Embed Size (px)
Citation preview
COLEGIUL TEHNIC MIHAI VITEAZU
PROIECT DE SPECIALIZARE PENTRU OBTINEREA CERTIFICATULUI DE ATESTARE A COMPETENTELOR PROFESIONALE
PREZENTAREA ACTIVITATII IN CADRUL DEPARTAMENTULUI MARKETING LA FIRMA DE EXERCITIU
ARGUMENT
Tema lucrarii: Activitati in cadrul departamentului marketing la firma de exercitiu.
Lucrarea mea contine informatii referitoare la activitatile care se desfasoara in cadrul departamentului marketing la
firma de exercitiu.
Activitatile de marketing presupun efectuarea unor cercetari de piata in vederea stabilirii sortimentului, stabilirea
conditiilor generale de afaceri, elaborarea planului de actiuni publicitare, elaborarea documentelor pentru vanyari si
arivarea acestora, crearea unor pagini web respectiv webshop si actualizarea curenta.
Am ales aceasta lucrare deoarece cererea si oferta sunt componente de baya in mentinerea echilibrului pietei.
Raportul dintre cerere si oferta, respecta foarte clar si in acelasi timp sintetic situatia pietei, a fiecarui segment al
acesteia. Oferta cu cererea interactioneaza in determinarea pretului la care vanzatorii sunt dispusi sa o cumpere. Ele se
gasesc in relatie de cauzalitate reciproca, una reprezentand in raport cu cealalta deopotriva cauza si efect.
Cand prin interactiunea dintre cerere si oferta se determina pentru un bun oarecare atat pretul cat si cantitatea
ceruta si oferita atunci piata bunului respectiv se gaseste in echilibru. Cantitatea si pretul la care piata unui bun se
echilibreaza se numesc cantitate de echilibru si pret de echilibru.
Orientarea spre client este o garantie stiintifica solida pentru succesul si mentinerea unei firme pe piata.
Una dintre cele mai importante modalitati de evidentiere a unei intreprinderi o constituie imbunatatirea continua a
calitatii produselor in comparasie cu cele ale concurentei.
Pentru a realiza acest lucru ea trebuie sa realizeze produsele la nivelul dorit de consumatori si chiar sa
depaseasca acest nivel.
Pentru orice firma cel mai bun mod de promovare este publicitatea.
CUPRINS
CAP I: Prezentarea activitatii in cadrul departamentului marketing la firma de exercitiu
1.1. Activitati specifice.
1.1.1. Etape in organizarea activitati de marketing
1.1.2. Organizarea interna a compartimentului marketing. Materiale
1.2. Documentare
CAP II: Fisa postului
2.1. Realizarea fisei postului
2.2. Exemplu
CAP III. Sistemul informational
CAP I: Prezentarea generala a departamentului
Departamentul marketing identifica categoriile de consumatori si nevoile pe care le satisface in mod profitabil
precum si modalitatile prin care acest obiectiv poate fi atins cu o eficienta sporita in comparatie cu alti concurenti.
1.1. Activitati specifice
Elaboreaza strategiile de marketing, progaramele de marketing ce cuprind: obiective, strategii, tactici si bugete
corespunzatoare, coordoneaza si controleaza indeplinirea acestora.
Efectueaza cercetarile de marketing care vizeaza conceperea, exercitarea studiilor de piata, efectueaza previziuni de
marketing, cercetari pentru fundamentarea politicilor de marketing globale si a submixurilor de marketing. Ele se pot
infaptui de catre o grupa de specialisti incadrati in comportament la „serviciul de studiu” sau solicitand firme
specializate in elaborarea unor astfel de studii sau imbinand cele doua formule apeland si la specialistii
compartimentului si la consultantul exterior.
Fundamenteaza deciziile, in acest caz indeplinind rolul de coordonator al activitatii tuturorcompartimentelor, analizand
deciziile ce urmeaza a fi supuse adaptarii de catre conducere.
Desfasoara activitati de vanzare cu toate activitatile ce decurg aici si care se pot realiza fie printr-un „serviciu
comercial” sau „serviciu de vanzari” fie printr+o directie comerciala independenta. Practica a validat eficienta sporita a
primei variante, intrucat asigura o mai buna coordonare a tuturor activitatilor.
Asigura comunicarea cu consumatorul real sau potential sub toate formele: publicitate, relatii publice.
Are atributii operationale de executie in domeniul politic, de produs, pret, plasare, promovare deci a submixurile de
marketing ca si in domeniul cercetarii-dezvoltarii, utilizarii sistemelor informationale, serviciilor de marketing.
Marketing-ul este reprezentat de fiecare contact realizat in toate afacerile dumneavoastra si in relatiile cu potentiali
cumparatori.
