Licenta Ionut - 2

PARTICULARITĂȚI PRIVIND FORMAREA PREȚURILOR ȘI TARIFELOR ÎN ALIMENTAȚIA PUBLICĂ

CAPITOLUL I

Mecanism de formare a preţurilor in economia contemporană

1.1.Aspecte teoretice ale formarii preţului in economia contemporana

Într-o accepţiune cuprinzatoare, mecanismul economic cuprinde ansamblul

elementelor de reglare si autoreglare a vietii economice.

In funcţie de preponderenţa elementelor ce-l alcătuiesc si de natura lor

mecanismul economic poate fi :

- administrativ , în care organizarea economică se realizeaza prin acţiuni ale

factorului constient de conducere, instrumental de baza fiind planul imperativ ,

caracteristic pentru economiile centralizate ;

- daca preponderentele sunt elemente de autoreglare prevenite din

funcţionarea pieţei, atunci mecanismul economic este spontan , de piaţa , forţele

acestuia asigurand proportiile si echilibrul economic independent .

Mecanismul economic viabil este acela din urma. El nu exclude insă , prezenţa

elementelor de reglare care operează nu imperativ , decizional ci intr-o forma liberă ,

indicativa de organizare si conducere a vietii economice.

In cadrul acestui macanism , preţurile constituie o componenta cu rol si functii

caracteristice .

In calitatea lor de unitate de masura băneasca , a bunurilor si serviciilor , ele

ofera informaţii pentru agenţii economici cu privire la situaţia pieţei , dezvăluind

acestora ceea ce trebuie si căt trebuie produs din fiecare bun sau serviciu.

Preţurile sunt nu numai ca instrument al funcţionarii pieţei ci si consecinte ale

acesteia. In procesul concurenţei si sub acţiunea cererii si a ofertei , pe piaţa se

1


delimitează nivelul preţului , care este unul al pieţei , adica un preţ de echilibru ce se

formeaza prin intermediul pieţei in care se confrunta voluntar ofertele cu cererile de

bunuri si servicii .

Acest mecanism de echilibrare a cererii si ofertei are loc sub acţiunea

influenţelor reciproce dintre agregatele economice implicate: cerea si oferta, pe de o

parte,influenţeaza preţul , iar acesta din urma influenţeaza cerea si oferta. Aceste

interacţiuni reciproce se impun cu necesitate acţioneaza ca legi naturale , ce

determina formarea preţurilor pentru orice bun sau serviciu. Formarea preţurilor

este,deci guvernata de anumite legitaţi.

Prima legitate arata influenţa cererii si ofertei asupra preţului : preţul este

efectul modificarii raportului dintre cererea si oferta unui bun. Pornind de la preţurile

date , daca cererea creşte , iar oferta ramane neschimbata , atunci preţurile cresc. Daca

creste oferta , cererea ramanand neschimbata preţurile vor scade. Cerea si oferta pot

avea si o influenţa opusa; sa scadă cerea si scadă si oferta, imprejurare in care

preţurile vor avea si ele o evoluţie diferita de cea prezentată anterior. In concluzie ,

evolutia cererii intr-un sens sau altul determină la nivelul preţurilor , o evoluţie da

acelaşi sens , pe cand evoluţia cererii conduce la o mişcare de sens invers in nivelul

preţurilor :creste oferta scade preţul , scade oferta creste preţul.

A doua legitate arata influenta preţurilor asupra cererii si ofertei

modificarea preţurilor unui bun devine cauza modificarii cererii si ofertei acelui bun.

Atunci cand preţul creste , cererea ca tendinta , se restrange , adica vor fi mai puţini

cei dispuşi sa cumpere si invers , la o creştere a preţului , oferta tinde sa creasca.In

situatia opusa , daca preţurile scad cererea de bunuri si servicii va creste , in schimb

oferta se reduce , fiind putini cei care vor dori sa vanda la un pret redus.Forma de

acţiune a acestei legalitaţi este opusa celeilalte. In acest caz preţul influenţeaza cerea

si oferta si are urmatoarea desfasuarare : la o schimbare a nivelului preţului , intr-un

sens sau altul , cererea reactionează in mod direct proportional . Cu totul alta este

tendintă ofertei care evoluează in acelasi sens cu pretul .

2


A treia legitate arata ca schimbul vănzare – cumpărare de bunuri si servicii

are loc cand cererea si oferta la un anumit bun coincid , ca marime si tind spre

echilibru . El multumeşte si producatorul si consumatorul si asigură efectuarea celor

mai numeroase tranzacţii .

A patra legitate se refera la interdependenţa preţurilor diferitelor bunuri :

modificarea cererii , ofertei si preţului unui bun oarecare atrag dupa sine modificarea

cererii , ofertei si preţului de piaţa la celelalte bunuri .Relaţia este directa , pentru

bunurile complementare si substituibile , precum si pentru bunurile si serviciile de

producţie ca elemente componenete in producerea altor bunuri ; a reflecta

solidaritatea preţurilor tuturor bunurilor de pe piata .

Mecanism formării preţurilor in economia concurenţiala se afla sub acţiunea

conjugate a celor patru legitătii.

Oscilaţiile la nivelul cererii si ofertei influentează preţul. Daca cererea creşte ,

vor creşte si preţurile.Acestea , la randul lor , vor determina pe mai mulţi ofertanţi sa

vandă si in acest fel , asistăm la o mai deplină satisfacere a cererii Astfel , prin

ajustări reciproce ale cererii si ofertei in procesul concurenţei se ajunge la un moment

cand cerea si oferta sunt in echilibru , se identifică ca marime. Acest moment sau

nivel al raportului de identitate dintre cerere si oferta dă tocmai marimea preţului ce

este acceptat de catre toti cei care participă la tranzactie de pe o anumită piată .

Mai interesantă este situatia cand oferta este scazută :in acest caz preţurile sunt

ridicate , producatorii , constatănd ca nu există cerere, va creşte si , pe o cale ocolită

se va ajunge tot la situaţiile prezentate , adica la realizarea spontană dintre cerere si

oferta .

Pe o anumita piată , pentru un anumit bun sau serviciu sub actiunea legilor

cererii si ofertei se ajunge la o situaţie sau un anumit punct in care acestea sunt in

echilibru , stabilind nivelul preţului. Acest pret este unic pentru aceeasi marfa pentru

intraga piata .

Formarea preţului de echilibru este consecinta schimbărilor in nivelul preţului ,

respectiv a cererii si a ofertei , in timp ce toate celelalte conditii ramân neschimbate ;

3


se face abstractie de influenta celolalti factori .

Aceasta situaţie este caracteristica concurenţei pure , perfecte. Este o forma in

care preţurile ce se fixează pe piată nu pot fi alese liber de producatori sau

consumatori , ei trebuind sa le accepte; ceea ce pot agentii economici sa aleaga sunt

cantitatile pe care le vor vinde (cumpara) la preţul curent al pieţei .

In realitate , concurenţa perfecta nu există.Dar, formarea preţului de echilibru

pe piaţa are caracter logic si preţurile rezultate din functionarea acestui mecanism

sunt preţuri libere.

Cele patru legi prezentate actionează si explică formarea preţurilor pe

piaţa.Prima lege acţionează invariabil pe orice piaţă si oricând.

Economia contemporana nu este o economie de piaţa perfecta. Preţurile sunt

impuse pieţei , se stabilesc in afara forţei acesteia fiind riguros controlate. Acest lucru

se explica prin actiunea marilor firme , oligopoluri si a firmelor monopoliste , care

fiind unici producatori sau comercianti impun conditii pieţei.

Marile firme fixeaza preţurile , dar ele nu o fac in mod arbritar ,ci tinând seama

de preţul pieţei pentru produsul de acelasi fel , de preţul tuturor celorlalte mărfuri si in

acelasi timp de situatia pietei si de starea acesteia.

Preţurile fixate de marile firme sunt preţuri teoretice, stabilite pe cale

administrative , dar devin preţuri efective , reale , numai dupa ce sunt verificate pe

piaţa , iar daca sunt supuse concurenţei nu au sansa sa devina preţuri reale . Cu toate

ca marile firme stabilesc preţuri pe cale administrativă , nu numai ca nu nesocotesc

cerinţele pieţei , dar la dimensionarea nivelului preţului folosesc si metode ce au in

vedere evoluţia curbei cererii si ofertei , raportul dintre volumul producţiei , cost si

profit , elasticitatea cererii in funcţie de pret , ca metode precise moderne de evaluare

a costului si implicit a pretului.

In economia concurenţiala contemporana, formarea preţurilor este influenţata si

de interventia statului.Acesta se adauga jocului al concurentei pentru a dirija nivelul

producţiei , al preţurilor si restabilirea echilibrului pietei cu ajutorul pretului , a

impozitului indirect sau al subventiei.

4


Piata monopolist-oligopolista desemneaza acea situatie in care intr-un domeniu

exista fie un singur mare producator , fie un numar redus de mari producatori, fie o

unitate de mari producatori , care dispun de intreaga oferta din acel domeniu de

activitate, deci realizeaza dominatia absoluta a pietei .

In conditiile monopolului si oligolpolului , preturile nu mai reprezinta un factor

exogen firmei, ca in cazul concurentei perfecte.

Dimpotriva marile firme fixeaza preturile , dar ele nu o fac in mod arbitrar , ci

tinand seama de pretul pietei pentru un produs de acelasi fel , de pretul tuturor

celorlalte marfuri si in acelasi timp de situatia pietei si de starea acesteia .

Monopolurile au posibilitatea reglarii ofertei totale si in functie de acestea

regleaza nivelul preturilor , pentru nobtinerea preturilor ridicate. Caile sunt:

a) reducerea ofertei prin reducerea productiei sau sporirea stocurilor;

b) cresterea ofertei prin dezvoltarea productiei sau prin vanzarea stocurilor

acumulate;

Preturile fixate de marile firme sunt preturi teoretice stabilite pe cale

administrativa dar devin preturi efective , reale, numai dupa ce sunt verificate pe

piata , iar daca sunt supuse concurentei nu au sanse sa devina preturi reale. Cu toate

ca marile firme stabilesc preturile pe cale administrtiva , nu numai ca nu nesocotesc

cerintele pietei dar la la dimensionarea nivelului pretului folosesc metode economice

care au in vedere evolutia curbei cererii si a ofertei , raportul dintre volumul

productiei ,cost si profit elasticitatea cererii functie de pret , sunt folosite metode

precise si moderne de evaluare a costului si implicit a pretului.

Dominand oferta , monopolurile nu pot influenta direct cererea . Ele trebuie , in

mod necesar , sa tina seama de evolutia cererii pornind de la recunoasterea legitatii

potrivit careia sporirea pretului peste o anumita limita diminueaza cererea ,

micsoreaza cantitatea de marfuri vandute si venitul marginal. De aceea domonatia

monopolurilor si a oligopolurilor asupra pretului nu este absoluta. Caracterul relativ

al dominatiei minopolurilor asupra preturilor rezulta si din existenta inlocuitoril; or

pentru produsul respectiv ( concurenta din bunurile care se pot inlocui ) , precum si a

5


unor bunuri similare produse de firme straine (concurenta internationala a firmelor de

acelasi fel ) .

Piata contemporana ete o piata cu concurenta imperfecta , caracterizata prin

existenta unor unitati economice eterogene si integrale ca putere economica,

tehnologii de productie si eficienta – prin rolul activ al statului in economie , prin

influentarea pietei de catre marile companii. In consecinta , obiectivul tranzactiilor de

piata este alcatuit , atat din bunurile propriu –zise , cat si din mijloacele de influenta si

putere.Aceasta structura a relatiilor de piata nu poate san u afecteze si mecanismul

formarii preturilor.

Preturile din cadrul pietei cu concurenta imperfecta nu sunt nici de echilibru

( ca in cazul concurentei perfecte ) si nici preturi pure de monopol. Formarea libera a

preturilor este stanjenita de puterea de concurenta a monopolurilor si oligopolurilor ,

a monopsonurilor si oligopsonurilor . Marile corporatii isi stabilesc preturile proprii ,

iar cu cat o corporatie este mai mare , cu atat ea are o putere mai mare asupra

preturilor.Preturile marilor corporatii devin preturi lidere pentru firmele mici si

mijlocii din ramura respectiva (firme nemonopolizate , dar care isi desfasoara

activitatea in directa legatura cu cea a monopolurilor ). De asemenea se stabilesc

conventii internationale intre marile firme privind controlul pietei unor produse si

politica preturilor. Au aparut deci preturile administrate de catre firme care se sustrag

o perioada indelungata fluctuatiilor cererii si ofertei. Ele se formeaza prin intelegeri

private avizate de guvern si prin acorduri internationale.

Cum dominatia monopolurilor nu este absoluta , preturile efective ale pietei nu

vor fi preturi de monopol. Stabilirea nivelului efectiv al acestora depinde , in plus de

cererea de bunuri care in majoritatea cazurilor nu poate fi monopolizata de oferta

intreprinderilor nemonopoliste si care realizata prin importul de bunuri , de mijloace

economice si administrative prin care puterea publica poate influenta piata. Piata cu

concurenta imperfecta se caracterizeaza prin existenta a numeroase categorii si forme

de preturi .

6


1.2. Oobiectivele ce se cer a fi avute in vedere la stabilirea pretului

In practica se intalnesc cinci obiective diferite ce se pot cere la stabilirea

pretului. Acestea sunt:

1. Patrunderea pe piata –in conditiile unei concurente tot mai accerbe ,

patrunderea pe o piata este adeseori o problema capitala , celelalte obiective fiind

secundare si depinzand de acestea . Utilizarea strategiei pretului coborat poate

conduce in final atat la patrunderea pe o piata cat si stimularea consumului, facand sa

revina un segment tot mai important producarului.Piata este foarte sensibila la pret si

se pot ivi numerosi cumparatori potentiali in momentul in care produsul este oferit la

un pret acceptabil.

Efectele unor preturi coborate sunt multiple si am aminti in principal

descurajarea concurentei ca si faptul ca o cerere sustinuta atrage dupa sine o preductie

sporita , fapt care se traduce prin costuri de productie tot mai coborate.

2. Selectarea pietei - exista inradacinata ideea printre cumparatori ca nivelul

de pret oglindeste calitatile produsului ( vezi zicala : sunt prea sarac pentru a-mi

permite sa cumpar un lucru ieftin) .

Obiectivele urmarite prin fixarea unui pret de selectie este de a castiga un

supliment de beneficii datorita cumparatorilor potential mentionati , cat si de a reduce

ulterior pretul pentru a atrage si alti cumparatori sensibil la elasticitatea pretului

3. Recuperarea rapida a cheltuielior – numeroase intreprinderi urmaresc ca

prin stabilirea unui anumit nivel de pret sa realizeze o recuperare in cel mai scurt timp

posibil a costurilor. Acest obiectiv este avut in vedere atunci cand firma intrzareste in

viitor unele dificultati , are in vedere extinderi de capacitati sau prevede o inrautatire

a conjucturii .

4. Obtinerea unui profit acceptabil – unele intreprinderi preivesc pretul ca un

mijloc de obtinere a unui profit acceptabil , nu prea ridicat , normal functie de

volumul investitiilor facute si a riscului asumat.

7


5. Promovarea unei game de produse - exista cazuri in practica cand unele

intreprinderi cauta sa stabileasca un pret capabil sa imbunatateasca vanzarile pe

ansamblul unei game de produse si nu sa fixeze un pret susceptibil sa aduca un profit

pentru fiecare dintre produse . Este posibil sa se fixeze la un produs un pret care ii

aduce pierderi in cazul sau , dar pe ansamblul gamei conduce la profituri apreciabile

si sporeste vanzarea gamei de produse .

6. Pretul trebuie sa permita realizarea unui profit proporţional cu investitiile

facute ( acest procent ( R.O.I.= Retroun on Investment ) , este de regula fixat dinainte

si el este un prag minim hatarat de conducere constituind un criteriu de evaluare a

proiectelor de investitii fiind de regula cuprins intre 10-20 % ( in medie 14%).

7. Stabilirea preturilor si a marjelor de oscilare a acestora – cea mai mare

parte a intreprinderilor , mai ales cele importante nu agreaza fluctuatiile de pret cu

atat mai mult cu cat sunt datorate unot cauze externe incontrolabile , cum ar fi unor

cauze externe ca variatiile monetare sau concurenta intr firme. Rezultatul concurentei

se traduce fie printr-o imbogatire a intermediarilor.

8. Contractarea concurentei - se reflecta printr-o serie de masuri vizand si

pretu . In esnta ele includ toate sau o parte din obiectivele mentionate mai sus .

1.3. Elemente multiple care intervin la fixarea preturilor

Problema fixarii preturilor este deosebit de complexa , de vasta si in ea sunt

implicati alaturi de obiectivele mentionate si alti factori .

Concurenta – in modelele teoretice de fixarea pretului nu au fost incluse in

mod explicit ractiile concurentei .Stabilirea pretului de catre fabricant influenteaza

politicile de pret ale concurentei care se reflecta in mod succint in curba cererii .

Intermediarii – la fixarea pretului , intreprinderea trebuie sa tina seama nu

numai de consumatrorii finali ci si de intermediari .Va trebui avut in vedere un pret

pentru intrmediari , astfel incat sa se poata cadea pe pretul final catre marea masa de

cumparatori de pe piata . In aceata situatie producatorul nu mai poate controla totusi

pretul final .

8


Furnizorii – la fixarea pretului nu trebuie omisi furnizorii de materii prime ,

capital si forta de munca , care fiecare la randul lui poate actiona separat sau

concentrat.

Resrictii guvernamentale –Guvernul , ca exponent al intereselor tarii , este

interesat si poate intervenii in fixarea unor preturi la produse si servicii prin diverse

acte normative. Sunt citate in special carnea , medicamentele , echipamentele

industriale , produsele agricole.

Din numarul mare de reglementari caracteristice fiecarei tari care limiteaza

initiativa inteprinderii in fixarea preturilor , amintim in special :

- interzicerea vanzarii in pierdere

- posibilitatea unui pret de reclama considerat ca un act de concurenta

neloiala

- interzicerea unor rabaturi iluzorii

- interzicerea practicilor discriminatorii

- diferentele de pret trebuie sa fie justificate

- interzicerea de remize secrete

- reglementarea vanzarii pe credit

- obligatia de afisare a preturilor la loc vizibil

- interzicerea preturilor de vanzare impuse de catre furnizorii detailistilor in

afara de cazul in care este vorba de un pret maxim

- interzicerea refuzului de vanzare

- intrezicerea unor intelegeri intre vanzatori

La stabilirea preturilor pe piata de catre vanzatori vor trebui avute in vedere

toate aceste reglementari.

Conducerea intreprinderii – Problema fixarii pretului unui produs preocupa

numerosi factori de raspundere din conducerea intreprinderii , fiecare avand o opinie

proprie care conduce la obiective diferite si implicit si preturi diferite. Responsabilul

cu marketing va trebui sa le examineze pe toate si sa tina seama de interesele majore

ale intreprinderii pe piata in conformitate cu strategia generala a intreprinderii.

