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Material Negociere (1)

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negociere

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Page 1: Material Negociere (1)

I. Dimensiuni ale conflictului

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Page 2: Material Negociere (1)

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Page 3: Material Negociere (1)

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2. Conflictul intrapsihic

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conflict intens.

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elaborarea unor taxonomii. Ghidându-4")13*.)(%"4-)*'&,%&*&3G)g"h&,)()&1",-&/&%(-)0(&):,-8&)1$3.)

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au rezultat trei tipuri fundamentale de conflict:

1. Conflictul abordare – abordare. Acesta este cel mai simplu tip de conflict interpersonal.

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posturi deosebit de atr(%-&;"G) (08,1$3.) :,4.) (;8,1) '"#&0) /355--&0"6)Q.#('35) 53&)d3'&1(,G) %('")

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Page 5: Material Negociere (1)

conflictul s-(') '"+$5;() *'&,) (%"(4-(6)Q.#('35) @&-(') (4-80*.'() /$(0"() @&) 4-ar întoarce apoi spre

(*.6)

Conflictul evitare – evitare. Acest tip de c$,/5&%-) (*('") (-3,%&) %8,1)*"'4$(,() -'"H3&") 4.)

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ceea ce-5)('3,%.)1&,),$3)*")43H&"%-):,)&,1"%&+&"6)

Conflictul abordare – evitare. Uneori, conflictul intrapsihic nu est") *'$;$%(-) 1") 1$3.)

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minunat, dar asta poate compromite unul sau chiar mai multe examene din sesiunea care se

apr$*&"6)e(2.)1")(4-/"5)1")$H&"%-")4(3)/(2.)1")(4-/"5)1")4%$*3'&)1"+;$5-.0)(-&-31&,&)(0H&;(5",-"6)

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conflicte.

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Page 6: Material Negociere (1)

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p$(-")/&):,2"5"4)%()3,)%$,/5&%-):,-'")1$3.)%$0*$,",-")(5")*"'4$(,"&)4(3)%>&('):,-'")1$3.)"3'&6)Q(9)

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interior folosind termenul “fenomenul eurilor multiple”. Pentru ac"@-&) (3-$'&G) "9&4-.) 3,) \"3-

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1$'&-)4.)(4%35-")%8,-"%35)4&'","5$'G)1"@&)@-&()%.)*$(-")03'&J)"35-$H5&#(2&")4-a dovedit mai puternic,

impunându-&) %8-";() 0.43'&) A[5&4") () *$'3,%&-) 0('&,('&5$') 4.-l lege de catarg) care i-au salvat

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Page 7: Material Negociere (1)

3. Conflictul social

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conflictul interpersonal, antrenând do3.)*"'4$(,"G)'"*'"+&,-.)3,)-&*)1")%$,/5&%-)4$%&(56)

Potrivit lui Morton Deutsch (1980), o autoritate în domeniul conflictologiei, conflictul

&,-'(*4&>&%)@&)%"5)4$%&(5)4")(/5.):,-'-$)4-'8,4.)5"#.-3'.6)="'%"-.-$'35)(0"'&%(,)('")%$,;&,#"'"()%.)

(%"5"(@&)%$,%"*-")@&)(%"5"(@&) -"$'&&)4")(*5&%.)5() -$(-"),&;"53'&5")1")"9&4-",2.)(/"%-(-")1")%$,/5&%-6)

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acorduri inechitabile.

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/&"%.'3&)43H&"%-)@&)()%$,4-(-(-)%.)(%"(4-()%'"@-"()$1(-.)%3)(0*5&/&%('"()%$,/5&%-353&)&,-"'*"'4$,(56)

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fiziologic ales de Gormly.

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4"0,(-)1")^(0"4)k(55)@&)Q&%>("5)d530I)\&,-"'(%2&3,"()1&,-'")*.'2&5")%")"9*'&0.)&,-"'"4")$*34"])

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Page 8: Material Negociere (1)

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*"'%"*2&&5$')#'"@&-")(5")*.'2&5$') &0*5&%(-"6)N")*&51.G)1&,)*'&%&,()"'$'&&) /3ndamentale de atribuire

AO$44G) BCDDFG) /&"%('") *('-") ;"1") $4-&5&-(-"() %"5"&5(5-") %() '"/5"%-8,1) "9%534&;) -'.4.-3'&) @&) &,-",2&&)

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noastre.