Deciziile de marketing care se iau in firma de exercitiu sunt:
Politica de produse si sortiment: cate produse, ce produse, ce servicii auxiliare;
Politica de pret: preturi, conditii de livrare si de plata;
Politica de distributie: catalog, webshop, pagina web;
Politica de comunicare: planul de actiuni publicitare, punerea in aplicare.
Activitatile de marketing presupun:
Efectuarea unor cercetari de piata in vederea stabilirii sortimentului, a preturilor;
Determinarea greutatii si a modului de ambalare a marfurilor pentru transport si eventual, aplicarea taxelor vamale;
Stabilirea conditiilor generale de afaceri;
Elaborarea planului de actiuni publicitare;
Elaborarea documentelor pentru vanzari si arhivarea acestora;
Crearea unor pagini web, respectiv webshop_COM NET si actualizarea curenta;
Efectuarea de actiuni publicitare.
1. Evaluarea ofertei de produse si servicii a concurentilor
Pentru a evalua oferta de produse si servicii a concurentilor tebuie sa ii cunoastem foarte bine.
Este util in acest sens sa stabilim o fisa de identitate a firmei concurente. Fisa de identitate este un document care
permite sintetizarea a unui numar mare de informatii referitoare la firma. Ea poate constitui un mijloc important de
analiza si comparatie a propriei firme cu firme concurente.
Fisa de identitate poate fi proiectata in functie de necesitatile fiecaruia. Acesta ar putea sa cuprinda urmatoarele
elemente:
a) Elemente de identitate
b) Pozitia detinuta pe piata
c) Strategia adoptata
d) Elemente specifice
e) Potentialul detinut
2. Determinarea punctelor tari si slabe ale ofertei proprii
Oferta firmei trebuie sa fie perceputa de clienti ca fiind cea mai atractiva, cea mai credibila, cea mai diferita prin raportare la oferta concurentilor.
Pentru a defini punctele tari si punctele slabe ale propriei oferte putem apela la analiza SWOT.
Acronimul SWOT provine din engleza si inseamna: Strenghts, Weotenesses, Opportunities, Threats. In limba romana cei patru termeni pot fi tradusi prin: Puncte tari, Puncte slabe, Oportunitati, Amenintari. Din interior provin punctele tari si punctele slabe, din exterior provin oportunitatile si amenintarile. Primii pasi in realizarea unei analize SWOT constau in definirea obiectivelor urmarite. Obiectivele trebuie sa fie cat mai explicite si acceptate de toti factorii participanti la procesul de decizie.
Odata identificate obiectivele poate fi realizat si SWOT-ul avand in vedere identificarea corecta a elementelor componente.
Puncte tari: - atributele unei firme care concura la realizarea obiectivelor.
Puncte slabe: atribute ale firmei care impiedica realizarea obiectivelor.
Oportunitati: factori externi care concura la realizarea obiectivelor.
Amenintari: factori externi care impiedica realizarea obiectivelor.
SWOT poate fi exprimata si sub forma de diagrama.
CONCURA LA REALIZAREA
OBIECTIVELOR
IMPIEDICA REALIZAREA OBIECTIVELOR
ATRIBUTE INTERNE SPECIFICE FIRMEI
PUNCTE TARI PUNCTE SLABE
ATRIBUTE EXTERNE SPECIFICE MEDIULUI IN
CARE ACTIONEAZA FIRMA
OPORTUNITATI AMENINTARI
DETERMINAREA PUNCTELOR TARI SI SLABE ALE PROPRIEI OFERTE
EVALUAREA OFERTEI DE PRODUSE SI SERVICII A
CONCURENTILOR
CONCURENTA PERFECTA
CONCURENTA IMPERFECTA
CONTINUTURI TEMATICE ASOCIATE COMPETENTELOR
Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor: observare, compararea ofertei furnizorilor cu obiectivele proprii, analiza
preturilor, analiza calitatii, aprecierea credibilitatii furnizorilor.
Identificarea modalitatii de crestere a eficientei activitatii: masuri de formare continua a personalului, motivarea
personalului, modernizarea tehnologiei, masuri de reducere a castigurilor, imbunatatirea continua a calitatii.
Anticiparea nevoilor clientilor si adaptarea permanenta a ofertei la acestea: studierea comportamentului de consum al
clientilor.
Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor
Practicile de aprovizionare pot sa exercite un impact major asupra pozitiei generale pe care o are firma pe piata.
Procesul de cumparare debuteaza cu momentul in care apare o nevoie.
Dupa ce a identificat nevoia, cumparatorul trece la determinarea caracteristicilor generale si calitatilor necesare.
Agentul economic trebuie sa isi fixeze atat obiectivele cat si strategii anticoncurentiale.
