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La Segmentación de Mercados Concepto de la Segmentación de Mercado Objetivos de la Segmentación de Mercados Enfoques de la Segmentación de Mercados Importancia de la segmentación de Mercado Beneficios de la segmentación de Mercado Tipos de segmentación de Mercado Las Variables para la Segmentación de Mercados Requisitos para una Segmentación eficaz Perfiles de los Segmentos de Mercados Evaluación de los Segmentos de Mercados Selección de Mercados Meta Proceso de Segmentación de Mercado Estrategias para la Segmentación de Mercados
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6 de JULIO del 2014. N 2090 www.revistaprofesional.com.ve
“LA SEGMENTACIÓN DE
MERCADO”
Conviértete en un excelente
profesional en la universidad
FERMIN TORO
http://saia.uft.edu.ve/saia
Editorial
Actualmente la segmentación de mercados es uno de
los procesos estratégicos que se desarrollan en el
marketing, que divide al mercado en grupos
homogéneos con características similares, para aplicarle
una estrategia diferenciada, satisfaciendo de forma más
eficiente a cada grupo de clientes.
Podemos establecer que en un momento
determinado (cuando realizamos el estudio de mercado)
un cliente único, agrupado en un segmento en particular,
como parte de nuestro mercado meta, tenía ciertos
gustos y preferencias, un estilo de vida, cosas que
apreciaba y valoraba para cierta categoría de producto o
servicio "en ese momento determinado de su vida". Sin
embargo, es una foto cuya imagen varia rápidamente,
no es para siempre. Recordemos que el ser humano es
impredecible, cambian nuestros intereses, crecemos,
evolucionamos. Hoy los clientes tienen un
comportamiento cambiante, más aún, son
inubicables gracias a Internet. Se desconectan de los
medios convencionales e ingresan a la gran red para
mantenerse interconectados.
Editado por las Lcdas :
ANGELICA SALGADO
BEKSY SIONCHE
EGLIS SIONCHEZ
DINDNER MATERAN
PROFESOR.
Lcdo. Ronald Ordoñez
Tabla de contenido
La Segmentación de Mercados
Concepto de la Segmentación de Mercado
Objetivos de la Segmentación de Mercados
Enfoques de la Segmentación de Mercados
Importancia de la segmentación de Mercado
Beneficios de la segmentación de Mercado
Tipos de segmentación de Mercado
Las Variables para la Segmentación de Mercados
Requisitos para una Segmentación eficaz
Perfiles de los Segmentos de Mercados
Evaluación de los Segmentos de Mercados
Selección de Mercados Meta
Proceso de Segmentación de Mercado
Estrategias para la Segmentación de Mercados
Lcda. Beksy Sionche @beksysionche
Actualmente, la segmentación de
mercado ofrece a las empresas la
posibilidad de personalizar o
confeccionar a la medida una
combinación única de elementos como
el producto, el precio, la plaza y la
promoción, para mercados meta
específicos. Por consiguiente, les
permite satisfacer las necesidades de
sus clientes de una manera más
efectiva, a través de una propuesta de
valor potencialmente superior a la de
la competencia.
El término segmentación de
mercado se refiere entonces al proceso
de definición y división de un amplio
mercado en grupos claramente
identificables y homogéneos de
consumidores con necesidades, deseos
y características similares.
Pocas compañías son lo
suficientemente grandes como para
satisfacer las necesidades de todo un
mercado. La mayoría debe separar la
demanda total en segmentos y elegir
solamente aquellos para los que se
tenga la capacidad de atender.
La segmentación de mercado
consiste, en el procedimiento de
dividir un mercado en distintos
subconjuntos de consumidores, que
tienen necesidades o características
comunes, y de seleccionar una o varios
segmentos para llegar a ellos mediante
una mezcla de Marketing específica.
