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Guía de Exportación Sector Cuero-Calzado

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Una guía que le ayudará a conocer aspectos relevantes para exportar productos de la cadena cuero-calzado.

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Índice

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Desempeño del sector calzado ¿Por qué vender en otros países?El plan de negociosAspectos técnicos del comercio exteriorAspectos comercialesLa exportación de producto terminado y la importación de insumosLogística de la distribución física internacionalLa promoción internacionalProgramas de fomento a las exportaciones y otros incentivosContactos de interésAnexos

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Desempeño del Sector Calzado

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1. Desempeño del Sector Calzado Paraefectosdeestaguíayelpresenteapartadosetomaráencuentaelcapítulo64delaLeydelImpuestoGeneraldeImportaciónyExportacióndeMercancíasquecomprendelosproductosquesefabricanyexportanenAguascalientes,GuanajuatoyJalisco.

1.1. Panorama Global del Sector Calzado

Durantelosúltimos�5años,elentornocomercialdelaindustriadelcalzadoanivelglobalhasufridocambiosdrásticospropiciadosporunladoporlosintentosdereduccióndecostosyaumentodeutilidadesdelasprincipalesempresasy/omarcasinternacionalesdecalzadoy,porlaotra,laplaneaciónestratégicadediversospaísesdensamentepoblados(especialmenteasiáti-cos)quehanconsideradoaestaindustriacomobásicadentrodesusplanesdepolíticasocialyeconómica,yaqueesdeusodemanodeobraintensiva.

Destacalaparticipacióndeunanacióndentrodelcambioenelpanoramaglobaldelaindustriadelcalzado:China.Altra-zarunaestrategiaindustrialproyectadaavariasdécadas,halogradoevolucionardeformaintegralensusprocesosproductivosydecomercialización;paradójicamente,estepaísiniciósucaminoestableciendoparadigmasenlaindustria:lafabricacióndecalzadomuybarato.

EstasituaciónpudodarseenChinaderivadadeuncostodemanodeobramuchomásbajoqueenAméricaoEuropaydelusodematerialessintéticos,conlocuallograronatraeraundeterminadogrupodeindustrialesextranjeros(particularmentees-tadounidenses)quevierongranpotencialenlasfábricasasiáticas(másunsinnúmerode“libertades”quenoteníanensuspaísesde origen) y decidieron arriesgarse (en un sentido financiero) a desarrollar la planta productiva china dotándola de tecnología yentrenamientodepersonalparalograrenormesvolúmenesdeproducciónconbajocostounitarioquelesrepresentaramásventasymayoresutilidades.

Almismotiempo,China(yotrospaísesasiáticoscomolaIndia,VietnamoIndonesia)utilizaronestemismoesquemaenmuchasramasindustrialescomoladetextilyconfección,juguetes,curtido,químicos,agro,cerámica,electrónica,etc.,lograndoemplearunagrancantidaddemanodeobrayfavoreciendoelimpulsoasudesarrolloeconómico.Particularmenteenelcampodelcalzado,laestrategiarindiófrutosyestospaíseshanlogradotrasladarasusterritoriosgranpartedelamanufacturamun-dial,permaneciendoenlospaísesdesarrolladosprácticamentesólolafabricacióndecalzadoespecializadoyeldesarrollodelasmarcascomercialesquesubcontratanlaproducciónenelexterior.

Producción Mundial de Calzado, 1995-2007 (millones de pares)

Fuente:CICEG,Visión20/20,ConsultoresInternacionales,S.C.,condatosdeSATRA,footwearTechnologyCentre,WorldFootwearMarkets,England

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Cabe hacer la precisión de que como Asia se extiende desde Turquía hasta el estrecho de Bering, la porción que se refiere al 20.5% de la producción mundial localizada en Asia se refiere al lejano oriente (India, Indonesia, Vietnam, Corea, Macao, HongKong,Camboya,etc.).Dicholoanterior,tenemosentoncesqueparaelaño2003el79%delaproducciónmundialdezapatos se concentró en el área geográfica anteriormente descrita; si la tendencia de crecimiento continúa, esta concentración aumentará significativamente en lo que resta de la presente década.

Comoconsecuencia,durantelosúltimoscincoañossehadesatadounaverdaderabatallaentreproductoresycomercializa-doresdecalzado,yaqueparamuchasindustriaslocalesescasiimposiblecompetircontralospreciosyvolúmenesdeloszapatosasiáticos(particularmentelosmanufacturadosenChina),mientrasquequienesimportanyvendencalzadohanvistosunegocioflorecer con base en estos precios y volúmenes ofertados, sin considerar la afectación a la industria de su país.

China,India,Brasil,IndonesiayVietnamfueronenel2003loscincoprincipalesproductoresdecalzado;dehecho,aúnsiguensiéndolo.HabríaquedestacarquelaproduccióndeChinael2003,con7,800millonesdeparesymásdel50%delaproducciónmundial(datomásrecientesegúnSATRA),fueeneseañodiezvecesmayoraladelsegundoproductor,laIndia,loquedaunaideadelasescalasqueChinapuedemanejar.

Lospaísesasiáticossonlosquehanmostradoincrementosensuproducción,mientrasqueenelcasodelospaísesdesarrolla-dos,porotrolado,seobservaunaconstantecontracciónencuantoalnúmerodeparesmanufacturados;enelmundo,solamenteBrasilhamostradounacapacidadproductivaencrecimientosimilaraladelospaísesasiáticos.Italia,porsuparte,fueelsextoproductormásimportanteenel2003,ysiguesiendoelmayorfabricantedeentrelospaísesdesarrolladosapesardelascontraccionesproductivasquehasufrido.

Enfechasrecientes,ademáselaseguramientodelacalidadconbaseenelpaísdeorigendelproducto(porejemplo,elasumirqueloszapatoshechosenItalia,sinimportarlamarca,siempresonbienhechosyalamoda)estáperdiendofuerzacomofactordecompetitividadanivelinternacional.Estasituaciónfuefavorecidaporlamigracióndeloscapitalesproductivos;hastamediadosdelosaños90eracomúnquelasmarcasreconocidasdecalzado(ytambiénlasnotanreconocidas)migraransupro-duccióndeunpaísaotrodependiendodelascondicioneseconómicasqueencontraran,conlaideabásicadereducircostos.

Producción Mundial de Calzado, 2003 (participación en %)

Fuente:SATRA,FootwearTechnologyCentre,WorldFootwearMarkets2005,England

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Esto implicaba,enpocaspalabras,quemientras les resultasebarato fabricarenunpaísahí sequedarían,peroenelmomentoenqueloscostossubieran,debíanterminarlaoperaciónybuscarotrolugardóndefabricar.Estoayudóamuchasindustriaslocalesadesarrollarsuhabilidadproductiva,peropocoencuantoasuconsolidacióncomoempresascompetitivas,yaquetododependíadeltipodecambiofrentealdólar.

Chinayotrospaísesdellejanoorienteterminaronporacapararacasitodosesoscapitales,yaquesóloellospodíanpro-ducir el suficiente volumen para que la fórmula funcionara. Únicamente los pequeños volúmenes y los modelos especializados sequedaronfueradelesquema,yaquesuplaneaciónnoencajabadentrodelossistemasdeproducciónasiáticos.Laconse-cuenciadeloanteriorfuelacontraccióndemuchasindustriaslocales,alnohaberyaproductoqueexportaraloscontratistasinternacionales;talfueelcasodepaísescomoMéxico,Argentina,ColombiaoPortugal,quevieronasuscompradoresmigrarhaciaeconomíasqueofrecíanmayorvolumenamejorprecio.

AlfomentarlospaísesdeorienteyparticularmenteChinasupropioparadigmaalrededordeestaindustria,losproductoreseindustriascompletasquesedirigíananichosdemercadoconpoderadquisitivomedioyaltosedespreocuparonenprincipiodelacompetenciaasiática,pensandoquesiempresededicaríanavolúmenesycalzadobarato,bajandolaguardiaconrespectoaltema.Estefueelcasodelasindustriasitaliana,británicayespañola,queinclusivecompartierontécnicasdefabricaciónymodelajeconOriente,ademásdeprepararpersonalchino.

La consecuenciade la situaciónanterior se estádandoen la actualidad, conunavirtual inundaciónde losmercadoseuropeoynorteamericanoconzapatohechoenChinaconmarcasdegrandescorporativosinternacionales(hastalasmarcasitalianasyfrancesasdeprestigiofabricanyacalzadoenChinayVietnam).Hoyendía,elproductoquesevendepocotienequeverconloqueChinafabricabahace�5años,puesconlaabsorcióndel“knowhow”europeo,japonésyestadounidense,ahorapueden manufacturar calzado con alta moda, buena calidad y de forma eficiente.

Sialoanteriorsumamosunaestrategiadecomercializaciónanivelglobalmuyagresiva,tenemosquelosvolúmenesdeproducciónyventachinoscrecencadaañoalrededorde�2%;esentoncesqueseentiendelareaccióntandesfavorablequesehadadoporpartedelosfabricantesdecalzado(quenodelosdueñosdelasmarcas)sobretodoenlaUniónEuropea,ysehacepatentelanecesidaddebuscarformasalternasdediferenciaciónporpartenosólodelosfabricantesengeneral,sinotambiéndeaquéllosqueseenfocabanalcalzadoparasegmentosmediosyaltosdelmercadoyquepensabanestarasalvodelosvaivenesdelsector.

LasituaciónlocaldelasindustriasdelcalzadoenEuropayAméricaLatinafrentealacomercializacióndezapatohechoenChina ha provocado que se empiecen a tomar medidas proteccionistas con el fin de que esta rama industrial pueda sobrevivir. LascríticasqueMéxicorecibióporvariosañosdepartedemuchosespecialistas(mexicanosyextranjeros)yrepresentantesdeindustriasdelcalzadoacercadelaaplicacióndecuotascompensatoriasyotrasmedidasdesalvaguarda,ahorasedesvanecenanteunasituaciónquenadieprevióoquealmenosnosepensópudieradarseenunlapsodetiempotancorto.Comoresultado,varias naciones de la Unión Europa están considerando aplicar diversas medidas de protección a sus industrias locales, a fin de evitarsudesaparición.

Hablandoentérminosdelapirámidepoblacional,endondelabaseypisosinferioresestánconformadosporpoblacióndenivelsocioeconómicobajoymediobajo,sepuededecirqueChinayahaocupadoenlamayoríadelospaísesesosniveles,dejandolosnivelesmediosysuperioresquetienenunpúblicomuchomásreducidoennúmeroperoconmayorpoderadquisi-tivoaindustriasdecalzadodetradiciónyprestigio(aunqueaparentementenopasarámuchotiempoantesdequeChinayotrospaísesasiáticosseincorporentambiénalsegmentodecalzadocuandomenosdepreciomedio).

Enresumen,actualmenteexisteuncomerciointernacionaldecalzadodominadoporgrandescorporacionesquefabricanendondemáslesconvengaentérminosdevolumenyprecio,mientrasquelasindustriastradicionalesdecalzadoparasubsistirdeben crear diferencias significativas con respecto al zapato fabricado en enormes volúmenes y con bajo costo, ya sea en cuanto atecnología,moday/oniveldeespecializaciónpornichodemercado.Méxicodebeinsertarseenesteúltimogrupo,razónporlacuallosfabricantesbuscanactualizarsutecnologíay,sobretodo,generarlosfactoresdediferenciaciónquelespermitanaprovecharlasoportunidadesqueenesterespectohayenlosmercadosmundiales.

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1.2. La Industria del Calzado en México

Pesealasituaciónglobaldelaindustriadelcalzado,elcontrabandoyunsinnúmerodealtasybajasdentrodelsector,laindustriamexicanadelcalzadohalogradosobrevivireinclusivemantenerseconmejoresnivelesproductivosquelasdepaísesconaltoprestigiocomozapateros(comoItalia,EspañayFrancia).Comparativamente,Méxicoademáspresentaunamayorconcentraciónregionaldelaproduccióndecalzadoqueotrospaísesproductores.

SegúndatosdelCensoEconómico2004,69.6%del totalde laproducciónnacionalendichoañose fabricóenGua-najuato,mientrasqueenJaliscosefabricóel�6.�%deltotal,yenelEstadodeMéxicootro5%.Entreestostresestadossefabricamásdel90%delcalzadoenMéxico,siendoademásclaroque lapredominanciadeGuanajuatoenlaproducciónescadavezmayor.

DeacuerdoadatosdelmismoCensoEconómico,60%delaproduccióntotaldecalzadoenMéxicoseconcentraencal-zadodecuero,seguidodecalzadodetelaydeplástico,con�9%y�8%deltotalrespectivamente.

Sibienhayempresasgrandesymodernas,enrealidadenestaindustriapredominanmicroypequeñasempresasqueengranmedidaoperandemaneraartesanal,tienenaccesolimitadoalcréditoy,comoconsecuencia,nosueleninvertirentec-nologíadeproducciónmoderna.Apesardenoserlaramaindustrialmásproductivadelpaís,sugrancapacidaddeabsorcióndemanodeobralaconvierteenunafuertegeneradoradeempleo,locuallahaceimportantedesdeunpuntodevistanosóloeconómico,sinosocial.

Principales Estados Productores de Calzado en México, año 2004(Valor en %)

Producción de la Industria del Calzado en México, año 2004

Fuente:CICEG,Visión20/20,ConsultoresInternacionales,S.C.,condatosdeCensosIndustriales2004,INEGI

TotalCalzado de

CueroCalzado de

Tela

Huaraches, sandalias y

Otros

Calzado de Hule

Calzado de Plástico

Establecimientos 4,911 3,399 195 1,018 109 190

Personas Ocupadas 93,733 73,292 8,640 5,625 2,210 3,966

Producción Bruta en USD

18,076,090 14,749,843 1,626,184 526,936 307,396 530,248

Fuente:CICEG,Visión20/20.ConsultoresInternacionales,S.C.,condatosdeCensosIndustriales2004,INEGI

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1.3. La inversión extranjera directa (IED) en el sector

DeacuerdoadatosdelaSecretaríadeEconomíaenMéxico,almesdejuniodel2006habíauntotalde�39empresasconIEDenelsectorcuero-calzadoestablecidasenelpaís;deestetotal,5�seconcentranenlafabricacióndecalzadoconcortedecuero,y25mássededicanafabricarotrotipodecalzado.Estoimplicaquehay76empresasdecalzadoconIEDenterritorionacional;losprincipalesinversoresenelsectorenMéxicosonEstadosUnidos(39.6%),Corea(�2.2%),Italia(8.6%),España(7.2%)yTaiwán(4.3%).

GuanajuatoeselestadoqueconcentrómayornúmerodeempresasconIEDenelramo,conun43.2%departicipaciónsobre el total del país en el sector cuero-calzado, y específicamente 46 fábricas de calzado con capital extranjero registrado; le siguenenordendeimportanciaenelsectorcuero-calzadoengeneralelDF(�6.2%),elEstadodeMéxico(7.7%),Coahuila(6.3%)yJalisco,quecuentaconunaparticipacióndel5.6%yuntotaldeochoempresasenelsectorconIED.Aguascalientes,porsuparte,ocupaelsitionúmero�3comoestadoreceptordeIEDenestesector,reportandoúnicamenteunaempresaconestetipodeinversióndentrodelsectorconunaparticipacióndel0.7%sobreeltotaldeIEDenelsectorenMéxico.

1.4. Comportamiento productivo del sector en Guanajuato

SegúnlosresultadosdelPrimerCensodelaIndustriadelCalzadoCICEG2004,seencontrabanregistradasenelestadomásde2,350unidadesproductorasdecalzadoterminado,concentradassobretodoenlosmunicipiosdelRincónyLeón(sola-mente�3empresasestánfueradeestostresmunicipios).

EnlosmunicipiosdelRincón(SanFranciscoyPurísima)haylamayorconcentracióndemicroempresas,siendoqueanivelestadoladivisióncomprendeun56%demicroempresas,un33%deempresaspequeñas,un9%deempresasmedianasysola-mente un 2% de empresas consideradas como grandes. Del total de empresas detectadas, un 37% están afiliadas a la Cámara delaIndustriadelCalzadodelEstadodeGuanajuato(CICEG).

Eldesempeñodelaindustriaguanajuatensemarcapautaparaelindicadoranivelnacional,yaquecasiel70%delcalzadoenMéxicosefabricaenesteestado.Laproducciónencuantoavolumenseconcentraenlafabricacióndetenisycalzadocasualparadamaycaballero;sinembargo,laproduccióndebotavaqueraycalzadoinfantiltienentambiénimportanciarelativa.

Tipo de Calzado fabricado en Guanajuato

NOTA:Eltotalsumamásde�00%porquelosentrevistadosreportaronfabricarmásdeuntipodeproductoFuente:CICEG,CensodelaIndustriadelCalzadodeGuanajuato2004

Producto % Participación

Tenis 24,6%

Casual Dama 19.8%

Casual Caballero 19.1%

Bota Vaquera 17.0%

Colegial Niña 16.0%

Niño / Bebé 15.6%

Sandalia Dama 14.7%

Vestir Caballero 9.3%

Colegial Niño 8.4%

Vestir Dama 7.4%

Bota Dama 7.0%

Seguridad / Industrial 6.4%

Sandalia Caballero 2.5%

Otro 2.1%

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DeacuerdoalmismoCensodelaIndustria,lasempresasdeGuanajuatosuelenfabricardostiposdeproductosdistintos,aexcepcióndelasempresasgrandes,endondesesueleproducirtrestiposdiferentesenpromedio(deahíquelasumatoriaenlatablaanteriorsumemásdel�00%).Enestesector,unaltoporcentajedelasempresasvendeproductoconmarcapropia(másdel80%delaproduccióndelasfábricascuentanconunamarcaquevendenenmercadonacionalointernacional).Solamenteel20%delaproducciónsereportacomomaquilaparaotrasempresas,yun9%deltotaldeindustriasdelestadoreportaex-portarsuproducto.

1.5. Comportamiento exportador del sector en Guanajuato

Lasexportacionesdelsectorcuero-calzado(enelcualseincluyealaindustriadelcalzado)representaronenelaño2005el�6.2%delasexportacionestotalesdeGuanajuato.Lamayorpartedelasexportacionessonrealizadasporgrandesempresas(58% del total), si bien las medianas y pequeñas también tienen presencia significativa (25% y 12% respectivamente) dentro del totalexportado.

Encuantoadestinosdeexportación,elprincipalmercadodelsectoresEstadosUnidosconun87%departicipación;otrosmercadosdeinterésparaelcalzadoguanajuatensesonAlemania,Japón,Canadá,ItaliayEspaña,sibienconparticipacionespequeñas(del3%omenossobreeltotalexportadoporelestado).

Del total exportadoporel sectorcuero-calzado,el54.69%correspondeacalzado, llegandoenelaño2005aunaci-fra preliminar de casi �95 millones de USD; el comportamiento exportador del calzado en particular ha sido favorable,

Exportadores de Calzado en Guanajuato por Tamaño de Empresa, año 2005(Valor en %)

Principales destinos de exportación del Sector Calzado en Guanajuato, año 2005(Valor en %)

Fuente:COFOCEcondatosdelaAdministraciónGeneraldeAduanas

Fuente:COFOCEcondatosdelaAdministraciónGeneraldeAduanas

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incrementándoseelmontoexportadoenelperiodoquevadelaño2003alaño2005enpocomásde50millonesdeUSD.Sibienseexportanunagranvariedaddeproductos,enrealidadhayunafuerteconcentraciónenelsector,yaquelasprimerasdiezfraccionesarancelariasexportadascomprendencasiel80%deltotalexportadoenelaño2005,ylasprimerasquincecom-prendencasiel92%deltotalexportado.

Elproductoquemásdestacasonlasbotasobotinesconcortedecueroysueladecueronatural;entrelasquesondeconstrucciónWelt(casi32%deltotalexportado)ylasfabricadasconotrotipodeconstrucciones,secomprendeaproximada-menteel43%deltotalexportadoporlasempresasguanajuatensesenelaño2005.

Lasprimerascinco fraccionesarancelariasenordendescendenteson lasquehantenidounmayorcrecimientoensusmontosdeexportacióndel2002al2005;sibienenelcasodelabotaobotínWeltparahombresojóvenesconcortedecueroysueladecueroelincrementofuedepocomásde20millonesdeUSDenmonto,paralafracciónarancelaria6403.5�.99elmontoexportadoenel2005fuecuatrovecesmayoraldelaño2002.Lasbotasybotines,enconstrucciónWeltodeotrotipo,fueronlacategoríaconmejordesempeñoenelperiodo;dehecho,todas las fraccionesarancelariascomprendidasentre losprimerosquincelugares,conexcepcióndelafracción6403.59.02,muestranundesempeñoalalzaquepermiteconsiderarquehaypotencialenunfuturoenestaárea.

Principales productos exportados por el estado de Guanajuato, 2002-2005 Valor en USD

Fracción Descripción general del producto 2002 2003 2004 2005 % part. 2005

64035101Bota o botín Welt para hombres o jóvenes con suela de cuero natural y parte superior de cuero natural.

41,954,878.58 41,229,984.83 51,948,776.52 62,216,181.52 31.92%

64035199Los demás tipos de bota o botín con suela de cuero natural y parte superior de cuero natural.

5,193,386.17 3,791,973.30 6,104,094.46 21,656,076.59 11.11%

64039904

Los demás tipos de calzado para mujeres o jovencitas (excepto Welt y de uso exclusivamente deportivo) con suela de caucho, plástico, cuero natural o regenerado y parte superior de cuero natural.

2,942,383.35 6,055,409.52 5,615,041.48 14,497,492.11 7.44%

64039903

Los demás tipos de calzado para hombres o jóvenes (excepto Welt y de uso exclusivamente deportivo) con suela de caucho, plástico, cuero natural o regenerado y parte superior de cuero natural.

2,745,425.54 4,600,459.23 5,306,887.40 13,529,188.74 6.94%

64035901Los demás tipos de calzado Welt para hombres o jóvenes con suela de cuero natural y parte superior de cuero natural.

5,425,113.54 11,959,101.84 11,919,722.72 11,070,049.38 5.68%

64035902Los demás tipos de calzado para hombres o jóvenes (excepto Welt) con suela de cuero natural y parte supe-rior de cuero natural.

10,233,854.18 15,546,576.89 11,332,144.88 9,529,147.13 4.89%

64039199Los demás tipos de bota o botín con suela de caucho, plástico, cuero natural o regenerado y parte superior de cuero natural.

4,482,947.76 5,122,808.84 4,485,520.75 6,295,784.25 3.23%

64039101Bota o botín Welt (excepto calzado para niños o infantes) con suela de caucho, plástico, cuero natural o regenerado y parte superior de cuero natural.

3,814,193.45 4,875,131.54 4,614,430.94 5,882,775.75 3.02%

64062001 Suelas y tacones (tacos), de caucho o plástico. 5,559,920.51 6,800,990.77 7,064,658.77 5,795,950.10 2.97%

64034001Los demás tipos de calzado con puntera metálica de protección y con suela de caucho, plástico, cuero natural o regenerado y parte superior de cuero natural.

983,785.21 1,935,448.60 4,134,148.04 5,219,374.79 2.68%

64069999 Las demás partes de calzado de las demás materias 1,602,624.42 2,236,979.69 2,709,962.33 4,788,498.34 2.46%

64039905

Calzado para niños o infantes (excepto Welt y de uso exclusivamente deportivo) con suela de caucho, plástico, cuero natural o regenerado y parte superior de cuero natural.

1,876,439.45 2,714,057.65 3,805,462.44 4,779,815.73 2.45%

64061001Partes superiores (cortes) de calzado de cuero o piel sin formar ni moldear.

930,172.85 819,356.34 309,625.76 4,529,006.37 2.32%

64035999Los demás tipos de calzado con suela de caucho, plástico, cuero natural o regenerado y parte superior de cuero natural.

1,887,938.53 2,388,421.94 1,402,862.97 4,430,344.97 2.27%

64035102Bota o botín para hombres o jóvenes (excepto Welt) con suela de cuero natural y parte superior de cuero natural.

3,832,864.97 2,443,904.51 2,513,423.95 4,357,487.28 2.24%

TOTAL primeras 15 fracciones exportadas 83,335,888.29 101,917,885.36 112,525,425.96 155,692,020.36 91.63%

Fuente:AnálisisEstadísticodelSectorCalzado,PielesyCueros,Artículosdepielycueroysombreríaysupartes,CentrodeInvestigaciónyAnálisisEconómicodeCOFOCE,Mayo2006,cifraspreliminares.

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Laclaraespecializaciónenproductosdeexportacióndelsectorcalzado,yquehafomentadoelcrecimientoenestaac-tividad,sepuedeapreciarenlostiposdeproductosyconstruccionesdesplazados;deentrelasprimerasquincefraccionesmásexportadasenelaño2005:

•El5�.52%fueronbotasobotines •El5�.67%fuecalzadoparahombresojóvenes •El40.62%fuecalzadoconconstrucciónWelt•El55.84%fuecalzadoconcorteencueroysuelaencueronatural

1.6. Comportamiento productivo del sector en Jalisco

De acuerdo a las fichas sectoriales elaboradas por la SEIJAL en Jalisco con datos de la Encuesta Nacional de Empleo delINEGI,lapoblaciónocupadaenelsectorCuero-Calzadoquesereportóenelaño2004fueenpromediodepocomásde36,000 trabajadores; ese total de trabajadores, entre 18,000 y 20,000 se dedican específicamente a la industria del calzado.

ElEstadodeJaliscodestacaeneldiseñoyproduccióndecalzadoparadamayniña,asícomodeartículosdepiel.DentrodedichoEstadoseencuentranubicadasmásde900fábricasquerepresentanaproximadamenteun30%delasempresasfabricantesdecalzadoenlaRepúblicamexicana.Laproduccióndeestasempresasenconjuntorebasalos65millonesdeparesanuales,loquerepresentalatercerapartedeltotalnacional;enpromedio,seutilizaenlaindustriaalrededordel70%delacapacidadproductivainstalada.

AJuliode2006ydeacuerdoalaSEIJAL,secontabilizaron834fabricantesenelramoCuero-CalzadoenJalisco,consid-erándosequealrededordel58%delosmismossededicanalaproduccióndecalzado(esdecir,unas484empresas).Laproduc-cióndelasempresasdecalzadorebasalos65millonesdeparesanuales,siendolamayorpartedelaproduccióncalzadoparadama(particularmentesandaliayzapatilla).

Tipo de Calzado fabricado en Jalisco

Empresas de Calzado en Jalisco por Tamaño de Empresa, año 2005(Valor en %)

Fuente:SEIJAL

Producto % Participación

Calzado para Dama 85.5%

Casual para Caballero 4.6%

Calzado para Niña 4.1%

Calzado para Niño 3.9%

Calzado para Bebé 2.0%

Fuente:SEIJAL,EncuestadeCoyuntura2doSemestre2005

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GranpartedelasempresasdecalzadoenJalisco,enconcordanciaconeltejidoindustrialdeMéxico,sonmicroempresas;solamenteun2%delasmismascaeenlacategoríademedianaograndeempresa.

Enporcentajedeparticipaciónenventastotales,enelEstadodeJaliscosereportaquemásdel85%delvalordelasmismascorrespondeamercadodealcancenacional,un3.4%correspondeaventasanivelregional,ycasiun7%correspondealasventaslocales.

1.7. Comportamiento exportador del sector en Jalisco

Enparticipaciónenventastotales,lasexportacionesrepresentanpocomásdel3.0%deltotaldeventasdelsector;sinem-bargo,alrededordel�7%delasempresasdecalzadoenJaliscotienenventasdeexportación.Delasempresasqueyaexpor-tan, poco más de la mitad califican como exportadores consolidados. El principal destino de las exportaciones son los Estados Unidos,destinoqueabsorbióenelaño2005el96%delasexportacionesdecalzadodeJalisco.

Principales destinos de exportación del sector Calzado en Jalisco, año 2005(Valor en %)

Principales productos exportados por el Estado de Jalisco, 2004-2005Valor en USD

Fuente:CICJ

Definición 2004 2005 VariaciónParticipación

2004Participación

2005

Calzado con suela de caucho, plástico, cuero natural o regenerado y parte supe-rior de cuero natural.

$ 13,393,492.28 $ 15,855,229.45 18.38% 90.14% 90.98%

Partes de calzado (incluidas las partes superiores fijadas a las palmillas distintas de la suela); plantillas, taloneras y artículos similares, amovibles; polainas y artículos similares, y sus partes.

$ 856,209.70 $ 811,811.07 -5.19% 5.76% 4.66%

Los demás calzados con suela y parte superior de caucho o plástico.

$ 431,520.47 $ 536,926.24 24.43% 2.90% 3.08%

Los demás calzados. $ 6,553.80 $ 128,823.88 1865.64% 0.04% 0.74%

Calzado con suela de caucho, plástico, cuero natural o regenerado y parte supe-rior de materia textil.

$ 171,073.55 $ 94,346.84 -44.85% 1.15% 0.54%

TOTAL EXPORTADO $ 14,858,849.80 $ 17,427,137.48 17.28% 100% 100%

Fuente:CICJ

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Tabla No. 5

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1 Desempeño del Sector Calzado

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EntrelosprincipalesproductosexportadosporlosfabricantesdecalzadodeJalisco,destacaelcalzadoenpiel,quecon-formael90%deltotal,siendoelsiguienterubroeldepartesparacalzado.Porlavocacióngeneraldelasempresasdelramo,granpartedelasexportacionescorrespondenacalzadoparadamaencortedepiel,sintéticoytextil.

Elmontoenexportacionesdelsectorfueenel2005de�7.4millonesdeUSD,reportandounavariaciónalalzadel�7.28%conrespectoalaño2004;laintencióndelsectorescontinuarlapromociónenlosmercadosinternacionalesparaampliarsupresencia exportadora y diversificar mercados meta.

1.8. Comportamiento productivo del sector en Aguascalientes

EnAguascalientes,elsectorcalzadoseincluyeenelramoindustrialdetextiles,vestidoycuero,yaqueporsímismonorepresenta una actividad económica significativa para el estado; de acuerdo a datos de la Secretaría de Desarrollo Económico deAguascalientes,hayenelestado37empresasdedicadasalamanufacturadeproductosdepiel(exceptuandoprendasenpiel)conpocomásde300empleadosenelramo.

1.9. Comportamiento exportador del sector en Aguascalientes

EnelcasodelEstadodeAguascalientes,lasexportacionesdecalzadonoaparecendesglosadasenlosdatosquepropor-cionalaSecretaríadeDesarrolloEconómicodeAguascalientes;enconsecuencia,sepuedeasumirqueformanpartedelrubrodenominado“otros”,queenconjuntorepresentaalrededordel�%deltotaldeexportacionesdedichoestado.

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2. ¿Por qué vender en otros países?2.1. Razones y motivos para exportar o importar

Elcomerciointernacional,al igualqueelrestodelasprácticascomerciales (comolasventasolamercadotecnia),sedesarrollasiempreendosplanos,elteóricoyelpráctico;las“razones”sedesarrollandentrodelprimeroyrespondenal“¿porquédebierahacerlo?”,basadaseneldesarrollodereglasyteoríasacadémicas,mientrasquelos“motivos”sonpartedelsegundoysonunamezcladeexperiencia,observaciónysentimiento,respondiendoal“¿porquéquierohacerlo?”.

basadaenprincipiopor larazón, sinoporquelaempresapiensaenotrascosasqueleinteresanylesontangibles:enquecreceráydarámásempleos,enqueseconocerálamarcaanivelglobal,queseganarámuchomásdinerooquelaempresaserámásgrandequesusrivales.

Esahíendondeestálamotivacióndelaempresaparaentrarenelcomerciointernacional;mientraslasrazonesledicenqueelcaminoaseguireslainversiónencapitaldetrabajoconempresasextranjeras,losmotivosleimpulsanaemprendereltrabajoylemuestranelcaminoaseguirentérminosderealidadeconómicaymercadológica.

En un sentido práctico del comercio interna-cional, una empresa frecuentemente utiliza más los “motivos” para integrarse al comer-cio exterior que las razones, ya que basa sus estrategias comerciales en su experiencia con el mundo exterior (vivencias, intuición, obser-vación, cálculo, etc.) y utiliza los argumentos académicos para soportar con razones dichos motivos.

Porejemplo,unafábricapequeñadecalzadoparadamapuedetenercomorazónparaexportarelque“laempresapuedecompetirenotrospaísesporquesusdiseñosestánalamodaypuedein-vertir en desarrollar a empresas en elpaísoregióndedestinoparareducirsuscostosdemanufactura”(enestecaso,laafirmación está soportada en la idea de lacreacióndealianzasestratégicasparaaccederaotrosmercados).

Sin embargo, la disposición quetienelaempresaparaencontrarunso-cioenotropaísnonecesariamenteestá

A.Necesidaddeintegrarsealmercadomundialporlaglobalizacióndelaeconomía.B. Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional.C.Posibilidadesdecompetirenmercadointernacionalporcalidadyprecio.D.Ganarcompetitividadconadquisicióndetecnología,“know-how”ycapacidadgerencial.E. Hacer alianzas estratégicas con empresas nacionales y extranjeras para reducir costos, mejorar la efi- ciencia, lograr mayores volúmenes y diversificar productos.F. Distribuirelriesgodeestarenunsolomercado(porqueelmercadoeselmundo).G.Asegurarlasupervivenciadelaempresaalargoplazo.H.Aprovecharoportunidadesdemercadosampliadosatravésdeacuerdosprefereciales.I.Aprovecharventajascomparativas.J.Utilizarlacapacidadproductivadelaempresa.

¿Cuáles son algunas razones para exportar?

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La motivación se puede clasificar en cuatro factores de distinta naturaleza: económicos, sociales, de mercado y psicológicos. Aunque la motivación sea “iniciada” por cualquiera de estos factores, al final la idea completa del “¿por qué hacerlo?” suele expresarse con una mezcla de dos o más de estos factores apoyados por las razones; y sin duda, se puede afirmar que los motivos detipoeconómicoydemercadosiempreestaránpresentes:

• Factores económicos.Sonaquelloscuyofundamentoparaque la empresapiense en exportar o importar seencuentraenrazonesexpresadasentérminosmonetarios,talescomoampliarlosvolúmenesdeventas,desplazarinven-tarios,otenermejormargendeutilidad.

•Factores sociales.Podemoscontardentrode losmismosa losmotivosquese relacionan con un beneficio

paraungrupodeterminado (personas,empresas,etc.)que se traduceenunamejoríaen la formaenqueviven loshabitantesengeneral,yaseaenellugardeorigenodedestinodelosproductos(porejemplo,sostenerunaplantaparamantenerlosempleosquegenera,omejorarlacalidaddevidadelacomunidad).

•Factores de mercado. Se refieren a situaciones, generalmente temporales, por las que un país o región atraviesa y que representanoportunidadesdecomercializaciónparaunproducto,comopuedenserlaincapacidaddelaplantaproduc-tivalocalparaproveeralmercado,laaperturadeunmercadoaproveedoresextranjerosoladeteccióndenecesidadesnocubiertasenunsegmentodemercadoparticular.

•Factores psicológicos.Seenfocanenmotivospersonalesodeseos.Estosfactoressonsiempremanejadosporpersonas

con un peso específico dentro de las decisiones que se toman en la empresa (el dueño o presidente, el director general, miembrosdelconsejo).Adiferenciadelosotrostiposdefactores,lospsicológicos(porejemplo,labúsquedadeprestigio)son intangibles y no siempre cuantificables, pero debido a que los expresan personas importantes para la empresa, se suelentomarencuenta.

Todoslosfactoresmencionados,inclusivelospsicológicos,sonválidoshastaciertopunto;sinimportarcuálseaelmotivoprimario,enrealidadloimportanteessoportarorespaldaresamotivacióndeserposibleconloqueseconocecomodatoduro,es decir, cifras específicas.

2.2. ¿Elegir o preparar un producto para exportar?

LamayoríadelasempresasenMéxicosonPyMEs,locualindicaenprincipioquecuentanconunasolalíneadeproductosquepuedeserampliaoreducida,perogeneralmentehechaconelmismoprocesoproductivo,siendoloúnicoquecambia(ynosiempre)losmaterialesutilizados.Enelcasodelasempresasdecalzado,existeyaundeterminadotipodeconstrucciónopro-ductoquesesuelefabricar,ycuandoseplaneaexportar,lomáscomúnesquelaempresabusqueelmenornúmerodecambiosposibles dentro de su sistema para ser más eficiente y ofrecer mejor precio y servicio.

Sinembargo,almismotiempomuchasPyMEsdelsector(conelaparenteinterésdenodejariraningúncliente)tratandepromovertodoloqueenteoríapodríanhaceraunquenosealoquecotidianamentehagany,másqueseleccionarquélíneasomodeloslesconvieneexportar,sededicanapresentarprácticamentetodossusmodelosenformaindiscriminadaantecualquierperfil de comprador potencial.

Larealidadesquelaeleccióndeloquesevaacomercializarenotropaíssedebieradarenfuncióndeestudiaresemercadometaysabersiexisteunademandaestablecidainsatisfechaquesepuedaatender(entendiéndoseestocomounanecesidadnocubierta,locualpuedeserenvolumendeoferta,encalidaddelproductooenvariedaddeproductos,porejemplo).

Algunasherramientasquesepuedenemplearsonlassiguientes:

•Investigacionesdemercado. • Análisis financieros.•Propuestasdeestrategiasdepenetracióndemercados.•Metodologíasdevaloracióndeproyectosdeinversión.

¿Qué herramientas proporcionan información para reducir el riesgo de exportar?

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Encualquiercaso,setendráunamejoroportunidadconloscompradorespotencialessielmercadosehaanalizadopre-viamente;porejemplo,enelcasodecompradoresdetallistas,elproductoofrecidodebieraseratractivoporelpotencialdeserdesplazado rápidamente ante el consumidor final, y si se habla de mayoristas e importadores, el realizar un análisis previo per-mitequeelvolumen,precioytipodecalzadoofrecidoseamuchomáscercanoaloqueellosestánbuscandosinnecesidaddehacer infinidad de muestras y contramuestras antes de dar en el clavo (que en el caso del calzado, a diferencia de otros sectores, sonparticularmentecomplicadasyenunmomentodadocarasdehacer).Enunmercadoindustrial,elsaberdeantemanoqué características de seguridad, resistencia o certificaciones debe cubrir el calzado, por decir, es una ventaja significativa para cuandosepresenteelproductoalosclientespotenciales.

2.2.1. La preparación de productos para el comercio exterior

Enlaactualidad, lamercadotecniay losmediosdecomunicacióntienenunprofundoefectosobrelacomercializacióninternacionaldelcalzado,porqueésteescomplementovitaldeunavestimentaquedependefuertementedelconcepto“moda”;lasparticularidades(entiéndaseporestodeseosyexpectativas)entrelosconsumidoresdediferentesmercadossevuelvencadavez menos marcadas en un sentido geográfico, agrupándose más bien en lo que se ha venido a conocer como un mercado de nichos(porejemplo,segúngruposdeedadesoestilosdevida).Elcalzadonosecompraenformaaislada,sinoparacompletarunaimagendeterminaday,enconsecuencia,comolaropasesujetaalosvaivenesquesepresentancadatemporada.

Para el cliente, el valor de un producto o servicio está directamente relacionado con el binomio costo-beneficio; el cliente considera cuánto le cuesta obtener ese producto o servicio, contra los beneficios que espera obtener con él. Por ello, es impor-tantevaloraresarelaciónaladaptarunproductoalmercadointernacional,yaqueloscostossesuelenincrementar.

En el caso del calzado, el beneficio funcional principal sería el cubrir o proteger los pies; por otro lado, un beneficio emo-cional sería, por ejemplo, el usar zapatos de cierta marca para denotar pertenencia a un grupo social específico, o escoger cierto estilo porque hace que la persona se perciba como más atractiva (por ejemplo, la idea de que la sandalia de tiras finas con tacón altodaunaimagenmásseductoraalamujer).

Encuantoaloscostos,elcostomonetarioseríaeldineroquesepagóporelpardezapatos,mientrasqueelcostodetiempoimplicaríaeltiempoquesetardólapersonaenentraralatienda,seleccionarelpardesuinterés(procesoquepuedesertardadoporqueademáshayqueprobarseloszapatos)ycomprarlo.

El costo de energía se refiere a qué tanto trabajo le costó al cliente ir a comprar los zapatos (requiere menos energía com-prarporinternet,porejemplo,quetomarelautomóvil,irauncentrocomercial,entraraunatiendayentoncesrealizarlaselec-ción y compra; sin embargo, el calzado es uno de los pocos productos que la gente con frecuencia prefiere comprar en directo para poder probar que le queda bien). Por último, el costo psíquico se refiere al grado de riesgo que el cliente ve en su compra: ¿habrásidoeseparsumejorelección?¿Noestaríamásbaratoenlatiendadoscallesabajo?¿Ysiluegocambiadeopiniónyyanolegusta?¿Ysiconelusolemolestanuocasionanampollas?

Fórmula de Valor par el Consumidor

Valor = Beneficios/Costos

Beneficios funcionales +beneficios emocionales

Costos monetarios +costos de tiempo +costos de energía +costos psíquicos

Fuente:Elaboraciónpropia

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Valelapenadestacarqueenelcasodelcalzado(comoentodoslosbienesdecomparación),elcostopsicológicosuelesersignificativo, y muchas veces más importante incluso que el costo monetario o de tiempo (es más importante, por ejemplo, estar seguro de que se compró el mejor par que había disponible o el par ideal para ese traje o vestido de fiesta; si hay presión social, tambiénelhechodesaberquesehacompradolamarca“correcta”puededaralapersonatranquilidadmental).

Es por este motivo que en calzado en general el beneficio funcional, sobre todo para los jóvenes y para las damas, suele pasar a un segundo término; es mucho más importante destacar el beneficio emocional que un par de zapatos puede darle a la personaquelacompracomocontrapesoalcostopsicológicodelacompra.

De hecho, la industria de la moda destaca beneficios emocionales cada temporada, manejando las emociones y deseos de losclientespotenciales,locualpuedediferirenmercadosinternacionalesportipologíassocialesquevaríandeunpaísaotro.Enestesentido,elmercadodecalzadoparacaballerosiempreaceptamenosvaivenesqueeldedama,ysueledarmayorimpor-tancia al beneficio funcional, sobre todo en lo que a comodidad se refiere.

En el caso del calzado utilitario (por ejemplo, la bota industrial), el beneficio emocional suele pasar a un segundo término (si bien el que se venda una “bota segura” es a fin de cuentas también un factor emocional), ya que el calzado sí debe cumplir expectativasfuncionalesmuyconcretas.

Loanteriormentemencionadoimplica,entonces,quenobastaconalterarunahormaociertoscoloresparapoderinsertarcalzadoenunmercadometadeterminado;hayqueconsiderar,ademásdelaslimitantesdelmercado,detallescomoquépará-metrosdeorigensecontemplanparaelproducto(enestecaso,enlamayoríadelasocasionesseestablecequedebierahaber5�%dematerialesoriginarios,ylamanufacturacontribuyeadarorigenalproducto).Comolaspreferenciasdependendelsitioenquesefabricóelcalzado,lascompañíasqueexportanaciertosmercadosfrecuentementedebenseleccionarycambiarasusproveedores,haciendolasadaptacionesdelproductomáscomplicadas.

Ensíntesis,hayqueprepararlaadaptaciónmedianteunexamenaconcienciadecómosatisfacerplenamentelasexpecta-tivas del consumidor meta y las exigencias oficiales que se contemplan no sólo para el ingreso del calzado al país, sino para su comercialización,paralocualesrecomendableseguirunalíneadepensamientobasadaenloscuatropasosqueseproponenacontinuación.

A) Primer paso: ¿Generar la demanda o satisfacerla?Antesquenada,laempresadeberevisarquéestrategiadene-gociosyaestásiguiendo,seaenformaexplícita(siendoconscientedeella)oimplícita.DeacuerdoaloexpresadoporMichaelPorterensuteoríadelaventajacompetitiva�,existentresestrategiasgenéricasquelasempresassuelenutilizarparamejorarsudesempeñoenlaindustria: •Liderazgoglobalencostos •Liderazgoendiferenciación •Enfoqueoconcentración

Estrategias de Ventaja Competitiva

1. Liderazgoen costo

2. Diferenciación en atributos del

producto

3A. Enfoque decosto

3B. Enfoque de diferenciación

Ventaja competitiva selecionada Costo más bajo Diferenciación

ObjetivosSegmentos

amplios

ObjetivosNichos

estrechos

Mercadometa

Segmentos excesivamente

atendidos

Segmentos muy poco atendidos

Fuente:MichaelPorter,EstrategiaCompetitiva

�PORTER,Michael,EstrategiaCompetitiva

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Enelcasodelliderazgoglobalencostos,sebuscaunaprovechamientoalmáximodelosrecursosdequedisponelaem-presayunadecuadoeslabonamientodelacadenaproductivaparalograrofrecercadapardezapatosalmenorcostoposible;sinembargo,elproblemaestáenpodersosteneresaventajaencostos,yaquesecorreelriesgodequeelconsumidorquecompraporprecionosdejeencuantosurjaunnuevoparticipantequeofrezcalomismopormenos.

Esta es la estrategia que siguen muchos fabricantes de calzado sencillo y económico como serían por ejemplo las pantuflas olaschanclasdehule,oelcalzadoescolarinfantildebatalla.

Enelcasodelliderazgoendiferenciación,elobjetivoesofreceralgoqueelclientepercibacomoúnico,buscandolalealtaddelconsumidorconbaseenciertosatributosquetieneelcalzado;enestecaso,disminuyelasensibilidadalprecio,teniéndoseademásunmayormargendemaniobraconloscompetidoresporquelosfactoresquehacendistintoalproductonosontanfácilesdereplicarporlosdemás.

Encalzado,estoimplicatenerhormasespecialesomaterialesconcaracterísticasparticulares(comoporejemplopielesque“respiran”,orepelentesalagua);tambiénpuedehablarsedecalzadoconmarca,modaocaracterísticasparticularessegúnsuuso.

Laestrategiagenéricadeenfoque,porsuparte,secentraenungrupodeconsumidores,enunsegmentodelalíneadeproductos o en un mercado geográfico. En contraste con los costos bajos y con la diferenciación, estrategias que buscan alcanzar susobjetivosentodalaindustria(alcanzandoalmayornúmerodeclientespotenciales),ladelenfoqueprocuraantetododarunservicioexcelenteaunmercadoparticularydiseñalasestrategiasfuncionalesteniendopresenteloanterior.

Aunqueestaestrategianologracostosbajos,nidiferenciarsedesdelaperspectivadelpúblicoengeneral,sílograunaoam-basmetasfrenteasupequeñonicho;aquícabríadesdeelcalzadoortopédicoinfantilhastaelcalzadodediseñadorconpedreríademuyaltoprecio.Unresumendeloqueserequierecomúnmenteparaimplementarcadaunadelasestrategiasgenéricasmencionadassepresentaenlasiguientetabla.

Elqueseempleecualquieradelastresestrategiasmencionadasdependetantodeltipodecalzadoqueseelabore,comodelos recursos de la empresa (financieros, tecnológicos, humanos) y el entorno de industria en que ésta se encuentre.

ESTRATEGIAGENÉRICA

HABILIDADES Y RECURSOSREQUERIDOS COMUNMENTE

NECESIDADES ORGANIZACIONALES COMUNES

Liderazgo en Costos

• Inversión sostenida de capital y acceso a los capitales.• Habilidades de ingenieria de procesos.• Supervisión meticulosa de la mano de obra.• Productos diseñados para facilitar la manufactura.Sistema barato de distribución.

• Riguroso Control de costos.• Informes detallados y frecuentes de control.• Organización y responsabilidades bien estructuradas.• Incentivos basados en el cumplimiento de objetivos cuantitativos estrictos.

Liderazgo en diferenci-ación

• Sólidas capacidades de marketing.• Ingenieria de productos.• Estilo creativo.• Gran capacidad de investigación básica.• Reputación corporativa de liderazgo tecnológico o en calidad.• Larga tradición en la industria o combi-nación original de habilidades obtenidas de otras industrias.• Cooperación incondicional de otros canales.

• Buena coordinación entre las funciones de investigación y desarrollo de produc-tos y mercadeo (Marketing).• Medición subjetiva e incentivos en vez de medidas cuantitativas.• Comodidades para atraer mano de obra altamente calificada, científicos o personas creativas.

Enfoque• Combinación de las políticas anteriores dirigidas a determinado objetivo.

• Aplicación de las políticas anteriores dirigidas a determinado objetivo estra-tégico.

Requerimientos comunes de cada Estrategia Genérica

Fuente:MichaelPorter,EstrategiaCompetitiva

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Sinembargo,valelapenamencionarquelossegmentosenrelaciónabuscarliderazgoencostosseencuentranexcesiva-menteatendidostantoanivelnacionalcomointernacional(esdecir,muchasempresasbuscanatenderalmercadoconbaseenunaventajadecosto,destacandoenestesentidoelcasodeChinayotrospaísesdeOriente),mientrasquelossegmentosdeliderazgoendiferenciaciónsuelenencontrarsemenosatendidos(generalmentelosproductosconmarcaymoda,encontraste,provienendepaísesmásdesarrolladoscomoItalia,Francia,Alemania,elReinoUnidooEspaña,quetienenlosrecursosparapoderpagarlainvestigaciónycomunicaciónqueserequierenparaello).

EnelcasodelasPyMEs,generalmentelorecomendadoseríaunaestrategiadeenfoque,puestoqueporrecursoslesresultamuydifícilatenderamercadosmuygrandes,ydadoquesutamañonosuelepermitirlestenereconomíasdeescalaqueseríanimportantesparaunliderazgoencostos,habríaquedecirqueunliderazgodeenfoquepordiferenciación(yaseaeninnovacióndeproducto,modaoservicio)esloquepudieraconvenirmás.

Unavezdeterminadalaestrategiagenéricaautilizarporlaempresa,vendríanlassiguientesinterrogantes:¿Vendoelpro-ductoquequiero?¿Ovendoelproductoquemepiden?Tradicionalmente,silaempresaquierellevarsusproductosalmercadometa,sehabladeunatácticadeempuje,o“pushing”,esdecir,seplanteahacerqueelmercadocompreloqueyasetenga;porotraparte,sisebuscavenderloqueelmercadometadesea,seestaríahablandodeunatácticadejalar,o“pulling”(elmercadome“jala”paraquefabriqueloqueestábuscando).

Siguiendoconestasdostácticasbase,laempresaquequierevendereltipodecalzadoqueyatienepuederealizarunes-fuerzomercadológicoenfocadoafavorecerunademandadelmismo(“empujando”laventadesucalzado);porlaotraparte,puedeoptarporcubrirunademandayaexistenteenelmercadometahaciendounproductoquealguienmáslesolicita(siendo“jalada”porunademandaenparticular).EstasegundavíaesunaquesibieninteresaalasPyMEsdelsectorcalzado,noesnecesariamentelamásutilizada,yaquesolamenteun20%reportanestarrealizandoactividadesdemaquilaosubcontrataciónabiertamente.

Dentrodelatácticadel“pulling”,existeunavíaalternativaqueaparentementelasPyMEsdelsectortienenyatiempocontemplando,aunqueenformaempíricayparcial:elquelamismaempresasealaqueinvestigueelmercadometaydetectelanecesidadinsatisfecha,paraentoncesgenerarunproductopropioquepuedaofrecerparacubrirla.

Enelsectorcalzado,estavíahatenidounavertienteparticular,yaquemuchasempresasreducenlalabordeinvestigaciónaverquéestánhaciendoloslíderesenelmercadoquelesinteresa(básicamenteconsiderandoaparadoreseuropeos),paraadop-taresosmodelajesycoloridosconunaciertaadecuaciónsegúnloquecreenqueelpúblicodesea,aprovechandoquelamismamodallegabaendiferentestiemposadistintosmercadosenelmundo.

Sibienestaeraunaalternativahastaciertopuntoútilenelpasado,elhechodequelostiemposenquelamodasedesplazayconoceenelmundosehayanreducido(graciasentreotrascosasalosmediosdecomunicaciónyalainternet)hageneradoque el ver qué hacen los demás ya no sea suficiente, obligando a que se tenga que considerar el realizar verdadera investigación parapoderllegarconelproductoadecuadoentiempoyformaalmercado.

Eldesarrollarproductospropiosrequieremásplaneaciónpreviayvisiónporpartedelaempresa,asícomounfuertecom-promisotantoeconómicocomolaboral;porello,nosuelelaviamásfavorecida,apesardequeseríalaquepudieradaralasempresasunmayormargendemaniobra(quesetraduceenutilidades)ymejorconocimientodesumercadometa.

Losconceptospreviamentemencionadosmarcaneliniciodelprocesodeselecciónopreparacióndeunproductoparaexportarque,comovemos,noempiezaconelproductoensí,sinoconlaformaenquelaempresaquieredesarrollarseycómoquiere introducirse en el mercado meta. Una vez que la empresa haya definido su estrategia y la forma en que planea enlazar suofertaconlademandaenelmercado,sepuededarelsegundopasodelproceso.

B) Segundo paso: ¿Cambiar, acondicionar o dejar intacto el producto?Elcalzado,alserunproductodeconsumofinal, debe llenar no sólo una función utilitaria, sino también deseos y expectativas, y suele requerir de un proceso de adap-tación.SibienpudierapensarsequeunpardezapatosdevestirparacaballerosonlomismoenMéxicoqueenJapón,lareali-dadesqueserequierenadecuacionesnosóloencuestionesdemoda,materialesocolores(considerandoenfoquesculturalesosociales),sinoajustestambiénencuestionescomoelrangodetallasenquesefabricaráelcalzadoylosreciosdehormaqueconvienetener.

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Para realizar adecuaciones al producto, siempre se debe analizar cada caso en particular para determinar aqué nivel tendrán que hacerse; frecuentemente, están determinadas por el comprador, pero un factor que favorece la se-lección de un proveedor de calzado es la seguridad de que puede cumplir las especificaciones que el mercado requiere.

Aexcepcióndecuandosesolicitandirectamenteporpartedeunclientequeyaharealizadosupropioanálisis,todas las adecuaciones se deben hacer siempre con base en una investigación sobre el mercado meta:lossegmentosquelocomponen,sususosycostumbresdecompra,elfactormoda,lasituaciónsocioeconómica,lasventajasydesventajascomer-cialesquerepresentadichomercadoparalaempresa,lacompetenciaquehayyelestadodeloscanalesdedistribución,entreotrascosas.Sibienunainvestigacióndemercadosnogarantizalaventadelcalzado,síreduceseriamenteelriesgocomercialqueconllevalaadaptacióneintroducciónenmercadosinternacionales,permitiendounatomadedecisionesmuchomásinfor-madayrelacionadaconlaestrategiaytácticasdeventaquelaempresahayaseleccionado.Unavezdeterminadoelgradodeadecuacióndelproducto,sepuedeprocederadecidirsuenvaseylogísticadedistribución.

Entrelosdetallesdeadaptaciónquelosfabricantesdecalzadopuedenaveriguar,estánantetodolastallasautilizar(quémedidascorrespondenaquétallas),losreciosqueelpúblicodelmercadometaacostumbrausar,losmaterialesycoloranteso aditivos no permitidos en pieles y textiles usados, el etiquetado adecuado para el consumidor final y cuestiones tan sencillas comoquétipodeclimahayenesemercado(locualpuededarpautaparatenerciertosmodelossegúnlasestacionesdelañoyparalaseleccióndematerialesidóneosparaelzapato).

Sisepretendeelaborarcalzadoparabebésyniños,adicionalmentesetienenqueconsiderarrestriccionesencuantoacomponentes tóxicos, cuestiones de flamabilidad, qué tipos de cierres, botones y accesorios se pueden usar (para evitar peligro de asfixia, ahorcamiento (por ejemplo, con agujetas) o rozadura accidental con la piel en el caso de cierres de Velcro), qué ma-terialesnosepermiteny,desdeluego,elajustedetallasyreciosdeacuerdoalmercadometa.

C) Tercer paso: Envase, empaque y embalaje; consideraciones de mercadotecnia, leyes y logística.Laprimeraconsideraciónquesedebehaceraquíesaclararquéseentiendecomoenvaseencalzado;sibienesmáscomúnescucharenotrosproductosesetérmino,enrealidadenvaseesunconceptoqueseaplicaaloquecontienealaunidaddeventadelproducto.Enconsecuencia,lacajadecartónquecontieneunpardezapatoses,ensentidoestricto,elenvasedelproducto.

Encalzado,elempaquesueleomitirse;delenvasesepasamásbienalembalaje,usadoenoperacionesdedistribuciónfísicayqueestáyadeterminadoporelgradodeprotecciónquesepretendadaralproductoenlaetapadedistribuciónfísicainter-nacional.Alserelembalajeparteinherentedelprocesologísticodedistribuciónfísicainternacional,susdetallesseabordaránadetalleenelapartadodelogística.

Es en el envase comercial (el destinado a consumo final) y en el etiquetado del calzado donde deben hacerse parte de las adecuacionesyendondemásatenciónalosdetallesdebeponerlaempresa,yaquehayquehacerunbalanceentrelamer-cadotecnia,losreglamentosdeinformaciónacumplir,losmaterialespermitidos(porejemplo,lascajasdezapatoenplásticonosuelenserbienrecibidasenpaísesconvisiónecológica)ylasrepercusionesencuantoaloscostosdeenvío.

Bien de consumo final

Bien Intermedio

Materia Prima

+

-

Grado de adecuación del producto

Niveles de grado de adecuación de un producto

Fuente:Elaboraciónpropia

Imagen No. 10

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Encalzado,frecuentementeseprescindedelenvaseparamostrarelproductotalcualdadoquesuaspectoesunfuerteincentivoparaatraeralcliente;enestecaso,lasfuncionesdeprotecciónlasrealizaelembalajeylasdeinformaciónypromociónsecumplentantoatravésdelacajaindividual(quenosiempreseentregaoexiste)comomedianteelusodeetiquetascosidas,etiquetas colgantes (hang-tags), etiquetas adhesivas y otros añadidos gráficos. Aunque la manifestación física es diferente, la función es la misma, por lo que deberá de verificarse si este tipo de etiquetados para comercialización deben ser modificados conbaseenlasmismaspremisas.

Todas las características de la Imagen anterior se pueden reunir en cinco grupos básicos según su finalidad para con el producto,quecomprendenlosfactoresquepuedenadecuarseenunenvaseoempaque:�)protegeralproducto,2)facilitarelmanejodelproducto,3)atraeralconsumidor,4)informaralconsumidory5)facilitareltransporte.