Concurenta este unul dintre faactorii determinati in succesul sau esecul unei firme.
Mediul concurential este vast.
O firma isi poate imbunatatii pozitia pe piata daca poate sa achizitioneze la costuri mai mici, iar nivelul de calitate
al produselor achizitionate indeplineste cerintele firmei.
Inainte de a realiza selectia furnizorilor intreprinderea trebuie sa isi fixeze obiectivele pe care le tinteste:
Cresterea profitului
Satisfacerea cerintelor consumatorului
Cresterea cotei de piata
Cresterea fluxului de numerar
Procesul tehnologic
Pentru a fi competitive pe piata firmele trebuie sa compare oferta furnizorilor cu obiectivele proprii, sa analizeze
preturile, sa analizeze calitatea produselor pe care le ofera si sa aprecieze credibilitatea furnizorilor.
CRITERII DE SELECTIE A OFERTELOR FURNIZORILOR
Nivelul preturilor
Caracteristicile produselor
Materialele folosite
Ambalajul
Performanta produsului
Produse si servicii sau echipament auxiliar
Aprecierea credibilitatii furnizorilor se face pe baza urmatoarelor informatii:
- Cifra de afaceri
- Cota de piata
- Rentabilitatea
- Cash-flow-ul
- Programele de investitii
- Capacitatea tehnica si de productie
- Siguranta livrarii
- Servicii de reparatii
Identificarea modalitatilor de crestere a eficientei activitatii
1. Formarea si perfectionarea angajatilor – are drept scop identificarea, aprecierea si facilitatea dezvoltarii
competentelor acestora, permitand indivizilor sa performeze sarcini aferente unor posturi prezente sau viitoare.
Perfectionarea angajatilor difera de la individ la altul in functie de nevoile identificate.
Dupa ce un angajat a fost nuzmit pe un post sunt folosite cateva tipuri de instruire, prin care i se permite sa isi
actualizeze abilitatile.
Pentru unii accentul cade pe instruirea tehnica.
Pentru altii instruirea implica abilitati interpersonale sau cognitive.
Motivarea personalului are drept scop stimularea angajatilor in obtinerea de performante, prin recompense financiare
si nonfinaciare consistente, echitabile si motivante.
Datorita faptului ca indivizii sunt unici atunci si tehnicile motivationale trebuie sa se adapteze la nevoile fiecarui
individ.
Personalul nu poate lucra la capacitate mazima fara sa fie stimulat in vreun fel de conducerea intreprinderii. Cele
mai folosite tipuri de recompense includ: banii, beneficiile, gratuitatile, premiile si planurile de participare a salariatilor la
beneficiile firmei.
Imbunatatirea continua a calitatii
Una dintre cele mai importante modalitati de evidentiere a unei intreprinderi o constituie imbunatatirea continua a
calitatii produselor/serviciilor proprii, in comparatie cu cele ale concurentei.
Pentru a realiza acest lucru ea trebuie sa realizeze produsele la nivelul dorit de consumatori si chiar sa depaseasca
nivelul respectiv.
Asteptarile consumatorilor sunt determinate de:
Experientele lor anterioare
Comunicatiile in legatura cu produsul / serviciul in cauza
Publicitatea facuta de firma producatoare.
Anticiparea nevoilor clientilor si adaptarea permanenta a ofertei la acestea
Orientarea spre client este o garantie stiintifica solida pentru succesul si mentinerea unei firme pe piata.
Prezentarea spre client inseamna identificarea si analiza continua si cuprinzatoare a asteptarilor clientilor,
transpunerea acestora in realizarea produselor si serviciilor, in modul de desfasurare a interactiunii cu clientii, cu scopul
dezvoltarii si mentinerii unor relatii pe termen lung si economic avantajoase pentru client.
Satisfactia consumatorilor depinde de rezultatele utilizarii produsului raportate la asteptarile sale. Daca performantele
produsului nu corespund asteptarilor sale, consumatorul nu va fi multumit.
URMARIREA SI SATISFACTIA NEVOILOR CLIENTULUI
Instrumente utilizate pentru a urmari si masura satisfactiei clientului sunt extrem de diverse. Cele mai utilizate sunt:
Sugestiile si reclamatiile: - o firma orientata spre client le da acestora posibilitatea de a-si exprima parerile si
nemultumirile. Aceste procedee, nu numai ca ajuta companiile sa actioneze mult mai rapid dar ofera firmelor multe idei
pentru a-si imbunatatii produsele si serviciile.
Analiza satisfactiei clientului: - firmele responsabile sunt preocupate de analiza permanenta a satisfactiei clientului
prin intermediul studiilor pe care le fac. Ele trimit chestionare sau telefoneaza unui ensantion de clienti care au achizitionat
recent produse, pentru a afla care sunt reactiile lor legate de performante.
