L’accès aux marchés publics de l’énergie et du projet ITER

Le référencement ou comment convaincre les donneurs d’ordres

Y. PARIS / SAS LPME

Bordeaux, le 14 Septembre 2011

1. Comment achètent les donneurs d’ordres publics du

secteur?

2. L’organisation des achats du projet ITER

3. Questions préalables au « référencement » de son

entreprise

4. Les modalités du « référencement »

5. Conclusion

4 à 10

11 à 14

15 à 20

21 à 25

26 à 28

SOMMAIRE

1. Comment achètent les GDO de la filière de l’énergie ?

Des pratiques d’achat largement inspirées du modèle du secteur public,

qu’il s’agisse :

• des Grands Donneurs d’Ordres (GDO) publics (ex : CEA, EDF)

• des entreprises privées (ex : AREVA)

en raison de leur statut, leur histoire ou leur intérêt…

1. Comment achètent les GDO de la filière de l’énergie ? (suite)

Les 3 principes à retenir :

Liberté d’accès à la commande publique

Égalité de traitement des candidats

Transparence des procédures

Obligations pour les GDO publics,

et principes de bonne gestion adoptés par les entreprises

privées

1. Comment achètent les GDO de la filière de l’énergie ? (suite)

Exemple du CEA

De 1 € à 193 K€* => Procédure adaptée

(publicité limitée voire liste

d’entreprises constituée par CEA)

Au-delà de 193 K€ => Procédure formalisée

Appel à candidatures puis appel

d’offres (voir ex de l’AO restreint)

(publicité aux journaux officiels)

*4 845 K€ pour les travaux

Les modalités de mise en concurrence

1. Comment achètent les GDO de la filière de l’énergie ? (suite)

Exemple du CEA

Cahier des

charges

Appel à candidatures (AAPC : 30j)

Choix des candidats

Appel d’offres (40j)

Choix du Titulaire

CcM

Notification du contrat

La chronologie d’un appel d’offres restreint (2 étapes)

Naissance

du besoin Suivi

Temps moyen AAPC : 180 jours

Temps moyen Consultation : 80 jours

Retour

d’expérience

1. Comment achètent les GDO de la filière de l’énergie ? (suite)

Exemple du CEA

En résumé la PME doit :

Se faire connaître du GDO ciblé (démarche commerciale)

Objectifs: être consultée sur les affaires < 193 K€

connaître la politique achats et les besoins prévisionnels

Opérer une veille adaptée à sa cible

Objectif : faire acte de candidature sur les affaires > 193 K€

1. Comment achètent les GDO de la filière de l’énergie ? (suite)

Exemple du CEA

Portail des marchés du CEA

https://avis-de-marches.cea.fr/

1.Comment achètent les GDO de la filière de l’énergie ? (suite)

Exemple du CEA

3 phases clés :

1 Démarche commerciale préalable auprès du GDO

connaître et se faire connaître => pertinence de l’offre de la PME

2 Constituer une candidature adaptée

complétude et conformité (DC1,DC2…)

références ciblées Aptitude

montage adapté (GMES, sous-traitance…)

3 Élaborer la bonne offre

prise en compte des critères de choix Réponse

force de proposition (variantes) au besoin

2. L’organisation des Achats du Projet ITER

ITER ORGANIZATION

F4eAutres

agences domestiques

………

Organisation du Projet (Rappel)

2. L’organisation des Achats du Projet ITER

Project Team Leader

Business Intelligence

Officer

ProcurementOfficer

Focus sur F4e

Organisation type par activité du Work Program

2. L’organisation des Achats du Projet ITER

Appel d’Offres Ouvert (Open Procedure)

Toute entreprise peut remettre une offre

Appel d’Offres Restreint (Restricted Procedure)

2 Phases : Appel à candidatures puis Appel d’Offres

Dialogue Compétitif (Competitive Dialogue)

Participation des entreprises à la définition du CDC

Procédure Négociée (Negociate Procedure)

Opération < 250 K€ (100 K€ pour IO) et cas particuliers justifiés

Les différentes procédures d’appel d’offres

2. L’organisation des Achats du Projet ITER

Comment être référencé?

• Etablir une veille technologique et commerciale

• S’informer auprès des réseaux existants (C2I, réseau consulaire…)

• Se faire connaître d’ITER Organization et des agences domestiques

(F4e pour l’UE)

enregistrement dans le Portail industriel de IO et F4e

Mais préalablement...

… il est indispensable de se poser les bonnes questions !

