Internationalizarea Companiei Philips Pe Piata Romaniei

5/6/2018 Internationalizarea Companiei Philips Pe Piata Romaniei - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/internationalizarea-companiei-philips-pe-piata-romaniei 1/27

CUPRINS:CAPITOLUL I: Prezentarea generala a companiei Philips

• Identificarea companiei si pozitionarea sa pe piata

• Inventiile Philips

• Diviziile companiei Philips

CAPITOLUL II: Planificarea1. Misunea companiei:2. Scopurile si planificarea:

a) Scopul strategica) Planificarea strategica:

• Analiza SWOT:

• Strategia de internationalizare

• Matricea BCG

• Strategia de firma

• Strategia de produsb) Scopurile tactice si operationale impreuna cu planurile tactice si operationale

• Departamentul de marketing

• Departamentul de dezvoltare

• Departamentul comercial

CAPITOLUL III: Organizarea• Organizarea companiei Philips

• Organizarea filialei din Romania

• Organigrama

CAPITOLUL IV: Coordonarea



Managerul general: recrutarea, selectarea, pregatirea, motivareaDepartamentul de marketing:

• Directorul departamentului de marketing: recrutarea, selectarea, pregatirea, motivarea

• Specialistul in relatii publice (membru al biroului de relatii publice): recrutarea, selectarea, pregatirea, motivareaDepartamentul de Dezvoltare:

• Seful de departament : recrutarea, selectarea, pregatirea, motivarea

• Inginerul sef : recrutarea, selectarea, pregatirea, motivarea

CAPITOLUL V: Controlul• performantele financiare

• performantele de calitate

• performantele umane

CAPITOLUL VI: Bibliografie

CAPITOLUL IPrezentarea generala a companiei Philips

Identificarea companiei si pozitionarea sa pe piata:

Povestea a mai mult de un secol de inovatie tehnica neintrerupta a inceput cu fratii Gerard si Anton Philips, care au fondat

Philips & Co in Eindhoven. Intemeiata la 15 mai 1891, Philips & Co avea sa devina una din cele mai mari companii de electronice din

lume. Compania a pornit la drum prin fabricarea de lampicu filament de carbon, devenind unul dintre cei mai mari producatori din Europa. Pe la mijlocul anilor '20, compania s-a implicat in

primele experimente pentru televizoare si a inceput, de asemenea, sa produca aparate radio. Pana in 1932, Philips vanduse un milionde astfel de produse si lansase productia de echipamente medicale pentru radiografii in Statele Unite. In 1939, compania a lansat

primul aparat electric de ras cu discuri rotative. Ulterior, imbunatatirea acestui produs a dus la dezvoltarea aparatului electric de ras

Philishave. In 1963, Philips a lansat caseta audio, iar in 1965 a produs primele circuite integrate. Dezvoltarea de produse si idei noi si



pasionante a continuat si in anii '70 si '80. In aceasta perioada, Philips a creat lampile PL si SL cu economie de curent, discurile opticeLaserVision, sistemele de comunicare optice si compact disc-ul. In 1997, in cooperare cu alte cateva companii, Philips a lansat ceea ce

s-a dovedit a fi produsul electronic cu cea mai rapida crestere din istorie: DVD-ul.

Astazi, Philips are aproximativ 121.700 de angajati in peste 60 de tari. Cu vanzari de 27 de miliarde de euro in 2006, companiaeste unul dintre liderii pietelor de imagistica medicala si monitorizare a pacientului, solutii de iluminat, aparatura de ingrijire

personala, aparatura electrocasnica si produse electronice.

Inventiile Philips:

Investiţiile substanţiale ale grupului Philips în R&D au dus la crearea multor invenţii de succes, cum ar fi becul cu

incandescenţă, radioul, televiziunea, aparatul de bărbierit electric, gramofonul, philishave, sistemul Compact Cassette (compact disc-casetă audio) şi sistemele cu discuri optice cu tehnologie laser CD – Audio, CD-ROM, CD-R/RW, SACD şi alte formate DVD.

Activitatea in cadrul firmei Philips se desfasoara in urmatoarele divizii:

Corpuri de iluminatPhilips este numărul unu pe piaţa mondială a corpurilor de iluminat, o poziţie susţinută de supremaţia în domeniul inovaţiilor

combinată cu o abordare sistematică de căutare a unor noi oportunităţi de piaţă. Ambiţia strategică a companiei este să dea tonul înindustria corpurilor de iluminat ca primul partener inovator pe care l-ai alege pentru furnizarea de soluţii de iluminat creative şi

rentabile.

Produse electronice de consum

http://www.philips.ro/about/company/partsofthewhole/businesses/lighting/index.page

http://www.philips.ro/about/company/partsofthewhole/businesses/consumerelectronics/index.page

http://www.philips.ro/about/company/partsofthewhole/businesses/consumerelectronics/index.page

http://www.philips.ro/about/company/partsofthewhole/businesses/lighting/index.page



Philips este una din primele trei companii producătoare de bunuri electronice de consum din întreaga lume cu o gamă de produse bazate pe capacităţile tehnologiei digitale de ultimă oră a companiei şi concepute în scopul de a îmbunătăţi viaţa de zi cu zi a

consumatorilor - acasă, la serviciu sau în deplasare.

Aparatură electrocasnică şi de îngrijire personalăDivizia pentru aparate electrocasnice şi îngrijire personală (DAP) a companiei Philips produce o gamă variată de produse care

ajută utilizatorii să pregătească mâncăruri şi băuturi sănătoase, să îşi îngrijească locuinţa şi îmbrăcămintea personală şi care sporescimpresia de bunăstare - pe scurt realizează produse care imbunatatesc calitatea vieţii.

SemiconductoriPhilips Semiconductors, cu sediul central la Eindhoven, Olanda, are peste 33.000 de angajaţi, în peste 50 de ţări. Cu vânzări

situate în jurul cifrei de 4,9 miliarde de euro în anul 2003, Philips Semiconductors este unul dintre furnizorii de vârf de

semiconductori. Dorim să fim primul furnizor de soluţii bazate pe semiconductori pentru clienţii corelaţi şi aplicaţiile din domeniulcomunicaţiilor.

