UNIVERSITATEA SPIRU HARET

FACULTATEA DE ȘTIINȚE JURIDICE ȘI ȘTIINȚE ECONOMICE

CONSTANŢA

PROGRAM DE STUDII: MANAGEMENT

MANAGEMENTUL

APROVIZIONĂRII ŞI DESFACERII – Suport de curs –

AN UNIVERSITAR 2017 - 2018 Lector univ.dr. GRECU GHEORGHE

9 2018-2019

2

Cuprins

Introducere 3

Conducerea şi organizarea aprovizionării şi desfacerii 4

Gestiunea economică a stocurilor 15

Fundamentarea programului de aprovizionare a unităţilor economice 25

Indicatorii de consum şi valorificare 32

Strategia în aprovizionarea materială 37

Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor 40

Organizarea şi concretizarea relaţiilor economice de aprovizionare-

desfacere

44

3

Introducere

Managementul ca ştiinţă s-a cristalizat relativ recent, după 1880 şi o definiţie a

acestuia dată de Ovidiu Nicolescu este următoarea: „Managementul firmelor rezidă în

studierea proceselor şi relaţiilor de management din cadrul lor, în vederea descoperirii

legităţilor şi principiilor care le guvernează şi a conceperii de noi sisteme, metode, tehnici şi

modalităţi de conducere, de natură să asigure obţinerea şi creşterea competitivităţii.“1

Esenţa ştiinţei managementului o reprezintă studiul relaţiilor şi proceselor de

management dintr-o întreprindere.

Funcţiile principale ale managementului:

a) previziunea: procesul prin care se determină principalele obiective ale

firmei, precum şi resursele şi mijloacele de realizare a lor;

b) organizarea: adică stabilirea necesarului de muncă fizică şi intelectuală

urmată de gruparea acesteia pe posturi, grupe de lucru şi compartimente şi atribuirea

acestora personalului;

c) coordonarea: armonizarea deciziilor şi acţiunilor personalului organizaţiei şi

subsistemelor sale;

d) antrenarea: procesul prin care personalul organizaţiei este motivat să

participe la stabilirea şi realizarea obiectivelor previzionate;

e) controlul - evaluarea: rezultatele efective sunt măsurate şi comparate cu cele

aşteptate în vederea depistării deficienţelor şi eliminării lor.

Pentru înţelegerea mai uşoară a celor ce le vom prezenta, ne vom referi cu precădere la

fenomenele care au loc în cadrul întreprinderii industriale. În general, disciplinele economice

se referă la procesele şi fenomenele economice care au loc într-o întreprindere industrială. De

aceea vom da şi o definiţie a întreprinderii industriale.

ÎNTREPRINDEREA INDUSTRIALĂ reprezintă acea unitate economică

producătoare, care se caracterizează printr-un gen specific de activitate, printr-o

funcţionalitate şi organizare tehnologică, prin capacitate de a produce anumite bunuri, de a se

conduce şi gestiona raţional şi prin autonomie financiară.

În cadrul întreprinderii există un circuit economic permanent care are trei faze:

aprovizionarea - producţia - desfacerea.

1 Nicolescu Ovidiu, Management, Editura Economică, Bucureşti, 1999, pag. 37.

4

a) aprovizionarea: activitatea prin care se asigură elementele materiale şi

tehnice necesare producţiei în volumul şi structura, care să permită realizarea

obiectivelor generale ale întreprinderii;

b) producţia: ansamblul proceselor de muncă din cadrul întreprinderii, prin

care se transformă obiectele muncii în produse finite şi se creează condiţiile tehnico-

organizatorice şi de deservire necesare desfăşurării fabricaţiei în bune condiţiuni;

c) desfacerea: are ca obiect principal vânzarea produselor din profilul propriu

de fabricaţie al întreprinderii industriale în condiţii de eficienţă maximă.

Activitatea specifică acestei faze a circuitului economic al întreprinderii industriale

asigură baza motivaţională pentru organizarea şi desfăşurarea fabricaţiei de produse. Are loc

un proces complex, care începe cu studierea cererii, colectarea şi constituirea portofoliului de

comenzi pentru produsele care trebuie fabricate, urmând ca acestea să fie transmise spre

producţie şi apoi spre aprovizionare.

Fiecărei faze îi corespunde o disciplină a managementului astfel:

- faza producţiei - este studiată de Managementul producţiei;

- faza aprovizionării şi desfacerii - este studiată de Managementul aprovizionării şi

desfacerii.

ORGANIZAŢIE ECONOMICĂ: asocierea a unor agenţi economici într-un cadrul

instituţional convenit de comun acord, în care sunt precizate obiectivele şi scopul organizaţiei,

modul de constituire şi administrare a patrimoniului, organele de conducere şi modul de

funcţionare etc. Organizaţiile economice pot fi naţionale sau internaţionale.

1. CONDUCEREA ŞI ORGANIZAREA APROVIZIONĂRII ŞI DESFACERII

1.1. Managementul aprovizionării şi desfacerii: concept, conţinut, trăsături

Managementul aprovizionării reprezintă activitatea prin care se asigură elementele

materiale şi tehnice necesare producţiei, în volumul şi structura care să permită realizarea

obiectivelor generale ale întreprinderii, în condiţiile unor costuri minime şi ale unui profit cât

mai mare.

În acelaşi cadru se include şi activitatea de parteneriat (cooperare sau colaborare) între

firme pentru realizarea unor produse. Activitatea de parteneriat se desfăşoară după aceleaşi

principii ca şi cea de aprovizionare şi desfacere, deoarece fiecare unitate poate apare fie ca

furnizor fie ca beneficiar.

5

Managementul desfacerii produselor reprezintă activitatea prin care se asigură

vânzarea rezultatelor producţiei. Această activitate implică stabilirea căilor, formelor şi

modalităţilor prin care urmează a fi vândute produsele fabricate şi a pieţelor care pot constitui

sfera de desfacere. Prin desfacerea produselor (vânzarea lor) se încheie practic circuitul

economic al întreprinderii care este format din 3 faze:

1. aprovizionare

2. producţie

3. desfacere

apoi procesul este reluat.

Managementul aprovizionării şi respectiv al desfacerii sunt concepte unitare complexe,

cărora le este proprie o structură extinsă de activităţi componente, care au în vedere, ca

elemente de ansamblu, problemele de conducere-coordonare, previziune-programare-

contractare, de organizare, antrenare, derulare efectivă, de urmărire-control, analiză şi

evaluare.

Aşa cum s-a spus managementul aprovizionării - componentă a funcţiunii comerciale a

întreprinderii, are ca principal obiectiv asigurarea completă şi complexă a unităţii economice

cu resurse materiale şi tehnice corespunzătoare calitativ, la locul şi termenele solicitate, cu un

cost minim.

Pentru realizarea acestui obiectiv se desfăşoară mai multe activităţi specifice cu grad de

complexitate şi dificultate diferite între care:

- identificarea şi stabilirea volumului şi structurii materiale şi energetice necesare

desfăşurării activităţii de ansamblu a unităţii economice şi în primul rând a celei

productive;

- fundamentarea tehnico-economică a planului şi programelor de aprovizionare

materială şi energetică a unităţii;

- dimensionarea pe bază de documentaţie tehnico-economică a consumurilor

materiale şi energetice;

- elaborarea de bilanţuri materiale şi energetice care contribuie la evidenţierea

modului de folosire a resurselor, ca şi a formei concrete de regăsire a acestora pe

parcursul prelucrării;

- dimensionarea pe criterii economice a stocurilor şi a loturilor de resurse

materiale pentru comandă şi aprovizionare;

- prospectarea pieţei interne şi externe de resurse materiale şi energetice în

vederea depistării şi localizării surselor reale şi potenţiale de furnizare;

6

- alegerea resurselor materiale şi a echipamentelor tehnice, care răspund cel mai

bine caracteristicilor cererilor pentru consum, prezintă cele mai avantajoase condiţii de

livrare, reprezintă substituenţi eficienţi pentru materiale deficitare, scumpe, care se

asigură prin import;

- alegerea furnizorilor a căror ofertă prezintă cele mai avantajoase condiţii

economice şi asigură certitudine în livrări;

- elaborarea strategiilor în cumpărarea de resurse în raport cu piaţa de furnizare

internă şi externă;

- testarea credibilităţii furnizorilor selectaţi în scopul evidenţierii probităţii

morale, garanţiilor de care se bucură, seriozităţii în afaceri, a respectării obligaţiilor

asumate, a solvabilităţii;

- negocierea şi concretizarea relaţiilor cu furnizorii aleşi;

- urmărirea şi controlul derulării contractelor;

- analiza periodică a stadiului asigurării bazei materiale şi tehnice;

- asigurarea condiţiilor de primire recepţie;

- asigurarea spaţiilor de depozitare şi dotarea lor corespunzătoare; organizarea

fluxului intern de circulaţie, de depozitare, de evidenţă, asigurarea condiţiilor de

păstrare;

- organizarea sistemului de servire a producţiei în conformitate cu programele de

fabricaţie;

- controlul evoluţiei stocurilor;

- urmărirea şi controlul utilizării resurselor pe destinaţii;

- conceperea şi aplicarea unui sistem informaţional simplu şi operativ;

- selectarea şi angajarea unui personal competent.

Activităţile componente ale managementului aprovizionării prezintă o importanţă

deosebită, în categoria acestor activităţi fiind de reţinut:

- studierea pieţei de furnizare, a furnizorilor potenţiali şi reali;

- selectarea şi testarea credibilităţii furnizorilor;

- elaborarea strategiilor în cumpărarea (achiziţionarea) de resurse materiale şi

echipamente tehnice, ca şi în domeniul gestiunii stocurilor;

- negocierea condiţiilor de vânzare-cumpărare, de comercializare în general şi

finalizarea acţiunii, în cea mai mare măsură, pe bază de contracte comerciale;

- urmărirea evoluţiei pieţei de furnizare, a structurii şi potenţialului de resurse, a

preţurilor ş.a.

7

Subsistemul aprovizionării are rolul de „sursă de informare strategică“ care decurge din

raporturile sale cu „piaţa din amonte“ (de furnizare internă şi externă) în calitate de factor de

cumpărare. Informaţiile colectate de pe piaţa din amonte se pot referi la:

- evoluţia cererii şi ofertei de produse;

- tendinţe în evoluţia viitoare a concurenţei (determinate de manifestarea unor

relaţii speciale între anumiţi furnizori, iniţierea unor proiecte comune de colaborare

ş.a.);

- strategia desfăşurării negocierii;

- evoluţia preţurilor;

- noi condiţii de furnizare oferite care influenţează cumpărarea sau determină

atragerea clienţilor etc.

Subsistemul de aprovizionare materială a evoluat astfel:

a) faza de pasivitate: activitatea de aprovizionare apreciată ca fiind subordonată

subsistemului producţiei;

b) faza de autonomie: acest subsistem începe să-şi elaboreze strategii proprii de

optimizare;

c) faza de participare: începe să pună la dispoziţie informaţiile, datele şi analizele

proprii pentru elaborarea strategiilor de dezvoltare a întreprinderii;

d) faza de integrare: acest subsistem participă efectiv la fundamentarea strategiei de

dezvoltare a întreprinderii.

Managementul desfacerii producţiei industriale ca şi componentă a funcţiunii

comerciale a întreprinderii are ca obiectiv principal vânzarea produselor din profilul propriu

de fabricaţie în condiţii de eficienţă.

Activităţile specifice care se desfăşoară cu acest prilej:

- elaborarea studiilor de marketing în vederea asigurării portofoliului de

comenzi şi a contractelor comerciale, al cunoaşterii cererii şi situaţiei

concurenţei, a preţurilor, a noilor produse care pot fi asimilate, a produselor a

căror fabricaţie trebuie oprită sau redusă, a celor care trebuie modernizate, a

condiţiilor la care trebuie să răspundă pentru a satisface în mai mare măsură

preferinţele clienţilor cărora li se adresează;

- colectarea comenzilor emise de clienţi şi constituirea astfel, a

portofoliului de comenzi, încheierea de contracte comerciale în strictă

concordanţă cu cererile clienţilor şi capacităţile de producţie disponibile;

8

- elaborarea planului strategic şi a programelor de livrare vânzare a

produselor contractate pe sortimente concrete şi pe căile de distribuţie - vânzare

stabilite;

- urmărirea stadiului execuţiei produselor în procesele de fabricaţie,

prevenirea realizării de produse necorespunzătoare calitativ, impulsionarea

factorilor de producţie pentru respectarea programelor de fabricaţie;

- crearea sau după caz, modernizarea reţelelor proprii de desfăşurare a

produselor pe piaţa internă şi externă;

- organizarea unor reţele proprii de service sau modernizarea şi extinderea

celor existente, pentru a se asigura eliminarea operativă a deficienţelor de

funcţionalitate a produselor, sporirea interesului cumpărătorilor pentru produsele

ce se vând, a încrederii acestora faţă de utilităţile oferite de producător;

- extinderea relaţiilor de vânzare pe bază de comenzi, convenţii şi

contracte prezintă o acţiune care asigură certitudine în activitatea de desfacere

pentru o anumită perioadă;

- constituirea unor stocuri de desfacere optime care să asigure ritmicitate

livrărilor, în concordanţă cu clauzele prevăzute în contractele comerciale

încheiate, şi să poată satisface implicit eventualii clienţi întâmplători, dar care în

viitor pot deveni clienţi permanenţi;

- asigurarea unor condiţii raţionale de depozitare a produselor finite şi de

primire a loturilor de livrare;

- informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor de desfacere, de

urmărire a derulării livrărilor, de întocmire a documentaţiei de livrare;

- organizarea activităţii operative de livrare-vânzare a produselor finite,

servirea ritmică a clienţilor programaţi şi neprogramaţi, în concordanţă cu

cererile acestora specificate în contracte şi comenzile emise;

- urmărirea derulării operative a livrărilor către clienţi, a realizării

contractelor încheiate pe total, din care pe principalii cumpărători, a evoluţiei

stocurilor de desfacere;

- coordonarea şi controlul activităţii depozitelor de desfacere, organizarea

primirii şi recepţiei produselor finite de la secţiile de fabricaţie, a acţiunii de

formare a loturilor simple, complexe şi de livrare;

- organizarea raţională a activităţii de informare sistematică asupra

comportamentului produselor fabricate şi livrate, de urmărire a funcţionalităţii

9

acestora la utilizatori, de intervenţie promptă pentru remedierea defecţiunilor

sesizate şi semnalate, de aplicare a sugestiilor pozitive provenite de la clienţi.

1.2. Organizarea structurală a activităţii de aprovizionare şi desfacere

1.2.1. Organizarea internă a subsistemelor de aprovizionare şi desfacere

Derularea normală a proceselor de aprovizionare şi de desfacere necesită organizarea în

cadrul structurii manageriale a firmei compartimente de specialitate sub formă de: divizii,

direcţii, departamente, servicii, compartimente, în funcţie de volumul, profilul, mărimea

întreprinderii: corporaţie, concern, companie, trust, regie autonomă, societate comercială pe

acţiuni sau S.R.L.

O organizare eficientă are în vedere:

- identificarea principalelor funcţii ale subsistemului;

- definirea criteriilor pe baza cărora se va organiza structura subsistemului;

- precizarea rolului subsistemului în cadrul organizării structurale a firmei;

- stabilirea gradului de centralizare-descentralizare (niveluri ierarhice,

competenţe, autorităţi etc.);

- definirea precisă a funcţiilor ca element esenţial al eficienţei structurii

organizatorice.

Organizarea structurală trebuie să prezinte o mare mobilitate adaptată unor schimbări

(adaptabilitate).

Sisteme de organizare structurală a compartimentelor de asigurare materială:

a) sistemul pe grupe de activităţi distincte;

b) sistemul pe grupe de aprovizionare-depozitare-control utilizare resurse

materiale.