Testul cumparatorilor fictivi – firma angajeaza oameni care sa joace rolul unui produs si apoi sa-si expuna opiniile in
legatura cu achizitia.
Competitivitatea in mediul de afaceri este determinata prin selectarea ofertelor optime ale furnizorilor, identificarea
modalitatilor de crestere a eficientei activitatii, anticiparea nevoilor clientilor si adaptarea permanenta a ofertei.
Procesul de cumparare debuteaza cu momentul in care apare o nevoie.
Dupa ce a identificat nevoia, cumparatorul trece la determinarea caracteristicilor generale si a cantitatilor necesare.
Angentul economic trebuie sa isi fixeze atat obiective cat si strategii anticoncurentiale. Fortele care actioneaza
asupra concurentei sunt: puterea furnizorilor, puterea cumparatorilor, gradul de rivalitate, barierele la intrarea pe piata,
amenintarile substituentilor. Criterii de selectie a ofertelor furnizorilor sunt: nivelul preturilor, caracteristicile produselor
materiale folosite, ambalajul, performanta produsului, produse si servicii sau echipament auxiliar.
Formarea si perfectionarea angajatilor are drept scop identificarea, aprecierea si facilitatea deyvoltarii competentelor
acestora, permitand indivizilor sa performeze sarcini aferente unor posturi prezente sau viitoare.
Pentru a castiga astazi, firmele trebuie sa se orienteze spre client. Ele trebuie sa devina constiente de necesitatea
crearii clientelei si nu de crearea produsului.
REALIZAREA UNEI OFERTE COMPETITIVE
In contextul cresterii interdependentelor dintre componentele mediului extern, firma nu poate fi privita ca un
organism simplu, avand ca unic obiectiv maximizarea profitului.
Ea este un organism complex, care se confrunta cu o multitudine de obiective contradictorii ce tin de tactica si
strategia dezvoltarii si de satisfacerea intereselor consumatorilor, proprietarilor si a managerilor, interese care pot fi uneori
divergente. Firmele au astfel comportamente diferite si in functie de numarul lor depinde si puterea lor economica de a
influenta piata.
Competivitatea agentului economic pe piata este determinata in principal de trei marimi.
Pentru a acea succes pe piata orice firma trebuie sa incerce sa-si diferentieze oferta.
Diferentierea este actiunea de concepere a unui set de diferente relevante pentru a deosebi firmei de cea a
concurentilor.
Modalitatile de diferentiere a ofertei sunt urmatoarele:
- prin produse
- prin servicii
- prin imagine
- prin comportamentul personalului
- prin pozitionarea ofertei
Firma poate creste valoarea ofertei sale pentru client in mai multe moduri:
- Cresterea avantajelor si mentinerea costurilor
- Reducerea costurilor si mentinerea avantajelor
- Cresterea avantajelor si reducerea costurilor
- Cresterea avantajelor in raport mai mare decat cresterea costurilor
- Reducerea avantajeolor intr-un ritm mai scazut decat reducerea costurilor.
Consumatorul cumpara avantaje, nu produse sau servicii.
Motivele cumpararii pot fi foarte variate:
- Pretul
- Comoditatea si disponibilitatea produselor oferite de locul de unde poate fi cumparat
- Factorii emotionali
- Imaginea sau stiulu de viata sugerate de modul de promovare a afacerii.
Toate aceste elemente compun mixul de marketing:
PRODUSUL
In optica de marketing, componentele ce definesc un produs pot fi:
- Componente corporale – forma, greutate, putere instalata, culoare, design, ambalaj
- Componente acorporale – denumire, marca, servicii care insotesc produsul.
- Comunicatii privind la produs
- Imaginea produsului
PRETUL
Libera concurenta manifestata in economia de piata face ca pretul sa fie o variabila a mixului de marketing cu un
statut special, el nu este nici o variabila pur endogena aflata total la discretia firmei in conditiile in care trebuie sa ne
alinieze la preturile concurentilor dar nici un element cu totul strain acesteia, in unele cazuri firma putand stabili, intr-o
masura importanta preturile pe piata.
CALITATEA
In prezent firmele care doresc sa aiba succes pe piata trebuie sa implementeze programe de management al
calitatii totale. Calitatea totala este cheia succesului in crearea valorii si in satisfacerea clientului. In paralel cu calitatea
productiei trebuie sa se asigure calitatea marketingului.
APLICAREA STRATEGIILOR ADECVATE MEDIULUI CONCURENTIAL
Firmele de succes stiu cum sa se adapteze unei piete in continua schimbare. Ele practica arte strategica orientata
spre piata.