Sisteme medicaleMisiunea Philips este să devină numărul unu mondial domeniul sistemelor de îngrijire a sănătăţii. Compania este acum al

doilea producător de echipamente medicale de diagnosticare din lume şi, în anumite domenii de activitate, este lider global.

Alte activităţi

CAPITOLUL IIPlanificarea

3. Misunea companiei:

In stabilirea misiunii orice companie trebuie sa puncteze foarte clar care este obiectivul principal al acesteia, care sunt

premisele, valorile si directiile de actiune, plecand de la contextul in care vor actiona.

Obiectivul principal al companiei Philips este acela de a imbunatati calitatea vietii oamenilor prin introducerea inovatiilor tehnologice semnificative, plecand de la premisa ca acest lucru reprezinta conditia necesara pentru a deveni cea mai admirată

companie din domeniul sau de activitate (din punctul de vedere al mandatarilor companiei). Valorile pe care se bazeaza aceastamisiune sunt :

• Satisfacerea clientilor

http://www.philips.ro/about/company/partsofthewhole/businesses/domesticappliancespersonalcare/index.page

http://www.philips.ro/about/company/partsofthewhole/businesses/semiconductors/index.page

http://www.philips.ro/about/company/partsofthewhole/businesses/medicalsystems/index.page

http://www.philips.ro/about/company/partsofthewhole/businesses/otherbusinesses/index.page

http://www.philips.ro/about/company/partsofthewhole/businesses/domesticappliancespersonalcare/index.page

http://www.philips.ro/about/company/partsofthewhole/businesses/semiconductors/index.page

http://www.philips.ro/about/company/partsofthewhole/businesses/medicalsystems/index.page

http://www.philips.ro/about/company/partsofthewhole/businesses/otherbusinesses/index.page



• Respectarea angajamentelor

• Formarea oamenilor

• Lucrul în echipă

Pentru a-si atinge obiectivele compania urmeaza urmatoarele directii de actiune:

• creşterea rentabilităţii prin realocarea capitalului către oportunităţile care oferă venituri mai mari

• dezvoltarea mărcii Philips şi competenţelor noastre de bază în domeniile sănătăţii, stilului de viaţă şi tehnologiei pentru acreşte în domeniile şi zonele geografice selectate

• crearea de parteneriate cu clienţii cheie atât în domeniul business-to-business cât şi în domeniul business-to-consumer • continuarea investiţiei în menţinerea cercetării şi dezvoltării portofoliului proprietăţii intelectuale

• dezvoltarea competenţele care ne impun ca lideri

• obţinerea productivităţii prin excelenţa operaţională

Viziunea Philips:In urma a numeroase studii, Philips a sesizat oportunitatea unica de a raspunde nevoii de simplitate a oamenilor. Astfel, in

2004, o campanie publicitara masiva dezvaluie noua promisiune a marcii - „Sense and Simplicity". Simplitatea poate fi telul

tehnologiei, si este, cu siguranta, telul companiei. Acesta este motivul pentru care Philips considera ca tehnologia trebuie sa fie la fel

de simpla precum cutia in care este ambalata. Astfel, „Sense and Simplicity" este promisiunea pe care o face Philips consumatorilor sai, reafirmand dedicarea sa in a le oferi produse avansate, usor de folosit si, mai presus de toate, create sa le satisfaca in mod autentic

necesitatile.

4. Scopurile si planificarea:

La fiecare nivel al companiei trebuie stabilite scopurile pe care aceasta le urmareste si modul in care urmeaza a fi atinse.Prima categorie de scopuri stabilite sunt scourile strategice. Acestea sunt stabilite si urmarite de catre conducerea superioara a

companiei si vizeaza aspectele de ansamblu.

a) Scopul strategicAstfel, in cadrul companiei Philips, pronind de la misiunea acesteia de a imbunatati calitatea vietii oamenilor prin introducerea

inovatiilor tehnologice semnificative, scopul strategic il constituie implantarea in zone noi unde va avea oportunitatea de a deveni ceamai admirată companie din domeniul sau de activitate.



In acest sens, compania a ales sa se internationalizeze si pe piata Romaniei

, in cadrul planului sau de dezvoltare a activitatii dinzona de Sud-Est a Europei.

a) Planificarea strategica:Analiza SWOT: Numele acestei metode provine din abrevierea engleza a celor patru elemente studiate in cadrul sau: punctele tari ale firmei

(Strenghts), punctele slabe ale firmei (Weaknesses), oportunitatile mediului extern (Opportunities) si amenintarile din mediul extern

(Threats).Punctele tari ale firmei reprezinta acele capacitati interne ale firmei care o ajuta in realizarea strategiei.

Punctele slabe ale firmei sunt reprezentate de acele capacitati care sunt de natura sa impiedice sau sa ingreuneze realizarea

obiectivului strategic.In analizarea oportunitatilor si amenintarilor vor fi analizate caracteristicile mediului extern, respectiv piata Romaniei si a

modului in care acestea afecteaza strategia de internationalizare a companiei Philips.

Puncte tari:

• Poduse de calitate superioara

• Designul foarte atractiv al produselor

• Eforturile permanente de reducere a duratelor ciclice ale proceselor

• Ritmul rapid de înnoire şi diversificare a gamei de produse

• Personal calificat si dorinta permanenta de perfectionare

• Lucrul în echipe şi învăţarea din practicile de succes ale competitorilor

• Imaginea pozitiva a produselor Philips: recunoasterea internationala de care se bucura brandul Philips• Experienta in internationalizare

• Existenta companiei in alte state din Sud-Estul Europei, modelul aplicat aici putand fi implementat si in Romania, cu particularitatile aferente

Puncte slabe:

• Costurile destul de ridicate ale produselor, justificate prin calitatea oferita, dar prea mari pentru posibilitatile de cumparare ale

majoritatii romanilor

• Lipsa unei forte de vanzari proprii; dependenta de forta de vanzari din tara de desfacere



• Necesitatea adaptarii produselor la specificul pietelor de desfacere

• Numărul mare de niveluri manageriale ale întreprinderii

Oportunitati:

• Romania este o piata dinamica, in crestere, foarte atractiva in prezent pentru investitori: exista premisele dezvoltarii unei

afaceri profitabile

• Adaptarea rapida a pietei Romaniei la noile cuceriri ale ştiinţei şi tehnicii; deschiderea la inovatie tehnica

