1

Importanta marketingului pentru Întreprindere

Moderator: Iurie Uşurelu specialişti în comerţul internaţional

MARKETING PAS-CU-PAS

2

MARKETING PAS-CU-PASCe este marketingul?

• Importanţa marketingului• Schimb şi tranzacţie• Obiectul marketingului• Pieţele şi jucătorii din piaţă

Conceptele de marketing• Orientare spre producere• Orientare spre produs• Orientare spre realizare• Conceptul de marketing• Orientare spre marketingul contemporan (integru)• Funcţiile şi sarcinile marketingului

Clientul şi Mixul de marketing• Clientul veriga principală a lanţului de marketing• Produs• Preţ• Plasare• Promovare• Întrebări şi răspunsuri

3

Ce este marketingul ?

Ce este marketingul?Marketingul este modalitatea de a studia dorinţele şi aşteptările

clientului pentru a produce produsele şi/sau serviciile care ulterior ar satisface aceste aşteptări. Produce-ţi şi vinde-ţi orice produse sau servicii, dar nu înainte de a afla cine sunt clienţii. Marketingul este modalitatea sigură de a obţine profit în baza clienţilor satisfăcuţi prin:• furnizarea de produse şi/sau servicii de care au nevoie clienţii

• stabilirea unor preţuri pe care clienţii vor fi dispuşi să le plătească• asigurarea disponibilităţii comode (amplasării) a produselor si/sau serviciilor• informarea deplină a clienţilor, pentru ca ei să cumpere produsele sau serviciile tale.

Este oare important marketingul ?

4

Ce este marketingul ?Schimb – Procesul de procurare a unui bun sau serviciu necesar în

schimbul altui bun sau serviciu.Condiţiile necesare pentru un schimb :

Existenţa a cel puţin doi participanţi Fiecare participant este obligatoriu să deţină un bun sau serviciu ce ar prezenta interes pentru

partea opusă Fiecare participant trebuie să accepte colaborarea Fiecare parte e în drept să accepta sau sa respingă oferta Fiecare parte consideră colaborarea cu partea opusă posibilă şi reciproc avantajoasă

Schimbul în marketing este privit ca un proces de creare a valorii. Părţile ce participă la schimb încearcă să scoată la iveală valoarea bunului sau serviciului ce-l propun. In cazul acceptului

reciproc are loc tranzacţia.

5

Obiectul marketingului

• Bunuri materiale (mărfuri)• Servicii• Evenimente• Impresii• Personalităţi• Locuri• Bunuri imobiliare şi finanţe (hârtii de valoare, vaucer,etc.)• Întreprinderi şi organizaţii• Informaţie• Idei

6

Pieţele şi jucătorii pieţei

Piaţa este şocul real sau virtual unde activează grupuri de participanţi activi, uniţi după grupuri de interes şi unde are loc schimbul.

Piaţa locală, raională, republicană, regională, asociată, continentală, globală.

Piaţă virtuală - internetul

7

Conceptele de marketing Orientare spre producere – presupune ca consumatorii vor da preferinţe unor mărfuri şi servicii de accesibile şi ieftine. Atenţia managerilor este concentrată la reducerea preţului

Orientare spre produs - presupune ca consumatorii vor da preferinţe unor mărfuri şi servicii de calitate. Atenţia managerilor este concentrată la sporirea calitativă a produsuluipreţului

Orientare spre realizare – presupune că consumatorii nu vor procurade bună voie mărfuri şi servicii de aceia Compania este “obligată” să promoveze o cale agresivă de comercializare, impunere a produselor sale

• Conceptul de marketing – presupune că Compania nu va produce pentru a vinde, ci va analiza minuţios aşteptările consumatorului pentru ai satisface cerinţele. In “capul mesei” este situat CLIENTUL.

• Orientare spre marketingul contemporan (integru)

8

Pieţele şi jucătorii pieţei

Orientare spre marketingul contemporan (integru)Acest concept presupune: Planificarea, elaborarea, implementarea

programelor de marketing, preciselor, procedeelor, şi activităţilor luând în consideraţie inter-legătura între ele. Acest concept confirmă faptul ca de obicei toate verigile lanţului creării valorii sunt importante, iar deciziile adoptate vor fi asociate, integre. Marketingul contemporan presupune în sine patru componente

• Marketingul intern

• Marketingul integrat

• Marketingul relaţiilor inter şi extra Întreprindere

• Marketingul responsabilităţii sociale

9

Restaurant “ Fulguşor ” Magazin universal

Librărie “Luceafărul”

Ne scuzaţi, dar avem numai covrigei…

O plăcinta cu brânză Va rog !

