Medjunarodni skripta

Medjunarodni marketing Azra

MEDJUNARODNI MARKETING

- s k r i p t a -

Azra B.

1


1. GLOBALNA EKONOMIJA

Globalna ekonomija predstavlja međuzavisan sistem trgovine, investicija i razvoja koji povezuje sve zemlje i regione svijeta. Pravila igre se uspostavljaju u bilateralnoj i multilateralnoj osnovi a učesnici su kompanije, industrije, države, regioni...Globalna međuzavisnost zemalja ne dozvoljava izolaciju neke zemlje jer to ima negativne posljedice po tu zemlju.

OSNOVNE KARAKTERISTIKE GLOBALNE EKONOMIJE :1. Porast svjetske ekonomije i investicija (FDI)

Svaka zemlja nastoji da korz izvoz razvije obim ekonomske aktivnosti, a taj izvoz se temelji na konkurentskim prednostima koje jedna zemlja ima u odnosu na drugu.

2. Povećanje ekonomske kulture i političke međuovisnosti Ove se međuovisnosti ispoljavaju kroz trgovinu, tokove kapitala i finansiranja, investiranje, globalizaciju informacija bez globalne komunikacije, prijenos tehnologija... Koristan indikator je index transnacionalnosti koji je prosjek:

- priliva starnih investicija izraženog u procentima u odnosu na formirani fixni kapital zemlje u posljednje 3 godine.

- ukupnog iznosa kao procenat u odnosu na GDP- novostvorene vrijednosti afilijacija stranih kompanija kao procenat

od GDP- zaposlenost u afilijacijama stranih kompanija kao procenat ukupne

zaposlenosti u zemlji Index transnacionalnosti pokazuje značaj stranih kompanija ekonomiji jedne zemlje i može se kretati u rasponu od 0 (nema prisustva stranih kompanija ) do 1 ( cjelokupna ekonomija jedne zemlje se temelji na aktivnosti stranih kompanija)

3. Rastuća konkurencija u globalnoj ekonomiji - geografsko širenje konkurencije- pojava novih konkurenata sa novim konkurentskim prednostima- pojava novih strategija konkurentnosti

4. Komplexnost globalne ekonomije Uslovljava je djelovanje brojnih aktera globalne ekonomije sa često suprostavljenim interesima , počev od vlada zemalja, preko regionalnih integracija, pa do globalnih institucija i međunarodnih poslovnih kompanija.

2. GLOBALNA INDUSTRIJA To je industrija u kojoj je konkurentska pozicija kompanije u jednoj ovisna o poziciji u ostalim zemljama svijeta. Ovaj termin uveo je M.Porter. U takvoj industriji kompanijekonkuriraju na stvarnoj svijetskoj osnovi, oslanjajuci se na konkurentske prednosti koje se razvijaju u citavoj mrezi svijetskog biznisa

2


kompanija. Primarnu osobinu globalne industrije cine kvalitativna obiljezja medjuovisnosti njihovih pojedinih elemenata na svijetskom planu.Karakteristike globalne industrije su medjuovisnosti kompanija u :- tehnološkom - finansijskom - tržišnom- supstitutivnom i- organizacionom smislu na svjetskoj razini.

3. GRAĐENJE GLOBALNOG LANCA VIRJEDNOSTI

Sastoji se od niza aktivnosti koje trebaju da se izvrše da bi se dobila blabla vrijednost globalne kompanije.Ove aktivnosti možemo podijeliti na

1. primarne aktivnosti (ulazna logistika, proizvodnja, izlazna logistika, marketing i prodaja, usluge) - obuhvataju fizičko kreiranje proizvoda i usluga , i

2. aktivnosti za podršku (infrastruktura firme, upravljanje ljudskim resursima,tehnološki razvoj, nabava ) – podržavaju primarne aktivnosti.

Aktivnosti se mogu podijeliti i na: - upstream – uzvodne – okrenuta prema izvorima nabave - downstream – nizvodne – okrenute prema potrošaču

Konfiguracija primarnih aktivnosti u lancu vrijednosti može biti - koncentrisana (aktivnosti lanca vrijednosti u jednoj ili nekoliko zemalja)- disperzivna (aktivnosti lanac vrijednosti u većem broju zemalja )Koncetrisana olakšava a disperzija otežava koordinaciju u okviru globalne kompanije pa se postavlja pitanje gdje locirati pojedine aktivnosti lanca vrijednosti a da se postignu konkurentske prednosti. Ta odluka ovisi o 4 faktora :1. troškovi proizvodnje2. uslovi za istraživanje i razvoj3. mogućnost prodaje i servisa potrošačima4. ulazak robe na tržište – barijere fazoni ...Putem odgovarajuće kordinacije mogu se ostvariti konkurentske prednosti na sljedece načine:

1. pomjeranjem proizvodnje u zemlje slabe valute u uvjetima pomjeranja kursa valuta

2. korištenjem prednosti dobro uvedene globalne ili adaptivne marke na tržišta na kojima djeluje globalna kompanija

3. efikasan odgovor na akcije konkurenata u smislu da se profitima iz jedne brani konkurentska pozicija globalne kompanije u drugoj zemlji.

4. relokacijom resursa i sposobnostiiz zemlje u kojoj su stvoreni u zemlju sa rastućim tržišnim prilikama

3


5. transferom vrijednosti iz jedne u drugu zemlju putem transfernih cijena u intrakompanijskoj razmjeniu okviru globalne ekonomije

6. outsorcingom umjesto vlastitim aktivnostima komponenti i djelova u uslovima kada je moguće takvim rješenjem postizati dugoročno niže troškove

7. optimalnim rješenjem problema standardizacije , odnosno adaptacije u marketing strategiji globalne kompanije.

4. KREIRANJE I SPROVOĐENJE GLOBALNIH KONKUR. STRATEGIJA

Specifičnost globalne strategije je u činjenici da da se kompanija koja osvaja nova tržišta, pored lokalnih konkurenata nadmeće i sa stranim konkurenitma – drugim globalnim kompanijama. Osnovna pretpostavka ostvarivanja konkurentne prednosti je da kompanija ponudi potrošaču veću vrijednost od vrijednosti koju nudi njen konkurent.Za potrošače vrijednost predstavlja odnos između vrijednosti i cijene proizvoda.Što je konkurencija veća a cijena manja, vrijednost proizvoda će biti veća.

Preduzeće može ostvariti konkurentsku prednost na dva načina :- veća vrijednost za potrošača - niža cijena proizvoda ( smanjenje troškova )Smanjenje troškova će dovesti do povećanja profita a ne do povećanja vrijednosti proizvoda.

5. DIREKTNO INVESTIRANJE

FDI – direktne strane investicije se pojavljuju kada investitor iz jedne zemlje pribavlja aktivu u drugoj zemlji.Razlike između direktnih i portfolio investicija:1. motiv investiranja ( FDI – upravljanje investicijom , PI- profit )2. vremenski horizont ulaganja ( FDI – neograničen , PI –nekoliko godina )3. tip investitora (FDI- kompanije investiraju u biznis koji dobro poznaju i

spremni su na visoke rizike i gubitke, portfolio investicije-finansijske institucije i pojedinci zainteresovani za dobit)

Faktori regionalnog rasporeda FDI u svijetu:1. veliki uticaj zemalja Trijada, odnosno njihova vodeca pozicija u ulaznim ali i izlaznim investicijama. Faktori koji dovode do ovoga su:

- sposobnost kompanija tih zemalja da ostvaruju globalnu expanziju

- atraktivnost njihovog trzista koje cini 2/3 svjetske traznje2. pojava izranjajucih trzista zemalja u tranziciji koje su privukle globalne investitore (Kina, zemlje istocne Evrope...)3. postojanje ostre globalne konkurencije u privlacenju FDI.

4


Motivi za poduzimanje FDI:1. osiguranje resursa2. osiguranje trzista sa rastucim potrebama3. postizanje efikasnosti ostvarivanje strateskih vrijednosti

6. VERTIKALNI ZMAJEVI I HORIZONTALNI TIGROVI

Istorijski posmatrano kompanije su provodile diverzifikaciju, sireci spektar svog biznisa u pravcu multibiznis diverzificirane kompanije. Koristene su nove trzisne mogucnosti za oosvajanje novih poslovnih podrucja bezfokusiranja na jezgro konkurentskih sposobnosti kompanije, nastojeci da se postigne podjednaka konkurentnost u svim biznisima. Takve kompanije su ostvarivale vertikalni rast i njih nazivamo vertikalnim zmajevima. Ove kompanije gube bitku sa horizontalnim tigrovima, koji se fokusiraju na uske trzisne nise i grade jezgro konkurentskih sposobnosti. Vertikalni zmajevi razbacuju resurse i neracionalno ih koriste, dok horizontalni tigrovi koncentrisu resurse na usko poslovno podrucje.

7. STRATESKO PARTNERSTVO

Predstavlja savez 2 ili vise firmi koje se povezuju ali pri tom ostaju samostalni subjekti, s ciljem da doprinose zajednickim rezultatima, dijele efekte saradnje i ostvaruju kontrolu nad savezom. Osnovne karakteristike:

a) ranije su strateski savezi bili u obliku zajednickih ulaganja (joint ventures) dok su danas za uspostavljanje strateskih saveza

mnogo znacajnije informacije, znanja, sposobnosti a ne kapitalb) postoje razliciti motivi za strateske saveze a samim tim i razlicite forme, od kojih mozemo izdvojiti:

1. kada tehnoloske promjene omogucuju priliku za biznis ali preduzece nije dovoljno veliko da ga realizuje

2. savezi za globalnu konkurentnost3. savezi za ostvarenje konvergencije industrija4. savezi za kreiranje globalnih standarda

8. GLOBALIZACIJA NA MAKROEKONOMSKOM NIVOU

Makroekonomski nivo stavlja u fokus drzavu i odrazavanje procesa globalizacijena njenu poziciju. Pored drzave u fokusu mogu biti i regionalne integracije.Kvantitativnu analizu globalizacije moguce je ostvariti koristenjem 2 analiticka instrumenta: stepen globalizacije i koeficijent globalizacije.Stepen globalizacije neke zemlje pokazuje koliki uticaj ima globalna ekonomija na ekonomiju neke zemlje i koliki uticaj ima ekonomija nke zemlje na globalnu ekonomiju.

5


Ovaj modl je utemeljen na 6 varijabli:1- velicina GDP-a zemlje2- broj stanovnika zemlje3- povrsina zemlje4- obim vanjskotrgovinske razmjene roba i usluga5- obim FDI koje ulaze i izlaze iz zemlje6- obim trzisne kapitalizacije kompanija

Koeficijent globalizacije predstavlja odnos osnovnih indikatora globalizacije (obim vanjskotrgovinske razmjene, obim FDI i obim trzisne kapitalizacije kompanija) i velicie GDP-a.