2. Manejar:- Tipo de presentación- Código de barras- Interpretación de símbolos 3. Atraer:

- Colores- Información para venta- Marcas

- Materiales permitidos- Vista del producto- Reglas de etiquetado- Interpretación de textos

4. Informar:- Interpretación de símbolos -Marcas- Interpretación de textos -Tallas / recios disponibles- Reglas de etiquetado -Certificados

5. Transportar:- Materiales permitidos- Interpretación de símbolos- Tipo y tamaño de la presentación para transporte

1. Proteger:- Materiales permitidos- Tipo de presentación

Variables contempladas en la adecuación de envases y empaques en confección

Fuente:ElaboraciónPropia

La adecuación del envase/ etiquetados para comercialización para el mercado internacional

Fuente:ElaboraciónPropia

• Materiales permitidos• Tintas y barnices permitidos en impresión• Colores idóneos• Interpretación de la simbología utilizada• Interpretación de textos en distintos idiomas• Reglas de etiquetado por país• Medidas (tallas y recios)• Marcas y patentes• Vista del producto (sustitución del envase por etiquetados para poder mostrar el producto)• Código de barras

• Certificados y condecoraciones del producto

Características que se deben tomar en

cuenta al adecuar un envase/ etiquetas

Imagen No. 11

Imagen No. 12

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Pensando en el consumidor final y muchas veces por reglamentación de protección al consumidor en el mercado meta, sedebeproporcionarinformaciónconrespectoalacomposicióndelosmaterialesdelcalzado,suorigen,latallayelrecio,elmodelo, e incluso quizá el número de filiación a una asociación.

Loscódigosdebarrayasuelenexigirsetambién,ycuandoloszapatosestányadestinadasacolocarseenunpuntodeventa(tiendas),elcomponentedelaatraccióncobramayorimportancia,yaquesindejardecumplirconlasregulacionesvigentesdeberándestacardeentreunamultituddeparesparaqueelpúblicoloscompre.

D) Cuarto paso: ¿Son redituables las adecuaciones?Deacuerdoalplandenegociosdecadaempresaseestimalagananciadedineroenunplazocorto,medianoolargo,yparticularmenteencalzadopuedeestaracompañadadeobjetivosadicionales como el posicionamiento de una marca o la fidelización de la clientela, pero estos objetivos adicionales siempre estaránenfocadoshaciaelobjetivoprimordial:quehayaunagananciamonetariaderivadadeocomoconsecuenciadetodoelesfuerzorealizado.

Esunasituacióncomúnenlasempresas(yparticularmenteenlasPyMEs,cuyosrecursosdedesarrollodeproductosonmáslimitadosqueenlasempresasgrandes)quedespuésdehaberplaneadoconcuidadounaseriedeadecuacionesasusmodelosparahacerloscompetitivas,alenfrentarsealoscostosdeproducciónypromociónsetopenconquelautilidadomargenesmuchomenordeloesperado,nulooinclusivequeloscálculosdencomoresultadounapérdida.

Cuandoelcalzadoacomercializarsevaacomplementarosatisfacerciertademandayaestablecida,lacoberturadelcostodelasadecuacionesquetuvieranquehacersedebierairenfuncióndelvolumenqueelcompradorsolicita,habiendogeneral-mentedosopciones:

1.Cuandolosvolúmenesdecomprasonpequeños,inconstantesoescompradeunasolaocasión,generalmentequiencubreloscostosdeadecuacióneselcomprador(enformadirecta).

2. Cuando losvolúmenesdecompra songrandesoconstantes,entonces la situaciónpuedeameritar (ydehechomuchoscompradoresasí loasumen)queelproductordetermine la formadeabsorber loscostosde laadecuación.Estoesparticularmenteciertoenoperacionesdemaquilaosubcontratación,cuandoseasumequeenloqueganaelfabricanteesenelvolumendeparesmanejado.

Desdeluegoqueambassituaciones(comotodaslasqueinvolucranpagaralgo)estánsiempreabiertasanegociación,ytododependerádelacreatividadyhabilidaddecadaparteparasacarelmayorprovechoposibledelnegocio(loqueporsupuestonoimplicaaprovecharsedolosamentedelacontraparte).

Porotrolado,cuandoloquelaempresabuscaesfavorecerlademandasobreunproductoqueyatieneyquepretendeintroduciralmercadometa,enlamayoríadeloscasosnotienemásremedioquehacerlasadecuacionesindependientementedesucosto,yaquenoexisteunademandapreviamentemanifestadaparaelproductonialguienqueestédispuestoacubrirlas.Comoloquelaempresarequiereesentraralmercadometa,esoimplicaquetendráquehacerforzosamenteloqueelmercadorequieraentérminosdeadecuaciones,porquedeotraformasuproductonotendráviabilidadcomercial.

¿Qué tomar en cuenta al costear las adecuaciones

de un producto?

• Materiales• Diseños, moldes y hormas• Muestras y contramuestras• Horas hombre• Horas máquina• Envases, embalajes, etiquetados• Envíos / paquetería• Documentación

• Certificaciones

El costeo de la adecuación de un producto

Fuente:Elaboraciónpropia

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Finalmente,sisehabladeuntipodecalzadopensadoparaunmercadometaenespecial,generalmentelasadecuacionessonmenoresporqueyamuchodeltrabajosehizoenlaetapadedesarrollopreviodelproducto(porejemplo,lacuestióndematerialespermitidosopreferidos,tallasorecioscomunesynormasdeetiquetadoqueyadebieranconocerse);elgastoenadecuacionesporlotantobajayéstas,encasoderequerirse,sonmenoresysehacenmásrápido.

Enestoscasos,loqueseinvierteeneldesarrolloprevio(integrandolainvestigacióndetendenciasdemoda,medidas,preferenciasdelosconsumidores,nivelesdepreciosycalidadporsegmentoparaestablecerlascaracterísticasdelartículo)seahorraenadecuacionesposteriores,locualparamuchosfabricantesesmásrentablequelanzarunproductoyluegotenerquehacermúltiplesadaptacionessobrelamarchaporquenoeraloqueelmercadoquería(encalzado,unlanzamientoenfalsopuedeserparticularmentecaro).Aunquenosetengamuchopresupuesto,siempreesmejorexperimentarenelpapelyconprototiposqueconunalíneadecalzadoyaenproducción.

No hay que olvidar que en ocasiones la adecuación del producto implica la implementación de ciertas certificaciones (por ejemplo, la certificación de empresa socialmente responsable, o certificaciones de calidad exigidas por el cliente), las cuales tambiéngeneralmentetienenuncostoypocasvecesseconsiderancomopartedelcostototaldelproducto;esimportantecon-templarlasparaevitarpérdidaderentabilidadenelproyecto.

Considerandotodoloanterior,elqueunaadecuaciónsearedituabledependedeltipodetácticadeventaquesepretendatenerconelproducto,laestrategiaquecontemplelaempresayquétantocuestaelhacerdichaadecuación.

Para satisfacer una demanda ya manifiesta, habrá que considerar variables como el volumen ordenado por el cliente, el precionegociado,lafrecuenciadelasórdenes,elnúmeroycostodelasadecuacionesarealizar,ylaposibilidaddequeseaelclientequienpaguedeterminadosgastos.

En el caso de pretender promover un producto propio o introducir un producto específicamente pensado para un mercado meta,lasadecuacionesenteoríadebieranserredituablesporqueimplicanabrirnuevosmercadosendondelaempresapuedecontrolarsuoperaciónyconsolidarsupresencia.

Silaempresacontemplaunaestrategiadeliderazgoencostos,serámenospropensaaefectuaradaptaciones(solamentehaciéndolassielvolumenloamerita); si,porelcontrario,se tieneunaempresaquebusca liderazgopordiferenciación, lasadaptacionesinclusivepuedenserpartedesuofertadeproducto(unejemploclarodeellosonlasmarcasquevendenmodayrenuevanconstantementesusmodelosdecalzadocadatemporada).Enesteúltimocaso,lasadecuacionesnosonuncosto,sinolaoportunidaddegenerarunmayorpotencialdeventaenelmercadometa.

2.3. Herramientas para buscar y evaluar mercados potenciales

El fundamento para poder penetrar cualquier mercado es la información;sinoseconocealmercadopo-tencial(quédesea,quénecesita,quélegusta)ylasposiblesbarrerasdeentradaquesepuedanpresentar,laintroduccióndelproductoserámuchomáscomplicadaycara.

Al ser el calzado en general un producto cuya compra depende del consumidor final, la investigación de mercados es una herramientafundamentaltantoparaladeteccióndemercadospotenciales,comoparaeldiseñoyadecuacióndeproductosparaelmercadointernacional.Inclusiveenelcasodelcalzadoparamercadoindustrial,unainvestigaciónpermitesaberdeantemanoquéparámetrosseexigirányreduceelriesgodelproyecto.

La American Marketing Association (AMA) define la investigación de mercados como la función que enlaza al consumi-dor,alclienteyalpúblicoconelmercadólogo(investigador)atravésdeinformaciónusadapara:

•Identificarydefiniroportunidadesdemercadoyproblemaspotenciales; •Generar, ajustaryevaluaraccionesdemercadeo; •Vigilareldesempeñoenelmercado;y •Mejorarlacomprensióndelprocesodemercadeo.

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Actualmente, por el alto costo del error, se requiere de información precisa (en la medida de lo posible), relevante y confiable; considerandoloanterior,sebuscaquelainvestigacióndemercadosengeneralseasistemáticayobjetiva,involucrandolare-copilación,análisis,discriminaciónyusodeinformación.

Estainformaciónsirvealasempresasparaunatomarazonadadedecisiones,yaseaparaaprovecharoportunidadesexis-tentesoparadetectarysolucionarproblemas.EnelcasodelasPyMEsdelsectorcalzado,estaherramientaesparticularmenteimportanteparaevitardesperdiciarlosrecursoslimitadosconquegeneralmentecuentalaempresaparasuinternacionalizaciónenmercadosquenoseránviables.

La investigación cualitativa es la que considera datos de investigación que no están sometidos a cuantificación o análisis numérico,porloquenosepuedeasumirquetodalapoblacióntendráesecomportamiento(lamuestraqueseestudianoesestadísticamenterepresentativa);sinembargo,es informaciónútilporsuenfoqueencuestióndesentimientos,actitudesypreferenciasdeconsumo,factoresimportantesparaelmercadodelcalzado.

Encuantoasualcance,lasinvestigacionespuedenserexploratorias(paratenerunaideageneraldelmercado,siendogeneralmente descriptivas) o concluyentes (ofreciendo ya datos mucho más específicos pensando en factores para toma de decisióndelaempresa).

Hayocasionesenlascualeselrealizarunainvestigaciónnovalelapena,puestoquenotendráningúnimpactoenlatomadedecisionesdelaempresa.Algunos ejemplosdeestasocasionessonlossiguientes: • Cuando hay seria falta de recursos para la investigación (se tendrá una investigación superficial o

noserealizarádecualquierforma). •Cuandolosresultadosdelainvestigaciónnovayanaserdeutilidad(lainvestigaciónnoin-

cluyelainformaciónqueserequiereparalatomadedecisiones). •Cuandohayamalasincronizaciónconelmercado(noeselmomentoóptimopararealizarla

investigación). •Cuandoladecisiónyasetomó(siyasetomó,¿paraquéinvestigar?). •Cuandolosgerentesnopuedenponersedeacuerdoacercadelosdatosquerequierenparato-

marunadecisión(elalcancedelainvestigaciónnoseráeladecuado). •Cuandoyasecuentaconinformaciónparatomardecisiones. • Cuando los costos de la investigación sobrepasan a los beneficios (la investigación resulta más

caraqueloqueseesperaobtenerdeutilidadconelproyecto).

Cuándo no conviene investigar

La investigación cualitativa es la que considera datos de investigación que no están sometidos a un análisis numérico. Por otro lado la investiga-ción cuantitativa, considera una recopilación de datos pensada en función de análisis matemáti-cos que se realizarán posteriormente.

La investigación cuantitativa, porotro lado, considera una recopilacióndedatospensadaenfuncióndeanálisismatemáticosqueserealizaránposte-riormente,yenestecasoesfundamen-tal establecer una muestra representa-tivaparalainvestigación;siesamuestraestácorrectamenteseleccionada,losre-sultadossonproyectablesalapoblaciónengeneral. Sinembargo, losdatosnoreflejan actitudes ni emociones.

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Tipos de investigacion de mercados según su alcance

InvestigaciónDescriptiva

InvestigaciónCasual

InvestigaciónExploratoria

InvestigaciónConcluyente

Fuente:ITESO,MMG,InvestigacióndeMercados Las investigacionesconcluyentespuedenserasuvezdenaturalezadescriptivao llegaraúnmásallá,presentandocausasyefectosdeciertassituacionesenelmercadouofreciendoinclusiveprediccionessobreelcomportamientodelmercadoenunfuturo.

Considerandosuobjetivo,características,tipodedescubrimientosrealizadosyresultadosesperados,lasdiferenciasentrela investigación exploratoria y la investigación concluyente son sobre todo en lo que se refiere a profundidad y focalización de lainformación,comosepuedeapreciarenlatablaacontinuación.

Lainformaciónparaconformarlainvestigaciónpuedeprocederde dos tipos principales de fuentes;lainvestigacióndecampoeslaqueempleafuentesprimarias(esdecir,obtienedatosdirectamentedelmercadoobjetivo),mientrasquelain-vestigacióndocumentaleslaqueempleafuentessecundariasdeinformación(esdecir,datosyarecopiladosypublicadosporterceros, frecuentemente encontrándose en fuentes bibliográficas, hemerográficas, electrónicas y en fechas más recientes, en línea–viainternet).

Enprincipio,se recomienda iniciar cualquier esfuerzo de investigación del mercado a través de fuentes secundarias de información y con un enfoque exploratorio, particularmente cuando no se tiene el suficiente cono-cimientoacercadecómoafrontarelproyectodeexportacióndeseado.Paralasempresasdecalzadoestoesparticularmenteadecuado, ya que hay infinidad de fuentes de información en formatos físicos, electrónicos y en línea que pueden consultarse a costosaccesiblesoinclusodeformagratuita.

Además de considerar qué tan a profundidad se requiere la investigación, se tiene que ver en qué parte de suciclo de vida se encuentra el producto. El ciclo de vida se refiere a las diversas etapas por las que pasa un producto du-rante su vigencia en el mercado, a saber: precomercialización, introducción, crecimiento, maduréz y declinación;

Exploratoria Concluyente

Objetivo Proporcionar ideas y comprensiónProbar hipótesis específicas y analizar rela-ciones entre variables

Características

La información necesaria se define en forma muy aproximada

La información necesaria se define con claridad

El proceso de investigación es flexible y no estructurado

El proceso de investigación es formal y estructurado

La muestra es pequeña y no representativa La muestra es grande y representativa

El análisis de los datos primarios es cuali-tativo

El análisis de datos es cuantitativo

Descubrimientos Tentativos Concluyentes

ResultadosPor lo general, va seguida por una investig-ación exploratoria o concluyente

Los descubrimientos se utilizan como datos para la toma de decisiones

Diferencias entre la invesigación exploratoria y la investigación concluyente

Fuente:ITESO,MMG,InvestigacióndeMercados

Imagen No. 14

Tabla No. 7

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esimportantequelainvestigacióndelmercadoseadapteadichasetapas,porquesebuscaobtenerdiferenteinfor-maciónyevaluardistintasvariablesdependiendodeencuáletapaseencuentreelproductoenesemomento.

Vale lapenamencionarquesibienenelcasodelcalzado las temporadassesucedenvelozmenteyelciclode losproductosdecadatemporadaesrelativamentecorto,lapresenciademarcaydecadalíneatienenasuvezsupropiociclo,debiendocuidarsesudesarrolloyelquesedesempeñendeacuerdoalaestrategiaglobalquelaempresahayaseleccio-nado.

Asimismo,bajoestasconsideracionesesquedebedecidirsecuándosacarnuevaslíneasymodelos,cuándoconservarmodelos“campeones”quesevendenmuybien,yestablecersiserematanlossaldosdelamercancía,seregresaloquenosevendióalfabricante,osisehacenmejorofertasdecierredetemporadaenformaregular.

Encalzadoquecontemplamodaycambiosportemporada,elciclodeproductoensísueleserdiferentealquepresentalagráfica anterior, ya que tras el desarrollo y lanzamiento la mayor cantidad de pedidos se realizará al inicio del ciclo comercial (cuandoserealizaelaprovisionamientoinicialporpartedeloscompradores),yalolargodelatemporadaseharánresurtidossegúnloquesevayavendiendo,pudiendoesperarsequeseanporlocomúnenordendecreciente,yaqueamedidaqueavanzala temporadaseentraráen la fasededeclinación,cerrandoelcicloparadarcabidaalnuevodesarrolloquevendrácon lasiguientetemporada.

Loanterior implicaque los tiemposparaajustarerroresenelproductosonmínimos (oenmuchoscasos inexistentes),porloqueunerrorenproductoimplicafrecuentementelatemporadaperdida;porende,enelcasodeproductosdemodaestodavíamayorlaimportanciadelainvestigaciónpreviadelmercadometa.

El ciclo de vida del producto y el ciclo de la investigación de mercados

Fuente:ITESO,MMG,InvestigacióndeMercados

Ventas

Tiempo

Precomercialización

• Definición del mercado

• Identificación de segmentos

• Pruebas de concepto

• Evaluación de marca

• Evaluación empaque

• Pruebas de producto

• Mercados de prueba

• Pre-test publicitarios

• Posicionamiento

Introducción

• Estudios de uso

• Estudios de compra

• Investigación de recordación

• Investigación de nueva publicidad

• Investigación de actitudes

• Investigación de tracking

Crecimiento

• Investigación de recordación

• Investigación de actitudes

• Investigación de posicionamiento

• Investigación de promociones

• Investigación de seguimiento

• Investigación de compra

Madurez

• Investigación de segmentación

• Investigación de estilo de vida

• Investigación de reposicionamiento

• Investigación de estructura del mercado

Declinación

• Investigación de elasticidad de precios

• Investigación para reducción de costos

Imagen No. 15

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2.3.1. Las fuentes secundarias en la investigación de mercados

Considerando un enfoque exploratorio, las fuentes secundarias de datos generalmente definen informaciónbásica,comopuedeser: •Tamaño,estructura,segmentaciónytendenciasdelmercado •Nombresdecompañíasoperandoenelmercado •Productosexistentesyprecios •Canalesdedistribución,mediosdisponiblesdepromoción(incluyendosuscostos)

Otrainformaciónquepudieseencontrarse,dependiendodelasfuentesdisponiblesydeltipodeproductoymercadometaestudiado,seríaporejemploelniveldeconcienciay/openetracióndeciertosproductos,lasmotivacionesdecompradelcon-sumidor, cuestiones de imagen de marca y/o producto, e inclusive perfiles del consumidor potencial. Si bien no siempre son gratuitas,lasfuentessecundariascuestanmuchomenosqueunainvestigacióndecampo,razónporlacualsonparticularmenteadecuadasyútilesenlasinvestigacionesdemercadorealizadasporlasPyMEs.

2.3.2. El proceso de la investigación de mercados

Elprocesodelainvestigacióndemercados2engeneralcomprendelassiguientesetapas: 1. Definir el problema, estableciendo necesidades de información 2.Establecerlosobjetivosdelainvestigación(hipótesis,silahay) 3.Diseñarlainvestigaciónyseleccionarfuentesdedatos 4.Desarrollarelprocedimientoderecoleccióndedatos 5.Diseñarlamuestra(enelcasodefuentessecundarias,estepasoseomiteysepasaarecopilarlosdatos) 6.Recopilaryprocesarlosdatos 7.Analizarlosdatos 8.Realizarelinformedelosresultadosdelainvestigación 9.Darseguimiento

¿Cuánto cuesta no saber?

Decualquierforma,lacompañíaganadineroenlaaventura.Porlotanto,nohayduda,sedebeintroducir el producto, y la investigación no es vital, aunque define el margen de ganancia.

Enestecaso,unfracasogenerafuertespérdidas,porloqueesunasituaciónenlaquelainves-tigacióndemercadoscobraparticularimportancia;silainvestigaciónayudaareducirelmargendelriesgo,entoncestieneunvalormayorparalaempresa.

Compañía A - Introducir- No introducir

Costo éxito Costo fracaso $ 4 mill $ 1 mill $ 0 $ 0

Compañía B - Introducir- No introducir

Costo éxito Costo fracaso $ 4 mill -$ 2.5 mill $ 0 $ 0

2KINNEAR,LainvestigacióndeMercados

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2.3.3. La matriz de selección de mercados

Unprimeracercamiento,cuandonosetienenisiquieraseleccionadounmercadometa,esrealizarunamatrizdeseleccióndemercados;sibienexistendiversasformasdehacerla,lomáscomúnesubicardeterminadosindicadorescomunesaevaluarenunavariedaddemercadospotencialespararealizarladiscriminacióndelosmismos.

“filtros”, ya que permiten depurar los mercados potenciales para que al final del proceso se cuente con un número limitado de alternativasviablessegúnloscriteriosestablecidos.

Aquívalelapenamencionarqueesvitalcontarconunfactordenominadocomparabilidaddedatos;esdecir,se debe tratar de obtener datos que sean tomados de un mismo sitio(porejemplo,cuandosecomparanpoblaciones,PIBsoingresospercapita)paraevitardiscrepanciasenlasmetodologíasderecoleccióndedatos,yaquenotodaslasfuentesloscal-culandelamismaforma.Cuandoestonoesposible,cuandomenossedebetratardequelosdatosesténcalculadosenformasimilar,aunqueprocedandefuentesdiferentes;estoesparticularmenteválidocuandosetratadecompararmontosdeimpor-tacionesyexportaciones,porejemplo.

2.3.4. El estudio documental

Unestudiodemercadodocumentales,comosunombreloindica,un estudio que emplea fuentes de información secundariasparaintegrarlosdatosquearrojenluzsobreunmercadoenparticular.

Suelesermásútilcuandonoseconoceenabsolutoelmercadometaenelquesepretendeincursionar,ocuandosetieneapenasunaideageneraldelmismo,yaqueelenfoquequesepuededarsueleseraniveldescriptivoyconcaracterísticasgene-ralestomadasdeotrostrabajosyarealizados.

Loimportanteenestoscasosesantetodolacalidad y confiabilidad de las fuentessecundariasdeinformaciónconlasquesetrabaja,asícomolaactualidad de los datosrecabados;porotraparte,esfundamentalqueelestudiodocumentalcite las fuentesdelascualesprovienenlosdetallesrecabados,yaqueeslaúnicaformaenqueeldestinatariopuedecorrobo-rarlosdatosy,enunfuturo,inclusorealizaractualizacionesdelmismo.

Convienesaberqueestetipodeestudiossepuedensolicitarnosóloadespachoslocalesonacionales,sinotambiéncom-prarseviainternet(enlínea)adespachosquesededicanexclusivamenteavenderinformacióndemercadosindicada,esdecir,estudiosquecubrenunsectorotipodeindustriaomercado,yquesonvendidoslibrementeaquienesesténinteresadosenellos.

Un primer acercamiento, cuando no se tiene ni siquiera seleccionado un mercado meta, es rea-lizar una matriz de selección de mercados. En esta siempre es más frecuente usar criterios cuantitavios.

Paraestaselecciónpuedentomarseencuentacriterioscualitativos,peroesmás frecuente emplear criterios cuan-titativos, ya que la asignación de califi-cacionesnoserásubjetivasiseempleanestosúltimos.

Los criterios de discriminación oselección son comúnmente llamados

¿Qué criterios suelen ser más empleados como “filtros” en matrices de mercado meta?

•PIBdelpaísoingresopercapitadelapoblación•Preferenciasarancelariasexistentes•Consumodelproductoenelmercado•Segmentospoblacionalesdeinterés(poredades,estilosdevida,nivelsocioeconómico,etc.)•Producciónnacional,importacionesyexportaciones•Númerodeentidadesenlosdiversoseslabonesdeloscanalesdedistribución

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Porotrolado,losorganismosdeapoyoalcomercioexteriortantoenMéxicocomoenelextranjero(comoporejemplolaCOFOCEenGuanajuato,oelICEXenEspaña)suelentenerestudiosdocumentalesyaelaboradosquepuedenobtenersegratuitamenteoapreciosrazonables;inclusive,sinoexisteelestudioofrecenrealizarloconcuotasaccesiblesparalasPyMEs.

Finalmentehayquetomarencuentaquelainformaciónsindicadaorealizadaconenfoquesectorialnoes,necesariamente,lo mismo que un estudio (aún siendo documental) realizado en específico para una determinada empresa, ya que el perfil y los intereses particulares influyen en forma sustancial en el contenido del estudio en sí.

2.3.5. El estudio de mercado en campo

Estetipodeinvestigaciónimplicalaobtención de información de fuentes directasparasuposterioranálisis,yaseadelaspersonasoempresasquepotencialmenteconsumiránelproducto,dequienesresultanlíderesdeopinión,deloscom-petidores,deexpertosoprofesionalesendeterminadasáreasdeinterés,deacadémicosoengeneraldecualquieraquepuedaproporcionardatoseinformaciónqueunavezreunidayanalizadaofrezcaunaideasobreelcomportamientodelproductoenelmercado.

Comosehayamencionado,lainformaciónbuscadapuedesercuantitativaocualitativa;enelcasodelasinvestigacionesdecamposeráelobjetivodelamismaloquedeterminesiserecopilaunouotrotipodeinformación,aunqueen el caso de las investigaciones internacionales una investigación en que no se utilicen ambos tipos de datos dará una visión parcial del mercado meta.

Adiferenciadelasmatricesdeselecciónydelosestudiosdocumentales,unestudiodecamposiempreimplicamuchomástrabajoeinvolucraamásdeunapersona;porotrolado,quienlorealicedebeestarconscientedelusodelastécnicasdisponiblesparaobtenerlainformaciónysabercomoanalizarla.

Por todo lo anterior es aconsejable que para obtener un resultado confiable, sin importar el tamaño o alcance de la inves-tigaciónseutilicenlosserviciosdeunprofesional(pudiendoserdespachosprivadosoinclusiveorganismospromotoresestatalesonacionales).

Debidoalusointensivoderecursosymanodeobra, las investigacionesdecamponosonbaratas;pararealizarlas, lasPyMEs pueden buscar dividir su costo entre empresas del mismo sector industrial o acudir a organismos oficiales, instituciones, gremiosocámarasparaobtenerrecursos.

Algunas herramientas básicas en la investigación de campo son:

•LaEntrevista

•LaObservación

•LaExperimentación

•ElCuestionario

•Análisisdeactitudes

•Gruposdeenfoque(FocusGroups)

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La investigación de marcados internacional:

Lainvestigacióndemercadosinternacionalimplica: 1)Obtenerinformacióndeunpaísextranjero,u 2)Obtenerinformacióndevariospaísesenformasimultáneaosecuencial

enunprocesocoordinado.

Esunconceptoválidoencuantolainvestigaciónafectedecisionesquein-volucrenamásdeunpaís,ytomeencuentatodaslasvariablesmulticulturales.

El proceso de una investigación nacional y una investigación internacional es elmismo;sinembargo, lasprincipalesconsideracionesextrasenlainvestigaciónin-ternacionalsondos:

a)Sedebentomarencuentalasdiferenciasentrepaísesencuestionespolíti-cas,legales,económicas,socialesyculturales,

b)Elproblemadecomparaciónygeneracióndeconclusionesdelosresulta-

dosobtenidosderivaprecisamentedeestasdiferencias.

Algunasdiferenciasencomportamientoqueafectanalainvestigacióndemercadossonlassiguientes: •Culturales •Raciales •Climáticas •Económicas •Religiosas •Históricas •Depatronesdeconsumo •Decondicionesdemercadeo •Degruposdeconsumidoresexistentesypotenciales

Todasestasdiferenciasseránevidentesenuna investigacióndemercadosinternacionalconenfoquemulticultural.

Esimportanteque,almomentodediseñarelprocesodeinvestigacióneinstru-mentosaconsiderar,setenganencuentadichasdiferencias,yaquedelocontrariolosresultadostendránsesgosynoseránválidos.

Sinosehaceeseénfasis,entoncesnoseestáhaciendoinvestigacióninternacional.

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•Seleccionarunacompañíalocalparahacerunainvestigacióninternacionaldecampo•Estandarizarmétodosdeinvestigaciónqueseaplicaránigualatodoslospaíses•Laprimerapreguntaes:¿Seadaptalaculturaalmétododeinvestigaciónseleccionado?•Lasegundaes:¿Lainfraestructuralocalseprestaalmétodoseleccionado?•Entrevistareninglésalrededordelmundo•Establecerprocedimientosdemuestreonoapropiadosparalazona•Erroresdebidoatraducciones(seaconsejarealizartraduccióninversaparacotejar)•Faltadeprocedimientossistemáticosdecomunicacióninternacional(comunicarclaramenteob-

jetivosynecesidadesalacompañíalocal)•Malainterpretacióndedatosmulticulturales•Faltadeentendimientodelasdiferenciasinternacionaleseninvestigacióncualitativa

Principales errores cometidos en la investigación de mercado internacional

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• Inglés:Businessplan/Businesscase• Francés:Pland’affairs• Alemán:Unternehmensplan,Geschäftsplan• Portugués:Plantadenegócio• Italiano:Progetto/Programma-diaffari

¿Cómo se dice “Plan de Negocios” en otros idiomas?

3. El plan de negocios

3.1. ¿Qué es y para qué sirve el plan de negocios?

Unplandenegociosesundocumentorealizadoporelempresario,quesirvecomoguíadeprocedimientosybaseparalatomadedecisiones,peroqueaúnteniendoeldefectodelacaducidad,esvaliosoporelprocesodeaprendizajequedejaenquienesloelaboran.

Tratandode“modernizar”laconcepcióndeloqueesunplandenegociosymoldearlaalosesquemasactualesdeempresa,deberíamosañadirqueelplandenegociosinvolucraatodosenlaempresayporendenoessoloelaboradoporelempresario(dehechoestefuncionacomorecopiladoryorganizadordeideas);másaún,enmuchasocasiones lasempresasmedianasypequeñasutilizanlosserviciosdeunagenteexterno(unconsultorenplandenegocios)porquetieneunavisiónimparcialsobrelaempresayelnegocioquepretenderealizar,esespecialistaenlosprocesosqueinvolucralaelaboracióndeunplandenegociosypuedededicarsedetiempocompletoalaelaboracióndelplan(ladisponibilidaddetiempoeslarazónprincipalporlaquelamayoríadelosplaneselaboradosporlasPyMEssequedanamedias).

Aloanteriorpodemosagregarqueesimportanteconsiderardoscosas.Laprimeraesqueenlaactualidadlosmercadoscambian rápido y por lo tanto el plan de negocios debe ser un ente ágil y flexible que pueda adaptarse a esos cambios, sin perder devistasuobjetivodenegociosprimordialnisuestrategiabásica;deotraformasufechadecaducidadllegamásrápidodeloquelaempresapuedeponerloenpráctica.Lasegundaconsideraciónesque,sinimportarquéactividadescomercialessepropongan y se incluyan en el plan, debe siempre reflejar la realidad de la empresa y limitarse a los recursos con que cuenta, ya quedenadasirvediseñaractividadesquenosepuedenllevaracabo.

Aunqueelcontenidobásicodelosplanesdenegociosessimilar,almomentodeabordarelobjetivocomercialsurgendife-rencias importantes; por lo tanto y con base en sus objetivos comerciales es que se puede hacer una clasificación, siendo entre otrosdeimportación,exportación,ventanacional,coinversión(joint-venture),promoción,subcontratación(maquila),franqui-cias,distribuciónyrepresentación.

Elplandenegociosenteoríadebieseserhechoporlaempresamisma,sinembargoycomoyasedijo,elusaragentesexternosparahacerloesmuycomún.Enestesentido,organismoscomoBANCOMEXT,OPEXA,JALTRADEyCOFOCE

Las funciones de un plan de negocios

• Mostrar a la empresa qué debe hacer • Autodiagnóstico• Disciplinar• Organiza los procesos a satisfacer al cliente• Conjunta la participación de todos en el pro-

ceso de mercadotecnia.• Integra a la empresa a la economía nacional.

Funciones de un Plan de Negocios

Fuente:Elaboraciónpropia

Imagen No. 16

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ofrecenelserviciodirectamenteoapoyosparacontrataralconsultorodespacho,debiendotenerseencuenta lossiguientesfactoresaltrabajarconexternosparaquelarelaciónfuncionemejor:

• La empresa debiera acudir al consultor con un objetivo de negocio definido y con un producto seleccionado de antemano (en calzado, habría que definir al menos el tipo de línea que se pretende manejar, así como la estrategia de comerciali-zaciónquesedeseaimplantar:liderazgoporcostos,liderazgopordiferenciaciónconinnovaciónoservicio,oenfoque).

•Quiendesarrolleelplandenegociosenformaexternatienedosfuncionesbásicas:actuarcomorecopilador,analistayorganizadordelainformaciónqueobtengadelaempresaydelmercadometa;yproponeralaempresaconbaseensusrecursosyalainformaciónrecabadalíneasdeacciónparalograrelobjetivocomercial.

•Elconsultordebeteneraccesoatodalainformacióndelaempresanecesariaparadesempeñarsulabor;deotraforma,elplandenegociosnofuncionaráporlaescasezdeelementosparatomardecisiones.Estoaplicaenespecialconrespectoa la información productiva y financiera.

•Sinimportarelcostodelplandenegocios,laempresaquedecidehacerunodebeponerloenpráctica;deotraforma,estarátirandosudinero.

•Muchasvecesalelaborarelplandenegociosyanalizarlasituacióndelaempresa,elobjetivocomercialresultaestarmomentáneamentealejadodelarealidadqueéstavive;comoconsecuencia,sedeberíanproponeryejecutaraccionesconcretascomoahorrar, invertiryrealizar losajustesnecesariosparapoderllegaralobjetivoplanteado.Unplandenegociosnoesparabuscarloscaminosmásrápidos,sinoparareducirriesgosyfavorecernegociosduraderos.

•Unplandenegociossiemprecuentacondospartesfundamentalestrasrealizarelanálisisdelaempresa,suproductoy el mercado meta: una estrategia de penetración (mercadotecnia) y una estrategia financiera. Ambas son igualmente importantes y necesarias, debiéndoseles dar su peso específico a detalle en el plan.

3.2. ¿Qué contiene un plan de negocios?

Existenmuchosformatosdeplandenegocios,dependiendoentreotrascosasdeltipodenegocioalquehaganreferencia;en este caso se hará una descripción del que se refiere a la exportación de productos. Un plan de negocios no tiene un formato rígido, pero en muchos casos las instituciones financieras y de fomento manejan un índice particular que debe ser respetado parapoderaccederasusapoyosyservicios.Porlogeneral,unestudiodemercadovieneaserunpasopreviofundamentalparatodoplandenegocios,yaqueantesdeplanearunaseriedeestrategiaseinversionesparalograrunobjetivocomercialsedebierasabersielproyectoesfactibleono(sinohaypotencialdeventaenelmercadometa,setendráunplanmuertoantesdenacer).

Entre las empresas exportadoras en México, el índice o formato de plan de negocios más difundido es el deBANCOMEXT (Banco Nacional de Comercio Exterior), el cual es además generalmente aceptado por las instituciones finan-cierasqueoperanenMéxicoypuedeserfácilmentecomplementadocontemasadicionalesparaadaptarloalasnecesidadesdecadaempresaodecadasituacióndenegocios.Lostemasbásicosacubrirportemaseríanlossiguientes:

A) Análisis de la empresa:Elequivalenteapresentarelcurrículodelaempresa;debedejarclaroelcompromisodelamismahaciaelnegocioquesepretenderealizar.

La Empresa

• Presentación. Historia, evolución, logros, condecoraciones, certificacio-nes,valores,formadeconstituciónlegal

•Misiónyvisión•Plantillalaboral.Descripcióndelorganigrama,currículodelosdirecti-

vos,númerodeempleados.•Políticasestablecidas•Capacidadlogística• Situación financiera. Requerimientos y proyecciones•Análisisdefuerzasydebilidades

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B) Análisis del producto: Vitalparapoderestablecerquésedeseaexportary,posteriormente,poderproponeradecuacio-nesocambiosalproducto.

C) Análisis del mercado meta:Permitesabersihayonopotencialdenegocioenelmercadometaseleccionadoconelproductoprevistobajodeterminadascircunstancias.

D) Estrategia de penetración en el mercado meta (mercadeo y logística):Conbaseenloanalizado,seproponelaestrategiayaccionesparaentrarenelmercadometatantoporlapartecomercialcomoporlapartelogística.

El Producto

• Descripción. Proveeduría, imagen, cumplimiento de normas oficiales, inventarios,controlesdecalidad,envaseyembalaje.

• Recursos utilizados. Costos de producción, activo fijo (tangible e intan-gible), proceso productivo (flujo), actividades de investigación o desarrollo.

•Políticasdeventa•Serviciopostventa•Estrategiasdemercadeoutilizadaslocalmenteoenotrospaíses

El Mercado

•Descripción.Panoramageneral,consumoaparente(importaciones,ex-portaciones,producción),paísesconlosquetienetratocomercialenlalíneadeproductoscorrespondiente,potencialdeconsumo

•Barrerasarancelariasybarrerasnoarancelarias•Segmentacióndemercado.Porusosdeproducto•Canalesdedistribución•Análisisdelacompetencia.Localeinternacional•Análisisdepreciosenelcanaldedistribución•Análisisdefortalezasydebilidades•Listadodecontactos(enMéxicoyenelmercadodedestino)quepuedan

facilitarlaintroduccióndelproducto.Asociaciones,gobierno,ferias,cá-maras,publicaciones,páginasweb

La Estrategia

•Estrategiagenéricaqueseadoptará•Accionesconcretasaimplementarenrelaciónalasvariablesmercadológi-

casdeproducto,precio,plazaypromoción• Determinacióndenecesidades logísticaspara llegaralmercadometa

(embalaje,transporte,etc.)yplandeaccióncorrespondiente•Determinacióndelainversiónrequeridaparaimplementarlaestrategia

y sus tácticas, con el fin de poder contemplarla en el apartado finan-ciero.

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Análisis financiero

Este apartado se refiere a la evaluación del proyecto en términos de las dosvariablesqueincidendirectamenteenlarecuperacióndelainversión:tiempoydinero.Seanaliza elpasado inmediatoy elpresentedel com-portamiento financiero de la empresa para saber si tiene la capacidad de invertirenelproyectoyderecuperaresa inversión;derivadodeesto, serealizanproyeccionesmediantediversasherramientasanalíticasparasabercuálseráelcomportamientode losegresose ingresosderivadosde larealizacióndelproyectoyestimarsielproyectoserárentableono.

Esimportantenotarquegeneralmentelosplanesdenegocioparaexportaciónplanteanescenariosdecortoymedianoplazo(unoacincoaños),debidoacuatrofactoresfundamentales:

1. Suele considerarse por parte de los fondeadores o inversionistas mexicanos como financieramente inviable un proyecto deexportaciónquenodaresultadosenunlapsode5años.

2.Unplanquenoproyectaresultadosacortoymedianoplazoestáerróneamenteconcebido. 3.Lavelocidaddeloscambiosenlosmercadosexigeadaptacionesenlosescenarioscontemplados. 4.Lavelocidaddeloscambiosentecnologíasobligaasimismoaunacontinuarevisióndeescenarios.

Elpuntocentralaconsideraryeldepartida,eselcosto del producto,simplementeporque con base en él se acos-tumbra calcular la utilidad y el precio de venta,yesesteúltimoelquedeterminaenprincipiosielnegociotriunfaofracasadependiendodesisehacalculadocorrectamenteono.

Siendo un proyecto de exportación, existen gastos particulares o adicionales que influyen directamente sobre el cos-teo final del producto y que frecuentemente son olvidados por la empresa exportadora, con la consiguiente afectación del costo primero y luego del precio de venta, para terminar modificando radicalmente las expectativas del negocio (tanto delexportadorcomodesucliente).Obviamente,no en todos los negocios de exportación se cubren todos los gastos listados abajo,yaquedependerádesieltipodeproyectoesparacubrirunademandaestablecida,satisfacerunademandalatenteofavorecerlademandadeunproductoqueyafabrica.

Costo del Producto

• Costos de inversión en activo fijo•Tiempodeinstalaciónypuestaenmarchadelactivo•Costosdeproducción•Costodeenvaseyembalaje•Puntodeequilibrio•Determinacióndeunidaddeventaysuprecio•Formayplazodepagodecréditos•Gastosdegeneraciónytiempos•Costosytiempodeotorgamientodepermisosylicencias•Costosdeasesores,distribuidores,comisionistas,consultores,etc.

Gastos Adicionales

•Costosdepromoción•Costosdetransporteyalmacenaje• Pagos oficiales: aranceles, derechos, impuestos•Documentación•Honorariosdeagentesaduanalesyotrosagentes• Certificaciones• Costos financieros: Cartas de crédito, transferencias•Costosdeetiquetadoespecial

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Conbase enel análisisde lospuntosmencionados (costodelproductoygastosadicionales)más estimacionesdeventa, sepuedenentonceshacerproyecciones sobreelnegocioplaneado;paraello, se suelenutilizar lasherramientasfinancieras:

Finalmente,espertinentemencionarquecuandonosecontrataaunconsultorenplandenegocios,generalmenteeselcontadoroadministradordelaempresaquienpreparaestainformación,siendoimportantequetomeencuentalasfluctuaciones de producción y recursos a lo largo de las proyecciones hechas, ya que de otra forma estará presentando un panoramapocorealistadelasituaciónfuturadelproyecto.

Unerrorcomún,porejemplo,esproyectargastose ingresosutilizandolabasedel�00%delusode lacapacidadinstaladaenelproyectodesdeelprimerdía,cuandolarealidadesquetalsituacióngeneralmentenoesposible(especial-mentecuandosetratadeempresasquevanainiciaroperaciones),dadoqueelaumentodeproducciónsuelesergradualsegúnsevayanrecibiendopedidos(particularmenteenelprimerañodelnegocio).

En términos generales, la rentabilidad del negocio significa que va a generar más dinero en un lapso determinado de tiempo(usualmenteentreunoycincoaños)queelmontoequivalentealainversiónrealizada,estoes,sevaarecuperarlainversiónyademássetendráuningresoextra.

3.2.1. El valor del dinero vs. la rentabilidad

Un negocio es atractivo siempre que la rentabilidad supere al valor del dinero. Para fines prácticos, se puede con-sideraraldinerocomounbiendecapital,yaquegeneramásdineroindependientementedesisemetealbancoosiseinvierteennegociodeterminado.

Sieldineroquesevaainvertirenelproyectovaagenerarmásdineroenelproyectodenegociosqueenelbanco,entonceselnegocioesrentable;aestoseledenominacosto de oportunidad.

Elinvertirtiempoyesfuerzoenunproyectoesmástrabajoqueeltenereldineroenunbanco,porloqueelmargenderentabilidadqueseesperadelmismocontemplaesteaspecto;enrealidad,eslaempresalaquedebedeterminarsilarentabilidadqueofreceelnegocioesadecuadaparasusexpectativas,considerandoeltrabajoquerepresentarásuimple-mentación.

Las Finanzas

•Estimacióndelainversiónanualrequerida• Determinación de las fuentes de financiamiento•Calculoydeterminacióndepagosyamortizaciones•Determinacióndeestadosderesultados• Determinación de estados de situación financiera• Indicadores financieros

Un negocio es atractivo siempre que la renta-bilidad supere al valor del dinero.

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• Inglés:Importduty/importtax• Francés:Taxesd´importation• Alemán:Einfuhrabgaben• Portugués:Impostodeimportação• Italiano:Tassediimportazione

¿Cómo se le llama a los “aranceles” en otros idiomas?

4. Aspectos técnicos del comercio exterior

4.1. Barreras arancelarias

Con el fin de regular el comercio internacional de un país, proteger la planta productiva local y obtener ingresos, los gobier-nosimponenalosproductosqueseimportan(yavecesalosqueseexportan)determinadasmedidasdecontrolquesebasanen imposiciones monetarias, normas legales y procedimientos administrativos oficiales.

•Selesdenominaad valorem (expresado en %)cuandosedeterminansobrelabasedeunporcentaje del preciodel bien, para lo que generalmente se usa el precio CIF del producto en cuestión (precio de factura más costo de flete y seguro).

• Elarancel específicoescuandoéstesedeterminaenunacantidad monetaria exacta por cada unidaddemedidapredeterminada,porejemplo3.3US¢/kg;lasunidadespuedensernuméricassimples,pares,metros,kilogramos,etc.

•Eltercertipodearancelesunacombinacióndelosdosanteriores,razónporlacualseledenominamixto(porejem-plo,5%+3.3US¢/kg).

Adicionalmente el concepto de arancel se utiliza en general para definir la forma y base de las tarifas arancelarias: arancel general, arancel flat, arancel aduanero, arancel convencional, arancel de valoración y arancel externo común, entre otros. En elcasodelcalzado,elarancelmáscomúneseladvalorem(porejemplo,35%sobreelprecioCIFdeclarado).

A las medidas de regulación del comercio interna-cional que se basan en la imposición de pagos en moneda, se les llama aranceles, los cuales se de-terminan con base en el valor de las mercancías, el término comercial pactado, su composición, su origen, sus propiedades físicas, su lugar en el es-quema productivo (materia prima, bien intermedio o bien de consumo final) y su posición frente a la in-dustria local. Estos son pagados por las empresas.

En muchos países la industria delcalzadoseencuentraentrelasramasin-dustrialesmásreguladasencomercioex-terior, ya que es una industria significa-tivaencuantoageneracióndeempleosygeneracióndederramaeconómicaenproductosterminados.

Frecuentemente, los gobiernos enturnobuscanprotegeralsectorlocalpre-cisamente a través de la imposición dearancelesalosproductosimportados.

Globalmente se precisan tres mo-dalidades�dearanceles:

�ALADI,Glosariobásico,Glosariodetérminosdecomercioexterioryaduana

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Losarancelesaplicadosalosproductoscuandoingresanaunmercadometa,establecidosporcadapaísdeacuerdoa sus propias políticas de comercio exterior, se pueden identificar con base en dos elementos:

1) Un compendio de códigos numéricosconelqueseetiquetaatodoslosbienesqueseproducenenelmundo,denominadotarifaarancelaria(puedeserdeimportaciónodeexportación). Acadacódigoporproductose ledenominafracción arancelaria.

LoscódigosporproductosonigualesentodoslospaísesqueusanelllamadoSistemaArmonizadodeDesignacióny Codificación de Mercancías hasta el sexto dígito; a partir de ahí, cada país puede agregar más dígitos según sus necesidadesderegistroestadísticodeproductosimportadosyexportadosydeacuerdoacomohayaestablecidosusaranceles.México,porejemplo,acostumbrausar8dígitos;EUAylaUEmanejanhasta�2.

2) El origen del producto.Acadapaísseledaun“tratoarancelario”deacuerdoalnivelderelacióncomercialquetenga,ysegúnlacualsuelendarseciertaspreferencias.

Casi todas las naciones tienen un sistema que contempla tres clasificaciones al menos: la que aplica al comercio con paísesengeneralosinningunapreferenciaarancelaria(naciónnofavorecida,NNF),laqueaplicaparapaísescontratodenominadocomodenaciónmásfavorecida(NMF)ylaqueaplicaparanacionesconlasquesetienentratadosdelibrecomerciouotrotipodeacuerdoscomerciales.HaypaísescomoEUA,porejemplo,quetambiéntienenuna“listanegra”depaísesquepaganmásaranceldelnormal(porejemplo,VietnamoCuba).

Elporcentajeomontodearancelesaaplicardesciendeconformehayamayorinterrelacióncomercial,siendolospaísesconacuerdosoTLCslosquedisfrutandearancelesmenoresoinclusiveenceros.

Losarancelesobarrerasarancelariascumplendiversasfuncionesademásdelamencionadaregulacióndelcomerciointer-nacionaldeunpaís.Entrelasfuncionesquetienenlosarancelesestán:

1.Proteger,promoverydesarrollaralaindustrialocal 2.Serfuentedeingresosparaelgobierno 3.Promoverelcomerciocondeterminadasregionesopaíses 4.Desalentarelcomerciocondeterminadasregionesopaíses 5.Promoverelabastoyevitarlaescasezdedeterminadosproductos 6.Restringirlaventadeproductosconsideradoscomoestratégicosodealtoriesgo 7.Elevarlacalidaddelproductoofertadoenelpaís 8.Regularelaumentodecostosypreciosendeterminadossectoresindustriales 9. Proteger al ser humano y la flora y fauna locales

6403.99Los demás tipos de calzado con suela de caucho,plástico,cueronaturaloregeneradoypartesuperiordecueronatural.

Relación comercial vs arancel

Fuente:ElaboraciónPropia

Imagen No. 17

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Enelcasodelaindustriadelcalzado,lasmotivacionesparalosarancelessebasansobretodoenlospuntos�,4,6,7y8.Elpuntoreferentealaprotecciónypromocióndelaindustrialocal(locualtienequeverconqueseconsiderelaproduccióndeesaindustriacomounelementoestratégicoenlageneracióndeempleosylaeconomíageneraldeloslugaresendondeestáconcentrada)eselfactoralqueselesueledarlamayorimportancia;derivadodeloanterior,esqueenfechasrecientestambiénenelsectorsehadadoparticularénfasisalevitarlasprácticasdeslealesdecomerciointernacionalporpartesobretododepaísesdeAsia.

4.2. Barreras no arancelarias

Elusodelasbarrerasnoarancelarias(BNAs)esrechazadoendiversasorganizacionesinternacionalesdecomercio,perotodoslospaísessinexcepciónlasusanenalgúngrado,sobretodoahoraquelaeliminacióndearancelesespautaglobalengrandiversidaddeproductos.Dependiendodelusoqueselesotorgue,existenengeneraldosclasesdeBNAs:

1)Lasqueauxilianenlaregulaciónyordenamientodelcomerciointernacionaldeunpaís;sirvencomorefuerzoalosarancelesparaquelaplantaproductivanacionalseacompetitivaentérminoscomercialesjustosconelproductoextran-jero.

2)Lasqueseusanparafomentarlacompetenciadesigual,oloqueeslomismo,paraotorgarventajaalosproductoslocales;estasBNAsimpidenolimitanenormementeelcomerciodeproductosimportadosenelmercadonacional,yala vez pueden lograr que artificialmente los productos de un país sean más competitivos en mercados internacionales. EstetipodeBNAspuedenfomentarlasprácticasdeslealesdecomercio,ysuelenserútilestambiéncomoherramientapolíticaparaganarelfavordedeterminadosgruposdeaudiencia.

Enelcasodelcalzado,ambostiposdebarrerassuelenutilizarse,destacandocomoreceptoresdelasmismasprincipal-mentelospaísesasiáticosporlaamenazaquerepresentanencuantoavolumendeproducciónycostosparaelrestodelaplantamanufactureramundial.

• Inglés:Importduty/importtax• Francés:Taxesd´importation• Alemán:Einfuhrabgaben• Portugués:Impostodeimportação• Italiano:Tassediimportazione

¿Cómo se le llama a las barreras no arancelarias en otros idiomas?

Las barreras no arance-larias son aquellas regu-laciones del comercio internacional de un país que no utilizan el pago de un arancel para reali-zar su función, sino que se valen del cumpli-miento de leyes, normas y reglas para hacerlo.

Enresumen,lasbarrerasnoarancelariassonaquellasregulacionesdelcomer-ciointernacionaldeunpaísquenoutilizanelpagodeunarancelpararealizarsufunción,sinoquesevalendelcumplimientodeleyes,normasyreglasparahacerlo,aunqueenocasionessóloseanprocedimientosadministrativosconbaseendirecti-vasinformales.

De hecho, todas las regulaciones oficiales que afecten o modifiquen al comer-ciodebienesoserviciosengeneral,tantonacionalescomoimportados,puedenserconsideradasbarrerasnoarancelarias. Estetipodebarrerasalcomerciopuedenserdeaplicación local,estatal,regionalo federal, incluso imponiendoelpagodecantidadesdeterminadasenlaformade“derechos”.

Dejando a un lado la equidad o inequidad de su uso y siguiendo la clasificación quecomúnmentesehacede lasbarrerasnoarancelarias,éstassedividenendostipos:cuantitativas(quehacenreferenciaalosmontosocantidadesdeproductoquese comercian) y cualitativas (que se refieren al cumplimiento de reglas que tienen queverconlaspropiedadesdelbienencuestión).

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BarrerasCuantitativas

Cuotas(in. Share):Esladeterminaciónolimitación del número de pares que se pueden importardecualquierorigenodeunpaísenparticular,du-rante un período de tiempoestablecido(generalmenteunaño).Cuandoaesacuotaseleotorgaunatasaarancelariapreferencialseledenominacuotaarancelaria;cuando se refiere a limitar sólo el volumen de producto a importar se le llama cuotaabsoluta.Precios mínimos de referencia (in. Minimum Index Price): Es la de-terminacióndeunpreciocomercialmínimo al que el calzado importado puede entrar al país.Seutilizapararegularlaentradadecalzadoextranjeroqueseconsideratieneuncostomenoralproducidonacionalmente(evitandoasíqueésteúltimoquedeendesventaja).

Permisos de importación o exportación:Sonautorizaciones guberna-mentales para introducir o sacar del paísunacantidadestablecida,enestecasodepares de calzado,conlaintencióndeteneruncontrolabsolutosobresucomercializacióninternacional.

Cuota compensatoria (in. Countervailing duty):Esunderecho de im-portación adicional al arancelqueseimponecomomedidadedefensacon-tra el uso de prácticas desleales de comerciocomoel“dumping:venderapreciosmásbajosquelosdeproductosequivalentesnacionales”olas“subvencio-nes: exportaciones hechas con subsidios oficiales para reducir el precio de venta”. El mejor ejemplo son las cuotas compensatorias aplicadas al calzado chino enMéxico.

BarrerasCualitativas

Regulaciones de etiquetado:Hacen referencia a la información que el calzado debe brindar al consumidor (garantía,componentes, instruccionesdecuidado,tallayrecio,datosdelproductor,datosdelcomercializador,origen)eidiomasenquesedebedaresainformación.

Regulaciones sobre envase y embalaje:Regulan tamaño y pesomínimoomáximodeenvasesyembalajes,ylosmaterialesqueloscomponen.

Normatividad técnica:Hacenreferenciaaestándarestécnicos fijados ofi-cialmenteyquedebensercumplidoscomorequisito mínimo(comunesporejemploenelcalzadodeusoindustrial).

Normatividad de calidad:Tratanacercade laobligatoriedad de contar con certificaciones de calidad(ISOualgunaotra).

Regulaciones de toxicidad:Sobreelcontenidodeagentes que potencial-mente pueden ser perjudicialesalasaludenlosmaterialesusados,yaqueelcalzadotiene contacto directoconlaspersonas.

Marcado de país de origen:Enocasiones,hayreglasparticularessobrelaes-tandarización de la identificación clara del paísdeorigendelproducto.

Regulaciones ecológicas:Sonnormasquedebencumplirseconrespectoalusodemateriales reciclables, no dañinos al medio ambienteocompo-nentes en los productos que respeten el entorno biológico.

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Las BNAs cualitativas son usadas más para bienes de consumo final, ciertamente suelen aplicar para calzado, y su objetivo primordialenprincipioesbrindaralconsumidorcertezayunaciertaseguridadsobreelproductoqueestácomprando,sibiensesobreentiendequemientrasmásbarrerasdeestetipohaya,menorcompetenciaenfrentaráelproductolocalenelmercadoaldetalle.Comocontrapartida,sibienlasBNAscualitativaslimitanlacompetencia,lasempresasquelascumplenpuedenydehechoutilizanestecumplimientocomoherramientapara“acercar”sucalzadoalpúblicoenelmercadometa(esdecir,eldestacarquesísepudocumplircontodalanormativaseconvierteentoncesenunelementofacilitadorparaladecisióndecompra).

El arbitraje y regulación de las BNAs a nivel internacional es llevado a cabo por la Organización Mun-dial de Comercio (OMCóWTO);estainstanciaesquienregulasuusopormedioderesolucionesquesonresultadodedemandashaciaunpaísenparticular,generalmentedepartedeorganizacionesciviles,paísesobloquesdepaíses(www.wto.org).

4.3. Procedimientos aduaneros en México para el comercio exterior de calzado

4.3.1. Documentación

El concepto de “documentación” en comercio internacional se refiere a los documentos o papeles que acompañan en este caso al calzado en una transacción internacional,loscualestienenlafuncióndedemostrar el origen, na-turaleza y cantidaddelmismoparalaaplicacióndereglasyleyesdeaduanatantoenelpaísdeexportacióncomoeneldeimportación.Losdocumentostambiéndemuestranlalegal manufactura y propiedaddelamercancía,elcumplimiento de estándares y normasaplicablesasucomercializaciónyasuseguridad,ydejan constancia de la formaoprocesodetransporte que se utilizó (con el fin de tener una trazabilidaddelcaminoqueelcalzadosiguióhastaelpaísdedestino).Pararealizarcualquieroperación,laempresadebeestardadadealtaenelregistrofederaldecausantesosuequivalente.

Paralaexportación–importacióndecalzadose utiliza un “juego” de documentos básicoqueestácompuestopor:lafactura comercial, el certificado de origen, y el comprobante de transporte(emitidoporeltransportistaalem-barcarlamercancía);alcruzarporlaaduana,se genera un pedimentocomoconstanciadelaoperaciónqueserealizó.Lalista de empaque,sibiennoesobligatoria,esútiltantoparalaautoridadcomoparaelagenteaduanal,porlocualconvienesiempreincluirla.

Adicionalmenteydependiendodeltipodecalzadoydelpaísadondevayadirigido,sepuedenpedirdocumentosadicio-nales, que generalmente son certificaciones sobre el cumplimiento de normas y estándares sobre la composición y/o calidad del bien(barrerasnoarancelarias).EjemplosdeestosdocumentossonelInterimFootwearInvoiceyelInvoiceDetailsforFootwear(usados para la exportación a Estados Unidos), así como los certificados CITES que se solicitan para calzado elaborado con determinadaspielesexóticas(cocodrilo,caimán,pitón,entreotras).

Todaladocumentaciónquesemencionaacontinuaciónsepresentaparasuconsultaadetalleenescala�00%enelcapí-tulodeAnexos.

A) La factura comercial:Lasfacturasdeexportacióntienentres diferenciasnotablesensullenadoconrespectoalasqueseusanenlastransaccionesdentrodeMéxico:

• EstadosUnidosyCanadá:TaxIDnumber• España: Número de Identificación Fiscal (NIF)• UniónEuropea:VATID• Francia:LêcodeINSEE• Italia:CodiceFiscale• Brasil:CadastrodePessoasFísicas:CPF

¿Cómo se le denomina al “Registro Federal de Causante: RFC” en otros paises?

