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Inspur group

浪潮集团销售过程管理理论与实践

浪潮集团 谈绍兴2009 年 1 月 19 日

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目录一、浪潮销售过程管理的理论基础二、 PSE 信息系统三、浪潮销售过程管理方法论四、效益分析

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一、浪潮销售过程管理的理论基础

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分级

指挥

目标

分解

精准

执行

过程

检查

信息

系统

报表

工具

基础

销售过程管理方法论

前提 保障 动力 支撑 手段

一、浪潮销售过程管理的理论基础

销售过程管理六要素

在重视销售结果达成的同时，通过加强对销售推进过程的跟踪和监控，确保更高效率的实现销售目标的方法。

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根据业务和环境的变化

提出需求

了解客户的业务和 IT 环境

建立关系

需求分析和设计

引导客户，发现商机。

发现机会

确定需求

确认需求客户接受浪潮业务方案

描述能力

评估选择

影响评分标准和采购流程

表明价值

确定方案（技术、流程、评分）

客户接受浪潮的方案（技术、商务），准备投标

开发方案

确定厂商和方案

销售结束

完成销售

项目实施及管理

项目监督及回款

达到目标

客户的业务进程S1. 发现机

会10%

S2. 确认机会

25%

S3. 分析机会50%

S4. 落实机会

75%

S5 中标100%

S7/S8/S9结束销售

酝酿需求 讨论需求 确定需求 评估选择 确定方案 完成招标 达到目标

S6. 项目实施结束

一、浪潮销售过程管理的理论基础

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S1

S2

S3

S4

发现机会 10%

确认机会 25%

分析机会 (50%)

落实机会 (75%)

中标 (100%)

PSE 是销售漏斗管理理论的具体实践

定义了销售过程的各个阶段，及每个阶段应该进行的工作 反映了各销售单位和人员的销售机会及销售状态描述了销售机会的推进过程和进度

建立了全面的客户档案和销售人员基本档案

S5

一、浪潮销售过程管理的理论基础

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厂商竞争的焦点

浪潮要求从需求阶段开始介入

线索管理的冰山原理

一、浪潮销售过程管理的理论基础

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销售过程管理的 SMART 原则

S ， specific 具体的：客户名称或机会名称

M ， measurable 可衡量的：具体的措施

A ， attainable 可完成的：但要有挑战性

R ， realistic 有结果的：见面、提交方案、状态推进T ， time 有时限的：完成时间、最后期限

一、浪潮销售过程管理的理论基础

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二、 PSE 信息系统介绍

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二、 PSE 信息系统介绍

11 S1 ：发现机会

S1 要点之一：客户信息S1 要点之二：招标日期

S1 要点之三：产品型号、数量及额度

二、 PSE 信息系统介绍

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S2 要点之一：线索要点描述

S2 要点之二：与线索相关的部门、人员、角色及联系方式。

S2 ：确认机会二、 PSE 信息系统介绍

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S2 要点之三：竞争对手分析

S2 ：确认机会二、 PSE 信息系统介绍

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S3 要点之一：客户购买倾向分析

S3 要点之二：竞争能力分析

S3 ：分析机会二、 PSE 信息系统介绍

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S4 要点之三：投标报价分析

S4 要点之四：中标概论分析

S4 ：落实机会二、 PSE 信息系统介绍

16 查询

红色表示有交流信息

查询条件

查询结果

二、 PSE 介绍（续）

线索明细

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PSE 是销售机会管理的统一平台PSE 是了解销售进展的统一界面PSE 是量化销售推进的数据基础PSE 是分析销售状态的评估依据

二、 PSE 信息系统介绍（续）

PSE

PSE 是浪潮统一的销售过程管理支撑系统

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三、浪潮销售过程管理方法论

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1 、线索分析

1 ）建立模型

SV 本期销售预测 =S1 金额 × 0% ＋ S2 金额 ×20%＋ S3 金额 × 30% ＋ S4 金额 ×50% ＋ S5 金额×100% ＋ S6×100%

软件本期销售预测 =S1 金额 × 10% ＋ S2 金额×20% ＋ S3 金额 × 30% ＋ S4 金额 ×50% ＋ S5

金额 ×70% ＋ S6×100%

经验系数

经验系数

三、浪潮销售过程管理方法论

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2 ）总额分析

区 区06 财年总任务

7 月份任务

要求线索额

7 月份申请特价额

7 月份线索缺口

缺口比例

xx 大区 XX 区 4350 305 609 498 -111 -18%

　 XX 区 800 56 112 46 -66 -59%

　 XX 区 180 13 25 3 -22 -87%

　 XX 区 300 21 42 13 -29 -70%

　 XX 区 750 53 105 1 -104 -99%

　 小计 6380 447 893 561 -333 -37%

说明 : 1 、 7 月份当前预计中标额＝ S2*0.2+S3*0.3+S4*0.5+S5+S6 ；2 、备案线索统计时间： 7 月 1 日－ 7 月 31 日

三、浪潮销售过程管理方法论 2 、线索分析

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下端线索量集中，一是说明初期有效线索量少，同时说明对销售机会后期推进存在问题，需要对项目跟踪管理或投标策略进行重点分析

