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Teamvision: Especialistas em Consultoria de Franchising
?eu franchisei
o meu
negócio
Guia de Franchising
ANTES DE COMEÇAR
O crescimento inegável do mercado de Franchising nas últimas décadas levou a que a imprensa o
defenda como uma fórmula de sucesso para fazer crescer um negócio. No entanto, a forma de o gerir
não é uma opção fácil.
Se é um principiante nesta área, facilmente descobrirá as questões envolvidas:
- Contratos de Franchising
- Protecção da marca
- Desenvolvimento do sistema de Franchising
- Definição de procedimentos
- Gestão dos recursos humanos
Por estas razões e outras, se estiver a considerar esta forma de crescimento, é essencial ter o
acompanhamento de especialistas na área.
Adicionalmente, para dar ao seu potencial negócio em Franchising uma hipótese realista de
sucesso, recomendamos que, antes de se comprometer com grandes investimentos:
- Defina cuidadosamente a sua estratégia de negócio e os seus objectivos
e
- Tenha a certeza que tem recursos suficientes para este método de expansão.
Este guia irá ajudá-lo quando estiver a considerar a hipótese de franchisar o seu negócio. Ele
apresenta as linhas essenciais do “business format Franchising”, que consiste numa forma de
replicar o seu formato de negócio noutros locais.
ÍNDICE
Antes de começar 2
1. Franchising: um meio de fazer crescer o seu negócio? 3
O contrato de Franchising 3
O Relacionamento com os seus Franchisados 3
Como funciona um sistema de Franchising 4
2. Será que o Franchising é o melhor sistema para si? 5
Vantagens para si como Franchisador: 5
O ponto de vista do Franchisado 7
3. Elementos essenciais do sistema de Franchising 8
4. Os seus recursos principais 12
As principais questões contratuais 14
5. Onde encontra mais informações 15
6. As alternativas ao Franchising 15
7. Passos chave no desenvolvimento do seu Franchise 18
Franchisar o seu negócio além-fronteiras 20
8. Dicas para um Franchising de sucesso 20
O que pode correr mal 21
Anexo 1 - Contactos Úteis 22
Anexo 2 - Leituras adicionais 24
Anexo 3 - Adesão à APF 25
Anexo 4 - Questionário de dignóstico de Franchisado 25
Anexo 5 - Glossário de Franchising 36
Antes de
começar
2
1. FRANCHISING: UM MEIO DE FAZER CRESCER O SEU NEGÓCIO?
Franchising é um modelo que permitirá desenvolver algumas das maiores marcas do mundo, tal como a McDonald's, Holyday Inn, etc. Como resultado, um grande número de negócios bene�cia do Franchising hoje-em-dia, em todos os sectores de actividade.Os consumidores, no entanto, apenas conhecem as marcas, e não como os negócios realmente são geridos e desenvolvidos.
O contrato de Franchising
Muitos especialistas geralmente apontam o contrato como a base do Franchising. Este acordo vinculativo normalmente:
- autoriza que o Franchisado conduza o negócio por um período especí�co de tempo sob a marca permitida pelo Franchisador- dá direito ao Franchisador de controlar como os Franchisados conduzem os seus negócios.- obriga o Franchisador a apoiar os Franchisados com serviços tais como formação ou merchandising- obri ga os Franchisados a pagar pelo direito de operar a franqu ia, e (às vezes) pelos bens e serviços que o Franchisador lhes fornece.
O Relacionamento com os seus Franchisados
A relação entre o Franchisador e Franchisados segue normalmente o “business format Franchising”, através do qual os Franchisados conduzem o seu negócio de uma forma standardizada, utilizando uma marca comum.
A Franquia é normalmente gerida de uma das seguintes maneiras, em ordem ascendente de montante de investimento inicial:
- o Franchisado autoemprega-se e gere o negócio a partir da própria casa (ex.: Serviços de limpeza, serviços de entregas).
- envolvendo um valor de investimento superior em equipamento e montagem da unidade, o Franchisado emprega e dá formação ao pessoal. (ex.: restaurantes fastfood).
- o investimento inicial é elevado, e o Franchisado tem como objectivo recuperá-lo (ex.: Hotel).
Como funciona um sistema de Franchising
Os Franchisados irão operar como negócios satélites de um negócio maior com e�cácia comprovada e sob a sua marca do Franchisador. Eles vendem os seus produtos ou serviços de acordo com o apresentado na �gura.
Uma estrutura de Franchising simples
Como Franchisador, é normal cobrar aos Franchisados:
- Um Direito de Entrada: que lhes dá acesso ao know-how e ao sistema do seu negócio. Também deve incluir formação e apoio inicial.- Uma Taxa de Royalties: pelo uso contínuo da marca, ou outros serviços fornecidos à rede- Uma Taxa de Publicidade: para gerar um fundo nacional destinado a �nanciar acções de marketing e publicidade com impacto nacional.
A sua vantagem como Franchisador é conseguir ganhar poder de distribuição ou presença a nível nacional para o seu negócio mais rapidamente do que se o tentar sozinho. Como pessoas “auto-empregadas”, e que investem a maioria do capital necessário, os Franchisados estão normalmente motivados a trabalhar para construir o seu negócio.
Isto, por sua vez, irá assegurar-lhe sucesso.Além de gerirem um negócio próprio, os Franchisados normalmente bene�ciam também de:- Uso de uma marca testada e consolidada- Direitos de exclusividade numa área geográ�ca delimitada- Apoio e aconselhamento da central abrangendo Marketing, Publicidade e apoio administrativo- Pesquisa de mercado contínua, levando a um desenvolvimento futuro do produto ou serviço em questão
Franchisador
FranchisadoFranchisado Franchisado
Unidade Piloto
F r a n c h i s i n g
43
2. SERÁ QUE O FRANCHISING É O MELHOR SISTEMA PARA SI?
Como Franchisador, beneficia duma diversidade de vantagens. Vamos compará-las com as
desvantagens, para o ajudar a tomar uma decisão informada. Também abordamos os prós e
contras do sistema para os Franchisados com quem vai ter uma relação de parceria de
negócios.
Vantagens para si como Franchisador:1. Vai ter capacidade para aumentar o número de unidades, para venda do seu produto ou
serviço, investindo apenas um valor de capital limitado. A maioria do capital requerido é
garantida pelo Franchisado, com a abertura da sua loja.
2. É esperado que os Franchisados estejam altamente motivados para crescer e criar lucros
em oposição por ex. aos gerentes, que são funcionários responsáveis pela gestão da loja. Estes
podem ser incentivados, ao adicionar comissões variáveis por performance ao salário fixo,
mas não fizeram nenhum investimento financeiro pessoal no negócio. Esta é uma das grandes
vantagens em ter Franchisados, cujo sucesso medido pelo crescimento dos lucros contribui
para o seu sucesso como Franchisador.
3. Um Franchisado com conhecimento do local onde vai desenvolver o seu negócio aumenta as
probabilidades de aceitação por parte da comunidade. As pessoas da localidade podem
desconhecer que uma marca (de propriedade e gestão por um local) reconhecida
nacionalmente. O prestígio local do Franchisado irá beneficiar a rede como um todo.
4. Os seus encargos na central - salários, renda, custos administrativos são mínimos. Estes
custos operacionais devem ser cobertos por taxas de gestão, royalties ou outras
receitas provenientes dos seus Franchisados.
5. Poderá esperar um rendimento contínuo, vindo das compras de equipamentos,
de produtos ou serviços prestados, que sejam feitos através de si, como Franchisador.
E as desvantagens:1. Enquanto consegue controlar e supervisionar gerentes de loja (que são seus
funcionários) os Franchisados são trabalhadores independentes e responsáveis
pela unidade. Por exemplo, se uma loja diminuir a qualidade dos seus produtos ou
serviços, isto pode prejudicar toda a rede.
2. Poderá ser difícil de controlar e acompanhar a evolução da actividade de cada
Franchisado. Muitos Franchisadores usam um sistema centralizado de gestão para
minimizar este risco, mas não é garantido que seja 100% eficaz.
3. Os Franchisados podem perder motivação (mesmo que devido a razões pessoais) e
não gerir correctamente a sua loja.