Ti-a plăcut petrecerea de aseară ?

E pierdere totala de timp, mai bine mergeam la alta librărie…

Aceasta este doar un model de lampă pe

care îl comercializăm. Costa 45 USD si este

foarte comodă

Aceasta este doar un model de lampă

pe care îl comercializăm. Costa 45 USD si

este foarte comodă

Priviţi atent la fotografiile şi încerca-ţi să explicaţi ce se întâmplă.

10

• 1.Clientul nu cumpăra mâncare de la Restaurant . De ce?

• 2. Clientul nu cumpăra lampă de Magazinul Universal. El a cumpărat o lampă de la magazinul specializat. De ce?

• 3. Clientul nu cumpăra rechizite de la librărie. Ea va merge la un alt magazin. De ce clientul crede că este o pierdere de timp?

11

Clienţii sunt cei mai importanţi oameni pentru afacerea dumneavoastră. Dacă nu le oferiţi ceea ce doresc, la preţurile pe care sunt dispuşi să plătească si sa-i trataţi cu sens, ei vor cumpăra în altă parte. Fără de clienţi nu vor fi vânzăriiar afacerea pe care o dirijaţi se va închide de curând.Clienţii satisfăcuţi se vor întoarce şi cumpere din nou, mai mult şi mai mult. Cu siguranţă că le vor spune şi prietenilor, şi alte persoane despre produse si cum au fost deserviţi.

Mai mulţi clienţi mulţumiţi înseamnă vânzări mai mari şi profituri mai mari.

Most businesses do not sell as much as they could and many do not understand why. Business people need to know as much as possible about their customers and what they want so they can serve them better. This is the starting point for marketing.

Produsele mele nu se vând bine. Eu nu

înţeleg DE CE ?

Priveşte în jurul tău. Tine ochirii deschişi,

trage cu urechea. Dacă o vei auzi ce spune

clientul vei înţelege de ce-ţi merge rău

afacerea…

Este mult prea important să cunoaştem cât mai profund clientul. Să ştim care sunt aşteptările clintului, pentru a-l putea deservi cât mai bine.

Satisfacerea din plin a dorinţelor clientului este punctul de plecare a marketingului.

12

Cine sunt clienţii noştri ? Cine sunt clienţii noştri ? Cine sunt clienţii noştri ?

Clienţii sunt persoanele sau întreprinderile ce au nevoie de produsul pe care îl realizaţi şi care sunt gata să-l plătească.Clienţii pot fi:Cei ce au nevoie de produs şi la care voi speraţi va să vinde-ţiCei ce au nevoie de produs si vor acum s-ăl procureCei ce au nevoie de produs, dar nu mai cumpăra de la voi fiindcă ???

Oamenii au nevoie să călătorească. Calatoria dorind să fie că mai confortabilă. Deci clienţii noştri vor fi toţi cei ce doresc sa călătorească şi sunt gata să plătească.

Uniforma şcolară. S-ar părea că clienţii uniformei şcolare sunt copiii. Dar, de regulă copii nu plătesc pentru uniforme. În acest caz clientul nostru este părintele sau o altă persoană ce este gata plătească costul.

13

Look at this picture of Sunshine Restaurant:

Priviţi la acest desen

Cum credeţi cine sunt clienţii restaurantului ?

14

Noi producem haine de protecţie cum ar fi salopete şi capoate contra prafului.

Aceste produse sunt destinate în marea majoritate

vânzătorilor, hamalilor şi chiar şi măcelarilor.

… iar noi vindem produsele noastre direct către client,

fiindcă proprietarii şi managerii întreprinderilor pentru care noi producem

sunt clienţii noştri.

Ştefan şi Marina lucrează la un atelier de confecţionare a hainelor. Fiţi atenţi cum iţi descriu ei clientul

Gândiţi-vă la afacerea pe care o manageriaţi. Care sunt grupurile de clienţi pentru cine produceţi şi cine este gata să

plătească produsul/serviciul propus?