3. Questions préalables au référencement de son entreprise

Définir sa (ses) cible(s) et adapter son offre :

Analyser les besoins du projet ITER

Evaluer l’adéquation de son offre et procéder aux

ajustements nécessaires

Formaliser les documents constitutifs du dossier

3. Questions préalables au référencement de son entreprise

Analyser les besoins du projet ITER :

Fiches technologiques ITER

Liste des besoins prévisionnels : Work Program 2011

Liste des Appels d’Offres (attribués, en cours et à venir)

Journées thématiques ITER (info days)

Réunions et intranet du C2i

Journées d’information et conférences

3. Questions préalables au référencement de son entreprise

Evaluer son offre et l’ajuster :

Réaliser un diagnostic détaillé

(Capacité technique, financière, QSE et expérience)

Se conformer aux standards

(cf liste diapo suivante)

Ajuster son offre

(acquisitions de moyens, formation, partenariats => mapping…)

3. Questions préalables au référencement de son entreprise

Liste de quelques standards du Projet ITER :

Logiciels :

CAO : Catia V5

Calculs mécaniques et physiques : ANSYS

Calculs neutroniques : MCNP et TRIPOLI

Calculs dynamiques : LS DYNA

Calculs génie Civil : CIVIL FM

Codes de calcul :

Calculs mécaniques : ASME, RCCM, CODAP

3. Questions préalables au référencement de son entreprise

Formaliser les documents constitutifs du dossier :

Présentation de son entreprise

(Moyens humains et matériels, références, …)

Eléments financiers

Autres documents structurants

(statistiques sécurité, MAQ, certificats…)

En anglais évidemment…

3. Questions préalables au référencement de son entreprise

Trames de documents utiles

Annexe 1 skill list.xls

Annexe 2 réferences list.xls

annexe 3 safety statistics.xls

4. Les modalités du référencement

Deux sites complémentaires :

• https://user.iter.org/Portal/PublicPages/supplierregistration.aspx :

Site officiel d’Iter Organization

Enregistrement de son entreprise pour identification

(Pas de pré-qualification)

• https://industryportal.f4e.europa.eu/default.aspx : site officiel de F4e

Enregistrement de son entreprise pour identification, alertes mail AO et

Pré-qualification

+ le site du C2i

https://mioga.minefi.gouv.fr/ITER/public/Extranet/index.html

4. Les modalités du référencement

La pré-qualification par F4e :

• Constituera un accès privilégié aux consultations < 250 K€

• Permettra une identification par les contractants de rang 1

• Débouchera sur une qualification prononcée à l’obtention du contrat et confirmée à l’issue de l’évaluation de sa bonne exécution par F4E

• Offrira des débouchés auprès d’autres GDO européens

(projet de liste partagée des entreprises qualifiées)

Entraînement à la réponse aux appels d’offres

4. Les modalités du référencement

Le champ d’évaluation de la pré-qualification

4 volets examinés :

1 Volet administratif (General informations)

Renseignements sur l’identité et la régularité du candidat

2 Volet financier (Financial capabilities)

Situation et capacité financière du candidat

3 Volet Qualité (Quality)

Référentiel de l’entreprise, Politique QSE

4 Références (Delivery Records)

Fusion, Fission et environnements à exigences comparables

4. Les modalités du référencement

L’inscription dans le Portail industriel de F4e : Mode d’emploi

4. Les modalités du référencement

Principales suggestions faites à F4e :

Compléter le guide utilisateur (réponse apportée par guide LPME)

Limiter le champ des données accessibles aux autres entreprises aux informations générales (information prise en compte par F4e)

Améliorer le moteur de recherche pour favoriser les rapprochements entre entreprises (intégré par F4e dans la V2)

Améliorer l’ergonomie de certains formulaires (V2)

Mettre à profit les documents joints au Portail dans le cadre des Appels d’Offres (V3?)

5. Conclusion

Les facteurs clés de succès du référencement :

1 Définir une cible pertinente et adapter son offreComprendre les besoins et standards du projet

Recourir aux partenariats et les solliciter (mapping et info days)

2 Formaliser son offre et la valoriser

Valoriser les compétences intéressant ITER

Traduire en anglais technique

3 Enregistrer des informations synthétiques et probantes

5. Conclusion

Autres plateformes d’acteurs du secteur

AREVA http://fournisseurs.areva.com

EDF http://portail-achats.edf.com

COMEX NUCLEAIRE http://www.comex-

nucleaire.com/fr/partenaires/index.php?le_num_rub=8&le_num_sous_rub=0

DCNS http://www.dcnsgroup.com/suppliers/

TECHNIP https://www-new.epc-business.com

THALES http://supplieronline.thalesgroup.com/

…

Le référencement dans le cadre du projet Iter :

5. Conclusion

QUESTIONS / ECHANGES

Pour répondre à toutes vos questions :

Yannick PARIS

LPME Dijon

yannick.paris@lpme.fr

06.73.37.18.45

www.lpme.fr