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�.SedebeasentarelIncotermutilizadoparaelcalculodelprecio 2.ElIVAsepresentacomocero,deacuerdoalArt.29delaLeydelIVA 3.Lamonedautilizadageneralmenteesuna“divisa”,estoes,unamonedafuertequeseafácilmentenegociableen

cualquierpaísyquenocorrariesgodedevaluarseenelcortoplazo;enMéxico,eldólarestadounidense(USD)yelEurosonlasmáscomunes.

Lafacturadeexportaciónesexpedidaporelexportadordirecto;silaempresaproductoradecalzadonoeslaexportadora,sinoquelevendeaotraempresamexicanayeséstalaqueseencargaderemitirelzapatofueradelpaís,entonceselproductordeberá facturar normalmente (con IVA) a su comprador porque para fines prácticos es una venta nacional; quien facturará sin IVAserálaempresaqueenvíeelzapatoalexterior.

Es importante tomar en cuenta que la factura por sí sola no demuestra que el calzado al que se refiere fue verdaderamente exportado,porloquesiempredebeestaracompañadaenelexpedientequeguardelaempresaporelpedimentodeexportaciónquesegeneraalpasarlaaduana.

Existeotrotipodefacturallamadapro-forma;éstaesundocumentoimpreso en papel con membretequecontienelosmismos datos de la factura comercial, pero en el caso de México no lleva cédula fiscal (aunque sí se menciona el RFC). Es un compromiso escrito, no una factura de cobro, y tiene un determinado plazo de vigencia fijado por el exportador. Se utiliza solamente para fines aduanales como sustituto temporal de la factura comercial.

B) La lista de empaque o “packing list”:Lalistadeempaquees una relación escrita de las mercancíasqueseempacaronparaserremitidasaotropaís;contieneinformación detallada por cada bulto o embalajedelascaracterísti-casdelosbienesquesedepositanabordodelmediodetransporte.Suelaboraciónesresponsabilidaddelexportador(quenosiempreeselproductor);cuandoelimportadorlasolicitavíacartadecrédito(esdecir,comoundocumentoapresentarparaelcobro de la carta de crédito) en ocasiones tiene que ser certificada por un organismo competente.

Las facturas de exportación deben contener lossiguienteselementos:

�. Datosdel vendedorydel comprador:Nombre,di-rección,códigopostal,ciudad,país,númerodeiden-tificación fiscal (RFC) .

2. Fechaderedacciónynúmerodeconsecutivo 3. Descripcióncompletadelcalzadoobjetodela

venta. 4. Valorunitario(segúnaplique) 5. Valortotaldelafacturaconnúmero 6. Valortotaldelafacturaconletra 7. Incotermutilizado 8. Mencióndelaformadepago 9. Mencióndelamonedautilizada �0.TasacerodeIVA ��.Puedeserredactadaenespañoluotroidiomasegún

serequiera(lomáscomúneshacerloeninglés).

La Factura Comercial

Fuente:ElaboraciónPropia

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La Lista de Empaque

UnPackingListdecalzadodebecontenerlosiguiente:

�. Datoscompletosdelexportadorydelcompradortalycomoaparecenenlafactura 2. Descripcióncompletadelcalzadoconnombres/númerosdelíneaomodelo 3. Cantidadporcadatipoomodelodezapatoenpares 4. Pesoporembalaje(caja,bulto)ypesototal 5. Dimensionesporembalaje(bulto)yvolumentotaldelacarga 6. Sepresentaunlistadoprogresivoporeltotaldeembalajes(�/46,2/46,3/46...46/46,porejemplo) 7. Seenumeranlaspáginasquecomponenelpackinglisttambiénenformaprogresiva(pág.�de4,2de4...4de4)

Actualmente y debido a las modificaciones en los procedimientos de seguridad en las aduanas, la lista de empaque ayuda a agilizar la tramitación del pedimento y el cruce de la mercancía, ya que facilita la verificación del con-tenidodelembarque.

Adicionalmente,eldocumentoesunelementovitaldeseguridadparalaempresa,yaqueen caso de pérdida por robo o siniestrosepuedesaberconrapidezquéesloquefalta;estambiénindispensableparahacerlareclamacióncorrespondientealseguro.

Al importador le brinda confianzaelpoderconocerconantelaciónquévaarecibiryenquéformaestáorganizadoel embarque. Finalmente, una lista de empaque refleja la organización de una empresa en sus procesos de exportación.

C) El certificado de origen:Desdeunpuntodevistapráctico,estedocumentoacreditaocertificaqueelcalzadoalquehacereferenciatuvosuorigen(estoes,fueproducido o manufacturado)enellugarqueelexportadorhadeclaradoenotrosdocumentosyeneletiquetadodelzapato.

Cadamercadometamanejauncriteriopropioparaconsiderar lascaracterísticasqueel calzadodebereunirparaserconsideradocomooriginariodeunpaís;existentambiénreglamentosconjuntoscuandodosomáspaíses

Fuente:ElaboraciónPropia

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tienenacuerdoscomercialesentreellos(porejemplo,untratadodelibrecomercio).Porestarazón,en México se uti-lizan diversos formatos de certificado de origen, dependiendo de la relación comercialquesetengaconelpaísdedestino.

Elcriteriodeorigensebasaenelgradodeintegracióndelproducto,estoes,unacombinaciónentreelorigendesuscomponentesyeldellugardefabricación;enelcasodelcalzado,sesueleexigirquelamanufacturaserealiceenelpaísquesedeclaracomoorigenyunaintegracióndematerialesprocedentesdelpaísdeclaradocomooriginariodealmenosun5�%.

El certificado de origen es requerido por la aduana del país importadorparaaplicarlosgravámenesaduaneros(aranceles e impuestos) y las preferenciasqueprocedansegúnelacuerdocomercialquesepretendaaprovechar.Si bien suele ser llenado por la empresa,hayalgunostiposdecertificadosdeorigenquedebenrefrendarse por la autoridadparatenervalidez.

Valelapenaaquíaclararademásqueno es lo mismo procedencia(lugardedondeseembarcóelcalzado)que origen(lugardondesefabricó),situaciónquesedebedejarclaradadaslasrestriccionesquevariospaísesaplicanalcal-zadofabricadoenciertospaísesasiáticos.

Otra función del certificado de origen relativamente nueva y derivada de los cambios en las medidas de seguridad aduanales,esqueayudaenlarastreabilidaddelcalzadoalproporcionarinformaciónsobrequiénloproduce,exportaeimporta.

En México se manejan diversos formatos de certificado de origen, los cuales van en función de nivel de relación co-mercialquenuestropaístieneconelpaísdedestino.

El Certificado de Origen

Fuente:TextoTLCAN

Contenidoycaracterísticasgeneralesdelcertificadodeorigen:

�. Datos completos del productor, del exportador ydelimportador.Esnecesarioincluirelnúmerodeidentificación fiscal (RFC).

2. Períododevalidez 3. Descripción completa del calzado al que hace

referencia. 4. Fracción arancelaria por tipo de calzado según

cadadescripción 5. Criterioparatratopreferencial 6. Siseusóonoelmétododecostoneto 7. Indicación de si quien expide el certificado es tam-

biénelproductor 8. Indicacióndelpaísdeorigen:“MX” 9. Nombre y firma del representante de la empresa �0.Fechadeemisión

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De esto mismo depende también si el certificado de origen debe ser validado por la Secretaría de Economía o no (se deben validar, por ejemplo, los certificados de origen para la UE, la AELC y Japón).

ParalospaísesqueformanpartedelaOMCperoquenotienentratadodelibrecomercioconMéxicosepuedeusarelfor-matoSGP(SistemaGeneralizadodePreferencias)quedebeserautorizadoporlaSecretaríadeEconomíaparatenervalidez.

Quien redacta y firma un certificado de origen es responsable legalmente de lo que se declara en él; puede ser llenado por el productor o por el exportador (todos los formatos de certificados de origen vienen junto con su instructivode llenado).Sielproductorha incurridoenprácticasdeslealesdecomercio,comonodeclarar la sustitucióndecomponentesnacionalesporotrosprovenientesdeotropaís,elresponsableprimarioseráelexportadorsiesélquienllenóeldocumento; es por eso que siempre es conveniente considerar que sea el productor o fabricante quien redacte el certificado. La omisión del número de identificación fiscal (RFC) invalida el certificadodeorigenporestarincompleto.

Sin certificado de origen no hay preferencias arancelarias o de algún otra especie, de ahí su importancia. Con respecto a loscriterios para trato preferencial, se utilizan en los certificados de origen de los tratados de libre comercio para referirse algrado de integración de componentes regionales(delospaísesqueformanpartedeltratado)y de mano de obra(también regional); estos criterios se clasifican por letras de la A a la F, aunque las categorías E y F son específicamente para equipodecómputoyproductosagropecuariosrespectivamente.

Enelcasodelcalzado hecho en México, los criteriosquepuedenaplicarsonlosdelaAalaD,siendolosmás co-munes los de la A a la C;acontinuaciónsereproducenensudescripcióngeneral,yaquesonsimilaresentodoslosacuerdossuscritosporMéxico:

A.Elcalzadoes“obtenidoensutotalidadoproducidoenteramente”enterritoriodeunoomásdelospaísespartesdelTLC.Enestecaso,todosloscomponentesdelcalzadosonhechosensutotalidadenlospaísesmiembrosdelacuerdocomercialyelzapatotambiénsehafabricadoenlaregión.Aquíhayqueenfatizarquelacompradeunbienenel territorio del TLC no suele convertirlo en “obtenido en su totalidad o producido enteramente en”; hay que verificar dóndesefabricóelproductooinsumoysiaplicaeseorigen.

B. ElzapatoesproducidoenteramenteenelterritoriodeunoomásdelospaísesqueformanpartedelTLC,ycumplecon la regla específica de origen establecida en el anexo correspondiente que aplique a su clasificación arancelaria. La regla puede incluir un cambio de clasificación arancelaria (que en el caso del calzado no suele aplicar), un requisito de valordecontenidoregional(queenelcasodelcalzadoesdel5�%)ounacombinacióndeambos.

C. Elcalzadoesproducidoenteramenteenel territoriodeunoomásde lospaísespartedelTLCexclusiva-menteconmaterialesoriginarios.Bajoestecriterio,unoomásdelosmaterialespuedenoestarincluidoenladefiniciónde“obtenidoensutotalidadoproducidoenteramenteen”paraaplicarlaclasificaciónA,pero

• EstadosUnidosyCanadá(TLCAN)• 25paísesdelaUniónEuropea(TLCUE)• 4paísesdelaAsociaciónEuropeadeLibreComercio(TLCAELC)• Guatemala,HondurasyElSalvador(TLCTriángulodelNorte)• Nicaragua• CostaRica• Colombia(antesG-3)• Bolivia• Uruguay• Chile• Israel• Japón(Acuerdodecomplementacióneconómica)

Tratados de Libre Comercio

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ha logrado tener “origen” de la región. Todos los materiales utilizados en la producción del bien deben calificar en-toncescomo“originarios”alcumplirconalgunasdelasreglasdeorigencorrespondientesdelanexoyamencionadoenelpuntoanterior.

D. ElcalzadoesproducidoenteramenteenelterritoriodeunaomásdelospaísespartesdelTLCAN,peronocumpleconlaregladeorigenaplicableestablecidaenelanexoporquealgunodelosmaterialesnooriginariosnocumpleconel cambio de clasificación arancelaria requerido; sin embargo, el calzado cumple con el requisito de valor de contenido regional.

Encasodequeenelproductosehayanintegradocomponentesoriginariosdeunpaísajenoalgrupodepaísesqueconfor-manlosmiembrosdeeseTLC,entoncesdeberácalcularseelporcentajedevalorquerepresentanesaspartesdelvalortotaldelproducto(siendoésteelmétododecostoneto,CN);cuandoelproductoeshechoenteramenteeneláreadeltratado,conpartestambién originarias de la zona, entonces no es necesario hacer el cálculo y en el certificado solamente debe ponerse la palabra “NO”enelespacioquedice“CostoNeto”.

D) La carta de instrucciones:Dadoquelaoperacióndeimportaciónoexportaciónlavaarealizarunagenteaduanalanombredelaempresaopersonafísicaquelocontrate,seacostumbraqueelagenteaduanalsolicitequeseleentregueloquesedenominacomocartadeinstrucciones.Debeimprimirseenpapelconmembretedelaempresaanombredelacualsehacelaoperación,conlosiguiente:

�.Lugaryfecha 2.Conatenciónalagenteaduanal:Nombreypatente 3.Baselegal:“Paralosefectosdelosartículos36,40,4�,54,56,59,8�,�59y�62fracc.IVyVIIy�64fracc.IIIdelaLey

Aduanera,leENCOMIENDOsujeteaRégimenAduanallasmercancíasdetalladasenlapresente,deacuerdoalassiguientesinstrucciones:”

4. Tipo de despacho solicitado (importación temporal o definitiva, exportación temporal o definitiva, tránsito, etc.) 5. Ruta designada para la mercancía (especificando aduanas de entrada / salida); en el caso de transporte marítimo y aéreo,

puertooaeropuertodecarga,nombreonúmerodeltransporteasignadoyfechalímitededocumentaciónenél. 6.Descripcióndelamercancíaadespachar(incluyendonúmerodebultos,volumen,peso,valoryfracciónarancelaria) 7.Datoscompletosdelproductor,exportador,importadoryconsignatariodelamercancía 8. Relación de documentos que se adjuntan a la mercancía (factura comercial o pro-forma, lista de empaque, certificado

de origen, otros certificados o documentos aplicables) 9.Formaenqueseráncubiertoslosgastosdelembarqueyoperación(pagados,porcobrar),eincotermconelqueseestá

realizandolaoperación 10.Señalamiento del domicilio fiscal de la empresa que hace la operación: “Para los efectos de los artículos 162 fracción VI

de la Ley Aduanera y 10 del Código fiscal de la Federación, señalo como domicilio Fiscal el siguiente:” ��.Declaracióndequelosdatosasentadossoncorrectos �2.Firmadelapersonaautorizadaporpartedelaempresa(sueleserelrepresentantelegal)

E) La manifestación de valor:Enelcasodelasimportaciones,enMéxicollegaarequerirsetambiénunamanifestacióndevalor;esteesundocumentoenelcualelimportadorasientacuáleselmétodoquedebeutilizarseparalavaloracióndelamercancíaenaduana,paraquelaautoridadprocedaaimponerlosgravámenescorrespondientes.

El formato suele serproporcionadoporel agenteaduanalquehayacontratado la empresa,debeusarse tambiénpapelconmembrete,y lomáscomúnesqueseempleeelvalorde transaccióndemercancías (elvalorasentadoen lafactura)yluegosemencionenlosincrementables(costosqueseañadenalvalordelcalzadoparaquesedeclareunvalorenaduana).Sobreeltotaldeclaradocomovalorenaduanaessobreelquesecalculanlosaranceleseimpuestosqueco-rrespondealaempresapagar.

Hastaaquíllegamosconlosdocumentosqueelproductoroelexportadorredactanopreparan;acontinuación,severánlosqueemitelaautoridad(alcruzarlamercancíaporlaaduana)yeltransportista(alrecibircargaparasutrans-porte).

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Ejemplo de formato de manifestación de valor

Fuente:AJPalazuelos,SC

F) El pedimento:Ademásdeserel documento más importanteesundocumento fiscal(yaquecompruebaelpagodearancelesyderechos),cuyoformatoesproporcionadoenMéxicoporlaSHCPatravésdelSAT(SistemadeAdministraciónTributaria)ydelaAduanadeMéxico.Su llenado corre a cargo y es responsabilidad del agente aduanal,peroesresponsabilidaddelaempresadarleaésteinformaciónverídicasobreelcalzadoobjetodelaredaccióndelpedimento.Lavali-dación y oficialización de este documento es facultad exclusiva de la aduana mexicana.

Enelpedimentoseincluyen todos los datos sobre el exportador y el importador,asícomolos que sirven para determinar el cálculo de aranceles y derechos que deben pagarse:origen(sies importación),descripción,fracción arancelaria, tipo de cambio, unidad de medida, costo de flete y seguro. El documento es presentado ante la aduana por conductodelagenteoapoderadoaduanal,quienesactúancomorepresentanteslegalesdelosimportadoresoexportadores.

Elpedimentoeseldocumentomásimportantedentrodelprocesodeexportación/importación,yaquesólo con éllaem-presapuededemostrar la legal entrada o salidadelproducto,sulegal tenenciaylaomisión del cobro del IVA(enelcasodeexportación);elpedimentocorroboraelcorrectoprocederdeunaempresaalrealizaroperacionesdecomercioexterior.

Esundocumentoirremplazabledelquenopuedenemitirsedosoriginales.Unaempresaquenoguardeensusexpedien-tesdeventaslosoriginalesocopiadesuspedimentos(asumiendoqueeloriginalseotorguealcontador)puedeverseenseriosproblemas con las autoridades fiscales para probar que no ha cometido faltas o delitos por la entrada o salida de mercancías en el país. El exportador, al leer y revisar sus pedimentos de exportación, debe siempre verificar los siguientes aspectos:

�.Queesténcorrectoslosdatosdesuempresaylosdelimportador 2.Quelafracciónarancelariaescritaenelpedimentocorrespondaaladescripcióndelproducto,alaasentadaenelresto

delosdocumentosyalaqueelagenteaduanalseñaló 3.Queelcobrodeimpuestossehayahechodeacuerdoaltipodecambioescritoyquenohayansidomalcalculados 4.Ladescripcióndelosbienesdebeserigualalaasentadaenotrosdocumentos 5.Quelascantidades,pesosyvolúmenesesténcorrectos 6. El pedimento debe estar firmado por el agente aduanal 7. El pedimento debe estar sellado y firmado por la aduana de salida 8.Quelehayanentregadoeloriginalynounacopia.

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Fuente:VillasanaTrade,SAdeCV

G) Documentos de medios de transporte:Encastellanosedenominaengeneral“conocimientodeembarque”acualquierdocumentoqueacreditelacontratacióndeuntransporteinternacional,seaterrestre,marítimooaéreo.Eldocu-mentorecibeunnombreparticularsegúnelmediodetransporteutilizado:eneltransporteaéreo,eldocumentoesla“guíaaérea”(AWB);entransporteterrestreselellama“cartadeporte”paracamiones,o“conocimientodeembarqueferroviario”paratrenes;yentransportemarítimoseleconocecomolatradicional“guíadeembarquemarítimo”(Billof Lading,B/L).

Elconocimientodeembarqueestablecelostérminosdeuncontratoentreeldueñodelosbienesylaempresatransportista,al amparo del cual se mueve la carga entre los puntos especificados por una cuota determinada. Sirve como un documento de título,uncontratodeporte,yunrecibodelosbienes,siendogeneralmentededostipos:

�.Conocimientodeembarquedirecto.Esunaconocimientodeembarqueno-negociablequeconsignalosbienesdirecta-mentealconsignatarioestipulado.

2.Conocimientodeembarquenegociableodeltransportista.Puedesercomprado,vendidoointercambiadomientraslosbienesestánentránsitoyesutilizadoparatransaccionesdecartasdecrédito.Elclientegeneralmentenecesitaeloriginalounacopiacomopruebadepropiedadparatomarposesióndelosbienes.

Ocasionalmente se manejan variantes, con el fin de que el servicio de transporte sea adecuado a las necesidades de las empresas.Algunasdeestasvariantesson: �. OrdendeEmbarque.Documentoextendidoporlaempresadetransporteoporlaagenciaencasodetransportemarí-

timo.Esempleadocuandounexportadorrequierereservarunespaciofísicoenunanaveuotrotipodevehículoparaembarcarunamercancía.LodebesuscribirelAgenteDespachadordeAduanas,constituyéndoseenunasolicitudantelaaduanaparaqueautoriceelembarquedelasmercancías.

2. ConocimientodeEmbarqueCondicionado(ClausedBillLading). Esaquelenelquelacompañíatransportistahaescritoexcepcionesquehansidoaceptadaspara latransportacióndemercancías“aparentementeenbuenordenycondición”.

Elconocimientodeembarquepuedepresentarseendiversosformatos,pudiendoinclusivellegaraseremitidoenlínea.Enelcasodeguíasaéreas,losformatosentrelasempresasdemensajeríaylasdecargasondistintos,ytambiénhayformatosparticularesparaeltransportemultimodalyeltransportemarítimo.Enrealidad,todostienenlamismainformaciónbásica,ydependiendodelaformalidaddelacompañíaydelaformaenquellevensusregistrosesqueseotorgamayoromenorlibertadenelformatoensí.

El PedimentoImagen No. 22

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Ejemplos de Documentos de medios de transporteImagen No. 23

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¿Cómo se les denomina a los distintos tipos de documentos de transporte?

Alosdetransportesmarítimosselesdenomina:OceanBillof landingóB/L.C�

Alosdetransportesterrestresselesdenomina:InlandoShipperbillof landing.C5

Alosdetransporteportrenselesllama:Railroadbillof landing.C3

Alosdetransporteaéreoselesllama:Cartadeporteaéreo,Airwaybill,AWB.C2

Alosdetransportesmultimodalesselesllama:Throughbillof landing.C4

Nota:ParaconocermásdelabaselegalsobrelosdocumentosquedebenacompañaralasmercancíasenelcomercioexteriorpuedeconsultarlaLey Aduanera, título 2do, capítulo III, artículo 36

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H) Otros documentos:Apartirdeestepunto,elrestodelosdocumentosquepuedenmanejarseparaexportaroimportarunproductosesujetanacasosparticularesquetienenqueverconlaimplantacióndebarrerasnoarancelariasyprocedimientosoexigenciasdelcliente.

1. Interim Footwear Invoice e Invoice Details for Footwear:Enelcasodelcalzado,enlamayoríadelospaísesmiembros de la OMC oficialmente sólo se solicitan los documentos básicos anteriormente descritos; sin embargo, en el casoparticulardeEstadosUnidosadicionalmentesedebeentregarunformatodondeseestablecenlascaracterísticasprincipalesdelzapato,el“InterimFootwearInvoice”.Esteformatoesdelibrereproducciónyesllenadoporlaempresaexportadora;notienequeservalidadoporningunaautoridadocámaraenMéxico.

OtrodocumentoqueaplicaenelcasodelcalzadocuyodestinosonlosEstadosUnidosesel“InvoiceDetailsforFootwear”,requeridoporelDepartamentodelTesoro;enélseasientaadetalleladescripcióndelcalzadoexportado.Queda exento de este requisito el calzado que a la vez presenta corte de piel, suela pegada al corte y que especifica géneroensufactura.

Parallenarcorrectamenteestosdocumentos,setienequetenereldesglosedematerialesyformadeconstrucciónempleadosenelcalzadoaexportar;enconsecuencia,sielexportadornoeselproductor,tendráquecerciorarsedeobtenerlainformacióncorrespondientedelfabricante.

2. Certificado CITES:Enelcasodequeseempleenpielesexóticasenlamanufacturadelcalzado,suelesolicitarseloque se conoce como el Certificado CITES (Convención sobre el comercio internacional de especies amenazadas de fauna y flora silvestres). Toda la información referente al CITES, especies protegidas y formatos se puede ubicar en la páginawebhttp://www.cites.org/esp/index.shtml.

La CITES es un acuerdo internacional concertado entre los Estados que tiene por finalidad buscar que el comercio internacionaldeespecímenesdeanimalesyplantassilvestresnoconstituyaunaamenazaparasusupervivencia;o-frecediversosgradosdeprotecciónamásde30,000especies,yaseaquesecomercialicencomoespecímenesvivoso

Interim Footwear Invoice e Invoice Details for FootwearImagen No. 24

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manufacturas(comoseríaelcasodelcalzado),yentróenvigorel�dejuliode�975.Elconvenioesreforzadoporla legislación nacional de cada país firmante, siendo implementado por 160 países hoy en día.

3. Certificados diversos:Enocasioneselgobiernoolasempresascompradoraspuedensolicitaralproveedoroexportador de calzado diversos certificados que prueben el cumplimiento de normas específicas, sin que esto sea un impedimentoparalaexportacióndelproductoensí,yaquelosolicitadoesmásbienunrequisitoparaformalizarlacompra(silopidelaempresa)orealizarlacomercializaciónenelmercadometa(cuandolopidelaautoridad).Ejem-plosdeestosdocumentosserían:

EnMéxico,elpermisoCITESsesolicitaconlaSEMARNAT,ysólopodrá importarseoexpor-tarse(oreexportarse)unespécimendeunaespecieincluidaenlosApéndicesdelaCITESsisehaob-tenidoeldocumentoapropiadoysehapresentadoaldespachodeaduanasenunpuertodeentradaosalida.Eltrámiteduracincodías,ytienecosto.

Para expedir un certificado CITES para ex-portar productos desde México elaborados conpieles de especies que lo requieran, se solicita losiguiente:

•CopiadelCITESdelpaísdelqueprocedalapiel.

• Copia del pedimento de importación (si lapielesimportada).

•CopiadelCITESmexicanodeimportación •Copiadelafacturaconquesecompró/im-

portóesapiel.

Certificado CITES

Fuente:CITES

Los contactos en México para la emisión y control del CITES son:

Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT)DepartamentodeRecursosNaturalesyVidaSilvestreAv.Revolución�425,Col.SanÁngelTlacopac,Del.ÁlvaroObregón,0�040MÉXICO,D.F.Tel:+52(55)56243306/09Fax:+52(55)56243642Web:http://www.semarnat.gob.mx

Comisión Nacional para el Conocimiento y Uso de la Biodiversidad (CONABIO)Av.LigaPeriférico-InsurgentesSur4903Col.ParquesdelPedregal,Del.Tlalpan,�40�0MÉXICO,D.F.Tel:+52(55)55289�0�/02/03Fax:+52(55)55289�3�Email:[email protected]

Imagen No. 25

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• Certificado de no uso de agentes tóxicos. Demuestra que en los componentes de un zapato no existen trazas o partículasdeagentespotencialmentedañinosalaspersonasoalmedioambienteporencimadeloslímitesautorizadosporelmercadometa;aplicaenespecialalcurtidoyacabadodelaspielesempleadas.Suusoesmásfrecuenteencalzadoparaniño,ysueleseremitidoporlaboratoriosautorizadosuorganismoscompetentes.

• Certificado ecológico, Ecoetiqueta. Certificaciones, sellos o etiquetados que acreditan que la empresa fabrica sus productosconprocesosecológicamentesustentables, insumosnocontaminantes,etc.,usadosorequeridossobretodoenelmercadoeuropeo.

• Certificado de Calidad o cantidad. Documento que expiden empresas certificadoras o las autoridades competentes paradarfedelafabricaciónconformeypresentacióndelcalzadoexportado,odequelacantidadempacadayembarcadaeslapedidaporelcliente.

• Certificado de no abuso de los trabajadores o de no uso de mano de obra infantil. Documento que demuestra que nosehausadomanodeobraforzadaomanodeobrainfantilenlaelaboracióndelcalzado,yquelascondicionesenquesetienealostrabajadoressonjustas.Estetipodedocumentolopuedenpedir,porejemplo,compradoreseuropeospreocupadosporlascondicioneslaboralesenpaísesendesarrollo.

I) Otras consideraciones:Sibiennoentodoslospaísesesunanormaobligatoria,seaconsejaqueelcalzadotengaunaetiquetavisiblequecontengalasiguienteinformaciónparafacilitarsucomercializaciónenelmercadometa:

�.Razónsocialdelfabricante/importador 2. Composición del corte (materiales), puede ser en texto o gráficos 3. Composición de la suela (materiales), puede ser en texto o gráficos 4. Composición del forro (materiales), puede ser en texto o gráficos 5.Leyendadeorigen(“HechoenMéxico”)

EnMéxicoseacostumbraqueestainformaciónestétroqueladaocosidaalzapato;sinembargo,puedetambién(yparticu-larmenteenotrospaíses)aplicarseunaetiquetaadheribleconlainformación,siempreycuandonoseafácilmentedesprendible.Adicionalmentedebeindicarseclaramentelatalla,recio(siaplica)ymodeloenelforroolalengüetadelzapato.

4.3.2. Clasificación arancelaria del calzado en el Sistema Armonizado

A fin de poder agilizar y ordenar el intercambio comercial de mercancías entre distintos países, la Organización Mundial de Aduanas (WCO) creó un sistema de clasificación de bienes materiales basado en códigos numéricos,

Ejemplos de etiquetado de calzado

MADE IN MEXICOMANUFACTURED BY:

Calzado XXX

UPPER: COWHIDELINING: PIGSKIN

OUTSOLE: LEATHER

• Inglés:(HS)HarmonizedCommodityDescriptionandCodingSystem• Francés:(SH)SystèmeHarmonisé• Alemán:(HS)HarmonisiertesSystemzurBezeichnungundCodierungderWaren

¿Cómo se le denomina al Sistema Armonizado en otros idiomas?

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correspondiéndoleunacada tipodemercancía.En laactualidad200países (queacumulanalrededordel98%del intercambiocomercialenelmundo)utilizancomobasedesucomercio internacionalel sistemacreadopor laWCO.

Lafracciónarancelariatienedistintasutilidades,ademásdelaclasificacióndemercancías:agilizaeltráficoenlasaduanas,permitealosgobiernosllevarestadísticasfielesdesucomerciointernacional,facilitayenfocaelcobrodeimpuestosyderechos,ayudaalaprevencióndelacomisióndedelitoscomoelcontrabando,facilitaalasempresaselintercambiocomercialentreellasyproporcionaunlenguajecomúnapersonas,empresasypaíses.

Paraexportar,lafracciónarancelariasesueleponersóloconlos6númerosdelasubpartidaquesonidénticosentodoslospaíses;alaimportaciónencadapaíssonagregadoslos2,4óhasta6dígitosadicionalesllamadoscomúnmente“estadísticos”(enelcasodeEUA,porejemplo,losdígitosadicionalessebasanenlainformaciónpresentadaatravésdelInterimFootwearInvoiceyelInvoiceDetailsforFootwear).

El sistema armonizado se compone básicamente de 6 dígitos organizados en 3 niveles: capítulo, partida y subpartida; cada país agrega a su con-veniencia dígitos adicionales, siendo lo común dos más, para formar un código de 8 números lla-mado fracción arancelaria.

Elsistemaarmonizadosecomponebásicamentede6dígitosorganizadosen3niveles:capítulo,partidaysubpartida,loscualessoncomunesatodoslospaísesqueutilizanelsistema;cadapaísagregaa su conveniencia dígitos adicionales,siendolocomúndosmás,paraformaruncódigode8números llamado frac-ciónarancelaria.Mientrasmásnúmeroscontenga el nivel, más específica se vuelvelafracciónarancelaria.

Calzado,polainas,botinesyartículosanálo-gos;partesdeestosartículos.Calzadoconsuela de caucho, plástico, cuero natural oregeneradoypartesuperiordecueronatu-ral.Losdemáscalzados,consueladecueronatural: - que cubran el tobillo. Calzadopara hombres o jóvenes, de construcción“Welt”.

6403.51.01

=Fracción:Calzadoconcortedepiel y sueladecueronatural,quecubreel tobillo,deconstrucciónWelt,paracaballerosojóvenes.

6403.51.01Capítulo:Calzado

Partida:calzadoconcortedepielysueladecaucho,plástico,cueronaturalyregenerado

Fracción: Calzado con cortede piel y suela de cuero natu-ral,quecubreel tobillo,deconstrucción Welt, para ca-ballerosojóvenes.

Subpartida:losdemáscalzadosconcortedepielysueladecueronatural,quecubraneltobillo.

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Lafracciónarancelaria sedebeescribiroasentaren losdocumentosqueacompañan al calzado cuando va a ser exportado. En el certificado de ori-gen,enelpedimentoyenelB/Lesobligatorio;enlafacturacomercialyenla lista de empaque es opcional. Puede ser requerida también en certificados adicionales.

Para otorgarle una fracción arancelaria a un producto, es necesario fijarse ensuscaracterísticasprincipales,yendodelomásgeneralalomásespecí-fico. Su naturaleza (artificial o natural), componentes, uso, peso, volumen, el reinoalquepertenece(animalovegetal),métododefabricaciónyvalorsonlascaracterísticasalasqueconmayorfrecuenciasehacereferenciaparalaclasificación.

En el caso particular de los zapatos, su clasificación inicia por su género obvio:calzado;posteriormenteelcriterioqueseaplicavaenrelacióndeloscomponentes,especialmenteenlosdelcorteopartesuperior(cuero,plásti-co,textil,etc.)yenlosdelasuela(cueronaturaloregenerado,hule,madera,etc.).

Elsiguientecriterioeslaaltura,combinadaconeltipodeconstrucciónoar-mado:porarribaopordebajodeltobillo,construcciónWelt,pegado,cosido,etc.

Finalmentesetomaenconsideraciónquiénlousa(géneroyedad):hombreojoven,damaojovencita,niñoseinfantes.

EnalgunosmercadoscomoEstadosUnidosylaUE,seconsideraparalaclasificación la longitud de la plantilla en centímetros, por ejemplo (en vez deestablecercalzadoporedadescomoinfantilydeadultos),ysetomaencuentatambiénelprecioporpar.

¿En dónde se pone la fracción arancelaria?

¿Cómo se clasifican las mercancías?

¿Cómo se clasifica el calzado?

Elasignaralcalzadounafracciónarancelariaquenolecorrespondeesunriesgo,yaquelosarancelesycuotassecon-sideran,asignanypaganconbaseenlafraccióndeclarada.Silafraccióndeclaradapagamenorarancelqueloqueletocabapagar en su clasificación correcta, para la autoridad es como si se buscara evadir el pago de lo que por ley corresponde, pudiendodeclararseuncontrabandotécnicooevasión;sisepagódemásenlafracciónseleccionadaqueloquedebíapagarseenlafraccióncorrecta,esprácticamenteimposiblegenerarunreembolsodelexcedente.Porello,esaconsejablecerciorarsedequelafracciónseleccionadaeslaadecuada.

4.3.3. El despacho aduanero

Cuandosemencionaeltérmino“despacho”seestáhaciendoreferenciaalactodepasarlasmercancíasatravésdelaaduana,yaseaparaenviarlasaotropaís(exportación)oparaintroducirlasalpaís(importación).Aunqueengeneralel despacho de mercancías para exportación o importación es similar, hay algunas diferencias significativas entre ambas acciones.

A) Exportación:Eldespachodemercancíasparaexportacióniniciaenlaempresa,conlacontratacióndeltransporteylapreparacióndelembarqueconsuembalajeydocumentación.

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Procedimiento para la exportación de mercancías

B) Importación: Paraelimportadoreldespachoiniciacuandocontrataaltransporteyalagenteaduanalparallevarlamercancíaquecompróasupaísynacionalizarla,respectivamente.

Losprocedimientosenaduanasonsimilares,siendoladiferenciamayorelmontoynaturalezadelascontribu-cionesquesedebencubrir.

• Empresa cierra el trato con el cliente, • Avisar al transportista y al agente

aduanal del envío de la mercancía.

La empresa prepara los documentos:

• factura comercial, lista de empaque y certificado de origen.

• carta de encomienda (autorización de actuar en su nombre para fines de aduana).

• carta de instrucciones (información sobre qué debe hacer con la mer-cancía).

• Al embarcar la mercancía, la empre-sa recibe un comprobante de parte del transportista.

• La empresa envía junto con la mer-cancía los documentos originales de exportación (1 juego original + 2 copias) en un sobre donde clara-mente se apuntaron los datos del agente aduanal: nombre, dirección y teléfono.

• El agente aduanal paga las contri-buciones ante la aduana.

• Posteriormente presenta el pedimen-to y las mercancías ante la aduana.

• Activa el mecanismo del Sistema Automatizado Aduanero Integral.

• El agente aduanal realiza ante la a-duana la validación del pedimento.

• Esto se hace en forma electrónica y es una especie de autorización que la autoridad da al agente aduanal para tramitar el pedimento y pagar las contribuciones resultantes.

• El agente aduanal recibe los docu-mentos y la mercancía

• La revisa y constata que lo que está en las cajas es lo que se asentó en los documentos.

• Con base en la carta de instrucciones redacta el pedimento de exportación.

• El semáforo fiscal del SAAI M3 selecciona las mercancías que de-berán ser inspeccionadas antes de que salgan del país.

• Si las mercancías reciben luz verde

• Si las mercancías reciben luz roja • El contenido del em-

barque concuerda con los documen-tos de exportación

• El agente aduanal puede proceder a exportarlas

• Si la autoridad encuen-tra irregularidades en el embarque, detiene la mercancía hasta que sean aclaradas.

• Y si no lo son…

• El agente aduanal de importación re-cibe la notificación de que un embarque proveniente de otro país viene consigna-do a su oficina para su despacho.

Fuente:Elaboraciónpropia

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Procedimiento para la importación de mercancías

Fuente:Elaboraciónpropia

• El importador compra la mercancía.• Contrata el transporte y a un

agente aduanal.

• El agente aduanal importador es notificado de que un embarque pro-veniente de otro país viene consig-nado a su oficina para su despacho.

El importador prepara los documentos:

• factura comercial, lista de em-paque y certificado de origen.

• carta de encomienda (autorización de actuar en su nombre para fines de aduana).

• carta de instrucciones (información sobre qué debe hacer con la mer-cancía).

• El agente aduanal realiza ante la a-duana la validación del pedimento.

• Esto se hace en forma electrónica y es una especie de autorización que la autoridad da al agente aduanal para tramitar el pedimento y pagar las contribuciones.

• El agente aduanal importador recibe los documentos y la mercancía.

• La revisa y constata que lo que está en las cajas es lo que se asentó en los documentos.

• Con base en la carta de instruccio-nes redacta el pedimento de impor-tación.

• Al embarcar la mercancía, el ex-portador recibe un comprobante de parte del transportista.

• El exportador envía junto con la mercancía los documentos origi-nales de exportación (1 juego origi-nal + 2 copias) en un sobre donde claramente se apuntaron los datos del agente aduanal de importación: nombre, dirección y teléfono.

• El agente aduanal paga las contribu-ciones ante la aduana.

• Posteriormente presenta el pedimen-to y las mercancías ante la aduana.

• Activa el mecanismo del Sistema Au-tomatizado Aduanero Integral (SAAI M3).

• El SAAI M3 selecciona las mercancías que deberán ser inspec-cionadas antes de que entren al país.

• Si la autoridad en-cuentra irregulari-dades en el em-barque, detiene la mercancía hasta que éstas sean aclaradas.

• Y si no lo son…

• Si las mercancías reciben luz roja, la autoridad re-aliza una primera revisión del em-barque, y...

• Se debe ac-tivar nue-vamente el SAAI M3.

• Si las mercan-cías reciben luz roja, la autoridad realiza una se-gunda revisión del embarque.

• Se verifica si el con-tenido del embarque concuerda con los documentos de ex-portación.

• Si todo está en regla, el agente aduanal puede proceder a importar.

• Si las mercancías reciben luz verde...

• Se las mercan-cías reciben luz verde, el agente aduanal puede pro-ceder a importarlas

Imagen No. 28

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Los padrones de importadores

EnMéxico,lasempresasquedeseenimportarmateriasprimas,bienesintermediosodeconsumo,tienenqueestarinscritasanteelSATenelpadróngeneraldeimportadores;estoes,uncompendiodetodas lasempresasmexicanasautorizadaspararealizar importacionesaterritorionacional, lascualeshan sido autorizadas por el SAT con base en la confiabilidad de los datos presentados por la empresa solicitanteyelcumplimientodedeterminadosrequisitos.

Existendeterminadosgruposdeproductosqueporsucarácterde“sensibilidad”paralaindustrianacional,debensercontroladosconespecialatenciónensusimportaciones,porloqueelSAThaimple-mentado los padrones sectoriales específicos, que son autorizaciones especiales emitidas para importar estosproductos.

Los artículos comprendidos dentro del capítulo 64 (zapatos, suelas y cortes) tienen un padrón sectorial y para poder importarlos se debe estar dado de alta en el mismo, además de estar en el padrón general de importadores.

Sinoserealizanmovimientosdeimportaciónenunperiododeunaño,sesuspendeelregistrodela empresa en el padrón; en este caso, se tendría que notificar al SAT que se desea reiniciar operaciones paraquelaempresavuelvaaserdadadealtaypuedarealizaroperaciones(delocontrario,nopodráim-portarmercancíasasunombrenidardealtamedianteencargoconferidoanuevosagentesaduanales).

ParamayoresinformessepuedeconsultarlapáginadelaaduanadeMéxico:www.aduanas.sat.gob.mx

Formato de inscripción al padrón de importadores

Fuente:www.aduanas.gob.mx

Imagen No. 29

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Formato de encargo conferido al agente aduanal para importación de mercancías

El encargo conferido

Cuando una empresa mexicana va a importar artículos (no importa si son de consumo final o para proceso) es necesario que notifique a la aduana de México a qué agente aduanal está autorizando para hacersuoperaciónuoperacionesdeimportación.

A esta notificación se le llama “encargo conferido”, el cual puede ser indefinido, por un determinadotiempooporunasolaoperación.LaempresadebeenviarlasolicitudalSATjuntoconunacopia de su acta constitutiva (si es personal moral), poder notarial e identificación del representante legal, RFC,R�delaltaanteSHCP,altaenelpadróndeimportadoresycomprobantededomicilio.

ObviamenteelencargoconferidosepresentaanteelSATantesdequeserealicelaoperacióndeimportación,yaquesu autorización y altaenelsistematarda de 2 a 3 días hábiles.

Esteencargoconferidono debe confundirseconelqueseotorgamediantelacartadeinstruc-ciones al agente aduanal para una operación en específico de importación o exportación; cuando una empresaledaalagenteaduanallacartadeinstruccionesmencionada,esporqueésteyaestádadodealtaenelSATcomoagenteaduanalautorizadoporlaempresaparapoderenunfuturoconferirleoperacio-nesdeimportación(verejemploenlapáginaanterior).

ParamayoresinformesylaobtencióndelformatodeencargoconferidosepuedeconsultarelportalwebdelaaduanadeMéxico:

www.aduanas.sat.gob.mx

Imagen No. 30

Fuente:www.aduanas.gob.mx

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4.4. Aranceles, derechos, impuesto al valor agregado y otros

Yaenelpunto4.�sevieronlascaracterísticas,usosypropósitosdelarancel;sinembargo,noeselúnicopagoquedebecubrirsealimportarmercancíasaunpaís.Dehecho,unodeloserroresmáscomunesalcalcularelcostodeintroducciónalmercadodeunproductoeslaomisióndeimpuestosyderechosenelcálculo,conelconsiguienteproblemaaltenerqueajustarpreciossobrelamarcha(frecuentementereduciendoelmargendeutilidadplaneado)comosolucióninmediataparanoasustaralclienteconuncambiodepreciorepentinoqueademáshagaevidentelainexperienciadelaempresa.

Esimportanteconsiderarqueelpagodeimpuestosyderechosnonecesariamenteestáligadoalcomercioexteriorenformadirectacomoloestánlosaranceles;dehecho,suimposiciónestágeneralmentebasadaenactividadesdentrodelámbitoterrito-rialdeunpaís.Enelcasodeproductoscomoelcalzado,suenfoqueestáenladistribuciónyventaypuedentenerunalcancenacional o limitado a una zona geográfica particular: estado, provincia, municipio, ciudad, etc.

Elimpuestomáspopular,pordistinguirlodealgunaforma,eselimpuestoalconsumooalasventas,loqueequivaldríaalIVA(ImpuestoalValorAgregado)enMéxico;esteimpuestosecargaatodaslastransaccionescomercialesenunpaísysutasaaplicablevaríasegúnelmercadometa,pudiendoserdecarácternacional,estatal,municipal,oinclusivecombinadas(porejemplo,enEUAsetieneunimpuestosobreventascompuestoporporcentajefederal,estatalylocal).

Todaslasimportacionesqueentranaunpaísenformaregular(sinprogramadefomentoalcomercioexteriorenMéxico,programasequivalentesenotrospaísesocomomercancíaentránsito)segravanalmomentodeintroducirsealpaísconunIVAosuequivalente,yestodesdeluegorepercuteenelcostodelproductoalconsumidorenelmercadometa;deahíquealexportadorleintereseconocerésteyotrosimpuestosaplicablesquepuedenafectarsucompetitividadendestino.

4.4.1. Determinación de la base gravable

El concepto de “base gravable” se refiere a qué se va a tomar como referencia para calcular el arancel, impuesto o derecho queelcalzadopagaráporserintroducidoocomercializadoenunpaísdeterminado.

Paraelarancel ad valorem(calculadocomoporcentajedelvalordelamercancía),setomacomobase gravable el precio pagado por los bienesqueseasentóenlafacturacomercialmáslosconceptos“incrementables”.Estoimplicaqueadichopreciopagadose le sumarán los siguientes conceptos2:

I.Loselementosqueacontinuaciónsemencionan,enlamedidaenquecorranacargodelimportadorynoesténinclui-dosenelpreciopagadoporlasmercancías:

a.Lascomisionesylosgastosdecorretaje,salvolascomisionesdecompra.b.Elcostodelosenvasesoembalajesque,paraefectosaduaneros,seconsiderequeformanuntodoconlasmercan-

cíasdequesetrate. c.Losgastosdeembalaje,tantoporconceptodemanodeobracomodemateriales.d.Losgastosdetransporte,segurosygastosconexostalescomomanejo,cargaydescargaenqueseincurraconmo-

tivo del transporte de las mercancías hasta que se den los supuestos a que se refiere la fracción I del artículo 56 de laLeyAduanera.

¿Cuál es la diferencia entre impuestos y derechos?

Aunqueambos son contribucionesalgobierno,sugrandiferenciaesquelos derechos confie-ren una retribución,queeselpoderusaralgoorealizarunaactividad(derechodeusodesuelo,derechodetrámiteaduanero,etc.)ypoco o nada tienen que ver con la capacidad o tamaño de la persona (física o moral);mientrasque los impuestos no ofrecen retribución alguna y se refieren con frecuencia a la capacidad de contributivadelapersona(físicaomoral).

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II.Elvalor,debidamenterepartido,delossiguientesbienesyservicios,siemprequeelimportador,demaneradi-rectaoindirecta,loshayasuministradogratuitamenteoapreciosreducidos,parasuutilizaciónenlaproducciónyventaparalaexportacióndelasmercancíasimportadasyenlamedidaenquedichovalornoestéincluidoenelpreciopagado:

a.Losmateriales,piezasyelementos,partesyartículosanálogosincorporadosalasmercancíasimportadas. b.Lasherramientas,matrices,moldesyelementosanálogosutilizadosparalaproduccióndelasmercancíasimportadas. c.Losmaterialesconsumidosenlaproduccióndelasmercancíasimportadas. d.Lostrabajosdeingeniería,creaciónyperfeccionamiento,trabajosartísticos,diseños,planosycroquisrealizados fueradelterritorionacionalqueseannecesariosparalaproduccióndelasmercancíasimportadas.

III.Lasregalíasyderechosdelicenciarelacionadosconlasmercancíasobjetodevaloraciónqueelimportadortengaquepagardirectaoindirectamentecomocondicióndeventadedichasmercancías,enlamedidaenquedichasregalíasyderechosnoesténincluidosenelpreciopagado.

IV.Elvalordecualquierpartedelproductodelaenajenaciónposterior,cesiónoutilizaciónulteriordelasmercancíasimportadasquesereviertandirectaoindirectamentealvendedor.Paraladeterminacióndelvalordetransaccióndelasmercancías,elpreciopagadoúnicamenteseincrementarádeconformidadconlodispuestoenesteartículo,sobrela base de datos objetivos y cuantificables.

Enlapráctica,alpreciopagadoporelimportador(quegeneralmenteseasientaenlafacturacomercial)sesumanelcostodel flete y del seguro (sólo si el importador los ha cubierto).

Lamayoríadelostiposdecalzadoqueseintercambiancon Estados Unidos y Canadáestányalibresdearancel,siemprequeseanoriginariosdelaregión;sinembargo,cuandolaempresautilizamaterialesocomponentesimportadosdeotrospaísesfueradeláreadelTLCANbajounprogramadediferimentodearancelesylosusaparamanufacturarbienesquesonexportadosaEstadosUnidosoCanadá,entonceslasituacióncambia.

2LeyAduanera

¿Cómo se calcula una arancel?

Fuente:ElaboraciónPropia

Imagen No. 31

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Enestecaso,laempresatendráquecalcular los impuestosdel componenteimportado como si fuese importacióndefinitiva nacional y los de importación queaplicanenelpaísdedestinoalcal-zadoquepretendeexportar;elarancelapagarserálacantidadqueresultederestarelaranceldelproductoterminadoaldelcomponente.Alexportarelbienterminado, el país exportador deberádentrodeunplazonomayora60díasdemostrar con documentos que pagó

La empresa tendrá que calcular los impuestos del componente importado como si fuese impor-tación definitiva nacional y los de importación que aplican en el país de destino al calzado que pretende exportar; el arancel a pagar será la cantidad que resulte de restar el arancel del pro-ducto terminado al del componente.

losarancelesdelosinsumosenbasealcálculomencionado.Denohacerlo,selecobraráelaranceldelproductoqueexportócomosifuesenooriginario(esdecir,sinpreferencias).

Posterioralarancel,sedebepagarcomoyasedijoelimpuestoalconsumo;independientementedelporcentajequeseaplique,latasabaseparaelimpuestoeslamismaentodoslospaísesmiembrosdelaOMC:lasumadelvalorenaduanamáselmontodearancelespagados.

Ejemplo de aplicación del artículo 303 del TLCAN(aplicable a empresas con programas de diferimiento de aranceles)

Fuente:Elaboraciónpropia

Imagen No. 32

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Ejemplo de aplicación del impuesto al consumo en mercancía de importación(considerando mismo ejemplo de la página 69)

Fuente:Elaboraciónpropia

En este ejercicio de la imágen anterior y la de la página 69, si sumamos al valor de la factura los costos de flete, seguro, aranceleIVA,tenemosqueelcostodeimportacióndelasbotasfueenrealidadde$97,886.88USD,quedivididoentrelos�,500paresdacomocostodepar$65.26USD.Sisecomparaesoconlos$45USDporparasentadosenlafactura,vemosqueparaelimportadorelcostoalintroducirlamercancíaasupaísseincrementóenun45%aproximadamente.

Eshaciendoestetipodeejerciciosconnuestrocalzadoquepodemosdeterminarconmayorcertezaquétancompetitivoesenrealidadenelmercadometaencuantoapreciosegúnelsegmentoseleccionadoylaestrategiaquecontemplelaempresa(yaseaporcosto,diferenciaciónoenfoque).

De hecho, como el impacto de estos costos suele ser significativo, su reducción en la introducción de productos de importación enlosmercadosesprecisamenteunadelasrazonesporlasquelostratadosdelibrecomercioexisten(nota�).

AdicionalmentealosarancelesyalIVA,la aduanadelamayoríadelospaísescobra un derecho de trámite aduanero ó DTA(CustomsProcessingFeeóCPF,eninglés)por cada operación de comercio exterior(importaciónoexportación);elDTAessimplementeuncargoquehaceelgobiernoporelusodelaaduana.

En México se manejan dos bases de cálculo para el DTA, una para bienes importados ó exportados regularmente,queesdel0.8%delvalordeclarado,yotraparabienes importados ó exportados al amparo de pro-gramas de fomento o diferimento de aranceles,queesdel1.7%.CabeaclararqueenbasealosTLC’squeMéxicohacelebradocondiversasnaciones,las operaciones con los siguientes países están exentas del pago de DTA:

Con base en las modificaciones hechas a la Ley Federal de Derechos en México, existen actualmente varias demandas ante la Suprema Corte de Justicia por inconstitucionalidad en la aplicación del DTA. A finales del 2006 aún no habían sido resueltas (nota2).

El cobro del DTA incluye un IVA que para las em-presas es acreditable, pero muchas pasan por alto este hecho.

Nota2:ParaconocermássobrelabaselegalsobreelDTA,puedeconsultarlaLey Federal de Derechos, artículo 49, fracciones I a V.

Nota�:ParaconocermásrespectoalabaselegalsobrelabasegravableparaimportarbienesaMéxico,puedeconsultarlaLey Aduanera, título 3ro, capítulo III, sección primera.

Enmuchasocasiones,lasempresascreenquesóloporloscostosenplantaelproductotieneposibilidadesdeéxitoalexportarse;sinembargo,alconsiderarlos incrementables y los impuestos, lahistoria puede cambiar radicalmente.

Imagen No. 33

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Aspectos comerciales

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5. Aspectos comerciales5.1. Términos de compraventa internacional: Incoterms y RAFTD

DuranteelsigloXXconelcrecienteintercambiocomercialentrepaísessehizonecesariaunaformadepoderdaruniformidadalamaneraenqueestosnegociosdecompraventadebienessedesarrollaban,dandocertidumbrealaspartesin-volucradassobrelasobligacionesyderechosquecadaunateníaduranteeltranscursodelnegocio(desdelacontratación,hastalaentregadelproducto).

Se desarrollaron diversas terminologías codificadas para delinear las responsabilidades de cada una de las partes (com-pradoryvendedor)enuncontratodecompraventa,siendo los Términos Internacionales de Comercio ó “INCO-TERMS” por sus siglas en inglés, los más aceptados a nivel internacional.

5.1.1. Incoterms

Laúltimarevisiónsehizoenelaño2005,locualesunaactualizacióndelaedicióndel2000.Puede

obtenerunacopiadelaúltimarevisióndelosIncotermssolicitándolaalaICCvíaInternet.

ComopodemosdeducirdeladescripcióndelosIncotermsquesepresentaacontinuación,estándirectamentereferenciadosconelpuntoo lugar físicodonde lamercancíacambiademanosdel vendedoral transportistaoalcomprador.

Es importante recalcar que la mayoría de los Incoterms están dedicados al uso de un tipo de transporte en específico, por loquenosepuedenusarindistintamenteentreunmedioyotro;sisehicieseesto,elcontratodecompraventaentrelaspartespudieseperdervalidezoelvendedorpuedeverseimposibilitadodecobrarsielbancocuentaconinstruccionesespeciales,comoenelcasodelascartasdecrédito.

Parasumejorentendimiento,laICChadivididolosIncotermsencuatrogruposdeacuerdoalgradoderesponsabilidadsobrelacargadelvendedorydelcomprador:E,F,CyD.

http://www.iccwbo.org/Incoterms/id3045/index.htmlCn�

Sinimportarelpaísoelidioma,eltérmino“INCOTERM”se utiliza indistintamente para hacer referencia a esta codifi-caciónderesponsabilidadescomerciales.

LosIncotermsfuerondesarrolladosporlaCámaraInter-nacionaldeComercioen�936;desdeentonces,hantenidoac-tualizaciones periódicas para mantenerse vigentes junto a loscambiosenelcomerciointernacional.

Existen cuatro ediciones o versiones de los Incoterms:�936,�953,�990y2000.

Los Incoterms son 13 y describen en forma progresiva la responsabilidad sobre el trans-porte, riesgos, costos y acciones...

LosIncotermsson�3ydescribenenfor-maprogresivalaresponsabilidadsobreel transporte,riesgos,costosyaccionesquecadaunadelaspartesinvolucradastieneenlaentregadelamercancíaob-jetodelacompraventa.

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Grupo E

•Transporte:Acargodelcomprador(contrataciónypago).•Riesgos:Lacoberturaderiesgosesasumidaporelcompradorcuando

lamercancíaespuestaasudisposición.•Costos:Todosloscostossonasumidosporelcomprador.•Lugardeentrega:Establecimientodelvendedor.• Observaciones:El vendedor estáobligadode cualquier formaa en-

tregarladocumentacióncompletaparaexportaciónalcomprador.

Enesteconceptoelvendedorminimizasuriesgoalentregarlasmercancíasalcompradorensuestablecimiento(fábrica,bodega,patio,etc.).

EXW Ex Works En Planta

Grupo F

•Transporte:Eltransporteescontratadoypagadoporelcompradordi-rectamenteoporelvendedor,ennombredelcomprador.

•Riesgos:Losriesgossontransferidosdelvendedoralcompradorcuandolamercancíaesentregadaaltransportistaenellugarconvenido.

•Costos:Loscostossontransferidosdelvendedoralcompradorcuandolamercancíaesentregadaaltransportistaenellugarconvenido.

•Lugardeentrega:Dondeeltransportequellevarálamercancíaallugardedestinoestéubicado,segúnsehayaconvenidoconelcomprador.

•Observaciones:Usadocomúnmenteparatransporteterrestreyaéreo.

Bajoesteconceptoelvendedor seharácargode losgastosde transportedentrodelpaísexportadoryhastaellugaracordadodeentrega.

FCA Free Carrier Libre Transportista

FAS Free Alongside Ship Libre al costado de la nave

•Transporte:Elvendedordebellevarlamercancíahastaelcostadodelanaveúnicamente.Elbarcoescontratadoporelcomprador.

•Riesgos:Losriesgossontransferidosalcompradorcuandolamercan-cíaespuestaporelvendedorauncostadodelanaveenelpuertodesalida.

•Costos:Loscostossontransferidosalcompradorcuandolamercan-cíaespuestaporelvendedorauncostadodelanaveenelpuertodesalida.

•Lugardeentrega:Pisodelmuelle,justoauncostadodelbuqueenelpuertodesalida.

•Observaciones:EsteIncotermaplicasóloatransportemarítimo.

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•Transporte:Elvendedordebellevarlamercancíahastaelcostadodelanaveysubirlaabordo.Elbarcoescontratadoporelcomprador.

•Riesgos:Losriesgossontransferidosdelvendedoralcompradorencuantolamercancíacruzalabordadelbarcoenelpuertodesalida.

•Costos:Loscostossontransferidosalcompradorencuantolamercancíacruzalabordadelbarcoenelpuertodesalida.

•Lugardeentrega:Lamercancíaseconsideraentregadaunavezqueestaacruzadolabordaocostadodelbuqueenelpuertodesalida.

•Observaciones:NoeselmismoFOBoLABquesemanejacoloquial-menteeneltransporteterrestreenMéxico;esteIncotermaplicasóloatransportemarítimo.

FOB Free On Board Libre a Bordo

Grupo C

•Transporte:Eltransporteescontratadoypagadoporelvendedor.•Riesgos:Losriesgossontransferidosalcompradorcuandolamercancía

cruzalabordadelbarcoenelpuertodesalida.•Costos:Loscostossontransferidosalcompradorcuandolamercancía

cruzalabordadelbarcoenelpuertodedestino.•Lugardeentrega:Lamercancíaseconsideraentregadaunavezqueel

barcohallegadoalpuertodedestinoylacargahacruzadolabordadelbarcodurantelasmaniobrasdedescarga.

