1

Medjunarodni marketing Azra

MEDJUNARODNI MARKETING

- s k r i p t a -

Azra B.

1. GLOBALNA EKONOMIJA

Globalna ekonomija predstavlja meuzavisan sistem trgovine, investicija i razvoja koji povezuje sve zemlje i regione svijeta. Pravila igre se uspostavljaju u bilateralnoj i multilateralnoj osnovi a uesnici su kompanije, industrije, drave, regioni...

Globalna meuzavisnost zemalja ne dozvoljava izolaciju neke zemlje jer to ima negativne posljedice po tu zemlju.OSNOVNE KARAKTERISTIKE GLOBALNE EKONOMIJE :

1. Porast svjetske ekonomije i investicija (FDI)Svaka zemlja nastoji da korz izvoz razvije obim ekonomske aktivnosti, a taj izvoz se temelji na konkurentskim prednostima koje jedna zemlja ima u odnosu na drugu.

2. Poveanje ekonomske kulture i politike meuovisnosti

Ove se meuovisnosti ispoljavaju kroz trgovinu, tokove kapitala i finansiranja, investiranje, globalizaciju informacija bez globalne komunikacije, prijenos tehnologija... Koristan indikator je index transnacionalnosti koji je prosjek:

priliva starnih investicija izraenog u procentima u odnosu na formirani fixni kapital zemlje u posljednje 3 godine. ukupnog iznosa kao procenat u odnosu na GDP

novostvorene vrijednosti afilijacija stranih kompanija kao procenat od GDP

zaposlenost u afilijacijama stranih kompanija kao procenat ukupne zaposlenosti u zemlji

Index transnacionalnosti pokazuje znaaj stranih kompanija ekonomiji jedne zemlje i moe se kretati u rasponu od 0 (nema prisustva stranih kompanija ) do 1 ( cjelokupna ekonomija jedne zemlje se temelji na aktivnosti stranih kompanija)3. Rastua konkurencija u globalnoj ekonomiji

geografsko irenje konkurencije pojava novih konkurenata sa novim konkurentskim prednostima

pojava novih strategija konkurentnosti

4. Komplexnost globalne ekonomije

Uslovljava je djelovanje brojnih aktera globalne ekonomije sa esto suprostavljenim interesima , poev od vlada zemalja, preko regionalnih integracija, pa do globalnih institucija i meunarodnih poslovnih kompanija.2. GLOBALNA INDUSTRIJA

To je industrija u kojoj je konkurentska pozicija kompanije u jednoj ovisna o poziciji u ostalim zemljama svijeta. Ovaj termin uveo je M.Porter. U takvoj industriji kompanijekonkuriraju na stvarnoj svijetskoj osnovi, oslanjajuci se na konkurentske prednosti koje se razvijaju u citavoj mrezi svijetskog biznisa kompanija. Primarnu osobinu globalne industrije cine kvalitativna obiljezja medjuovisnosti njihovih pojedinih elemenata na svijetskom planu.

Karakteristike globalne industrije su medjuovisnosti kompanija u : tehnolokom

finansijskom

trinom

supstitutivnom i

organizacionom smislu na svjetskoj razini.

3. GRAENJE GLOBALNOG LANCA VIRJEDNOSTI

Sastoji se od niza aktivnosti koje trebaju da se izvre da bi se dobila blabla vrijednost globalne kompanije.Ove aktivnosti moemo podijeliti na1. primarne aktivnosti (ulazna logistika, proizvodnja, izlazna logistika, marketing i prodaja, usluge) - obuhvataju fiziko kreiranje proizvoda i usluga , i 2. aktivnosti za podrku (infrastruktura firme, upravljanje ljudskim resursima,tehnoloki razvoj, nabava ) podravaju primarne aktivnosti.Aktivnosti se mogu podijeliti i na:

- upstream uzvodne okrenuta prema izvorima nabave

- downstream nizvodne okrenute prema potroauKonfiguracija primarnih aktivnosti u lancu vrijednosti moe biti

koncentrisana (aktivnosti lanca vrijednosti u jednoj ili nekoliko zemalja)

disperzivna (aktivnosti lanac vrijednosti u veem broju zemalja )

Koncetrisana olakava a disperzija oteava koordinaciju u okviru globalne kompanije pa se postavlja pitanje gdje locirati pojedine aktivnosti lanca vrijednosti a da se postignu konkurentske prednosti. Ta odluka ovisi o 4 faktora :

1. trokovi proizvodnje

2. uslovi za istraivanje i razvoj

3. mogunost prodaje i servisa potroaima

4. ulazak robe na trite barijere fazoni ...

Putem odgovarajue kordinacije mogu se ostvariti konkurentske prednosti na sljedece naine:

1. pomjeranjem proizvodnje u zemlje slabe valute u uvjetima pomjeranja kursa valuta

2. koritenjem prednosti dobro uvedene globalne ili adaptivne marke na trita na kojima djeluje globalna kompanija

3. efikasan odgovor na akcije konkurenata u smislu da se profitima iz jedne brani konkurentska pozicija globalne kompanije u drugoj zemlji.

4. relokacijom resursa i sposobnostiiz zemlje u kojoj su stvoreni u zemlju sa rastuim trinim prilikama

5. transferom vrijednosti iz jedne u drugu zemlju putem transfernih cijena u intrakompanijskoj razmjeniu okviru globalne ekonomije6. outsorcingom umjesto vlastitim aktivnostima komponenti i djelova u uslovima kada je mogue takvim rjeenjem postizati dugorono nie trokove

7. optimalnim rjeenjem problema standardizacije , odnosno adaptacije u marketing strategiji globalne kompanije.

4. KREIRANJE I SPROVOENJE GLOBALNIH KONKUR. STRATEGIJA

Specifinost globalne strategije je u injenici da da se kompanija koja osvaja nova trita, pored lokalnih konkurenata nadmee i sa stranim konkurenitma drugim globalnim kompanijama. Osnovna pretpostavka ostvarivanja konkurentne prednosti je da kompanija ponudi potroau veu vrijednost od vrijednosti koju nudi njen konkurent.Za potroae vrijednost predstavlja odnos izmeu vrijednosti i cijene proizvoda.

to je konkurencija vea a cijena manja, vrijednost proizvoda e biti vea.Preduzee moe ostvariti konkurentsku prednost na dva naina :

vea vrijednost za potroaa

nia cijena proizvoda ( smanjenje trokova )

Smanjenje trokova e dovesti do poveanja profita a ne do poveanja vrijednosti proizvoda.

5. DIREKTNO INVESTIRANJE

FDI direktne strane investicije se pojavljuju kada investitor iz jedne zemlje pribavlja aktivu u drugoj zemlji.Razlike izmeu direktnih i portfolio investicija:

1. motiv investiranja ( FDI upravljanje investicijom , PI- profit )

2. vremenski horizont ulaganja ( FDI neogranien , PI nekoliko godina )

3. tip investitora (FDI- kompanije investiraju u biznis koji dobro poznaju i spremni su na visoke rizike i gubitke, portfolio investicije-finansijske institucije i pojedinci zainteresovani za dobit)Faktori regionalnog rasporeda FDI u svijetu:

1. veliki uticaj zemalja Trijada, odnosno njihova vodeca pozicija u ulaznim ali i izlaznim investicijama. Faktori koji dovode do ovoga su:

- sposobnost kompanija tih zemalja da ostvaruju globalnu

expanziju

- atraktivnost njihovog trzista koje cini 2/3 svjetske traznje

2. pojava izranjajucih trzista zemalja u tranziciji koje su privukle globalne investitore (Kina, zemlje istocne Evrope...)

3. postojanje ostre globalne konkurencije u privlacenju FDI.Motivi za poduzimanje FDI:

1. osiguranje resursa

2. osiguranje trzista sa rastucim potrebama

3. postizanje efikasnosti ostvarivanje strateskih vrijednosti

6. VERTIKALNI ZMAJEVI I HORIZONTALNI TIGROVI

Istorijski posmatrano kompanije su provodile diverzifikaciju, sireci spektar svog biznisa u pravcu multibiznis diverzificirane kompanije. Koristene su nove trzisne mogucnosti za oosvajanje novih poslovnih podrucja bezfokusiranja na jezgro konkurentskih sposobnosti kompanije, nastojeci da se postigne podjednaka konkurentnost u svim biznisima. Takve kompanije su ostvarivale vertikalni rast i njih nazivamo vertikalnim zmajevima. Ove kompanije gube bitku sa horizontalnim tigrovima, koji se fokusiraju na uske trzisne nise i grade jezgro konkurentskih sposobnosti. Vertikalni zmajevi razbacuju resurse i neracionalno ih koriste, dok horizontalni tigrovi koncentrisu resurse na usko poslovno podrucje.

7. STRATESKO PARTNERSTVO

Predstavlja savez 2 ili vise firmi koje se povezuju ali pri tom ostaju samostalni subjekti, s ciljem da doprinose zajednickim rezultatima, dijele efekte saradnje i ostvaruju kontrolu nad savezom. Osnovne karakteristike:

a) ranije su strateski savezi bili u obliku zajednickih ulaganja (joint ventures) dok su danas za uspostavljanje strateskih saveza mnogo

znacajnije informacije, znanja, sposobnosti a ne kapital

b) postoje razliciti motivi za strateske saveze a samim tim i razlicite forme, od kojih mozemo izdvojiti:

1. kada tehnoloske promjene omogucuju priliku za biznis ali

preduzece nije dovoljno veliko da ga realizuje

2. savezi za globalnu konkurentnost

3. savezi za ostvarenje konvergencije industrija

4. savezi za kreiranje globalnih standarda

8. GLOBALIZACIJA NA MAKROEKONOMSKOM NIVOU

Makroekonomski nivo stavlja u fokus drzavu i odrazavanje procesa globalizacijena njenu poziciju. Pored drzave u fokusu mogu biti i regionalne integracije.

Kvantitativnu analizu globalizacije moguce je ostvariti koristenjem 2 analiticka instrumenta: stepen globalizacije i koeficijent globalizacije.

Stepen globalizacije neke zemlje pokazuje koliki uticaj ima globalna ekonomija na ekonomiju neke zemlje i koliki uticaj ima ekonomija nke zemlje na globalnu ekonomiju. Ovaj modl je utemeljen na 6 varijabli:

1- velicina GDP-a zemlje

2- broj stanovnika zemlje

3- povrsina zemlje

4- obim vanjskotrgovinske razmjene roba i usluga

5- obim FDI koje ulaze i izlaze iz zemlje

6- obim trzisne kapitalizacije kompanija

Koeficijent globalizacije predstavlja odnos osnovnih indikatora globalizacije (obim vanjskotrgovinske razmjene, obim FDI i obim trzisne kapitalizacije kompanija) i velicie GDP-a.