15

Unde şi cine sunt clienţii noştri ?Clienţii Dvs. pot fi situaţi în multe locuri diferite. Trebuie să ştiţi exact aceste locuri. Asta Vă va da

posibilitatea:• De a găsi cea mai bună cale/modalitate la furnizarea produsului• De a Vă convinge de corectitudinea amplasării afacerii pe care o manageriaţi• De a decide locul unde le ve-ţi spune clienţilor despre produsul şi serviciile propuseSunte-ţi obligaţi să cunoaşte-ţi cât mai mult despre clientul vostru întrebându-l despre:• Adresa care locuiesc sau la care îşi desfăşoară afacere• Vânzările record care le-au făcut la Întreprinderea d-voastră.• De ce nu cumpăra mai des sau mai mult de la compania Voastră• A mai spus cuiva despre produsele şi serviciile pe care le livraţi

Răspunsul la Întrebarea Cine şi de unde sunt clienţii voştri Vă vor da posibilitate de a înţelege:

Cine sunt clienţii voştri ? Cine sunt Concurenţii voştri ???

16

Restaurantul “Fulguşor este situat la oprirea de transport public. Respectiv Domnul Guţanu –Proprietarul restaurantului ştie că clienţii lui sunt atât locatarii cartierului, cât şi locatarii curtierilor vecine care sunt nevoiţi sa vină la oprirea transportului.”

Gheorghe Caliman – Proprietarul magazinului materiale de construcţie ştie că clienţii lui sunt atât locatarii cartierului unde el activează cât şi managerii companiilor de construcţie. Un efort separat Dnul. Caliman depune in mărirea numărului clienţilor prin atragerea managerilor Companiilor de construcţie situate la o distanţă de până la 100 km. De ce ?

Zafira – Proprietara magazinului hainelor pentru ceremonii şi sărbători tradiţionale ştie că clienţii ei sunt nu numai locatarii cartierului unde îşi desfăşoară afacerea , dar şi mulţi vizitatori ai localităţii. Aşa dar clienţii ei sunt amplasaţi intr-un areal foarte vast

17

Studiază clientul şi concurentul:Clienţii cumpăra bunuri sau servicii pentru a satisface

diferite tipuri de nevoile şi dorinţele.De exemplu, clienţii cumpăra:

• Biciclete pentru că au nevoie de transport şi relaxare• haine frumoase, pentru că vor să arate atractiv• aparate de radio, deoarece aceştia doresc informaţii şi divertisment haine de protecţie şi salopete pentru că au nevoie pentru a proteja hainele lor

Este important de a cunoaşte cât mai profund necesităţile şi dorinţele clienţilor. Doar când vom înţelege cu adevărat necesităţile clienţilort vom putea decide privitor la produsele şi serviciile pe care să le promovăm. Urmaţi paşii de mai jos pentru a înţelege aşteptările clienţilor în scopul sporirii vânzărilor:

Documentaşi-vă despre clienţi şi concurenţi Documentaţi-vă dacă aveţi suficienţi clienţi(cumpărători)

.

18

Documentaşi-vă despre clienţi şi concurenţi

• Care este grupul de cumpărători la care eu vreau să-i vând ?• Ce produse sau servicii ei doresc ? De ce ei doresc aspecte produse sau servicii ? • Care este preţul pe care cumpărătorii sunt gata să-l plătească ? • De unde sunt cumpărătorii şi unde ei de obicei cumpără ? De ce ei cumpără?• Cât de des, şi cât de mult ei cumpără ?• Cine sunt concurenţii mei ? Cine mai vinde produse similare cu produsele mele. Cât

sunt ei de buni?

Răspunsul la aceste întrebări se numeşte Analiza marketing. Analiza de marketing este o etapă extrem de importantă în afacerile Dvoastre. Analiza presupune obţinerea informaţiei desfăşurate despre clienţi şi concurenţi.

Cu cât veţi avea un răspuns mai amplu, cu atât veţi primi o decizie mai înţeleaptă cei ce priveşte: Produsul şi serviciul pe care îl comercializaţi Este sau nu justificat preţul Cum şi unde vom furniza produsul către consumator. Cum vom informa compărătorul, ca mai apoi el să cumpere produsul nostru.

19

Analiza marketing Analiza de marketing poate fi efectuată pe diferite căi atât de către managerii companiei cât şi

de angajaţi: Mai jos vom analiza câteva momente practice în efectuarea analizei marketing:

Discutaţi cu cumpărătorii: Întrebaţii spre exemplu:• De ce ei cumpără de la voi ?• Sunt ei satisfăcuţi de bunurile procurate ?• Sunt ei mulţumiţi de adresarea oferită ?• ce bunuri sau servicii ei mai doresc să procure ?

