Handlowiec 01-02/2013

Handlowiec – tytuł po raz pierwszy ukazał się w 1923 roku

10 Ekspansja Grupy Kapitałowej Specjał przeczy kryzysowi

4 „Poradnik Handlowca” liderem na rynku prasy branżowej

26 Odpowiedzialność franczyzobiorcy i franczyzodawcy wobec konsumentów

Polecamy takżenumer lutowy

„Poradnika Handlowca”

02/240XX ROK

LUTY2013

NAKŁAD KONTROLOWANY 70 000 EGZ. ISSN 1231-1545 www.poradnikhandlowca.com.pl

BRANŻOWY MIESIĘCZNIK OGÓLNOPOLSKI DLA SKLEPÓW I HURTOWNI FMCGOWNI

Lider prasy handlowej (Nielsen XI 2012)

FMCG

Lider prasy handlowej (Nielsen XI 2012)

LaureatNagrody

MediaRoku 2011

ph_luty_okl.indd 1 13-01-28 15:30

Lider prasy branżowejwg TRM Nielsen listopad 2012

20. rok na rynku prasy branżowej

W numerze m.in.:• Rynek pod lupą – Chemia

gospodarcza i artykuły higieniczne• Kłopotliwe grosze• Handel zbroi się na święta

www.poradnikhandlowca.com.pl

François Vincent: „Nasza rola polega przede wszystkim na zaproponowaniu wsparcia w po-

staci sprawdzonego know how, zaoferowaniu rozpoznawalnej marki, najlepszego asortymen-tu oraz zapewnieniu skutecznej logistyki.”

8

o g Ó l n o p o l s k i e p i s m o B r a n ż o w e D l a s i e C i F r a n C Z Y Z o w Y C H F m C g

www.handlowiec.biz.pl ISSN 1734-4972Styczeń/Luty (89/90) 2013

W numerzeRafał Sterczyński

Właściciele tradycyjnych sklepów widzą we franczyzie szansę na rozwój. Bo franczyza to niewątpliwie oferta dla tych, których otoczenie handlowe zmieniło się i trudno im samodzielnie konkurować z silnymi np. dyskontami lub hipermarketami. Wiedza i wsparcie dobrego partnera pozwala bo-wiem odbudować pozycję punktu na mapie sklepowej regionu, i to bardzo szybko.

Franczyzodawcy potrafią trafnie znaleźć potencjał sklepu i wykorzystać go. Sprze-dawca otrzymuje m.in. atrakcyjny cenowo i optymalnie dobrany asortyment, który jest właściwie eksponowany na półce oraz rozwiązania poparte wiedzą i doświadcze-niem fachowców. Ale to nie wszystko, gdyż wiele pozostaje po stronie personelu. Sklep pod nowym szyldem tworzą przecież pra-cujący w nim ludzie. To oni powinni stwo-rzyć dobry klimat do robienia zakupów, bu-dować serdeczną atmosferę i pomagać klientom w odnalezieniu się w nowym

otoczeniu. Te właśnie cechy, a niekoniecz-nie cena artykułu na półce, są naprawdę atrakcyjne dla kupujących, którzy odwra-cają się od bezosobowych dyskontów i wiel-kich hal na rzecz sklepów pierwszej potrze-by lub niewielkich marketów pod znaną marką. Ta tendencja jest coraz wyraźniej-sza i na pewno będzie postępować w 2013 roku.

A my tymczasem, świętujemy urodziny Handlowca. Nasz tytuł ukazał się po raz pierwszy w 1923 roku i traktował o kupiec-kich problemach okresu międzywojenne-go. Przez lata pismo ewoluowało, ale za-wsze, każdy jego redaktor naczelny starał się pomóc handlowcom w pracy, wskazy-wał kierunki rozwoju i tendencje pojawia-jące się na rynku. Staramy się podnosić poprzeczkę jeszcze wyżej i sprostać sta-wianym nam bardzo wysoko wymaganiom. Zapraszam do lektury nowego numeru. n

Spis treści4 Wyniki badań TRM Nielsen - Poradnik Handlowca liderem

6 90 urodziny Handlowca

8 Carrefour Express - rozwijamy franczyzę wszędzie tam, gdzie możemy

10 Ekspansja Grupy Kapitałowej Specjał przeczy kryzysowi

12 Handel news

18 Szkolenie w Zabrzu

20 F jak franczyza

22 Artykuły chemiczne w gazetkach franczyzowych

25 Modne i wygodne produkty nabiałowe są najczęściej paczkowane

26 Odpowiedzialność franczyzobiorcy i franczyzodawcy wobec konsumentów

28 Niedoceniane docenianie, czyli o motywacji obsługi klienta

30 Jak szukać i szkolić pracowników do pracy w handlu

O d R e d a k c j i

Bezpłatne ogólnopolskie pismo branżowe przeznaczone dla właścicieli sklepów działających

w systemach franczyzowych.WYDAWNICTWO

Biuro Promocji i Reklamy „Generalczyk”spółka jawna

60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10DYSTRYBUCJA

w obiegu zamkniętym, bezpośrednio do placówek handlowych

ADRES REDAKCJI60-587 Poznań, ul. Szczęsna 10

tel./fax (61) 852 08 94PREZES WYDAWNICTWAWiesław Generalczyk

[email protected] ZARZąDZAJąCY

Wojtek Generalczyktel. (61) 851 37 55

[email protected] ORGANIZACYJNO-ADMINISTRACYJNY

Zbyszko [email protected]

REDAKTOR NACZELNYJacek Ratajczak

[email protected] ADMINISTRACYJNO-TECHNICZNY

Patryk Trzcieliń[email protected]

REDAKCJARafał Sterczyński

[email protected] SPRZEDAżY I MARKETINGU

Michał Bobrowskitel.: (61) 850 19 33

[email protected]Ł SPRZEDAżY

Anita Kubiak tel. (61) 852 51 41

[email protected] Generalczyk

tel. (61) 851 37 [email protected]

Ma ria Le śniew skatel. (61) 855 70 66

ma [email protected] Maciej Twardowski

tel. (61) 852 08 [email protected]

Justyna Wojciechowskatel. (61) 851 37 08

[email protected] OPRACOWANIE GRAFICZNE

Krzysztof RzepkaSKŁAD i ŁAMANIE

Krzysztof Bartkowiak, www.przecinek.comSERWIS FOTOGRAFICZNY

Archiwum, iStockphoto.com, sxc.huDRUK

Interak Drukarnia Sp. z o.o.64-700 Czarnków, ul. Kościuszki 93

Redakcja nie bierze odpowiedzialności za treść reklam i nie zwraca materiałów

niezamówionych. Zastrzegamy sobie prawo skracania i adiustacji tekstów

oraz zmiany ich tytułów.

Nakład kontrolowany 10 005 egz.

Tytuł weryfikowany przez TRM,

ISSN 1734-4972

Nasi partnerzy:

39%

33%

20%15%

5%

PoradnikHandlowca

Wiadomości

Handlowe

HandelHurt & Detal

MagazynŻycie Handlowe

Czytelnictwo Ostatniego Wydania (COW)

Czy czytał/a Pan/i ostatni numer pisma?

44%38%

29%24%

7%

PoradnikHandlowca

Wiadomości

Handlowe

HandelHurt & Detal


Znajomość wspomagana pism(odpowiedź z wykorzystaniem winietz logotypem i stronami tytułowymi pism)

A o których pismach z tej karty Pan/ikiedykolwiek słyszał/a?

We wszystkich najważniejszych wskaźnikach badania, podobnie jak w po-przednich latach, pozycję lidera w 2012 roku zajął Poradnik Handlowca.

Prasa handlowa niewątpliwie stanowi dla detalistów jedno z najważniejszych źró-deł informacji (zaraz po przedstawicielu handlowym), które pomagają podjąć de-

cyzję o zakupach do sklepu. Stanowi zarówno bardzo przydatny nośnik informacji o produktach i nowościach rynkowych, jak również dostarcza cennych wskazó-

wek dotyczących prowadzenia i zaopatrzenia sklepu. Podobnie jak w poprzednich latach utrzymuje się także odsetek sklepów, które otrzymują prasę handlową.

W obecnym roku 77% sklepów potwierdziło otrzymywanie prasy handlowej.

Bartłomiej StrączakCustomer Experience Leader

Nielsen Polska

Zaprezentowano tytuły z wynikiem powyżej 3%. Tylko tytuły wysokonakładowe,których nakład miesięczny wynosi minimum 60 tys. egzemplarzy.

GŁÓWNE WYNIKI

listopad 2012 na stronie: www.poradnikhandlowca.com.pl

umocnił pozycję liderahandlowej w Polsce

Bardzo dziękujemy wszystkim Czytelni-kom, którzy wzięli udział w badaniu. Państwa opinie mają kluczowe znaczenie dla doskonalenia poziomu prasy han-dlowej w Polsce.

N=759Próba Total sklepów w Polsce

– osoby, które otrzymująprasę handlową,

sklepy detalicznedane ważone

N=1001 Próba Total sklepów w Polsce,


reklama badań_ostatnia.indd 3 12-11-30 16:28

36%

29%

20%

14%

5%

PoradnikHandlowca

Wiadomości

Handlowe

HandelHurt & Detal


49%

40%

26%20%

6%

PoradnikHandlowca

Wiadomości

Handlowe

HandelHurt & Detal


Poziom dotarcia pism do sklepów(odpowiedź z wykorzystaniem winietz logotypem i stronami tytułowymi pism)

Które z pism umieszczonych na kartachdocierają do Pana/i sklepu?

Czytelnictwo Cyklu Sezonowego (CCS)

Czy w ciągu ostatnich 6 miesięcy czytał/a Pan/i...?

Światowy lider badań rynkowych


• Badanie zrealizowano metodą face-to-face na próbie N=1001 sklepów, przygotowa-nej w oparciu o dane pochodzące ze spisu sklepów detalicznych, przeprowadzane-

go corocznie przez firmę Nielsen oraz bazę adresową sklepów Nielsen Polska.

• Respondentami były osoby odpowiedzialne za zaopatrzenie sklepu i czyta-jące prasę handlową.

• Każdemu uczestnikowi badania pokazywane były zarówno winiety z logotypami poszczególnych wydawnictw, jak i okładki trzech

ostatnich numerów danego czasopisma.

• Rezultaty badania są reprezentatywne dla wszystkich głównych typów sklepów odpowiadających za ob-

roty artykułami FMCG m.in. sklepy spożywcze i spożywczo-przemysłowe, winno-cukierni-

cze, drogeryjne i wielobranżowe.

• Błąd standardowy dla proporcji na po-ziomie całej próby nie przekroczył

2 pp dla próby 1001 sklepów.

METODOLOGIA BADANIANielsen Polska p r z e p r o w a d z i ł w ostatnich tygo-dniach (tj. w listopadzie 2012 r. – red.) badanie czy-telnictwa prasy handlowej w Polsce. W tym roku po raz drugi badania miały charakter syn-dykatowy, ponadto po raz pierwszy w historii projektu oprócz wydawcy Poradnika Handlowca uczestniczyło w nim dwóch dużych producentów branży FMCG, którzy poszerzyli nieco blok pytań w badaniu.

Więcej o wynikach badań syndykatowych TRM Nielsen

„Poradnik Handlowca”na rynku prasy

N=1001Próba Total sklepów w Polsce,






39%

33%

20%15%

5%

PoradnikHandlowca

Wiadomości

Handlowe

HandelHurt & Detal


Czytelnictwo Ostatniego Wydania (COW)

Czy czytał/a Pan/i ostatni numer pisma?

44%38%

29%24%

7%

PoradnikHandlowca

Wiadomości

Handlowe

HandelHurt & Detal


Znajomość wspomagana pism(odpowiedź z wykorzystaniem winietz logotypem i stronami tytułowymi pism)

A o których pismach z tej karty Pan/ikiedykolwiek słyszał/a?

We wszystkich najważniejszych wskaźnikach badania, podobnie jak w po-przednich latach, pozycję lidera w 2012 roku zajął Poradnik Handlowca.

Prasa handlowa niewątpliwie stanowi dla detalistów jedno z najważniejszych źró-deł informacji (zaraz po przedstawicielu handlowym), które pomagają podjąć de-

cyzję o zakupach do sklepu. Stanowi zarówno bardzo przydatny nośnik informacji o produktach i nowościach rynkowych, jak również dostarcza cennych wskazó-

wek dotyczących prowadzenia i zaopatrzenia sklepu. Podobnie jak w poprzednich latach utrzymuje się także odsetek sklepów, które otrzymują prasę handlową.

W obecnym roku 77% sklepów potwierdziło otrzymywanie prasy handlowej.

Bartłomiej StrączakCustomer Experience Leader

Nielsen Polska


GŁÓWNE WYNIKI

listopad 2012 na stronie: www.poradnikhandlowca.com.pl

umocnił pozycję liderahandlowej w Polsce

Bardzo dziękujemy wszystkim Czytelni-kom, którzy wzięli udział w badaniu. Państwa opinie mają kluczowe znaczenie dla doskonalenia poziomu prasy han-dlowej w Polsce.




N=1001 Próba Total sklepów w Polsce,



36%

29%

20%

14%

5%

PoradnikHandlowca

Wiadomości

Handlowe

HandelHurt & Detal


49%

40%

26%20%

6%

PoradnikHandlowca

Wiadomości

Handlowe

HandelHurt & Detal


Poziom dotarcia pism do sklepów(odpowiedź z wykorzystaniem winietz logotypem i stronami tytułowymi pism)

Które z pism umieszczonych na kartachdocierają do Pana/i sklepu?

Czytelnictwo Cyklu Sezonowego (CCS)

Czy w ciągu ostatnich 6 miesięcy czytał/a Pan/i...?

Światowy lider badań rynkowych


• Badanie zrealizowano metodą face-to-face na próbie N=1001 sklepów, przygotowa-nej w oparciu o dane pochodzące ze spisu sklepów detalicznych, przeprowadzane-

go corocznie przez firmę Nielsen oraz bazę adresową sklepów Nielsen Polska.

• Respondentami były osoby odpowiedzialne za zaopatrzenie sklepu i czyta-jące prasę handlową.

• Każdemu uczestnikowi badania pokazywane były zarówno winiety z logotypami poszczególnych wydawnictw, jak i okładki trzech

ostatnich numerów danego czasopisma.

• Rezultaty badania są reprezentatywne dla wszystkich głównych typów sklepów odpowiadających za ob-

roty artykułami FMCG m.in. sklepy spożywcze i spożywczo-przemysłowe, winno-cukierni-

cze, drogeryjne i wielobranżowe.

• Błąd standardowy dla proporcji na po-ziomie całej próby nie przekroczył

2 pp dla próby 1001 sklepów.

METODOLOGIA BADANIANielsen Polska p r z e p r o w a d z i ł w ostatnich tygo-dniach (tj. w listopadzie 2012 r. – red.) badanie czy-telnictwa prasy handlowej w Polsce. W tym roku po raz drugi badania miały charakter syn-dykatowy, ponadto po raz pierwszy w historii projektu oprócz wydawcy Poradnika Handlowca uczestniczyło w nim dwóch dużych producentów branży FMCG, którzy poszerzyli nieco blok pytań w badaniu.

Więcej o wynikach badań syndykatowych TRM Nielsen

„Poradnik Handlowca”na rynku prasy

N=1001Próba Total sklepów w Polsce,






hand

low

iec

J u b i l e u s z6

•Z

k

ar

t

na

sZ

ej

h

is

to

ri

i•

Handlowiec kończy już 90 latPrasa handlowa już od dziesiątek lat była nośnikiem ważnych informacji o biznesie. Przyczynił się do tego również Handlo-wiec, który po raz pierwszy na rynku pojawił się w 1923 roku. Ale tak naprawdę niewiele się od tego czasu zmieniło, bo po-rady, tendencje na rynku, artykuły szkoleniowe to treść, która dominowała wówczas, i dominuje w piśmie teraz.