4. Pode ser mais difícil para um negócio Franchisado responder rapidamente as alterações da
concorrência no ambiente de negócios. O factor de ter que lidar com lojas de propriedade pessoal dos
Franchisados pode atrasar este processo. Terá que implementar as mudanças de forma cautelosa e
coordenada, para não pôr em causa a sua relação com os Franchisados.
5. Pode ter problemas em receber informação correcta sobre a performance de vendas dos
Franchisados. Isto pode resultar do desejo de independência dos mesmos, ou
simplesmente porque os canais de comunicação não funcionam tão bem como uma rede de lojas
próprias.
6. O Franchising envolve um paradoxo. Ao trabalhar com Franchisados motivados, espera
contar com a dedicação pessoal e o serviço que eles empenham num negócio próprio.
Por outro lado, cada Franchisado tem que transmitir uma imagem de qualidade aos seus
clientes, oferecendo um produto ou serviço standardizado, de uma forma uniforme. Isto
entra em conflito com o anterior.
7. Pode ter dificuldades em recrutar Franchisados que cumpram os três requisitos essenciais:
- A capacidade para perceber as vantagens do franchising, como uma forma de ter um negócio
baseado num conceito testado
- Motivados face ao emprego próprio
- O capital necessário para investir.
Desde que estejam cumpridos os termos do contrato de
Franchising, pouco poderá fazer para alterar esta situação, mas um correcto acompanhamento pode
evitar conflitos futuros na rede.
Franchising
65
O ponto de vista do Franchisado
Para ter uma visão global do Franchising, vale a pena pensar nas vantagens e desvantagens
para o Franchisado.
Vantagens:1. Cada Franchisado gere o seu próprio negócio, enquanto beneficia de economias
de escala e outras vantagens de fazer parte de uma rede. Alguns exemplos:
formação inicial e contínua, compras centralizadas, pesquisas de mercado contínuas e
desenvolvimento do produto ou serviços.
2. Uma marca conceituada no mercado permite aos Franchisados concentrarem-se
em gerir os seus negócios localmente. Eles têm a garantia de que o Franchisador
irá levar a cargo acções de vendas e promoção, incluindo publicidade, para manter
a marca e os seus produtos ou serviços na mente do público.
3. Investir numa franquia normalmente exige menos capital que montar um negócio
similar de forma independente. Além disso, alguns Franchisadores podem fornecer
ajuda na obtenção de financiamento, escolha do local, negociação de rendas, que
permite começar a gerir o negócio de uma forma mais “leve”.
4. O contrato de Franchising concede exclusividade de área dentro de uma zona
geográfica. (Claro que, se o negócio correr bem, pode atrair outros Franchisadores
ou negócios convencionais para começar a competir na mesma área).
5. Ao contrário da maioria dos negócios convencionais, os Franchisados poderão
ajudar-se e aconselhar-se dentro da sua rede. Não é habitual que gestores de
negócios convencionais tenham confiança para discutir desafios ou problemas com
os seus concorrentes.
Desvantagens:1. Pode haver muito pouca abertura para que o Franchisado transmita a sua personalidade no
negócio, porque, como Franchisador, irá querer exercer o direito de controlar a apresentação
do seu produto ou serviço.
2. Quando o nível de investimento é muito alto, o Franchisado pode decidir abrir
um negócio próprio sem tentar a sua sorte no Franchising.
3. O mau desempenho de outros Franchisados ou mesmo má gestão do Franchisador podem
prejudicar a imagem da rede como um todo. Por isso, mesmo uma loja bem gerida pode sofrer
consequências.
4. Os serviços que o Franchisador providencia podem parecer caros especialmente se os
Franchisados conseguirem comprar equipamento, produtos ou consumíveis mais baratos
noutro lado.
5. Se as vendas ou lucros não estiverem à altura das expectativas, o Franchisado pode ficar
insatisfeito com o contrato de Franchising, assim como se não forem cumpridas as suas
obrigações como Franchisador.
6. Quando um Franchisado está prestes a reformar-se, o contrato pode limitar a sua liberdade
de vender ou passar o negócio.
3.
Alguns pormenores da documentação, planos operacionais e financiamento variam de sector
para sector, mas os seguintes passos são universais para todos os Franchisadores.
1. Reúna todo o conhecimento que adquiriu até agora com a construção do sucesso do seu negócio.
Ordene-o de uma forma lógica, de forma sequencial. Lembre-se que irá formar potenciais
Franchisados numa área que eles podem ter pouco conhecimento, ou nenhum.
2. Loja pilotoOs Franchisados irão esperar que demonstre que tem gerido uma operação piloto de
sucesso, que prove o que diz sobre o negócio. Investigue como pode dar ao
seu negócio uma marca ou patente não apenas no seu país mas
também naqueles para onde pretende expandir.
ELEMENTOS ESSENCIAIS DO SISTEMA DE FRANCHISING
Planeamento prévio
O ponto de vista
do Franchisado
87
3. Loja piloto em funcionamento É essencial que continue a par das mudanças de mercado e reconheça que mudanças deve
efectuar e quando. Desta forma, deve continuar a gerir uma ou mais lojas próprias.
4. Plano OperacionalIrá precisar dum plano operacional que cubra com detalhe as acções necessárias para gerir um
negócio Franchisado: vendas, serviço ao cliente, formação, pesquisa de local, formação inicial e
contínua. Também deverá nomear a pessoa responsável por cada área.
5. Plano FinanceiroDesenvolva um plano financeiro “conservador” que preveja cash-flows, lucros e custos, e ainda
fontes extras de financiamento que possa disponibilizar. Prepare um plano semelhante para
ajudar os Franchisados.
6. Perfil dos FranchisadosDecida se os seus Franchisados devem ser particulares ou empresas. Defina o per-
fil que procura, tal como experiência de negócio, habilitações e capacidade finan-
ceira. Para saber mais sobre este assunto, veja o questionário de diagnóstico do
Franchisado, no anexo 5.
7. Tipo de FranchiseDecida que tipo de franquia vai oferecer: unidade individual, múltiplas unidades, afiliação, ou
master franchise.
8. FormaçãoDecida que tipo de formação irão precisar os Franchisados, e faça um plano tipo de formação
inicial, com os temas a abordar, timings, local, formandos e formadores.
9. Plano de expansãoEstude como a sua empresa irá crescer: lentamente, rapidamente, regionalmente,
nacionalmente ou internacionalmente.
10. Custos do FranchisingAnalise quanto irá cobrar por Direitos de entrada, Royalties, Taxa de Publicidade ou
outros encargos.
11. Venda de FranquiasDecida como irá atrair potenciais Franchisados. As formas incluem a sua própria
equipa de vendas, feiras de Franchising, direct mail, Internet, “boca-a-orelha” e publicidade.
12. Território Decida qual o tipo de exclusividade geográfica aos seus Franchisados. As opções
são várias: exclusividade de território, não existência de concorrência dentro duma área
definida, ou nenhuma protecção. Também deve decidir se a protecção está condicionada
ao volume de facturação ou à performance da unidade, e por quanto tempo.
13. FinanciamentoAnalise qual a melhor forma de financiar o seu crescimento: bancos, venture capital, private
equity com os próprios resultados da empresa,(autofinanciamento), etc.
14. ImpostosPara se proteger, deve estar a par das responsabilidades a nível de pagamento de
impostos, como Franchisador.
15. Gestão e controlo da redeTerá que lidar com os seus Franchisados, motivando-os e gerindo a relação. Outros assuntos
que deverá considerar:
. Em que condições o Franchisado consegue transmitir a sua licença de Franquia a outros
. Regras para Franchisados que desistam
. Falência de um Franchisado
. Conceitos em Franchising concorrentes
. Limites da dimensão de um Franchisado
Irá também precisar de:
1. Efectuar o controlo de dívidas de Franchisados
2. Escolher sistemas de gestão e reporting, e procedimentos de
auditoria
3. Aceder às contas do Franchisados
4. Definir procedimentos e linhas de
orientação que devem ser usadas
para assegurar depósitos, descontos
de pronto-pagamento e multas por
atrasos de pagamento.
Planeando o seu
Franchising
109
16. PublicidadeDecida como vai publicitar sua rede de Franchising: nacional, regional ou localmente, em
jornais, revistas, direct mail, distribuição de panfletos, rádio ou televisão. E como os
Franchisados devem contribuir para o mesmo, pagando uma percentagem fixa das vendas
brutas, ou um montante fixo mensal.