• Numarul scazut de concurenti pe partea de aparatura medicala (Siemens si General Electric) si pe piata echipamentelor deiluminat (Luxten, Osram, Antec)

• Implicarea tot mai mare a Romaniei in problemele de mediu: evoluţia ascendenta a segmentului produselor ce economisesc

energia

• Existenta unei retele de distributie bine dezvoltate pe segmentul de electrocasnice si produse de ingrijire personala (numeroasemagazine de profil in care Philips isi poate desface produsele)

• Cererea pentru produse electronice si electrocasnice este foarte mare, chiar daca exista concurenta puternica in sectorulrespectiv

Amenintari:

• Puterea de cumpărare destul de scăzută a populaţiei, in special pe piata bunurilor de lux, aparatura high-tech;

• Inflaţia puternica, instabilitatea economica;

• Concurenta puternica din partea unor firme de renume in domeniu pe piata electrocasnicelor si a produselor de ingrijire

personala: Braun, LG, Panasonic si Sony

• Alinierea treptata la standardele salariale europene (odata cu intrarea in UE) se va reflecta in scumpirea fortei de munca din

Romania, in special datorita expectatiilor salariale mai ridicate ale romanilor de la firmele de renume, decat de la firmele locale

• Necesitatea investirii unor resurse importante pentru trainingul personalului, in asa fel incat acesta sa isi insuseasca valorile siviziunea Philips si sa poata sa repreznite firma la standardele pe care aceasta le doreste

Matricea SWOT



Factori

Factori interniexterni

Puncte tari (S) Puncte slabe (W)

Oportunitati (O) Strategia SO: Maxi-MaxiUtilizeaza punctele tari

pentru a profita deoportunitatile oferite de

mediul de afaceri dinRomania

Strategia WO: Mini-MaxiIncerca eliminarea punctelor

slabe pentru a putea folosioportunitatile oferite de

mediul de afaceri dinRomania

Amenintari (T) Strategia ST: Maxi-MiniUtilizeaza punctele tari

pentru a elimina

amenintarile din mediul deafaceri din Romania

Strategia WT: Mini-MiniIncearca eliminarea punctelor

slabe si a amenintarilor

mediului prin lichidari, crearide societati mixte,

restructurari, etc.

Strategia de internationalizare :

In urma analizei SWOT am hotarat sa adoptam strategia maxi-maxi. Avand in vedere ca firma Philips este o multinationala cutraditie de peste un secol in domeniul produselor electronice aceasta detine suficiente avantaje (strengths) pentru a profita cu succes de

oportunitatile oferite de piata emergenta a Romaniei. Designul de exceptie a produselor Philips si calitatea de necontestat oferita intr-omaniera care imbina simplitatea si bunul gust sunt punctele tari ale companiei, care vor fructifica oportunitatea unei piete in plina

dezvoltare, atractiva pentru investitori si deschisa la inovatie tehnica. Numarul redus de competitori de pe piata echipamentelor deiluminat si a aparaturii medicale ofera o sansa de dezvoltare pentru Philips pe aceste segmente, cu posibilitati mari de crestere a

profiturilor.

Matricea BCG



R

A

T RidicataA

D

E

C Scazuta

R E

ST

E Redusa Mare

R E COTA DE PIATA

Am considerat ca firma Philips se incadreaza in categoria “Vaci de muls”, intrucat detine o cota de piata mare (pe toate

segmentele de piata pe care este prezenta) dar a ajuns la un ritm de crestere mai redus. Este o firma matura, cu o pozitie bineconsolidata, in cautare de noi piete de desfacere. (ne referim aici la Philips “firma mama”).

Pentru a se incadra la categoria “stele” compania Philips are in plan proiecte ample de crestere a marjei de profit, cum ar fi cel deachizitionare a companiei Respironics. Achizitia companiei Respironics va consolida pozitia de lider de piata in segmentelecaracterizate prin marje de profit ridicate si de o crestere accelerata", a declarat directorul executiv al Philips, Gerard Kleisterlee.

Strategia de firma:

Exista doua tipuri de strategii la nivel de firma: strategia unui singur produs si strategia diversificarii.

Semne de intrebare Stele

Caini Vaci de muls



Avand in vedere ca firma aleasa de noi este o companie multinationala ce ofera o retea vasta de produse, in mod clar am alesstrategia de diversificare, mai precis diversificarea pe orizontala. Principalul avantaj al acestei strategii il constituie faptul ca firma

va inregistra costuri mai scazute prin economiile de scala. Am considerat ca acest tip de strategie este potrivita pentru firma Philips

intrucat: firma foloseste aceeasi tehnologie pentru produsele sale (de la televizoare la mixere si filtre de cafea), poate folosi aceeasiretea de distributie, si nu in ultimul rand beneficiaza deja de un brand puternic pe care il poate folosi pentru toate produsele sale, ca

garantie a calitatii.

Strategia de produs:

Atuurile principale ale firmei Philips sunt designul deosebit si calitatea garantata a produselor sale. Clientii Philips au incredere

in imaginea consacrata a brandului si considera achizitionarea unui produs Philips mai degraba o investitie decat o cheltuiala. Deaceea, consideram ca firmei Philips i se potriveste o strategie de diferentiere. (conform clasificarii realizate de Porter).

Conform clasificarii realizate de Miles and Snow, vom alege o strategie analitica, deoarece firma se afla in faza de maturiate siurmareste mentinerea pozitiei si a clientilor actuali, printr-o inovare permanenta si oferirea unor solutii cat mai bune clientilor sai.

b)Scopurile tactice si operationale impreuna cu planurile tactice si operationale aferente vor fi prezentate pe departamente:

Departamentul de marketing:

b) Scopul tactic:consolidarea imaginii firmei Philips pe piata Romaniei, in asa fel incat sa devina un brand de referinta pe piata

b) Planul tacticMasura:

• dezvoltarea unei strategii promotionale care sa fie adaptata la specificul pietei din Romania, atat pentru produseleelectrocasnice si de ingrijire personala cat si pentru divizia de iluminare si cea de aparatura medicala

• dezvoltarea unui proiect de responsabilitate sociala, pentru a demonstra societatii ca firma Philips se implica cu adevarat inimbunatatirea calitatii vietii, nu doar prin produsele pe care le comercializeaza dar si prin actiunile pe care le intreprinde

