% sokovHigh quality of local TP producersDobri designi pakiranj dajajo visok imid proizvoduPRILONOSTI Nija povprena poraba na prebivalca vprimerjavi zdrugimi dravami EU Nove inovacije pri pakiranjih in okusih so dobro sprejete Potroniki so preli na pitje premium proizvodov Exports to EU countries

SLABOSTI Poasna rast kategorije Percepcija sokov kot premium proizvod zmanjuje dejanske potrebe po proizvoduSlabo podprta kategorija sstrani samih proizvajalcevNEVARNOSTI Stroki proizvodnje rastejo (predvsem cene koncentratov) Rast trgovskih blagovnih znamk naraa in stem pada nakup ostalih blagovnih znamk Nizka cena pija vplastenkah in drugih substitutov Veliko uvoenih sokov iz EU - potronja sokov in nektarjev zaradi bolj privlane cene

Analiza?!, Da in katera?...nektarji / sokovi

PREDNOSTIInovacije pri okusih podpirajo prodajoDobri okusiInovacije pri pakiranjih vzbujejo pozornost pri potronikihMono konkurenen sektorPoveana konkurenca predvsem iz izvoza vpliva na to domai proivajalci ve vlagajo vkategorijoPRILONOSTI e dodatne nove inovacije pri pakiranjih, okusih Manja potronja na prebivalca kot v EU Izvoz vEU drave SLABOSTIStagnacija v kategorijiPomanjkanje promocijPomanjkanje ugleda kategorijeHigh premium price restrict real demandPotronik ne vidi vejerazlike med nektarji in pijaamiNEVARNOSTIStroki proizvodnje rastejo (predvsem cene koncentratov)Nizka cena uvoenih proizvodov predvsem sPoljske je vpliva na manjo kvaliteto domaih proizvajalcevVelika konkurenca nektarjem so pijaeVisoka cenovna obutljivost

Ali obstaja univerzalen pristop?Ni enega univerzalnega kriterija uinkovitostiProdaja ima razline cilje, ki zahtevajo razline kriterijeKljuni zorni koti analize uinkovitostiAnaliza se izvaja na ravni izdelkov, kupcev, regij...

Konkurenni proizvajalci po prodajnih kanalih50 %70 %V prodajnem kanalu Horeca 70% prodaje ustvarijo: Pago, Derby in Yogo.V prodajnem kanalu Trgovina 50% prodaje ustvarijo na prvi trije konkurenni prozvajalci (Santal, Skipper, Yoga)

TRGOVINA HORECAParmalat -SantalPagoZuegg- SkipperDerbyYogaYogaRauchLoozaPfannerSantalValfrutta

Diskontne verigeOd leta 2003 stalna rast diskontnih trgovin;Top 6 diskontnih verig: (Eurospin, Lidl,L.D., Penny,INS,DICO);V celotni strukturi predstavljajo 53,5% vseh diskontnih verig;Fructal e ni prisoten v nobeni diskontni verigi;Ali je to prilonost za Fructal ? In s katerim proizvodom ?

Zakaj na ta nain? KerOdpraviti nemobilnost in razdrobljenost;Postati fleksibilni in trno naravnani;Pravilno upravljanje BZ;Zavedati se nevarnosti globalnih BZ;Postati hitrejiObvladati tuje BZUiti se