9


1.4. Pretul și factorii de pret

Pretul reprezinta valoarea unui bun sau serviciu atât pentru vânzator cât si

pentru cumparator.

Valoarea atasata unui bun sau serviciu, pretul sau, se bazeaza atât pe elemente

tangibile (calitatea produsului, avantaje oferite) cât si pe elemente intangibile

(factorul feel-good luat în calcul pentru produsele de lux).

Pretul unui produs este influentat si influenteaza la rândul sau numeroase

variabile de marketing pe parcursul planificarii de marketing. Factorii ce afecteaza

deciziile de pret au fost grupati de Kotler în factori interni si externi întreprinderii :

Toti acesti factori sunt luati în considerare la stabilirea pretului unui bun sau

serviciu, având un rol determinant în desfasurarea etapelor planificarii strategiei de

pret. Este necesar însa discutarea anumitor influente ce nu pot fi localizate precis

într-o etapa sau alta a acestui proces de elaborare a strategiei.

10


Costul este unul din factorii principali în stabilirea preturilor, preferat ca

fundament chiar si cererii estimate. La stabilirea preturilor trebuie evaluate diferitele

costuri luate în calcul, astfel:

- costurile de cercetare-dezvoltare- sunt substantiale în industria

autoturismului, crearea unui prototip fiind evaluata la peste un milion de dolari;

- costurile cu salariile- sunt destul de importante, dar nu au o pondere atât de

însemnata încât sa influenteze hotorâtor pretul unui autoturism;

- costurile cu distributia- distributia de autoturisme este destul de costisitoare

deoarece solicita spatii specifice de depozitare si de expunere (show-room-uri) si

forta de munca specializata în domeniu.

Cererea: cantitatea dintr-un bun pe care consumatorii sunt dispusi sa o cumpere

într-un anumit moment, depinde de pretul acestuia. Cu cât pretul unui produs va fi

mai mare, cu atât consumatorii vor fi mai putin dispusi sa-l cumpere; cu cât pretul va

fi mai mic, cu atât mai mare va fi cantitatea ceruta .

O prima concluzie ar fi ca preturile mici aduc noi cumparatori. Pe de alta parte

cei mai multi vânzatori (ofertanti) sunt constienti de faptul ca, de la un anumit punct,

stimularea vânzarilor nu se poate realiza decât pe seama reducerilor de pret.

Deci, ca regula generala, cantitatea ceruta pe piata (respectiv cantitatea pe care

consumatorii ar fi dispusi sa o achizitioneze) creste la fiecare reducere de pret. Dar

gradul cu care cantitatea vânduta dintr-un anumit produs se modifica la fiecare

reducere de pret, variaza de la un produs la altul. De exemplu, o reducere de o mie de

lei la vânzarea unui ziar poate aduce o crestere serioasa a vânzarilor, în timp ce

aceeasi reducere în pretul de vânzare al unui autoturism nici nu poate fi sesizata.

Factorii de mediu ce influenteaza pretul unui produs sunt la fel de diversificati: 27

factorii economici: inflatia, recesiunea, efectul Griffen28 (în perioadele de criza

cumparatorii se orienteaza doar spre bunurile de folosinta curenta ).

11


1.5. Elaborarea strategiei de pret

Procesul elaborarii unei strategii de pret eficiente trebuie sa parcurga mai multe

etape:

Elaborarea strategiei de pret

Înainte de a determina pretul potrivit pentru un produs, o întreprindere trebuie

sa determine rolul pe care pretul îl joaca în strategia sa de marketing.

Obiectivul de pret este scopul pe care întreprinderea urmareste sa îl atinga prin

strategia sa de pret, obiectiv care trebuie sa armonizeze cu obiectivele globale ale

întreprinderii. De exemplu, daca obiectivul principal al întreprinderii este sa devina

lider pe o anumita piata, strategia de pret îsi va desemna acele obiective necesare

pentru realizarea obiectivului global.

Obiectivele vizate de strategia de pret pot fi numeroase.

Principalele obiective de pret:

12


- maximizarea profiturilor este obiectivul cel mai atractiv urmarit de o

întreprindere, dar ridica si unele probleme, cum ar fi faptul ca neglijeaza rezultatele

financiare pe termen lung în favoarea celor curente;

- realizarea unui indice de randament al investitiilor – utilizarea capitalului

- obtinerea unei cote anume de piata. Multe din cele mai importante companii din

lume considera acest obiectiv ca fiind primul pe lista lor de prioritati sau unul din cel

mai importante. Uneori aceasta strategie este riscanta deoarece urmarind numai

cresterea cotei de piata se pot pierde din vedere numeroase alte oportunitati.

- stabilizarea preturilor - se urmareste deoarece cele mai multe întreprinderi nu

agreaza variatiile bruste ale preturilor. Variatiile preturilor au efecte negative asupra

tuturor competitorilor doar daca nu cumva curba cererii este foarte elastica iar piata

pentru produsul respectiv se poate modifica cu repeziciune, ceea ce este putin

probabil;

- descurajarea concurentei - prin practicarea unor preturi mici sau chiar foarte

mici (predatory prices), obiectiv ce nu-si atinge întotdeauna scopul deoarece si

concurentii au investit în uzine, si deci nu au nici un interes sa se retraga de pe piata.

Pretul fiind doar un element al marketingului mix elaborarea unei strategii eficiente

de pret trebuie sa coreleze pretul cu celelalte trei elemente ale mixului:

" pretul unui produs sau serviciu se bazeaza pe calitatile si trasaturile acestuia - cu cât

acestea sunt mai bune, cu atât pretul stabilit este mai mare. De asemenea, pretul unui

produs determina si nivelul cererii

Preturile practicate sunt direct corelate cu modalitatile de distribuire a

produselor. Astfel, daca bunurile de consum cu preturi reduse sunt distribuite prin

aproape toate retelele de desfacere posibile (magazin general, supermarket), bunurile

durabile si cu preturi ridicate, cum este si automobilul, presupun puncte de desfacere

în locuri special amenajate (dealeri, saloane de prezentare). promovarea.

Sunt numeroase caile prin care pretul si activitatea promotionala

13


- preturile mari pentru un nou produs pot furniza fondurile necesare

programelor de informare a consumatorilor asupra produsului respectiv; publicitatea

are un impact mai mare asupra vânzarilor la preturi mici;

- promovarea agresiva si continua reduce sensibilitatea consumatorilor la pret.

În afara acestor factori endogeni, la stabilirea preturilor pentru un nou produs

sau la modificarea preturilor la produse existente, trebuie sa se tina seama si de

reactia concurentilor la actiunile întreprinderii. În mod obisnuit, în materie de pret,

orice întreprindere are urmatoarele variante strategice de raspuns:;

sa scada pretul la nivelul celui mai mic pret practicat pentru un produs similar;

sa adopte o strategie ofensiva bazata pe cupoane, discounturi, cantitati mai mari la

acelasi.

Preturile sunt partea cea mai transparenta a activitatii unei întreprinderi si de

multe ori ele joaca un rol vital în supravietuirea acesteia. Pretul este unul din factorii

cheie pe care consumatorul îl ia în considerare la achizitionarea unui bun si cel mai

potrivit termen de comparatie cu concurenta. Pretul bine fixat al unui produs

impulsioneaza vânzarea, distruge concurenta si poate duce întreprinderea la

dominare.

1.6. Procedura stabilirii preturilor

Modul de stabilire a preturilor variaza de la o întreprindere la alta. Unele

întreprinderi urmeaza pur si simplu pretul pietei, deci iau în calcul doar influenta

concurentei în alegerea strategiei de pret, în timp ce alte întreprinderi determina

costul produsului respectiv si în functie de acesta stabilesc pretul. Un alt factor care

este în general luat în considerare la stabilirea pretului unui produs este cererea

înregistrata pentru produsul respectiv. În cazul a doua produse identice, consumatorul

îl va alege pe cel mai ieftin. Cu cât pretul impus de o întreprindere este mai mare, cu

atât scad sansele ca produsul respectiv sa fie ales de mai multi consumatori.

La stabilirea nivelului preturilor întreprinderea se poate ghida dupa costuri

14


- orientarea dupa costuri este cea mai elementara metoda de calculare a pretului

si presupune ca pretul sa acopere integral costurile si sa permita obtinerea unui profit;

- orientarea dupa concurenta - concurenta joaca un rol important în stabilirea

nivelului de pret si implica si o doza de risc. Daca întreprinderea hotaraste sa ridice

pretul la un produs iar concurenta nu urmeaza aceasta tendinta, produsul poate fi scos

astfel în afara pietei. Pe de alta parte, daca se opteaza pentru o reducere de pret si

concurenta se decide pentru o reducere si mai mare la produsele proprii, se poate

ajunge la un adevarat razboi al preturilor care nu aduce profituri .

- orientarea dupa cerere - este mai putin utilizata, intervenind de obicei când

cererea devanseaza oferta si atunci pretul este superior celui calculat în functie de

costuri. Bineînteles, atunci când oferta este mai mare decât cererea, pretul va fi

diminuat.

Mai pot fi utilizate si alte metode de stabilire a preturilor:

" metoda venitului - presupune stabilirea unui nivel anume al eficientei a investitiei;

" metoda valorii percepute - bazata pe ideea: un pret mai mare pentru o calitate

superioara este adoptata de producatorii care vad în modul de percepere a valorii de

catre cumparatori baza stabilirii preturilor. Este utilizata de întreprinderile care

urmaresc crearea unei anumite imagini produsului lor care va atrage cumparatori

dispusi sa cheltuiasca sume mari de bani pentru procurarea acestora ;

" metoda valorii - practicata de producatorii care folosesc un pret scazut .

1.7. Alternative strategice de pret

Dupa ce a fost stabilit locul pretului în mixul de marketing, marketerul poate

dezvolta o strategie de pret în functie de obiectivele urmarite. Sunt numeroase

variantele strategice de pret pe care o întreprindere le poate utiliza, cele mai

cunoscute " strategia "pretului lider" (price-leader) - este în mod obisnuit adoptata

doar de marile întreprinderi din industrie care au suficienta putere pe piata pentru a

putea stabili un pret ce va fi urmat de celelalte întreprinderi din domeniu;

" strategia "pretului urmaritor" (price follower) - adoptata în special de micile

15


întreprinderi dar si de întreprinderile mai mari dar care nu au suficienta putere pe

piata. Ratiunea utilizarii unei asemenea strategii este aceea ca, urmarind pretul

liderului, întreprinderea care adopta un pret de urmarire obtine profituri bune daca

" strategia preturilor reduse (predatory pricing) presupune reducerea preturilor

suficient de mult pentru a atrage clienti de la concurenta;

" strategia de "luare a caimacului" (skimming price) consta în fixarea unui pret cât se

poate de ridicat la lansarea unui produs. Este o strategie foarte utilizata pentru

bunurile industriale si întreprinderile ce utilizeaza tehnologie de vârf

" strategia pretului de penetrare (penetration pricing) - în opozitie cu strategia

anterioara consta în cucerirea rapida a unei parti de piata prin practicarea unui pret

scazut.

Alegerea unei strategii de pret se face si în functie de etapa din ciclul de viata

în care se gaseste produsul, de gradul de noutate al produsului etc. Astfel, pentru un

produs nou se utilizeaza, de obicei, strategia de luare a caimacului sau strategia de

penetrare. Strategia pretului de penetrare este utilizata si pentru produsele de imitare,

alaturi de strategia pretului de piata care presupune stabilirea unui pret inferior

pretului lider, un pret ce urmareste tendinta generala a pietei si nu se diferentiaza .

Pretul unei linii de produse presupune stabilirea mai multor niveluri de pret

pentru produsele respective, fiecare reprezentând un nivel de calitate distinct.

Strategia pretului liniei de produse presupune stabilirea nivelelor limita (minim si

maxim) de pret si a nivelurilor intermediare ale preturilor practicate în cadrul liniei

respective. Preturile nu reflecta în mod fidel costurile produselor.

În afara acestor strategii enuntate, marketerul va decide care va fi politica de

pret pentru fiecare produs sau linie de produs, întocmind o asa numita lista de preturi.

Lista de preturi cuprinde atât preturile de baza pentru produsele propuse, cât si

reduceri de pret, întelegeri speciale, împrumuturi si vânzari în rate, diverse metode

utilizate pentru a atrage cât mai multi cumparatori.

Fiecare din aceste optiuni legate de pret pot fi practicate în mai multe variante.

Bonificatiile reprezinta o alta categorie de reduceri ce cuprind bonificatiile

16


functionale (acordate intermediarilor pentru efectuarea unor servicii suplimentare de

natura depozitarii, transportului etc.) si bonificatiile trade-in (reducerea pretului

produsului nou daca la cumparare este predat produsul vechi). Pretul final al unui

produs poate contine si elemente suplimentare, de crestere a pretului de baza,

generate de oferirea unor garantii suplimentare sau a unor optiuni si servicii

preferentiale.

1.8. Rolul statului in politica de pret

Politica de preturi s-a conturat ca un domeniu distinct al managementului

Evolutia teoriilor si politicilor in domeniul preturilor este strans legata de miscarea

conceptiilor privind ansamblul cresterii economice.

In acest context , unii economisti ce analizeaza formrle,metodele si

dimensiunile interventiei statului in economie subliniaza chiar necesitatea unei

anumite planificari economice;se apreciaza de exemplu , ca rezolvarea problemei

ofertei unor resurse deficitare ce nu pot fi asigurate pe baza relatiilor pure de piata

necesita o programare pe termen lung.

Pe de alta parte , exista politici care limiteaza interventia puterii publice la un

numar redus de produse si politici bazate pe existenta unui sector reglementat –

relative important – si a unui sector liber sau doar simplu supravegheat.

Politicile de preturi s-au afirmat odata cu primele forme de concentrare a

capitalului si au evoluat diferit de la o tara la alta , in functie de conditiile concrete ,

de modalitatile si amploarea interventiei statului.

Avand in vedere faptul ca in economia de piata pretul reprezinta un important

semnal de decizie , cu efecte ample asupra dinamicii productiei , prin interventia

statului , in procesul de formare a preturilor se urmaresten prevenirea sau atenuarea

dificultatilor economice si sociale , asigurarea stabilitatii economiei si sporirea

eficientei sale .In acest sens , statul foloseste o serie de metode economice si

extraeconomice , administrative , in functie de care exista cel putin trei tipuri de

politici in domeniul preturilor.

17


1. Politici ce limiteaza interventia statului la un numar redus de produse

Acestea urmaresc fie sustinerea preturilor (exemplu la produsele agricole ), fie

limitarea cresterii lor (la produsele de stricta necessitate si la serviciile publice ).In

tarile cu economie de piata , interventia statului in mecanismul formarii preturilor

urmareste protejarea consumatorilor si garantarea veniturilor producatorilor .In

agricultura se urmareste diminuarea influentei fluctuatiilor productiei agricole asupra

producatorilor si consumtorilor.

In aceasta ramura se manifesta doua aspecte :pe de o parte caracterul relativ

incert al recoltelor la principalele produse , pe de alta parte inelasticitatea cererii in

raport cu preturile existente. In vederea garantarii veniturilor agricultorilor , preturile

stabilite de stat sunt superioare celor de echilibru , ceea ce presupune interventia

puterii publice si asupra ofertei , prin crearea de productie sau de penurie. Politicile

de preturi ale produselor agricole se materializeaza in anumite perioade in preturi de

piata insotite de subventii sau credite acordate producatorilor de cereale , preturi

plafon practicate in conditiile stocarii surplusurilor de cereale pentru a asigura o

stabilitate a preturilor.

2. Politici bazate pe existenta unui sector reglementat relative important si a

unui sector liber sau doar simplu supravegheat

Trebuie facuta distinctia dintre sctor liber – sector reglementat (privind

preturile )si sector privat – sector public . Sectorul in care preturile sunt reglementate

nu coincide neaparat cu cel public ;pot nexista unele segmente ale sectorului public

care sa se bucure de o libertate a preturilor mai mare decat cea a sectorului

privat.Acesta se poate explica prin raportul dintre concurenta interna sic ea externa.

3. Politici ce tind sa impuna o disciplina de ansamblu a preturilor pet imp

indelungat

Acestea au fost specifice economiilor cu planificare centralizata. Exista , insa ,

si in cadrul economiilor de piata , tar ice au practicat pe o lunga durata o politica de

control a preturilor si tari in care aceasta reglementare generala a preturilor a avut un

caracter de lunga durata.

18


Realitatea este ca in economia concurentiala contemporana ,formarea preturilor

este influentata si de interventia statului. Acesta se adauga jocului liber al concurentei

pentru a dirija nivelul populatiei , al preturilor si restabilirea echilibrului pietei , cu

ajutorul pretului , a impozitului direct sau al subventiei.

Statul este interesat in dubla sa calitate de a intervene asupra preturilor.In

primul rand , ca reprezentant al tuturor membrilor societatii este investit cu autoritatea

publica si poate lua masuri de orientare a activitatii destinate schimbului pe piata ,

pentru a asigura satisfactia tuturor consumatorilor , in functie de veniturile lor.In al

doilea rand , pentru a putea finanta diferitele obiective cu caracter economic sau

social pentru care raspunde nemijlocit prin buget , statul are nevoie de resurse.

Atat resursele cat si cheltuielile publice sunt influentate de preturi sub incidenta

impozitelor si subventiilor.Astfel , preturile nu sunt numai polul de atractie care

converg fortele specifice ale pietei ci si parghiile economice si financiare supuse in

permanenta observarii si dirijarii lor de catre stat.

In conditiile economiei de piata in care proprietatea si initiative particulara

detin ponderi apreciabile sau chiar predominante , statul trebuie sa foloseasca metode

simple si elastice , astfel ca acestea san u franeze ci dimpotriva sa incurajeze

dezvoltarea activitatilor libere si diversificarea lor.

Interventia statului in formarea preturilor se infaptuieste pe cale

indicative.Acesta folosindu-se de autoritatea sa juridical , introduce masuri prin care

se pune sub control nivelul si structura preturilor , relatiile dintre acestea inclusive

dinamica lor.

Exista numeroase masuri de natura administrativa de interventie statala in

formarea preturilor. Mai uzuale sunt:

- inghetarea preturilor ( mentinera neschimbata pe o perioada de timp a

nivelurilor preturilor )

- fixarea de limite de pret ( niveluri maxime sau minime de pret )

- stabilirea unor marje de variatie a preturilor

19


Cum nu poate nesocoti cerintele pietei , statul foloseste si metode economice

de reglare a mecanismului de formare a preturilor.Acestea sunt parghii economico-

financiare prein care se influenteaza preturile si factorii care concura la formarea lor .

Daca masurile administrative sunt pe termen scurt si au efecte immediate , dar

sunt mai stabile si rezultatele sunt semnificative.

Astfel, statul intervine frecvent la unitatile din sevtorul sau economic prin

intermediul profitului, caruia ii fixeaza o anumita marime sau actioneaza prin

intermediul costului.

