Marketing Aplicatii

8/19/2019 Marketing Aplicatii

1/25

UNIVERSITATEA “PETRE ANDREI”IAŞIFACULTATEA DE ECONOMIESectia:Finante-Banci

Aplicatia nr.1

O intreprindere romaneasca de import-export urmeaza sa lanseze pe piata o noua linie de deodorante “W”. Pentru a cunoaste care sunt potentialii


2/25

cumparatori si care nu, intreprinderea doreste sa realizeze un studiu desegmentare, prin care, cu ajutorul metodei matriciale, sa identifice criteriilede segmentare care sunt cele mai eficiente. Se alege in acest sens un esantionalcatuit din 6000 persoane, care or fi interogate pri itor la intentia lor deac!izitie a produsului clasificandu-" astfel in cumparatori si non-cumparatorisi in legatura cu apartenenta la categoriile urmatoarelor criterii desegmentare considerate reprezentati e de catre intreprindere# arsta, a antajurmarit si sexul.

Rezolvare

a$ pentru criteriul arsta s-au ales categoriile# adolescenti si adulti.%alculul alorilor diagonalelor pentru criteriul ni el de pregatire in functiede distri&utia preferintelor identificate in cadrul esantionului#

Persoane Segmente Total 'dolescenti 'dulti

Cumparatori (y ( ) )000 *x (( $ (+00 *x () $ +00 * ( $ Non-cumparatori (y ) ) (000 *x )( $ (+00 *x )) $ )+00 * ) $Total 000*x ( $ 000*x ) $ 6000 *x$

( / )000 (+00 6000 / 1+00) / 000 (+00 +00 / 2000

&$ pentru criteriul a antaj urmarit s-au ales urmatoarele categorii# pretulsi calitatea.

%alculul alorilor diagonalelor pentru criteriul a antaj urmarit in functiede distri&utia preferintelor identificate in cadrul esantionului#

Persoane Segmente Total Pret %alitate

Cumparatori (y ( ) )+00 *x (( $ 600 *x() $ (00 * ( $ Non-cumparatori (y ) ) (000 *x )( $ (100 *x )) $ )100 * ) $Total +00 *x ( $ )+00 *x ) $ 6000 *x$


3/25

( / )+00 (100 6000 / 2(+0) / +00 (100 (00 / 2+00

c$ calculul alorilor diagonalelor pentru criteriul sex in functie dedistri&utia preferintelor identificate in cadrul esantionului#

Persoane Segmente Total 3asculin 4eminin

Cumparatori (y ( ) ()00 *x (( $ ()00 *x () $ )500 * ( $ Non-cumparatori (y ) ) )000 *x )( $ (600 *x )) $ 600 * ) $Total )00 *x ( $ )200 *x ) $ 6000 *x$

( / ()00 (600 6000 / 2200) / )600 (600 (500 / +600

upa cum se o&ser a din calculul diagonalelor pentru cele trei criteriide segmentare, ordinea de eficienta a acestora pentru linia de produse “W”este#

ocul ( 7 criteriul arsta urmarit *cu o aloare maxima a diagonalelor de1+00$

ocul ) 7 criteriul sex *cu o aloare maxima a diagonalelor de 2200$ocul 7 criteriul a antaj *cu o aloare maxima a diagonalelor de 2+00$

Concluzie

Se o&ser a ca, potri it metodei matriciale de segmentare, pe exemplul prezentat, se considera ca cel mai &un criteriu este 8 criteriul arsta9deoarece segmenteaza cel mai &ine piata. 'ceasta inseamna ca acest criteriuasigura, pe de o parte, cea mai &una delimitare a esantionului in grupeomogene de cumparartori, iar, pe de alta parte, ca in cadrul fiecarei grupemem&rii acesteia au un profil de consum foarte apropiat.

Aplicatia nr.2

:tilizand aceleasi date ca la aplicatia precedenta, pentru a erificarezultatele o&tinute, intreprinderea producatoare de deodorante doreste saidentifice criteriul cel mai &un de segmentare si cu ajutorul metodei ;elson.