Gdyby porównać nasze pismo sprzed 90 lat do aktualnego wydania, to wyraźnie widać, że zmieniła się jego szata graficzna. Koloro-we zdjęcia zastąpiły ryciny i rysunki wzboga-cające niegdyś reklamy. Jednak zasada umieszczania reklam w prasie handlowej pozostała taka sama – ma zachęcić do zaku-pu produktu i prezentować go czytelnikom w niebanalnym otoczeniu.

Obecny język różni się jednak od ówczesnej polszczyzny. W okresie międzywojennym ina-czej się porozumiewano, zatem miało to swoje odzwierciedlenie w nomenklaturze, którą po-sługiwali się autorzy artykułów w pierwszej połowie XX wieku. Pisali wówczas o buchalte-rii, wymianie towarów, samokształceniu kup-ców, ale i dziś ta tematyka nie zmieniła się, tyl-ko jest inaczej nazywana. Bo na naszych łamach wciąż piszemy o księgowości, rotacji towarów, czy couchingu. Poruszane artykuły jednego z pierwszych wydań Handlowca z 1923 roku dotyczyły perspektyw gospodar-czych Poznania, kształcenia sprzedawców, wy-miany towarów i ich braków w sklepie oraz pracy w Ameryce. Handlowiec z pierwszej po-łowy XX wieku dotykał więc najbardziej aktu-alnych spraw, które były udziałem ówczesnych kupców i fabrykantów. Pismo pokazywało go-spodarność i zaradność Polaków, którzy dokładali wszelkich

starań, aby odbudowywać swoje Państwo po odzyskaniu niepodległości. Bliska im więc była idea pozytywistycznej pracy organicznej. Ta-kie myślenie o biznesie powodowało, że tam-tejszy, polski handel kwitł, oczywiście nie bez problemów, które pomagała rozwiązać prasa handlowa.

Te tradycje, dobrej i rzetelnej prasy kultywowane są od 1661 roku, odkąd na rynku pojawił się pierwszy drukowany magazyn Merkuriusz Polski. Ale prawdziwy jej rozwój nastąpił po 1760 roku. Na rynku pojawiło się wówczas blisko 100 czaso-pism i gazet, które ukazywały się w nakładzie

od 300 do 1000 egzempla-rzy. Rozbiór Polski nie sprzyjał rozwo-jowi prasy, a jej odro-dzenie nastąpiło do-piero po odzyskaniu niepodległości. Za wy-dawanie prasy wzięły się wówczas organiza-cje zrzeszające określo-ne grupy zawodowe. W ten sposób powsta-wały gazety skierowane do urzędników, inteli-gencji, robotników i oczywiście handlowców.

Nasz Handlowiec wy-rósł na podwalinach

Przeglądu Kupieckiego wydawanego przez Zjednoczenie Młodzieży Kupieckiej od 1905 roku. Potem to pismo, w 1923 roku przemia-nowane zostało na Handlowiec, które czasa-mi pod zmienionym tytułem wychodziło do września 1939 roku. Przygotowując nowe wydania Handlowca staramy się kontynu-ować tę chlubną tradycję polskich pism branżowych. Nie zapominamy o dorobku wszystkich właścicieli i szefów gazety. My, nowy rozdział w dziejach Handlowca zaczę-liśmy pisać, gdy rozpoczęło go wydawać Biuro Promocji i Reklamy „Generalczyk”. Ale nie odcięliśmy się od historii tego pisma.

– Jesteśmy kontynuatorami szczytnych idei, które przyświecały pierwszym autorom

i właścicie-lom Han-dlowca i Przeglądu Kupieckiego. Jesteśmy dumni, że mamy tak znamienitych poprzedni-ków. Tak jak oni staramy się na naszych łamach poma-gać handlow-com i produ-centom w biznesie. Nie sposób ich okre-ślić inaczej, jak tylko patriotami XXI wieku, któ-

rzy zwykłą, codzienną, bardzo trudną pracą dowodzą, jak bardzo kochają swój kraj, tak jak ich poprzednicy w okresie międzywojen-nym, kiedy na rynku pojawił się pierwszy numer Handlowca – mówi Wydawca Han-dlowca Wiesław Generalczyk.

Nowa szata graficzna, odświeżona i aktual-na tematyka docenione zostały przez na-szych Czytelników. Od kilku lat ukazujemy się bowiem w nakładzie 10 tysięcy egzem-plarzy. Najpierw dotykaliśmy spraw związa-nych z handlem nowoczesnym, a po zmia-nie kierunku tematycznego pisma, poruszamy treści dotyczące szeroko pojętej franczyzy. Mamy nadzieję sprostać stawia-nym nam kolejnym wyzwaniom i wspólnie z naszymi Czytelnikami doczekać setnych urodzin. n

Rafał Sterczyński

hand

low

iec

8•

W

si

eC

i•

W Y W I A D H A N D LO W C A

Carrefour Express - rozwijamy franczyzę wszędzie tam, gdzie możemy

Na pytania Jacka Ratajczaka odpowiada Dyrektor ds. Franczyzy Carrefour Polska, François Vincent.

Jacek Ratajczak: Panie Dyrektorze, Car-refour posiada różne formaty placówek handlowych aż w 33 krajach. Jedna trzecia z 15 tysięcy sklepów działa w formule franczyzy. W Polsce mamy jednak do czynienia z ewidentną prze-wagą placówek franczyzo-wych waszej firmy. Dlaczego?

François Vincent: Wyjaśnienie jest proste. Generalnie formuła franczyzy dotyczy mniej-szych, osiedlowych skle-pów, a wiadomo, że spe-cyfiką polskiego handlu jest właśnie duża licz-ba działających na rynku mniejszych placówek handlo-wych. Dla porówna-nia Włochy, w któ-rych też jest sporo mniejszych sklepów, mają ich jednak dwa razy mniej niż Polska.

Czy Carrefour stara się dostosować formułę pro-ponowanej franczyzy do danego kraju, czy jest ona stała, niezależnie od miejsca?

Po pierwsze i najważniej-sze – rozwijamy franczyzę wszędzie tam, gdzie może-my. Oczywiście formuła fran-czyzy musi być dostosowana do realiów określonego rynku. Stąd franczyza w Pol-sce nie jest prostym odwzorowaniem fran-czyzy we Francji. Są punkty wspólne, ale np. we Francji franczyza jest bardziej „twarda” z uwagi na mniejszą liczbę dys-trybutorów. Natomiast w polskich realiach dominuje większa wolność w prowadzeniu placówki handlowej i tak jest od dawna. Dlatego nasza rola polega przede wszyst-kim na zaproponowaniu wsparcia w po-staci sprawdzonego know how, zaoferowa-niu rozpoznawalnej marki, najlepszego asortymentu oraz zapewnieniu skutecznej logistyki.

Czy jednak w przyszłości – by być bardziej konkurencyjnym na rynku – nie zwycięży

właśnie opcja utwardzania franczyzy, co stosują niektó-

rzy wasi konkurenci?

Niekoniecznie, dla mnie to nie jest podstawo-wy warunek odniesie-nia sukcesu. My daje-my dobre

rozwiązanie, suge-rujemy partnero-

wi, co jest dla niego najbar-dziej korzyst-ne. Dotyczy to zarówno asortymen-tu, polityki

cen,

jak i or-ganizacji prze-

strzeni sklepu. Wolimy, aby partner był sam prze-konany, że proponowane rozwiązanie jest dla niego korzystniejsze i długoterminowo daje lepszy efekt.

Z jaką liczbą placówek franczyzowych Carrefour Express weszliście w 2013 rok? Jaką dynamikę rozwoju zaplanowaliście na ten rok?

Na koniec 2012 r. działało 300 sklepów. Rok 2013 chcemy zamknąć liczbą 500 placówek franczyzowych Carrefour. Co roku realizuje-my nasze plany, dlatego sądzimy, że i tym razem nasze prognozy również się sprawdzą.

W strukturach polskiego Carrefoura dzia-łają dwa formaty sklepów franczyzowych, różniące się na pierwszy rzut oka kolory-styką: zielony i pomarańczowy. Jakie są podstawowe różnice pomiędzy nimi? Któ-ry z formatów będziecie bardziej rozwijać?

Carrefour Polska będzie rozwijał oba for-maty swoich sklepów franczyzowych, po-mimo różnic między nimi. Carrefour Express mini-market z zielonym logo przeznaczony jest do lokalizacji miejskich i wiejskich. Powierzchnia sprzedaży mie-ści się w przedziale od 100 m2 do 500 m2. Natomiast „pomarańczowy” Carrefour Express to sklep typu convenience prze-znaczony do lokalizacji typowo miejskich o powierzchni sprzedaży do 100 m2. Jest w stu procentach samoobsługowy, ponadto oferuje usługi dodatkowe dla klientów ta-kie, jak: możliwość opłacenia rachunków lub doładowania telefonu. Dzisiaj „zielo-nych” sklepów jest około 85%. „Pomarań-czowych” jest po prostu mniej, wyłącznie z tego powodu, że format ten wprowadzili-śmy później. Jednak ma on olbrzymi po-tencjał, placówki tego typu lokalizowane

są w miejscach o dużym natężeniu ruchu klientów. W ostatecznym rozrachunku o rozwoju każdego z formatów zadecyduje rynek, bowiem to klienci wybierają okre-ślone placówki. Mogę jedynie stwierdzić, że franczyza Carrefour w Polsce rozwija się bardzo dynamicznie. Bywa także źró-dłem inspiracji dla rozwiązań w innych krajach. Warto bowiem korzystać z najlep-szych wzorów.

W jaki sposób Carrefour wspiera kupców chcących przystąpić do sieci Carrefour Express?

W przypadku sklepów convenience z „poma-rańczowym” logo finansujemy 100% kosztów inwestycji. To ważne wymagamy jedynie, by handlowiec był właśc:icielem lub najemcą

François Vincent: „Nasza rola polega przede wszystkim na zaproponowaniu wsparcia w po-staci sprawdzonego know how, zaoferowaniu rozpoznawalnej marki, najlepszego asortymen-

tu oraz zapewnieniu skutecznej logistyki.”

handlowiec

9•

W

si

eC

i•

W Y W I A D H A N D LO W C A

lokalu. Nie ma żadnych opłat wejściowych, a na pierwsze zatowarowanie udzielamy dłu-giego kredytu kupieckiego, bo aż na 22 tygo-dnie. Dla „zielonych” mini-marketów mamy pakiet otwarciowy – o wartości przekraczają-cej nawet 100 tys. zł. W tym jest całość wypo-sażenia, pakiet informatyczny, wsparcie mar-ketingowe i szkolenia.

Czy weryfikujecie kandydatów na franczyzobiorców?

Zaczynamy od wizyty w sklepie, aby zo-rientować się, jaki jest jego potencjał. Prze-prowadzamy kompleksową analizę finanso-wą inwestycji, czy sklep jako Carrefour Express będzie rentowny dla franczyzo-biorcy, rozmawiamy z potencjalnym fran-czyzobiorcą, czy on sam jest gotowy na franczyzę oferowaną przez nas. To jest bar-

dzo ważne, bo nie chcemy nic robić na siłę. Każdy z naszych partnerów musi zrozu-mieć, na czym polega współpraca, że to nie tylko szyld i towary.

Na jakich zasadach zaopatrywane są skle-py sieci Carrefour Express?

Sklepy korzystają z kanałów zaopatrzenia, które funkcjonują w firmie Carrefour. Na

chwilę obecną poziom realizacji dostaw do placówek sieci z tego źródła przekracza 97%. W praktyce wygląda to tak, że sklep zamawia towar z jednodniowym wyprze-dzeniem. Cały proces jest skomputeryzo-wany i maksymalnie skrócony. Osobiście uważam, że miejsce właściciela sklepu jest na sali sprzedaży, wśród klientów; nie po-winien on tracić czasu na zamawianie asor-tymentu w hurtowniach, czy wypisywanie faktur. Natomiast dajemy wolność źródła zakupów wszystkim franczyzobiorcom.

Jak najlepiej dobrać ofertę towarową, aby klient był zadowolony z zakupów?

Najważniejsza jest tzw. piramida asorty-mentu, którą każdy z naszych sklepów po-winien realizować. To przede wszystkim asortyment podstawowy, nabywany przez

klientów codziennie. Niewiele sklepów dys-ponuje dobrze dobraną ofertą. Asortyment ten powinien zostać uzupełniony o artyku-ły polskie w najniższej cenie, artykuły mar-ki własnej Carrefour i artykuły brandowe. U nas marki własne generują 10-15% obro-tu sklepu. Następnie mamy świeże produk-ty, na które kupujący zwracają szczególną uwagę. Zaś na szczycie piramidy są pro-dukty regionalne, istotne dla lokalnych

klientów i te produkty – mimo że czasem brak ich w ofercie Carrefoura – sklep powi-nien mieć na półkach.

Czy panele dyskusyjne współorganizowa-ne przez firmę Carrefour, dotyczące przy-szłości małych sklepów, przyniosły efekt?

Rolą tych paneli było przede wszystkim po-kazanie właścicielom małych sklepów, że obowiązujący model działania na linii hurt – detal jest dla przedstawicieli detalu nie-korzystny. A utrzymywanie go spowoduje w dalszej perspektywie problemy. Hurtow-ni zależy bowiem głównie na jak najwięk-szej odsprzedaży asortymentu pozyskane-go od producentów. Natomiast klient w sklepie detalicznym często ma specyficz-ne, indywidualne oczekiwania co do asorty-mentu, niekoniecznie tożsame z tym, co

akurat w promocyjnej cenie oferuje hur-townia. Te dwie odmienne filozofie pokazu-ją rozbieżność celów. My mówimy, że to klient, który jest dziś coraz bardziej wyma-gający jest najważniejszy i to on powinien być w centrum zainteresowania. Jeżeli nie weźmiemy pod uwagę jego oczekiwań, to go stracimy.

Dziękuję za rozmowę. n

hand

low

iec

10

•a

kt

ua

ln

oś

Ci

•Z b r a n ż y F M C G

Ekspansja Grupy Kapitałowej Specjał przeczy kryzysowi

Nowe sklepy franczyzowe, inwestycje w asortyment nabiało-wo-tłuszczowy, budowa nowych oddziałów i hal FMCG oraz przeniesienie siedziby do Warszawy – to tylko kilka ostatnich spektakularnych działań Grupy Kapitałowej Specjał, które były jej udziałem w ciągu ostatnich miesięcy. Prezes firmy Krzysz-tof Tokarz zapowiada jej dalszą i skuteczną ekspansję, a tym samym alternatywną ofertę wobec innych użytkowników pol-skiego rynku.

Specjał powstał 23 lata temu z inicjatywy właściciela i obecnego prezesa Zarządu Krzysztofa Tokarza. 10 lat później otwarta została sieć franczyzowa Nasz Sklep, któ-rą tworzy już ponad 2300 sklepów i sklepy własne. Od 2010 roku, we franczyzie dzia-łają także Sieć Delikatesy Sezam oraz De-likatesy Premium Nasz Sklep. Dynamika rozwoju sieci i podmiotów korzystających z oferty Specjału jest imponująca. Firma, która rozpoczęła swoją działalność na po-łudniu kraju, sukcesywnie realizuje swoje zamierzenia i kieruje ofertę na rynek ogól-nopolski. Potwierdzają to ostatnie, wielo-milionowe inwestycje.