9. POKRETACKE SNAGE GLOBALIZACIJE NA MAKROEKONOMSKOM NIVOU

1. viskovi novca traze sigurno investiranje2. globalizacija industrija koju prate sljedeci trendovi:

- globalizacija industrija se podjednako odnosi na prodajna i na nabavna trzista

- postoji rastuca izoliranost u ekonomskim ciklusima zemalja Trijada- stalno se pojavjuju novi konkurentina globalnom trzistu- u sve vecoj mjeri se pojavljuju globalne industrije

3. razvoj napredne infrastrukture, narocito interneta4. konvergencija potosackih potreba- proces kreiranja novog globalnog

potrosaca kod koga su potrebe i potrosacki prioriteti identicni sirom svijeta, kod koga su potrosacke preferencije identicne i koji od prizvoda i servisa trazi vrijednost, tj. vrednuje ona njihova obiljezja koja doprinose stvranju vrijednosti

10. GLOBALIZACIJA NA MIKROEKONOMSKOM NIVOU I POKRETACKE SNAGE GLOBALIZACIJE NA MIKROEKONOMSKOM NIVOU

Globalizacija na mikroekonomskom nivou ostvaruje se kroz aktivnosti poslovnih kompanija koje su pokretane motivom stvaranja vrijednosti za vlasnike kapitala, zaposlene, menadzere, drzavu, drustvenu zajednicu.Pokretacke snage:1. Kreiranje globalnih sklonosti menadzeraTipovi medjunarodne orijentacije menadzmenta:

- Etnocentricni(nametanje vrijednosnih kriterija lokalnoj sredini u medjunarodnom biznisu od strane menadzmenta domace kompanije)

- Policentricni (svaka zemlja je jedinstvena po svojim ekonomskim, kulturoloskim i politickim obiljezjima, pa joj se kompanija u svom medjunarodnom marketingu mora prilagodjavati)

- Regiocentricni pristup (kompanija koristi isti marketing u okviru jedne regije ili integracije)

6


- Geocentricni (podrazmijeva svijet kao jedinstven prostor ali uvazava odredjene razlike izmedju zemalja pa se pravi globalni marketing sa odredjenim adaptacijama za svako trziste da se ne bi izgubile konkurentske prednosti) uvažava određene razlike između zemalja pa pravi globalni marketing sa određenim adaptacijama za svako tržište da ne bi izgubili konkurentne prednosti.

Oblici menadžerskih sklonosti:1. Menadžeri sa domaćim sklonostima:

- baziran na vrijednostima domaće proizvodnje - menadžeri su opterećeni tzv. samoreferalnim kriterijom (sve što se nudi van njihovog domaćeg kulturnog okvira podliježe vrijednosnoj procjeni prema njihovim vrijednosnim kriterijima).2. Menadžeri sa međunarodnnim sklonostima - vođenje biznisa u ino-zemljama sa malom geografskom i kulturološkom distancom odnosno razlike u jeziku, jeziku, vrijednostima, političkom sistemu.3. Menadžeri sa multinacionalnim sklonostima- svijet vide kao skup zemalja od kojih svaka ima svoje specifičnosti pa je vođenje biznisa u tim zemljama uslovljeno dobrim poznavanjem sredine, svake zemlje te kreiranjem pojedinačnog marketinga za svaku zemlju.4. Menadžeri sa globalnim sklonostima- svoj biznis razvijaju kao svjetski i ističu zajednička obilježja tržišta širom svijeta, pokušavaju ostvariti određeni standard koji će biti jednak u cijelome svijetu.

2. Razumjevanje globalne logike potrošačaGlobalna logika potrošača ispoljava se u tri područja:1. Globalna potrošačka logika - može se analizirati sa tri aspekta

- nivo potrošačkih potreba (kolike su potrebe potrošača širom svijeta)- nivo potrošačkih koristi (koliko su slični potrošački motivi za

kupovinu proizvoda širom svijeta.- nivo proizvoda ili usluga (koliko je moguće standardizovati neki

proizvod ili uslugu)2. Globalna logika nabave - ispoljava se u više oblika :

- kupoprodajni ugovori o kupovini roba i usluga na globalnom nivou- starteška partnerstva ( outsorcing )- akvizicije vertikalno povezanih firmi- investicije u nove projekte

3. Globalna logika informacija

3. Razumjevanje globalne logike konkurentske okolinea. globalna konkurentska logika ( na svim tržištima isti konkurenti )b. globalna industrijska logika (utemeljena na ključnim faktorima uspjeha -

to su faktori koji omogućuju kompaniji da prevaziđe svoje konkurente na duži vremenski period )

7


c. globalna logika veličine kompanije ( povećanje tržišne snage, prevazilaženje barijera za ulazak u biznis, smanjenje troškova razvoja novog proizvoda, podizanje brzine u izlasku na tržište, manji rizik razvoja novog proizvoda, izbjegavanje suvišne konkurencije, povećanje stepena diverzifikacije)

d. globalna regulatorna logika (ako postoji visoka fragmentacija onda svaka zemlja propisuje vlastite regulatorne uslove, onda se radi o niskoj regulatornoj globalnoj logici jer se otežava globalizacija. Međutim ako prevladavaju jedinstveni uslovi i praxa za više regiona ili zemalja u svijetu onda se radi o visokoj regulatornoj globalizacijskoj logici jer se ukidaju barijere globalizaciji.

11. STEPEN GLOBALIZACIJE KOMPANIJE VS PRITISAKA ZA GLOBALIZACIJU U INDUSTRIJI

Sposobnosti odgovora na pritiske za globalizaciju ovise od unutrašnjih faktora globalizacije koji se odnose na : 1. fokus u menadžerskim sklonostima menadžmenta kompanije 2. startešku intenciju i ciljeve menadžmenta 3. resurse i konkurentske sposobnosti kao uslov ostvarenja konkurentskih prednosti na ciljanim tržištima.

U tom pogledu kompanije mogu stvoriti stratešku poziciju 1. podglobalizirane kompanije- ne koristi mogućnosti globalizacije putem adekvatnog fokusa međeunarodnog marketinga 2. ravnomjerno globalizirana kompanija - svoj fokus u međunarodnom marketingu usmjerila na globalne , regionalne mogućnosti3. nadglobalizirana kompanija - nastoji da razvije realnu globalnu kompaniju u uslovima niskih pritisakaza globalizacijom industrije u kojoj operira. - može imati 2 potencijalna efekta : 1. pionirski proboj u globaliziranju biznisa koji joj stvara

izvanredne konkurentske prednosti 2. stvaranje neadekvatnog marketing programa koji ne

odgovara potrebama lokalnih potrošača u različitim djelovima svjetskog tržišta.

Pozicioniranje kompanije naspram pritisaka globalizacije može se procjeniti na osnovu

- elemenata vanjske globalne logike koju primjenjuje kompanija- elemenata unutarnje logike globalizacije kojom se upravlja

kompanija.Ključni faktori za determinisanje stepena globalizacije su njena percepcija okoline u kojoj djeluje u smislu pritisaka za globalizaciju i menadžerske sklonosti i strateška intencija.

8


12. UPPSALA MODELModel etapnog internacionaliziranja kompanije u kome se razlikuju 4 etape koje sukcesivno smjenjuju jedna drugu :

1. stanje u kome nema izvoza ili je on sporadičan2. indirektan izvoz putem posrednika 3. stanje u kome kompanija osniva trgovačku kompaniju u inozemstvu4. osnivanje proizvodne kompanije u inozemstvu

Za ovaj proces internacionalizacije pored resursa potrebna su i određena znanja koja možemo podijeliti u dvije grupe :

1. opšta znanja - mogu se prenositi na druga tržišta 2. specifična znanja - treba ih sticati kroz iskustvo tržišnog nastupa

Model sadrži tri dimenzije 1. predanost međunarodnom tržištu 2. rastući stepen internacionaliziranja - izvoz se zamjenjuje direktnim investiranjem u inozemstvo 3. geografska diverzifikacija 13. LEAP - FROG STRATEGIJA Strategija preskakanja tržišta. To znači da se kompanije pri osnivanju postaju istovremeno investitor u inozemstvu i primarno idu na ciljna tržišta.

Kompanije za ovaj potez imaju razlog jer je :- veća homogenizacija potrošača i konvergencija potrošačkih

potreba - sticanje određenih znanja nije problem jer možemo zaposliti

iskusne kadrove na lokalnom tržištu.Realnost leap-frog strategijeu internacionaliziranju kompanija omogucava da se intenzitet globalizacije ubrzava, bez ogranicenja internog kumuliranja znanja i iskustva.

14. OBILJEZJA I DEFINICIJA M.M.

- Proces planiranja i realizacije stvaranja ideja, roba i usluga kao i dredjivanje njihovih cijena, promocije i distribucije.

- Utemeljen je na medjunarodnoj razmjeni, ali ne samo roba i usluga, vec i na prenosu tehnologija, know-how, kapitala

- Nije vodjen samo profitom, on moze da bude motiviran zadovoljavanjem potreba pojedinaca, organizacija i drustva

- Provode ga kompanije koje nastupaju na vise od jednog trzista- Ne podrazumijeva samo fizicke transakcije roba i usluga- Provodi ga kompanija koja svoje resurse obezbjedjuje na vise od jednog trzista

9


15. RAZLIKE IZMEDJU MEDJUNARODNOG I DOMACEG MARKETINGA

1. razlicita okolina marketinga (dinamicnija i slozenija kod MM)2. razlicito se primjenjuju pojedine tehnike marketinga3. postojanje posebnih metoda i odluka kojih nema u domacem marketingu4. specificnost medjunarodnog marketing mixa5. potreba da se koncept MM razvija na osnovu dostignutog nivoa

internacionalizacije6. MM je znatno rizicniji od domaceg7. MM je izlozen znatno ostrijoj konkurenciji8. MM je mnogo profitabilniji9. otezana koordinacija marketing aktivnosti u MM

16. PET FAZA INTERNACIONALIZACIJE KONCEPCIJE MM

1. poslovanje bez razvijenog marketinga za strano trziste-kompanija je prisutna na ino trzistu putem posrednika

2. sporadicni marketing-kompanija ulazi na strano trziste radi prodaje viska proizvoda

3. redovni marketing-iskoristavanje dijela kapaciteta za medjunarodno trziste, ali je glavni biznis jos uvijek na domacem trzistu

4. medjunarodni marketing-kompanija postaje ovisna o medjunarodnom trzistu i fokusira se na razlike medju trzistima

5. globalni marketing-kompanija se fokusira na slicnosti medju zemljama

17. KONCEPCIJE MM

1.Izvozna koncepcijaKompanija pored domaceg trzista ostvaruje nastup i na susjednim trzistima koja nemaju veliku kulturolosku i fizicku distancu, a kompanija primjenjuje marketing koncept kao i u domacoj zemlji.