Ascultaţi ce spun cumpărătorii unii altora despre produsele şi Întreprinderea Voastră.Gândiţi-vă: De ce clienţii trec pe lângă atelierul vostru fără sa cumpere Încercaţi să vă imaginaţi cauza: poate este incomod, poate este rău deservit, poate vânzătorul nu este destul de competent, sau poate preţul este mult pre mare…?Analizaţi afacerile concurenţilor:

• Produsul sau serviciul comercializat (calitate, cost, etc.)• “Jonglările” cu preţul• Cei atrage pe clienţi la concurenţi• Ce spun clienţii unii altora despre concurenţii voştri ?• De ce clienţii cumpăra de la concurenţi şi nu cumpăra de la Voi?

Întrebaţi Furnizorii, alte companii, prietenii de business: ce produse se vând bine la ei, ce gândesc ei despre produsele voastre în computaţie cu produsele concurenţilor

20

Verificaţi: Variaţia vânzărilor, vânzările record, vânzărileminore, Stoc-uri recod, variaţia vânzărilor în funcţie de personal, în funcţie de timp, de ce unele bunuri se vând bine, de ce aveţi în stoc ceia ce nu se vinde

Citiţi: Reviste, ziare, anunţuri, cataloage, informaţii şi idei despre noi produse şi servicii.

Exploraţi: posibilitatea Internetului pentru a comunica, participaţi la expoziţii. E necesar ca elaboraţi teste pentru a învăţa despre voi însăşi.

21

Comentariile clienţilor

- Bune - fără nasturi

Preţul vostru

250 Lei/buc

Produsul serviciul

Salopete

Clienţii

- Magazine

- Depozite

- Brutării

Cât de des şi de unde cumpăra

De două ori pe an

Preţul concurenţilor

240 lei/buc

Concurenţii

Miul Impex

Perioada

20/03/2011

1 2 3 4 5 6 7 8

22

It is not enough to know who your customers are and what they want. You must also find out if there are enough customers. Not everybody will buy from your business.

Materiale construcţie

Constructorul TITAN construct

Documentaţi-vă dacă aveţi suficienţi clienţi(cumpărători)

Nu este suficient să ştim cine sunt clienţii noştri şi ce necesitaţi au ei. E destul de important sa cunoaştem dacă avem suficienţi clienţi. Nu fiecare client va procura de la noi. În imagine sunt redate trei magazine care comercializează mărfuri similare la aceia-ş cumpărători.Doar numai câţi-va cumpărători vor cumpăra de la toate trei magazine, ca rezultat toate trei magazine vor avea vânzări mici. Aceasta se întâmplă oriunde, aceasta se întâmpla şi la noi.

23

Informează-mă de

numărul clienţilor… Ştefan şi Marina lucrau la un atelier de croitorie unde

se produceau uniforme şcolare. La un moment dat şi-au dat seama că vânzările erau mult sub aşteptările iniţiale. Ştefan a vizitat toate atelierele de croitorie, toate magazinele şi a înţeles ca fiecare din concurenţii lor produc acele-aş uniforme, doar cu mici modificări.

Este inacceptabil

să ne BATEM CU MORILE DE VĂNT.

E greşit să credem că clienţii, vor dubla

Cumpărările numai din cauza surplusului

de produse pe piaţă.

DAR VOI CUM GĂNDIŢI ???

24

ProdusulNu puteţi vinde la toţi clienţii. Documentaţi-vă cât mai precis ce

posibilităţi de vânzare aveţi. Cum calculăm volumul de vânzări:

• 40 magazine la care am putea vinde = 40

• Fiecare magazin în mediu 3 vânzătore şi 1 hamal

(40*3)+(40*1)

• Pentru fiecare angajat se va cumpara 2 seturi de

haine (40*3)+(40*1)=160*2=320 unităţi

In regiune sunt 80 magazine la care lucrează În mediu 3 vânzători şi in hamal.

The customer is the most important person for your business. Satisfied custom ers will come back and buy more from your business. More satisfied customers mean larger sales and larger profits.

25

Clientul este cea mai importantă persoană în afacerea pe care o dirijaţi. Clientul satisfăcut se va întoarce de fiecare dată păstrând fidelitate şi sporindu-vă vânzările. Mai mult clienţi satisfăcuţi înseamnă mai multe vânzări, şi în final business profitabil.

26

Finalizând analiza de marketing noi am reuşit să învăţăm şi să înţelegem din plin cine sunt clienţii şi concurenţii noştri.

Acum, utilizând informaţia obţinută vom purcede la implementarea activităţilor pentru a satisface pe deplin aşteptările clienţilor.