9. POKRETACKE SNAGE GLOBALIZACIJE NA MAKROEKONOMSKOM NIVOU

1. viskovi novca traze sigurno investiranje

2. globalizacija industrija koju prate sljedeci trendovi:

globalizacija industrija se podjednako odnosi na prodajna i na nabavna trzista

postoji rastuca izoliranost u ekonomskim ciklusima zemalja Trijada

stalno se pojavjuju novi konkurentina globalnom trzistu

u sve vecoj mjeri se pojavljuju globalne industrije

3. razvoj napredne infrastrukture, narocito interneta

4. konvergencija potosackih potreba- proces kreiranja novog globalnog potrosaca kod koga su potrebe i potrosacki prioriteti identicni sirom svijeta, kod koga su potrosacke preferencije identicne i koji od prizvoda i servisa trazi vrijednost, tj. vrednuje ona njihova obiljezja koja doprinose stvranju vrijednosti

10. GLOBALIZACIJA NA MIKROEKONOMSKOM NIVOU I POKRETACKE SNAGE GLOBALIZACIJE NA MIKROEKONOMSKOM NIVOU

Globalizacija na mikroekonomskom nivou ostvaruje se kroz aktivnosti poslovnih kompanija koje su pokretane motivom stvaranja vrijednosti za vlasnike kapitala, zaposlene, menadzere, drzavu, drustvenu zajednicu.

Pokretacke snage:

1. Kreiranje globalnih sklonosti menadzera

Tipovi medjunarodne orijentacije menadzmenta:

Etnocentricni(nametanje vrijednosnih kriterija lokalnoj sredini u medjunarodnom biznisu od strane menadzmenta domace kompanije)

Policentricni (svaka zemlja je jedinstvena po svojim ekonomskim, kulturoloskim i politickim obiljezjima, pa joj se kompanija u svom medjunarodnom marketingu mora prilagodjavati)

Regiocentricni pristup (kompanija koristi isti marketing u okviru jedne regije ili integracije)

Geocentricni (podrazmijeva svijet kao jedinstven prostor ali uvazava odredjene razlike izmedju zemalja pa se pravi globalni marketing sa odredjenim adaptacijama za svako trziste da se ne bi izgubile konkurentske prednosti) uvaava odreene razlike izmeu zemalja pa pravi globalni marketing sa odreenim adaptacijama za svako trite da ne bi izgubili konkurentne prednosti.

Oblici menaderskih sklonosti:

1. Menaderi sa domaim sklonostima:

- baziran na vrijednostima domae proizvodnje

- menaderi su optereeni tzv. samoreferalnim kriterijom (sve to se nudi van njihovog domaeg kulturnog okvira podlijee vrijednosnoj procjeni prema njihovim vrijednosnim kriterijima).

2. Menaderi sa meunarodnnim sklonostima

- voenje biznisa u ino-zemljama sa malom geografskom i kulturolokom distancom odnosno razlike u jeziku, jeziku, vrijednostima, politikom sistemu.

3. Menaderi sa multinacionalnim sklonostima

- svijet vide kao skup zemalja od kojih svaka ima svoje specifinosti pa je voenje biznisa u tim zemljama uslovljeno dobrim poznavanjem sredine, svake zemlje te kreiranjem pojedinanog marketinga za svaku zemlju.

4. Menaderi sa globalnim sklonostima

- svoj biznis razvijaju kao svjetski i istiu zajednika obiljeja trita irom svijeta, pokuavaju ostvariti odreeni standard koji e biti jednak u cijelome svijetu.

2. Razumjevanje globalne logike potroaa

Globalna logika potroaa ispoljava se u tri podruja:

1. Globalna potroaka logika - moe se analizirati sa tri aspekta

nivo potroakih potreba (kolike su potrebe potroaa irom svijeta)

nivo potroakih koristi (koliko su slini potroaki motivi za kupovinu proizvoda irom svijeta.

nivo proizvoda ili usluga (koliko je mogue standardizovati neki proizvod ili uslugu)

2. Globalna logika nabave - ispoljava se u vie oblika :

kupoprodajni ugovori o kupovini roba i usluga na globalnom nivou

starteka partnerstva ( outsorcing )

akvizicije vertikalno povezanih firmi

investicije u nove projekte

3. Globalna logika informacija

3. Razumjevanje globalne logike konkurentske okoline

a. globalna konkurentska logika ( na svim tritima isti konkurenti )

b. globalna industrijska logika (utemeljena na kljunim faktorima uspjeha - to su faktori koji omoguuju kompaniji da prevazie svoje konkurente na dui vremenski period )

c. globalna logika veliine kompanije ( poveanje trine snage, prevazilaenje barijera za ulazak u biznis, smanjenje trokova razvoja novog proizvoda, podizanje brzine u izlasku na trite, manji rizik razvoja novog proizvoda, izbjegavanje suvine konkurencije, poveanje stepena diverzifikacije)

d. globalna regulatorna logika (ako postoji visoka fragmentacija onda svaka zemlja propisuje vlastite regulatorne uslove, onda se radi o niskoj regulatornoj globalnoj logici jer se oteava globalizacija. Meutim ako prevladavaju jedinstveni uslovi i praxa za vie regiona ili zemalja u svijetu onda se radi o visokoj regulatornoj globalizacijskoj logici jer se ukidaju barijere globalizaciji.11. STEPEN GLOBALIZACIJE KOMPANIJE VS PRITISAKA ZA GLOBALIZACIJU U INDUSTRIJISposobnosti odgovora na pritiske za globalizaciju ovise od unutranjih faktora globalizacije koji se odnose na : 1. fokus u menaderskim sklonostima menadmenta kompanije 2. starteku intenciju i ciljeve menadmenta 3. resurse i konkurentske sposobnosti kao uslov ostvarenja konkurentskih prednosti na ciljanim tritima.U tom pogledu kompanije mogu stvoriti strateku poziciju

1. podglobalizirane kompanije- ne koristi mogunosti globalizacije putem adekvatnog fokusa meeunarodnog marketinga

2. ravnomjerno globalizirana kompanija - svoj fokus u meunarodnom marketingu usmjerila na globalne , regionalne mogunosti

3. nadglobalizirana kompanija - nastoji da razvije realnu globalnu kompaniju u uslovima niskih pritisakaza globalizacijom industrije u kojoj operira. - moe imati 2 potencijalna efekta : 1. pionirski proboj u globaliziranju biznisa koji joj stvara

izvanredne konkurentske prednosti

2. stvaranje neadekvatnog marketing programa koji ne

odgovara potrebama lokalnih potroaa u razliitim

djelovima svjetskog trita.

Pozicioniranje kompanije naspram pritisaka globalizacije moe se procjeniti na osnovu

elemenata vanjske globalne logike koju primjenjuje kompanija

elemenata unutarnje logike globalizacije kojom se upravlja kompanija.

Kljuni faktori za determinisanje stepena globalizacije su njena percepcija okoline u kojoj djeluje u smislu pritisaka za globalizaciju i menaderske sklonosti i strateka intencija.

12. UPPSALA MODEL

Model etapnog internacionaliziranja kompanije u kome se razlikuju 4 etape koje sukcesivno smjenjuju jedna drugu :

1. stanje u kome nema izvoza ili je on sporadian

2. indirektan izvoz putem posrednika

3. stanje u kome kompanija osniva trgovaku kompaniju u inozemstvu

4. osnivanje proizvodne kompanije u inozemstvu

Za ovaj proces internacionalizacije pored resursa potrebna su i odreena znanja koja moemo podijeliti u dvije grupe :

1. opta znanja - mogu se prenositi na druga trita

2. specifina znanja - treba ih sticati kroz iskustvo trinog nastupa Model sadri tri dimenzije

1. predanost meunarodnom tritu

2. rastui stepen internacionaliziranja - izvoz se zamjenjuje direktnim investiranjem u inozemstvo 3. geografska diverzifikacija

13. LEAP - FROG STRATEGIJA

Strategija preskakanja trita. To znai da se kompanije pri osnivanju postaju istovremeno investitor u inozemstvu i primarno idu na ciljna trita.Kompanije za ovaj potez imaju razlog jer je :

vea homogenizacija potroaa i konvergencija potroakih potreba

sticanje odreenih znanja nije problem jer moemo zaposliti iskusne kadrove na lokalnom tritu.

Realnost leap-frog strategijeu internacionaliziranju kompanija omogucava da se intenzitet globalizacije ubrzava, bez ogranicenja internog kumuliranja znanja i iskustva.

14. OBILJEZJA I DEFINICIJA M.M.

- Proces planiranja i realizacije stvaranja ideja, roba i usluga kao i dredjivanje njihovih cijena, promocije i distribucije.- Utemeljen je na medjunarodnoj razmjeni, ali ne samo roba i usluga, vec i na prenosu tehnologija, know-how, kapitala- Nije vodjen samo profitom, on moze da bude motiviran zadovoljavanjem potreba pojedinaca, organizacija i drustva- Provode ga kompanije koje nastupaju na vise od jednog trzista- Ne podrazumijeva samo fizicke transakcije roba i usluga

- Provodi ga kompanija koja svoje resurse obezbjedjuje na vise od jednog trzista

15. RAZLIKE IZMEDJU MEDJUNARODNOG I DOMACEG MARKETINGA

1. razlicita okolina marketinga (dinamicnija i slozenija kod MM)

2. razlicito se primjenjuju pojedine tehnike marketinga

3. postojanje posebnih metoda i odluka kojih nema u domacem marketingu

4. specificnost medjunarodnog marketing mixa

5. potreba da se koncept MM razvija na osnovu dostignutog nivoa internacionalizacije

6. MM je znatno rizicniji od domaceg

7. MM je izlozen znatno ostrijoj konkurenciji

8. MM je mnogo profitabilniji

9. otezana koordinacija marketing aktivnosti u MM

16. PET FAZA INTERNACIONALIZACIJE KONCEPCIJE MM

1. poslovanje bez razvijenog marketinga za strano trziste-kompanija je prisutna na ino trzistu putem posrednika

2. sporadicni marketing-kompanija ulazi na strano trziste radi prodaje viska proizvoda

3. redovni marketing-iskoristavanje dijela kapaciteta za medjunarodno trziste, ali je glavni biznis jos uvijek na domacem trzistu

4. medjunarodni marketing-kompanija postaje ovisna o medjunarodnom trzistu i fokusira se na razlike medju trzistima

5. globalni marketing-kompanija se fokusira na slicnosti medju zemljama

17. KONCEPCIJE MM

1.Izvozna koncepcija

Kompanija pored domaceg trzista ostvaruje nastup i na susjednim trzistima koja nemaju veliku kulturolosku i fizicku distancu, a kompanija primjenjuje marketing koncept kao i u domacoj zemlji.Prednosti:

-brzina kojom se kompanija moze pojaviti na trzistu

-ostvarenje bostonskog efekta u smanjenju troskova, tj povecanju profita

Nedostaci:

-ogranicenja koja su vezana za domacu sredinu u razvijanju resursa i sposobnosti

-izlozenost kompanije raznim barijerama za uvoz

-niska troskovna konkurentnost2. Medjunarodna koncepcija

Komapnija se orijentise na manji broj trzista koja imaju visoku divergenciju marketing okoline u odnosu na domacu. Za ta trzista se nastoji razviti marketing mix koji ce u maximalnoj mjeri koristiti domaca marketing iskustva.3. Multinacionalna koncepcija

Ukljucuje veliki broj zemalja i za svaku zemlju se razvija poseban marketing mix. Marketing se ostvaruje razvijenim formama ulaska, putem prijenosa proizvodnje preko licence, dugorocne prizvodne kooperacije, montazne proizvodnje i putem zajednickih ulaganja sa domacim kompanijama( joint ventures)

4. Regionalna koncepcija

Ona je rezultat homogenizacije potrosaca i konvergencije potrosackih potreba na prostoru koji obuhvata veliki broj zemalja. Prevazilazi razlike medju trzistima i fokusira se na slicnosti medju zemljama a prave se male adaptacije radi konkurentskih prednosti.

