Les techniques de négociation efficaces ?· 4 Les techniques de négociation efficaces Question 6 –…

Embed Size (px)

Text of Les techniques de négociation efficaces ?· 4 Les techniques de négociation efficaces Question 6...

  • Olivier Ferrier

    Les techniques de ngociation efficaces

    Commercial

    Vente

    Lire Agir

    outilspour convaincre 90

  • 3

    Table des matiresIntroduction 11

    Premire partie La prparation 13

    Chapitre 1 Bien se prparer 15

    Outil 1 Savoir prcisment ce que lon veut 15Outil 2 Choisir la meilleure stratgie 17Outil 3 Bien identifier son plan B puis lamliorer 19Outil 4 Dterminer sa valeur de rservation 21Outil 5 Dterminer sa valeur idale 27Outil 6 Bien identifier les problmes de la ngociation 29Outil 7 Bien identifier les alternatives de chaque problme 30Outil 8 Bien identifier les packages quivalents 31Outil 9 Dterminer sa propension au risque 32Outil 10 Ajuster son niveau de confiance 35Outil 11 Bien cerner lautre partie 36

    Chapitre 2 Se poser les bonnes questions avant dattaquer sa ngociation 39

    Question 1 Les autres parties sont-elles unies ? 39Question 2 Dans quelle perspective temporelle sinscrit

    la ngociation ? 40Question 3 La ngociation implique-t-elle des ressources rares,

    des idologies ? 41Question 4 La ngociation est-elle une ncessit

    ou une opportunit ? 43Question 5 Quelle est la nature de ce sur quoi porte la ngociation ? 44

  • 4

    Les techniques dengociation efficaces

    Question 6 La ngociation aura-t-elle des effets collatraux ? 45Question 7 O la ngociation doit-elle prendre place ? 46Question 8 Faut-il envisager lintervention dune troisime partie ? 47Question 9 Le diffrentiel de pouvoir entre les parties

    est-il un facteur cl ? 48Question 10 Existe-t-il des prcdents la ngociation ? 49

    Deuxime partie La ngociation collaborative 51

    Chapitre 3 Savoir prendre du recul 55

    Outil 12 Savoir lire le jeu tactique de son partenaire 57Outil 13 Connatre et couter ses propres signaux dalerte 58Outil 14 Faire une pause et se taire 59Outil 15 Demander faire un point 60Outil 16 Proposer un ajournement 61Outil 17 viter de prendre une dcision sous pression 62

    Chapitre 4 Se mettre aux cts desonpartenaire 63

    Outil 18 couter attentivement son partenaire 64Outil 19 Montrer que lon respecte le point de vue de son partenaire 65Outil 20 Se mettre daccord avec son partenaire

    ds que loccasion se prsente 66Outil 21 Montrer son partenaire quon le respecte 67Outil 22 Exprimer son propre point de vue avec force

    mais sans provocation 68Outil 23 Crer un climat favorable pour la ngociation 69

    Chapitre 5 Prsenter les cueils delangociation sousunautreangle 71

    Outil 24 Poser des questions orientes vers la rsolution de problmes 72

    Outil 25 Profiter des manuvres de votre partenaire pour faire progresser la ngociation 74

    Outil 26 Rappeler les principes mmes de la ngociation 76

    Chapitre 6 Faire un pont dor votrepartenaire 79

    Outil 27 Impliquer son partenaire 81

  • 5

    Table des matires

    Outil 28 Satisfaire les intrts cachs de son partenaire 82Outil 29 Aider son partenaire sauver la face 84Outil 30 Prendre son temps 85

    Chapitre 7 User de son pouvoir sansenabuser 87

    Outil 31 Faire prendre conscience son partenaire des consquences dun chec 89

    Outil 32 Utiliser un plan B, dsamorcer les objections 91Outil 33 Orienter le choix de son partenaire 93Outil 34 Forger un accord durable 94

    Chapitre 8 Se comporter enngociateurraisonn 97

    Outil 35 Adhrer aux grands principes du ngociateur raisonn 99Outil 36 Structurer la ngociation 101Outil 37 Ne pas confondre les problmes de personne

    et les problmes de fond 102Outil 38 Se concentrer sur les intrts des parties

    et non sur leurs positions 103Outil 39 Mettre limagination au pouvoir pour gnrer

    des bnfices mutuels 104Outil 40 En appeler des critres objectifs 105Outil 41 Jouer sur les diffrences de prfrences temporelles 107

    Chapitre 9 Aller plus loin danslangociation collaborative 107

    Outil 42 Jouer sur les complmentarits 110Outil 43 Jouer sur les diffrences de croyances 112Outil 44 Jouer sur les diffrences daptitude 118Outil 45 Jouer sur les diffrences dattitude vis--vis du risque 120Outil 46 Partir dun document brouillon 122Outil 47 Introduire en cours de ngociation des objets

    ou des personnes non prvus ou la tactique de la greffe 124Outil 48 Dcouper les problmes en un maximum

    de sous-problmes ou la technique du salami 128Outil 49 chelonner sa proposition 131Outil 50 Enclencher une dynamique de concessions 133