Antes de que la segmentación de
mercado tuviera aceptación general. La
estrategia predominante para hacer
negocio con los consumidores era el
Marketing masivo, que consistía en
ofrecer los mismos productos y mezcla
de marketing a la totalidad de los
consumidores. La esencia de dicha
estrategia fue resumida por el
empresario Henry Ford, quien ofrecía
al público el automóvil modelo T “en
el color que quisieran, siempre y
cuando fuera negro”.
El objetivo de la segmentación
de mercados no es otro que el de
poder aplicar estrategias
comerciales diferenciadas para
cada segmento de mercado,
consiguiendo así una mayor
satisfacción de los consumidores y
Pag . 4
y una mejor rentabilidad de las
acciones de marketing.
Los objetivos específicos de la
se centran segmentación de mercado,
principalmente en los siguientes, según
Santesmases (2007):
La estructura del mercado, *
identificando la existencia de grupos
de consumidores con diferentes
necesidades específicas y su grado de
satisfacción con respecto a la oferta de
productos y servicios comercializados
por los fabricantes.
Proporciona información sobre el *
tamaño de cada segmento y su peso
específico, con relación al mercado de
referencia a segmentar, así como de la
penetración (porcentaje de
compradores, dentro de cada segmento
objetivo, que han adquirido el
producto)
Derivado .de lo anterior, facilita la *
identificación de los segmentos cuya
necesidades no se encuentran
debidamente cubiertas y que todavía
encierran posibilidades de desarrollo
de forma rentable para la organización.
Constituye un análisis y *
cuantificación de la competencia
directa dentro de cada segmento,
identificando que firma de la
competencia y con qué modelos de
productos y versiones, rivalizan sobre
el mismo mercado objetivo de la
empresa. Su comparación con la fuerza
de la empresa permite descubrir las
debilidades y fortalezas de la
organización con respecto a sus
competidores inmediatos.
Por lo tanto permite establecer una *
ordenación jerarquizada de a qué
segmento hay que atender, con qué
orden, en qué momento y con qué
oferta comercial adaptada a sus
necesidades específicas.
Determina la fijación de los *
diferentes aspectos que conforman la
mezcla de Marketing a medida de las
características y perfiles de los
distintos segmentos seleccionados,
diferenciando la actuación de la
empresa frente a la competencia y
aportando ventajas competitivas para
la organización.
Mejora el rediseño de las actuaciones *
de Marketing a efecto del control y el
posicionamiento de os productos ya
existentes, al tener en cuenta las
variaciones en los gustos y las
Pag . 5
preferencias y necesidades específicas
de los clientes a lo largo del tiempo.
* Facilita la comunicación entre la
empresa y el mercado, ayudándolo a la
dirección de marketing a definir el ti
de relación comercial (transaccional o
relacional) a mantener con cada tipo de
comprador a corto y largo plazo,, para
la creación, comunicación y entrega de
valor añadido a los clientes de la
organización.
Enfoque de la segmentación de
Mercado.
Dentro de la segmentación de
mercado encontramos diferentes
enfoques. El grado de segmentación
que adopte cada empresa dependerá
exclusivamente de los recursos que
disponga y de los objetivos que tenga
establecidos.
El marketing masivo es el punto de
partida de la segmentación, se
caracteriza por producir, comunicar y
distribuir masivamente un único
producto para todos los clientes. Este
enfoque ha sido el más utilizado por
las empresas durante décadas. Hoy en
día es difícil llegar al público
masivamente, además resulta muy
poco rentable por la gran diversidad de
medios de comunicación y de puntos
de distribución.
El marketing de segmentos se
encuentra prácticamente a mitad de
camino entre el marketing masivo y el
marketing personalizado. Como
comentaba al principio la
segmentación trata de dividir el
mercado en grupos con características
y necesidades semejantes, el objetivo
del marketing de segmentos es adaptar
la oferta de la empresa a las
necesidades de estos grupos.
El marketing de nichos da un paso
más en la segmentación de mercado,
trata de reducir aún más el enfoque de
segmentación, buscando mercados más
pequeños con necesidades que no se
encuentran correctamente satisfechas.