4/25

Rezolvare

Pentru criteriul arsta#

Persoane Segmente Total 'dolescenti 'dultiCumparatori (y ( ) (200 (+00 00

Non-cumparatori (y ) ) (


5/25

/ **5(6$ ) *5(6$ ) *5(6$ ) *5(6$ ) $ / 61).))5

Pentru criteriul sex#

Persoane Segmente Total 3asculin 4eminin

Cumparatori (y ( ) 600 *x (( $ (200 *x () $ )500 * ( $ Non-cumparatori (y ) ) )000 *x )( $ (600 *x )) $ 600 * ) $Total )600 *x ( $ 500 *x ) $ 6000 *x$

d (( / *x (( - xk ( = x ( $ / 600 - 6000

500 = )600 / -()6

d () / *x () - xk ( = x ) $ / (200 - 6000

500 = 500 / ()6

d )( / *x )( - xk ) = x ( $ / )000 - 6000

600 = )600 / ()6

d )) / *x )) - xk ) = x ) $ / (600 - 6000

600 = 500 / -()6

/ **-()6$ ) *()6$ ) *()6$ ) *-()6$ ) $ / 6 .+05

upa cum se o&ser a, comparand alorile a&aterilor dintre efecti elereale si efecti ele ce se asteapta din o&ser are, ierar!ia criteriilor desegmentare este#

ocul ( 7 criteriul a antaj urmarit * / 61).))5$ocul ) 7 criteriul sex * / 6 .+05$ocul 7 criteriul arsta * /6).+00$

Concluzie

%a urmare, segmentarea consumatorilor se a face dupa cel de-aldoilea criteriu*a antaj urmarit$, la fel ca si in cazul metodei matriciale,deoarece acesta este criteriul care segmenteaza cel mai &ine piata, adica careasigura cea mai &una delimitare intre grupurile omogene ce formeazaesantionul ales.


6/25

Aplicatia nr.3

a un an de la lansarea liniei de deodorante, in urma sc!im&ariiconducerii intreprinderii analizata prin metodele anterioare, s-a !otarat sa se

erifice daca criteriile de segmentare alese de catre fostii manageri au fostreprezentati e pentru linia de deodorante ce s-a lansat. Pentru aceastaconducerea a cerut specialistilor in mar eting sa analizeze cu ajutorulmetodei testului > ) justetea alegerii celor trei criterii de segmentare si atipurilor de segmente# arsta *adolescenti?adulti$, a antaj urmarit*pret?calitate$ si sexul*masculin?feminin$.

Rezolvare

'$ distri&utia esantionului in functie de criteriul “ arsta” a persoanelor ce or cumpara sau nu din cadrul noii linii de deodorante sunt#

Persoane Segmente Total 'dolescenti 'dulti

Cumparatori (y ( ) *x(( $18 *(


7/25

' )) / x

k ) = x ) / 6000) ) #

> )c /( )

ij

ijijk

j

r

i A

AO )

((

−

∑∑ ==

> )c /( ) ( ) ( ) ( )

),20(()+

(()+(000(()+

(()+(


8/25

' () / xk ( = x ) / 6000

+00 = ))00 / ((00

' )) / x

k ) = x ) / 6000+00

= ))00 / ((00

&$ se calculeaza aloarea lui > ) #

> )c /( )

ij

ijijk

j

r

i A

AO )

((

−

∑∑==

> )c /( ) ( ) ( ) ( )

((62((00

((00( )c / ((62 este mai mare ca aloarea teoretica > )t / 6,) + ceea ceinseamna ca ipoteza nula se respinge, deci, s-a ales corect criteriul desegmentare “a antaj urmarit” deoarece el influenteaza decizia de cumpararea deodorantelor.

%$ distri&utia in functie de criteriul “sex” este#

Persoane Segmente Total 3asculin 4emininCumparatori (y ( ) *x(( $& *


9/25

' )( / x

k ) = x ( / +0005600

= )600 / (2 )c /( )

ij

ijijk

j

r

i A

AO )

((

−

∑∑==

> )c /( ) ( ) ( ) ( )

((,6+(


10/25

c$ istanta pe care se intinde forta de atractie a cartierelor %ug siPodu-Bos.

d$ %are este proportia in care cererea din cartierul Aicolina sesatisface local.