De asemenea , o alta masura o constituie subventionarea preturilor. Aceasta

inseamna acoperirea de la buget a costurilor ridicate prin donatii.

O forma de interventie este si reglarea cererii si a ofertei.Statul achizitioneaza

de pe piata surplusul de produse , constituind stocuri iar cand se afirma cererea , in

viitor sporeste oferta din stoc.

1.9. Modelul pieţei perfecte - Model de referinţă pentru piaţa concurenţială

Modelele de echilibru al pieţei au ca obiectiv să determine preţul care, pentru

un produs dat, face compatibilă cererea formulată de consumator cu ofertă generală

de producător. Preţul este rezultatul mecanismului de funcţionare a piţei şi cel ce îi

determină pe agenţii economici să- şi concretizeze dorinţa de a vinde sau cumpăra,

generând tranzacţia/tranzacţiile.

Echilibrul este o stare în care se găseşte la un moment dat raportul

cerere/ofertă, atunci când pe ansamblul agenţilor participanţi la schimb s-a format (în

mod spontan şi prin însuşi mecanismul tranzacţionării) cantitatea ce se

tranzacţionează şi preţul la care se face această tranzacţie "globală".

Rapoartele cerere - preţ şi ofertă - preţ sunt cunoscute şi pot fi modelate în

forma:

- funcţie de cerere: D=D(p), D' < 0 (1.1)

- funcţie de ofertă: 0=0(p), O' > 0 (1.2)

Modelul de echilibru presupune egalitatea:

20


D(p) = O(p), reprezentând o ecuaţie în p, a cărei rezolvare dă o soluţie p*,

reprezentând preţul de echilibru. Revenind cu p* în (1.1) si (1.2), obţinem:

D* = D(p*), 0* = 0(p*), D * = 0* (1.3)

unde D* si O* reprezintă volumul de echilibru al tranzacţiilor.

Funcţii ale mecanismului pieţei care permit agenţilor economici să adopteze

decizii de comportament în gestiunea afacerilor lor:

a) piaţa stabileşte volumul tranzacţiilor pe baza preţului de piaţă al unui

bun;

b) piaţa permite exprimarea producţiei în termeni de cost: pornind de la

preţul pieţei şi de la volumul tranzacţiilor, producătorul poate decide în ce măsură îi

este favorabil sau nu să producă un bun; el produce în masura în care costul de

producţie este inferior preţului;

c) piaţa asigură distribuirea producţiei în sensul că generează iniţierea

relaţiei între consumator şi producător;

d) piaţa ajustează fie consumul, fie producţia, pe seama volumului de

echilibru al tranzacţiilor şi al preţului aferent de echilibru;

e) piaţa generează tendinţe referitoare la modificarea viitoare a volumului

şi structurii producţiei: reducerea profitabilităţii unui produs, consecutive diminuării

preţului de echilibru, îi determină pe producători să iasă pe piaţă şi să încerce să

producă alte produse mai profitabile.

A. Funcția de ofertă:

Determinarea acestei functii presupune că producătorul urmărește să-și

maximizeze profitul în condițiile în care prețul este dat.

Funcția de profit este dată de relația:

PT(Q) = CA(Q) – CT(Q) = p* Q – CT(Q)

Unde:

CA(Q) = cifra de afaceri;

CT(Q) = funcția de cost;

p = volumul unitar de vânzare

Q = volumul producției

Pentru a obține maximum de profit sunt necesare condițiile:

21


22


23


24


25


26


majorează şi punctul de echilibru se schimbă: noul preţ de echilibru este p2* >

pi*, iar noul volum al tranzacţiilor este D2* =O2* < D1* sau decât O1*.

Cererea s-a redus datorită preţului mai mare pe care cumpărătorul trebuie să-1

plătească la achiziţia bunului. Oferta nu s-a majorat deoarece surplusul de preţ nu

revine ofertantului, ci este încasat la bugetul statului. Dacă nu ar fi existat fiscalitate,

preţul aferent acestei oferte (O2*) ar fi fost altul decât P2*.Diferenţa de preţ fată de

situaţia în care există fiscalitate este tocmai impozitul aferent unei unităţi fizice de

ofertă (T).

In condiţiile fiscalităţii se poate spune că producătorul lucrează de fapt cu două

preţuri:

- preţul de vânzare pe care îl achită cumpărătorul, fie pc;

- cuantumul din preţul de vânzare ce-i rămâne vânzătorului dupa ce achită

impozitul către stat, fie pg, şi care este de fapt un preţ de gestiune al producătorului,

adică preţul la care el se referă atunci când îşi calculează eficienţa (profitul, rata

câştigului, sursa de acoperire a cheltuielilor de producţie, sursa de dividente, sursa de

investiţii).

Avem relaţia: Pc = Pg + T (9)

Modificarea condiţiilor de echilibru a pieţei în cazul existenţei fiscalităţii

necesită calcularea şi exprimarea impozitului pe unitatea de ofertă.

Dacă T este mărimea acestui impozit, atunci cuantumul impozitului mobilizat

la buget este T*Q, unde Q este volumul fizic al vânzătorilor.

Din punctul de vedere al bugetului acest cuantum ar trebui să fie cât mai mare,

fapt ce se poate realize fie prin creşterea lui T, fie prin creşterea lui Q. Prima

procedură ar putea să nu dea rezultate, deoarece majorarea impozitului măreşte preţul

şi diminueaza volumul vânzărilor. A doua procedură nu este dependentă de

autoritatea publică, ci este un rezultat al echilibrului pieţei, în aceste condiţii devine

oportună problema determinării acelui cuantum al impunerii care, în condiţiile de

piaţă date, poate asigura cea mai mare încasare la buget. Această problemă face

obiectul modelului menţionat, elaborate de economistul American A. Laffer.

27


Modelul de echilibru în condiţiile existentei fiscalităţii se bazează pe modelul

Cobweb (6.1 - 6.2), în care în funcţia de cerere se introduce ca preţ pc, iar în funcţia

de ofertă pg:

D = a-b * pc (10.1)

O = -c + d * pg (10.2)

Dacă ţinem seama de relaţia (9), funcţia de ofertă se rescrie în forma:

O = -c + d * (pc - T) (10.3)

Maximizarea încasării bugetare (IB) revine la expresia:

max IB = max T * Qf* unde Qf* este volumul de echilibru al tranzacţiilor în

condiţiile fiscalităţii şi se realizează atunci cand ceea ce conduce la o valoare

a impozitului pe unitatea fizică de tranzacție, fie T* cu care se poate determina

volumul de echilibru al tranzacţiilor în condiţiile fiscalităţii Qf* şi maximul posibil al

încasărilor bugetare în condiţii de piaţă date IBmax. De asemenea se mai pot determina

preţurile de echilibru ale celor doi agenţi economici: pc* si pg*.

Contribuţia consumatorului la plata impozitului T este surplusul de preţ pe care

el îl plăteşte în condiţiile pieţei cu fiscalitate, faţă de cel plătit în condiţiile pieţei fară

fiscalitate. în termeni procentuali (în raport cu întregul impozit încasat de stat), acest

indicator se numeşte incidenţa impozitului asupra consumatorului:

(10.4)

a cărui valoare este evident subunitară. Restul impozitului de plată revine

producătorului, astfel încât incidenţa impozitului asupra ofertantului este:

(10.5)

Incidenţa, în această exprimare este determinată de sensivităţile funcţiilor de

cerere şi ofertă. Mărimea ei este dată, pentru fiecare agent participant la schimb, de

ponderea pe care o are sensitivitatea la preţ a respectivului agent în sensitivitatea

totală a cereri şi a ofertei (Tabelul 1.3).

28


Tabelul 1.3.

1.10. Liberalizarea preturilor – trasatura fundamentala a economiei de piata

Una dintre trasaturile fundamentale ale economiei de piata o reprezinta

formarea libera a preturilor .Multitudinea conditiilor de formare a preturilor a condos

la existenta unei pluralitati de categorii si formare de pret in cadrul economiei de

piata cat si un instrument de functionare a acesteia existand tot atatea preturi cate

produse sunt .

In conditiile speciale in care au loc liberalizarile preturilor in tara noastra ,

aceasta conduce in majoritatea cazurilor la majorarea nivelului lor si aceasta se

datoreaza faptului ca in cadrul sistemului de preturi si mecanismului de formare al

acestora au existat o serie de aspecte negative:

- sistemul rigid administrative, centralizat de formare a preturilor

- monopolul producatorilor asupra formarii preturilor datorita lipsei de

concurenta

- disproportionalitatea dintre oferta si cerere in cadrul formarii preturilor

Toate acestea au dus la existenta unor disfunctionalitati in mecanismul de

formare a preturilor.Alte aspecte negative sunt legate de costurile foarte mari datorate

consumurilor exaggerate de materii prime,materiale,combustibilsi multitudini de

Ipoteze privind sensivitatea

Raportul de ordine între incidenţele celor doi agenţi

economiciObservaţii

b=d iD=iO iD=iO=50%b<d iD>iO iD>50%; i0<50% consumatorul suportă o

parte mai mare din impozit

b>d iD<iO iD<50%; i0>50% producătorul suportă o parte mai mare din impozit

b=0 iD= 100% cererea este absolută inelastică; cumpărătorul suportă întregul impozit

d=0 i0=100% oferta este perfect inelastică; cumpărătorul suportă întregul impozit

29


trepte si verigi care trebuie sa fie parcurse ata in procesul de fabricatie cat si in

procesul de elaborare a preturilor.La acestea s-a adaugat si interventia nelimitata a

statului atat in procesul de controlcat si in procesul de stabilire a preturilor.Au existat

astfel o serie de unitati care si-au desfasurat activitatea cu costuri foarte ridicate si

altele cu o rentabilitate exagerata.

Etapa de tranzitie se caracterizeaza deci printr-o p[uternica discrepanta intre

cerere si oferta , prima fiind foarte mare , iar a doua fiind mica si in scadere datorita

nivelului tot mai redus al productiei.In acest mod cei ce ofera au posibilitatea de a

decide preturile care au crescut si cresc fara oprire , aproape de la o zi la alta in cadrul

unor produse de baza.S-a ajuns in acest mod la o crestere a preturilor in preajma

momentelor de indexare a salariilor si a celorlalte venituri ale populatiei inainte de a

se efectua indexarea propriu-zisa.

In aceste conditii productia este subminata deoarece prea putini mai sunt

interesati sa o dezvolte din miment ce au o productie din ce in ce mai mica,dar cu

preturi din ce in ce mai mari , isi rezolva interesele cu mai puitin efort.

Din aceste motive liberalizarea preturilor ar trebui sa aiba o anumita limitare

flexibila si nu rigida , in functie de progresele ce se realizeaza in directia echilibrarii

cererii cu oferta prin cresterea treptata dar continua a productiei.

Prin Hotararea Guvernului nr 1109 din 1990 s-a trecut la un nou sistem de

preturi respectiv la categoriile de preturi de vanzare si comercializare.

Liberalizarea preturilor in tara noastra a parcurs mai multe etape.

Prima dintre ele s-a declansat la 1 noiembrie 1990 cand s-a hotarat modificarea

cursului in lei al dolarului SUA si a rublei transferabile. Pe langa aceasta hotarare

s-au impus si unele masuri de protectie sociala a populatiei , concretizate in anumite

subventii acordate de stat pentru energie electrica si termica , chirii pentru locuinte ,

combustibili pentru incalzit si prepararea hranei.

Incepand cu 1 aprilie 1993 s-a trecut la cea de-a treia etapa de liberalizare a

preturilor. Astfel regiile autonome si societatile comerciale formeaza si adapteaza

preturi cu ridicata si tarifele pentru materiile prime de baza , energia electrica si

30


termica , unii combustibili lichizi precum si pentru transportul de marfuri pe cale

ferata prin negociere cu agentii economici beneficiari , pe propria raspundere cu

exceptia cazurilor prevazute de reglementarile in viguare pentru care se va cere avizul

ministerelor de resort si al Departamentului pentru preturi si protectia concurentei ,

Ministerul Finantelor , dupa caz.

In ceea ce priveste protectia sociala pentru produsele si serviciile importante

pentru populatie din tara sau din import , comercializate de regiile autonome si

societatile comerciale de stat , preturile s-au mentinut neschimbate.

Preturile cu amanuntul la produsele care se executa si se comercializeaza de cel

putin trei agenti economici se formeaza pe baza preturilor cu ridicata negociate intre

producatori si comercianti in functie de conditiile pietei si de adaosul comercial

declarat al unitatii de desfacere. Adaosul comercial se stabileste de agentul economic

si se diferentiaza in functie de reteaua de desfacere precum si de natura preduselor si

categoria de incadrare a unitatilor pe baza brevetelor de functionare.

Preturile cu amanuntul la bunurile de consum provenite din import se formeaza

tinand seama de preturile externe in valuta franco frontiera romana , exprimate in lei

la cursul in viguare , taxele vamale , comisionul societatii de import export , adaosul

societatii comerciale si taxa pe valoare adaugata.

Unificarea cursului de schimb al leului a avut ca efect stabilirea preturilor cu

ridicata si tarifele prin negociere in tre agentii economici pe propria raspundere ,

tinand seama de influentele ce decurg din unificarea cursurilor de schimb ale leului ,

de alinierea la nivelul rezultat din preturile de pe piata externa si de indexarea

salariilor potrivit reglementarilor legale.

Politica de liberalizare a preturilor a stat in atentia Guvernului si a organelor de

drept , astfel ca s-au luat o serie de masuri referitoare la aceasta caracteristica

obligatorie a economiei de piata , masuri materializate in hotarari si ordonante ale

Guvernului precum si ordine ale ministrului finanatelor.Potrivit acestor acte

normative , agentii economici negociaza preturile si tarifele cu beneficiarii in functie

de conditiile concrete de pe piata.

31


Preturile cu ridicata sunt determinate de nivelul costurilor de productie

dimensionate in functie de parametrii tehnici , constructivi si functionali si de alte

caracteristici de calitate a produselor , de conditia de livrare a acestora , luandu-se in

calcul influentele ce decurg din evolutia factorilor prevazuti precum si de marimea

profitului rezultat in cinditiile de concurenta.

Pentru a preveni practicarea unor preturi de specula sau de monopol , preturile

cu ridicata si tarifele la materii prime , materiale si servicii care determina in mod

hotarator nivelul general al preturilor si tarifelor in economie nu v or depasi pe cele

rezultate din aplicarea indicilor prevazuti prin hotarare la preturile si tarifele

negociate cu respectarea prevederilor legale.

32


CAPITOLUL II

Metode de stabilire a pretului de comercializare pornind

de la pretul de productie

2.1. Metoda de calculare a costului de revenire

Costul ocupa un rol important in sistemul conceptelor economice ,

independent de structurile economico-sociale sau de nivelul de dezvoltare al tarii

respective , exprimand esenta intregului sistem de raporturi , de legaturi pe linie de

productie si circulatie ce se stabilesc intre agentii economici , intre intreprinzatori ,

intre producatori si consumatori.

Activitatea productiva da nastere bin mod inevitabil unor consumuri de resurse

umane , materiale si banesti. Aceste consumuri de forta de munca , de materiale ,

energie,apa , aburi, amortizari localizate in timp si spatiu pe obiecte ale productiei

materiale , genereaza cheltuieli care imbraca forma costului produsului.

Costul reprezinta deci expresia baneasca a tuturor cheltuielilor de mijloace de

productie si forta de munca pe care unitatile economice le efectueaza prin alocarea si

consumarea de fonduri sau de capital , pentru producerea sau eventual vanzarea

bunurilor respective.

Categoria economica de cost fiind direct legata de productia materiala are un

rol extrem de important in cadrul economiei de piata , atat din punc de vedere al

continutului si anume consumul de forta de munca si mijloace de productie cat si sub

aspectul formei banesti pe care o imbraca (insusi costul ).

Totodata , cunoasterea continutului economic si a modului de formare a

costului este de o importanta semnificativa pentru producator pentru ca ele stau la

33


baza determinarii volumului de productie in conditiile unui buget dat , dandu-i

posibilitatea combinarii factorilor de productie in scopul optimizarii activitatii.

Prin minimizarea functiei costului si maximizarea functiei duale a profitului se

pot determina metode matematica de productie.

Costul si pretul au aceeasi natura economica , ambele exprima consumul de de

munca sociala . Costul este unul din elementele de baza ale pretului unitary al

produsului , pret care este mai mare decat costul , cuprinzand in plus si venitul net.

Excedentul peste costul de productie este cunoscut si sub denumirea de profit

in conditiile economice de piata , maximizarea acestui excedent al pretului de vanzare

peste costul de productie reprezinta scopul principal al producatorilor , acestia

urmarind totodata ca acest pret de vanzare individual sa fie mai mic decat cel al

pietei.

Asadar,costul , ca element structural fundamental al pretului de oferta trebuie

sa fie cat mai redus pentru a rezulta astfel un profit ridicat.In acest scop , trebuie

acordata o atentie deosebita acelei parti a pretului unitary al produsului ce corespunde

costului.

In cele ce urmeaza vom prezenta circuitul consumului de factori , costul

imbracand diferite forme in functie de tipul intreprinderii si de cheltuielile pe care le

include.

Elaborarea de catre intreprindere a programului propriu de productie si

desfacere depinde nu numai de conjuctura economica ci in aceeasi masura de

concurenta si de preturile de vanzare ale produselor realizate in acea intreprindere.De

asemenea se va avea in vedere si posibilitatea aparitiei unei intreprinderi concurente

sau a unui produs inlocuitor.

Srabilirea pretului de vanzare influenteaza intreaga politica de desfacere a

societatii si necesita un studio foarte minutios al costului de revenire.

Cheltuielile intreprinderii pot fi clasificate in :

- cheltuieli fixe ce reprezinta acele cheltuieli independente de volumul de

activitate realizat si care constituie costurile fixe

34


- cheltuieli variabile care sunt strans legate de volumul productiei obtinute si

care constituie costurile variabile;

Costurile fixe acopera totalitatea acelor cheltuieli ale intreprinderii ce nu pot fi

legate direct de aprovizionarea, producerea sau vanzarea unui produs.In aceasta

categorie sunt cuprinse in generalchiriile , amortizarile, primele de asigurare,

cheltuielile organizate de conducerea intreprinderii , de serviciile administrative ,

contabile.

Caracterul fix al acestor cheltuieli este insa limitat in timp si spatiu. Sub

influenta unor factori interni sau externi cheltuielile fixe evoluează pe trepte (pe

nivele sau paliere ) spre exemplu progresul tehnic , conjuctura economica sau

dezvoltarea intreprinderii determina adaptarea acestuia la noile conditii , ceea ce se

reflecta in noi paliere de costuri fixe. In concluzie , caracterul fix al acestor cheltuieli

nu poate fi asigurat decat pentru perioade de timp relative scurte si pentru un volum

de productie determinat.