Multe conflic-"),3)43,-)4&-3(2&&)4-(-&%"G)%('")'.08,)0"'"3)5()(%"5(@&),&;"5)1")&,-",4&-(-")@&)

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de acord cu privire la (-'&H3&'"()'"4*$,4(H&5&-.2&&)*",-'3)(%%&1",-6)e&"%('"):,%"('%.G)/.'.)@(,4"G)4.-

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S are un vecin, T, care-5):,#'&T$'"(+.6)V3)0(&)(;3-),":,2"5"#"'&G)&(')(%30)X):@&)%5.1"@-")3,)#('(T)

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Page 9: Material Negociere (1)

4$532&$,('"() 53&6) P,)*534G) ,"'"+$5;('"() %$,/5&%-353&) 4(3) '"+$5;('"() 53& &,(1"%;(-.);() (/"%-()#'(;)

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negociere sau prin medie'"6)b.),")#8,1&0) 5()%$,/5&%-"5")"-,&%")%'$,&%") A1")"9"0*53G)%"5)1&,-'")

&4'("5&",&) @&) *(5"4-&,&",&FG) >'.,&-") 1") (0&,-&'&) (5") ;&$5",2"&) '"%&*'$%") @&) 1") *"'%"*2&() 4%$*3'&5$')

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T34-&2&"6) ^(%$H) d"'%$;&-%>) @&) V55&4$,) i314$,) AKSSSF) %$,4&1"'.) %.) &,-",4&-(-"() 1"*&,1") 1")

4";"'&-(-"() %$,/5&%-"5$') (,-"'&$('") 1&,-'") *.'2&G) 1") ,&;"535) "0$2&&5$') 1") /3'&") @&) 3'.G) 1") -&*35)

-"0"5$')@&)1")*"'%"*2&&5"),"#(-&;")(5")*.'2&5$'6))

Negoci"'"() "4-")1"-"'0&,(-.)1") -&*35) @&) &,-",4&-(-"()%$,/5&%-353&)1&,-'")%"5")1$3.)*.'2&)–

&(-.)3,()1&,)(9&$0"5")1"0"'4353&),$4-'36)N(')*"'%"*2&&5")*.'2&5$')(43*'()%$,/5&%-353&)&,/53",2"(+.)

1"%&4&;) (-8-) 1"4/.@3'('"() *'$%"4353&) 1") ,"#$%&"'") %8-) @&) (%$'135) /&,(56)Robin Pinkley (1990) a

1"4%$*"'&-) %.) ,"#$%&(-$'&&) &,-"'*'"-"(+.) %$,/5&%-35) :,) /3,%2&") 1") -'"&) 1&0",4&3,&I) B6) '"5(2&") ;46)

4('%&,.J)K6)"0$2&$,(5);46)&,-"5"%-3(5J)L6)%$$*"'('");46)%8@-&#6)

P,)4-31&35)(3-$('"&)(0"'&%(,"G)4-31",2&&-"%$,$0&@-&),"#$%&(3)*&"2")1")desfacere în diade.

N"4%'&"'&5")43H&"%2&5$')(43*'()%$,/5&%-353&)(3)/$4-)%$1(-"):,)-"'0",&&)%"5$')-'"&)1&0",4&3,&):,(&,-")

@&)13*.),"#$%&"'"6)<&,?5"j)()%$,4-(-(-)%.)43H&"%2&&)$H2&,"(3)'"+35-(-")0(&)H3,")%8,1) :,2"5"#"(3)

%$,/5&%-35)*'&,)*'&40()%$$*"'.'&&)4(3)(5)'"5(2&"&6)[,)'"+35-(-)&,-"'"4(,-)(5)%"'%"-.'&&)()/$4-)(%"5()%.)

43H&"%2&&) %3) $) '(*$'-('") &,-"5"%-3(5.) 5() %$,/5&%-) 4-(3) 1"%5('(-) 0(&) 035230&2&) 1") '"+35-(-"5") 5$'G)

&,1&/"'",-)%('")"'(3)(%"4-"(G)1"%8-)%"&5(52&)43H&"%2&6)W,-"'*'"-.'&5")(43*'()%$,/5&%-353&)%('")(4&#3'.)