Aşa dar: Pentru a satisface aşteptările clienţilor, pentru mări vânzările şi a spori profitul e necesar de a rezolva următoarele probleme:

• Ce produs sau serviciu aşteaptă cumpărătorii• Ce preş ei sunt disponibili să plătească• Care este locul ce ar permite sporirea numărului clienţilor• Care vor fi cele mai reuşite promovări pentru produsele sau serviciile noastre

27

Pentru a-mi croi calea către clienţi am nevoie

de un pod de piatră compus din patru

trepte

PRODUS PREŢPLAS

AREPROMOVARE Întreprinderea

Clienţii

Mixul de marketing

Product , Preţ, Plasare. Promovare – Mixul de marketing sau 4P Este imposibil de a mari vânzările fără a percepe şi a utiliza toate patru componente. Dacă măcar unul din componentele 4P va fi omis, sau neglijat riscaţi să intraţi în zona periculoasă, în care salvarea afacerii personale poate fi imposibilă.

28

Cât de bine sunt reparaţi pantofii mei.

Sunt nişte bijuterii. Sunt mai buni ca cei noi, nici nu-ţi dai seama ca i-am reparat. Cizmarul are

mâni de aur!

Salut prietene… Caut pe cineva care sa-mi furnizeze zaharul la

patiserie. Cineva mi l-a recomandat pe

Păpuşoi. Ce zici?

O nu frate… Numai nu Păpuşoi.

Fără lista de preţuri, fără

distribuţie, calitate rea. Nu se poate…

“Cuvânt din gură” – ce vorbesc oamenii de afacerea voastră. Clientul mulţumit va vorbi altora despre Unde Şi cine ia reparat pantofii. Asta la sigur va spori vânzările, dar “Cuvânt din gură” poate fi şi

Negativ. Utilizaţi toţi cei 4PU pentru a satisface clientul, pentru a face ca el, clientul să se re-întoarcă din nou şi din nou, ca în rezultat să crească inevitabil vânzările. Clienţii satisfăcuţi se vor întoarce, clienţii satisfăcuţi le vor spune şi altora despre afacerea TA. Aceasta se numeşte “Cuvânt din gură”

Cuvântul circulă de la unul la altul cu o viteză ne ne-închipuit. Fii atent ca acest cuvânt sa fie pozitiv.

29

PREŢPLASAR

E

PROMOVAREÎntreprinderea

Clienţii

Întradevăr, dorinţele clientului sunt sfinte.

De aceia prima piesă a podului de piatră este produsul dorit de client

Ce produs sau serviciu sa livrăm pe piaţă ?A avea succes in afaceri este necesar de avea produsul sau serviciul ce este solicitat decâte client. În marketing acesta este denumit ca PRODUS şu este primul din lanţul celor 4P

PRODUS

30

ProdusConsumatorii sunt gata să cumpere bunuri şi servicii pentru aşi satisface dorinţele. Spre exemplu:• Băutura rece va satisface necesitatea de a te răcori pe timp cald• Autoturismul va satisface dorinţa de a călatori comfortabil sau de a ne deplasa operativ• bicicleta ne va satisface necesitatea de a ne deplasa rapid• îmbrăcămintea – ne va ajuta să ne simţim comod confortabil şi atractiv Când vom înţelege pe deplin dorinţa consumatorului vom putea furniza produsul “cu succes”

Daţi să analizăm desenul din continuare, acţiunea căruia are loc în Magazinul Universal central

31

1 Ce produs doreşte să procure Doamna client?

2. Ce produs a cumpărat Doamna client de la restaurant. De ce ?

3. Dorina, proprietara restaurantului a înţeles dorinţele Doamnei client. Care au fost aceste dorinţe?

Vă rog mult, o tortă de biscuiţi

cu cremă de nucă

Mii de scuze dar

s-au terminat

O nu şi eu ce

mă fac?

Vă rog mult, o tortă de biscuiţi

cu cremă de nucă

Încercaţi la restaurantul din

vecinătate…

Chiflele noastre

sunt tocmai pentru ceai.

Sunt pierduta

Noi avem nişte chifle cu ciocolata şi

zahar, foarte gustoase. Poate

doriţi?

Nici nu ştiu ce sa fac. Am invitat la

cina prietenele cu care nu m-am văzut

mult timp

Cu părere de râu, dar

nu mai avem

Mă-ţi convins. Va rog şase

chifle cu cremă…

32

Consumatorul a solicitat biscuiţi cu cremă de nucă. Dar, în realitate Doamna dorea ceva gustos pentru a-şi servi prietenele care erau invitate la un ceai. In final Ea a procurat a procurat şase chifle cu cremă – Produs care în final ea satisfăcut aşteptările şi necesităţile. Afacerea profitabilă este afacerea care cunoaşte necesităţile clientului şi vinde acel produs sau serviciu care poate satisface aceste dorinţe sau necesităţi.