Costurile variabile acopera totalitate acelor cheltuieli ale intreprinderii care

sunt direct legate de aprovizionarea , producerea sau vanzarea unui bun sau

produs.Acestea se refera in general la costul de cumparare a materiilor prime sau a

produselor destinate vanzarii , la costurile directe de productie (mana de lucru

productiva , forta motrice )si la costurile directe de desfacere (comisioane , cheltuieli

de desfacere ).

In principiu , costurile variabile evoluează proporţional cu volumul activităţii

intreprinderii. In realitate aceasta variatie proportionala este adeseori modificata de

factori cum sunt :

- economisirea unor sume banesti ca urmare a unor aprovizionari cu materii

prime sau materiale in cantitati superioare si la preturi mici

- imbunatatirea organizarii productiei

- sporirea cheltuielior cu salariile personalului ca urmare a introducerii de ore

suplimentare de munca

35


Pe de alta parte , practica demonstreaza ca,costurile valabile evolueaza direct

proporţional cu activitatea in perioadele de crestere economica; acest lucru nu se

intampla in totdeauna la fel si perioade de criza.

In acest sens , este de remarcat faptul ca indeosebi costurile directe cu

personalul sporesc odata cu cresterea activităţii , dar nu se pot diminua in aceeasi

proportie in caz de recesiune ( salarii minim garantate , concedieri colective ).

Diferenta dintre costurile fixe si cele variabile prezinta o deosebita importanta

in definirea politicii intreprinderii in materia de preturi.

Costul de revenire unitar global reprezinta suma tuturor cheltuielilor

intreprinderii atat fixe cat si variabile , calculate pentru fiecare tip de produs, in cazul

intrepriderii ce fabrica un singur tip de produs , acesta se determina prin impartirea

totalului cheltuielilor unor perioade date la numarul de produse fabricate pe durata

acelei perioade.

Aceasta metoda presupune o alegere intemeiata a periodei de referinta , astfel

incat cheltuielile repartizate pe produs sa aiba un caracter regulat si normal. Prin

luarea acestei masuri de precautie calculul cosrtului de revenire unitar global pe rodus

poate fi efectuat pentru diferite cantitati ipotetice de produse ce urmeaza a fi realizate.

Astfel costurile variabile pe unitatea de produs vor prezenta un caracter stabil in timp

ce costurile fixe pe unitate vor fi mai reduse pe masura sporirii cantitatilor ipotetice

pe produse fabricate sau vandute respectiv mai ridicate in situatia inversa

Se spune ca atunci cand productia inregistreaza o crestere costurile sunt mai

bine absorbite , respectiv mai putin absorbite in cazul unei diminuari a productiei .

Deci pentru acelasi nivel al costurilor fixe costul de revenire unitar global evolueaza

invers proporţional cu variatia cantitatilor de produse fabricate sau vandute.

Utilizarea in practica economica a costului de revenire unitar global prezintz

unele inconveniente pentru întreprindere.

Astfel pentru mai multe perioade de activitate egale , cantitatile de produse

obtinute pot varia determinand costuri unitare usor diferite de la o perioada la alta.

36


Ori politica vanzarilor nu poate fi fundamentata pe o notiune supusa la variatii

de acest gen.

De asemenea in ceea ce priveste evaluarea stocurilor riscul de supraevaluare

trebuie evitat prin recurgerea eventuala la provizioane.

Pentru a se elimina variatiile costului de revenire unitar global , din aceasta

poate fi dedusa o parte constanta de costuri fixe. Aceasta este obtinuta prin divizarea

costurilor fixe totalre printr-un numar constant de unitati de produs , ce corespunde

unui nivel de activitate considerat normal si fixat in prealabil. In acest caz se constata

la sfarsitul fiecarei perioade , care a fost nivelul productiei si se compara cu nivelul

considerat normal . Daca nivelul efectiv este inferior celui normal , atunci costul

unitar fixat nu permite absorbirea tuturor costurilor fixe. Costurile fixe neabsorbite

vor figura ca pirdere si reprezinta costul productiei nerealizate. Dimpotriva , daca

productia obtinuta a fost superioara celei programate , costul unitar fixat va absorbi

mai multe costuri fixe decat exista in realitate. Costurile fixe astfel supreabsorbite vor

figura ca profit si reprezinta castigul realizat printr-o productie superioara calei

considerate normale.

Acest sistem care permite deducerea din costul de revenire unitar al unei parti

de costuri fixe independenta de variatia nivelulu de productie efectiva se numeste ’’

imputare nationala ’’ .

Costurile fixe sunt normale in raport cu nivelul de productie considerat normal

adica se considera pierdere partea de costuri fixe ce nu au fost absorbite ca urmare a

unei activitati inferioare celei normale.

Notiunea de ’’ecart de activitate’’da teoriei costului de revenire unitar global ,

intraga ei semnificatie.

Totodata aceasta metoda presupune o determinare cat mai precisa a

programului de productie pentru o activitate normala.Intr-adevar o diferenta prea

mare intre activitatea normala si cea reala ar risca sa denatureze stabilirea costurilor

ca urmare a unei deduceri prea ridicate de costuri fixe neabsorbite sau

supraabsorbite.Consecintele unei astfel de erori pot fi grave intrucat politica de

37


desfaceri a intreprinderii poate fi afectata de la inceput. Astfel de produse nal caror

cost de revenire ar încorpora o parte prea mare de costuri fixe , ar putea fi puse in

vanzare la un cost prea ridicat pentru care nu ar fi cumparator. Invers produse a caror

cost de revenire ar încorpora o parte prea mica de costuri fixe ar putea fi puse in

vanzare la un cost redus la ca Consecinţele unei astfel de erori pot fi grave întrucât

politica de desfaceri întreprinderii poate fi afectată de la început. Astfel de produse al

căror cost de revenire ar încorpora o parte prea mare de costuri fixe ar putea fi puse în

vanzare la un cost prea ridicat pentru care nu ar fi comparator. Invers, produse ar

căror cost de revenire ar încorpora o parte prea mică de costuri fixe ar putea fi puse în

vânzare la un cost redus la care s-ar vinde, dar în pierdere.

Pe de altă parte, am presupus o întreprindere a cărei activitate s-ar limita la

fabricarea unui singur produs; costurile fixe care ar fi încorporate acestui produs s-ar

referi exclusiv la acest produs deoarece n-ar putea fi încorporate niciunui alt produs.

Dar în cazul general al fabricării de produse multiple, diversificate, afectate unei

cote-părţi de costuri fixe, fiecărui din aceste produse necesită utilizarea unor

parametrii de repartizare arbitrări.

Deci, alegerea şi aplicarea noţiunii de activitate normală şi a modului de

repartizare a costurilor fixe au o importanţă deosebită, fară acestea costul de revenire

unitar global riscă să nu mai aibă semnificaţia sa de element determinant al preţului

de vânzare.

Studierea ulterioară a direct costing-ului va arăta cum alegerea unei modalităţi

de repartizare nepotrivită a costurilor fixe poate duce la grave erori de evaluare. Cu

toate acestea, metoda costului de revenire unitar global, atunci când este corect

aplicată, este utilă alegerii strategiilor pe termen lung privind vânzările .

Costul de revenire unitar global, nefacând nici o discriminare între diferitele

tipuri de cheltuieli include, pentru fiecare produs, totalitatea cheltuielilor

întreprinderii şi permite în consecinţă determinarea costurilor complete de producţie.

într-adevăr, o întreprindere nu ar putea supravieţui dacă nu şi-ar acoperi în totalitate

cheltuielile fixe şi variabile cu suma totală rezultată din vânzări.

38


Deci costul de revenire unitar global constituie un element de bază al

strategiilor pe termen lung, apariţia neîncetat crescătoare a concurenţei pe diferite

pieţe, obligă întreprinderile să practice din ce în ce mai des preţuri diferenţiale şi, prin

urmare, să se consacre unor noi studii de rentabilitate, pe termen scurt, folosind

teoriile "punctului de echilibru", a "costului variabil" şi a "costului marginal" care vor

fi studiate în continuare.

O întreprindere care are intenţia să-şi mărească producţia evoluează mai întâi

rentabilitatea unei astfel de alegeri. în acest scop, poate fi utilizată teoria costului

marginal (sau costului adiţional).

Costul marginal cuprinde toate cheltuielile suplimentare rezultate ca urmare a

variaţiei volumului producţiei. Dacă profitul potenţial este superior costului marginal

înseamnă că dezvoltarea producţiei este oportună şi rentabilă.

Costul marginal ca şi direct costing permite astfel stabilirea unor preţuri

diferenţiate şi determinarea limitelor în care aceste preţuri sunt avantajoase pentru

întreprindere.

Totuşi, costul marginal se deosebeşte de costul variabil prin faptul că priveşte

ansamblul cheltuielilor (fixe şi variabile) ca fiind adiţionale.

2.2. Actualizarea costului de producţie pentru fundamentarea preţului de

ofertă

Principalii factori care determină modificări ale costurilor sunt: preţurile

materiilor prime (influenţe interne şi externe); salariile şi alte drepturi de personal;

contribuţiile pentru asigurări sociale şi cele privind ajutorul de şomaj; cotele

cheltuielilor indirecte: cheltuieli cu întreţinerea şi funcţionarea utilajelor, cheltuieli

comune ale secţiei, cheltuieli generale ale întreprinderii; indici de utilizare a

materiilor prime; proporţia recuperării materialelor refolosibile; indicele

productivităţii muncii.

Operaţiile de recalculare au la bază metodologia de calculaţie a costului, în

cadrul calculaţiei pe articole de cheltuieli, costul total pe produs se calculează după

39


relaţia:

C = (Mp-Mr)+(Sb+CAS+AS) +CIFU +CCS +SDV +AC +CG1

Unde:

C = costul total pe unitatea de produs

Mp = materii prime şi materiale directe (din ţară şi din import)

Mr = materii recuperabile obţinute din procesul de fabricaţie al produsului

Sb = salarii directe brute

CAS = contribuţia pentru asigurări sociale

AS = cotizaţii privind ajutorul de şomaj

CIFU = cota pentru cheltuieli de întreţinere şi funcţionarea utilajelor;

CCS = cota pentru cheltuieli comune ale secţiilor de producţie

SDV = scule, dispozitive şi verificatoare; AC = alte cheltuieli

CGI = cheltuieli generale ale întreprinderii

Asupra acestor componente cuprinse în calculul costului unitar al produsului

pot influenţa o serie de factori prezentaţi în continuare:

a) Modificarea preţurilor materiilor prime, materialelor, energiei,

combustibililor Această influenţă se ia în calculul de actualizare a costului prin

indicele de modificare a preţurilor Ipi/o în perioada de actualizare (1) faţă de perioada

în care s-a efectuat ultimul calcul (0). Actualizarea se face pentru fiecare reper "i" de

materie primă, materiale, subansamble, combustibil, energie, conform relaţiei:

Mp i 1 = Mpi0xIpi1/0sauMpi1 = M p i 0 + M p i 0 x(I P / 1 / 0 -100)/100 în care:

i = fiecare reper de materie primă, material, subansamblu, combustibil sau energie;

Mpi1 = valoarea materiilor prime de reper "i", actualizată în funcţie de modificarea

preţurilor;

Mpio = valoarea materiilor prime de reper "i", în documentaţia anterioară a preţului;

IPi1/o = indicele de modificare a preţului materiei prime "i" în perioada în care se

efectuează faţă de perioada îi) care s-a efectuat ultima calculaţie.

40


b) Modificarea indicilor de utilizare a materiilor prime (Ui) fată de indicii

anteriori (Uo).

Actualizarea se efectuează pe baza relaţiei:

M'pi1 = Mpi1 x Uio /Ui1,, sau : M'pi1 = Mpi, ± (Un -Ui0) x Mpi,

în care:

M'pi1 = valoarea materiilor prime actualizate, influenţate de indicele de utilizare

actualizat;

Uio,Ui1= indicii de utilizare a materiilor prime "i" înainte de actualizare (0) şi în

perioada actualizării (1).

c) Modificarea producţiei recuperării materialelor:

Mri1 = M'pi1x cota actualizată

d) Modificarea salariilor brute directe:

Sb1 = Sbo + ∆Sb, în care:

Sb 1 = salarii brute directe actualizate pe produs;

Sbo= salarii brute directe înainte de actualizare;

∆Sb = adaosuri la salariile brute (majorări, realizări de salarii, revendicări ale

sindicatelor, sporuri, ş.a.).

Drepturile de personal şi cheltuielile aferente se recalculează ori de câte ori se

modifică acestea, cât şi cele privind cotizaţiile pentru asigurări sociale şi pentru

ajutorul de şomaj, astfel

CAS1= Sb1, x cota CAS1

AS1 = Sb1 x cota AS1

în care:

CAS1= contribuţiile de asigurări sociale actualizate;

AS1 = ajutor de şomaj actualizat;

e) Modificarea productivităţii muncii Conduce la recalcularea salariilor astfel:

Sb'1= Sb1x (100 ± ∆Iw)/100,

41


în care:

Sb1 = salariile brute directe actualizate, corectate cu influenţa productivităţii muncii;

∆I W = abaterea indicelui productivităţii muncii de la 100%. Dacă indicele este mai

mare decât 100% ∆IW, se scade (-∆IW); dacă indicele este mai mic decât 100% ∆IW, se

adună (+∆IW).

Astfel, când productivitatea muncii creşte (Iw>100), salariul pe unitatea de

produs scade proporţional cu creşterea (+∆Iw).

Când productivitatea muncii scade (Iw<100), salariul pe unitatea de produs

creşte proporţional cu scăderea (-∆Iw).

f) Modificarea cotelor de cheltuieli indirecte (CIFU, CCS, CGI)

Recalcularea cotelor de cheltuieli indirecte se face după relaţia:

Cota de chelt. indirecte =

CIFU1= (Sb1' + CAS1 + AS1) x cota CIFU1;

CCS1= (Sb1' + CAS1 + AS1) x cota CCS1;

CGI1 = CS1 x cota CGI1;

CSi = cota de secţie actualizat Actualizarea costului total este dată de relaţia:

C1 = (Mp1 – Mr1) + (Sb1 + CAS1 )+ AS1 + SDV1 + CIFU1 + CCS1 + AC1 + CGI1.

Notaţiile din formulă simbolizează aceleaşi componente ca în formula (C),

indicând sensul de actualizare (1). Actualizarea costului total permite urmărirea

proporţiei modificării costului, cu ajutorul indicatorului:

Ic% = (C,/Co) x 100.

Actualizarea costului total conduce şi la actualizarea preţului de ofertă:

PP1 = C1 + Pr1,

unde:

PP1 = preţul producătorului;

Pr1 = profitul actualizat;

1

42


PR1 = C1 + (Cx r%) + TVA = PP1 + TVA ,

în care:

PR1= pretul cu ridicata facturat ;

TVA = taxa pe valoare adaugata ;

r%=rata profitului care poate fi constanta sau se poate actualiza.

Proportia modificarii pretului de oferta este:

I PP 1/o = (PP1/PPo) x 100;

I PR 1/o= (PR1/PRo) x 100;

în care:

I PP1/o = indicele modificării preţului producătorului; I PR I/o = indicele modificării

preţului de ofertă;

PPo si PP1 = preţul producătorului în perioada premergătoare actualizării şi,

respectiv, preţul producătorului actualizat;

PRo si PR1 = preţul cu ridicata şi oferta în perioada premergătoare actualizării şi,

respectiv, preţul cu ridicata actualizat;

Asemenea calcule au fost necesare cu ocazia liberalizării preţurilor în perioada

de tranziţie către economia de piaţă în ţara noastră.

2.3. Metode de corelare utilizate în determinarea preţurilor la produsele

alimentare noi

Orice agent economic, înainte de a introduce în producţie un bun, îşi face

calcule de cost şi de câştig (adică de preţ). Când este vorba de un produs nou, această

activitate este primordială. Stabilirea preţurilor la noile produse este o activitate

complexă de evaluare, în expresie bănească, a consumului de factori implicaţi în

fabricarea produsului sau prestatrea serviciului. Metodele folosite sunt calculaţia şi

intuiţia.

43


Dimensionarae nivelului preţului cu ajutorul calcului rămâne principala formă

prin care pot fi grupate metodele economico-matematice, care fac posibilă stabilirea

consumului de factori pentru obţinerea bunurilor şi serviciilor, încă înainte de

confruntarea cu cererea şi piaţa.

Condiţia prealabilă a utilizării sale o constitue delimitarea noutăţii reale a

produsului.

Este considerat produs nou acel bun sau serviciu care satisface o trebuinţă

nesatisfacută încă sau care satisface într-un alt mod şi alt grad o necesitate dată şi care

nu are preţ stabilit. Acesta se obţine cu modificări constructive sau funcţionale

esenţiale sau reprezintă un tip sau model nou faţă de produsul existent.

Gradul de satisfacere a cerinţelor economiei sau populaţiei, se exprimă în:

parametri tehnici de funcţionalitate, conţinutul de substanţe utile, gradul de confort,

durabilitatea, gradul de finisare, siguranţa în exploatare, durata şi rezistenţa în

funcţionare, coeficientul de utilizare a materialelor. Aceşti parametri trebuie să fie

superiori la noile produse, să exprime nivelul tehnic şi calitativ al produselor.

Caracterul de noutate al produsului nou este determinat de elemente diferite, de

exemplu: formă, culoare, prezentare, mod de întrebuinţare, calitate, parametrii

tehnico-economici.

Nu orice modificare a însuşirilor unui produs reprezintă înnoirea lui. Micile şi

nesemnificativele schimbări ale caracteristicilor nu constitue o înnoire autentică.

Noutatea produsului este reală numai atunci când are corespondent în

parametrii superiori celor existenţi şi aflaţi în fabricaţie curentă.

Se poate proceda la o grupare a produselor noi în felul următor:

- produse absolute noi, care satisfac nevoi noi; acestea nu au mai fost

fabricate în trecut. Apariţia lor este consecinţa unor nevoi noi, iar prin introducerea în

procesul consumului are loc o complementaritate de necesitate;

- produse ce au calităţi noi în cadrul utilităţilor existente. Prin apariţia lor are

loc o substituire de necesităţi pe verticală. Acest lucru se explică prin aceea că noile

44


sortimente au însuşiri asemănătoare celor din grupele din care fac parte, dar

superioare din punct de vedere calitativ;

- produse asimilate, noi pentru firmă, dar care se produc în alte firme din ţară

sau din străinătate.

Este necesar ca în proiectarea noilor produse, precum şi la elaborarea de noi

tehnologii să adopte soluţii tehnice cu performanţe la nivelul celor mai bune realizări

din ţară sau pe plan mondial.

Luarea în consideraţie a reducerii continue a consumatorilor de materii prime şi

de energie, odată cu proiectarea şi introducerea în fabricaţie a noilor produse, vizează

tendinţa de minimalizare a costurilor de producţie şi este o cale importantă de creştere

a eficienţei economice.