"/&%&",2() :,) ,"#$%&"'") *(') 4.) ,3) %$&,%&1.) %3) %"5") '"4*$,4(H&5") *",-'3) $H2&,"'"() 4(-&4/(%2&"&) :,)

4&-3(2&()1"),"#$%&"'"6)

X$-3@&G)%$,/5&%-"5")&0*5&%.)1"4"$'&)0(&)035-)1"%8-)$)1&;"'#",2.)1")4%$*3'&6)V3H"'-)ABCELF)

()(-'(4)(-",2&() (43*'()1"$4"H&'&&)1&,-'")%$,/5&%-35)1") &,-"'"4") A4(3)1") 4%$*3'&F) @&)1&4",4&3,"()1")

;(5$'&6)<'&035G)4$%$-&-)1")"5)&1",-&%)%$0*"-&2&"&G)"4-")#","'(-)1")1&/"'",2"5")1&,-'")*.'2&):,)%""()%")

*'&;"@-")1&4-'&H3&'"()3,$')'"43'4")'"4-'8,4"6)N&4",4&3,"()1");(5$'&)&0*5&%.)1&/"'",2"):,-'")*.'2&):,)

*'&;&,2() ;(5$'&5$') 4(3) () %'"1&,2"5$') (43*'() (%"53&(@&) $H&"%-&;) $'&) $H&"%-) 4$%&(56) =$,/5&%-35) 1")

Page 10: Material Negociere (1)

&,-"'"4") *$(-") 4%$(-") 5() 530&,.) 1&4%'"*(,2") :,-'") $*2&3,&5") &1"$5$#&%") (5") %"5$') 1$3.) *.'2&G) &(')

(-(@(0",-35) *",-'3) ;(5$'&) 1&/"'&-") *$(-") *'$13%") 1&/"'",2") 1") 4%$*3'&6) P,) ;&+&3,"() (3-$'353&)

%(,(1&(,G)%"5")1$3.)-&*3'&)1")%$,/5&%-)-'"H3&")(H$'1(-")/$5$4&ndu-se strategii diferite.

N(,&"5) N'3%?0(,) @&) `(->5"",) o"%>0"&4-"') ABCDSF) (3) -"4-(-) &*$-"+"5") 53&) V3H"'-) :,)

0(,&"'.) "9*"'&0",-(5.6) 7&) (3) 4&035(-) :,) 5(H$'ator un conflict de interese derivat dintr-o

1&4",4&3,")&1"$5$#&%.)@&)3,)%$,/5&%-)1")&,-"'"4")5&*4&-)1")'.1.%&,&) &1"$5$#&%"6)b3H&"%2&&) 5$') T3%(3)

'$535)3,$')*$5&-&%&",&)(/5(2&) :,)4&-3(2&()1")() 53()1"%&+&&)%3)*'&;&'") 5()*'$H5"0")(10&,&4-'(-&;")$'&)

rasiale. D'3%?0(,)@&)o"%>0"&4-"')(3)*3-3-)(4-/"5)1"0$,4-'()%.)3,)%$,/5&%-)1")&,-"'"4")5"#(-)1")$)

1&4",4&3,") 1") ;(5$'&) "4-") 0(&) #'"3) 1") 4$532&$,(-) *'&,) ,"#$%&"'") 1"%8-) 3,35) () %.'3&) '"5(2&") %3)

$*2&3,&5");(5$'&%")'.08,")&0*5&%&-.6)

W,%&1",2() ;(5$'&5$') %$0*5&%.) '"+$5;('ea conflictului. Kimberly Wade-d",+$,&) @&)

%$5(H$'(-$'&&)"&)AKSSKF)(,(5&+"(+.)%3)*.-'3,1"'")%$,/5&%-"5")/3,1(0",-(-")&1"$5$#&%G)*'"%30)%"5")

%") &0*5&%.) -"0") 4$%&(5") 4-'&,#",-"I) *'$-"T('"() @&) %$,4"';('"() 0"1&353&G) "#(5&-(-"() 4"9"5$'G)

drepturile civile, avortu5G) 4.'.%&(6) P,) (4-/"5) 1") %$,/5&%-"G) *.'2&5") *'$0$;"(+.) ;(5$'&) &1"$5$#&%"6)

b*'") 1"$4"H&'"G) H3,.$('.G) 1") 4%>&0H3'&5") "%$,$0&%") $H&@,3&-"G) %$,/5&%-"5") /3,1(0",-(-")