17. Defina procedimentosDefina como resolver potenciais conflitos que surjam, e quem paga os custos dos processos.
Deve procurar aconselhamento legal.
18. EmpregadosConte que vai empregar algum pessoal directamente: para a venda de franquias, a formação,
e gestão administrativa. Defina as especificações de cada função, qualificações necessárias e
remunerações a atribuir. Elabore um gráfico organizacional simples.
19. Manual OperacionalDeve desenvolver e definir claramente os métodos e procedimentos que os Franchisados e os
seus colaboradores devem cumprir para gerir o negócio. Procure incluir nesse manual o
máximo possível de informação detalhada acerca do funcionamento do seu sistema de
Franchising.
20. Capacidade PessoalAntes de se comprometer com o caminho do Franchising, responda honestamente às seguintes
perguntas:
. Os seus objectivos são realistas e atingíveis?
. Se precisar de ajuda financeira, irá permitir a entrada de outros sócios neste negócio?
. Tem a paciência e auto-disciplina necessárias para desenvolver um negócio em ascensão, ou
converter o seu em Franchising?
. Consegue desenvolver e manter relacionamento com pessoas com diferentes personalidades
os seus Franchisados?
. Está preparado para fazer alguns sacrifícios envolvidos na construção de um negócio,
incluindo as consequências que pode ter na sua família ou noutros aspectos da sua vida?
. Consegue atrair, contratar e gerir pessoal importante que vai reportar-lhe pessoalmente?
.
. Tornar-se num Franchisador irá consumir-lhe tempo e terá investimentos frequentes está
preparado?
Tem vocação para esta função?
4. OS SEUS RECURSOS PRINCIPAIS
FINANÇAS
Alguns Franchisadores esperam que os Direitos de Entrada pagos pelos Franchisados superem
significativamente o seu próprio investimento na fase inicial do desenvolvimento do sistema de
Franchising. Quer a teoria, quer a prática mostram que não deverá esperar conseguir atingir tal
resultado optimista.
FRANCHISADOS
Custo do recrutamento
Recrutar Franchisados é normalmente um processo dispendioso. O custo obtém-se dividindo o total
de despesas em Marketing (publicidade, feiras, pessoal responsável pelo recrutamento, etc.) pelo
número de Franchisados.
Selecção de franchisados
Encontrar candidatos vencedores não é uma tarefa simples. Há um número de condicionantes que
podem contribuir para a decisão:
. Muitos dos negócios que consideram o caminho do Franchising são empresas pequenas
tradicionais, com uma equipa de gestão empenhada nas suas funções, mas que provavelmente não
têm as habilitações necessárias para recrutar pessoal, uma tarefa essencial.
. Muitos Franchisadores preferem confiar nos seus instintos ao avaliar se os candidatos serão bons
ou maus Franchisados. Muitos sentem-se mal em admitir que a selecção de pessoal possa ser difícil.
. Outros Franchisadores caem na armadilha de procurar pessoas
quase pareçam com eles próprios, com as suas qualidades e defeitos.
Deveriam recrutar Franchisados que
complementem as suas características.
. O recrutamento pode ser ainda mais difícil
quando em muitos casos um casal trabalha
junto como Franchisado. Qualquer conflito
entre eles pode originar um problema
estrutural.
Isto é, a expansão, pelo menos no início, não pode ser autofinanciada, exige
investimento sim!
Os seus
recursos
principais
1211
Qualidades procuradas nos Franchisados:. Capacidade para lidar com o isolamento do emprego próprio. Autodisciplina. Capacidade para trabalhar sob pressão. Capacidade para aprender com os erros. De�nir objectivos ambiciosos para si próprio, mas realistas. Não ter medo de tomar decisões pouco “populares”. Resistir a comportamentos temperamentais ou emocionais. Pensar de um ponto de vista equilibrado, quer as coisas boas, quer as más. Conseguir lidar com a incerteza. Capacidade para aceitar conselhos. Capacidade �nanceira. Ter o apoio da família. Ter experiência empresarial. Motivado a produzir lucros. Capacidade de venda. Receptivo à formação do Franchisador. Desejoso de fazer crescer o seu negócio. Capacidade para delegar funções. Pensamento a longo-prazo
Para o ajudar na pesquisa e angariação de candidatos a Franchisados, incluímos um questionário de diagnóstico para Franchisados no ANEXO 5.
MotivaçãoEfectuando inquéritos junto de candidatos a Franchisados em feiras, descobre-se o que os atrai nesse modelo. E a experiência prévia em gerir um negócio parece ser um factor diferenciador.
. Aqueles que nunca foram trabalhadores independentes apontam a independência como o principal factor para avançar.
. Aqueles que são actualmente trabalhadores independentes realçam a segurança �nanceira de um negócio comprovado.
. Aqueles com experiência anterior de trabalhador independente, que actualmente estão no mercado de trabalho, também apontam para a preferência por um negócio comprovado.
Estes resultados levam a que se possa dirigir a comunicação mais adequada a cada um destes segmentos de candidatos.
Angariar candidaturasHá várias formas de angariar candidaturas de Franchisados, principalmente: no site da marca, recorrer a empresas especializadas em expansão de redes, participar em feiras e publicitar em meios especializados.Outras acções incluem:. “Word of mouth”. Prescrição de Clientes. Publicidade local. Direct mail. Cursos de out-placement. Agências de emprego
AS PRINCIPAIS QUESTÕES CONTRATUAISEm Portugal, o sector do Franchising é alvo de pouca regulação, se compararmos por exemplo com os EUA, onde a Comissão de Comércio Federal impõe regras rígidas para os Franchisadores.As principais questões legais têm a ver com leis da concorrência e a protecção da marca.
O contrato deve ser o mais completo possível, e ter em consideração questões como:- Garantia da concessão da licença- Obrigações tanto do Franchisador como do Franchisado- Venda da franquia pelo Franchisador- Rescisão do contrato e respectivas restrições- Soluções no caso da morte ou incapacidade do Franchisado em continuar com o negócio
O s s e u s
r e c u r s o s
p r i n c i p a i s
1413
5. ONDE ENCONTRA MAIS INFORMAÇÕES
Uma das principais fontes de informação útil para Franchisadores e Franchisados é a
Associação Portuguesa de Franchise (A.P.F.). Foi criada em Março de 1988 e tem como missão
principal o estudo, divulgação e promoção do Franchising enquanto técnica de
desenvolvimento empresarial e como solução para a criação e expansão de P.M.E.'s.
Os seus principais objectivos são:
. Promover o Franchising em Portugal;
. Proteger o Franchising, veiculando um Código de Ética;
. Influenciar e encorajar o desenvolvimento do Franchising em Portugal;
. Representar os interesses do Franchising em Portugal e no estrangeiro.
Os Associados da A.P.F. têm acesso a um conjunto de vantagens exclusivas, disponíveis
gratuitamente ou mediante condições especiais de desconto, nomeadamente:
. Certificação de Sistema;
. Serviços do Tribunal Arbitral;
. Apoio Jurídico;.Press Clipping sobre o sector do Franchising;
. Apoio à divulgação de notícias, produtos e serviços (através do site institucional);
. Inserção de publicidade (banners) no site institucional;
. Participação em Feiras, nacionais e internacionais (como expositor ou como visitante);
. Participação nos Workshops da APF;
. Cursos de Media Training;
. Serviços de comunicação empresarial, relações públicas, produção de eventos,
criação de conteúdos e assessoria mediática;
. Serviços de webdesign.
6. AS ALTERNATIVAS AO FRANCHISING
Ao ler sobre Franchising pode ter sentido que existem outros métodos de fazer crescer o seu
negócio que sejam mais adequados para si. O quadro apresentado a seguir apresenta as
vantagens e desvantagens de vários métodos de expansão.
As principais opções que pode considerar são as seguintes:
Distribuidores
Este é um acordo entre dois negócios independentes: o vendedor e o revendedor. O último tem uma
licença para comercializar os produtos do vendedor, não beneficiando do apoio contínuo de um
sistema de franchising. Adicionalmente os distribuidores, são obrigados a ter um stock suficiente de
produtos e cumprir determinados requisitos para que reflicta bem a marca ou os produtos.
