Dr. Oetker India

Oliver Mirza /MD & CEO/ 25 Juni 2019 1

Man nehme Dr. Oetker wie ein Bielefelder Traditionsunternehmen Indien erobert

Oliver MirzaManaging Director & CEO25. Juni 2019

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Bei der Oetker-Gruppe dreht sich alles um Genussprodukte.....

Netto-Umsatz 2018 – Euro 7,1 Mrd.

Food (EUR 3,5 Mrd) Bier (EUR 2,2 Mrd) Sekt & Wein (EUR 0,8 Mrd)

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Lokal Tea SnacksMayo &Spreads

Global

Muesli

…und auch bei Food liegt der Fokus auf “western comfort food”

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Indien

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1617

5

135238 284

386495

624817

958

1375

17401882

2150

145

297387

447412

449

330214

242

307

452

650

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

1600

1800

2000

2200

2400

2600

2800

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019

Retail Food Service (FSV)

2047

833

535671

907

1147 11721073

1617

2334

18.12.2008Akquisition

Mit der Akquisition von FunFoods sind wir ab 2009 durchgestartet. Von 2009 bis 2019 = Verzehnfachung des akquirierten Umsatzes

Umsatzentwicklung in INR (Mio) seit Markteintritt2800

280

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1. Klar definiertes Consumer Segment

2. Relevantes (oder relevant gemachtes) Produkt

3. Produktanpassung auf die Zielgruppe und das Land

4. Klarheit bzgl. Vertriebskanal und Distributionsstrategie

5. Business Modell ausgerichtet am “Frischegedanken”

6. Preisbindung statt Nettopreisdenke

7. Consumer Centricity

8. Deutsche Gründlichkeit und Indisches Improvisationstalent

Mit welchen Erfolgsfaktoren haben wir das Wachstum geschafft? Wie lautet Dr. Oetker’s Rezept?

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Keine Illusionen. Nicht 1,3 Mrd Menschen sind das Ziel sondern ein klardefiniertes Consumer-Segment ���� westlich orientierte urban SEC A/B����

India’s Population 1300 Mio

Population >12 years 960 Mio

Urban Population 325 Mio

140 City 10L+

150 A/B Urban

Source: TGI Media Panel FY 2017

25% urban SECA/B

1,3 Mrd

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Wir brauchten ein relevantes Produkt. In einem Land ohne Backöfen sindTK Pizzen, TK Burger, TK Subs und Backmischungen nicht relevant. ����

Pizzen, Burger und Subs sind bekannt.

Unser Ziel-Segment “nuclear urban SEC A/B

HH mit westlicher Orientierung” liebt dieses

Essen aber weiss nicht, wie man es zubereitet.

Mayonnaise & Pizza Toppingwaren weitestgehend unbekannt

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Produktanpassung auf unser Consumer-Zielsegment und auf die täglichen Herausforderungen Indiens.����

90% aller Trucks fahren offen(bei Wind & Wetter)

Jeder Truck hat andere Maße

Ohne Paletten � Stauchdruck

85% der Trucks sind überladen

Auf der Strecke Delhi-Bangalore

wird ein Karton 10 x umgeladen

www.statistica.com

Share of Vegetarians by state

60% der urban SEC A/Bmiddle class sind Vegetarier

An Dienstagen und Samstagen sind es 85%

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Vorsichtiges Abwägen der Vertriebskanäle und Klarheit bzgl. der Distributionsstrategie sowie deren ständige Überprüfung����

Highend Modern Trade

Self-Service Kirana Bakery

Middle class Modern Trade

Counter Kirana

National

Regional

Urban Rural

eCommerce

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Business Modell ausgerichtet am Frischegedanken. Von der Produktionüber die Bestände bis zur Anlieferung im Handel. Alles möglichst frisch.����EU Indien

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Preisbindung statt Nettopreisdenke. Agieren wie ein Händler denn in Indien liegt die Preishoheit beim Hersteller����

Definierte Regal-Preisstrategie

Wer darf wievielverdienen?

MehrwertsteuerSlabs kennen

Dauerniedrigpreis?

Regal & Promopreis?

Definierte Spannen

je nach Wert-schöpfungsstufe

Je nach Produkt-

Klassifizierung fälltein anderer Satz an, der Ihren Netto Netto

reduziert oder erhöht

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Consumer Centricity – Hervorheben des funktionalen Benefits, Konsum-anlass und um was es sich handelt, ist wichtiger als Emotionen����

Hervorheben

des USP

Um was handelt es sich?

Benennung Konsumanlass

Fokus auf in Indien

relevante Werte

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The best of both worlds - Deutsche Gründlichkeit und IndischesImprovisationstalent

Wir sind mit deutscher Gründlichkeit gestartet. Marktforschung,

Analysen und Home-Use-Tests. Man bekommt auch immer eine

Antwort. Die Backmischungen haben hervorragend getestet. Nur

sind die Zutaten “Quark” und “Schlagsahne” gar nicht erhältlich.

Mittlerweile lautet die Devise nicht zu Deutsch (= planen, planen,

planen wohin man will und dann los) sondern eher indisch

(=loslaufen…und wohin entscheidet man während man läuft).

Die Konsenskultur haben wir abgelegt. Wir leben in einer

hierarchischen Gesellschaftsstruktur. “When in Rome do as the

Romans do.”

Wo die Deutsche Gründlichkeit auch in Indien beibehalten wird:

Indien ist intern auf Basis “organic growth” 2 Jahre in Folge weltweit auf Rang 1

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