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normalmente podemos encontrar los
nichos de mercado dividiendo
segmentos en subsegmentos, pero es
necesario encontrar el equilibrio
perfecto entre la especialización del
mercado y la rentabilidad, es decir los
nichos han de tener el suficiente
tamaño como para que sean rentables.
El marketing personalizado o
también conocido como “marketing de
uno a uno” es el último nivel de
segmentación. Este enfoque de
segmentación de mercado trata a los
clientes de forma individual, ahora
gracias a la tecnología también es
posible aplicarlo a un mercado de
masas y ofrecer productos de forma
individual. Al cliente se le da la
oportunidad de participar en el diseño
del producto o de la oferta, obteniendo
así una alta personalización. Empresas
como Nike y Heineken ya han
adoptado el marketing personalizado
con sus servicios Nike ID y Your
Heineken, permitiendo a sus clientes
personalizar sus productos.
Importancia de la segmentación de
Mercado en la Mercadotecnia
Contemporánea.
La Segmentación de Mercados en
la Mercadotecnia Contemporánea se
define como aquella que trata de
ampliar y profundizar el conocimiento
de los mercados y sus segmentos con
el objeto de adaptar su oferta de
productos y su estrategia de marketing
a las necesidades y preferencias de
cada uno de ellos. La segmentación
toma como punto de partida el
reconocimiento que el mercado es
heterogéneo y pretende dividirlo en
grupos homogéneos.
Así pues, en el caso de la
segmentación del Mercado en la
Mercadotecnia Contemporánea, todo
este estudio implica un proceso de
diferenciación de un mercado global
en función de múltiples variables y
factores propios de cada industria y
negocio.
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Este estudio le permitirá identificar las
necesidades y el comportamiento de
los diferentes segmentos del mercado y
de sus consumidores para satisfacer en
mejor forma sus necesidades de
acuerdo a sus preferencias, logrando
ventajas competitivas en los segmentos
objetivos.
¿Por qué es importante la
segmentación de mercado en la
actualidad?
Porque vivimos en la era de la
“personalización”. Estamos bien
lejos de las épocas de producción en
masa. Cada persona quiere cosas
diferentes. Sus necesidades se
multiplican, y también los productos
para satisfacerlas. Y las empresas lo
comprenden. Decenas de teléfonos
móviles, cada uno permitiendo
personalizarlo entre decenas de
funciones diferentes (timbres,
pantallas, menús, etc.). Decenas de
canales de cable se dirigen a
segmentos específicos: Disney
Channel a los niños y adolescentes,
Sony Entertainment Television a la
gente que gusta de las comedias,
MovieCity a la gente que adora ver
películas comerciales e
independientes. Muchas empresas
se dirigen a nichos de mercado
(pequeños segmentos de mercado).
Y los nichos de mercado son aún más
importantes cuando se habla de
internet. Cuántas veces he leído
expresiones como “Si quieres hacer
dinero por internet, lo más rentable son
los nichos de mercado”. Muchas
empresas exitosas en internet han
sabido rentabilizar un nicho. Por
ejemplo:
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Beneficios de la segmentación de
Mercado.
Permite la identificación de las
necesidades de los clientes dentro de
un submercado y el diseño más eficaz
de la mezcla de Marketing para
satisfacerlas.
Las empresas de tamaño mediano
pueden crecer más rápido si obtienen
una posición sólida en los segmentos
especializados del mercado.
La empresa crea una oferta de
producto o servicio más afinados y
pone el precio apropiado para el
público . objetivo
La selección de canales de
distribución y de comunicación se
facilita en mucho.
La empresa enfrenta menos
competidores en un segmento
específico.
Se generan nuevas oportunidades
de crecimiento y la empresa obtiene
una ventaja considerable.