5. Globalna koncepcija

Slicna je prethodnoj koncepciji s tim da je trziste na kojem kompanije nastupaju cijeli svijet. Ovdje je bitno spomenuti dva pojma:

- globalna lokalizacija-priblizavanje globalnih proizvoda i usluga lokalnom trzistu

- lokalna globalizacija-omogucuje odredjenom lokalitetu da koristi proizvod ciji je standard svugdje u svijetu jednak

18. MEDJUNARODNA MARKETING ISTRAZIVANJA

Medjunarodna marketing istrazivanja predstavljaju proces planskog, kontinuiranog i organizovanog angazovanja preduzeca na upravljanju informacijama putem prikupljanja, selektiranja, cuvanja, obrade, prenosa i koristenja marketing relevantnih informacija i medjunarodnog marketing okruzenja neophodnih za donosenje strateskih i upravljackih odluka.Pri tome je potrebno napraviti razliku izmedju dva pojma:

- medjunarodno marketing obavjestavanje( prikupljanje informacija o ukupnom trzisnom okruzenju, ove informacije prikupljaju permanentno)

- medjunarodna funkcionalna istrazivanja ( prikupljanje informacija koje su vezane za konkretne marketing probleme)Razlikujemo dvije vrste informacija po nacinu na koji se do njih dolazi:

- objektivne (znanje steceno od drugih)

- experimentalne, prakticne (znanje steceno iskustvom)Razlikujemo tri vrste informacija u zavisnosti od nivoa donosenja odluke:

- stratesko obavjestavanje

- takticko obavjestavanje

- operativno obavjestavanje

19.PROCES MMI ( MM istrazivanja ) - FAZE

1. utvrdjivanje i definisanje marketing problema i ciljeva istrazivanja

2. izrada plana istrazivanja

3. prikupljanje relevantnih podataka i informacija

4. preliminarna i potpuna interpretacija podataka i informacija sa stanovista pouzdanosti, adekvatnosti i kompatibilnosti

5. pisanje izvjestaja i saopstavanje informacija donosiocima odluka

20. METODE ISTRAIVANJA

Osnovna podjela modela istraivanja:

1. istraivanje za stolom

2. istraivanje na terenu

Predmet istraivanja mogu biti: aktivnost, proizvod, cijena, kanali distribucije, promocija.

Sa stanovita pristupa, metode se mogu podnijeti:

1. metoda posmatranja

2. metoda anketiranja

3. metod praktinog istraivanja

a) tradicionalni test marketing (testiranje pretpostavljenog tr.)

b) kontrolisani test marketing (vezano u praenje kanala distribucije

odreene marke proizvoda)

c) simulacioni test marketing (mjerenje integralne reakcije

potroaa u smislu prihvaenosti marke, reagovanja na

ekonomsku propagandu, ponaanje pri kupovini...)

4. kombinovane metode

21. MEUNARODNI MARKETING INFORMACIONI SISTEM (MMIS)

Predstavlja sistemsko i kontinuirano prikupljanje analiza i obezbjeivanje podataka i informacija koje slue za donoenje odluka marketing odluka.

MMIS se sastoji od:

a) opreme

b) kadrova

c) programa

d) organizacije

Svrha MMIS-a je podrka i pomo u marketing planiranju i odluivanju i to:

a) preventivnim rjeavanjem problema

b) pravljenje marketing planova na realnim osnovama

c) omoguava rjeenja samim identifikovanjem problema

d) uoava nedostatke informcija koje su potrebne za rjeenje problema

MMIS nas snadijeva informacijama, a to su:

- informacije u vezi sa proizvodima

- posmatranje pojava u prodaji

- informiranje o potroaima

- trine informacije

- informacije promocionih efekata

- lociranje i razmjetaj poslovnih aktivnosti

22. ORGANIZACIJA I PRAKSA MMI

1. CENTRALIZIRANOJ ORGANIZACIJIUprave firme kontrolie istraivanja koji e biti korisni kad je rije o rezultatima istraivanja koja se tiu uticaja na strategiju i politiku firme, ali mogu izazvati niz problema kod preciznijih marketing analiza i problema koje treba smjestiti.

2. KOORDINIRANIM AKTIVNOSTIMAAngaovanje profesionalnih institucija ili konsultanata spolja i kada su razni istraivaki poslovi i profiti istraivanja obavljajupo razliitim dijelovima kompanije.

3. DECENTRALIZOVANOM PRISTUPUDelegacije najveeg dijela ili pojedinih poslova vezanih za meunarodna marketing istraivanja po vie osnova - dakle svaki dio za sebe vie istraivanja.

23. TIPOVI TRITA

1. Postojee trite

2. Potencijalno trite

- latentno trite

- poetno trite

Postojee trite kao trite na kome se potroake potrebe ve zadovoljavaju od jedne ili vie kompanija.

Latentno trite predstavlja neotkriveni segment, u kome bi se tranja aktivirala ako bi postojala odgovarajua ponuda proizvoda.

Poetno trite je trite koje e se razviti ako se rastave odreeni ekonomski, tehnoloki, politiki ili socioloki trendovi. Dio je potencionalnog trita tj. onog tr. koje e se razviti u budunosti.

Pored navedenih imamo i izravnavajua trita pod kojima podrazumijevamo dvije grupe zemalja:

- prva grupa odnosi se na zemlje koje su tradicionalno temeljile na privatnom vlasnitvu i bile trino orijentisane, ali u novije vrijeme poduzimaju znaajne trine i demokratske reforme (Meksiko, Argentina, Brazil, J. Koreja, Indija, Indonezija, Junoafrika Unija i dr.)

- drugu grupu zemalja ine bive socijalistike zemlje koje su koncem osamdesetih krenule u radikalne trine i demokratske reforme i povoljne ekonomske rezultate. (SSSR, Kina, Poljska, eka, Slovaka, Maarska, zemlje raspadom SFRJ, Rumunija, Albanija, Bugarska, Vijetnam i dr.24. HDI - INDEX HUMANOG RAZVOJA

Predstavlja model kojim se mjeri ljudsko blagostanje tj. kvalitet ivota. Temelji se na 3 elementa

1. oekivano trajanje ivota prilikom roenja

2. razina edukacije koja se mjeri kombinacijom 2 fakt0ra:

- pismenost odraslih - relevantni znaaj 2/3

- obuhvat osnovnim, srednjim i visokim obrazovanjem

3. ivotni standard mjeren realnim GDP per capita u $ prema paritetu kupovne moi

HDI ima vrijednost manju od 1. to se vie pribliava vrijednosti 1, humani razvoj je vii, i obrnuto.

25. TEORIJA KONKURENTSKIH PREDNOSTI PREMA PORTERU

Globalna kompanija je u svom nastojanju da razvije konkurentske prednosti pod snanim uticajem sredine u kojoj locira svoj biznis. Ti se uvjeti mogu svrstati u 4 grupe uvjeta koji ine dijamant konkurentskih prednosti:

- ovaj dijamant se ne moe uspjeno razviti u svakoj industriji

- dijamant u svom uticaju na kompaniju, moe se posmatrati u dimenziji 1 zemlje, globalno ili regionalno

- efekti dijamanata mogui su samo ako su sve grupe fakt0ra usklaeno razvijene

- elementi unutar dijamanata su u stalnoj interakciji

Dijamant konkurentskih prednosti sastoji se iz 4 grupe uvjeta:

1. uvjeti faktora (fakt0ri proizvodnje u irem smislu i obuhvataju rad, zemlju, prirodne resurse, kapital i infrastrukturu)

2. uvjeti domae tranje stvaraju konkurentske prednosti ako domaa tranja daje lokalnim kompanijama jasniju sliku potreba nego to je mogu imati strane kompanije.

3. uvjeti shodnih industrija za podrku (stvaraju prednosti na nain da shodne i ndustrije omoguavaju razvijanje novih proizvoda i zajedniko obavljanje aktivnosti)

4. strategija i struktura domaih firmiDeterminante prednosti neke zemlje funkcioniraju u uvjetima odreenih vanjskih okolnosti:

a) anse (vanjski uticaiji van uticaja kompanija i vlada. Za globalne kompanije velika ansa je internet, a za zemlje u tranziciji privatizacija)

b) uloga vlade (da utie ili bude pod uticajem navedene 4 determinante konkurentskih prednosti)

Portrerov model ima znaaj u istraivanju konkurentske okoline, ukazuje da konkurentske prednosti ovise od lokacije i da u globalnoj ekonomiji postoji globalna konkurencija za lokacije biznisa. Ta drava stvara uvjete za konkurentnost kompanija i to obino profitabilne prema specifinim industrijama. Konkurentske rednosti se stvaraju, odravaju i gube zbog 2 razloga:

1. globalizacija trita koja eliminira ovisnost kompanije od proizvodnih fakt0ra

2. pojava novih tehnologija koje anuliraju nedostatke u lokalnim faktorima proizvodnje

26.KONKURENCIJA U INDUSTRIJI

Analiza konkurencije u industriji ima za cilj da otkrije atraktivnost neke industrije, barijere ulaska i mogucu konkurentsku prednost koju bi kompanija mogla ostvariti.