Activitatea de stabilire a preţurilor este diferită din punct de vedere al

complexităţii, după gradul de noutate al unităţii şi precede lansarea în fabricaţie a

produsului, iar calitatea ei depinde în măsura în care se înfăptuieşte unitatea dintre

utilitate şi realitate în preţ. Oricare ar fi forma înnoirii şi gradul de înnoire, stabilirea

preţului se bazează pe evaluarea costului şi dimensionarea câştigului.

Din punct de vedere al stabilirii preţului, produsul nou este atât produsul care

nu a existat cât şi orice sortiment (varietate) care nu are preţ stabilit.

Sub aspectul naturii nevoilor pe care le satisfac şi al volumului producţiei ce

urmează a fi realizate, produsele noi pot fi grupate în două categorii:

- produse de serie mare şi de masă, pentru care se stabilesc preţuri unice pe

economie;

- produse de serie mică, cu caracter de noutate, comandă individuală şi cele

de lux, pentru care preţurile în cele mai multe cazuri sunt diferenţiate.

Natura diferită a noilor produse, diversitatea nevoilor pe care le satisfac,

precum şi volumul diferit în care urmează a se realiza fac necesară utilizarea unor

metode specifice de stabilire a preţurilor.

Încadrarea preţurilor noilor produse în nivelul general al preţurilor produselor

existente se înfăptuieşte la majoritatea 'produselor din economie, prin corelarea cu

45


preţul unui produs reprezentativ din aceeaşi grupă de produse, similar ca utilitate,

fabricat în ţară sau provenit din import, care poartă denumirea de "produs etalon".

O cerinţă esenţială ce trebuie avută în vedere la fundamentarea preţurilor este

stabilirea judicioasă a nivelului costurilor de producţie. Din acest punct de vedere cele

mai frecvente metode de fundamentare a preţurilor sunt cele bazate pe corelare, care

în toate cazurile, presupune o comparare a produsului nou cu un produs luat ca etalon.

Se mai utilizează şi alte metode, ca de exemplu: metode bazate pe acordul dintre

părţi, metode bazate pe postcalcul, stabilirea unor preţuri temporare sau a unor preţuri

pentru cantităţi limitate.

Prin corelare se stabilesc preţuri în aproprierea celor existente, al căror nivel şi

structură au fost confirmate pe piaţă.

Prin corelare se urmăreşte:

a. încadrarea preţurilor produselor noi în scara preţurilor produselor similare

existente, al nivelului general al preţurilor în economie;

b. respectarea corelaţiilor necesare din interiorul preţurilor produselor, astfel

încât acestea să exprime cât mai fidel raporturile dintre utilităţile produselor şi dintre

costurile lor de producţie.

Comparaţiile se efectuează în mod obligatoriu atât pentru utilitate prin

parametrii tehnico - funcţionali şi constructive cât şi pentru elementele structurale.

Corelarea preţurilor este operaţiunea de determinare a raportului dintre

preţurile produselor şi serviciilor, în funcţie de cheltuielile de producţie şi de utilitatea

acestora. Această corelare are un conţinut mai larg şi prezintă aspecte diferenţiate,

după cum este vorba de stabilirea preţurilor pentru produsele noi sau de modificarea,

corectarea respectiv actualizarea preţurilor produselor existente.

În cazul produselor noi, corelarea are ca scop principal încadrarea preţurilor

acestor produse în sistemul preţurilor în vigoare şi menţinerea relaţiilor existente între

preţurile produselor similare sau cu utilităţi apropriate. Preţurile rezultate din corelare

trebuie să asigure beneficiarilor la efect util egal cheltuieli mai mici sau cel puţin la

46


acelaşi nivel cu cele determinate de folosirea produselor similare existente, iar

unităţilor producătoare, realizarea unui profit stimulativ.

Produsele noi, la care se stabilesc preţuri prin corelare, trebuie să se încadreze

într-o grupă sau subgrupă de produse care satisfac necesităţi asemănătoare.

Corelarea presupune parcurgerea a două etape principale şi anume:

- una tehnică, de determinare a proporţiilor dintre preţurile noi şi cele ale

produselor alese ca bază de corelare (produs etalon), în funcţie de cheltuielile de

producţie şi utilităţi;

- alta de analiză, care constă în verificarea modului în care preţurile rezultate

din calculul tehnic asigură eficienţa economică la producător, respectiv pentru ca să

corespundă necesităţilor consumatorilor.

Prin analiză trebuie urmărite mai multe aspecte, printre care enumerăm:

- stabilirea preţului trebuie să asigure recuperarea costurilor şi o rentabilitate

stimulativă care să-1 intereseze pe producător în fabricarea produsului respectiv.

- De asemenea, preţul trebuie să asigure achitarea obligaţiilor faţă de bugetul

statului, precum şi rabatul comercial;

- dacă preţul se justifică în raport cu necesităţile pe care le satisface noul

produs, ţinând seama de eficienţă pentru beneficiari a produselor respective, în

comparaţie cu eficienţa produselor similare folosite de aceştia;

- măsura în care preţul asigură o verificare raţională a materiilor prime;

- pentru produsele exportabile, la analiza preţului se urmăreşte dacă acesta

asigură competitivitate pe piaţa externă, precum şi aproprierea corelaţiilor interne din

grupa respectivă de produse de corelaţiile existente pe plan extern la grupe similare.

Determinarea preţurilor prin corelare presupune, în toate cazurile, o comparare

a noului produs cu un produs similar luat drept referinţă, ca etalon. Asigurarea unei

corelări corespunzătoare este condiţionată, în principal,-de alegerea produsului etalon

cu care se va compara noul produs.

Pentru a deveni etalon, un produs trebuie să îndeplinească condiţiile:

47


- să facă parte din aceeaşi grupă sau subgrupă de produse în care urmează să

se încadreze şi produsul nou;

- să fie de fabricaţie curentă şi să aibă o pondere ridicată în consum

comparativ cu alte produse similare din aceeaşi grupă de produse;

- să aibă caracteristici tehnico-funcţionale şi în general, utilitate cât mai

apropriată de cele ale produsului nou şi să satisfacă aceeaşi trebuinţă, respectiv să

aibă aceeaşi destinaţie pentru consumatori;

- rentabilitatea cuprinsă în preţul produsului etalon trebuie să fie apropriată de

rentabilitatea medie a grupei de produse în care se încadrează;

- produsul etalon trebuie să fie executat de aceeaşi unitate care realizează şi

produsul nou, de o unitate similară apropiată ca profil sau, în ultimă instanţă, de un

producător din acelaşi domeniu de activitate din ţară sau din import;

- produsul etalon trebuie să aibă preţ stabilit, preţ care să nu înregistreze

anomalii.

Principalele metode de corelare folosite în practica stabilirii preţurilor sunt:

corelarea pe baza comparării costurilor, corelarea pe baza seriilor de preţuri, a

baremelor de preţ şi a coeficientului de calcul, corelarea prin compararea factorilor

tehnico-economici.

A. Corelarea prin compararea costurilor

Această metodă de corelare constitue cea mai frecventă metodă utilizată în

stabilirea preţurilor şi are ca scop determinarea eficienţei noului produs pe baza

diferenţelor de cheltuieli de producţie, antecalculate sau proiectate faţă de produsul

etalon.

Principala condiţie pentru asigurarea unei corelaţii corespunzătoare pe baza

calculaţiei constă în determinarea cât mai justă a celor două niveluri ale costurilor

care se compară şi care reflectă, de altfel, raportul dintre cheltuielile necesare

obţinerii produselor comparate.

48


Legând acest raport cu cel dintre utilitatea produselor comparate se poate

aprecia oportunitatea executării noului produs şi introducerea sa pe piaţă la preţul

propus prin corelare.

Compararea costurilor celor două produse se bazează pe antecalculaţia

întocmită pentru produsul nou şi costurile actualizate ale produsului etalon.

Se impun unele precizări:

- articolele de calculaţie "materii prime şi materiale directe" se determină în

mod direct pe baza normelor de consum, pentru materiale şi a normelor de timp,

pentru manoperă, stabilite pentru produsul nou şi cele stabilite pentru produsul etalon;

- celelalte articole de calculaţie şi anume, cheltuielile cu întreţinerea şi

funcţionarea utilajelor, cheltuielile generale ale secţiei, precum şi cele de desfacere, se

determină pentru produsul nou, în general pe baza cotelor procentuale stabilite prin

actualizarea costurilor produselor etalon.

O atenţie deosebită trebuie acordată modului cum se face repartizarea

cheltielilor respective pe produse, criteriilor de repartizare utilizate, urmărindu-se ca

în stabilirea acestor criterii de repartizare să se ţină seama de particularităţile

tehnologice şi organizării producţiei, de gradul de mecanizare şi automatizare.

Prin însumarea la cheltuielile directe a cheltuielilor indirecte şi a celor de

desfacere rezultă costul complet.

Compararea costurilor complete ale celor două produse reprezintă un prim

factor de apreciere a încadrării noului produs în nivelul general al preţurilor pentru

produsele din grupa sau subgrupa din care face parte.

Dacă costurile sunt apropiate ca mărime, înseamnă că, produsul etalon a fost

ales corespunzător, în caz contrar, înseamnă că produsul etalon nu este elementul de

comparare cel mai potrivit. In această ultimă soluţie, continuarea corelării apare

inutilă, deoarece celelalte elemente din structura preţului fiind de regulă identice ca

mărime relativă, pentru cele două produse, dezechilibrul dintre costuri se va repercuta

şi asupra preţurilor.

49


Următoarea fază a corelării, după determinarea costurilor, este determinarea

rentabilităţii produsului etalon, în condiţiile în care ar fi executat de unitatea care

realizează şi produsul nou. în vederea calculării rentabilităţii, din preţul de producţie

al produsului etalon se scade costul complet, obtinându-se astfel profitul, iar prin

raportarea lui la costul complet rezultă rata profitului, care se aplică produsului nou.

Se poate calcula preţul noului produs ce revine producătorului folosind

următoarea relaţie:

P p = C n + Re%*

în care :

Pp = preţul produsului nou ce revine producătorului;

Cn = costul total unitar al produsului nou;

Re% = rata profitului produsului etalon;

= costul la care se calculează venitul net (costul total mai puţin subansamblele

exceptate);

Re% x = profitul ce se include în preţul produsului nou.

Trebuie subliniat faptul că, metoda nu presupune preluarea mecanică a ratei

profitului din preţul produsului etalon şi transpunerea acesteia în preţul noului produs.

Mărimea ratei profitului în preţul producătorului, ca rată a rentabilităţii totale

ponderata cu costul, se analizează şi în funcţie de ponderea noului produs în totalul

producţiei, în anul de fabricaţie al noului produs, astfel încât preţul acestuia să

influenţeze pozitiv rata medie a rentabilităţii pe întreprindere, pe grupe de produse. în

acest fel, se vor reflecta în nivelul rentabilităţii apreciate noile condiţii în care se obţin

produsele proiectate.

Dacă produsul etalon are în preţul său cu ridicata şi alte elemente de venit net,

în acelaşi regim se va afla şi produsul nou.

In funcţie de natura produselor, procesul de corelare se încheie aici, la nivelul

preţului producătorului sau continuă cu determinarea altor elemente de venit net şi

categorii de preţuri.

50


Pentru acesta din urmă se stabilesc şi preţuri de comercializare, iar preţurile cu

ridicata se deduc din cele de comercializare prin scăderea rabatului comercial.

Deci, se pune problema determinării taxei pe valoarea adăugată şi a preţului cu

ridicata facturat pentru produsul nou.

La stabilirea preţurilor o importanţă deosebită are şi precizarea condiţiei de

livrare, deoarece aceasta este determinată în ceea ce priveşte nivelul cheltuielilor de

desfacere ale noului produs.

B. Corelarea pe baza seriilor de preturi

Această metodă de stabilire a preţurilor constă în încadrarea preţului noului

produs în seria de preţuri deja existente, potrivit dimensiunilor sau altor parametrii

luaţi ca bază pentru stabilirea preţurilor respective.

Metoda respectivă se poate aplica în cazul unor produse cu o gamă largă de

sortimente, dimensiuni, şi pentru care dependenţa dintre parametri şi preţuri poate fi

bine determinate.

Denumirea metodei seriilor de preţuri derivă de la faptul că, fiind vorba de o

varietate de sortimente, dimensiuni, totalitatea acestei familii de produse aşezate

într-o ordine, formează o serie de preţuri.

Seriile de preţuri se utilizează la stabilirea prin corelare a preţurilor produselor

de confecţii, tricotaje, cu acelaşi grad de prelucrare, unde diferenţierea preţurilor se

face în funcţie de grosime, dimensiuni, calităţi.

De exemplu, în cadrul stabilirii preţurilor pentru produsele textile fabricate în

alte dimensiuni decât cele iniţiale, celelate caracteristici rămânând neschimbate,

preţul pe unitatea de suprafaţă permite determinarea preţului pe fiecare dimensiune

caracteristică ţesăturilor de acelaşi fel. Calculul se reduce la transformarea unei

dimensiuni în alta, cu ajutorul coeficientului de echivalenţă.

Metoda de corelare pe baza seriilor de' preţuri are o serie de avantaje, printre

care enumerăm:

51


- permite corelarea preţului noului produs, nu numai cu preţul unui singur

produs, ci cu mai multe preţuri reale sau cu toate preţurile din grupa respectivă, ceea

ce face ca această corelare să fie mult mai exactă;

- ia în considerare interesele beneficiarului, punându-se accent pe utilitatea

produsului, spre deosebire de metoda pe baza antecalculaţiei care promovează cu

prioritate interesele producătorilor;

- asigură o mai mare operativitate în stabilirea preţurilor, deoarece nu mai

este necesară operaţiunea de determinare a fiecărui element din structura preţului.

O variantă a acestei metode o constitue stabilirea preţului prin înscrierea în

seria de preţuri existente utilizând interpolarea.

Această metodă de corelare se poate folosi în mod complementar şi pentru a

verifica dacă preţurile determinate prin alte metode de corelare se încadrează în seria

de preţuri deja existente pentru grupa respectivă de produse.

Preţurile pot fi determinate prin proporţionalitate simplă, directă inversă - după

caz.

Procedeul utilizat pentru determinarea prețurilor prin această metodă este acela

al interpolării, potrivit relației:

Pn = Pel +

unde:

Pn = prețul produsului nou;

Pel , Pe2 = prețurile produselor etalon;

Kn = parametrul variabil al produsului nou;

kel , ke2 = parametri variabili ai produselor etalon

C. Corelarea pe baza coeficienţilor de calcul

Coeficienţii de calcul se utilizează în determinarea operativă a preţurilor şi se

stabilesc în prealabil, în funcţie de anumiţi parametri caracteristici.

52


Aceşti coeficienţi servesc atât la calcularea preţurilor pe fiecare sortiment în

parte, cât şi la menţinerea nivelului de preţ şi a corelării între preţurile diverselor

sortimente, care fac parte din grupe sau subgrupe pe produse la care se referă.

Coeficienţii exprimă toate elementele de venit net şi rabatul comercial cuprinse în

preţuri. Prin aplicarea coeficienţilor la costul pe unitatea de produs se obţine direct

preţul produsului respectiv. Coeficientul de calcul determină nivelul preţurilor la o

grupă sau la mai multe grupe de produse în raport cu costul noului produs, faţă de

produsul etalon.

Relatia de determinare a coeficientului de calcul este urmatoarea :

Pn = CnK

unde:

K = coeficientul de proporţional itate între preţ şi cost;

Pe, Ce = preţul şi respectiv costul produsului etalon;

Pn, Cn = preţul şi respectiv costul produsului nou.

Acest coeficient de calcul se poate reda printr-un exemplu. Astfel, pentru 1000

u.m. costuri, preţul de comercializare este 1420 u.m.. Deci, preţul de comercializare

la un anumit sortiment rezultă din înmulţirea costului de producţie cu coeficientul

1,42.

Metoda bazată pe mai mulţi coeficienţi determină nivelul preţurilor la o grupă

sau mai multe grupe de produse, în raport cu elementele principale, care

caracterizează utilitatea noilor sortimente. în acest caz, preţurile noilor produse se

determină prin însumarea preţurilor rezultate pentru fiecare element al produsului.

Elaborarea coeficientului de calcul porneşte de la recunoaşterea faptului că

pentru produsele ce fac parte dintr-o grupă omogenă, venitul net şi rabatul cuprinse în

preţurile individuale oscilează în limite foarte strânse faţă de cota medie.

Drept urmare, cunoscând costul unui sortiment şi coeficientul care exprimă

raportul dintre preţ şi cost pentru întreaga grupă de produse din care face parte, se

53


poate determina preţul noului sortiment, aplicând la costul acestuia coeficientul

stabilit.

O aplicare a metodei o reprezintă fundamentarea tarifelor în funcţie de

manoperă:

T = M + MK,

unde:

T = tariful;

M = manopera;

K = coeficientul care se calculează cu relaţia:

D. Corelarea prin metoda agregării

Această metodă are în vedere faptul că unele produse noi sunt compuse din

subansamble şi repere care au preţuri stabilite, iar formarea preţurilor noilor produse

se face, prin însumarea preţurilor existente ale subansamblelor şi reperelor

componente.

Formula generală care stă la baza obţinerii preţurilor prin metoda agregării

este:

unde:

Pn = preţul noului produs;

Pi = preţul subansamblelor sau pieselor "i";

Pj = preţul subansamblelor sau pieselor "i";

Cm = cheltuieli de montaj.

În raport cu particularităţile funcţionale şi constructive, formulă de calcul prin

agregare prezintă situaţii specifice de la un produs la altul. Preţul produsului nou se

54


mai poate determina prin adăugarea sau scăderea la/şi din preţul produsului etalon a

costului şi a profitului, a unor elemente de venit net, a rabatului comercial aferent

pieselor componente ale noului produs, pe care acesta le are în plus sau în minus faţă

de produsul etalon. Cotele elementelor structurale ale venitului net folosit pentru

piesele componente vor fi cele corespunzătoare produsului etalon.

O variantă a acestei metode conduce la determinarea preţului noului produs,

prin scăderea din preţul produsului etalon a preţurilor pieselor, care nu mai apar în

componenta noului produs şi adăugarea preţurilor pieselor noi ale acestuia.

2.4. Introducerea elementelor de venit net în structura preţului de ofertă:

profit, impozite indirecte

Unul din veniturile care se obţin în cadrul societăţii este profitul. Acesta, în

sens foarte larg, poate fi privit, ca fiind câştigul relizat în formă bănească de către cei

ce iniţiază şi organizează o activitate economică. Pentru teoreticieni problema care se

pune este privitoare la natura profitului, iar pentru agenţii economici de a stabili

raportul în care se găseşte cu celelalte venituri (salariu, dobândă, rentă) şi mai ales

modalităţile prin care se poate asigura maximizarea lui.

