Dr. Peter LOISEL Vorstand Marktmanagement VAV

Chancen und Entwicklungsfelder für Makler im zukünftigen Wettbewerb der Vertriebswege aus Sicht eines VersicherersDr. Peter Loisel

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“Wer, wenn nicht er ?” - Chancen und Entwicklungsfelder für Makler im zukünftigen Wettbewerb der Vertriebswege aus Sicht eines Versicherers

Gliederung:

1.“Wer ist er ?” – aktuelle Marktanteile der Makler

2.“Wie wird es ihm in der Zukunft gehen” ?

3.“Wie kann er in der Zukunft noch erfolgreicher sein”

Das „Maklerversicherer - Kleeblatt“ Gemeinsam auf der Seite der Makler aktiv

Die VHV/VAV Gruppe in Deutschland (S/U + Leben) und Österreich (S/U) Als Maklerversicherer auf der Seite der Makler

Geschäftsfelder: Versicherungen und

Lebensversicherungen

Verträge: 9,1 Mio.

Prämieneinnahmen: EUR 2,7 Mrd.

Kapitalanlagen: EUR 14,8 Mrd.

Mitarbeiter: 2.798

Konzernsitz: Hannover

Marktpräsenz: DE, AT

Partnerschaftsabkommen: CH, FR, ES, BE, IT, TR

No. 1 in der Bauversicherung in DeutschlandNo. 2 in der Risiko-Lebensversicherung in DeutschlandNo. 4 in der Kautionsversicherung in DeutschlandNo. 5 in Autoversicherungen in Deutschland

VHV Gruppe: Marktpräsenz in Europa

Empfehlungen der Rating-Agenturen(Standard & Poors: A)

„Wer ist er ?“ - Makler-Typologie nach den AchsenGröße und SpezialisierungEinteilung der ca. 3.300 Makler in 4 grobe Cluster

Breiten-Makler / (Mehrfach-)Agenten

Hoch

HochNiedrig Spezialisierungsgrad ( Geschä ftsfeld , Know How, Abwicklungsprozesse)

Niedrig

Ges

amtu

msa

tzpr

o M

akle

rInternationale Makler(z.B. GreCo, AON, etc.)

„Breiten-Makler“eigenständig tätig, Geschäftsfeld Privat- und Gewerbekunden

Makler-Organisationen

(Zusammenschlüsse, „Makler-Ketten“)

z.B.:IGV, EFM,

Versfinanz, etc.) Spezialisten(z.b. STYRIAWEST, Ärzte-Service, etc.)

„Wer ist er ?“ – Größenstruktur der Makler in Österreich Es überwiegen kleinere Betriebseinheiten5.600 Beschäftigte in ca. 3.300 Betrieben = ca.1,7/Betrieb

Quelle: AssCompact - Maklerstudie

Größenstruktur der Makler in Deutschland und deren Entwicklung bis 2020Die Betriebsgrößen werden aus Sicht der Makler steigen

Innendienst + 100% - 8,3 (2015), 16 (2020)

Außendienst +63% -10,4 (2015), 17 (2020)

Produktion und Marktanteil des ungebundenen Vertriebes im Jahr 2013Quelle: Vertriebswege-Statistik des VVO

16 %

Produktion des ungebundenen Vertriebes (Maklerund Mehrfach-Agenturen) 2013 (Neu- und Mehrprämie in 1.000 €)

Marktanteil des ungebundenen Vertriebes(Makler und Mehrfach-Agenturen) 2013

Însg. 937,000.000 €davon ca. 2/3tel Schaden/Unfall

Die Entwicklung der Marktanteile der Vertriebswege In S/U ist der gebundener Vertrieb immer – noch – die Nr. 1, der ungebundener Vertrieb gewinnt Marktanteile

(angestellter Außendienstund Exklusiv-Agenturen)

(Makler und Mehrfach-Agenturen)

Quelle: VVO Vertriebswegestatistik 2013 – Vergleich historischer Bestand zu Produktion 2013

Die Entwicklung der Marktanteile der Vertriebswege In Kfz gewinnen die Makler Marktanteile – insbesondere zulasten des gebundener Vertriebs

(angestellter Außendienstund Exklusiv-Agenturen)

(Makler und Mehrfach-Agenturen)

Quelle: VVO Vertriebswegestatistik 2013 – Vergleich historischer Bestand zu Produktion 2013

Die Entwicklung der Marktanteile der Vertriebswege In Leben bauen die Banken ihre starke Position aus,der gebundene Vertrieb, aber auch der ungebundene Vertrieb verliert Marktanteile

Quelle: VVO Vertriebswegestatistik 2013 – Vergleich historischer Bestand zu Produktion 2013

(angestellter Außendienstund Exklusiv-Agenturen)

(Makler und Mehrfach-Agenturen)

Wen erleben die Makler als Vertriebswege-KonkurrenzAssCompact-Maklerstudie - 2015 im Vergleich zu 2012

2012:Ja in % / Trend:

8 %

26%

40%

57%

Wie wirkt sich das Internet im Versicherungsvertrieb aus -als Informations-Medium oder Abschluß-“Kanal“ ?Quelle: Google-Studie Deutschland in Kooperation mit AXA, 2013

85% der Deutschen schließen bei einem Berater ab, nicht im Internet

In Österreich sind es > 90%

Warum präferieren Versicherungskunden „persönliches Service“ und nicht das @ ? (häufigste Kunden-Antworten)