Pet Porterovih konkurentskih snaga:

1. rivalstvo postojecih konkurenata

2. prijetnja novih ulazaka u granu

3. pregovaracka moc dobavljaca

4. pregovaracka moc kupaca

5. prijetnja supstitutima proizvoda ili usluga

27. KULTURNA DIMENZIJA MM

Sustinu kulture cine tri karakteristike:

1. isto ponasanje veceg broja ljudi

2. ljudi se ne radjaju sa tim nego je to rezultat procesa ucenja

3. zavisi od uslova okruzenjaOd kulturnog karaktera zavisi:

1. sta ljudi kupuju

2. kada kupuju

3. ko kupuje

4. kako kupujeSa aspekta kako kultura utice na poslovne aktivnosti, posebno na komunikaciju, kulturu mozemo podijeliti na:

1. kultura sa sirokim kontekstom (bitan je nacin na koji je nesto receno)

2. kultura sa precizinim kontekstom (bitno je samo sta je receno)

U medjunarodnom marketingu se moze javiti opasnost kada se pojedini dogadjaji i akcije iz drugih kulturnih sredina tumace na bazi sopstvenih procjena i stavova, ovo se naziva samoreferalni kriterij.Kulturnu dimenziju MM cine:

1. jezik

2. religija

3. vrijednosti i stavovi

4. navike i obicaji

5. materijalni elementi

6. estetski nazori

7. obrazovanje

8. drustvene institucije

9. neverbalni elementiOstale dimenzije kulture:

a) specificna socijalna i etnicka struktura

b) poslovni maniri

c) odnos prema biznisu ili partnerima

d) stil donosenja poslovnih odluka

e) uloge biznisa i menadzera u drustvu

f) poslovna etika i moral

28. POLITICKA DIMENZIJA MM

Predstavlja:

ulogu vlade u ekonomiji

ekonomsku i politicku ideologiju

medjunarodne odnose i nacine povezivanja vlade i poslovnih kompanijaMjere koje se najcesce koriste u ogranicavanju medjunarodne trgovine:Uvozne carine, carinska poravnanja i subvencije domacoj privredi

Postoje dva oblika problematike: trgovinske sankcije i embargo, te zastita intelektualnih prava

Sustina radi cega je potrebno da poznajemo politicko okruzenje je procjena politickog rizika, koji moze da se javi ili u procesu donosenja odluka ili tokom obavljanja marketing aktivnosti. Promjene u politickom okruzenju mogu biti izazvane:

- mjerama zvanicnih vlasti

- dogadjajima izvan kontrole vlasti (rat, terorizam, strajkovi)Postoje tri tipa politickog rizika:

- rizik vlasnistva (gubljenje imovine ili zivota)

- operativni rizik (smetnje u tekucem poslovanju)

- rizik u vezi sa transferima (ogranicenja u obavljanju novcanih transakcija)Jedan od menadzment instrumenata koji se primjenjuje za ocjenu poitickog rizika je portfolio matrica politickog rizika i profitabilnosti. Potrebno je planiranu i ostvarenu profitabilnost uporediti sa nivoom politickog rizika- visoki, srednji ili niski- i na osnovu toga pozicionirati izglede, odnosno donijeti odgovarajuce odluke.29. PRAVNA DIMENZIJA MM

Svaka zemlja ima svoj pravni sistem koji regulise:

1. konkurenciju na trzistu

2. odgovornosti u vezi sa proizvodimai zastitom prava potrosaca

3. zastitu intelektualnih prava, odnosno prava industrijske svojine i borba protiv piratstva

4. oporezivanje firmi i poreski sistem

5. sudsko rjesavanje medjunarodnih sporova i arbitraza

Pravo konkurencije predstavlja jedan od stozera pravnog sistema EU. Postoji opsta zabrana narusavanja konkurencije putem odluka, sporazumai dogovornih ravnanja. Princip opste zabrane odnosi se i na zabranu horizontalnih i vertikalnih ogranicenja konkurencije.

Racionalan pristup firme pravnoj dimenziji MM okruzenja je minimiziranje pravnih problema sto je potrebno da bi se marketing namjere ostvarivale uspjesno.

30. INDIREKTAN IZVOZ

Podrazumijeva koristenje domaceg posrednika izmedju proizvodjaca i kupca na inostranom trzistu. Postoje tri mogucnosti indirektnog izvoza:

1. izvozne kuce (export houses) kupuju na domacem trzistu za svoj racun ili stranog komitenta, pa robu prodaju u inostranstvu

2. trgovacke kompanije (trading companies) kompanije koje se bave izvozom roba sirokog asortimana (od posudja do automobila), njihova snaga je zasnovana na objedinjavanju proizvodnje, trgovine i banaka (finansiranje kreditiranja)

3. prikljucni marketing (piggybacking)- izvozne zajednice koje sakupljaju clanove jedne proizvodne linije ili vise proizvodnih linija, u kojima clanovi zajednice na osnovu ugovora prenose odredjene f-je na centralni izvozni organ, a on obavlja izvozne poslove u svoje ime ili u ime odredjenog clana izvozne zajednice. U sustini, proizvodno preduzece, kao izvoznik u svoj izvozni program preuzima komplementarne proizvode drugih proizvodjaca i plasira ih na ino trzistu, ili ih kupuje posluje kao njihov samostalni distributer.Preduzea za upravljanje uvozom posluju na osnovu kupoprodajnog ili komisionog ugovora.

-U prvom sluaju peduzee kupuje robu od proizvodjaa i prodaju je kupcu na inostranom treitu.

-U drugom sluaju ova preduzea postupaju kao ekskluzivni zastupnik zastupnik proizvoaa za odredjena trita,regione ili ak cijeli svijet,a po osnovu obavljenog poslazaraunavaju odreenu proviziju.Preduzea za upravljanje izvozom nude slijedee usluge:

1. Marketing istraivanje

2. putovanja u inostranstvo u ime poizvoaa u cilju ostrvarivanja

kontakata sa potencijalnim kupcima.

3. izbor distributera

4 .izlaganje proizvoda na medjunarodnim sajmovima

5. obezbjedjenje naplate izvoza

Angaovanje spoljnotrgovinskog preduzea kao kao domaeg posrednika ima i prednosti i nedostatke:

- PREDNOSTI:Ogleda se u injenici da afirmisana spoljno trgrovinska preduzeca imaju razvijenu spoljnu mreu,to omoguava iskoristavanje mogunosti koje nudi ino trite.

- NEDOSTATAK:Ogleda se u nedostatku neposrednog kontakta sa spoljnim partnerom.

U SDU postoje dvije vrste preduzea koja su specijalizirana za izvoz

-preduzee za upravljanje izvozom (kupuju robu pa je prodaju na ino tritu)

-izvozno trgovinska preduz.(ekskluzivni zastupnici za odredjene proizvode)

31.DIREKTNI IZVOZ

Proizvodna preduzea se direktno ukljuuju u realizaciju izlaznih poslova i ostvaruju neposredni kontakt sa inostranim trzitem, omogucavaju vecu kontrolu izvoznog poslovanja, zahtijevaju dodatna ulaganja

Direktan izvoz se moe ostvarit na nekoliko naina:

1. Inostrani distriduteri predstavljaju samostalna preduzeca koja najee imaju ekskluzivno pravo distribucije odedjenog proizvoda u inostranstvu ili na odredjenom podruju.

2. Distributer kupuje stranu robu od poizvoaa ,a zatim je prodaje tragovini na malo ili karjnjum korisnicima.

3. Direktna prodaja trgovini na malo

4. Direktna prodaja krajnjem korisniku u inostranstvu (ako se radi o skupim proiz. Poslovne potronje)

5. prodaja dravnim trgovinskim preduzeima

6. plasiranje proizvodaputem predstavnitava,prodajne filijale ili trgovinskog preduzea.

32.STRATEGIJA PROIZVODA NA INO TRITU

Strategija proizvoda na ino tritu zavise od 3 karakteristike:

1. karakteristike okruenja

2. karakteristike kompanije

3.karakteristike kompanije

Razlikujemo 5 alternativnih strategija prilagodjavanja proizvoda i njegove promocije

1. isti proizvod ista poruka

Ova strategija se koristi kada je mogue isti proizvod i istu poruku plasirati u svim zemljama i razliitim kulturama( pepsi-coca coca-cola,Kellgon)ove kompanije iako prevode propagandske poruke na rezliite jezike,plasiraju ne promjenjen proizvod i promociju na razliita inostrana trita)

2. isti proizvod razliita poruka

Ova strategija se koristi kada isti proizvod moe zadovoljiti razliite potrebe na ino tritu.Ova komunikacijska poruka se prilagoava u zavisnosti od svrhe koritenja proizvoda koji se promovie(Bicikl u SDU,Zapadnoj Evropi i Australiji se koristi za rekreaciju,dok se u Kini koristi kao prevozno sredstvo)

3.razliit proizvod-ista poruka

Ova strategija se koristi kada je mogue koristiti istu komunikacijsku poruku dok se proizvod pilagodjava lokalnim specifinostima i zahtjevima (ovu strategiju recimo koriste i proizvodjai detrenta)

Prilagoaju svoje proizvode lokalnim vremenskim uslovima i uredjajima za pranje.

4. razlicit proizvod razlicita poruka

Ova strategija ima za cilj maksimalno pribliavanje inostranim potroaima.Koristi se kada proizvod slui novoj svrsi ili se na inostranom tritu druagije upotrebljava(npr.u Evropi je obiaj da se na estitci,rukom napie pozdrav i poruka,a u SADu je to unaprijed odstampano na estitci)

5. Novi proizvod - nova trita

Ovu strategiju esto primjenjuju kompanije iz razvijenih zemalja,pri ulasku na trite zemalja u razvoju i to onda kada postojei proizvodi nemogu odgovoriti zahtjevima inostranog trita.Dakle radi se o modifikovanju proizvoda shodno mogunostima i zahtjevima tritazemalja u razvoju.

33.IVOTNI CIKLUS PROIZVODA

Prema Vernonu postoje tri faze ivotnog ciklusa:

1.faza -novi proizvod se proizvodi i koristi u zemlji porjekla,ujedno zapoinje i izvoz proizvoda

2.faza -proizvod sazrijeva,a zapoinje i proizvodnja u jo nekim zemljama,a dio proizvoda se uvozi i u zemlju porijekla

3.faza radi se o ve standardizovanom proizvodu u cjelosti se proizvodi u inostranstvu,esto i naosnovu kupovine licence.

Prema Onkvist-u i J. Shaw ivotni ciklus proizvoda se odvija po slijedeim fazama:

0-faza - lokalna inovacija bez izvoza,a cijelo trziste jeste inicijalna zemlja

1.faza - pokuaj zemlje inovatera da se sa proizvodom ukljui na trite zemalja koje geografski i kulturno bliske.

2. faza - sazrijevanja proizvoda,izvoz inovatora je stabilan,dr zemlje poinju sa pripremama proizvodnje ovog proizvoda

3.faza - u medjunarodnoj razmjeni karakterie pojava izvoza.Ostale razvijene zemlje se ukljucuju u izvoznu ekspanziju ,a inovacija se

nalazi na kraju ivotnog ciklusa u incijalnoj zemlji.