– W 2012 roku uruchomiliśmy trzy nowe magazyny: w Łodzi, Gdańsku i Lublinie, ale także rozbudowaliśmy naszą hurtow-nię w Rzeszowie. W tym roku mamy

zamiar dalej inwestować i powiększać po-wierzchnie magazynowe, m.in. w Krako-wie, Czeladzi i Wrocławiu. Naszym celem nie jest objęcie działaniem terytorialnym całego kraju, ale przede wszystkim rozwój na obszarach o największym potencjale. A jeśli oznacza on nowe inwestycje w miej-scach, gdzie do tej pory nie mieliśmy hur-towni, to oczywiście podejmujemy takie wyzwanie. Chcemy być alternatywą dla Eurocash i Tradisu – powiedział nam Krzysztof Tokarz, prezes Grupy Kapitało-wej Specjał.

Firma należy obecnie do czołówki najszyb-ciej rozwijających się przedsiębiorstw w Polsce. Na te wyniki, oprócz profesjo-nalnego zarządzania przedsiębiorstwem, składają się rosnące wskaźniki dotyczące m.in. liczby zatrudnionych osób i związa-

nego z tym potencjału, liczby obsługiwanych klientów, wysokości kapitału zakładowego, czy też wielkości rocz-nego obrotu. Konse-kwencją tego rozwoju jest przeniesienie sie-dziby firmy z Rzeszo-wa do Warszawy.

– Uznaliśmy, że szcze-gólnie dla naszych partnerów korzystna będzie zmiana siedziby centrali. Oczywiście, to

konsekwencja rozwoju części dystrybucyj-nej Specjału i sieci franczyzowych spółki Nasz Sklep, która zrzesza ponad 2300 punktów, także w centralnej Polsce. Wkrótce kolejne będą powstawać w pół-nocno-zachodniej części kraju. W tej sytu-acji nowy warszawski adres spółki przy-czyni się do stworzenia producentom dogodnych warunków do prowadzenia rozmów handlowych. Specjał chce być bli-żej partnerów biznesowych, których więk-szość swoje siedziby posiada właśnie w stolicy – dodaje prezes.

Tę ekspansję potwierdzają także inwesty-cje, które są konsekwencją zwiększonych obrotów i zysków firmy. Grupa Kapitałowa Specjał wprowadza właśnie nowy projekt, którego założeniem jest wzrost obrotów o ponad 400 mln zł w ciągu dwóch lat. Re-alizowane przedsięwzięcie zakłada inwe-stycje w asortyment nabiałowo-tłuszczo-wy, które przyspieszą rozwój spółki. A wybór ten jest nieprzypadkowy, bo asor-tyment nabiałowo-tłuszczowy generuje około 20% obrotów każdego sklepu. Do tej pory jedynie oddziały w Rzeszowie i To-maszowie Lubelskim oferowały tego typu asortyment. Obecnie Specjał ma 14 od-działów w całej Polsce. Spółka chce zago-spodarować potencjał, który daje mu skala działalności.

– Aktualnie prowadzimy rozbudowę na-szych oddziałów. Dzięki inwestycjom w ma-gazyny chłodnicze i specjalistyczny tabor samochodowy, zaoferujemy szeroki asorty-ment nabiałowo-tłuszczowy dużo większej liczbie klientów. Chłodnie nabiałowe są już dostępne, lub ich otwarcie przypadać bę-dzie na najbliższe miesiące: w Gdańsku, Łodzi, Lublinie, Wrocławiu, Rzeszowie, Czeladzi, Krakowie, Tomaszowie Lubel-skim – zaznacza Krzysztof Tokarz.

Na takich inwestycjach skorzystają rów-nież producenci i dostawcy, w tym mleczar-nie. Specjał chce wprowadzić do sprzedaży

do 1000 nowych indeksów. Szacuje się, że nowe przedsięwzięcie pozwo-li podjąć spółce współpracę nawet z 70 nowymi dostawcami z branży mleczarskiej i tłuszczowej. Te za-mierzenia są tym bardziej ciekawe, bo realizowane są w kryzysie, który choć nie dotknął branży FMCG tak dotkliwie jak inne, ale na pewno spowodował dużą ostrożność inwe-stycyjną na rynku. Specjał zdaje się przeczyć opinii o destrukcyjnej sile kryzysu.

Prezes GK Specjał Krzysztof Tokarz: „Katalizatorem zmian jest rynek, a my odpowiadamy na jego zapotrzebowanie. Oczy-wiście są to trudne decyzje, ale na pewno podyktowane szcze-gółowymi analizami. Mamy am-bitne plany i je realizujemy.”

handlowiec

11

•a

kt

ua

ln

oś

Ci

•

Z b r a n ż y F M C G

– Wierzymy oczywiście, że sytuacja na rynku poprawi się i będzie lepiej. W koń-cu, ile może trwać kryzys. Zaznaczam jed-nak, że katalizatorem zmian jest rynek, a my odpowiadamy na jego zapotrzebowanie. Oczywiście są to trud-ne decyzje, ale na pewno podyktowane szczegółowymi anali-zami. Mamy ambitne plany i je realizujemy. Chcemy być dystrybu-torem produktów na-białowo-tłuszczowych dla każdego sklepu. Będziemy konkurować z dyskontami jakością naszych wyrobów i oczywiście ceną. W naszej ofercie znaj-dzie się około 120

produktów w progra-mie „Naj-niższa Ce-na”, które z pewno-ścią będą tańsze niż te oferowa-ne w sie-ciach dys-kontowych. Umowy podpisane ze sklepami zagwaran-tują han-dlowcom nawet 15

procentowe upusty – mówi prezes Krzysz-tof Tokarz. n

Rafał Sterczyński

Co GK Specjał oferuje we franczyzie i jakie są jej wymagania?Nasz Sklep:• powierzchnia handlowa: powyżej 50 m kw.,• forma sprzedaży: tradycyjna lub samoobsługa,• płynność finansowa,• czynny udział w akcjach promocyjnych budujących lojalne grono klientów,• otwartość na działania marketingowe służące pozyskiwaniu rynku,• lokalizacja wykluczająca konkurencyjność wobec funkcjonujących sklepów sieci,• dbałość o przestrzeganie zasad prawnych i etycznych dotyczących środowiska

handlowców.Sklepy Premium:• powierzchnia handlowa: powyżej 100 m kw.,• forma sprzedaży: samoobsługa,• stoiska: alkoholowe, świeże, prasa,• parking dla klientów,• centralny system informatyczny,• ustalone godziny otwarcia sklepu,• rozszerzony asortyment produktów rekomendowanych,• czynne uczestnictwo w działaniach marketingowych służących pozyskiwaniu

rynku,• realizacja polityki prowadzenia placówki według ściśle określonych zasad i koncep-

cji operatora.

Delikatesy Premium Nasz Sklep w Gałkowie Małym.

Otwarcie chłodni – oddział Łódź.

O przyszłości sklepówJak poprawić wyniki sklepów osiedlowych dyskutowali w Poznaniu eksperci z Poznań-skiego Ośrodka Wspierania Przedsiębior-czości, przedstawiciele Carrefour oraz wła-ściciele małych i średnich sklepów spożywczych.

O możliwościach bezpłatnego wsparcia in-formacyjnego, konsultacji i szkoleń dla firm mówiła Małgorzata Szczepańska, kierownik Poznańskiego Ośrodka Wspierania Przed-siębiorczości. Zachęcała do skorzystania ze szkoleń dotyczących m.in.: pozyskiwania funduszy na prowadzenie działalności, po-zyskiwania klienta dla małej firmy czy szko-lenia z marketingu.

– Naszym zadaniem jest doradzać przedsię-biorcom tak, aby nasze propozycje były do-stosowane do wielkości firmy, potrzeb kon-kretnej osoby i jej możliwości finansowych. Oferujemy indywidualne szkolenia pod po-trzeby danej firmy. Nasze szkolenia mają edukować, uświadamiać czym jest biznes, jak go skutecznie prowadzić i to, że trzeba brać za niego odpowiedzialność – mówiła.

François Vincent, Dyrektor ds. Franczyzy Car-refour Polska, scharakteryzował obecny rynek sklepów spożywczych, podkreślając, że nadal w wielu przypadkach biznesowych stosowana jest logika hurtu, która dla tego segmentu skle-pów niestety nie sprawdza się i jest jedną z przyczyn słabej ich rentowności.

– W małych sklepach tkwi ogromny potencjał – stwierdził François Vincent. – Jednak mają one problemy, sklepy w Polsce upadają, dlacze-go tak się dzieje? To nie jest wina hipermarke-tów, jak wiele osób sądzi. Na rynku jest miejsce dla każdego formatu, każdy z nich ma swoją funkcję do spełnienia. Mały sklep osiedlowy ma wiele atutów: lojalność klienta, bliskość domu, czy dogodne godziny otwarcia. Oprócz tego, potrzebna jest jednak przemyślana strategia i koncept sklepu, aby poprawić jego wyniki i od-nieść sukces. My dajemy naszym partnerom wszystkie narzędzia do analizy wyników, aby rozwijali się i odnosili sukces razem z nami.

Tymczasem liczba sklepów wiejskich i osiedlo-wych w ostatnim czasie wyraźnie maleje. To trend widoczny w całym kraju. Według badań firmy Soliditet Polska, od stycznia do lipca sek-tor małych sklepów spożywczych zmniejszył się w Polsce o 2,8 tys. placówek. Spowolnienie go-spodarcze, brak konkretnego konceptu handlo-wego, brak dobrze dobranego asortymentu oraz rosnąca konkurencja głównie ze strony dyskontów, to najczęstsze problemy małych placówek handlowych.

hand

low

iec

12

•W

s

ie

Ci

•H a n d e l n e w s

Bomi Smak Tradycji w GdańskuW połowie grudnia w Centrum Handlowym Alfa w Gdań-sku odbyło się kolejne otwarcie pod szyldem Bomi. Przy-pomnijmy, że od połowy września spółka Bomi proponuje właścicielom sklepów działalność w modelu franczyzo-wym. Sklepy zachowują dotychczasową formułę delikate-sową przy zaoferowaniu klientom niższych cen, dużej ilo-ści świeżych towarów oraz szerszego niż wcześniej wyboru asortymentu. Nacisk kładziony jest m.in. na pro-dukty regionalne. To franczyzobiorcy decydują o asorty-mencie, który znajdzie się na sklepowych półkach.

Makro szkoli przedsiębiorcówSieć hurtowni Makro Cash & Carry prze-szkoliła w 2012 roku 7600 detalistów i przedsiębiorców z branży gastronomicz-

nej. Szkolenia prowadzone były w Akade-mii Efektywnej Przedsiębiorczości – cen-trum szkoleniowym sieci oraz w halach. Część z nich powstała we współpracy z Akademią Leona Koźmińskiego, która w rankingu dziennika „Financial Times” zajęła najwyższą pozycję wśród uczelni biz-nesowych w Polsce i Europie Środkowo – Wschodniej.

W szkoleniach organizowanych w Cen-trum HoReCa w Akademii Efektywnej Przedsiębiorczości wzięło udział prawie

6000 osób z branży gastronomicznej, a ze szkoleń dla detalistów i przedsiębiorców z branży HoReCa organizowanych w ha-lach Makro skorzystało ponad 1600 osób.

Akademia Efektywnej Przedsiębiorczo-ści Makro działa od kwietnia 2012 roku (wcześniej funkcjonowała pod nazwą Makro Centrum Rozwoju Firm).

Nasz Sklep w Gałkowie MałymW styczniu w Gałkowie Małym otwarte zostały Delikatesy Premium Nasz Sklep. Nowy franczy-zowy punkt ma powierzchnię 240 m2. Aby spełnić standardy, placówka została przemeblowana i do-posażona. Nowa wizualizacja objęła wystrój wnę-trza i elewacji.

David Boner Prezesem Makro Cash and CarryZ dniem 1 stycznia David Boner zo-stał nominowany na stanowisko Pre-zesa Zarządu Makro Cash and Carry Polska S.A. Dołączył do Metro Cash & Carry w 2008 r. Wcześniej pełnił funkcję Senior Vice President Com-mercial w Charoen Pokphand Foods Public. Karierę w Metro Cash & Car-ry rozpoczął jako Operations Direc-tor Metro Cash & Carry Pakistan,

gdzie w styczniu 2011 r. został awan-sowany na stanowisko Prezesa Zarządu.

Sylweriusz Faruga, który pełnił funkcję Prezesa Zarządu Makro Cash and Carry Polska S.A. od sierpnia 2011 r., zdecydował się kontynuować karierę poza Metro Group po 9 latach pracy.

Franczyzowa hurtownia pod szyldem Bać-PolGrupa Kapitałowa Bać-Pol uru-chomiła we Włocławku pierwszą hurtownię Cash & Carry we fran-czyzie, a partnerem tego przedsię-wzięcia jest firma Max Trade. Hur-townia ma powierzchnię około 2000 m2 i będzie w niej dostępny asortyment produktów FMCG z oferty Bać-Polu, ale nie

zabraknie także lokalnych produ-centów. Oprócz tego, firma Bać--Pol gwarantuje i oferuje partne-rom swoje doświadczenie, dostęp do technologii dystrybucji, zaple-cze logistyczne, a nawet wsparcie dostawców oraz włączenie w sys-tem promocyjny grupy kapitałowej.

hand

low

iec

H a n d e l n e w s1

4•

W

si

eC

i•

Sklepy Topaz w Zambrowie i Mińsku MazowieckimSieć sklepów Topaz powiększyła się o kolej-ne punkty handlowe. 1 grudnia, Topaz otwo-rzył już drugi, własny sklep w Zambrowie przy ul. Grunwaldzkiej, a 15 grudnia, szóstą i największą placówkę w Mińsku Mazowiec-kim, zlokalizowaną przy ul. Dąbrówki. Liczy ona prawie 1200 m2 powierzchni sprzedażo-wej, a tym samym oferuje ogromny wybór

asortymentu, w tym również własne wypieki, wędzarnię mięs i wędlin oraz świeże ryby.

Obu otwarciom towarzyszyły specjalne promo-cje, ale w Mińsku Mazowieckim miały one wy-miar szczególny. Topaz zaproponował klientom „Nokaut cenowy” i rabaty na poziomie nawet do 50 proc. W samym dniu otwarcia

w markecie odbywały się też zabawy świątecz-ne dla dzieci, wystartował konkurs konsumenc-ki „Łap prezenty na Nowy Rok” z atrakcyjnymi nagrodami – sprzętem AGD i RTV.

LD Holding patrzy w przyszłośćLD Holding, operator sieci handlowych pod nazwą ELDE, Sieć34 i Livio, zakoń-czy rok 2012 liczbą około 1400 sklepów. W przyszłym roku planowany jest dalszy rozwój sieci oraz umacnianie jej wizerun-ku, jako silnego partnera dla franczyzo-biorców, producentów i dystrybutorów.

– Zawirowania związane z ogłoszeniem upadłości naszego właściciela – Rabatu Service – wbrew krążącym na rynku opiniom, nie wpłynęły negatywnie na stabilność finansową LD Holding – mó-wi Robert Paździor, Prezes LD Holding. – Nie miało to także znaczącego wpływu na liczbę placówek w sieci, ponieważ

wypowiedzenia złożyło kilkadziesiąt skle-pów. Mam jednak sygnały, że niektóre zo-staną wycofane, gdyż decyzja

o wystąpieniu wynikała z braku pewności, co do przyszłości LD Holding.

Prezes Robert Paździor podkreśla, że przy-szłość LD Holding jest jednoznaczna: dalszy i systematyczny rozwój. Mają temu służyć m.in.: inwestycje w informatyzację oraz wi-zualizację sieci. Przewidywane jest także większe wsparcie dla franczyzobiorców.