&1"$5$#&%) 43,-) 4-'8,4) 5"#(-") 1") &1",-&-.2&5") ,"#$%&(-$'&5$'6) <$+&2&&5") &,1&;&+&5$') :,) ,"#$%&"'&le

%$0*$'-8,1)$*2&3,&)&1"$5$#&%")&+;$'.4%)1&,)%$,%"*2&()5$')1"4*'")530"G)1"4*'")$(0",&G)1'"*-(-"G)

(1";.'G) H&,"G) /'30$4) "-%6) V3-$'&&) 4342&,) %.) 1&4-$'4&3,&5") %$#,&-&;") #","'(-") 1") ;(5$'&) 4")

*"'*"-3"(+.)1&,)*'&%&,.)%.)$(0",&&)";&-.)4.)(,#(T"+")1&4*3-")%3)%"&)care au vederi opuse.

b")%3;&,")*'"%&+(-) %.) %>"4-&3,&5") 5"#(-")1") %$,/5&%-) @&) 1") '"+$5;('"() 53&) 4-au bucurat de

035-.) (-",2&") 1&,) *('-"() *4&>$5$#&5$') $'#(,&+(2&$,(5&) A;"+&) d$#p->jG) BCCCJ) KSSKJ) q5.4%"(,3G)

BCCLF6) 74-") 1") 1$'&-) %() (%-&;&-.2&5") &,134-'&(5"G) :,) #","'(5) (%-&;&-.2&5") *'$13%-&;"G) 4.) ,3) /&")

perturbate de conflicte interpersonale. Noi vom descrie, într-3,35)1&,)%(*&-$5"5")/&,(5"G)&,-"';",2&()

0(,(#"'353&G):,)%(5&-(-")1")*('-")-"'2.G):,)%$,/5&%-"5")1&,-'")43H$'1$,(2&6)N"$%(01(-.)0",2&$,.0)

%.) -(9$,$0&( strategiilor de rezolvare a disputelor s-() ,.4%3-) :,) 1$0",&35) *4&>$5$#&"&)

$'#(,&+(2&$,(5"6)

O$H"'-)d5(?")@&)^(,")Q$3-$,)ABCEMF)(3)1"4%'&4)%&,%&)0$13'&)1")'"+$5;('")()%$,/5&%-"5$'G)

1") 5()%"5")0(&)1"#'(H.) '"4*&,4")1")0(,(#"'&&)"/&%&",2&G) 5()%"5")*'"/"'(-")1")(%"@-&(6)!"#$%&"'"()

&,-"#'(-&;.G) *") %('") $) ;$0) /(;$'&+() @&) ,$&) :,) %('-"() 1") /(2.) (*('") %() %"() 0(&) '"%$0(,1(H&5.)

(5-"',(-&;.6)

B6)*.'2&5")";&-.)4.)1&4%3-")&,-"'"4"5")5$')1&;"'#",-"J)

Page 11: Material Negociere (1)

K6)3,()1&,)*.'2&)'",3,2.)4.-@&)0(&)4342&,.)&,-"'"4"5"J)

L6)4")/$5$4"@-")*3-"'"()@&)*('-"()%"()0(&)*3-"',&%.)('")%8@-&#)1")%(3+.J)

M6)/&"%('")$*$,",-)%"1"(+.)*('2&(5G)(T3,#8,13-se la un compromis;

f6) 43,-) "9(0&,(-") 0$-&;"5") %") (3) 4-(-) 5() H(+() 1"%5(,@.'&&) %$,/5&%-353&G) 4") 1"/&,"@-")

*'$H5"0()@&)4")%(3-.)4$532&&)%$,;",(H&5")*",-'3)(0H"5")*.'2&6)V%"(4-.)0$1(5&-(-")1"4%'&")4-'(-"#&()

dublei victorii, ce-@&);()#.4&)$)5('#.)-'(-('"):,)3,"5")1&,)%(*&-$5"5")3'0.-$('"6)

<.'2&5")(,#(T(-"):,-'-3,)%$,/5&%-)&+H3-"4%)4.)(T3,#.)5()3,)'"+35-(-)%")5")&,-"#'"(+.)$*2&3,&5")

