ESTRATEGIAS QUE DEBEN SEGUIR LAS EMPRESAS PARA INCURSIONAR EN

NUEVOS MERCADOS

FORO DE COMERCIO EXTERIOR CONCANACO SEP2010

LIC. FERNANDO TAMEZ MURGUÍA

PRESIDENTE Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana

¿QUÉ ES LA EXPORTACIÓN?

La Exportación es el envío legal de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el extranjero. La legislación nacional (Ley Aduanera) contempla dos tipos: la definitiva y la temporal.

La exportación definitiva se encuentra definida como la salida de mercancías del territorio nacional para permanecer en el extranjero por tiempo ilimitado.

La exportación temporal es la salida de mercancías del territorio nacional para retornar posteriormente al país.

¿A QUIEN EXPORTAMOS EN 2008?

USA y CANADÁ: $241 MIL MILLONES USD

LATINOAMÉRICA : $19 MIL MILLONES USD

EUROPA: $17 MIL MILLONES USD

ASIA: USD $6 MIL MILLONES USD

RESTO DEL MUNDO: $8 MIL MILLONES USD

TOTAL: $292 MIL MILLONES USD

TOTAL EN 2009: $229 MIL MILLONES USD

TOTAL ENE-ABR 2010: $91 MIL MIO USD

¿QUÉ EXPORTAMOS EN 2006?

EQUIPO ELECTRICO Y ELECTRONICO: $62 MIL MILLONES USD

VEHICULOS : $39 MIL MILLONES USD

PETROLEO: $38 MIL MILLONES USD

MAQUINARIA: USD $31 MIL MILLONES USD

EQUIPO MEDICO: $8 MIL MILLONES USD

MUEBLES, MATERIALES CONSTRUCCION: $5 MIL MILLONES USD

ARTICULOS DE PLASTICO: $4 MIL MILLONES USD

ARTICULOS DE ACERO: $3 MIL MILLONES USD

ROPA Y ACCESORIOS: $3 MIL MILLONES USD

VERDURAS Y HORTALIZAS: $3 MIL MILLONES USD

¿CUÁLES SON LOS ESTADOS EXPORTADORES SEGÚN

PROMÉXICO EN 2008?

NÚMERO DE EMPRESAS: 5,558

NORTE: 1,866

NL: 501 ; SON: 304 ; COAH: 213 ; CHH: 194 ; BCN: 184 ; RESTO: 470

CENTRO: 2,597

DF: 857 ; EDOMEX: 464 ; JAL: 428 ; MICH: 183 ; RESTO: 665

SUR: 1,095

PUE: 399 ; VER: 141 ; YUC 109 ; CHIS: 103 ; RESTO: 343.

¿DE LOS ESTADOS QUE EXPORTAN CUAL ES EL RANKING DE

COMPETITIVIDAD SEGÚN IMCO EN 2008?

NÚMERO DE ESTADOS: 32

NORTE:

NL (2) ; SON (10) ; COAH (6) ; CHH (4) ; BCN (3)

CENTRO:

DF (1) ; EDOMEX (25) ; JAL (14) ; MICH (23)

SUR:

PUE (26) ; VER (22) ; YUC (20) ; CHIS (30)

SECTORES ESTRATÉGICOS SEGÚN PRÓMEXICO EN 2010

AEROESPACIAL

AGROALIMENTOS (2074 EMPRESAS)

AUTOMOTRIZ (274 EMPRESAS)

INDUSTRIAS CREATIVAS

ELECTRICO & ELECTRONICO (278 EMPRESAS)

CIENCIAS DE LA VIDA

ENERGIA RENOVABLE

MODA Y HABITAT (696 EMPRESAS)

RESIDENCIAS TURISTICAS (222 EMPRESAS)

SERVICIOS EN TI Y SOFTWARE

ÁMBITO MUNDIAL. ¿QUÉ PASA EN EL

MUNDO? En el contexto actual, todos los países están

obligados a relacionarse unos con otros

Son interdependientes en una economía global

En la actualidad, lo que pasa en cualquier lugar del mundo, afecta al resto de las economías del planeta.

Las economías de todas las naciones crecen de manera interdependiente, lo cual genera nuevos retos y mejores oportunidades, pero requiere de mayor preparación y conocimiento.

ÁMBITO NACIONAL. ¿CÓMO SE HA INSERTADO

MÉXICO EN LA GLOBALIZACIÓN?