– Dalsza konsolidacja pozwoli nam na orga-nizowanie centralnych akcji promocyjnych, co przy tak dużej liczbie sklepów będzie mia-ło wymierny wpływ zarówno dla franczyzo-biorców, jak i konsumentów – dodaje prezes.

Nowa strategia firmy ma uwzględniać zmia-ny na rynku dystrybucji w Polsce. Strategia będzie zdecydowanie ukierunkowana na i dla franczyzobiorców tak, aby mogli otrzy-mać większe wsparcie w tym trudnym dla polskiego detalu czasie.

Carrefour w natarciuTylko w grudniu sieć franczyzowa Carrefour Express powięk-szyła się o 18 nowych sklepów, m.in. w Łodzi, Tychach, Lubli-nie, Warszawie, Krakowie i Jastrzębiu-Zdroju. To dowód na sukces modelu franczyzowego Carrefour.

Koncept, który proponuje Carrefour dostosowany jest nie tylko do wymagań klientów, ale też partnerów biznesowych. – Franczyza z Carrefour opiera się na czterech filarach, którymi są: silna i rozpo-znawalna marka, właściwie dobrany dla klienta asortyment pro-duktów, sprawna logistyka oraz dzielenie się wiedzą i doświadcze-niem z fanczyzobiorcą, czyli udostępnianie partnerowi narzędzi do bieżącej analizy wyników sprzedaży, pomoc doświadczonych

specjalistów, którzy służą radą na każdym etapie rozwoju biznesu – mówi François Vin-cent, dyrektor ds. franczyzy i członek Zarzą-du Carrefour Polska.

Rossmann przyspiesza ekspansjęFirma Rossmann ma już 700 sklepów w Polsce. W czwartek, 6 grudnia li-der rynku chemiczno-kosmetycznego otworzył swoją jubileuszową droge-rię. Mimo spektakularnej dy-namiki rozwoju, firma jeszcze bardziej przyspiesza ekspan-sję. W przyszłym roku zamie-rza otworzyć ponad 150 placó-wek. W ten sposób już w 2014 roku chce mieć ponad 1000 drogerii w Polsce.

Sklep numer 700 został uru-chomiony w Warszawie. Nowa drogeria jest umiejscowiona w Centrum Handlowym IKEA Targówek.

– Pomimo spowolnienia gospodarczego i rosnącej konkurencji, zamierza-my przyspieszyć naszą ekspansję. Już w 2014 roku będziemy chcieli mieć w Polsce ponad 1000 swoich drogerii. Na tym nie poprzestaniemy. W kolej-nych latach zamierzamy kontynuować nasz dynamiczny rozwój. Zależy nam na tym, aby utrzymać tempo wzrostu na poziomie kilkunastu procent w skali roku – podkreśla Marek Maruszak, Prezes Zarządu Rossmanna.

handlowiec

15

•W

s

ie

Ci

•

H a n d e l n e w s

150. hurtownia EurocashCzołowy dystrybutor branży FMCG – Eu-rocash S.A. umacnia swą pozycję na pol-skim rynku. Firma posiada już 150 działa-jących w Polsce hurtowni cash & carry. Jubileuszowa placówka mieści się w Po-znaniu przy ul. Starołęckiej. 10 stycznia Prezes Zarządu Eurocash S.A. Luis Ama-ral dokonał oficjalnego otwarcia hurtowni oraz wspólnie z Wiceprezydentem Miasta Poznania Tomaszem Kayserem odsłonił tablicę upamiętniającą to wydarzenie.

W uroczystości wzięli udział licznie zapro-szeni goście, w tym partnerzy biznesowi

Eurocash. Prezes Luis Amaral podkreślił, że wszystkie działania firmy zawsze służą jej klientom – głównie małym i średnim skle-pom spożywczym.

Rekordowe przedsięwzięcieSpar zakończy mijający rok mocnym ak-centem. 11 sklepów, które do końca roku

rozpoczęły działalność pod szyldem sieci, to rekordowy wynik otwarć w ciągu jedne-go miesiąca.

Z jedenastu nowych placówek, 8 będzie zlokalizowanych w województwie podkar-packim, 2 w świętokrzyskiem i 1 w lubel-skiem. Łączna powierzchnia sklepów wy-niesie blisko 2600 m2. Taka liczba otwarć w grudniu to dużo więcej niż zakładane

jedno otwarcie w tygodniu. Tempo rozwo-ju Spar jest coraz większe, i wszystko

wskazuje na to, że uda się je utrzymać.

– Cieszy nie tylko liczba otwieranych sklepów, ale też rosnące zainteresowa-nie naszą ofertą franczyzo-wą. W stosunkowo krótkim czasie osiągnęliśmy mocną pozycję na rynku i staliśmy się rozpoznawalną marką, która dla coraz większej liczby naszych partnerów jest gwarancją sukcesu – mówi prezes SPAR Polska

Wojciech Bystroń.

Rosnąca liczba otwarć nie oznacza obniża-nia standardów wyznaczonych przez Spar. Dopracowana wizualizacja sklepów, opty-malne zagospodarowanie powierzchni sprzedażowej oraz specjalistyczne szkole-nia personelu, to normalne działania w przypadku uruchamiania każdej nowej placówki.

Grupa Muszkieterów w Bystrzycy KłodzkiejKolejny sklep Intermarché został otwarty w Bystrzycy Kłodzkiej. Jest to 14. powstały w ubiegłym roku supermarket spożywczy Muszkieterów. Łącznie Grupa posiada w całej Polsce ponad 180 placówek tej sieci.

Pierwszy sklep Intermarché w Bystrzycy Kłodzkiej zlokalizowany jest przy ul. Strażac-kiej. Powierzchnia handlowa supermarketu

wynosi 1176 m2. Sklep otwarty jest od ponie-działku do soboty w godzinach 8.00-21.00, a w niedzielę od 9.00 do 18.00.

Na terenie placówki uruchomiona została wę-dzarnia, piekarnia oraz piec konwencyjny, dzięki czemu klienci mogą zakupić tradycyjne polskie wyroby produkowane na miejscu.

– Na klientów Intermarché czeka bardzo atrakcyjna oferta marek własnych: smaczne i świeże produkty wyrabiane w sklepie. Mamy nadzieję, że zakupy w naszym supermarkecie będą przyjemne, komfortowe i wygodne – pod-kreśla Tomasz Dymnicki, właściciel nowo po-wstałego supermarketu.

W sklepie wprowadzone zostały również liczne ułatwienia dla klientów, w tym możliwość pła-cenia za zakupy kartami płatniczymi, dołado-wania telefonu oraz opłacenia rachunków. Do dyspozycji klientów jest także parking z blisko 90 miejscami dla aut osobowych.

W supermarkecie zatrudnienie znajdzie doce-lowo blisko 40 osób. Inwestycja przyniesie tak-że zyski dla gminy z tytułu podatków, a przede wszystkim podatku od nieruchomości.

Na Dolnym Śląsku Grupa Muszkieterów po-siada 28 sklepów Intermarché i 12 Bricomarché.

1667 sklepów sieci OdidoPółtora roku po wejściu na rynek, sieć Odido liczy 1667 otwartych sklepów. W samym 2012 roku przystąpiło do niej 967 placówek na tere-nie całego kraju.

– Z dumą mogę powiedzieć, że sklepy sieci Odido zajmują prawie 110 tys. m² łączonej po-wierzchni sprzedaży. Mam nadzieję, że w 2013 roku będzie ona systematycznie rosnąć – mó-wi David Antunes, Dyrektor Operacyjny Ma-kro Cash & Carry.

hand

low

iec

16

•W

s

ie

Ci

•H a n d e l n e w s

Spar z GS NiepołomiceSpar Polska podpisała umowę z Gminną Spół-dzielnią Niepołomice, która umożliwi urucho-mienie na tym terenie aż czterech nowych sklepów pod szyldem sieci. Łączna powierzch-nia tych placówek będzie wynosiła 1300 m2. Najmniejsza z nich ma 150, a największa 560 m2 powierzchni sprzedażowej. Co istotne, w ostatnich latach sklepy funkcjonowały pod szyldem innej sieci.

– Rozmowy ze spółdzielnią rozpoczęliśmy trzy miesiące temu i nie było momentu, w którym ich podpisanie było zagrożone. Nasza propozy-cja była zdecydowanie najatrakcyjniejsza i da-wała gwarancję rozwoju tym placówkom. Po

raz kolejny okazało się, że oferta franczyzowa i rozpoznawalna marka to największe atuty sieci Spar – mówi Marzena Wilk, kie-rownik ds. rozwoju sieci Spar.

Choć nowe sklepy mają dosko-nałe lokalizacje oraz wykazują się dużą rentownością, przed-stawiciele sieci Spar są przekonani, że rebran-ding placówek i wprowadzenie nowych stan-dardów pozwoli na zwiększenie ich obrotów.

– Zdecydowaliśmy się przyjąć ofertę Spar, bo jesteśmy przekonani, że pozwoli nam ona

na skuteczne konkurowanie z obecnymi na naszym terenie sieciami. Ważne jest dla nas ich wsparcie logistyczne i marka, która ma już na naszym terenie rozpoznawalną pozy-cję – mówi Prezes GS Niepołomice Marek Ciastoń.

Półtora tysiąca sklepów OdidoPółtora roku po wejściu na rynek, Odido liczy już półtora tysiąca skle-pów. 1500. placówka otwarta została w Orzeszu koło Rybnika.

Sklep w Orzeszu to ponad 200 metrowa placówka handlowa, w której znalazło się miejsce dla wszyst-kich kategorii nie-zbędnych w sklepie osiedlowym. Jego właścicielka, Zofia Wichary, która han-dlem zajmuje się od lat osiemdziesiątych, sklep w Orzeszu pro-wadzi półtora roku.

Trzy odsłony Spar W Lutczy, Pustyni i Ropczycach uruchomione zostały na początku grudnia nowe sklepy Spar. Wszystkie placówki mają powierzchnię przekraczającą 200 m2 i należą do formatu Spar Supermarket. W otwartych sklepach klienci znajdą pełen asortyment produktów na stoiskach: owocowo-warzywnym, nabiałowym, mięsno–wędli-niarskim, cukierniczo-piekarniczym, monopolowym i chemiczno–kosmetycznym.

Piotr i Paweł wyraźnie na plusieWzrost obrotu o 9,2%, 10 nowych sklepów, e-sklep w całej Polsce, rozszerzenie asorty-mentu marki własnej do 300 produktów – to najważniejsze osiągnięcia sieci supermarke-tów Piotr i Paweł w 2012 roku.

Obroty sieci za rok finansowy 2012 wyniosły 1,842 mld zł, co oznacza wzrost w porówna-niu z rokiem 2011 o 9,2%. Rozwój sieci to również 10 nowych sklepów: w Grudziądzu, Gorzowie Wielkopolskim, Kielcach, Brwino-wie k. Warszawy, Wrocławiu, Olsztynie, Szczecinie, Rzeszowie i Białymstoku. Na koniec roku 2012 sieć liczyła 90 sklepów w 51 miastach, a do końca roku 2013 plano-wane jest otwarcie 100 sklepów. Nowe pla-cówki Piotr i Paweł stworzyły na rynku 400 dodatkowych miejsc pracy, a globalnie Piotr i Paweł zatrudnia 4 800 pracowników.

E-sklep odnotował 14% wzrost obrotu do poziomu 41 mln zł, a istotnym czynnikiem rozwoju było uruchomienie e-zakupów w całej Polsce.

W minionym roku sieć su-permarketów Piotr i Pa-weł rozszerzyła asorty-ment marki własnej do 300 produktów, oferując swoim klientom ulubione produkty w wysokiej jako-ści i niskich cenach. Ubie-gły rok to również bardzo intensywny rok wzrostu kompetencji w całej sieci w ramach utworzonego

w 2011 r. Uniwersytetu Piotr i Paweł oraz dotacji PARP. Wartość szkoleń w ramach całego projektu to 3,5 mln złotych.

W roku 2013 sieć planuje otworzyć 10 kolejnych skle-pów i pozyskiwać nowych franczyzobiorców, syste-matycznie poszerzać asor-tyment marki własnej do 500 produktów, wdrażać technologie mobilne dla klientów sklepów oraz roz-wijać system zakupów przez internet. W 2013 ro-ku przewidywany jest dwu-cyfrowy wzrost obrotu.

H a n d e l n e w s

Apel Wydawcy „Poradnika Handlowca” i „Poradnika Restauratora”

POMAGAJMY ZWIERZĘTOM ZIMĄ!Za oknem zima, a wraz z nią trudny okres nie tylko dla dzikich zwierząt. Jednak w natłoku codziennych problemów, często zapominamy, jak ważne jest nasze wsparcie dla tych często-kroć najwierniejszych przyjaciół.

Przypominamy, że każdy, kto utrzymuje zwie-rzę domowe, ma obowiązek zapewnić mu po-mieszczenie chroniące je przed zimnem oraz opadami deszczu i śniegu, z dostępem do świa-tła dziennego. Pomieszczenie to musi być za-opatrzone w karmę i zapewniać stały dostęp

do wody. Utrzymywanie zwierząt w niewłaści-wych warunkach bytowania jest uznawane przez przepisy prawa za znęcanie się.

W sezonie zimowym rośnie również liczba zwierząt domowych porzuconych przez wła-ścicieli. Osoby, które zdecydują się na ten krok, popełniają przestępstwo. Celowe porzu-cenie psa jest występkiem ściganym z urzędu. Osoby, które są świadkami takiego zdarzenia, powinny zgłosić to do najbliższej jednostki policji, podając przy tym jak najwięcej szcze-gółów pozwalających na ujęcie sprawcy, np. numer rejestracyjny pojazdu, którym się poruszał.

Osoby, które znęcają się nad zwierzętami (np.: bicie twardymi przedmiotami, okaleczanie czy złośliwe straszenie), muszą liczyć się ze szczególnie dotkliwymi sankcjami. Temu, ko-mu zostanie to udowodnione, może zostać wymierzona kara grzywny, ograniczenia wol-ności, a nawet pozbawienia wolności do lat 2. Sprawca działający ze szczególnym okrucień-stwem może zostać skazany na 3 lata więzienia.

Posiadacze psów muszą pamiętać o nowych obowiązkach. Nie mogą oni trzymać czworo-nogów na uwięzi w sposób stały dłużej niż 12 godzin w ciągu doby. Co ważne, ustawa

o ochronie zwierząt wskazuje wprost, że dłu-gość łańcucha czy linki nie może być mniejsza niż 3 metry. Łamanie zakazu jest zagrożone aresztem lub grzywną (od 20 zł do 5 tys. zł).

Pamiętajmy także o tym, że gdy temperatura spada już znacznie poniżej zera, aby nie za-kładać psom metalowych obroży. Metal przyj-muje temperaturę otoczenia i czasem wywo-łuje nawet odmrożenia. Dlatego przynajmniej na czas zimy powinniśmy je zmienić na mięk-kie obroże. Akcesoria z materiału lub skóry są też zdecydowanie bardziej humanitarne.

Poza tym przepisy (nowelizacja ustawy o ochronie zwierząt z 1 stycznia 2012 r., Art. 9 a) nakładają na wszystkich obywateli jesz-cze jeden obowiązek. Każdy, kto napotka po-rzuconego psa lub kota, w szczególności pozo-stawionego na uwięzi, musi powiadomić o tym najbliższe schronisko dla zwierząt, straż gminną – 986 lub policję – 997. Jednak z uwagi na to, że za niedopełnienie nowego obowiązku nie grozi żadna odpowiedzialność prawna, należy traktować go raczej w katego-riach moralnych.