La organizarea compartimentului se pleacă de la scopul activităţii acestuia şi anume:

- prospectarea şi achiziţionarea materialelor necesare;

- transportul, depozitarea şi evidenţierea lor;

- planificarea/programarea mişcării resurselor materiale în perioada de

activitate proiectată;

- stocarea şi eliberarea pentru consum a materialelor;

- controlul sistematic al utilizării acestora.

a) Sistemul pe grupe de activităţi distincte (sistemul funcţional) asigură o delimitare

selectivă a activităţilor de prognozare - planificare - programare a aprovizionării de cele

privind prospectarea, negocierea, contractarea, realizarea aprovizionării, de urmărire, control,

10

analiză şi evaluare a acestuia, de depozitare - păstrare a resurselor materiale asigurate, de

urmărire a modului de folosire a acestora pe destinaţii de consum.

b) Sistemul pe grupe de aprovizionare - depozitare - control, utilizare a resurselor

materiale, are în vedere constituirea de grupe de materiale în cadrul compartimentului în a

căror atribuţie intră realizarea procesului de aprovizionare în întregul său după o concepţie

unitară.

Ca urmare fiecare grupă răspunde de asigurarea structurii materiale:

- fundamentează necesarul;

- contractează resursele;

- le aduce în firmă;

- le gestionează;

- le dă în consum;

- efectuează controlul utilizării acestora;

- efectuează analiza - evaluarea procesului de asigurare materială în ansamblul

său şi pe fazele componente.

Structura de personal cuprinde cadre cu pregătire diversă, cadre cu studii superioare,

care coordonează activitatea grupei, cu studii medii (ponderea lor fiind mai mare) şi cu studii

primare (muncitori) care manipulează resursele materiale.

Criteriul de constituire a grupelor de aprovizionare - depozitare - control utilizare a

resurselor materiale poate fi: omogenitatea resurselor în funcţie de destinaţia de utilizare. În

acest sens se pot folosi trei variante:

1. pe grupe omogene de materiale - produsele petroliere, lemn, plastice,

chimice etc.

Avantaje:

- activitatea este simplificată;

- personalul este specializat;

- se stabilesc relaţii de lungă durată.

Dezavantaje:

- în cazul unui număr mare de puncte de consum şi a unei dispersii permanente

pot apărea disfuncţionalităţi şi îngreunări ale procesului de urmărire control a modului

de utilizare a resurselor materiale.

2. pe secţii consumatoare

Avantaje:

- cunoaşterea în detalii a consumului secţiei;

11

- se creează condiţii pentru un control permanent şi eficient al destinaţiei de

consum a materialelor;

- o mai bună corelare aprovizionare - producţie privind asigurarea tehnico-

materială.

- se asigură introducerea în circuitul economic a tuturor resurselor disponibile.

Dezavantaje:

- aplicabilitate limitată având în vedere numărul redus de firme care

îndeplinesc condiţiile implementării acestei metode;

- nomenclatorul de produse este mare (foarte divers) şi creşte gradul de

dificultate în asigurarea lor (materiale numeroase ca repere = furnizori mulţi = greutate

în asigurare).

3. sistemul mixt

Avantaje:

- îmbină avantajele primelor două variante şi elimină în mare măsură

dezavantajele care le sunt specifice.

Practic asigură materiale care prin natura lor furnizează obiectul consumului numai în

cadrul unei secţii şi grupe de materiale destinate consumului mai multor secţii (piese de

schimb, carburanţi, lubrefianţi etc.).

Alte forme practicate la nivelul corporaţiilor, companiilor, trusturilor:

- organizarea prin departamente;

Compartimentul de desfacere se organizează tot pe grupe, care trebuie să asigure:

omogenitate şi operativitate în desfăşurarea diferitelor activităţi specifice; conducerea şi

coordonarea unitară a întregului proces de livrare - vânzare; sporirea responsabilităţii

lucrătorilor din compartiment în satisfacerea promptă a tuturor cerinţelor şi solicitărilor emise

de clienţi, în rezolvarea reclamaţiilor şi colectarea sugestiilor, propunerilor transmise de

partenerii reali şi potenţiali, de cumpărătorii şi utilizatorii produselor.

1.2.2. Repartizarea atribuţiilor şi responsabilităţilor pe posturi şi funcţii, structura specifică

de personal

Oricare ar fi forma sau sistemul de organizare ales scopul final - obiectivul de bază al

întreprinderii este „funcţionalitatea ei în condiţii de eficienţă, obţinerea de profituri cât mai

mari din investiţiile de capital efectuate... “.

După alegerea sistemului de organizare se trece la repartizarea pe posturi şi funcţii a

atribuţiilor şi responsabilităţilor specifice, respectiv a activităţilor pe care le are de realizat

viitorii angajaţi, cu precizarea răspunderii ce le revine (şef serviciu, şef birou, economist,

12

agent de aprovizionare, merceolog etc.) astfel încât să asigure folosirea integrală a timpului

disponibil de lucru. Firma nu-şi poate permite să aibă personal peste necesar sau salariaţi

indisciplinaţi.

Selecţia personalului se face pe baza examenului profesional şi psihologic al

candidaţilor. Periodic se fac reexaminări privind nivelul de pregătire al personalului, se fac

reaşezări, reciclări, perfecţionări, noi angajări etc.

Structura de personal include şeful de compartiment, care poate purta denumirea de:

director cu aprovizionarea, vicepreşedinte responsabil cu aprovizionarea, şef serviciu, şef

birou. Trebuie să aibă experienţă, capacitate de a înţelege fenomenul, capacitate

organizatorică, spirit de analiză a fenomenelor şi proceselor economice.

Agentul de aprovizionare (achizitor + procurist) - factor aducător de profit - pentru

rezolvarea sarcinilor de serviciu pe care le are dispune de următoarele căi:

- comandarea şi aducerea materialelor în loturi economice fundamentate prin

calcule matematice (se cheltuieşte atât cât trebuie);

- aprovizionarea grupată, ritmică de la furnizorii tradiţionali la preţuri

acceptabile, livrări avantajoase, rabaturi comerciale;

- alegerea materialelor şi furnizorilor prin sisteme de testare şi selecţie

adecvate.

Analiştii elaborează studii de prognoză privind evoluţia consumurilor, fundamentarea

necesarului de materiale; elaborarea strategiei şi a programelor de aprovizionare,

dimensionarea stocurilor, a cantităţilor economice de aprovizionat, situaţii statistice, gradul de

încadrare în consumurile specifice şi în indicii de consum, stadiul rezolvării litigiilor

contractuale.

Experţii şi dispecerii de transporturi: elaborează programele de transport cu toate

elementele necesare.

1.2.3. Sistemul de relaţii pentru aprovizionarea materială şi desfacerea produselor

Pe plan intern relaţiile se organizează între compartimente de aprovizionare materială

sau de desfacere şi celelalte compartimente sau subunităţi ale firmei.

În contextul activităţii generale, conducerea aprovizionării materiale trebuie să aibă

legături permanente şi active cu sectorul tehnic, care emite specificaţiile materiale, cu sectorul

de producţie, care transformă resursele materiale în produse sau le încorporează în lucrări, cu

compartimentul financiar care achită facturile pentru materialele aprovizionate, cu

compartimentul desfacere care vinde produsele.

13

1.3. Unităţile specializate în comercializarea de materiale şi produse în sistem en gros

1.3.1. Firmele de aprovizionare materială şi cu echipamente tehnice

a) aprovizionarea directă de la producător - furnizori;

b) aprovizionarea prin unităţile specializate în comercializarea de materiale şi produse

în sistem en gros (deci prin intermediari comerciali) care îmbracă trei variante:

• aprovizionarea prin tranzit organizat;

• aprovizionarea prin tranzit achitat;

• aprovizionarea de la depozitul en-grosistului.

Aprovizionarea implică trei activităţi:

- organizarea şi concretizarea relaţiilor de vânzare-cumpărare dintre factorii

participanţi la acest proces;

- modul de livrare a produselor (relaţia prin care se transferă produsele de la

producător la consumator);

- sistemul de achitare a contravalorii produselor livrate consumatorilor.

a) aprovizionarea directă prevede ca toate cele trei activităţi să se realizeze direct

între unitatea consumatoare şi cea producătoare-furnizoare. Această formă este

avantajoasă în cazul cumpărării unor cantităţi mari (vagonabile), materiale de

masă sau produse de serie mare. Se pot obţine preţuri avantajoase la achiziţie,

rabaturi sau bonificaţii, cheltuieli de transport mici.

Această formă e dezavantajoasă pentru micii consumatori:

- nu pot obţine bonificaţii (pragul de obţinere este o cantitate mai mare);

- cheltuielile mari de transport (implicaţii asupra costurilor);

- îşi pot forma stocuri mai mari decât cele normale şi estimate anterior, la

întocmirea bilanţului de venituri şi cheltuieli;

- pot fi refuzaţi la servire.

Renunţarea de către micii consumatori la forma aprovizionării directe şi apelarea la

intermediari creează posibilitatea ca intermediarii:

- să comande produsele direct la producător;

- satisfacerea oricăror comenzi indiferent de mărime;

- practicării unor adaosuri rezonabile, preţuri accesibile pentru micii

consumatori;

- obţinerea unor servicii din partea intermediarilor, servicii pe care le-ar obţine

mai greu de la producător.

14

b1) aprovizionarea prin tranzit organizat presupune înlesnirea de către un

intermediar comercial a activităţii de organizare şi concretizare a relaţiilor dintre

consumatori şi producători-furnizori, urmând ca livrarea produselor şi decontarea

facturilor aferente să se realizeze direct între ultimii factori.

- pentru serviciile prestate specifice tranzitului organizat intermediarul

comercial primeşte un comision de 3% din partea consumatorului

(beneficiarului). Aici intermediarul intervine doar în faza de contractare şi

pe parcursul derulării contractului pentru regularizarea procesului.

b2) aprovizionarea prin tranzit achitat: atât contractarea cât şi achitarea

contravalorii produselor se asigură prin intermediarul comercial, iar livrarea

acestora se realizează direct între producător şi consumator.

- consumatorii cedează intermediarilor 5% din valoarea tranzacţiei

odată cu plata contravalorii produselor livrate de producători către

consumator.

b3) aprovizionarea de la depozitele intermediarilor comerciali este o formă care

presupune ca toate cele trei activităţi (contractarea, livrarea, achitarea

contravalorii produselor) să se realizeze integral prin unităţi specializate în

comercializare (angrosişti specializaţi). Pentru aceasta în preţuri se include o cotă

de adaos care acoperă cheltuielile angrosistului şi-i asigură un profit pentru

activitatea desfăşurată.

b4) O formă de aprovizionare care se impune tot mai mult în ultima perioadă

este „aprovizionarea garantată“, care constă în preluarea de către o unitate

specializată în comercializare a procesului de aprovizionare a structurii

integrale sau parţiale de materiale necesare unei întreprinderi consumatoare

într-o perioadă de gestiune.

b5) O altă formă modernă de aprovizionare şi desfacere o constituie „preluarea

integrală pentru desfacere a produselor fabricate de o firmă de către unul sau

mai mulţi intermediari comerciali specializaţi care vor deveni ei înşişi furnizori

unici.

15

2. GESTIUNEA ECONOMICĂ A STOCURILOR

2.1. Rolul, funcţiile şi natura economică a stocurilor

Stocurile sunt cantităţi de resurse materiale, care se acumulează în depozitele şi

magaziile unităţilor economice, într-un anumit volum şi într-o anumită structură, pe o

perioadă de timp determinată, cu un anumit scop.

Practic stocurile sunt rezultatul activităţii de aprovizionare şi de desfacere (al

activităţii comerciale).

Stocurile sunt dependente de:

- natura şi caracteristicile materialelor şi produselor;

- de condiţiile şi modalităţile de furnizare;

- de asigurarea transportului;

- de strategiile care se abordează pe această linie.

Scopul constituirii stocurilor:

- îndeplinirea obiectivului de bază pe care fiecare agent economic şi l-a propus.

În general, scopul formării stocurilor este diferit:

- la nivelul economiei guvernul constituie stocuri sub forma rezervei naţionale pentru

resursele materiale strategice sau deficitare în scopul de a pune la adăpost economia naţională

de influenţa unor factori de forţă majoră:

- seisme;

- inundaţii;

- stare de necesitate;

- evitarea conjucturilor economice nefavorabile sau a penuriei.

- agenţii economici constituie stocuri pentru:

- alimentarea continuă a subunităţilor de consum;

- servirea clienţilor în vederea desfăşurării normale a activităţii;

- realizării obiectivelor ce şi le-au propus.

Stocurile îndeplinesc o funcţie vitală pentru armonizarea fluxurilor dintr-o

întreprindere:

cumpărarea aducerea (transportul) recepţia, depozitarea pregătirea pentru

consum - utilizare a materialelor trecerea acestora prin fazele de prelucrare până la

magazia de produse finite expedierea sau livrarea produselor la clienţi, în magazinele

proprii sau ale distribuitorilor specializaţi în desfacere - vânzare.

16

Deţinerea de stocuri necesită:

- spaţii comerciale amenajate şi dotate;

- cheltuieli de depozitare - păstrare;

- taxe de asigurare, dobânzi la credite.

Un efect negativ care se poate produce în timpul stocării este uzura morală a resurselor

materiale sau produselor stocate şi chiar uzura fizică.

În anumite situaţii intervine necesitatea obiectivă de formare a unor stocuri curente

necesare pentru:

- formarea unor stocuri sub forma rezervei naţionale;

- periodicitatea producţiei la furnizori;

- periodicitatea transportului.

Eventualele dereglări în livrările de la furnizori sau în producţia acestora determină

formarea unor stocuri de siguranţă la consumatori.

Întreruperea exploatării (producţiei) sau a transportului ca urmare a condiţiilor

naturale, de climă, de sezonalitate a producţiei pentru anumite produse determină formarea

stocurilor sezoniere. Astfel se formează stocurile de iarnă la constructori (agregate, ciment

etc.).

Necesitatea pregătirii sau a condiţionării materialelor înainte de trecerea lor în consum

implică constituirea stocurilor de pregătire sau condiţionare.

Pentru minimizarea cheltuielilor necesare formării stocurilor se efectuează analize şi

calcule economice în urma cărora se stabileşte strategia şi politica firmei în domeniul formării

stocurilor şi anume:

stabilirea tipurilor de stocuri;

ce avantaje sau pierderi se înregistrează dacă se optează pentru

constituirea unui anumit stoc;

trebuie stabilit un program optim, care să asigure un echilibru între

efectele negative şi cele pozitive ale formării unor stocuri.

Pentru aceasta este nevoie de cuantificarea efortului de stocare. Efortul de stocare (E)

se compune din două mari categorii de cheltuieli:

- Efortul direct (Ed) care cuprinde totalitatea cheltuielilor necesare

pentru deţinerea şi formarea stocurilor materiale;

- Efortul indirect (Ei) care reprezintă cheltuielile ce nu se mai fac pentru

achiziţionarea şi stocarea resurselor materiale în ipoteza nestocării şi

17

folosirea fondurilor financiar - valutare pentru sporirea profitului,

dezvoltarea producţiei, noi investiţii etc.

Deci efortul de stocare este dat de suma:

E = Ed + Ei

Efortul de stocare reprezintă totodată suma cheltuielilor necesare pentru formarea

stocului:

Ed = Cs + Ct + Ca + Cr + Ci + Cma + Cp

Cs = cheltuieli cu salariile muncitorilor şi ale personalului administrativ din depozite,

inclusiv contribuţiile privind asigurările sociale;

Ct = cheltuieli cu energia electrică, lubrifianţi, abur etc. (cheltuieli tehnologice);

Ca = cheltuieli cu amortizarea imobilizărilor corporale (mijloacelor fixe);

Cr = cheltuieli de întreţinere şi reparaţii;

Ci = cheltuieli cu iluminatul, climatizarea spaţiilor;

Cma = cheltuieli cu mijloacele auxiliare sau de întreţinere;

Cp = cheltuieli cu perisabilităţi sau pierderile normale.