Licenciamento
Este acordo permite que o licenciado utilize a marca em troca de royalties sobre as vendas. Há poucas
restrições sobre como o licenciado pode gerir o seu negócio, desde que mantenha a qualidade da sua
marca.
Agenciamento
Neste acordo concede-se licenças para que o agente actue em seu nome, em troca de uma comissão
sobre as vendas. O agente nunca efectua compras por si próprio, mas compra através dum terceiro,
que normalmente faz pagamentos directos a si.
VANTAGENS E DESVANTAGENS DE VÁRIOS MÉTODOS DE EXPANSÃO
Opção Vantagens Desvantagens
Lojas Franchisadas
. Investimento inferior ao de
criar uma rede própria
. Possibilidade de crescer mais
rapidamente
. Aumento da notoriedade da
marca com a abertura de uni-
dades em vários pontos do país
. Promoção da rede em maior
escala, possibilitado pelo con-
tributo de todas as unidades
. Pode conseguir Franchisados
(que são responsáveis pelas
unidades) com altas qualifica-
ções e motivados
. Aumento da facturação da
marca com o crescimento do
número de unidades
. Protecção da marca e imagem
todas as unidades devem se-
guir as orientações relativas a
decoração e uso de imagem
Cobrança de Direitos de Entra-
da e Royalties, em contraparti-
da de “know-how” e apoio
prestado pelo Franchisador
. Pode não ter controlo total sobre
a gestão das unidades
. Pode não formar os Franchisa-
dos correctamente
. Pode ter dificuldades em en-
contrar Franchisados qualifica-
dos
. Pode ter um lucro por unidade
inferior, devido ao montante
que fica para o Franchisado
. Os Franchisados podem ter
como objectivo maximizar os
lucros, enquanto que o Fanchi-
sador pode querer maximizar
as vendas
. Pode gerar custos legais supe-
riores e julgamentos
. Pode ter um crescimento in-
constante se o Franchisador for
melhor a vender franquias que
a providenciar apoio
1615
.Permite controlo directo
.Capacidade de implementar mudanças mais rapidamente.Pode ter um maior potencial de lucro porque as receitas não são partilhadas com o Franchisado
.A rapidez da expansão pode ser limitada por falta de capi- tal, de recursos humanos ou disponibilidade de tempo.As unidades podem não ser tão bem geridas por menor motivação dos gerentes
Opção Vantagens Desvantagens
Lojas Próprias
Parcerias
.parceiro de negóciocom conhe-cimento ou capital complemen-tar
Capacidade para arranjar um .Controlo limitado sobre o parceiro.Possíveis restrições legais ou fiscais.Expansão geográfica difícil
.Permite uma expansão mais fácil.Custos iniciais baixos
. licenciado gere o seu negócioControlo limitado de como o
Licenciamento do uso
do nome ou do produto
.Controlo directo sobre os em- pregados.Mais barato que um escritório próprio
.Pode ser muito dispendioso formar e manter pessoal.Manter a motivação e super- visão pode ser difícil
Representantes de
vendas
.Permite troca de informações
.Compra colectiva de produtos sai mais barata
.Pode ser difícil criar e manter
.Tem funções limitadas
.Não é própria para promover crescimento individual da uni- dade
Associações
cooperantes
de negócios
similares
7. PASSOS CHAVE NO DESENVOLVIMENTO DO SEU FRANCHISE
Há um padrão de desenvolvimento e crescimento de um negócio em Franchising, embora não
existam dois sistemas (nem os problemas que daí advêm) iguais. Os desafios que pode esperar
encontrar no caminho para o sucesso do Franchising são:
1) Encontrar uma ideia de negócioPode gerir actualmente um negócio que quer usar como ideia de negócio. Ou pode decidir
desenvolver uma ideia de raiz através de análise e pesquisa, e chegar a uma lista de opções possíveis.
2) Organizar a primeira operação pilotoAo criar um negócio em Franchising, o ideal é dedicar-se pelo menos um ano a experimentar a sua
ideia de negócio numa unidade piloto. Isto irá permitir-lhe testar as suas ideias de estratégia de
vendas, marketing, produto ou serviço, preço e gestão de recursos humanos. Quase todos os planos
de negócio têm que ser adaptados durante os primeiros meses de implementação. A taxa de
insucesso é maior nos primeiros 30 meses. No entanto, se tiver um negócio estabelecido que esteja a
correr bem, este pode ser considerado a sua unidade piloto.
3) Efectuar a “transferência” do negócioCom a loja piloto a funcionar, poderá instalar uma loja idêntica noutra localização. Poderá assim
testar a facilidade em encontrar novas instalações, contratar novo pessoal, organizar o lançamento e
outros aspectos da transferência de conhecimentos e do negócio original. Isto envolve uma curva de
aprendizagem, mas não há modo mais fiável de testar a transmissibilidade da sua ideia de negócio.
4) Documentos essenciaisAntes de iniciar a procura de Franchisados, irá precisar dos seguintes
documentos:
Manual Operacional:
contem instruções detalhadas e
procedimentos que irão guiar os
Franchisados na gestão do seu negócio.
Passos chave
no
desenvolvimento
do seu
Franchise
1817
Contrato de Franchising:
define as obrigações legais do Franchisador e Franchisado.
Apresentações do negócio:
apresentam o conceito e principais características, e são utilizadas para atrair o interesse de
candidatos.
Espere dedicar bastante tempo e trabalho na elaboração de cada um destes. Pode recorrer a
ajuda externa de consultores e advogados.
5) Encontrar apoio financeiroCriar um sistema de Franchising é dispendioso, mesmo nos modelos mais simples.
Tentar financiar o sistema de Franchising apenas com a venda de franquias e royalties pode
condicionar o seu sucesso. Quando planear o aspecto financeiro da expansão do seu negócio,
deve considerar empréstimos bancários, investimento de outros parceiros de negócio, ou
familiares juntamente com os seus fundos próprios.
6) Recrutamento de FranchisadosOs melhores métodos para atrair o interesse de Franchisados são normalmente bastante
dispendiosos. Mas se a marca não for reconhecida no mercado, investir este dinheiro pode ser
inevitável. Conte com investimentos em imprensa e em feiras. Conte filtrar 50 pedidos (ou até
mais) de informação que em média acontecem antes de se conseguir um Franchisado.
7) Preparar os meios de gestão e suporte da redeÀ medida que consegue Franchisados, para assegurar que o sistema se desen-
volve de forma estável, necessita de reforçar a sua equipa em áreas tais como:
formação e apoio ao Franchisado, publicidade, fornecimento de produtos, controlo
de royalties, etc.
8) Atingir o break-evenO processo de Franchising exige um certo investimento inicial, na medida em
que precisa de ter uma unidade em funcionamento testada, uma equipa de gestão
e de apoio a funcionar antes das receitas da venda de franquias e royalties começarem a fluir.
9) Comunicação com os seus FranchisadosÀ medida que o seu negócio continua a crescer, os softwares de gestão substituem a
comunicação pessoal utilizada no início. Para qualquer negócio, a comunicação em ambos os
sentidos é fundamental especialmente se quiser introduzir mudanças. Pode necessitar de
formar um grupo de suporte à rede, para, por ex.,publicar newsletters da marca, os resultados,
ou organizar conferências regionais e nacionais.
10) Sobreviver à pós-maturidadeA sua rede atingirá a maturidade quando o valor recebido de royalties dos seus Franchisados for
estabilizando. Pode demorar 5 anos a atingir este ponto, mas não quer dizer que nesse momento irá
ter menos trabalho. Deve continuar atento à concorrência, e a fazer melhorias ao seu produto ou
serviço, que o ajudarão a manter na linha da frente. Há medida que a sua rede cresce, o seu sistema
de suporte à rede deve também crescer proporcionalmente. É necessário ser cauteloso nesta
gestão. Se aumentar o seu sistema de suporte demasiado cedo, acarretará custos elevados. Mas se
o fizer muito tarde, arrisca-se a minar a confiança dos seus Franchisados.
Franchisar o seu negócio além-fronteirasComo é de esperar, franchisar para fora do país é um processo complexo e exigente.
Antes de explorar esta opção, deverá tratar questões essenciais como: propriedade intelectual e
protecção da marca, pesquisa de mercado, barreiras culturais, impostos locais e proteccionismo.
Antes de investir tempo ou dinheiro, procure ajuda profissional: empresas de consultoria
especializadas, A.P.F. e Instituto de Informação em Franchising.