Un cisburgher Vă rog…

Restaurantul Fulgusor are mulţi clienţi ce doresc mâncare rapidă

Restaurant

F U L G U S O R

Pentru a fi mai aproape de clienţi restaurantul a început a utiliza pungi pentru a a da posibilitate clienţilor săi să-şi ia mâncarea în afara restaurantului

Iniţial Restaurantul “Fulgusor” a fost conceput ca un local unde aveai posibilitatea de a servi băuturi răcoritoare sau a servi un ceai cu prietenii. Analizând necesităţile clienţilor Manageriirestaurantului au ajuns la concluzia că Amplasarea localului este perfecta pentru a produce

mâncăruri“Fast Food”.Dintr-un restaurant care cu greu îşi aduna venitul ca să-i menţină cheltuielile “Fulgisor” a devenit una din afacerile Profitabile care duce lipsă de locuri libere şi in ultimii doi ani

si-a triplat cifra de afacere.

33

Tot timpul “Ascultaţi” dorinţele clientului. Dacă necesităţile clientului s-au schimbat, schimbaţi si Voi produsul pentru a satisface noile necesităţi.

Efectuaţi analize ample de marketing ample, aflaţi necesităţile clientului si oferiţii acel produs , de

care clientul are nevoie.

34

1. Aţi analizat vre-o data minuţios necesităţile clienţilor Voştri?

2. Care sunt aceste necesităţi ?

3. Realiza-ţi produsele bazate pe necesităţile clienţilor voştri ?

4. Cât de des aţi făcut schimbările bazate pe necesităţile schimbătoare a clienţilor?

35

Aveţi acela-ş asortiment de

scaune. Eu vreau ceva deosebit…

Da, dar ele sunt foarte trainice, şi

oamenii le preferă…

Mobilă modernă

Domnul Călugăreanu ca şi alţi producători de mobilă au observat micşorarea evidentă a vânzărilor. Problema care ei au invocat-o (dat fiind faptul ca la toţi persista aceia-ş problemă) lipsa banilor la clienţi. Asortimentul de scaune ce se produce in zonă de mulţi ani era acela-ş.Consumatorii tot timpul doresc ceva nou, diferit de cei ce a fost până în prezent. Spre exemplu:

• Unii doresc design modern• Alţii calitate fiind gata să plătească chiar si dublu pentru acesta

Important este ca tot timpul să menţine-ţi calitatea, şi atunci consumatorii vor avea încredere în voi.

Reţine-ţi: Clientul este cel mai importantă persoană ai afacerii Voastre. Tot timpul fiţi cu urechea pe solicitările şi necesităţile lui. Sunet-ţi obligat să produce-ţi ni ce vreţi voi dar ce solicită clientul. FIINDCĂ NU VOI SUNTE-ŢI CLIENTUL

36

S Do I have >^ ( the products customers J want?

Do I keep ( products that do not N. sell well?Ce produs eu

Realizez ?

Când eu am decis sa-l produc ?

Este oare produsul meu ceia

ce aşteaptă Clientul ?

Ce produse eu realizez rău?

Am eu în stoc produse ce

nu se vând ?

Tot timpul Vă veţi pune întrebările de mai sus şi tot timpul nu laşa-ţi nici una fără răspuns. Şi dacă răspunsul la întrebările de mai sus Vă va direcţiona spre necesitatea schimbării produsului ATUNCI:

• Ori schimbaţi produsul• Ori îmbunătăţi-ţi ceva in produs

37

În design În culoareÎn confort

În mărime În client service În sistemul de garanţie

LServiciul de livrare

CERTIFICAT de garanţie

38

La un moment dat înţelege-ţi că produsele şi serviciile similare ale altui producător se vând mai bine. Dar şi voi vinde-ţi, numai că mult mai puţin şi sunet-ţi în scădere. Schimbările ce ar necesita să le efectuaţi sunt mult prea costisitoare, pentru a fi justificate…

CUM PROCEDAŢI ?

• Vând până ajung la punctul critic şi apoi schimb produsul

• Efectuez cercetări de marketing şi apoi schimb produsul

• Schimb forma şi conţinutul formei de livrare către client

39

Fiţi în căutarea de noi IdeiProdusul vostru nu se mai vinde aşa de bine. Mulţi producători vând acela-ş produs.