Cu privire la categoria de profit există mai multe puncte de vedere. Se disting

două mari curente teoretice:

- unul care consideră că veniturile, deci profitul, apar ca recompensă a

factorilor de producţie;

- altul, ce consideră profitul drept muncă însuşită în mod gratuit de cei ce

posedă capitalul pe seama celor care îşi închiriază capacitatea de muncă.

Pentru a pătrunde în intimitatea acestei categorii se porneşte de la faptul că

activităţile economice se desfăşoară în cea mai mare parte în întreprinderi, care

angajează şi coordonează factorii de producţie. întreprinzătorii pot fi proprietari ai

tuturor factorilor de producţie antrenaţi în cadrul activităţi firmei sau pot închiria unul

sau mai mulţi factori de producţie.

55


Indiferent de situaţie, întreprinzătorii sunt cei ce organizează şi conduc

afacerile firmei, decid ce să producă, în ce cantităţi, unde să vândă şi cum.

Toate acestea necesită cunoştinţe şi abilitate şi implică un anumit risc din

partea întreprinzătorului. Este firesc ca el să fie recompensat prin profitul normal şi

profitul economic.

Dacă avem în vedere costul contabil, tot ce se obţine peste acest cost este

profitul, respectiv profitul total. Dacă acest excedent depăşeşte suma costului, atunci

profitul total este compus din profitul normal şi profitul economic.

Deci, întreprinzătorul poate primi profit din două motive:

- dacă este proprietarul unora dintre factorii de producţie (echipament,

pământ) utilizaţi de firmă obţine profit normal;

- dacă vinde bunurile firmei obţinute la un preţ mai mare decât costul de

producţie (costul contabil plus profitul normal) obţine şi profit economic.

Când întreprinzătorul nu posedă nici unul dintre factorii de producţie

(închiriază absolut tot) el nu va obţine profitul normal, iar dacă vinde bunurile

pruduse la un preţ mai mic decât costul de producţie nu va obţine nici un profit

economic.

Se poate sesiza că în structura profitului normal intră atât o renumeraţie de

muncă, cât şi una de capital. Remuneraţia de muncă vizează munca de coordonare,

conducere a întreprinzătorului; remuneraţia de capital vizează recompense (dobânda)

capitalului adus firmei de către întreprinzător sau procurat din altă parte.

Dacă şi factorul pământ utilizat de firmă este închiriat, atunci profitul cuprinde

atât remuneraţia muncii întreprinzătorului, dobânda capitalului utilizat, cât şi chiria

pământului.

În economia de piaţă, unde se manifestă pentru întreprinzători permanent

incertitudinea cu privire la prezent şi viitor, aceştia suportă riscul de afaceri, respectiv

că venitul ce provine din vânzarea bunurilor fabricate să fie mai mic decât costul de

producţie. în aceste condiţii profitul economic este considerat ca răsplată pentru

asumarea riscului.

56


Deci, profitul economic reprezintă venitul obţinut de cei care întemeiază,

organizează şi administrează o firmă şi care sunt propritarii bunurilor produse de

către firmă. Ei vând aceste bunuri (dacă este posibil) la un preţ mai mare decât costul

total al firmei (costul contabil plus profitul normal). Ceea ce obţin este venitul ce

răsplăteşte pe întreprinzător pentru întemeierea şi buna funcţionare a firmei.

Firmele, chiar în condiţiile unor prospectări riguroase a pieţelor, nu pot fi

niciodată singure în legătură cu evoluţia pieţelor, a preţurilor, a cererii

consumatorilor. Riscul în afaceri este ceva normal,o componentă a vieţii economice.

în aceste condiţii riscul în afaceri apare sub trei ipostaze, care sunt expuse în

continuare.

a. Incertitudini privind condiţiile pieţei. Un întreprinzător niciodată nu este

sigur că tot ceea ce produce poate să vândă. Preferinţele consumatorilor, orientările

acestora sunt imprevizibile, iar cererea este deosebit de elastică, în funcţie de

veniturile consumatorilor. Este firesc ca întreprinzătorul să nu deţină toate

informaţiile necesare sau dacă le deţine acestea nu reflectă în totalitate realitatea.

b. Riscul datorat schimbărilor în tehnologie şi implicit concurenţei celor

care au un avans în domeniu. în epoca contemporană impactul progresului tehnic

este uriaş. O simplă reţinere în acest domeniu poate aduce mari prejudicii firmei, iar o

politică deschisă de încurajare şi promovare a noului poate creea avantaje deosebite şi

câştiguri suplimentare foarte mari.

c. Riscul financiar, juridic şi politic. Firmele îşi desfaşoară activitatea în

anumite condiţii social-politice determinate, ele trebuie să respecte legislaţia ţării în

care funcţionează şi se supun oricăror acţiuni politice ce vin să orienteze economia în

ansamblul ei. Dacă situaţia politică şi militară dintr-o ţară se deteliorează sau dacă

apar fenomene politice restrictive la nivel mondial, atunci şi activitatea firmelor este

afectată sau chiar stopată. De exemplu, în caz de război, unele contracte ale firmelor

se anulează, apar interdicţii de export de capital, după cum dezordinile socilae

anulează orice efort de prosperitate a firmei.

57


Dacă privim cele trie mari grupe de riscuri este firesc ca profitul

întreprinzătorului să fie privit şi considerat ca o compensaţie primită de acesta

datorită presiunii acestor riscuri. Cu alte cuvinte, profitul economic este răsplata pe

care o primeşte întrerinzătorul pentru riscul de a pierde capitalul.

Profitul se cuvine întreprinzătorului din mai multe motive:

a. inovaţia, reflectată atât prin ideile noi ale întreprinzătorului, dar şi prin

ideile noi ale altor specialişti pe care întreprinzătorul le obţine, le asimilează şi le

pune în practică;

b. managementul, respectiv eforul de conducere care îmbină atât cunoştinţele

ştinţifice, cât şi talent, artă, pricepere;

c. speculaţia comercială, ce se referă la capacitatea întreprinzătorului de a

organiza şi desfăşura o distribuţie şi o vânzare de succes a bunurilor produse;

d. asigurarea contra riscurilor.

Specialişti consideră că primele trei motive pun în evidenţă faptul că profitul

este, în primul rând, o plată a muncii întreprinzătorului, la fel de firească cum e

salariul oricărui lucrător, iar în al doilea rând, având în vedere ultimul motiv, profitul

este şi o răsplată a riscului asumat de întreprinzător. Profitul este un venit, care

depinde de anumite circumstanţe favorabile întreprinzătorului. El este prin natura sa

aleatoriu, căci el depinde de rezultatele atât de variabile ale întreprinderii datorită

împrejurărilor schimbătoare ale societăţii.

De aceea, după împrejurări, profitul poate exista sau nu, poate fi mai mare sau

mai mic.

În concluzie, se poate spune că profitul se diferenţiază de celelalte venituri.

Spre deosebire de salariu, rentă, dobândă, el nu are baza contractuală, depinzând de

succesul în afaceri şi de norocul întreprinzătorului de a nu întâlni o concurenţă

distrugătoare, restrângerii sau limitării legislative.

Alături de cele două mari forme de profit, profitul normal şi profitul economic,

în practică, unele firme pot fi obţinute şi alte categorii de profit:

58


- profit de monopol, cunoscut şi sub denumirea de supraprofit de monopol,

care se obţine, de regulă de către firmele care câştigă şi menţin o poziţie de monopol

de piaţă. Prin manipularea preţului dar şi a altor factori, câştigul lor este mult mai

mare decât în condiţiile normale, tocmai datorită poziţiei lor de monopol;

- profitul neaşteptat (windfall profit). Apare ca un profit nesperat, datorită

unor conjuncturi ale vieţii economice şi politice. Producătorii vând la preţuri ce nu

justifică creşterile în costurile de producţie. Un asemenea profit este considerat ca

necinstit, constituind de fapt un transfer incorect de bogăţie de la cei care plătesc

preţul ridicat artificial de către producători. Desigur, toţi întreprinzătorii sunt

interesaţi în a obţine profit, şi dacă se poate, cât mai mult profit, în cadrul fiecărei

firme se determină volumul profitului obţinut într-o anumită perioadă, care este

cunoscut şi sub numele de masa profitului.

Firma trebuie să aprecieze însa nu numai masa profitului ci şi gradul de

profitabilitate înregistrat, respectiv gradul de rentabilitate al afacerilor.

Rata profitului, respectiv dimensiunea ei, oferă informaţii extrem de utile

întreprinzătorului privind mersul afacerilor firmelor într-o perioadă sau alta.

întreprinzătorii au posibilitatea să afecteze analiza asupra activităţilor desfăşurate de

firme, precum şi de a stabili strategii care să urmărească maximizarea profitului.

În orizontul scurt de timp profitul economic este maximizat atunci când venitul

marginal egalează costul marginal, iar curba costului marginal este în creştere.

În orizontul de timp mediu şi lung toţi factorii pot fi transferaţi de la o utilizare

la alta şi deci, numărul firmelor care produc un bun oarecare se va mări, dacă firmele

respective obţin prifit economic. Dacă firmele care produc un bun oarecare

înregistrează pierderi, atunci treptat ele vor renunţa la producţia bunului respectiv, iar

numărul lor, tot treptat va descreşte. în acelaşi timp, nu se vor înregistra schimbări în

numărul firmelor care produc un bun în cantităţi în care profitul este la nivelul

normal, deoarece pentru aceste firme nu există motivaţia nici de a ieşi, nici de a intra

în ramură.

59


Dacă într-o ramură oarecare se va înregistra, la un moment dat, o creştere a

numărului de firme care produc un anumit bun atunci vom sesiza o modificare a

costurilor şi a veniturilor tuturor firmelor care produc acel bun. Acesta se datorează

următoarelor cauze:

- intrarea în ramură a noilor firme va duce la creşterea ofertei la bunul produs

în cadrul ramurii şi, în mod firesc, scăderea preţului de vânzare. Venitul mediu ca şi

venitul marginal ale fiecărei firme vor scădea, deoarece vânzările se vor face la noile

preţuri;

- intrarea unui număr însemnat de firme în ramură are ca efect creşterea

cererii de factori de producţie utilizaţi pentru producerea bunului respectiv.

Scăderea venitului şi<,creşterea costului vor avea ca efect reducerea profitului

firmelor, astfel că intrarea noilor firme atrase de mărimea profitului economic va

conduce la reducerea acestui profit. în aceste condiţii, motivaţia pentru noile firme de

a produce bunul respectiv va dispare, dar numai atunci când profitul economic al

fiecărei firme în parte va scădea, în perioada lungă, la zero. Deci, numărul firmelor

poate să scadă într-o ramură oarecare până ce profitul economic va scădea sub pragul

de echilibru.

Fiecare firmă în parte va renunţa la a produce un bun, dacă nu va obţine

profitul normal, în acest caz, firmele vor ieşi din ramură sau de pe piaţă influenţând,

atât costul cât şi venitul, dar în sens invers decât am arătat anterior.

Deci, pentru fiecare firmă venitul va creşte din cauza reducerii ofertei şi, pe

această bază a creşterii preţului de vânzare, iar costul va scădea, deoarece cererea de

factori va descreşte şi, implicit se va reduce preţul lor. Aşadar, profitul firmelor care

va rămâne va creşte şi firmele vor continua să existe, până ce profitul total al fiecărei

firme egalează profitul normal

Maximizarea profitului constitue funcţia-obiectivă a oricărui întreprinzător

raţional.

Profitul apare ca diferenţă între încasările totale ale firmei şi costurile de

producţie. într-o economie concurenţială producătorul nu poate influenţa nici

60


preţurile cu care cumpără factorii de producţie şi nici preţurile bunurilor pe care le

produce şi le vinde. Dacă admitem şi o combinare optimă a factorilor, atunci singura

variabilă asupra căreia poate să acţioneze este nivelul producţiei sale. Astfel,

studierea relaţiilor care există între venituri, costuri şi beneficii urmăreşte în fapt

determinarea cantităţii de produse pentru care se poate obţine un profit maxim

precum şi analiza "punctului mort" (a pragului de rentabilitate) a întreprinderii.

Datorită faptului că unele costuri de producţie sunt variabile şi altele fixe

(neafectate de variaţiile volumului producţiei), întreprinderile înregistrează în mod

obligatoriu pierderi până la un anumit volum de producţie. Punctul mort este definit

tocmai de volumul producţiei (sau cifra de afaceri), dincolo de care producătorul

obţine profit. în acest punct, suma încasărilor este egală cu suma costurilor totale (fixe

şi variabile).

Cunoşterea precisă a acestui prag de rentabilitate constitue una din preocupările

primordiale ale conducătorilor de întreprinderi în ţările cu economie de piaţă.

Acest punct mort este o tehnică analitică de management financiar, de gestiune

previzională. De previziune a profitului şi se poate face pe baza a trei puncte de

vedere: - pe baza volumului producţiei în unităţi cantitative; - pe baza totalului

vânzărilor exprimate în unităţi monetare; - pe baza efectului de levier.

1. Analiza punctului mort pe baza baza volumului productiei in unitati

cantitative

Această analiză poate fi utilizată pentru ansamblul activităţii unei firme, cât şi

pentru domenii particulare (produse sau structuri de producţie). Ca metodă de

gestiune previzională este oportună, cu deosebire în luarea deciziilor de lansare de noi

produse. Este necesară cunoaşterea volumului vânzărilor unui produs nou pentru care

întreprinderea poate să atingă pragul de rentabilitate. în ipoteza în care costurile

variabile evoluează în mod direct proporţional cu volumul producţiei, se poate vorbi

61


de un model de analiză lineară toate elementele necesare pot fi reprezentate grafic

prin linii drepte.

Costurile fixe (K) au forma unei linii paralele cu axa cantităţilor (Q). Curba

costurilor variabile (C-K) porneşte din origine având o pantă crescândă, aceste costuri

fiind prin ipoteză funcţie lineară de volumul producţiei. Costurile totale (C) sunt

formate din costuri fixe şi costuri variabile, linia lor având aceeaşi înclinaţie într-o

perioadă de piaţă (perioadă de timp scurtă). Veniturile totale (cifra de afaceri) ce

rezultă din volumul producţiei ponderat cu preţul (PQ) vor fi reprezentate tot printro

dreapta .Rata de ascensiune a acestei drepte (V) este mai rapida decat cea a costurilor

totale , intrucat se admite ca pretul este mai mare decatv cea a costurilor totale ,

intrucat se admite ca pretul este mai mare ddecat costul total mediu(C).Pana la

intersectia dreptei incasarii totale (venitul total ) cu dreapta costului total ,

intreprinderea inregistreaza pierderi , tocmai datorita costurilor fixe care raman

invariabile.In acest punct caruia ii corespunde un volum de productie Qo, incasarile

totale sunt egale cu cheltuielile totale , profitul (Pr) fiind unul.Deci punctul mort al

intreprinderii poate fi definit astfel :

PQ0 = V=C

Pr = 0

62


Dincolo de punctul mort începe o zonă de profituri; de aceea el este denumit şi

pragul de rentabilitate al întreprinderii. Nivelul punctului mort poate fi determinat atât

prin metoda grafică, cât şi prin, metoda analitică (calcul).

Să presupunem că pentru un anumit produs costurile fixe sunt de 300 u.m.,

costurile variabile pe bucată 100 u.m., iar preţul de vânzare unitar de 200 u.m..

Relaţia de calcul a punctului mort poate fi determinată cu uşurinţă pornind de

la ecuaţia de definiţie a ecestuia, astfel:

PQ = C = K + (C-K) Q0

PQ0 – (C-K) Q0 = K

unde: Q0 = nivelul punctului mort

Punctul mort apare pentru un nivel de venituri şi costuri pe 600 u.m. şi un

volum al producţiei de 3 bucăţi. Punctul mort se poate determina pe bază de calcul şi

prin aproximări succesive ca în Fig.2.2.

Tabelul 2.1.

Unitativandute

Costurifixe

Costurivariabile

Costuritotale

Venituritotale

Prifit(pierdere )

0 300 0 3 0 -3001 300 100 400 200 -2002 300 200 500 400 -1003 300 300 600 600 04 300 400 700 800 1005 300 500 800 1000 2006 300 600 900 1200 3007 300 700 1000 1400 4008 300 800 1100 1600 500

63


Fig.2.2 Pragul de rentabilitate în cazul evoluţiei liniare a costurilor si

veniturilor

Analiza punctului mort se face de regulă pe bază liniară. Unele costuri variabile

nu evoluează însă proporţional cu volumul producţiei, fie din motive tehnice

(consumul de benzină al unui autovehicul nu este proporţional cu viteza), fie din

raţiuni financiare (orele suplimentare sunt plătite la un tarif superior celui obişnuit),

iar aceste costuri sunt funcţie crescândă de nivelul producţiei, dar nu se cunoaşte

dinainte traseul exact al curbei. In grafic, costurile variabile sunt nule pentru un nivel

de producţie nul şi cunosc un ritm crescând, dar variabil. De aceea, curba costurilor

totale nu va mai 'avea formele unei linii drepte. Presupunând că preţul de vânzare

rămâne neschimbat, curba veniturilor totale va avea tot forma unei drepte, dar curba

costurilor va fi neliniară.

64


In această ipoteză este pusă în evidenţă o zonă a pierderilor, atunci când

volumul producţiei şi vânzărilor este redus, apoi o zonă de profituri (şi un profit

maxim) şi, apoi, o nouă zonă de pierderi pentru un volum de producţie foarte înalt.

Deci, apare la bază un punct mort inferior şi, la un nivel mai înalt un punct mort

superior.

Modelul de analiză neliniară a punctului mort mai poate avea și o altă variantă

care ia in considerare o reducere a prețului de vânzare pentru a permite creșterea

volumului vânzărilor.

2. Analiza punctului mort pe baza totalului vânzărilor exprimate în uniăţi

monetare

De multe ori este necesar să se determine punctul mort pe baza totalului

vânzărilor exprimate în unităţi monetare (cifra de afaceri) şi nu pe baza volumului

producţiei în unităţi cantitative. Principalul avantaj al acestui procedeu constă în

faptul că permite aplicarea analizei pragului de rentabilitate în mod global, la nivelul

ansamblului activităţii unei întreprinderi. De asemenea, acest procedeu necesită un

minimum de date: cifra de afaceri, costuri fixe şi costuri variabile. Principalele costuri

fixe (amortismentul, chirii, dobânzi şi diverse cheltuieli de gestiune) vor figura în

65


conturile de exploatare. Costurile variabile pot fi deduse din costurile totale. în

punctul mort vînzările totale sunt egale cu costurile totale (costuri fixe plus costuri

variabile):

V0 = K + (C- K)

Prețul de vânzare și costul variabil mediu fiind prin ipoteză constante atunci și

raportul C-K/V este constant.

Prețul de vânzare și costul variabil fiind mediu prin ipoteze constante, atunci și

raportul este contant. Deci, ecuația poate fi scrisă astfel:

V0 = K +

V0 =

unde: V0 este cifra de afaceri în punctul mort.