Jeśli będą Państwo świadkami zaniechań przez strony powołanych przez Sejm orga-nów, prosimy o kontakt pod adresem: [email protected]

Targi firm z branży FMCG w WarszawieTargi Firm Fast Moving Consumer Goods to zupełnie nowy, pionierski projekt Samo-rządu Studentów Szkoły Głównej Handlo-wej w Warszawie. Jak mówią organizatorzy, zapełniają kolejną lukę w życiu swojej uczelni oraz włączają się do współpracy z firmami z segmentu, do którego jak dotąd

nie przywiązywano na uczelni odpowiedniej wagi.

Już 25 i 26 lutego 2013 roku studenci SGH będą mieli okazję wziąć udział w: • całodniowych tar-

gach w Auli Spadochro-nowej, gdzie na standach firm biorących udział w projekcie będą mogli zapoznać się z ofertami pracy w firmach FMCG;

• szkoleniach, warsztatach lub prezenta-cjach firm dla studentów zorganizowa-nych przez partnerów;

• tematycznym panelu dyskusyj-nym z udziałem firm, ekspertów, kadry naukowej oraz mediów;

• a także poszerzyć wiedzę o trendach na rynku FMCG w Polsce i na świecie.

Dla firm będzie to również znakomita okazja

do bliższego przedstawienia swojej oferty skierowanej do absolwentów SGH oraz pre-zentacji swoich produktów. Już na samym początku projekt spotkał się z dużym entu-zjazmem, zarówno ze strony partnerów kor-poracyjnych, jak i studentów, którzy uważnie śledzą nowo powstały fanpage projektu, gdzie już teraz mogą poszerzać swoją wiedzę na temat branży FMCG.

Patronat nad targami objęli: Poradnik Han-dlowca i Handlowiec.

Gdzie?• Szkoła Główna Handlowa

w Warszawie• Aula Spadochronowa Kiedy?• 25 lutego - targi, warsztaty cz. 1,

panel dyskusyjny • 26 lutego - warsztaty cz. 2 Kto?• firmy i producenci FMCG • FMCG retailers • branża konsultingowa

hand

low

iec

18

•n

as

Ze

s

Zk

ol

en

ie

•D L A H A N D LO W C Ó W

Wykorzystaj szansę na rozwój swojego sklepu

22 stycznia w sali Politechniki Śląskiej w Zabrzu „Poradnik Handlow-ca” wspólnie z Zabrzańskim Centrum Rozwoju Przedsiębiorczości zorganizował bezpłatne szkolenie „Jak radzić sobie z konkurencją oraz efektywnie zarządzać asortymentem”.

W imieniu pani prezydent Zabrza, Małgorzaty Mańki-Szulik zebranych gości przywitała Ewa Weber, sekretarz miasta. Natomiast Katarzyna Kucia, Naczelnik wydziału Zabrzańskie Cen-trum Rozwoju Przedsiębiorczości, przedstawiła cele przyświecające działaniom nowo powstałe-go wydziału.

- Istotnym zamierzeniem było zebranie w jed-nym miejscu instytucji uczestniczących w pro-cesie zakładania działalności gospodarczej, tj. Urzędu Skarbowego, Zakładu Ubezpieczeń Społecznych czy Powiatowego Urzędu Pracy oraz pomoc przedsiębiorcom działającym na rynku zabrzańskim - mówiła Katarzyna Kucia.

Podczas szkolenia przedstawiono najnowsze trendy obowiązujące na półkach sklepowych, a także pokazano wymierne korzyści, jakie daje dobrze zorganizowana półka. Wiele miejsca po-święcono również analizie otoczenia placówki handlowej i wsłuchania się w potrzeby klientów.

- Jest to szczególnie istotne w obliczu nasilają-cych się w ostatnich latach tendencji rynkowych, w których wyłącznie cena jest najważniejszym czynnikiem przyciągającym klienta do sklepu. Szkolenie miało pokazać, jak inne elementy mo-gą wpłynąć na rozwój placówki handlowej, w ja-ki sposób nowoczesne działania i własne atuty można przekształcić w sukces rynkowy - mówil Zbyszko Zalewski, Dyrektor Organizacyjno-Ad-ministracyjny „Poradnika Handlowca”.

Dodatkowo przedstawiciele Urzędu Skarbowe-go w Zabrzu przeprowadzili wykład pt. „Obo-wiązek prowadzenia ewidencji obrotu przy za-stosowaniu kas fiskalnych w roku 2013 - utrata zwolnienia”. Omówiona została m.in. kwestia obowiązku posiadania kas fiskalnych przez pod-mioty, których obrót przekroczył 20 tys. zł, wpro-wadzania sprzedaży na kasę fiskalną, wydawa-nia paragonów fiskalnych przez pracowników

dokonujących sprzedaży oraz wystawiania man-datów w przypadku niedopełnienia tych czynności.

- Brak prądu, czy awaria kasy nie zwalnia z obowiązku sprzedaży przy jej użyciu. W takiej sytuacji należy albo skorzystać z rezerwowej

kasy fiskalnej, albo powstrzymać się od sprze-daży. W praktyce często jednak firma sprzedaje dalej, zapisując dane do zeszytu. Jest to niestety ryzykowne działanie, zagrożone dotkliwymi sankcjami. Przedsiębiorcy, którzy stosują kasy fiskalne, są jednocześnie zobowiązani do wielu innych czynności związanych z tym sposobem ewidencjonowania, a te stanowią znaczne ob-ciążenie. Można tu wskazać przykładowo: pro-wadzenie i przechowywanie dokumentacji o przebiegu eksploatacji kasy rejestrującej, ko-nieczność przechowywania kopii dokumentów kasowych do czasu upływu przedawnienia zo-bowiązania podatkowego, bo zobowiązanie po-datkowe przedawnia się z upływem 5 lat - wyja-śniała Renata Trojankowska, specjalista ds. kas fiskalnych z Urzędu Skarbowego w Zabrzu.

Natomiast Marek Schuetz, kierownik działu obsługi bezpośredniej z Urzędu Skarbowego w Zabrzu przypomniał, że trwa ogólnopolska akcja Ministerstwa Finansów „Weź paragon”.

- Po raz kolejny nasi pracownicy, oprócz działań kontrolnych, będą prowadzić społeczno-eduka-cyjną kampanię zachęcającą do brania parago-nu. W przypadku wykrycia sprzedaży towarów lub usług poza ewidencją lub braku kasy fiskal-nej, na sprzedawców nakładane będą mandaty. Wysokość grzywny może przekroczyć nawet 3 tys. zł - mówił pan Marek.

Tematy poruszane na spotkaniu wywołały dys-kusję wśród uczestników, którzy chętnie dzielili się swoimi spostrzeżeniami. Tatiana Gołda, współwłaścicielka sklepu monopolowego

w Zabrzu uważa, że mały sklep, aby zyskać sta-łe i liczne grono klientów, powinien być dobrze zaopatrzony.

- Mój sklep działa dopiero trzy miesiące. Pomi-mo licznej konkurencji w pobliżu placówki, na brak klientów nie narzekam. Wyróżniamy się dużym asortymentem piw niszowych. Jednak najważniejsze jest to, aby dbać o klienta, ponie-waż tylko wtedy będzie wracał do sklepu - po-wiedziała pani Tatiana.

Natomiast Bożena i Norbert Sosna prowadzą od 14 lat sklep ogólnospożywczy o powierzchni 80 m2 w Biskupicach (dzielnica Zabrza). Asorty-ment sprzedają zza lady, ponieważ klienci są przyzwyczajeni do tego typu handlu i nie chcą zmian.

- Jest to nasze pierwsze szkolenie o tej tematy-ce. Uważam, że wszystkie informacje są bardzo przydatne. Często nie zdajemy sobie sprawy, że najprostsze sposoby, jak np. stojak z reklamą przed sklepem, mogą być aż tak skuteczne - stwierdziła pani Bożena.

Podobnego zdania była Gabriela Świętoń-Wani-czek, która jest od 13 lat współwłaścicielką skle-pu spożywczego w Zabrzu.

- Konkurencja w okolicy jest duża. Nasza pla-cówka o 60 m2 powierzchni, jest trochę ukryta w podwórzu. Produkty dopasowujemy pod po-trzeby klientów, dlatego sprzedajemy zarówno artykuły spożywcze, jak i alkohol oraz karmę dla zwierząt. Dzięki szkoleniu pomyślimy o ze-wnętrznej promocji towarów. Z pewnością

wpłynie ona na obroty sklepu - powiedziała pa-ni Gabriela.

Po zakończeniu szkolenia, uczestniczący w nim handlowcy otrzymali certyfikaty. Nagrodę od firmy Termisil Huta Szkła Wołomin wylosowała pani Dorota Mrachacz ze sklepu ogólnospożyw-czego w Bytomiu. n

Heidi Handkowska

Uczestnicy szkolenia z certyfikatami

Nagrodę od firmy Termisil Huta Szkła Wołomin wylosowała pani Dorota Mrachacz ze sklepu ogólnospożywcze-

go w Bytomiu. Fot.

Heid

i Han

dkow

ska

Fot.

Heid

i Han

dkow

ska

poznaj moc nowejserii zabawek:

ph_FERRERO_KN_205x290.indd 1 12/17/12 1:31:14 PMProcess CyanProcess MagentaProcess YellowProcess Black

Z d a n i e m e k o n o m i s t y

F jak franczyzaRynek handlu w Polsce jest mocno nasycony, dlatego niezbędne okazało się poszukiwanie nowych rozwiązań, które umożliwiłyby przedsiębiorcom ich dalszy rozwój. Odpowiedzią na potrzeby firm okazała się franczyza. Najliczniej do systemów franczyzowych przystępują właściciele sklepów spożywczych. W ubiegłym roku na licencji działało ponad 21 tys. takich placówek – pisze Robert Gwiazdowski, znany ekonomista i ekspert w dziedzinie gospodarki.

Jak twierdził szkocki filozof Adam Smith, są trzy źródła bogactwa narodów: ziemia i jej zasoby, kapitał ludzki oraz kapitał finansowy. Najważ-niejszy jest kapitał ludzki, czyli praca. Ziemia pozostawiona odłogiem nie stworzy żadnej war-tości dodanej. Podobnie kapitał finansowy, czy to odłożony w banku, czy zakopany w ogródku nie uczyni nas bogaczami. To dzięki pracy następuje połączenie tych czynników i tworzy się prawdzi-we bogactwo.

Jednymi z najważniejszych sektorów gospodar-ki, w którym tworzy się bogactwo są małe i śred-nie przedsiębiorstwa (MSP). Właśnie w MSP pracuje blisko 2/3 ogółu wszystkich zatrudnio-nych w Polsce. Prawie 75 proc. firm małych i średnich prowadzi działalność handlową.

Każdy, kto pracuje w handlu, dobrze wie, że jest to niezwykle specyficzna gałąź gospodarki. Wzrost obrotów wcale nie musi zależeć od na-kładu pracy. Duże znaczenie mają też m. in. wiel-kość obiektu handlowego, jego usytuowanie, kondycja całej branży, czy wyposażenie tech-niczne przedsiębiorstwa.

W dodatku, od kilku lat wyraźnie widać też po-stępującą integrację w handlu detalicznym w Polsce. Co powoduje, że małym graczom, nie-zrzeszonym w większej grupie coraz trudniej wynegocjować korzystne ceny i zwiększyć obro-ty. Podobnie jest na rynku hurtowym. W połowie lat 90. w Polsce działało ok. 20 tys. hurtowni, sprzedających głównie produkty spożywcze

i chemiczne, czyli tzw. FMCG. Dzisiaj liczba hur-towni wynosi około 4 tys.

Jak więc osiągnąć wzrost i bogactwo, pracując w handlu? Każde przedsiębiorstwo jest inne i na swój sposób specyficzne. Trudno jest znaleźć modelowe rozwiązanie dla wszystkich. Wypraco-wanie własnej ścieżki rozwoju wymaga doświad-czenia, wiedzy, tzw. know-how i umiejętności adaptacji do istniejących warunków na lokalnym rynku.

Zdobyte w ciągu lat doświadczenie, przedsię-biorstwa wykorzystują później do wzrostu we-wnętrznego lub zewnętrznego. Wzrost we-wnętrzny następuje w ramach istniejącej struktury przedsiębiorstwa i polega na jego roz-woju i rozbudowie. Wzrost zewnętrzny realizo-wany jest poprzez współdziałanie i/lub tworze-nie nowych struktur z innymi przedsiębiorstwami. Tradycyjnie następował on poprzez łączenie się bądź przejęcia innych przedsiębiorstw.

W handlu pojawiła się jednak nowa forma roz-woju, nie wymagająca tak dużych nakładów pra-cy i czasu, czyli franczyza. Przedsiębiorstwo po-siadające cenne doświadczenia po prostu przekazuje je innym firmom. Ma w ten sposób nowy produkt służący rozwojowi wewnętrzne-mu i zewnętrznemu.

Franczyza wpływa również na rozwój samych franczyzobiorców. Jest bezpiecznym

rozwiązaniem, ponieważ franczyzodawca dzie-ląc się swoim doświadczeniem i know-how, uczy współpracujące z nim firmy sprawdzonych spo-sobów zarządzania biznesem. Dzięki czemu mo-że przyczynić się do obniżenia kosztów ich dzia-łalności i maksymalizacji zysku.

Dostęp do know-how ogranicza też ryzyka zwią-zane z rozpoczynaniem działalności gospodar-czej bądź z jej restrukturyzacją. Franczyzobiorca może na każdym kroku liczyć na cenne wsparcie franczyzodawcy, analogiczne do wsparcia udzie-lanego przez centralę swoim oddziałom.

Nic więc dziwnego, że polscy przedsiębiorcy co-raz częściej korzystają z tej formy rozwoju swo-ich firm. Najliczniej do systemów franczyzowych przystępują właściciele sklepów spożywczych. W ubiegłym roku na licencji działało ponad 21 tys. takich placówek.

Jedne z najlepszych i najbardziej wydajnych sys-temów franczyzowych to takie, które oferują kompletny i sprawdzony pakiet. Przed podpisa-niem umowy, franczyzodawca powinien prze-prowadzić kompleksową analizę rynku i kondy-cji potencjalnego partnera. Franczyza ma sens tylko wtedy, gdy obie strony zyskają na współ-pracy. Dobry program franczyzowy powinien: • zapewniać dostęp do silnej marki, która po-

może budować przewagę nad konkurencją• zapewnić współpracę z zespołem doradców

franczyzodawcy, którzy udzielą franczyzobior-com fachowego wsparcia

• umożliwiać zakupy towarów w konkurencyj-nych cenach

• ułatwiać prowadzenie reklamy i promocji• zapewniać atrakcyjne bonusy kupieckie• zapewniać doradztwo i usługi w zakresie za-

rządzania i rachunkowości• zapewniać skuteczną logistykę działania• dopasować swój koncept do potrzeb franczy-

zobiorcy. n

Robert Gwiazdowski

Z okazji walentynek Ferrero przygotowało okolicznościowe edycje

swoich specjałów Raff aello, by ucieszyły bliskich i… Ciebie.

POSSilne wsparcie:

FERRERO_WALENTYNKI_205x290_v2.indd 1 12/21/12 5:41 PM

hand

low

iec

A N A L I Z A2

2•

Ch

eM

ia

G

os

Po

Da

rC

Za

•

Chemia gospodarcza w gazetkach promocyjnych różnych sieci franczyzowych

Produkty chemii gospodarczej są asortymentem szczególnie mile widzianym przez konsumentów w okresie porządków wiosennych. W tym okresie daje się zauważyć zwiększoną sprzedaż tych ar tykułów. Trend ten odzwierciedla również aktywność w gazetkach promocyjnych. Gazetka wpierająca sprzedaż poświęca w tym okresie więcej uwagi środkom sprzątającym.