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Lcda. Angélica Salgado
@aciligna_79
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Pag . 12
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
La segmentación de mercado es el proceso,
como su propio nombre indica, de dividir o
segmentar un mercado en grupos uniformes
más pequeños que tengan características y
necesidades semejantes, la segmentación de
un mercado se puede dividir de acuerdo a
sus características o variables que puedan
influir en su comportamiento de compra.
PERFILES DE LOS SEGMENTOS DE
MERCADO.
El perfi l de un segmento describe las similitudes entre clientes potenciales en un segmento. Debe hacerse un perfil muy detallado de cada segmento del cliente en el c u a l s e i n t e r e s a l a e m p re s a . P a r a d e t e rm i n a r e l p e r f i l l a e m p re s a s e va l e d e l a investigación de mercado a través de la aplicación de diferentes técnicas, entre las cuáles se destaca la encuesta y la entrevista, que permitan recopilar información referente a:
Comportamiento de compra y de consumo y/o uso ante la categoría del producto.
La importancia que le da el consumidor a los atributos de un producto.
Aspectos demográficos y psicográficos.
Después de recopilar la información el investigador la procesa, cruza variables y los analiza, con la f inalidad de identif icar las características distintivas de diferentes grupos, lo que permite asignarle un nombre a cada uno según la característica predominante por ejemplo el segmento de los deportistas, de las ejecutivas entre otras. A s í p o r e j e m p l o l a e m p r e s a a t r a vé s d e u n a i n ve s t i g a c i ó n d e l m e r c a d o , p u e d e determinar por ejemplo el perfi l (rasgos dominantes) de las usuarias de toallas s a n i t a r i a s , e s d e c i r q u e t i p o d e m u j e r ( e d a d , o c u p a c i ó n , e s t i l o s d e v i d a , comportamiento de compra, de uso) busca las toallas que se ofrecen en bolsitas individuales, en bolsas familiares, con malla sec, sin malla sec, con alas, sin alas e t c . A c a d a g r u p o p u e d e d a r l e u n n o m b re s o b r e l a b a s e d e l a s c a r a c t e r í s t i c a s d i s t i n t i v a s q u e p r e d o m i n a n , a s í p o d r í a n a g r u p a r s e s e g m e n t o s q u e p o d r í a n asignársele el nombre de la hogareña, la estudiante, la profesional., la deportista etc. Es importante la definición de perfiles de segmento del mercado porque le permite a l a e m p r e s a e v a l u a r e l g r a d o h a s t a e l c u a l l o s p o s i b l e s p r o d u c t o s d e l a organización podrán satisfacer las necesidades de los clientes potenciales. Los perfi les de segmento del mercado proporcionan a los
LCDA. DINDNER MATERÁN @dindnermateran [email protected]
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directores de mercadeo una comprensión sobre la manera como la organización puede utilizar sus capacidades para atender a grupos de clientes potenciales.
EVALUACION DE LOS SEGMENTOS
RELEVANTES DEL MERCADO
Una vez que se ha analizado los perfiles de los segmentos de mercado, posiblemente se encontrará uno o varios segmentos de mercado relevantes que exigirán un mayor análisis, así como también segmentos que se decidirá eliminar al hacer estimativos de ventas, de la competencia y de los costos para acceder a cada segmento.
Aquí usted hará simulaciones en el computador con diferentes mezclas de mercadeo, para evaluar rentabilidad y ver si su empresa está en capacidad de desarrollar y mantener una mezcla de mercadeo que satisfaga los deseos y las necesidades del segmento específico.
Para realizar esta evaluación se tiene en cuenta cinco criterios: Unicidad, Sensibilidad, Posibilidad de llegar a la acción, Estabilidad y Rentabilidad. Unicidad: Hace referencia a las diferencias en los beneficios de cada grupo que ha sido segmentado.
Sensibilidad: Esta se refiere al diseño de acciones y tácticas específicas para determinado segmento de mercado y a partir de eso se puede concluir que un segmento es más sensible que otro. Posibilidad De Llegar A La Acción: Se refiere al nivel en el cual el gerente de marketing pude emprender una acción con base en los resultados obtenidos del análisis de la segmentación. Estos
segmentos se pueden formar basándose en las necesidades y son únicos. Estabilidad: Trata de que tan estables son los segmentos respecto a los beneficios finales deseados y los factores de clasificación.