1(%.)(1$*-.)$)4-'(-"#&")H(+(-.)*")'"+$5;('"()1")*'$H5"0"G)1(%.)&+H3-"4%)4.);(1.)%$,/5&%-35G)(@()

%30)4")"9*'&0.)Q('&(,()=(534%>&G)%()\$)*'$;$%('")5()%'"(-&;&-(-")@&)4%>&0H('"])A=(534%>&G)KSSBG)

p. 182). Într-(1";.'G)1(%.),"#$%&(-$'&&)43,-):,%5&,(2&)4.)%$$*"'"+"G)(-3,%&)'"+$5;('"()%$nflictelor

se poate transforma într-$)'"+$5;('")%'"(-&;.)1")*'$H5"0"6)!30(&)$)(4-/"5)1")(H$'1('")#('(,-"(+.)

&1",-&/&%('"() 3,$') $*2&3,&) %") ,3) "9&4-(3) *") (#",1() &,&2&(5.G) 1(') %('") (3) 0"'&-35) 1") () 4(-&4/(%")

fiecare participant într-$)0.43'.)0(&)0('")1"%8-)(')face-o un compromis.

="5")%&,%&)0$1(5&-.2&)1"4%'&4")1")d5(?")@&)Q$3-$,)4"),30"4%G):,)5&-"'(-3'()(%-3(5.G)4-&53'&)

1") 0(,(#"0",-) (5) %$,/5&%-353&6) V%"4-") 4-&53'&) 43,-) /$5$4&-") 1") (%""(@&) *"'4$(,.G) :,) %$,/5&%-")

1&/"'&-"G) :,) /3,%2&")1") %('(%-"'&4-&%&5") 4&-3(2&"&6) P,-'") -&0*G) @&) (52&) (3-$'&)(3)*'$*34)%5(4&/&%.'&) (5")

stilurilor de management al conflictului. Cel mai proemine,-) 1&,-'") (%"@-&() "4-"G) /.'.) :,1$&(5.G)

V/+(53') O(>&0) ABCRLF6) 75) () 1&4-&,4) :,-'") &,-"#'('"G) $H5&#('"G) 1$0&,('"G) ";&-('") @&) %$0*'$0&46)

Meritul 4.3) *'&,%&*(5) %$,4-.) :,4.) :,) $'1$,('"() (%"4-$') 4-&53'&) 13*.) 1$3.) (9"I) (9() *'"$%3*.'&&)

*",-'3) &,-"'"4"5") *"'4$,(5") @&) (9() *'"$%3*.'&&) *",-'3) &,-"'"4"5") *('-","'353&6) W,-"#'('"(G) %('")

corespunde strategiei dublei victorii din modelul Blake-Mouton, se folose@-") %8,1) "9&4-.) $)

*'"$%3*('")(%%",-3(-.)*",-'3)4&,")%$,T3#(-.)%3)$)*'"$%3*('")5()/"5)1")(%%",-3(-.)*",-'3)%"5.5(5-6)

N$0&,('"() (*('") 1&,) 5&*4() #'&T&&) *",-'3) %"5.5(5-) @&) $) *'"$%3*('") &,-",4.) *",-'3) &,-"'"4"5")

*"'4$,(5"6) YH5&#('"() '"*'"+&,-.) '"+35-(-35) %$0H&,.'&&) *'"$%3*.'&&) 45(H") *",-'3) 4&,") %3)

*'"$%3*('"() (%%",-3(-.) *",-'3) %"5.5(5-6) =8,1) (0H"5") -&*3'&) 1") 0$-&;(2&") 4") (/5.) 5() 3,) ,&;"5)

&,/"'&$'G) &,1&;&135) (5"#") ";&-('"(6) P,) 4/8'@&-G) %$0*'$0&435) 4") ,(@-") %() 3'0('") () *'"$%3*.'&&)

moderate atât pentru interesele p'$*'&&)%8-)@&)*",-'3)&,-"'"4"5")$*$,",-353&6)

=()@&)d5(?")@&)Q$3-$,G)O(>&0)()(,(5&+(-)4-&53'&5")4"*('(-G)%()@&)%30)"5")(')/&)&,1"*",1",-"6)