Efortul de stocare poate fi calculat pe orice perioadă (an, semestru, trimestru, lună, zi).

În general, efortul direct de stocare este aproximativ constant în condiţiile în care

activitatea de menţinere a stocurilor într-un depozit are continuitate, fără mari variaţii ale

volumului şi valorii materialelor depozitate. În consecinţă se poate determina un coeficient de

calcul (a) care arată cât reprezintă cheltuielile aferente efortului direct de stocare în raport cu

valoarea medie anuală a materialelor stocate (s).

2.2. Tipologia şi modul de exprimare a stocurilor

În vederea unei activităţi normale, unităţile economice (industrie, construcţii,

transporturi) constituie stocuri, fiecare în funcţie de:

- condiţiile proprii de aprovizionare interne şi externe;

- natura resurselor materiale;

- caracteristicile proceselor tehnologice;

- organizarea şi dispersia subunităţilor consumatoare;

- strategia şi politica adoptată de bord în formarea stocurilor.

Structura materială a stocurilor pentru producţie cuprinde:

- materii prime de bază;

- materiale auxiliare;

- părţi componente şi subansambluri ale viitorului produs finit;

18

- materiale şi piese de schimb destinate întreţinerii şi reparării utilajelor,

clădirilor, instalaţiilor;

- combustibili, lubrifianţi, materiale de ambalat şi furnituri de birou.

În general la nivelul întreprinderii se constituie 3 feluri de stocuri:

a - în mod obişnuit - stocul curent;

b - după caz, a celui în curs de transport;

c - cu titlu de excepţie:

- stocurile de siguranţă;

- stocurile de pregătire sau de condiţionare;

- stocurile de transport intern;

- stocurile de iarnă;

- stocurile sezoniere.

a) STOCUL CURENT (Sc) reprezintă cantitatea de materiale, necesară pentru

asigurarea continuităţii procesului de producţie în intervalul dintre două aprovizionări

consecutive.

- deci se eliberează materialele pentru consum

se face reaprovizionarea pentru reîntregirea stocului.

Ca urmare stocul este o mărime dinamică în continuă mişcare, nivelul lui este diferit

pe tot parcursul existenţei sale, în funcţie de momentul în care este analizat, de modul în care

evoluează consumul, cererea, livrările de la furnizori.

- un nivel maxim, se realizează la data când se primeşte un lot de livrare de la furnizori

egal cu cantitatea necesară pentru reconstituirea stocului la nivelul maxim (cel constituit

iniţial)

Sc maxim = Sc iniţial - consumul + intrările

- un nivel mediu se înregistrează pe parcursul evoluţiei stocului, determinat de

eliberarea unor materiale pentru consum şi care se situează între nivelul maxim şi cel minim.

- nivelul minim se înregistrează la încheierea intervalului dintre două aprovizionări

succesive, când au fost trecute în consum şi ultimele cantităţi de materiale aflate în stoc.

Evoluţia stocului curent între cele două niveluri (minim şi maxim) este determinată de

ritmul consumului, de ritmicitatea cu care are loc eliberarea materialelor din stoc pentru

consum şi de ritmicitatea aprovizionării. Din acest punct de vedere consumul îmbracă două

forme:

- constant continuu, consumuri egale la intervale egale;

- variabil, consumuri variabile la intervale egale sau neegale.

19

b) STOCUL DE SIGURANŢĂ (Ss) reprezintă cantitatea de materiale necesară pentru

asigurarea continuităţii procesului de producţie în cazul eventualelor întreruperi în

aprovizionare, ca urmare a unor disfuncţionalităţi la furnizori, în transporturi, respectiv atunci

când stocul curent a fost epuizat.

Stocul de siguranţă este intangibil şi el este atacat numai în condiţiile epuizării

stocului curent şi al apariţiei disfuncţionalităţilor menţionate. La reglementarea situaţiei,

acesta trebuie refăcut imediat din primele aprovizionări pentru a-şi putea relua funcţia.

c) STOCUL DE PREGĂTIRE SAU DE CONDIŢIONARE (Scd) reprezintă cantitatea

de materiale necesară asigurării continuităţii procesului de producţie în cazul eventualelor

staţionări a materialelor înainte de a fi introduse în producţie, determinate de necesitatea

efectuării unor operaţii de condiţionare impuse de procesul tehnologic şi prevăzute ca atare în

normele tehnice de condiţionare:

- lemnul pentru mobilă (condiţii de umiditate);

- lâna pieptănată (condiţii de umiditate şi descărcare electrică);

- bumbacul balotat (odihnă şi condiţionare);

- varul pentru stins;

- făina pentru pâine şi paste făinoase;

- macerarea caolinului pentru industria ceramică etc.

d) STOCUL PENTRU TRANSPORT INTERN (Sti) reprezintă cantitatea de materiale

necesară pentru asigurarea procesului de producţie, în cazul în care sunt necesare transporturi

de la un depozit central la punctele de consum. Acesta este cazul:

- întreprinderilor care prin forma şi structura de organizare au secţii, sectoare sau

ateliere de fabricaţie dispersate pe mai multe amplasamente, la distanţe şi nu se poate asigura

aprovizionarea simultană şi în aceeaşi zi cu eliberarea materialelor din depozitul central;

- întreprinderilor organizate cu un depozit central şi depozite pe secţii sau sectoare

(deci o etapă intermediară între punctul de primire al materialelor şi cel de consum).

e) STOCUL DE IARNĂ (Si) reprezintă cantitatea de materiale necesară pentru

asigurarea continuităţii procesului de producţie în perioada de iarnă când nu se pot exploata şi

transporta anumite materiale de masă (produse de carieră şi balastieră, lemnul de pădure,

minereu, cocs, cărbune etc.). Acumularea cantităţilor necesare se face în cantităţi masive în

perioada de presezon (toamna) până la nivelul stabilit din care se consumă treptat până la

sfârşitul sezonului rece după care procesul de aprovizionare reintră în normal.

20

f) STOCURILE INTERMEDIARE (Sin) sau STOCURILE MINIME reprezintă

cantităţile de materiale ce se găsesc la un moment dat atât în depozitul central cât şi în cele ale

secţiilor, sectoarelor, atelierelor de fabricaţie. Sunt de fapt cantităţile de resurse materiale

aflate în stoc la alte perioade decât cele de raportare, inventariere etc.

g) STOCURILE DE ANTICIPARE (San) sunt reprezentate de cantităţile de materiale

aprovizionate anticipat la beneficiar, pentru perioada în care se vor executa lucrări de

reparaţii, revizii periodice, întreţinere, verificări fiind necesare pentru aceste operaţiuni. Ele se

consumă în scopul pentru care au fost constituite şi dispar odată cu finalizarea operaţiunii

pentru care au fost constituite.

h) STOCURILE SEZONIERE reprezintă cantităţile de materiale şi de produse care

sunt aprovizionate şi consumate ca atare într-o perioadă din an fiind specifice în special

fabricilor de conserve alimentare (legume, fructe) sau de prelucrare a unor produse

animaliere. Sunt de fapt un multiplu de stocuri de iarnă, o repetare a acestora pe tot parcursul

anului. Deosebirile dintre stocurile sezoniere şi cele de iarnă sunt:

- producţia fabricilor de conserve diferă din punct de vedere al structurii în funcţie de

sezon: începe producţia în lunile aprilie - mai cu conservele de mazăre şi fasole verde,

continuă cu cele din vişine şi cireşe de mai, cu alte fructe şi zarzavaturi pe măsură ce acestea

apar şi pot fi conservate;

- în timp ce unele stocuri de produse se consumă, apar altele pentru a asigura producţia

viitoare. Deci pot exista stocuri pentru producţia în flux dar şi stocuri de alte produse pentru

producţia viitoare.

- de regulă producţia de conserve vegetale nu se vinde imediat ci pe tot parcursul

anului până la viitorul sezon. Ca atare stocurile de conserve se acumulează fie la producător,

fie în reţeaua comercială, de preferinţă în reţeaua en-gros.

i) STOCURILE ÎN CURS DE TRANSPORT (Str) care se mai numesc şi stocuri pe roţi,

reprezintă cantităţile de resurse materiale existente în diferite mijloace de transport în timpul

cât durează operaţiunile de expediere de la furnizori până la primirea lor de către beneficiari

(în mijloacele de transport auto, vagoane de cale ferată, vapoare, avioane). Deşi au fost

scăzute din evidenţa furnizorilor, ele nu au fost primite şi stocate la destinatari.

j) STOCURI DE CONJUNCTURĂ (Scj) reprezintă cantităţile de materiale ce se

aprovizionează de către întreprinderi atunci când în piaţă apar unele condiţii care facilitează

cumpărarea acestor resurse la un preţ avantajos: conjuncturi economice, politice, restrângere

de contingente, promoţii. Aceste stocuri se asigură şi în perspectiva unor crize care ar putea

apărea la furnizorii din branşă (criza petrolului, a metalelor neferoase strategice). Tot aici intră

21

şi stocurile de resurse materiale determinate de jocul bursier sau tocmai pentru a provoca un

asemenea şoc atunci când interesele întreprinderii impun acest lucru.

k) STOCURILE STRATEGICE (Ssg) care reprezintă cantităţile de materiale şi produse

la dispoziţia Guvernului pentru a putea interveni în prevenirea şi combaterea efectelor unor

calamităţi (războaie, cutremure, inundaţii, alunecări de teren, secete etc.) sau pentru ajutorarea

populaţiei în cazul unor epidemii, molime, lipsuri alimentare şi de medicamente. Aceste

rezerve se reîmprospătează pe moment şi se înlocuiesc pentru a nu le expira termenul de

valabilitate, de garanţie. Denumirea poate fi şi de REZERVE STRATEGICE, REZERVE DE

STAT, REZERVE DE PROTECŢIE, STOCURI SECRETE, STOCURI DE INTERVENŢIE.

l) STOCURILE ANTICIPATE (San) (datorate unor condiţii care apar la furnizori) sunt

stocurile care se constituie în scopul evitării penuriei de resurse la consumatori pe perioada

când este prevăzută încetarea livrării acestora de la furnizor, ca urmare a intrării în

modernizare, remont etc.

MODALITĂŢI DE EXPRIMARE A STOCURILOR

Stocurile de producţie se exprimă în diferite mărimi şi unităţi de evaluare fizică şi

valorică, în funcţie de necesitatea corelării lor cu alţi indicatori. O primă modalitate:

- Exprimarea în unităţi naturale (tone, kg, buc., m.p., m.c.) şi serveşte la estimarea

cantităţii de producţie fizică ce se poate realiza din cantitatea de resurse materiale stocată; tot

pe aceeaşi bază se estimează necesarul de spaţii pentru depozitare şi de forţă de muncă.

Stocurile fizice stau la baza comensurării valorice a resurselor materiale stocate şi evidenţierii

fondurilor financiare în lei şi valută care au servit la cumpărarea lor.

- Exprimarea valorică (în lei) prin care se asigură evaluarea resurselor financiare şi

valutare antrenate de formarea stocurilor şi prin aceasta, stabilirea impozitelor, taxelor de

asigurare ca şi a dobânzilor ce trebuie plătite. Exprimarea valorică permite stabilirea prin

însumare a stocurilor totale, indiferent de tipul resursei materiale, determinarea capitalului

circulant aferent materiilor prime şi materialelor, a vitezei de rotaţie, a volumului de credite

necesar, a cheltuielilor de stocare al căror nivel se calculează în raport cu valoarea medie a

stocului de producţie. Totalul valoric rezultă din însumarea valorii tuturor produselor care la

rândul lui se obţine din cantitatea x preţul de cumpărare al fiecărui produs + cheltuielile

necesare de aducere suportate de unitatea economică beneficiară.

- Exprimarea în zile prin care se evidenţiază perioada de timp pentru care stocul fizic

constituit acoperă cererea pentru consum. În funcţie de exprimarea în zile se stabilesc

momentele calendaristice de reaprovizionare pe parcursul anului.

22

2.3. Tipuri de gestiune a stocurilor

Criteriile care trebuie avute în vedere la determinarea nivelului şi structurii stocurilor

întreprinderii sunt, în principal, următoarele:

constituirea unor stocuri, în volumul şi structura care să asigure

desfăşurarea continuă a procesului de producţie;

adaptarea operativă a volumului şi structurii stocurilor la modificările

intervenite în structura producţiei şi consumului;

asigurarea unui astfel de volum al stocurilor încât să se realizeze un

raport optim între nivelul stocurilor de materiale şi dinamica profitului,

exprimat în volumul stocurilor la 1000 lei profit realizat;

dimensionarea stocurilor şi perioada lor de asigurare să permită

accelerarea vitezei de rotaţie a fondurilor circulante;

întregul proces de stocare să fie susceptibil la îmbunătăţirile care le

aduce perfecţionarea continuă a procesului de aprovizionare;

creşterea continuă a eficienţei economice a gestiunii stocurilor.

Ţinând seama de aceste criterii şi de acţiunea factorilor care determină formarea,

utilizarea şi administrarea stocurilor, elementele generale care participă la stabilirea nivelului

şi structurii stocurilor de producţie, la constituirea şi reconstituirea lor, sunt:

- volumul şi structura producţiei;

- consumurile specifice de materiale;

- coeficienţii de utilizare a materialelor;

- regularitatea sau periodicitatea producţiei la furnizori şi a consumului

la beneficiari;

- normele minime de livrare a materialelor şi produselor;

- capacitatea de transport, distanţele dintre furnizori şi beneficiari şi

timpul de realizare a acestui flux;

- capacitatea de depozitare şi organele prin care se organizează

aprovizionarea şi desfacerea;

- durata de condiţionare, de pregătire pentru livrare, proprietăţile

materialelor şi produselor, condiţiile de depozitare şi conservare;

- frecvenţa livrărilor pentru fiecare beneficiar, ţinând seama şi de timpul

de asortare a loturilor de livrare;

23

- amplasarea în teritoriu şi repartizarea stocurilor între participanţii la

realizarea procesului de aprovizionare: furnizori, baze, beneficiari;

- conjuncturi ale pieţei internaţionale;

- politica de stocare sau de formare a rezervelor pentru situaţii deosebite.

Când se stabileşte cantitatea de aprovizionat la un moment dat, este necesar să se aibă

în vedere:

a) CEREREA DE CONSUM () în funcţie de care se determină nivelul şi ritmul

ieşirilor şi, legat de acesta, volumul şi ritmul necesar pentru intrări şi nivelul stocului;

b) CANTITATEA DE APROVIZIONAT (N), respectiv necesarul de aprovizionat pentru

îndeplinirea planului de producţie care se bazează pe necesarul de consum pentru întregul

interval de gestiune;

c) LOTUL (n) cu care se face reaprovizionarea întreprinderii la intervalele stabilite în

cadrul perioadei de gestiune (lună, trimestru, semestru) şi care este în funcţie de caracterul

cererii;

d) PARAMETRII DE TIMP, care intervin în procesul de stocare şi anume:

- perioada de gestiune () care de obicei se consideră a fi un an

(convenţional 360 zile);

- intervalul dintre două aprovizionări succesive (T);

- durata de aprovizionare (), timpul de la data la care s-a emis

comanda până la sosirea materialelor în întreprindere;

- momentul calendaristic (ti) la care se emit comenzile de

reaprovizionare.

e) COSTURILE, RESPECTIV CHELTUIELILE EFECTUATE PENTRU DERULAREA

PROCESULUI DE APROVIZIONARE, din care în calculul stocurilor intră următoarele:

- cheltuielile de lansare a comenzii (Cl), care includ toate cheltuielile ce se fac

cu întocmirea comenzii, trimiterea acesteia la furnizor, pregătirea livrării unei partizi de

materiale, cheltuielile cu transportul acesteia, deplasarea delegatului beneficiarului;

- cheltuielile de stocare (Cs) cuprind toate cheltuielile efectuate pe timpul

staţionării resurselor materiale în stoc:

- cu primirea - recepţia;

- transportul intern;

- manipulare;

- depozitare propriu zisă;

24

- conservare;

- pază;

- evidenţă;

- eventuale deteriorări;

- imobilizarea fondurilor financiare în materialele stocate.