Datorita dinamicii deosebite a mediului economic si nu numai nu exista firme care sa nu fie preocupate de
anticiparea evolutiei pietei sale si in general, a mediului in care isi desfasoara activitatea, in vederea unei mai bune
adaptari la exigentele carora trebuie sa le faca fata.
Anticiparea actiunilor strategice de marketing este o activitate care se desfasoara in mai multe etape:
1.1.1. Etape in organizarea activitatilor de marketing
Activitatea de marketing se realizeaza tinand cont de urmatoarele etape:
Etape in evolutia activitatii de marketing. Pentru organizarea activitatilor de marketing intr-o intreprindere trebuie
indeplinite urmatoarele conditii:
Solutionarea locului pe care il ocupa activitatea de marketing in activitatea globala a firmei.
Pozitia compartimentului de marketing in structura organizatorica a firmei.
Aranjarea cu personalul a componentelor de marketing
Atributiile componentelor de marketing
Stabilirea sistemului de relatii a componentelor de marketing
Sistemul de evaluare si recompensa a componentelor de marketing
Prima etapa presupune:
Includerea activitatilor specifice de marketing in cadrul unui compartiment treditional al firmei (cercetari de
marketing, studii de piata, programe, strategii).
Componentele traditionale care sunt cele de vanzari desfasoara nuami o parte din activitatile specifice
marketingului:
Exemple: culegerea de informatii de pe piata, inregistrarea comenzilor, promovarea produselor.
In tara in majoritatea intreprinderilor mici si mijlocii si mai ales a celor cu capital autohton exista aceasta forma de
marketing.
ETAPA A DOUA
Constituirea unor compartimente speciale in cadrul compartimentelor traditionale, acest compartiment realizeaza
numai activitati de marketing.
Exista inca o serie de activitati specifice care se realizeaza in alte componente: - compartimentul de : planificare,
personal, transport.
ETAPA A TREIA
Constituirea unui compartiment separat de marketing, functioneaza alaturi de compartimentul comercial, variante:
Coexista cele doua compartimente (contracte, servicii, etc.).
Exista o singura functie – marketing.
Majoritatea intreprinderilor din Romania au un compartiment separat sau au inlocuit functia comerciala cu functia de
marketing.
ETAPA A PATRA
Existenta unui director si directia de marketing.
Acest director isi desfasoara activitatea alaturi de alti directori (director comercial, economic, de productie).
Directorul de marketing are subordonate cel putin compartimentul de vanzari si compartimentul de marketing.
Multe intreprinderi mai ales cele cu capital strain cu un director de marketing.
ETAPA CINCI
Exista un singur director dupa directia generala adica directorul de marketing care coordoneza toate activitatile intr-o intreprindere.
Acest tip de intreprindere se numeste intreprindere de marketing.
1.1.2. Organizarea interna a compartimentului de marketing
Componentele de marketing pot avea subcomponente care sa se ocupe de cercetare, studii de piata.
Modul de subordonare a subcomponentelor unui singur sef in fata altor manageri din afara compartimentelor.
Pe criteriu geografic: impartirea pe zone care sa raspunda o singura persoana sau un colectiv.
Avantaje: se cunoaste specificul zonei.
Dezavantaje: este nevoie de un colectiv numeros.
Pe criteriul produselor: des folosit mai ales in intreprinderi cu portofoliu numeros si eterogen. Persoanele pentru care sunt atribuite produsele respective,
trebuie sa cunoasca toate categoriile specifice activitatii de marketing.
Dezavantaje : persoanele nu pot fi specializate pe toate categoriile de activitati.
Avantaje: persoanele cunosc foarte bine caracteristicile produselor.
De cele mai multe ori cele doua criterii: geografic al produselor, se combina, o persoana sau mai multe au repartizate o grupa de produse pe un anumit
spatiu geografic.
Criteriul pietelor este mai putin folosit, reprezinta repatizarea persoanelor din compartiment pe anumite categorii (varsta, sex).
Avantaje:persoanele cunosc bine produsele.
Dezavantaje: cheltuielile foarte mari din cauza necesitatii unui personal mai mare.
Relatiile compartimentului de marketing
In cadrul componentelor de marketing se desfasoara mai multe procese economice cuprinse in:
Functia de marketing: totalitatea produselor economice specifice de marketing, desfasurate la nivelul firmei.
Activitatea de marketing:
Subdiviziune a functiunii, toatalitatea proceselor de munca apropiate pentru realizarea unui obiectiv de marketing, sunt subordonate atributele
de marketing
Totalitatea proceselor inrudite pentru realizarea unui obiectiv specific si care necesita cunostinte de specialitate.
Sarcina de marketing: toatlitatea proceselor de munca indiciduale pentru realizarea unui obiectiv specific realizate de obicei de o persoana.