Bajoesteconceptoelvendedorseharácargodecontratarypagareltransportehastaelpuertodedestino,perolosriesgosdeltransportesonasumidosporelcomprador.

CFR Cost & Freight Costo & Flete

CIF Cost, Insurance & Freight Costo, Seguro & Flete

•Transporte:Eltransporteyelsegurosoncontratadosypagadosporelvendedor.•Riesgos:Losriesgossontransferidosalcompradorcuandolamercancía

cruzalabordadelbarcoenelpuertodesalida.•Costos:Loscostossontransferidosalcompradorcuandolamercancía

cruzalabordadelbarcoenelpuertodedestino.•Lugardeentrega:Lamercancíaseconsideraentregadaunavezqueel

barcohallegadoalpuertodedestinoylacargahacruzadolabordadelbarcodurantelasmaniobrasdedescarga.

•Observaciones:EsteIncotermaplicasóloatransportemarítimo.

•Transporte:Eltransporteescontratadoypagadoporelvendedor.•Riesgos:Elriesgoestransferidoalcompradorcuandolamercancíaes

entregadaaltransportista.

CPT Carriage Paid to Transporte Pagado hasta lugar convenido

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•Costos:Loscostossontransferidosalcompradoralarribareltransportealdestinoconvenido,sinhacerladescarga.

•Lugardeentrega:Lamercancíaseconsideraentregadaalmomentoqueeltransportehaarribadoaldestinoconvenido.

•Observaciones: Este Incoterm se utiliza para transporte terrestre oaéreo.

CIP Carriage & Insurance paid Transporte y Seguro Pagado hasta lugar convenido

•Transporte:Eltransporteyelsegurosoncontratadosypagadosporelvendedor.

•Riesgos:Elriesgoestransferidoalcompradorcuandolamercancíaesentregadaaltransportista.

•Costos:Loscostossontransferidosalcompradoralarribareltransportealdestinoconvenido,sinhacerladescarga.

•Lugardeentrega:Lamercancíaseconsideraentregadaalmomentoqueeltransportehaarribadoaldestinoconvenido.

•Observaciones: Este Incoterm se utiliza para transporte terrestre oaéreo.

Grupo D

•Transporte:Eltransporteescontratadoypagadoporelvendedor.•Riesgos:Elriesgoestransferidoalcompradorcuandolamercancíalees

entregadaenlafrontera.•Costos:Loscostossontransferidosalcompradorcuandolamercancía

esentregadaenlafrontera.•Lugardeentrega:Lamercancíaseconsideraentregadacuandoespuestaadis-

posicióndelcompradorporeltransportistaenelladoconvenidodelafrontera.•Observaciones:EsteIncotermsóloseutilizaparatransporteterrestre.

Laspartesdebenconvenirconanticipacióndequéladodelafronteraseentregarálamercancía.

Bajoesteconceptolarelaciónriesgo-costosemaximizaparaelvendedorporqueeldebehacersecargodehacerllegarlamercancíahastaellugardedestinoconvenidoconelcomprador.

DAF Delivered At Frontier Entregado en la Frontera

DES Delivered Ex Ship Entregado a bordo del barco

•Transporte:Eltransporteescontratadoypagadoporelvendedor.•Riesgos:Losriesgossontransferidosalcompradorcuandolamercancía

espuestaasudisposiciónabordodelbarco.•Costos:Loscostossontransferidosalcompradorcuandolamercancía

espuestaasudisposiciónabordodelbarco.

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•Lugardeentrega:Lamercancíaseconsideraentregadacuandoespuestaadisposicióndelcompradorabordodelbuqueenelmuelledelpuertodedestinoconvenido.

•Observaciones:EsteIncotermseutilizasólocontransportemarítimo.

DEQ Delivered Ex Quay Entregado en el muelle

•Transporte:Eltransporteescontratadoypagadoporelvendedor.•Riesgos:Losriesgossontransferidosalcompradorcuandolamercancía

espuestaasudisposiciónenelmuelledelpuertodedestino.•Costos:Loscostossontransferidosalcompradorcuandolamercancía

espuestaasudisposiciónenelmuelledelpuertodedestino.•Lugardeentrega:Lamercancíaseconsideraentregadacuandoespuestaa

disposicióndelcompradorenelmuelledelpuertodedestinoconvenido.•Observaciones:EsteIncotermseutilizasólocontransportemarítimo.

DDU Delivery Duty Unpaid Entrega con gastos pagados excepto impuestos

•Transporte:Eltransporteescontratadoypagadoporelvendedor.•Riesgos:Losriesgossontransferidosalcompradorcuandolamercancía

espuestaasudisposiciónenellugardedestinoconvenido.•Costos:Loscostossontransferidosalcompradorcuandolamercancía

espuestaasudisposiciónenellugardedestinoconvenido.•Lugardeentrega:Lamercancíaseconsideraentregadacuandoespues-

ta a disposición del comprador en el lugar de destino final convenido. • Observaciones: Este Incoterm se utiliza cuando el vendedor se hará

cargodeltransporte,losriesgosyloscostoshastaentregarlamercancíaenlabodegadelcomprador.Elúnicocostonocubiertoporelvendedoreselpertinentealosdeltrámitedeimportación(despachodeaduana,pagodeimpuestosyderechos).

DDP Delivery Duty Paid Entrega con gastos pagados

•Transporte:Eltransporteescontratadoypagadoporelvendedor.•Riesgos:Losriesgossontransferidosalcompradorcuandolamercancía

espuestaasudisposiciónenellugardedestinoconvenido.•Costos:Loscostossontransferidosalcompradorcuandolamercancía

espuestaasudisposiciónenellugardedestinoconvenido.•Lugardeentrega:Lamercancíaseconsideraentregadacuandoespues-

ta a disposición del comprador en el lugar de destino final convenido, • Observaciones: Este Incoterm se utiliza cuando el vendedor se hará

cargodeltransporte,losriesgosytodosloscostoshastaentregarlamer-cancíaenlabodegadelcomprador.

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5.1.2. RAFTD

Comosemencionaalprincipiodeestecapítulo,existendiversoscódigosparadeterminarlaresponsabilidaddelvendedorydelcompradorsobrelosbienesintercambiadosencadamomentodeeseintercambio.

EnelcasoparticulardelosEstados Unidos,todavíaunagrancantidaddeempresasypersonasutilizan alterna-tivamente a los Incoterms (no en sustitución de) una codificación llamada por sus siglas en inglés RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitions), que en español son las Definiciones Americanas de Comercio Exterior Re-visadas.

LasRAFTDtuvieron su última revisión en 1941,porloqueselesconsideraanacrónicas;en�985la Cáma-ra de Comercio de Estados Unidos descontinuó su uso oficialmente,aunquesiendosuusounactovoluntario,aúnes posible encontrarlas en contratos de compraventa estadounidenses, siendo talactocompletamentelegalyválido.�

LasRAFTDsolamenteconstandeseistérminos,loscualesnoestánagrupadoscomolosIncoterms;adicionalmente,lostérminosEXyFOBtienenasuvezseisvariantescadauno.

Laaplicacióndeltérmino“EX”essimilaraldelosIncoterms,estoes,quelamercancíaseponeadisposicióndelcompra-dorenlasinstalacionesdelvendedor,realizándoseeltrasladoderiesgoycostosenesemomento.

RespectoaltérminoFOB, tenemos que en las RAFTD puede ser aplicado a cualquier tipo de transporte,mientrasqueenIncotermssóloaplicaaltransportemarítimo;adicionalmente,tieneseisvariantesquedebensercuidadosa-mente analizadas antes de ser utilizadas, ya que cada una implica responsabilidades específicas para el vendedor.

LostérminosC&F y CIF, a diferencia de su equivalente en Incoterms, son aplicables a cualquier medio de transporte. Apartedeloanterior,laaplicacióndeloscuatrotérminoscitadosenlatablasiguienteessimilaraladelosmismostérminosenlosIncoterms.

�Fuente:UniversidaddelMayab,Mérida,Yucatán,México.

Siglas Inglés Español

EX

· Ex Works· Ex Factory· Ex Mills· Ex Mine· Ex Plantation· Ex Warehouse

· Entrega en planta· Entrega en fábrica· Entrega en molino· Entrega en mina· Entrega en plantación· Entrega en almacén

RAFTD: Término EX

Fuente:UniversidaddelMayab,Mérida,Yucatán

Siglas Inglés Español

FOB

· Free on Board · Libre a bordo (LAB)

· Named inland carrier at named inland point of departure· Transportista designado en lugar del interior del país desig-nado para embarque

· Named inland carrier at named inland point of departure, freight prepaid to (named point of exportation)

· Transportista designado en lugar del interior del país designado para embarque, con flete pre pagado hasta (lugar específico de exportación)

· Named inland carrier at named inland point of departure, freight allowed to (named point)

· Transportista designado en lugar del interior del país desig-nado para embarque, con flete incluido hasta (lugar específico)

· Named inland carrier at named point of exportation · Transportista designado en lugar de exportación designado

· Named point of shipment (vessel) · Puerto específico de embarque (barco)

· Named inland point in country of importation · Lugar del interior designado dentro del país importador

RAFTD: Término FOB

Fuente:UniversidaddelMayab,Mérida,Yucatán

Tabla No. 8

Tabla No. 9

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Siglas Inglés Español

FAS Vessel · Free Along sideship vessel · Libre a costado de buque

C&F · Cost & Freight · Costo y flete

CIF · Cost, Insurance & Freight · Costo, seguro y flete

Ex Dock · Ex Dock · Entrega en muelle de destino

RAFTD: Términos FAS, C&F y CIF

Fuente:UniversidaddelMayab,Mérida,Yucatán

Sinembargo,esimportanteconcientizaralcompradorparaqueuselosIncoterms,yaquesonlostérminosconmayoraplicaciónyuniversalidadcomercialhoyendía;siserecibeuncontratoconRAFTD,sepuedesugerirelIncotermaplicableysolicitarelcambiocorrespondiente.

5.2. Cómo determinar el precio de exportación: Enfoque práctico

Enestecaso,loprimeroquesedebetenerclaroes que en negocios internacionales no es posible tener un solo precio de exportación, ya que existen variables que determinan el costo final del producto en su lugar de destino;sinembar-go,esnecesario establecer una basedesdelacuallaempresapuedacalcularsupreciodeexportaciónparacadadestino.

Adicionalmente,es también necesario tener en cuenta la estrategia de penetración al mercadoquelaem-presadesea seguir, yaque si suplaneaciónestá encaminadahacia llenar una demanda establecida (subcontratación,maquilaocomolequeramosllamar),la competencia de precios es un factor determinante para su éxito.

Porotrolado,silaestrategiadelaempresaesfavorecer la demanda por su calzado o cubrir una demanda no satisfecha,estoes,establecerseenunnichodemercado,enunacategoríadeproductoodesarrollar una marca,entoncesla teoría del precio se flexibiliza y se subordina a las estrategias comerciales y mercadológicas de la empresa; en pocas palabras la empresa competirá por diferenciación,pudiendoentoncesmanejarlospreciosdeacuerdoalosinteresesdelproyectoyloqueelmercadopermita.

Si por alguna razón se ve en la necesidad de utilizar los RAFTD, es re-comendable que lo haga mediante una cotización y contrato escritos e incluya en ellos la leyenda “Quotation subject to the revised American Foreign Trade Definitions 1941”.

Compitiendo por precio...¿lo fija el vendedor o el comprador?

Cuando la empresa decide competir por precio (frecuentecuandocubredemandasesta-blecidasporsubcontrataciónomaquila)el precio es invariablemente determinado por el com-prador, ya sea por reflejo de las condiciones del mercado o porque el compradortienesupropia estrategia de marca que incluye costos y márgenes de utilidad fijados en base al esfuerzo mer-cadológicoylasexpectativasdeventa.Enconsecuencialos costos de producción del fabricante como factor básico de cálculo salen sobrando, a menos que sea para tratar de igualar o mejorar el precio que el comprador solicita.

Parailustrarloanterior,podemostomaracualquiermarcadecalzadoestadounidensequehayaalgunavezvenidoasubcontratarproducciónaMéxico;usualmentetraenconsigouncostoporparcal-culadoyesaeseprecioestablecidoalqueadquierenelzapato.Sielfabricantetienecostosdeproduc-ciónarribadeesepreciotienesólodosopciones:buscarcómoreducircostosorechazarelproyecto.

Laimposibilidaddemantenerloscostossolicitadosporelcompradores,entreotrasrazones,elporquégranpartedelamaquiladezapatoenMéxicosefueapaísescomoChina.

Tabla No. 10

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Siestamoshablandodequeexistendiferentespreciosdeexportación,dependiendodeldestinodelamercancía,entoncesdebemosconsiderarqueun factor básico a considerar para determinar esos precios será el Incotermquehaya-mosacordadoconelcliente.ElIncotermdeterminalaresponsabilidadsobrelosbienesintercambiadosy,porende,tambiénunniveldegastoparacadaempresaoloqueeslomismo,indicaquédebepagarelvendedoryquédebepagarelcomprador.

Enteoría,elvendedornotieneporquéabsorberningunodeloscostosderivadosdelaexportacióndelosbienesquecomercializa,aunquesideseasercompetitivohayocasionesenquedebehacerlo;loimportanteesnoperderdevistalaproyec-cióndelnegocionisurentabilidad.

Elcomercioencadapaísdelmundoestábasadoenelpagodelosbienesyservicioscondinero;cuandoestosehacedentrodeunpaísnohayproblemaporquetodosehacenormalmenteconlamonedalocal,pero¿quépasacuándoelintercambioesentreempresasopersonasdediferentespaíses?¿quémonedautilizo?¿Ladelvendedoroladelcomprador?¿otra?

Elvalordelasmonedas,porserinstrumentoseconómicosnacionales,siempreestácondicionadoporloscambiospolíticos,socialesyeconómicosdesupaísdeorigen;mientrasmásinestabilidadenestostresaspectoshayaenunanación,másdébileslamonedaymayorelriesgoalutilizarlaentransaccionesinternacionales.

En México suele aplicarse el término “divisa” a las monedas “fuertes” que se utilizan comúnmente en los intercambios comerciales internacionales;aéstasselesconocecomo“hardcurrency”porsunombreeninglésytienenlaventajadequeporsuestabilidadproporcionantantoalvendedorcomoalcompradorseguridad.Adicionalmente,elvendedorobtieneunmejorrendimientodeldineroypuedecrearlistasdepreciosconunavidaútilmáslarga.

¿Qué tipo de cambio usar… el de venta o el de compra?

Elmanejodepreciosendivisassueleserconfusoparalasempresasypersonasqueseinicianenlaexportación,particular-menteporquelaspequeñasymedianasempresasenMéxicotienencostosdeproducciónyadministraciónenpesosaltiempoquedebenvenderenotramoneda,porloqueusualmenteconviertendirectamentesuprecioEXWenpesosaesamoneda.Dandounsentidoprácticoalasunto,unaopciónválidaenoperacionesesporádicaseshacerlosiguiente:

�.Tomareltipodecambioalquenosvayanapagarlasdivisas(eldecompra). 2.Considerarqueeltipodecambiovaríatodoslosdías,porloquesehacenecesariotenerun“colchón”alabaja,estoes,queen

lugardehacernuestroscálculosconeltipodecambiodeldíatomemosunnúmeroquerepresentealgunoscentavoshaciaabajo.

El comprador siempre cubrirá los costos del in-tercambio de las mercancías con el vendedor... En teoría, el vendedor no tiene por qué absorber ninguno de los costos derivados de la exportación de los bienes.

Elcomprador siemprecubrirá loscostosdelintercambiodelasmercancíasconelvendedor,peropuedehacerloenformadirecta(pagándolosdesubolsillo)oenformaindirecta(eldinerosaledelbolsillodelvendedoryluegoselocobrapormediodeincrementaralpreciodelproductoelmontogastado).

¿Qué es “Divisa”?

Es definida como la moneda utilizada en una región o país determinado. Las divisas fluctúan entre sí dentrodelmercadomonetariomundial.Deestemodo,podemosestablecerdistintostiposdecambioentredivisasquevaríanconstantementeenfuncióndediversasvariablescomoelcrecimientoeconómico,lain-flación o el consumo interno de una nación. La divisa es moneda, billete o efecto mercantil (letras, pagaré, cartasdecrédito,etc..),queseusabásicamentefueradelpaísdeemisión.

Sedebeagregarqueexistendivisas“fuertes”provenientesdelaseconomíasmásestablesdelplaneta.Enlaactualidadlasmásreconocidassoneldólarestadounidense,elEurodelaUniónEuropea,elyenjaponés,lalibraesterlinadelReinoUnidoyelfrancosuizo.

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Porejemplo,sieltipodecambiodeldólarestáa��pesos,podemoscalcularnuestrospreciosconuntipodecambiode�0.90o�0.80pesospordólar.Esta“herramienta”nosayudaprincipalmenteatenerlistasdepreciosestables,yaquedeotraformatendríamosquealterarlastodoslosdías.Cabedecirquemientrasmásbajoseaeltipodecambioquetomemos,máscarosehacenuestroproductoenelmercadointernacionalenladivisaseleccionada.

3.Parahacerel“colchón”esnecesariotomarencuentalasituacióneconómicadelpaísdonderadicaelexportador,ladelpaísdonderadicaelimportadorylasituacióndelaempresaexportadora;todoellodesdeperspectivasactualesyfuturasenelcortoymedianoplazo.Adicionalmente,sedebeconsiderareltipodenegocioysusexpectativasinmediatasquesederivandelaestrategiaseleccionadaporlaempresa.

Para fines prácticos, en México se utilizan por lo común sólo dos divisas: el dólar estadounidense (USD) y el Euro.Dehecho,comúnmentesemanejaelUSD,quedandoelEurosóloparanegociosconpaísesdelaUniónEuropeaosusvecinosinmediatos.

LamayoríadelasmicroypequeñasempresasdecalzadoenMéxicotienensuscosteosrealizadosenpesosylógicamentesupreciodeventabase(enfábrica)tambiénenpesos;paravenderaotrospaísesusualmenteconvierteneseprecioaunadivisaylisto,tienensupreciodeexportación;sinembargo,estaoperaciónesválidasolamentesilasventassonesporádicas(devezencuando)yelcompradoracudealvendedor.

Cuando se desea promover calzado en los mercados internacionales, hay que llevar listas de preciosysedebepreparardeantemanoelpreciodecadamodeloenunadivisaytomandoencuentaunoovariosIncoterms.Parahaceresto,es factible convertir los precios de pesos a una divisa, pero siempre tomando en cuenta dos cosas: el “colchón” del tipo de cambio del que ya se habló y la vida útil de las listas de precios.

Pensando en una fijación de precio de exportación más elaborada, se pueden utilizar dos métodos llamados en inglés “costing”y“pricing”;enEspañayotrospaíseslatinosselesconocesimplementecomo“costeodeorigenadestino”y“costeodedestinoaorigen”.

Comopodemosadivinardelosconceptosespañoles,losmétodosdeconstruccióndelpreciosonconceptualmentecon-trarios;enel“costing”odeorigenadestino,sesumanloscostosdeproducción,administración,utilidad,distribución,etc.,mientrasqueenel“pricing”odedestinoaorigen,setomaelpreciodelproductoquesevendeenelmercadodedestinoysevandesglosandoorestandoloscostosdedistribución,utilidad,administrativos,producción,etc.La utilidad del método de “pricing” radica en que permite saber a qué nivel de costos se debe llegar para poder ofertar el calzado a un precio competitivo en el mercado meta.

Las listas de precios para exportación tienen una vida útil o vigencia que depende del tipo de producto que se pretenda vender y de su forma de co-mercialización. Por ejemplo, para productos de consumo que se mueven por temporadas de moda como el calzado, usualmente las listas de pre-cios tienen una vida de tres a seis meses, dependiendo de cuántas temporadas maneje la empresa y el mercado meta.

¿Qué hacer con el IVA?

Unadelasprincipalesbarrerasalasquelasempresasmexicanasquenotienenprogramasdefomentoalcomercioexteriorodediferimentodearancelesseenfrentanalexportarescómomanejarelpagodeimpuestosnacionalesdeinsumosocomponentes,especialmentedelIVA(impuestoalvaloragregado),enlosproductosdeexportación.

Siunaempresaproduceyexportadirectamente,sudilemasobreelIVAesmenor,yaquesimple-mente reflejará en su contabilidad como siempre los IVAs pagados por los insumos y facturará al cliente en el extranjero sin IVA, acreditándolo a favor en sus declaraciones al fisco. Sin embargo, esto en ocasiones puede representar una fuerte carga financiera (la empresa tiene que pagar ese IVA en vez de usarlo como capitaldetrabajo,porejemplo,ygeneralmentenoseregresaeldinero,sinoqueseacreditaparaejerciciossiguientes) que la empresa debe considerar dentro de las proyecciones financieras del negocio.

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5.2.1. Determinación del precio de exportación por el método de “costing”

Silaempresadecideelaborarsusprecioenbaseal“costing”odeorigenadestino,entoncesunametodologíaquesepuedeseguirparaelloeslaquesepresentaacontinuación.

A) Paso 1: El precio en planta o EX Works

Conrespectoalcostodeventaspresentrado,lareferenciaesalcosto de ventas de exportación:documentosparaexportar,promocióninternacional,comisionesdeagentesodistribuidoresenotrospaíses,etc.,yaquehaycostosapartedelosdeventasnacionales.

Amenosque lasventasdeexportaciónseanmayoresque lasnacionales,paraelpreciodeexportaciónno es necesario (ni siempre recomendable) agregar absolutamente todos los costos en los que incurre laempresaporquealgunos de ellos se cubren con la actividad de ventas nacional;taleselcasodecostos ad-ministrativoscomolacuentadelteléfonolocalonacional,lasmembresíasacámarasoasociaciones,amortizaciones,electricidad,IMSS,rentadelocalonave,entreotros.Derivadodeloanterior,parahacerelproductocompetitivoporprecioalgunasempresasoptanporutilizarelcosteo marginal,queesbásicamenteeliminar del costeo del pro-ducto de exportación en forma total o parcial (por ejemplo, en un porcentaje) algunos costos que pueden ser cubiertos con las ventas nacionales.

Se debe tener cuidado en que las ventas de exportación no eleven significativamente los costos que fueron marginados del precio o la empresa empezará a perder dinero y clientes.Tambiénsedebetenercui-dadoenqueelprecionoseamuydiferentealnacional,yaquedeotraformaalguienenelpaísdedestinopuededemandaralaempresaporutilizarprácticasdecomerciodeslealescomoel“dumping”.

Concepto y utilidad del costing

“Conociendo los costos y el margen de utilidad que se desea obtener, es posible definir a qué precio po-dríaytendríaquevenderseenelmercado(deotropaís)parapoderlocompararconpreciosdeproductosequivalentesyversiseescompetitivo.”

Paso 1

Materiaprima,manodeobra,envase,embalaje,electricidad,combustíbles,impuesosamortizaciones,etc.Incluyetodoslosgastosquelaempresahaceparaobtenersuproducto.

Porcentajedeterminadodelasumadeloscostosdemanufactura.Elmar-gendeutilidadvaríaportipodeproductoymercado(nacionalodeexpor-tación).

Documentación, impuestos, derechos, licencias, regalías, promoción,comisiones, etc. Estos costos no inciden en la obtención del producto,sinoensuventaydistribucióninternacional.

El precio en planta o EX Works

Costo de manufactura

Utilidad o ganancia

Costo de ventas

Precio en planta o EXW

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B) Paso 2: El precio “F”.Hemosdenominadoaestepuntoprecio“F”,porqueintegrará los costos en los que incurrirá el vendedor hasta entregarle la mercancía al transportista en un lugar determinado distinto a la planta,queescuandoutilizamoslosIncotermsdelgrupo“F”.

Apartirdeestepunto,laempresaempiezaaagregarlosgastosquevaahaciendoparacumplirconlostérminoscontrata-dosconelcomprador,peronotieneporquéagregarmásutilidadalprecio;dichodeotraforma,apartirdeaquísolamentesedeben de agregar los gastos por darle un mayor servicio al comprador. Los precios “F” reflejan la forma más sencilla de servicio alcomprador,ysonloqueélesperaríacomomínimodepartedelvendedor.

C) Paso 3: El precio “C”.Enestepuntoseintegraránloscostosdeenvíodelamercancíahastaelpuertodeentradaenelpaísdedestino(entiéndase“puertodeentrada”comoellugardondearribaelmediodetransporteenelpaísdedestinoparadescargar,sinimportarquétransportesea).

HacemosreferenciaalosIncotermsdelgrupo“C”,quele representa al vendedor tener que elaborar una estrategia logística que debe incluir los costos de maniobras, fletes y seguros hasta el puerto, ciudad o aeropuerto en el país de destino.Hayqueconsiderarquesibienlosprecios“C”incluyenlosgastosdeenvío,noincluyengastospordesaduanamientodelamercancía,nimaniobrasdedescargadeltransporte.

Podemosdecirqueel precio “C” resulta del nivel de servicio que un comprador experimentado común-mente espera de parte del vendedor,yaquelaspartesmáscomplicadasdelintercambiodemercancíassonplaneadasyejecutadasporesteúltimo.Es en este punto donde sobre todo las empresas que exportan compitiendo por precio deben de enfocar sus cotizaciones,puesnormalmenteloscompradoresenestassituacionesesperanydanporsentadoqueelprecioqueselespresentaincluyealmenoslalogísticadelenvíodelcalzadohastaundeterminadopuntodeentradaensupaís.

Cuandosetratadeproductosdiferenciados,laclaveestáendemostrarquesepuededarelserviciosincomplicacionesyquesetieneelconocimientoadecuadodecómollegaralmercadometaentiempoyforma,factordeparticularimportanciaenel calzado debido a su manejo por temporadas específicas.

Paso 2

Eselpreciobaseodepuntodepartidaparapodercotizaroarmarotropre-ciosdeacuerdoallugardondeelvendedorleentregarálaresponsabilidadsobrelamercancíaalcomprador.

Maniobrasytransporteterrestredesdelaplantahastalabodegaopatiodecargadeltrasportísta(FCA),ohastaelmuelle(FASyFOB);maniobrasdedescargadelcamión,deengancheycargadelamercancíaalbarco(nolasdedesengancheyacomodoen labodega (FOB). Honorariosdelagenteaduanalmexicano.

El precio ”F”

Precio EXW

Gastos de poner la mercancía en el lugar convenido dentro del

país de origen

Precio “F”: FCA, FAS o FOB

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Paso 3

Sivaaenviar lamercancíaporbarco: maniobras, transporte terrestreymarítimo(CFoCIF).Máscoberturaderiesgos(seguro)(CIF);todohastaelpuertodedestino.

Sivaaenviarlamercancíaporotromedio:maniobras,transporteterrestreoaéreo(CPToCIP).Máscoberturaderiesgos(seguro)(CIP);todohastaellugardedestino.

El precio “C”

Precio EXW

Gastos de poner la mercancía en el lugar convenido en el país de destino

Precio “C”: CF, CIF, CPT o CIP

Paraquequedemásclaroelconceptodelprecio“C”,sepuededecirqueel vendedor deberá poner la mercancía en un medio de transporte contratado y pagado por su cuenta, que pueda llevar el calzado hasta el punto de entrada acordado en el país de destino.Elvendedortieneademáslaopción,siasíloacordóconelcomprador,decontratar un seguro contra pérdida o robo (del cual es beneficiario el comprador,yaqueelvendedorestácobrandotodoslosgastosrealizadosdentrodelpreciodelamercancía).Enesecasoel comprador está obligado a pagar el total de la factura emitida por el vendedor aún en caso de pérdida o robo de la mercancía, ya que él es el beneficiario delseguro.

únicamentelos aranceles, impuestos y derechos aduanales por cubrir en todos salvo uno de los Incoterms, el DDP (que sí contempla su pago).

Con la excepción del Incoterm DAF, muy empleado para exportar a los Estados Unidos dejando la carga en lafronteracruzandolaaduanamexicana,losimportadoresquemanejancomprasopedidosconstantesdeproveedoresenelextranjerousualmentenoesperanqueselescoticedeestaforma,simplementeporqueellospuedenobtenermejorescotizacionesdemaniobras,agenteaduanal importador, transporteasualmacényengeneralde todos losgastosenelprocesodeimportaciónapartirdequeeltransportearribealpuntodeentradaalpaísdedestino(aduanaterrestre,puertooaeropuerto).

Sinembargo,elofrecerpreciosenestostérminosimplicadaraentenderalcompradorexperimentadoquelaempresaesprofesionalyconocebiensumercado,ypara el importador ocasional o de volúmenes pequeños siempre resulta atractivalaposibilidaddepoderrecibirlamercancíaensualmacénsinesfuerzoadicionaldesuparte.

Con la excepción del Incoterm DAF, muy em-pleado para exportar a los Estados Unidos dejando la carga en la frontera cruzando la a-duana mexicana, los importadores que manejan compras o pedidos constantes de proveedores en el extranjero usualmente no esperan que se les cotice de esta forma...

D) Paso 4: El precio “D”. Final-mente llegamos al precio “D”, querepresenta desde un nivel medio hastaelnivelmáximodeservicioqueelven-dedor puede dar al comprador. Enpocaspalabras,con el precio “D” el comprador entiende que el ven-dedor se hará cargo de todos los gastos que resulten de enviarle la mercancía hasta el lugar que él in-dique (elbarco,elmuelle,sutienda,al-macén,bodega,fábrica,etc.);quedando

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Paso 4

Maniobras, transporte, seguros, honorarios de agentes aduanales (DAF,DES,DEQ,DDUoDDP).Puedeademáscubrirtambiénlosaranceles,impuestosyderechosdeimportación(DDP).

El precio “D”

Precio EXW

Gastos de poner la mercancía en el

lugar indicado por el comprador

Precio “D”: DAF, DES, DEQ, DDU o DDP

Calcularelprecioenestostérminosgeneralmentedaunaideamuchomásaproximadadesiseescompetitivoenelmer-cadodedestino;cuandosecompiteporprecioyseusaelmétodode“costing”esimportantecompararlospreciosquesehancalculadoconlosdelacompetenciayparticularmenteenestesentidoesútilsacarelprecioDDP.Deestamanerasepuedecontemplarsielprecioesadecuadoparaelmercado,yaquegeneralmentesetendráquellegarconunprecioligeramentemásbajoqueeldeloscompetidores(oalmenossimilar)parapodervender.

Cuandolaempresautilizaunaestrategiabasadaenladiferenciación,entonceslacomparacióndepreciossedebehacercontraproductossimilares(nonecesariamenteiguales)enelmismonichoosegmentodemercadoalquesedeseellegar,ysiem-preconsiderandolasventajasodiferenciasquesetienenodequelasquesecarecenparadeterminarsielprecioesadecuadoono.

Enestecaso,cuandounaempresaesnuevaenunmercadoelutilizarpreciospordebajodelosdeloscompetidoresesopcional,yaquelomásimportanteesresaltarlasventajasdelproductoqueseestáofreciendoy/oirconstruyendolapresenciademarca.

Cuando se ofrecerá producto que, como en el caso del calzado, está destinado a un consumidor final, puede llegarse a cal-cularmediantecostinginclusocuálseráelprecioenaparadordelproducto,siempeycuandosetengandatosdelosmárgenesquemanejanlosmayoristas,distribuidoresyminoristasenlacadenadedistribución.Deestaforma,lacomparaciónquesepuedehacerconlacompetenciaencuantoapreciostienetodavíaunmayorinterésdesdeelpuntodevistacomercialparaelexportador.

La desventaja de utilizar el método de “costing” para saber si el precio que se ha calculado es adecuado o no, es que si bien se pueden tener datos más o menos certeros hasta un Incoterm DDP, en adelante mientras más se avance en la cadena de distribución es más difícil poder desglosar y calcular los márgenes añadidos al del productoy,porlotanto,lacifraamedidaqueseavanzaenelprocesoesmásimprecisa;dichodeotraforma,sisecomparanlosprecioscalculadosaniveldeunimportadormayorista,lainformaciónobtenidatendrámayorcertezaquesisecomparanlosprecioscalculadosaniveldelcomerciodetallista,simplementeporquehaymayorpotencialparaelerrorenlosmárgenesaconsiderar.

5.2.2. Determinación del precio de exportación por el método de “pricing”

Concepto y utilidad del pricing

“Apartirdelpreciodeventaqueseobservaenelmercadodestinoselerestaránaesteloscostosquesegenerandeventaydistribuciónparaversienfuncióndeloscostospropiosdelacadenadedistribuciónyde los de producción, el margen que queda es suficiente y rentable.”

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El método de “pricing” o de “costeo de destino a origen” consiste básicamente en descontar o restar costos al precio final quesepretendeanalizar,paraasíllegarhastadesglosarelcostodeproduccióneinclusiveinsumosdelcalzadodeloscompeti-doresypoderrealizarentoncesunacomparaciónconloscostosdelcalzadodelapropiaempresa.

Analizandoadetallelaimagensiguiente,sepuedeadivinarquedadoqueexistenvariospreciosalolargodelacadenadedistribuciónelanálisispuedesersobrecualquieradeesosprecios,dependiendodelresultadoquesebusque;másaún,elanálisisestarásubordinadoalobjetivodepenetracióndelaempresaenelcanaldedistribución.

Sisecompiteporprecio,lomáscomúnentrelasempresasdecalzadoesvenderalimportadormayorista,porloqueanali-zarpreciosmásadelanteenelcanalnoesnecesario;porelcontrario,siloquesehaceestratardecompetirpordiferenciaciónfavoreciendo la demanda hacia el calzado propio, entonces se hace indispensable tomar el dato desde el final del canal, con el detallistayelpúblicoconsumidor.

La mayor dificultad que presenta el método del “pricing” es obviamente conseguir los precios y los márgenes de cada costo omargenqueselehasumadoalolargodelacadenadedistribución;porejemplo,aunquelosdetallistasmanejanestándaresdemárgenesdeutilidad,esdifícilsaberenrealidadlapolíticadepreciosquemanejacadauno,puestoquenoeslomismotenerunazapateríatipoboutique,pequeñayexclusiva,quetenerunacadenaconpresenciaendiversosestadosoprovinciasdelmer-cadometayquevendeproductoconunenfoquemásmasivo.Enconsecuencia,lainvestigaciónquesetienequerealizarparaobtenerinformaciónsobreesosmárgenesesparticularmenteimportanteysuelesermuyfocalizada.

Porúltimo,hayqueresaltarquealigualqueenel“costing”,enel“pricing”mientrasmásseavanzaenelcanaldedis-tribución–enestecaso,haciaatrás-,lainformacióntiendeasermenosprecisa,teniendounamayorprobabilidaddeerrorodistorsión.

Proceso de implementación del método de “pricing”

Fuente:Elaboraciónpropia

Imagen No. 34

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5.3. El contrato internacional: de compraventa, distribución y representación

Aunquelasórdenesdepedidoescritas,lasfacturas,loscomprobantesdetransaccionesmonetariasylascartasdecréditodanfedelascondicionesbajolasquevendedoresycompradoresintercambianmercancíaspordinero,solamenteelcontrato(seadecompraventa,distribuciónorepresentación)establececonclaridadlasobligacionesyderechosdecadaunadelaspartesinvolucradas,ademásdequeporsunaturalezajurídicafacilitalasolucióndecontroversiasanivelinternacional.

Elcontratodecompraventabásicamenteregulaelintercambiodemercancíaspordinero,estipulandolascondicionesyformadepago;anivelinternacionalimplicaademáseltraspasodepropiedadyobligacionesdelvendedoralcompradorendeterminadomomentoduranteelenvíodelosbienesdeunpaísaotroybajoquécircunstanciascualquieradelaspartescaeenincumplimientodeloprometido(anotandoademáscuálesseránlaspenalizacionesaplicables).

1. Nombre y dirección de las partes. Razón social, dirección fiscal, RFC o su equivalente, datos de constitución legaldelaempresa,nombredelrepresentantelegal.

2. Producto, normas y características: nombre del producto y sus especificaciones técnicas, construcción, recios y tallas en que se proveerá, normas y/ o características nacionales e internacionales que cumple, clasificación arancel-aria, modificaciones especiales que el comprador haya solicitado, tipo de envase acordado, por ejemplo.

3. Cantidad: La cantidad debe redactarse en cifras y letras especificando la unidad de medida (en este caso, general-mentepares,sibienpuedetambiénmencionarsecomonúmerodecajasmaestrasdeembalaje).

4. Embalaje, etiquetado y marcas:Sedeberádescribirclaramenteenelcontratoelcumplimientodelproductoconrespecto a exigencias legales en los países de origen y destino sobre información para el consumidor final que debe llevarelzapato(etiquetado),tipoyformadeembalajeautorizadoymarcasrequeridasenelmismo.Dentrodeestepunto,esimportantemencionareltipodeunitarizaciónutilizada(cajamaestra,tarimas).

5. Valor total del contrato:Elvalortotaldelcontratoeslacantidaddedineroquesevaapagarporlasmercancíasyque debe mencionarse en letras y números, especificando la divisa utilizada.

6. Condiciones de entrega: Especificación del traspaso de responsabilidades, riesgos y costos sobre las mercancías objetodelcontrato,deacuerdoaINCOTERMS(preferentementeversión2000).

7. Descuentos y comisiones:Mencionarcondetallelosporcentajesdedescuentoycomisiones,losmotivosorazonesdesuaplicación,quiendeberápagarlosyaquién.Esimportanteaclararsobrequébasesecalcularánysiestaránonoincluidosenelpreciopactado,segúnlodecidanconjuntamentelaspartes(vendedorycomprador).

LaConvencióndelasNacionesUnidassobreContratosdeCompraventaInternacionaldemercaderíaseslainstanciaqueregulalaformadeestetipodecontratosanivelinternacional.

Loanterior indicaquealmenosen lospaísessuscritosaestaconvenciónel formatoparticularmentedelcontratodecompraventacontienelasmismascláusulas.

Oferta, pedido y aceptación constituyen un con-trato, aunque no se hagan en un documento úni-co. El acuerdo al que llegan dos partes también constituye un contrato, se haya formalizado por escrito o no; la mayoría de países reconocen la validez de los contratos verbales.

Existen muchos tipos de contratode compraventa, por lo que es difícilcitaruncontratotipoquesepuedaapli-caratodoslosacuerdosdeexportación;sin embargo, existen ciertas cláusulasgenerales que son indispensables paralaelaboracióndecualquiercontrato,lascualesacontinuación sedetallandadoquepuedenservirdereferenciaparare-dactarcontratospropiosdecompraven-tainternacional:

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8. Impuestos, aranceles y derechos:Enrelacióndirectaconlascondicionesdeentrega(Incoterm),convieneespe-cificar quien pagará los impuestos, aranceles y derechos por importar la mercancía al país de destino o, en su defecto, sielpagodeestosrubrosvaincluidoenelpreciofacturado.

9. Lugares:MencionarclaramenteyenconcordanciaconelIncotermpactado,el lugaro lugaresdondesehará laentregadelamercancíaaltransportista,eldespachodelamercancía(aduanas),ylaentregaalcomprador;adicional-mente,sepuedeindicardóndeseráembarcadalamercancíaydóndesedesembarcará(puertosdecargaydescarga).

10.Fechas y períodos: Fecha de elaboración del contrato, de notificación de la emisión de una carta de crédito (si aplica) yfechatopeparapresentacióndedocumentosapartirdelafechadeembarque(yaseaparacobrarlacartadecréditooparasolicitarelpagoalcomprador).Asimismo,sedebenasentarfechasacordadasparaelembarquedelcalzadoyperiodoscontempladosparasuentrega.

11.Remesas, transbordos y consolidaciones: Se debe especificar si el contrato contempla que los pedidos sean enviadasenremesas(entregasparciales)ono,sieltransportecontemplaalgúntransbordo(cambiodetransporteenunpunto geográfico específico), y si está permitido que la mercancía sea consolidada con otras (embarcada en el mismo transporteconotrasmercancías).

12.Transporte: Descripción de las condiciones bajo las que se debe contratar el transporte, especificando (también enconcordanciaconelIncotermusado)quiénlocontratayquiénlopaga;además,hayqueestipularsiexistenre-querimientosespeciales (porejemplo,quesepidaenembarquesaEUAusar“cajadetraileramericana”,oenem-barquesmarítimosaEuropaqueelcontenedorseallenadodirectamenteenlafábricaynoenelpuerto).

13. Seguros:Hacerunadescripcióndelascaracterísticasdelseguro,deacuerdoalIncotermpactadoyalmediodetrans-porte contratado, mencionando beneficiario, condiciones, eventos cubiertos y duración, además de la suma asegurada yladivisaenquesepagaráencasodesiniestro.

14.Documentos: Listar todos los documentos que deben acompañar a la mercancía, ya sea para fines aduanales, de inspección o de cobro: factura comercial, lista de empaque, B/L, certificado de origen, certificados de inspección, pedimentoocualquierotroqueelcompradorsolicite.Esimportantemencionarquiénseráresponsablederedactaryemitir cada documento en la operación, para evitar desconocimiento de firmas “no autorizadas”.

15.Inspección:Estipularlascondicionesdeinspeccióndelamercancíaobjetodelcontrato;sedebemencionarquiénlarealizará(personauorganización),concargoaquiénycuálserásuefectoenlascondicionesdeentregaypago.Ambaspartesdebenacordarlanaturalezaymétododeinspecciónparaelcalzado,asícomolosparámetrosacumplir,antesde la expedición de la mercancía, con el fin de evitar inspecciones “subjetivas” y desacuerdos.

16.Licencias y permisos:Mencionarclaramentesieltipodecalzadoobjetodelcontratorequieredealgunalicenciaopermisoparaserexportado,importadoocomercializadoenelpaísdedestino.

17.Condiciones de pago: Es indispensable especificar si el pago de la factura será por anticipado, al contado o a crédito;además,debedequedarmuyclaroelmomentoenqueseefectuaráelpago,siendolomáscomúnelpagarcontraembarqueypresentacióndedocumentos,aunquehayquienpagahastaquehayarecibidoeinspeccionadolamercancía en su destino final. Se pueden estipular porcentajes del pago a ser cubiertos en determinado momento de la transacción,paraporejemplogestionaranticipos.

18.Formas de Pago: Dentro de las condiciones de pago establecidas, se debe especificar la forma en que la factura será pagada,estoes,pormediodequéinstrumento(cartadecrédito,transferencia,cheque,etc.).

19. Garantía:Enocasiones,puedenpedirsegarantíasconrespectoalcalzado(porejemplo,enelpegadodelassuelasenelcasodecalzadodestinadoaclimasextremos);tambiénpuedensolicitarsegarantíasencuantoatiemposdeentregaocondicionesdelservicio.Enestecaso,sedebeestipulareltipo,fechadevencimientoyalcancedelasmismas,pudiendoincluso recurrirse a solicitar una fianza o un depósito en garantía.

20. Causas de fuerza mayor o “actos de Dios”: Es necesario especificar qué circunstancias o sucesos liberan a las partesdelasobligacionesyderechosestablecidosenelcontrato,porsereventoscompletamentefueradelcontrolde

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cualquieradelaspartes,siendoeventosdenominados“causasdefuerzamayor”o“actosdeDios”(literalmente,“Actsof God”eninglés).Usualmentesonsituacionesdelanaturaleza,guerraseinestabilidadpolíticalasquecaendentrode esta clasificación; se debe establecer claramente qué medidas se tomarán en caso de ocurrir eventos de este tipo. Lascausasdefuerzamayorpuedennoeximirdelpagodelamercancíaalcompradorenformatotaloparcial,factorquedebeserconsideradoenesterubro.

21. Penalizaciones: Se debe especificar el tipo de penalizaciones a las que cada una de las partes se hace acreedora por incumplir sus obligaciones contractuales en cuanto a la entrega de la mercancía, pago o calidad y especificaciones no cumplidas,porejemplo.Generalmenteestaspenalizacionessondecaráctermonetario,porloqueelcontratodebecuantificar las cantidades que debe cubrir quien incumpla en el contrato o los descuentos que se aplicarán por cada daño o perjuicio derivado de la omisión. Es vital verificar que las condiciones pactadas en general en el contrato se puedancumplirconrelativasencillez,yaquedelocontrarioestepuntopuederesultarparticularmenteperjudicialparaelexportadortantoentérminoseconómicoscomodereputación.

22. Recursos y jurisdicción:Esimportanteparaambaspartesincluiralgunaposibilidadderecursos(legales)enelcontrato,encasodeincumplimientodedeterminadaspartesdelmismo.Dichosrecursosdeberíancorresponderalasdisposicionesobligatoriaspertinentesalajurisdiccióndelcontratosegúnlaleynacionalaplicable,lacualdebedejarseenclarocuáles:ladelpaísdelvendedor(locualeslomejorparaéste),ladelpaísdelcomprador(locualsueleresultarenperjuciodelvendedor)ounsitio“neutral”.

23. Arbitraje: En el contrato se debe especificar la instancia o instancias que fungirán como árbitro para la resolución dediferenciasquepuedansurgirentrelaspartes.Estearbitrajeusualmenteestáacargodeinstanciasinternacionales,fueradelajurisdiccióndecualquieradelospaísesinvolucrados.

24. Idioma:Mencionarparaefectoslegales,quéidiomaseráelqueprevalezcaparalainterpretacióndelcontrato.

25. Firma de las partes:Dadoqueenlaactualidadlospedidos,ofertasyaceptacionesdelasmismassehacenfrecuen-temente vía electrónica, muchas veces las operaciones se efectúan sin firma o no es posible constatar su autenticidad; en consecuencia, debe acordarse entre las partes previamente si será obligatorio el contar con documentos con firma autógrafa, firma en copia, o si tendrán validez documentos sin firma tradicional.

Cualquieradelaspartes,elvendedoroelcomprador,puedenredactarelcontratodecompraventa;loimportanteesqueambas revisen y analicen el documento con cuidado para que su versión final contenga condiciones satisfactorias para las dos.

Cabemencionarqueesposibleutilizarelcontratocomouninstrumentoparasacarventajayaprovecharsedelacontra-parte,sobretodosisesospechaque(comoescomúnenMéxico)laempresanololeerácompletamente,aunquesunaturalezaopropósitofundamentalseatodolocontrario.

Antesquenada,sedebededicartiempoaelaborary/orevisarelcontrato;noesalgoquedebare-solversedeundíaparaotro,ylaempresapuederequerirdeapoyoespecializado.

La intención de revisar un contrato de compraventa es primordialmente estar al tanto de si lascondicionesestipuladasenélsonconvenientesonoparalaempresa,porloquedebemosponerespecialatencióna:

�.Laveracidaddelosdatosdelacontraparte.Existendiversosserviciosporinternetquebrindaninformaciónsobrecompañíasestablecidasopersonasconactividadempresarialenmuchaspar-tesdelmundo(Dun&Bradstreet,porejemplo).

2. Las fechas a las que hace referencia el contrato sobre todo en lo que se refiere a fechas de em-barqueyplazosparaentregadelcalzado.

¿Qué se debe cuidar antes de firmar un contrato de compraventa?

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3. ElIncotermutilizado, losriesgosyobligacionesqueimplica;esunadelasbasesdelcontrato,ya que todas las cláusulas relacionadas con la entrega y pago de la mercancía dependen delmismo.

4. Lascaracterísticasdelproducto.Éstasdebenserdeacuerdoaloqueseofertóinicialmenteyaloque se confirmó mediante un pedido; si hay cambios de última hora, debieran documentarse en elmismocontrato.

5. Las condiciones y forma de pago. Verificar que las condiciones para el cobro puedan ser cumpli-dasporelvendedorsimplementeporapegarsealascláusulasdelcontratoyquelaformadepagonorepresentegastosadicionalesoimposibilitelatransacción.

6. Autorizacionesorestriccionesparausodemarcascomercialesolicencias.

7. Limitacionescontractualesparavenderenelpaísdedestinoa importadoresdistintosdelquefirma el contrato (verificar por ejemplo si se está aceptando la exclusividad en la venta, algo con loquesedebesermuycuidadoso).

8. Laspenalizaciones.Esaquídondelamayoríadeloscontratosenfocadosasacarventajadelacontraparteescondensus“trampas”,sobretodosinosetienecuidadoconlasfechasytérminosdeproducción,inspecciónyembarquedelcalzado.

9. Lajurisdicciónyarbitraje.Lajurisdiccióndependedequétanfuerteeselcomprador(siesmuygrande,impondrásujurisdicción;enotroscasossepuedenegociar);elárbitrosueleserneutral(laOMC,laCámaradeComercioInternacional).

�0.Solicituddegarantías.Sedebesermuycuidadosocuandoseincluyen,yaquesuusopuedederi-varenperjuiciodelacontraparteconmenorpoderdenegociación(hablandodeexportación,elafectadosueleserelfabricante).

Enelcasodelasmicroypequñasempresas,esrecomendablequecuandoexistancontratosdecompraventa(odecualquierotrotipodetransaccióncomercial)enlasoperacionesdelaempresaéstosseanrevisadosporunabogadoespecializadoenderechomercantilinternacional,sobretodosielmontodelatransacciónesfuerteosiestácomprometiéndosegranpartedelacapacidadproductivayventasdelaempresaeneseproyectoenparticular.

Particularmenteenelcampodelaspenalizaciones,valelapenaaclararquemásdeunaempresadecalzadohaperdidotodalautilidaddelaoperación(einclusoacaba“poniendo”dineroenelproyecto)cuandonopuedecubrirlostérminospacta-dosydebeenformacontinuapagarporsu“incumplimientodelcontrato”,sobretodocuandosetrabajaparaosevendeagrandesimportadores,corporativosy/odueñosdemarcasconalcanceinternacional.

5.3.2. El contrato de distribución comercial

“Contratodeconcesióncomercialesaquellaconvenciónporlacualuncomerciante,denominadoconcesionario,ponesuempresadedistribuciónalserviciodeuncomercianteoindustrialdenominadoconcedente,paraasegurarexclusivamente,sobreunterritoriodeterminado,poruntiempolimitadoybajolavigilanciadelconcedente,ladistribucióndeproductosdelosqueselehaconcedidoelmonopoliodereventa”

RománLagazziAravena.UniversidadDelDesarrollo.FacultadDeDerecho.Concepción-Chile.�997

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Loscontratosdedistribuciónsuelenserunavariantedelcontratodecompraventa;selepuedellamartambiénde“con-cesión comercial” o de “venta exclusiva”. Aunque hay diferencias significativas entre el contrato de distribución y el contrato “simple”o“regular”decompraventainternacional,loselementosquelosconformansonprácticamentelosmismosconal-gunosajustesparaadaptareldocumentoalarelacióncomercialentrelaspartes(porejemplo,haycláusulasenreferenciaalaterritorialidadylaexclusividadquenosiempreestáncontempladasenelcontratodecompraventatípico).Lospuntosbásicosaadicionarsonlossiguientes:

1. Autorización para adquirir productos del concedente.Elprivilegiodeadquirirproductosdelconcedenteeslabasedelaconcesiónyéstanopuedeexistirsinelderechodelconcesionariodecomprarpararevenderlosproductosdelconcedenteenunazonadeterminada.

2. Prestación o explotación de la concesión a título personal.Laprestacióndelserviciodepreypostventaanombre, por cuenta y a riesgo del concesionario es otra finalidad común que ambas partes tienen en consideración al contratar.

3. Autonomía.Elconcesionariodesempeñasusfuncionesconautonomía,yaquenodependejurídicamentedelcon-cedente; sin embargo, síhayuna subordinación técnicay económicaquedejaenel concedente la exclusividaddedecisionesimportantes,comoporejemplodeterminarlazonaenqueelconcesionariodebeactuar,elmododeefectuarlasventas,elinventariodereposiciónquedebemantener,ladeterminacióndelpreciosugeridodereventaylapartici-pacióndelconcesionarioosuutilidad.

4. Exclusividad.Elconcesionariosueleserdehechoexclusivoensuzona(sibienenexportaciónnosiempreeslome-jor),pudiendoserlotambiénporcontrato.Laexclusividaddeproductoimplicacomocontrapartequeelconcesionarionodebecomercializarproductossimilaresalosdelconcedenteperodeotramarcaoproveedor,ycomportalaobli-gacióndelconcedentedesóloaprovisionarasusconcesionariosdesignadosynovenderdirectamentealconsumidor,conexcepcióndeciertassituacionesespeciales(empleados,ventasaciertosclientesconantigüedad,entreotras).

5. Control.Siendoelcontratodeconcesiónunadelegacióndeactividad,elcontrolporpartedelconcedentededi-cha actividad con respecto al producto distribuido es un elemento básico; con estos controles se pueden modificar las condicionesenqueseprestalaactividadenaspectoscomoprecios,descuentos,materialesautilizarenlapromociónyventa,utilizacióndelosemblemaseinsigniasdelconcedenteyresultadosesperadosenmonto,paresdesplazadosuotrosindicadores (locualpermiteestablecerpautasparaevaluaralconcesionarioyconsiderarsucontinuidadonocomodistribuidordelconcedente).

Para hacer más clara la figura del contrato de distribución o concesión comercial, podemos enunciar las características que mássaltanalavistaenlaformadeldocumento:

a) Elcontratodedistribuciónlimita la concesión a un territorio o zona geográfica la venta del producto distribuido. b)Tieneunavida limitada,lacualpuedeincluirunperiododepruebayunaduraciónestipuladaenañossujetaalos

resultadosobtenidosdelnegociodelaconcesión. c) Ladistribucióndelproductodebe representar ventajas recíprocas;generalmentehayunmonopoliodeventa. d)No hay subordinación legaldeningunadelaspartes,sólocomercialytécnica. e) Lapromoción y publicidad utilizada es una responsabilidad compartida.Generalmenteeldistribuidor

hace la promoción por su cuenta, pero bajo las especificaciones del cliente y con material proporcionado por éste.

No es lo mismo distribuidor que agente o representante, porque éstos últimos requieren de la aplicación de recursos de la empresa a la fase de comercialización; además, el representante sí está subordinado ju-rídicamente a la empresa, teniendo funciones específicas limitadas por contrato. Por otro lado, la ganancia del agente está en recibir un por-centaje o comisión por las ventas realizadas dentro de su territorio, sean hechas por él o no.

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f) Elconcesionarioutilizalamarcayelnombrecomercialdelconcedentesincosto. g) Elconcesionariotienerestriccionesolímitesparamanejarproductossimilaresocompetidores. h) Undistribuidorgeneralmenteobtienemejorescondicionesdeventa:plazosdecréditomáslargos,mejorestasasde

interés,mejoresprecios,productoaconsignación,etc. i) Elconcedentesevelimitadoensusrelacionescomercialesdentrodelterritoriodeldistribuidor,yaqueéstasdeben

pasarforzosamenteporesteúltimoamenosqueseacuerdelocontrario.Enotraspalabras,elconcedenteconfrecuen-cianodebevenderleanadiemásdentrodelterritoriodeldistribuidoryestáobligadoaremitirlosclientesdeesazonageográfica a éste.

La mayor ventaja que puede tener el uso de distribuidores es que se “asegura” la venta del producto en un área geográfica determinadasintenerquerealizarinversionesenlaaperturaymantenimientodeuncanaldedistribuciónpropio,porloqueelcosto de ventas se reduce significativamente; sin embargo, al no ser propio el canal de distribución la empresa, las ventas no son controladasporéstayencasodedarporterminadalarelaciónconeldistribuidorsecorreelriesgodecortarelaccesoaesoscanales(siendounasituaciónparticularmenteevidenteenelcasodelosdistribuidoresinternacionales).

Paradójicamente,paralaempresaconcedenteentonceslamayorventajaenelusodedistribuidoressevuelvealmismotiempolaprincipaldesventaja,porloqueunesquemadeconcesionariosodistribuidoresdebeserevaluadoyconsideradocondetenimientoantesdedecidirsiseponeenpráctica.

5.3.3. El contrato de representación internacional

Adicional a los contratos de compraventa y de distribución, el de representación internacional es una de las figuras más utilizadasporlasempresasmexicanasquedesarrollanunaestrategiadeventasdeexportacióndentrodelramodelcalzado.

Inicialmente,esimportantedistinguireltérmino“representante”delde“agente”,yaqueseutilizanindistintamente,creandoconfusión.Elrepresentanteesunapersonavinculadaalaempresaporuncontratodetrabajo,esenpocaspalabrasunempleadodelaempresaalaquerepresenta;susfuncionesvanmásalládelapromociónyventadelproducto,yselesuelellamartambiéncomisionista.Elagente,porsuparte,esunapersonaoempresaquehaestablecidounacuerdodecolaboraciónconotraempresaparacrear,ampliaryadministrarunacarteradeclientessolamente.

Elrepresentanteactúaennombredesurepresentadoparaactosdepromoción,ventaycobranza,pudiendoademásam-pliaresarepresentaciónaactosdecarácterlegalyderelacionespúblicas;todocomosifueselaempresamismaquienatiendetalesasuntos.Dependiendodelaextensiónterritorialdeunpaís,unaempresapuedecontrataramásdeunrepresentanteydarlesunterritorioenexclusividadacadauno.

Elrepresentantepuedetrabajarparavariasempresasalmismotiempo;siéstassoncompetidoras,quedaadiscreciónentreelcomisionistaylasempresashastadóndelaexclusividaddesusserviciospuedellegar.

Ladiferenciafundamentalentreelcontratoderepresentaciónocomisiónylosdecompraventaodistribución,esqueenelobjetodelcontratoenestecasoeslaprestacióndeunservicio,noelintercambiodebienes.Adicionalmenteelcontratotienelassiguientescaracterísticas:

a) Sedescribepuntualmentequé actividades o servicios realizará el comisionistaennombredelaempresa. b) Seestipulaunacontraprestación por los servicios (usualmenteunacomisión y no una cantidad fija, o una

combinacióndebasemáscomisiones).Lacomisiónporlogeneralconvieneestablecerlaen función de las ventas cobradas,nofacturadas,aunquepuedenpresentarseotrosesquemas.

c) Losgastos de representación son cubiertos por la empresa representadaenformatotaloparcial. d) Elcomisionistaestáobligadocontractualmentearendir cuentasdesusactividades. e) Loscostosdeventaydistribuciónson absorbidos por la empresa representada. f) Elcomisionistadebe trabajarconelmaterialpromocionalque laempresa representada lebrindeyno lo puede

modificarsinautorizaciónexpresadelaempresa(listasdeprecios,catálogos,folletos,etc.). g) Usualmenteloscontratosdecomisiónpresentanunacláusulaqueestableceunperíododepruebaparaevaluarlosser-

viciosprestadosporelcomisionista,paraprocederatrabajarporperiodosquepuedensermultianuales;esimportanteregistrarquévigenciatemporaltendráelcontratoybajoquécondicionessedaporterminado.