Prednosti:-brzina kojom se kompanija moze pojaviti na trzistu-ostvarenje bostonskog efekta u smanjenju troskova, tj povecanju profita

Nedostaci:-ogranicenja koja su vezana za domacu sredinu u razvijanju resursa i sposobnosti-izlozenost kompanije raznim barijerama za uvoz-niska troskovna konkurentnost

2. Medjunarodna koncepcijaKomapnija se orijentise na manji broj trzista koja imaju visoku divergenciju marketing okoline u odnosu na domacu. Za ta trzista se nastoji razviti marketing mix koji ce u maximalnoj mjeri koristiti domaca marketing iskustva.

10


3. Multinacionalna koncepcijaUkljucuje veliki broj zemalja i za svaku zemlju se razvija poseban marketing mix. Marketing se ostvaruje razvijenim formama ulaska, putem prijenosa proizvodnje preko licence, dugorocne prizvodne kooperacije, montazne proizvodnje i putem zajednickih ulaganja sa domacim kompanijama( joint ventures)4. Regionalna koncepcijaOna je rezultat homogenizacije potrosaca i konvergencije potrosackih potreba na prostoru koji obuhvata veliki broj zemalja. Prevazilazi razlike medju trzistima i fokusira se na slicnosti medju zemljama a prave se male adaptacije radi konkurentskih prednosti.5. Globalna koncepcijaSlicna je prethodnoj koncepciji s tim da je trziste na kojem kompanije nastupaju cijeli svijet. Ovdje je bitno spomenuti dva pojma:

- globalna lokalizacija-priblizavanje globalnih proizvoda i usluga lokalnom trzistu- lokalna globalizacija-omogucuje odredjenom lokalitetu da koristi proizvod ciji je standard svugdje u svijetu jednak

18. MEDJUNARODNA MARKETING ISTRAZIVANJA

Medjunarodna marketing istrazivanja predstavljaju proces planskog, kontinuiranog i organizovanog angazovanja preduzeca na upravljanju informacijama putem prikupljanja, selektiranja, cuvanja, obrade, prenosa i koristenja marketing relevantnih informacija i medjunarodnog marketing okruzenja neophodnih za donosenje strateskih i upravljackih odluka.

Pri tome je potrebno napraviti razliku izmedju dva pojma:- medjunarodno marketing obavjestavanje( prikupljanje informacija o ukupnom trzisnom okruzenju, ove informacije prikupljaju permanentno)- medjunarodna funkcionalna istrazivanja ( prikupljanje informacija koje su vezane za konkretne marketing probleme)

Razlikujemo dvije vrste informacija po nacinu na koji se do njih dolazi:- objektivne (znanje steceno od drugih)- experimentalne, prakticne (znanje steceno iskustvom)

Razlikujemo tri vrste informacija u zavisnosti od nivoa donosenja odluke:- stratesko obavjestavanje- takticko obavjestavanje- operativno obavjestavanje

19.PROCES MMI ( MM istrazivanja ) - FAZE

1. utvrdjivanje i definisanje marketing problema i ciljeva istrazivanja2. izrada plana istrazivanja3. prikupljanje relevantnih podataka i informacija

11


4. preliminarna i potpuna interpretacija podataka i informacija sa stanovista pouzdanosti, adekvatnosti i kompatibilnosti

5. pisanje izvjestaja i saopstavanje informacija donosiocima odluka

20. METODE ISTRAŽIVANJA

Osnovna podjela modela istraživanja:1. istraživanje za stolom2. istraživanje na terenu

Predmet istraživanja mogu biti: aktivnost, proizvod, cijena, kanali distribucije, promocija.

Sa stanovišta pristupa, metode se mogu podnijeti:1. metoda posmatranja2. metoda anketiranja 3. metod praktičnog istraživanja

a) tradicionalni test marketing (testiranje pretpostavljenog trž.)b) kontrolisani test marketing (vezano u pračenje kanala distribucije određene marke proizvoda)c) simulacioni test marketing (mjerenje integralne reakcije

potrošača u smislu prihvačenosti marke, reagovanja na ekonomsku propagandu, ponašanje pri kupovini...)

4. kombinovane metode

21. MEĐUNARODNI MARKETING INFORMACIONI SISTEM (MMIS)

Predstavlja sistemsko i kontinuirano prikupljanje analiza i obezbjeđivanje podataka i informacija koje služe za donošenje odluka marketing odluka.MMIS se sastoji od:

a) opremeb) kadrovac) programad) organizacije

Svrha MMIS-a je podrška i pomoć u marketing planiranju i odlučivanju i to:a) preventivnim rješavanjem problemab) pravljenje marketing planova na realnim osnovamac) omogućava rješenja samim identifikovanjem problemad) uočava nedostatke informcija koje su potrebne za rješenje problema

MMIS nas snadijeva informacijama, a to su:- informacije u vezi sa proizvodima- posmatranje pojava u prodaji- informiranje o potrošačima- tržišne informacije- informacije promocionih efekata- lociranje i razmještaj poslovnih aktivnosti

12


22. ORGANIZACIJA I PRAKSA MMI

1. CENTRALIZIRANOJ ORGANIZACIJIUprave firme kontroliše istraživanja koji će biti korisni kad je riječ o rezultatima istraživanja koja se tiču uticaja na strategiju i politiku firme, ali mogu izazvati niz problema kod preciznijih marketing analiza i problema koje treba smjestiti.

2. KOORDINIRANIM AKTIVNOSTIMAAngažovanje profesionalnih institucija ili konsultanata spolja i kada su razni istraživački poslovi i profiti istraživanja obavljajupo različitim dijelovima kompanije.

3. DECENTRALIZOVANOM PRISTUPUDelegacije najvećeg dijela ili pojedinih poslova vezanih za međunarodna marketing istraživanja po više osnova - dakle svaki dio za sebe više istraživanja.

23. TIPOVI TRŽIŠTA

1. Postojeće tržište2. Potencijalno tržište

- latentno tržište- početno tržište

Postojeće tržište kao tržište na kome se potrošačke potrebe već zadovoljavaju od jedne ili više kompanija. Latentno tržište predstavlja neotkriveni segment, u kome bi se tražnja aktivirala ako bi postojala odgovarajuća ponuda proizvoda. Početno tržište je tržište koje će se razviti ako se rastave određeni ekonomski, tehnološki, politički ili sociološki trendovi. Dio je potencionalnog tržišta tj. onog trž. koje će se razviti u budućnosti.

Pored navedenih imamo i izravnavajuća tržišta pod kojima podrazumijevamo dvije grupe zemalja:

- prva grupa odnosi se na zemlje koje su tradicionalno temeljile na privatnom vlasništvu i bile tržišno orijentisane, ali u novije vrijeme poduzimaju značajne tržišne i demokratske reforme (Meksiko, Argentina, Brazil, J. Koreja, Indija, Indonezija, Južnoafrička Unija i dr.)

- drugu grupu zemalja čine bivše socijalističke zemlje koje su koncem osamdesetih krenule u radikalne tržišne i demokratske reforme i povoljne ekonomske rezultate. (SSSR, Kina, Poljska, Češka, Slovačka, Mađarska, zemlje raspadom SFRJ, Rumunija, Albanija, Bugarska, Vijetnam i dr.24. HDI - INDEX HUMANOG RAZVOJA

Predstavlja model kojim se mjeri ljudsko blagostanje tj. kvalitet života. Temelji se na 3 elementa

1. očekivano trajanje života prilikom roženja

13


2. razina edukacije koja se mjeri kombinacijom 2 fakt0ra:- pismenost odraslih - relevantni značaj 2/3- obuhvat osnovnim, srednjim i visokim obrazovanjem

3. životni standard mjeren realnim GDP per capita u $ prema paritetu kupovne moći

HDI ima vrijednost manju od 1. Što se više približava vrijednosti 1, humani razvoj je viši, i obrnuto.

25. TEORIJA KONKURENTSKIH PREDNOSTI PREMA PORTERU

Globalna kompanija je u svom nastojanju da razvije konkurentske prednosti pod snažnim uticajem sredine u kojoj locira svoj biznis. Ti se uvjeti mogu svrstati u 4 grupe uvjeta koji čine dijamant konkurentskih prednosti:

- ovaj dijamant se ne može uspješno razviti u svakoj industriji- dijamant u svom uticaju na kompaniju, može se posmatrati u dimenziji 1 zemlje, globalno ili regionalno- efekti dijamanata mogući su samo ako su sve grupe fakt0ra usklađeno razvijene- elementi unutar dijamanata su u stalnoj interakciji

Dijamant konkurentskih prednosti sastoji se iz 4 grupe uvjeta:

1. uvjeti faktora (fakt0ri proizvodnje u širem smislu i obuhvataju rad, zemlju, prirodne resurse, kapital i infrastrukturu)2. uvjeti domaće tražnje stvaraju konkurentske prednosti ako domaća tražnja daje lokalnim kompanijama jasniju sliku potreba nego što

je mogu imati strane kompanije.3. uvjeti shodnih industrija za podršku (stvaraju prednosti na način da shodne i ndustrije omogućavaju razvijanje novih proizvoda i

zajedničko obavljanje aktivnosti)4. strategija i struktura domaćih firmi

Determinante prednosti neke zemlje funkcioniraju u uvjetima određenih vanjskih okolnosti:

a) šanse (vanjski uticaiji van uticaja kompanija i vlada. Za globalne kompanije velika šansa je internet, a za zemlje u tranziciji

privatizacija)b) uloga vlade (da utiče ili bude pod uticajem navedene 4 determinante konkurentskih prednosti)

Portrerov model ima značaj u istraživanju konkurentske okoline, ukazuje da konkurentske prednosti ovise od lokacije i da u globalnoj ekonomiji postoji globalna konkurencija za lokacije biznisa. Ta država stvara uvjete za

14


konkurentnost kompanija i to obično profitabilne prema specifičnim industrijama. Konkurentske šrednosti se stvaraju, održavaju i gube zbog 2 razloga:

1. globalizacija tržišta koja eliminira ovisnost kompanije od proizvodnih fakt0ra2. pojava novih tehnologija koje anuliraju nedostatke u lokalnim faktorima proizvodnje

26.KONKURENCIJA U INDUSTRIJI

Analiza konkurencije u industriji ima za cilj da otkrije atraktivnost neke industrije, barijere ulaska i mogucu konkurentsku prednost koju bi kompanija mogla ostvariti.Pet Porterovih konkurentskih snaga:

1. rivalstvo postojecih konkurenata2. prijetnja novih ulazaka u granu3. pregovaracka moc dobavljaca4. pregovaracka moc kupaca5. prijetnja supstitutima proizvoda ili usluga

27. KULTURNA DIMENZIJA MM

Sustinu kulture cine tri karakteristike:1. isto ponasanje veceg broja ljudi2. ljudi se ne radjaju sa tim nego je to rezultat procesa ucenja3. zavisi od uslova okruzenja

Od kulturnog karaktera zavisi:1. sta ljudi kupuju2. kada kupuju3. ko kupuje4. kako kupuje

Sa aspekta kako kultura utice na poslovne aktivnosti, posebno na komunikaciju, kulturu mozemo podijeliti na:

1. kultura sa sirokim kontekstom (bitan je nacin na koji je nesto receno)2. kultura sa precizinim kontekstom (bitno je samo sta je receno)

U medjunarodnom marketingu se moze javiti opasnost kada se pojedini dogadjaji i akcije iz drugih kulturnih sredina tumace na bazi sopstvenih procjena i stavova, ovo se naziva samoreferalni kriterij.