Durata: 1 anResursele



- financiare: compania va avea nevoie de un buget de cca 10 milioane de euro, obtinut de la firma mama din Olanda, pe care ii vainvesti in proportie de 70% in campania promotionala si 30% in campania de CSR

- umane: personalul din departamentul de marketing

Responsabilii: Directorul departamentului de Marketing din Romania, care va lucra in cooperare cu Directorul departamentului deMarketing al firmei mama

c) Scopurile operationaleDepartamentul de marketing:

Biroul de publicitate:• promovarea prin reclame tv

• promovarea prin reclame in presa

• promovarea prin brosuri

• promovarea prin targuri de specialitate

• promovarea directa in magazine

• fidelizarea consumatorilor

Biroul de relatii publice:

• organizarea unei campanii de voluntariat in comunitate

c) Planurile operationaleBiroul de publicitate:Masura:

• realizarea unei cercetari de marketing pentru a afla care sunt in cerintele cumparatorilor de electrocasnice si de ingrijire

personala cat si a celor de aparatura medicala si echipamente de iluminare

• angajarea unei firme romanesti de specialitate cu care sa fie realizate reclamele TV (in colaborare cu departamentul de MK al

Philips)

• informarea cu privire la graficul desfasurarii targurilor de specialitate, inscrierea la un astfel de veniment si pregatirea

brosurilor si cataloagelor de profil

• dezvoltarea unei campanii de promovare directa in magazine, preturi promotionale la achizitionarea produselor de tip “pachet”

• acordarea de cupoane purtatoare de discount pentru clientii fideli

Durata: 6 luniResurse:



- financiare: din cele 7 milioane de euro atrase pentru activitatea promotionala 4 milioane vor fi dedicate promovarii prinreclame TV a produselor electrocasnice si de ingrijire perosonala, 2 milioane promovarii echipamentelor de iluminat si

aparaturii medicale la organizarea de targuri de profil si 1 milion pentru realizarea activitatilor de promovare directa si de

fidelizare a consumatorilor (training pentru reprezentantii de vanzari + valoarea discounturilor sau a produselor promotionale)- umane: personalul biroului de marketing; specialistii in publicitate de la firma romaneasca angajata pentru publicitate,

personalul de vanzari care va fi implicat in promovarea directaResponsabili: seful biroului de publicitate si seful biroului forta de vanzari

Tipul de plan:Pentru primele 6 luni ale anului se va realiza un program integrat de marketing, care sa asigure o promovare initiala a firmei Philips in

randul consumatorilor si bazele construirii unei relatii de durata cu acestia.

In cadrul programului vor functiona mai multe proiecte: proiectul de realizare a reclamei TV, proiectul de realizare a strategiei de promovare directa, etc.

Biroul de relatii publice:Masura:

• realizarea unui sondaj in interiorul firmei pentru a stabili care dintre angajati ar fi doritori sa se implice intr-o campanie de

voluntariat in comunitate

• contactarea primariei capitalei pentru a obtine aprobarile necesare realizarii unui proiect de curatare si modernizare a parcului

Herastrau si a spatiilor de joaca pentru copii;

• stabilirea mijloacelor de promovare a campanieiDurata: 4 luni

Resurse :- financiare: 3 milioane de euro necesare pentru inchirierea echipamentelor de curatare a parcului (de la masini de gunoi pana la

echipamente de protectie pentru voluntari) si pentru realizarea unei scheme de iluminare a aleilor pustii- umane: personalul biroului de relatii publice, voluntarii din comunitate, angajati ai primariei si ai REBU

Responsabili: Seful biroului de relatii publiceTipul de plan:

Se vor pune la punct bazele politicii de CSR a companiei Philips, respectiv, realizarea de diferite actiuni de voluntariat in comunitate,

regulamentele de selectie si participare la aceste campanii, frecventa desfasurarii lor, etc.



Se va realiza primul program de voluntariat in comunitate, cel bazat pe curatarea si dotarea cu corpuri de iluminat a parcului Herastru.

Departamentul de Dezvoltare

b) Scopul tactic :In primul rand,compania Philips trebuie sa isi consolideze imaginea pe piata Romaneasca in asa fel incat sa fie recunoscuta ca un pioner in domeniul inovatiilor.

b) Planul tactic :

-Masura-Trebuie sa investeasca o suma mare de bani in domeniul dezvoltarii pt a sprijinii crearea de noi idei inovatoare ptconsumatorii sai iar aceste idei sa fie adaptate la specificul pietei romanesti si folosind sloganul « Progress is our most important

product. »,punand accent pe spiritul inovator.

-Durata- 2 ani-Resurse-ca resurse umane,trebuie sa se implice departamentul de dezvoltare si departamentul de marketing,pt o buna cunoastere a

consumatorilor,ca resurse financiare trebuie sa aloce un buget destul de mare,pana la 40 milioane de euro atat pt strategii promotionalecat si pt departamentul de dezvoltare pt gasirea ideilor inovatoare.

-Responsabili-Directorul de dezvoltare

c) Scopul operational :Gasirea de oameni capabili in randul Departamentului de dezvoltare care sa aiba idei inovatoare si sa tinda spre perfectiune.

c) Planul operational :

Masura-Gasirea de resurse financiare pt grabii procesul de creare si dezvoltare,astfel incat si fie pioneri in fiecare diviziune a

companiei :electrice,electrocasnice,iluminat,etc

Durata-2 ani

Resurse-tot departamentul de dezvoltare,iar pt accelerarea acestui proces,sa se directioneze mai multi oameni capabili spre acestdepartament.Ca resurse financiare,pt primul an 25 milioane euro,ca apoi sa se mareasca cotizatia.



Responsabili :atat directorul departamentului de dezvoltare cat si directorul de marketing care il poate ajuta in a afla dorinteleconsumatorilor pt viitor.

Tipul de plan-permanent.

Departamentul comercial:

b) Scopul tactic : Comercializarea produselor Philips intr-un mod cat mai avantajos companiei, astfel incat sa se obtina un profitridicat si cat o mai mare satisfacere a preferintelor consumatorilor.

b) Planul tactic : Produsele Philips vor fi realizate atat prin magazine de specialitate, cat si prin intermediul retailerilor.