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Dependiendodeltipodecalzadoydelaestrategiadelaempresaparapenetrarenelmercado,enlamayoríadeloscasoslacontrataciónderepresentantesesvitalporqueseadquierenlosserviciosdeunprofesionalenventasqueproporcionaunaentradaalcanaldedistribuciónenelpaísdedestinosinacapararlo(comohaceundistribuidor)yalavezponiendoalaempresadirectamenteenél.Sisurgelanecesidaddecambiardecomisionista,generalmentesepuedehacersinqueseafectetantoelflujo de las ventas o la posición de la empresa en el canal de distribución.

Lamayordesventajaqueposeeelsistemadecomisionistalapresentalaseleccióndelcomisionistamismo,yaquenoesfácilelegiralapersonaconvenienteparaeltrabajocuandosetratademercadosdesconocidos.

Nosedejellevarporlasaparienciasnieldiscursodelaempresaopersonaconlaqueesténegociandounarepresentación;siempreutiliceinformacióndefuentesexternasparaconocerlemejor.

Nosefíe,yaqueenelnegociodelasventasinternacionaleshaytantopersonasquebrindanexcelenteservicio,comoquienesbuscansolamentesacarventajayaprovecharse.Recuerdequeuncontratoantetodosonobligacionesyderechos.

¿En qué poner más atención cuando se contrata a un representante o se hace un acuerdo de distribución en otro país?

•Sedebenobservarcuidadosamentelascláusulasreferentesalascontraprestaciones(pagos)yobliga-cionesdecadaparte.

•Corroborarlalegislaciónyjurisdicciónalaqueseacogeráelcontrato,yqueregularásuvigencia. •Enelcasodequelalegislaciónquerijaelcontratosealadelpaísdeorigendelexportador,sedebe

observarquelascláusulasenélnocontravenganlasleyesdelpaísdelacontraparte. • Siempre se deben pedir referencias (tan completas como sea posible, incluyendo financieras). •Independientementedelcontrato,laslegislacionesmercantilesenmuchospaísesprotegenextensiva-

menteaquienessededicanaseragentesorepresentantes,factorquehayquetomarencuenta. •Convieneregistrarlasmarcas,diseñosypatentesenelpaísquesedeseapenetrarantesdecontratar

losserviciosdeundistribuidorodeuncomisionista. •Procurarnootorgardesdeelprincipiodelarelacióncomercialunaexclusividadparatodoelpaísa

unsolocomisionista. •Esvitaldejarasentadasenelcontratoenformamuyclaralasrazonesporlasquepuedeserrescin-

dido; de lo contrario y gracias a la protección que algunos países dan a esta figura, se tendrán que pagarpenalizacioneseindemnizacionesaúncuandoeldesempeñodelrepresentanteoagentenohayasidodeltodosatisfactorio.

•Sillegaarescindirseelcontrato,haytambiénqueconsiderarquesiempreserámejorllegaraunarreglomonetarioconlacontrapartequearriesgarseaperderlaporcióndemercadoganada.

•Aligualquecuandosecontrataunempleado,hayqueevaluarvariasopcionesantesdecontrataraunagenteorepresentante.

•Laantigüedad,eltamañodesucarteradeclientes(silatieneolaempresalarequiere),laexperienciaenelsector,supreparaciónprofesional,elporcentajedecomisiónpretendido,eltamañodesucarteraderepresentados,losrecursosconlosquecuentapararealizarsuactividadyeltipodepro-ductosquemanejasonlospuntosprincipalesaevaluaralcontrataraunagenteorepresentante.

No se deje llevar por las apariencias ni el discurso de la empresa o persona con la que esté negociando una representación. No se fíe.

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Formas de pago internacionales

�.Carta de crédito / Créditodocumentario

2.Créditoabierto3.Transferencia4.Anticipos5. Documentosnegociables:Che-que,cobrodocumental6.Factoraje

Moyensdepaiementinternationale

�.Lettredecrédit/Créditdocu-mentaire

2.Créditouvert3.Virementbancaire4.Paiementanticipé5.Titrenégociable:Chèque,re-misedocumentaire6.Factoring

Internationalmethodsof payment

�.Letterof credit/Documentarycredit

2.Openaccount3.Banktransfer4.Advancedpayments5.Negotiable instruments: Check,documentarydraft6.Factoring

5.4. Formas de pago. Las cartas de crédito y otros métodos: ventajas y desventajas

En comercio internacional se utilizan regularmente diversas formas de cobrar el dinero que el com-prador debe pagar las mercancíasquehaadquirido.Ningúnmétodooformadepagoestáconcebidaparaserexclusi-vamenteutilizadaentransaccionesnacionalesointernacionales,sinoquesimplementese adaptan a las condiciones de riesgo, costo y volumen/valor de la compraventa.

El riesgo se refiere a la seguridad con que el intercambio comercial de bienes por dinero se completará con éxito,recibiendoelcompradorlamercancíayelvendedorelpagoporésta;porotraparte,elcosto de las transaccio-nes varía de acuerdo a la forma de pagoacordada,siendolonormalquemientras más seguro sea el instrumento elegido, tenga mayor costo.Elvolumenyelvalordelcalzadoobjetodelacompraventasonimportantesparaelegirunmétododepagoporqueelcostodeesteúltimorepercutedirectamenteenloscostostotalesdelproductos.Poreso,cuandolosvolúmenesovaloresson“reducidos”(portratarsedemuestrarios,pedidosdeprueba,etc.)sebuscanformasdepagoqueseanlomásbaratasposibles.

Esnecesarionotarqueaunquelasformasdepagosonprácticamentelasmismasparatransaccionesnacionaleseinterna-cionales, existen diferencias notables entre ambos tipos de negocio debidas sobre todo al número de factores que influyen en el procesodelasventasentreempresaslocalizadasendistintospaíses;estosfactorespuedensertantoexternoscomointernosydenaturalezastandistintascomolascondicionessocioeconómicasdeunpaís,lamonedadenegociaciónoelIncotermacordadoentrelaspartes.

Los créditos documentarios están regulados por la Cámara Internacional de Comercio (ICCI) a través de los “Usos y Reglas Uniformes Relati-vas a los Créditos Documentarios” (URU).

Lasformasdepagoentransaccio-nesinternacionalesmáscomunessonlacarta de crédito, la transferencia ban-caria (que se adapta a las condicionespactadasentrelaspartes:anticipos,pa-goscontraentregaoembarque,etc.),loschequesylacobranzadocumentaria.

Fuente:Elaboraciónpropia

Esquema de riesgo en el pagoImagen No. 35

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Generalmente,quienesmanejanofungencomointermediariosenelusodelosinstrumentosdepagointernacionalessonlos bancos. Dada la configuración del sistema bancario en México, donde la mayoría de los bancos forman parte de corpo-rativosmultinacionales,esrelativamentesencilloencontrarbancosconinstitucionescorresponsalesenelpaísdedestinodelamercancía,locualfacilitaenciertamedidalanegociacióndelaformadepago.

5.4.1. La carta de crédito

Llamadatambiéncréditodocumentario,L/CóC/D,eselinstrumentodepagomáscomúnmenteasociadoalcomerciointernacional;irónicamente,suusoesmenorqueeldeotrasformasdepagoentrelaspequeñasymedianasempresasporlaaparentecomplicacióndesumanejoyloscostosquerepresenta.

Unacartadecréditoesuncompromisoformaldepagoestablecidoporelcomprador,conunbancocomointermediario(banco emisor) y depositario de este crédito que tiene como beneficiario al vendedor. El banco emisor notifica al banco del exportador (banco confirmador) para que éste notifique y confirme el crédito, el cual pagará a su debido tiempo en nombre del importador. A fin de que este compromiso se haga efectivo (se pague), es necesario que el vendedor cumpla con una serie de requisitospreviamenteacordadosconelcomprador,loscualesgeneralmenteestánrelacionadosconelembarquedelamer-cancía objeto del intercambio y la presentación de una serie de documentos al banco confirmador.

Lacartadecrédito,adiferenciadeotrasformasdecobranzainternacional,tieneunavariedaddecaracterísticasparticu-laresquelaadaptanalasdiversassituacionesquesepresentanentreelvendedoryelcompradorconelpropósitodeagilizarelpago,asegurarlo,dividirlo,darleplazosdetiempo,etc.

Estascaracterísticassuelenseracordadasonegociadasdeantemanoentreelvendedoryelcomprador,yaquedehechoquienabrelacartadecréditoeselimportador(poresoseaconsejaqueelexportadorrevisejuntoconelimportadorelllenadodelasolicitudparaevitarerroresoinsercióndecondicionesquenoseanclaras).Algunasdeestascaracterísticassonlassiguientes:

• Revocable o irrevocable (se escribe igual en inglés). Si la carta de crédito puede ser cancelada o modificada porelcompradordurantecualquiermomentodesdesuemisiónhastaantesdesupago,sedicequees“revocable”(elim-portador no tiene obligación de notificar al exportador de cambios o cancelaciones); cuando no le es posible hacerlo sin consentimiento de la otra parte, entonces la carta es “irrevocable”. Si no se ha especificado una modalidad al solicitarla albanco,estesueleautomáticamentesuponerquesepideirrevocable.

• Confirmada o sin confirmar (confirmed / unconfirmed).Cuandoelexportadorcreequeexistealgúnriesgode que la carta no vaya a ser pagada, puede solicitar al banco notificador que la “confirme”, esto es, que garantice que la carta será cubierta en tiempo y forma. La confirmación tiene un costo de parte del banco, el cual varía según el grado de riesgo percibido. Si la carta es “sin confirmar”, entonces será el banco emisor (el del importador) quien toma el com-promiso de pagarla. En algunos países los bancos notificadores exigen al exportador contratar una póliza de seguro de pago para confirmar la carta de crédito (por ejemplo, en la Unión Europea).

• Plazo de pago a la vista o a plazos (payment terms). Se refiere al momento en que el banco emitirá el pago de la carta de crédito al exportador; usualmente se solicita que sea “a la vista” (“on sight”), lo que significa que se cubre al momentoenquesepresentenlosdocumentosrequeridos.Sinembargoydeacuerdoalanegociaciónqueserealice,sepuededartambiénunplazodetiempoparaqueelpagoseaabonado(porejemplo,alos30,60ó90días).

Otrostiposdecartasdecréditoquetambiénpuedenemplearseentransaccionesinternacionalessonlossiguientes:

• L/C Stand By.Sonbásicamentegarantíasdepago;cuandosepactaunaformadepagodistintaalaL/Cyelcompra-dorincumple,entonceselexportadorpuedeacudiralbancoparahacerefectivosucobropormediodelacartadecréditoabiertacomogarantía.

Una carta de crédito puede ser considerada para fines legales como prueba de la exis-tencia de un contrato entre vendedor y comprador, aunque no exista el contrato escrito.

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• L/C revolventes (revolving L/C).Cuandoelnegocioentre laspartes incluyemásdeunembarquedelosmismosproductos, el importadorpuedeabrirunaL/Crevolvente, esto es,queduranteunperíodode-terminadodetiempolacartaestéabiertaparasupagoporcadaembarquequeelexportadorenvíeyelim-portadorliberelosdocumentoscorrespondientes.Deestaformaseevitatenerqueabrirunacartaporcadaembarque.

• L/C transferibles.Sonemitidas,porejemplo,afavordeunaempresacomercializadora,quiendependedelproduc-torparapoderliberarelpago.

• L/C contra aceptación. Tiene la particularidad de que sin importar si hay confirmación o no, el banco emisor asumelaresponsabilidaddepagarla,unavezquesehayanrevisadoyaceptadolosdocumentos.

• L/C back to back.Esuncréditoqueenlugardehacerseefectivoelcobro,seutilizacomorespaldoogarantíaparaque el beneficiario abra un nuevo crédito.

Elexportador debe siempre solicitar al importador que la carta de crédito que abra sea irrevocable,porque de otra forma se arriesga a que el importador la cancele o modifique sin su consentimiento con la consiguiente imposi-bilidaddecobrarla.

Debe también ser confirmada,yaquedeestaformaelexportadorasegurasupago,locualtomaespecialimportan-ciacuandoelcompradorestálocalizadoenpaísesconcondicionessociales,económicasopolíticasinestables;tambiénsehacenecesaria la confirmación porque las cartas de crédito no están exentas de falsificaciones o fraudes (sin importar la nacionalidad delcomprador).

Esaconsejableademás que se especifique que la carta sea pagada “a la vista” (“on sight”),aunqueelbancodaestotambiénporsentadosiel importadornodaunainstruccióndiferente. Elexportadordebeverificar también la fecha de caducidad de la cartaantesdeaceptar,paraquenovayaavencerantesdequepuedapresentarlosdocumentosparacobrarla.

Cuando existen diferencias entre lo que la carta de crédito especifica y lo que se escribió en los docu-mentos, se dice que hay discrepancias;lascualespuedenserdedostipos:

1) Discrepancias de forma. Son aquellas que incluyen errores ortográficos, falta de alguna copia de un documento, descripciones incompletas de las mercancías; en fin, todas aquellas que no representan un perjuicio para el importador (cambio de clasificación arancelaria, imposibilidad de liberarlas de la aduana o de entrega de parte del transportista,pagodemásimpuestos,etc.).El banco en este caso está en posibilidad de obviarlas y liberar el pago sin autorización del importador(estoquedasiempresujetoacriteriodelbanco).

2) Discrepancias de fondo.Sonlasqueafectanoperjudican la conclusión del intercambio comercial(créditovencido,embarquetardío,descripcióninexactadelasmercancías, facturacióndistintaa ladecrédito,etc.).Enestecasoqueda a decisión del importador si el banco libera o no el pago,teniendodoscondi-cionesparaello:unplazodesietedíasnaturalespararechazarelpagoynohabertomadoposesióndelamercan-cía.

El banco notificador cobrará al exportador por las discrepancias encontradas, por lo que se debe verificar elcostodeéstasyprocurarnoincurrirenlasmismas.

Particularmenteonerosasparalosexportadoresmexicanosdecalzadosuelenserlasdiscrepanciasporentregarembarquesparcialescuandonosonpermitidos,porembarcardespuésde la fechaacordada,opornopresentar todos losdocumentossolicitadosporelcompradorparapresentaciónalbanco(yquenosiempresonrequeridosparalaoperaciónenaduana,comopor ejemplo, certificados de inspección del calzado embarcado). Asimismo, es común que las empresas del sector presenten documentosdespuésdelplazoacordado,situaciónquetambiénsedebeevitar.

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¿Por cuáles conceptos cobra el banco en una L/C?

• Apertura: Comisión de apertura, utilización sobre el monto negociado, aceptación anual, modifica-ciones,prórrogasoincrementos,gastosdeSWIFT,anulaciones.

• Recepción: Comisión por notificación, por confirmación por cada 90 días o fracción, por pago sobre el monto negociado, por aceptación anual, por modificaciones: C/U (no incluye prórrogas o incremen-tosdemontos),cancelaciones,discrepancias,transferencias,SWIFT,comunicacioneslocales,gastosdemensajería,portes,cesiones.

Lastarifasyconceptosvaríandebancoabanco

¿Por qué es necesario el contrato?

Elcontratodecompraventaoeldedistribución,ademásdelafunciónprimordialdeformalizarunnegocioentreexportadoreimportador,sirvecomoinstrumentodecorroboraciónaambaspartesdequelascondicionesestipuladasenlacartadecréditoestánenconcordanciaconlasqueseacordaronpreviamente.

El contrato sirve al exportador para justificar una posible reclamación de pago, en el caso de que el importadorincumplaaúncuandoseutiliceunacartadecrédito.

¿Qué se debe cuidar al negociar una carta de crédito?

�. QuelascondicionesdelaL/Cconcuerdenconlasdelcontratodecompraventaodistribución2. Que el tipo de crédito sea el acordado: irrevocable y confirmado3. Quelosdatosdelasempresasinvolucradasesténcorrectos4. Quenohayacondicionesinaceptablesofueradelcontroldelexportadorparacobrarla5. QuelosdocumentospuedanobtenersetalycomoindicalaL/C6. Queladescripcióndelosproductos,lospreciosunitarioseimportestotalesseanlosestipuladosenelcontrato7. Quequedeclaroelresponsableporcargosnoprevistos8. Quelosgastosbancarioscorranporcuentadelaparteestipuladaenelcontrato9. Quelasfechasdeembarqueyvencimientodepresentacióndedocumentospermitaunmargende

tiempo suficiente para procesar el pedido, embarcarlo, obtener los documentos y presentarlos�0. Quelosnombresdelospuertosdeembarqueydesembarqueodeloslugaresdeentregadelamer-

cancíaseancorrectos��. Quelamercancíapuedaenviarseenlaformaseñalada�2. QuelosIncotermsseanlosestipuladosenelcontratoyconcuerdenconlaformadetransportesolicitada13. Que se especifiquen los tipos de embarque (total o parcial) permitidos y si hay o no transbordos autorizados; si no se especifica, se entiende que son permitidos�4.Queseestipule,silamercancíaviajaráencubierta,quelaL/Cpermitalacarga“ondeck”�5. Queelsegurocoincidaconelcontrato16. Que la L/C especifique si es pagadera a plazo o a la vista�7. QuelaL/Cseautilizableenelpaísdelexportador�8. Queseentregueunacopiadelascondicionesalagenteaduanal

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¿Qué información necesita el banco para abrir una carta de crédito?

Elcontenidogeneraldeunacartadecréditopuedevariardepaísapaís;sinembargo,acontinuaciónselistanlospuntosmínimosquedebecontener:

•Lafechadeemisión •Fechaylugardeexpiración •Tipodecrédito(irrevocable,standby,transferible,etc.) • Datos completos del ordenante y del beneficiario •Divisaymontodelaoperación •Tolerancia(%delimportedelcrédito) •Bancocorresponsal •Formadepago •Embarquesytransbordos(sepermitenono) •Lugardeembarque •Lugardedestino •Fechalímiteparaembarcar •Incoterm •Descripcióndelasmercancías •Documentosarequerirseparaelcobro •Condicionesespeciales •Gastosenelexterior(discrepanciasyotros)

Lacartallevaademásotrosdatossobreinstruccionesybancos,peroéstossonproporcionadosporelbancoemisor.

Ejemplo de carta de crédito

Fuente:MegabankCorporation

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¿Qué es un documento “clean” o limpio?

Este concepto se aplica al documento de transporte (B/L) y se refiere a que éste no traiga inscripciones o anotacionesañadidasalainformaciónusualquedebecontener;talesanotacionessuelenhacerreferenciaalestadodefectuosodelasmercancíasodesuembalaje,dandocomoresultadounB/L“sucio”.

Elimportadorpuedeobjetar,retrasarocancelarelpagodelacartadecréditosiestacondiciónnosecumple(Art.32deusosyreglasuniformesparaelmanejodecartasdecrédito,InternacionalCham-berof Commerce).

Albrindarladescripcióndelasmercancíasalbancoemisor,esmejorqueelimportadorpongaunadescripcióngeneralyunareferenciaaunafacturaparaevitardiscrepancias(porejemplo,sepuedeponer:“calzadosegúnfacturaNo.354del3deabril de 2006”). Los gastos en el país del beneficiario o exportador son por cuenta del beneficiario, incluyendo los originados pordiscrepancias,amenosquesehubieseacordadootracosaentrelaspartes.

5.4.2. El crédito abierto

Llamadotambién“cuenta”decrédito,esta es la forma menos segura de cobrar para el exportador;sinem-bargo,eslaquereporta más atractivo para el importador porque no tiene que cubrir inmediatamente el costo de la mercancía, sinohastacumplidounplazoofechadeterminadayadespuésdehaberrecibidolosdocumentosderespaldodelamercancíaylosdeembarque.El crédito abierto se maneja usualmente con clientes a los que se ha tratado ya por algún tiempo, o de los que se está seguro de su condición moral y financiera (si es que esto puede asegurarse).

Nunca otorgue crédito a un comprador sin verificar sus referencias primero, y hágale saber a su cliente que existen costos financieros que se verán reflejados en el costo del producto.

5.4.3. Los documentos comerciales

La cobranzapordocumentos comerciales, llamada también cobranzabancaria, tienediversas formas, siendo lasmáscomuneselchequeyelcobrodocumentario;éstospresentanunnivelintermedioderiesgoparaelexportador,siendorelativa-mentefácilesdeutilizar.

•Ventajasparaelexportador:bajoriesgo,tienediferentesmodalidades,másseguradeutilizarquecualquierotrométododecobranza.

•Desventajasparaelexportador:Desmotivaalimportadorporsucostoycomplicacióndetramitar,re-quieredebuenasreferenciascrediticiasdeambaspartes,puedecomplicarlasventas,senecesitaciertapreparaciónparasucorrectomanejo.

•Ventajasparaelexportador:Bajocosto,fácilmanejo,atractivoparacompradores.

•Desventajasparaelexportador: Muy alto riesgo de no pago, exige alta confianza hacia el cliente, los interesescobradospuedenhacermenoscompetitivoalproducto,puederestarliquidezalaempresaexportadora.

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A) El cheque: EnMéxicoel cheque personal o de empresa es aceptado en transacciones comerciales siempre que el comprador proporcione un número de identificación fiscal (equivalente al RFC) y éste sea asentado en la factura correspondiente;enlaactualidadla mayoría de los bancos en México cuentan con el servicioderecepciónycompensacióndechequesextranjeros,habiendoenrealidadpocosrequisitosparasupago:montomáximo(varíasegúnelbanco),elchequedebeestarendólaresoEuros(dependedelbanco)ydebeademáscumplirconlosrequisitoslegalesdelpaísdeorigendondefuelibrado.

En la práctica, es difícil que una institución bancaria acepte cheques de bancos localizados fuera de Norteamérica (Canadá o Estados Unidos) o de la Unión Europea.Ademássedebetomarencuentaqueelbancocobraunacomisiónporesteservicio.

B) El cobro documentario:Despuésdelacartadecrédito,lacobranzaocobrodocumentarioeslaformadepagomásasociada a las transacciones internacionales; se refiere básicamente a que el banco del exportador (banco cedente) actuando por cuentaynombredesucliente(elexportador)tramitaráelpagodeunadeterminadacantidaddedinerocontralapresentacióndedocumentos(generalmentelosdeembarque)anteelimportador,paraloqueutilizarálosserviciosdeintermediacióndeunbancocorresponsal(bancopresentador)enelpaísdelimportador.

Existendosmodalidadesdecobranzadocumentaria:

•Documentoscontrapago.Elimportadorcubriráelmontofacturadoalmomentoenqueselepresentanlosdocumentos;esalavista.

•Documentoscontraaceptación.Aligualqueenlamodalidadanterior,sepresentanlosdocumentosalimportador,sóloqueenestecasosecubriráelimporteseñaladoalcumplirseunplazodetiempoounafecha;esunaformadecrédito.

5.4.4. La transferencia bancaria

Laformadepagomáscomúnparalasmicroypequeñasempresasdecalzadoeslatransferenciabancaria,debidoaqueessencilladeusarybarata,porloquenoafectaelcostodelosproductos;sinembargo,esunamodalidadconaltoriesgodenopagoparaelexportador.

Latransferenciaessimplementeuntraspasodefondosentrecuentasbancarias,enestecasodeladelimportadoraladelexportador; el primero solicita a su banco que transfiera una cantidad determinada a la cuenta de banco del exportador. An-teriormentesehacíamediantelatransmisióndelasolicitudentrebancosvíatelex,yenlaactualidadserealizamedianteelusodelcódigoSWIFT.

•Ventajasparaelexportador:Bajocosto, fácilmanejo,pruebadocumentaldeuncontratodecom-praventa(escritooverbal).

•Desventajasparaelexportador: Alto riesgo de no pago, exige alta confianza hacia el cliente, lentitud parahacerseefectivo,dependetambiéndelainterpretacióndelbanco,hayriesgodepérdidadeldocu-mento, puede haber dificultad para cobrarlo.

•Ventajasparael exportador:Bajocosto,manejomenoscomplicadoqueelde la cartadecrédito,pruebadocumentaldeuncontratodecompraventa(escritooverbal),másseguroqueelcheque.

•Desventajasparaelexportador:Riesgodeimpagoporcancelaciónunilateraldelimportador,exigealta confianza hacia el cliente

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A manera de reducir el riesgo de no pago y de afianzar el compromiso de ambas partes, el exportador puede solicitar al importadorelpagodeunanticipo(unporcentajedelmontototal,quegeneralmenteesdel50%),dejandoelrestopagaderocontralapruebadeembarque.Regularmenteyderivadodelosbajoscostosdeutilizarlatransferenciabancaria,cadapartepagaloscostosquelegenera;parareduciraúnmáselriesgo,esconvenientequehayauncontratodepormedio,pudiendotambiéncontratarseseguroscontrauneventualnopagodelcompradorconorganismoscomoBANCOMEXT.

5.4.5. El factoraje

Llamadomáscomúnmenteporsunombreeninglés,“factoring”,elfactorajeesuninstrumentodecobranzarelativamentenuevo,queenMéxicoseutilizadesdehaceapenasaproximadamente�6años.

A grandes rasgos, el factoraje es la cesión de los derechos de cobranza sobre una cuenta específica por parte del vendedor a una institución financiera, a cambio del pago adelantado de un porcentaje del valor de las facturas o documentos que acreditan ladeuda.

A las pequeñas y medianas empresas el factoraje les resulta de gran utilidad porque obtienen financiamiento a sus activi-dades comerciales sin tener que ofrecer garantías, ya que el financiamiento está garantizado por los documentos de cobranza mismos.

Elusodeesteservicionoesmuyampliodebidosobretodoaldesconocimientodepartedelasempresasyalasaltastasasquelasinstitucionescobranporelservicio;porotrolado,siendocadavezmásreducidoelmargendeutilidaddelasempresas,muchasnoestándispuestasacederunporcentajedelaventaacambiodeliquidez.

•Ventajasparaelexportador: Bajo costo, no afecta el precio final del producto, rapidez en el trámite y laejecución,muysencilladeoperar.

•Desventajasparaelexportador: Requiere de alta confianza en el importador, alto riesgo

•Ventajasparaelexportador: Se obtiene financiamiento sin garantías, es relativamente fácil de manejar.

•Desventajasparaelexportador: Requiere de tener buenas referencias crediticias, se sacrifica un por-centajedelautilidad.

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6. La exportación de producto terminado y la importación de insumos UnadelasventajasestratégicasqueMéxicotieneparasercompetitivoconsusproductosenelmercadoglobalyalavezseratractivoparalainversiónextranjera,esqueeselpaísconmásacuerdoscomercialesenvigoryalavezesparticipanteactivoenlasorganizacionesmultinacionalesdecomerciomásimportantesdelplaneta.

LoanteriorhacequelosproductosoriginariosdeMéxicotenganpreferenciasarancelarias(paganmenosoningúnaranceldeimportación)enlasprincipaleseconomíasdelplaneta,ademásdetenermenosbarrerasnoarancelariasoadministrativasquecumplir.Almismotiempo,lasempresasmexicanaspuedenproveersedeinsumosendistintospaísesparahacermejoresproductosysermáscompetitivostantoparaventanacionalcomoparaexportación.

6.1. Acuerdos comerciales suscritos por México

México en la actualidad tiene firmados y en activo 13 acuerdos comerciales que incluyen a 45 países en Norteamérica, Centroamérica,Sudamérica,Europa,OrienteMedioyAsia(solíanser46,peroenel2006VenezuelaseretiradelTLC-G3:México-Colombia-Venezuela).Seoperaenlaactualidadcontresmodalidadesdeacuerdocomercial:eltratadodelibreco-mercio,elacuerdodecomplementacióneconómicayelacuerdodeasociacióneconómica.

Acuerdos comerciales suscritos or México (con fecha de entrada en vigor)

*VenezuelaseretiródelG3enelaño2006,lasrelacionescomercialesconMéxicoahorasonaniveldeSGP**Austria,Alemania,Bélgica,Chipre,Dinamarca,España,Eslovenia,Estonia,Finlandia,Francia,Grecia,Holanda,Hungría,Italia,Irlanda,Letonia,Lituania,Luxemburgo,Malta,Polonia,Portugal,ReinoUnido,RepúblicaCheca,RepúblicaEslovaca,Suecia.***Islandia,Noruega,Suiza,Liechtenstein

Imagen No. 37

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6 La exportación de producto terminado y la importación de insumos

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Delosacuerdosmencionados,casitodoslosdocumentoscaendentrodelaprimeracategoría(tratadodelibrecomercio);sóloeldelMercosurentraenlasegunda,yelacuerdoconJapónesdeasociacióneconómica.Básicamente,lasdiferenciasentrecadaunodelostiposdeacuerdoeselalcancedelaliberacióncomercialdebienesyservicios,ladisminucióndebarrerasno arancelarias y el grado de integración entre las economías firmantes. Por otro lado, los tratados de libre comercio pueden incluircláusulasespecialesrespectoalavidasocialopolíticadelossocios.

6.1.1. Cómo interpretar los plazos de desgravación y calcular la tasa vigente

Cuandoentraenvigorunacuerdocomercial,enpocoscasoslosimpuestosdeimportaciónoarancelesseeliminanporcompletodeformainmediataconelobjetivodenoafectarnegativamentealaplantaproductivanacionalnialcomercio(cosaqueaplicaparticularmenteenelcasodelaindustriadelcalzado).Generalmenteloquesehaceesutilizaresquemasdeelimi-nacióngradualdearanceles,llamados“plazosdedesgravación”,loscualescuentancondiferentes“velocidades”deeliminacióndearanceles.

Losplazosdedesgravaciónsebasanenlastarifasgeneralesdeimportaciónyexportacióndecadapaís,pudiendoquedaralgunosproductosexcluidosdelacuerdocomercialdebidoasuimportanciaestratégicaenlaeconomíadelpaísosudelicadasituacióncompetitiva. Sibienelcalzadoraravezseexcluye,sísueleconsiderarplazosdedesgravaciónquecontemplanlaprotección de la planta productiva de los países firmantes, dando además concesiones a la economía considerada como más sensible.

Otracaracterísticadelosplazosdedesgravaciónessuefectogradualeneltiempo,yaqueladisminucióndearancelessehacealcumplimientodeunciertoperiodo(usualmenteunaño)yfecha(enlamayoríadeloscasosel�deenero,aunqueenelTLCUE es el 1 de julio de cada año). Esto significa que cada vez que el periodo y la fecha se cumplan, una parte del arancel se reducirá.Elcálculodelarancelvigentesehaceconbaseenelarancelinicialacordadoeneltratadoyvigenteenlatarifa,elcualsedivideentantaspartesigualescomoperiodostengaelplazodedesgravaciónparaeseproducto(3años,5años,8años,�0años,etc.).Usualmenteelprimerperiodosedescuentainmediatamentealmomentodeentradoenvigorelacuerdocomercial,pero no siempre se conserva esa fecha como la oficial para las reducciones subsecuentes del arancel.

Losplazosdedesgravaciónencadaacuerdocomercialestán indicados por letras y/o números,perosedebetener en cuenta que no necesariamente la misma letra utilizada en dos acuerdos diferentes significarán un plazo similar de desgravación;porello,es importante consultar los plazos de desgravación descritoseneltextode cada unodeellos.

Ejemplo de aplicación de desgravación por TLC

Fuente:Elaboraciónpropia

Imagen No. 38

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¿Cuándo será libre de arancel el calzado mexicano en los países que son sus socios comerciales?

TLCAN •EstadosUnidos:Salvoalgunosproductosconcortedehuleosintético,elrestodelcapítulo64estálibrede

arancel. •Canadá:Todoslosproductoscomprendidosdentrodelcapítulo64estánlibresdearancel.

COLOMBIA •Todoslosproductoscomprendidosdentrodelcapítulo64estánlibresdearancel.

COSTA RICA •Todoslosproductoscomprendidosdentrodelcapítulo64estánlibresdearancel.

BOLIVIA •Todoslosproductoscomprendidosdentrodelcapítulo64estánlibresdearancel.

NICARAGUA •Lamayoríadelcalzadoestáenunplazodedesgravacióna�0años,porloqueelcapítulo64quedarálibrede

arancelapartirdel�dejuliodel2007.

CHILE •Todoslosproductoscomprendidosdentrodelcapítulo64estánlibresdearancel.

UNION EUROPEA •Todoslosproductoscomprendidosdentrodelcapítulo64estánlibresdearancel.

ISRAEL •Todoslosproductoscomprendidosdentrodelcapítulo64estánlibresdearancel.

TRIANGULO DEL NORTE •ElSalvador:Casitodoslosproductosdentrodelcapítulo64tienenplazo“C8”,porloquelatasabasese

divideen8partesigualesapartirdelaentradaenvigordeltratado,quedandolibredearancelapartirdel2008.

•Guatemala:Casitodoslosproductosdentrodelcapítulo64tienenplazo“C�0”,porloquelatasabasesedivideen�0partesigualesapartirdelaentradaenvigordeltratado,quedandolibredearancelapartirdel20�0.

•Honduras:Casitodoslosproductosdentrodelcapítulo64tienenplazo“C�0”,porloquelatasabasesedivideen�0partesigualesapartirdelaentradaenvigordeltratado,quedandolibredearancelapartirdel20�0.

AELC •Todoslosproductoscomprendidosdentrodelcapítulo64estánlibresdearancel.

URUGUAY •Apartirdesuentradaenvigorenelaño2004,cadadía�demarzosereducelatasaarancelaria�0%,es-

tandoenel2006reducidaenun30%.Elcapítulo64quedarálibredearancelenelaño20�3.

JAPON •Casitodoslosproductosdentrodelcapítulo64tienenplazo“B8”,porloquelatasabasesedivideen8partes

igualesapartirdelaentradaenvigordeltratado,quedandolibredearancelapartirdel20�2;elcalzadoconcortedecuerotieneplazo“E”,enestecasoelarancelpermaneceráintactohastaelonceavoañodeaplicacióndelacuerdo,cuandoseráeliminado,quedandoentonceslibredearancelenelaño20�6

Acontinuaciónsepresentaamaneradeejemploelarancelqueaplicaparaelaño2007porcadaacuerdocomercialparaelcalzadomexicanoconlapartesuperior(corte)decueroendiversasvariantes,asícomoparapartesparacalzadohechasenMéxico.

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6 La exportación de producto terminado y la importación de insumos

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Fracción Arancelaria

Descripción TLCAN ColombiaCosta Rica

Bolivia Nicaragua ChileUnión

Europea

6403.12 Calzado para esquiar 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%

6403.19 Calzado deportivo 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%

6403.20 Sandalias 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%

6403.30 Con plataforma de madera 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%

6403.40 Con puntera de metal 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%

6403.51 Botines y botas 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%

6403.59 Calzado con suela de cuero natural 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%

6403.91 Botines Welt y botines deportivos 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%

6403.99 Los demás calzados 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%

6406.10 Cortes (partes superiores) 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%

6406.20Suelas y tacones de caucho o plástico

0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%

6406.91 Partes de madera 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%

6406.99 Las demás partes de otros materiales 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%

Fracción Arancelaria

Descripción IsraelGuate-mala

ElSalvador

Honduras AELC Uruguay Japón

6403.12 Calzado para esquiar 0.0% 8.4% 2.5% 6.0% 0.0% 12.0% 0.0%

6403.19 Calzado deportivo 0.0% 8.4% 2.5% 6.0% 0.0% 12.0% 16.8%

6403.20 Sandalias 0.0% 8.4% 2.5% 6.0% 0.0% 12.0% 30.0%

6403.30 Con plataforma de madera 0.0% 8.4% 2.5% 6.0% 0.0% 12.0% 30.0%

6403.40 Con puntera de metal 0.0% 4.5% 2.5% 6.0% 0.0% 12.0% 30.0%

6403.51 Botines y botas 0.0% 8.4% 2.5% 6.0% 0.0% 12.0% 30.0%

6403.59 Calzado con suela de cuero natural 0.0% 8.4% 2.5% 6.0% 0.0% 12.0% 30.0%

6403.91 Botines Welt y botines deportivos 0.0% 8.4% 2.5% 6.0% 0.0% 12.0% 16.8%

6403.99 Los demás calzados 0.0% 8.4% 2.5% 6.0% 0.0% 12.0% 30.0%

6406.10 Cortes (partes superiores) 0.0% 3.0% 8.8% 3.0% 0.0% 12.0% 2.2%

6406.20Suelas y tacones de caucho o

plástico0.0% 3.0% 8.8% 1.5% 0.0% 12.0% 2.2%

6406.91 Partes de madera 0.0% 0.0% 0.0% 1.5% 0.0% 12.0% 2.2%

6406.99Las demás partes de otros mate-

riales0.0% 3.0% 8.8% 1.5% 0.0% 12.0% 2.2%

Aranceles a pagar en el año 2007 en los países socios comerciales de México(Diversos tipos de calzado con corte de cuero y partes para calzado)

Fuente:Elaboraciónpropia

Seeligiómostrarelejemploconeltipodecalzadoseñaladoanteriormenteporqueeslalíneadeproductosenelsectorenquelaindustriamexicanahademostradosermáscompetitivaanivelinternacional,yenlaquedeacuerdoaestimacionesdediversosorganismosnacionaleseinternacionalesexisteunmayorreconocimientodeproducto.Saltaalavistaqueen la mayoría de los acuerdos el nivel arancelario es de 0%,locualesunaimportanteventajaquetienequesersoportadaporcostoslogísticoscompetitivosyunaestrategiapromocionalycomercialefectivaenelmercadometa.

¿Son todos los acuerdos o tratados comerciales de México iguales?

•No,cadatratadogozadecaracterísticasparticularesquelohacenúnico.•DentrodelTLCANseeliminaronloscobrosdederechosdeaduanayelusodeprogramasdefomentoalaexportación

comolamaquilaoelpitex.•ElTLCUEeselúnicoquetratadoqueaumentadetamaño,yaqueconformelaUniónEuropeavaadmitiendomás

miembros,estosautomáticamenteseadhierenaltratadodelibrecomercio.

Tabla No. 11

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•ElTLCUEeselúnicotratadoquecontemplacláusulaspolíticas.•ElTLCconIsraeleselúnicoqueincluyefraccionesarancelariasespecialesbasadasenmotivosreligiosos.•ElTLCconChilefueelúnicodondeseeliminaroncasitodoslosarancelesdeformainmediata.•ElcalzadoestáexcluidodelosacuerdosdecomplementacióneconómicaconBrasilyelMercosur.•SoloelacuerdodeasociacióneconómicaconJapóncontemplacuotasrestrictivasalaimportacióndecalzado.•ElTLCconBoliviaeselqueacuerdoquecontemplamásplazosdedesgravaciónengeneral.•Cadaacuerdocomercialestablecesuspropiasreglasdeorigen,tantogeneralescomoparticulares.•La mayoría de los tratados de libre comercio tienen su propio formato de certificado de origen.

El beneficio que un tratado de acuerdo comercial representa para las industrias de un país, no se limita a la posibilidad de exportarmás,sinotambiéndemejorarlaplantaproductivayhacerlamáscompetitivamediantelaimportacióndemaquinaria,partes,insumosymateriasprimasoriginarias.

Enestepuntosedebehacernotarquedeacuerdoalasreglasdeorigenestablecidasencadaacuerdocomercial,elcalzadoquecontieneparteso insumosdeorigendiferentea lospaísesque integranelacuerdo,disminuyen lacalidadde“productooriginario”enformagradualsegúnelmontooporcentajedeesosinsumosnooriginarios,hastaqueyanocalifique como tal. Laelaboración,construcciónoarmadodelcalzadoenterritoriodelospaísesquefirmanelacuerdotambiénesparteintegraldeesacertificacióndeorigen,porloqueademásdelosmateriales,lamanodeobratambiéndebeconsiderarse.

Aranceles a pagar en México en el año 2007 para los países socios comerciales(pieles terminadas y partes para calzado)

Fuente:Elaboraciónpropia

Fracción Arancelaria

Descripción TLCAN ColombiaCosta Rica

Bolivia Nicaragua ChileUnión

Europea

4107.11 Piel de bovino plena flor sin dividir 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 1.0%

4107.12 Piel de bovino plena flor dividida 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 1.0%

4107.19 Piel de becerro 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 1.0%

4107.91 Las demás pieles plena flor sin dividir 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 1.0%

6406.10 Cortes (partes superiores) 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%

6406.20 Suelas y tacones de caucho o plástico 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%

6406.91 Partes de madera 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%

6406.99 Las demás partes de otros materiales 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%

Fracción Arancelaria

Descripción Israel GuatemalaEl

SalvadorHonduras AELC Uruguay Japón

4107.11 Piel de bovino plena flor sin dividir 0.0% 0.8/0.0% 0.4/0.0% 0.4/0.0% 1.0% 0.0% 0.0%

4107.12 Piel de bovino plena flor dividida 0.0% 0.8/0.0% 0.4/0.0% 0.4/0.0% 1.0% 0.0% 0.0%

4107.19 Piel de becerro 0.0% 0.4/0.0% 0.4/0.0% 0.4/0.0% 1.0% 0.0% 0.0%

4107.91 Las demás pieles plena flor s/dividir 0.0% 0.4/0.0% 0.4/0.0% 0.4/0.0% 1.0% 0.0% 0.0%

6406.10 Cortes (partes superiores) 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 17.5% 26.2%

6406.20Suelas y tacones de caucho o plástico

0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 10.0% 26.2%

6406.91 Partes de madera 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 10.0% 26.2%

6406.99 Las demás partes, otros materiales 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 10.0% 26.2%

Tabla No. 12

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¿Ex o Excl?

Esfrecuenteverestasabreviacionesenlaslistasdedesgravacióndelosdistintosacuerdoscomercialesque México ha firmado, y frecuentemente son confundidas entre sí.

“Ex” significa que el producto ha cumplido ya su etapa de desgravación y tiene arancel cero, esto es, yaestáexento.

Por otra parte, “Excl” significa excluido, esto es, que tal producto en particular no fue incluido en el acuerdoyporlotantonogozadepreferenciasarancelarias.Laexclusiónpuedeserunilateral(aplicadasolamente por una de las partes o países que firman el acuerdo).

6.1.2. Cuotas y cupos en los acuerdos comerciales suscritos por México

Tantolascuotascomoloscupossonrestriccionesnoarancelariascuantitativasquelimitandentrodeunperiododetiempola cantidad de un producto específico que se puede importar a un país. Tanto las cuotas como los cupos se pueden manejar condistintosalcances,estoes,puedenserglobales(aplicarseaunproductosinimportarsuorigen),bilaterales(dospaísesquerestringendemutuoacuerdosuintercambiocomercialdeunproducto),oaplicablesaunpaísdeterminado(restringirlaentradadeproductoprovenientedeunanaciónenparticular–porejemplo,calzadoprovenientedeChina).Sibiengeneral-mente se tratan de evitar cuando dos o más países firman un acuerdo comercial (no importando su alcance), puede suceder que existanparaprotegermercancíassensibles.

Estetipodebarrerasnoarancelariassuelenadministrarsemediantelaconcesióndelicencias,lascualeselgobiernodelpaísqueaplicalamedidasubastaosortea;laslicenciasenelcasodelcalzadosuelenserporundeterminadonúmerodepares.

ElexportadormexicanodecalzadodebetenerenmentequelacuotadeimportaciónenJapónesmanejadaporempresasjaponesas,porloquenohaygarantíadequelosimportadoresjaponeseslapidanoutilicen,niindicaquesehagamásatractivoelproductomexicanoparaellos.

6.2. Preferencias por Sistema Generalizado de Preferencias (SGPs)

El sistema generalizado de preferencias es un programa impulsado por las Naciones Unidas con la finalidad de impulsar aeconomíasmenosdesarrolladasmedianteuntratoarancelariopreferentedepartedenacionesconmayorpodereconómico.

¿Algún acuerdo comercial de México incluye cuotas o cupos?

Solamente el acuerdodeasociación económica con Japón contemplaporpartededichopaís laimplementacióndeunacuotaalcalzadomexicano.Lacuotaestácontempladaparaseraplicadaporunperiodode��años,estandoyaestablecidalacantidaddeparesqueseimportarándurantecadaunodelosprimeros5años:

•2005-250,000pares •2006-300,000pares •2007-360,000pares •2008-432,000pares •2009-5�8,000pares

A partir del 2009 y de mutuo acuerdo entre los gobiernos, se fijará la cuota para los años siguientes; sinohayacuerdo,semantendrálacuotadel2009.Apartirdelaño20�5seeliminaelsistemadecuotasparacalzadoenestepaís.

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Estaspreferenciasarancelariasseotorganconbaseeneldesarrollodelaeconomíadeunpaís,susituaciónpolíticaysudesarrollo tecnológico. Una parte importante para el otorgamiento de estos beneficios es el “buen” comportamiento del país quelorecibe(democracia,rechazoalterrorismo,sinindustriaarmamentista,sinindustrianuclearsospechosa,etc.)

El SGP se refiere básicamente a otorgar una reducción de aranceles a determinados productos originarios de un país o región;estareducciónpuedeirdesdeunpequeñoporcentajehastalaeliminacióncompleta.NosedebeconfundiralarancelpreferencialSGPconelarancelgeneralquetienecadapaísensutarifadeimportación.

Enrealidad,enelcasodelcalzadosesuelepreferiremplearlasventajasdelosTLCssuscritosporMéxicoalasderivadasdeuntratoSGP,yaqueesunproductodeconsumoquesiempreobtieneventajasarancelariasrelativamenterápidoenlosmis-mos.SolamenteenelcasodepaísesconlosquetodavíanosetienenacuerdoscomercialesesqueconvendríaaunfabricantemexicanodecalzadoacogersealarancelSGP.

6.3. Oportunidades de mercado para el calzado mexicano

Dadoquelascondicionesactualesapuntanaqueelsectortendráunamayorpérdidadepresenciacomercialenelmercadoestadounidense,essumamenteimportanteconsiderarlosmercadosalternosalosqueelcalzadomexicanopuededirigirse.

SondeparticularinteréslosmercadosdelaUniónEuropeayJapón,altratarsedepaísesenlosquehayunsegmentoimportantedepoblaciónconpoderadquisitivomedioyaltoquepuedeapreciarmejorelcalzadoconcortedecuero,evaluandofactorescomomoda,comodidad,disponibilidadyduraciónporencimadelfactorprecio.EnCentroySudamérica,sibienhanexistidoperiodosenlosquelasexportacionesseincrementan,larealidadesquelasventasmexicanasdeexportacióndependenfuertementedelfactorprecioenlamayoríadeloscasos,porloqueestaregiónnoesdestinoidealparaempresasquenosoncompetitivasencostos.

LoscincopaíseseuropeosadondeseexportacalzadomexicanosonEspaña,Italia,elReinoUnido,AlemaniayFrancia,representandohoyendíamenoseneltotaldelasexportacionesdelsectordeloquerepresentabanenladécadadelos90;sinembargo,hayuna tendenciaascendenteenexportaciones sobre todoaAlemania,EspañayFrancia, locualdebeseraprovechadopor los fabricantesdecalzado.EnelcasodeJapón,sibienlasventastodavíasonmínimas,seesperaimpulsarlasaraízdelacuerdorecientementesuscrito.

6.3.1. Tipos de calzado más exportado por país

Comounaorientacióngeneralconrespectoaquétipodecalzadomexicanoesmásaceptadoenquépaíses,sepresentaunasíntesisquerefuerzaelconceptodequelamayordemandasecentraencalzadoconcortedecuero�.Enestacategoría,se

¿Qué países tienen un sistema de preferencias arancelarias?

• Australia• Bulgaria• Canadá• Estonia• UniónEuropea• Japón

• NuevaZelanda• Noruega• FederaciónRusa• Turquía• Suiza• EstadosUnidos

¿Qué países otorgan a México preferencias arancelarias dentro del SGP?

• Bulgaria• Canadá• UniónEuropea• Japón

• NuevaZelanda• FederaciónRusa• Turquía

�PROCIC3+Visión20/20,CICEG,León,Gto.,2006,págs2�2-222

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observaunafuerteconcentraciónencalzadoconpunterametálicadeprotección,calzadoparacaballeroWelt(seabota,botínochoclo),calzadocasualodevestirparacaballeroengeneral(noWelt),ycalzadoparaniñoseinfantes;todossonproductosqueofrecenunmayorvaloragregadoynonecesariamentecompitenporprecio,siendoladiferenciaciónunacaracterísticaqueMéxicopuedeofrecer.

Destino Producto

Canadá40% del calzado exportado a Canadá está en el rubro denominado “los demás calzados con puntera metálica de protección”, seguido del “calzado para niños e infantes, excepto Welt o de uso exclusivamente deportivo”. Las principales subpartidas exportadas son 6403 y 6406.

España

Las exportaciones están más pulverizadas en cuanto a productos; la mayor concentración con un 19% del total se dio en la categoría de “los demás calzados con puntera metálica de protec-ción”, seguido del “calzado para niños e infantes”. Las principales subpartidas exportadas son 6403, 6406 y 6402.

Reino Unido

28% del calzado enviado a este país es “calzado para hombres o jóvenes” (excepto el que tenga una banda o aplicación similar pegada o moldeada a la suela y sobrepuesta al corte, el Welt y el de uso exclusivamente deportivo); el siguiente rubro más importante es el “calzado para niños e infantes”. Las principales subpartidas exportadas son 6403, 6406 y 6402.

Alemania31% del calzado entra en el rubro “calzado para hombres o jóvenes de construcción Welt”; el resto de los productos está presente en montos pulverizados en diversas clasificaciones. Las principales subpartidas exportadas son 6403 y 6405.

Francia53% del calzado entra en el rubro “calzado para hombres o jóvenes de construcción Welt”, seguido por el “calzado para niños e infantes, excepto Welt o de uso exclusivamente deportivo”. La principal subpartida exportada es la 6403.

Italia41% del calzado entra en el rubro “calzado para hombres o jóvenes de construcción Welt”, seguido por el “calzado para hombres o jóvenes, excepto Welt”. Las principales subpartidas exportadas son 6403 y 6406.

Japón51% del calzado entra en el rubro “calzado para hombres o jóvenes, de construcción Welt y no Welt”. seguido por el “calzado para hombres o jóvenes, excepto Welt”. Las principales subpar-tidas exportadas son 6403 y 6406.

Guatemala, Puerto Rico,

En estos países, el principal producto exportado son “suelas y tacones de caucho o plástico” (en porcentajes de predominio que van entre el 30% y el 50% del total exportado al país). Las dos principales subpartidas exportadas son 6403 y 6406.

Tipos de calzado y sus partes exportados por México a algunos países de destino

Fuente:ElaboraciónpropiacondatosdelapublicaciónPROCIC3+Visión20/20

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7. Logística de la distribución física internacional Lalogísticaengeneraldescribeelprocesocompletodemovimientodemateriales,productoseinformaciónhacia,dentroy fuera de una empresa; es la parte del proceso en la Cadena de Suministro que planea, implanta y controla la eficiencia y efec-tividad de los flujos y almacenamiento de bienes, servicios e información desde el punto de origen hasta el punto de consumo, buscandosatisfacerlasnecesidadesdelosclientes.

Atravésdelalogística,sebuscabrindarunvaloragregadoentiempo(portenerdisponibleelcalzadoenelmomentojusto)ylugar(portenerlodisponibleenellugarindicadoparaquesecompre),quederiveenlaposesióndelproducto.Esimportantehacerelénfasisenunnivel “adecuado” de servicio,queimplicadar exactamente lo que el cliente pide, ni más ni menos;sisedademenos,sequedamal,perosisedademáscomounfavor,alalargaese“extra”puedeconvertirsetácitamenteenunelementoexigible(eldíaquenoseofrezca,quedaráenelclientelapercepcióndequenosecumplió).

Enelcasodelcalzado,puedenserdetallestansencilloscomoqueenlacajadeenvasedelpardezapatosseusepapeldechinadecolorenvezdeblancoporqueaalguienleparecióque“seveíamejor”;enelsiguientepedido,puedesucederqueelclienteexijaentonceselpapeldechinadecolor,ynoseconformeconelblancodemenorprecioqueoriginalmenteselehabíacotizado.Pensandoentransporte,puedeserquesisehacenentregas“express”porqueenunmomentodadosepuedenhaceraunquenohayansidoloacordado,elclienteluegoexijaquetodoselemanejeyentreguedeesaforma,yaqueporpercepciónpuedeconsiderarenunfuturoquelellega“tarde”unpedidoqueseleenvíaenlaformaacordadaoriginalmente.

Lalogísticahabuscadoremontarlosobstáculosquesepresentanenelámbito,siendoparticularmenteimportantecomodisciplina a partir de los 50 y volviéndose vital a partir de los 90, cuando la eficiencia productiva y la globalización hacen fun-damentallaintegracióndetodosloselementosqueconformanlaCadenadeSuministro.

El interés en desarrollar un sistema logístico se deriva de dos objetivos básicos:1. Dar un nivel adecuado de servicio al cliente2. Lograr una operación fluida de conformidad con los requisitos del cliente

Tendencias logísticas destacadas a partir de la segunda mitad del siglo XX

•Loscostosdetransportaciónseincrementanrápidamenteapartirdelos70;sedadesregulaciónentransportes

• La eficiencia de producción llega a su máximo; no se pueden ya generar más ahorros en producción•Haycambiosfundamentalesenmanejodeinventarios;yanolostienenloscomerciantes•Proliferacióndediversaslíneasdeproductos,comoresultadodelenfoquedemercadotecnia•Apareciólatecnologíacomputarizadaparaelcontroldeoperacionesymanejomúltiplededatos,in-

crementándoseademáselusodecomputadorasporpartedelosactoresenelsistema•Interésdelpúblicoporelreciclajedeproductos,loqueobligaadesarrollarsistemasdelogísticainversa

ytransporte“ecológico”.

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Eslaplaneaciónlogísticalaquepermite,porejemplo,queloscomercializadoresnorteamericanosdecalzadosubcontratensusproduccionesusandolosmaterialesqueellosdeterminanenpaísescomoChina,Méxicoydiversosdestinoscentroamerica-nos,coordinandosusproyectosparasiemprecontarconelzapatoentiempoyformaapesardelasvariacionesentipoycalidadde manufactura, tiempos de entrega y tiempos de flete que tienen cada uno de los proveedores.

En los 70, 80 y 90, la logística buscó la integración de los procesos para lograr una mayor eficiencia; a finales de los 90, se enfocó a la colaboración entre los distintos componentes del sistema. En el siglo XXI, el énfasis está en el factor flexibilidad sin olvidarlaintegraciónylacolaboración,destacandoloqueseconocecomo“adaptivenetworks”(redesadaptableseinteractivasparalaadministracióndecadenasdesuministro).

Dependiendo de la estrategia que la empresa contemple seguir(liderazgoenprecio,liderazgopordiferenciaciónoenfoque)deben adaptarse las tácticas logísticas,yaquenoseadministraiguallacadenadesuministroencadaunodeloscasosysiemprehayquetomarencuentaelimpactodelbinomio costo-servicio.Aunmayorniveldeservicioseasociaunmayorcosto,yaunareducciónencostosseasociaunadisminuciónenelniveldeservicio;comoejemplodeoperacionesquedependendeestarelaciónestá,porejemplo,laadministracióndelosinventariosdematerialesyproductosterminados,asícomolaspolíticasdetransporte.

Enelcasodelosinventarios,convienerecordarqueparalamayoríadelasempresasquebuscanexportaroyaexportanesconvenientellevarlosconelmétododePrimeras Entradas, Primeras Salidas (PEPS),dadoqueeselsolicitadoporlaautoridadcuandoseapruebalaoperacióndeprogramasdefomentoporpartedelasempresas.

7.1. La Distribución Física Internacional (DFI)

Cuandosevendeenmercadosinternacionales,seesperantiemposmáslargosdetránsitoyunamenorconsistenciaenlosenvíosporlacoordinaciónnopresencial,lamayorcoberturaenlasdistancias,lanecesidaddemayordocumentaciónporloscrucesdeaduana,yporlasdiferenciasentrerequisitosynormativasaplicablesendiversospaíses.Debidoatodosestosfacto-res, los costos de la DFI pueden llegar a significar hasta una tercera parte del precio final del producto.

La definición comúnmente aceptada para DFI y empleada por diversos autores�,es:

“Transportarelproductoadecuadoenlacantidadrequeridaal lugaracordadoyalmenorcostototalparasa-tisfacerlasnecesidadesdelconsumidorenelmercadointernacionalJustoaTiempo(JAT)yconCalidadTotal(CT),conconcienciaecológica”.

Bajoesteconcepto,setienequecantidadrequeridaessurtirexactamentelaquesesolicitó(nimásnimenos),yel“menorcostototal”no quiere decir necesariamente usar el medio de transporte más barato,sinodesarrollarlaplaneaciónqueresulteenel menor costo total para la empresa en tiempo y dinero sin dejar de cumplir con lo que el cliente ha solicitado.

ElprocesodelaDFIsesueledividirenseisetapas,yesimportanteesteprocesodeanálisisyplaneaciónporqueaunqueenelcalzadolasdiferenciasentopografíanoafectanparticularmentealproducto,lascaracterísticasdelpaísafectanlaseleccióndeltransporte;adicionalmente,hayqueconsiderarlasolucióndeproblemaspotencialescomorobo,retrasoydeteriorodelamercancía.

¿Cuáles serían los componentes de un sistema logístico?

• Servicioalcliente• Manejodeinventarios• Transportación• Almacenajeymanejodemateriales• Empaqueyembalaje• Procesamientodeinformación

• Pronósticosdedemanda• Planeacióndelaproducción• Compras• Ubicacióndeloslocales• Otrasactividades(incluyendoreciclajesyreprocesos)

�RUIBAL,Alberto,GestiónLogísticadelaDistribuciónFísicaInternacional

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Etapas de la Distribución Física Internacional

Fuente:Elaboraciónpropia

Dentrodeesteproceso,parapoderestablecerenformaadecuadalosmodosymediosdetransportemásfactiblesademáshayqueconsiderar: 1) Tramos geográficos de la cadena logística 2)Contratoscomercialesinvolucradosenlaoperación(losIncotermssehacenpresentes) 3)OperacionesyserviciosqueseotorganalolargodelacadenadeDFI(agentesaduanales,maniobras,almacenajee

inventarios,entreotros)

7.1.1. Tipo y naturaleza de la carga

Carga,desdeelpuntodevistadeltransporte,esunconjuntodebienesomercancíasprotegidasporunembalajeapropiadoquefacilitasurápidamovilización.Encalzadolaunidaddecargaseasumedesdelacajadeembalaje,comúnmentellamadatambiéncajamaestrao“cajamaster”.