Kulturnu dimenziju MM cine:1. jezik 2. religija3. vrijednosti i stavovi4. navike i obicaji5. materijalni elementi6. estetski nazori7. obrazovanje

15


8. drustvene institucije9. neverbalni elementi

Ostale dimenzije kulture:a) specificna socijalna i etnicka strukturab) poslovni maniric) odnos prema biznisu ili partnerimad) stil donosenja poslovnih odlukae) uloge biznisa i menadzera u drustvuf) poslovna etika i moral

28. POLITICKA DIMENZIJA MM

Predstavlja: ulogu vlade u ekonomiji ekonomsku i politicku ideologiju medjunarodne odnose i nacine povezivanja vlade i poslovnih kompanija

Mjere koje se najcesce koriste u ogranicavanju medjunarodne trgovine:Uvozne carine, carinska poravnanja i subvencije domacoj privrediPostoje dva oblika problematike: trgovinske sankcije i embargo, te zastita intelektualnih pravaSustina radi cega je potrebno da poznajemo politicko okruzenje je procjena politickog rizika, koji moze da se javi ili u procesu donosenja odluka ili tokom obavljanja marketing aktivnosti. Promjene u politickom okruzenju mogu biti izazvane:

- mjerama zvanicnih vlasti- dogadjajima izvan kontrole vlasti (rat, terorizam, strajkovi)

Postoje tri tipa politickog rizika:- rizik vlasnistva (gubljenje imovine ili zivota)- operativni rizik (smetnje u tekucem poslovanju)- rizik u vezi sa transferima (ogranicenja u obavljanju novcanih transakcija)

Jedan od menadzment instrumenata koji se primjenjuje za ocjenu poitickog rizika je portfolio matrica politickog rizika i profitabilnosti. Potrebno je planiranu i ostvarenu profitabilnost uporediti sa nivoom politickog rizika- visoki, srednji ili niski- i na osnovu toga pozicionirati izglede, odnosno donijeti odgovarajuce odluke.

29. PRAVNA DIMENZIJA MM

Svaka zemlja ima svoj pravni sistem koji regulise:1. konkurenciju na trzistu2. odgovornosti u vezi sa proizvodimai zastitom prava potrosaca3. zastitu intelektualnih prava, odnosno prava industrijske svojine i borba

protiv piratstva

16


4. oporezivanje firmi i poreski sistem5. sudsko rjesavanje medjunarodnih sporova i arbitraza

Pravo konkurencije predstavlja jedan od stozera pravnog sistema EU. Postoji opsta zabrana narusavanja konkurencije putem odluka, sporazumai dogovornih ravnanja. Princip opste zabrane odnosi se i na zabranu horizontalnih i vertikalnih ogranicenja konkurencije.Racionalan pristup firme pravnoj dimenziji MM okruzenja je minimiziranje pravnih problema sto je potrebno da bi se marketing namjere ostvarivale uspjesno.

30. INDIREKTAN IZVOZ

Podrazumijeva koristenje domaceg posrednika izmedju proizvodjaca i kupca na inostranom trzistu. Postoje tri mogucnosti indirektnog izvoza:

1. izvozne kuce (export houses) – kupuju na domacem trzistu za svoj racun ili stranog komitenta, pa robu prodaju u inostranstvu

2. trgovacke kompanije (trading companies) – kompanije koje se bave izvozom roba sirokog asortimana (od posudja do automobila), njihova snaga je zasnovana na objedinjavanju proizvodnje, trgovine i banaka (finansiranje kreditiranja)

3. prikljucni marketing (piggybacking)- izvozne zajednice koje sakupljaju clanove jedne proizvodne linije ili vise proizvodnih linija, u kojima clanovi zajednice na osnovu ugovora prenose odredjene f-je na centralni izvozni organ, a on obavlja izvozne poslove u svoje ime ili u ime odredjenog clana izvozne zajednice. U sustini, proizvodno preduzece, kao izvoznik u svoj izvozni program preuzima komplementarne proizvode drugih proizvodjaca i plasira ih na ino trzistu, ili ih kupuje posluje kao njihov samostalni distributer.

Preduzeča za upravljanje uvozom posluju na osnovu kupoprodajnog ili komisionog ugovora.

-U prvom slučaju peduzeće kupuje robu od proizvodjača i prodaju je kupcu na inostranom trežištu.-U drugom slučaju ova preduzeća postupaju kao ekskluzivni zastupnik zastupnik proizvođača za odredjena tržišta,regione ili čak cijeli

svijet,a po osnovu obavljenog poslazaračunavaju određenu proviziju.

Preduzeča za upravljanje izvozom nude slijedeče usluge: 1. Marketing istraživanje

2. putovanja u inostranstvo u ime poizvođača u cilju ostrvarivanja kontakata sa potencijalnim kupcima.

3. izbor distributera 4 .izlaganje proizvoda na medjunarodnim sajmovima

5. obezbjedjenje naplate izvoza

17


Angažovanje spoljnotrgovinskog preduzeča kao kao domačeg posrednika ima i prednosti i nedostatke: - PREDNOSTI:Ogleda se u činjenici da afirmisana spoljno trgrovinska preduzeca imaju razvijenu spoljnu mrežu,što omogučava iskoristavanje mogučnosti koje nudi ino tržište.

- NEDOSTATAK:Ogleda se u nedostatku neposrednog kontakta sa spoljnim partnerom.

U SDU postoje dvije vrste preduzeća koja su specijalizirana za izvoz-preduzeće za upravljanje izvozom (kupuju robu pa je prodaju na ino tržištu)-izvozno trgovinska preduz.(ekskluzivni zastupnici za odredjene proizvode)

31.DIREKTNI IZVOZ

Proizvodna preduzeća se direktno uključuju u realizaciju izlaznih poslova i ostvaruju neposredni kontakt sa inostranim trzištem, omogucavaju vecu kontrolu izvoznog poslovanja, zahtijevaju dodatna ulaganja

Direktan izvoz se može ostvarit na nekoliko načina:1. Inostrani distriduteri –predstavljaju samostalna preduzeca koja najčešće imaju ekskluzivno pravo distribucije odedjenog

proizvoda u inostranstvu ili na odredjenom području.2. Distributer kupuje stranu robu od poizvođača ,a zatim je prodaje tragovini na malo ili karjnjum korisnicima.3. Direktna prodaja trgovini na malo4. Direktna prodaja krajnjem korisniku u inostranstvu (ako se radi o skupim proiz. Poslovne potrošnje)5. prodaja državnim trgovinskim preduzećima 6. plasiranje proizvodaputem predstavništava,prodajne filijale ili trgovinskog preduzeća.

32.STRATEGIJA PROIZVODA NA INO TRŽIŠTU

Strategija proizvoda na ino tržištu zavise od 3 karakteristike:1. karakteristike okruženja2. karakteristike kompanije3.karakteristike kompanije

Razlikujemo 5 alternativnih strategija prilagodjavanja proizvoda i njegove promocije

1. isti proizvod –ista porukaOva strategija se koristi kada je moguće isti proizvod i istu poruku plasirati u svim zemljama i različitim kulturama( pepsi-coca coca-cola,Kellgon)ove kompanije iako prevode propagandske poruke na rezlićite jezike,plasiraju ne promjenjen proizvod i promociju na različita inostrana tržišta)

2. isti proizvod –različita poruka

18


Ova strategija se koristi kada isti proizvod može zadovoljiti različite potrebe na ino tržištu.Ova komunikacijska poruka se prilagođava u zavisnosti od svrhe korištenja proizvoda koji se promoviše(Bicikl u SDU,Zapadnoj Evropi i Australiji se koristi za rekreaciju,dok se u Kini koristi kao prevozno sredstvo)

3.različit proizvod-ista porukaOva strategija se koristi kada je moguće koristiti istu komunikacijsku poruku dok se proizvod pilagodjava lokalnim specifičnostima i zahtjevima (ovu strategiju recimo koriste i proizvodjači detrđenta)Prilagođaju svoje proizvode lokalnim vremenskim uslovima i uredjajima za pranje.

4. razlicit proizvod – razlicita porukaOva strategija ima za cilj maksimalno približavanje inostranim potrošačima.Koristi se kada proizvod služi novoj svrsi ili se na inostranom tržištu druagčije upotrebljava(npr.u Evropi je običaj da se na čestitci,rukom napiše pozdrav i poruka,a u SADu je to unaprijed odstampano na čestitci)

5. Novi proizvod - nova tržištaOvu strategiju često primjenjuju kompanije iz razvijenih zemalja,pri ulasku na tržište zemalja u razvoju i to onda kada postojeći proizvodi nemogu odgovoriti zahtjevima inostranog tržišta.Dakle radi se o modifikovanju proizvoda shodno mogučnostima i zahtjevima tržištazemalja u razvoju.

33.ŽIVOTNI CIKLUS PROIZVODA

Prema Vernonu postoje tri faze životnog ciklusa:1.faza -novi proizvod se proizvodi i koristi u zemlji porjekla,ujedno započinje i izvoz proizvoda 2.faza -proizvod «sazrijeva»,a započinje i proizvodnja u još nekim zemljama,a dio proizvoda se uvozi i u zemlju porijekla3.faza –radi se o več standardizovanom proizvodu u cjelosti se proizvodi u inostranstvu,često i naosnovu kupovine licence.

Prema Onkvist-u i J. Shaw životni ciklus proizvoda se odvija po slijedečim fazama: 0-faza - lokalna inovacija bez izvoza,a cijelo trziste jeste inicijalna zemlja 1.faza - pokušaj zemlje inovatera da se sa proizvodom uključi na tržište

zemalja koje geografski i kulturno bliske. 2. faza - sazrijevanja proizvoda,izvoz inovatora je stabilan,dr zemlje

počinju sa pripremama proizvodnje ovog proizvoda 3.faza - u medjunarodnoj razmjeni karakteriše pojava izvoza.Ostale razvijene zemlje se ukljucuju u izvoznu ekspanziju ,a

inovacija se nalazi na kraju životnog ciklusa u incijalnoj zemlji.