Actualmente, México ha firmado 11 Tratados comerciales, que incluyen a Estados Unidos de América y Canadá (TLCAN); Colombia y Venezuela (G3); Chile; Costa Rica; Nicaragua; Bolivia; Israel; la Unión Europea; Asociación Europea de Libre Comercio (AELC); Guatemala, El Salvador y Honduras; y con Japón.

Asimismo, cuenta con acuerdos comerciales dentro del marco de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) con Argentina, Brasil, Cuba, Ecuador, Perú, Paraguay y Uruguay.

VENTAJAS EMPRESARIALES DE

EXPORTAR

Algunas ventajas que se obtienen de la actividad exportadora son:

Mejora de la competitividad e imagen de la empresa.

Mayor estabilidad financiera de la empresa por flujos en otras divisas.

Mejor aprovechamiento de la capacidad de producción instalada.

Reducción de costos por mayores volúmenes de venta.

Créditos menos caros.

LOS 20 ERRORES MÁS COMUNES EN LOS QUE SE INCURRE AL

EXPORTAR

No saber decir no

Entrar a la actividad de exportación por casualidad, no por estrategia

Demasiada diferencia entre la calidad de las muestras y la calidad de producción

Tener el hábito de trabajar con suposiciones, en vez de hacerlo con una comunicación disciplinada con el cliente

Desconocer la cultura de negocios del extranjero

LOS 20 ERRORES MÁS COMUNES EN LOS QUE SE INCURRE AL

EXPORTAR

No contemplar todos los imprevistos que pueden afectar una entrega a tiempo

No tomar en cuenta el tiempo empleado en la curva de aprendizaje

No registrar por escrito y con firmas todos los acuerdos que se tienen con el cliente

No manejar adecuadamente el aspecto de exclusividad

No tener en cuenta que el sistema de calidad debe ser de carácter preventivo y no correctivo

LOS 20 ERRORES MÁS COMUNES EN LOS QUE SE INCURRE AL

EXPORTAR

Completar pedidos con saldos

Desconocimiento de las condiciones climatológicas durante el transporte

No contar con una estrategia de precio a la exportación

No marcar claramente los límites entre las actividades de fabricación y las de comercialización en la exportación

Contar con un solo cliente en el exterior

LOS 20 ERRORES MÁS COMUNES EN LOS QUE SE INCURRE AL

EXPORTAR

Dependencia excesiva del diseño y desarrollo del producto por el cliente

No hacer investigación sobre tendencias de moda

Falta de apoyo a las inspecciones de calidad de producto y proceso

Falta de disciplina en la homogenización adecuada de estilos

ACTITUD DEL EXPORTADOR

En el comercio exterior, la empresa deberá asumir compromisos serios para lograr insertarse en el mercado. Cabe señalar que la exportación exige el mismo esfuerzo que cualquier otra iniciativa comercial; la diferencia estriba en que crece su mercado potencial, y al mismo tiempo aumentan los competidores y las exigencias de calidad y precio del producto

RECOMENDACIONES PARA EL FUTURO EXPORTADOR

Tener una actitud emprendedora.

Conocer el proceso productivo.

Evitar confusiones en el momento de negociar.

Cumplir con exactitud todo lo que se pacte en materia de precio, calidad, tiempo de entrega, remisión de documentos y forma de pago, entre otros.

Cuidar que las muestras sean representativas del producto que se exportará. (Es un error remitir las mejores piezas si no son representativas del embarque.)

Dar flexibilidad y rapidez a la toma de decisiones, mantener una comunicación constante con el cliente, y ofrecer los servicios de post-venta.

ALGUNOS PUNTOS DE CUIDADO CUANDO SE

EXPORTA Considerar la capacidad de producción para atender los volúmenes

demandados

Cumplir con las especificaciones técnicas y características requeridas de su producto

Calcular adecuadamente costos y precios de venta, para no perder utilidades ni vender debajo de sus costos

Contar con contratos internacionales que consideren los derechos y obligaciones de las partes

Contratar seguros

Conocer la confiabilidad del cliente y su historial de pago

Usar cartas de crédito

Aprovechar los apoyos de fomento a las exportaciones del Gobierno Federal

PUNTO DE PARTIDA: UN PRODUCTO QUE OFRECER

Los elementos prioritarios que se han de cumplir son:

Volumen solicitado por el cliente-importador (oferta exportable).

La calidad del producto requerida en el mercado de destino.

Ofrecer un precio competitivo y una utilidad razonable.

La clara garantía en el tiempo de entrega.

Servicio post-venta requerido, en su caso.

