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INTRODUCCIN AL
COMERCIO
INTERNACIONAL
LIC. DAVID TROYA PALOMINO
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La Negociacin
En esta sesin vas aprender la importancia y las estrategias de
la
negociacin para realizar operaciones comerciales con empresarios
de
otros pases.
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1.1. Concepto y fases de la negociacin
Toda negociacin es un proceso de comunicacin entre dos partes
cuyo
objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y
planteamientos
diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a
una situacin
aceptable para ambas partes de forma que les permita crear,
mantener o
desarrollar una relacin.
Cuando las partes negociadoras pertenecen a pases distintos, se
habla
de una negociacin internacional. En efecto, la negociacin
internacional forma parte sustantiva del proceso de
contratacin.
Sustantiva en el sentido que permite delimitar el contenido del
contrato,
estableciendo los deberes y derechos de las partes.
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Es recomendable que antes de entrar a una negociacin, los
contratantes
o futuros negociadores, cuenten con un cabal conocimiento de los
propios
intereses y los de la contraparte, a fin de detectar el o los
problemas a solucionar para llegar a la celebracin del contrato.
Los intereses pueden
ser muy diversos y variados, incidiendo directamente en el
contenido de
las ofertas y demandas. El negociador debe contar con la
suficiente
percepcin para clasificar objetivamente dichos intereses. De
esta
manera, la negociacin es una combinacin perfecta de arte y
tcnica.
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Las fases de la negociacin son las
siguientes:
Pre-negociacin
Negociacin
Post-negociacin
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Consejos en la Pre-negociacin.
Conviene:
Proveerse de informacin
Calcular los puntos fuertes y dbiles (FODA)
Estudiar la cultura y estilo de negociacin de la otra parte, no
son iguales
a los nuestros
Determinar el margen de negociacin
Priorizar el orden de concesiones
Estar preparado para contestar objeciones
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No conviene:
Entrar a negociar sin preparacin previa
Igualar a la cultura nuestra
Formular estrategias basadas en hiptesis
Recordatorios:
Cuanto ms se sepa de la otra parte, ser ms fcil conseguir
condiciones
favorables
El xito depende en el 80% de la preparacin y el 20% por la
interaccin
Asignar la tarea de negociacin a un profesional en negocios
internacionales
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Consejos durante la Negociacin.
Conviene:
Adoptar una tctica de cooperacin
Considerar a las negociaciones como una oportunidad de
negocios
Dar sensacin de confianza, credibilidad y profesionalismo
Buscar objetivos, necesidades e intereses comunes
Dar explicaciones al rechazar una propuesta
Conocer plenamente la mezcla comercial: Producto, Promocin,
Precio,
Plaza
Resumir los trminos ya convenidos
Hacer intervenir a la otra parte plenamente y sentirse
identificado
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No conviene:
Menospreciar a la otra parte
Hacer concesiones sin pedir algo a cambio
Hacer promesas que no sean posibles cumplir
Rechazar ofertas sin ms preguntas
Tomar decisiones basadas en supuestos
Emplear palabras o expresiones como
a decir verdad honradamente, francamente
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Recordatorios:
Toda negociacin seria presupone concesiones mutuas
Casi todas las concesiones importantes se hacen al final de
la
conversacin
La parte que haga ms preguntas resultar beneficioso
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Consejos en la Post-negociacin.
Conviene:
Reiterar lo que se haya acordado
Mantener un contacto permanente con la otra parte
Pensar en una renegociacin si surgen imprevistos
Atender las quejas de los clientes
No conviene:
Considerar que ha terminado el negocio
Adoptar una actitud rgida
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Recordatorio:
La negociacin no termina con la firma del acuerdo, sino que es
el
comienzo de una relacin comercial duradera
A la larga, el xito no se deriva de un slo trato, sino del
mantenimiento
constante de un entorno comercial basado en la cooperacin
Es preferible no hacer el negocio, que un negocio mal hecho
El buen negociador aprende sin cesar