3 ）平衡分析

直接进入 S3 、 S4 的线索多，说明在客户项目进入后期的时候才介入此项目，这说明前期客户跟踪存在问题或填报不及时

三、浪潮销售过程管理方法论 2 、线索分析

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3 ）平衡分析（续）

软件项目漏斗的不规则形状也可能还有以下几种原因 :销售人员对项目的金额判断存在问题，需要加强商机分析能力我方的价值呈现存在问题，客户缩小项目投资，需提高售前能力经过我方销售人员和售前的努力，使客户扩大项目投资预算竞争对手介入，价格竞争使客户降低项目投资

三、浪潮销售过程管理方法论 2 、线索分析

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4 ）进度分析

要关注销售线索在每个阶段实际停留的天数与其该阶段的标准停留天数差异进行分析

重视对过期线索的清理： 7 月 20 日前销售线索关闭情况 大区 / 行业 总销售线索

未及时关闭的销售线索合计 比率

S1 S2 S3 S4

山东大区 1915 2 0 0 5 7 0.37%

华北大区 869 4 2 1 1 8 0.92%

华中大区 818 11 0 1 3 15 1.83%

华南大区 353 5 2 2 4 13 3.68%

西北大区 545 2 0 5 5 12 2.20%

东北大区 537 5 1 0 1 7 1.30%

西南大区 304 1 1 0 1 3 0.99%

华东大区 464 16 0 1 3 20 4.31%

苏皖大区 922 19 2 0 4 25 2.71%

行业总部 37 0 0 0 0 0 0.00%

合计 6764 65 8 10 27 110 1.63%

三、浪潮销售过程管理方法论 2 、线索分析

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5 ）人员分析

• 对每个销售人员的招标线索及销售状态分布进行分析

XXX XXX XXX

S4 落实机会 线索之和 1 　 1

　 预期收入 92644 　 88800

S5 中标及 线索之和 1 　 　

　 预期收入 135000 　 　

S6 实施完毕 线索之和 　 4 　

　 预期收入 　 123650 　

线索之和 　 2 4 1

预期收入之和 　 227644 123650 88800

三、浪潮销售过程管理方法论 2 、线索分析

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6 ）渠道分析

• 对每个渠道的招标线索及销售状态分布进行分析

分销 金牌 签约 特殊渠道S4 落实机会 线索数量 　 　 　 2

　 预期收入 　 　 　 181444

S5 中标 线索数量 2 　 　 1

　 预期收入 94100 　 　 135000

S6 实施完毕 线索数量 1 1 2 1

　 预期收入 24480 17800 61850 37320

三、浪潮销售过程管理方法论 2 、线索分析

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7 ）行业分析对招标线索及状态在行业的分布进行分析

教育 企业 政府 总计

S4 落实机会 线索数量 1 　 1 2

　 预期收入 92644 　 88800 181444

S5 中标 线索数量 1 2 　 3

　 预期收入 135000 94100 　 229100

S6 实施完毕 线索数量 2 3 1 6

　 预期收入 77800 77150 46500 201450

S7 放弃 线索数量 1 　 　 1

　 预期收入 790000 　 　 790000

S8 停止 线索数量 　 　 1 1

　 预期收入 　 　 124800 124800

S9 落标 线索数量 1 　 　 1

　 预期收入 119596 　 　 119596

线索数量之和 　 6 5 3 14

预期收入 之和 　 1215040 171250 260100 1646390

三、浪潮销售过程管理方法论 2 、线索分析

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8 ）项目分析• 对招标线索及状态在项目级别的分布进行分析

C 级 :10 － 30万

D 级 :10 万以下

S4 落实机会 线索数量 　 　

　 预期收入 　 　

S5 中标 线索数量 　 2

　 预期收入 　 94100

S6 实施完毕 线索数量 　 1

　 预期收入 　 17800

S7 放弃 线索数量 　 　

　 预期收入 　 　

S8 项目停止 线索数量 1 　

　 预期收入 124800 　

S9 落标 线索数量 　 　

　 预期收入 　 　

线索数量汇总 　 1 3

预期收入汇总 　 124800 111900

三、浪潮销售过程管理方法论 2 、线索分析

28 三、浪潮销售过程管理方法论 3 、费用分析

29 三、浪潮销售过程管理方法论 3 、费用分析

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三、浪潮销售过程管理方法论 4 、销售日报

31 三、浪潮销售过程管理方法论 5 、线索与活动的关联

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四、效益分析

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序号 项目名称 单位 结果3 实施 PSE的效益 万元 2160

小 计 万元 2160

　一、提高了项目运作的成功率。 二、销售预测的准确率提高 50 ％，减少了库存，提高了产品交 三、提高了沟通效率，降低了沟通成本。 付的及时性。 四、实施效益

四、效益分析

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谢谢大家 !