Utilizăm datele corespunzătoare pentru un volum de producție oarecare, de

exemplu pentru 6 unități:

V0 =

Așadar, punctul mort, corespunde unei cifre de afaceri egale cu costurile totale,

așa cum s-a mai văzut.

3. Analiza punctului mort pe baza "efectului de levier"

În ceea ce priveşte al treilea aspect, principiul pragului de rentabilitate îşi

găseşte aplicabilitatea şi în examinarea unui program de modernizare sau

automatizare a producţiei.

Cu cât operaţiile întreprinderii sunt mai mecanizate, mai automatizate, cu cât

creşte importanţa relativă a costurilor fixe în raport cu cele variabile.

66


Creşte volumul amortismentului echipamentelor, scade pondrea costurilor cu

salariile personalului ce intră în contact direct cu aceste echipamente prin substituirea

muncii de către capital, nivelul producţiei fiind tot mai puţin influenţat de abilităţile

muncitorilor şi tot mai multe de cadenţa liniilor de fabricaţie. Invers, cu cât operaţiile

au un mai pronunţat caracter manual, cu atât importanţa costurilor fixş este mai

redusă pentru activitatea unei întreprinderi.

În această situaţie analiza punctului mort poate fi realizată prin determinarea

"efectului de levier" al exploatării.

Efectul de levier a exploatării poate fie egal cu raportul dintre indicele variaţiei

profitului şi indicele variaţiei producţiei vândute.

Având în vedere dificultăţile existente în cuantificarea indirectă a venitului net,

în practica formării preţurilor s-a pornit de la masa totală a venitului net realizată prin

preţurile existente la un moment dat. Recuperarea din vânzarea costurilor înseamnă

numai posibilitatea pentru întreprinzători de a relua activitatea la aceeaşi scară. Pentru

a-si pitea extinde productia trebuie să-şi acumuleze capital. Aceasta înseamnă că din

vânzarea mărfurilor, prin preţ, trebuie să-şi acopere costul şi să obţină un câştig,

cunoscut sub forma de beneficiu sau profit.

Dacă în antecalcul, adică în activitatea de prestabilire a preţului, costul poate fi

evaluat direct, măsurarea profitului este supusă altor regului.

Profitul este funcţie a circulaţiei, a schimbului, a pieţei. Mărimea sa este

inclusă în formarea preţului. Cum se poate stabili mărimea profitului în preţul noului

produs abia proiectat, când preţul său urmează să se formeze pe piaţă în viitor? In

practica economică se porneşte în dimensionarea profitului, de la rentabilitatea

cuprinsă în preţul produselor similare realizate în economie. Folosirea rentabilităţii

produselor de acelaşi fel la evaluarea profitului din preţul produsului nou are o

determihare naturală. în primul rând, rentabilitatea este o mărime obiectivă, formată

în procesul schimbului şi verificată aşa cum cere funcţionarea pieţei. în al doilea rând,

67


folosirea rentabilităţii prezintă marele avantaj ce aduce în calculul profitului noului

produs şi celălalt element, costul, punând faţă în faţă efectele şi eforturile implicate în

realizarea bunului respectiv. Din motive de operativitate în calculele de preţ nu se

operează cu rentabilitate absolută, ci cu rata rentabilităţii, care este raportul dintre

profit şi cost. Există în teoria economică propuneri de folosire şi a altor categorii

valorice decât costul, pentru dimensionarea rentabilităţii relative. Una din ele o

constitue rata creditelor.

Respectivele categorii valorice nu sunt identice cu rata profitului. Deci, pot

servi numai la analiza rentabilităţii, nu şi ca etaloane, în dimensionarea acestuia.

Efecte se obţin şi în afara creditelor. De aceea, la dimensionarea profitului, în

structura noului preţ se foloseşte aşa cum am arătat, rentabilitatea produselor de

acelaşi fel aflate în fabricaţie curentă. în cazul că produsele se fabrică pentru prima

dată, se poate folosi rata medie a rentabilităţii firmei Rata rentabilităţii practicată în

economie, respectiv media pe firmă, este numai punctul de plecare în dimensionarea

profitului în structura noului preţ. Din multiplicarea acestuia, cu costul noului produs,

se ajunge la masa profitului ce se va include în preţul acestuia:

sau: Pr1 = Pr0 = Pr0%C1

în care:

Pr1 = profitul produsului;

Pr0% = rata profitului produselor de acelaşi fel sau rata medie a rentabilităţii firmei;

C1 = costul noului produs.

Din antecalcul, cunoscând mărimea costului şi dimensionând nivelul profitului,

se poate ajunge la preţul noului produs, care în forma sa generală are următoarea

alcătuire:

P1 = C1 + Pr1

unde: P1= preţul noului produs.

Alcătuirea acestei relaţii aproximează doar nivelul preţului; el este în fapt un

preţ teoretic, de ofertă, stabilit de firmă. La acest preţ, producătorul îşi va pune în

68


vânzare produsul. în fucţie de cerere şi ofertă nivelul său poate rămâne neschimbat

sau nu. De cele mai multe ori preţul real efectiv nu corespunde cu preţul teoretic.

Numai când bunul se produce în condiţii de monopol, preţul teoretic de ofertă devine

preţ efectiv. Uneori, şi preţurile fixate de monopoluri sunt supuse pieţei

concurenţiale. Deoarece preţul teoretic, în forma sa generală, a fost determinat prin

calcul, nu este unul abstact. El ţine seama atât de condiţiile producţiei, de ofertă, cât şi

de condiţiile pieţei, ale cererii, fiind verificat în procesul schimbului.

Acumulările băneşti reprezintă partea din încasările băneşti (exprimate prin

preţuri cu ridicata sau de comercializare), care depăşeşte cheltuielile băneşti aferente

producţiei, prestărilor de servicii sau executări de lucrări, comercializării acestora.

Formele de manifestare a acumulărilor băneşti individializate distinct în

structura preturilor sunt:

a. profitul producătorului;

b. profitul comerciantului;

Dimensionarea acumulărilor băneşti în structura preţului încheie activitatea

decizională privind preţurile. între acumulările băneşti şi preţ se manifestă şi se

realizează o legătură directă. Cele două variabile, preţul şi acumulările băneşti, se

presupun reciproc.

Acumulările băneşti fac parte din preţ. Preţul unui produs destinat schimbului

se stabileşte concomitent cu delimitarea profitului şi a taxei pe valoarea adăugată, ca

impozit indirect în interiorul lui.

Preţul de vânzare este baza de calcul a impozitului indirect.

Raporturile funcţionale care exprimă cantitativ efectele intercondiţionării dintre

o anumită marjă şi celelalte în fazele producţiei, repartiţiei, circulaţiei şi consumului,

determină nivelul diferit al acumulărilor băneşti cuprinse în preţurile produselor şi

tarifele serviciilor.

Mărimea relativă şi absolută a rentabilităţii, alături de cost şi de cea a

impozitului indirect, determină nivelul preţurilor cu care se vând mărfurile în

69


economia de piaţă. Mărimea acumulărilor băneşti depinde de nivelul preţului format

pe piaţă.

Profitul reprezintă venitul net al întreprinderii, fiind un element al preţului de

vânzare.

In fundamentarea preţurilor libere, agenţii economici pun accentuai pe profit,

asigurându-i cu prioritate fundamentarea în preţurile de ofertă şi, numai după aceea,

trec la negocierea cu cumpărătorii a nivelului preţurilor, pe seama cărora se plăteşte şi

impozitul indirect, taxa pe valoarea adăugată, la bugetul statului.

Relaţiile de dimensionare a profitului în funcţie de momentul stabilirii acestuia sunt

prezentate în continuare:

a. in etapa de fundamentare a pretului de oferta

Pr0 =Ca(R0/100)

PR0 = Ca +Pr0

R0 = (Pr0/Ca)100;

b. in etapa de stabire a pretului pietei ( in urma negocierii )

Pr1 = PR1 - Ca

R1 = (Pr1/Ca) 100

c. in etapa vanzarii produselor :

Pr2 = PR1 – Cp

R2 = ( Pr2/Cp) 100

în care:

Pr0,1,2 - profitul din preţul produselor în etapele precizate;

PR 0,1 preţul cu ridicata în etapele 0,1;

Ca - costul antecalculat pe produs;

Cp - costul postcalculat pe produs;

R 0,1,2 - rata rentabilităţii în etapele precizate.

Asupra ratei profitului inclus în preţ influenţează următorii factori:

- la nivelul preţurilor negociate direct între agenţii economici:

70


a. Nivelul şi tendinţele preţurilor libere pe piaţa internă şi externă sub

incidenţa legităţilor specifice economiei de piaţă:

- cănd preţurile tind să crescă (oferta mai mică decât cererea) profitul şi

cererea pot fi mari;

- când preţurile tind să scadă (oferta mai mare decât cererea) profitul şi rata

rentabilităţii scad;

- când oferta este la nivelul cererii, concurenţa influenţează reducerea

preţurilor şi profitul şi rata rentabilităţii;

- când nu există concurenţa, preţurile sunt relative mari.

b. Orientarea subiectivă a producătorului (a vânzătorului) spre o diferenţiere a

profitului şi ratei rentabilităţii, în funcţie de strategiile sau metodele de gestiune

aplicate pentru produse diferite, pieţe diferite, intervale de timp diferite, conduce la

practicarea preţurilor de concurenţă.

c. Promovarea unor produse noi, stimularea producţiei acestora prin profituri

mai mari decât ale celor învechite, demodate a căror dispariţie trebuie declanşată la

producător prin cointeresare şi nu de către piaţă prin respingerea lui de către

consumatori, ceea ce ar conduce la pierderi mai mari din partea producătorilor.

Recunoşterea nivelului rentabilităţii diferenţiate în raport cu dimensiunile

parametrilor tehnico-funcţionali ai valorilor de întrebuinţare ale produselor permite

corelarea preţurilor cu calitatea produselor.

d. Gradul de integrare a activităţii de producţie în unităţi sau secţii propri ale

aceleiaşi firme influenţează distribuirea ratei rentabilităţii în preţurile la care circulă

în interior produsele, semifabricatele;

e. Presiunea exercitată de impozitele indirecte;

f. Posibilităţile reale de economisire a resurselor prin costurile de producţie ce

revin pe unitatea de produs;

g. Presiunea exercitată de impozitele directe (impozitul pe profit, taxa pe teren,

impozit pe salarii)

71


- la nivelul preţurilor stabilite prin negociere, dar avizate de către

Guvern, Ministerul Finanţelor, departamente de ramură, prefecturi judeţene:

Aceasta fiind o situaţie specifică tranziţiei la economia de piaţă, prilejuieşte o

justificare a preţurilor de ofertă, în cadrul căreia se acceptă aplicarea unei rate a

rentabilităţii normale.

- pentru preţuri dirijate, ca preţuri fixe sau limită stabilite direct de

către Guvern, ca nivel propriu-zis, se acţioneză prin:

- luarea în calcul a unei rentabilităţi normale;

- stabilirea de preţuri maxime sau minime având în vedere o rentabilitate

limitată sau subvenţionarea preţului.

Preţul de vânzare şi marja comercială

Determinarea preţului de vânzare este un act fundamental al comerciantului şi

se înscrie în cadrul definirii politicii generale a firmei. Preţul de vânzare şi cantităţile

de produs sunt elemente esenţiale ale ofertei existente pe piaţă. De aceea, preţul va

depinde de volumul cererii clienţilor.

Marja comercială este un element important al preţului de vânzare, ea

determină preţul de vânzare, în măsura în care condiţioneză noul rezultat final.

Fixarea preţului de vânzare este un element determinant al definirii politicii

comerciale şi depinde de calitatea clienţilor şi a preţurilor lor, de volumul publicităţii,

de serviciile care se vor reduce şi, în general de condiţiile economice. Preţurile fixate

pe piaţă depind în mod esenţial de următoarele:

- ramura (branşa) în care se realizează produsul;

- natura produsului;

- nivelul veniturilor (profitul).

Comerciantul are posibilitatea să adapteze politica preţului în funcţie de

"elementele monopolului" de care dispune: localizarea geografică, imaginea mărcii,

prezentarea produsului.

Preţurile de vânzare "en detail" se disting de celelalte preţuri prin

următoarele:

72


- extrema varietate

- independenţa relativă în raport cu preţurile "de gros" şi preţurile cu

ridicata (industriale);

- mare sensibilitate la fluctuaţiile conjuncturale.

Întreprinzătorul va stabili pentru fiecare produs un nivel de preţ compatibil cu

cererea şi cu rentabilitatea dorită.

Marja comercilă reprezintă într-o manieră schematică, diferite elemente care

compun preţul de vânzare.

In condiţii normale de exploatare, preţul de vânzare, prin nivelul lui, trebuie să

asigure acoperirea:

- cumpararilor de marfuri

- cheltuielilor cu accesoriile

- costurilor de distributie

- impozitului colectat

- profitului

Fig. 2.5. Structura prețului de vânzare și relațiile pe care le generează

73


Pe de altă parte, în optica comercială preţul de vânzare se poate exprima sub

două forme:

- preţul de vânzare iniţial (sau teoretic) - cel indicat pe etichetă;

- preţul de vânzare real, la care produsul este vândut.

Acesta din urmă poate fi inferior preţului de vânzare iniţial, deci se aplică o

scădere a preţului numită demarcaţie.

Preţul de vânzare iniţial nu este un preţ scontat. Din punct de vedere al

determinării rezultatelor, preţul de vânzare real are o veritabilă semnificaţie, căci

vânzările sunt compatibile sub această bază.

- Preţul de cumpărare fără taxe - toate elementele cuprinse în preţul de

cumpărare sunt fără taxe.

- Cheltuieli cu accesoriile - reprezintă suma vărsată de comerciant

intermediarilor pentru transportul şi tranzitul mărfurilor. Ele pot să include şi diverse

cheltuieli facturate de furnizori, cum ar fi cheltuielile. cu ambalajele şi de

condiţionare. Aceste cheltuieli sunt exprimate fără taxe.

- T.V.A. - este un impozit care intră în totalitate în preţul de vânzare şi care,

în ultima instanţă, este suportat de consumator. T.V.A. încorporată este egală cu

preţul de vânzare al produsului fară taxe la care se aplică o cotă de T.V.A..

- Costuri cu distribuţia - sunt cheltuieli angajate de comerciant pentru

asigurarea funcţionării întreprinderii: cheltuieli cu personalul, cheltuieli cu întreţinere,

de asigurare, de transport

- Demarcaţia - cheltuieli cu reclame, expoziţii - pentru a se alinia concurenţei.

Ele pot să se realizeze pentru a lichida stocurile de mărfuri vechi şi demodate.

- Profitul - este elementul "motor" al întreprinzătorului şi expresia rezultatului

activităţii comerciale.

Calculul marjei depinde de nivelul preţului de vânzare reţinut ca bază de

referinţă şi a elementelor lui. Marja este egală cu preţul de vânzare minus preţul

angajat de comerciant.

74


Marja poate fi teoretică (iniţială) sau reală după cum preţul de vânzare este

iniţial sau real.

Schemele prezentate în continuare reprezintă marjele exprimate sub diferite

forme:

1) Marja absorbită de demarcaţie corespunde unei marje iniţiale a

comerciantului în momentul vânzării:

75


Expresia "marja comercială" este cea generală utilizată pentru a defini marja

care este egală cu diferenţa dintre preţul de vânzare, ce cuprinde toate taxele şi preţul

de cumpărare fară taxe plus cheltuieli cu accesoriile, pe de o parte şi, marja care

determină prin diferenţa dintre preţul de vânzare fără taxe şi preţul de cumpărare fără

taxe plus cheltuielile cu accesoriile, pe de altă parte. Primul caz cuprinde "toate

taxele", al dilea "fară taxe".

Pentru a ajunge la un nivel al marjei compatibile cu obiectivele ce definesc

politica comercială a unei întreprinderi este necesar urmărirea:

- extrapolării rezultatelor anterioare;

- folosirii profesionale (sectorul care produce);

- condiţiilor proprii de punere în vânzare a.produsului fabricat.

76


2.5. Exemplu de fundamentare a preţului de comercializare a produselor de

panificaţie la S.C. ZARIS COMS.R.L. Piteşti

Mecanismul pieţei, prin componentele sale, presupune, în sfârşit, şi prezenţa

unor agenţi economici, economia de piaţă reprezentând în esenţa sa, un ansamblu

complex de relaţii între indivizi şi instituţii, care efectuează operaţiuni economice

legate de producţie, investiţii, consum şi economii.

Noţiunea de agent economic are în vedere orice persoană fizică sau juridică ce

joacă un anumit rol în economia unei ţari.

În calitate de agenţi economici, întreprinderile şi firmele producătoare au ca

principală funcţie realizarea bunurilor şi serviciilor în scop lucrativ.

În acest sens, S.C. ZARIS COM S.R.L. Piteşti are ca obiect de ativitate

fabricarea şi comercializarea produselor de patiserie şi panificaţie, produse ce fac

parte din categoria bunurilor de larg consum sau bunuri de consum final, destinate

satisfacerii nevoilor de trai ale oamenilor.

Caracteristica esenţială a bunurilor de larg consum, decurgând din natura

nevoilor pe care ele le satisfac, este gama largă de valori de întrebuinţare care le

compun şi, ca urmare, sortimentul destul de diversificat în care se prezintă, răspund

preferinţelor variate ale consumatorilor.

Produsele de panificaţie se adresează, în general, întregii populaţii. S.C. ZARIS

COM S.R.L. s-a infiintat in 1996 si, avea ca pricipal obiect de activitate comerţul cu

piese auto, de unde vine si denumirea AUTOCOM.

Din anul 2000 firma doreşte reprofilarea către un alt obiect de activitate.

Studiind piaţa si facand analize de marketing intr-un cadru optimist cat si realist se

orienteaza spre producţia de panificatie.Din anul 2000 si pana in anul 2002 se fac

analize, studii de piaţa, recalificări ale personalului, achiziţii utilaje, pregătiri ale

personalului in vederea obţinerii unor produse pe piaţa zonala.

77


In anul 2002 societatea isi redeschide porţile cu noul obiect de activitate:

producţie panificaţie. Plecând de la un număr mic de angajaţi, dar in acelaşi timp

încrezători si optimişti in ceea ce fac, dar si printr-un management coerent si

performant se dezvolta intr-un ritm rapid, astfel incat in anul 2003 apare dorinţa de a

se construi un nou sediu, lucru care se si intampla.

La finele anului 2005 noul sediu este gata, acesta intrunind toate normele

Uniunii Europene, atat din punct de vedere al utilajelor achiziţionate cat si din punct

de vedere al spatiilor de producţie

Compania Zaris Corn S.R.L. beneficiaza de angajaţi pregatiti la nivel de

standarde europene si cu sisteme eficiente si profesionale de producţie si distributie,

avand ca misiune satisfacerea celor mai exigente gusturi, oferind clienţilor sai din

toata zona judeţului Argeş (Piteşti, Mioveni, Cimpulung, Maracineni) produse de

panificaţie si patiserie de calitate superioara.