La combinación acertada de precio/calidad y oferta exportable es la llave perfecta de acceso a cualquier

mercado en el extranjero.

LAS FUENTES DE INFORMACIÓN

Las empresas necesitan conocer, entre otros temas de:

¿Cuál o cuáles de sus productos tienen mejores posibilidades de ser exportados?

¿En dónde existe demanda para el producto que fabrica la empresa y el precio que puede venderlo?

¿A qué competencia se enfrentará?

¿Cuáles son los requerimientos y necesidades del mercado?

¿Qué regulaciones arancelarias, normas técnicas o regulaciones no arancelarias deberá cumplir?

¿Qué factores geográficos, económicos, políticos y culturales pueden afectar sus posibilidades de éxito?

CONOCER EL MERCADO SELECCIONADO

El análisis del entorno económico, político, social y ambiental incluye, entre otros aspectos:

Cifras de población

Situación política

Centros de concentración de la población

Política cambiaria

Sistema bancario y formas de pago utilizadas

Clima

Estructura social

Infraestructura

CONOCER EL MERCADO SELECCIONADO

Red de transportes y telecomunicaciones (seguridad y confiabilidad)

Ingreso per cápita

El análisis del producto incluye, entre otros:

Competencia local del producto

Cifras de comercio del producto

Tendencias (gustos, modas, preferencias, costumbres, productos sustitutos, etc.)

Canales de distribución

Importadores potenciales

Precios locales del producto

ASPECTOS TÉCNICOS

Una vez que se ha definido el producto y el mercado al que se pretende exportar, la siguiente etapa es la investigación de:

La fracción arancelaria del producto.

Los documentos y trámites que se involucran en este proceso.

La determinación del precio de exportación.

La elección del medio de transporte más adecuado.

Acuerdos y tratados comerciales que México tiene firmados con otros países para conocer los beneficios

Las regulaciones no arancelarias (normas técnicas, de seguridad, etiquetado, ecológicas, entre otras), que aplican al producto en el mercado de destino.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Algunas estrategias de incursión en los mercados de destino

Operar con importadores independientes, contactados directamente.

Entregar el producto a una comercializadora en territorio extranjero.

Operar con una firma en el mercado de destino, que actúe como agente o representante trabajando a base de comisiones.

Operar con una firma en el mercado de destino, que actúe como representante exclusivo, tomando posesión de mercancías.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Establecer una oficina de representación en el mercado de destino que levante pedidos.

Establecer una oficina de representación en el mercado de destino, que levante pedidos y que incluso mantenga inventarios, actuando como importador.

Establecer una empresa en sociedad con una firma local que se encargaría de la distribución.

Vender los derechos de fabricación y/o marca comercial, cobrando por ello una regalía.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Participar como proveedor de un gobierno extranjero concursando en licitaciones internacionales.

Proveer a un comprador (cadena de supermercados), surtiéndola de productos con la marca de ellos.

Establecer una asociación (joint venture) con una empresa o inversionista local en el mercado de destino para fabricar los productos.

Cada una de las estrategias enunciadas significan riesgos y costos que el exportador debe asumir conforme a sus

intereses y capacidad financiera por lo que es necesario que se tomen en cuenta las posibilidades reales a corto y

mediano plazo, y que se fijen objetivos para penetrar en el mercado como para mantenerse en él.

OTRAS FORMAS DE EXPORTAR

En el camino de la exportación es común encontrar empresas (principalmente pequeñas y medianas) que no tienen la infraestructura para realizar esta actividad en forma directa. Sin embargo esto no debe significar un obstáculo para incorporarse a este proceso, ya que es posible hacerlo de manera indirecta enviando sus mercancías a través de terceros. Esta es la manera más simple de exportar.

La empresa vende en su propio mercado a un exportador final, el cual envía los productos finales a mercados en el extranjero.

OTRAS FORMAS DE EXPORTAR

En este caso, los riesgos comerciales no varían mucho a los que plantean las ventas en el mercado nacional y se generan diversos beneficios:

Integración de la cadena productiva en el país de exportación.

La empresa puede especializarse en producir mejor y en mayor cantidad, mientras que la empresa exportadora se encarga de realizar otras actividades de comercialización (investigación de mercado, publicidad, transporte, seguros, financiamiento, etc.).

Mejorar la calidad para exportar.

Alienta la participación de los proveedores nacionales en el mercado de exportación directa.

GRACIAS

LIC. FERNANDO TAMEZ MURGUÍA

PRESIDENTE

Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana