Professional 272 • Novembre 2014 33professional.pmg.be

ACTIVITES SUPPLEMENTAIRES

UNE BELGIQUE PROPRE

Rentabilité & traficLes Belges utilisent bon nombrede produits d'entretien et denettoyage. Chez nos voisins fran-çais, allemands et néerlandais, laconsommation est moins impor-tante. On y trouve en général un rayonde 1 à 2 mètres de produits, alorsqu'il n'est pas rare que cela aillejusque 4 à 5 mètres, voire jusque 8à 10 mètres. Une bonne chose pour les pointsde vente, car les produits dedroguerie et de nettoyage offrentune excellente rentabilité. Lesmagasins de matériaux de construc-tion classiques proposent égale-ment de plus en plus un petit rayonde produits d'entretien, précisémentpour le rendement qui y estassocié. Le consommateur a toujours besoind'en racheter. Ils génèrent donc uneplus grande circulation en magasin,ce qui influence évidemment lesrésultats des ventes des autres caté-gories. Lorsqu'on entre dans un magasinpour acheter un bidon de cinq litresde Javel, on se laisse peut-êtretenter par une décoration de Noëlen fin d'année ou par de la pein-ture ou des produits pour le jardinau printemps.

ALIMENTAIRE VS DIY

Offre spécifiqueL'offre des produits d'entretien dansles magasins de bricolage et dansles grandes surfaces alimentairesvarie en plusieurs points. Le super-marché propose en général desproduits de base, tandis que l'ontrouve des solutions plus spécifiquesdans les magasins de bricolage.

Une forte concentrationLa concentration des produits estégalement différente d'une brancheà l'autre. Dans un magasin debricolage, la concentration desproduits est en général plus élevéeet les produits sont souvent plus effi-caces.

ConseilsPar ailleurs, le personnel enmagasin est à la disposition duclient pour le conseiller. Les clientsrentrent dans le magasin avec unproblème et espèrent en sortir avecla solution. Un client qui se fait bienconseiller, est un client quireviendra. Les fournisseurs de produits denettoyage misent donc beaucoupsur la formation des collaborateurs,par exemple grâce à l'utilisation defiches techniques qui reprennent

des informations sur la compositiondes produits et sur les applications.Un collaborateur bien informévendra mieux son produit. Pourcertains problèmes plus complexes,ils doivent aussi être capables deconseiller le client. Ils doiventd'abord pouvoir cibler le problèmepuis savoir quels produits conseillercomme solution.

PRODUITS

Répartition en rayon en fonction de l'applicationL'offre de produits de nettoyage estextrêmement diversifiée. Parconséquent, il est crucial de veillerà une présentation claire en rayonpour que le client puisse trouverrapidement et facilement ce qu'ilcherche. Les produits les plusdemandés doivent se trouver à

portée de main ou de regard. Pourun assortiment de base, les fournis-seurs conseillent au moins un rayond'un mètre, sur une hauteur de septplanches. La pratique a démontré que l'onobtient un départ optimal avec unrayonnage de 2 mètres. Le client préfère une répartitiondu rayon par champ d'applicationdes produits, par exemple desproduits pour les sanitaires, lacuisine, le sol, le tapis, le textile, lejardin, ...

Produits phareLes produits déboucheurs sontincontournables dans le secteur dubricolage, ainsi que les nettoyants

LES PRODUITS DE NETTOYAGEGENERENT DU TRAFICDES CLIENTS SATISFAITS PAR UNE QUALITE PROFESSIONNELLE ET DE BONS CONSEILS

orsqu'on observe le rayon des produits de nettoyage dans un magasin de brico-lage, impossible de passer à côté: les produits de nettoyage pour l'extérieur et

l'intérieur de la maison, la voiture, le jardin et le bricolage se déclinent en une offreimmense. Vous y trouvez de tout, des produits de nettoyage aux produits d'entre-tien, en passant par les solutions pour détacher, détartrer, dégivrer, déboucher, dé-contaminer, décolorer ou colorer, sans oublier les brosses, les balais et les textiles de nettoyage. Comment le consommateur trouve-t-il LE produit qu'il cherche?

L

Marina Van den Branden

OutilsLes brosses, 'destination category'

Un rayon complet qui reprend absolument tout cedont le client a besoin pour ses tâches de nettoyage,

des brosses aux raclettes pour sol et vitres, sansoublier les différents textiles, s'étend rapide-ment sur six mètres. Le nombre de positionsde rayon par article dépend de la rotation etles fournisseurs proposent souvent des

concepts qui permettent de ne pas prévoir destock en dehors du rayon. La catégorie desbalais est ce qu'on appelle une 'destinationcategory' au sein du DIY, des produits pourlesquels le client se rend en magasin.

Produits phareLes produits phare de cette gamme sont les brosses en coco et en PVC, ainsi que lesbalais d'intérieur. Ces articles de la catégorie des produits ménagers génèrent le plusde chiffre et de marge pour le commerçant. Les manches réalisent aussi une bellerotation, logique puisqu'ils sont utilisés pour fixer les accessoires. Les raclettes sont lesdeuxièmes en tête de la catégorie des outils de nettoyage. Les grandes raclettes(45/55/75 cm) sont fort représentés au sein du DIY, car on ne les trouve que rare-

ment en grande surface.

C

M

J

CM

MJ

CJ

CMJ

N

Professional 272 • Novembre 2014 35professional.pmg.be

ACTIVITES SUPPLEMENTAIRES

universels et les dégraissants, maisaussi que la Javel, le white spirit, lasoude et les diluants. Il faut également savoir que lemarché des nettoyants spéciauxest actuellement en pleine crois-sance. Les fournisseurs surveillent de prèsles domaines d'application de leursproduits et proposent, par exemple,un produit adapté dès le lancementd'un nouveau type de sol.

Ecologique et purLes fabricants ont emprunté il y adéjà plusieurs années la voie dessolutions efficaces et écologiques,qui délaissent l'industrie pétrolièreau profit de matières premièresvégétales, d'enzymes, de micro-organismes vivants et de bactériesinoffensives. Les composants sont choisis dansun souci de respect de l'environne-ment et de la santé de l'utilisateur,mais aussi dans un souci d'effica-cité. Ils s'utilisent également de façonà prévenir le gaspillage, ce quipermet de réduire encore leurimpact sur la santé etl'environnement.

Sempiternels produits de droguerieEnsuite, les éternelles références dedroguerie, comme le bicarbonatede soude, le vinaigre et les cristauxde soude arrivent en haut desventes depuis plusieurs annéesdéjà. Les fournisseurs supposent qu'ils'agit, outre la conscientisation duconsommateur à la cause envi-ronnementale, d'un des effets de lacrise économique. Ces produits sont, en effet, moinscoûteux et comme il s'agit deproduits à l'état pur, l'utilisateurdétermine lui-même la quantité àemployer.

EMBALLAGE & ETIQUETTE

Support riche en informationsAfin d'aider le client à faire sonchoix et de mieux l'informer sur l'uti-lisation des produits d'entretien, lesfournisseurs utilisent les emballageset les étiquettes. Il s'agit principale-ment de produits chimiques, et desprescriptions d'utilisation et de sécu-rité sur l'emballage sont doncnécessaires. Et comme dans lesmagasins de bricolage, les produitssont en général plus professionnelset plus complexes, il faut que lesinformations sur les emballagessoient plus claires et pluscomplètes. Cela vaut aussi pour lesprescriptions d'utilisation. L'embal-lage fait office d'affiche et constitueun repère pour le consommateur.Les fabricants essaient donc de sedistinguer en proposant des embal-lages innovants et attractifs pourune plus grande visibilité de leursproduits en rayon.

Matériel PLVDes brochures, des affiches ou desvidéos peuvent guider pas à pas leclient vers la solution et le bonproduit, toutcomme dessupports interac-tifs, électroniquesdans le rayon. Il

est évidemment crucial que leproduit indiqué soit disponible enmagasin. Une adresse de site webou un code QR sur les étiquettespermet aussi de disposer des infor-mations relatives aux produits sur unsmartphone ou une tablette.

PERIODE DE PIC

Les stocks disponibles en magasindépendent de la période de pic etde l'écoulement du produit. Les four-nisseurs observent deux périodesde pic. Et même si tout le mondene se plie pas au traditionnelnettoyage de printemps, les ventesindiquent que le changement desaison joue toujours un rôle impor-tant dans notre rythme denettoyage.

PrintempsAu printemps, les jours rallongent etl'envie de laisser l'hiver et sa froi-deur derrière nous se fait de plus enplus pressante, avec la préparationde la terrasse et du jardin, et dumobilier d'extérieur. Il apparaîtqu'en mars, la Javel et les produitsd'entretien pour terrasses et mobi-

lier de jardin s'ex-posent par palettesen magasin.

AutomneEn septembre et octobre, les écoleset les kots sont récurés et les poêlesà bois et à charbon doiventêtre entretenus, si bien que l'onobserve un pic des produits etaccessoires spécifiques à ces typesd'entretien. Alors qu'un printemps ensoleillépousse le client à acheter toutessortes d'articles pour son barbecue,le froid fera plutôt grimper lesventes de pelles à neige, de lave-glace ou de gros sel de façonexplosive.

Produits sensibles aux picsLes produits sensibles aux picssaisonniers sont l'eau de Javel,l'ammoniaque, l'acide acétique, lewhite spirit, les diluants pour lenettoyage des pinceaux ou destaches, le carbonate de soude(soude de cuisine) et le bicarbo-nate de soude (soude denettoyage), les acides carboniquespour l'entretien des terrasses et deschalets par exemple, les produitslave-glace et d'entretien decheminée, et les produits d'entretienpour les poêles et les feux ouverts.

Pas de promotions, mais des prix fixesLes promotions et les affichagesd'actions spéciales sont particulière-ment lucratifs pour les produits desaison et peuvent certainementgénérer un trafic plus dense, maisles fournisseurs ne croient pasque cela permette de soutenir lesventes par la suite, contrairementà une stratégie de prix fixes.Lorsque le consommateur a unproblème, il veut être conseillé etle prix n'est que secondaire, tantqu'il fait ce qu'il promet sur l'éti-quette. �Merci à BoBrush, Enteco, ForeverProducts, HG, Lambert Chemicals,PGZ, Pollet et Realco

L'offre de produits de nettoyage est énorme. Une présentation claire permet au consommateur de trouver rapidement et facilement ce qu'il cherche. De gauche à droite, voici des rayonnages d'1 mètre, respectivement de Enteco, HG, PGZ, Forever Producs, Lambert Chemicals et Realco

L'emballage fait office d'affiche et constitue un repère important pour le consommateur

JJ FFMM AA MM JJ JJ AA SS OO NN DD