Rentabilidad: Este criterio se aplica con el fin de asegurarse que la misión y los objetivos de la empresa son consistes.
SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA
Para seleccionar la estrategia de segmentación primero se debe decidir el tipo de enfoque para la estrategia, luego esta estrategia deberá tratar a cada cliente como un segmento.
IDENTIFICACION DE MERCADOS OBJETIVOS POTENCIALES
Finalmente se llega al proceso de análisis de mercado para poder diseñar la estrategia de marketing para determinado producto o línea de productos.
El proceso de identificación de mercados objetivo:
Definir el mercado relevante Analizar la demanda primaria y
selectiva Mercados objetivo potenciales Oportunidades y requerimientos del
mercado
SELECCIÓN DE MERCADO DE META
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N o t o d o s l o s s e g m e n t o s
d e l m e r c a d o s o n
a t r a c t i v o s p a r a l a
e m p r e s a , e n consecuencia la
empresa a través de la investigación de
mercado, debe identificar aquel o aquellos
segmentos más atractivos y que pueden
satisfacer cabalmente.
P a r a s e l e c c i o n a r e l m e r c a d o
m e t a , l a e m p r e s a d e b e
e v a l u a r l o s s e g m e n t o s
considerando los siguientes criterios:
El atractivo de los segmentos del
mercado
P a r a e va l u a r l o s s e g m e n t o s d e l
m e r c a d o l a c o m p a ñ í a n e c e s i t a
c o n s i d e r a r l o s s i g u i e n t e s t r e s
factores:
1. V o l u m e n y c r e c i m i e n t o d e l s e g m e n t o : M i e n t r a s m á s g r a n d e s se a n l o s segmentos más atractivos serán es decir a mayor volumen de clientes las ventas serán mayores y por ende también las utilidades. En este sentido en Venezuela los segmentos conformados por las clases sociales D y E, son atractivos desde el punto de vista del tamaño de los mismos, así como por sus altas tasas de crecimiento.
2. Nivel de competencia: A medida
que los segmentos sean grandes serán más atractivos, pero podría no ser atractivo si la competencia que atiende a este segmento es muy grande y agresiva; mientras los niveles de competencia sean bajos o nulos, los segmentos serán más atractivos.
3. Objetivos y recursos de la compañía: Algunos segmentos atractivos podrían desecharse si no concuerdan con los objetivos a largo plazo de la empresa y si ésta no posee las habilidades y recursos que se requieren para tener éxito en dicho segmento.
Asimismo los segmentos deben ser:
Mensurables (medibles): Por ejemplo es fácilmente medible los segmentos considerando la edad, sexo, ocupación y clases sociales entre otros.
Accesibles: Deben alcanzarse y atenderse a través de la fuerza de venta, canales de comercialización y esfuerzos promociónales.
Seleccionar los segmentos meta (Cuáles y cuántos). Después de evaluar los diferentes segmentos del mercado la compañía debe decidir a cuáles y a cuantos segmentos va a servir. El segmento a seleccionar será el que ofrezca:
Grandes ventas actuales, Una tasa elevada de crecimiento
del mercado. Un alto margen de utilidad y Competencia débil
Después de seleccionar los segmentos a servir, la empresa debe elegir una de las tres estrategias de mercadotecnia para la cobertura del mercado: mercadotecnia no diferenciada, diferenciada y concentrada. Mercadotecnia no diferenciada o
indiferenciada
La compañía
por el.