8. DICAS PARA UM FRANCHISING DE SUCESSOCapacidade de Replicação: deve ser fácil transferir os conhecimentos e know-how do negócio para
os Franchisados.
Competitividade: análise o que torna o seu produto ou serviço único, que atraia tanto Franchisados
como clientes. O que o torna especial face a marcas concorrentes?
Lucros: as margens de lucros devem ser suficientes para o Franchisador e o Franchisado.
Aconselhamento de especialistas: para desenvolver um contrato de
Franchising consistente e materiais de formação eficientes, recorra
à ajuda de especialistas.
Recrutamento de Franchisados: seja selectivo
quando começar. Caso contrário pode minar
todo o sistema.
Apoio contínuo: para manter os seus
Franchisados motivados, é essencial
providenciar apoio contínuo. Caso contrário
irão questionar o que recebem pelo que
pagam. Não sub-estime os recursos e
esforços necessá-rios para manter
uma rede de Franchisados.
Dicas para um
franchising
de sucesso
2019
Negócios com Franchising não é uma solução para recuperar uma empresa em apuros. O retorno do investimento não será imediato, o investimento inicial é alto, e os direitos de entrada iniciais irão apenas cobrir custos de recrutamento e formação.
Contingências: circunstâncias inesperadas podem pôr em causa mesmo os melhores projectos. Assegure-se que tem fundos adicionais disponíveis se necessário.
O que pode correr mal?Os especialistas apontam cinco razões principais para que um conceito em Franchising falhe. Estes não são problemas genéricos, mas relacionados com este sistema de expansão:
FraudesPor exemplo, o uso de celebridades para atrair Franchisados para sistemas que não foram correctamente desenvolvidos como aconteceu bastante nos EUA nos anos 1960 e 1970.
Competição dentro do sistemaIsto acontece quando as unidades estão demasiado próximas, ou quando unidades próprias estão perto de unidades franchisadas. O resultado é a canibalização das vendas do outro, mesmo que o Franchisador veja esta situação apenas como um modo de obter o máximo de receitas, ignorando os efeitos a longo prazo na rede.
Apoio Se for dado pouco apoio aos Franchisados com acções de pré-abertura, apoio na gestão, publicidade, etc. as unidades podem acabar por fechar.
persistentes entre Franchisador e FranchisadoA culpa pode ser de qualquer um dos lados apoio do Franchisador ou falta de qualidade na venda dos produtos ou serviços pelo Franchisado. Os devem ser reconhecidos e resolvidos com a máxima possível.
ANEXO 1- CONTACTOS ÚTEIS
Aconselhamento / informação adicional
Associação Portuguesa de FranchiseLagoas Park - EDF. 7 - Piso 22740 - 244 Porto SalvoTel. : +351 969 105 891www.apf.org.pt
Instituto de Informação em Franchising
1070-020 LisboaTel.: +351 210 033 800Fax: +351 210 033 888E-mail: [email protected]
Rua Basílio Teles nº 35 – 1º Dto
Teamvision Praceta D. Nuno Álvares Pereira, 204450-218 MatosinhosTel.: +351 229 395 009Fax: +351 229 372 350E-mail: [email protected]
C o n t a c t o s Ú t e is
2221
ANEXO 1- CONTACTOS ÚTEIS
Publicações de Franchising
Negócios & FranchisingRua Basílio Teles nº35 - 1º Dto1070-020 LisboaTel. : +351 969 105 891E-mail: [email protected]
Ptfranchising.newsRua Marquês Sá da bandeira 533 – 2H4400-217 Vila Nova de gaiaTel: + 351 22 3712119Fax + 351 220114626E-mail: [email protected]
Ptfranchising.com www.ptfranchising.com
Bancos com soluções especializadas
Portais / Directórios de Franchising
Infofranchising.pt www.infofranchising.pt
Franchising.pt www.franchising.pt
Bestfranchising.pt www.bestfranchising.pt
Comprarfranchising.pt www.comprarfranchising.com
CGD
www.cgd.pt
ANEXO 2 - LEITURAS ADICIONAIS
Franchising Colectânea de LegislaçãoAutoria: juristas José Cavaleiro Machado e Filipe Leitão de Sousa, com edição pela Área Editores, no âmbito da “Colecção Di-reito”; inclui legislação comunitária e co-municações da Comissão Europeia.
A primeira obra editada em Portugal a conseguir sistematizar toda a legislação pertinente ao Franchising.
Franchising - Passo a PassoAutoria: P aulo Lope s Por to e S antia go Barb adillo , com Ediç ão de IPAM .
Uma referência para a problemática dagestão empresarial em franchising.
Millenium
www.milleniumbcp. pt
Portugal 2020 www.portugal2020.pt
IEFP www.iefp. pt
L e i t u r a s
a d i c i o n a i s
2423
Leituras Adicionais Descrição
ANEXO 3- ADESÃO À APF
A A.P.F. está vocacionada para a defesa do Franchising como técnica de desenvolvimento
empresarial, reconhecendo o papel preponderante do Franchisador como iniciador e principal
animador da rede.
Os Membros da A.P.F. têm acesso a uma série de apoios, que o ajudarão no seu dia-a-dia de
Franchisador e na promoção e divulgação do seu conceito.
Confidencialidade da InformaçãoOs dados constantes da proposta de adesão à A.P.F. são estritamente para uso in-
terno, e destinam-se a apreciação pela Comissão de Adesão. Qualquer outro uso
da informação, para além do estatístico, será especificamente autorizado pela em-
presa filiada.
Análise da Proposta de AdesãoTodas as propostas, devidamente acompanhadas da documentação necessária,
serão sujeitas à apreciação da Comissão de Adesão (composta pelo Vice Presiden-
te do Conselho de Administração e pela Direcção Geral da A.P.F.) e aprovadas pelo
Conselho de Administração. A decisão do Conselho de Administração será comuni-
cada ao candidato por carta.
Documentação Necessária:
.Brochura Comercial / Historial da Marca
.Contrato de Franchising / Declaração de cumprimento do Código de Deontologia
Europeu
. Certificado do Registo de Marca
. Moradas das Lojas Piloto
. Contactos e Moradas dos Franchisados
ANEXO 4 - QUESTIONÁRIO DE DIGNÓSTICO DE FRANCHISADO
IntroduçãoA dúvida sobre quem será um bom Franchisado é uma das principais preocupações dos
Franchisadores.
As frases a seguir, retiradas de vários artigos, testemunham claramente a importância da
selecção de Franchisados:
“O Franchising é uma parceria. O maior valor num negócio em Franchising são os seus Franchi-
sados.”
“Uma empresa Franchisadora recrutará como Franchisados as pessoas que não só têm capacidade
financeira, como também a disponibilidade, energia e entusiasmo para rentabilizar ao máximo a
oportunidade que lhes é dada.”
“Montar um Franchise é menos difícil que geri-lo; depois, terá que lidar com erros de principiante, e
muitos deles são devidos às pessoas que escolhe quando o crescimento é feito demasiado depressa.”
Escolher vencedoresEscolher Franchisados “vencedores” não é uma tarefa fácil, e as dificuldades relacionadas com esse
processo podem ser pioradas por outros factores:
. A maior parte dos Franchisadores têm muito em comum com as empresas pequenas e tradicionais,
onde têm um número reduzido de pessoas encarregues de múltiplas funções. Podem ser pessoas
empenhadas e capazes mas, normalmente, nenhuma delas é perita em recrutamento e selecção do
pessoal.
. Alguns Franchisadores acreditam que devem confiar nos seus instintos para distinguir os melhores
candidatos. Tal como poucas pessoas admitem quando são maus condutores, também sentem que é
negativo admitir as dificuldades que têm em seleccionar .
. Muitas vezes, as pessoas caem na ratoeira de escolherem pessoas que sejam exactamente iguais a
elas, quando deviam procurar pessoas que fossem “complementares”, e não duplica as suas
“franquezas” e “forças”. O Franchising exige trabalho de equipa e interacção. No caso de um
Franchisado que seja composto por um casal, se esta “equipa” não estiver a funcionar correctamente,
uma potencial fonte de crescimento pode tornar-se numa fraqueza
.