W1""() (/5(-.) 5() H(+() %"5$') 1$3.) 0$1"5") "4-") %.) &,1&;&+&&) $*-"(+.) *",-'3) 3,) 4&,#3') 4-&5) 1")

management al conflictului *") -$(-.) 13'(-() ,"#$%&"'&&6) X$-3@&G) "4-") ";&1",-) %.) (-3,%&) %8,1) :@&)

*'$*3,)4.)'"+$5;")3,)%$,/5&%-G)$(0",&&)/$5$4"4%G)*",-'3)(-@&)(0*5&/&%()"/&%&",2(G)$)%$0H&,(2&")1")

Page 12: Material Negociere (1)

4-'(-"#&&6)q(,)1")q5&"'-G)73h"0()@&)i3&40(,4)ABCCfJ);"+&)@&)Q3,13(-")"-)(56)BCCCF)(3)1"0$,strat

"9&4-",2() 3,$') %$,/&#3'(2&&) 4(3) *(--"',-3'&) :,) %('") 4") (0(5#(0"(+.) 4-&53'&5"6) N"4&#3'G) 4-&53'&5")

îmbinate într-3,) *(--"',) %$'"5"(+.) *$+&-&;)– 1") *&51.G) %$0*'$0&435) %3) &,-"#'('"(6)N&0*$-'&;.G)

"9&4-.) &,%$0*(-&H&5&-(-") :,-'") ";&-('") @&) &,-"#'('"G) %""() %") /(%") &0*$4&H&5.) '"3,&'"() 5$') :,-'-un

pattern.

4. .$/0"-&1&"()&(%$$0"'2'" 4.1. Dilema prizonierului

P,);&(2()1")+&)%3)+&G)()%$$*"'():,4"(0,.)()(%2&$,()A()$*"'(F):0*'"3,.):,)453TH()H3,.4-.'&&)

#'3*353&6) W,-"'(%2&3,"() 1&,-'") 1$&) 4(3) 0(&) 0352&) &,1&;&+&) :,) %"() 0(&) 4&0*5.) 4&-3(2&") 4$%&(5.)

*'"43*3,")%()*('-&%&*(,2&&) 4.)%$$*"'"+")*",-'3)(-@&) '"(5&+() 4%$*3'&5"6) P,-'-$)%$,;"'4(2&"G) /&"%('")

(@-"(*-.)4.)-"'0&,")%"5.5(5-)*",-'3)();$'H&G)(5-0&,-"'&)&,-"'(%2&3,"()4")4/8'@"@-")/.'.)%();'"3,35)1&,)

%$,5$%3-$'&) 4.) /&) -'(,40&4) %""() %") &,-",2&$,(6) P,) -'(/&%) "4-") ,"%"4(') 4.) (%$'1.0) *'&$'&-(-") (5-$')

automobile atunci când semaforul ori indicatoarele ne-o impun; nerespectarea regulilor de

%&'%35(2&"):,4"(0,.),$,-%$$*"'('")@&)4")*$(-")4$51()%3)3'0.'&)1&,)%"5")0(&)#'(;")*",-'3),$&G)1(')

@&)*",-'3)(52&&6)<('"G)1")(%""(G)%8-)4")*$(-")1")/&'"4%)4.),")(@-"*-.0)%()$(0",&&)4.)%$$*"'"+"):,)

4&-3(2&&5")1")&,-"'1"*",1",2.)()4%$*3'&5$'6)X$-3@&G) 53%'3'&5"),3)4-(3)1"5$%)(4-/"56)P,)035-")%(+3'&G)

&,1&;&+&&) '"/3+.) 4.) (%%"*-") ,"%"4&-(-"() 3'0.'&'&&) &,-"'"4353&) %$5"%-&;) @&) *'"/"'.) %$0*"-&2&(6) 7&)

*'$;$(%.)(4-/"5)1&4%$,/$'-)@&)*&"'1"'&)0(-"'&(5")%"5$')1&,)T3')@&)5$'):,@&5"6)

Psihologii sociali au cercetat aceste comportamente competitive paradoxale cu ajutorul

jocurilor experimentale cu motive mixte. Un joc poate fi definit %()\$)4&-3(2&"):,)%('")*"'4$(,"5")