Acestea se mai pot clasifica în:

1. cheltuieli variabile, determinate de mărimea cantităţii stocate:

- cheltuieli cu dobânzile bancare pentru creditarea materialelor

stocate;

- cheltuieli efectuate cu primirea - recepţia;

- cheltuieli efectuate cu manipularea;

2. cheltuieli fixe:

- cheltuieli cu amortizarea fondurilor fixe;

- cheltuieli pentru iluminat;

- cheltuieli pentru pază;

- cheltuieli pentru încălzit.

- cheltuieli de penalizare (Cp) apar în cazul în care la un moment dat cererea

este mai mare decât stocul şi nu poate fi acoperită. În acest caz, cheltuielile respective se

materializează în amenzi şi penalizări, pierderi generate de întreruperea producţiei, cheltuieli

suplimentare făcute pentru satisfacerea operativă a cererii pe alte căi etc.

2.4. Gestiunea diferenţiată a stocurilor după sistemul A.B.C.; efecte economice

Managementul stocurilor nu se limitează doar la determinarea mărimii şi structurii lor,

ci cuprinde şi instrumentele de conducere a stocurilor, urmărirea dinamicii şi evoluţiei lor,

astfel încât să se cunoască permanent situaţia şi să se intervină preventiv şi operativ pentru

menţinerea lor la nivelul stabilit. Unul dintre sistemele care se folosesc este sistemul ABC.

Datorită gamei largi de materiale se impune tratarea diferenţiată a acestora, gruparea

lor în funcţie de anumite criterii:

- volumul cantitativ;

- ponderea valorică mare;

- termene foarte strânse de aprovizionare;

- epuizări repetate de stoc.

25

În funcţie de criteriul ales, într-o primă grupă să fie trecute cele mai importante

materiale, iar în următoarele grupe, celelalte materiale în ordinea importanţei. Se pot forma

astfel 3 grupe (zone) de materiale: A, B şi C (de unde vine şi denumirea sistemului).

Sistemul ABC, cunoscut şi sub denumirea de sistem de optimizare selectivă, a cărui

esenţă constă în tratarea diferenţiată a sortimentelor ce fac obiectul gestiunii stocurilor,

presupune parcurgerea a două faze principale:

1. Faza anterioară noii perioade de gestiune;

2. Faza de derulare a perioadei de gestiune.

Efectele economice generate de aplicarea sistemului de gestiune ABC

În primul rând efectele economice se transmit direct asupra rezultatelor economico-

financiare ale întreprinderilor şi în principal asupra reducerii costurilor şi în final asupra

profitului.

De regulă obiectivul managementului este formarea unor stocuri cât mai mici dar care

să asigure alimentarea ritmică a consumului şi să antreneze un cost minim cu achiziţionarea,

aducerea şi stocarea resurselor materiale.

De aceea sistemul ABC prevede ca la materialele din Grupa A, care prin valoarea

mare în consum influenţează hotărâtor volumul capitalului circulant şi, deci, viteza de rotaţie

a acestuia, să se accelereze frecvenţa livrărilor în raport cu celelalte grupe şi în special cu

Grupa C.

3. FUNDAMENTAREA PROGRAMULUI DE APROVIZIONARE AL

UNITĂŢILOR ECONOMICE

3.1. Nomenclatorul de materiale şi echipamente

Procesul de aprovizionare începe, de fapt, odată cu elaborarea nomenclatorului de

materiale şi echipamente, deoarece ele formează obiectul activităţii respective.

La elaborarea nomenclatorului de materiale şi echipamente colaborează toate

compartimentele şi subunităţile întreprinderii.

Acesta serveşte următoarelor scopuri:

- asigură nevoile întreprinderii cu materiale şi echipamente într-o anumită

perioadă (lună, trimestru, semestru, an) pentru care se determină necesarul

de aprovizionat;

- elaborarea cererilor de resurse materiale şi echipamente pentru solicitarea

ofertelor de la furnizorii interni şi externi;

26

- cunoaşterea în detaliu a materialelor şi structurii consumului întreprinderii,

pentru a realiza o concordanţă cu nevoile reale de consum;

- cunoaşterea preţului de ofertă pentru a se putea determina cheltuielile de

optimizare, transport, manipulare, astfel încât să se poată alege un material

care să asigure cel mai mic preţ de achiziţie;

- posibilitatea clasificării şi codificării sau simbolizării în vederea prelucrării

automate a datelor;

- determinarea şi asigurarea din timp a capacităţilor de depozitare,

conservare, stocare;

- cunoaşterea în orice moment a stocurilor în depozite, secţii de fabricaţie şi

a materialelor care nu mai sunt necesare şi se pot valorifica în afara

întreprinderii.

Definiţie: Nomenclatorul de materiale şi echipamente este o listă care cuprinde toate

resursele de materii prime, materiale, piese de schimb, subansambluri şi alte repere necesare

unităţii economice în procesul de producţie.

Acestea sunt ordonate după anumite criterii:

- caracteristicile fizico-chimice;

- dimensiuni-configurative;

- calitate;

- sursa de furnizare (furnizorii);

- preţurile de ofertă;

- condiţiile de livrare-furnizare.

Pe baza acestui nomenclator se elaborează "fişierul de materiale" care va fi actualizat

ori de câte ori este nevoie. Fişierul de materiale conţine câte o cartelă pentru fiecare material

şi echipament de care unitatea economică are nevoie în procesul de producţie.

Ca subdiviziuni de clasificare a resurselor materiale se folosesc în general: grupa,

subgrupa, familia, clasa, tipul, sortimentul, dimensiunea, marca (calitatea).

Principalul criteriu de clasificare este cel al naturii resurselor materiale, produselor sau

echipamentelor tehnice; după acest criteriu se disting: grupa metalelor feroase, a celor

neferoase, a materialelor şi produselor din lemn, a produselor petroliere, a componentelor

electronice şi electrotehnice etc. Fiecare grupă se subdivide în subgrupe, familii, clase etc.

Până la gradul de detaliere cerut de norma tehnică, caietul de sarcini etc.

27

3.1.2.1. Clasificarea materiilor prime şi materialelor bazată

pe tehnologia de fabricaţie

a) familia de produse o reprezintă ansamblul de bunuri şi servicii care permite

satisfacerea unei nevoi sau a unei cereri şi care au aceleaşi caracteristici de bază;

b) clasă de produse sau grupă de bunuri sau servicii, care în sânul unei familii

de produse au coerenţă funcţională (I, II, III);

c) linie de produse; o linie de produse este dată de ansamblul de bunuri şi

servicii care sunt strâns legate pentru că funcţionează în acelaşi mod, sunt cumpărate

de acelaşi grup de consumatori, sunt achiziţionate pe aceeaşi piaţă sau se situează în

acelaşi evantai de preţ (televizoare, cafetiere);

d) tip de produse; un tip de produse este compus de ansamblul de articole care,

în sânul aceleiaşi linii de produse, contribuie la a da produsului diferite forme

(veioze);

e) articol: în sânul unei linii de produse, un articol este o unitate distinctă care

se diferenţiază prin mărime, specificaţii tehnice, compoziţie, preţ etc.

3.1.2.2. Clasificarea materialelor şi echipamentelor din punct de vedere al importanţei în

consum

a) materiale şi componente. Se cuprind aici materialele şi componentele care se

transformă complet în cursul procesului de fabricaţie şi se înglobează în produsul finit;

b) echipamente, care nu sunt integral consumate în cursul unui ciclu de

producţie şi care apar în costuri cu o fracţiune din valoarea lor, corespunzătoare

amortizării, adică a acelei părţi echivalente cu deprecierea lor în perioada respectivă;

c) furnituri şi servicii, respectiv bunuri care intervin pentru a sprijini producţia,

pentru întreţinerea şi reparaţia maşinilor, depozitare, conservare, pază, servicii

contabile, juridice, financiare, publicitare etc. Acestea sunt luate în calcul integral sau

parţial.

3.1.2.3. Clasificarea de tip marketing, specifică pentru nomenclatorul de bunuri de consum

28

a) produse convenţionale, numite astfel pentru că este vorba de bunuri ce se

cumpără în mod obişnuit, fiind bunuri de primă necesitate care se achiziţionează zilnic

şi care fac parte din viaţa cotidiană a cumpărătorilor;

b) produse ce se vând prin boutiqeuri, mici magazine sau prăvălii: sunt bunuri

omogene (îmbrăcăminte, încălţăminte, cosmetice etc.) a căror calitate este relativ

apropiată însă se deosebesc din punct de vedere al preţului care devine principalul

reper pentru consumatori şi bunuri eterogene care se deosebesc prin aspectul exterior

şi prin caracteristici;

c) produse destinate unui public de specialişti sau de iniţiaţi. Aceste bunuri

prezintă caracteristici unice, adesea asociate mărcilor comerciale cunoscute de

clientelă;

d) produse "neaşteptate", necunoscute, compuse din bunuri pe care

consumatorul nu le ştie sau dacă le ştie nu le cumpără în mod obişnuit. Sunt în special

produsele noi care se lansează acum pe piaţă şi pentru care întreprinderile trebuie să

desfăşoare o activitate promoţională în vederea clientelei.

3.1.2.4. Clasificarea bunurilor după elasticitatea cererii

a) clasificarea după elasticitate - preţ direct. Se consideră că cererea pentru un

produs descreşte când preţul său creşte şi invers;

b) clasificarea după elasticitate - preţ în creştere la mai multe produse. Se

stabileşte elasticitatea cererii produsului X în funcţie de preţul produsului Y, fiind

încadrate în această situaţie următoarele cazuri:

1. produsele sunt substituente. În acest caz consumatorul consideră că poate

înlocui un produs cu altul, deci produsele sunt în concurenţă;

2. produsele sunt complementare, deci nu pot fi utilizate decât împreună;

3. produsele sunt independente, deci influenţa reciprocă de preţ este

semnificativă.

3.1.2.5. Clasificarea managerială a produselor

Elementul determinant al acestei clasificări este faptul că persoanele care cumpără

produsul vor să cunoască toate caracteristicile produsului, deci clasificarea se face după

29

importanţa "costului de informare" suportat de consumatori. Din acest punct de vedere sunt

trei tipuri de produse:

a) produse generale, când acestea conţin caracteristici foarte uşor şi rapid de

sesizat de consumatori când le achiziţionează. Costul informaţiei consumatorului este

foarte redus în măsura în care caracteristicile produsului se constată uşor, iar evaluarea

lor este simplă;

b) produse noi, care conţin caracteristici pe care consumatorul nu le cunoaşte

complet decât după utilizare, când cunoscând caracteristicile poate să cumpere din

nou: vin, un disc, un film etc.;

c) produsele renumite cu reputaţie deosebită, ale căror caracteristici nu apar

complet decât după consumare. Aceasta deoarece când cumpără consumatorul se

informează din reclamă, publicitate, cunoaşte marca produsului însă niciodată nu l-a

cumpărat. Se înţeleg deci aici produsele cu caracteristici superioare sau care se

îmbunătăţesc mereu, dar la care preţul este în scădere, ceea ce denotă o anumită

strategie concurenţială a întreprinderii pe piaţă.

3.1.2.6. Alte clasificări

- după rolul pe care îl au în desfăşurarea activităţii unităţilor economice:

- materii prime de bază;

- materiale auxiliare;

- piese de schimb;

- carburanţi şi lubrifianţi.

- după destinaţia de folosire - consum:

- materiale destinate producţiei de bază;

- materiale destinate activităţii auxiliare sau de servire pentru:

- revizii, reparaţii, întreţineri;

- confecţii ambalaje;

- condiţii de muncă;

- S.D.V.-uri;

- funcţionarea normală a maşinilor, utilajelor, instalaţiilor.

- după natura resursei:

- materiale metalurgice feroase şi neferoase;

- materiale şi produse din lemn;

- materiale şi produse dinamice;

- materiale textile.

30

- după sursa de provenienţă:

- din ţară;

- din import.

- după forma de aprovizionare:

- care se asigură direct de la producători;

- care se asigură de la unităţi en-gros.

- după forma de prezentare:

- semifabricate;

- produse finite.

3.2. Structura şi indicatorii planului de aprovizionare materială

3.2.1. Structura materială a planului şi a programelor de aprovizionare a unităţilor

economice

Desfăşurarea normală a activităţii întreprinderilor presupune asigurarea în condiţii

economice, în timp util, ritmic, în cantităţile, calitatea şi sortimentaţia prevăzută a tuturor

resurselor materiale şi energetice necesare pentru destinaţiile de consum şi în primul rând

pentru producţia de bază.

Prin conţinut, planul şi programele de aprovizionare răspund la întrebările specifice

subsistemului de asigurare materială:

- ce trebuie comandat şi asigurat pentru perioada de gestiune (stabilirea

structurii materiale a planului şi programelor de aprovizionare);

- în ce cantitate urmează a fi aprovizionată resursa materială;

- din ce surse şi în ce proporţie se prevede acoperirea necesităţilor;

Fazele procesului de aprovizionare care implică un volum mare de muncă sunt:

- planificarea;

- programarea;

- organizarea;

- derularea;

- evidenţă;

- urmărirea;

- controlul;

- analiză;

31

- evaluarea;

Desfăşurarea cu operativitate şi eficienţă a procesului de aprovizionare necesită un

sistem informaţional adecvat.

3.2.2. Indicatorii care definesc conţinutul planului de aprovizionare materială

Prin planul de aprovizionare se conturează politica globală în asigurarea bazei

materiale şi cu echipamentele necesare a unităţii economice pe o perioadă de timp (de obicei

un an).

Obiectivul de bază al planului şi programelor de aprovizionare materială este

acoperirea completă şi complexă a cererilor de consum ale întreprinderii, cu resurse materiale

de calitate, ritmic şi la timp, în condiţiile unei stricte corelaţii a momentelor calendaristice de

aducere a acestora cu cele la care se manifestă consumul lor, asigurate de la furnizori care

practică preţuri de vânzare avantajoase, prezintă grad ridicat de certitudine în livrări, care

antrenează pentru achiziţie, transport şi stocare un cost minim.

Acestui obiectiv de bază i se asociază o serie de obiective derivate:

- formarea unor stocuri minime necesare, care să asigure o viteză accelerată a

mijloacelor circulante;

- menţinerea stocurilor efective în limitele maxime şi minime stabilite;

- protecţia şi conservarea raţională a resurselor materiale pe timpul depozitării -

stocării;

- asigurarea unui grad de certitudine ridicat în aprovizionarea materială pe un

orizont lung de timp;

Pentru punerea în aplicare a unor asemenea obiective există următoarele modalităţi

de acţiune:

- elaborarea unor planuri şi programe de aprovizionare bine fundamentate;

- prospectarea pieţei în amonte în vederea depistării furnizorilor cu cele mai

avantajoase condiţii de livrare;

- pregătirea judicioasă a negocierilor în scopul obţinerii unor preţuri

avantajoase, rabaturi, bonificaţii;

- asigurarea unor relaţii comerciale de lungă durată cu furnizorii;

- folosirea calculatorului în dimensionarea stocurilor, urmărirea şi controlul

acestora;

- asigurarea celor mai bune condiţii de protecţie şi conservare pe timpul

stocării;

Strategia de aprovizionare trebuie să aibă în vedere:

32

- modificările de ordin tehnic, tehnologic şi organizatoric;

- rezultatele cercetărilor ştiinţifice în ce priveşte:

- folosirea înlocuitorilor;

- folosirea materialelor refolosibile;

- reducerea consumurilor specifice de resurse materiale şi energetice;

- mutaţiile de pe piaţa de furnizare.

4. INDICATORII DE CONSUM ŞI VALORIFICARE

4.1. Funcţii, cerinţe, sistemul de indicatori

Indicatorii de consum şi valorificare joacă un rol esenţial în asigurarea folosirii

economicoase a resurselor materiale şi energetice având o influenţă deosebită asupra situaţiei

financiare a unităţilor economice în raport cu funcţiile pe care le au de îndeplinit.

