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COMPORTAMIENTO del del Consumidor Consumidor Los individuos y sus decisiones de compra Enrique Cabellos B.

Introduccion Al Comportamiento Del Consumidor - Comp. Del Consumidor - 2014 B

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COMPORTAMIENTO

deldel ConsumidorConsumidor

Los individuos y sus decisiones de compra

Enrique Cabellos B.

¿Qué es lo que buscamoscuando salimos a comer?

¿Qué es lo que buscamoscuando salimos a comprar?

Frente a la interrogante, entre las tantas respuestas estuvieron:

Atención.

Infraestructura, ambientes.

Precio.

Sazón, modelo.

“El 98% de los seres humanos compran productos o servicios emocionalmente y,

luego, justifican dichas compras lógicamente".

Lo cierto es

La gente difiere entre sí, no sólo en las formas usuales (edad, sexo, raza, religión, educación, estado civil, ocupación).

Sino también en sus actividades e intereses, preferencias y opiniones (música, programas de televisión, partido político, la ropa).

Pese a todas aquellas diferencias, todos tenemos un común denominador:

POSEEMOS NECESIDADES

Es decir que a pesar de nuestras diferencias, por encima de todo, todos:

SOMOS CONSUMIDORES.

Comportamiento

Consumidor es el nombre genérico que se le asigna al comprador/usuario del producto.

Comportamiento se refiere a la forma en la que se reacciona ante diferentes situaciones.

Consumidor

Rama de la mercadotecnia que se dedica a estudiar los patrones de conducta de las personas que adquieren bienes o servicios.

Comportamiento del Consumidor

El conjunto de patrones de reacción ante una situación determinada de los compradores/consumidores.

Interés por el

El incremento de la competencia, los rápidos cambios del entorno y el aumento de las exigencias de los consumidores requieren que las empresas estudien y comprendan el comportamiento del consumidor.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

La globalización de la economía y la ampliación de los mercados de las empresas exige la captación de información de los mercados y su continuo y sistemático tratamiento.

Algunos cuestionamientos

Es preciso responder preguntas fundamentales para guiar nuestros planes y acciones de marketing:

¿Por qué los consumidores actúan de una determinada forma?

¿Por qué compran determinados productos y no otros?

¿Por qué adquieren una MARCA determinada?

Es comprender, explicar y predecir las acciones humanas relacionadas con el consumo.

Concentradas en el conjunto de actos de los individuos que se relacionan directamente con la obtención, uso y consumo de bienes y servicios.

La finalidad.-

Incluyendo el estudio de:

el por qué.

en dónde.

con qué frecuencia.

y en qué condiciones.

Los consumidores adquieren diferentes bienes o servicios.

Comportamiento del consumidor Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de por qué compran un producto o una determinada marca.

Los consumidores a menudo no queremos revelar la verdad.

Los consumidores no decimos la verdad.

Planteamientos

Comportamiento del consumidor Con frecuencia intentamos comunicar mucho más de lo que

realmente sabemos.

Los consumidores somos complejos.

Las emociones internas, nuestra afectividad nos impulsa frecuentemente hacia reacciones no meditadas, impulsivas, irreflexivas e incluso incoherentes.

Planteamientos

Comportamiento del consumidor Un nivel de conocimiento del consumidor de sus deseos, de los productos que se le ofrecen, de las actividades que puede realizar y de los resultados que puede obtener.

Conoce su curva de utilidad, es decir el

nivel de satisfacción que le proporciona cada unidad.

Teoría clásica

Comportamiento del consumidor El OBJETIVO de hacer máxima su satisfacción

con la restricción de un presupuesto que no puede sobrepasar.

Un comportamiento racional en la elección de alternativas.

Teoría clásica

Los PRODUCTOS poseen atributos diferentes que pueden satisfacer necesidades diferentes.

El consumidor posee cierta información y unos criterios evaluadores de los productos existentes en el mercado y de los atributos que poseen, procurando consumir de modo que sus necesidades queden satisfechas.

Superación de la teoría clásica

¿Cómo decidimos?

Procesode Compra

Consumidor

DeterminantesIndividuales

DeterminantesAmbientales

Personalidad y Auto-concepto.

Motivación y participación.

Percepción (procesamiento de la información).

Aprendizaje y Memoria.

Actitudes.

Determinantes individuales

Cultura.

Subculturas.

Clase Social.

Grupos de pertenencia.

Familia.

Otros anclajes (líderes de opinión, grupos de influencia).

Determinantes ambientales

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