&0*5&%(-"):,%"('%.)4.)(-&,#.)(,30&-")4%$*3'&)@&):,)%('")43%%"435)$'&)"@"%35)5$')1"*&,1"),3),30(&)

1") 4-'(-"#&() (5"(4.) 1" "5") :,4"5"G) 1(') @&) 1") 4-'(-"#&&5") %"5$'5(52&) &,1&;&+&) 1&,) 4&-3(2&"]) A_(55$) @&)

McClintock, 1965, p. 68F6)=8-) 1"4*'") T$%3'&5") %3)0$-&;")0&9-"G) "5") %$,%'"-&+"(+.) :,) 5(H$'(-$')

conflictele cu motive mixte pe care le-(0)1"4%'&4)0(&)4346)<('-&%&*(,2&&)-'"H3&")4.)4")1"%&1.):,-'")

'.4*3,43'&)%")"9*'&0.)0$-&;(2&&)1&/"'&-"6)

Jocurile experimentale au reprezentat, cu 4&#3'(,2.G) %"5) 0(&) &0*$'-(,-) "/$'-) /.%3-) 1")

%"'%"-.-$'&&) 1&,) @-&&,2"5") 4$%&(5") *",-'3) () :,2"5"#") %$,/5&%-356) 75") (3) :,#.13&-) (-8-) 4-31&"'"()

'&#3'$(4.) () %$0*"-&2&"&) @&) %$$*"'.'&&G) %8-) @&) "9(0&,('"() &,-"'(%2&3,&5$') 4$%&(5") :,) #","'(5G) ()

*"'4$,(5&-.2&&G)()53.'&&)1"%&+&"&)"-%6)V@()%30)'"0('%(3)<'3&--)@&)`&00"5)ABCDDFG)*4&>$5$#&&)4$%&(5&)

Page 13: Material Negociere (1)

(3)0(,&/"4-(-) &,-"'"4)0(&)%3)4"(0.)*",-'3) T$%3'&5")%3)1$3.)*"'4$(,")@&)1$3.)4-'(-"#&&J) :,)3,"5")

4-31&&G)T$%35):,43@&)A(5"#"'&5$')%$$*"'(-&;")$'&)%$0*"-&-&;")(5")*('-&%&*(,2&5$'F '"*'"+&,-.);('&(H&5()

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Page 14: Material Negociere (1)

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Page 15: Material Negociere (1)

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Page 16: Material Negociere (1)

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1991, p. 35).

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jocurile.

Page 17: Material Negociere (1)

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Page 18: Material Negociere (1)

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Page 19: Material Negociere (1)

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Page 20: Material Negociere (1)

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În principiu, jocurile experimentale utilizate de psihologii sociali pentru explorarea

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Page 21: Material Negociere (1)

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Page 22: Material Negociere (1)

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Page 23: Material Negociere (1)

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Page 24: Material Negociere (1)

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Page 25: Material Negociere (1)

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Page 26: Material Negociere (1)

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Page 27: Material Negociere (1)

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rezolvare de probl"0")@&)1"%&+&&5")(5-'3&4-"G)2&,-&,1)4.-5)4*'&T&,")*")%"5.5(5-):,)'"(5&+('"()4%$*3'&5$')

sale.

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factorii comportamentului de coordonare. Un negociator va adopta coordonarea sau cooperarea

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tentativele de exploatare (5")*('-","'353&6)N(%. :,4.)(1;"'4('35)*('")0$-&;(-)@&)"5)4.)%$$*"'"+"G)

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socotite componente ale proceselor de negociere. Oricât de cooperativi s-(') ('.-() ,"#$%&(-$'&&G)

:,-$-1"(3,()'.08,")%";()1"):0*.'2&-6)X$(-")4&-3(2&&5")1"),"#$%&"'"G):,)(/('()%"5$')%3)&,-"'"4")-$-(5)

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Aceasta reflec-.)3,()1&,)0$-&;(2&&5")/3,1(0",-(5")(5"),"#$%&"'&&I)(%""()1")(-@&)0.'&)*")%8-)"4-")

*$4&H&5) *'$/&-356) N(') 1"0"'435) 1&4-'&H3-&;G) &,&2&(-) :,-'-un context general integrativ, pierde din

conflictualitate.