Sibienhaydiversostiposdecarga,comosepresentaenlaimagenanterior,elcalzadodeexportaciónsuelesercargauni-tarizada,yaquelamayoríadeloscompradoresexigenqueseembarqueencajasdeembalajequecontienenundeterminadonúmerodepares,yesfrecuentequesesolicitesuacomodoentarimasopalletsparafacilitarsutransportación.

Encuantoasunaturaleza,elcalzadonoaplicacomoproductoperecedero,frágil(salvocontadasocasiones),cargapeligrosaocargadedimensionesypesosespeciales;enconsecuencia,sunaturalezanoafectaelprocesodeDFIparticularmente,sibien

Tipos de carga

Fuente:AlbertoRuibal,GestiónLogísticadelaDistribuciónFísicaInternacional

Imagen No. 39

Imagen No. 40

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debecuidarsequenosemoje,aplasteoraye,razónporlaquesesuelemeterenelenvasepapeldechina,bolsasdetextily,enocasiones, rellenos y varitas para mantener la forma del calzado. Su valor como bien de consumo final hace que se preste aten-ciónasuembalajeytrasladoporquedebellegarenbuenascondicionesyatiempoalmercadodetallista.

7.1.2. Unitarización de la carga

A) Envase y embalaje:Engeneral,elcalzadoconcortedepieldestinadoaexportaciónsueleenvasarseencajasdecartón;productos de menor valor agregado, como las sandalias plásticas o las pantuflas, pueden ir en bolsas de polietileno, pero un par decalzadoconcortedepielsuelevenderseaunpreciomayory,enconsecuencia,requieredeprotecciónduranteeltransportey de una cierta presentación ante el detallista y el público final (aunque éste no siempre se lleve la caja de zapatos a su casa).

Lascajasdecartóncorrugadosonmuyempleadasenelsectorporqueademásdeserdebuenprecioybrindarunaadecuada protección, pueden aprovecharse para plasmar la imagen gráfica de una marca o empresa. Ya sea que se venda con marcapropiaoporsubcontratación,lacajaesunvehículoquecomunicalaimagenyobjetivosdelamarca,pudiendousarsecomo elemento de promoción y posicionamiento a lo largo de la cadena de distribución y ante el consumidor final. Como ya secomentó,tambiénpuedeproyectarseunaimagendemayorformalidadoprestigioalofrecerbolsitastextiles,papeldechinayrellenoscomoelementosdeprotecciónadicionales(locualfavorece,además,queelcalzadollegueenperfectascondicionesasudestino).

Cuandosepiensaenenvasesyembalajes,es importantecontemplarelconceptodebloquesqueya lamayoríade lasempresas, almacenes y transportistas consideran; esto significa que la caja de envase debe caber exactamente en una caja de embalaje(ocajamaestra)queasuvezdebedeencajaraprovechandoalmáximoelespacioenunatarimaopallet,queasuvezencajaráenunacajadetrailerocontenedor.

Enconsecuencia,lacajadelzapatonodebieradiseñarsesolamentetomandoencuentalanumeraciónotalladelproducto,sinotambiénconsiderandocómovaaagruparselacargaparaeltransporte.

Nohayestándaresenrealidadparaestablecerlaunitarizaciónoagrupacióndelosenvasesencajasmaestras;esdecir,lascajasdeembalajenonecesariamentetienenquetener�2paresdecalzadocadauna,puedenserdeseis,deocho,denueve...deloqueserequieraparaquepuedanposteriormenteacomodarsedeformasencillaenlatarima,siempreycuandonopesemásde25kilos,elmáximointernacionalenpesoparacajasmaestras(encalzadoesraroqueserebaseestetope,dadoquelamercancíasueletenermayorvolumenquepeso;dehecho,losproblemassonmásbiendeacomodoporquefrecuentementehaycajasdegrandesdimensiones).

Esaconsejablequelaempresapienseenlaunitarizacióninclusiveantesdepresentarofertas,pedidosmínimosylistasdepre-ciosasuscompradores,yaqueentoncespuededeterminarquécantidaddeparescabenensucajamaestrayenunatarima,cotizarde antemano el costo de los fletes a diversos destinos y establecer en concordancia sus pedidos mínimos y precios escalonados.

Concepto de bloques en unitarización

Fuente:ProgramaTOPS

Imagen No. 41

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Sisevaatrabajarconesquemadesubcontratación,sueleserelcompradorelqueindicacómodebedeenvasarseyem-balarse el calzado, dando inclusive los datos de los “proveedores oficiales”; en este caso, al fabricante solamente le queda cumplir con las especificaciones. Los transportistas, por otro lado, pueden también tener ciertos estándares de preferencia en cuanto a laformaenqueestáembaladalamercancíaquerecogerán.

Hoyendía,entre80%y90%delosenvasesyembalajesenelsectorsondecartón,materialquetienemuchasventajas,siendoentreotraslassiguientes: • Bajo costo y alto beneficio, poco peso (importante para la cuestión del flete) • Óptimo para unificar envases individuales •Anclajeydurabilidaddetintasimpresasyadhesivos •Noesconductortérmico • Capaz de recibir recubrimientos de barniz, cera, parafina, asbesto o asfalto, incrementando su resistencia estructural y

barreracontralahumedad •Reciclable�00%

Elcartóncomoenvaseyembalajeesunelementoambientalmenteamigableyestoesimportanteenlosmercadosdelospaísesmásdesarrollados;fabricantescomoTimberlandenEUA,porejemplo,hanllegadoalextremodeproponerlaintroduc-ción de cajas de zapato hechos con fibras post-consumidor 100% recicladas, sin adhesivos químicos y usando únicamente tintas conbasedesoya(nocontaminantes).

Elcartónpuedeconsiderarsecomounavariantedelpapel,ydependiendodelaformaenquesemanufacturepuedeserdeunasolacapa(enmáquinaFourdrinier)odevariascapas(sisefabricaenmáquinadecilindros).

B) El cartón como material para envase:DeacuerdoadatosdelaFacultaddeIngenieríadelaUNAM,generalmenteseconsideraqueelcartónempleadocomoenvasesedivideentrestipos:papel,cartulinaycartón.Lascartulinassesuelenmanejarhastalosaproximadamente�0mmdeespesor,sibiensucalibresedeterminaenpuntos,endondeunpuntoequivalea0.00�pulgada,llegandoelrangotradicionalhastalos40puntos(equivalentesalos�0mmyamencionados).

Dependiendodelvolumenypesodelcalzadoaenvasar,sedebedeterminarelcalibredelacartulinaocartónautilizar.Tambiénafectaenlaselecciónsisetendráonounacajamaestra,yaqueentonceslacajadeenvasepuedetenerunamenorresistencia.Sinohaycajamaestra,elenvasedelcalzadodebieraserdecartónmásresistente.

La orientación de la fibra (hilo) es importante porque influye en la resistencia del material; en la máquina Fourdrinier, la fibra queda mejor repartida, mientras que en la máquina de cilindros, la tendencia de la orientación es en sentido longitudinal. Elpesodelmaterialtambiénesimportante,yaqueenunmismocalibresepuedentenerdiferentespesosenpapel,cartulinaycartón;lasvariedadesquetienenmayorpesopuedentenermáscarga,perotambiénestarmáscompactadas,loquederivaenunproductoconmayorresistencia.

Unavezseleccionadaslasdimensionesycalibredelmaterial,seprocedeadesarrollareldiseñodelaimpresión(queencalzadoesmuycomún,siempreseponeenlacajadeenvasealmenosellogotipo,nombrey/ocolorescorporativosdelamarca

¿Qué suelen solicitar los transportistas en el embalaje?

•Lostransportistascobranporpeso y volumen;enconsecuencia,exigenqueaparezcanestosdatosenlospaquetesotarimasquevanadesplazar.Elvolumensedaentérminosdelargo(l),ancho(a)yalto(h).

•Lasmarcas de manejosonrequeridasporseguridad,yaquesinoseponenestasmarcas,latrans-portista y/o almacenadora no se harán responsables por el maltrato del calzado o su inadecuadoalmacenaje.

• Se solicitaque lospaquetesvenganbien embalados o unitarizados; algunasempresas trans-portistasrechazanlacargaqueestáagrupadadeformaprecaria,ocobranunextraporreagruparlamercancía.

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Tipo de flauta Altura en mm medium No. de ondas por metro

A 4.76 ±118

B 3.17 ±167

C 3.97 ±138

E 1.58 ±315

oempresa)yeldiseñodelcorte.Sedebeconsiderarqueentremáscoloresllevelaimpresión,másvecespasaporrodillos,loquerestafuerzaalcartón;asimismo,elnúmeroytipodesuajesquesehaganalacajaafectasuresistencia.Lascajasdecalzadoseentregandesarmadasparaqueocupenmenosespacio,peroyavienenconlosdoblecesmarcadosyenocasionespre-engoma-das,paraquesearmenenelmomentoqueserequieran.

C) El cartón como material para embalaje:Elcartóncorrugadoestáconformadoensuestructuracondoselementosbásicos: el “liner”, cara o forro, y el “medium” o material de flauta, que es el que forma el corrugado.2EllineresdepapelKraft o semi-Kraft, y forma un perfil plano que ocupa toda la superficie de la hoja de cartón corrugado.

ElpapelKraftesfabricadoconcelulosavirgen,yestácaracterizadoporsualtaresistencia;elpapelsemi-Kraftestáfabri-cadoensumayorparteconpapelesreciclados,yenfocadocompletamentealempaqueyembalaje.

Sobre el perfil del liner se pega con adhesivo vegetal el papel corrugado o medium, y dependiendo de la forma en que se combinenellinerymediumesquesetienenlasdiferentesvariedadesdelcartóncorrugado.

El medium presenta una construcción ondulada que se denomina “flauta”, y pegado con el liner forma una estructura continua dearcosquelebrindaunagranresistencia,dadoquelascargasquerecibeserepartensobretodoslosarcosqueformanelcorrugado.Existen varios tipos y medidas de los arcos (flautas) tanto en la altura como en la distancia entre crestas o valles de las ondas que for-manelcorrugado;sinembargo,seacostumbraenMéxicoconsiderarcuatrovariantescomercialesbásicas.Asimismo,dependiendodelcalibredelpapelusadotantoenellinercomoenelmedium,sepuedentenerdiferentestiposdecartóncorrugado.

¿Qué tipos de cartón (cartulina) son más usados en cajas de envase?

• Paracajaplegadiza,materialpromocional• Paracajadealtacalidad• Paracajadealtacalidad• Cajacolectivatipodespachadorycharola• Canastillas• Cajasrígidas,alimentocongelado

CouchéCromekote

EurokoteCartoncillogris

BikiniCouché-madera

2FacultaddeIngenieríadelaUNAM,MéxicoDF

Cartón corrugado, costado y superficie

Fuente:CajasyEmpaquesNacionales,SA

Variantes comerciales en flautas de corrugado

Fuente:FacultaddeIngeniería,UNAM

Imagen No. 42

Tabla No.14

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Másdelamitaddelmercadoconsumecartónde7kg;seempleacuandohayqueempacarproductosdepesomedioysequieretenerunrazonablemargendeseguridad.Encuantoaprecio,sinembargo,ladiferenciaesmínimaconelcartónde9kg.

Cartón corrugado Liner Corrugado/medium Liner

7 kg 150 g/m2 135 g/m2 150 g/m2

9 kg 240 g/m2 135 g/m2 180 g/m2

11 kg 240 g/m2 135 g/m2 240 g/m2

14 kg 300 g/m2 135 g/m2 240 g/m2

16 kg 300 g/m2 135 g/m2 300 g/m2

Tipos de cartón corrugado según el calibre del papel usado

Fuente:FacultaddeIngeniería,UNAM

Corte transversal de un corrugado Tipo C

Fuente:FuerzaEditorial,Elcartóncorrugado,materialidóneoparaelembalaje,porGabrielTlatenchi

a) Flauta y una cara

Elcorrugadodeunasolacaratieneunacapadelineryunademedium.

b) Flauta y doble cara

El corrugado de doble cara se forma adhiriendo unacapadelineracadaladodelmedium(es,dehecho,lamásutilizadaencajasdeembalajecomunes).

Tabla No.15

Imagen No.43

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c) Flautas y doble pared

El corrugado de doble pared se forma mediante elacomododetrescapasdelineralternadascondoscapasdemedium.

d) Flautas y triple pared

El corrugado de triple pared se forma mediantecuatro capas de liner alternadas con tres capas decorrugado.

La construcción de la caja puede ser de flauta horizontal o vertical; la dirección que normalmente se acostumbra es la vertical,conelobjetivodesoportarmejorelpesodelascajasqueseacomodansobreellasalestibarseenlastarimas.

Conviene siempre efectuarpruebasde resistencia, yaque en calzado las cajas suelen tenermás volumenquepeso, ymuchosfabricantesasumenquepuedenhacerlasestibassinproblemacuandolascajasdelnivelinferiorsípuedendañarseportodoelpesoacumuladosobreellas.

Dado que las cajas de embalaje en calzado no suelen ser vistas por el consumidor final, no tienen ya la proyección gráfica delacajadeenvase;sinembargo,esimportanteelmarcadodelasmismas,parasucorrectamanipulaciónyentrega.

Enlatapainferiorycomoreferenciaafuturo,debenvenirlosdatospropiosdelacaja(fabricante,códigodelacaja,fechade fabricación, medidas, contenido de fibra reciclada), además del sello de la resistencia que garantiza el fabricante y el sello de reciclabilidad.

Enlascajascorrugadasesimportanteobtenerelmejorajustedimensional,paraquedurenmáslascajas.Sinosetomanencuentalastoleranciasnosetendráncajasconpanelesaescuadra,conlosconsiguientesproblemasquealacumularcentímetrosdeerrorsetienenenlossistemasdealmacenamientoytransporte.

Orientación de la flauta del corrugado en cajas de cartón

Fuente:FuerzaEditorial,Elcartóncorrugado,materialidóneoparaelembalaje,porGabielTlatenchi

Imagen No.44

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La caja pierde resistencia conforme tenga mayores dimensiones, o si una dimensión es significativamente mayor a las otrasdos;enconsecuencia,sesuelerecomendarqueelladomásgrandedeunacajanoseamásde2.5vecesmayoralladomáspequeñodelamisma.Lasvariablesquedeterminanlaresistencia,enresumen,soneltamañoyproporción,laspropiedadesdelcartón,elprocesodearmadoempleado,eltipodeproductoaembalaryelfactordereciclaje.

Algunosdelostiposdecajadeembalajemáscomunesenelsectorsonlossiguientes,considerandoquelasquedebenrequerirmenorresistenciasonpegadas,ycuandoserequieremayorresistenciaseusangrapasparasuarmado:

A) Etiquetado y marcado de envase y embalaje:Eletiquetadovaenlascajasdeenvase,mientrasqueelmarcadovaenlascajasdeembalaje;enestecaso,eletiquetadodecalzadorequiereunmínimodeinformaciónenlacajaindividualdeenvasepara facilitar la identificación de un producto que, de otra forma, se aprecia como idéntico desde su vista exterior. El formato puedevariar,perolainformaciónmínimaesigualentodosloscasos.

Tipos de cajas de embalaje más comunes

Fuente:CajasyEmpaquesnacionales,SA

Ejemplo de etiquetado de caja de envase de calzado

Fuente:Elaboraciónpropia

Imagen No.45

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En lo que se refiere al marcado de cajas de embalaje, las condiciones son las que aplicarían a cualquier marcado de mer-cancía general de consumo final; sin embargo, los elementos mínimos están estipulados por normativas ISO de alcance inter-nacional.

La leyenda “Hecho en México” es de uso obligatorioparaproductosoriginariosdelpaís,pudiendoponerseeninglés o el idioma del país de destino; la norma NMX-Z-9-1978 establece y describe el emblema (la leyenda y la figura gráfica que la acompaña). En la norma se menciona la forma, dimensiones y proporción del emblema; la figura gráfica no es obliga-toria, pero es frecuente ponerla, y en el Acuerdo 26/04/2004 se presenta un gráfico alternativo que también puede usarse.

Lasmarcasdebeninscribirseconcaracteres grandes, gruesos y claros, de fácil lectura.Debeutilizarsetinta indeleble,siendoaconsejableemplearexpresiones internacionaleseninglésyenelidiomadelpaísdedestino,depreferencia usando gráficos cuando se pueda. El tipo de letra puede ser seleccionado entre las familias tipográficas Helvé-ticamedia,FuturamediaoGrotesca.

¿Qué debe incluirse por normativa en el mercado del embalaje?

• Nombredelremitente• Paísdeorigen• Marcasdemanejo• Marcasdeprecaución(siaplican)• Datosdeldestinatario• Númerodelembalaje(�/n)• Marcasdepeso• Medidasdelacaja(largoxanchoxalto)

Emblemas de “Hecho en México”

Fuente:SecretaríadeEconomía

Ejemplo de marcado de caja de embalaje

Fuente:AlbertoRuibal,GestiónLogísticadelaDistribuciónFísicaInternacional

Imagen No.47

Imagen No.48

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En este caso, las marcas de identificación y manipulación son las más importantes; las de manipulación deben estar impresasentintadecoloroscuroenlapartesuperiorizquierdadelacaraysutamañodebesuperarlos�0centímetros(cadauna).

Engeneral,se recomienda que las cuatro caras de la caja de embalaje vayan marcadascontodoslosdatos,paraevitarerroresuocultamientodedatosalunitarizarlascajasentarimasocargarlasencamiones;siestonoesposible,cuandomenosdebierandeestarendosladosopuestos. No se deben poner datos vitales en la parte superior que no estén ya en los laterales,porqueseocultaráncuandoseestibenunascajassobreotras.

Enocasiones,loscontratistasocompradoressolicitanagregaretiquetasconcódigosdebarrasalascajasmaestras,encuyocasose deberán de seguir las instrucciones que ellos den con respecto a dónde deben colo-carse (generalmente es a una altura y distancia específica del costado de la caja, ya que frecuentemente en centros de distribucióninternacionaleslasetiquetasseleenenformamecanizada,nomanual).Puededarseinclusiveelcasodequeel contratista o comprador solicite la hechura de cajas de embarque bajo sus especificaciones y con su proveedor.

B) Uso de tarimas o pallets:Unpalletotarimaesunaplataformadecargaqueconsisteendosbasesseparadasentresí por soportes, o una base única apoyada sobre patas de una altura suficiente para permitir su manipuleo por medio de camionesmontacargasocamionespaleteros.

Agruparelcalzadoentarimaspermitequepuedaserenviadoporcualquiertipodetransporte,facilitaelmanipuleomecanizadodelacarga,protegeelproductofrecuentementehastaquellegaalminorista,ysonrelativamentebaratosyfácilesdeconseguir(lospalletsdemaderaeconómicoscuestanalrededorde�20pesos,porejemplo,aunquetambiénsepuedenrentar).

Losmaterialesmáscomunesparafabricartarimasson: • Metales:acero/aluminio • Plásticos:moldeadosporinyección,poliestireno,moldeados(prensado). • Madera:tablerocelular,aglomerado,contrachapeado(enestecaso,hayquetenercuidadodequecumplancon

laNOM�44-SEMARNAT-2005) • Combinados:aceroymadera,aceroyplástico,plásticoymadera,etc.

Ejemplos de marcas de manipulación para embalaje

Fuente:AlbertoRuibal,GestiónLogísticadelaDistribuciónFísicaInternacional

Imagen No.49

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¿Qué características deben tener las tarimas de carga?

•Serresistentesalmanipuleocontinuo,maltratoydañosaccidentalesenlasmaniobrasdecarga.• Poder sostener la carga sin flexionarse demasiado (los fabricantes estipulan cuánta carga puede so-

portarcadamodelodetarima).• Tener por sí mismas un peso que permita que se manipulen en forma manual cuando están sin

carga.• Contar con medidas lo suficientemente exactas como para poder ser desplazadas por la maquinaria

demanipuleoautomático.•Debenresistirlaintemperie,lahumedady,deserposible,elfuego.

La película plástica se utiliza para afianzar las cajas sobre la tarima y para asegurar que estén protegidas contra la hume-dadyelpolvo,permitiendoquelacarganosufradañossisequedaporalgúnmotivoalaintemperiesinagregarvolumenopeso significativo.

Haydiversosmodelosotiposdetarimas,sibienlomáscomúnesusarlasdedoblecara(paraevitarcontratiemposdequeestánalderechooalrevés).Encuantoasumanipulación,puedenserdedosentradasodecuatroentradas;laventajadeladecuatroentradasesquenosetienequecuidarlaorientacióndelatarima,porquedecualquierformaelmontacargaslapuedelevantar,mientrasqueenladedosentradashayquecuidardenobloquearlosladospordondeseencajanlascuchillasdelmontacargas.

Elanchodelastarimassueleserde�20cmsdebidoaquelosvehículosdecargatienenenpromedio240cmsdeancho,ysiempreseacomodandostarimassobreestadimensión(esdecir,envehículosqueseusanporcompleto,siemprecabeunnúmero par de tarimas. En cuanto a su altura, suele rondar los 14 cms, y en general es la suficiente para permitir que entren cómodamentelascuchillasdelmontacargas.

La longitud de la tarima es lo que sí se puede modificar; en México se llegó a utilizar una amplia variedad de medidas (de 94,�07,��4,��8,�3�,�43,�48,�69y�92cms,porejemplo)enestadimensión.Sinembargo,conelincrementodetransaccionescomercialesconEstadosUnidos,sehapopularizadoelusodelllamadopalletamericano,quevieneendosmedidasbásicas:40x42pulgadas(�20x�00cms)y42x42pulgadas(�20x�20cms).

Algunos tipos de tarimas

Fuente:AlbertoRuibal,GestiónLogísticadelaDistribuciónFísicaInternacional

Imagen No.50

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Sibienesfactiblebuscarlatarimaquemejorseacomodealasmedidasdelascajasqueyasetienen,estambiénciertoquelastarimasamericanasestánpensadasparacaberenlostransportessindesperdiciarespacio,ysonelestándarmanejadoporlosgrandescontratistaseintermediarioscomerciales.

AunqueenMéxiconoestodavíalomáscomúnentrelasPyMEselusartarimasparaeltrasladodelacarga,dadoqueelcalzadonoesunamercancíadedimensionesopesosespecialesyenembarquesinternacionalescasitodosloscompradoresexigenunaunitarización,lomásconvenienteesusarlatarimaamericanayasíevitarproblemasdemaltratopormanipuleo.

C) El uso de contenedores:Lastarimassepuedenacomodarencajasdetrailer(transporteterrestremediantecamionesdecarga)oencontenedores(pensadoscuandolacargavaarecorrertramosmarítimososevaaempleartransportemultimodalconcombinacióndeterrestre-marítimo,yaseaferrocarrilocarretero).Eltransporteviaferrocarrilnoestancomúnenelsectorcalzado,porloquegranpartedelaunitarizaciónestápensadaenfuncióndetarimasqueiránencajasocontenedores.

Loscontenedorespermitenelacarreodelacargacomounaunidadindivisible,reduciendoelriesgodemaltratoyrobodu-rantelasmaniobrasquesellevanacaboeneltransporte.Estofavorecequelasprimasdesegurosseanmásbajasenmercancíacontenedorizada,seagilizaelmanipuleoenpuertosdecarga,yfacilitalasoperacionesyalmacenajeenpatiosdelospuertos,yaquesepuedenapilarydesplazarencargaydescargarelativamenterápidocongrúasespecializadas.

Existen contenedores de superficie (para uso carretero, ferroviario y marítimo) y contenedores aéreos (cuyas dimensiones están pensadas específicamente para usarlos en determinado tipo de aeronaves).

Enelcasodeloscontenedores,valelapenaconsiderarquedesdeluegolatarifaquesecobraporunFCLesmejorquelaquesecobraporunembarqueLCL,porlasencillarazóndequelatransportistaaseguraconcamionesocontenedorescompletos

Ejemplo de carga unitarizada en tarimas en almacén

Fuente:EnfasisLogística

¿Qué modalidades aplican para transporte en camión o contenedor?

• FCL / FTL (Full Container Load / Full Truck Load) – Se refiere a carga completa ya sea en contenedorocamión.Dentrodeestamodalidad,unsoloconsignadorrentaelcontenedorocamiónparaenviarcargaaunsoloconsignatariooavarios(sisedesconsolidalacargaendestino).

• LCL / LTL (Less than Container Load / Less than Truck Load) – Se refiere a carga parcial quelaempresatransportistaposteriormenteconsolidaconlacargadeotrosconsignadoresquevayaalmismodestino.Enestecaso,lacargadelcamiònocontenedoresenviadapordistintosconsigna-doresavariosconsignatarios.

Imagen No.51

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el desplazamiento de un flujo seguro de carga y no desperdicia espacio en sus rutas; ese riesgo de que el camión se vaya a medio llenaresloqueencarecelosenvíosLCLenrealidad.

Aunque el transportista logre juntar la carga suficiente como para llenar camiones completos con la carga de varios con-signadorescuyosclientesesténenelmismodestino,sesiguecobrandounatarifaLCL,quesolamentepuedellegarasermáscompetitivasiesunarutamuysolicitada(porejemplo,laLeón-NuevoLaredoviacarretera).

Sibienhaydiversostiposdecontenedores(decargaseca,conrefrigeraciónocongelación,etc),destacanencuantoausoparaelsectorcalzadolosdecargaseca(paramercancíasgenerales).Cuandolacargasedesplazaúnicamenteviacarretera(siendoelcasomáscomúnelenvíodezapatosaEstadosUnidos)envezdecontenedoressesuelenutilizarcajasdetrailers,fac-torquesedebetenerencuentaalmomentodehacercálculosdecargaatransportarporquelacajatienemedidasdistintasalasquesetienenencontenedoresdecargaseca.

Loscontenedoressesuelencategorizardeacuerdoasulongituden�0,20,30y40pies,sibienpuedehabercontenedoresdeotrasdimensiones;losde20y40piessonlosquemásseusanporlafacilidadparaintegrarlosenbloquessobretodoenlasembarcaciones.Encuantoalascajasdelautotransporte,tambiénescostumbrereferirseaellasdeacuerdoalalongitudquetengan,siendolaslongitudesmáscomercialeslasde28,42,48y53pies.

Elanchoyaltodecajasycontenedoresoscilaentrelos2.20ylos2.40metros(conexcepcióndeloscontenedoresllamados“HighCube”,quetienenunamayoraltura),yaquedebenserdedimensionesrelativamenteestándarparaquesiemprelesquepandostarimasaloanchoypuedancircularenlosmodosdetransporteprevistossinproblemas(porejemplo,lascajasycontenedoresquecirculanviaterrestreporautopistatienenquecaberporlascasetasdepeaje,puentesypasosadesnivel,enlospuertoslasgrúastienendimensiones específicas, y en los barcos se tienen que respetar los puntos de anclaje para contenedores en las cubiertas y bodegas.

Sibienelusodetarimasnoesobligatorioparaprocederalacargadeunacajadetrailerocontenedor,larealidadesqueimplicanunimportanteahorroentérminosdetiempo;cargaruncontenedorconcajassueltassepuedellevarmediodía,mien-trasqueconcargaunitarizadaentarimasyusodemontacargas,sepuedellenaruncontenedorentreintaminutosomenos.

Algunos tipos de contenedores

Fuente:AlbertoRuibal,GestiónLogísticadeDistribuciónFísicaInternacional

Imagen No.52

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Tipo de caja Ancho (m) Alto (m) Largo (m) Capacidad (m3)

1⁄2 Puppy 14 pies 2.40 2.70 4.20 28

Puppy 28 pies 2.50 2.70 8.40 56

Caja 45 pies 2.40 2.90 13.70 86

Caja 48 pies 2.40 2.80 14.40 95

Caja 53 pies 2.50 2.50 16.20 100

Tipo de contenedor Ancho (m) Alto (m) Largo (m) Capacidad (m3)

Contenedor 20 pies DC 5.90 2.39 2.35 33.2

Contenedor 40 pies DC 12.02 2.39 2.35 67.7

Contenedor 40 pies HC 12.05 2.70 2.35 76

Contenedor 20 pies Reefer 5.49 2.27 2.26 28.2

Contenedor 40 pies Reefer 11.61 2.23 2.26 58.8

Contenedor 40 pies Flat Bed 11.85 1.95 2.40 55

Tipo de contenedor aéreo Ancho (m) Alto (m) Largo (m) Capacidad (m3)

Contenedor seco LD3 1.45 1.55 1.45 4.3

Contenedor seco LD7/9 2.16 1.55 3.10 10

Contenedor seco LD11 1.47 1.55 3.10 7

Contenedor con aislante LD3 1.45 1.55 1.45 4.3

Contenedor refrigerado LD7/9 2.94 1.43 2.02 8.6

Medidas de cajas de autotransporte, contenedores de superficie y contenedores aéreos

Ejemplo de la información sobre contenedores proporcionada por las líneas aéreas

Fuente:Iberia

Tabla No.16

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Ejemplo de la información sobre contenedores porporcionada por las navieras

Fuente:Maersk

Imagen No.54

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7.1.3. Modos y medios de transporte en México

EnMéxico,granpartedelacargasetransportaviacarretera,locualtienequevertantoconladisponibilidadyaccesibi-lidaddeestemododetransporte,comoporelhechodequegranpartedelasexportacionesestándestinadasalosEstadosUnidos,pudiendodejarseenmuchoscasoslamercancíadirectamenteenlafrontera.

Eltransporteferroviarioeslasegundaalternativamásempleadaconsiderandoelmismodestinoprincipalenexportación,siendolaalternativadecostorazonableparatrasladargrandesvolúmenespordistanciasmuylargas.

Eltransportemarítimohaidoperdiendoparticipación,yaqueenlos90comprendíapocomásdel30%delmanejodecargaenMéxico;porsuparte,eltransporteaéreo,sibienhaganadopresenciaenciertossectores(sobretodoatravésdelosmovimientosrealizadosporconsolidadoresdecargacomoUPS,DHLyFederalExpress)enrealidadtodavíatieneunamínimaparticipaciónencuantoaldesplazamientodecargatotalenMéxico.

A fin de cuentas, el tipo de estrategia de la empresa y las necesidades del cliente serán en el caso del calzado lo que marcará lapautaenlaseleccióndeltransporte,yaqueelproductonoesdenaturalezaperecedera,frágil,peligrosanidepesosodimen-sionesespecialesencuantoasutransportación,ycuandomenosenelcasodetransportecarretero,marítimoyaéreosepuededesplazar sin dificultad.

Participación del transporte de carga en operaciones de carga internacional en México

Fuente:COFOCE,GuíadeLogística

¿Qué factores se toman en cuenta en la selección de un modo y medio de transporte?

Factores específicos:

•Flexibilidadenelservicio•Accesibilidadpararealizarlacarga/descarga•Rapidezentiemposdetránsito•Seguridadduranteeltránsito•Capacidadenvolumenypeso•Tiposdecargaquepuedenserllevados•Frecuenciadelservicio•Continuidaddeoperaciones•Costodelembalajenecesarioenesetransporte•Documentaciónnecesaria•Competitividadenelprecioconrespectoaotros

Alseleccionarunmododetrans-porte,sedebetomarencuentanosola-mente laaccesibilidadgeográfica (esdecir, si sevaaEspaña,desde luegoqueeltransporteforzosamentetendráque ser marítimo o aéreo), sino tam-biénfactoresquetienenqueverconlacompetitividad que tiene esa alterna-tivaencosto,tiempoyservicioglobal.Esto implica que el transporte másbaratonosiempreeselmejor,yaqueunaentregatardía,porejemplo,puederesultar más cara que el pago de unflete aéreo.

Otros factores a considerar:

•Niveldeserviciosolicitadoporelcliente•Tipo,naturalezayvalordemercancía•Cuidadosespecialesquerequieraelproducto•Volumenypesoadesplazar• Alternativas geográficamente viables• Rutasdisponiblesconlafrecuenciadeseada•Servicios adicionales ofrecidos por el transpor-

tista•Costodeseguros•Costototaldelaoperación

Más el grado de riesgo en la ruta dependiendo delorigenydestinodelamercancía.

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A) Transporte carretero:Enelsectorcalzado,eltransporteterrestregeneralmenteutilizadoeselcarretero,siendoademásuntransporteaccesibleyprácticoparalosesquemasqueformanpartedelaoperaciónnormaldelasPyMEs.

Enestetipodetransportesepuedetener,comosehamencionado,lamodalidaddecamióncompleto(FTL)ocargaconsoli-dada(LTL);evidentemente,elcontrataruncamióncompletoesmásconvenienteentérminosdecosto.Porotrolado,ladisponibi-lidad tiene que ver con el flujo de mercancías que estén circulando hacia determinados mercados; en consecuencia, es mucho más fácil contratar flete carretero a Estados Unidos que a Guatemala, y los precios son mucho más competitivos en el primer caso.

La red carretera nacional contempla conexiones desde el Bajío a puertos tanto del Pacífico (Manzanillo) como del Golfo (Altamira, Tampico,Veracruz);asimismo,hayrutashaciaelnortedelpaís,siendoelpuntodecrucemásutilizadoeldeNuevoLaredo-Laredo.

Desafortunadamente,haciaelsurlasalternativassonlimitadas,yaquelainfraestructuracarreteramexicanaestáfuerte-menteorientadadesdehacemuchosañoshaciaelnorteporlatendenciaaenviarlamayorpartedelamercancíaquesefabricaenelpaíshacialosEstadosUnidos.

Laversatilidaddeltransportecarreteroconsisteen: •Sufacilidaddeaccesoadiversospuntos,loquelepermiteirarecogerlacargadirectamentealasempresasyentregarlas

endestinoconcomodidadparaelcomprador • Su flexibilidad operativa •Sucostorelativamenteaccesible •Lafacilidaddecontratartantocompañíasestablecidascomooperadoresindependientes,segúnseanlasnecesidadesde

laempresa •Lafacilidaddesutramitaciónycontratación(haypocosrequisitosydocumentosinvolucrados)

B) Transporte Ferroviario:EltransporteferroviarioenMéxico,desarrolladoenelsigloXIX,estuvosubutilizadodurantemuchos años, dándose su renovación a partir de las privatizaciones realizadas en la década de los 90 buscando eficientar su operaciónyrenovarequipoeinfraestructuraentendidodevías.

Principales carreteras en México

Fuente:SCTMéxico

1 México - Nogales

2 México - Nuevo Laredo

3 Querétaro - Cd. Juaréz

4 Acapulco - Tuxpan

5 México - Chetumal

6 Mazatlán - Matamoros

7 Manzanillo - Tampico

8 Acapulco - Veracruz

9 Veracruz - Monterrey

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Elusodelferrocarrilesconvenientecuandosepretendedesplazargrandesvolúmenesdecargaatravésdegrandesdis-tancias(500kilómetrosomásseconsideracomoelestándar)contarifasmuycompetitivas;sinembargoycomoconsecuenciadeesteusoporvolumen,parasucontrataciónserequierealmenosllenarunfurgón(esdecir,enBajíonohayserviciodecargafraccionadaoconsolidadavíaferrocarril).

Esunmediodetransporteconmayorestiemposdetránsitoqueeltransportecarretero,conlaparticularidadadicionaldequenopuedeofrecerserviciopuertaapuertaamenosquesetengaunainstalaciónacondicionadaespecialmenteconespueladeferrocarrilenalgúnparqueindustrialconconexionesalasrutasdeseadas.

TodoloanteriorgeneraquelamayoríadelasPyMEsdecalzadoseveanimposibilitadasparaaprovecharestaalternativa,siendolamayorpartedelosclientesenestemododetransportesobretodolasgrandesempresasdeotrossectores(automotriz,agroindustrial,dematerialesparaconstrucción,etc).Sinembargo,elmedioestáevolucionando,pudiendopensarsequeenunfuturopudieraaprovecharsesobretodoconlapuestaenmarchadelPuertoInteriordeGuanajuatoyelposibledesarrollodeserviciosdeconsolidacióndecargaferroviaria.

C) Transporte marítimo: Eltransportemarítimoeselmododetransporteinternacionaldemercancíasmásempleadoanivelmundial,sibienenMéxicosupresenciaesmenorqueenotrospaíses.Parasuuso,necesariamentesedependedeunenlacecontransporteterrestre,yaquesonpocaslasempresasqueseencuentrandirectamenteenlospuertosycuentanconsuspropiosmuellesdecarga(casoconcretoseríanCemexoPemex).

En el caso de mercancías para el consumo final, en años recientes ha evolucionado significativamente el mecanismo de carga hacia el uso de contenedores, ya que permite eficientar el desempeño de instalaciones portuarias y embarcaciones. Actualmente,inclusiveelvolumendecargaquemanejanlospuertosparavalorarsudesempeñosereportaenTEUs,unidadesdemedidaequivalentesauncontenedordeveintepies.

Principales rutas de trenes en México

Fuente:SCTMéxico

CalexicoMexicalli

Nogales

El PasoCd. Juárez

CHIHUAHUAGuaymas

SufragioEscalón

Monclova

R. Arizpe

SALTILLO

DURANGO

ZACATECAS

HERMOSILLO

TORREÓN

Mazatlán

PresidioOjinaga

Eagle passPiedras Negras

Laredo

Brownsville

AltamiraTampico

Matamoros

QUERÉTARO

PUEBLA

VERACRUZ

Coatzacoalcos

Manzanillo COLIMA

AGUASCALIENTES

GUANAJUATO

Atotonilco

Irapuato

CIUDAD DEMÉXICO

MONTERREY

Salinacruz

MÉRIDA

LazaroCárdenas

Tepic

TFM (Transportación Ferroviaria Mexicana) (Jun 1997)

FERROMEX (Febrero 1998)

FERROSUR (Diciembre 1998)FERROCARRIL TRANSITSMICO

CHIAPAS MAYAB

COAHUILA - DURANGO

Los Mochis

Topolobampo

CuliacánCd. Victoria

GUADALAJARA

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Laventajadeestemododetransporte(apartedeserelquemásestandarizadoestáanivelinternacional,dadoquehaycomerciomundialviamarítimadesdeelsigloXIX)essugrancapacidaddedesplazamientodevolúmenesdemercancíaysuadaptabilidadparaadmitirtodotipodecarga.Inclusive,conlaexistenciadelosserviciosdetransportaciónmarítimaregular,sepuedetambiénenviarcargafraccionadaoconsolidadasinqueserequierallenarnecesariamenteuncontenedor,factorquepermitequelasPyMEsdecalzadosípuedancontemplaraestemododetransportedentrodesusalternativaslogísticas.

D) Transporte aéreo:EltransportedecargaaéreoenMéxicoesrelativamentepocoutilizado,tantoporlafaltadeinsta-lacionesadecuadassalvoenpocasciudadesdelpaíscomoporlapercepcióndequeesunserviciodemuyaltocostoquenosiemprepuederepercutirseenelpreciodelproducto.

Enelcasodelcalzado,sinembargo,puederesultarunaalternativaviable,sobretodoconlaprestacióndeserviciosdecon-solidacióndecargaaéreaquehandetonadoempresasantesenfocadasamensajería(comoFederalExpress,DHLyUPS)quehanbuscadoposicionarsecomosocioslogísticosestratégicosparalasPyMESenMéxico.Laslíneasaéreasregularestambiénhanestadoampliandoelaprovechamientodesusaeronaves(siendocasosconcretosAmericanAirlines,ContinentalAirlines,elserviciodeAeromexpressconlaalianzadeAeroméxicoyMexicana,entreotros)transportandocargaademásdepasajeros,yencasosqueloameritan,destinandoaeronavesespecialmenteaciertasrutasparadeterminadamercancía.

Las ventajas de este modo de transporte son, ante todo, la rapidez con que puede prestarse el servicio y la flexibilidad delmismo.Otrodetalleafavoresquelamanipulacióndelacargaesmuchomenorenelcasodeltransporteaéreo,locualesatractivo en términos de conservación de los productos cuando se trata de bienes de consumo final. Aunque las tarifas suelen sermásaltasqueenelcasodeltransporteterrestre,lacargaconsolidadaeslanormamásquelaexcepción,cosaquepuederesultarmuyprácticaparaciertostiposdePyMEsquefabricancalzadoconaltovaloragregado;adicionalmente,siseutilizaelserviciodeformaregular,sepuedennegociardescuentosotarifaspreferenciales,locualvalelapenaevaluarparticularmentesisepretendeposicionarproductosdiferenciadosenlosmercadosinternacionales,dadoqueenesetipodeestrategialarespuestarápidaalasnecesidadesdelmercadoydeloscompradoresseráesencial.

Operación de puertos de carga contenedorizada

Fuentes:Maersk,ShanghaiSeaPort

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Operaciones de carga aérea

Fuente:www.vividcontrast.com

Enestecasoycomosehamencionado,sepuedeaccederadostiposbásicosdeservicio:elqueofrecenlasmensajeríasyqueesdepuertaapuerta(esdecir,lamercancíaserecogeenlapuertadeldomiciliodelexportadoryseentregadirectamenteeneldomiciliodelimportador),yelserviciodecargaaéreacomotal,encuyocasosesueletenereltrasladodeaeropuertoaaeropuerto,aunqueenocasioneshayagentesqueseencargandecoordinaradicionalmentelostramosdeentregaentreaero-puertos y domicilios finales.

Lasmensajeríasgeneralmenteincluyeneldespachoaduanaldentrodesustarifas,loquelashacemuyconvenientesentérminosdequesesabeexactamentecuántosepagaráporelembarque,puestoquetodoestáyaincluido;enelcasodelcalzado,sinembargo,sedebetenercuidadocuandoseenvíamercancíaquerequieredepermisosparticulares,comoporejemplo,cal-zadoenpielesexóticas,puestoquesifaltaalgúndocumentoeltransportistayanosehaceresponsabledeltiempogarantizadodeentrega.

Porotraparte,losserviciosdecargaaérearegularnosuelenincluireldespachoaduanal,quedeberásercontratadoenelaeropuertodeentradaydesalidadirectamenteporelexportadoreimportador,segúnlorequieraelIncontermacordado.Sibien sus tarifas aparentemente son más económicas que las que ofrece una empresa de mensajería, se deben verificar muy bien losgastosadicionalesquelaoperacióngenerayquenoestánincluidosenlasmismas,porqueconsiderandolosdescuentosyserviciosadicionalesofrecidosporempresascomoDHL,UPSoFederalExpress,resultaquefrecuentementelospreciosnosontandiferentes.

7.1.4. Marco legal en el transporte internacional

Losconocimientosdeembarque,comosevioenelapartadodedocumentación,sedanalconsignadorcuandocontratauntransporte (B/L,AWB,conocimientodeembarqueterrestre,etc.);estosdocumentossonen laprácticauncontratoconderechosyobligacionesparaelcontratanteyparaelprestadordelservicio.Loslineamientosqueseconsideransuelenestarfundamentadosenconveniosinternacionalesquerigenlosderechosyobligacionesqueaplicanparacadamododetransporteyqueademásestipulanbajoquécondiciones,porejemplo,puedereclamarseporlapérdida,dañoodemorademercancíaentránsitointernacional.

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Enelcasodeltransportemarítimo,lasregulacionesquedeterminanquédebecontenerunB/L,cuándosedicequelacargaestá“limpia”o“sucia”,quéhacerencasodesiniestro,etc.,estáncontenidasenlasllamadasReglasdeHamburgovi-gentesdesde�992,siendoéstaslaúltimadevariasreglamentacionesquesehanimplementadoalolargodelosaños.Enelcasodeltransporteaéreo,elinstrumentolegalqueaplicaeselProtocolodeMontrealde�975,larevisiónyactualizacióndelasReglasdeVarsovia.

Alsereltransportemarítimoyaéreolosdosmodosdetransportequepuedenserverdaderamentemundiales,sonlosmásregulados, y ambos instrumentos legales han sido sucritos por la mayoría de los países involucrados en el tráfico internacional demercancías(incluyendodesdeluegoaMéxico).

Existentambiéndiversasreglamentacionesparalaoperacióndeltransportecarreteroyferroviario;sinembargo,debidoalasfuertesvariacioneseninfraestructuraqueexistenentrepaísesenelmundo,éstasgeneralmentehansidoaplicadassola-menteanivelregional(porejemplo,enEuropaoenciertaspartesdeSudamérica),sinquehayasidofactiblehastaelmomentohomologarlasanivelmundial.Comoconsecuencia,paraestosdostiposdetransporteenlaprácticacadapaístienesupropianormativaaaplicar,razónporlacualserecomiendarepasarmuybienconelproveedorcuálessonlascondicionesdelservicio,asícomolosprocedimientosaseguirencasodepérdida,roboodeteriorodelamercancía,dejandoenclaroquéresponsabili-dadestendrántantoelcontratantecomoeltransportista.

EnMéxico,lasregulacionesqueaplicanengeneralentransportacióndecarga(ysobretodoparaloquesonseguros)sonlaLeydeNavegación,ReglasdelaHAYAVISBY,ReglasdeYorkAmberes,LeydeAviaciónCivil,LeydeServicioFerroviario,asícomolaLeydeCaminos,PuentesyAutotransporteFederal.

7.1.5. Los seguros en la DFI

Dadoqueelcalzadoestaráfueradelalcancetantodelimportadorcomodelexportadorduranteeltiempodetránsito,siempreesprudenteasegurarloduranteeltrayectoqueduresudistribuciónfísica.

Instrumento Legal Vigor - *Firma Docto Oficial Limite de responsabilidad Prescripción

Transporte ferroviario Internacional

Reglas C.I.M. 1970* Carta de Porte Fer-roviario Interna-

cional

Un año

Protocolo de Berna 1975* POR PÉRDIDA

C.O.T.I.F. 1985

Transporte Carretero Internacional

Reglas C.M.R 1961 Carta del Porte Carretero Intnl.

Un año

Protocolo de Ginebra 1980

Transporte mariticmo Internacional

Reglas de la Haya 1931

Conocimiento de embarque B/L

Un año

Reglas de la Haya - Visby 1977 POR DAÑO

Protocolo de Brucelas 1984

Reglas de Hamburgo 1992

Transporte aéreo Internacional

Reglas de Varsovia 1933 Carta de Porte aéreo (AWB)

Dos años

Protocolo de Montreal 1975*

Transporte multimodal Internacional POR DEMORA

Reglas de Ginebra 1980*Dcto. transporte

multimodal (MTD)Dos años

Algunos Instrumentos legales que rigen diversos modos de transporte a nivel internacional

Fuente:AlbertoRuibal,GestiónLogísticadelaDistribuciónFísicaInternacional

Tabla No.17

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Sibienlamayoríadelasempresastransportistastienenaseguradossusvehículos,lacargaesunasuntodistinto,porloquesedebepreguntarexpresamentesilatransportistaotorgaonounseguroparalacargaquesetransporta,yquécoberturada.

Esteúltimopunto(quétantacoberturatieneyhastaquémontodelvalordelamercancíapuedepagarencasodesinies-tro)esimportante,yaquehaysegurosdemercancíaquepuedendecirtenerlastransportistas,peroquesolamentepagaránunmontomínimoquenoseacercaniremotamentealvalorrealdeloqueseperdióodañó.Porello,lomásfrecuenteesquelapólizadesegurodecargasecontrateaparte,pudiendoconsiderarseparaellodiversasempresasprestadorasdelservicio.

Habráquecontemplar,sinembargo,quesonpocaslasaseguradorasqueextiendenalasPyMEslafacilidaddecontratarsegurosdecargaconellossilaempresanoesclienteviaotrosproductos.

Porejemplo,silaempresayacontratóunseguroderesponsabilidadcivil,contraroboensuplantaolossegurosdesusautosdelaempresaconunprestadorenparticular,entonceséstesíledaráelserviciodepólizasparaasegurarcarga;porelcontrario,sinohayunarelaciónpreviaconlacompañíaporlacompradeotrosseguros,entoncesnosuelenaccederadarelsegurodecarga.

Esta situación dificulta sobre todo el asegurar embarques esporádicos, ocasionando que frecuentemente se decida mejor evitarelpagodelseguro.Sinembargo,elcostodeunseguroesmínimocuandosesopesanlosriesgosyencasodequeenverdadse tenga un incidente, puede ser la diferencia entre quedar con problemas financieros o no.

Actualmentehaydiversosoferentesdesegurosesporádicosparacargavia internet (queenrealidadseríanparticularesquevendensegurosdediversascompañías),loscualeshabríaqueinvestigarencuantoasuseriedadantesderealizarcualquieroperación;perosonunaalternativaviablecuandonoseesclientepreviodeaseguradoras.

Lossegurosconsideranalamercancíaquevayaportransporteaéreo,terrestreomarítimo,ycuentancondiversospa-quetessegúnlacoberturadeseada,quevaríadeacuerdoalasnecesidadesdeprotecciónrelacionadasconeltipodecalzadoadesplazar,elmodoymediodetransporte(avión,camión,ferrocarrilobarco),elvolumendemercancíaylafrecuenciadelosenvíos.Sibienelagentepuedeasesorarsobrequépaqueteeslamejoropción,eselcontratantequiendecidelosvalores,bienesyriesgosquedeseaproteger.Lamayoríadelaspólizascontemplaciertasexcepcionesquenosecubrirán,razónporlacualsedebendeleerendetallelasmismasantesdeprocederacontratarlas.

¿Qué riesgos pueden cubrirse por modo de transporte?

Transporte marítimo:

•Operacionesdecargaydescarga•Pérdidaoaumentodepeso•Malestibaje(faltadecompactaciónenlaestiba,

ubicacióndemercancíapesadasobrefrágil...)•Malembalaje(faltaderesistenciaapropiadapara

eltransporte)•Contaminación(contactoconotrascargas,derrame,etc.)•Acciónderoedoresoinsectos•Dañosporfuego•Dañosofaltantesporroboohurto•Averíagruesa Lacoberturaseotorgadesdedepósitodelvendedoraldepósitodelcomprador,amenosquesedeseedistinto.Puedetenersecoberturacontratodoriesgo,coberturacontrariesgosmáscomunesocoberturabásicaomíni-madentrodelospaquetesmáscomerciales.

Transporte terrestre:

•Coberturabásica•Dañosalacargaporaccidentedeltransporte•Robodelacarga•Todoriesgo•Desaparición

En general, la cobertura comienza una vezcargadalamercancíaeiniciadoeltransporte;in-cluye las detenciones, estadías y trasbordos nor-malesyterminaalllegaraldestinoindicadoenlapóliza. La cobertura puede ser por viaje específico ocondeclaracióndecadaviajeyvigenciaanual.

Transporte aéreo:•Accidentealmediodetransporte•Faltadeentregadebultoentero•Contratodoriesgo(dañosporcausafísicaexterna);seexcluyedemora,viciopropioopérdidamercado

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Póliza Características Costo basado en:

Específica o por viaje

• Ampara sólo embarques individuales, ya sean nacionales o extranjeros, a través de los diferentes medios de transporte público o privado.• Es no cancelable y su pago es de contado en el momento de la expedición de la póliza.

Valor de embarque (factura),Medio de transporte,

Origen y destino,Tipo de mercancías

Anual a declaración o a término

• Ampara todos los embarques realizados por el asegurado du-rante la vigencia, ya sean nacionales o extranjeros, por los medios de transporte ya establecidos.

Se establece una prima en depósito, a 1 ó 2 meses de

la estimada anual

Anual con prima fija

• Anualmente se ajustará la prima considerando los movimientos reales efectuados por el asegurado.• No necesitan declaraciones mensuales.• Se amparan todos los viajes que se realicen durante la vigencia.

Volumen de movimientos que se realizarán o ventas anuales, Número de viajes, Origen y destino, Medios de

transporte

Abierta

• No tiene término de vigencia, ni prima de depósito. Se cobra en base a declaraciones mensuales.• Ampara todos los embarques que realice el asegurado hasta un valor máximo predeterminado desde inicio de vigencia.• Ha caído en desuso.

Valor del embarque

Algunos tipos de pólizas de seguro de carga que se pueden emitir

Cobertura A

Transportes Marítimos

Incendio, Rayo, Explosión, Varadura, Encalladura, Hundimiento y Colisión del barco porteador, pérdidas de bultos.

* La rotura por caí-das en maniobras de carga y descarga.*Robo Total*Mojadura y/oxi-dación.*Manchas*Rotura por contacto en otras cargas*Avería gruesa y gas-tos de salvamento

Estas coberturas son adqui-ridas por el cliente dependi-endo de sus necesidades.*Huelgas, vandalismo*Robo parcial.*Estadía dentro de bodegas diferentes a las de origen y destino.*Bienes usados o reconstui-dos.*Embarque sobre cubierta.*Mojaduras por agua dulce.

Transporte Ter-restre y/o aéreo

Incendio, Rayo, Explosión, Caída de avión, Descarrilamiento de carro de ferrocarril, colisión y/o volcadura del vehículo de transporte empleado.

Cobertura B

Transportes Marítimos

Incendio, Rayo, Explosión, Varadura, Encalladura, Hundimiento y Colisión del barco porteador, pérdidas de bultos.

* La rotura por caí-das en maniobras de carga y descarga.* Robo total

Estas coberturas son adqui-ridas por el cliente dependi-endo de sus necesidades.*Huelgas vandalismo *Robo parcial.*Estadía dentro de bodegas diferentes a las de origen y destino*Bienes usados o reconstrui-dos.*Embarque sobre cubierta.*mojaduras por agua dulce.

Transporte Ter-restre y/o aéreo

Incendio, Rayo, Explosión, Caída de avión, Descarrilamiento de carro de ferrocarril, colisión y o volcadura del vehículo de transporte empleado.

Cobertura C

Transportes Marítimos

Incendio, rayo, explosión, varadura, encalladura, hundimiento y colisión del barco porteador, pérdidas de bultos.

* La rotura por caídas en maniobras de carga y descarga.

Estas coberturas son adqui-ridas por el cliente dependi-endo de sus necesidades.*Huelgas vandalismo *Robo parcial*Estadía dentro de bodegas diferentes a las de origen y destino*Bienes usados o recon-struidos *embarque sobre cubierta.*mojaduras por agua dulce.

Transporte Ter-restre y/o aéreo

Incendio, rayo, explosión, caída de avión, descarrilamiento de carro de ferrocarril, colisión y/o volcadura del vehículo de transporte empleado.

Ejemplos de cobertura de paquetes de seguros de carga

Fuente:www.inbursa.com.mx

Tabla No.18

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Lospresupuestosparasegurosdependendeltipodecalzadoaasegurar,lasumaaasegurarylosriesgosquedeberáncu-brirse; mientras mayor cobertura se tenga, más elevada será la prima a pagar. Por otro lado, también influyen el sitio de origen, eldedestinoylarutaseleccionada,yaquehayrutasconmenorsiniestralidadqueotras,ypaísesquesonconsideradoscomodealtoriesgoparatránsitodemercancías.

7.2. Algunas consideraciones útiles

•ConvienesiempreconsiderarenlaDFIdíasextrasenelproceso,yaquehayquepreveercualquiersituaciónquepudierapresentarseyretrasarelarribodelamercancíaasudestino;delamismaforma,hayqueestarconstantementemoni-toreandoalacarga,yaqueagentesaduanalesytransportistasporlacargadetrabajoquemanejannosuelenavisardeinmediatosi,porejemplo,hayproblemasconalgúndocumentoparaquesealiberadalacargaenlasaduanas.Asi-mismo,frecuentementetardaenreportarseelarribodelacargaconelagenteaduanalcorrespondiente,locualretrasasudespachoamenosquelaempresaestéalpendienteyaviseenformaoportuna.

•Siseconsolidalacargaentrevariasempresasporquetienenalmismoclienteodestino,contratandoalcamiónocon-

tenedorcomoFTL/FCL(locualimplicaunmejorprecioporquevacompleto),esimportantesaberquedecualquierformasetienequeavisaralagenteaduanalcuántospedimentossetienenquesacar;sitodaslasempresasdeseantenerconstanciadelaexportación,setendránquehacerjuegosdedocumentosytramitarpedimentoporcadaunadeellasaunquecompartantransporte,locualdesdeluegotieneuncostoadicional.

• Cuando se contrata un servicio de flete terrestre, es importante preguntar exactamente cuántos días de tránsito se ten-

drán, si se trabaja en fines de semana o no y cuántas horas tiene permitido el chofer manejar al día o si cuando carga debe reportarse a su central antes de ponerse en camino. Si la empresa no trabaja fines de semana, por ejemplo, hay que evitarcargarenjuevesoviernes,porquelacarganocircularánisábadonidomingoyestaráestacionadaenalgúnsitio(quenosiempreeslacentral)conelconsecuenteretrasoyriesgo.Si,porotrolado,eltransportesetienequereportarasucentralantesdesaliraruta,porlogeneralsepierdeundíadetránsito.

•Cuandosecontratanserviciosterrestresconsolidados,convienepreguntarademásdelcosto,eltiempodetránsito,yaque

algunosserviciostardan,porejemplo,�5díasenuntrayectodeNuevoLaredoaBajío. •Convienerealizarembarquesterrestresymarítimosenlunesomartes,paracerciorarsedequelacargallegaafrontera

o puerto y alcanza a ser liberada en la aduana antes del fin de semana. •Alcontrataruncontenedormarítimo,convienepedirqueellosmismosseencarguendelarrastre(esdecir,decolocarel

contenedorenlafábricaparacargarloyllevarlohastaelpuerto).Elcostosuelesercompetitivoyasísehaceresponsablealanavieratambiéndeltramodetransporteterrestre.

•Particularmenteconlasnavieras,esvitalaveriguarcuáleslafechadecortededocumentaciónparaelbarco(“cutoff

time”)paraasegurarqueseentreguenlosdatosatiempoparaprogramarlacargadelamercancíayquenosepierdaelbarco.

•CuandosecontratenserviciosdetransporteinternacionalconempresascomoFederalExpress,UPS,DHLosimilares,

se debe especificar que se desea un pedimento individual, ya que por el volumen de operaciones que manejan, si no se especifica, la operación se incluirá en un pedimento consolidado que no es útil para la empresa.

•EnserviciosdecargainternacionalporFedEx,UPS,DHLosimilares,hayquepreguntar,ademásdelatarifadeenvío,

cuántocobrandecombustible(cargoadicionalde“fuel”),cuántosepagadelsegurodelamercancía(siseusa)ysihaycargosadicionalesporlaemisióndepedimentoindividual,yaqueestopuedealterarsensiblementeloquesepaga.

7.3. La DFI y la selección de los canales de distribución.

Frecuentemente,laseleccióndelmodoymediodetransportedependedeltipodecanaldedistribuciónquesehayaselec-cionadoydehastadóndesetieneelcontroldeestecanal;dehecho,elcompradorsueleseruneslabóndentrodeestecanal,y

dependiendodedóndeseencuentreseráelIncotermaaplicaryeltransporteaelegir.