(Electricidad
de Caracas)
Mercado
atrae a la
mayoría del
mercado
Mezcla de
mercadotecni
a. (programa
único)
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Pag . 16
C o s t o s d e l p r o d u c t o : A m e n u d o , l a f i rm a t i e n e q u e d i s e ñ a r u n p r o d u c t o específico para cada segmento del mercado. En algunas situaciones, puede h a c e r f a l t a s o l a m e n t e u n c a m b i o e n l a e t i q u e t a ; e n o t r a s , h a y q u e reconsiderar completamente el producto para cada segmento.
C o s t o s d e p r o d u c c i ó n : L a
f i r m a t i e n e q u e l o g r a r
s u f i c i e n t e vo l u m e n d e ventas
en cada segmento del mercado
para justif icar el costo
involucrado e n l a
p r o d u c c i ó n p o r
s e p a r a d o .
C o s t o s d e p r o m o c i ó n d e
v e n t a s : E n l a mayoría de los
casos, la organización desarrolla una
estrategia de promoción p a r a
c a d a s e g m e n t o d e l
m e r c a d o , e s t a s
r e q u i e r e n g r a n d e s
g a s t o s d e r e c u r s o s
h u m a n o s y e c o n ó m i c o s
p a r a p r e p a r a r d i f e r e n t e s
a n u n c i o s y colocar los en los
diferentes medios de comunicación.
Costos de Inventario: Cuantos más segmentos del mercado la firma trate des e r v i r , m a yo r s e r á e l c o s t o d e i n ve n t a r i o . C o n u n a s e l e c c i ó n m a yo r d e productos, la f irma tiene que mantener más archivos sobre la ubicación y cantidad de la mercancía..
Costos administrativos del mercadeo: el t iempo administrativo es el costo m á s i m p o r t a n t e q u e r e q u i e r e l a s e g m e n t a c i ó n d e l m e r c a d o , l a e m p r e s a tiene que hacer investigaciones de mercado, pronósticos, análisis de venta. D i s e ñ a r e s t r a t e g i a s d e m e r c a d e o p a r a c a d a s e g m e n t o o se a , t i e n e q u e d e t e rm i n a r c u á n t o c o b r a r p o r e l p r o d u c t o , c ó m o d e b e
s e r p r o m o v i d o y d o n d e d e b e s e r v e n d i d o .
Mercadotecnia Concentrada
Por medio de la mercadotecnia concentrada
una empresa logra una sólida posición en el
segmento que atiende, puesto que adquiere
un profundo conocimiento de sus
necesidades, junto con una buena
reputación, también logra costos de
operación mucho más económicos gracias
a su especialización en el campo de la
producción, distribución y promoción.
Ejemplo una agencia de viajes que dirige sus
esfuerzos a promover el turismo para
estudiantes a través de las instituciones
educativas.
REFERENCIAS BILIOGRÁFICA
Fundamentos del Marketing, Stanton, William J. México, D. F. : McGraw-Hill/Interamericana, c2011.
Mercadotecnia, Gómez Cristina. México, 2010
La compañía Mezcla de
Mercado
Segmento 1
Segmento 1
Segmento 1
Procesos de Segmentación de Mercado
-Segmentación por Usuario del Producto: es
una estrategia basada en los patrones de
cantidad y/o consumo de una marca o categoría.
La mayoría de los métodos de segmentación de
usuarios se combinan con la identificación de
los consumidores por estilos de vida
demográfica.
- Segmentación por Estilo de Vida: esta
segmentación supone que si usted vive de cierta
manera, también sus vecinos lo hacen, y por lo
tanto cualquier mercadología inteligente se
dirigirá a estos grupos.
- Segmentación Geográfica: el mercado se
divide según variables como estado, región,
tamaño del municipio, densidad, clima, etc.,
basándose en la idea de que las necesidades de
los consumidores varían según el área
geográfica donde viven.
variables
geográficas niveles, intervalos o clases
Región Norte, Sur, Este, Oeste
Tamaño
Municipio
100.000/100.000-
500.000/+500.000
Densidad Rural, Urbano
Clima Cálido Templado
-Segmentación demográfica: en esta
segmentación, el mercado está dividido en
diferentes grupos en base a variables como
edad, sexo, tamaño de la familia, estado civil
entre otros.
variables
demográficas niveles, intervalos o clases
Edad 0-25/26-56/+56
Sexo Masculino, Femenino
Tamaño Familiar 1,2,3,4,5,+
Estado Civil Soltero, Casado, Viudo,
Divorciado,...