Principalele funcţii specifice indicatorilor de consum şi valorificare sunt următoarele:

Indicatorii de consum:

a) reprezintă instrumente tehnico - economice justificative de bază, folosite în

dimensionarea volumului şi structurii necesităţilor de materiale, pentru fundamentarea

planului şi programelor de aprovizionare materială, a planului costurilor de producţie,

a altor secţiuni de plan. Au ca bază de calcul şi fundamentare proiectele şi desenele de

execuţie a produselor, lucrărilor sau prestaţiilor, devizele de materiale, reţetele de

fabricaţie a produselor;

b) sunt instrumente determinante, stimulatoare şi de cointeresare, pentru

folosirea economică a resurselor materiale şi energetice, fiind limite maxime de

consum;

c) sunt instrumente utile de mare eficacitate practică pentru urmărirea,

controlul, analiza şi evaluarea modului de folosire a resurselor materiale şi energetice

la fiecare punct de lucru;

d) Indicatorii de valorificare reprezintă instrumente utile pentru evidenţierea

într-o formă sintetică, concentrată şi expresivă a modului de valorificare a resurselor

materiale şi energetice la nivelul unităţii economice şi al structurilor sale interne.

e) Indicatorii de consum şi valorificare sunt instrumente esenţiale în analiza

competitivă a condiţiilor în care sunt realizate produsele într-o întreprindere

comparativ cu alta.

33

Aceste funcţii ale indicatorilor de consum şi valorificare orientează factorii de

conducere asupra măsurilor care trebuie aplicate pentru îmbunătăţirea acestora care, în

principal trebuie să asigure:

- reducerea cheltuielilor materiale;

- diminuarea volumului de resurse materiale care trebuie aprovizionate;

- creşterea eficienţei activităţii economice comparativ cu concurenţa.

Pentru a determina efectele economice favorabile, indicatorii de consum şi valorificare

trebuie să răspundă mai multor cerinţe:

1. să fie revizuiţi şi îmbunătăţiţi sistematic, adaptaţi permanent la noile condiţii

tehnice, tehnologice, organizatorice conform noilor rezultate ale cercetărilor

ştiinţifice;

2. să li se asigure o bună fundamentare tehnică şi economică, la dimensionarea lor

fiind necesară luarea în calcul a condiţiilor tehnice, tehnologice şi de producţie

reale de activitate din perioada respectivă (an, semestru, trimestru);

3. indicatorilor de consum şi valorificare trebuie să li se asigure un nivel mobilizator

şi stimulator pentru lucrătorii antrenaţi în activitatea respectivă, să fie realizabili

în condiţiile date şi perioada de valabilitate stabilită;

4. trebuie să exprime, în mod real, într-o formă concentrată, analitică şi/sau

sintetică, aspectele de ansamblu sau de detaliu ale modului de folosire a

resurselor materiale şi energetice;

5. să reprezinte o bază de comparaţie valabilă pentru produsele proprii ale firmei în

comparaţie cu cele similare ale altor firme.

Managementul unităţii economice trebuie să asigure aducerea la zi a indicatorilor de

consum şi valorificare a corelării acestora cu rezultatele cercetărilor ştiinţifice, dezvoltării

tehnologice, tehnice etc. Numai în aceste condiţii aceşti indicatori pot stimula factorii de

producţie în folosirea economică a tuturor resurselor materiale şi energetice.

Sistemul indicatorilor de consum şi valorificare cuprinde:

- normele de consum (consumurile specifice din documentaţiile tehnico-

economice) de materii prime, materiale, piese de schimb, repere,

subansamble, combustibili, energie;

- coeficienţii tehnici de utilizare productivă a resurselor materiale;

- coeficienţii de valorificare a materiilor prime şi materialelor noi şi

refolosibile;

- coeficienţi de masă netă specifică a produselor;

34

- coeficienţii de recuperare, recondiţionare, refolosire a resurselor materiale şi

pieselor reutilizabile.

Nivelul acestor indicatori se utilizează atât anticipat acţiunii de folosire a resurselor

materiale cât şi după încheierea acesteia (programat + efectiv realizat).

Nivelul prestabilit se interpretează la limita minimă sau maximă, după caz şi trebuie

respectat.

4.2. Normele de consum de resurse materiale şi energetice

NORMA TEHNICĂ DE CONSUM cuprinde cantitatea maximă de material stabilită

pe baza documentaţiei tehnico - economice pentru a fi consumată în vederea realizării unei

unităţi de produs, de lucrare sau prestaţie, în procesul tehnologic prevăzut pentru aplicare cât

şi în fazele anterioare acestuia (respectiv în cadrul procesului de aprovizionare - depozitare).

CONSUMUL SPECIFIC EFECTIV sau mai simplu CONSUMUL SPECIFIC

reprezintă cantitatea medie de resurse materiale şi energetice efectiv folosite în procesul de

fabricaţie pentru obţinerea unităţii de produs finit, lucrare sau prestaţie.

Pentru a se aprecia din punct de vedere economic folosirea resurselor materiale se

compară consumul specific cu norma tehnică de consum. Consumul specific trebuie să fie mai

mic sau cel mult egal cu norma tehnică de consum. Dacă este mai mare se impune analiza

cauzelor şi implicit stabilirea măsurilor.

Între norma tehnică de consum de aprovizionare şi norma de consum tehnologic există

diferenţă de conţinut, prima are un conţinut mai larg, incluzând-o pe cea de-a doua.

Consumul specific tehnologic reprezintă cantitatea medie de resurse energetice efectiv

folosite în procesul de fabricaţie pentru obţinerea unei unităţi de produs, lucrare sau prestaţie.

Este un indicator statistic, serveşte la comparaţia rezultatelor unei unităţi economice cu altele

similare.

Consumul net (util) reprezintă cantitatea de materie primă sau material prevăzută a fi

încorporată în unitatea de produs, lucrare sau prestaţie, aceasta fiind stabilită prin

documentaţia de execuţie. Folosirea economică a materialelor necesită analiza consumului net

în sensul depistării căilor de reducere a acesteia prin raţionalizarea formelor şi dimensiunilor

pieselor, produselor, lucrărilor etc., corelat însă cu funcţiile utile ale acestora.

Materialele recuperabile şi pierderile în fazele tehnologice exprimă cantitatea maximă

de resturi materiale şi de pierderi, admisă a se înregistra în procesele de prelucrare - consum a

resurselor materiale. Aceasta rezultă din documentaţia de execuţie şi procesul tehnologic.

35

Materialele refolosibile pot fi recuperate în vederea reutilizării ca atare, ca materii prime în

procesele de prelucrare primară sau pot fi vândute către terţi.

Pierderile tehnologice reprezintă cantitatea de materiale maxim admisă, care nu se

regăseşte în produsul finit, lucrarea sau prestaţia respectivă, şi nu poate fi recuperată în

vederea refolosirii: pierderile prin ardere, evaporări, volatilizări, pulverizări. Se stabilesc în

funcţie de natura materialelor utilizate.

Norma de recuperare în fazele netehnologice cuprinde:

- cantităţile de materiale care rezultă ca urmare a comandării şi

aprovizionării de materiale de alte dimensiuni decât cele fixe sau multiple

(capete, fâşii, cupoane nemultiple), debitarea, croirea sau predebitarea

realizându-se în cadrul depozitelor;

- materialele recuperabile rezultate din fărâmiţare în limitele admise, în

procesul de aprovizionare - depozitare, deci până la eliberarea în secţiile de

producţie;

- materialele şi semifabricatele din afara unităţii economice cu defecte

ascunse care au apărut în cursul proceselor de prelucrare;

- alte materiale, care în afara procesului tehnologic îşi pierd, într-un procent

admis, din caracteristicile fizico - mecanice sau chimice, impuse şi care pot

fi recuperate spre a fi utilizate (materiale la care sunt specifice căderile de

capete sau cele care îşi micşorează dimensiunile prin uscare).

În cadrul acestor norme nu sunt incluse pierderile produse prin neglijenţă, proastă

gospodărire care conduc la degradări sau alterări şi care ar fi putut fi evitate.

Colectarea şi valorificarea materialelor şi energiei recuperabile şi refolosibile prezintă

interes economic deosebit, constituie o cale importantă de obţinere a unor venituri

suplimentare sau de reducere a cheltuielilor materiale, a costurilor de producţie care în final

conduc la reducerea preţurilor şi la sporirea competivităţii produselor.

4.3. Criteriile de clasificare a normelor de consum

Diversitatea nomenclatorului de materii prime şi materiale, a celui de produse,

necesită o anumită clasificare a normelor de consum. Criteriile de clasificare sunt:

a) După elementele componente:

- normă de consum tehnologic, folosită la calculul cantităţilor de materiale

eliberate din depozit pentru consum;

36

- normă de consum de aprovizionare, folosită la fundamentarea necesarului de

resurse ca indicator al planului de aprovizionare;

b) După destinaţia de consum:

- norme de consum pentru materii prime de bază;

- norme de consum pentru materiale auxiliare;

În cazul resurselor energetice, după acelaşi criteriu (destinaţie)

- norme de consum de combustibil, diferenţiate pentru scopuri tehnologice,

transport, încălzit etc.;

- norme de consum de energie electrică, folosită în scopuri tehnologice, ca

forţă motrice, pentru iluminat etc.;

c) După natura resurselor materiale:

- norme de consum pentru materii prime siderurgice şi materiale

metalurgice;

- norme de consum pentru lemn şi produse plate din lemn;

- norme de consum pentru materiale şi produse chimice;

- norme de consum pentru carburanţi;

- norme de consum pentru piese de schimb etc.;

d) După orizontul de timp de aplicare sau perioada de valabilitate:

- norme de consum pe termen scurt (de obicei pentru un an, pentru

fundamentarea planului anual);

- norme de consum de perspectivă;

e) După modul de grupare şi nivelul de agregare:

- norme de consum individuale, care se elaborează distinct pe tip,

variantă de produs. Se stabilesc prin documentaţiile de execuţie sau în documentaţia

tehnologică în care se arată consumul din fiecare sortiment, dimensiune de material pe

fiecare reper component. Prin însumarea pe produs a tuturor normelor de consum

individuale se obţine norma de consum care se utilizează la calculul necesarului de

materiale pe produs şi în final pe firmă. Cantitatea rezultată se înscrie ca necesar de

materiale în specificaţiile de materiale şi comenzile de aprovizionare care stau la baza

încheierii contractelor economice.

- norme de consum grupate pe material sau familia de materiale, pe

produs sau grupă de produse, pe mai multe tipuri de utilaje şi instalaţii, pe veriga

organizatorică a întreprinderii sau pe întreprindere. Acestea au un rol esenţial în

elaborarea şi fundamentarea planului şi a programelor de aprovizionare, în previziunea

37

consumurilor, cale principală pentru protecţia bugetului de aprovizionare şi obţinerea

de costuri reduse, competitive.

Normele de consum se elaborează de compartimentul tehnic şi servesc la determinarea

necesarului de materiale pe întreprindere de către compartimentul aprovizionare.

5. STRATEGIA ÎN APROVIZIONAREA MATERIALĂ

Desfăşurarea unei activităţi eficiente de aprovizionare materială, în concordanţă cu

necesităţile şi interesele întreprinderii, depinde în mod hotărâtor de strategia elaborată în acest

sens. Printr-o asemenea strategie trebuie fructificate avantajele concurenţei pe piaţa de

furnizare a resurselor materiale şi energetice, a echipamentelor etc.

5.1. Caracteristicile generale ale pieţei de furnizare

Dezvoltarea unei întreprinderi este dependentă hotărâtor de mediul economic în care

funcţionează, acesta fiind definit în general prin "relaţiile de piaţă" pe care şi le creează o

unitate economică în raport cu ceilalţi participanţi la realizarea activităţii economice în

general.

În funcţie de poziţia întreprinderii în cadrul ei, piaţa se poate segmenta în: piaţa în

amonte şi piaţa în aval.

PRODUCĂTOR CUMPĂRĂTOR

AVAL ÎNTREPRINDEREA AMONTE

FURNIZOR CONSUMATOR

Piaţa în amonte de pe poziţia de cumpărător, prin oferta de resurse materiale,

echipamente tehnice, se poate caracteriza prin:

- inconstanţă în evoluţia preţurilor, mai frecvent cresc decât scad, în special la

materiile prime de bază; a doua situaţie conduce la inflaţie (scăderea), fenomen

care determină amplificarea gradului de dificultate în aprovizionare;

- manifestarea fenomenului de penurie. În acest caz consumatorii trebuie să se

adapteze: modifică structura de producţie, profilul de activitate, folosesc

substituienţi sau fabrică substituienţi;

- creşterea sau scăderea concurenţei pentru anumite produse:

38

- concurenţa între consumatori creşte când se manifestă tendinţa de penurie;

- concurenţa între furnizori care se manifestă tot timpul, dar în special când oferta

este mare şi cererea mică;

- concurenţa între consumatori şi furnizori este determinată de starea cererii şi

ofertei;

- extinderea numărului de ofertanţi - apar noi furnizori;

- diversitatea ofertei: apar noi resurse materiale, înlocuitori, produse noi cu aceeaşi

utilitate dar mai bune şi mai ieftine. Apare uzura morală a produselor cu vechime

în piaţă faţă de cele noi;

- restrângerea ofertei cantitative la anumite resurse materiale deficitare cu potenţial

limitat, pentru care perioada de epuizare este în continuă scădere, al căror cost

pentru descoperire şi exploatare de noi zăcăminte este foarte ridicat. La aceste

resurse preţul are o tendinţă de creştere semnificativă;

- apariţia de noi furnizori şi dispariţia altora, care intră în insolvabilitate (faliment).

Se impune creşterea periodică a credibilităţii furnizorilor, analiza atentă a fiecăruia

pentru a se putea lua măsuri din timp;

- manifestarea în anumite zone ale globului de stări tensionate, instabilitate politică

şi economică cu influenţe asupra relaţiilor comerciale;

- manifestarea unor politici protecţioniste la nivelul unor ţări privind importul sau

exportul de produse;

- amplificarea costurilor de intrare, transfer şi de menţinere pe unele pieţe în special

occidentale, cu repercursiuni asupra ţărilor cu potenţial economic mai redus.

5.2. Tipuri de strategii în aprovizionarea materială, principii şi situaţii care le

influenţează

Strategia de aprovizionare are în vedere:

- neutralizarea ameninţărilor;

- exploatarea oportunităţilor;

- eliminarea punctelor slabe;

- extinderea punctelor forte ş.a.

Obiectivele strategice în aprovizionarea materială sunt:

- stabilirea pe structură a necesităţilor reale de resurse materiale pentru

consum;

- aprovizionarea resurselor materiale şi echipamentelor tehnice de la cele mai

avantajoase surse de furnizare;

39

- aprovizionarea acelor resurse materiale şi a echipamentelor tehnice care

răspund cel mai bine caracteristicilor cererilor pentru consum;

- formarea unor stocuri minime necesare, care să asigure cererea de consum,

cu costurile cele mai mici de aprovizionare;

- menţinerea ritmului aprovizionărilor programate;

- conservarea raţională a resurselor materiale pe timpul depozitării;

- prevenirea lipsei de resurse materiale în stoc şi a suprastocării (stocuri cu

mişcare lentă sau fără mişcare).

În cadrul strategiei generale se are în vedere elaborarea unor strategii specifice:

- strategii în domeniul preţurilor;

- strategii pe surse de aprovizionare;

- strategii în scopul obţinerii de oportunităţi (avantaje, înlesniri) pe piaţă ş.a.

Aceste strategii, din punct de vedere al caracterului, pot fi:

- strategii defensive (faţă de furnizorii apreciaţi ca puternici);

- strategii de echilibru (faţă de furnizorii apreciaţi ca egali);

- strategii de penetrare (faţă de furnizorii apreciaţi ca slabi).