Pentru a raspunde la aceste intre&ari s-au cules urmatoarele informatii#- populatia cartierului ' *Podu-Bos$ / 5).+20 locuitori- populatia cartierului ; *%ug $/ )5.650 locuitori- populatia cartierului A *Aicolina$ / ().200 locuitori- distanta din cartierul A*Aicolina$ la cartierul ' *Podu-Bos$ / +,5 m- distanta din cartierul A*Aicolina$ la cartierul ; *%ug$ / ),6 m

Rezolvare

a$ se determina forta de atractie a populatiei cartierului Aicolina de catre

piata cartierului %ug si Podu-Bos#1,0

5,+6,)

650.)5+20.5)

))

=

⋅=

=

Da Db x

Pb Pa

CbCa

unde#P a - populatia cartierului '*Podu-Bos$P b - populatia cartierului ;*%ug$

a - distanta de la cartierul A*Aicolina$ la cartierul ' *Podu-Bos$b - distanta de la cartierul A*Aicolina$ la cartierul ;*%ug$

% a - cererea atrasa de cartierul '*Podu-Bos$din cadrul populatieicartierului A*Aicolina$% b - cererea atrasa de cartierul ;*%ug$ din cadrul populatiei orasului

A*Aicolina$.Caloarea o&tinuta arata ca fata de cartierul ; *%ug$ cartierul ' *Podu-

Bos$ exercita o forta de atractie a populatiei cartierului A *Aicolina$ de0, 1 ori mai mare.

&$ plecand de la premisa ca cererea atrasa de cartierul ' *Podu-Bos$insumata cu cererea atrasa de cartierul ; *%ug$ totalizeaza (00@ din

populatia cartierului A *Aicolina$, adica %a %& / ( , putem calcula

ponderea populatiei cartierului A *Aicolina$ atrasa de cele doua centrecomerciale, rezol and urmatorul sistem de ecuatii#


11/25

=+

=

(

1,0

ba

b

a

C C

C

C

% b / (-0, 1 = % b /D % b / 0.6( 6(@ % a / 0, 1 1@

'ceasta inseamna ca din totalul cererii existente in cartierul A*Aicolina$ , 6(@ este atrasa de catre cartierul ; *%ug$, iar 1@ de catrecartierul ' *Podu-Bos$.

c$ pentru a determina distanta pana la care se intinde aria de atractie acartierelor ' *Podu-Bos$ si ; *%ug$, adica punctul in care cererile atrase decele doua cartiere de in egale *% (? =ba C $, se utilizeaza urmatoarea formula#

b

a

baT

P

P

D D Db

+

+=

( ,

unde#& T - distanta pe care se intinde forta de atractie comerciala a cartierului ;

*%ug$ asupra consumatorilor din cartierul A *Aicolina$.

km

P P

D D Db

b

a

baT 56,

650.)5

+20.5)(

6,)5,+

(≅=

+

+

=+

+

=

km D D ba 26,)5,+ =+=+ /$* Aacom A / * ba D D + $ - km DbT +2 =−=

:nde#' $* Aacom - aria de atractie comerciala a cartierului ' *Podu-Bos$

eci, forta de atractie a cartierului ' *Podu-Bos$ se intinde pe odistanta de + m, iar a localitatii ; *%ug$ pe o distanta de m. %a urmare,cartierul A *Aicolina$ aflata la o distanta de doar +,5 m fata de cartierul '*Podu-Bos$ este inclusa in sfera de atractie comerciala a acesteia.

d$ proportia in care cererea consumatorilor din cartierul A *Aicolina$,notata in cazul acestui model cu % b , se satisface local si de catre cele douacentre ' *Podu-Bos$ si ; *%ug$, se determina cu ajutorul formulei lui%on erse#