19


4. faza - sa proizvodnjom konkretnog proizvoda započinju i zemlje u razvoju.Sopstvenom proizvodnjom one zadovoljavaju

svoje potrebe i sve vise se ukljucuju u izvozne aktivnosti.34.ODLUKA O STANDARDIZACIJI I ADAPTACIJI PROIZVODA

Kada govorimo o plasiranju proizvoda u inostranstvo jedna od kljucnih odluka je kada vrsiti standardizaciju, a kada adaptaciju proizvoda. Ta odluka ce zavisiti od karakteristika trzista i karakteristika proizvoda.Standardizacija proizvoda predsavlja ponudu istog proizvoda domacim i inostranim kupcima. Adaptacija proizvoda podrazumijeva odgovarajuce promjene kako bi se zadovoljili specificni zahtjevi pojedinih ino trzista. Donosenje odluke o standardizaciji i adaptaciji podrazumijeva kombinaciju odredjenih kriterija:

1. Karakter proizvoda2. Razvoj trzista3. Odnos troskovi-korist (adaptacijom rastu troskovi ali ne i korist)4. Zakonske odredbe5. Sistem podrske6. Fizicko okruzenje i trzisni uslovi

Potencijalne koristi standardizacije:1. Ekonomija obima u kontroli zaliha i politici servisiranja2. Ekonomija obima u razvoju i istrazivanju3. Ekonomicnost marketing aktivnosti

Strategija adaptacije je vjerovatnija na trzistima gdje djeluju sljedeci faktori:

1. Razliciti nacini koristenja proizvoda2. Razliciti ukusi potrosaca3. Specificne zakonske odredbe4. Specificne okolnosti koje sugerisu ostvarenje veceg profita po osnovu

adaptacijeBitno je naglasiti da standardizacija proizvoda utice na smanjenje troskova dok adaptacija utice na njihovo povecanje.

35. RAZVOJ NOVIH PROIZVODA

Razvoj novih proizvoda se sastoji iz 6 faza:1. generiranje ideja (koriste se svi moguci izvori ideja)2. selekcioniranje ideja (biraju se ideje sa najvecim potencijalom)3. poslovna analiza (procjena ideja)4. razvoj proizvoda (izrada prototipa ili modela)5. marketinska testiranja (odredjivanje potencijalnih marketing problema

optimalnog marketing mixa)6. komercijalizacija (potpuna proizvodnja i marketing)

20


36. CJENOVNO POZICIONIRANJE U MM

Postoje tri tipa cjenovnog pozicioniranja:1. Stratesko cjenovno pozicioniranje – predstavlja rezultat postojeceg ili zeljenog profita kompanija i mora biti uskladjen sa konkurentskom pozicijom preduzeca. Razlikujemo 3 tipa:

a) visoko cjenovno pozicioniraje (usmjereno je na bogatije trzisne segmente, primjenjuje se u ranijim fazama zivotnog ciklusa proizvoda, tj za proizvod koji obezbjedjuje natprosjecnu korist za potrosaca)

b) nisko cjenovno pozicioniranje (prati strategiju medjunarodne trzisne diverzifikacije, tj. tj brze penetracije na strana trzista; potrebno je da potencijal stranog trzista bude veliki, da je traznja osjetljiva na cijenu, da se moze ostvariti ekonomija obima te da postoje konkurenti sa visokim cijenama)

c) realno cjenovno pozicioniranje (primjenjuju je preduzeca koja su orijentisana na odrzavanje trzisnog ucesca i stabilizaciju svoje pozicije na stranom trzistu)

2. Cjenovno pozicioniranje u medjunarodnoj trgovinia) moze da bude u f-ji unapredjivanja odnosa sa distributerima i lokalnom

maloprodajomb) moze da bude u f-ji vezivanja krajnjih kupaca i potrosacac) moze da ostvari znacajne promotivne efekte

Razlikujemo sljedece varijante:1. promocione cijene (cilj je skrenuti paznju i uciniti proizvod atraktivnijim

za potrosaca)2. psiholoske cijene (maloprodajne cijene koje se zadrzavaju na prvoj

neparnoj cifri ispod cijelog broja, npr. 0,99 umjesto 1,00)3. privlacne cijene (najava nizih cijena od onih koje su uobicajene za neki

proizvod)4. nosece cijene (primjenjuju se za proizvode koji mogu da povuku traznju

za nekim drugim proizvodima na komplementarnoj ili unakrsnoj osnovi)5. prestizne cijene (primjenjuju se u specijalizovanim prodavnicama, za

proizvode visokog kvaliteta)6. dvojne cijene (osnovni proizvod se nudi po prihvatljivim cijenama a

komplementarni proizvodi po nadprosjecno visokoj cijeni- npr. Automobili i njihovi dijelovi)

3. Stereotipsko pozicioniranje cijenaa) tradicionalni cjenovni stereotip (odnos cijene i obima prodaje je obrnuto

proporcionalan, odnos izmedju cijene i kvaliteta je direktno proporcionalan, nivo cijena se nalazi u direktno proprcionalnom odnosu sa poznatoscu marke)

21


b) nacionalni stereotipi (imidz pojedinih zemalja moze da utice na cijenu)

37. CJENOVNE STRATEGIJE U MM

Osnovno obiljezje svake strategije je njena usmjerenost na ostvarenje unaprijed postavljenih ciljeva. Za cijenu su vezane 4 vrste ciljeva:

1. pokriti troskove i ostvariti zaradu2. ostvariti i odrzati zeljeno trzisno ucesce3. odgovoriti na izazove konkurencije4. postici transnacionalnu ekonomsku snagu5.

U zavisnosti od ovih ciljeva imamo cetiri tipa cjenovnih strategija:1. Strategija troskovno orijentisanih cijena-pri formiranju cijene najznacajniju ulogu imaju troskovi. Ova strategija se primjenjuje u sljedecim situacijama:

a) kada preduzece primjenjuje samo indirektne forme izvozab) kada je nemoguce odrediti vazece trzisne cijene u stranoj zemljic) kada se izvoze proizvodi velike vrijednostid) kad postoji naglasen vremenski razmak od sklapanja ugovorado konacne

naplatee) kada preduzece ima veliko trzisno ucesce

Ovu strategiju je moguce realizovati na tri nacina:1. strategijska formula punih troskova (zasniva se na ukupnim troskovima +

troskovi koji su rezultat medjunarodnog transporta i taksi)2. strategijska formula marginalnih troskova ( zasniva se na direktnim

troskovima + troskovi marketing procesa + marza)3. strategijska formula relevantnih troskova (troskovi prodaje + troskovi

poslovnih aktivnosti2. Strategija trzisno orijentisanih cijena – pri formiranju cijene najzancajniju ulogu imaju karakteristie trzista.

a) Strategija geografskog diferenciranja cijena (razlikovanje cijenapo pojedinim regionima i geografskim podrucjima)

b) Strategija trgovinskog diferenciranja cijena (razlikovanje cijene po kanalima distribucije, trgovinskim objektima)

c) Strategija funkcionalnog diferenciranja cijena (razlikovanje cijena po karakteristikama proizvoda ili uklapanju proizvoda u trzisnu sredinu)

3. Strategija konkurentski orijentisanih cijena – pri formiranju cijene najznacajniju ulogu ima konkurencija i konkurentska ponuda

a.Strategija visih cijena u odnosu na konkurenciju (ne postoji velika elasticnost traznje u odnosu na cijene, proizvod je kvalitetniji...)

b. strategija nizih cijena od konkurencijeKada preduzece zeli da u kratkom roku popravi svoje trezisno ucesce. Treba biti oprezan sa nivom snizavanja ciejna da se kod potrosaća ne bi izazvala sumnja u kavalitet proizvoda.

c. Strategija ujednacenih cijena sa konkurencijom

22


Kada su proizvodi medjusobno slicni i nisu pogodni za cjenovno diferenciranje , kada kada preduzece u kartkom periodu zeli popraviti trzisno ucesce,ili određene promotivne efekte.4. Strategija transakcionih cijenaKompanije u ovom slucaju koriste strategiju internih ili transfernih cijena.

a.strategija globalnih cijena – nudi iste ili slične cijene širomb.strategija cjenovne prepoznatljivosti - ova strategija ostavlja prostor i

za prilagođavanje cijena tokom vremena u skladu sa pojedinim fazama životnog ciklusa proizvoda.

c.strategija multilokalnih cijena - cjenovno prilagodjavanje na lokalnom ili pak regionalnom nivou(ovdje se obezbjeđuje veći uvid i veća kontrola nad lokalnim cijenama)

38.EKSALACIJA IZVOZNIH CIJENA

Podrazumjeva značajno povećavanje obračunskih elemenata u strukturi izvozne cijene. Kao rezultat eskalacije cijena najčešće dolazi do toga da bi maloprodajne cijene na izvoznom trzistu morale biti znatno više nego maloprodajne cijene na domaćem tržištu.Eskalacija cijena je uslovljena zbog :

1. dodatnih troškova –prevoza ,carina marži ,tarifa ,specijalnih taksi ,kao i fluktruacije deviznih kurseva2. većeg broja posrednika –koji su po pravilu ukljućeni u kanale MM

Nivo eskalacije zavisi od geografske distance, duzine kanala i broja posrednika.

Pravci djelovanja na nivou eskalacijski izvoznih cjena mogu biti :a. smanjivanje proizvođačke cijene (kada su troškovi proizvodnje datog proizvoda znatn o veći od proizvodnje istog ili slicnog proizvoda)b. smanjivanje carinskih opterećenja (najčešci način smanjivanja carinskih opterećenja jeste izvoz dijelova i nemotornih proizvoda umjesto izvoza finalnih proizvoda pripremljenih za konačnu proizvodnju.c. smanjenje distributivnih troškova (koriste se u zemljama u kojima se primjenjuje politiks kumulativnih poreza na dodatnu vrijednostd. korištenje slobodni carinskih zona (s ciljem stvaranja povoljnih fiksnih i distributivnih predpostavki za stimulisanje medjunar.tregovine)e. korištenje povoljnih formi međunarodnog poslovanja (za proizvode sa markom,zaštitnim znakom,korištenje licenci i franšizinga.

39.DISKRIMINATORSKE CIJENE U MM

Su rezultat procesa cjenovne diskriminacije ,tj.zaracunavanja različiti cijena na različitim tržištima za iste proizvode. Diskriminatorske cijene su po pravilu rezultat neopravdano velikih cijenovnih diferencijala za iste proizvode na razlicitim trzistima.