Masura : Vor fi deschise magazine de specialitate a produselor Philips, care va avea si propriul site romanesc, unde

consumatorii finali vor putea achizitiona produsele si online. Vor fi inchiriate centrele comerciale din Bucuresti, cat si in alte orasemari ale Romaniei, dar vor fi semnate si contracte de comercializare a produselor Philips cu retailer . Durata acestui plan este de un an,

timp necesar pentru deschiderea spatiilor comerciale si indeplinirea formalitatilor.

Resursele implicate :Materiale : Compania mama va asigura cu tot ce este necesar Filiala din Romania.

Financiare : Va fi contractat un credit de la BCR pentru plata chiriilor pentru functionarea de la inceput a magazinelor despecialitate.

Umane : Va fi angajat un director commercial si un ajutor al acestuia , pentru fiecare magazin cate un manager, vanzatori, si personal administrativ .

Responsabili :Director comercial pentru filiala Romana – va fi responsabil pentru buna functionare a comertului cu produsele Philips inRomania. Acesta va fi asistat de Director Comercial adjunct, care il va asista in functia sa.

Reprezentanti Comerciali – persoane cu studii medii ce vor realiza efectiv produsele si vor fi direct raspunzatori in fata sefilor de sector.

Responsabil Distribuitor Naţional - acesta are biroul in sediul Distribuitorului Naţional, având ca principale responsabilităţi

stabilirea cifrei de afaceri a distribuitorului pe produsele Philips, alocarea acestora în teritoriu, urmărirea activităţii reprezentanţiilor,stabilirea unei metode de lucru a reprezentaţiilor pentru a nu periclita activitatea reprezentanţiilor directi Philips.

Responsabil de Marii Distribuitori se ocupă numai de clienţii care lucrează şi ei cu un sistem de distribuţie, cumpărândcantităţi mari de marfă care apoi vine redistribuită de către reprezentanţii acestora.



Unitatea operationala aleasa este : Vanzaric) Scop operational : Atingerea unor vanzari foarte ridicate in Romania prin fidelizarea clientilor.

c) Planul operational :

Masura :- Vanzarea produselor prin intermediul magazinelor de specialitate deoarece ofera posibilitatea de fidelizare a clientilor si o mai

mare incredere a lor in produsele procurate.

- Totodata, nu se va renunta la retele de distributie indirecta, numai ca va avea loc o selectare a lor ;- Aprovizionarea cu marfă a firmei Philips România se face din fabricile şi depozitele companiei existente în alte ţări.

- Există produse care pentru România au un rulaj mai mic, acestea sunt achiziţionate din depozite. Depozitele pe care firma Philips le

deţine, servesc unui număr mare de ţări care doresc să comercializeze anumite produse chiar şi în cazul în care numărul de unităţi vândute

anual nu este foarte mare. Astfel, depozitul funcţionează ca o firmă separată care achiziţionează cantităţile necesare tuturor ţarilor pe care

le deserveşte şi le revinde acestora în cantităţiile dorite. Unul din aspectele negative ale acestui sistem îl reprezintă numărul redus de

produse al catalogului în comparaţie cu fabricile.

- Există posibilitatea ca un anumit produs să nu existe în catalogul depozitului. Acest fapt se datorează cererii foarte mici sau lipsei cererii

pentru produsul respectiv. Astfel, nici o ţăra nu va putea comercializa acel produs. Soluţia, în acest caz, o reprezintă aprovizionarea direct

de la uzină (dacă ţara respectivă poate atinge un anumit volum anual). Avantajul major al aprovizionării direct de la uzină este acela de a

putea comanda orice produs care există în producţie. Şi în acest caz avem de a face cu o anumită limită cantitativă impusă de nivelul

global al cererii pentru acel produs.

Durata de deschidere a magazinelor specializate nu va fi mai mare decat un an.

Resursele vor fi procurate pe plan local, insa cele care vor lipsi vor fi procurate si din afara Romaniei.

Responsabili : Directorul Comercial, Directorul de Vanzari. Responsabil de Marii Clienţi aceast post este ocupat de unreprezentant care se ocupa de primii 5 mari clienţi directi ai filialei Philips Romania: Domo, Flanco, Altex, Cosmo, Quasar.



Tipul planului este de cel permanent. Aceasta va duce la sporirea eficientei datorita disparitiei necesitatii unui intreg proces

decizional la fiecare aparitie a aceleiasi situatii. Avem 3 tipuri de planuri permanente reprezentate de politicile companiei, procedurile

standard de operare si regulile si regulamentele firmei.

Politicile firmei in domeniul vanzarilor este de a nu vinde rebuturile.

Procedurile standard de operare vor fi ca si cele care sunt de la compania mama.

Regulile si regulamentul firmei : se va incerca de a nu penaliza angajatii firmei ce au incalcari nu foarte grave. La incalcari

grave, in functie de prejudiciul creat, se va destitui din functie.

Organizare :Activitatea comercială este organizată pe sectoare, alcătuite din mai mulţi reprezentanţi comerciali, conduse de către un şef de

sector. Rolul reprezentanţilor este de a vizita personal cienţii Philips, de a lua comenzi şi de a face merchandising. Ei sunt purtătorii

imaginii Philips, mai bine zis ambasadorii direcţi ai acestei mari companii.Animatia Comercială presupune organizarea reprezentanţilor comerciali, a şefilor de sector, pregătirea reuniunilor naţionale

lunare, însoţirea pe teren a reprezentanţilor comerciali şi a şefilor de sector, analiza rezultatelor şi stabilirea obiectivelor la nivel dereprezentant, sector şi directie comercială şi nu în ultimul rând motivarea forţei de vânzare.

CAPITOLUL IIIOrganizarea



Structura organizatorica a companiei Philips este una globala, de tip mixt. Fiind o companie multinationala cu o gama larga de produse si cu o arie de activitate ce cuprinde mai multe continente, am considerat ca o imbinare intre structura globala de produs si

structura globala geografica este cea mai potrivita alternativa.