- Weil ich die endgültige Entscheidung gerne im Gespräch/Dialog mit einem Berater treffen möchte - Weil bei Versicherungen das Service nach dem Abschluss sehr wichtig ist – insb. im Schadenfall

„Service“ (insb. Schaden-Service) als Wettbewerbsvorteil der Berater im zukünftigen Wettbewerb (siehe Alpbach 2014)

Wie wirkt sich das Internet im Versicherungsvertrieb aus -als Informations-Medium oder Abschluß-“Kanal“ ?Quelle: Google-Studie Deutschland in Kooperation mit AXA, 2013

5 %

29 %

42 %

70 %80 %

57 %

43 %

10 %

Der „ROPO“-Kunde:recherchiert im Internet,will aber vor-OrtBeratung & -Service

Kunden, die nur auf dieInformationen des Anbieters vertrauen, ohne sich im Internetzu informieren, nehmen stetig ab

(Annahme)

Wie recherchieren die Kunden im Internet ?Nr. 1: Online-Suchmaschinen – dominiert von Google

Wie recherchieren die Kunden im Internet zum ThemaVersicherungen ? – Vor allem über Google und starkauf vergleichende Informationen ausgerichtet

Die Maklerschaft hat Aufholbedarf bei „Online-Fitness“ Test: wieviele Makler findet man auf der Seite 1 in Google bei Eingabe „Versicherungsmakler + Stadt….“ ?

Landeck: 1

Liezen: 2

Bludenz: 3

Baden: 4

St. Pölten: 4

Villach: 4

Wels: 5

Wiener Neustadt: 6

Zahllose Maklerhaben noch immer keine Website

Zahllose Websites erfüllen nicht einmaldie Basis-Funktionen

Nur wenige Makler sind gut auffindbarîn Google (sei esorganisch oder via AdWords)

Die Makler erkennenaber zunehmend dieBedeutung eines ordentlichen Web-Auftritts für die Zukunft/ “für dienächste Generation“

„ROPO“und VAV:Über 50.000 Kundenanfragen werden p.a. über die Vertriebspartnersuche an unsere Makler-Partner geleitet

Die Vertriebspartnersuche auf der VAV-Website:Moderne Aufbereitung via Google-Maps/Beispiel: Graz

Einer davon beispielhaft:

VAV unterstützt die „Online-Fitness“ ihre Vertriebspartner durch ganz konkrete Aktivitäten

• „Website-Check“ in Kooperation mit Herold Business Data Finanziert von VAV

• Support & Hilfestellung bei der Erstellung/Überarbeitung von Makler-Websitesin Kooperation mit ausgewählten professionellen & preiswerten Web-Agenturen

Beispiel: www.exia.at (Kosten: 800 € für die Website-Entwicklung)

• VAV /// FORUM ZUKUNFTVeranstaltungsformat mit interaktiver Diskussion über konkrete Zukunftsthemengemeinsam mit ausgewählten Vertriebspartnern

• Kooperation mit Google-Österreich – Tipps & Tricks für Makler für erfolgreichesregionales Google-Marketing

VAV unterstützt die „Online-Fitness“ ihre Vertriebspartner Beispiel Website www.exia.at

VAV Versicherungs-AG / 26.04.23 / Seite 22

„Ah, sie sind Makler – bei welcher Versicherung …?“

Das Dilemma des unscharfen Berufsbildes beim Kunden

Argumente für Makler auf www.versicherungswissen.at

Die Maklerversicherer machen 100.000 fach Werbung für die Makler,indem sie auf ihren Polizzen folgendes Gütesiegel andrucken

„Wie gut ist er“ (im Vergleich zu anderen Vertriebswegen)

Aktuelle Studie der AK und des VKI zur Beratungsqualität

Zusammenfassung:„Wer, wenn nicht er “Chancen und Entwicklungsfelder im Maklergeschäft

Der Kundenorientierung „verpflichtet“(„Bundesgenosse des Kunden“)

Produkt-Führer (kann Angebote aller Versicherer beschaffen) ; best Advice

Kunden-Nähe & persönliches Service

Fachwissen

Stärken des Berufsbildes „Makler“ sind bei vielen Kunden noch nicht angekommen

Einige Makler unterscheiden sich in der Ausnutzung des Marktangebotes noch nicht wesentlich von Agenten/Außendienst

Komplexität des Geschäftsmodells ( z.B. in der Administration) – bessere Prozesse nötig

Der Makler kann am meisten von der Produkt- und Preistransparenz aufgrund des Internets profitieren

Fortsetzung des Gewinnes von Marktanteilen vom gebundenen Vertrieb

Digitalisierung der Abläufe

Regulierung (IDD II ff)

Überalterung – Unternehmens-NachfolgeEngpass qualifiziertes Personal

Konkurrenz durch andere Vertriebswege

Intern

Extern

Stärken Schwächen

Chancen Risiken

48,3%

43,0%

40,2%

45,0%

0,6%

5,0%5,5%7,0%

S/U Produktion 2013 S/U Produktion Zukunft

Gebundener Vertrieb ungebundener Vertrieb Direktvertrieb Banken

Wer wen nicht er !Vision: In S/U überholen die Makler in den nächsten Jahren den gebundener Vertrieb und werden der Nr. 1 Vertriebsweg

(angestellter Außendienstund Exklusiv-Agenturen)

(Makler und Mehrfach-Agenturen)

Nr. 1

VAV Versicherungs-AG / 26.04.23 / Seite 28