INFLUENTE INTERCULTURALE IN NEGOCIEREA COMERCIALA INTERNATIONALA

7/30/2019 INFLUENTE INTERCULTURALE IN NEGOCIEREA COMERCIALA INTERNATIONALA

1/14

Absolvent: Torsan MihaiCoord. Stiintific: Prof. Dr. Chitiba Constanta

Bucuresti

2012

UNIVERSITATEA CRESTINA DIMITRIE CANTEMIR

FACULTATEA DE RELATII ECONOMICE INTERNATIONALE


2/14

Cuvntul comunicare provine din limba latini termenula circulat n vocabularul vremii cu sensul de amprti cevacelorlali. Astzi, a comunica, a informa i a fi informaireprezinttrstura definitorie a existenei fiecruia dintre noi.

mprtind n permanen ceva celorlali sau nounine,trim

ntr-o continu stare de comunicare. Comunicm prin omultitudine de forme i modaliti: comunicm direct, princuvnt, gest, mimica icomunicm indirect, atunci cnd folosimaa-numitele tehnici secundare scriere, tipritura, cabluri,sisteme grafice.

Privita ca un act de punere n relatie a emitatorului cureceptorul, comunicarea poate fi nteleasa drept ansamblulproceselor fizice si psihologice prin care se efectueaza operatiapunerii n relatie cu una sau mai multe persoane n vedereaobtinerii unor anumite obiective.


3/14

Comunicarea uman opereaz cu un ansamblu destimuli aparinnd la trei mari categorii de limbaj :

1. limbaj verbal graiul articulat inelesurile

transmise cu ajutorul cuvintelor (7%) 2. limbaj paraverbal nelesurile dincolo de

cuvinte, ntregul bagaj de stimuli i semnale transmiseprin tonul, volumul i ritmul vocii (38%)

3. limbajul trupului totalitatea semnalelortransmise prin postur, fizionomie, mimic, gestic,privire idistane. (55%)


4/14

Termenul (provenit din latina ,,negociatori") ,,anegocia" nseamn a trata cu cineva ncheierea uneiconvenii economice, politice, culturale etc."; a intermedia,a mijloci o afacere, a efectua diferite operaii comerciale (de

vnzri, de titluri, de rente etc.). Generaliznd, negocierea ar putea fi definit ca uncomplex de procese, de activiti constnd n contracte,

ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre doi sau maimuli parteneri n scopul realizrii unor acorduri, conveniii alte nelegeri la nivel guvernamental sau

neguvernamental sau a unor afaceri economice. Negocierea reprezinta, in egala masura o arta, apanajul

nativ si o stiinta cu reguli, instrumente si parghii specifice,dobandite prin experienta si invatare.


5/14

a) formarea echipei de negociere i desemnarea conductorului; b) fixarea locului i a datei negocierilor, asigurarea condiiilor de

transport, masa, i cazare; c) stabilirea momentului nceperii negocierii, avndu-se grij ca

participanii s fie odihnii, s li se creeze, deci, condiiile

necesare unei desfurri corespunztoare a procesuluinegocierii; d) rezolvarea formalitilor de deplasare, adicobinerea,dac

este cazul, a paapoartelor i a vizelor necesare, a valutei, adocumentelor de transport, alegerea ipregtirea cadourilor etc.;

e) invitarea partenerului de negociere i stabilirea, de comunacord cu acesta, a programului social (petrecerea timpului liber),rezolvarea unor cerine ale partenerilor de negociere.

f) studierea atent a literaturii de specialitate


6/14

Tehnica mandatului limitat, aceasta avnd drept scopstimularea cooperrii partenerului ca urmare a poziiei adoptate. Tehnica "scurt-circuitarii", consta n evitarea unui partener

dificil. Tehnica abaterii ateniei, caracterizat de crearea unor

confuzii prin schimbarea subiectului i amnarea luriideciziilor.

Tehnica negocierii sterile, vizeaz solicitarea de concesiiimposibil de obinut, prin invocarea unor cue de formajor,a reglementrilor administrative.

Tehnica negocierii n spiral. Presupune reluarea negocierii la

un nivel superior. Tehnica "ostatecului" prin care sunt oferite produse fr piese

de schimb, asistenta de specialitate, service etc. Pentru acestea senegociaz ulterior, independent de preul stabilit iniial.