Sistemul de relatii:
In interior: relatii de actualitate, relatii de colaborare, relatii de control.
In exterior: relatii de autoritate, relatii de cooperare, relatii de control.
1.2. DOCUMENTE
Publicitatea cuprinde toate actiunile care au drept scop prezentarea indirecta (nepersonala) – orala sau vizuala a unui mesaj in legatura cu un produs,
un serviciu sau firma de catre orice sustinator (platitor) identificat.
Cu alte cuvinte prin actiunile de publicitate intrprinderea urmareste sa asigure o cuprinzatoare informare a publicului in legatura cu activitatea, cu
produsele si serviciile sale cu marcile sub care acestea sunt prezentate pe piata, sa-l convinga si sa-l determine in efectuarea actului de cumparare. Ea vizeaza
pe termen lung modificari de comportament la nivelul diferitelor categorii de consumatori, ca si mentinerea fidelitatii acestora fata de oferta intreprinderii.
Actiunile publicitare cuprind: oferte publicitare, promotii cu ocazia lichidarii stocurilor, oferte de sezon, catalog, realizare de fluturasi, materiale de
reclama, pliante.
CERERE DE OFERTA este o notiune a economiei de piata si reprezinta cantitatea de marfa acoperita cu bani pe care cumparatorii accepta sa o
procure la anumite preturi unitare, intr-o perioada de timp concreta cererea exprima in anumite conditii nevoia sociala.
Oferta reprezinta cantitatea de bunuri si servicii pe care un agent economic este dispus sa o ofere spre vanzare intr-o anumita perioada de timp.
Pliantul reprezinta cel mai utilizat mijloc de publicitate al unei firme. In pliant sunt descrise produsele firmei, date despre firma, obiectivele firmei.
Gazduieste mesaje publicitare care se adreseaza unui public masiv. Prin faptul ca pot fi publicate texte si imagini cu o grafica si culoare deosebite
acestea sunt un mijloc eficient in creearea unei imagini de marca a produsului caruia i se face publicitate.
Pliantul are drept scop atragerea clientilor si este folosit peste tot in tara si in strainatate.
Catalogul unei firme reprezinta cel mai utilizat mijloc de publicitate.
Contine o scurta descriere a firmei, datele firmei, in catalog este prezentata oferta firmei, imagini cu produsele oferite, descrierea acestora, pretul,
mijloacele prin care produsele se pot achizitiona.
Are drept scop atragerea clientilor, creaza imaginea de marca a produsului caruia i se face publicitate.
CAP II. Fisa postului
2.1. Realizarea fisei postului
Fisa postului este un document operational important ce prezinta in detaliu elemente cerute unui salariat pentru ca acesta sa-si poata exercita in
conditii normale activitatea.
Fisa postului cuprinde:
- Denumirea si obiectivele postului
- Compartimentul din care face parte
- Competentele si responsabilitatile
- Cerintele referitoare la studii, vechime si aptitudini.
Fisa postului serveste ca document organizatoric indispensabil fiecarui salariat si ca suport pentru evaluarea muncii acestuia.
Ghid de elaborare a fisei postului:
Procedura: analiza activitatilor stabilire
- Care sunt sarcinile mele?
- Ce anume am dreptul sa fac singur si ce nu?
- Cine ma inlocuieste atunci cand nu sunt aici si pe cine inlocuiesc eu?
- Am drepturi sa dau sarcini de lucru?
- Cine are dreptul sa imi dea sarcini de lucru?
- Trebuie sa imi ajut colegii in activitatea lor?
- Exista anumite sarcini pe care nu trebuie sa le execut?
Cerinte conform fisei postului
Importanta Dorinta de perfectionare
Chestiuni nerezolvate
„FOLLOW UP”
Competente1=neaparat
necesare
2=necesare
3=necesare doar in anumite conditii
1= ridicata
2=medie
3=scazuta
(a patra zi)
Profesionale
Referitoare la
metodele folosite
Personale
Fisa postului desemneaza locul si contributia unui post la realizarea obiectivelor organizationale, individuale, constituind baza contractului de angajare.
Descrierea postului consta in redactarea tuturor aspectelor importante ale postului sau in prezentarea functiilor postului.
Cerintele postului cuprind ansamblul informatiilor referitoare la cerintele pe care trebuie sa le indeplineasca o persoana pentru ocuparea postului
respectiv.
Descrierea postului include toate unformatiile esentiale referitoare la elementele, componentele si variabilele care caracterizeaza postul:
- Functia titularului postului
- Serviciul titularului
- Directia unde este incadrata persoana
- Relatiile ierarhice
- Relatiile functionale
- Descrierea sarcinilor care ii revin titularului postului
- Descrierea responsabilitatilor titularului pentru realizarea sarcinilor ce i-au fost atribuite
- Limitele de competente sau libertatea decizionala a titularului.