23


Mogu se pojaviti u više oblika:1. paralelne cijene – javljaju se kao rezultat neoficijelnih posrednika i

distributera u medjunarodnom marketingu. Oni su u stanju da nude isti ili slican proizvod po znatno nizim cijenama od zvanicnih i regularnih izvoznika zbog: nizih rezijskih troskova, izbjegavanja oficijelnih troskova finansiranja izvoza, drugacije velicine proizvoda, pojednostavljenog pakovanja...

2. preprodajne cijene – se javljaju kao rezultat velikih diferencijala u carinama i porezima po pojedinim zemljama. Preprodavci ili potrosaci mogu da kupuju proizvod u stranoj zemlji gdje su cijene niske i da ga potom prodaju ili koriste u zemlji gdje su cijene za isti proizvod visoke.

3. deformisane cijene – se javljaju kao rezultat vijestacke diskriminacije na podlozi neposrednog uplitanja odredjene drzave u regulisanje cijena za konkretni proizvod, ili su pak, rezultat valutnih fluktuacija i narusavanja realnih i uobicajenih vrijednosnih odnosa izmedju pojednih valuta.

40.DAMPING CIJENE U MM

Svaka istovremena prodaja na stranom trzistu po cijeni nizoj od domace prodajne cijene, uz pretpostavku da su ostali uslovi isti ili slicni.

Sustina dampinga:- mora zvanicno biti deklarisan kao nelojalni poslovi ili konkurentski

odnos- poznavanje standarda na osnovu kojih se utvrdjuje postojanje

dampinga- izvoz robe po cijeni koja je niza od normalne cijene

Tipove dampinga možemo definisati po 2 kriterija:1. KO primjenjuje – damping preduzeca i drzavni damping2. KAKO se primjenjuje – sporadicni damping i agresivni damping

Damping preduzeća-predstavlja izvoz po nižim cijenama koji nije objektivno uslovljen da naruši strane cijene i konkurenciju,dok preduzeće gubitak pokriva kroz veću zaradu na domaćem tržištu.Državni damping-dio intervencionističke diskriminacije izvoznih cijena koji je usmjeren da naruši cjenovne odnose na stranom tržištu ,stvarajući vještsćku cjenovnu cjenovnu konkurentnost.

Po kriteriju KAKO razlikujemo:- sporadični damping (kada preduzeće ima ne prodate zalihe i kada zeli da se oslobodi oštećene robe ili viška)- agresivni d.(cilj je što brža penetracija na dato tržište i možda da se istisne konkurencija)- koncepcijski d.(rezultat je trajne orjentacije preduzeća da prodaje po nižim cijenama u inostranstvu)

24


- suprotni d. (cijene niže na domaćem nego na inostranom tržištu)

Damping je potrebno sankcionisati i to se ostvaruje antidampingom koji predstavlja očuvanje stabilnosti postojećih unutrašnjih cijena. Iznos antidampiskih cijena mora da pokrije:

- razliku izmedju damping cijene i normalne vrijednosti ili fer cijene- troskove vodjenja antidampiskog procesa

41. TRANSFERNE CIJENE

Roba koja se proizvodi u jednoj zemlji prodaje se proizvodnoj ili marketing kompaniji u dr.zemlji, a ta kompanija može da bude u sopstvenom ili zajedničkom vlasništvu. U suštini kompanija sama sebi prodaje svoju robu. Razlog za to je opravdan jer kad roba prelazi iz jedne zemlje u drugu mora biti pokrivena računom u kome je navedena odgovarajuča cijena, a ta cijena se naziva transfernom cijenom.

Tri glavna cilja transfernih cijena:1. maksimiziranje profita 2. jacanje trzisnog polozaja3. unapredjenje i koordinacija sistema menadzmenta

Izvedeni ciljevi:- unapredjenja konkurentnosti u medjunarodnim i globalnim razmjerama- smanjivanje eksternih troskova i opterecenja- upravljanje tokovima gotovine- minimiziranje valutnih rizika

Determinante transfernih cijena:- profit (ako poslovna jedinica u inostranstvu ostvaruje veliku zaradu ona može isporučivati robu i po nižim, a nabavljati po višim cijenama pri internom obračunu sa maticama ili drugim filijalama).- porez (gdje su porezi visoki zaračunavaju se i visoke transferne cijene)- carina (gdje su carinske stope visoke zaračunavaju se niske transferne cijene)- inflacija (ako je kompaniji cilj jačanje tržišnog položaja filijale u zemlji sa naglašenom infloacijom, transferne cijene će biti niske. Ako se želi kontrola nad prihodom u inflatornoj zemlji od vstrane matice, transferne cijene će biti visoke)- zakonska ograničenja (ukoliko su ona u zemlji B velika zemlja A ce koristit vece transferne cijene )- konkurencija (niskim transfernim cijenama se jača konkurentski položaj)- preplitanje vlasništva (transferne cijene su veče u odnosu sa prepletenim vlasništvom, nego kada je filijala potpuno vlasništvo)- politički rizik (ako kompanija posluje u zemlji sa visokim rizikom tada će transferne cijene biti veče)

Tri vrste konflikata transfernih cijena:

25


1. između kompanije i strane države -jer korištenje transfernih cijena često oštećuje prihode tj. budžet strane države.2. interdivizioni konflikt između filijala -jer neke filijale ostvaruju neosporivo veći prihod. 3. konflikti kod zajedničkih ulaganja - profit koji se ostvari u zajedničkom preduzeću se dijeli srazmjerno kapitalnom učešću

42. DETERMINANTE KANALA DISTRIBUCIJE

1. Poslovne determinante ( „C“ determinante) a) Troskovi (Cost)

-startni (pojavljuju se kod prvog nastupa na trzistu ili kod uspostavljana sistema distribucije)

-operativni (troskovi odrzavanja kanala ili logistike)Najmanje profitabilan je direktan izvoz maloprodavcu u inostranstvu, a najprofitabilniji je izvoz ino distributeru koji ima vlastite kanale prodaje.b) Kapitalna ulaganja (Capital requirements)- pri uspostavljanju kanala mogu biti veoma velika, a najveca su za uspostavljanje vlastitih kanalac) Kontrola (Control)-sto su kanali duzi i sto je veci broj posrednika kontrola

je manjad) Pokrivanje trzista (Coverage)- tesko je postici u razvijenim zemljama

zbog ostre konkurencije, a u nerazvijenim zbog neadkvetne prometne i distributivne infrastrukture

e) Karakter preduzeca i proizvoda (Caracter)- velicina preduzeva, konkurentski profil, karakter djelatnosti, priroda proizvoda, sirina i dubina proizvodnog asortimana

f) Kontinuitet (Continuity)-dugorocna i kontinuirana saradnja

2. Trzisne determinante1. Karakter potrosaca-broj potrosaca, geografski raspored,dohodak

potrosaca, navike u kupovini, reakcije na razlicite metode prodaje2. Karakter konkurencije- kanali distribucije mogu imati kljucni uticaj

u sticanju neke konkurentske prednosti3. Regulativni uslovi-kanali distribucije su cesto pod uticajem pravne

regulative drzave4. Raspoloziva struktura kanala-determinante koje odredjuju

ukupnu klimu kupovine i navike potrosaca u kupovini3. Determinante fizicke distance

Geografska distanca – prostorna udaljenost trzista Kulturna distanca – razlike u klimi kupovine, navikama i ponasanju

Moguce 4 alternative: Mala kulturna i mala geografska distanca Velika kulturna i mala geografska distanca Mala kulturna i velika geografska distanca Velika kulturna i velika geografska distanca

26


43. STRATEGIJE KANALA DISTRIBUCIJE U MM

1. Strategija formiranja sistema kanala distribucijea) Integrisani sistem kanala prodaje- ima obiljezja originalnog

proizvodjaca, i to je sopstveni i neposredno kontrolisan sistem od strane medjunarodne kompanije. Primjenjuje se kada: je preduzece veliko, medjunarodno afirmisano i kada je trziste veliko. Nedostaci: veliki troskovi i pravna regulativa.

b) Nezavisni sistem kanala prodaje – nema obiljezja originalnog preduzeca niti je pod njegovom neposrednom kontrolom, podrazumijeva angazovanje nezavisnih posrednika. Primjenjuje se od strane malih i srednjih preduzeca i kod roba siroke potrosnje.

c) Usmjeravani sistem kanala prodaje - prelazno rijesenje izmedju dva prethodna sistema2. Strategija trzisnog nastupa preko kanala prodaje

a) strategija indirektnih kanala prodaje (nastup na ino trzistu putem lokalnih posrednika)

b) strategija direktnih kanala prodaje (nastup na ino trzistu bez angazovanja posrednika)3. Strategija pokrivanja trzista preko kanala prodaje

a) strategija intenzivne distribucije – siroko pokrivanje stranog trzista, proizvod treba da bude dostupan potrosacu u neposrednoj blizini mjesta stanovanja

b) strategija selektivne distribucije – ogranicenje broja posrednika koji ce se koristiti na ino trzistu i to teritorijalno ili po pojedinim tipovima posrednika

c) strategija ekskluzivne distribucije – jedan posrednik na odredjenom teritoriju4. Strategija funkcionisanja kanala prodaje

a) poslovno ponasanje – aktivno ili pasivno b) dinamicnost kanala – dinamicni ili staticni c) podredjenost kanala – marketinski ili tradicionalno orijentisani

44. MEDJUNARODNA MARKETING LOGISTIKA

Kontinuiran proces izgradnje i upravljanja tokovima proizvoda, materijala i dokumentacije od mjesta proizvodnje do krajnjeg potrosaca.Osnovni ciljevi logistike:

1. Maksimiziranje broja otpremljenih i realizovanih u odnosu na broj primljenih porudzbi

2. Minimiziranje potrebnog vremena od prijema porudzbine do isporuke proizvoda

3. Minimiziranje razlike izmedju obecane i stvarne isporuke4. Minimiziranje stete u tranzitu5. Smanjenje ukupnih distributivnih troskova

27


Postoje 4 vrste logistickih aktivnosti:1. Transport (nacin transporta i izbor prevoznika)2. Industrijsko pakovanje – postoje tri tehnike pakovanja: unitizacija,

paletizacija i kontejnerizacija3. Skladistenje (otvoreni ili zatvoreni skladisni prostori)4. Upravljanje zalihama (odrzavanje optimalnog nivoa zaliha jer visak

pruzrokuje vece troskove, a nedostatak steti prodaji). Ovdje je bitno spomenuti sistem Just In Time- zalihe su uvijek na minimumu i na taj nacin se smanjuju troskovi. Pri odredjivanju optimalnih zaliha treba voditi racuna o 3 stvari:

- vremenski ciklus porudzbina - zeljeni nivo potrosackog sevisa - koristenje zaliha kao strategijskog sredstva

45.LIČNA PRODAJA

Lična prodaja predstavlja oblik direktnog komuniciranja ,koji se realizuje kroz neposredan kvalitet između prodavca i kupca,odnosnbo licem u lice.(face–tu-face)Karakteristike:- najefektivniji cilj i najskuplji oblik promocije - najveca prednost je fleksibilnost- odmah obezbjedjuje informacije o kupcevim reakcijamaImamo 4 tipa lične prodaje:

1. Kreativna prodaja - provodeči kupca kroz pojedina mentalna stanja do konačne odluke o kupovini

2. Misionarska prodaja – uspostavljanje dugorocnih odnosa na relaciji prodavac-kupac

3. Tehnička prodaja – akcenat se stavlja na tehnicka znanja kupca, a ne ponasanje kupaca

4. prodaja krajnjem potrošaču - prodaja običnim građanima radi zadovoljavanja individualnih potreba. Polazeći od nacionalnog porijekla, imamo 3 statusa prodavca na inostranim tržištima:

a) ekspertski status prodajne snage – angazovanje preduzeca iz vlastite zemlje za prodaju u inostranstvu

b) lokalni status prodajne snage – angazovanje lokalnih preduzeca iz zemlje domacina

c) kosmopolitski status - građanin jedne zemlje radi u drugoj zemlji za potrebe kompanije neke trece zemlje.