Custos e EntravesPara negócios que tenham quatro ou mais anos de experiência
em Franchising, pesquisas indicam que
aproximadamente 60% apresenta um custo
médio de recrutamento excessivo.
Questionário de
dignóstico de
Franchisado
2625
Este custo é um reflexo do número considerável de candidaturas rejeitadas, sendo que a maioria
das empresas Franchisadoras mais profissionais convertem apenas 4% dos candidatos em
franchisados. E algumas pessoas apontam para um número ainda inferior, na ordem dos 2%.
Mas porque é que este número é tão baixo?
Uma razão é que o emprego próprio é apenas uma divagação para muitas pessoas que gostariam
de trabalhar mais perto de casa. Podem subscrever revistas, ir a acções de formação,
inscrever-se em associações de negócios, etc. Algumas dessas pessoas podem eventualmente
avançar, se perderem o emprego, ou ganharem mais dinheiro, etc. Mas, entretanto, a maioria
não avança realmente para o negócio próprio.
Outra razão é o facto de que o emprego próprio é altamente desejado na nossa sociedade, mas
normalmente as pessoas têm pouco conhecimento do que implica. As ideias que se tem sobre a
independência “faça o que quer”, “seja o seu próprio chefe”, “tenha horários de trabalho
flexíveis”, etc., normalmente não correspondem à realidade.
O Financiamento, normalmente, não é considerado como um grande problema pelos
candidatos a Franchisados, já que têm bancos a oferecer várias soluções neste
sentido. No entanto, muitos candidatos nunca pediram empréstimos bancários antes, e a ideia de
terem que oferecer garantias pode assustar muitos deles.
Ver através dos olhos de potenciais FranchisadosÉ importante considerar os objectivos dos candidatos a Franchisados. O seu objectivo principal
na vida não é fazer com que a sua marca seja “a maior no mercado”. Os candidatos têm os seus
próprios objectivos, e estes variam conforme as suas experiências prévias.
Por exemplo, para candidatos com experiência prévia de emprego próprio, a ideia do Franchising
como um negócio de sucesso comprovado tem mais relevância. Assim, objectivos como
segurança, acesso a uma marca conhecida e apoio assumem maior importância.
Linhas orientadoras para FranchisadoresAlguns Franchisadores querem explorar mais as vantagens de definir perfis psicológicos para
candidatos. Assim sendo, devem ser aconselhados por especialistas. Além disso, de que forma
podem as teorias de gestão ajudar o Franchisador na melhoria dos seus métodos de selecção?
Resumindo, o Franchisador deve considerar o seguinte:
. Primeiro, sabe-se que as pessoas que tenham tido uma experiência de emprego próprio ou que
venham de famílias com essa experiência, são estatisticamente mais propensas a serem
Franchisadas que o resto das pessoas. Assim, assegure-se que tem este factor em consideração
desde o início.
.Faça uso das técnicas standard de selecção de pessoal para assegurar que as suas entrevistas
são o mais “científicas” possível, e o protejam de julgamentos subjectivos. Por exemplo, deve
descrever as funções a desempenhar, responsabilidades e condições envolvidas.
. Depois, deve definir o perfil do Franchisado, onde descreve o tipo de pessoa que melhor
desempenhará este papel. Basicamente deve responder a duas questões:
. Que características são obrigatórias que o Franchisado tenha?
. E quais as que são desejáveis?
. Além disto, deve criar o seu próprio questionário de diagnóstico, feito à medida para o seu negócio.
Apesar dos diagnósticos e testes não garantirem ao Franchisador 100% de sucesso na selecção de
bons Franchisados, quanto mais científica for a abordagem, maior será a probabilidade de consegui-
lo, trazendo benefícios de longo prazo para os Franchisados e para a rede Franchisada.
O principal desta questão é conseguir que os Franchisadores desenvolvam o seu pró-
prio questionário de diagnóstico. A seguir são apresentadas linhas de orientação para
a elaboração do mesmo.
O questionário de diagnóstico para Franchisados O questionário apresentado pode ser usado exactamente como está ou ser adaptado às necessidades
específicas da empresa.
Quando deve ser usado?O timing do uso do questionário pelo Franchisador é definido de acordo com as necessidades
individuais das empresas, e as alternativas são diversas:
. Pode ser enviado juntamente com o pack de informação inicial da empresa, como
resposta a pedidos de informação. Tem como vantagem fazer com que os candidatos
pensem bem na sua opção enquanto analisam alguns assuntos envolvidos em ser Franchisado.
Pode ter também como função “arrefecer os ânimos” aos que são apenas sonhadores. Os
Franchisadores podem também sugerir que o Franchisado peça a pessoas que
o conheçam para responder a algumas questões, como modo de ver
a imagem que têm dele.
O questionário deve ser devolvido ao Franchisador para análise
na fase de entrevista.
Questionário de
dignóstico de
Franchisado
2827
· Pode ser usado apenas na fase da primeira entrevista, quando o Franchisador tem a
possibilidade de permitir que o candidato responda na hora, sem preparação, ou que o
questionário faça parte da entrevista cara-a-cara.
·Pode ser usado apenas quando a negociação já vai avançada, e usada como informação
adicional para conhecer melhor o candidato.
Qual das alternativas apresentadas é a melhor? Depende das técnicas de selecção e
recrutamento do Franchisador, mas, em média, a primeira é a mais usada, e permite que os
Franchisados pensem bem na sua situação, e forneçam informações importantes ao
Franchisador, antes de progredir no processo de selecção.
Qual das alternativas apresentadas é a melhor? Depende das técnicas de selecção e
recrutamento do Franchisador, mas, em média, a primeira é a mais usada, e permite que os
Franchisados pensem bem na sua situação, e forneçam informações importantes ao
Franchisador, antes de progredir no processo de selecção.
PerguntasAs 20 perguntas apresentadas a seguir têm como objectivo fazer com que o potencial
Franchisado analise a sua capacidade para:
. Lidar com o isolamento de um emprego próprio (Q1)
. Exercitar a sua autodisciplina (Q2)
. Trabalhar várias horas seguidas sob pressão (Q3)
. Aprender com os erros (Q4)
. Lidar com requisitos exigidos (Q5)
. Tomar decisões pouco “populares” (Q6)
. Controlar comportamentos impulsivos ou demasiado emocionais (Q7)
. Analisar situações de forma ponderada (Q8)
. Lidar com a incerteza (Q9)
. Aceitar conselhos (Q10)
. Apresentar viabilidade financeira (Q11)
. Demonstrar apoio da família (Q12)
. Demonstrar experiência de negócio (Q13)
. Demonstrar motivação para obter lucros (Q14)
. Demonstrar orientação para venda (Q15)
. Demonstrar receptividade à formação do Franchisador (Q16)
. Demonstrar orientação para crescer (Q17)
. Demonstrar atitudes positivas em relação a delegar tarefas (Q18)
. Ter uma visão de longo prazo (Q19)
. Acreditar que os indivíduos “fazem as coisas acontecer” (Q20)
Interpretação das respostasA pontuação atribuída em cada resposta e que é apresentada entre parênteses recto [ ] deverá, na
prática, ser retirada, se o Franchisador não quiser que os candidatos vão controlando a sua
pontuação. Uma boa pontuação deve ser superior a 25, e a máxima de 40 pontos.
É importante relembrar que nenhum exercício como este pode ser totalmente fiável em prever
sucesso. É essencial que seja usado como complemento de outras técnicas de gestão de recursos
humanos.
As 20 perguntas, juntamente com as pontuações, são apresentadas a seguir. São questões fechadas,
onde são dadas 3 opções de resposta: (a), (b) e (c) em cada pergunta. É fácil de analisar os resultados,
e permite que o Franchisador obtenha informações que pode analisar com mais detalhe no futuro.
Se quer usar este questionário principalmente para que os candidatos saibam se têm ou não as
características adequadas, pode fornecer-lhes as respostas para facilitar a auto-avaliação, e
permitir que saibam que condições são importantes no seu Franchise.
Por outro lado, se o principal objectivo é obter informação sobre o candidato da forma mais fidedigna
possível, se o Franchisado não conhecer a pontuação, tem menos propensão para escolher as
respostas com pontuação mais alta.
De qualquer forma, deve-se ter em conta que o candidato pode ser desonesto no preenchimento,
para tentar influenciar a sua decisão. Daí a importância de complementar com outras técnicas.