Cerintele postului se refera la:
- Studiile necesare
- Vechimea necesara
- Calitati personale
Eficacitatea activitatii unui salariat este conditionata in mare masura de corelarea sarcinilor, competentelor si responsabilitatilor, exprimate
metaforic intr-un triunghi numit „triunghiul de aur al organizatiei”.
Prezentarea in detaliu a tuturor elementelor caracteristice unui post este cuprinsa in FISA POSTULUI.
Elementele fisei postului:
- Denumirea postului
- Compartimentul sau departamentul
- Sarcinile
- Responsabilitatile
- Limitele de competenta
- Relatiile ierarhice:
Subordonat
In subordine
- Relatiile functionale interne sau externe
- Studiile necesare
Pregatire de baza
Specializare
Perfectionare
- Vechimea necesara ocupari postului
- Calitatile personale
2.2.FISA POSTULUI (EXEMPLU)
NUME, PRENUME: CSER TEREZIA ANGELA
DEPARTAMENT: MARKETING
SUBORDONARE: MANAGER GENERAL
POST: DIRECTOARE MARKETING
Competente : Atributii:
- Stabilirea Corporale Identify
- Stabilirea obiectivelor de marketing
- Elaborarea planului de marketing si planificare activitatilor publicitare
- Solicitarea de cataloage de la firme reale
- Elaborarea unor statistici referitoare la clienti si marimea cifrei de afaceri
- Evaluarea listei de produse in finctie de cifra de afaceri
- Stabilirea sortimentului
- Stabilirea conditiilor de livrare si plata
- Stabilirea politici de pret
- Analiza prevederilor legate de protectia consumatorilor
- Elaborarea unor oferte noi cu caracter general si special
- Publicitate pentru vanzari
- Promovarea vanzarilor
- Public relations
- Vanzari personalizate
- Atragerea de noi clienti
- Analiza indeplinirii obiectivelor de marketing
- Redactarea unui raport final
- Preadrea locului de munca
CERINTE:
- Cunostinte software, MS-OFFICE WORD, internet, posta electronica
- Organizata, disciplinata, spirit de echipa
- Studii de specialitate
CAP III. SISTEMUL INFORMATIONAL
Promovarea pe piata a ofertei proprii de produse si servicii a firmei
In prezent firmele se confrunta mereu cu exigentele noi ale cumparatorilor si cu o concurenta in crestere care are drept tinta clientii acesteia pe care
incearca sa ii atraga spre produsele proprii. In fata acestor „presiuni” ale firmei nu poate sta pasiva, si pe langa eforturile de adaptare a ofertei si a preturilor,
trbuie sa apeleze permanent la strategii si instrumente de promovare.
Promovarea cuprinde ansamblul actiunilor si mijloacelor utilizate pentru informarea cumparatorilor, pentru trezirea interesului fata de produs si de
marca, pnetru stimularea deciziei de cumparare. La baza acestor actiuni se afla comunicarea permanenta a firmei cu mediul extern.
Este o cale prin care vanzatorul transmite publicului informatii despre oferta sa pentru a o face cunoscuta sau pentru a se face el insusi cunoscut si
pentru a o individualiza sau a se individualiza in sistem general al ofertelor si ofertantilor.
Instrumente de promovare pe care le poate utiliza firma sunt:
- Publicitatea
- Promovarea vanzarilor
- Relatiile publice
- Forta de vanzare
- Participarea la targuri si expozitii
PUBLICITATEA
Publicitatea necesita mijloace materiale minime si ofera multiple posibilitati de transmitere a informatiilor.
Publicitatea este realizata de profesionisti si trebuie sa respecte o serie de reguli de etica profesionala si comerciala. Avand in vedere complexitatea
actiunilor publice, firmele recurg la agentii specializate cu care colaboreaza pentru realizarea obiectivelor urmarite.