Principalele produse ale firmei Zarus Com S.R.L. sunt:

- baghete

- baton cu mac

- buseu cu fructe

- buseu cu mere

- buseu cu vanilie

- capetele

- chec aromat

- chifla plata

- chifla torunda

- covrig cu mac

- croissant cu ciocolata

- crochete

- corn cu gem

- corn glazurat

- cornulete fragede

- covrig cu cacao

- covrig polonez

- covrigi cu susan

- covrig cu mac

- covrigi impletiti

- cozonac

- ecler

- foietaj cu ciocolata

- japoneze

- langosi

- merdenele

- melc cu nuca

- melc cu miere

- nufar

- paine alba

78


- paine cu secara

- paine feliata

- paine impletita cu mac

- paine impletita cu susan

- paine indesata

- paine neagra rotunda

- paine neagra

- paine cu tarate

- painici

- pateu cu branza sarata

- pateu cu branza dulce

- pateu foietaj

- prescuri

- produse pentru diverse

aniversari

- pizza

Referitor la cheltuielile efectuate de societate, acestea se regăsesc în statul de

salarii şi în facturi, documente justificative pe baza cărora se fac înregistrările în

contabilitate.

Dintre sortimentele de produse fabricate de S.C. ZARIS COM Piteşti, vom

analiza formarea preţurilor la produsele de panificaţie şi anume: pâine dublă -350 gr.,

pâine împletită - 350 gr., şi baghete mari -350şr..

Structura preţului de comercializare facturat se poate detalia analizând fiecare

grupă de cheltuieli.

Astfel, cheltuielile cu materiile prime şi materialele se determină pe baza

reţetarului de fabricaţie a produsului, care furnizează informaţii cu privire la

cantităţile aferente fiecărei materii prime utilizate la realizarea unui produs. Pentru a

determina aceste cheltuieli este necesar să se cunoască şi preţurile de achiziţie a

materiilor prime respective, preţuri ce se regăsesc în facturile primite de la furnizori.

79


Pentru fabricarea produsului "Pâine dublă -350 gr." se folosesc următoarele

cantităţi de materii prime:

- faină 40 kg;

- drojdie 1 kg;

- ameliorator 0,1 kg;

- sare 0.4 kg;

- apă 20 litri.

Se obţine 61,5 kg cocă.

Se divizează cocă la 400 gr. şi se obţin 150-153 bucăţi.

Deoarece obiectivul riostru este determinarea preţului pe o unitate de produs,

este necesar să se determine cantităţile de materii prime utilizate pentru fabricarea

unei unităţi de produs. Acestea se calculează ca raport între cantităţile de materii

prime aferente unei reţete şi numărul si numarul de bucati obtinute dintr-o reteta.

Astfel pentru fabricarea unei unitati din produsul ‘ paine dubla - 350 gr’ se vor

folosi urmatoarele cantitati de materii prime:

- faina 0,267 kg

- drojdie 0,007 kg

- ameliorator 0, 0007 kg

- sare 0,0027 kg

- apa 0,133 litri

Preturile de achizitie ale acestor materii prime , rezultate din factirile primite de

la furnizori sunt urmatoarele:

- faina 1,39 lei / kg

- drojdie 2,50 lei /kg

- ameliorator 7,29 lei /kg

- sare 0,25 lei /kg

Practic, cheltuielile cu materii prime și materialele (Tabelul 3.1.) aferent unei

unităţi de produs se determină înmulţind cantitatea de materie primă folosită pentru

80


realizarea unei unităţi de produs cu preţul de achiziţie al materiei prime respective,

astfel:

Cheltuielile cu materii prime = 0,267 kg x 1,39 lei/kg + 0,007 kg x 2,50 lei/kg

+ 0,0007 kg x 7,59 lei/kg + 0,0027 kg x 0,25 lei/kg = 0,41 lei.

Cheltuielile cu salariile (tabelul 3.1.) datorate personalului angajat, aferente

unei unităţi din produsul :Pâine dublă - 350gr." sunt de 0,07 lei.

Contribuţiile la bugetul asigurărilor socilale şi la fondul de şomaj se determină

aplicând cota 35 % asupra fondului de salarii, dupa cum urmează:

CAS + cotizaţii ajutor şomaj = 35 % x 0,07 lei = 0,03 lei.

Cheltuielile cu salariile şi contribuţiile la asigurările sociale şi la fondul de

şomaj, însumate, sunt de 0,09 lei pe unitatea de produs şi reprezintă aproximativ 20 %

din preţul de comercializare nefacturat al produsului.

Cheltuielile privind energia, cheltuielile indirecte şi cheltuielile de desfacere se

regăsesc în structura costului sub denumirea de "alte cheltuieli" (tabelul 3.1.) şi sunt

de 0,11 lei pe unitatea de produs. în urma calculelor, s-a constatat că, în. raport cu

preţul de comercializare nefacturat al produsului, acestea deţin ponderea de

aproximativ 25 %.

Costul complet din tabelui 3.1. se determină utilizând următoarea formulă:

Costul complet = Cheltuieli cu materii prime şi materiale + Salarii directe + + CAS +

Cotizaţii ajutor şomaj + Alte cheltuieli. în acest caz, vom avea:

Cost complet = 0,21 lei + 0,07 lei + 0,03 lei + 0,11 lei - 0,40 lei.

Adaosul comercial se stabileşte de fiecare agent de economie, în funcţie de

obiectivele ce definesc politica comercială aplicată de acesta. în cazul de faţă, după

cum se observă în tabelul 3.1., societatea a stabilit un adaos comercial de 5,92 %.

Această cotă se aplică asupra costului complet al produsului, astfel:

Adaos comercial = 5,92 % x 0,62 lei = 0,04 lei Preţul de comercializare

nefacturat (tabelul 3.1.) se stabileşte pe baza următoarei formule de calcul:

Preţul de comercializare nefacturat = Cost complet + Adaos comercial

81


Deci, practic va fi:

Preţ de comercializare nefacturat = 0,62 lei + 0,04 lei = 0,66 lei.

Preţul de comercializare facturat se determină aplicând la preţul de

comercializare nefacturat taxa pe valoarea adăugată de 19 % (tabelul 3.1.).

Vom determina mai intai valoarea TVA pe unitatea de produs , astfel:

TVA = Pret de comercializare nefacturat x cota TVA

TVA = 0,66 lei x 24% = 0,16 lei

Pretul de comercializare facturat = Pret de comercializare nafacturat + TVA

Pret de comercializare facturat = 0,66 lei + 0.16 lei = 0,82 lei

Antecalculatia de pret pentru produsul “ paine dubla – 350 g “

Tabelul 2.2.

Nr crt

Articole de calculatie peprodus

% Valoare/buc

Cheltuieli directe1.materii prime si materialedin care :-din productia interna-din import 2.salarii directe3.CAS4.Alte cheltuieli (energie , cheltuieli indirecte , cheltuieli de desfacere )

35

0.410.41

0.070.03

0.11I Cost complet 0.62

Adaos com 5.92 0.04II Pret de comercializare nefacturat 0.66

TVA 24 0.16V Pret de comercializare facturat 0.82

Detalierea cheltuielilor şi calculul preţului al produsului „Pâine împletita-

35gr." (tabelul 3.2) se face asemanator cu cel al produsului analizat anterior, cu

menţiunea că în reţeta de fabricaţie a pâinii împletite de 350 gr. se regăsesc anumite

materii prime în plus, care majorează cheltuielile cu materii prime şi implicit preţul

82


de comercializare. Totodata, se observă faptul că societatea a stabilit un adaos

comercial mai mare în cazul acestui produs, comparativ cu cel anterior.

Materiile prime folosite în plus la fabricarea produsului „Pâine împletită-

350gr." sunt următoarele:

- făina 0,267 kg

- zahăr 0,0034 kg;

- ulei 0,002 litri;

- mac 0,0034 kg.

Preţurile de achiziţie aferente acestor materii prime sunt:

- zahăr 2,35 lei/kg;

- ulei 8,88 lei/litru;

- mac 6 lei/kg.

Modul de formare a preţului la produsul „Pâine împletită - 350 gr." se poate

analiza în tabelul care urmează

Antecalculatia de pret pentru produsul “ paine impletita – 350 g “

Tabelul 2.3.

Nr crt

Articole de calculatie peprodus

% Valoare/buc


35

0.410.41

0.080.03




83


In cazul următor (tabelul 3.3), se procedează la fel ca în cazul anterior, dar la

fabricarea produsului „Baghete mari - 400 gr.". Se va folosi în locul macului, susan,

în aceeaşi cantitate şi care se achiziţionează de la furnizori la un preţ egal cu ce al

macului .

Antecalculatia de pret pentru produsul “Baghete mari – 400 gr “

Tabelul 2.4.

Nr crt Articole de calculatie peprodus

% Valoare/buc


35

0.520.52

0.080.03




2.6. Reflectarea în contabilitate a costurilor şi a diferenţelor la S. C. Zaris

COM S.R.L. Piteşti

Contabilitatea de gestiune reluând cheltuielile constante de contabilitate

generală, în urma înregistrării lor, reliefează cu ajutorul contului 903 "Decontări

interne privind diferenţele de preţ" diferenţele constatate prin compararea celor doua

niveluri.

Ceea ce nu rezolvă conturile de gestiune este faptul că nu oferă felul şi cauzele

abaterilor constatate. în această idee, s-ar putea dezvolta contul 903 pe treapta a 2-a,

cel puţin pe categorii de abateri, astfel:

- "Decontări interne privind diferenţele de preţ la materiale"

84


- "Decontări interne privind diferenţele de preţ la manoperă"

- "Decontările interne privind diferenţele de preţ la cheltuielile centrelor sau

de regie"

Se poate de asemenea institui un număr mai mare de conturi, pentru fiecare fel

de diferenţă, sau se poate utiliza complementar metoda tablourilor prin care să se

stabilească diferenţele pe feluri şi cauze prin compararea costurilor reale de cele

prestabilite.

De fapt nu facem altceva decât să sugerăm utilizarea uneia dintre cele trei

variante ale metodei costurilor standard, de organizare a evidenţei cheltuielilor de

producţie şi calculaţie a costurilor, şi anume: metoda standard - cost parţial, metoda

standard - cost unic şi metoda standard - cost dublu, primele doua variante prezentând

un interes şi o posibilitate de aplicare mai mare în practica unităţilor economice.

Potrivit concepţiei acestei variante de organizare a evidenţei cheltuielilor de

producţie şi a calculaţiei a costurilor, contul 921 "Cheltuielile activităţii de bază" se

va desfăşura pe cele trei articole de cheltuieli (materiale, manoperă şi regie),

funcţionând astfel: în debit se vor înregistra cheltuielile efective ocazionate de

producţia aflată în fabricaţie, indiferent de stadiul de finisare a acesteia existent la

sfârşitul lunii. în creditul contului se vor înregistra costul standard (desfăşurat pe

articole de cheltuieli) aferent producţiei finite; precum şi costul producţiei

neterminate sau în curs de fabricaţie stabilit conform metodologiei în vigoare.

Soldul contului, în cakul în care este debitor, va semnifica depăşiri şi cheltuieli,

care vor fi preluate în debitul contului 903 în cadrul căruia vor fi preluate în debitul

contului 903 în cadrul căruia se vor institui cele trei analitice precizate anterior. în

cazul în care soldul contului este creditor, atunci el va semnifica sfârşitul lunii. Contul

903 nu prezintă sold, deoarece în urma înregistrării interfeţei cost - producţie contul

se soldează.

Modificarea modului de funcţionare a contului 921 implică şi modificarea

funcţiunii contului 902 "Decontări interne privind producţia obţinută", care devine un

cont statistic ca şi contul 931 " Costul producţiei obţinute".

85


Se înregistrează prelucrarea cheltuielilor în contabilitatea de gestiune reclasate

în cheltuieli directe şi indirecte:

% = 901

921

Chelt.

Materiale

Manoperă

923

924

Se decontează cheltuielile variabile indirecte fixe asupra activităţii de bază:

921 = %

Regie 923

924

Se înregistrează costul standard al produselor finite obţinute în scopul

determinării diferenţelor de preţ:

902 = %

921

Materiale

921

Manopera

921

Regie

Se stabileşte soldul fiecărui analitic al contului 921 şi se preia în mod

corespunzător în analiticele contului 903:

9031 = 921

Materiale

9032 921

Manopera

9033 921

86


Regie

Se inregistreaza interfata cost – productie

901 = 931

Se inchid diferentele de pret

901 = 903

87


CONCLUZII

Studierea comportamentului consumatorului acopera o arie foarte larga , având

în vedere toate procesele care se desfasoara atunci când un individ sau un grup de

indivizi alege, cumpără , foloseste sau dispune de produse, servicii, idei pentru a-si

satisface nevoile si dorinţele.

Obiectele consumului pot fi reprezentate de produse - de la produse de uz

curent pâna la cele complexe - si de servicii.

În acelaşi timp, nevojle, dorinţele si motivatiile consumatorilor sunt dispuse

într-o ierarhie foarte clara, de la cele de baza pâna la cele superioare.

Comportamentul consumatorului seamana, în ansamblul sa u cu o piesa de

teatru: fiecare consumator îndeplineşte diferite roluri care îi influent eaza deciziile de

cumpa rare si de consum la diferite momente de timp. Criteriile pe care consumatorul

le foloseste pentru a evalua produse si servicii diferă de la o situatie la alta, de la un

rol la altul.

În primele etape ale dezvoltării acestui domeniu, se facea referire doar la

comportamentul de cumparare, evidentiindu-se interacţiunea dintre consumatori si

producători în momentul cumpărării.

În prezent, însa, majoritatea specialiştilor considera procesul decizional al

consumatorului ca un proces complex, cu mai multe etape, nu doar cumpararea

efectiva când are loc tranzactia bani -produs sau serviciu. Tranzactia (schimbul) în

urma caruia doua sau mai multe parti oferă si primesc valoare reprezintă o

componenta a marketingului. Desi aceasta tranzactie rămâne o componenta a

comportamentului consumatorului, o abordare extinsa are în vedere întregul proces

de consum care include elemente ce influenteaza consumul înainte, în timpul si dupa

88


cumpa rare.

În general, se considera ca un consumator este un individ care identifica o

nevoie nesatisfa cuta , realizeaza cumpararea si apoi utilizeaza produsul respectiv. în

multe cazuri, însa , procesul de consum implica prezenta mai multor persoane,

cumpărătorul si consumatorul sau utilizatorul nefiind una si aceeaşi persoana - cazul

parinte-copil. De asemenea, pot interveni persoane cu rol de consiliere, recomandările

acestora influenţând decisiv cumpararea unui anumit produs. în cele d in urma ,

consumatorul poate fi reprezentat de o organizat ie sau grup, caz în care decizia este

una colectiva , cu implicarea mai multor persoane în luarea deciziei de cumparare,

însa acest caz nu face obiectul acestei lucrări.

Referitor la înţelegerea comportamentului consumatorului, aceasta este

esenţiala daca luam în considerare esenţa conceptului de marketing. Conform acestui

concept, o firma exista daca se adreseaza unor nevoi ale consumatorilor. Aceste nevoi

pot fi satisfacute corespunzător numai în condiţiile în care firmele cunosc

caracteristicile consumatorilor, oferindu-le produsele sau serviciile de care au nevoie.

Răspunsul consumatorului va confirma sau nu validitatea strategiei de marketing

aplicate. Informaţiile despre si de la consumatori trebuie luate în considerare în

fiecare etapa a planului de marketing.

În prezent, specialiştii de marketing urmăresc permanent segmentele de

consumatori, realizând ca o strategie de succes înseamna construirea unei relaţii între

ma rci de produse si clienţi (marketingul de relaţie). în dezvoltarea acestei relaţii, un

rol deosebit îl au bazele de date care cuprind informaţii despr6 obiceiurile de cumpa

rare si de consum ale propriilor consumatori.

De fapt, lumea în care trăim este influentata de acţiunile de marketing. Stimulii

de marketing îmbrăcă forme variate cum ar fi publicitatea, etalarea produselor în

magazine, ma rcile de produse etc. Se poate spune ca suntem „la mâna" specialiştilor

de marketing, având încredere ca aceştia ne oferă produse de calitate cu performante

conforme cu aştepta rile noastre, ca ne comunica adevarul referitor la calitatea si

preţul produselor.

89


În alta ordine de idei, una din premisele fundamentale ale comportamentului

consumatorului este cea referitoare la faptul ca indivizii cumpără adesea produse nu

pentru performantele acestora ci pentru semnificatia pe care o are consumul sau

utilizarea lor .Acest principiu nu inseamna ca functia de baza a produsului este

neimportanta ci mai degraba ca rolul pe cere il indeplineste produsul in viata noastra

depaseste performantele sale .Semnificatia unui produs il va diferentia de celelalte

produse similare : consumatorii aleg marca ce are o imagine sau chiar o personalitate

corespunzatoare nevoii lor fundamentale .

Ca urmare , atunci cand un consumator alege o marca cu o imagine puternica ,

alege si un anumit stil de viata , se identifica cu alti consumatori care aleg aceeasi

marca si creeaza o relatie cu acestia .Natura acestor relatii variaza si acelasi timp ne

permite intelegerea semnificatiei diferitelor produse pentru consumator.

Principalele tipuri de relatii care se creeaza intre un consumator si produse

sunt :

- sentimentul de atasament fata de sine : produsul contribuie la stabilirea

identitatii consumatorului / utilizatorului.

- Sentimentul de atasament fata de trecut : produsul reprezinta o legatura a

consumatorului cu trecutul sau

- Dependenta reciproca : produsul este o parte a vietii zilnice a

consumatorului

- Sentimentul de dragoste : produsul provoaca emotii puternice – afectiune

pasiune

In urma unei cercetari , specialistii au propus o clasificare a consumului in

uncercarea de a analiza diferitele modalitati in care produsele pot dobandi o anumita

semnificatie in randul consumatorilor . Aceasta abordare considera consumul ca o

activitate in care consumatorii folosesc produse si servicii intr-o varietate de

moduri .Cercetarea a evidentiat faptul ca in momentul consumului , consumatorii

adauga obiectele tangibile – produselor – experiente intangibile – servicii si idei .

90


BIBLIOGRAFIE

1. Mosteanu T. Preturi si concurenta , Editura Didactica si Pedagogice ,

Constantin F. Bucuresti , 1997

Dumitrescu D .

2. Criveanu M Contabilitate nationala, Editura Sitech, Craiova 2005

3. Staicu C Contabilitate financiara, Editura Universitaria, Craiova, 2006

4. Patriche D. Economie comerciala, Editura Economica, Bucuresti, 1998

5. Tomita I Preturi in economia contemporana, Editura Universitaria,

Craiova 2007

6. Pof.Univ.Ing Paul Stefanescu - Bazele Marketingului - Note de curs

7. Prof.Univ.Dr Mircea I.Bota - Contabilitate de gestiune - Note de curs

91


92

Documents

Licenta Ionut - 2