Click here to load reader

Ključni vidiki prodaje (knjig)

  • View
    62

  • Download
    0

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Ključni vidiki prodaje (knjig). Primož Hvala , Human & Sales Consulting. Vaša korist. Pogled nekoga od zunaj Ideje iz drugih industrij Razmislek o svoji prodajni praksi. Struktura. Komu prodajamo? Kaj prodajamo? Kako prodajamo? Spremenimo strategijo Velika slika prodaje. - PowerPoint PPT Presentation

Text of Ključni vidiki prodaje (knjig)

PowerPoint Presentation

Kljuni vidiki prodaje (knjig)Primo Hvala, Human & Sales Consulting

Vaa koristPogled nekoga od zunajIdeje iz drugih industrijRazmislek o svoji prodajni praksiStrukturaKomu prodajamo?Kaj prodajamo?Kako prodajamo?Spremenimo strategijoVelika slika prodajeAugust 12, 2008CONFIDENTIAL - SDV Career Development & Coaching5

Kaj je za vas prodajna strategija?

Sales Strategy FrameworkSEGMENTIPONUDBAPRODAJNI KANALI / PROCESIKomu bomo prodajali?Kaj bomo prodaji?Kako bomo prodajali?6I. Komu bomo prodajali?7Segmentacija dve osnoviIimo nove segmenteElektro oprema, stikalaFokus na male elektriarje, arhitekteZelenoSegment kupcev, ki nimajo dostopa do doma pridelane zelenjave

Iimo nove segmente

Iimo nove segmente

Segmentacija - kljuna vpraanjaKateri kupci nam prinesejo najve prihodka, dobika? Ali in kaj jim e lahko ponudimo?Katera skupina kupcev nam prinaa izgubo?Ali prodajamo kupcem, ki bodo e letos kupili? Ali imajo nai kupci resnino problem, ki jim ga mi lahko reimo?Kolikna je verjetnost,da se bo posamezen posel zakljuil do konca leta? Koliko je vrednost poslov, ki se bodo pred koncem leta zakljuili z ve kot 75% verjetnostjo?Kako se bo povpraevanje spreminjalo v prihodnje? Katere skupine kupcev bodo rastle? Kakne so nae prednosti? Kdo so nai kupci prihodnosti?SEGMENTI12II. Kaj bomo prodajali?13Ponudba vkljuujeIzdelki (teh. lastnosti in koristi, vsebina )Storitve (dostava, prijaznost osebja, svetovanje)Pretekle izkunjePaketi (mobilni operaterji, izdelek+brezplana dostava, pivo+ips,)Cena, popusti, pogoji plaila, vrailo denarja.Ugled blagovne znamkeDostopnost (pravi prodajni kanal)Programi zvestobeDrugi uporabnikiZadovoljstvo po konzumacijiEn segment - razline elje

Source: Robert Bizjak, 55. Marketinki fokus15En segment - razline elje

16Ponuditi ve kot samo izdelek

Indijski startup ponuja tem veji popust, im ve prijateljev ima.

Kako podjetja skuajo ponuditi veFopping.com: Friend-based discounts Converse:Made By MeApp, ki omogoa oblikovanje lastnih evljev in njihovo prodajo. e proda dovolj, dobi svoj par.

source: trendwatching.comCanadian Molson 1 mio podstavkov v 8 mesecihKako podjetja skuajo ponuditi vePodstavek kot rastlinaSvinnik kot drevo2.000 posameznikov je plaalo 35.000 USD.

Kako podjetja skuajo ponuditi ve

STE DRUGANI ?