TEHNICI SI MIJLOACE DE PUBLICITATE
PUBLICITATEA
TEHNICI
INSTRUMENTE
PUBLICITARE
SUPORTUL PUBLICITAR
1.PUBLICITATEA PRIN
MASS-MEDIA
- PRESA SCRISA
- RADIOUL
- TELEVIZIUNEA
- ZIARE SI REVISTE
LOCALE SI CENTRALE
- POSTURI DE RADIO
CENTRALE SI LOCALE
- CINEMATOGRAFUL - POSTURI DE
TELEVIZIUNE
CENTRALE SI LOCALE
- TELEVIZIUNEA PRIN
CABLU
- FILM
2. PUBLICITATEA
EXTERIOARA
- afisul
- tiparituri ale firmei
- ambalajul
- inscrierea in cataloage
- pliante
- brosuri
- prospecte
- agende
- calendare
- afisul
- materialul tiparit
- panoul publicitar
- cataloagele
3.PUBLICITATEA DIRECTA - pliantul - pliante la locul de difuzare
- telefonul
- posta
- mesajul telefonic
- scrisoarea
4.PUBLICITATEA
GRATUITA
- presa
- radioul
- televiziunea
- articole de prezentare
- opiniile specialistilor
- opinii ale cititorilor
PROMOVAREA VANZARILOR
Actiunile de promovare a vanzarilor pot viza: cresterea cantitativa a vanzarilor pe diferite piete, reducerea timpului de adoptare a deciziei de
cumparare, cresterea vanzarilor din anumite produse sau sortimente, cresterea prestigiului firmei pe anumite piete.
Tehnici utilizate in promovarea vanzarilor sunt:
reducerile de pret
demonstratiile si degustarile
locurile si concursurile
premiile
publicitatea la locul vanzarii
merchendising-ul
cadourile promotionale
monstrele
RELATIILE PUBLICE
Presupune totalitatea contractelor direct si sistematic realizate de firma, cu publicul, conducerea altor firme, liderii de opinie, mass-media, reprezentantii
administratiei publice locale si centrale, in scopul determinarii unei atitudini favorabile a acestora fata de firma si interesele acesteia.
Pentru pomovarea realatiilor cu publicul se utilizeaza o mare varietate de cai si mijloace de actiune:
editarea unor tiparituri, publicatii de intreprindere
organizarea unor manifestari stiintifice, culturale
infiintarea unei fundatii
acordarea de interviuri
organizarea unor conferinte de presa
PROMOVAREA PRIN FORTELE DE VANZARE
Fortele de vanzare se refera la persoanele care vand sau care fac sa se vanda produsele sau serviciile firmei. Aceste persoane au atributii multiple care
in final se concretizeaza in acte de vanzare-cumparare: identificarea pietelor potensiale, contactarea clientilor potentiali si schimbul de informatii cu acestia,
negocierea ofertelor si incheierea contractelor, asigurarea asistentei de specialitate pentru produsele vandute, culegerea informatiilor privind concurenta.
Prin intermediul fortelor de vanzare se realizeaza vanzarea personala sau vanzarea directa, in cadrul careia se realizeaza un dialog direct intre vanzator
si cumparator. Vanzatorul este necesar sa detina abilitati de comunicare si sa cunoasca in detaliu produsele si modul de utilizare a acestora.
In prezent, reprezentantii de vanzare noi angajati parcurg perioade de instruire care pot sa dureze cateva saptamani si mai multe luni.
PARTICIPAREA LA TARGURI
TARGURILE au aparut initial ca locuri in care la anumite date fixe veneau producatorii de marfuri si isi ofereau produsele in vederea schimbului. Ele
se organizau in localitati mai dezvoltate, in anumite zile ale saptamanii sau in apropierea bisericilor cu ocazia unor sarbatori religioase.
Odata cu dezvoltarea industriei si a productiei de marfuri, targurile nationale si internationale intra in atentia unor organisme specializate, se pun
bazele organizarii stiintifice a acestora si se defineste caracterul lor.
Conform definitiei Camerei Internationale de Comert, „targurile internationale sunt mari piete cu periodicitate regulata care se tin in acelasi loc in
perioade fixate pe o durata limitata: ele au drept scop sa permita participantilor din toate tarile sa prezinte monstre ale productiei lor, realizari noi si
perfectionari tehnice in vederea tranzitiei comerciale pe plan intern si international”.
EXPOZITIILE – sunt forme diferite de manifestari promotionale care isi propun in primul rand sa puna in evidenta progresele inregistrate in diferite
domenii ale stiintei, tehnicii sau productiei materiale. Acestea au, de regula, caracter neperiodic si pot dura de la cateva zile la luni sau ani, in ultimul caz cu
schimbarea periodica a exponatelor,
Succesul participari la targuri si expozitii depinde atat de organizarea acestora cat si de o serie de factori care tin de fiecare participant in parte.
BIBLIOGRAFIE
1. Prof. Suzana Camelia Ilie, Prof. Cristina Tanislav, Prof. Catalina Postovei. „Marketingul afacerilor”, editura Oscar Print, Bucuresti 2006,
Manual clasa a XI-a
2. Prof. Suzana Camelia Ilie, Prof. Cristina Tanislav, Prof. Catalina Postovei, Prof. Magdalena Ardeleanu. „Marketingul afacerilor”, editura
Oscar Print, Bucuresti 2007, Manual clasa a XII-a
3. www.google.com