Kategoria ta oczywiście jest obecna w ofercie promocyjnej przez cały rok. Oprócz okresu wczesnej wiosny, drugim okresem o bardziej natężonej aktywności tych produktów w gazetkach promocyj-nych jest okres poprzedzający Święta Bo-żego Narodzenia. W marcu 2011 i 2012 ro-ku, zarówno liczba gazetek, jak i też ilość

modułów poświęconych chemii rośnie. Na tle całego roku oferta w marcowych gazet-kach stanowiła ponad 10% udziału, jeżeli chodzi o 2011 rok, a ponad 12% w 2012 roku.

Wśród produktów chemii gospodarczej najwięcej uwagi sieci handlowe

poświęcają proszkom do prania. Na tle analizowanych kategorii, proszki do pra-nia to prawie 44% oferty gazetkowej w 2011 roku i prawie 43% promocji w 2012 roku. Przyglądając się udziałom poszcze-gólnych kategorii w ofercie promocyjnej wybranych sieci franczyzowych, widać niewielki wzrost środków czyszczących (+2,5%) i środków pielęgnujących (+1%) oraz spadki dla środków do prania (-1,5%) i środków do zmywania naczyń (-2%). Pod kątem liczby promocji, porównując dwa ubiegłe lata, nastąpił spadek aktywności dla wszystkich czterech grup produkto-wych. Największy dotyczył środków do zmywania naczyń (-26%) oraz środków do prania (-18%).

Jeszcze więcej chemii w gazetkach

W ubiegłym roku dość mocno widać wzrost znaczenia środków czyszczących w gazetkach promocyjnych. Ich udział się-gnął 38% na tle pozostałych trzech katego-rii. Jeszcze większy udział środków czy-stości daje się zauważyć pod koniec 2012 roku, kiedy to w październiku stanowiły one prawie 40% oferty wśród środków chemicznych.

W obrębie wybranych sieci franczyzowych widać dość duże zróżnicowanie pod wzglę-dem kategorii chemicznych umieszcza-nych w promocjach. Na środki czyszczące najmocniej w 2012 roku stawiało Livio (56%), Groszek (52%) i Kefirek (50%). Środki do prania to kategoria, której naj-więcej miejsca w swoich gazetkach zare-zerwowała w ubiegłym roku sieć abc (55%) oraz Piotr i Paweł (52%). Środki do zmy-wania były najważniejszym asortymentem dla sieci Carrefour Express (35%), Chaty Polskiej (26%) i abc (23%). Natomiast środ-ki pielęgnujące największy udział wśród produktów chemii gospodarczej osiągnęły w gazetkach sieci Kefirek (25%) oraz To-paz (20%).

W gazetkach franczyzy najczęściej promo-wanymi produktami okazały się w 2012 roku artykuły Henkla. Jego udział wyniósł 23%, w porównaniu z 2011 rokiem wzrósł o 3%. Wzrost udziału dotyczył również nu-meru dwa, czyli firmy Procter & Gamble (+1,5%). Spadł natomiast udział Reckitt Benckiser (-4%), która w rankingu zajmu-je trzecią pozycję. Producent ten

23,2% Pozostali

4,6% SC Johnsons

5,5% Intermarche

9,7% Colgate-Palmolive

19,2% Henkel

37,6% Unilever

Środki czyszczące - udział producentów w liczbie modułów w gazetkach wybranych sieci franczyzowych I-XII 2012

0 50 100 150 200

Pozostali

Global Cosmed

Gold Drop

Unia Poznań

Reckitt Benckiser

SC Johnsons

Intermarche

Colgate-Palmolive

Henkel

Unilever174

59

57

21

13

40

13

8

18

95

170

87

44

25

21

20

14

9

9

53

Środki czyszczące - top 10 producentów zmiana w liczbie modułów w gazetkach promo-cyjnych

I-XII 2012

I-XII 2011

handlowiec

23

•C

he

Mi

a

Go

sP

oD

ar

CZ

a•

A N A L I Z A

zmniejszył zresztą swoją aktywność o po-nad 35%.

Środki czyszczące

Najwięcej promocji dla środków czyszczą-cych pojawiło się w ubiegłym roku w ga-zetkach sieci Intermarche (20%), Lewia-tan (14%) oraz Rast (11%). Lewiatan zwiększył liczbę modułów im poświęco-nym o prawie 9%, a w gazetkach sieci Rast zmniejszyła się ich ilość o prawie 50%. In-termarche dość stabilnie podchodzi do tej kategorii, gdyż zmiana liczby promocji by-ła na poziomie – 1%. Charakterystyczny wzrost liczby promocji dotyczył top 5 sieci gazetek Topaz, gdzie w 2012 roku pojawiło się prawie dwa razy więcej środków czysz-czących niż w 2011 roku.

Wśród producentów dominował Unilever, którego promocje stanowiły prawie 40% oferty gazetkowej. Liczba promocji lidera zmniejszyła się co prawda w porównaniu do 2011 roku o 2%, ale posiadając taki udział w liczbie promocji, producent ten nie musi obawiać się utraty miana lidera gazetek franczyzowych w środkach czysto-ści. Dość mocno pnie się w górę Henkel, który o prawie 47% zwiększył liczbę od-słon w gazetkach. Jego udział wzrósł, w związku z tym o ponad 7%. Wśród top 10 producentów największy spadek w obecności gazetkowej dotyczył firm Reckitt Benckiser (-50%) oraz Global Co-smed (-50%).

Środki do prania

Środki do prania do kategoria mocno pro-mowana w gazetkach promocyjnych przez cały rok. W ubiegłym roku, miesiącem, kiedy pojawiło się ich w gazetkach najwię-cej, był styczeń. W 2011 roku miesiącem największej intensywności dla środków piorących natomiast okazał się czerwiec. W 2012 roku najwięcej modułów dla środ-ków do prania FOCUS Research zareje-strował w gazetkach sieci Intermarche. W 2011 roku siecią z największą liczbą promocji tej grupy był Rast. Wśród top 3 sieci, jedynie Piotr i Paweł zwiększył na-tężenie promowania produktów do prania i to o ponad 20%. Największy procentowy spadek aktywności dotyczył w tej katego-rii sieci Milea (-60%), natomiast najwięk-szy procentowy wzrost sieci Carrefour Express.

Wśród producentów liderem w promowa-niu środków czystości okazał się Henkel. W 2012 roku jego udział na tle konkuren-cji wyniósł ponad 28%. Wśród top 10 pro-ducentów, aż 8 zmniejszyło swoją aktyw-ność porównując lata 2012 i 2011. Wśród pierwszej trójki, największy spadek odno-tował Reckitt Benckiser (-28%). Cała

Środki czyszczące - zmiana w liczbie modułów, wybrane sieci franczyzowe

0 20 40 60 80 100

Nasz SklepOdido

LewiatanKe�rek

LivioEden

TopazSparRast

Piotr i PawełMilea

IntermarcheGroszek

Euro SklepDelikatesy Centrum

Chata PolskaCarrefour Express

ABC 18

6

21

70

9

4

92

24

26

98

25

21

5

2

8

57

5

7

18

6

27

22

15

14

91

9

37

50

26

35

5

13

6

62

11

5

I-XII 2012

I-XII 2011

Środki do prania - zmiana w liczbie modułów, wybrane sieci franczyzowe

0 30 60 90 120 150

Nasz SklepOdido

LewiatanKe�rek

LivioEden

TopazSparRast

Piotr i PawełMilea

IntermarcheGroszek



ABC 53

5

37

86

11

9

129

31

74

149

18

53

8

3

5

63

8

6

43

9

34

45

17

9

11

1

12

91

64

20

61

8

6

3

57

10

7

I-XII 2012

I-XII 2011

Środki do zmywania naczyń - zmiana w liczbie modułów, wybrane sieci franczyzowe

0 10 20 30 40 50 60

Nasz SklepOdido

LewiatanKe�rek

LivioEden

TopazSparRast

Piotr i PawełMilea

IntermarcheGroszek



ABC 24

10

13

41

5

2

58

15

30

48

9

7

1

1

1

31

4

3

18

8

22

15

7

3

50

2

23

21

11

12

2

4

19

3

4

I-XII 2012

I-XII 2011

hand

low

iec

24

•C

he

Mi

a

Go

sP

oD

ar

CZ

a•

A N A L I Z A

kategoria środków do prania zmniejszyła swoją obecność w gazetkach sieci franczy-zowych o prawie 19%.

Środki do zmywania naczyń

Udział środków do zmywania naczyń na tle kategorii chemii gospodarczej w 2012 roku wyniósł 15,5%. W 2011 roku był on na poziomie 17%. Liczba promocji dla tej kategorii zmniejszyła się o 26%. Oferta In-termarche na tle analizowanych sieci sta-nowiła 22% udziału. Wśród topowych w asortymencie sieci dominuje tendencja do zmniejszania obecności środków do zmywania w gazetkach. W pierwszej piąt-ce jedynie Chata Polska zwiększyła liczbę modułów poświęconym środkom do zmy-wania o 70%. Pozostała czwórka wręcz przeciwnie, zmniejszyła liczbę odsłon.

W gazetkach wybranych sieci franczyzo-wych, Henkel to 34% zrealizowanych pro-mocji środków do zmywania w 2012 roku. Pomimo zmniejszonej liczby promocji, je-go udział wzrósł w porównaniu do roku poprzedniego o 4%. Świadczy to o zmniej-szeniu aktywności promocyjnej całej kate-gorii. W porównaniu do 2011 roku, w ubie-głym roku zostało zarejestrowanych o 26% mniej promocji. W pierwszej piątce produ-centów znaleźli się: Henkel (-15%), Reckitt Benckiser (-37%) i Inco-Veritas (-66%), którzy zmniejszyli swoją obecność w ga-zetkach. O 28% więcej promocji zrealizo-wali natomiast Procter & Gamle oraz In-termache z produktami marki własnej.

Środki pielęgnujące

Najmniejsza kategoria środków pielęgnu-jących stanowiła 10,5% oferty gazetkowej dotyczącej chemii gospodarczej. W porów-naniu do 2011 roku jej udział wzrósł o 1%, a liczba promocji była mniejsza o 14%. 26% promocji dotyczyło sieci Intermarche. Sieć ta zmniejszyła zainteresowanie tym asortymentem o 20%. Drugi w rankingu Topaz zwiększył liczbę promocji dla pielę-gnacji o ponad 68%, przez co jego udział wzrósł z 10% w 2011 do 18% w 2012 roku. Ogólnie jednak była to dość mało promo-wana kategoria. W 2012 roku w reprezen-tatywnych gazetkach wybranych sieci franczyzowych pojawiły się 152 moduły z tą kategorią.

Liderem w środkach pielęgnujących był S.C. Johnson (27%). Wśród 10 producen-tów tylko 4 zmniejszyło swoją aktywność. Największy spadek dotyczył firmy Reckitt Benckiser (-45%). n

Tomasz ŁapaczMarket Analyses ManagerFOCUS Research Europe

14,7% Pozostali

9,4% Inco-Veritas

12,1% Intermarche

13,8% Reckitt Benckiser

16,1% Procter & Gamble

33,9% Henkel

Środki pielęgnujące - udział producentów w liczbie modułów w gazetkach wybranych sieci franczyzowych I-XII 2012

Środki pielęgnujące - top 10 producentów, zmiana w liczbie modułów w gazetkach promocyjnych

0 20 40 60 80 100

Pozostali

Spar

Eurocash C&C

Chata Polska

PZ Cussons Polska

Inco-Veritas

Intermarche

Reckitt Benckiser

Procter & Gamble

Henkel90

28

49

21

61

14

5

4

31

76

36

31

27

21

9

6

5

3

10

I-XII 2012

I-XII 2011

Środki pielęgnujące - zmiana w liczbie modułów, wybrane sieci franczyzowe

0 10 20 30 40 50

Nasz SklepOdido

LewiatanKe�rek

LivioEden

TopazSparRast

Piotr i PawełMilea

IntermarcheGroszek



ABC

7

17

3

1

50

6

10

33

1

16

1

1

16

1

3

9

2

1

40

1

23

24

3

27

1

3

13

2

I-XII 2012

I-XII 2011

handlowiec

FA C H O W C Y A N A L I Z U J Ą

25

•r

Yn

ek

:

na

Bi

aŁ

•

Modne i wygodne produkty nabiałowe są najczęściej paczkowane

Produkty mleczne paczkowane można znaleźć na co dziewią-tym paragonie w handlu tradycyjnym, rozumianym jako sklepy spożywcze niezależne lub z szyldem miękkiej franczyzy o po-wierzchni sprzedaży do 1000 m2. Zarówno pod względem częstości kupowania, jak i pod względem wartości sprzedaży wyprzedzają je tylko trzy kategorie produktowe: alkohol, wy-roby tytoniowe i napoje bezalkoholowe.

W ciągu ostatniego roku, wartość sprzedaży całej kategorii produktów mlecznych paczko-wanych wzrosła i był to wzrost wyższy niż in-flacja. Wzrosła również liczba transakcji za-kupu tej kategorii. Niestety w ostatnich miesiącach obserwujemy spadek obrotów oraz liczby transakcji w handlu tradycyjnym w porównaniu do analogicznego okresu rok wcześniej. W grudniu trend spadkowy objął również produkty mleczne.

Mimo, iż porównanie z grudniem 2011 roku wy-padło dla całej kategorii produktów mlecznych negatywnie, to nie wszystkie podkategorie ucierpiały. Mleko, które jest najczęściej kupo-waną i najbardziej wartościową podkategorią produktów mlecznych paczkowanych, odnoto-wało wzrost obu tych wskaźników. Najczęściej kupowanymi wariantami mleka są mleka świe-że z Mlekovity przed mlekiem UHT Łaciate z SM Mlekpol, ale łącznie to mleka UHT mają większe znaczenie niż mleka świeże. Mleka UHT są łatwiej dostępne niż mleka świeże, dwa na trzy sklepy tradycyjne sprzedają najbardziej popularny wariant UHT, podczas gdy najlepiej rozdystrybuowany wariant mleka świeżego można znaleźć na półkach tylko co trzeciego sklepu. Dzieje się tak, gdyż, dzięki wydłużonej trwałości, mleka UHT łatwiej jest transporto-wać na duże odległości. Dłuższy termin przy-datności zachęca również konsumentów do ku-powania większej liczby opakowań na paragon.

Odwrotna sytuacja ma miejsce w przypadku śmietany, zdecydowanie częściej kupowana jest śmietana świeża niż UHT. Niekwestiono-wanym liderem pod względem liczby transak-cji jest śmietana Piątnica 18% 200 g, a najczę-ściej kupowaną śmietaną UHT jest Śmietana Łaciata 18% 250 ml SM Mlekpol. Produkty SM Mlekpol, OSM Piątnica, OSM Łowicz i Zott są wyjątkami na rynku śmietany, jako jedyne są obecne w więcej niż 30% sklepów sprzedających tę kategorię. Pozostała część półki, czyli około 50% sprzedanych opako-wań, to produkty o zasięgu lokalnym.

Najczęściej kupowanym rodzajem jogurtów są jogurty łyżeczkowe smakowe. Również w ich przypadku częściej niż w przypadku

jogurtów naturalnych lub pitnych kupowane są dwa lub więcej opakowania – ponad 40% transakcji dotyczy takich zakupów. Jest to spowodowane tym, że średnia wielkość kupo-wanego opakowania jogurtu smakowego jest mniejsza niż pozostałych typów, jest to około 200 ml, podczas gdy opakowanie jogurtu na-turalnego to około 250 ml, a pitnego: 330 ml.