<3-"0) (*'$*&() %"5") 1$3.) -&*3'&) 4(3) %"5") 1$3.) %$0*$,",-" ale negocierii de procesele

1"4-'3%-&;") @&) %$,4-'3%-&;") 1") '"+$5;('") () %$,/5&%-"5$') 1"4%'&4") 1") Q$'-$,) N"3-4%>) ABCDLF6)

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%3) %"5.5(5-) @&) *'$/&-8,1) 1") -$(-") $*$'-3,&-.2&5") $/"'&-") 1") 4&-3(2&"6) <'$/"4$'35) 1") 5() =$530H&()

[,&;"'4&-j) (*'"%&(+.) %.) $'&",-('"() %$$*"'(-&;.) 1"-"'0&,.) *.'2&5") 4.) 4") (,#(T"+") :,-'-un proces

constructiv de rezolvare a diferendului dintre ele.

=>&(') 1(%.) ,3) "4-") 1"4-'3%-&;.G) ,"#$%&"'"() 1&4-'&H3-&;.) 4") :,%>"&") %3) '"+35-(-")

&,%$0*('(H&5) 0(&) 45(H") 1"%8-) 1(%.) *.'2&5") (') /&) (5"4) '"+$5;('"() 1") *'$H5"0"6) V%$'13'&5")

Page 28: Material Negociere (1)

integrative sunt cu mult mai avantajoase: ele folosesc în mod optim toate resursele disponibile,

*'$13%) 4(-&4/(%2&") (0H&5$'),"#$%&(-$'&G) :,-.'"4%) '"5(2&()1&,-'") (%"@-&(G) 1&0&,3"(+.)*'$H(H&5&-(-"()

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`h$,G)KSSSJ)<'3&--)@&)O3H&,G)BCREF6

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-$2&) %"'%"-.-$'&&6)74-") /$('-")*'$H(H&5) %( 1$&),"#$%&(-$'&) 4.) (&H.)*'&$'&-.2&) 1&/"'&-"G) 4.);(5$'&+"+")

'"43'4"5") 1&4*3-(-") :,) 0$1) 1&/"'&-) @&) 4.) /&") :,) #'(1") 1&/"'&-") :,%5&,(2&) 4.-@&) (430") '&4%3'&6)

N&/"'",2"5") (%"4-"() /(%&5&-"(+.) 1"-"%-('"() -"0"5$') %$0*(-&H&5"6) Y'G) (0) %$,4-(-(-) 1"T(G) 4$532&&5")

integ'(-&;")4")H(+"(+.)*")%$0*5"0",-('&-(-"(),"#$%&(-$'&5$'):,)*'&;&,2()(,30&-$')-"0"6)

Ne-(0)'"/"'&-G)5():,%"*3-35)(%"4-3&)%(*&-$5G)5()&0(#&,"(),(&;.)(),"#$%&"'&&6)7()%$'"4*3,1"G)

:,) %(+35) 0(T$'&-.2&&) &,1&;&+&5$'G) %3) ,"#$%&"'"() 1&4-'&H3-&;.6) N") N'"3G) `$$5") @&) bteinel (2000)

$H4"';(3)%.)()"-&%>"-()$)4('%&,.)%(),"#$%&"'"):,4"(0,.)(-&):,%3'(T()*")43H&"%2&)4.)$)*"'%"(*.)43H)

3,#>&35)%$0*"-&2&"&6)b&0235)%$03,)('")-",1&,2()1")()&#,$'()*$-",2&(535)&,-"#'(-&;)(5),"#$%&"'&5$'6)

Y)1"4%$*"'&'")/.%3-.)1")!"(5")@&)!$'->%'(/-)ABCREF)(1";"'"@-")(%"(4-.)%$,%53+&"I)4*'")1"$4"H&'")

1") ,"#$%&(-$'&&) ,(&;&) A43H&"%2&-4-31",2&) 1&,) "9*"'&0",-"5") 1") 5(H$'(-$'FG) ,"#$%&(-$'&&) %3)

"9*"'&",2.)43,-)%$,@-&",2&)1")(;(,-(T"5")(%$'13'&5$');&%-$'&")– victorie. Negocierea este, adesea, o

43H-&5.)'"+$5;('")1")*'$H5"0")@&),3)$)53*-.)43'1.)*",-'3):0*5&,&'"()&,-"'"4"5$')*"'4$,(5"6))