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Loscanalesdedistribuciónsonunidadesorganizacionalesquepuedenseronodelfabricante(propiasoexternas),yqueseencargan de hacer llegar el producto al cliente final; bajo esta perspectiva, no hay que confundir al canal de distribución con el mediodetransporteensí.Lasfuncionesdeloscanalesdedistribuciónincluyenlacompra,venta,transportación,almacenaje,clasificación, financiamiento e información de mercado. Dependiendo de la estructura del canal, se afecta el control sobre sus funciones,lavelocidaddeentregadelamercancía,lavelocidaddelascomunicacionesyelcostodelaoperación.

Elusodeunintermediarioreducegeneralmentelossiguientescostos:

a) Deventa(porquerequieresmenoscontactosenelmercado) b) Detransporte(losenvíossonmenosfrecuentes,perodemayorvolumen) c) Demantenimientodeinventarios(silosasumeelintermediario) d) Dealmacén e) Deprocesamiento f) Deservicioalcliente g) Porcobrodedeudaspendientesoqueyasedanporperdidas

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

DISEÑO

FABRICACIÓN

ALMACENAJE

TRANSPORTE

DISTRIBUIDOR MAYORISTA

ALMACENAJE

TRANSPORTE

DISTRIBUIDOR MINORISTA

ALMACENAJE/EXHIBICIÓNCOMERCIALIZACIÓN

CONSUMIDOR

Fuente:UNAM

¿Por qué exísten intermediarios en los canales?

Si bien frecuentemente se satanizan, la realidad es que en el caso de productos de consumo final como el calzado, los intermediarios pueden incrementar la eficiencia del proceso de distribución, ya que:

• Ajustan las discrepancias en la mercancía al reclasificar y dividir el producto (separan y clasifican loslotesdemayoreoparareagruparlamercancíaengruposdeproductosacordealosdeseosdelossiguienteseslabonesenelcanal).

•Favorecenlacreaciónderutinasalfabricante • Facilitan el proceso de búsqueda de producto específicos al consumidor final

Proceso de Distribución de ProductoImagen No.60

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Enconsecuencia,silaempresaestápensandoen“cortarintermediarios”,tendráqueestudiarbiencuáleslaestructuradelcanal,serconscientedequéeslabonesestáeliminando,yasumirlaslaboresqueestoseslabonesrealizaban,locualindudable-mentetendráuncosto.

Para diseñar un canal...

�. Establezcaobjetivos. 2. Establezcaunaestrategia. 3. Determinelasalternativasalaestructuradelcanal. 4. Evalúelasalternativas. 5. Seleccioneuncanal. 6. Determinealternativasparamiembrosparticularesenelcanal. 7. Evalúeyseleccioneamiembrosparticularesdelcanal. 8. Midayevalúeeldesempeñodelcanal. 9. Evalúealternativascuandolosobjetivosnoselogren.

¿Qué consideraciones se deben tener al seleccionar un canal de distribución?

a) Comportamientodecompradelconsumidor b) Tipodedistribución:Intensiva,SelectivaoExclusiva c) Estructuradelcanal d) Niveldecontroldeseado e) Valordelproducto f) Tecnicidaddelproducto g) Aceptacióndecanalesporpartedelmercadometa h) Productossustitutosexistentes i) Volumenadesplazar j) Tiempodevidadeanaquel k) Concentracióndemercado l) Estacionalidad m) Anchoyprofundidaddelalíneadeproductos

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8. La promoción internacional8.1. Aspectos generales

Usualmente,cuandolasempresasmexicanasescuchanlapalabrapromoción,automáticamenteseremitenadoscosas:feriasymisionescomerciales;sinembargo,laverdadesqueelconceptodepromociónesmuchomásqueplanearlapartici-paciónenunaferiaenLasVegas,MilánoDüsseldorf dosvecesalaño,yaquealigualquelosaspectostécnicosycomercialesdelcomerciointernacional,lapromociónseplaneaconbaseenlaestrategiadepenetraciónquelaempresadesarrollaparainternacionalizarseysiempresepuedehacermásquesolamenteiraunviajedenegocios.

Enesencia,cuando se habla de promoción se está haciendo referencia a la forma en que la empresa va a dar a conocer algo con la finalidad de que el consumidor lo adquiera, tenga una opinión favorable del pro-ducto o simplemente sepa que está disponible.

Siendolapromociónunaparteesencialdelaestrategiadepenetraciónymercadeointernacionaldelaempresa,ésta se encargará de dar a conocer lo que sea que se quiera dar a conocer: a la empresa, al producto/servicio o a la marca, y es con base en esto que cambiará el objetivo promocional.Yendounpocomásadelante,sepuedeagregarquelapromociónserálaherramientaquecrearáunprocesoderecordaciónyposicionamientoenlamentedelconsumidor,locualgeneradeseoyfrecuentementehastanecesidadporloqueseestépromoviendo.

Obviamente,no es lo mismo promover a una empresa, a una marca o a un producto porque los objetivos, el público y el método son distintos; de igual forma no es igual promocionar materia prima que bienes in-termedios o bienes de consumo final porque su alcance dentro del canal de distribución es distinto.

El calzado deportivo ha cambiado muchodesde�930, añodepublicaciónde este anuncioimpresodelaempresaestadounidenseG.H.Bass;sinembargo, lametodologíadelusodelapubli-cidad impresapocoha cambiadohastanuestrosdías.

En la actualidad el uso de catálogos y ofer-tasimpresasparabienesdeconsumofinalesmáscomúnentrelosdetallistasqueentrelosfabrican-tes.

Promocional de calzado, 1930

Fuente:BrownShoeCompany.EstadosUnidos.2006

Imagen No.61

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Enelcasodelcalzado,elnúmerodeconsumidoresalosquetienequellegarlapromoción(vistodeformasimpleysintomar en cuenta otros procesos mercadológicos), es mucho mayor por tratarse de un bien de consumo final.

Unaempresasepromueveasímismayasusproductos(omarcas)porunacombinacióndediversosmotivos,quegeneranlanecesidaddediseñaryllevaracabounacampañapromocional;curiosamente,sepuedenaplicarlasmismasrazones a la comercialización local o nacional que a la internacional, básicamente porque se persigue una misma finali-dad:vender.

Está comprobado que es más barato y efectivo para una empresa fidelizar a su clientela que dedicar todo el tiempo el esfuerzo promocional a captar consumidores nuevos, porque un cliente fiel es parte de una lista de consumidores “regula-res” que no necesitan una exposición constante a las virtudes del producto, sino mantenimiento de su confianza mediante elservicio.

Parapoderlograrlosresultadosdeseados,lapromociónrequieredeunacuidadosaplaneaciónqueincluyediversoselementosqueseconjuganenloquepodemosllamarestrategiapromocional;aligualquecualquiertipodeestrategia,ladepromociónesunacomposicióndeideasyactividadesenáreasdistintasquepersiguenunamismaseriedeobjetivosmenoresque,alavez,ensuconjuntollevanalograrelobjetivoprincipal.

¿ “consumidores”, “personas” o “gente”?

Los conceptos de persona o gente se refieren a “humanos” ya sea en forma singular o colectiva; sin embargo“consumidores”incluyetantoaindividuoscomoagruposdeindividuosoaempresasquetienenencomúnserpotencialescompradoresoadquirientesdeloqueseestépromoviendo.La promoción debe en la mayoría de los casos enfocar en mensaje hacia quien queramos que lo escuche, los cuales no necesariamente son individuos.

¿Por qué hacer promoción?

• Paraaumentarelvolumendeventas• Paradarmayorvaloralamarca• Paraserconocido• Paradarlevidaalproducto• Paraintroducirnuevosproductos• Paraentrarennuevosmercados• Paracumplirunalaborsocial• Paranoperderposicióndentrodelmercado

Hablando específicamente de pro-mocióndeproductosyaseanconosinmarca,actualmentelapromociónnoselimitaaqueelconsumidorconozcaylegusteloqueseleestépresentando,sinoquebuscaconvertirloenunconsumidorfiel que además recomiende el producto, odichoenotraspalabras,elobjetivoesbuscarque“predique”lasbondadesdelartículo(enestecaso,calzado)porquelamejorpromociónqueunamarca,pro-ductooserviciopuedetenereslareco-mendaciónpersonal.

Uno de los principales obstáculos que las em-presas enfrentan es la desconfianza del con-sumidor sobre productos que son nuevos para ellos (no necesariamente en el mercado); al haber una recomendación de otro consumidor, esta desconfianza se reduce a un punto donde el consumidor se atreve a probar el producto, e inclusive puede desaparecer.

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Las disciplinas auxiliares de la promoción

• Lamercadotecnia• Laética• Lapsicología• Eldiseño• Laadministración• Laculturaylascienciassociales

8.2. La estrategia promocional en función del canal de distribución; enfoque práctico

Sihablamosdequelaestrategiapromocionalsedesarrollaenfuncióndelcanaldedistribuciónelegido,tendremosquelasaccionespromocionalesplaneadasdependerándeltipodeconsumidoralquesedirigeelproducto.Mientrasmásseavancedentrodelcanaldedistribución,amásconsumidoreshabráquehacer llegarelmensajey tantomáscomplicado seráésteporquesedebendestacarmáspropiedadesyventajasdelproductoparasepararlodelacompetencia.Parailustrarelpuntoanteriorsepuedetomaralciclodelcalzadocomopuntodereferencia:

Lapromocióndesarrollasuactividadatravésdetrescanales:lasrelacionespúblicas,lapromocióndeventasylapublici-dad.Dependiendodeltipodecalzadoydesualcancedentrodelcanaldedistribución,cadaunodeestoscanalessesobreponeo toma mayor relevancia dentro de la estrategia promocional; sin embargo, casi siempre existe una mezcla entre ellos a fin de quelaempresaobtengamejoresresultados.

Materia Prima:(cuerosaladoohúmedoenazul)

Lapromociónessoloatenerías.Lascaracterísticasquesedestacansonprecio,volumenofertadoytalvezelcuidadoqueselepusoalani-maldeorigenparaqueelcueronoselastimase.

Bien Intermedio:(pielterminada)

Eluniversodeclientespotencia-lescrece;ahorasepromueveafábri-casderopa,dezapatosydemueblesentreotras;lascaracterísticasadesta-car son: precio, calidad, moda, altatecnología de manufactura, propie-dadesfísicasespeciales.

Bienes de consumo final:(zapatodepiel)

Lapromociónesparalasempresasquelovanacomercializaryparalagentequelovaausar;puedeserconsideradamasivaporquetienequelle-garamuchaspersonas.Sedebeencontrarlaformaderesaltarelzapatodeentrelacompetenciayaseaporcostoodiferenciación.

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El mayor problema de vender calzado a nivel nacional o internacional, es la poca diferenciación que existe entre los diversos productos com-petidores; la mayoría compite por precio. Derivado de lo anterior, la mer-cadotecnia (la marca y la estrategia promocional) cobra gran importancia para que el consumidor decida qué comprar y le sea fiel a la marca.

8.2.1. Las relaciones públicas

Las relaciones públicas o RP son un conjunto de acciones realizadas por una persona o empresa con la finalidad de darseaconocer,creandounacorrientedesimpatíayprestigiohaciaella;ademáscumplenunafunciónsocial,informany crean confianza.

Paracumplirsuobjetivo,lasRPforzosamenteincluyenunaimagencorporativayunapolíticaestablecidademanejodeRP. Visto de forma práctica, podemos clasificar a las RP en relación al tipo de público hacia al que se dirigen: internas, exter-nas,generales,empresariales,institucionales,políticasointernacionales,entreotras.

dores finales) está haciendo relaciones públicas. La participación en ferias, misiones comerciales o visitas a clientes son en esen-ciarelacionespúblicastambién,ydebieranapegarseaunapolíticaymanejoclarodeimagencorporativa.

ElalcanceylaformadehacerRPtienemuchoqueverconeltamañodelaempresa,yaquelasgrandesrecurrenmásalas RP para la empresa misma, tratando de identificarse con la gente local (sin importar si son consumidores potenciales o no), mientrasquelasempresaspequeñasymedianastiendenausarlasRPcomomedioparalograrventas.

Dehecho,casi todas laPyMEsbasansupromociónenrelacionespúblicas,aunquenolosepan,yaseacuandotienenagentesdeventasquevisitanalosclientes,atiendensusnecesidadesylesbrindanserviciopostventa,ocuandoparticipanenunaferia(nacionalointernacional)yhablandirectamenteconloscompradorespotenciales.Suelepensarsequelasrelacionespúblicassonmásbaratasquelapublicidad,peroestoessubjetivo,yaquetododependerádequetanextensasealaestrategiadeRP,delosresultadosquesebusquenydelosmediosqueseutilicenparaponerlaenpráctica.

Haydoscosasqueesbásicodeterminarcuandounaempresasepromocionautilizandorelacionespublicas:el público o au-diencia importante, y los valores que desea transmitir.

Laprincipalherramientadelasrelacionespúblicaseslacomunicacióndirecta;ejemplosdeestacomunicaciónson:entrevistas,presentacionesenvivo,publirreportajes,conferenciaydiálogos.

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Laprincipalcaracterísticadelasrelacionespúblicasesque su herramienta principal es la comunicación directa:diálogo, entrevistas, conferencias, presentaciones en vivoy publirreportajes son ejemplos de este tipo de comuni-cación.

Actualmente,lasRPsonelprincipalmedioderelaciónentre las empresas y los consumidores, ya que sólo de estaformasepuedenentenderlasexpectativasydeseosdelosúlti-mos para satisfacerlos, creando simpatía y fidelidad hacia las primeras (con la consecuente recomendación a otros con-sumidorespotenciales).

Esta afirmación se refleja en la disminución que muchas empresashanhechoenlosúltimosañosdesugastoenpubli-cidad(mediosmasivosdecomunicación)yelaumentosustan-cial que han dado a formas directas de identificarse con sus clientespotenciales,mezclandorelacionespúblicasconpro-mocióndeventas.Cadavezqueunaempresapormediodesusrepresentantestieneacercamientosconsusconsumidorespotenciales(importadores,mayoristas,minoristasoconsumi-

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¿Qué es el público importante?

EnRP,elpúblicoimportanteesaquelalquesedeseaquellegueelmensajeprimeroporquetieneunpeso específico en la relación producto / consumidor.

Paraunproductordecalzadopuedeserungrupodeimportadoresodetallistas(comolascadenasdetiendasdecalzadoolasdepartamentales),oungrupodeconsumidoresquealientenmediantelare-comendaciónelusodelproducto(médicos,deportistasprofesionales,artistas,etc.).

Determinar y dirigir la promoción por RP al público importante disminuye el grado de rechazo, desconfianza o duda que elconsumidorpuedatenersobreelproductoyamplialasposibilidadesdeaceptaciónenunperíododetiempomáscorto.Sedebetenerclaroqueaunqueestádirectamenterelacionadoyformapartedelmismo,elpúblicoimportantenoeselsegmentodemercado;másbien,sebuscaqueelpúblicoimportanteinfluya favorablementeenesesegmento.

Paratransmitirlosvaloresadecuados,esnecesarioquelaempresainvestiguealsegmentodemercadoalquequieredirigirel calzado, porque necesita identificarse con sus necesidades e intereses. Se debe tener en cuenta que las necesidades del público son,enelcasodelamayoríadelcalzado,productodelamodaylaadopcióndeciertos“estilosdevida”,yporendecambianconstantemente.

¿Un producto transmite valores?

Estohacereferenciaavalores“demercado”,ideasoconceptosquedenalaempresaunacaraamablefrentealosconsumidoresyqueayudanaquesusproductosseanmejoraceptados.

Honestidad,amigableconelambiente,estatus,cómodo,ayudaalosniños,ayudaapreveniracci-dentes,seajustaaunestilodevida;estos,entreotros,son“valores”quetransmitenlosproductosyquepasanalconsumidorpormediodelasRP,ayudadosenmuchasocasionesporlapublicidad(elusodemediosmasivosdecomunicación).

¿Qué necesita una PyME para hacer promoción con relaciones públicas?

•Cumplircon todos losrequisitos legalesdeconstituciónyestaralcorrienteensusobligacionesfiscales, puesto que estará llamando la atención sobre sí misma y sus productos.

•Tenerunaimagencorporativaconstante:logotipo,misión,visión,tarjetasdepresentación,papelería

conmembrete,páginaweb,correoelectrónicocondominiopropio,etc.

•Plantearclaramentedeacuerdoalproducto,plandeexportaciónysegmentodemercadometa,cuálessupúblicoimportante.

•Conbaseenelpuntoanterior,plantearcuálessonlosvaloresquedeseaseasocienalcalzadoquehacelaempresa.

•Denadasirveelpuntoanteriorsielcalzadonosedaaconocer;porlotanto,debedestinarseunpresupuestoapromoverloyutilizarlosvalorescomofundamentodeesapromoción.

• Establecer políticas de servicio claras, transmitirlas a todos en la empresa y verificar constante-

mentequesecumplan.

•Estableceruncanaldirectodecomunicacióncliente/dirección.

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8.2.2. La promoción de ventas

Esteinstrumentodelapromocióntienesuorigenenlabúsquedadeformasdeestimularenelconsumidorlaadquisiciónde un producto o servicio, además de mantener su fidelidad. A diferencia de la publicidad y de las relaciones públicas, la pro-mocióndeventastienelaintenciónprimordialdeproducirventasacortoplazo.

Una de las características más notables de la promoción de ventas es que produce resultados medibles e inmediatos;además,ayudaadesplazarproductosnodiferenciadosquecompitenporprecio,fomentalapruebadeproductosnuevosyesuna ayuda eficaz para desplazar inventarios.

Si lasrelacionespúblicasbuscanlapromocióndelproductoanivelpersonal (recomendación), lapromocióndeventaslograatravésdesusactividadesunefectosimilar;cadavezqueunaempresaregalaunacamisetaounaplumaconsulogo,odistribuyemuestrasdeproductoenunsupermercado,estáhaciendoquelagenteayudeapromocionaralaempresa.

Lasalianzasdelastiendasdepartamentalesconlastarjetasdecréditosonpromocióndeventasdirigidaacaptarlapreferenciadel consumidor y, por ende, a ganar su confianza. Una de las principales ideas que la PV trata de implantar en la mente del consumidoreslade“metratanbien,porquesicomproreciboalgoextraacambio”;conlaPV,la“recomendación”sehaceconaccionesenvezdepalabras.

Cuando,comosucedeenlamayoríadelostiposdecalzado,existeenelmercadotantacompetenciaqueesdifícildife-renciarrealmenteunproductodelotro,lapromocióndeventasesunauxiliarindispensableparaorientareinducirlacompraenelcliente.Bajoestascircunstancias,elusodeunamarcaquerespaldealproductoesimportante,yaquedeotraformaladiferenciaciónserásumamentedifícildeposicionar;porotrolado,tambiénlaempresadebeestarconscientedequeunavezque ha atraído al cliente, el producto debe soportar la promesa de beneficio planteada.

La promoción de ventas o PV es un concepto que promueve el contacto directo entre la empresa y el consumidor a través de actividades que buscan atraer a este último; persigue además el aumento en el corto plazo de las ventas y mantener la fidelidad del comprador mediante estímulos y premios. Lapromocióndeventas(PV)promueve

elcontactodirectoentrelaempresayelconsumidor.

O2

¿Cuáles son las herramientas de la promoción de ventas?

•Publicidadenpuntodecompra•Premios•Publicidaddeespecialidades•Cupones•Muestras•Arreglos

•Mercadeodeactividades•Sorteosyconcursos•Publicidadcooperativa•Feriasyexhibicionescomerciales•Directoriosypáginasamarillas•Incentivosparaelcomercio

¿Qué necesita una PyME para hacer promoción de ventas?

•Tenerunaimagencorporativaconstante:logotipo,misión,visión,tarjetasdepresentación,papeleríaconmembrete,páginaweb,correoelectrónicocondominiopropio,etc.

•Plantearclaramentedeacuerdoalproducto,plandeexportaciónysegmentodemercadometa,cuálessupúblicoimportante.

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•Plantearunpresupuestoparalasactividades.•ElplandePVdebesiempreestaracompañadodeunaestrategiaderelacionespúblicas.•Paraexportar,losmensajestransmitidosdebenestarenelidiomalocalyadecuadosculturalmenteal

mercadometa.•SedebeinvestigarcuálestiposdePVsonmásadecuadosparaelmercadodedestino,considerandoel

niveldepenetraciónenelcanaldedistribuciónylaadecuacióncultural.

8.2.3. La publicidad

Lapublicidadesunmediopromocionalcuyoobjetivoprincipalesfijar el mensaje publicitario en la mente del consumidor (que no es lo mismo que vender)atravésdelusodemediosmasivosdecomunicación.Esdebidoaestáúltimacaracterística,quedifícilmentesegmentamercadosaltransmitirelmensaje,quellegaaunpúblicomuygeneralbus-candoqueelsegmentoalqueelproductooserviciovadirigidolocapte.

LapublicidadparaPyMEspuede,dehecho,basarseenimpresosinstitucionales,mediosimpresosynuevastecnologías,sirviendocomoauxiliaralasrelacionespúblicasalreforzarlaimagendelaempresayayudaralconsumidorarecordaryse-leccionarelproducto;adicionalmente,lapublicidadayudaalapromocióndeventasallevaracabosufunción(comunicandoofertasoactividadespromocionales,porejemplo).

Esnecesariohacermenciónespecialdelusodelainternetcomomediopublicitario,yaqueeslaherramientademásbajocostoypuedetenerunaaltasegmentación,siendoelmensajetransmitidotansencilloocomplicadocomolaempresanecesiteoquiera;unacaracterísticaquesindudasedeberesaltarcuandosebuscaexportareslaposibilidaddellegaraconsumidorespotencialesenmuchospaísesenformasimultánea.Lainternetestanversátilquebrindalaopcióndepoderenviarconceptosglobalizadosqueseancomunesalosconsumidoresencualquierpaíso,porelcontrario,enviarmensajesadaptadosacadaunodelosmercadososegmentosobjetivo.

Debidoprecisamentealcaráctermasivodelmensaje, lapublicidadesutilizadaprinci-palmente por productos de consumo final.

O3

Entérminosgenerales,lapublicidadeslaformamásconocidadepromoción;asimismo,eslamásbuscadaodeseadaenteoría,aunqueenlarealidadnoeslamásutilizadadebidoalosaltoscostosqueusualmenterepresentaanunciarseenmediosmasivosysurelativamentelimitadacapacidaddesegmentación.

Para lasPyMEs en el sector calzado, el usodemediosmasivosde comuni-caciónenunacampañapromocionalesenlamayoríadeloscasosimpensableporelaltocostoquerepresentan;sinembargo,podríanoptarpormediospublici-tariosqueparadójicamentesonmásantiguosomásnuevosquelatelevisiónola radio. Adicionalal costo, lasPyMEsdesestimanelusodemediosmasivosporquelarelaciónentreinversiónyresultados(ventas)espocoalentadora,yaquenorepresentanventasenelcortoplazoylamediciónderesultadosdeunacampañade medios difícilmente se puede medir en aumento de ingresos (de hecho, estascampañassedebierandemedirentérminosderecordación).

Las herramientas de la publicidad

Fuente:Elaboraciónpropia

•Televisión•Radio•Mediosimpresos:revistas,periódicos•Anunciosespectaculares•Impresos institucionales: catálogos, folletos, panfletos,

volantes,postales,tarjetasdepresentación,carteles.•Nuevastecnologías:catálogoselectrónicos,cd’sde

presentación,internet

Costo

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+

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Alcance en público

Imagen No.62

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La internet tiene dos herramientas básicas que las empresas utilizan como medio promocional: el por-tal o página web (“homepage”) y el correo electrónico o “e-mail”;aunqueambospuedenserdesarrolladosdentrodelaempresa,lomásrecomendableesqueunespecialistaendesarrollarestostiposdemedioslohaga,paraquetenganlapresentacióncorrectaylogrenelefectodeseado.

Actualmente,paraunaempresaexportadoraopotencialmenteexportadoraeltenerunportaleninternetquetengalainformaciónalmenoseninglés(ademásdelespañol)escomplementoindispensable,yaquesetomacomounindicadordequétan seria y confiable es la empresa.

¿Cómo usar una página web como medio promocional?

1.Elinternetesunaherramientapromocionalcomplementaria;noesrecomendablequesealaprincipalporqueporserelmediomáseconómico,dejaríalaimpresiónantelosclientesdequelaempresanocuentaconrecursosparalanzarunabuenacampaña.Dehecho,hastaquienesvendenexclusivamenteporinternetbuscanintegrarsucampañadepublicidadconunacombinacióndemedios.

2.Sedebetenersiempreenmentequelapáginawebeslaempresa,estoes,loquelosvisitantesveanycómolovean,es

loquepensarándelaempresa. 3.Laempresadebeinvertirencomprarunnombrededominiopropio;laspáginasgratuitassonútiles,peronodejan

buenaimpresiónantelosclientesinternacionales. 4.Lapáginaoportalwebdebeestaralmenosenespañoleinglés.Latraducciónaotroidiomadelcontenidodelapágina

debesercuidadosa,porqueunerrordejalaimpresióndequelaempresaesdescuidadaysincalidad. 5.Lapáginadebepoderabrirserápidoysusefectosnodebendistraeralvisitante. 6.Losdatosparacontacto(teléfonos,correoelectrónico,dirección)debenserfácilesdeencontrar;convieneevitaralos

visitanteselllenadodeformularios,yaqueellodesincentivaaquiendeseasolamenteprospectarunproducto. 7. La página debe mostrar la misión, visión y logros de la empresa (certificaciones, premios, etc.), pero no como elementos

principales;elelementoprincipaldebieranserlosproductososerviciosofrecidos. 8.Sedebeactualizarlapáginaconstantemente,sobretodoconrespectoacambiosenloscatálogos(modelosobsoletoso

líneasnuevasquesetengan)ycontactos. 9.Silaempresaaceptapedidosporinternet,supáginadebecontarconherramientasparaelseguimientodeesospedidos

y,paracomodidaddelcliente,estarhabilitadaparaelpagoelectrónicodelosmismos. 10.Ladireccióndelapáginadebedeserincluidaentodoelmaterialpromocionalquelaempresautilice. 11.Cuandosevendecalzado,esimportantepresentarlastallasenlosdistintossistemasmétricosqueseutilizan.

¿Cómo usar el correo electrónico como medio promocional?

•Loscorreoselectrónicospromocionalesdebenserdirigidospreferentementeaclientespotencialesqueyaconocenalaempresa.

•ElcorreoelectrónicoenviadosinsersolicitadofácilmentepuedeserconsideradocomoSPAMocorreopublicitariobasura,contraelquehayleyesseverasenlamayoríadelospaísesdesarrollados;unanormaessiempredaraldestinatariounaalternativasencillapararetirarsucorreodelalistasiasílodesea.

•Lasempresasqueutilizandominiosgratuitos(hotmail,yahoo,Gmail)nodanbuenaimpresión;lomejoresquelaempresatengaunnombrededominiopropio.

•Esimportantequelaempresacuenteconunadireccióndecorreoqueseaparainformación:[email protected],informació[email protected].

•Paralosmensajespromocionalesesimportanteeldiseño,asíqueesrecomendablequeéstesearealizadoporunprofesional.

•Esmuyimportantecuidarlatraduccióndeloscontenidos.•Loscorreosmasivossonmalvistosporlosclientespotenciales;essiempremejorpersonalizarladirección.

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8.3. La participación en eventos internacionales

Cuandosehabladelaparticipacióndeunaempresaeneventosinternacionales,generalmenteseasociaelconceptoconlaasistenciaaferiasespecializadasconaccesorestringido;sinembargo,existenotrostiposdeeventosalosqueunaempresapuedeasistirparapromocionarsusproductososervicios.

Loseventosdecaráctergeneraloplurisectoriales,porotrolado,usualmenteestánabiertosatodoelpúblicoysecarac-terizanporofrecermayormentebienesdeconsumoinclusiveparacomprainmediata(comolibros,calzado,alimentos,bebidas,ropa,etc.).Tienencomoobjetivosprincipales: • Daraconocerproductososerviciosnuevos • Ventasinmediatasodecortoplazo,enellugar • Vendersaldosomercancíadescontinuada • Sondear la aceptación del consumidor final hacia un producto o servicio

Laparticipaciónenferiasyexposicionesesunrecursopromocionalmuyempleadoporlasinstitucionesdegobiernoyasociacionesencargadasdepromoverlosproductosdesupaísenlosmercadosinternacionales,apoyandoalosproductoresdeundeterminadosectorindustrialparaparticiparenellas.

EnMéxico,Bancomexteselprincipalpromotordeparticipacionesenferiasinternacionales,porqueesunainstituciónquepuedebrindarapoyoseconómicosalasempresascondineroafondoperdidoparasuparticipacióndirecta.ExistenademásotrasinstitucionescomolaSECON,COFOCE,JALTRADE,OPEXA,cámarasindustrialesygobiernosestatalesquebrindanapoyoslogísticosypublicitariosalosempresariosquedeseanparticiparenestoseventos.

Laparticipacióndeunaempresaenuneventointernacionalconstaengeneraldetresetapasdetrabajo:elprevioalevento,eltrabajoduranteeleventoyelposterioraleventoodeseguimiento.

Básicamente,uneventointernacionales lareuniónenunasoloespacio físicodevendedoresycompradores, loscualescomparteninteresesencomún.

Ademásdelasferias,existenotrostiposdeeventosalosque una empresa puede asistir para promover sus produc-tos,comopuedenser:exhibicionespermanentes,seminarios,congresos y convenciones de promoción comercial, desfiles demodayagendasdenegocios.

Detodoslostiposdeeventos,elmásconocidoeslaferia,lacualpuedeserespecializada(sirviendoaunsolosectorin-dustrial)oplurisectorial(atendiendoasectoresdiversos,quepueden inclusivesermuydistintosentresí). Generalmentelasferiasespecializadassondeaccesorestringido,admitiendosólo a compradores profesionales y empresas vinculadas alramoindustrialseleccionado.

Enunaferiainternacional,losinteresesdelosvendedoresydeloscom-pradoresreunidosenelmismoespaciofísicosoncomúnes.O4

Losprincipalespaísesdondesellevanacaboferiasinternacio-nalesdeimportanciadentrodelossectoresvinculadosalamoda(comprendiendo ropa, calzado, muebles, diseño y decoración)son Estados Unidos, Alemania, Italia, Francia, España yChina.

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A) Actividades que corresponden al trabajo previo al evento:

•Solicitarinformacióndelaferiaalaentidadorganizadora •Analizarcostoscontradatosestadísticosdeleventoydetallesdelasinstalacionesydellugardondesellevaacabo • Definir los objetivos a corto y mediano plazo de la participación; hay que asegurarse de que es una feria adecuada a los

objetivosyexigenciasdelaempresa •Decididalaparticipación,registrarse • Preparar material promocional y de apoyo suficiente para los días que dure el evento •PrepararlistasdepreciosconbaseEXWycotizarenlosIncotermsmáscomunesparaelmercadometa(porejemplo,cotizar

FOByCIFconsiderandodosotrespuertosimportantessisevaauneventoenlaUE);convienetambiénllevardatossobrefletes a los países de origen de la mayor parte de los visitantes

•Nombraruncoordinadorparaelevento,asícomoelequipodetrabajoqueloapoyará •Determinarfuncionesyresponsabilidadesdecadapersona • Definir el personal que asiste al evento •Prepararunaagendadeactividades •Ubicarytratardecontactaracompradorespotencialesparainvitarlosavisitarelstand •Tratardecontactaryhacercitascondistribuidoresorepresentantespotenciales •Reunirdatossobrelosusosycostumbresdelpaísoregióndondesellevaacaboelevento

Esrecomendablequeantesdeparticiparcomoexpositor,laempresavisiteeleventointernacionalyloanalice.Resultamáscostosoparalaempresaparticiparenuneventoa“ciegas”,porqueéstepuederesultarinadecuado.

Esimportantequelaempresaconsiderequelosobjetivosquesepuedenlograralparticiparenuneventointernacionalvanmásalládesólovender;larecopilacióndedatos,elanálisisdelacompetenciaydelmercadoycapacitaciónpuedensertambiénunmotivoparaasistir.

Sibienesciertoqueunaempresapuedelogarenuneventointernacionalcontactosquederivenenventasacortoplazo,larealidadesquegeneralmentelasventasatravésdelaparticipaciónenferiassedanenelmedianoplazo(despuésdepresentarsetres o cuatro veces en el evento), debido a que el interés y confianza del comprador en los productos de los expositores se va modificando en forma gradual.

Particularmenteenelsectorcalzado,amenosqueelproductopresentadosearealmenteinnovadorointeresante,loscom-pradoressuelenesperaraversilaempresafabricanteesconstanteensuparticipaciónysiesconsistenteenloquepresentaencadaedición,buscandoasíreducirelriesgoensuseleccióndeproveedores.

¿A quién le toca ir al evento?

Laseleccióndelpersonalqueasistealeventoesimportante,yaqueéstedebe: •Representarlaimagendelaempresa •Hablarlosidiomaspertinentesalevento(sino,serequeriráunintérprete, locualimplicaun

costoadicional) •Conocerlosproductosdelaempresa •Comprenderlosobjetivosdelaempresa •Contarconpoderparanegociaryrealizarcierres,encasodequehayapotencialdeventas

Sedebenconsideraralmenosdospersonasparaatenderelstand,yaquedelocontrariosecorreelriesgo de dar atención deficiente al visitante por fatiga, además de dejar inevitablemente solo al stand enciertosmomentosdeldía.

Además,elcontarcondospersonaspermitequeunadeellasrecorraeleventoparavalorarlacom-petenciayelaprovechamientoinclusodelaspláticasocapacitacionesdisponiblesparalosexpositores.

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Sisebuscaposicionarmarca,esperaránaversilaempresarealmenteestádispuestaaapoyarsupresenciaenelmercadometaconunaadecuadacampañapromocional,yaquepocosintermediariosrealizanestasactividadesconmarcasquenosonlassuyasyalosdetallistasnolessueleinteresarcomprarmarcastotalmentedesconocidasamenosquepresentenpropuestasmuyatractivasparaelconsumidor.Porotrolado,siloquesebuscaesvenderporprecio,loscompradoresnegociaránposteriormentelosdetallesamenosqueelpreciopresentadoseasumamentecompetitivocomparadocontralademásofertasimilarexistenteenelevento.

Laempresadebeconsiderarquesiemprequevayaauneventodebellevarmaterialpromocional,locualimplicaalmenostarjetasdepresentación,folletosycatálogos.Elmaterialdebeestarimpresocomomínimoenespañoleinglés,peropreferente-mentesedebeadicionarelidiomadelpaísomercadoobjetivo.

B) Actividades a realizar durante el evento:

•Llevarunabitácoradetodosloscontactoshechosydeldesarrollodelaagendaestablecida •Observarquéofrecelacompetenciaycómoloofrece •Visitartiendaslocalesfueradeleventoquevendanelcalzadoqueseofreceyanalizarcómoessuventayprecioalpúblico •Tratarenlamedidadeloposibledebrindaraloscompradoreslamayorcantidaddeinformaciónquesoliciten.

¿Qué es un stand y cómo acondicionarlo?

•“Stand”eselnombrecomúnconelquesedenominaalespaciorentadoporlaempresaenuneventointernacionalparaexhibirsusproductososervicios.

•Amayoranticipaciónalmomentodereservar,mejorlugarseobtendrá(elcriterioseestableceenlaspolíticasdelorga-nizador).Nosiempresepuedeescogerellugar,sobretodosiseparticipaporprimeravez

• El espacio físico necesario debe definirse en razón de cuántos modelos de calzado se van a exponer, cómo se quieran agrupar ydequéformaresultanmásatractivosalavista;tambiénsedebeconsiderarelnúmerodepersonasquelaboraránenél.

•Sinosetieneexperiencia,convienerecurriraexpertosendiseñodestandsparaevitaromisionescostosas;porsuparte,losorganizadoresdeferiassuelenofrecerstands“llaveenmano”quevienenacondicionadosenformaestándar

• Una vez definido el tamaño del stand y si será hecho a la medida o estándar, se procede a definir los elementos gráficos queseemplearányeltipodedecoraciónparaelmismo

•Convieneaveriguarcómoarmaydecorasusstandslacompetencia,parapresentarsecuandomenosalmismonivel •Sisevaaparticiparconfrecuenciaenestetipodeeventos,convieneevaluarelusodeunstandportátiloconelementos

modularesqueseadaptenadistintosespacios.

¿Es mejor asistir por cuenta propia, o como parte de un pabellón?

Siemprequeseaposible,esrecomendableparalasPyMEsquelasprimerasparticipacionescomoexpositorenunaferiaseanconelapoyodeunainstitucióncomoBancomext,COFOCE,JALTRADEuOPEXA;deestaforma,seaprovechanalternativasparapresentarseenformaindividual(sielpabellóndefinitivamente no es útil para los objetivos de la empresa – por ejemplo, que se venda calzado para niñoyelpabellónestéeneláreadelcalzadoparacaballero)ocomopartedeunpabellónmexicano(encuyo caso se reducen significativamente los costos iniciales).

Decualquiermanera,cuandoseparticipaencoordinaciónconorganismosdeapoyoseaprovechalaexperienciadelasinstitucionesydeotrasempresas,ademásdetenerunciertorespaldoquebrindamayor confianza a los compradores potenciales.

Sinembargo,unavezqueseempiecenatenercontactosdeventaylaempresatengaunciertoreconocimientocomoparticipante,convienedejarelpabellónyparticiparporcuentapropia.

Sibiennoesmalvistoenprimerainstancia,puedesucederqueeltenermuchasparticipacionesenunmismoeventodentrodelpabellón(quetodoslosvisitantessabenotorgaapoyosespecialesasusexpositores)déaloscompradoreslaimpresióndequelaempresanohacrecido,nosehaorganizadoyno cuenta por ende con recursos suficientes como para fondear una participación independiente.

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Las reglas de “etiqueta” en eventos internacionales

•Elmontajedelstanddebehacersedentrodelostiemposestablecidosporlosorganizadoresysedebeevitarrealizarlooterminarlounaveziniciadalaexhibición

•Sedebesermuypuntual,llegandoalmenos�5minutosantesdequeabralaferiaycerrandoelstandhastalahoraseñaladaporlosorganizadoresocuandosehayaidoelúltimocompradordelstand.

•Eldesmontajedelstandymuestrassedebehacerhastaelcierredelaferia,yaquesehayaidoelúl-timocompradordelstand

•Loscaballerosdebenusarsiempresacoycorbataenelstand•Evitarconsumiralimentosalavistadelpúblico•Esaconsejableevitarelconsumodebebidasalcohólicas•Esunbuendetalleobsequiaralosvisitantesdulces,perolosquetienenpicantenosonbienrecibidos

generalmente•Sedebenevitarlasbromasdecorteétnicoylasconversacionessobretemaspolíticosoreligiosos•Sedebetenerpresentequeenlaferialaempresanosóloserepresentaasimisma,sinotambiénasupaís

Se debe recordar que se está en la feria por negocios, no por diversión; dejar el stand vacío durante el evento, abrirlo tarde, cerrarlo temprano o llegar tarde a las citas por aprovechar para realizar turismo o por tener “vida nocturna” da una pésima impresión a los visitantes tanto de la em-presa como de México en general.

¿Quiénes visitarán el stand?

Lamayoríadeloseventoscomprendencuatrocategoríasdevisitantes:

•Losclientesdelaempresa •Clientespotencialesdelaempresa •Personalidadesreconocidas •Loscuriososquebuscanmuestrasofolletos

Hayquededicaratenciónalosdosprimerostipos,saberaprovecharlapresenciadeltercero,yprocurarnoperdertiempoconelcuarto.

La presentación de muestras en una feria debe reflejar el carácter de la empresa; no es congruente mostrar modelos que no sepretendevenderoquenoestánlistosparaproducirseenesemomentoocuandomenosenunfuturocercano.Alpresentarlasmuestras,debenverseclaramenteypoderserevaluadasporelvisitante,locualimplicaquetambiènsedebeteneralamanotoda la información correspondiente a especificaciones técnicas y precios.

¿Qué revisar en cuanto a muestrarios?

• Debe verificarse que toda la documentación esté en orden, a fin de evitar demoras en aduana y entrega tardíaalstand

• Debe definirse si el muestrario será enviado en forma temporal o definitiva; si es temporal, hay que

corroborarlosrequisitos• Conviene en general contratar servicios de flete puerta a puerta; la mayoría de los eventos de renombre

tieneninclusiveempresas“autorizadas”paraatenderalosexpositores

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Eltrabajoferialparalaempresanoacabaconlaclausuradelevento;dehecho,enesemomentolalabordeventaestáapenasa lamitad. Lapalabraclaveenel trabajoposteriora laparticipaciónencualquier tipodeevento internacionalesSEGUIMIENTO;unaexcelenteparticipaciónpuedeecharseporlabordasielseguimientonoeseladecuado,mientrasqueunaparticipaciónmediocrepuederendirfrutosinteresantessisedaunbuenseguimiento.

C) El trabajo posterior al evento:

Traselevento,hayquedeterminarsi: •Losobjetivosestablecidosfueronalcanzados •Elnúmerodevisitantesfueelesperado •Faltódocumentaciónohuboproblemasparatratardetallestécnicos •Sehizonotarlapresenciadelaempresa •Elproductoeraelcorrectoparaelmercado •Lospaísesdelosquehubomáscontactoseranloscontemplados •Puedeydebenconservarsequécontactos

Encuantoaloscontactos,dentrodelossiguientes45díasalcierredeleventohayquerealizarlassiguientesactividades: •Envíodecartasdeagradecimientoatodoslosquevisitaronelstand •Realizacióndebasededatosparainvitaralasiguienteedicióndelevento •Concertacióndecitasposterioresconclientesyclientespotenciales •Seguimientodemuestrariossolicitados •Seguimientodeclientesconinterésamedianoplazo

Si se considera que el evento vale la pena, se debe finalmente determinar qué tareas se tienen que hacer de cara a las siguientes participaciones en el mismo con relación al producto (especificaciones técnicas y atributos, presentación y etiquetados, precio, canales de distribución seleccionados), el tipo de mercadeo realizado, los servicios ofrecidos y finalmente con respecto a laprospeccióndeclientespotenciales.

Laevaluacióndeunaferiaentérminosdeclientespotencialeslogradosnosecompletahastatranscurridosseismeses,yaveces más si se siguen negociando oportunidades creadas, por lo que el balance final podría hacerse inclusive al cabo de un año, factorquehayqueconsiderar.

Auncuandoserealicelaplaneación,cuandounaempresacarecedeexperienciaenlaparticipacióneneventosinterna-cionalesesfrecuentequelascosasnosalgandeacuerdoalocontemplado;sinembargo,sedebeconsiderarqueenestecasoesimportantecorregirlosdetallespertinenteshastaconseguirlosresultadosbuscados.

¿Por qué un evento internacional a veces no da los resultados esperados por la empresa?

•Escasaonulainvestigacióndelmercadometa• Malaconvocatoriadeclientespotenciales• Pobrepresentacióndelosproductos• Escaso o deficiente material promocional• Standpocoatractivo• Designacióndepersonalpocoidóneo• Personalajenoalaempresaatendiendoelstand• Exhibicióntardíadelproducto• Faltadesuministros• Inscripcióntardíaalevento

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8.4. El efecto de la cultura en la promoción

Paraefectosdelapromoción,laculturaeselconjuntodetodosaquellosaspectosquedirigenymoldeanlavidacotidianade un público determinado, localizado en un país o región específico; por lo tanto, la cultura se convierte en el vehículo de in-tegracióndelproductoalmercadoatravésdevincularesteúltimoalossistemasdecostumbres,creenciasyvalores.Laculturamodifica radicalmente a la promoción debido a la necesidad de esta última de transmitir un mensaje al consumidor potencial enlaformacorrecta.

La forma en que el consumidor potencial captará y aceptará el mensaje promocional representa la base de lo que la influencia culturalhaceenlapromoción;cualquierempresaquedeseevendersusproductosendiversospaísesdebeconsiderarestoantesdeiniciarsucampañapromocional,yaquedeotraformaseestáarriesgandoaquenosirvaporquelagentemalinterpretóonoentendióloquelaempresapretendiódecir.

¿Qué factores de la cultura influyen en la promoción?

• Religión• Creenciasycostumbres• Alimentación• Influencia de otras culturas• Prejuiciosyestereotipos• Historia• Idioma

• Nivelescolaroeducativo• Costumbresdenegocios• Formasdetrabajo• Lafamiliayelroldelindividuoenella• Lariquezaculturalyelapegoaella• Eldesarrollotecnológico

La religión

Lareligiónmarcaenmuchospaíses la formaenqueelconsumidoraceptaráelproducto;en lospaísesdonde lamayoríade lapoblaciónesmusulmana generalmente se prohíbe o limita mucho la promoción quehacereferenciaalsexo,alaliberaciónfemenina,oaestilosdevidaocci-dentales.

EnlostemplosreligiososenJapónseprohíbeelusodecalzadoensuinterior;losmusulmanesdebentambiénquitárselopararezar.

El idioma

Traducirelmensajepromocionalaunidiomadistintodeldeorigenesunatareaenlaquefrecuentementesecometenerrores,especialmentecuandoseusanotrosalfabetosoexpresionescaracterísticasdelpaís(modis-mos) creyendo que se pueden traducir o que significan lo mismo en otros paísesdondesehablaelmismoidioma.Lasmarcassuelenserafectadasfuertemente por el idioma, por lo que la empresa debe pensar “glo-balmente”antesde crearunamarcaqueutilizará enproductosparaexportar.

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El nivel educativo

Usualmenteelniveleducativoenunasociedad indicaráenprimerainstanciacuálesseránlosmediospromocionalesmásindicadosparahacerllegarelmensajeyelgradodeexigenciadelosconsumidoresconrespectoalosproductosqueselesofrecen.

Enlospaísesconniveleducativoaltolainternet,losimpresosenre-vistasyperiódicosy las relacionespúblicas son labasede lascampañaspromocionales;ennacionesconniveleducativomedioabajooconmuchapoblación inmigrantedeprimeraosegundageneración,lapublicidadpormedioselectrónicoscomotelevisiónyradioylapromocióndeventasrepre-sentanelconductoprincipalparatransmitirelmensajepromocional.

Las costumbres de negocios

Silasrelacionespúblicasseránparteimportantedelapromoción,lascostumbresdenegociosenunpaísdeterminadocobrangranimportanciaparapoderpenetrarelmercadoevitandoentenderequivocadamente lasexpresioneseintencionesdelacontraparte.

Lasempresaseuropeasgrandesymedianasquecomercializancalzadoesperanrecibirdelexportador(sinqueelloslosolicitendeantemano)in-formacióncompleta sobreelproducto, sobrecómo se lesvaavenderysobrecómoselesvaaentregar,parapoderiniciarunanegociación.EnJapón,la“trayectoria”delaempresaexportadoracobrarelevanciaporqueasegura“seriedad”y “experiencia”,por loque la empresa importadoraesperaconocerel“currículo”desuproveedorpotencial.

Los estereotipos

Unestereotipoesunconjuntodecreencias(generalmentenegativas)acercadeungrupodepersonas(oempresas)quecompartenelmismoori-genétnicooprovienendeunadeterminadaregiónopaís.Losestereotiposdistorsionanlavisióndelaspersonasyempresasacercadelmercadoalquepretendenincursionar,porloqueesimportantetenermuchocuidadoennoutilizarlosodejarquelosclientescaiganenelusodeellos.

Comoejemplo,unodelosobstáculosmásdifícilesdefranquearparalasempresasmexicanasdecalzadoqueexportanoquierenhacerloeselestereotipode“compañíasinformalesyconcalidadirregular”quecirculaenlosmercadosnorteamericanosyeuropeos.

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Influencia de otras culturas

Durante los últimos 25 años, con el crecimiento de la televisión yel desarrollo de la internet, la influencia de unas culturas sobre otras ha iniciadounprocesode“homogeneización”culturalporestilosdevidaen-trepúblicosdedeterminadosrangosdeedades,nivelsocialoeducativo.Loanteriorhasidoalentadoporcampañaspromocionalesdecarácterglobaldegrandes empresas a fin de que su consumidor tenga expectativas similares.

Enelsectorindustrialdelcalzadoescomúnencontrarpuntosdein-fluencia cultural. Por ejemplo, para exportar calzado las empresas deben ofrecermásdeunsistemademedidas:inglés,japonés,francésoelmétricodecimal. Porotro lado, lamodaen laactualidadladictan lasempresastransnacionales,porloquesepuedeesperarelmismomodelodezapatillaenItaliaqueenMéxico,solocondiferentesmarcostemporalesquevandeacuerdo al grado de sofisticación del mercado.

8.5. El impacto del los costos promocionales en el proyecto de exportación

Unodeloserroresmáscomunesquecometenlasempresaspequeñasymedianasalhacerunplandeexportaciónesomitirensuspresupuestoslaactividadpromocional,loqueocasionaquecuandoquieranonecesiteninvertirenpromocióndeberándesviarrecursosdeotrasáreasyesperaraqueorganismosdegobiernoqueapoyanelcomerciointernacionallessubsidienlaactividadpromocional.

Obviamente,actuandodeestaformaelplandepromociónestásiemprelimitadoencuantoarecursosyporendenosepuedehacertodoloqueseteníaplaneadoo,porelcontrario,seplaneatanpocoquelapromociónnoesefectiva.

Lapromociónesungastoqueincidedirectamenteenelcostodelproducto(asícomolasventas,laadministraciónolacomprademateriaprima),especialmentecuandosequiereexportar;larazónessimplementequelascantidadesquesein-vierten son lo suficientemente grandes como para no pasar inadvertidas y pocas veces pueden meterse a “caja chica”.

Sinembargo,supresupuestaciónsesueleomitirporquelapromociónesunintangiblequesesueleasociarcasisiemprealgasto de ventas, lo cual es otro error puesto que aunque la finalidad última en ambos casos es vender, la planeación, los objetivos ymediosempleadossondistintos.

Esimportantequelaempresa,sideseatomarenseriosuplandepromocióninternacional,realiceenconsecuenciatodala presupuestación pertinente y, además, considere a los incentivos y apoyos oficiales como recursos “extra” o adicionales, no comoelcapitalprincipalparatrabajar.Loanteriorespordosrazones:

a)Unaempresaquesólosepromueveconsubsidiosnoesbienvistaporlosclientespotencialesysiempreestarálimitadaahacerloquelosapoyosdegobiernolepermitan,porloqueseguramenteperderámuchasoportunidadesdenegocio.

b)LosprogramasdeapoyoinstitucionalesenMéxicocambianconstantementedebidoarazoneseconómicasypolíticas,porloqueunaempresanopuedetenerlacertezadequecontaráconlosmismosrecursosdeunañoaotroyunaem-presaquetomeenseriolaactividadexportadoranopuededejardepromoverse.

Existen cuatro métodos comúnmente utilizados para calcular y fijar un presupuesto para promoción, ya sea nacional o internacional: �)Presupuestoconbaseenlacomparaciónconelgastodelacompetencia, 2)Presupuestodeterminadoporunporcentajedelasventas, 3)Presupuestoderivadodeexcedentes,y 4)Presupuestoconbaseenobjetivos.

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¿Cómo se determina un presupuesto promocional?

�)Decidirquéproducto(s)sevanaexportaryadónde2)Decidirquétipodeproyectodeexportaciónsedesarrollará(búsquedadesubcontratación,posicionamiento

deproductopropio)3)Analizarelmercadometa,enespecialloscanalesdedistribuciónylossegmentosdemercadoalosquela

empresasequieredirigir4)Secalculaelmontopotencialdeventasconbaseeneltamañodelmercadopotencialylacapacidaddelaempresa5)Conbaseenlosanálisisanterioressedeterminaquéactividadespromocionalessedebenrealizaryseorde-

nandeacuerdoasurelevanciaparapoderentraralmercado6)Seestimanloscostosdecadaactividadpromocional7)Seestimalacantidadderecursospropiosdelosquelaempresapuededisponeryseanalizaquéactividades

puedencubrirse8)Se investiganyanalizan los tiposdeapoyo institucionalparapromociónqueestándisponiblesparael

proyectodelaempresa9)Sesumanlosapoyosconseguidosysearmaelplanpromocionalyasabiendoexactamenteenquévaa

podergastarlaempresa

De éstos, la mejor opción para las PyMEs es el método número 4, llamado también “de tareas”, que se refiere a determinar quéactividadespromocionalessonnecesariasparacubrirciertosobjetivosy,conbaseenello,establecercuántoseránecesarioinvertir. Es siempre una costumbre sana para la empresa el repercutir los gastos de promoción al precio final del producto; obviamente,tododependedeltipodeproducto,delascondicionesdelmercadoydelaestrategiadepreciosquetengalaem-presa.

Deigualforma,estambiénrecomendablequelaempresacalculesupresupuestopromocionalparaexportaciónenunadivisa(dólaresoeurosseríalocomún)paraquedeestaformatengamayorestabilidadeneltiempoconrespectoalascantidadesquedebeinvertir.Finalmente,esvitalqueelexportadordejemuyenclaroconsusclientes(yaseanminoristas,distribuidoresorepresentantes)quiénseharácargodequégastospromocionalesyenquéproporción.

Laempresadebetomarsiempreencuentaqueunavezquehacomenzadoainvertirenpromoción,debecontinuarhacién-doloañotrasaño;delocontrario,correelriesgodeperderlaposiciónquehabíaganadoysucredibilidad,dandoademáslugaraquelosproductoscompetidoresseapoderendepedazodemercadoquesuproductohabíaganado.

8.6. Los apoyos institucionales

Se puede definir a los apoyos institucionales como mecanismos oficiales de promoción que son otorgados por una insti-tucióngubernamentalatravésdeotrosorganismosdegobiernoodeinstitucionesdescentralizadasoprivadasparaaumentarlapresenciadeempresasmexicanasenlosmercadosextranjeros.

no a una empresa en particular; esto significa que no se otorgan los recursos para pro-mover a una fábrica de calzado en específico, sino al sector manufacturero de calzado por completo, ya sea por medio de sus cámarasindustriales,losorganismosdepromocióny/olosdistintosnivelesdegobierno.

EnMéxico,sepuededecirquegenéricamenteexistentrestiposdeapoyosinstitucionales:eldirectoaempresas,elapoyogu-bernamentalylapromociónindirecta.

Los apoyos oficiales sirven para que la em-presa haga más promoción, no para que la haga toda “gratis”

Losapoyosmásapreciadosporlasem-presassuelenserdecaráctermonetario,perotambiénpuedentenerlaformadecapacitación,organizaciónopromociónindirecta. Es importante señalar quegeneralmentelosapoyosinstitucionalesson aplicados a un sector industrial

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Elapoyodirectoaempresastienedosmodalidades.Laprimeraes,talycomoelnombreloindica,dandolosrecursosalaempresadirectamenteparahacersupromoción(generalmentesonareembolso);elprincipalpromotordeestetipodeapoyosesBancomext.Laotramodalidadutilizaalascámarasyasociacionesin-dustrialesquecuentanconunplandepromocióninstitucionalcomovehículosparahacerllegarlosrecursosalaempresa.

Eldestinodeestosapoyosesprincipalmenteactividadesdepromoción,comoparticiparenferiasomisionescomerciales,orealizarpublicacionesycatálogos.

El apoyo gubernamental utiliza a instituciones oficiales (ya sean federales, es-tatalesomunicipales,descentralizadasono),comoelmedioparahacerllegarlosrecursosalasempresas.

Diversos estados en el país cuentan ya con una oficina dedicada específica-menteaactividadesdepromocióninternacional,comolasdeGuanajuato,JaliscoyAguascalientes.Adicionalmente,laSECONhaimplementadoentodoelpaísun programa de oficinas auxiliares para PyMEs que desean exportar llamadas “pymexporta”.

Estos apoyos están destinados, además de a las actividades promocionales,a programas de desarrollo de oferta exportable, de investigación de mercados yproyectos específicos encaminados a la exportación.

Lapromociónindirectaesunmecanismoquefuncionaaniveldegobiernos,endonderepresentantesdeunpaísbásicamentepromocionanaunoovariosdesussectoresindustrialesantefuncionariosdelpaísomercadometadeinterés.Es-tasfuncionessonejercidasenMéxicoporelgobiernofederalatravésdediversassecretarías de estado y Bancomext; además, los gobiernos estatales e incluso losmunicipalesrealizantambiénestetipodeactividades.

Lapromociónindirectafuncionamuybienparapromoversectoresindustria-les; sin embargo, para productos en específico esta es una actividad que no logra destacarcaracterísticasindividuales,porloquesuutilidadcrececuandolaempresaimplementaadicionalmenteunplanpromocionalporsucuentayriesgo.

Losapoyosinstitucionalessirvenalaempresapararesolverdiversascuestio-nesrelacionadasdirectamenteconsupromocióninternacionalyotrasactividadesdecomerciointernacional,siendolassituacionesmáscomúnmenteatendidasenelsectorcalzadolafaltadecapacidaddeproducción,labajacapacidadeconómica,la falta de recursos financieros, la poca capacidad gerencial y la ausencia de cono-cimientoyconcienciaexportadora.

Algunas de las instituciones que brindanapoyo,yaseamonetariooencapacitación,sondetipogubernamentalypuedenserdescen-tralizadasono.

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Ventajas y desventajas de los apoyos institucionales

Ventajas: •Permitenalasempresascontarconmásrecursosparapromoción,sinqueestasactividadesadi-

cionalesrepercutanensuoperación •Permitenalasempresas“despegar”enlaactividadexportadora • Brindan a las empresas un voto de confianza para con los compradores extranjeros cuando son

exportadoraspotenciales •Laempresasepromuevemejorporcontarconrespaldoinstitucional

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Desventajas: •Porsuestructuradeimplementaciónlimitanlasaccionesdelasempresas •Estánenconstantecambio,porloquelasempresasnopuedentenercertezadelosapoyosconlos

quecontarándeunañoalsiguiente •Muchasvecessemalacostumbraalempresario,quiencreequesupromocióndebeserpagadapor

elgobierno •Muchasvecesnodiscriminanelcarácterdelaempresa,porloqueseasignanrecursosaempresas

quenotienenposibilidadesdeexportarenelmomento •Elotorgamientoderecursosotorgadosgeneralmentevaenfuncióndelaimportanciaquetengaelsec-

torindustrialparaelgobierno,porloquelascámarasempresarialesdebenestarenconstantecabildeoparalaasignacióndelosfondosdeapoyo

•Lasempresasfrecuentementenoutilizanlosprogramasyfondosdeapoyoporqueescomúnquesolamenteunaspocasseenterendequeexisten

Finalmente,lasempresasdebenconsiderarquelosrecursosqueasignaelgobiernoparaayudaralapromocióninternacio-nalsonenbuenaparteproductodelosimpuestosqueellasmismaspagan,porloquedebenpensarcuidadosamentequeharánconellosparaevitardesperdiciarlos.