12/25

pentru cartierul ' *Podu-Bos$ # @6),(5,+

5200.()+20.5)5

))

=

⋅=

=

Da x

Pb Pa

CbCa

unde#P a - populatia cartierului '*Podu-Bos$P b - populatia cartierului A*Aicolina$

a - distanta de la cartierul A*Aicolina$ la cartierul ' *Podu-Bos$% a - cererea atrasa de cartierul '*Podu-Bos$din cadrul populatieicartierului A*Aicolina$% b - cererea satisfacuta pe plan local *in cartierul Aicolina$

pentru cartierul ;*%ug$# @),56,)

5200.()650.)55

))

=

⋅=

=

Da x

Pb Pa

CbCa

unde#

P a - populatia cartierului ;*%ug$P b - populatia cartierului A*Aicolina$

a - distanta de la cartierul A*Aicolina$ la cartierul ;*%ug$% a - cererea atrasa de cartierul ;*%ug$ din cadrul populatiei cartierului

A*Aicolina$% b - cererea satisfacuta pe plan local *in cartierul Aicolina$

Bezulta ca din cererea totala de marfuri corespunzatoare locuitorilor dincartierul A*Aicolina$, care este de (00@, (,6)@ este atrasa de cartierul'*Podu-Bos$, 5, )@ de catre cartierul ;*%ug$, iar majoritatea de 15,06@*(00@ - (,6)@ - 5, )@$ din aceasta cerere este satisfacuta pe plan local.

Concluzie

'mplasarea unui magazin in cartierele '*Podu-Bos$ sau ;*%ug$ nu areusi atragerea unei cereri inseminate din cartierul A, majoritatea locuitorilor acestuia preferand sa-si faca cumparaturile de pe plan local. Eotusi, daca

studiile de piata arata ca gama sortimentala propusa de magazine nu estesuficient de &ine reprezentata de oferta locala, sau ca acesta *magazinul$reuseste sa sporeasca atractia consumatorilor pentru centru gazda,intreprinderea tre&uie sa opteze pentru amplasare in cartierul '*Podu-Bos$,deoarece aria de atractie a acestuia include cartierul A *Aicolina$.


13/25

Aplicatia nr.5

"ntreprinderea “W” doreste sa identifice cum si cu cat ariaza cerereaconsumatorilor pentru unul din produsele sale fata de aloarea medie aconsumului. Pentru aceasta managerii intreprinderii au ales un esantion destudiu constituit din (00 persoane si a caror cerere pentru &unul “x” ariazaintre )-(( &ucati potri it ta&elului urmator#

Cariatiacererii*x i $

Aumar persoane*F i $

ii f x ⋅%ereramedie x

'&atereaindi id.

x xd ii −=

'&atereaindi id.

ponderataii f x x ⋅−

'&atereaindi id.

patratica( )) x x i −

'&atereaindi id.patratica

ponderata( ) ii f x x ⋅−

)

1 % #"1 x %' ( !"1-(' &"! x %' $ 8"$ x %'

) ) 5 6,< -5,< 1,56 )), < 55,


14/25

%aracterizam a&aterile cererilor particulare fata de cererea medie*coloana + din ta&el$.

:til este calculul a&aterii cererii maxime fata de cea medie, precum sia a&aterii cererii minime fata de medie, deoarece aceasta arata, in cifrea&solute, limitele in care poate aria consumul produsului considerat.

)


15/25

'cest coeficient exprima alaturi de a&aterea cererilor particulare de lacererea medie si aspecte de alta natura cum ar fi#- o oferta de marfuri insuficienta pe piata sau o structura sortimentalaredusa a produsului respecti , pentru cazul in care ariatia este micaI- o insuficienta cunoastere a produsului in masa consumatorilor datorataunor acti itati promotionale sla&e si ineficiente, cand ariatia este mare.

"n acest caz, coeficientul de ariatie nea and o aloare mare esteala&ila prima interpretare.