5.3. Analiza pieţei furnizorilor, evaluarea şi selectarea acestora

Furnizorii reprezintă una din forţele concurenţiale esenţiale cu care se "confruntă" o

firmă în mediul său concurenţial, piaţa furnizorilor deţinând un rol hotărâtor.

Analiza strategică a pieţei furnizorilor este esenţială în elaborarea unei strategii de

dezvoltare pentru că:

- resursele materiale deţin în costul de producţie o pondere mare 50% - 80%;

- calitatea ofertei ce trebuie asigurată de întreprinderi produsului finit depinde

şi de calitatea intrărilor de resurse materiale;

- orice strategie generală a unei întreprinderi se compune din cel puţin două

strategii parţiale: strategia de aprovizionare şi strategia de desfacere (vânzări);

Etapele de parcurs pentru fundamentarea strategiei pe piaţa furnizorilor sunt

următoarele:

1. segmentarea nomenclatorului de materiale;

2. segmentarea strategică a pieţei furnizorilor;

3. diagnosticarea strategică a pieţei furnizorilor, a ofertei şi a cererii;

4. identificarea oportunităţilor şi ameninţărilor, respectiv poziţionarea firmei pe

segmentul de piaţă ales.

40

6. STRATEGIA ACTIVITĂŢII DE DESFACERE-VÂNZARE A PRODUSELOR

În elaborarea strategiei de dezvoltare a firmei o atenţie deosebită trebuie acordată

„funcţiunii comerciale“ iar în cadrul acesteia, activităţii de „desfacere-vânzare“. Prin

funcţiunea comercială de desfacere-vânzări se răspunde la o serie de „întrebări esenţiale“: ce

se cere?; cât?; la ce preţ?; cum se cere?; când?; unde?; cine îl cere? Pe această bază se decide

de către management:

ce produs trebuie fabricat?

ce funcţie (utilitate) trebuie să îndeplinească?

ce valoare trebuie să aibă?

ce caracteristici trebuie să i se asigure pentru a răspunde cerinţelor clienţilor?

Răspunsul se obţine prin studiile de marketing (de piaţă) care se fac. Pe această bază

se conturează strategia şi tactica investiţiei în raport cu piaţa, cu factorii concurenţiali, cu

viitorii cumpărători ai produsului.

6.1. Elemente caracteristice vânzărilor de produse

Vânzarea produselor reprezintă actul prin care se asigură valorificarea rezultatelor

producţiei, finalizează toate acţiunile pe care le face producătorul, realizându-se scopul celui

care produce sau vinde, acela de a-şi recupera cheltuielile făcute cu fabricaţia şi vânzarea

produsului plus un profit. Vânzarea este o activitate complexă care necesită asigurarea unui

cadru şi a unor condiţii care să facă posibil această operaţiune.

Vânzarea produselor se face pe mai multe căi:

- pe bază de contract comercial încheiat anticipat la cererea clientului;

- pe bază de comandă anticipată, fermă, urmată sau nu de onorarea acesteia;

- la cerere neprogramată, dar previzibilă, din magazinele şi depozitele proprii

sau ale reţelei comerciale publice.

Calea aleasă depinde de:

- natura produselor;

- sfera de utilitate;

- caracteristicile şi potenţialul de cumpărare al clienţilor;

- căile de distribuţie utilizate;

- modalităţile practicare de producător-furnizor pentru desfacerea produselor

sale.

41

Pentru unii producători, comenzile clienţilor, contractele şi comenzile de completare a

stocurilor din magazine şi depozite reprezintă informaţiile de bază privind produsele şi

cantităţile aferente care trebuie să fie disponibile pentru desfacere. Datele privind vânzările

trebuie eşalonate în plan calendaristic (zile, săptămâni, luni sau trimestre - sub formă de

programare).

6.2. Managementul creşterii desfacerilor de mărfuri

Vânzarea produselor şi serviciilor constituie obiectivul cel mai important al firmei,

reprezentând finalizarea circuitului economic, când resursele investite se redobândesc sub

formă bănească, pentru reluarea ciclului: aprovizionare - producţie - desfacere.

Pornind de la aceste deziderate, considerăm că cele mai importante modalităţi de

analiză şi organizare a activităţii firmei aflate la dispoziţia managementului pot fi

următoarele:

aprecierea poziţiei financiare a întreprinderii şi a potenţialului concurenţial

al acesteia;

întocmirea unui plan de marketing viabil;

analiza strategică a pieţei de desfacere;

analiza strategică a mediului concurenţial;

stabilirea de masuri pentru creşterea competitivităţii pe piaţă a produselor

şi serviciilor;

asigurarea calităţii produselor şi serviciilor;

reducerea costurilor;

realizarea unei promoţii eficiente;

folosirea unor forme moderne de comerţ.

6.3. Vânzările complexe - modalitate eficientă de extindere a desfacerilor de produse

Un element stimulator pentru extinderea vânzărilor îl reprezintă „sfera de servicii“

asigurate de furnizor. Aceste servicii pot fi: servicii de producţie, de consum, productive,

neproductive, industriale, sociale, casnice etc.

În fundamentarea deciziilor în raport cu piaţa interesează serviciile care contribuie la

conceperea, producerea, desfacerea şi utilizarea produselor, sfera de cuprindere fiind

următoarea:

a) serviciile care contribuie la conceperea şi fabricarea produsului (consultingul,

engineeringul, informatizarea, cesionarea de licenţe, tehnologii şi procedee de fabricaţie,

42

lucrările de punere în funcţiune a noi capacităţi de producţie, know-how2, lucrările de

exploatare geologică ş.a.) Acestea sunt definite ca servicii de producţie.

După modul de realizare pro fi: specializate şi integrate.

b) serviciile care înlesnesc comercializarea produselor care se efectuează în sfera

circulaţiei

c) serviciile care contribuie la valorificarea produselor şi care se realizează în cursul

utilizării acestora până la scoaterea din uz; se asigură de către producător sau de unităţi

specializate: servicii de vânzare: asistenţă tehnico-economică în timpul comercializării,

transportului, punerii în funcţiune, aducerii la capacitatea optimă pe timpul exploatării

produsului; reviziile, reparaţiile curente şi capitale; aprovizionarea cu piese de schimb;

garanţie ş.a. În funcţie de client aceste servicii pot fi: de producţie şi de consum.

Vânzările complexe se definesc ca o formă specială de desfacere a produselor

compusă din ansamblul de livrări de produse şi servicii aferente între care se creează legături

de antrenare, intercondiţionare, interdependenţă - coordonate sau efectuate de un singur

furnizor în beneficiul unui singur utilizator.

Serviciile în vânzările complexe reprezintă componenta antrenantă în penetrarea şi

extinderea desfacerilor pe pieţele internă şi externă.

Funcţiile serviciilor sintetic, sunt:

- de antrenare;

- de sporire a volumului şi eficienţei vânzărilor;

- de îmbunătăţire a calităţii ofertei;

- de retroinformare;

- de promovare;

- de stabilizare şi permanentizare a relaţiilor cu partenerii.

Funcţia de antrenare este exercitată de majoritatea componentelor vânzărilor

complexe astfel:

- funcţia de antrenare a serviciilor de producţie (proiectele, tehnologia folosită,

modul de realizare a produsului de o anumită concepţie, folosind anumite materii

prime, anumite instalaţii, utilaje etc.). Serviciile de producţie îndeplinesc şi rolul de

receptor, cumpărătorii fiind mulţumiţi de caracteristicile constructive, funcţionale

influenţând tehnologia de fabricaţie, utilajele folosite etc.

2 Know-how - ansamblul formulelor, definiţiilor tehnice, documentelor, reţelelor, procedeelor,

experienţei de producţie şi al altor elemente analoage ce servesc la fabricarea unui produs (definiţie

CEE/ONU).

43

- funcţia de antrenare a produsului fizic - se manifestă în sensul că îndeplineşte

rolul de element motor faţă de serviciile comerciale cele de după vânzare şi de

pregătire a personalului, fiind receptor al influenţei serviciilor respective şi element

transmiţător faţă de existenţa în domeniul conducerii şi organizării, al recrutării,

pregătirii şi formării forţei de muncă.

- funcţia de antrenare revine şi serviciilor de pregătire a forţei de muncă - ca

factor determinant faţă de toate celelalte categorii de servicii.

6.4. Indicatori de evaluare a planului şi programelor de desfacere a produselor

Întreaga activitate de vânzare a produselor firmei este reflectată de anumiţi indicatori,

care caracterizează gradul, ritmul, calitatea şi eficienţa acestei activităţi, determinând nu

numai elemente de analiză ci şi de decizie pentru a apropia cât mai mult rezultatele efective

de prevederile iniţiale, pe baza cărora s-a construit programul.

Principalii indicatori ai planului - programului de desfacere a producţiei industriale

sunt următorii:

a = volumul desfacerilor de produse industriale;

b = stocul de produse finite la începutul perioadei;

c = stocul de produse finite la sfârşitul perioadei programate.

Volumul desfacerilor produselor reprezintă cantitatea de produse ce urmează a fi

livrate de întreprindere în perioada dată către piaţă şi se compune din:

- cantităţile de produse finite, fabricate în întreprindere în perioada respectivă şi care

se predau serviciului de desfacere pentru a fi livrate;

- cantităţile de produse finite, de la alte întreprinderi - în cadrul relaţiilor de

parteneriat, pentru completare, asamblare şi care se vor livra odată cu produsele primite;

- cantităţile de produse primite din import şi care urmează a fi livrate ca atare la

beneficiari;

- cantităţile de produse aflate în stoc la începutul anului care depăşesc nivelul

programat.

Din volumul astfel stabilit se scad:

- cantităţile de produse ce vor fi consumate în cadrul firmei;

- cantităţile de produse cu care trebuie completat stocul de produse finite în cazul în

care este mai mic faţă de nivelul programat.

44

Cel de al doilea indicator la începutul perioadei de desfacere este stocul de produse

finite la începutul perioadei. Se consideră ca fiind în stoc cantităţile de produse din magaziile

sau depozitele firmei producătoare cât şi cele aflate în custodia altor unităţi.

Cel de al treilea indicator care se stabileşte în momentul elaborării planului de

desfacere sau de livrare este stocul de produse finite de la sfârşitul perioadei de plan.

7. ORGANIZAREA ŞI CONCRETIZAREA RELAŢIILOR ECONOMICE DE

APROVIZIONARE - DESFACERE

Asigurarea materială şi vânzarea produselor se realizează prin înţelegeri bilaterale

între furnizori şi beneficiari prin care se stabilesc toate elementele care înlesnesc vânzarea-

cumpărarea de materiale şi produse, executarea de lucrări sau prestări de servicii.

Etapele ce trebuie parcurse sunt următoarele:

studierea pieţei de materiale şi produse;

alegerea de către clienţi, după analiza resurselor existente pe piaţă, a

acelora care corespund scopului pentru care sunt achiziţionate, a preţului

şi condiţiilor de livrare celor mai avantajoase;

alegerea furnizorului;

testarea credibilităţii partenerilor;

negocierea condiţiilor de vânzare-cumpărare;

derularea activităţii de livrare-aprovizionare;

analiza periodică a livrărilor, evaluarea stării de fapt şi luarea

eventualelor măsuri.

Rezultatele analizei şi evaluării constituie baza deciziilor viitoare privind conlucrarea

cu partenerul.

7.1. Negocierea în procesele de vânzare-cumpărare

Negocierea reprezintă, în esenţă, totalitatea acţiunilor şi documentelor elaborate şi

prezentate într-un dialog între doi parteneri, desfăşurat prin reprezentanţii oficiali ai acestora,

care conduce la finalizarea unei tranzacţii, a unei afaceri.

În organizarea şi desfăşurarea negocierilor cu caracter economic, este esenţială

stabilirea obiectului acestora, care poate fi:

45

- vânzarea-cumpărarea de produse finite sau semifabricate, materii prime,

echipamente tehnice, combustibili, energie, furnituri, alte mărfuri;

- cooperarea la realizarea unor produse;

- executarea de lucrări de construcţii-montaj, de reparaţii şi întreţinere,

cercetare ştiinţifică etc.;

- prestarea de servicii de asistenţă tehnică, service, informatică, supraveghere;

- vânzarea de licenţe, brevete;

- acţiuni de asigurare;

- angajarea de personal calificat sau necalificat.

Obiectele negocierii se pot combina (ex. vânzarea unor produse complexe şi a unor

servicii asociate).

La stabilirea obiectului negocierilor se va avea în vedere:

- să fie definit în detaliu;

- să fie cuantificat;

- să se definească aspectele calitative ale obiectului, condiţiile specifice care

trebuie să i se asigure pentru a răspunde cerinţelor cumpărătorului;

- să se precizeze întinderea în timp şi eşalonarea pe etape a executării şi livrării

obiectului, a momentului de finalizare a actului de vânzare-cumpărare;

- să se stabilească condiţiile de preţ, de vânzare şi modalităţile de plată;

- să se definească responsabilităţile şi obligaţiile pentru realizarea parţială sau

nerealizarea obiectului negocierilor ş.a.

La vânzările complexe în care sunt implicaţi şi sub-furnizorii, la negociere participă şi

ei această negociere se numeşte negociere de natură complexă.

Un rol important în desfăşurarea negocierilor şi obţinerea unor rezultate bune pentru

fiecare partener revine echipei formate pentru participarea la tratative, care poate avea

împuterniciri limitate sau depline. Echipa se constituie în funcţie de:

- importanţa afacerii pentru firmă;

- nivelul de reprezentare şi numărul de participanţi din partea partenerului;

- obiectul negociat;

- structura profesională, funcţiile şi alte calităţi ale echipei partenerului;

- strategia adoptată în cadrul negocierilor.

Formarea specialiştilor pentru negociere, calităţi - comportament.

Negocierea nu este o acţiune simplă ci este una foarte complexă.

46

Formarea calităţilor de bun negociator se asigură prin acumulări de cunoştinţe, care se

realizează pe parcursul unui proces de pregătiri prealabile şi prin participarea la acţiuni de

acest gen care asigură experienţa.

Strategia cuprinde în general, informaţii şi date prin care sunt conturate obiective de

urmărit şi modalităţile de acţiune pentru atingerea acestora;

Rezultatul negocierii este ameliorat prin simulări prealabile, exerciţii şi experienţă

practică acumulată. Negocierea trebuie bine pregătită altfel se poate încheia cu un eşec. Foarte

important este ca după negociere, acordul stabilit să se şi execute, consecinţele nepunerii sale

în practică sunt uneori imprevizibile.

Un bun negociator se caracterizează prin: puterea de a asculta, stăpânirea de sine, să

fie analitic, să dispună de un spirit constructiv, critic, cu un orizont larg de cunoaştere, să fie

operativ, să-şi recunoască erorile şi să le evite în viitor, putere de sinteză, se exprimă uşor,

concret, fidel intereselor celui pe care îl reprezintă, ponderat, echilibrat, competent

profesional. Aria lui de cunoaştere trebuie să cuprindă: informaţii de specialitate tehnico-

economică, psihologie, de mediu socio-economic, de gestiune economică, de drept.

Asemenea calităţi sunt necesare pentru negociator întrucât el nu poate fi suplinit de

specialişti ai firmei (dar pe care el îi poate consulta pe parcursul negocierii, ori de câte ori este

nevoie şi posibil). Prin aceste calităţi se asigură rezolvarea unor imperative cum ar fi:

- să gândească clar şi rapid;

- să analizeze obiectiv toate posibilităţile;

- să se exprime uşor;

- să rămână calm;

- să fie răbdător;

- să-şi păstreze echilibrul;

- să fie preocupat continuu pentru a-şi îmbogăţi experienţa în negocieri;

- să fie cooperant dar şi intransigent;

- să aibă o cultură generală bogată;

- să cunoască foarte bine problematica ce urmează a fi negociată;

- să fie corect, sincer, perseverent, temperat, neentuziast;

- să fie dotat cu spirit de echipă, de observaţie, de inventivitate, flexibilitate

în gândire, putere de convingere, tact;

- să aibă putere de previziune şi autocontrol;

- să fie discret;

47

- să manifeste respect pentru adevăr, cinste, loialitate, integritate, demnitate,

curtoazie, amabilitate, modestie, maniere elegante, abilitate în păstrarea

iniţiativei şi urmărirea obiectivelor.