Perguntas
3029
Q4 Diria que:
(a) Considera os erros e contratempos muito desmotivantes? [0]
(b) Considera que os erros podem ser úteis para se aprender, desde que não se repitam? [2]
(c) Tenta aprender com os seus erros, mas normalmente é mais fácil “dizer que fazer”? [1]
Q5 Qual da seguinte frase o descreve melhor?
(a) Define objectivos para si próprio e fica obcecado em tentar alcançá-los? [2]
(b) Fica aborrecido quando repara que vai vivendo sem grandes objectivos? [1]
(c) Gosta de enfrentar a vida de uma forma relaxada, e enfrenta problemas apenas [0]
quando eles acontecem?
Q6 Diria que:
(a) Acha muito complicado tomar decisões difíceis, especialmente se envolver pessoas?
(b) Consegue tomar decisões difíceis quando é necessário, mas exige muito de si [1]
emocionalmente?
(c) Vê as decisões difíceis como fazendo parte da vida não gosta necessariamente de [2]
as tomar, mas há momentos em que têm que ser tomadas?
[0]
Q7 Diria que:(a) Não atura facilmente pessoas aborrecidas e não faz um esforço para esconder os seus [0]
sentimentos?
(b) Tem bastante paciência e auto-controlo? [2]
(c) Está entre a resposta (a) e (b). [1]
Q8 Diria que:(a) O seu humor é muito influenciado pelo o que acontece?
(b) O seu humor é pouco influenciado pelo o que acontece?
(c) Normalmente, adopta uma política de lidar com calma as situações complicadas? [2]
[0]
[1]
Q9 É visto pelas pessoas que o conhecem como:
(a) Alguém que tem que saber exactamente o que o espera?
(b) Alguém que consegue viver com incertezas?
(c) Alguém que consegue lidar com alguma incerteza? [1]
[0]
[2]
Q10 Se iniciar um negócio:
(a) Não gosta que lhe digam como deve gerir o seu negócio?
(b) Gosta de ouvir a opinião dos outros, e usá-la com informação que lhe pode ser útil?
(c) Estaria disposto a ouvir a opinião dos outros se tivesse tempo, mas não daria muita [1]
importância?
[0]
[2]
Q11 Diria que os seus bens pessoais e poupanças juntos:
(a) São superiores ao investimento total da franquia? [2]
(b) São superiores a 2/3 do investimento total da franquia? [1]
(c) São inferiores a 2/3 do investimento total da franquia? [0]
Q12 No caso de ter marido/mulher, acha que ele/ela:
(a) Acha que a maneira como ganha a vida é um assunto que só lhe diz respeito? [0]
(b) Preferia vê-lo fazer outra coisa que goste? [1]
(c) Concorda com a compra da franquia e está disposto a apoiá-lo no que for necessário? [2]
Q13 Qual das seguintes frases é verdadeira para si?
(a) Na sua família não tem historial de situações de emprego próprio, quer no seu caso,
quer no caso de um familiar próximo.
(b) Apesar de nunca ter estado envolvido pessoalmente nunca situação de emprego
próprio, há alguma situação na família ou de familiares próximos.
(c) Já esteve pessoalmente numa situação de emprego próprio anteriormente. [2]
[0]
[1]
QUESTIONÁRIOQ1 É visto por aqueles que o conhecem como sendo:
(a) Geralmente uma pessoa bastante controlada? [2]
(b) Geralmente uma pessoa mais emocional? [0]
(c) Um meio termo entre a resposta (a) e (b). [1]
Q2 É visto por aqueles que o conhecem como sendo:
(a) Normalmente irritado com funções que o aborrecem? [0]
(b) Capaz de lidar com situações que o aborrecem e o frustram? [1]
(c) Normalmente bom em concentrar-se apenas no necessário para desempenhar as [2]
tarefas.
Q3 Diria que:
(a) É uma pessoa energética e tem boa saúde?
(b) Costuma sentir-se bastante cansado quando trabalha muitas horas seguidas, e a sua [0]
saúde nem sempre está bem?
(c) Considera que tem saúde e energia normal para uma pessoa da sua idade? [1]
[2]
Perguntas
Q14 O principal motivo para querer tornar-se Franchisado é:
(a) Atingir um bom nível de vida. [2]
(b) O facto de não ter outras alternativas para ganhar a vida. [0]
(c) A independência e autonomia que se tem com um negócio próprio. [1]
3231
Q15 Considera que ao ser Franchisado:
(a) Terá acesso a produtos/serviços já testados que se vendem por eles próprios?
(b) Independentemente da qualidade dos produtos/serviços, os clientes irão responder positivamente ao esforço de vendas?
(c) Vender continua a ser uma função fundamental?
[0]
[1]
[2]
Q16 A sua experiência profissional:
(a) Não está relacionada com a Franquia em questão.
(b) Está muito relacionada com a Franquia em questão. [2]
(c) Está pouco relacionada com a Franquia em questão. [1]
[0]
Q18 Considera que:
(a) Para fazer bem um trabalho, tem que fazê-lo pessoalmente?
(b) Delegar ou permite dedicar-se ao que faz melhor? [2]
(c) Delegar é um mal necessário? [1]
[0]
Q20 Acredita que:
(a) O seu futuro reside nas suas mãos?
(b) Consegue pelo menos influenciar o seu futuro?
(c) As pessoas são meros “bonecos”, que não podem fazer nada para influenciar as suas [0]
vidas?
[2]
[1]
Q17 Ao gerir o seu negócio, prefere:
(a) Que continue de pequena dimensão?
(b) Crescer o máximo possível? [2]
(c) Crescer até ao ponto em que lhe permita ter mais tempo próprio fora do negócio? [1]
[0]
Q19 Considera que normalmente é preferível:
(a) Pensar a longo prazo.
(b) Não planear.
(c) Adoptar um pensamento a médio prazo. [1]
[2]
[0]
As considerações por detrás das questõesPara acrescentar “mais sumo”, apresentamos os assuntos que estão a ser analisados por detrás das questões:
Q1 Os Franchisados precisam de ter capacidade para lidar bem com o isolamento. Em oposto ao estar empregado,
não têm chefes ou colegas de trabalho que possam apoiar ou dar conselhos.
Q2 Os Franchisados precisam de ser capazes de efectuar exercícios de autodisciplina. Ao gerirem os seus negócios,
serão responsáveis por muitas tarefas, algumas mais compensadoras que outras.
O Franchisado será responsável por distribuir o seu tempo, e poderá descuidar algumas tarefas, tais como gestão
administrativa, controlo financeiro, facturação ou cobranças. Apesar de estas tarefas serem vistas muitas vezes
como factores de distracção das suas verdadeiras funções, nenhum negócio sobrevive sem elas.
Q3 Os Franchisados normalmente precisam de trabalhar mais arduamente que alguma vez o fizeram, o que requer
boas capacidades mentais e físicas. Nos primeiros tempos haverá pouco tempo disponível para lazer, férias ou
doenças. Alguns especialistas até recomendam que qualquer pessoa consulte um médico antes de iniciar um
negócio.
Q4 Os Franchisados devem ter capacidade para aprender com os seus erros. Desilusões são inevitáveis nos
negócios e podem levar a desmotivação. Um bom gestor de negócios deve ter capacidade para sobreviver a
contratempos e aprender com eles.
Q5 Os Franchisados devem ser capazes de competir com objectivos auto-impostos. Quando se
trabalha por conta própria, devem ser estipulados objectivos e regras que funcionam como objectivos que
contribuem para reforçar a motivação. Devem ser estipulados objectivos ambiciosos mas
razoáveis, que funcionam como indicadores de desempenho.
Q6 Os Franchisados têm que ser capazes de tomar decisões difíceis. É impossível
continuar popular em todas as ocasiões, e tentativas para fazer isto terão
consequências negativas para o seu negócio.
Q7 Os Franchisados têm que conseguir controlar as
suas reacções e comportamentos temperamentais.
Mesmo quando se é o próprio chefe, não se devem
confundir os interesses da empresa com os
pessoais.
Q8 Os Franchisados devem ter uma perspectiva
ponderada sobre os acontecimentos.
No mundo dos negócios, é fácil ter comportamentos
de euforia ou de tristeza, como reacções a boas
ou más notícias. Isto pode tornar-se
extremamente cansativo e
desgastante. Um gestor deve ser
sempre ponderado e ter uma
atitude calma face a conflitos.