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9. Programas de fomento a las exportaciones y otros incentivos9.1. Los programas de fomento

A fin de fomentar la actividad exportadora de la planta industrial nacional y darle ventajas competitivas, el gobierno de Méxicohaestablecidounaseriedeprogramasdeapoyo(tantodefomentoalasexportacionescomodefomentoengeneral)queconsistenesencialmenteendarfacilidadesarancelariaseimpositivas(deimpuestos)alasempresas.

¿Cuántos programas de fomento existen?

Actualmentefuncionancincotiposdeprogramas: �. IMMEX(FomentodelaIndustriaManufactureradeExportación),quefusionóalosprogramasconocidoshastael

3�deoctubrede2006comoMaquila(IndustriaMaquiladoradeExportación)yPITEX(ProgramadeImportaciónTemporalparaProducirArtículosdeExportación)

2. ALTEX(EmpresasAltamenteExportadoras) 3. DevolucióndeImpuestosdeImportaciónalosImportadores 4. ECEX(EmpresasdeComercioExterior) 5. ProSec(ProgramasdePromociónSectorial)

9.2. Programas para la importación temporal de mercancías

Losprogramasparaeldiferimentodearancelesseenfocanenlaimportacióntemporaldeinsumos,maquinaria,empaquesyembalajesparaproducirbienesqueseránexportados;ladiferenciaprincipalentrelosprogramasqueexistieronporseparadohastael3�deoctubrede2006esquelasempresasmaquiladorasfueroncreadasdeorigenconelúnicoobjetivoexportarsuproducción,mientrasquelasempresasqueteníanPITEXsuelendividirsuactividadproductivaentreelmercadonacionalyeldeexportación(siendosusimportacionestemporalesporlogeneraldestinadasasertransformadasenproductosqueseexportarán).

LaSecretaríadeEconomíaeslainstanciaqueregulaeldesarrollodelosprogramasdefomento,peroeslaSecretaríadeHaciendaatravésdelServiciodeAdministraciónTributaria(SAT)quiencontrolasucorrectaaplicaciónysancionacualquierirregularidad.

LosprogramasparaeldiferimentodearancelessemanejanpordecretosemitidosporelPoderEjecutivodelaFederación,loscualessonactualizadosyvueltosapromulgarcadadeterminadotiempoparamantenerlosvigentes.Porsuparte,lasem-presas que deseen aprovechar los beneficios de los programas de fomento al comercio exterior o de los programas sectoriales

¿Qué significa la palabra maquila?

Lapalabra“maquila”tienesuorigenenlacantidaddegrano,harinaoaceitequeselepagabaaunmo-lineroporhacerlamolienda(Dic.delalenguaespañola);enlaactualidadenMéxicoestapalabraseutilizaparahacerreferenciaalpagoquehaceunaempresaaotraporfabricarunproductooprestarunservicioensunombre,consumarcaosusdiseños,parasercomercializadoporlaprimera.

Porende,sedenominamaquiladoraalasempresasquemanufacturanprocesosoartículosparaotras,comúnmentedeexportación.Frecuentementeseutilizacomosinónimodesubcontratación.

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debeninscribirseantelaSecretaríadeEconomíaycumplirconlosrequisitosquecadaprogramaexige.Administrarunpro-gramadeimportacióntemporalesrelativamentesencillosi laempresaesordenadaymetódica,yaqueesnecesarioquesucontrol de inventarios de productos importados temporalmente y de archivo documental sea preciso, confiable y seguro.

Eldescontrolenestosaspectospuedeacarrearalasempresasmuchosproblemaslegales,siendodehechoestapartedelosprogramaslageneralmenteocasionalamayorpartedeauditorías,citatoriosymultasalostenedoresdelosprogramas.

Funcionamiento genérico de programas de importación temporal

Fuente:Elaboraciónpropia

El importador compra la mercancía o se la envía su cliente para transformar-la en bienes terminados.

El procedimiento de importación tem-poral es similar al de las importaciones definitivas (cap.4), salvo que…..

El importador deberá notificar antes del arribo de la mercancía al agente adua-nal y por escrito de la importación tem-poral, notificando su número y clase de programa sectorial, describiendo los artículos y el uso que se les dará.

Cuando un artículo es importado tem-poralmente al amparo de un programa de fomento, independientemente de su origen, no paga arancel de importación, IVA ni cuotas compensatorias.

Al arribar los artículos importados a la empresa, estos deben ser almacenados en forma especial, separados del resto de los insumos. Su administración e in-ventariado es también único.

Los pedimentos de importación tempo-ral tienen condiciones especiales con el fin de que no se haga mal uso de los programas.

El consumo de los artículos incluye mermas y desperdicios, ya que “técni-camente” debe salir del país la misma cantidad de producto que entró tempo-ralmente.

La transformación de los artículos importados temporalmente sólo puede hacerse en las instalaciones de la empresa importadora.

Una vez que los insumos fueron trans-formados en bienes y están listos para ser exportados, la empresa debe no-tificarlo al agente aduanal por escrito mencionando la descripción y los números de pedimento de importación con los que esos insumos fueron im-portados para que tanto la empresa, como el agente aduanal y la autoridad “descarguen” la cantidad de insumo que se está exportando de la que se importó y se puso en almacén.

El importador no puede tirar, vender, reciclar o regalar los desperdicios originados por la transformación de los insumos importados ya que forman parte del total que fue admitido al país temporalmente; tiene la opción de ex-portarlos o destruirlos con autorización y supervisión de la autoridad.

Al final, simplemente debió haber salido del país la misma cantidad de artículos que entraron para ser uti-lizados en un proceso productivo

• ¿Cómo funciona la importación temporal?Losprogramasdeimportacióntemporalserigenporelmismofuncionamientooperativobásico:

Imagen No.63

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¿Cuál fue el marco legal de los programas de importación temporal Maquila y PITEX?

•Maquila: Decreto para el fomento y operación de la industria maquiladora de exportación, publicado en el diario oficial delafederaciónello.dejuniode�998yeldiversoqueloreformadel�3denoviembrede�998y30deoctubrede2000.

•Pitex:Decretoqueestableceprogramasdeimportacióntemporalparaproducirartículosdeexportación,publicadoenel diario oficial de la federación el 3 de mayo de 1990 y sus subsecuentes reformas en 1995, 1998, 2000 y 2003.

•LaLeyAduaneraysureglamento. •LaResoluciónMisceláneadeComercioExteriorysusreformas. •LaLeydelImpuestoalValorAgregado(IVA)ysureglamento. •LaLeydelImpuestoSobrelaRentaysusreformas. •ElCódigoFiscaldelaFederaciónysusreformas.

¿Qué cosas en particular deben observar las empresas que trabajan un programa de importación temporal?

•Lasclavesdelospedimentostantodeimportacióncomodeexportacióndebencorresponderaoperacionestemporalespitexomaquila

•Guardarunarchivoordenadocronológicamenteconlosdocumentosdecadaoperación •Tenerenelalmacénunáreareservadaparaproductoimportadotemporalmentequesedistingaclaramente

delrestodelalmacén;deotraformalaautoridadpuedetomartodoslosartículossimilarescomoimportadosaunqueseannacionales(porejemplo,pielotextiles)

•Cuidarelalmacenamientodelosdesperdiciosysucontabilización;llevaracaboelcálculodelasmermas • Notificar al SAT con anticipación y por escrito sobre la destrucción de los desperdicios

En la industria del calzado, ¿qué cosas se pueden importar temporalmente?

Dentrodelosprogramasparadiferimentodearanceles,losfabricantesdecalzadopuedenimportartodoloquenecesitenparaproducir,empacarytransportarsusproductos:

•Materiasprimas:pielesterminadasosinterminardecualquieranimal,avíos,suelasdecualquiermate-rial,cortesarmadososinarmar,hormas,agujetas,punterasmetálicas,pegamentos;TR,EVA,huleocauchosinmoldearoformar,materialessintéticos,tintes,lacasograsas.

• Empaques: Cajas de envase de cualquier material, papel para envolver, plástico para flejar, plástico para empacar,etiquetasdecualquiertipo,cajasdeembalajedecualquiertipo,tarimas.

•Maquinariayherramientas:Paracortar,rebajar,moldear,coser,pegar,clavar,medir,bordar,calentar,moldesparasuelasintética,gravar,pintarolimpiar,lectoresdecódigodebarras,herramientaparareparacionesycontroldecalidad,equipodecómputo.Ensí,cualquiermáquinaoherramientaquesenecesiteparaproducir,empacar,controlaryadministrarlaimportacióntemporaldeartículosylaexportacióndebienes.

Siserequiere,tambiénlasempresaspuedenimportarcontenedores,cajasdetrailer,refaccionesparaéstos y combustibles; inclusive pueden importar equipo y mobiliario de oficina, equipo de seguridad y capaci-tación,siserelacionaconlaactividadexportadoradirectamente.

Alserprogramasdeimportacióntemporal,cadatipodeproductoobienimportadotieneunperíododeterminadodeestadíaenelpaís;nosepuedenquedarparasiempreenterritorionacionalamenosqueseefectúeuncambioderégimenparalamercancía.Adicionalmente,seacualseaelartículoquesedeseeim-portaralamparodeunprogramadeimportacióntemporal,laSEdebeautorizarlopreviamente.

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•Nuncasacarmaterialesimportadostemporalmentedeláreadelaempresa,nisiquieralosdesperdicios •Sepuedesubcontratarempresasparaquerealicenoperacionesdetransformacióndelosinsumossiemprequetengan

unprogramadefomentoalasexportacionesvigenteoquehayansidoregistradosporlaempresacontratanteantelaSEpararealizaresasoperaciones

•Elnodeclarareldestinodelosbienesimportados,noretornarloseneltiempoquemarcalaley,venderlos,regalarlos,nollevarlosinventariosaldíaotransformarlosenlugaresnodeclaradospuedetraerlealaempresaseriosproblemaslegaleseinclusiveacusacionesdecontrabandoquederivanenprisiónparaelempresario

¿Cualquier empresa puede suscribirse a los programas de importación temporal?

•ParaelprogramadeMaquila,sólolaspersonasmoralespuedenhacerlo. •ParaelPitex,cualquierpersonamoralofísicaconactividadempresarialpuedehacerlosiemprequecubralos

requisitossolicitadosporlaSecretaríadeEconomía

¿Cómo se relacionan los programas de importación temporal y los acuerdos comerciales de México?

Losprogramaspara eldiferimentodearanceles, como fueron concebidosoriginalmente, fueronconsideradosporlaOMCdeacuerdoasureglamentocomounaprácticadeslealdecomerciollamadasubven-ción,yaquenosepuedecondicionarlaimportacióndeinsumosomaquinariaconmirasaquesedestinenexclusivamentealaexportación.Aambosprogramas,enconsecuencia,seleshanhechoreformasparaevitarestasituación.

Porotrolado,elusodeprogramasdemaquilaypitexparaexportardentrodeláreadelTLCANoTLCUE,porejemplo,enlaprácticanoesparticularmenteútilsilosinsumosimportadosalamparodeestosprogramasnosonoriginariosdelazona,yaquetendránquecumplirconelArtículo303quelesobligaapagararancelesdeimportaciónproporcionalesalcontenidodematerialnooriginario.

Bajolascondicionesdelostratados,elusodeprogramasdeimportacióntemporalpierdesentidohastaciertopuntosicasitodoslosbienesquesecomercianentrelospaísesestányalibresdearancel;sinembargo,puedeaprovecharselacuestióndelIVApendiente.

¿Tener un programa de importación temporal representa costos extra para la empresa?

Aunquelainscripciónalosprogramasnotienecostoalguno,laempresadebeconsiderarlossiguientescostosadicionalesenlosquedeberáincurrirparaadministrarelprogramacorrectamente:

•Softwareparainventariosespecializadoenprogramasdefomentoalasexportaciones•Personalespecializadoparavigilaryadministrarelprograma•Adecuacionesfísicasalalmacénparacrearunáreaexclusivaparaproductosimportadostemporal-

mente•ServiciosderecolecciónydestruccióndedesperdiciosdeacuerdoalasreglasestablecidasporlaSEyel

SAT•Serviciosperiódicosdeauditoriapreventiva•Capacitaciónperiódicaparaelpersonalacargodelaadministracióndelprograma•Suscripcionesapublicacionesespecializadas•Gastosnotarialesdediversaíndole

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Sepuedeconsultarinformaciónreferentealosprogramasdeimportacióntemporalporinternet,enlossiguien-tesportalesoficiales:

•SECRETARIA DE ECONOMIA:http://www.economia.gob.mx •SHCP:http://www.shcp.gob.mx •SAT:http://www.sat.gob.mx •ADUANAS:http://www.aduanas.sat.gob.mx •DIARIO OFICIAL DE LA FEDERACIÓN:http://dof.gob.mx •COORDINADORA DE FOMENTO AL COMERCIO EXTERIOR DEL ESTADO DE GUANAJUATO:

http://www.cofoce.gob.mx •CONSEJO NAC. DE LA INDUSTRIA MAQUILADORA DE EXPORTACION:http://www.cnime.org.mx

•CONSEJO MEXICANO DE COMERCIO EXTERIOR:http://www.comce.org.mx

Esconveniente,debidoalacomplejidadlegalconquesemanejanestosprogramas,quelaempresaquedeseasuscribirseaunodeellosevalúeelcompromisoqueadquirirá,ysopeselosriesgosybeneficiosqueestoleacarreará;debetambiénevaluarlosgastosextraqueadministrarunprogramadeestetipoconlleva.Esrecomendablequelaempresa se asesore por una institución o despacho especializado antes de tener acceso al programa y durante lavigenciadelmismo.

9.3. Programa para Empresas Altamente Exportadoras

Las empresas Altex o altamente exportadoras son empresas que por su alto volumen de ventas al extranjerorecibencompensacionesespecialesdepartedelgobiernoenelpagode impuestos,yaqueobtienen ladevolucióninmediatadelIVAdeclaradocuandotengansaldoafavor;tambiénestánexentasdelsegundoreconocimientoaduaneroalexportarypuedennombrarunapoderadoaduanalparadiversasaduanasyproductos.

Unacaracterísticaúnicadeesteprograma,esqueestádirigidotantoaempresasexportadorasdirectascomoaexportadorasindirectas,pudiendoserusadoporproductoresdelosbienesocomercializadoresdelosmismos.

9.4. Programa de Devolución de Impuestos de Importación a los Importadores

Elprograma(anteriormenteconocidocomo“drawback”)serefierealadevolucióndelosimpuestosdeimpor-taciónpagadosporinsumosqueseránincorporadosamanufacturasqueposteriormenteseránexportadas.

EsteprogramaaplicaparalasempresasqueexportenbienesaEstadosUnidosoCanadáyquehayansidomanufacturadosconinsumosimportadosdeestospaíses,asícomotambiénparaartículosqueseimportarondealgunodeestospaísesparaserreparados,limpiadosoqueseretornaránenelmismoestado.

¿Qué requisitos debe cumplir una empresa para obtener su registro como Altex?

Haydostiposderequisitos,unosparaexportadoresdirectosyotrosparaexportadores indirectos;enamboscasos,tienenqueverconelvaloryvolumendelasventasalextranjero.Enamboscasos,elregistrosehaceantelaSecretaríadeEconomía.

•Para exportadores directos:Demostrarexportacionesanualesporalmenos2millonesdedólaresoqueelvolumendeéstascorrespondaalmenosal40%delasventastotalesdelaempresa.

•Para exportadores indirectos:Demostrarventasanualesdemercancíasincorporadasaproductosexportadosdirectamenteporalmenosel50%deltotaldesusventas.

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Asimismo,puedeaplicarparainsumosquesonincorporadosenbienesqueseexportaránapaísesfueradeláreadelTLCAN.Sólopuedeserutilizadoporpersonasmoralesynorequieredeinscripcionesoregistros.

9.5. Programa para Empresas de Comercio Exterior

Las empresas Ecex son las que comercializan bienes para exportación y cuentan con beneficios tales como el registro de empresaAltex,posibilidadderegistrarsetambiéncomoPitexy,lomásimportante,tienenlafacultaddepodercomprara proveedores nacionales haciendo que éstos le facturen con IVA cero dado que los artículos son para exportación definitiva.

9.6. Programas de Promoción Sectorial

LosProSecoProgramasdePromociónSectorialnosonensíunprogramadefomentoalasexportaciones,yaqueno obliga a las empresas suscritas a exportar; sin embargo, bien aprovechado beneficia sobre todo a quienes deseen importar insumosdepaísesconlosquenosetienenacuerdoscomerciales.

Este programa tiene utilidad particular para las empresas que exportan calzado dentro del área del TLCAN

Enocasiones,cuandoelcompradoro importadorretorna lasmercancíasadquiridasporerroresenlamanufactura,defectosenmaterialesodañosduranteeltransporteyaceptaqueelfabricantelasrepare, éstas retornan al país sin un certificado de origen y aunque sean de manufactura mexicana la aduanaalgunasvecesprocedeahacerelcobrodelarancelgeneral.

Elfabricantetendrálaopcióndeimportarlosbienes,repararlosyalexportarlosnuevamente,solici-taralaSHCPquelereembolselosarancelespagadosalinternaralpaíslosproductosqueserepararonenbasealdecretodelprogramaparadevolucióndeimpuestosdeimportaciónaimportadores.

La ley contempla dos modalidades de empresa Ecex:

Laleycontempladosmodalidadesdeempresaecex:

• Ecex consolidadora de exportación:

Estasempresastienencomoactividadprimordiallaexportacióndebienes,ademásdesarrollanproveeduríayprestanserviciosdecomercioexterioradicionalesalacomercializacióndeproductos.

Sololaspersonasmoralespuedenserecexconsolidadora;paraello,debencontarconuncapitalso-cialdealmenos2millonesdepesosytenerventasdealmenos3millonesdedólares(USD)anuales.

• Ecex promotora de exportación:

Sonempresasqueademásdeexportarproductosmexicanos,promuevenenelextranjeroalasin-dustriasmexicanas;ademásasesoranaotrasempresasenmateriadecomercioexterior.

Sólolaspersonasmoralespuedenserecexpromotora;paraello,debencontarconuncapitalsocialdealmenos200milpesosytenerventasdealmenos250mildólares(USD)anuales.

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Los ProSec se basan en la estimulación de ciertos sectores productivos seleccionados por sus característicassocioeconómicasmediante elotorgamientodearanceles especialespara importardeterminados insumos; además, lasempresassuscritasaesteprogramapuedenutilizarlosmaterialesimportadosparaproduccióndeexportaciónonacionalindistintamente.

UnProSecpuedeserutilizadoporpersonasmoralesúnicamente,conlacondicióndequeseanempresasproductoras;porotrolado,elalcancedelprogramaestálimitadoaunalistadeartículosestablecidaporlaSEyqueensugranmayoríasonmateriasprimas.

Unaventajadeesteprogramaesquelaempresapuedecombinarlasventajasarancelariasdelosacuerdoscomer-cialesconlasdelProSec,pudiendoelegirutilizarunosuotroindistintamente.Deestaforma,lasempresassuscritasseolvidande losrigurosos inventariosde losproductos importados temporalmente,aunqueestánobligadasacomprobarmedianteinventarioyconsumoquelosartículosimportadosfueronutilizadosenlaelaboracióndebienesporlamismaempresa.

Pararegistrarseenunprogramadepromociónsectorial,sedebesolicitarlainscripciónalaSecretaríadeEconomía,quiena su vez verificará que la empresa esté al corriente de sus obligaciones fiscales y no tenga procedimientos administrativos en su contraquerequieranelpagodeimpuestos.

¿Qué sectores industriales tienen programa de promoción sectorial?

I. IndustriaEléctricaII. ElectrónicaIII. MueblesIV. Juguetes,juegosderecreoyartículosdeportivosV. CalzadoVI. MineraymetalúrgicaVII. BienesdecapitalVIII. FotográficaIX. MaquinariaagrícolaX. IndustriasdiversasXI. IndustriaquímicaXII. ManufacturasdelcauchoyplásticoXIII. SiderúrgicaXIV. ProductosFarmoquímicos,medicamentosyequipomédicoXV. Transporte,exceptoelsectordelaindustriaautomotrizXVI. PapelycartónXVII. MaderaXVIII.CueroypielesXIX. AutomotrizydeautopartesXX. Textilydelaconfección.XXI. Chocolates,dulcesysimilaresXXII. Café

Unaempresasólopuedesuscribirseaunprogramasectorial;porejemplo,unafábricadecalzadoúnicamentepuedesuscribirsealprosecdecalzado,nopuedeestartambiéneneldecueroypieles,oeneldemanufacturasdecaucho.

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¿Qué productos se pueden importar bajo el ProSec de la industria del calzado?

LasempresassuscritaspuedenimportardiversosartículoscomprendidosdentrodelossiguientescapítulosdelaTIGIE: • Aceitesyceras(capítulo27) • Materialesplásticosysintéticos(capítulo39) • Cauchos(capítulo40) • Cuerosypieles(capítulo4�) • Partesparacalzadocapítulo64) • Maquinariayherramientas(capítulos7�,73,82,83,84,85,90,96)

Paraconsultarlalistaexactadelosartículosquesepuedenimportarpormediodelprogramasec-torialsepuedeconsultarlasiguientepáginaeninternet:http://www.economia-snci.gob.mx/sic_sistemas/prosec/arma_prosec.php

9.7. El impacto del IVA en comercio exterior

Paralasempresasqueseinicianenlaactividadexportadora,unadelasmayoresinterrogantesqueselespresentaesquéhacer con el IVA, refiriéndose tanto al que pagan por sus insumos como al que cobran a sus clientes habitualmente.

• Si se exporta, ¿Qué pasa con el IVA pagado por los insumos usados en la elaboración del producto exporta-do?: Desdehaceunosaños,derivadodecambiosenlaLeydelIVA,losproveedoresmexicanosdeempresasexportadoras“simples”(quenocuentanconunprogramadepromocióndelasexportacionescomomaquila,pitex,ecexoaltex),debentratarfiscalmente a estos clientes en forma regular, esto es, como si sus manufacturas se fuesen a vender localmente.

Obviamente, esto presenta en el corto plazo un descontrol para la empresa exportadora porque no tiene manera de reflejar elIVApagadoporlosinsumosyelimpuestoseconvierteenelmomentoenuncostoextrademanufactura.Laempresadebedecidir si se lo refleja al cliente en el costo del producto o lo absorbe hasta que pueda obtener el beneficio fiscal cuando presente sudeclaraciónanual.

Alpresentarlaempresasudeclaraciónanual,comonopudocompensarelIVApagadoporlosinsumos,tendráentoncesunsaldoafavorsobreelcualenteoríapuedepedirelreembolsoalaSHCP.OtraopciónesutilizaresesaldoafavorparareducirelposiblemontodeIVAquedeberácubrirenladeclaracióndelsiguienteaño.

• Cuándo una empresa va a exportar, ¿le cobra el IVA al cliente extranjero?: La Ley de IVA especifica que las em-presasqueexportaránsusproductososerviciosenformadirectadebieranponerunatasacerodeIVAasusclientesinternacionales.

Parasustentarestaacción,esobligatoriopara losexportadoresdirectoscontarconunpedimentodeexportaciónasunombrequerespaldealafacturaemitidasinelcobrodeeseIVA.Unpedimentopuederespaldarvariasfacturassiemprequeéstashayanconstituidounsoloembarque.Ningúnotrodocumento,fueradelpedimento,tienelafacultadderespaldaralasfacturascontasacerodeIVA.

¿Cuáles empresas exportadoras tienen la facilidad de que sus proveedores mexicanos no les cobren IVA?

Sólolasempresasquecuentanconunprogramadefomentoalasexportacionespuedenestablecercadenasexportadoras,estoes,quesusproveedores,yaseademateriasprimasodeartículosterminados,lesfacturencontasacerodeIVA,comoenlosprogramas: • Maquila • Pitex • Ecex

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• Si la empresa va a exportar en forma indirecta, ¿le cobra el IVA al cliente?:Cuandoelclienteesunaem-presamexicana(porejemplo,unacomercializadora)quenocuentaconunprogramadefomentoalasexportacionesvigente(Maquila,PitexoEcex),laempresaproveedoratienequecobrarleelIVA.

garáporsucuentadeexportarlamercancía,laempresapodríafacturarcontasacerodeIVA siempre y cuando el cliente realice la exportación a nombre de la empresa mexicana (con sus datos fiscales) y proporcione posteriormentealaempresaelpedimentodeexportaciónoriginal.

Si, por otro lado, un cliente bajo este mismo supuesto (extranjero con domicilio fiscal en otro país) compra la mercancía y laexportaconsuspropiosdatos(nolosdelaempresaproductora),entonceselfabricantetendráquecobrarleelIVA(comoenelcasodeunacomercializadoranormal),porquenotendráelpedimentoasunombreendondeserespaldelaemisióndeunafacturacontasacerodeIVA.

9.8. El nuevo decreto IMMEX (Decreto para el Fomento de la Industria Manu-facturera de Exportación)

EnelnuevoDecretoparaelFomentodelaIndustriaManufactureradeExportación,laSecretaríadeEconomíabuscóunificar tanto el decreto de PITEX como el de Maquila; su publicación el primero de noviembre de 2006 tiene como objetivo eltenerunmejorcontroldelosprogramasyevitarsumalusoporpartedelasempresasquelossolicitan.

SibiensedaenefectolafusióndelosprogramasdePITEXyMaquila,haydiferenciaciónentrelasobligacionesquecadaunodelosprogramasdebecumplirparticularmenteenelcasodelImpuestoSobrelaRenta;porello,elnuevodecretoIMMEXabroga el de PITEX, pero se presenta como una modificación del de Maquila para que las empresas bajo dicho régimen puedan seguir ejerciendo sus prerrogativas fiscales en México.

LasmedidasdeldecretoIMMEXseagrupanencuatrorubrosprincipales:

�. Nuevasformasdehacernegocios, 2. Facilidadesadministrativas, 3. Control y verificación, y 4. Equidad y neutralidad fiscal

Solamente cuando un proveedorvendeaotraempresaquetieneunpro-gramadefomento,yestaúltimalatieneregistrada como proveedor autorizadopara tal efecto ante la Secretaría deEconomía,esquesepuedefacturarcontasaceroaunaempresamexicana.

Si el cliente es extranjero con undomicilio fiscal en otro país y se encar

la empresa podría facturar con tasa cero de IVA siempre y cuando el cliente realice la exportación a nombre de la empresa mexicana (con sus da-tos fiscales) y proporcione posteriormente a la empresa el pedimento de exportación original.

¿Cuáles son los cambios básicos que se esperan con el decreto IMMEX?

Algunos de los cambios básicos son los siguientes:

• Se contemplan las figuras de Business Process Outsourcing (BPOs) – es decir, servicios, así como las modalidades de terciarización (outsourcing) y submanufactura con el fin de favorecer la inclusión de PyMEs en el tejido exportador. Se conservan las figuras de controladora de empresas e industrial.

•Elreporteanualdeoperacionescontemplarádoscampos:totaldeventasytotaldeexportaciones,adiferenciadelesquemaanteriorenquesetenían30camposenelreporte.

•Enlostrámitesdeautorizaciónsólosesolicitaladescripcióncomercialparamaquinariayequipo,y la clasificación arancelaria para las materias primas.

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• Lostrámitessereducende29a�6.

• Elcompromisodeexportaciónsereducede30%a�0%deltotaldeventasparapoderimportarmaquinariayequipo.

• Seamplíana�2meseslosplazosparamercancíassensibles(exceptolosserviciosparatextilyconfec-ción,encuyocasoelplazoesde6meses),asícomolaeliminacióninmediatadediversasmercan-cías.

• Elavisodesubmanufacturaserealizarápormedioselectrónicos.

• En términos fiscales, todas las empresas tendrán el mismo tratamiento con tasa cero de IVA en la facturacióndesusservicios.

• Adicionalmente, todas lasempresasIMMEXpodránobtenerenunplazomáximode20días ladevolucióndesussaldosafavordeIVA,tiempoquesereducea5díasenelcasodeempresascerti-ficadas, sin tener que registrarse como empresas ALTEX.

• En el caso del ISR, el nuevo decreto ofrece neutralidad fiscal, blindando el tratamiento que en este impuestorecibenúnicamentelasempresasmaquiladorasqueoperancomoparterelacionadadeunresidenteenelextranjero.

CabehacerlaobservacióndequeenelnuevodecretoIMMEXquedaclaralacooperaciónentreelSATylaSecretaríadeEconomíaparalaadministracióndelosprogramas,asícomoelquelasempresasestaránmonitoreadasmuchomásdecercagraciasalaimplementacióndediversosmecanismoselectrónicosqueimplicanquetodalainformacióndelasmismasestarádisponibleysepuedecruzarentredependencias.Porejemplo,unavezqueunaempresaquedeautorizadaenelIMMEX,laSecretaríadeEconomíaenviarálosdatosalSATparaquelainscribaautomáticamenteenelpadróndeimportadores.

Asimismo,seobservauninterésporpartedelaautoridadenfavorecerlainclusióndelasempresasenellistadodeempre-sas certificadas (se entiende por empresa certificada a la persona moral inscrita en el registro de empresas certificadas del SAT), lo cual le facilita también la fiscalización y seguimiento de las empresas (como contraparte, se menciona que hay simplificación administrativaparalasempresas).

Como ejemplo del interés en que las empresas pasen a ser empresas certificadas, se tiene que varias de las restricciones que se plantean a quienes estén en el programa IMMEX no aplicarán para quienes sean empresas certificadas. Algunas de estas restriccionessonencuantoalaaduanaenlaquesepuedenefectuarlostrámites(queahoradebeserlaquecorrespondealacircunscripcióndelaempresa),ellímitequesemencionaseimpondráalaimportacióntemporaldedeterminadosbienesdelsectortextil,ylanecesidaddequelaempresaestéinscritaenunpadrónsectorialparaimportardeterminadosartículos.

LasempresasquecontabanconprogramasPITEXseránmigradasalnuevoprogramaIMMEXsinnecesidaddequehaganmayorestrámites;asimismo,sepodrátenerunIMMEXysimultáneamenteestarenunProgramadePromociónSecto-rialdeacuerdoalosproductosoprocesosqueserealicen.

Laspersonasmoralesalasqueselesautoriceelprograma,estánobligadasentreotrascosasatenerventasalexteriorporunvalorsuperiora500,000USDobien,facturarexportacionescuandomenosporel�0%desufacturacióntotal,cumpliendoademástodoloestablecidoeneldecretoIMMEXencuantoamaterialesaimportar,reportes,trámitesytiemposdedevolucióndelamercancía.

Sinohayactividadimportadoraenunaño,oseincumplenlasobligacionesorequisitosdelprograma,éstesecancelaporparte de la Secretaría de Economía, dándose entonces un plazo de 60 días naturales a partir de la fecha de notificación para regularizarlamercancíaquesetengaoretornarla.

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10.Contactos de interés

10.1 En México

A) Cámaras y asociaciones mexicanas

• Asociación de Banqueros de México. A.C.www.abm.com.mx

• Asociación Mexicana de Agentes Navieros. A.C.www.amanac.com.mx

• Asociación Mexicana de Almacenes Generales de Depósito. A.C. www.amagde.com

• American Chamber of Commerce of México. A.C.www.amcham.com.mx

• Asociación Mexicana de Estándares para el Comercio Electrónico www.amece.org.mx

• Asociación Mexicana de Directivos de la Investigación Aplicada y el Desarrollo Tecnológico (ADIAT)www.adiat.org

• Asociación Mexicana de Profesionales de Ferias y Exposiciones y Convencioneswww.amprofec.org.mx

• Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana ANIERMwww.anierm.org.mx

• Asociación Nacional de la Industria del Calzado (ANPIC)www.anpic.com

• Cámara de Comercio México www.usmcoc.org

• Cámara de la Industria de la Curtiduría del Estado de Guanajuato (CICUR)www.cicur.com.mx

• Cámara Nacional de Autotransporte de Cargawww.canacar.com.mx

• Cámara Nacional de la Industria de la Curtiduría Dirección:TehuantepecNo.255-�er.PisoCol.RomaSurC.P.06760México.D.F.Teléfono:55646600,55646�88Fax:55742555

• Cámara Nacional de la Industria de la Transformación

www.canacintra.org.mx

• Cámara de la Industria del Calzado del Edo. De Guanajuato www.ciceg.org

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• Cámara de la Industria del Calzado del Edo. De Jaliscowww.cicej.com.mx

• Cámara Nacional de la Industria del Vestido www.cniv.org.mx

• Cámara Nacional de la Industria Textil (México)www.canintex.org.mx

• Centro de Investigación para el Desarrollo (CIDAC) www.cidac.com.mx

• Centro de Investigación y Asesoría Tecnológica en Cuero y Calzado (CIATEC) www.ciatec.mx

• Centro Global de Negocioswww.tradezone.com

• Comisión Nacional de Seguros y Fianzaswww.cnsf.gob.mx

• Confederación de Cámaras Nacionales de Comerciowww.concanacored.com

• Confederación Nacional de Cámaras Industriales de los Estados Unidos Mexicanos (CONCAMIN) www.concamin.org.mx

• Consejo Empresarial Mexicano de Comercio Exterior, Inversión y Tecnología COMCEwww.comce.org.mx/

• Fundación Mexicana para la Innovación y Transferencia de Tecnología en la Pequeña y Mediana Em-presa (FUNTEC) www.funtec.org

• Instituto Mexicano de Ejecutivos en Comercio Exterior, A.C. (IMECE)www.imece.org.mx

• Instituto Mexicano de Normalización y Certificación, A.C. (IMNC)www.imnc.com.mx

• JETRO-Méxicowww.jetro.org.mx

B) Organismos de gobierno

• Secretaría de Economíawww.economia.gob.mx

• Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) www.impi.gob.mx

• Secretaría de Hacienda y Crédito Públicowww.shcp.gob.mx

• Servicio de Administración Tributaria (SAT) www.sat.gob.mx

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• Aduana de Méxicowww.aduanas.sat.gob.mx

• Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturaleswww.semarnat.gob.mx

• BancomextBlvd.A.RuizCortinesno.4284,Col.JardinesdelPedregaldeSanAngel,C.P.04500,México,D.F.Teléfono:5554490600www.bancomext.gob.mx

• Bancomext GuadalajaraBlvd.PuertadeHierro5090-5,Fracc.PuertadeHierro,45��0Zapopan,Jal.Teléfono:3336482700

• Bancomext LeónBlvd.MarianoEscobedoNo.2305Oriente,Esq.Beethoven,Col.LeónModerno,37480León,Gto.Teléfono:4777�29200

• Gobierno del Estado de Aguascalienteswww.aguascalientes.gob.mx

• Organismos Promotores de las Exportaciones de Aguascalientes, A.C. (OPEXA)www.opexa.org.mx

• Gobierno del Estado de Jaliscowww.jalisco.gob.mx

• Instituto de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Jalisco (JALTRADE) www.jaltrade.jalisco.gob.mx

• Secretaría de Desarrollo Económico Sustentable del Estado de Guanajuatowww.sde.guanajuato.gob.mx

• Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Guanajuato (COFOCE)Blvd.A.LópezMateos�80�Ote.Col.Losgavilanes37270León,GuanajuatoTeléfono:(477)7630033www.cofoce.org.mx

C) Publicaciones especializadas en México: (Economía, Comercio Exterior)

• Alto nivel www.altonivel.com.mx

• América Economía http://www.americaeconomia.com/

• Business México http://www.amcham.com.mx/publica

• Comercio Exterior Bancomext http://revistas.bancomext.gob.mx/

• Economía Nacional http://www.economianacional.com.mx

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• El Inversionista Mexicano www.elinversionista.com.mx

• El Nuevo Inversionista www.nuevoinversionista.com.mx

• Época www.epoca.com.mx

• Expansión www.expansion.com.mx

• Líderes Mexicanos http://www.lideres.com.mx

• Revista Proceso http://www.proceso.com.mx

• Sinergia Empresarial http://sinergiaempresarial.com.mx

D) Publicaciones especializadas en México: (Calzado)

KS Keystephttp//:www.ks.com.mx

10.2. Internacionales A) Organismos internacionales

• Área de Libre Comercio de las Américas (ALCA)www.alca-ftaa.org

• Asociación Iberoamericana de Cámaras de Comercio (AICO)www.ccmexico.com.mx/aico

• Asociación Industrial Latinoamericana (AILA)www.ailaonline.org

• Asociación Internacional de Estadísticas Oficiales (IAOS)www.stat.fi/iaos

• Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI)www.aladi.org

• Banco Mundial (BM) www.worldbank.org

• Cámara de Comercio Internacional www.iccwbo.org

• Cámara de Comercio Latina (CAMACOL) www.camacol.org

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• Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL)www.eclac.cl

• Comunidad Andina www.comunidadandina.org

• Confederación de Cámaras y Asociaciones Industriales de Centroaméricawww.fecaica.org

• Confederación Latinoamericana de la Pequeña y Mediana Industria (Latin-American Confederation of small and medium sized Industry) (CLAMPI)www.clampi.org

• Consejo Interamericano para el Comercio y la Producción (Interamerican Council for Trade and Produc-tion) (CICYP)www.siceoas.org

• Fondo Monetario Internacional (FMI) www.imf.org

• Instituto Internacional de Estadística (IIE) www.isi.cbs.nl

• Mercado Común de América del Sur (MERCOSUR) www.mercosur.org

• Oficina Europea de Patentes (EPO) www.european-patent-office.org

• Organización de Estados Americanos (OEA)www.oea.org

• Organización de Estados Iberoamericanos (OEI)www.oei.es

• Organización de las Naciones Unidas (ONU)www.un.org

• Organización Mundial de Aduanas / World Customs Organization (WCO)www.wcoomd.org

• Organización Mundial de Comercio (OMC) www.wto.org

• Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI) www.wipo.int

• Sistema Económico Latinoamericano (SELA)www.sela.org

• Sociedad Americana Textil (AMTEX)www.amtex.gov

• Sociedad Latinoamericana de Tecnología del Caucho (SLTC) www.sltcaucho.org

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B) Cámaras y asociaciones internacionales

• Asociación Colombiana de Pequeñas y Medianas Industrias (ACOPI)www.acopi.org.co

• Asociación de Cámaras Alemanas (DIHT) www.ihk.de

• Asociación de Cámaras de Comercio e Industria de Francia (ACFCI) www.lille.cci.fr

• Asociación de Cámaras de Comercio e Industria del Mediterráneo (ASCAME)www.ascame.com/ascamefr/mcci

• Asociación de Cámaras de Comercio e Industria Europeas www.eurochambres.be

• Asociación Salvadoreña de Industriales (ASI)www.asi.com.sv

• Asociación Salvadoreña de la Industria de la Confección www.asic.com.sv

• Cámara Alemana de Comercio e Industria (CAMEXA)www.camexa.com.mx

• Cámara de Comercio Argentinawww.cac.com.ar

• Cámara de Comercio de Colombiawww.ccc.org.co

• Cámara de Comercio de Ecuadorwww.ccq.org.ec

• Cámara de Comercio de Guatemala www.negociosenguatemala.com

• Cámara de Comercio e Industria de Corea (KCCI)www.g77tin.org

• Cámara de Comercio e Industria de Belice (Belize Chamber of Commerce and Industry)www.belize.org

• Cámara de Comercio e Industria de Bulgaria www.bcci.bg

• Cámara de Comercio e Industria de Corea (KCCI)www.g77tin.org

• Cámara de Comercio e Industria de El Salvadorwww.camarasal.com

• Cámara de Comercio e Industria de Honduraswww.ccit.hn

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• Cámara de Comercio de Canadáwww.chamber.ca

• Cámara de Comercio de Chilewww.ccs.cl/html/inicio.htm

• Cámara de Comercio de Costa Ricawww.ca.inter.net

• Cámaras de Comercio de Irlanda

www.chambersireland.ie

• Cámaras de Comercio de Italia www.camcom.it

• Cámara de Comercio de Luxemburgowww.cc.lu

• Cámaras de Comercio de Suecia www.cci.se

• Cámara de Comercio de los Estados Unidos (U.S. CHAMBER ) www.uschamber.com

• Cámara de comercio hispánica de Estados Unidos (USHCC)www.ushcc.com

• Cámara de Industria de Guatemala www.industriaguate.com

• Cámara de Industrias de Costa Ricawww.cicr.com

• Cámara de la Industria de Boliviawww.camind.com

• Cámara Internacional de Comercio de China (CCOIC)www.ccpit.org

• Cámara Israelí de Comercio (AICC)www.aiccse.org

• Confederación Española de Organizaciones Empresarialeswww.ceoe.es/webceoe/htmls/inicio/inicio.html

• Confederación Nacional de Comercio de Brasil www.cnc.com.br

• Confederación Nacional de la Industria de Brasilwww.cni.com.br

• Confederación de Producción y Comercio de Chilewww.procomer.cl

• Cámara de Comercio e Industria de Esloveniawww.gzs.si

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• Consejo de Negocios Internacionales de los Estados Unidos (United States Council for International Business) www.uscib.org

• Consejo Superior de Cámaras de Comercio, Industria de España (CSC)www.csccamaras.es

• Federación Nacional de Cámaras de Industrias del Ecuador www.cig.org.ec

• Alemania BUNDESVERBAND LEDERWAREN UND KUNSTOFFERZEUGNISSEH.D.S.HauptverbandderDeutschenSchuhindustriee.V.Postfach�0076�,D-63007OFFENBACHA/MAINTel:496982974�0-Fax:49698�28�0

• ArgentinaARGENTINA FOOTWEAR INDUSTRY CHAMBERCámaradelaIndustriadelCalzadoRivadavia4323-(�205)CapitalFederalArgentinaTel:54-��-4958-3737-Fax:54-��-4958-3742E-mail:[email protected]

• CICACámaradelaIndustriaCurtidoraArgentinaAv.Belgrano,3978(�2�0)BUENOSAIRES

• CIMACámara Industrial de las Manufacturas del Cuero y Afines de la República ArgentinaBernardodeIrigoyen972-Piso5(C�072AAT)BUENOSAIRESTel.:(54-��)4300-�860/5��6-Fax:(54-��)4307-9848E-mail:[email protected]

• AustriaFACHVERBAND DER LEDERVERARBEITENDEN INDUSTRIEVEREINIGUNG ÖSTERREICHISCHER SCHUHFABRIKENWiednerHauptstrasse63-Postfach63-A-�045WIENTel:43�50�053462-Fax:43�50�05-278

• BélgicaF.E.B.I.C.FederatievandeBelgischeSchoeiselindustrieV.Z.W.FédérationBelgedel’IndustriedelaChaussureA.S.B.L.RueFrançoisBossaertstraat53-B-�030BRUSSEL-BRUXELLESTel.322735270�-Fax.322736�276

• BrasilABAEXAssociação Brasileira dos Exportadores de CalçadosBrazilian Footwear Exporters AssociationNaçõesUnidas,2390-904-282NOVOHAMBURGO-RSTel:555�-5945606-Fax:555�[email protected]

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• ABECAABICALÇADOSBrazilianShoeManufacturersAssociationRuaAluisiodeAzevedo,60-CP93520-300NOVOHAMBURGO-RSTel:555�594.70��-Fax:555�594.80��E-mail:[email protected]

• BulgariaBRANSH UNION LEATHER, FURRIER’S, SHOE AND HABERDASHER INDUSTRY�25-2,AlStamboliiskiBlvd.�303SOFIATel:3592220�24-Fax:3592220�24

• CanadáFUR COUNCIL OF CANADAE-mail:[email protected]

• ChileAPICCALAssociation de Productores e Industriales del Cuero y CalzadoChiloé��39,SANTIAGOTel:5625568653-Fax:56222322�4E-mail:[email protected]

• ASINCURTAsociación Gremial de Industriales de Curtiduría de ChileChilean Chamber of the Leather Industry Teatinos2482ºPiso,SANTIAGODECHILETel/Fax:5626724527-56246533�6

• FEDECCAL F.G.Cámara de Industriales del Cuero, Calzado y AfinesChamber of the Leather, Shoe and Compoments IndustryFederaciónGremial,Teatinos2482ºPiso,SANTIAGODECHILETel/Fax:5626724527-56246533�6

• ChinaC.L.I.I.C. - CHINA LEATHER INDUSTRY INFORMATION CENTER3,JiangtaiRoad,Jiuxianqiao,�00�6BEIJINGTel/Fax:86�06435�739

• C.L.I.A. - CHINA LEATHER INDUSTRY ASSOCIATION6,DongChangAnStreet,Jie�00740BEIJINGTel:86(�0)526�935-Fax:86(�0)523�698

• ColombiaACICAMAsociación Colombiana de Industriales del Calzado, del Cuero y sus ManufacturasCarrera4A,25C-7�SANTAFEDEBOGOTA,D.C.Tel:57�28�6200-Fax:57�34�8995

• CoreaPFMAPusan Footwear Manufacturers AssociationTel:82-5�-637-4800-Fax:82-5�-637-4802E-mail:[email protected]

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Contactos de interés 174

• DinamarcaSKOFABRIKANTENFORENINGEN I DANMARKDanskIndustri-�787KOBENHAVNVTel:45.33.77.33.77-Fax:45.33.77.34.40

• EcuadorCAMECCámara Ecuatoriana de Calzado, Cuero y ConexosEcuatorian Chamber of Footwear, Leather, and ComponentsP.O.Box�708806�-Av.�0deAgosto498�yMañosca,Of.602-QUITOTel:59322257-022-Fax:59322469-�04

• EspañaA.E.T.I.C.Asociación Española de Técnicos de la Industria del CalzadoPoligonoIndustrialCampoAlto,Apdo253,03600ELDATel:349653952�3-Fax:3496538�045

• AFCYAAsociación de Fabricantes de Calzado y AfinesCareteraAranda,�2-50260ILLUECA(Zaragoza)Tel:34976822696-Fax:34976822585

• AMEC

Asociación de Modelistas Españoles de Calzado y MarroquineriaAvda. Chapi, 27-29 - Entlo. E. Edificio Rubi - 03600 ELDA(Alicante)Tel:34965399��5-Fax:34965399806

• FECURFederación Española de Empresarios de CurtidosThe Spanish Association of Tanning EntrepreneursUniversidad,4-46003VALENCIATel:34933523878-Fax:349335234�3

• FECUREX

Asociación Española de Comercio Exterior de Empresarios Fabricantes de CurtidosHernánCortés,4-3e-46004VALENCIATel:34635�0�53-Fax:34635�008�

• F.I.C.EFederación de Industrias del Calzado EspañolNuñez de Balboa,116, 3º, ofic.5 y 6 - 28006 MADRIDTel:349�562700�-Fax:349�5620094

• Estados UnidosFIAFootwear Industries of America�420Kstreet,NWsuite600WASHINGTON,DC20005Tel:�202789-�420-Fax�202789-7257E-mail: [email protected]

• NSRANational Shoe Retailers AssociationTradeorganisationrepresentingindependentshoeretailers.7�50,ColumbiaGatewayDrive,COLUMBIA,MD2�046Tel:�800-673-8446-Fax:�4�0-38�-��67E-mail:[email protected]

Page 178: Guía de Exportación Sector Cuero-Calzado

Contactos de interés 175

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• FilipinasAPLEMAssociation of Philippine Leather Goods Exporters and Manufacturers340AmangRodriguezAvenueManggahan,PASIGCITYTel:63264660��-Fax:6326465925

• Finlandia

Association Of Finnish Shoe And Leather IndustriesKenkä-jaNahkateollisuusEteläranta,�000�30HELSINKITel:3589�7284�-Fax:3589�79588

• Francia

Association Française des Techniciens des Industries de la ChaussureB.P.700369342LYONCEDEX07Tel:3347276�0�0-Fax:3347276�00�

• Bureau De Style Des Industries De La Chaussure, De La Maroquinerie Et Du Cuir5�,RuedeMiromesnil,75008PARISTel:33�447�7�8�-Fax:33�447�0404

• Conseil National Du Cuir�05-�09RuedufaubourgSaintHonoré,75373PARISCEDEX08Tel:33�43590569-Fax:33�43593002

• GreciaELSEVIE HellenicAssociationof FootwearManufacturersandExporters27,PenelopisDeltaStr.-Gr.�545�N.PSIHIKO-ATHENS-GREECETel:30�674.45.57-Fax:30�674.44.97

• IrlandaFederation of Irish Footwear ManufacturersC/oBlackthornShoesLtd.Coe’sRoad-IndustrialEstate-DUNDALK-CoLouthFax:35342333.7�

• ItaliaA.N.C.I.Associazione Nazionale Calzaturieri ItalianiViaMonteRosa,2�,20�49-MILANOTel:39243829�-Fax:39248005833

• JapónSTAJShoe Technologists Association of Japan4-9-23,Hamatake,253Chigasaki-Kanagawa

• T.C.J.Tanners’ Council of JapanHimejiPalacioIIBldg.,�00Minami-ekimae-cho,Himeji,HYOGO-KEN670Tel:8�79282670�-Fax:8�792826703

• Toto Shoe Manufacturers’association2-�7-�,Higashi-Asakusa,Taito-ku,TOKYO���Tel:8�33876-339�-Fax:8�33876-3396

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Contactos de interés 176

• W.S.P.World Shoe Partners Association2-34-�0Asakusa-Taito-ku,TOKIO���Tel:8�33582.�4.86-Fax:8�33582.�2.20

• NoruegaTEKO-LANDSFORENINGTheAssociationof NorwegianClothing,Shoe,Textile,LeatherandSportingGoodsIndustriesOrscargst,20P.O.Box7086Maj.N-0306OSLOTel:4722596680-Fax:4722596694

• Países BajosFederatie van de Nederlandse SchoenfabrikantenReitseplein�NL-5037AATILBURGTel:3��3594.42.63-Fax:3��3594.47.49

• PoloniaPOLISH CHAMBER OF SHOE AND LEATHER INDUSTRYPolskaIzbaPrzemysluSkórzanegoAlejaKozciuszki,80/82-90-437LODZTel:4842636�22�-Fax:48426360734

• PortugalAPICAssociação Portuguesa dos Industriais de CurtumesPortuguese Leather AssociationBairroMota9-2380ALCANENATel:35�49882598-Fax:35�49882473

• Reino UnidoBASMAThe Boot and Shoe Manufacturers’Association24-25BloomsburySquare,LONDONWC�A2PLTel:44�7�4363382

• B.F.A.British Footwear Association3,BurysteadPlace,WellingboroughNORTHLANTSNN8�AHTel:44�933229005Fax:44�9332250095PortlandPlace-LONDONW�N3AATel:44�7�5808687-Fax:44�7�5808696

• República ChecaCzech Footwear And Leather AssociationTr.T.Bati5267,Cz-76006ZlínPhone/Fax:420577525230,Phone:4205774354��

• SueciaSwedish Federation Of Footwear IndustryC/OArbeskoP.O.Box�642S-70��6OrebröTel:46�930.66.00-Fax:46�930.66.50

• Swedish Shoemakers AssociationSverigesSkomakarmästarförbundTyskbagargat,7-��443StockholmTel:468-6620696

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• SuizaVerband Schweizericher GerbereienSeebodenstr,.6-Ch-6403KüssnachtTel:4�850�070

• V.S.S.Verband Schweizerischer SchuhindustriellerParkstrasse,36-Postfach87-50�2SchönenwerdTel:4�628492043-Fax:4�628493889

C) Organismos de promoción de comercio e inversión por país

• Argentina Businesswww.invertir.com

• Chile: ProChile www.prochile.cl

• China: Consejo para la Promoción del Comercio Internacional (CCPIT) www.ccpit.org

• Costa Rica: Promotora de Comercio Exterior (PROCOMER)www.procomer.com

• El Salvador: Sistema Electrónico de Comercio Exteriorwww.elsalvadortrade.com.sv

• Estados Unidos: Boletín de Importadores y Exportadores (IEBB)www.iebb.com

• Finlandia: Centro de Comerciowww.finland.fi

• Irlanda: Oficina de Promoción Comercialwww.itw.ie

• Unión Europea: Organismo de Promoción de las Importaciones (ECIB) www.ecib.com

D) Organismos de promoción de comercio e inversión por país

• Argentina Businesswww.invertir.com

• Chile: ProChile www.prochile.cl

• China: Consejo para la Promoción del Comercio Internacional (CCPIT) www.ccpit.org

• Costa Rica: Promotora de Comercio Exterior (PROCOMER)www.procomer.com

• El Salvador: Sistema Electrónico de Comercio Exteriorwww.elsalvadortrade.com.sv

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• Estados Unidos: Boletín de Importadores y Exportadores (IEBB) www.iebb.com

• Finlandia: Centro de Comerciowww.finland.fi

• Irlanda: Oficina de Promoción Comercialwww.itw.ie

• Unión Europea: Organismo de Promoción de las Importaciones (ECIB) www.ecib.com

E) Organismos internacionales de normalización y certificación

• AENOR (Asociación Española de Normalización y Certificación)www.aenor.es

• AFNOR (Association Francaise de Normalisation)www.afnor.fr

• BSI (British Standards Institution)www.bsi-global.com

• CEN (European Committee for Standardization)www.cenorm.be

• COPANT (Comisión Panamericana de Normas Técnicas)www.ansi.org

• INLAC (Instituto Latinoamericano de Aseguramiento de Calidad A.C.)www.inlac.gob.mx

• ISO (International Organización for Standardization)www.iso.org

• JISC (Japanese Industrial Standards Commitee)www.aist.gov.jp

• SCC (Standards Council of Canada)www.scc.ca

• SICE (Sistema de Información al Comercio Exterior)www.sice.org

F) Revistas y publicaciones internacionales:(Economía, Negocios y Comercio Exterior)

• Best Investment / Daily Coffee Newsletter www.binews.com

• Entrepreneurwww.soyentrepreneur.com

• México Business www.nafta.purebusiness.com

• The Economist www.economist.com

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G) Revistas y publicaciones internacionales:(Moda)

• Cosmopolitanhttp://www.cosmopolitan.com

• Ellehttp://www.elle.com

• Marie Clairehttp://www.marie-claire.com

• MMModahttp://www.mmmoda.com

• Noticiero Textilhttp://www.noticierotextil.net

• Vanidadeshttp://www.vanidades.com

• Voguehttp://www.vogue.com

• Fashionclickhttp://www.fashionclick.com

• Neomodahttp://www.neomoda.com

• Intermodahttp://www.intermoda.net

• Dmodawww.dmoda.net

• Modawebwww.modaweb.com

H) Revistas y publicaciones internacionales:(Calzado)

• Il Mondo della Calzatura (Shoe World)Publisher:GiardanoEmporioSrLViaEinandi206CivitanovaMarche,ItalyPhone:+39(0)73382965�E-mail:[email protected]

• ARS/ArpelPublisher:ARSArpelGroupsrlViaI.Nievo33,20�45Milan,ItalyPhone:+3923�9�2�Fax:+392336��.6�9E-mail:[email protected]

• Vogue PellePublisher:EdizioneCondeNastS.p.A.PiazzaCastello27,20�2�Milan,ItalyPhone:+392856��Fax:+39280557�6

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• Sportswear InternationalPublisher:DeutscherFachverlagGmbHMainzerLandstrasse25�,D-60326FrankfurtamMain,GermanyPhone:+49(0)697595�987Fax:+49(0)697595�2200

• World FootwearE-mail:[email protected]:http://www.worldleather.co.uk

• SchuhmarktE-mail:[email protected]

• SchoenvisieE-mail:[email protected]:http://www.schoenvisie.nl

• Chausser MagazineE-mail:[email protected]:http://www.chaussermagazine.com

• Footwear Journal750,MarcelLaurin,Suite220.St-Laurent,Quebec,H4M2M4Tel.5�4-7445858Fax-5�4-7446377e-mail:[email protected]

•http://www.shoeinfonet.com •http://www.cecshoe.be •http://www.shoelinks.com •http://www.worldshoe.com •http://www.cecshoe.be •http://www.worldshoe.com •http://www.shoes.gr.jp/osaka/ •http://www.wsatoday.com/

10.3. Ferias

• SAPICALeón,Guanajuato.México

• PREMIERE-CLASSEParis,Franciahttp://www.premiere-classe.com/

• MIDECParis,Franciahttp://www.modamont.com/

• FAIROFSHOES,LEATHERANDLEATHERGOODSPoznan,Poloniahttp://shoes.mtp.pl/en

• CHINAINTERNATIONALFOOTWEARFAIRShanghai,Chinahttp://www.aplf.com/

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• ANTEPRIMAMilan,Italiahttp://www.trendselection.com/

• GDSDüsseldorf,Alemaniahttp://www.messe-duesseldorf.de/

• THE METROPOLITAN NEW YORK SHOE MARKETNuevaYork,NY.EstadosUnidoshttp://www.larkingroup.com

• LE CUIR A PARIS Paris,Franciahttp://www.lecuiraparis.com/

• MICAM SHOEVENTMilan,Italiahttp://www.micamonline.com/

• ALL CHINA SHOETECHWangzhou,Chinahttp://www.mdc.com.cn/

• MODACALZADO and IBERPIELMadrid,Españahttp://www.mdc.com.cn/

• ISFTokyo,Japónhttp://www.mdc.com.cn/

• CHINA SHOES & CHINA SHOETEC 2006 Shanghai,Chinahttp://www.chinashoesexpo.com/

• FUTURMODAAlicante,Españahttp://www.modacalzado.ifema.es/ferias/semanapiel/default.html

• ANPICLeón,Guanajuato.Méxicohttp://www.anpic.com/

• WSA SHOWLasVegas,NV.EstadosUnidoshttp://www.wsashow.com

• COUROMODASanPaulo,Brasilwww.courovisao.com.br

• FRANCALFranca,Brasilwww.francal.com.br

• MOSSHOESMoscú,Rusiahttp://www.mosshoes.com/

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Anexos 18201

La factura comercial

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La lista de empaque

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Anexos 184

El certificado de origen

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Ejemplo de formato de manifestación de valor

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Anexos 186

El pedimento (pag 1 de 2)

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Anexos 187

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El pedimento (pag 2 de 2)

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Anexos 18806

Interim Footwear Invoice

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Invoice Details for Footwear

Page 193: Guía de Exportación Sector Cuero-Calzado

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Anexos 19008

Certificado CITES

Page 194: Guía de Exportación Sector Cuero-Calzado