Directorului General ii sunt subordonate in mod direct departamentele functionale (marketing, comercial, dezvoltare, productie,financiar, calitate si resurse umane) situate la sediul central al firmei (in Olanda) acestea raspunzand de elaborarea strategiei

generale a firmei pe domeniul pentru care sunt responsabile fiecare. Managerul General are grija ca strategia generala sa fie transmisamai departe fiecareia dintre cele 5 divizii de produse, care se afla in subordinea sa directa:

Corpuri de iluminat, Produse electronice si de consum,

Aparatura electrocasnica si de ingrijire personala,

Semiconductori si

Sisteme medicaleSingura linie de subordonare directa intre un departament functional si o divizie de produs este intre Departamentul responsabil cu

Asigurarea Calitatii si toate diviziile de produse. Aceasta se intampla datorita atentiei deosebite pe care o manifesta firma Philips fatade calitatea produselor sale, considerand ca este nevoie de un control de calitate suplimentar celui efectuat in filiale.

Fiecare dintre aceste divizii de produs are in subordine cele 4 mari zone acoperite de Philips: Orientul Mijlociu, America,

Europa si Asia.Avand in vedere decalajul economic si social dintre Europa de Est si de Vest, biroul european se imparte la randul sau in biroul

regional de est si biroul regional de vest.Fiecare birou are in subordinea sa filialele din tarile in care este prezenta.

Filiala are la randul sau propria impartire: pentru Romania s-a ales o filiala cu organizare de tip functional, si anume pe

departamente: marketing, comercial, dezvoltare, productie,financiar, calitate si resurse umane, deoarece acest tip de impartire permitemanagerului general un control mai bun asupra activitatii. Principalul dezavantaj al acestei impartiri il constituie faptul ca

departamentele functioneaza in mod independent unul fata de celalalt si se poate ajunge la o lipsa de coordonare.Prin urmare, fiecare filiala raporteaza direct managerului de zona , responsabil pe produsul respectiv.

De exemplu managerul general al filialei din Romania, care comecializeaza produse din toate cele 5 divizi va raporta managerului dinEuropa de Est, care va raporta mai departe fiecaruia dintre managerii de produs.

Internationalizarea pe piata Romaniei nu a adus o modificare majora in organizarea companiei Philips. Avand in vedere ca

aceasta este o multinationala prezenta pe piete de pe intreg mapamondul, adaugarea unei noi filiale in zona Europei de Est se poatespune ca a adus o modificare minora la Organigrama Philips.



CAPITOLUL IVCoordonarea

Managerul General

Recrutare: Firma Philips are o politica generala de promovare a propriilor angajati. De aceea, majoritatea posturilor de conducere vor reveni candidatilor din interiorul firmei. Pentru Managerul General din Romania , Philips va avea de ales intre Managerii Generali din

Ungaria, Cehia si Polonia. Fiecare dintre acestia a fost angajat la sediul central al firmei si a ajuns pe o pozitie de management datoritacalitatilor dovedite. De asemenea, fiecare dintre acestia si-a manifestat dorinta de a se ocupa de un nou proiect si are deja pregatit un

inlocuitor.

Selectare: Pentru alegerea candidatului, Philips a realizat un sistem format din trei probe: prima proba este alcatuita dintr-un interviucare este sustinut de concurenti in fata unei echipe specializate venite de la Sediul Central din Olanda.Acest interviu conteaza in

proportie de 30%.A doua proba este constituita dintr-un test de aptitudine scris,care conteaza in proportie de 30%.Ultima proba este sicea mai importanta si anume Proba practica,de aptitudini unde concurentii sunt supusi unei probe practici care e constituita dintr-un

studiu de caz,care prezinta cateva probleme,iar ei,oral,trebuie sa gaseasca solutii optime pt el.Conteaza in proportie de 40%. In afarade acste probe, conditiile de baza pentru ocuparea postului de General Manager sunt: experienta intr-o pozitie de management,

motivatia si dorinta exprimata de a ocupa un post overseas si contributiile aduse la succesul firmei Philips pana la momentul respectiv.

Pregatirea: Inainte sa fie investit in functia respectiva,el va sustine un training timp de 2 saptamani la sediul central din Olanda,unda

va fi pus la curent cu planurile companiei mama pentru filiala din Romania si va afla care sunt asteptarile managerilor olandezi de lael. Va beneficia apoi de o pregatire culturala care sa il pregateasca pentru contactul cu tara gazda, cu privire la conditiile generale demediu: clima, geografie, conditii de cazare, sistemul de asigurari, sistemul de transport, reteaua de telecomunicati. De asemenea se va

urmari familiarizarea sa cu sistemul de valori din Romania. Toate acestea se vor face prin workshopuri si simulari. Anual, Managerul

General va fi trimis la un workshop de 2 saptamani la sediul central, pentru a asigura contactul direct al acestuia cu colegi de pe posturi omoloage (manageri generali de la alte filiale) si pentru a fi tinut la curent cu cele mai noi tendinte si dorinte manifestate de

firma mama.

Motivarea: pentru Managerul General motivatia de baza este oferita tocmai de oportunitatea ocuparii acestui post. Dupa cum am

spus, candidatii vor fi selectati dintre managerii generali deja existenti la alte filiale ale companiei, care doresc sa se ocupe de un



proiect nou, ce le ofera o provocare intelectuala si profesionala. Alte mijloace de motivare vor fi evident cele salariale, plus concursul:„Cel mai bun Manager de filiala”, organizat anual de firma Philips.

Departamentul de marketing:

Directorul departamentului de marketing:

Recrutare: managerul departamentului de marketing pentru filiala din Romania va fi un manager expatriat, deoarece consideram ca

acesta va reusi sa transmita si sa implementeze cu mai mult succes viziunea firmei mama. Managerul de marketing este cel care vacrea imaginea firmei Philips in Romania, de aceea este de importanta cruciala ca acesta sa stie exact ce vrea firma sa transmita si cum

sa o faca. Recrutarea sa va fi facuta din randul asistentilor directorului de marketing din cadrul departamentului de marketing dinfirma mama.

Selectare: metoda de selectie utilizata va fi interviul. Acesta va fi realizat de catre Managerul General al firmei Philips (in prezentaunui psiholog sau a Directorului de resurse umane). In prealabil vor fi stabilite criteriile de selectie si lista de intrebari care vor fi puse

la interviu.

Intre criteriile de selectie , in ordinea importantei, regasim: experienta, varsta (ideal intre 35-45 ani), disponibilitatea (lipsa obligatiilor familiale), vechimea in cadrul firmei Philips, studiile si pachetul salarial asteptat.