7/14

Stilul american este stilul ce domin literatura de specialitate.Bill Scott) l consider drept cel mai influent din lume. Americanii

vd negocierea ca pe un proces competitiv sntos i constructiv, cuvalene de joc de ping-pong.

Managerii americani sunt n general pragmatici i pun accentdeosebit pe realizrile obinute, competitivitate, maximizarea

profitului, eficien, rapiditate i productivitate ridicat. Valoriimportante americane care intervin n procesul negocierilor sunt:individualismul, materialismul, atitudinea favorabil fa deschimbare, conceptul de timp ca resurs limitat ce trebuie ct maibine gestionat.

Negociatorii americani sunt individualiti i urmresc prin

rezultatul negocierii realizarea personal i succesul, extrem deapreciat n S.U.A.. Mai trebuie spus c la americani exist o buntradiie a afacerilor i a negocierilor. n general americanii au o buntehnic de negociere, urmrind ctigul care le va conferi un statutapreciat n cadrul organizaiei din care fac parte.


8/14

Stilul de negociere japonez este diametral opus stiluluiamerican. n timpul negocierilor, japonezii folosesc comunicareaindirectincearcs evite confruntarea excesiv, iar n luarea

deciziei se bazeaz mai ales pe intuiie. Aceast abordare anegocierilor deriv din accentul pus de cultur japonez penevoia de a menine armonia grupului. De asemenea, sunt

nclinais adopte decizii prin consultarea grupului din care facparte (orientare colectivist).

Japonezii tind sajung la aspectele specifice ale obiectuluinegocierii plecnd de la viziunea lor de ansamblu. Spre deosebirede americani care nu se abat de la subiect i sunt foarte specifici,

japonezii pot svorbeasc pe lng subiect minute sau chiar oren ir, pentru c abia n final sajung la aspectul specific pe care

urmreaus-l ilustreze de fapt. Un japonez care se exprim prea specific risc s fie

caracterizat de compatrioii si ca avnd o atitudinenepoliticoas de superioritate i desconsiderare fa de ceilali.


9/14

Spre deosebire de stilurile american i german, stilul rilor nord europene estemai puin agresiv.

Bill Scott (1996) remarca faptul c negociatorii nord-europeni au un anume gradde reticen n a intra n mediul social la nceputul negocierilor i c pot fi uor cuceriin fazele iniiale.

n timpul negocierilor, nord-europenii vorbesc rar i cu calm i folosesc oexprimare clar, explicit. Ofer ct mai multe informaii deaspre propria situaie idespre ofertele pe care le fac, ncercnd s i ajute pe ceilali negociatori s -i neleag.

Dau dovad de creativitate n propunerile fcute i n adoptarea deciziilor. De asemenea, manifest preocupare pentru protejarea mediului i calitatea vieii.

Managerii europeni sunt individualiti i gata s i asume unele riscuri. Pe de alt parte,distana ierarhic n cadrul organizaiilor nord-europene este redus.

Finlandezii i norvegienii sunt foarte aproape de stilul descris mai sus. Suedeziimai sunt influenai i de stilul american i birocraia suedez (Bill Scott, 1996).Danezii, n funcie de zona n care geografic unde se afl, manifest tendine deapropiere fie de stilul german, fie de stilul nordic.

Bill Scott (1996) arta c punctele forte ale nordicilor sunt: Francheea; Deschiderea pe care o manifest n fazele exploratorii, care creeaz posibiliti creative

mari n urmtoarele etape. Oamenilor de afaceri care doresc s stabileasc relaii de afaceri cu rile nordice li

se recomand ca n timpul negocierilor: s exploreze situaia mpeun cu negociatorii nord-europeni; s fie f lexibili; s fie creativi.


10/14

Stilul de negociere al tarilor islamice este unul cuadnci rdcini n tradiiile culturii islamice. Arabii i vor

respecta pe ceilali n momentul n care acetia respecttradiiile arabe, dar pstrndu-i propriile obiceiuri. Negociatorii islamici se caracterizeaz printr-o

ospitalitate deosebit i o preocupare pentru relaiilesociale. Stabilirea relaiei dintre negociatori (topirea

gheii) ocup o perioad important n timpulnegocierilor. Vizitatorul trebuie s reueasc s le ctigencrederea. nc de la nceput se va negocia la un nivelfoarte nalt. Bill Scott (1996) remarca faptul c discuiapoate fi foarte dur, dar din aceast conversaie socialextins poate deriva un respect mutual iposibiliti realede a ncheia o afacere.