Jogurty są drugą najczęściej kupowaną podka-tegorią produktów mlecznych, a wśród nich prym wiodą jogurty łyżeczkowe smakowe. Przez cały rok są kupowane częściej niż latem, a zimą i wiosną klienci sięgają po nie jeszcze częściej niż latem, kiedy dla wielu osób bar-dziej atrakcyjne są świeże owoce z jogurtem naturalnym lub kefirem albo chłodny jogurt pitny jako orzeźwiający napój. Dzieje się tak

dlatego, że są to produkty śniadaniowe, kupo-wane rano na najważniejszy posiłek w ciągu dnia. Tymczasem szczyt sprzedaży jogurtów naturalnych przypada na godziny około połu-dniowe, co pozwala przypuszczać, że są one często stosowane jako mniej kaloryczny sub-stytut śmietany. Jogurty pitne notują podobną sprzedaż od rana do południa, są kupowane w drodze do pracy i w porze lunchu, jako ła-twiejsze w konsumpcji poza domem niż jogur-ty łyżeczkowe, ale nie są traktowane jako peł-ny posiłek.

Serki wiejskie i homogenizowane dostępne są w ponad 70% tradycyjnych sklepów spożyw-czych. Klienci nieco częściej sięgają po te dru-gie i robią to niemal równie często w godzi-nach od 7.00 do 13.00. Serki wiejskie są natomiast typowo śniadaniowym produktem, a po porannym szczycie są kupowane znacz-nie rzadziej. Obie kategorie mają po jednym ważnym graczu, który kontroluje ponad 50% rynku. W przypadku serków homogenizowa-nych jest to Danone, w przypadku serków wiejskich – OSM Piątnica. n

Jolanta Chmielewska Centrum Monitorowania Rynku sp. z o.o.

w Warszawie

październik 11 listopad 11 grudzień 11 sty czeń 12 luty 12 marzec 12 kwiecień 12 maj 12 czerwiec 12 lipiec 12 sierpień 12 wrzesień 12 październik 12 listopad 12

Trend liczby transakcji - stała próba sklepów spożywczych do 1000m2

JOGURTY ŁYŻECZKOWE JOGURTY PITNE JOGURTY NATURALNE

00:00 01:00 02:00 03:00 04:00 05:00 06:00 07:00 08:00 09:00 10:00 11:00 12:00 13:00 14:00 15:00 16:00 17:00 18:00 19:00 20:00 21:00 22:00 23:000

2

4

6

8

10

12

Rozkład godzinowy sprzedaży (% transakcji) - tradycyjne sklepy spożywcze do 1000m2, MAT listopad 2012

SERKI WIEJSKIE SERKI HOMOGENIZOWANE

hand

low

iec

26

•Z

ar

Zą

DZ

an

ie

•E k s p e r t r a d z i

Odpowiedzialność franczyzobiorcy i franczyzodawcy wobec konsumentów

Sprzedawcy zrzeszeni w sieci franczyzowej, mimo prowadze-nia działalności pod jednym szyldem, w stosunku do konsu-mentów ponoszą wszelkie obowiązki wynikające z działalności, jako samodzielne podmioty. Dotyczy to także ewentualnej od-powiedzialności za wady towarów sprzedawanych w placówce franczyzodawcy.

Analizując problem odpowiedzialności sprzedawcy wobec konsumenta, podstawo-we znaczenie ma ustawa o szczególnych warunkach sprzedaży konsumenckiej, któ-ra zamiast tradycyjnym pojęciem wad funkcjonujących na gruncie kodeksu cywil-nego, posługuje się określeniem „niezgod-ności towaru z umową”. Zaznaczenia wy-maga, że w przypadku sprzedaży konsumenckiej, a więc gdy nabywca jest osobą fizyczną i dokonuje zakupu niezwią-zanego bezpośrednio z jej działalnością go-spodarczą lub zawodową, wyłączeniu pod-legają przepisy o rękojmi i gwarancji z kodeksu cywilnego. Natomiast niezgod-ność towaru występuje w przypadkach jego niekompletności, nieprzydatności do użyt-ku, do jakiego przedmiot miał służyć lub nie ma cech, które miał posiadać, a także w przypadku jego nieprawidłowego monta-żu lub uruchomienia. W przypadku zaist-nienia jednej z powyższych przesłanek na-bywcy będącemu konsumentem przysługują konkretne przewidziane usta-wą o szczególnych warunkach sprzedaży konsumenckiej roszczenia. Roszczenia te, ustawa nakazuje kierować wobec sprze-dawcy. Zatem rozpatrując zarówno przypa-dek franczyzy dystrybucyjnej, jak i franczy-zy mieszanej, wobec konsumenta odpowiedzialność będzie ponosił zawsze franczyzobiorca. Brak jest bowiem

możliwości zgłaszania roszczeń konsumen-tów bezpośrednio do franczyzodawcy. Wy-nika to przede wszystkim z tego, że sprze-daż konsumencka zawierana jest przez konsumenta z franczyzobiorcą, czyli z kon-kretnym podmiotem, działającym w ra-mach danej sieci, nie zaś z franczyzodawcą.

Franczyzobiorcy jednak po reklamacji kon-sumentów i poniesieniu zgłoszonych przez nich roszczeń, przysługiwać może roszcze-nie regresowe wobec franczyzodawcy, w przypadku, gdy wadliwy towar został od niego zakupiony. Oczywiście same umowy franczyzowe mogą regulować indywidual-nie zakres i sposób zaspokojenia takiego roszczenia, jednakże franczyzodawca ma ustawową podstawę do wystąpienia z re-gresem. Podkreślenia wymaga, że wadli-wość towarów dostarczanych przez fran-czyzodawcę franczyzobiorcy w wykonaniu umowy faranczyzowej nie pozostaje bez wpływu na ocenę należytego wykonania obowiązków z niej wynikających przez franczyzobiorcę. Jednakże, podobnie jak w przypadku ewentualnego roszczenia re-gresowego, kwestia ta nie ma wpływu na uprawnienia konsumenta.

Odpowiedzialność franczyzodawcy wobec konsumenta może występować w przypad-ku dochodzenia przez tego ostatniego

roszczeń na podstawie gwarancji udzielo-nej za towar. Oczywiście sytuacja taka mo-że występować wyłącznie, gdy podmiotem udzielającym gwarancję, a więc gwarantem jest franczyzodawca. Udzielenie kupujące-mu gwarancji następuje przez oświadcze-nie gwaranta, zamieszczone w dokumencie gwarancyjnym lub reklamie, odnoszących się do danego towaru. Oświadczenie to określa obowiązki gwaranta i uprawnienia kupującego w przypadku, gdy towar nie odpowiada właściwościowościom w nim wskazanym. Jeżeli zatem franczyzodawca będący producentem towaru lub jego dys-trybutorem udzieli gwarancji na ten pro-dukt, to konsument będzie posiadał upraw-nienie do domagania się wypełnienia obowiązków wynikających z gwarancji bez-pośrednio od franczyzodawcy lub podmio-tu wskazanego przez niego do zgłaszania roszczeń, np. serwisu. Przewagą franczyzo-dawcy w opisanej wyżej sytuacji, jest fakt, że ma on możliwość precyzyjnego określe-nia w gwarancji wad oraz ich przyczyn, które dana gwarancja obejmuje.

Konkludując, franczyzodawca ma niewąt-pliwie daleko lepszą pozycję wobec rosz-czeń konsumenta związanych z jakością sprzedawanego towaru. W przypadku, gdy nie jest gwarantem jego jakości, w praktyce roszczenia klienta mogą być kierowane wy-łącznie do franczyzodawcy. Oczywiście konsument może zawiadomić franczyzo-dawcę, że jakość sprzedawanych towarów w punktach sprzedaży prowadzonych w ra-mach sieci nie odpowiada standardom. Jednakże taka informacja nie wywiera skutków w zakresie możliwości skuteczne-go dochodzenia roszczeń konsumenta przewidzianych prawem. Może prowadzić natomiast do audytu, czy kontroli placów-ki, a w jego wyników doprowadzić do odpo-wiedzialności franczyzobiorcy wobec fran-czyzodawcy, z racji nienależytego wykonywania umowy franczyzowej, w za-kresie zasad prowadzenia placówki, gdy przyczyna wad leży po stronie sprzedawcy (np. nieprawidłowe przechowanie towarów, sprzedaż po dacie przydatności). Nie zmie-nia to jednak pozycji konsumenta, który swe roszczenia powinien prowadzić do franczyzobiorcy. n

Ryszard Sowa, adwokat, manager w Kancelarii

R. Olszewski, J. Tokarski i Wspólnicy.

hand

low

iec

28

•Z

ar

Zą

DZ

an

ie

•

Niedoceniane docenianieDlaczego motywowanie oparte o pieniądze nie zapewni wy-sokiego zaangażowania w lepszą obsługę klienta na co dzień?

Dominika, menedżer sklepu z Kwiatowej, pracuje dla mnie od 4 lat. Kiedy startowali-śmy pracowała 20 godzin na dobę, wspomi-nał z roztkliwieniem Robert, właściciel kilku lokali opartych o franczyzę znanej marki de-talicznej i jej szef zarazem. Gdyby nie ona pewnie nie udałoby się na czas uruchomie-nie. To ona także przygotowała pierwszą eki-pę do właściwego traktowania klienta. Kie-dyś dzięki niej cała ekipa potrafiła dać z siebie naprawdę wiele. Szybko zbudowali-śmy dobrą markę. Taki „power” w pracy miała przez pierwszy rok, ale potem... nie wiem, co się z nią stało. Miesiąc po miesiącu, rok po roku jej motywacja do pracy sukce-sywnie spadała. Dziś został jedynie blask dawnego zaangażowania. Teraz jest wręcz odwrotnie. Pracuje, owszem, nawet 10 go-dzin dziennie, ale rotacja na kasach rośnie. Wraz z nią maleją obroty. I koło się zamyka. Jak można dać jej podwyżkę i zmotywować do lepszej pracy, kiedy nie ma z czego... Już nie wiem, co z tym zrobić...

Czy brak oczekiwanej motywacji pracowników, podobnie jak dla Roberta, jest także dla Ciebie problemem? Nie zabrzmi jak pocieszenie to, że dla szefów sprawianie, by zatrudnionym chcia-ło się chcieć, jest wyzwaniem. Dla jednych większym, dla innych, których jest zdecydowa-nie mniej, mniejszym. Ale każdy z nas szuka sposobów na skuteczne motywowanie. Prawda?

Motywacja czyli...Mieć motywację to tyle, co chcieć lub mieć po-wód do określonych zachowań. Definicja psy-chologiczna podkreśla, że jest to stan o charak-terze społecznym lub psychicznym, który służy

ukierunkowaniu zachowania ku określonemu celowi. Wspomniany stan „ma miejsce” w gło-wie i sercu człowieka. W realiach pracy zawo-dowej człowiekiem tym jest pracownik. Tym, który chce mieć wpływ na ten stan jest jego szef. Jesteś takim szefem? Jeśli tak, to warto byś wiedział, co ma wpływ na motywację. Czyn-ników jest naprawdę wiele. Są one różne. Na niektóre, jako szef, masz wpływ na inne nie. Warto więc zająć się tymi, które pozostają pod Twoją kontrolą. Którymi? Pieniądze, pewność zatrudnienia, możliwość rozwoju, autonomia i możliwość podejmowania inicjatyw, atmosfera w pracy i jakość Twoich relacji z pracownikami. To najczęściej wymieniane kwestie, które mają znaczenie dla motywowania pracowników. Szef może więc dawać lub odbierać wspomniane: pieniądze, pewność zatrudnienia, możliwość awansu, rozwoju. Zgodnie z zasadą kija i mar-chewki. „Możesz je dostać, ale lub możesz mu-sisz zasłużyć na nie wynikiem swojej pracy” komunikuje szef pracownikom. Jaki jest najpo-pularniejszy sposób motywowania? Oczywiście

pieniądze. Są kijem i marchewką zarazem. Można je dawać – za pracę, ale można je odbie-rać – jak premię. Każdy szef to wykorzystuje. Czy daje to pożądany rezultat? Czy pracownicy polskich sklepów, restauracji i barów, salonów sprzedaży są zmotywowani? W pewnym stop-niu tak. Ale poziom motywacji nie jest większy niż w innych gałęziach gospodarki. Tymczasem w tym sektorze, gdzie klient oczekuje więcej, brak motywacji do pracy jest dotkliwie odczu-wany w bilansie po stronie: przychody. Czy pra-cownicy restauracji mogliby być bardziej zaan-gażowani w obsługę klienta? Taką obsługę, która byłaby atutem przesądzającym o wyborze konkretnego miejsca przez stałych klientów,

a jednocześnie stanowić magnes dla nowych? Oczywiście. Choć sposobów na to jest wiele, ale tych naprawdę skutecznych jak na lekarstwo. Wielu szefom wydawało się, że uniwersalnym motywatorem są pieniądze. Są konkretne i ła-two mieć nad nimi kontrolę. Dając lub odbiera-ją szefowie mająć nadzieję na wzrost poziomu motywacji. Jednak wszyscy praktykujący wie-dzą, że jest to częściowa prawda. Pieniądze ow-szem motywują, ale tylko do pewnego stopnia i tylko do pewnych zachowań. Granicę wyzna-cza poczucie sprawiedliwości wymiany (pienią-dze za pracę), po przekroczeniu której za okre-ślone pieniądze pracownik uznaje, że nie można od niego wymagać więcej. I robi to sku-tecznie, nad czym boleje niejeden szef. Ty także?

Motywowanie sercaZa pieniądze motywować do pracy można „rę-ce”, ale serce już zdecydowanie trudniej. Pra-cownik za pieniądze może podać klientom to-war, może zrobić to szybko, jeśli tego oczekuje szef lub standard obsługi klienta. Jeśli jednak szef jednocześnie oczekuje czegoś więcej, na przykład wyjątkowego traktowania każdego z klientów, w pracownikach odzywa się opór. Uznają wymianę pieniądze za pracę jako nie-sprawiedliwą i szukają sposobów na to, by nie angażować się więcej niż to konieczne. Jeżeli więc szef motywuje jedynie finansowo, przez co rozumiem nie tylko pensję i premię, ale także dodatki socjalne, to poza wyjątkami serwisowi brakuje duszy: uśmiechu, ciepłego tonu głosu, wyrozumiałości dla tych, którzy nie potrafią szybko zdecydować się na wybór produktów. Ten smutny obraz „zimnej” obsługi jest dość powszechny w polskich placówkach handlu detalicznego. Miejsc gdzie poza cenami lub lo-kalizacją przyciąga obsługa, czyli sposób trakto-wania klienta, jest naprawdę niewiele. Prawda? Do tego, by pracownicy zachowywali się nie tylko zgodnie ze standardem, ale pozostawiali gości w wyjątkowym nastroju i z niezapomnia-nymi wrażeniami z pobytu w sklepie potrzeba czegoś więcej niż pieniędzy. „Nikt nie zmusi mnie do uśmiechania się na siłę”, „Za to mi nie płacą” – mawiają z dużym ładunkiem emocji pracownicy, gdy z nimi rozmawiam o jakości obsługi w ich miejscach pracy. W opinii tych pracowników, ale i wielu innych, oczekiwanie przez szefa, „bycia wyjątkowo miłym” dla gości często jest postrzegane jako nieuprawnione. Ten rodzaj zaangażowania w obsługę klienta jest uznawany przez pracowników za nadmier-ny w stosunku do pieniędzy, jakie dostają z koń-cem miesiąca. Pracownicy więc świadomie ograniczają swoje zaangażowanie. Nie szukają także okazji do tego, by przekraczać oczekiwa-nia klienta. Oczekiwany więc przez klientów i szefa sposób traktowania klienta jest nieosią-gany. Wszystkiemu winne niewystarczające pie-niądze? Prawda jest bardziej skomplikowana, ale i prozaiczna. Pracownicy owszem deklarują,

E k s p e r t r a d z i

handlowiec

29

•Z

ar

Zą

DZ

an

ie

•

E k s p e r t r a d z i

że lepsze pieniądze motywowałyby ich do lep-szej obsługi, ale w istocie, jeśli się szuka głębiej przyczyn, skarżą się na sposób traktowania ich przez swych szefów. Prawdziwą bowiem przy-czyną braku zaangażowania w lepszą obsługę klienta jest to, że sami nie są traktowani tak, jak by chcieli. Nie są traktowani „po ludzku” – jak mawiają. A pieniądze, nawet te większe, nie za-łatwią wszystkiego.