Koliko je vreden hektar zemlje?

http://www.youtube.com/watch?v=l865HTpwg_w23Vpliv na percepcijo cene

4,99 Eur12,80 Eur16,50 Eur

29,50 EurOptional Product Pricing dodatek za posebno storitev (primer: vsi nizkocenovni ponudniki)Captive Product Pricing zasluek z uporabo osnovnega izdelka (primer: tiskalniki)Bundle Pricing prodaja paketa izdelkov (primer: knjige, videokasete, raunalnik+programi)Multiple Pricing prodaja ve kosov za enotno ceno (dobro pri znievanju, prodajnih dogodkihkupce stimuliramo, da kupijo veposebej FMCG)Discount Pricing kuponi, popusti, prihodnji popustiLoss Leader nartna izguba, da kupci kupijo e druge izdelkePrice range prodaja treh razlinih variant (primer: osnovno pranje, pranje plus in pranje delux; kavbojke za 20, in 40 in 70)

24Ali imamo pravo ponudbo? kljuna vpraanjaKateri izdelki nam prinaajo dobiek? Kateri nam prinaajo izgubo? Pri katerih lahko zviamo ceno, zniamo stroke, da bi bili profitabilni?Katere znamke bomo ohranili? Ali imamo preve razlinih znamk?Zakaj kupci kupujejo izdelke konkurentov? V em tono so ti bolji? Zakaj kupci kupujejo nae izdelke? V em smo bolji?Katere storitve kupci vrednotijo in jih je smiselno dodati? Katere lahko opustimo?Ali in kaj ponujamo svoji kupcem ve kot samo goli izdelek?PONUDBA25III. Kako bomo prodajali?26Moni prodajni kanaliVeleprodajaMaloprodajaHoreca hoteli, restavracijeTeleprodajaOnline prodaja (lastna trgovina, email marketing, partnerski programi, oglaevanje, isklaniki)Osebna prodajaOutsourcing prodajne ekipeSejmiAvtomati TV prodaja

Turnover share per sales channel

DRTVWHRetail TMWEBMultichannel: Studio ModernaSodelovanje med ponudniki

Sodelovanje med ponudniki

Sodelovanje ponudnika in trgovca

Novi prodajni kanali

Novi prodajni kanaliMadrid: Pizza & BookRim: Restaurant & Showroom

Ali prodajamo preko pravilnih kanalov ? kljuna vpraanjaKakni so prihodki, stroki in mare po kanalih?Kateri kanali so najuspeneji? Kje dosegamo najvije razlike v ceni? Kateri kanali so prodajno neuinkoviti?Ali lahko prodajamo skupaj s kaknim drugim podjetjem? S katerimi izdelki smo kompatibilni?Prek katerih kanalov bodo potroniki kupovali v prihodnje? V katerih kanalih prodaja konkurenca in mi nismo prisotni?...PRODAJNI KANALI / PROCESI34IV. SPREMENITE STRATEGIJOVirtual libraryProjekt Ingeborg, Celovec, brez javne knjinice

Komu, kaj in kako bomo prodajali?

V. VELIKA SLIKA PRODAJEPreverite vse elemente prodaje!ANALIZA KUPCEV / TRGA

ANALIZA KONKURENCE

SEGMENTACIJA & POZICIONIRANJE

ORGANIZACIJA STRUKTURASISTEM POROANJAKOMUNICIRANJEIZOBRAEVANJE, KADROVANJEZALEDNA PODPORA/POPRODAJASISTEMI

UPRAVLJANJE KLJUNIH KUPCEVISKANJE NOVIH KUPCEVCILJNO VODENJENAGRAJEVANJE

PRODAJNI PROCESI

FAZE PRODAJEKAZALCI USPENOSTIPOTREBNI RESURSIPRODAJNA STRATEGIJA

CILJIVODENJE PRODAJE

STRATEKO ZNANJESPOSOBNOSTI VODENJAPRODAJNE TEHNIKE

PRODAJNA EKIPA

PRODAJNO IN POSLOVNO ZNANJE, PRODAJNE IZKUNJEPREDANOST, ODGOVORNOSTTEAMSKO DELOKljuno za prodajo (knjig)VE OD OBLJUBLJENEGA

Pozitivna bilanca prodajalca, vodje