Beprezentarea si interpretarea grafica a ariatiei cererilor particularede la cererea medie este urmatoarea#

upa cum se o&ser a, ni elul cererii medii aproape coincide cu cel alnumarului maxim de persoane ce consuma produsul “x”, ceea ce inseamnaca intreprinderea tre&uie sa considere aceste alori ca elemente de marcare adimensiunii optime a pietei potentiale.

Aplicatia nr.

O intreprindere doreste sa determine care este influenta pretului si acantitatii asupra ofertei pentru trei grupe de produse J,K si L, pe parcursul adoi ani consecuti i. Pentru aceasta managerii au cerut specialistilor inmar eting sa determine dinamica olumului aloric al ofertei in perioada*anul$ curenta E ( fata de perioada *anul$ de &aza E 0 si sa se determine


16/25

contri&utia olumului fizic al modificarii structurei ofertei si al pretuluiindi idual la modificarea ofertei. "n acest sens, au fost culese si centralizateurmatoarele date#

Mrupede

produsePerioade N( p 0E 0 E (

p 0 *n.m.$

N0 *u.p$ p 0 N 0 *O 0$

p ( *u. p$

N( *u.p$ p ( N( *O ( $

J ()00 ((.


17/25

∆ O / ∑ (q p 0 - *∑ (q $ = 0 p / ( 6.) 0.000 7 62.+00 = )(66,+ /-().(


18/25

de produse

P e P n P s P e P n P s P e P n P s

Boc!iide

seara

)) (+ () )0 (0 6 )< < 5

Rezolvare

a$ se calculeaza ritmul innoirii sortimentale#

Pentru )00)# B is / ()(+))(+

−+ = (00 / 60@

Pentru )00 # B is / 6(0)0(0

−+ = (00 / 5(,66@

Pentru )005# B is / 5


19/25

e$ se calculeaza ritmul mediu al largirii sortimentale#

ls R /((,(()06,( ++

/ (5,1(@

Concluzie

"n urma compararii ritmului mediu al innoirii sortimentale * is R $ curitmul mediu al di ersificarii sortimentale * ls R $ se constata ca intreprindereainregistreaza un ritm mai mare in ce pri este innoirea sortimentala fata delargirea sortimentala *B is / 5(,66@ , ls R / (5,1(@$.

Aplicatia nr."

"ntreprinderea “W” exporta intr-o alta tara conser e si doreste sadetermine, cu ajutorul metodei &alantelor, in ce masura productia pe care orealizeaza in anul curent si cea prognozata pentru anul iitor, acoperane oile de consum de pe piata tinta. "n acest sens, s-au cules si estimaturmatoarele date#

N,c,t

Resurse N,c,t

#estinatia resurselorIn.icat), An

c/,entAn 0iit),

A ate,ea In.icat), Anc/,ent

An0iit),

A ate,ea

(. St)cinitia*"S i '

+.+00 6.000 -+00 1 C)n2/3inte,n"C i'

(5.000 (+.000 -(000

). P,)./ctie"P'

((.000 ().+00 -(.+00 % E45),t"E'

).+00 ).000 +00

. I35),t"I'

(.+00 (.000 +00 # T)ta*c)n2/3

(6.+00 (


20/25

a$ se calculeaza S f atat pentru anul curent cat si pentru anul iitor#

S f ac / * S i 7P 7I' "C i 7 E' 9 18 1& ! 9 1 !

S f a / * S i 7P 7I' "C i 7 E' 9 1 ! 1$ 9 % !

upa cum se o&ser a stocul final pentru am&ii ani analizati este poziti ceea ce inseamna ca intreprinderea are si a a ea capacitatea deacoperire a ne oilor de consum de pe piata.

&$ se determina a&aterea soldului final dintre cei doi ani#

=−=∆a f ac f f

! ! ! (.+00 7 ).+00 / (.000

Concluzie

4aptul ca a&aterea este negati a, in conditiile in care in anul curent productia depaseste puterea de a&sor&tie a pietei semnifica o gresita estimarea potentialului pietei in anul iitor, lucru ce a conduce la cresterea stoculuiinitial in cel de-al treilea an.