Pregatire: fiind deja parte componenta a sistemului de marketing de la sediul central al frimei, managerul de marketing ales pentrufiliala din Romania va fi in mare parte familiarizat cu cerintele firmei mama de la el pe partea profesionala. Va fi necesara mai mult

pregatirea culturala, pentru a reduce socul cultural in momentul in care ajunge in tara gazda. Aceasta va contine: trimiterea sa la un

workshop despre managementul in tarile latine, oferindu-i posibilitatea de a se informa cu privire la conditiile generale de mediu:clima, geografie, conditii de cazare, sistemul de asigurari, sistemul de transport, reteaua de telecomunicatii; familiarizarea sa cu

sistemul de valori din tara gazda. Informarea sa cu privire la afacerea din Romania,a obiectivelor urmarite de firma mama si aasteptarilor pe care le au de la el.

Motivare: va primi un pachet salarial atractiv, mai mare decat cel pe care il avea in postul actual (avand in vedere ca este vorba de o promovare, de la functia de asistent manager la cea de manager), telefon, masina, o vacanta anuala in tara de origine (pe cheltuiala



firmei), plus cazare intr-un apartament din zona rezidentiala din Bucuresti. Pe langa acestea, postul de manager general al filialei dinRomania va fi scos la concurs o data la 3 ani, managerul de marketing avand si el posibilitatea sa concureze pentru aceasta functie.

Specialistul in relatii publice (membru al biroului de relatii publice)

Recrutare: specialitul in PR va fi recrutat din Romania cu ajutorul agentiilor de Head Hunting. Consideram ca acesta trebuie sa fieroman intru cat cunoaste mai indeaproape psiholgia poporului roman si stie la ce vor fi sensibili acestia, fie in cadrul realizarii

campaniilor de CSR , fie in situatiile de criza, cand va trebui sa ia o atitudine prompta. De asemenea, bariera de limba nu va fiexistenta, iar acesta va reusi sa isi comunice mesajul cu mai mult succes.

Selectie: dupa propunerea candidatilor de catre firma de head hunting, acestia vor fi chemati la un interviu la departamentul de resurse

umane al filialei din Romania, dupa care vor fi supusi unor teste de aptitudini. In final, candidatii vor fi supusi unui ultim interviu cuseful departamentului in cadrul caruia vor activa. Candidatii vor fi selectati pe baza CV-ului, in functie de sex (vor fi preferate

femeile), aspectul fizic, varsta (cca 40 de ani) experienta in domeniu si referintele pe care le au.Specialistul in relatii publice trebuie sase identifice cu imaginea firmei, de aceea dorim ca acesta/aceasta sa simbolizeze eleganta, rafinament , si incredere.

Pregatire: dupa selectare, specialistul in relatii publice va fi trimis la un training de 1 luna la sediul central al firmei, timp in care isi

va insusi valorile companiei. Dupa aceasta perioada va reveni in tara si isi va prelua atributiile, urmand sa beneficieze o data pe an detraininguri si evalurari in diferite filiale ale Philips.

Motivare: va primi un pachet salarial motivant, va beneficia dupa cum am spus de trainiguri in strainatate (avand astfel posibilitateade a vizita lumea) , i se vor oferi prime si cadouri din partea firmei in functie de performantele inregistrate si de evaluarea primita din

partea superiorilor si a colegilor.

Departamentul de Dezvoltare:

Seful de departament a fost ales pe baza unui interviu,test de aptitudini,experienta profesionala .Testarea a avut loc in Romania la

sediul central al filialei Philips Romania.La concurs s-au prezentat 5 concurenti pt acest post,iar cel care a obtinut locul este cetatean

roman de origine romana.La concursul de aptitudini el a obtinut punctajul del mai mare,la interviu s-a descurcat f bine,iar desi alticoncurenti aveau experienta profesionala mai mare,el a fost ales si datorita faptului ca este roman si cunostea mai bine piata romana

decat ceilalti concurenti ,lucru dovedit si la interviu.Acesta va sustine un training intens care este platit de companie,si va fi organizat in Olanda la sediul central Philips.Avand un salariu

destul de ridicat ,cat si alte beneficii(masina de servici,telefon de servici),credem ca astfel va fi extrem de motivat.



Postul de inginer sef in cadrul Departamentului de Dezvoltare,a fost ocupat prin recrutarea unui inginer din cadrul unei firme mici de

electronice si electrocasnice de pe piata locala.Acesta avea notorietate ridicata ca fiind un foarte bun inginer electronic in cadrul

firmei respectiv,fiind foarte cunoscut si pentru t spiritul sau inovator.Pt a fi cooptat in cadrul filialei Philips Romania,acesta a sustinuto proba practica,la care s-a descurcat excellent si unde a putut demonstra calitatile sale inovatoare,prin inventii proprii.,ultimul test

fiind interviul cu managerul general al filialei,unde a acesta si-a format o parere pozitiva despre viitorul inginer.El va sustine ,alaturi de directorul de dezvoltare,un training in Olanda la sediul central Philips,unde va invata de la cei mai buni

ingineri olandezi care apartin companiei mama.Ca motivare,i se va oferii un salariu mult mai mare,decat cel detinut la compania precedenta,plus alte beneficii(abonament la un spa de

lux din Bucuresti,cat si telefon de la firma).

Departamentul Comercial :

Seful de departamentRecrutare – seful de departament va fi recrutat din Romania. Postul va fi publicat pe www.bestjobs.ro. Conditiile minime necesare pe

care candidatul va trebui sa le intruneasca sunt :- Studii economice de master ;

- Experienta in domeniul comercial de minim 5 ani ;- Abilitati foarte bune de comunicare si coordonare ;

- Cunoasterea limbii romane si engleze la nivel de nativ .

Selectare – vor fi selectate CV-urile care corespund cerintelor. Etapa urmatoare reprezinta interviul, care va fi sustinut in fata uneicomisii de la compania mama si Managerul General, care vor lua decizia cu majoritate calificata persoana care merita acest post.Managerul General are drept de veto.

Pregatire – candidatului selectat i se va oferi un trainning de 3 luni, care va fi si perioada de incercare. El va fi familiarizat cu

specificul companiei, care va presupune si deplasari la compania mama.