As considerações
por detrás das
questões
3433
Q9 Os Franchisados, na gestão das suas unidades, devem ter a capacidade de lidar com a incerteza. A
montagem de um negócio requer criatividade e saber lidar com alguma incerteza. Pessoas pouco tolerantes à
incerteza podem ter dificuldades em gerir a sua franquia.
Q10 Os Franchisados devem saber ouvir conselhos. Se a independência foi o principal motivo para abrirem o
negócio próprio, os Franchisados podem oferecer resistência a aconselhamento do Franchisador ou de outros
especialistas.
Q11 Os Franchisados devem apresentar capacidade financeira. Apesar de os bancos normalmente serem
mais facilitadores para candidatos a Franchisados que à abertura de negócios convencionais, é preciso não
esquecer que os empréstimos têm que ser pagos, e que têm custos. Um pedido de um grande financiamento
pode ser uma grande pressão para o Franchisado no arranque do negócio.
Q12 Os Franchisados devem, idealmente, ter o apoio do marido/mulher. A maior parte das franquias exige
trabalhar longas horas e uma diminuição do tempo em família. Se não tiver o apoio da família, pode resultar em
consequências muito negativas.
Q13 Idealmente, os Franchisados devem ter experiência prévia de negócios. Apesar do desejo de ter um
emprego próprio ser muito comum, apenas uma maioria o torna realidade.
Para aqueles que tenham experiência prévia, ou um familiar próximo com essa experiência,
normalmente o processo é mais fácil. Algumas evidências apontam também que o negócio terá também mais
sucesso. Estudos recentes apontam para que os novos Franchisadores apostem mais em Franchisados
com experiência prévia de negócio próprio, do que acontecia no passado
.
Q14 Os Franchisados devem estar motivados para obter lucros, contribuindo para um maior crescimento.
Nos negócios pequenos existem objectivos como a independência e a autonomia que muitas vezes se
sobrepõem à obtenção de lucros.
Q15 Os Franchisados devem ter um perfil comercial. Mesmo com a publicidade nacional e acções de
promoção da marca levadas a cabo pelo Franchisador, a perícia do Franchisado para vender pode fazer
diferenças substanciais na penetração no mercado local. A publicidade local, boa capacidade de
relacionamento e o serviço ao cliente são também factores cruciais.
Q16 Os Franchisados devem ser receptivos à formação do Franchisador, e assimilar os conhecimentos e
procedimentos da rede.
Q17 Os Franchisados devem ter como objectivo o crescimento do negócio. As receitas do Franchisador estão
directamente relacionadas com o crescimento dos Franchisados. Assim, deve-se motivar os Franchisados
que se contentam com baixos níveis de crescimento.
Q18 Os Franchisados devem ter capacidade para delegar tarefas, em vez de se sobrecarregarem com todo o
trabalho, e para evitar que desperdice tempo em tarefas que podem serfeitas por outras pessoas.
Q19 Os Franchisados devem pensar a longo prazo. Numa economia que sofre de pensamento a curto prazo, a
planificação a longo prazo e a definição de objectivos traz uma mais-valia e distingue da concorrência.
Q20 Os Franchisados devem ser capazes de “fazer as coisas acontecerem”. Pessoas com uma capacidade de
realização influenciam o ambiente onde se encontram.
Adapte à sua empresaNaturalmente que a empresa pode adicionar, modificar ou retirar algumas questões, de acordo com os seus
objectivos específicos.
Por exemplo a Q1 diz respeito à capacidade das pessoas lidarem com o isolamento. Dependendo do tipo de franchise
e do seu estado de desenvolvimento, este factor pode ter uma importância diferente. Os Franchisadores podem
preferir Franchisados que venham de outras áreas de actividade. Outro caso é o dos Franchisadores que podem ver
como contraproducentes Franchisados muito ambiciosos.
A alteração da pontuação para se adequar às preferências da empresa é uma tarefa relativamente simples.
ANEXO 5 - GLOSSÁRIO DE FRANCHISING
Taxa de PublicidadePode ser também chamado de Fundo Nacional de Publicidade. É um valor cobrado pelo Franchisador
com o objectivo de promover o negócio numa base nacional ou regional.
O valor acumulado das contribuições de cada Franchisado provoca um impacto maior do que uma loja
isolada conseguiria. É normal que esta taxa seja considerada separadamente no contrato de
Franchising, gerida num Fundo separado do resto do negócio e dada garantia de que esse dinheiro
será investido apenas para nas funções previstas, com possibilidade dos Franchisados requererem
uma auditoria ou análise independente ao Fundo.
Grupo de DiscussãoÉ o nome dado a um grupo representativo de Franchisados
dentro dum Franchise específico, nomeados pelo Franchisador
ou pelos Franchisados. O objectivo é explorar novas ideias e
oportunidades através de reuniões regulares
com o Franchisador. Normalmente estes
grupos sã formados por incentivo do
Franchisador, mas podem também
ser formados por grupos de Franchisados
insatisfeitos com o objectivo de
pressionar o Franchisador.
Glossário de
Franchising
3635
Pack de financiamento bancárioExistem bancos que oferecem serviços específicos para Franchising, oferecendo um esquema
de financiamento que ajude o Franchisado a adquirir a Franquia.
Normalmente o empréstimo é de no máximo 70% do investimento total.
Associação Portuguesa de FranchiseA A.P.F. pretende contribuir para o cresciment, e cumprimentos de princípios de ética, no
Franchising em Portugal.
Unidades PilotoSão lojas de propriedade e gestão do Franchisador, que podem ser também usadas na formação,
ou em testes de novas ideias ou serviços. Podem ser mais uma fonte de rendimento do
Franchisador.
Leis da concorrênciaAs leis da concorrência presentes em Portugal têm como objectivo aumentar a concorrência
entre empresas e organizações, através da remoção de restrições ao comércio ou situações de
monopólio. As cláusulas dos contratos que normalmente estão relacionadas com estas leis
dizem respeito a obrigatoriedade de compras, vendas por colecções e área de exclusividade.
Contrato de FranchisingÉ um acordo celebrado entre Franchisador e Franchisado que descreve as condições dessa
parceria, os direitos e obrigações de ambas as partes.
European Franchise Federation (E.F.F.) Federação Europeia de FranchisingA E.F.F. inclui várias associações nacionais de Franchise de diferentes países, e que inclui
Portugal. Cada ano é nomeado um representante.
Área de ExclusividadeÉ um território atribuído ao Franchisado com a garantia de que o Franchisador não irá actuar
nessa zona nem autorizar outros Franchisados a fazê-lo. Há algumas dificuldades em atribuir
estas áreas, tendo em conta o Acordo de Concorrência de 1998.
Direitos de Entrada e RoyaltiesOs direitos de entrada são pagos normalmente numa só prestação, e com o objectivo de cobrir os
custos do Franchisador com o recrutamento e abertura de unidades Franchisadas.
Os royalties são pagamentos contínuos, normalmente baseados numa percentagem sobre o
valor das vendas, e é a forma habitual do Franchisador receber um rendimento regular dos
Franchisados. Alternativamente, o Franchisador pode optar por cobrar uma taxa fixa, paga numa
base semanal ou mensal.
FranchisadosA pessoa ou empresa que compra a franquia ao Franchisador, muitas vezes também chamados de
“partners” ou Franquiados.
FranchisadorA empresa que cria, gere e vende o conceito em Franchising.
Nalguns casos, o Franchisador pode ser ele próprio um “Franchisado”, na medida em que pode ser
um representante da marca num determinado país ou região, designando-se neste caso por Master.
Know-howTambém conhecido por “saber-fazer”, engloba todos os sistemas, métodos e conhecimentos
específicos que são propriedade do Franchisador.
MarcaO nome pelo qual o negócio do Franchisador é conhecido e o qual o Franchisado tem autorização
para usar.
Manual OperacionalÉ um termo genérico usado para descrever a compilação dos manuais fornecidos pelo Franchisador
ao Franchisado para ajudá-lo na gestão da sua unidade. Estes devem incluir procedimentos e regras
da rede, técnicas de venda, acções de marketing, gestão de recursos humanos, valores e ética, entre
outros assuntos.
Glossário de
Franchising
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T e a m v i s i o n
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