Pregătirea şi perfecţionarea în negocieri trebuie să fie o preocupare permanentă.

În cadrul negocierii, dacă toate metodele au fost explorate, trebuie ajuns la concluzia

găsirii unei soluţii de compromis.

Reguli de comportament pentru negociator:

- păstrarea calmului;

- păstrarea respectului faţă de partener;

- neadmiterea lezării demnităţii proprii şi a colaboratorilor;

- ascultarea cu răbdare a argumentelor partenerului;

- exprimarea satisfacţiei să nu se transforme în entuziasm;

- sobrietate în acţiunile protocolare;

- evitarea discuţiilor în contradictoriu;

- intervenţia în discuţie a membrilor echipei se face organizat;

- evitarea iniţierii acţiunii de negociere cu idei preconcepute;

- nu se întrerupe partenerul în timpul intervenţiei indiferent de argumentele

sale;

- o acuzaţie sau un reproş nu se lasă fără răspunsul diplomatic cuvenit;

- să se evite întreruperea negocierilor brusc, mergându-se pe amânarea

acestora.

Punerea în vedere a calităţilor negociatorului, în contextul respectării regulilor de

comportament pe timpul tratativelor, se asigură prin crearea climatului favorabil, care să

permită satisfacerea nevoilor fireşti ale omului: nevoi fizice, de securitate, de relaţii, de

respect, de dezvoltare generală, de a şti şi nevoile estetice.

Un bun negociator va trebui să determine nevoile fiecăruia dintre parteneri, pentru a

le da satisfacţie exact asupra laturilor sau slăbiciunilor lor, asigurându-şi astfel câştig de cauză

în negocieri, aspect ce ţine mai mult de psihologia negocierilor decât de cea a procesului de

negociere.

Aşadar, negociatorul trebuie să fie înzestrat cu o asemenea calitate, care să-i permită

definirea personalităţii psihologice a partenerilor de tratative. Personalitatea psihologică este

determinată de factori bio-fiziologici specifici omului şi de cei care caracterizează mediul de

viaţă al acestuia.

Forma de negociere; etapele derulării acţiunii de negociere:

48

- prin corespondenţă (scrisori, telexuri, faxuri, telegrame);

- telefonice (produsele sunt cunoscute, partenerii la fel);

- prin întâlniri directe între negociatori (pentru probleme complexe);

- mixt.

După scop negocierile pot fi: pentru încheierea de noi contracte, convenţii iniţierea

unor noi acţiuni de colaborare; prelungirea colaborării pe bază de contracte, convenţii,

modificarea unor condiţii, clauze stabilite anterior, normalizarea relaţiilor.

În procesele de vânzare-cumpărare negocierile pot avea în vedere; rezolvarea unor

probleme care apar în cadrul proceselor de desfacere-aprovizionare, modificarea unor clauze

contractuale, noi clauze, prelungirea de contracte; rezolvarea pe cale amiabilă a litigiilor şi

reclamaţiilor, stadiul colaborării între parteneri etc.

După numărul de participanţi, negocierile se diferenţiază în: bilaterale, plurilaterale,

multilaterale.

Etape: iniţierea acţiunii; pregătirea; stabilirea şi desfăşurarea unor acţiuni (discuţii)

preliminare; negocierea propriu-zisă; încheierea acţiunii şi elaborarea raportului final.

Pregătirea desfăşurării negocierilor

Această activitate de natură complexă presupune: precizarea necesităţii desfăşurării şi

deci acceptarea participării la tratative; definirea clară a obiectului de negociat şi stabilirea

obiectivelor de urmărit; precizarea partenerilor de tratative; formarea echipei de negociere,

stabilirea responsabilităţilor şi a rolului fiecărui membru, şefului coordonator; emiterea

mandatului de reprezentare a firmei la negocieri; alegerea locului pentru desfăşurarea

negocierii, întocmirea documentaţiei pe baza cărora se vor purta tratativele, elaborarea

strategiei, stabilirea programului de lucru, organizarea protocolului etc.

Prin mandat scris se definesc: obiectul şi obiectivele, strategia, limitele de acţiune ale

coordonatorului echipei, componenţa acesteia, punctele nenego-ciabile, perioada, programul

etc. Mandatul este secret.

În practică pentru fiecare obiectiv se fac 3 scenarii pentru care se pot folosi trei

metode: a obiectivelor ponderate, a obiectivelor limită şi a obiectivelor derivate.

1. În cadrul metodei obiectivelor ponderate cele trei variante pentru obiectiv sunt:

a) angajament minim pe linie de preţ şi termen;

b) angajament pe care este pregătit să şi-l asume;

c) angajament maxim al cumpărătorului bazat pe previziune.

Arta celor doi negociatori este aceea de a găsi, în interiorul acestei zone, punctul de

echilibru între interesele lor.

49

2. Metoda obiectivelor limită abordează cele trei variante ale metodei de mai sus între

o limită minimă şi una maximă. De la preţ maxim peste acesta cumpărătorul renunţă la

achiziţionarea produsului. Preţul minim foarte mare atenţie, dacă e prea ridicat

cumpărătorul pierde dacă este prea scăzut cumpărătorul îşi pierde credibilitatea în faţa

vânzătorului şi conduce la pierderi financiare.

3. După acordul asupra preţului se trece la aplicarea metodei obiectivelor derivate:

condiţii de plată, taxe, service, ambalări, transport, garanţii, reglementări juridice etc.

Deviza strategiei este cumpărătorul mereu în atac, când oferta este mai mare decât

cererea.

Factorii de influenţă asupra strategiei:

- conjunctura în care se desfăşoară negocierea;

- acţiunile previzibile ale parterului;

- resursele proprii.

Tactica este acea parte a strategiei reprezentând elementul flexibil, dinamic, al

conducerii tratativelor, aceasta adaptându-se la situaţiile noi apărute în diversele etape ale

negocierii.

Deci strategia priveşte pregătirea şi conducerea unui proces de negociere iar tactica

procedeele şi operaţiile efectiv utilizate pentru impunerea strategiei.

Pentru o bună strategie e necesar:

- a ajusta scopul, în raport cu mijloacele de care se dispune;

- a păstra obiectivul stabilit pentru îndeplinire;

- a sprijini o apropiere de cea mai mică rezistenţă;

- a utiliza o apropiere de situaţia cu mai multe variante;

- planul să fie flexibil, adaptabil la schimbări;

- a nu dezvolta un argument dacă adversarul rămâne pe poziţie;

- a evita readucerea în discuţie a unor cauze pierdute.

Pentru a se asigura o tactică bună trebuie avut în vedere:

- o atitudine tranşantă este mai dificil de justificat decât o poziţie moderată;

- fiecărei poziţii trebuie să-i corespundă o linie de retragere eventuală;

- trebuie menajată linia de retragere a adversarului.

În caz de concesii, să nu se facă niciodată concesie în scopul unic de a ajunge la un

compromis, chiar dacă ora reuşitei este aproape; să nu se acorde nici o concesie, care nu a fost

cucerită prin acţiunea adversarului, care a demonstrat că poziţia sa este mai puternică sau

inatacabilă.

50

Rolul membrilor echipei de negociere:

- de a apăra poziţia firmei stabilită prin mandatul comisiei;

- de a determina unele divagaţii de la poziţie din mandat, cu revenirea

ulterioară la aceasta;

- de poliţist, determinând revenirea la limitele mandatului;

- de comisar excesiv, care temperează acţiunea celorlalţi, readucând lucrurile

pe făgaşul normal;

- de diversionişti acţiuni de distragere a atenţiei.

Documentaţia care se întocmeşte ca suport pentru studiu, dialog şi informare:

- studiul de necesitate pentru produsul respectiv;

- data şi informaţiile privind firmele furnizoare, preţul, condiţiile de livrare;

- caracteristicile ofertanţilor, ale vânzătorilor şi ale negociatorilor;

- studiu privind strategia adoptată de firma pe care o reprezintă.

Studiile vor cuprinde o documentaţie tehnică şi una economică cu accent pe latura

comercială.

Toată documentaţia formează „dosarul iniţial al negocierii“ în care se cuprinde

mandatul echipei şi informaţii asupra firmei proprii.

Arta negocierii constă în a exploata cât mai bine forţele de care dispun, fără a scoate în

evidenţă slăbiciunile celuilalt.

Factorii de influenţă în procesul negocierii:

- raportul cerere-ofertă;

- mărimea celor doi parteneri;

- gradul de informare despre piaţă şi parteneri;

- viteza şi capacitatea de reacţie;

- capacitatea de a risca;

- gradul de pregătire a negocierii.

Locul tratativelor se stabileşte de comun acord fiind condiţionat de următoarele

situaţii:

- când oferta este mai mare decât cererea, furnizorul se deplasează la clienţi;

- când furnizorul este de tip monopol, acesta va primi clienţii la sediul său;

- când cererea este mai mică decât oferta, cumpărătorul se deplasează la furnizor.

Desfăşurarea negocierilor la sediul propriu creează avantaje: echipa mare de

negociere, luarea mai rapidă a deciziilor, sala de negociere poate fi pregătită cu mostre,

eşantioane, grafice etc.; partenerul poate fi influenţat cu demonstraţii, vizite în uzină etc.

51

La sediul partenerului de dialog se asigură posibilitatea formării unei păreri directe,

informaţii directe, cunoaşterea directă a modalităţilor concrete de acţiune a partenerului, a

preţurilor practicate de concurenţă, a canalelor de distribuţie folosite, posibilitatea întreruperii

discuţiilor sub pretextul lipsei de mandat etc.

Dezavantajul: partenerul este conştient de interesul pe care-l manifestă cel care se

prezintă la dialog pentru produsele sale.

Locul de desfăşurare a negocierilor poate fi stabilit şi pe teren neutru (târguri,

expoziţii), pot fi întâlniri alternative la sediul partenerilor.

Pot exista şi contacte preliminare, care pregătesc negocierea propriu-zisă.

Desfăşurarea propriu-zisă a negocierilor

Negocierea este pentru fiecare caz unică. Trebuie avute în vedere elementele:

adaptarea pe parcurs a tacticii de negociere pentru atingerea rapidă a scopului; după fiecare zi

se face un bilanţ şi se stabileşte modul de acţiune şi obiectivele pentru ziua următoare;

eventualele întreruperi ale negocierilor să asigure posibilitatea unor noi consultări.

Fazele negocierii

1. Prima fază constă în prezentarea participanţilor, a firmelor pe care le

reprezintă, a scopului;

2. A doua fază constă în desfăşurarea efectivă a negocierilor;

3. A treia fază constă în finalizarea tratativelor prin reuşită sau insucces.

Negocierea are următoarele succesiuni a acţiunilor:

1. Comunicarea obiectului tratativelor;

2. Argumentarea poziţiei de către părţi;

3. Prezentarea concesiilor care se pot face;

4. Încheierea tratativelor printr-un acord sau prin eşec.

Cele două atitudini care se pot observa pe parcursul negocierii: voinţa de cooperare şi

cea de competiţie.

Procesul tipic al negocierii are cinci momente diferite:

1. Lupta de interese pentru a obţine un câştig;

2. Căutarea soluţiilor;

3. Critica presupunerilor;

4. Lupta cu sine;

5. Negocierea de grup.

În cadrul negocierilor dictează:

52

- piaţa cumpărătorului când oferta curentă este mai mare decât cererea

curentă;

- piaţa vânzătorului când cererea este mai mare decât oferta.

Aceste poziţii se pot schimba, de aceea trebuie urmărită permanent evoluţia acestor

poziţii.

Analiza pieţei se referă şi la estimarea cheltuielilor partenerilor al căror nivel

orientativ va reprezenta curba de experienţă ca element de sprijin în negociere.

Monosursa semnifică situaţia de monopol, de unic furnizor al unui produs. Primul

obiectiv în negociere este preţul care trebuie să se înscrie în anumite limite luând în

considerare următoarele elemente:

- în afaceri o negociere nu este niciodată izolată;

- cumpărătorul poate să renunţe la achiziţionarea produsului pentru că devine

prohibitiv din cauza preţului;

- cumpărătorul înlocuieşte produsul în cauză cu altul;

- pot apare concurenţi cu tehnologii noi de mare randament.

Cumpărătorul trebuie să acţioneze şi el adecvat:

- să atace vânzătorul pe linia costurilor;

- să atragă atenţia vânzătorului asupra intereselor pe termen lung;

- va informa pe vânzător că e pe cale să-şi realizeze singur produsul în cauză;

- că au apărut substituenţi mai ieftini.

Pe parcursul tratativelor apar elemente noi, care trebuie contracarate şi atunci apar şi

noi modalităţi tactice de acţiune:

- concesiile reciproce;

- să nu uiţi că ai în faţă un bun negociator şi să nu-l subestimezi;

- ascultă mult şi vorbeşte puţin;

- la întrerupere, negocierile se reiau de la zero;

- să-ţi asiguri din timp căile de retragere;

- să gândeşti de azi negocierea de mâine;

- dacă partenerul nu acceptă sau nu respectă angajamentul luat şi noi facem la

fel;

- negocierea trebuie începută de la cel mai înalt preţ (sau cel mai scăzut);

- se vor stabili din timp riscurile ce urmează a fi asumate.

Jocurile fac parte din arsenalul negociatorului.

53

1. Se pot depăşi uneori limitele misiunii încredinţate, pentru a câştiga

un aliat în rândul adversarilor (chiar să trădezi unele poziţii proprii) dar

în limita riscului calculat.

2. Jocul pe mâna superiorului, invocând rolul de arbitru al acestuia;

3. Jocul cu un atu (dar trebuie să dispui de acesta), lipsa de comenzi a

furnizorului, nevoia acestuia de resurse financiare etc. (element de

rezistenţă);

4. Jocul propunerilor acceptate;

5. Jocul propunerilor retrase.

Tehnica de a calma discuţiile:

- deconcentrarea adversarului aprobându-l brusc;

- o luare de cuvânt cu vorbe liniştitoare, lansarea unei glume.

Trebuie reţinută evoluţia negocierilor făcând bilanţul pentru a gândi noi soluţii.

Negocierile în dese cazuri sunt întrerupte trebuie manevrat ca să rămână o cale de

revenire, să se păstreze legătura cu partenerii, uneori timpul le rezolvă pe toate, întreruperea

poate fi şi o armă, dar cu două tăişuri.

La final negocierea este urmată de încheierea acordului; redactarea contractului;

comanda fermă; eide-memoire sau chiar acord tacit.

7.2. Contractul comercial (de aprovizionare - desfacere)

Finalizarea negocierilor în procesele de vânzare-cumpărare se concretizează cu

întocmirea şi încheierea unor instrumente - contracte, comenzi - în cadrul cărora se

menţionează toate elementele care interesează părţile şi asupra cărora s-au înţeles.

Instrumentul principal folosit în concretizarea viitoarelor relaţii de vânzare-cumpărare

este contractul economic - instrumentul juridic cel mai eficient în asigurarea conduitei

partenerilor.

Aceste relaţii contractuale sunt reglementate prin Codul Comercial şi Codul Civil.

Contractul economic de vânzare-cumpărare este un acord de voinţă între două părţi, în

virtutea căruia, cel care vinde se obligă să transmită celui care cumpără dreptul de proprietate

asupra unui obiect (materie primă, piesă, subansamblu etc.), în schimbul unui preţ.

- un acord bilateral, un acord de voinţă, un acord cu titlu oneros;

- contractul de vânzare-cumpărare are un caracter translativ de proprietate. Dacă

vânzarea-cumpărarea reprezintă un act de comerţ atunci acest instrument are şi un caracter

comercial.