4. faza - sa proizvodnjom konkretnog proizvoda zapoinju i zemlje u razvoju.Sopstvenom proizvodnjom one zadovoljavaju svoje

potrebe i sve vise se ukljucuju u izvozne aktivnosti.34.ODLUKA O STANDARDIZACIJI I ADAPTACIJI PROIZVODA

Kada govorimo o plasiranju proizvoda u inostranstvo jedna od kljucnih odluka je kada vrsiti standardizaciju, a kada adaptaciju proizvoda. Ta odluka ce zavisiti od karakteristika trzista i karakteristika proizvoda.

Standardizacija proizvoda predsavlja ponudu istog proizvoda domacim i inostranim kupcima. Adaptacija proizvoda podrazumijeva odgovarajuce promjene kako bi se zadovoljili specificni zahtjevi pojedinih ino trzista. Donosenje odluke o standardizaciji i adaptaciji podrazumijeva kombinaciju odredjenih kriterija:

1. Karakter proizvoda

2. Razvoj trzista

3. Odnos troskovi-korist (adaptacijom rastu troskovi ali ne i korist)

4. Zakonske odredbe

5. Sistem podrske

6. Fizicko okruzenje i trzisni usloviPotencijalne koristi standardizacije:

1. Ekonomija obima u kontroli zaliha i politici servisiranja

2. Ekonomija obima u razvoju i istrazivanju

3. Ekonomicnost marketing aktivnostiStrategija adaptacije je vjerovatnija na trzistima gdje djeluju sljedeci faktori:

1. Razliciti nacini koristenja proizvoda

2. Razliciti ukusi potrosaca

3. Specificne zakonske odredbe

4. Specificne okolnosti koje sugerisu ostvarenje veceg profita po osnovu adaptacije

Bitno je naglasiti da standardizacija proizvoda utice na smanjenje troskova dok adaptacija utice na njihovo povecanje.35. RAZVOJ NOVIH PROIZVODA

Razvoj novih proizvoda se sastoji iz 6 faza:

1. generiranje ideja (koriste se svi moguci izvori ideja)

2. selekcioniranje ideja (biraju se ideje sa najvecim potencijalom)

3. poslovna analiza (procjena ideja)

4. razvoj proizvoda (izrada prototipa ili modela)

5. marketinska testiranja (odredjivanje potencijalnih marketing problema optimalnog marketing mixa)

6. komercijalizacija (potpuna proizvodnja i marketing)

36. CJENOVNO POZICIONIRANJE U MM

Postoje tri tipa cjenovnog pozicioniranja:

1. Stratesko cjenovno pozicioniranje predstavlja rezultat postojeceg ili zeljenog profita kompanija i mora biti uskladjen sa konkurentskom pozicijom preduzeca. Razlikujemo 3 tipa:a) visoko cjenovno pozicioniraje (usmjereno je na bogatije trzisne segmente, primjenjuje se u ranijim fazama zivotnog ciklusa proizvoda, tj za proizvod koji obezbjedjuje natprosjecnu korist za potrosaca)

b) nisko cjenovno pozicioniranje (prati strategiju medjunarodne trzisne diverzifikacije, tj. tj brze penetracije na strana trzista; potrebno je da potencijal stranog trzista bude veliki, da je traznja osjetljiva na cijenu, da se moze ostvariti ekonomija obima te da postoje konkurenti sa visokim cijenama)

c) realno cjenovno pozicioniranje (primjenjuju je preduzeca koja su orijentisana na odrzavanje trzisnog ucesca i stabilizaciju svoje pozicije na stranom trzistu)2. Cjenovno pozicioniranje u medjunarodnoj trgovini

a) moze da bude u f-ji unapredjivanja odnosa sa distributerima i lokalnom maloprodajom

b) moze da bude u f-ji vezivanja krajnjih kupaca i potrosaca

c) moze da ostvari znacajne promotivne efekteRazlikujemo sljedece varijante:

1. promocione cijene (cilj je skrenuti paznju i uciniti proizvod atraktivnijim za potrosaca)

2. psiholoske cijene (maloprodajne cijene koje se zadrzavaju na prvoj neparnoj cifri ispod cijelog broja, npr. 0,99 umjesto 1,00)

3. privlacne cijene (najava nizih cijena od onih koje su uobicajene za neki proizvod)

4. nosece cijene (primjenjuju se za proizvode koji mogu da povuku traznju za nekim drugim proizvodima na komplementarnoj ili unakrsnoj osnovi)

5. prestizne cijene (primjenjuju se u specijalizovanim prodavnicama, za proizvode visokog kvaliteta)

6. dvojne cijene (osnovni proizvod se nudi po prihvatljivim cijenama a komplementarni proizvodi po nadprosjecno visokoj cijeni- npr. Automobili i njihovi dijelovi)

3. Stereotipsko pozicioniranje cijena

a) tradicionalni cjenovni stereotip (odnos cijene i obima prodaje je obrnuto proporcionalan, odnos izmedju cijene i kvaliteta je direktno proporcionalan, nivo cijena se nalazi u direktno proprcionalnom odnosu sa poznatoscu marke)

b) nacionalni stereotipi (imidz pojedinih zemalja moze da utice na cijenu)37. CJENOVNE STRATEGIJE U MM

Osnovno obiljezje svake strategije je njena usmjerenost na ostvarenje unaprijed postavljenih ciljeva. Za cijenu su vezane 4 vrste ciljeva:

1. pokriti troskove i ostvariti zaradu

2. ostvariti i odrzati zeljeno trzisno ucesce

3. odgovoriti na izazove konkurencije

4. postici transnacionalnu ekonomsku snaguU zavisnosti od ovih ciljeva imamo cetiri tipa cjenovnih strategija:

1. Strategija troskovno orijentisanih cijena-pri formiranju cijene najznacajniju ulogu imaju troskovi. Ova strategija se primjenjuje u sljedecim situacijama:

a) kada preduzece primjenjuje samo indirektne forme izvoza

b) kada je nemoguce odrediti vazece trzisne cijene u stranoj zemlji

c) kada se izvoze proizvodi velike vrijednosti

d) kad postoji naglasen vremenski razmak od sklapanja ugovorado konacne naplate

e) kada preduzece ima veliko trzisno ucesce

Ovu strategiju je moguce realizovati na tri nacina:

1. strategijska formula punih troskova (zasniva se na ukupnim troskovima + troskovi koji su rezultat medjunarodnog transporta i taksi)

2. strategijska formula marginalnih troskova ( zasniva se na direktnim troskovima + troskovi marketing procesa + marza)

3. strategijska formula relevantnih troskova (troskovi prodaje + troskovi poslovnih aktivnosti

2. Strategija trzisno orijentisanih cijena pri formiranju cijene najzancajniju ulogu imaju karakteristie trzista.

a) Strategija geografskog diferenciranja cijena (razlikovanje cijenapo pojedinim regionima i geografskim podrucjima)

b) Strategija trgovinskog diferenciranja cijena (razlikovanje cijene po kanalima distribucije, trgovinskim objektima)

c) Strategija funkcionalnog diferenciranja cijena (razlikovanje cijena po karakteristikama proizvoda ili uklapanju proizvoda u trzisnu sredinu)

3. Strategija konkurentski orijentisanih cijena pri formiranju cijene najznacajniju ulogu ima konkurencija i konkurentska ponuda

a.Strategija visih cijena u odnosu na konkurenciju (ne postoji velika elasticnost traznje u odnosu na cijene, proizvod je kvalitetniji...)

b. strategija nizih cijena od konkurencije

Kada preduzece zeli da u kratkom roku popravi svoje trezisno ucesce. Treba biti oprezan sa nivom snizavanja ciejna da se kod potrosaa ne bi izazvala sumnja u kavalitet proizvoda.

c. Strategija ujednacenih cijena sa konkurencijom

Kada su proizvodi medjusobno slicni i nisu pogodni za cjenovno diferenciranje , kada kada preduzece u kartkom periodu zeli popraviti trzisno ucesce,ili odreene promotivne efekte.

4. Strategija transakcionih cijena

Kompanije u ovom slucaju koriste strategiju internih ili transfernih cijena.

a.strategija globalnih cijena nudi iste ili sline cijene irom

b.strategija cjenovne prepoznatljivosti - ova strategija ostavlja prostor i za prilagoavanje cijena tokom vremena u skladu sa pojedinim fazama ivotnog ciklusa proizvoda.

c.strategija multilokalnih cijena - cjenovno prilagodjavanje na lokalnom ili pak regionalnom nivou(ovdje se obezbjeuje vei uvid i vea kontrola nad lokalnim cijenama)

38.EKSALACIJA IZVOZNIH CIJENA

Podrazumjeva znaajno poveavanje obraunskih elemenata u strukturi izvozne cijene. Kao rezultat eskalacije cijena najee dolazi do toga da bi maloprodajne cijene na izvoznom trzistu morale biti znatno vie nego maloprodajne cijene na domaem tritu.

Eskalacija cijena je uslovljena zbog :

1. dodatnih trokova prevoza ,carina mari ,tarifa ,specijalnih taksi ,kao i fluktruacije deviznih kurseva

2. veeg broja posrednika koji su po pravilu ukljueni u kanale MM

Nivo eskalacije zavisi od geografske distance, duzine kanala i broja posrednika.

Pravci djelovanja na nivou eskalacijski izvoznih cjena mogu biti :

a. smanjivanje proizvoake cijene (kada su trokovi proizvodnje datog proizvoda znatn o vei od proizvodnje istog ili slicnog proizvoda)

b. smanjivanje carinskih optereenja (najeci nain smanjivanja carinskih optereenja jeste izvoz dijelova i nemotornih proizvoda umjesto izvoza finalnih proizvoda pripremljenih za konanu proizvodnju.

c. smanjenje distributivnih trokova (koriste se u zemljama u kojima se primjenjuje politiks kumulativnih poreza na dodatnu vrijednost

d. koritenje slobodni carinskih zona (s ciljem stvaranja povoljnih fiksnih i distributivnih predpostavki za stimulisanje medjunar.tregovine)

e. koritenje povoljnih formi meunarodnog poslovanja (za proizvode sa markom,zatitnim znakom,koritenje licenci i franizinga.

39.DISKRIMINATORSKE CIJENE U MM

Su rezultat procesa cjenovne diskriminacije ,tj.zaracunavanja razliiti cijena na razliitim tritima za iste proizvode. Diskriminatorske cijene su po pravilu rezultat neopravdano velikih cijenovnih diferencijala za iste proizvode na razlicitim trzistima.