Pieniądze to nie wszyst-ko, co więc motywuje?Pieniądze są często warunkiem koniecznym podjęcia pracy, ale ich rola z czasem maleje na rzecz sposobu traktowania pracowników przez szefa. Są miejsca, gdzie szefowie za obiektyw-nie mniejsze pieniądze osiągają o wiele lepszą jakość obsługi zaangażowanej kadry. Klucz do pożądanego przez większość szefów prawdzi-wego zaangażowania w swoje obowiązki, a na-wet przekraczania ich, nie leży w pieniądzach, ale w sposobie traktowania pracowników. Wy-daje Ci się, że Ciebie to nie dotyczy? Myślisz że, kto jak kto, ale Ty swoich ludzi szanujesz i traktujesz właściwie? Doceniasz ich pracę i w okresie przedświątecznym najlepsi dostają nagrody. Nieraz też, kiedy pracownik zrobił coś nadzwyczajnego, pochwaliłeś go i dałeś ekstra kasę. Może nawet premię przydzielasz trochę na wyrost. Naprawdę myślisz, że to wy-starczy? Czy tak sporadycznie okazywane na-grody mogą działać przez dłuższy czas? Czy człowiek może wkładać wysiłek godzina po godzinie, tydzień po tygodniu, miesiąc po mie-siącu dla nagrody, która ma się pojawić z koń-cem roku? A Ty byłbyś do tego zdolny? Bada-nia psychologiczne pokazują, że tak silną motywację do odroczonej w czasie nagrody ma zaledwie 1% ludzi? Jaką masz pewność, że ca-ły procent pracuje dla Ciebie? Pewniejsze jest to, że Twój zespół reprezentuje średnią krajo-wą i maksymalnie jedna osoba jest do tego zdolna. Może Ty nią jesteś? Pieniądze to nie wszystko i nawet te dawane, nie raz do roku, ale te z końcem miesiąca, nigdy nie zbudują motywacji, jakiej oczekujesz. Jeśli już doświad-czyłeś ograniczeń związanych z finansowym motywowaniem, to czas by docenić ... docenia-nie. Tak, to ono tak naprawdę daje siłę do pra-cy i zaangażowania, jakiego oczekujesz. Czym

jest docenianie i dlaczego działa tak silnie na motywację?

Niedoceniane docenianie Docenianie jest katalizatorem dobrego zarzą-dzania, jak określają je konsultanci A. Gostick, C. Elton popularyzujący ten sposób motywo-wania. Docenianie jest jak ATP (adenozynotri-fosforan) w komórce. Umożliwia przemianę materii i dostarcza paliwa do życia. Jego brak powoduje, że komórka umiera, podobnie jak motywacja przy braku doceniania na „co dzień”. Co o nim wiedzą menedżerowie? Nie-wiele. Docenianie jest niedoceniane przez większość szefów. Ci, którzy wiedzą czym jest i potrafią wykorzystać jego siłę, są wyjątkami. Rzeczywistość jest bowiem taka, że dobrze wy-konana praca jest przez szefów zazwyczaj nie-zauważana, a w konsekwencji niedoceniana. Realizację zadań określonych w zakresie obo-wiązków większość szefów traktuje jako rzeczy do wykonania w ramach pensji. W związku z tym większość pracowników nie może liczyć na zauważenie wysiłku włożonego w pracę, a co dopiero docenienie zaangażowania. W szczególności na docenienie nie mogą liczyć pracownicy, których wysiłek nie przynosi po-żądanych rezultatów. Trudno się dziwić sze-fom, skoro często tak jesteśmy wychowywani. Kto będąc dzieckiem słyszał co krok pochwa-ły? Każdy. Kiedy? Wtedy, kiedy zaczynał się uczyć mówić, chodzić. Wówczas każde słowo i krok było nagradzane. Potem przyszedł zim-ny prysznic. Za „grzeczne” zachowanie nie byliśmy nagradzani, z czasem przestały one być nawet zauważane. W przeciwieństwie do tych „niegrzecznych” Tu reakcja i kary były bardzo szybkie. Każdy szef był kiedyś dziec-kiem. Jeżeli został wychowany zgodnie ze średnią krajową, to skąd ma mieć nawyk doce-niania pożądanych zachowań u swoich pra-cowników? Zazwyczaj więc, podobnie jak ro-dzice samodzielnych już dzieci, szefowie zauważają wykroczenia i niewłaściwe zacho-wania. Te właściwe choć oczekiwane, nie są zauważane i nie są doceniane. Od tej reguły jest wyjątek. Zachowania wyjątkowe, przekro-czenia oczekiwań szefa mogą i są często przez nich zauważane. Jeżeli pracownik, zrobi coś niezwykłego, zdobędzie wyjątkowy kontrakt,

poradzi sobie z niezwykle wymagającym klien-tem, wykona zadania w bardzo niesprzyjają-cych okolicznościach, wówczas przeciętny szef zdobywa się na nagrodę. Podobnie jest z kwar-talnymi, czy rocznymi nagrodami. Wielu sze-fów nagradza swoich pracowników. Jednak, czy takie wyjątkowe czy sporadyczne, „raz do roku” czy „odświętne”, nagradzanie jest w sta-nie zapewnić pożądane zaangażowanie na co dzień? Oczywiście, że nie. By uzyskać zaanga-żowanie pracowników dzień po dniu trzeba czegoś więcej. Potrzebne jest docenianie na co dzień. Pracownik jest istotą społeczną i ocze-kuje uwagi od innych osób. I od Ciebie szefie! Twój brak zauważenia włożonego wysiłku od-czytuje jako ignorowanie. To wyjątkowo nie sprzyja motywacji, a jeśli trwa długo demoty-wuje. Długotrwały stan „niedoceniania” skut-kuje zobojętnieniem i wypaleniem zawodo-wym. Pomyśl o sobie, jeśli nikt nie zauważa Twoich starań lub robi to bardzo rzadko, czy nie tracisz wówczas energii do działania? Do-cenianie jest ważne dla każdego z nas. Także dla Ciebie. Prawda szefie?

EpilogGdyby Robert nie tylko wówczas, gdy otwierali pierwszy, czy drugi sklep, ale dzień po dniu do-ceniał pracę Dominiki, wówczas z pewnością nie miałby problemów z brakiem motywacji w miesiąc, rok, dwa potem. Doceniając nie tylko wyniki, ale i wysiłek, który nie zawsze daje spektakularny efekt, zadbałby o to, by „power” jaki był w Dominice od początku, nigdy nie wy-gasł. Stało się inaczej i zamiast zarażania zaan-gażowaniem ma chłodzenie na dużą skalę. Do-minika jako znacząca osoba sama niedoceniana, z pewnością nie docenia pracy pozostałej ekipy: kasjerów czy sprzedawców... Z pustego i Salomon nie naleje.

Chciałbyś uniknąć takiej sytuacji, a może już jej doświadczasz i chcesz to zmienić? Chcesz doce-niać swoją ekipę i odzyskać lub wzbudzić pożą-dane zaangażowanie? Motywować ich serca. Warto byś wiedział, jakie warunki musisz speł-nić, a potem jak konkretnie zachowywać się, by doceniać skutecznie. n

Tomasz Kras

Tomasz Kras – specjalizuje się w konsultacjach i szkoleniach osób bezpośrednio kon-taktujących się z klientami. Przeszkolił w ostatnich latach ponad 1200 osób. Inspiruje dostarczając praktycznej wiedzy i facylituje proces rozwoju kompetencji krytycznych dla budowania satysfakcji klienta: sprzedaży i obsługi. Współzałożyciel i wiceprezes Pro Optima. Psycholog relacji z klientami, doświadczony trener. Uczestnicy jego szko-leń doceniają jego rozległą wiedzę i doświadczenie w obszarze relacji z klientami, nastawienie na słuchanie i rozumienie specyfiki ich problemów i wyzwań, a także generowanie praktycznych rozwiązań, które łatwo wdrażać w realia ich pracy. W ich

ocenie ma także niezwykłą łatwość w nawiązywaniu kontaktu z grupą, tworzy podczas szkolenia atmosferę sprzyjającą uczeniu się, odkrywaniu niewykorzystanego potencjału, a także pokonywaniu nieskutecznych nawyków.

hand

low

iec

R Y N E K3

0•

MÓ

j

Bi

Zn

es

•

Jak szukać i szkolić pracowników do pracy w handlu

Poszukiwanie i szkolenie pracowników to dwa zadania, którymi często zajmują się właściciele sklepów. Oprócz oferty powiato-wych urzędów pracy, o czym pisaliśmy w ostatnim numerze, warto zajrzeć do wojewódzkich urzędów pracy, które również ułatwiają znalezienie dobrego handlowca i oferują szkolenia

Znowelizowana Ustawa „O promocji za-trudnienia i instytucjach rynku pracy” włącza wojewódzkie urzędy pracy do za-dań z zakresu ponadpowiatowego pośred-nictwa pracy. Warto pamiętać, że są to m.in: informowanie osób fizycznych oraz pracodawców, przedsiębiorców o zasadach i zakresie udzielania pomocy w ramach pośrednictwa pracy oraz możliwości uzy-skania tej pomocy w pełnym zakresie we właściwym powiatowym urzędzie pracy, sytuacji i przewidywanych zmianach na lokalnym rynku pracy oraz umożliwianie dostępu do informacji o ofertach pracy za-mieszczonych w internetowej bazie ofert pracy.

Planowanie karieryWarto skorzystać z działalności Centrów Informacji i Planowania Kariery Zawodo-wej. To wyspecjalizowane placówki woje-wódzkich urzędów pracy, które gromadzą i udostępniają informacje o zawodach, ryn-ku pracy, możliwościach zdobywania kwali-fikacji zawodowych oraz pomagają klien-tom w podejmowaniu decyzji zawodowych. Pierwsze modelowe centrum utworzono w maju 1995 roku w Toruniu. Druga pla-cówka tego typu rozpoczęła działalność w tym samym roku w Gdańsku, a w 1999 roku prezes Krajowego Urzędu Pracy pod-jął decyzję o utworzeniu sieci centrów we wszystkich wojewódzkich urzędach pracy i ich filiach, pod wspólną nazwą Centrum Informacji i Planowania Kariery Zawodo-wej. Wszystkie one mają korzystne warunki do realizacji zadań związanych z efektyw-nym oddziaływaniem informacyjnym na klientów oraz świadczeniem specjalistycz-nej pomocy doradczej. Pracują w nich do-radcy zawodowi, doradcy edukacyjni oraz psychologowie. Prowadzą: indywidualne i grupowe porady zawodowe oraz informacyjne spotkania in-dywidualne i grupowe. Doradcy zawodowi: 1. pomogą w zaplanowaniu kariery za-

wodowej (wykorzystując zgromadzo-ne zasoby informacji zawodowej w formie drukowanej, audiowizualnej i innych nowoczesnych technik prze-kazu informacji, a w uzasadnionych przypadkach wspierając się testami badającymi predyspozycje zawodowe

oraz innymi metodami diagnozy psychologicznej),

2. prowadzą zajęcia mające na celu na-bycie umiejętności niezbędnych do efektywnego poszukiwania i pozyski-wania zatrudnienia,

3. udzielą pomocy pracodawcom w do-borze kandydatów do pracy wymaga-

jącej szczególnych predyspozycji psychofizycznych,

4. pomogą złagodzić skutki restruktury-zacji firmy w ramach programów wsparcia dla pracowników zwalnia-nych grupowo.

Usługi centrów skierowane są w pierwszej kolejności do osób bezrobotnych i poszu-kujących pracy.

Darmowe dokształcanieDodatkową ofertą wojewódzkich urzędów pracy są szkolenia i programy, które po-zwalają na zdobywanie wiedzy, najczęściej za unijne pieniądze. Wśród propozycji jest wiele programów, z których w swojej dzia-łalności mogą skorzystać handlowcy. Są wśród nich projekty finansowane z regio-nalnej części Programu Operacyjnego Ka-pitał Ludzki, w których wsparcie szkole-niowe mogliby otrzymać handlowcy już na początku przyszłego roku.

Projekty stanowią typ wsparcia określony jako: „ogólne i specjalistyczne szkolenia oraz doradztwo związane ze szkoleniami dla kadr zarządzających i pracowników przed-siębiorstw w zakresie m.in.: zarządzania,

identyfikacji potrzeb w kwalifikacji pracow-ników, organizacji pracy, elastycznych form pracy, wdrażania technologii produkcyjnych przyjaznych środowisku, wykorzystania w prowadzonej działalności technologii in-formacyjnych i komunikacyjnych. Są one realizowane w ramach Działania 8.1 Rozwój pracowników i przedsiębiorstw w regionie, Poddziałania 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwa-lifikacji zawodowych i doradztwo dla przed-siębiorstw Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki. Wszyscy zainteresowani udziałem w projektach, otrzymają szczegółowe infor-macje od organizatorów – ich beneficjentów. Warto wiedzieć, że wszyscy beneficjenci zo-bowiązani są do prowadzenia stron interne-

towych informujących o zasadach naboru, programie i przebiegu projektów szkoleniowych.

Wśród programów, które można wymienić są np.:1. szkolenia z English Business wraz

z profesjonalnymi umiejętnościami handlowymi (dobre relacje z klien-tem, badanie potrzeb i prezentowanie korzyści wynikających z oferty, finali-zowanie sprzedaży, umiejętności ko-munikacyjne, neutralizacja stresu),

2. kurs na prawo jazdy kat. B z elemen-tami sprzedaży i technik negocjacji,

3. szkolenia: komputerowe, zarządzanie czasem i praca w zespole, negocjacje, skuteczna komunikacja interperso-nalna, profesjonalna obsługa klienta i techniki sprzedaży.

Oczywiście to tylko kilka przykładów, ale na stronach wojewódzkich urzędów pracy znajdują się szczegółowe informacje i setki innych projektów, programów, z których mogą korzystać handlowcy. Warto więc na nie zajrzeć. n

Rafał Sterczyński

Grant’s. Dzieło mistrzów.Twoja gwarancja sukcesu sprzedażowego

* Wzrost sprzedaży top 5 marek w segmencie szkockiej whisky w ltrs., MAT ON’12 vs MAT ON’11, AC Nielsen.** Sprzedaż w ltrs. MAT ON’12 vs MAT ON’11, AC Nielsen. *** ON’12, AC Nielsen.

Grant’s – najdynamiczniej rozwijająca się szkocka whisky (+59%) w 2012 roku* Rynek whisky w Polsce wzrósł o 24,7% w 2012 r.**

Whisky kategorią o największej dynamice wzrostu wśród alkoholi mocnych.***

Grant’s to najczęściej nagradzana szkocka whisky na świecie.

Silne wsparcie marki Grant’s w okresie styczeń-czerwiec 2013.

HANDEL

PRASA

WWW

INTERNETPOSM PROMOCJA KONSUMENCKA

Info

rmac

ja d

la c

elów

han

dlow

ych

pytaj o

OFERTĘ

SPECJALNĄ

W HURTOWNIACH

Documents

Handlowiec 01-02/2013