54

Contractele economice se diferenţiază între ele în funcţie de mai multe criterii:

- după obiect contractele pot fi pentru: livrare - aprovizionare de materii prime, piese

de schimb, componente ale unor produse, furnizare energie, combustibili, lubrefianţi etc. Tot

în această categorie se înscriu şi contractele de subfurnizare.

- după perioada pentru care se încheie: termen scurt, mediu şi lung.

- după forma în care se încheie: scris, verbal (mai puţin).

Conţinutul contractelor comerciale are un rol deosebit, care trebuie să fie clar, complet

şi stimulator, altfel conduce la înregistrarea de pagube fie de o parte fie de alta.

Cuprinde: denumirea şi adresa unităţii contractante, persoanele împuternicite să

semneze, obiectul contractului, termenele de livrare, condiţiile de recepţie, regimul de

garanţii, preţul, condiţiile de ambalare, etichetare etc., răspunderile părţilor, penalităţile ce se

datoresc de fiecare parte pentru neîndeplinirea unor clauze din contract (sume fixe sau

procentuale), forma despăgubirilor pentru prejudiciu cauzat.

Clauzele contractuale au unele particularităţi:

- persoana care semnează contractul, de regulă este conducătorul unităţii;

- obiectul contractului se nominalizează clar, cu precizarea cantităţii, calităţii şi

sortimentaţiei. Calitatea se precizează în documentaţii tehnice - prescripţiile de specialitate -

prin caiete de sarcini;

- termenele de garanţie - nominalizarea documentelor care să ateste calitatea (certificat

de calitate, buletine de analiză);

- preţul şi modalităţile de plată;

- recepţia - forma lor, condiţii, metodă

- scopul recepţiei:

- prevenirea pătrunderii în unitate a unor resurse necorespunzătoare

calităţii - consecinţe nefavorabile.

- evidenţierea diferenţelor cantitative (sustrageri pe timpul transportului,

pierderi etc.)

- în funcţie de momentul recepţiei, aceasta poate avea loc:

- pe faza de fabricaţie care nu exclude recepţia finală;

- la data formării loturilor de livrare;

- la data preluării loturilor de către distribuitor la domiciliul de reşedinţă

al acestuia;

- la data eliberării pentru consum a materialelor.

- ca modalitate recepţia se poate efectua:

55

- pe loturi de fabricaţie;

- bucată cu bucată;

- prin sondaj.

Durata de execuţie a obligaţiilor asumate prin contracte se materializează în graficele

de livrare anexate la contract.

Livrarea de produse la alte date decât cele precizate prin contract se poate face astfel:

- cu anticipaţie dar numai cu acordul părţilor;

- cu întârziere tot cu acordul părţilor pentru a nu crea probleme cumpărătorului (nu-l

mai poate folosi, depăşeşte stocurile etc.).

Condiţiile de livrare a produselor - dacă aceasta intră în obligaţia furnizor până unde

se întind aceste obligaţiii („condiţia franco“).

Condiţiile de ambalare - tipurile de ambalaj, materialul, forma de prezentare.

În contract se mai prevede modalitatea adaptării (modificării) acestuia a contractului

(de fapt a clauzelor).

Contractul se încheie prin acordul de voinţă al părţilor. Pentru a fi valabil acesta

trebuie: să existe consimţământul părţilor, părţile să aibă capacitatea de a încheia acte juridice,

obiectul să fie legal.

Contractul se încheie sub formă scrisă prin prezenţa părţilor sau prin corespondenţă.

Încheierea contractului se realizează astfel:

- vânzătorul emite o ofertă şi

comunică vânzătorului şi contractul se consideră încheiat. Dacă nu acceptă oferta,

za cu încheierea contractului în prezenţa părţilor. În

cadrul negocierilor şi al încheierii contractelor între cele două părţi nu poate interveni nimeni

(nici statul). Statul poate interveni în cazul regiilor autonome care mai folosesc repartiţii prin

balanţe materiale.

Agenţii economici sunt interesaţi, în general de o colaborare şi o conlucrare pe o

durată de timp mai lungă, care să conducă la asigurarea certitudinii în aprovizionarea

materială şi în desfacerea producţiei finite. Sunt situaţii care înlesnesc acest lucru cum ar fi:

- relaţiile tradiţionale urmare a specializării şi cooperării;

- obiectul aprovizionării

- aprovizionarea cu materii prime de bază: ţiţei, gaze naturale, cărbune etc.;

- maşini, instalaţii, alte produse complexe destinate obiectivelor de investiţii;

- produsele se realizează de una sau câteva unităţi producătoare şi sunt destinate unuia

sau mai multor consumatori tradiţionali.

56

Încheierea contractelor economice de lungă durată nu se face prin stabilirea în

amănunt a tuturor clauzelor, aceasta se poate face la momentele survenite între părţi când se

vor avea în vedere elementele noi apărute în „viaţa“ celor doi parteneri şi pe piaţă, care de

obicei se mai schimbă şi trebuie avute în vedere iar pentru aceasta cele două părţi trebuie să

fie mereu la curent cu noutăţile.

7.3. Managementul reducerii cheltuielilor cu aprovizionarea şi desfacerea

Aprovizionarea joacă un rol deosebit de important în asigurarea bunei desfăşurări a

fazei a doua a circuitului economic - producţia. De aceea, managementul firmei trebuie să-şi

îndrepte atenţia cu precădere în direcţia asigurării tuturor reperelor necesare desfăşurării

continue a procesului tehnologic de realizare a produsului finit stabilit iniţial.

Fazele acestui amplu proces al aprovizionării se descompun în următoarele etape:

studiul (analiza) pieţei de furnizare;

alegerea furnizorului;

încheierea contractului:

o negocierea;

o încheierea propriu-zisă a contractului.

aprovizionarea efectivă:

o transportul:

alegerea mijlocului de transport;

încărcarea acestuia;

parcurgerea distanţei.

o recepţia;

o depozitarea.

livrarea elementelor materiale către locul de producţie sau de desfacere.

Studiul (analiza) pieţei de furnizare este un element esenţial în ce priveşte

identificarea ocaziilor şi constrângerilor în faţa cărora se află întreprinderea economică.

Încă din aceasta etapa de investigare a pieţei trebuie sa se sigure resurse la preţuri

convenabile, în limita celor stabilite prin proiect sau de ce nu, sub acestea, cu condiţia

asigurării calităţii.

Un cumpărător - consumator poate adopta una dintre soluţiile:

57

să achiziţioneze materialul cu preţul cel mai mic dar la calitatea cea mai

scăzută;

să achiziţioneze materialul la o calitate superioară cu preţul cel mai ridicat;

să combine soluţiile de mai sus şi să-şi stabilească alegerea într-un câmp situat

între cele două extreme.

Desigur că opţiunea cumpărătorului - consumator va fi cea stabilită de proiect cât şi de

necesitatea asigurării unui preţ concurential. De aceste constrângeri nu se poate face abstracţie

mai ales de către un management performant, care urmăreşte că din afacerea de care se ocupă

să realizeze maxim de profit cu minim de efort.

Aşadar, în această etapă, căile şi modalităţile de reducere a costurilor pot fi

următoarele:

identificarea în piaţa a resurselor de care firma are nevoie, conform proiectului

afacerii;

alegerea acelor resurse care să corespundă standardelor şi preţurilor proiectate;

utilizarea unor substituenţi, care din punct de vedere calitativ să nu se

deosebească de materialul clasic prevăzut în proiect dar care, din punct de

vedere al preţului de achiziţie să fie mai avantajos pentru firmă;

folosirea tehnicii de calcul pentru analiza şi prospectarea pieţei în scopul

reducerii timpului de studiu şi a elaborării unor decizii rapide în ceea ce

priveşte alegerea resurselor, având în vedere rapiditatea cu care se desfăşoară

evenimentele în piaţă.

În a doua etapa a aprovizionării, pentru alegerea furnizorului şi încheierea

contractului se procedează la o selecţie a firmelor potenţiale, care sa asigure necesarul de

resurse, în cantitatea, sortimentele, calitatea şi la termenele proiectate de procesul tehnologic.

Dintre acestea, în urma unor analize determinate ştiinţific, care au la bază criterii de

preţ, calitate, poziţia în piaţă, experienţa, capacitatea tehnică etc. se va opta pentru un singur

furnizor şi eventual încă o rezervă, cu caracteristici foarte apropiate de furnizorul principal

ales.

În finalul selecţiei, analiza efectuată de managementul întreprinderii economice, se va

axa şi va alege furnizorul, având în vedere două elemente determinante asupra cărora trebuie

să-şi îndrepte atenţia în condiţiile în care cantitatea, termenele de livrare şi modalitatea de

transport sunt identice: preţul şi calitatea. Va alege desigur, pentru aceeaşi calitate produsul

care are preţul cel mai mic sau pentru acelaşi preţ, va alege produsul în funcţie de calitate.

58

Şi în final toate acestea se exprimă în concluziile auditului, printr-o cotare şi o

măsurare prin calcul a nivelului de aptitudini al furnizorului analizat.

În aceasta etapă, a procesului de aprovizionare, caile de reducere a costurilor sunt în

special legate de obţinerea unor facilităţi cum ar fi:

asigurarea transportului de către furnizor în cadrul aceluiaşi preţ;

asigurarea unui discount pentru cantităţi importante ale produselor care se

achiziţionează;

facilităţi în decontarea facturilor;

service-ul ulterior asigurat de furnizor.

De modul cum managementul va negocia aceste facilităţi, costurile vor fi mai mici sau

mai mari.

Principalele caracteristici ale negocierii, sunt următoarele:

„procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenţa unei

comunicări între oameni, în general, între cele două părţi, în particular;

negocierea este un proces organizat, în care se doreşte, pe cat posibil, evitarea

confruntărilor şi care presupune o permanenta competiţie;

negocierea este un proces cu o finalitate precisă, ce presupune armonizarea

intereselor. Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de voinţa, a unui

consens şi nu neapărat a unei victorii, ambii parteneri trebuie să încheie

procesul de negociere cu sentimental că au realizat maximum posibil din ceea

ce şi-au propus.

Încheierea negocierii se finalizează odată cu semnarea şi parafarea contractului.

Căile de reducere a costurilor în aceasta etapa deja le-am enunţat, la acestea

adăugându-se desigur, reducerile de preţ de achiziţie obţinute de negociator.

Cheltuielile cu transportul, recepţia şi stocarea produselor ocupă un loc important

în cadrul cheltuielilor cu aprovizionarea tehnico-materială a firmei. In dimensionarea

cheltuielilor de transport se reflectă sistemul de aprovizionare adoptat de firmă, tipurile de

mijloace de transport folosite şi gradul de utilizare al acestora, raţionalitatea rutelor, consumul

de carburanţi şi lubrifianţi, taxele de consum etc.

Căile de reducere a costurilor de transport al produselor diferă în funcţie de:

a) - existenţa unui parc propriu de mijloace de transport;

b) - folosirea unor mijloace de transport închiriate;

59

c) - efectuarea transportului cu mijloacele furnizorului.

Cazurile „b” şi „c” se încadrează în categoria cheltuielilor care se realizează pe baza

unor contracte ferme, încheiate între cei doi parteneri iar reducerea acestora depinde în cea

mai mare măsura de abilitatea negociatorilor.

In ceea ce priveşte punctul „a”, care se refera la existenţa unui parc propriu de

mijloace de transport, reducerea cheltuielilor se realizează prin următoarele căi:

folosirea integrală a mijloacelor de transport (transport plin-plin);

reducerea distanţelor de transport printr-o aprovizionare, pe cât posibil, de la

furnizorii apropiaţi (folosirea celor mai scurte rute);

reducerea cheltuielilor de încărcare-descărcare;

diminuarea (eliminarea) transbordărilor de mărfuri;

utilizarea unor autovehicule prevăzute cu mijloace de manipulare mecanizată a

mărfurilor;

folosirea mijloacelor de transport cu cele mai mici consumuri de carburanţi şi

lubrifianţi;

utilizarea celor mai adecvate mijloace şi căi de transport, funcţie de lotul de marfă

ce trebuie transportat.

Odată ajunse la destinaţie produsele sunt supuse operaţiunii de recepţie cantitativă şi

calitativă. Se impune reducerea timpului alocat acestei operaţiuni, din mai multe motive:

eliberarea rapidă a mijlocului de transport pentru a-şi putea relua ciclul;

verificarea cantitativă şi calitativă a mărfurilor supuse recepţiei asigură un circuit

normal în cadrul proceselor economice ale firmei;

se realizează o aprovizionare ritmică a producţiei conform graficelor întocmite

anterior sau a locului de desfacere a mărfurilor;

se asigură calitatea produsului finit;

se evită reclamaţiile ulterioare ale consumatorilor şi remedierile de produse;

se evită rebuturile.

Pentru asigurarea continuităţii procesului de producţie sau de desfacere firma trebuie

sa asigure un stoc de produse.

Principalele căi de reducere a cheltuielilor cu privire la stocare considerăm a fi

următoarele:

dimensionarea corectă a stocurilor pe baza unor criterii ştiinţifice, care să asigure

minimizarea cheltuielilor pentru constituirea, menţinerea şi conservarea lor;

60

pe baza unor programe stabilite ştiinţific este necesar sa se reducă timpul de stocaj,

printr-o circulaţie cat mai rapida a produselor. Un rulaj rapid al mărfurilor asigură

reducerea substanţiala a cheltuielilor şi aduce venituri importante pentru firma;

folosirea unor sisteme moderne de depozitare şi transport a produselor stocate.

Elementele materiale care au fost aprovizionate şi stocate sunt destinate fie

alimentării secţiilor şi locurilor de muncă în vederea realizării unor produse noi fie

desfacerii directe către consumatori.

Pentru asigurarea unor cheltuieli cât mai reduse cu livrarea către producţie sau

desfacere ca principale căi pot fi:

respectarea graficelor elaborate în acest sens;

construirea depozitelor şi magaziilor cât mai aproape de locul de producţie sau

desfacere;

folosirea mijloacelor moderne mecanizate şi automatizate de depozitare şi

transport;

reducerea numărului operaţiunilor de manipulare prin asigurarea unor rute

corespunzătoare şi evitarea supraaprovizionării locurilor de producţie sau a

golurilor în aprovizionarea acestora;

folosirea depozitelor şi ca loc de desfacere a produselor către consumatori, prin

amenajări ieftine şi folosirea aceluiaşi personal din structura organizatorică a

depozitului.

Pe lângă modalităţile de reducere a cheltuielilor prezentate în faza de aprovizionare, în

faza de desfacere a produselor (mărfurilor) pot exista următoarele căi:

încheierea unor contracte ferme pentru desfacerea produselor şi evitarea realizării unor

produse pe stoc în speranţa vânzării ulterioare a acestora. În acest caz s-ar imobiliza

mijloace circulante iar efortul firmei ar creşte nejustificat fapt ce ar conduce la blocaje

financiare cu toate neajunsurile ce rezultă dintr-o asemenea situaţie;

alegerea celei mai adecvate modalităţi de desfacere a produselor, care să asigure cel

mai mic efort financiar (număr mic de salariaţi, evitarea unor manipulări repetate etc.).

Din acest punct de vedere exista diverse variante:

o desfacere en-gros prin depozite specializate;

o desfacere en-detail prin magazine mai mici sau mai mari;

o desfacere en-gros şi en-detail prin mari magazine gen Metro, Selgros, Billa etc.

61

o folosirea formelor moderne de desfacere, care sa contribuie la creşterea

volumului vânzărilor de mărfuri:

acordarea de bonusuri;

asistenta tehnica gratuita;

autoservirea ( ca sistem de comercializare cu preţ redus);

vânzări prin:

personal specializat ( la domiciliul clientului );

poştă;

telefon;

automate;

chioşcuri amplasate în marile magazine.

recrutarea personalului să se facă în funcţie de anumite calităţi solicitate de activitatea

ce urmează să o desfăşoare:

o solicitudine;

o comunicare;

o cunoaşterea unor limbi de circulaţie internaţională;

o ţinuta;

o cunoaşterea caracteristicilor produselor;

o corectitudine.