De asemenea, s-a mai observat c negociatorii islamicisunt mai puinnclinai spre compromis (tradiia este crzbunarea este mai respectabil dect compromisul).


11/14

Stilul francez. Managerii francezi manifest trei caracteristici debaz n negocierile internaionale :

* Sunt fermi;* Insists utilizeze limba francez n timpul negocierilor;* Folosesc un stil orizontal. Negociatorii francezi pun accent pe prima etap a negocierii, cea

a construirii relaiei cu cei cu care vor purta tratative. Pentru ei, relaiilepe care le stabilesc cu negociatorii strini constituie un prilej de a-i

cunoatei de a cpta ncredere n ei. De asemenea, ei doresc spunn acest fel bazele unei relaii pe termen lung. Stilul orizontal al francezilor const n stabilirea unui acord

preliminar apoi a unui acord de principiu i n cele din urm ncheiereaunui acord final. Relaiile promovate de francezi n timpul negocierilorsunt formale. Francezii se pot simi jignii dac sunt apelai cu

prenumele i nu cu numele de familie. n timpul negocierilor, francezii i spun punctul de vedere cufermitate. Bill Scott artac negociatorii francezi la fel ca i de Gaulle,au o mare capacitate de a ctiga spunnd ferm NU.


12/14

n ultimele decenii, stilul de negociere rus a fostcaracterizat de occidentali drept unul bazat pe confruntare.Schimbrile politice din ultimul deceniu din Europa au creatnsunele dificulticercettorilor n stabilirea unor tendine n stilulde negociere rus. De-a lungul timpului, negociatorii rui au avutun comportament ascuns, nelsndu-i dezvluite motivele iscopurile negocierilor. Cauzele se pare c sunt izolarea de cadrulinternaionalipoliiapolitic sau pur i simplu nencrederea nstrini.

Comportamentul ruilor a fost caracterizat de occidentalidrept rigid, ncpnat, inflexibil, bazat pe confruntare. Spredeosebire de sistemul etic occidental, sistemul etic rus consideraconflictul drept ceva pozitiv. Pe de alt parte, cuvntulnelegere are n limba rus conotaii negative, cel care face

concesii fiind considerat la sau slab. Mai este interesant de observat c noiunea de profit

(pribil) a cptat conotaii negative n limba rus, n specialdatorit perioadei comuniste. Profitul denot astfel exploatare iobinerea unor venituri pe seama altora.


13/14

In cadrul proceselor interculturale de desfasurare anegocierilor comerciale internationale, am ales ca studiu de cazderularea negocierilor intre compania daneza Thor si EnkiElecronics, de origine iraniana.

Obiectul contractului negociat consta in importul de

aparatura video si echipamente de supraveghere in scopulproducerii televizoarelor de tip LED. Compania de originedaneza este una de traditie pe piata internationala a aparaturii

video, motiv pentru care a ales sa contracteze cel mai mareproducator de becuri de tip LED pe plan mondial,EnkiElectronics, in detrimentul unor nume mai sonore cum ar fi LG,

Samsung sau Phillips. In urma negocierilor, compania Thor a luat decizia de aimporta marfa in valoare de 250.000 de euro, urmand a face plataprin acreditiv documentar. Marfa va fi transportata pe cai rutieresi maritime din Iran cu destinatia Danemarca.


14/14

In cadrul acestui studiu de caz pot fi identificate douastiluri de negociere diferite, cel nordic si cel islamic. Printreparticularitatile stilului de negociere nordic se regasesccreativitatea propunerilor facute, calmul si claritatea inexprimare precum si explicitatea punctelor de vederepropuse.

Pe de alta parte, stilul Islamic se caracterizeaza prin

ospitalitatea deosebita acordata partenerilor de negociere,respectul pentru traditii si obiceiuri si atenta preocuparepentru relatiile sociale. Negociatorii arabi au tendinta de aacorda o nota de dramatism discutiilor de la masatratativelor prin desele exagerari facute cu scopul obtinerii

de avantaje. In cadrul acestui studiu de caz, toate numele folositesunt fictive, iar derularea tratativelor este inspirata dintr-onegociere reala.

Documents

INFLUENTE INTERCULTURALE IN NEGOCIEREA COMERCIALA INTERNATIONALA