Cumpărătorii nu mai vreau să Vă cumpere produsul, iar profitul este la un punct critic sunet-ţi obligaţi cât mai curând: să efectuaţi un studiu de marketing să lansaţi un alt produs. Iată doar câteva exemple:

Producea-ţi mobilă pentru bucătărie Un alt produs – mobilă pentru scoli şi copii

Producea-ţi pâine Un alt produs –produse de patiserie cu livrare la domiciliu

Numai nu uita-ţi: Înainte de a lansa un nou produs este necesar:

Analizaţi ideea şi discuta-ţi şi cu alţii. Obţine-ţi cât mai multe păreri posibile

Verificaţi care din ideile pe care le ave-ţi pot fi transformate în produs sau servicii ce le va plăcea clienţilor şi pentru care clienţii vor accepta să plătească

Fiţi convins că veţi avea în de ajuns clienţi pentru noul produs Asiguraţi-vă că piaţa Vă va oferi profitul pe care îl aşteptaţi.

40

Preţul. Cum percepem preţul.

Consumatori

Întreprindereaplasare

PREŢ

Eu ştiu precis ce produs aşteaptă

clienţii. PREŢUL este următoarea scară de piatră a podului către

clienţi…

Preţul este al doilea P din mix-ul de marketing (4P). Fixarea preţului pare a fi un lucru simplu dar, numai la prima vedere. Puteţi avea un produs foarte bun şi ca calitate şi funcţional, dar dacă aţi greşit şi nu aţi fixat preţul corect, riscaţi să ave-ţi vânzări foarte mici, şi in final să pierde-ţi momentul.

41

Formula universală a calculării rentabilităţii este:

PreţPreţCost Profit$ 10$ 7 $3+

+

Profitul total de la vânzări depinde de:• Care este profitul maximal din fiecare produs sau serviciu• Câte produse sau servicii de fiecare tip a-ţi realizat

Pâinearomată

Pâinearomat

ă

PRAJITURIPrăjituri

Când am fixat preţul mic la acest prăjituri am

realizat un profit mai mic pentru fiecare bucată dar volumul zilnic a vânzărilor a crescut considerabil

De când am fixat preţul mare vând

mult mai puţin, dar de la fiecare

bucată de prăjitura am profit mare…

42

Aşa dar, noi putem obţine un profit zilnic mai mare ca urmare a preţului mic. Totul depinde de câte unităţi de produse noi vom vinde, şi ce procent de profit noi avem la fiecare unitate

Pâinedelicioasă

1 prăjitură x $5 profit/prăjitură= $5 totalprofit de la prăjituri zilnic

5 prăjitură x $2 profit/prăjitură= $10 totalprofit de la prăjituri zilnic

43

Cum fixăm preţul la produs ?

În general preţul trebuie să fie:• Suficient de mic pentru a atrage clienţii• Suficient de mare pentru a avea profit

E necesar de a deţine suficientă informaţie pentru a înţelege care preţ va fi perceput (primit) de consumator. Pentru a fixa preţul este necesar a cunoaşte:

1. Câţi cumpărători sunt gata să plătească acest preţ

2. Care este preţul concurenţilor

3. Care este preţul de cost

4. Cum de sporit atractivitatea preţului.

44

Câţi cumpărători sunt gata să plătească preţul fixat ?

Aveţi cumva

plăcinte cu carne ?

Nu, cu regret nu. Dar Vă promitem

că la sfârşitul săptămânii le

vom avea, şi ele vor cost $ 3.5

O-o-o nu… Este un preţ foarte mare pentru o

plăcintă cu carne

Marina, vânzătoarea patiseriei a întrebat fiecare cumpărător şi acum managerii ştiu la sigur, preţul plăcintei va fi intre $ 3.25 şi $ 2.00. Primul este preţui pe care cumpărătorii sunt gata să-l plătească, iar al doilea este preţul de cost al plăcintei cu carne.

Dacă preţul pe care cumpărătorul este gata să-l plătească este mai mic ca preţul de cost, încerca-ţi să reduce-ţi costul, dacă această este imposibil vinde-ţi alt product

Răsfoirea pieţei – procesul de testare a capacităţii clienţilor de a plăti preţ diferit pentru acelaşi product (plăcinte cu surprize)

45

Cunoaşteţi-vă preţul concurenţilorAflaţi cât de mult concurenţii voştri măresc preţul la acela-ş produs sau la produsul similar Managerii patiseriei au aflat că majoritatea concurenţilor au fixat preţul de $3.25 pentru plăcintele cu carneE necesar să existe o motivaţie clara la mărirea sau micşorarea preţului:La general Micşorarea preţului este justificată în momentul:

1. introducerii preţului pe piaţă, când consumatorul încă nu cunoaşte despre produs. 2. Sau dacă dorim să atragem noi clienţi

Mărirea preţului este justificată în cazul în care:Dacă simţi-ţi că produsul sau serviciul Vostru este net superior cu cel al concurenţilorDacă de rând cu produsul mai livraţi si extra-service (Grafic de lucru prelungit, livrare

gratuită, garanţie sporită,) În final patiseria a aflat toată informaţia necesară:• preţul de cost a plăcintei cu carne……………….…..$2.00• preţul , care este gata cumpărătorul să-l plătească .. $3.25• preţul concurenţilor…………………………….......... $3.25Managerul a decis ca preţul de realizare să fie $3.00. ( Motivul principal. Dacă clienţii vor procura din alt loc ei vor plaţi cu $ 0,25mai mult)

Fiţi atenţi: Dacă încercaţi să vindeţi mai mult ca concurenţii utilizând metoda reducerii preţului, aveţi şansa de a nimeri în situaţii când preţul de cost va fi mai mare ca preţul

de vânzare.

46

Cunoaşte-ţi preţul de costPreţul de cost a unei plăcinte cu

carne este de $ 2 . Pentru a avea profit

e necesar să vindem cu min $2.2

47

Cum facem preţul mult mai atractiv

Plăcinta cu

carne costă

doar $2.99

La toţi din împrejurime preţul

plăcintelor este mai mare de $ 3

Pentru a face preţul atractiv sunt utilizate diferite procedee care îmbină perceperea vizuală cu perceperea senzuală. • Doar astăzi şi doar la noi

• La numai 0,99 USD

• Adiţional veţi primi invitaţie pentru ziua orăşelului

48

Plasarea. Cum să mărim numărul clienţilor?

PROMOVAREA

Întreprinderea

Clienţii

Eu ştiu produsul şi preţul solicitat. Următoarea treaptă de piatră este

amplasarea produsului şi afacerii

Al treilea P din mix-ul de marketing este denumit ca Plasarea. Amplasarea este foarte importantă mai ales pentru operatorii (companii de logistică şi distribuţie) care tind a fi tot timpul lângă client. Plasarea mai presupune căile de acces către clienţi.

49

Amplasarea – Unde se află afacerea şi produsul

Distribuţia – nu aşteptaţi că clientul va veni după marfă, Duceţi-o “acasă”

50

Care tip de distribuţie este acceptabil pentru afacerea Voastră?Orice tip de distribuţie poate fi aplicat in businessul pe care-l promovaţi.

Problema ca înainte de a aplica unul sau altul tip se necesar de a decide:Produsul vostru:

Veţi produce un produs comun sau specific unul fiecărui client? Veţi produce un produs cu cost mare sau cost mic? Veţi oferi consumatorului ceva adiţional ?

Clienţii voştri: Voi aveţi mulţi consumatori similari? Unde sunt amplasaţi consumatorii voştri ? Sunt vecini? Cât de obicei ei cumpără.?

Afacerea voastră: Ce dificultăţi aveţi în afacerea voastră ? Ce faceţi Voi când problema arhi-stocului este similara ca la concurenţi, etc? Ce faceţi voi cel mai bine (diferit de concurenţi)? În cazul cănd realiza-ţi prin en-gtoss sau eh-detail, ce aţi utilizat? Cum?

Costul vănzărilor şi profitul: Căt de des aţi utilizat fiecare tip de distribuţie? Aţi reuşit de a satisface dorinţele internediarilor în fucţie de cantitate şi calitate? Ce tip de distribuţie a oferit afacerii Voastre cel mai bune vănzări şiu cel mai bun

profit?

51

Afacerea

Clienţii

Eu cunosc produsul solicitat, preţul ce este gata clientul să-l

plătească, locul unde va fi produsul. Promovarea este

ultima treaptă prin care-mi voi spori numărul clienţilor. acum

Afacerea poate amplasată într-un loc perfect, produsele de o calitate ireproşabilă, preţul – tocmai cel pe care clientul este gata să-l plătească, însă vânzările sunt mici. De ce?

Posibil nu în de ajuns, le-aţi vorbit consumatorilor despre afacerea Voastră şi ce le oferiţi !

Metoda de a le spune clientului cine sunteţi ţi ce face-ţi este denumită PROMOVARE Ea presupune sporirea numărului de vânzări prin

informarea clientului.

52

Metode de promovare a afacerii

Oferta la sfârşit de lună