Mogu se pojaviti u vie oblika:

1. paralelne cijene javljaju se kao rezultat neoficijelnih posrednika i distributera u medjunarodnom marketingu. Oni su u stanju da nude isti ili slican proizvod po znatno nizim cijenama od zvanicnih i regularnih izvoznika zbog: nizih rezijskih troskova, izbjegavanja oficijelnih troskova finansiranja izvoza, drugacije velicine proizvoda, pojednostavljenog pakovanja...

2. preprodajne cijene se javljaju kao rezultat velikih diferencijala u carinama i porezima po pojedinim zemljama. Preprodavci ili potrosaci mogu da kupuju proizvod u stranoj zemlji gdje su cijene niske i da ga potom prodaju ili koriste u zemlji gdje su cijene za isti proizvod visoke.

3. deformisane cijene se javljaju kao rezultat vijestacke diskriminacije na podlozi neposrednog uplitanja odredjene drzave u regulisanje cijena za konkretni proizvod, ili su pak, rezultat valutnih fluktuacija i narusavanja realnih i uobicajenih vrijednosnih odnosa izmedju pojednih valuta.

40.DAMPING CIJENE U MM

Svaka istovremena prodaja na stranom trzistu po cijeni nizoj od domace prodajne cijene, uz pretpostavku da su ostali uslovi isti ili slicni.Sustina dampinga:

mora zvanicno biti deklarisan kao nelojalni poslovi ili konkurentski odnos

poznavanje standarda na osnovu kojih se utvrdjuje postojanje dampinga

izvoz robe po cijeni koja je niza od normalne cijene

Tipove dampinga moemo definisati po 2 kriterija:

1. KO primjenjuje damping preduzeca i drzavni damping

2. KAKO se primjenjuje sporadicni damping i agresivni damping

Damping preduzea-predstavlja izvoz po niim cijenama koji nije objektivno uslovljen da narui strane cijene i konkurenciju,dok preduzee gubitak pokriva kroz veu zaradu na domaem tritu.

Dravni damping-dio intervencionistike diskriminacije izvoznih cijena koji je usmjeren da narui cjenovne odnose na stranom tritu ,stvarajui vjetsku cjenovnu cjenovnu konkurentnost.

Po kriteriju KAKO razlikujemo:

- sporadini damping (kada preduzee ima ne prodate zalihe i kada zeli da se oslobodi oteene robe ili vika)

- agresivni d.(cilj je to bra penetracija na dato trite i moda da se istisne konkurencija)

- koncepcijski d.(rezultat je trajne orjentacije preduzea da prodaje po niim cijenama u inostranstvu)

- suprotni d. (cijene nie na domaem nego na inostranom tritu)Damping je potrebno sankcionisati i to se ostvaruje antidampingom koji predstavlja ouvanje stabilnosti postojeih unutranjih cijena.

Iznos antidampiskih cijena mora da pokrije:

razliku izmedju damping cijene i normalne vrijednosti ili fer cijene

troskove vodjenja antidampiskog procesa

41. TRANSFERNE CIJENE

Roba koja se proizvodi u jednoj zemlji prodaje se proizvodnoj ili marketing kompaniji u dr.zemlji, a ta kompanija moe da bude u sopstvenom ili zajednikom vlasnitvu. U sutini kompanija sama sebi prodaje svoju robu. Razlog za to je opravdan jer kad roba prelazi iz jedne zemlje u drugu mora biti pokrivena raunom u kome je navedena odgovarajua cijena, a ta cijena se naziva transfernom cijenom.

Tri glavna cilja transfernih cijena:

1. maksimiziranje profita

2. jacanje trzisnog polozaja

3. unapredjenje i koordinacija sistema menadzmenta

Izvedeni ciljevi:

- unapredjenja konkurentnosti u medjunarodnim i globalnim razmjerama

- smanjivanje eksternih troskova i opterecenja

- upravljanje tokovima gotovine

- minimiziranje valutnih rizika

Determinante transfernih cijena:

- profit (ako poslovna jedinica u inostranstvu ostvaruje veliku zaradu ona moe isporuivati robu i po niim, a nabavljati po viim cijenama pri internom obraunu sa maticama ili drugim filijalama).

- porez (gdje su porezi visoki zaraunavaju se i visoke transferne cijene)

- carina (gdje su carinske stope visoke zaraunavaju se niske transferne cijene)

- inflacija (ako je kompaniji cilj jaanje trinog poloaja filijale u zemlji sa naglaenom infloacijom, transferne cijene e biti niske. Ako se eli kontrola nad prihodom u inflatornoj zemlji od vstrane matice, transferne cijene e biti visoke)

- zakonska ogranienja (ukoliko su ona u zemlji B velika zemlja A ce koristit vece transferne cijene )

- konkurencija (niskim transfernim cijenama se jaa konkurentski poloaj)

- preplitanje vlasnitva (transferne cijene su vee u odnosu sa prepletenim vlasnitvom, nego kada je filijala potpuno vlasnitvo)

- politiki rizik (ako kompanija posluje u zemlji sa visokim rizikom tada e transferne cijene biti vee)

Tri vrste konflikata transfernih cijena:

1. izmeu kompanije i strane drave -jer koritenje transfernih cijena esto oteuje prihode tj. budet strane drave.

2. interdivizioni konflikt izmeu filijala -jer neke filijale ostvaruju neosporivo vei prihod.

3. konflikti kod zajednikih ulaganja - profit koji se ostvari u zajednikom preduzeu se dijeli srazmjerno kapitalnom ueu

42. DETERMINANTE KANALA DISTRIBUCIJE1. Poslovne determinante ( C determinante) a) Troskovi (Cost)

-startni (pojavljuju se kod prvog nastupa na trzistu ili kod

uspostavljana sistema distribucije)

-operativni (troskovi odrzavanja kanala ili logistike)

Najmanje profitabilan je direktan izvoz maloprodavcu u inostranstvu, a najprofitabilniji je izvoz ino distributeru koji ima vlastite kanale prodaje.

b) Kapitalna ulaganja (Capital requirements)- pri uspostavljanju kanala mogu biti veoma velika, a najveca su za uspostavljanje vlastitih kanala

c) Kontrola (Control)-sto su kanali duzi i sto je veci broj posrednika kontrola je manja

d) Pokrivanje trzista (Coverage)- tesko je postici u razvijenim zemljama zbog ostre konkurencije, a u nerazvijenim zbog neadkvetne prometne i distributivne infrastrukture

e) Karakter preduzeca i proizvoda (Caracter)- velicina preduzeva, konkurentski profil, karakter djelatnosti, priroda proizvoda, sirina i dubina proizvodnog asortimana

f) Kontinuitet (Continuity)-dugorocna i kontinuirana saradnja2. Trzisne determinante

1. Karakter potrosaca-broj potrosaca, geografski raspored,dohodak potrosaca, navike u kupovini, reakcije na razlicite metode prodaje

2. Karakter konkurencije- kanali distribucije mogu imati kljucni uticaj u sticanju neke konkurentske prednosti

3. Regulativni uslovi-kanali distribucije su cesto pod uticajem pravne regulative drzave

4. Raspoloziva struktura kanala-determinante koje odredjuju ukupnu klimu kupovine i navike potrosaca u kupovini3. Determinante fizicke distance

Geografska distanca prostorna udaljenost trzista

Kulturna distanca razlike u klimi kupovine, navikama i ponasanju

Moguce 4 alternative:

Mala kulturna i mala geografska distanca

Velika kulturna i mala geografska distanca

Mala kulturna i velika geografska distanca

Velika kulturna i velika geografska distanca

43. STRATEGIJE KANALA DISTRIBUCIJE U MM

1. Strategija formiranja sistema kanala distribucije

a) Integrisani sistem kanala prodaje- ima obiljezja originalnog proizvodjaca, i to je sopstveni i neposredno kontrolisan sistem od strane medjunarodne kompanije. Primjenjuje se kada: je preduzece veliko, medjunarodno afirmisano i kada je trziste veliko. Nedostaci: veliki troskovi i pravna regulativa.

b) Nezavisni sistem kanala prodaje nema obiljezja originalnog preduzeca niti je pod njegovom neposrednom kontrolom, podrazumijeva angazovanje nezavisnih posrednika. Primjenjuje se od strane malih i srednjih preduzeca i kod roba siroke potrosnje.

c) Usmjeravani sistem kanala prodaje - prelazno rijesenje izmedju dva prethodna sistema

2. Strategija trzisnog nastupa preko kanala prodaje

a) strategija indirektnih kanala prodaje (nastup na ino trzistu putem lokalnih posrednika)

b) strategija direktnih kanala prodaje (nastup na ino trzistu bez angazovanja posrednika)

3. Strategija pokrivanja trzista preko kanala prodaje

a) strategija intenzivne distribucije siroko pokrivanje stranog trzista, proizvod treba da bude dostupan potrosacu u neposrednoj blizini mjesta stanovanja

b) strategija selektivne distribucije ogranicenje broja posrednika koji ce se koristiti na ino trzistu i to teritorijalno ili po pojedinim tipovima posrednika

c) strategija ekskluzivne distribucije jedan posrednik na odredjenom teritoriju

4. Strategija funkcionisanja kanala prodaje

a) poslovno ponasanje aktivno ili pasivno

b) dinamicnost kanala dinamicni ili staticni

c) podredjenost kanala marketinski ili tradicionalno orijentisani44. MEDJUNARODNA MARKETING LOGISTIKAKontinuiran proces izgradnje i upravljanja tokovima proizvoda, materijala i dokumentacije od mjesta proizvodnje do krajnjeg potrosaca.Osnovni ciljevi logistike:

1. Maksimiziranje broja otpremljenih i realizovanih u odnosu na broj primljenih porudzbi

2. Minimiziranje potrebnog vremena od prijema porudzbine do isporuke proizvoda

3. Minimiziranje razlike izmedju obecane i stvarne isporuke

4. Minimiziranje stete u tranzitu

5. Smanjenje ukupnih distributivnih troskovaPostoje 4 vrste logistickih aktivnosti:

1. Transport (nacin transporta i izbor prevoznika)

2. Industrijsko pakovanje postoje tri tehnike pakovanja: unitizacija, paletizacija i kontejnerizacija

3. Skladistenje (otvoreni ili zatvoreni skladisni prostori)

4. Upravljanje zalihama (odrzavanje optimalnog nivoa zaliha jer visak pruzrokuje vece troskove, a nedostatak steti prodaji). Ovdje je bitno spomenuti sistem Just In Time- zalihe su uvijek na minimumu i na taj nacin se smanjuju troskovi. Pri odredjivanju optimalnih zaliha treba voditi racuna o 3 stvari:

- vremenski ciklus porudzbina

- zeljeni nivo potrosackog sevisa

- koristenje zaliha kao strategijskog sredstva 45.LINA PRODAJA Lina prodaja predstavlja oblik direktnog komuniciranja ,koji se realizuje kroz neposredan kvalitet izmeu prodavca i kupca,odnosnbo licem u lice.(facetu-face)

Karakteristike:- najefektivniji cilj i najskuplji oblik promocije

- najveca prednost je fleksibilnost

- odmah obezbjedjuje informacije o kupcevim reakcijama

Imamo 4 tipa line prodaje:

1. Kreativna prodaja - provodei kupca kroz pojedina mentalna stanja do konane odluke o kupovini

2. Misionarska prodaja uspostavljanje dugorocnih odnosa na relaciji prodavac-kupac

3. Tehnika prodaja akcenat se stavlja na tehnicka znanja kupca, a ne ponasanje kupaca

4. prodaja krajnjem potroau - prodaja obinim graanima radi zadovoljavanja individualnih potreba.

Polazei od nacionalnog porijekla, imamo 3 statusa prodavca na inostranim tritima:

a) ekspertski status prodajne snage angazovanje preduzeca iz vlastite zemlje za prodaju u inostranstvu

b) lokalni status prodajne snage angazovanje lokalnih preduzeca iz zemlje domacina

c) kosmopolitski status - graanin jedne zemlje radi u drugoj zemlji za potrebe kompanije neke trece zemlje.

Upravljanje linom prodajom se sastoji od nekoliko problema,kao sto su :

1. selekcija i izbor prodavca 2. trening i obuka prodavca

3. nagraivanje i motivacija

4. kontrola rada prodavca 46.UNAPREENJE PRODAJE

Obuhvata kratkorine i vremenski terminirane mjere akcionog promotivnog karaktera kojima se stimulise poveanje prodaje proizvoda

Ciljevi unapreenja prodaje :

1. podrka ulaska na ino trziste

2. podrska uvoenja novog proizvoda

3. stimulisanje kupca da kupi ili proda proizvod

4. navoenje potrosaa da svrati u prodavnicu

5. poveanje frekfencije kupovine proizvoda

6. stimulisanje trgovine da istie vae proizvode

7. posticanje trgovine da skladiti promovisane proizvode

8. obezbjedjenje operativne podrske

Ciljane grupe unapreenja prodaje 1. kupci

2. posrednici

3. zaposlenici

Tehnike i metode:

1. nagrdne igre

2. bonus pakovanja

3. kuponi

4. sezonska snizenja

5. predstave

6. besplatni uzorci

7. programi

8. markice

9. rabati

10. premijeUpravljanje unapreenjem prodaje u MM podrazumjeva:

1. precizno definisanje prodajnih ili marketing ciljeva

2. odredjivanje promotivnog bueta

3. usvajanje plana operativnih akcija

4. procjena izvodljivosti i efekata

47.MEDIJSKO OGLAAVANJE U MM.

Predstavlja masovno komuniciranje sa javnou putem lokalnih ,nacionalni i globalnih medija. Cilj medijskog oglaavanja je da se povea prodaja ili pak da se kreira pozitivan imi preduzea ili marke proizvoda.Medijsko oglasavanje na potrosace djeluje:

1. informativno

2. ubjedjivacki

3. podsticajno

Uloga i znaaj medijskog oglaavanja mogue je posmatrat kroz 3 tipa zemalja:

1. razvijene, ( dominantna uloga)

2. ZUR, ( ostvarivanje drustvenih i politickih ciljeva, a ne ostvarivanje profita)

3. ne razvijene zemlje ( minorna, skromna).

Kod medijskog oglaavanja u MM posebno su znacajne dvije stvari:

-izbor propagandne poruke

-izbor medija za oglaavanje

Izbor propagandne poruke:

1. jedinstvena ( smanjenje troskova, obezbjedjenje ekonomije obima, obezbjedjenje globalne prepoznatljivosti, obezbjedjenje efikasnijeg menadjmenta)

2. razlicita ( bolje uklapanje u ino kulturu, izbjegavanje produkcijskih gresaka i pogresnih interpretacija, vodi ostavrenju veceg trzisnog ucesca, obezbjedjuje vecu motivaciju loikalnih predstavnika i agencija, veci troskovi)

Konaan izbor propagandne teme i poruke zavisi od pretpostavki:

1. eksternih (komunikacijske dojave)

2. interni (homogenost proizvoda,psiholokim simbolima proizvoda ,kvalitetnim osobenostima proiizvoda,tehnoloskom specijalizacijom), predpostavki od koji zavisi kvalitet medijskog oglaavanja.

Izbor medija za oglasavanje: TV, radio, casopisi, publikacije, posta,

Postoje dvije alternative medijskog oglaavanja:

1.medjunarodno oglaavanje (obezbjedjuje trinu i komunikativnu pokrivenost veeg broja zemalja)

2.nacionalni i lokalni medij (lokalni medij koristi lokalne jezike,prilagoeni su lokalnoj kulturi,jos uvijek imaju veu citanost ,gledanost u nacionalnim okvirima.

Prilikom konnog izbora medija zasniva se na:

-raspoloivost medija

-trokovi

-komunikativni domet

-kredibilitet medija

-kao i vaea medijska regulativa

48. MEUNARODNI DIREKTNI MARKETING

Pedstavlja direktnu komunikaciju sa unaprijed determinisanim potencijalnim kupcem,traei da se dobije neposredna povratna informacija, reakcija, naruba.

Razlikujemo 4 forme:

Direktna pota - slanje katalokih ponuda postom, na taj nacin omogucujuci kupcu da upozna kompletnu ponudu i eventualno nesto naruci, drugi preduslov je postojanje razvijenog postanskog sistema

Direktna prezentacija podrazumjeva dolazak na vrata te licnu ili kolektivnu prezentaciju proizvoda.Neke su: dolar po dolar, multilevel marketing, pojedinane prezenatcije, kolektivne prezentacije, prezentacija na ulici, a mogue je uspostavljati i direktne komunikacije i kontakte preko medija.

Telemarketing - predstavlja prezentaciju i prodaju preko telefona. Preduslov za njenu primjenu jest da zemlja ima razvijen telefonski sistem, veliki br.telfonskih predplatnika, kao i aktuelne i pouzdane telfonske imenike (prevazilaenje jezikih barijera). Njegovom primjenom mogue je smanjiti broj putovanja u inostranstvo.

Internet predstavlja globalnu mreu raunarski mrea koja omoguava milionima korisnika u svijetu da meusobno komuniciraju, razmjennjuju poruke, pregledaju najnovije vijesti, komercijalne sajtove i jos mnogo toga.

49. NACINI ISKAZIVANJA GDP-a NEKE ZEMLJE

Atlas metoda

Ovu metodu primjenjuje Svjetska banka. Po ovoj metodi GDP se iskazuje tako sto se vrijednost GDP-a u domacoj valuti prevodi u dolarsku vrijednost putem sintetiziranog kursa koji se naziva Atlas faktor konverzije, ciji je cilj da eliminise uticaj fluktuacija u kursu na iskazivanje GDP-a. Tacnije primjenjuje se trogodisnji prosjek kursa nacionalne valute naspram USD, korigovan za inflaciju u odredjenoj zemlji u odnosu na inflaciju u grupi pet vodecih zemalja svijeta G-5 (SAD, Japan, Velika Britanija, Njemacka i Francuska).Paritet kupovne moci (PPP)

Cijene raznih proizvoda i usluga su razlicite sirom svijeta zbog mnostva razloga:

1. Nerazvijenost trzista

2. Sistem subvencioniranja

3. Nedovoljna traznja

4. Drazavna intervencija ili monopol

5. Carinska i poreska politika drzave

Rppp-kurs dolara u lokalnoj valuti

Plc-cijene neke robe ili korpe roba i usluga u domacoj valuti

Pusd- cijene neke robe ili korpe roba i usluga u SAD-u u USD50. MONTAZNA PROIZVODNJA U INOSTRANSTVU

Oblik medjunarodne saradnje u kojem se zavrsni dio proizvodnje (montaza) obavlja u inostranstvu. Ovaj oblik saradnje cesto koriste proizvodjaci automobila. Montazna proizvodnja se moze realizovati na sljedece nacine:

1. Zajednicko ulaganje u novo preduzece sa lokalnim partnerom

2. Zajednicko ulaganje u novo ppreduzece sa partnerom iz trece zemlje

3. Otkum dijela vlasnistva u postojecem montaznom preduzecu

4. Povjeravanjem montazne funkcije inostranom preduzecu

Prednosti: nizi troskovi i liberalniji uvozni rezim

51. UGOVORNO RUKOVODJENJE

Oblik medjunarodne saradnje gdje domaci partner ulaze kapital i obavlja proizvodnju, dok strani partner ulaze rukovodni know-how i rukovodno osoblje. Strani partner zbog ulozenih kadrova uzima dio dobiti domaceg partnera. Nedostatak je sto se obucavanjem lokalnog partnera sebi stvara jak konkurent.

Ugovorno rukovodjenje javlja se kad:

1. Drzava vrsi eksproprijaciju stranih ulaganja

2. Kad preduzece ulazi u nova ulaganja

3. Kad poslovanje ulazi u teskoceMotivi i interesi izvoaa ugovornog rukovodjenja su sljedeci:

- obezbjeuje se dodatni plasman znanja

- ne postoji veliki rizik

- upoznaje se inostrano trite

Primalac inostranog vodjenja ima sljedece interese:

rijesava problem strucnog vodjenja posla

smanjuje poslovni rizik

pomocu inostranog znanja povecava stepen rentabilnosti svog poslovanja

obrazuje vlastiti rukovodni kadar

zadrzava kontrolu vlasnistva

povecava trzisnu konkurentnost

52. UGOVORENO PROIZVODNO UCESCE

Oblik medjunarodne saradnje u kojem strani partner gradi odredjene poslovne objekte za domaceg partnera, a ovaj mu placa gotovim proizvodima koji ce se proizvoditi u tim objektima. Nakon izmirene otplate domaci partenr postaje vlasnik objekata.

Interes stranog partnera: zaposljavanje slobodnih kapaciteta ulazak na novo trziste.

Interes domaceg partnera: obezbjedjenje savremene opreme, kadrova, znanja, kvalitetnog prizvoda.Strani partner u ovaj posao ukljucuje:

- kompletnu opremu sa tehnoloskim,po potrebi i gradjevinskim projektom

- davanja po osnovu troskova prevoza i osiguranja opreme na gradilistu

- montau opreme i pustanje pogona u rad

- strucni, tehnicki i komercijalni kadar

- proizvodnu licencu i know-how usluge

Domai partner ulaze:

- zemljite

- dradjevinske radove

- carinska dava nja i ostala fiskalna davanja

- obrtni kapital u projektovanom obimu

- sirovine i pogonsku energiju

- ne strucnu i pomocnu radnu snagu

53. UGOVORENA PROIZVODNJA U INOSTRANSTVU

Oblik medjunarodne saradnje gdje strani partner daje know-how i reprodukcioni materijal, a domaci partner proizvodi gotov proizvod shodno odredbama ugovora.Interesi stranog partnera su :

- proiriti proizvodni program ,bez novih investiranja

- koristi se jeftina radna snaga u zemlji proizvoaa

- lake prodaje svoje proizvode u zemlji proizvoaa

Interesi domaceg partnera:

- obezbjeuje strani tehniki know-how

- bolje se koriste postojeci kapaciteti

- smanjuju se problemi u vezi sa plasmanom

Negativni efekti:

- za stranog partnera: kreira potencijalnog konkurenta, ne ostvaruje potpuni nadzor nad poslovanjem

- za domaceg partnera: istekom ili otkazom ugovora proizvodni kapaciteti ostaju neiskoristeni, dio proizvodnih kapaciteta ovisi o stranom partneru.

54. FORMIRANJE ZAJEDNICKOG PREDUZECA U INOSTRANSTVU

Motivi:

1. zajednicko koristenje trgovackih marki i kanala distribucije

2. pristup novim tehnologijama

3. sirenje kapaciteta

4. inoviranje prakse menadzmenta

5. izbjegavanje dupliranja postrojenjaPrije stupanja u koaliciju sa domacim partnerom potrebno je izvrsiti procjenu partnera sa sljedcih aspekata:

1. finansijski

2. organizacioni

3. trzisni

4. proizvodni

5. institucionalni

6. pregovaracki

Postoji niz relevantnih elemenata zajednickog ulaganja koji moraju biti precizno razjasnjeni i definisani:

1. svrha ulaganja

2. doprinos svakog partnera

3. uloga vlade zemlje domacina

4. ucesce u vlasnistvu

5. struktura kapitala

6. upravljanje

7. proizvodnja

8. finansije

9. marketing i ugovor

55. FORMIRANJE VLASTITOG PREDUZECA U INOSTRANSTVU

Nacini:

- kupovina postojeceg preduzeca u inostranstvu

- formiranje novog preduzeca u inostranstvu

Prednosti:visoka integracija interesa, sloboda akcije i odsustvo konflikta. Glavni nedostatak je veliki rizik.Vlade nekih zemalja ne gledaju bas blagonaklono na kupovinu postojecih preduzeca u njihovim zemljama s obzirom da se na taj nacin samo zamjenjuje domace vlasnistvo,dok u slucaju osnivanja potpuno novog preduzeca direktno dolazi do povecanja zaposlenosti kao i povecanja osnove za oporezivanje. Kod nekih zemalja prodaja domacih preduzeca predstavlja i smatra se kao udarac na nacionalni ponos te zemlje.

Kod zajednickih ulaganja moze doci i do neslaganja medju partnerima na planu transfera dobiti, investiranja plasmana.itd. Sloboda akcije kao i odsustvo konflikta sa lokalnim partnerima predstavljaju bitne elemente koji cesto opravdavaju opredjeljenja da se formira vlastito preduzece u inostransvu. Ukoliko se radi o kompleksnoj tehnologiji ili namjeri da se zastiti sopstvena tehnologija od mogucih zloupotreba, maticna kompanija kao sasvim realnu varijantu moze izabrati formiranje vlastitog preduzeca u inostranstvu. Mogucnost da potencijalni korisnik licence u buducnosti postane direktni konkurent, esto utice da se formiranje vlastitog preduzeca prihvati kao adekvatna strategija ulaska na inostrano trziste. Ulazak na inostarano trziste predstavlja veliki rizik, nego sto je to slucaj prenosa proizvodnje u inostranstvu, bez ulaganja kapitala.56. SLOBODNE ZONE

Slobodna zona predstavlja oznacen i uredjen dio teritorije jedne drzave na kojem se obavljaju privredne djelatnosti uz posebne uslove.Tri oblika slobodnih zona:

1. klasicne sluze za tranzit roba, u zoni se roba klasificira, oznacava i prepakira

2. uvozne uglavnom postoje u visoko razvijenim drzavama, u njima se roba doradjuje ili preradjuje prije upucivanja na domace trziste

3. izvozne uglavnom locirane u ZUR, u njima se vrsi proizvodnja dijelova, gotovih proizvoda koji su prvenstveno namijenjeni ino trzistima razvijenih zemaljaTakodje se cesto pravi razlika izmedju:

- slobodnih zona u njima se vrsi proizvodnja gotovih proizvoda ili dijelova, tj. u njima su locirane tvornice za svjetsko trziste i,

- carinskih zona dio carinskog podrucja jedne zemlje na kojem se

primjenjuju posebne mjere carinskog nadzora i posebne olaksice u

pogledu carinskog postupka.

57. PRIPREMA PLANA MM

MM plan je instrument procesa planiranja i sastoji se od:

1. analize MM situacije koja ukljucuje:

a) analizu okoline u domacoj i ciljnim zemljama

b) analizu trzista i potrosaca

c) analizu konkurencije

d) analizu resursa i sposobnosti kompanije

e) ocjena prijetnji i sansi, jakih i slabih strana kompanije

2. kreiranje strategije MM:

a) definisanje vizije i ciljeva kompanije

b) odabir potencijalnih trzista i segmentiranje trzista

c) izbor ciljnih segmenata

d) definisanje ciljeva za svaki segment

e) pozicioniranje na ciljnim segmentima

f) definisanje strategija konkurentnosti

g) definisanje strategija ulaska na ciljna trzista

h) izbor strategija resursa

3. razvoj MM programa

a) politika proizvoda

b) politika cijene

c) politika distribucije

d) politika promocije

4. implementacija i upravljanje MM strategijom

a) organizacija marketinga

b) priprema marketing plana

c) razvijanje marketing performansi i njihova kontrola

d) poduzimanje korektivnih mjera

58. POSLOVI PROIZVODNE KOOPERACIJE

Kooperativne forme:

- meusobne isporuke poluproizvoda, dijelova, sklopova

- prvi kooperant izrauje sastavne dijelove proizvoda koje isporuuje dr. kooperantu koji obavlja finalizaciju proizvoda

- prvi kooperant isporuuje sirovine reprodukcioni materijal, poluproizvoda

- kooperanti meusobno isporuuju dijelove sistema za investicione objekte

Osnov za uspostavljanje dugorocne kooperacije:

koprodukcija ( razmjena repromaterijala )

specijalizacija ( podjela rada )

Prednost dugorone proizvodne kooperacije:

- razmjena tehnologija

- povecanje produktivnosti

- smanjenje troskova i cijena

- obezbjedjuje trzista

- smanjenje rizika

59. FRANCHISING Sutina je u partnerskom sistemu distribucije, koji se sastoji od davaca franchise i najee vie primaoca franchise. Davalac franchise ustupa sistem tj,svoj robni znak, svoj know-how, svoja tehnika i marketinka iskustva, djelimino proizvode i usluge primaocu franchise, koji se obavezuje da ce se kao samostalni poduzetnik u svojoj poslovnoj aktivnosti pridravati ugovorom prihvaenih upitstava i instrukcija.

Osobine:

1. jedna strana (davalac fr.) daje drugoj strani (primalac fr.) pravno da distribuira ili prodaje robe ili usluge

2. primalac franchise se slae da posluje prema marketing planu koji propie davalac franchise

3. primalac franchise posluje pod trgovakom markom ili trgovakim imenom davaoca fr.

Postoje tri oblika fr.:

- u komke proizvoa sponzorira maloprodajca (npr.automobilska industrija)

- proizvoa sponzorira veletrgovce (industrijska bezalkoholna pia)

- usluno preduzee sponzorira maloprodajca (najam automobila, restorana i motela).

Prednosti:

brz ulazak na ino trziste

zadrzava pravo kontrole

primalac franshize koristi prednosti ekonomije obima u sferi distribucije i omoguceno mu je uspostavljanje fleksibilne poslovne strukture

potrosaci koriste proizvode savremene tehnologije, datog kvaliteta uz fiksne cijene

Nedostaci:

davalac franshize moze se suociti sa krutom zakonskom regulativom zemlje domacina

poteskoce prilikom izbora odgovarajuceg partnera

problem standardizacije proizvoda

visoke cijene u odnosu na domacu ponudu

primalac je zavistan pri donosenju poslovnih odluka

60.LICENCNA PROIZVODNJA

Predstavlja jedan od oblika prenosa proizvodnje u inostranstvo bez ulaganja kapitala. To je meunarodni prenos tehnologije. Ugovorom o licenci se mogu ukljuiti i pravo koritenja robne oznake, kao i prenos znanja i iskustva u podruje organizacije , rukovoenja, distribucije.

Neko preduzece moze uci na ino trziste tako sto ce dati licencu nekom preduzecu sa tog trzista da proizvodi odredjene proizvode u skladu sa licencom koja mu je data.

Prednosti licenciranja:

1. povecana je dobiti

2. zadravanje trita na koji nije mogue izvoziti

3. zastita patenata

4. mala upotreba patenata u sopstvenoj zemlji

5. brza eksploatacija

6. penetracija na nova trita

7. dodatni efekat

8. ulazak na trzista na kojijma nije tako ostra konkurencija

9. ulazak na trzista gdje priroda konkurencije tj. Postojanje nekoliko dominantnih i visoko konkurentnih firmi onemogucava druge oblike ulaska

10. za male firme sa jednim odgovarajucim proizvodom, licenciranje je pogodnije sredstvo ulaska na ino trziste nego izvoz

11. licenciranje je prihvatljivija opcija kada je nuzna proizvodnja u

neposrednoj blizini kupaca

Nedostaci licenciranja :

1. opasnost stvaranja i podsticanja konkurenata

2. cesto postoji plafon za licencnu dobit po proizvodu

3. opasnost da primalac licence ostane bez sredstava

4. primalac licence see moze pokazat kao ne dovoljan poznavalac marketinga i ostalih menadjment aktivnosti

5. u manje razvijenim zemljama se smatra da je licencna proizvodnja za njih previsoka

6. pregovori sa primaocem licence su cesto jako skupi

Naknade za koristenje licence:

jednokratno placanje u kojem se unaprijed utvrdjuje tacan iznos obestecenja i ugovaraju uslovi i dinamiku placanja

komadna licenca- je nacin obestecenja u kojem se iznos ugovara po jedinici proizvoda koji su proizvedeni

naknada sadrzana u cjelini isporucenog materijala

sudjelovanje u cistom dohotku ostvarenom primjenom licence kod kupca

Klauzule:

klauzula zabrane istrazivanja i razvoja

tying klauzula

klauzula teritorijalnog ogranicenja

klauzula restrikcije nakon isteka ugovora

PAGE 1

_1282810211.unknown