Aplicatia nr.$

O intreprindere producatoare de apa plata initiaza o actiune dedistri&utie a unui nou sortiment de apa# apa-plata. "ntreprinderea a anseaza )ipoteze cu pri ire la olumul anzarilor estimate a se o&tine#- optimista 7 corespunzatoare unei cantitati de (.+00.000 l?an

- pesimista 7 corespunzatoare unei cantitati de 2+0.000l?an%unoscand ca intreprinderea doreste o&tinerea unei rate a profitului de)+@ si ca rata medie a profitului detailistilor pentru aceste produse este de

+@, plecand de la urmatoarea structura a costului de productie *costaria&il unitar (+.000lei?l, c!eltuieli fixe miliarde lei$ ne propunem sa

determinam pretul de anzare a unei sticle de apa plata in magazine pentrucele ) ariante.


21/25

Rezolvare

"# arianta optimista

a$ se determina costul de productie unitar *% p% $#

% p% / % %e

f

V

C / (+.000 000.+00.(

000.000.000. / (


22/25

c! id l /


23/25

'cest ni el al profitului *care arata doar eficienta acti itatii dedistri&utie$ este mediu, dar tre&uie tinut cont ca din acest profit or mai fiscazute si alte c!eltuieli aferente realizarii ofertei intreprinderii *decercetare-dez oltare, de mar eting etc$.

Concluzie

Bandamentul acti itatii de distri&utie este relati &un. 'nalizandni elul c!eltuielilor ce compun costul total al canalului de distri&utie seo&ser a ca intreprinderea ar tre&ui, pe de o parte, sa gaseasca alternati e maiieftine de transport, iar, pe de alta parte, sa reduca c!eltuielile de promo arefie prin identificarea unor mijloace mai con ena&ile, fie prin impartireaefortului promotional cu ceilalti mem&rii ai canalului de distri&utie.

Aplicatia nr.11

"ntreprinderea “J” a cola&orat timp de o luna cu postul de radio “K”,c!eltuind pentru pu&licitate 20 milioane de lei. "n acelasi timp concurentulsau, intreprinderea “L” a c!eltuit la postul de radio “ ”, pe pu&licitate, sumade 10 milioane de lei. %unoscand urmatoarele informatii furnizate de celedoua posturi de radio sa se precizeze care dintre cele doua intreprinderi aapelat la postul de radio cel mai eficient.

Post de radio?Beceptori Ar.persoanelor ce au posi&ilitatea de a receptionamesajul*mii pers.$ *Ap$

Ar.receptorilor tint ace au posi&ilitatea de a receptionamesajul *mii pers.$*Art$

“K” +00 00“ ” 50 )60

Rezolvare

- Se calculeaza costul la mia de persoane ce receptioneaza mesajul pu&licitar, pentru a determina eficienta celor doua posturi de radio pe piatatotala *%P3$#

Pentr% post%l de radio &'

%P3 y / *pC+ p%b = (00 / 000.500

000.000.20 = (00 / )0.000 lei

:nde# - %! p%b - c!eltuielile cu pu&licitatea la radioI


24/25

- Ap - nr.persoanelor care au posi&ilitatea de a receptionamesajulI

Pentr% post%l de radio &,

%P3 k / *p

C+ p%b = (00 /000.50

000.000.10 = (00 / )1.+


25/25

C&PR'NS

1 Met).a 3at,icia*a .e 2e;3enta,e % Met).a Be*2)n .e 2e;3enta,e

# Met).a te2t/*/i < )

( =,a0itatia c)3e,cia*a! Va,iatia cantitati0a a ce,e,ii .e c)n2/3 a 5)5/*atiei

& Dina3ica )6e,tei$ Di0e,2itatea 2i inn)i,ea 2),ti3enta*a a )6e,tei8 Met).a a*ante*),

Met).a a.a)2/*/i1 Dete,3ina,ea e6icientei 6inancia,e a cana*/*/i .e

.i2t,i /tie 11 Dete,3ina,ea c)2t/*/i *a 3ia .e ,ece5t),i

Documents

Marketing Aplicatii