  • 6

    Les techniques dengociation efficaces

    Troisime partie La ngociation comptitive 135

    Chapitre 10 Les outils comptitifs classiques 137

    Outil 51 Se fixer une position et la tenir 137Outil 52 Demander couper la poire en deux 141Outil 53 Faire faussement croire lautre partie quun objet

    a de la valeur pour soi ou la tactique du livre 143Outil 54 Feindre la colre et profrer des menaces 146Outil 55 Changer soudainement de comportement 149Outil 56 Adopter un comportement inamical 151Outil 57 Faire la grimace 153Outil 58 Lancer des ultimatums 154Outil 59 Exiger une concession avant mme de ngocier 156Outil 60 Faire faussement croire quun objet est rare 159Outil 61 Remettre en question les acquis 161Outil 62 Faire mine de quitter la table de ngociation 163Outil 63 Fixer une date limite 165Outil 64 Pratiquer les silences 167Outil 65 Dclarer navoir aucune autorit sur des lments

    de la ngociation 169Outil 66 Dclarer ne plus pouvoir faire aucun effort supplmentaire 172Outil 67 Faire jouer largument de la concurrence 174Outil 68 Se montrer pointilleux lextrme 177

    Chapitre 11 Aller plus loin danslangociation comptitive 177

    Outil 69 Utiliser la flatterie 181Outil 70 Pousser lautre sengager 183Outil 71 Se faire passer pour quelquun dimportant 185Outil 72 Tromper lautre sur sa manire de faire des concessions 187Outil 73 Manipuler la procdure de ngociation 190Outil 74 Faire croire un engagement non ngociable

    sur un lment de la ngociation 192Outil 75 Faire diversion 194Outil 76 Trahir au bon moment 197Outil 77 Aborder un sujet sensible 202

  • 7

    Table des matires

    Quatrime partie La ngociation influente 205

    Chapitre 12 Utiliser des leviers psychologiques 207

    Levier psychologique 1 Technique de lancrage 207Levier psychologique 2 Technique de la crainte puis soulagement 210Levier psychologique 3 Technique de la porte-au-nez 212Levier psychologique 4 Technique du mais vous tes libre de 214Levier psychologique 5 Technique du pied-dans-la-bouche 215Levier psychologique 6 Technique du toucher 218Levier psychologique 7 Effet Benjamin Franklin 222Levier psychologique 8 Effet Dunning-Kruger 224Levier psychologique 9 Effet de gel 225Levier psychologique 10 Effet de miroir 231Levier psychologique 11 Effet de halo 233Levier psychologique 12 Effet de primaut et phnomne

    de renversement des prfrences 235Levier psychologique 13 Effet de prsentation 238Levier psychologique 14 Dissonance cognitive 239

    Chapitre 13 Savoir exploiter les leviers psychologiques 243

    Outil 78 Jouer sur les premires impressions ou la tactique de lancrage 243

    Outil 79 Faire craindre puis rassurer (seul) ou la tactique du front russe 246

    Outil 80 Faire craindre puis rassurer (en binme) ou la tactique Bon flic/mchant flic 248

    Outil 81 Faire des demandes excessives 251Outil 82 Obtenir un petit plus la fin de la ngociation ou la tactique

    du grignotage 255Outil 83 Laisser lautre faire une offre en premier ou la tactique

    vous lhonneur 257Outil 84 Adopter un comportement amical 260Outil 85 Rpter les demandes 263Outil 86 Faire douter lautre 265Outil 87 Rduire la liste des choix possibles 267

  • 8

    Les techniques dengociation efficaces

    Outil 88 Jouer sur le regard des autres 269Outil 89 Mettre en avant ses qualifications 270Outil 90 Organiser les problmes en sa faveur 272Outil 91 Prsenter les choses son avantage 274Outil 92 Influencer le mode de pense de lautre 275

    Conclusion 279

    Annexes 281

    Annexe 1 : le partage de lorange 281Annexe 2 : les rgles fondamentales dune bonne coute active 283Annexe 3 : le paradoxe dAbilene 285

    Rfrences bibliographiques 287

  • 11

    IntroductionLa ngociation offre probablement le moyen le plus puissant de rgler des conflits et doptimiser des changes. Dans le premier cas, elle vite que de la valeur soit dtruite (gaspillage de temps, perte dargent, cots sociaux) et dans le second, elle cre directement de la valeur (en principe, chaque partie qui signe un contrat ralise un gain). On peut recourir la ngociation ds que deux parties ou plus ont des intrts ni compltement divergents ni com-pltement convergents et quelles ont le choix entre cooprer ou non. Elle est devenue aujourdhui centrale dans la plupart des organisations (conomiques, politiques, sociales). Elle est une comptence de plus en plus reconnue et recherche car indispensable et transversale dans le monde de lentreprise. Les outils employs en ngociation sont souvent les mmes, quel que soit le type de ngociation : ngociations daffaires (contrats internationaux mens par des grandes compagnies ou simples contrats commerciaux), ngocia-tions sensibles (prises dotages gres par le RAID ou le GIGN, fusions-acqui-sitions menes par des cabinets daffaires), ngociations salariales (salaires, primes, formations), etc. Il est dusage de dire que 80 % de la russite dune ngociation est le fait dune bonne prparation ; cest pourquoi nous vous proposons un guide dtaill pour bien vous prparer, avec, notamment, des applications des ngociations en entreprise. Toute ngociation est faite de techniques mais aussi de psychologie, de comportements et dmotions. Cest pourquoi tous