Upravljanje ličnom prodajom se sastoji od nekoliko problema,kao sto su :1. selekcija i izbor prodavca 2. trening i obuka prodavca

28


3. nagrađivanje i motivacija 4. kontrola rada prodavca

46.UNAPREĐENJE PRODAJE

Obuhvata kratkorične i vremenski terminirane mjere akcionog promotivnog karaktera kojima se stimulise povećanje prodaje proizvoda

Ciljevi unapređenja prodaje :1. podrška ulaska na ino trziste 2. podrska uvođenja novog proizvoda 3. stimulisanje kupca da kupi ili proda proizvod4. navođenje potrosaća da svrati u prodavnicu5. povećanje frekfencije kupovine proizvoda6. stimulisanje trgovine da ističe vaše proizvode7. posticanje trgovine da skladišti promovisane proizvode8. obezbjedjenje operativne podrske

Ciljane grupe unapređenja prodaje 1. kupci2. posrednici3. zaposlenici

Tehnike i metode:1. nagrdne igre2. bonus pakovanja3. kuponi4. sezonska snizenja5. predstave6. besplatni uzorci7. programi8. markice9. rabati10.premije

Upravljanje unapređenjem prodaje u MM podrazumjeva:1. precizno definisanje prodajnih ili marketing ciljeva 2. odredjivanje promotivnog buđeta 3. usvajanje plana operativnih akcija4. procjena izvodljivosti i efekata

47.MEDIJSKO OGLAŠAVANJE U MM.

Predstavlja masovno komuniciranje sa javnošču putem lokalnih ,nacionalni i globalnih medija. Cilj medijskog oglašavanja je da se poveća prodaja ili pak da se kreira pozitivan imiđ preduzeća ili marke proizvoda.

Medijsko oglasavanje na potrosace djeluje:1. informativno

29


2. ubjedjivacki3. podsticajno

Uloga i značaj medijskog oglašavanja moguće je posmatrat kroz 3 tipa zemalja:

1. razvijene, ( dominantna uloga)2. ZUR, ( ostvarivanje drustvenih i politickih ciljeva, a ne ostvarivanje profita)3. ne razvijene zemlje ( minorna, skromna).

Kod medijskog oglašavanja u MM posebno su znacajne dvije stvari:-izbor propagandne poruke -izbor medija za oglašavanje

Izbor propagandne poruke:1. jedinstvena ( smanjenje troskova, obezbjedjenje ekonomije obima,

obezbjedjenje globalne prepoznatljivosti, obezbjedjenje efikasnijeg menadjmenta)

2. razlicita ( bolje uklapanje u ino kulturu, izbjegavanje produkcijskih gresaka i pogresnih interpretacija, vodi ostavrenju veceg trzisnog ucesca, obezbjedjuje vecu motivaciju loikalnih predstavnika i agencija, veci troskovi)

Konačan izbor propagandne teme i poruke zavisi od pretpostavki: 1. eksternih (komunikacijske dojave) 2. interni (homogenost proizvoda,psihološkim simbolima proizvoda ,kvalitetnim osobenostima proiizvoda,tehnoloskom specijalizacijom), predpostavki od koji zavisi kvalitet medijskog oglašavanja.

Izbor medija za oglasavanje: TV, radio, casopisi, publikacije, posta,

Postoje dvije alternative medijskog oglašavanja:1.medjunarodno oglašavanje (obezbjedjuje tržišnu i komunikativnu pokrivenost većeg broja zemalja)2.nacionalni i lokalni medij (lokalni medij koristi lokalne jezike,prilagođeni su lokalnoj kulturi,jos uvijek imaju veću citanost ,gledanost u nacionalnim okvirima.

Prilikom končnog izbora medija zasniva se na:-raspoloživost medija-troškovi-komunikativni domet-kredibilitet medija-kao i važeća medijska regulativa

48. MEĐUNARODNI DIREKTNI MARKETING

30


Pedstavlja direktnu komunikaciju sa unaprijed determinisanim potencijalnim kupcem,tražeči da se dobije neposredna povratna informacija, reakcija, naruđba. Razlikujemo 4 forme:

Direktna pošta - slanje kataloških ponuda postom, na taj nacin omogucujuci kupcu da upozna kompletnu ponudu i eventualno nesto naruci, drugi preduslov je postojanje razvijenog postanskog sistema Direktna prezentacija – podrazumjeva dolazak na vrata te licnu ili kolektivnu prezentaciju proizvoda.Neke su: «dolar po dolar», multilevel marketing, pojedinačne prezenatcije, kolektivne prezentacije, prezentacija na ulici, a moguće je uspostavljati i direktne komunikacije i kontakte preko medija.

Telemarketing - predstavlja prezentaciju i prodaju preko telefona. Preduslov za njenu primjenu jest da zemlja ima razvijen telefonski sistem, veliki br.telfonskih predplatnika, kao i aktuelne i pouzdane telfonske imenike (prevazilaženje jezičkih barijera). Njegovom primjenom moguće je smanjiti broj putovanja u inostranstvo.

Internet – predstavlja globalnu mrežu računarski mreža koja omogućava milionima korisnika u svijetu da međusobno komuniciraju, razmjennjuju poruke, pregledaju najnovije vijesti, komercijalne sajtove i jos mnogo toga.

49. NACINI ISKAZIVANJA GDP-a NEKE ZEMLJE

Atlas metodaOvu metodu primjenjuje Svjetska banka. Po ovoj metodi GDP se iskazuje tako sto se vrijednost GDP-a u domacoj valuti prevodi u dolarsku vrijednost putem sintetiziranog kursa koji se naziva Atlas faktor konverzije, ciji je cilj da eliminise uticaj fluktuacija u kursu na iskazivanje GDP-a. Tacnije primjenjuje se trogodisnji prosjek kursa nacionalne valute naspram USD, korigovan za inflaciju u odredjenoj zemlji u odnosu na inflaciju u grupi pet vodecih zemalja svijeta G-5 (SAD, Japan, Velika Britanija, Njemacka i Francuska).

Paritet kupovne moci (PPP)Cijene raznih proizvoda i usluga su razlicite sirom svijeta zbog mnostva razloga:

1. Nerazvijenost trzista2. Sistem subvencioniranja3. Nedovoljna traznja4. Drazavna intervencija ili monopol5. Carinska i poreska politika drzave

Rppp-kurs dolara u lokalnoj valuti

Plc-cijene neke robe ili korpe roba i usluga u domacoj valuti Pusd- cijene neke robe ili korpe roba i usluga u SAD-u u USD

31


50. MONTAZNA PROIZVODNJA U INOSTRANSTVU

Oblik medjunarodne saradnje u kojem se zavrsni dio proizvodnje (montaza) obavlja u inostranstvu. Ovaj oblik saradnje cesto koriste proizvodjaci automobila. Montazna proizvodnja se moze realizovati na sljedece nacine:

1. Zajednicko ulaganje u novo preduzece sa lokalnim partnerom2. Zajednicko ulaganje u novo ppreduzece sa partnerom iz trece zemlje3. Otkum dijela vlasnistva u postojecem montaznom preduzecu4. Povjeravanjem montazne funkcije inostranom preduzecu

Prednosti: nizi troskovi i liberalniji uvozni rezim

51. UGOVORNO RUKOVODJENJE

Oblik medjunarodne saradnje gdje domaci partner ulaze kapital i obavlja proizvodnju, dok strani partner ulaze rukovodni know-how i rukovodno osoblje. Strani partner zbog ulozenih kadrova uzima dio dobiti domaceg partnera. Nedostatak je sto se obucavanjem lokalnog partnera sebi stvara jak konkurent.

Ugovorno rukovodjenje javlja se kad:1. Drzava vrsi eksproprijaciju stranih ulaganja2. Kad preduzece ulazi u nova ulaganja3. Kad poslovanje ulazi u teskoce

Motivi i interesi izvođača ugovornog rukovodjenja su sljedeci:- obezbjeđuje se dodatni plasman znanja - ne postoji veliki rizik - upoznaje se inostrano tržište

Primalac inostranog vodjenja ima sljedece interese:- rijesava problem strucnog vodjenja posla- smanjuje poslovni rizik- pomocu inostranog znanja povecava stepen rentabilnosti svog

poslovanja- obrazuje vlastiti rukovodni kadar- zadrzava kontrolu vlasnistva- povecava trzisnu konkurentnost

52. UGOVORENO PROIZVODNO UCESCE

Oblik medjunarodne saradnje u kojem strani partner gradi odredjene poslovne objekte za domaceg partnera, a ovaj mu placa gotovim proizvodima koji ce se proizvoditi u tim objektima. Nakon izmirene otplate domaci partenr postaje vlasnik objekata.Interes stranog partnera: zaposljavanje slobodnih kapaciteta ulazak na novo trziste.

32


Interes domaceg partnera: obezbjedjenje savremene opreme, kadrova, znanja, kvalitetnog prizvoda.

Strani partner u ovaj posao ukljucuje:- kompletnu opremu sa tehnoloskim,po potrebi i gradjevinskim projektom- davanja po osnovu troskova prevoza i osiguranja opreme na gradilistu- montažu opreme i pustanje pogona u rad- strucni, tehnicki i komercijalni kadar - proizvodnu licencu i know-how usluge

Domači partner ulaze:- zemljište - dradjevinske radove- carinska dava nja i ostala fiskalna davanja- obrtni kapital u projektovanom obimu- sirovine i pogonsku energiju- ne strucnu i pomocnu radnu snagu

53. UGOVORENA PROIZVODNJA U INOSTRANSTVU

Oblik medjunarodne saradnje gdje strani partner daje know-how i reprodukcioni materijal, a domaci partner proizvodi gotov proizvod shodno odredbama ugovora.

Interesi stranog partnera su :- proširiti proizvodni program ,bez novih investiranja- koristi se jeftina radna snaga u zemlji proizvođaća- lakše prodaje svoje proizvode u zemlji proizvođača

Interesi domaceg partnera:- obezbjeđuje strani tehnički know-how- bolje se koriste postojeci kapaciteti- smanjuju se problemi u vezi sa plasmanom

Negativni efekti:- za stranog partnera: kreira potencijalnog konkurenta, ne ostvaruje potpuni nadzor nad poslovanjem- za domaceg partnera: istekom ili otkazom ugovora proizvodni kapaciteti ostaju neiskoristeni, dio proizvodnih kapaciteta ovisi o stranom partneru.

54. FORMIRANJE ZAJEDNICKOG PREDUZECA U INOSTRANSTVU

Motivi:1. zajednicko koristenje trgovackih marki i kanala distribucije2. pristup novim tehnologijama3. sirenje kapaciteta4. inoviranje prakse menadzmenta5. izbjegavanje dupliranja postrojenja

33


Prije stupanja u koaliciju sa domacim partnerom potrebno je izvrsiti procjenu partnera sa sljedcih aspekata:

1. finansijski2. organizacioni3. trzisni4. proizvodni5. institucionalni6. pregovaracki

Postoji niz relevantnih elemenata zajednickog ulaganja koji moraju biti precizno razjasnjeni i definisani:

1. svrha ulaganja2. doprinos svakog partnera3. uloga vlade zemlje domacina4. ucesce u vlasnistvu5. struktura kapitala6. upravljanje7. proizvodnja8. finansije9. marketing i ugovor

55. FORMIRANJE VLASTITOG PREDUZECA U INOSTRANSTVU

Nacini:- kupovina postojeceg preduzeca u inostranstvu- formiranje novog preduzeca u inostranstvuPrednosti:visoka integracija interesa, sloboda akcije i odsustvo konflikta. Glavni nedostatak je veliki rizik.

Vlade nekih zemalja ne gledaju bas blagonaklono na kupovinu postojecih preduzeca u njihovim zemljama s obzirom da se na taj nacin samo zamjenjuje domace vlasnistvo,dok u slucaju osnivanja potpuno novog preduzeca direktno dolazi do povecanja zaposlenosti kao i povecanja osnove za oporezivanje. Kod nekih zemalja prodaja domacih preduzeca predstavlja i smatra se kao udarac na nacionalni ponos te zemlje.Kod zajednickih ulaganja moze doci i do neslaganja medju partnerima na planu transfera dobiti, investiranja plasmana.itd. Sloboda akcije kao i odsustvo konflikta sa lokalnim partnerima predstavljaju bitne elemente koji cesto opravdavaju opredjeljenja da se formira vlastito preduzece u inostransvu. Ukoliko se radi o kompleksnoj tehnologiji ili namjeri da se zastiti sopstvena tehnologija od mogucih zloupotreba, maticna kompanija kao sasvim realnu varijantu moze izabrati formiranje vlastitog preduzeca u inostranstvu. Mogucnost da potencijalni korisnik licence u buducnosti postane direktni konkurent, često utice da se formiranje vlastitog preduzeca prihvati kao adekvatna strategija ulaska na inostrano trziste. Ulazak na inostarano trziste predstavlja veliki rizik, nego sto je to slucaj prenosa

34


proizvodnje u inostranstvu, bez ulaganja kapitala.56. SLOBODNE ZONE

Slobodna zona predstavlja oznacen i uredjen dio teritorije jedne drzave na kojem se obavljaju privredne djelatnosti uz posebne uslove.

Tri oblika slobodnih zona:1. klasicne – sluze za tranzit roba, u zoni se roba klasificira, oznacava i

prepakira2. uvozne – uglavnom postoje u visoko razvijenim drzavama, u njima se

roba doradjuje ili preradjuje prije upucivanja na domace trziste3. izvozne – uglavnom locirane u ZUR, u njima se vrsi proizvodnja dijelova,

gotovih proizvoda koji su prvenstveno namijenjeni ino trzistima razvijenih zemalja

Takodje se cesto pravi razlika izmedju:- slobodnih zona – u njima se vrsi proizvodnja gotovih proizvoda ili dijelova, tj. u njima su locirane „tvornice za svjetsko trziste“ i,- carinskih zona – dio carinskog podrucja jedne zemlje na kojem se

primjenjuju posebne mjere carinskog nadzora i posebne olaksice u pogledu carinskog postupka.

57. PRIPREMA PLANA MM

MM plan je instrument procesa planiranja i sastoji se od:1. analize MM situacije koja ukljucuje:

a) analizu okoline u domacoj i ciljnim zemljamab) analizu trzista i potrosacac) analizu konkurencijed) analizu resursa i sposobnosti kompanijee) ocjena prijetnji i sansi, jakih i slabih strana kompanije

2. kreiranje strategije MM: a) definisanje vizije i ciljeva kompanijeb) odabir potencijalnih trzista i segmentiranje trzistac) izbor ciljnih segmenatad) definisanje ciljeva za svaki segmente) pozicioniranje na ciljnim segmentimaf) definisanje strategija konkurentnostig) definisanje strategija ulaska na ciljna trzistah) izbor strategija resursa

3. razvoj MM programaa) politika proizvoda b) politika cijene c) politika distribucije

35


d) politika promocije4. implementacija i upravljanje MM strategijoma) organizacija marketingab) priprema marketing planac) razvijanje marketing performansi i njihova kontrolad) poduzimanje korektivnih mjera

58. POSLOVI PROIZVODNE KOOPERACIJE

Kooperativne forme:- međusobne isporuke poluproizvoda, dijelova, sklopova- prvi kooperant izrađuje sastavne dijelove proizvoda koje isporučuje dr. kooperantu koji obavlja finalizaciju proizvoda- prvi kooperant isporučuje sirovine reprodukcioni materijal, poluproizvoda- kooperanti međusobno isporučuju dijelove sistema za investicione

objekteOsnov za uspostavljanje dugorocne kooperacije:

- koprodukcija ( razmjena repromaterijala )- specijalizacija ( podjela rada )

Prednost dugoročne proizvodne kooperacije:- razmjena tehnologija- povecanje produktivnosti- smanjenje troskova i cijena- obezbjedjuje trzista- smanjenje rizika

59. FRANCHISING

Suština je u partnerskom sistemu distribucije, koji se sastoji od davaca franchise i najčešće više primaoca franchise. Davalac franchise ustupa sistem tj,svoj robni znak, svoj know-how, svoja tehnička i marketinška iskustva, djelimično proizvode i usluge primaocu franchise, koji se obavezuje da ce se kao samostalni poduzetnik u svojoj poslovnoj aktivnosti pridržavati ugovorom prihvačenih upitstava i instrukcija. Osobine:

1. jedna strana (davalac fr.) daje drugoj strani (primalac fr.) pravno da distribuira ili prodaje robe ili usluge2. primalac franchise se slaže da posluje prema marketing planu koji propiše davalac franchise3. primalac franchise pšosluje pod trgovačkom markom ili trgovačkim imenom davaoca fr.

Postoje tri oblika fr.:- u komke proizvođač sponzorira maloprodajca (npr.automobilska industrija)- proizvođač sponzorira veletrgovce (industrijska bezalkoholna pića)- uslužno preduzeće sponzorira maloprodajca (najam automobila,

36


restorana i motela).Prednosti:

- brz ulazak na ino trziste- zadrzava pravo kontrole- primalac franshize koristi prednosti ekonomije obima u sferi distribucije

i omoguceno mu je uspostavljanje fleksibilne poslovne strukture- potrosaci koriste proizvode savremene tehnologije, datog kvaliteta uz

fiksne cijeneNedostaci:

- davalac franshize moze se suociti sa krutom zakonskom regulativom zemlje domacina

- poteskoce prilikom izbora odgovarajuceg partnera- problem standardizacije proizvoda - visoke cijene u odnosu na domacu ponudu- primalac je zavistan pri donosenju poslovnih odluka-

60.LICENCNA PROIZVODNJA

Predstavlja jedan od oblika prenosa proizvodnje u inostranstvo bez ulaganja kapitala. To je međunarodni prenos tehnologije. Ugovorom o licenci se mogu uključiti i pravo korištenja robne oznake, kao i prenos znanja i iskustva u područje organizacije , rukovođenja, distribucije. Neko preduzece moze uci na ino trziste tako sto ce dati licencu nekom preduzecu sa tog trzista da proizvodi odredjene proizvode u skladu sa licencom koja mu je data.

Prednosti licenciranja:1. povecana je dobiti 2. zadržavanje tržišta na koji nije moguće izvoziti3. zastita patenata4. mala upotreba patenata u sopstvenoj zemlji

5. brza eksploatacija6. penetracija na nova tržišta7. dodatni efekat 8. ulazak na trzista na kojijma nije tako ostra konkurencija9. ulazak na trzista gdje priroda konkurencije tj. Postojanje nekoliko dominantnih i visoko konkurentnih firmi onemogucava druge

oblike ulaska10. za male firme sa jednim odgovarajucim proizvodom, licenciranje je pogodnije sredstvo ulaska na ino trziste nego izvoz11. licenciranje je prihvatljivija opcija kada je nuzna proizvodnja u neposrednoj blizini kupaca

Nedostaci licenciranja :1. opasnost stvaranja i podsticanja konkurenata 2. cesto postoji plafon za licencnu dobit po proizvodu

37


3. opasnost da primalac licence ostane bez sredstava4. primalac licence see moze pokazat kao ne dovoljan poznavalac marketinga i ostalih menadjment aktivnosti5. u manje razvijenim zemljama se smatra da je licencna proizvodnja za njih previsoka6. pregovori sa primaocem licence su cesto jako skupi

Naknade za koristenje licence:- jednokratno placanje – u kojem se unaprijed utvrdjuje tacan iznos

obestecenja i ugovaraju uslovi i dinamiku placanja- komadna licenca- je nacin obestecenja u kojem se iznos ugovara po

jedinici proizvoda koji su proizvedeni- naknada sadrzana u cjelini isporucenog materijala- sudjelovanje u cistom dohotku ostvarenom primjenom licence

kod kupca

Klauzule: - klauzula zabrane istrazivanja i razvoja- tying klauzula- klauzula teritorijalnog ogranicenja- klauzula restrikcije nakon isteka ugovora

38

Documents

Medjunarodni skripta