Motivare – va fi oferit un salariu de 5 mii de euro pentru inceput. Daca persoana respectiva nu este din Bucuresti, i se va oferi 200 de

euro pentru a-i acoperi o parte din cheltuielile cu chiria. In fiecare an i se va oferi ca bonus o calatorie de o saptamana unde doreste el,cu conditia ca cheluielile sa nu fie mai mari de 4000 de euro.

http://www.bestjobs.ro/

http://www.bestjobs.ro/



Reprezentant Comercial :

Recrutare – va avea prin intermediul site-ului www.ejobs.ro . Conditiile minime pe care va trebui sa le intruneasca candidatul vor fi :

- Studii liceale ;- Abilitati de comunicare ;

- Rezistenta la stres ;

- Posibilitatea de a lucra intr-un program full time ,- Cunoasterea limbii romane si engleza la nivel comunicational .

Selectare- vor fi selectate CV-urile ce corespund cerintelor. Va avea loc un interviu a acestora cu directorul de la departamentul deresurse umane asistat de directorul comercial. Acestia 2 vor selecta persoanele potrivite.

Pregatire – persoanelor selectate li se va asigura un training de specialitate. Totodata , perioada lor de incercare va fi de 6 luni. Ei vor fi asistati de seful de departament pentru sectorul in care lucreaza. In fiecare luna va avea loc un meeting unde vor fi discutate

problemele care se vor ivi pe parcurs.

Motivare – salariu va fi format mai mult pe baza de comision. Se va asigura un salariu fix de 500 de euro + comisioane. Totodata, vor fi oferite bonusuri de masa, masina de serviciu pentru cei care se deplaseaza la distante mari si vor fi suportate cheltuielile cu

carburantii.

CAPITOLUL VControlul

http://www.ejobs.ro/

http://www.ejobs.ro/



Activitatea de control in cadrul unei companii se refera la trei categorii principale de performante – financiare , de calitate siumane – pentru fiecare dintre acestea urmand sa fie stabilit tipul de control – preventiv, curent sau de verificare – si modalitatea de

control – directa sau indirecta – .

performantele financiare: sunt masurate prin intermediul profitului obtinut ( va trebui sa se tina cont de influenta inflatiei

asupra acestui profit si de sursele sale de provenienta: profit efectiv inregistrat prin cresteri de productivitate sau datorita

eficientei managementului sau profit provenit din transferul de fonduri de la o filiala dintr-o alta tara)

Controlul va fi efectuat indirect prin trimiterea de rapoarte semestriale catre sediul central al Philips la incheierea fiecarui semestrusi , o data pe an, in mod direct prin vizita Directorului departamentului financiar de la sediul central al firmei. In primul an deactivitate vor avea loc doua controale directe, primul la 6 luni iar al doilea la 1 an dupa inceperea activitatii, urmand ca in anii urmatori

controlul direct sa ramana doar anual.Va fi un control de verificare, tinand cont de faptul ca masurarea performatelor financiare se poate face doar dupa incheirea unei activitati.

performantele de calitate: sunt poate cel mai important tip de performante pentru o companie, calitatea fiind cea care face

diferenta intr-o piata pe care concurenta este acerba. Prin urmare, performantele de calitate vor fi urmarite prin controale

curente

, pe parcursul intregului ciclu de realizare a produsului: de la verificarea materiilor prime la aprovizionare, pana laverificarea produsului finit, a caracteristicilor sale tehnice si a metodelor de amblare, distributie stocare, etc. Controlul va fi

realizat direct de catre divizia internationala de calitate. (aceasta va fi responsabila de verificarea conformitatii tuturor produselor firmei Philips, indiferent de divizia din care fac parte sau de regiunea geografica).

performantele umane: vor fi verificate in mod direct la angajare , cand se va stabili daca persoanele intervievate au sau nu

calitatile necesare ocuparii pozitiei respective in cadrul firmei Philips, si apoi pe parcursul activitatii vor avea loc evaluari bi-anuale. Deci, controlul performantelor umane va fi realizat atat preventiv cat si curent. Modalitatea de realizare a controlului

va fi prin interviu direct cu angajatii, de catre Directorul de resurse umane din Romania, care isi va prezenta apoi rapoarteleintr-o intalnire anuala Directorului de resurse umane de la societatea mama.



CAPITOLUL VIBibliografie

1. http://www.philips.com/mt/ir/2006results/report

2. About Philips3. About Philips - Royal Philips

4. w:o - - wallstreet-online.de

5. 20071221_pressrelease_respironics

6. http://www.fifa.com/es/marketing/partners/index/0,3517,8,00.html FIFA.com]

7. Philips opens lighting center in China Automotive News Report - May 1, 2008

8. www.philips.ro

http://www.philips.com/mt/ir/2006results/report

http://www.philips.nl/About/careers/Section-14235/Index.html

http://www.newscenter.philips.com/about/news/section-13674/article-14959.html

http://www.wallstreet-online.de/nachricht/2134241.html

http://www.newscenter.philips.com/about/news/press/20071221_pressrelease_respironics.page

http://www.fifa.com/es/marketing/partners/index/0,3517,8,00.html

http://autonewsreport.com/2008/05/01/philips-opens-lighting-center-in-china/

http://www.philips.com/mt/ir/2006results/report

http://www.philips.nl/About/careers/Section-14235/Index.html

http://www.newscenter.philips.com/about/news/section-13674/article-14959.html

http://www.wallstreet-online.de/nachricht/2134241.html

http://www.newscenter.philips.com/about/news/press/20071221_pressrelease_respironics.page

http://www.fifa.com/es/marketing/partners/index/0,3517,8,00.html

http://autonewsreport.com/2008/05/01/philips-opens-lighting-center-in-china/



Organigrama companiei Philips

Director

General

Corpuri deiluminat

Produseelectronice de

consum

Aparatura

electrocasnicasi de ingrijire

personala

Sisteme

medicaleSemiconducto

ri

OrientulMijlociu

America Europa Asia

Europa deEst

Europa deVest

Director cu AsigurareaCalitatii.

Director Financiar

Director deProductie

Director deDezvoltare

Director Comercial

Director deMarketing

Di



Director deMarketing

Director Comercial

Director deDezvoltare

Director deProductie

Director Financiar

Director resurseumane

Filiala 1 Filiala 2 Filiala 3 Filiala 4



Documents

Internationalizarea Companiei Philips Pe Piata Romaniei