Talla -1,60/1,60-1,80/+1,80
Pesos -50/50-80/+80
Lcda. Eglis Bell Sionchez
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Religión Católica, Judía, Otras
Nacionalidad Española, Holandesa, otras
-Segmentación Psicográfica: se divide a los
compradores en diferentes grupos, de acuerdo a
deferencias de estilos de vida, personalidad y
clase social.
Los encargados de marketing se sienten cada
vez más atraídos por una segmentación basada
en los factores de interés para una persona, sus
opiniones y actividades que conforman su estilo
de vida.
El conocimiento de esta variable proporciona
una información altamente valiosa al
responsable de marketing y puede servirle de
ayuda en el diseño de estrategias efectivas.
Métodos para la Segmentación del
Mercado
Una buena segmentación debe tener
como resultado subgrupos o segmentos
de mercado con las siguientes
características:
Ser intrínsecamente homogéneos
(similares): los consumidores del
segmento deben de ser lo más
semejantes posible respecto de sus
probables respuestas ante las variables
de la mezcla de marketing y sus
dimensiones de segmentación.
Heterogéneos entre sí: los consumidores
de varios segmentos deben ser lo más
distintos posible respecto a su respuesta
probable ante las variables de la mezcla
de marketing
Bastante grandes: para poder garantizar
la rentabilidad del segmento
Operacionales: Para identificar a los
clientes y escoger las variables de la
mezcla de marketing. Se debe de incluir
la dimensión demográfica para poder
tomar decisiones referentes a la plaza y
la promoción.
Estrategias para la
Segmentación de Mercado
Estrategia de Concentración: es una
estrategia característica de pequeñas
empresas especialistas con recursos
limitados.
Estrategias de Expansión a Varios
Segmentos. consiste en especializarse
en un producto y atender con él a
diversos segmentos.
Estrategia de Expansión de la Línea de
Productos (o especialistas en clientes): la
empresa se dirige con varios productos,
generalmente pertenecientes a una misma línea,
a un único segmento grande y rentable. En
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este caso se especializa en una clase de
producto.
Estrategia de Diferenciación: consiste
en diferenciar la oferta de productos con
objeto de satisfacer las necesidades de
múltiples segmentos del mercado.
La Segmentación y el
Posicionamiento
Método de posicionamiento y método de
segmentación
En relación a la selección de una
estrategia que se considera la más apropiada a
cada unidad de negocio existen dos hipótesis:
Primera, la elección se realiza atendiendo
principalmente a los criterios de rentabilidad y
de crecimiento, no tomándose otros criterios
como pueden ser la flexibilidad y la sinergia.
La segunda, la elección se realiza en un
contexto de restricciones financieras existentes
en el seno de la corporación
Métodos de Posicionamiento: El
posicionamiento es una estrategia de
comunicación basada en el acto de colocar una
marca en la mente del consumidor. Posicionar
un producto, consiste en lograr que ese
producto tenga un determinado significado,
dentro del segmento de mercado al que se
dirige, bien mediante las características propias,
o a través de las campañas publicitarias,
siguiendo las estrategias de comunicación.
Métodos de Segmentación: La segmentación
de mercado es un proceso que consiste en
dividir el mercado total de un bien o servicio en
varios grupos más pequeños e internamente
homogéneos. La esencia de la segmentación es
conocer realmente a los consumidores. Uno de
los elementos decisivos del éxito de una
empresa es su capacidad de segmentar
adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo
por mejorar la precisión del marketing de una
empresa. Es un proceso de agregación: agrupar
en un segmento de mercado a personas con
necesidades semejantes.
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